¿Cuál es la clave para que sea un buen negocio? Mejoró la pregunta, ¿no?
¿Qué pista de paddle funciona y qué pista no funciona?
Al final el negocio es una buena localización, ¿no?
Es un negocio de real estate en el que si tienes una buena localización
y unas buenas instalaciones, puedes hacer dinero.
La clave de si ganas o no es el cómo de bueno sea tu alquiler,
pero seguro que es mejor negocio, mejor inversión
que el que quiera montar un club de tenis a día de hoy.
¿Y vosotros no conseguís que la ubicación no sea tan importante?
Sí, en muchos casos...
¿No le quitáis peso a la ubicación?
Sí, hace seis años cuando empezamos el jugador pertenecía a un club, ¿no?
Era como siempre ibas al club donde sabías que podías jugar
y ahora vemos muchísima rotación de clubes por jugador.
Sí, podemos romper un poco la barrera de location,
pero tú no vas a viajar una hora, una hora y media para jugar al paddle.
Ya.
Entonces no deja de ser un negocio de proximidad
en el que a lo mejor el radio en las grandes ciudades se puede ampliar un poco.
¿Y tienes idea de por qué decrece el tenis?
¿Por qué decreció como en popularidad?
Nosotros vemos el tenis muy parecido a la fórmula 1.
Es un deporte que genera mucha audiencia, es un deporte de élite,
es una final Nadal Federer, tiene récord de audiencia.
Pero como jugador, la condición física que tienes que tener es mucho más alta.
Es un deporte que aprenderlo es muy difícil.
La mayoría de la gente que juega el tenis aprendió a jugar de pequeño
y lo lleva ya como un deporte durante toda su vida
comparado con el paddle que puedes aprender a jugar hoy mismo y en dos semanas estás jugando.
Y luego creo que los deportes se están evolucionando
por cómo estamos cambiando como sociedad
y quizás eso hace que el tenis sea menos atractivo
para la persona que quiera ponerse en forma o que quiera competir
versus otros deportes nuevos como en este caso es el paddle.
¿Y la gente cuántas veces va a jugar a paddle?
Es una locura.
De media la gente que usa playtomic lo está usando casi cinco veces para jugar al mes.
Es una frecuencia superior a uno por semana
pero vemos la mayoría de la gente, los usuarios más activos,
al menos juegan dos veces por semana y tenemos usuarios que juegan una vez al día.
Qué locura, ¿no?
Sí, para nosotros es buenísimo y al final es una actividad en la que haces deporte,
te lo pasas bien, conoces gente o estás jugando con gente ya conocida
y es un deporte muy agradecido versus otros deportes menos divertidos
como puedes ir a la gimnasia.
¿Tú juegues al paddle?
Yo estoy en continuo aprendizaje de paddle y de tenis.
Juego bastante y soy el jugador más social,
como nosotros lo llamamos en playtomic,
en el que juego con gente que no conozco usando la aplicación
para jugar con gente de mi nivel.
¿Ya has hecho amigos en playtomic?
No te preguntaré pareja porque igual no lo contarás.
No, Gabriela ya venía antes de empezar a jugar al paddle.
Pero sí, he hecho amigos, estoy en grupos de WhatsApp
en los que se comparten partidos y ya conozco con quién prefiero jugar,
con quién no y a mí me ayuda muchísimo la aplicación para jugar
cuando yo quiero, que eso es un poco lo que ha cambiado.
Antes era una actividad que tenías que organizarla o planificarla
con mucho tiempo, ahora es un deporte más espontáneo,
sobre todo en Madrid o en Barcelona en la que si quiero jugar hoy
abro la aplicación y encuentro un partido esta tarde.
Y encuentras gente de tu nivel.
¿Cómo funciona el tema de los niveles?
¿Cómo lo resolvéis?
Por esto entiendo que es un gran problema
de cara a encontrar a gente que sea más o menos de tu nivel.
Sí, es fundamental.
Pues el problema del nivel lo solucionamos de manera inicial
con una encuesta, te hacemos unas preguntas para intentar adivinar
cuál es tu rango de juego.
Y de ahí tenemos que aprender cómo de fiable es tu nivel
pidiéndote que juegues.
Cuanto más juegas, más fiable va a ser tu nivel,
por lo que ya pasados siete partidos
tenemos un grado de fiabilidad muy alto
y tenemos que seguir mejorando el algoritmo del nivel
para que casi sea jugar tu primer partido
y ya deberías estar nivelado perfectamente.
¿Pero cómo es este algoritmo?
¿Qué tiene que ver que juegues?
¿Le preguntas a los otros jugadores?
El algoritmo que usamos es el ELO,
el que usa Microsoft, el que usa chess.com y demás,
es un algoritmo que está ya patentado de dominio público
y le hemos incluido las variables del paddle.
Entonces, ¿qué influye para que tu nivel suba o baje
después de un partido?
Primero, el resultado, si has ganado o has perdido.
Segundo, con quién has jugado y si la persona con la que has jugado
tiene un nivel más alto o más bajo que tú.
Y luego, contra quién has jugado y cómo de fiable sea su nivel.
En función de todas esas variables,
después del partido subimos y bajamos el nivel de cada persona.
Es quizás el tema que es más recurrente en nuestro departamento
de atención al cliente porque, como tú has dicho,
es el problema más difícil y es el principio y el fin
para que la experiencia de encontrar gente con quién jugar
o incluso gamificar esos partidos entre amigos tenga más valor.
Claro, porque es muy subjetivo si le preguntas a la gente
si es buena o mala.
Sí, toda la gente.
Habrá el humilde y habrá el flipado.
Sí, bueno, eso es el dato objetivo, es el resultado.
Y luego tenemos el dato subjetivo,
que es después del partido.
Te preguntamos, oye, Bernat, ¿qué opinas del nivel de Pedro?
Es correcto, es más alto, es más bajo.
Vamos usando esa información para hacer una especie de ajustes
al algoritmo de nivelación de cada jugador.
Y el nivel de PlayTomic se ha convertido un poco el estándar
del mundo.
Es algo que no existía en el golf.
El handicap es una manera de ordenar a los jugadores.
Y nosotros, de manera casi accidental,
hemos creado un nivel que se haya convertido en el estándar
de la industria.
¡Nuestra!
Ahora te preguntaré sobre la historia,
pero me puedes dar un orden de magnitud de tamaño.
¿Cómo de grande es PlayTomic?
¿En número de clientes, usuarios, en facturación?
Sí, vale, pues nosotros, al ser una plataforma de clubes
jugadores, tenemos unos 4,905,000 clubes a día de hoy
que usan nuestro programa en gestión y están disponibles
en el marketplace.
Es verdad que tenemos algunos de esos casi 5,000 usando
programas de empresas que hemos ido comprando y luego lo
hablamos.
Estos clubes que están presentes en la aplicación los
consumen alrededor de un millón de monthly active users,
usuarios que abre la aplicación cada mes.
Y esto se traduce en que luego tenemos como un millón de
transacciones de pagos.
En PlayTomic puedes desde pagar la pista entera o pagar solo
tu parte, un servicio de división del pago.
Y eso genera un volumen.
El volumen total de esas reservas que hacemos son unos
18 millones al mes, de los cuales transaccionamos 13
millones.
Y de esos 13 millones que transaccionamos,
es decir, que el usuario paga por la aplicación y el club
recibe en su cuenta bancaria después de que se haya jugado
y no haya habido ningún inconveniente,
cobramos una comisión tanto al club como al jugador del
marketplace.
Entonces, a nivel negocio, tenemos diferentes líneas.
Cobrar una cuota recurrente por el uso del SAAS,
cobrar la comisión B2B y B2C por los pagos del marketplace.
Y hace poco más de un año hemos lanzado un servicio de
suscripción para que los jugadores tengan una versión
más premium de la aplicación y también tengan una tarifa plana
de comisiones para generar un poco de ahorro.
Y luego a nivel empresa.
También he visto que tenés una tienda de ropa.
Sí, lanzamos nuestra propia línea de moda porque al final,
para hacer carteles, para hacer posters,
para hacer publicidades online, queríamos que los modelos no
llevasen grandes logos o ropa que no controlásemos.
Entonces, para controlar un poco la calidad del contenido,
usarlo para embajadores, para activaciones de marketing y
más.
Entiendo que no es una parte significativa del revenue.
No, no.
Lo empezamos con mucha ilusión y poco a poco lo vamos cerrando
también con ilusión y con pena porque ha cambiado los tiempos
y estamos muy, muy centrados en lo que es el negocio core,
que es ese SAAS Unable Marketplace en el que somos un
marketplace club a jugador.
Y, perdón, a nivel empresa, 160 empleados.
Después de un año de mucho trabajo, recorte y ajustes de
precios, somos rentables y aproximadamente facturamos neto
para nosotros unos 16 millones al año.
Vale, o sea, 16 millones al año.
Sí.
Si multiplico los 13 por 12 son 156, ¿no?
Esto sería lo que transaccionáis.
Correcto.
Entonces, 16 entre 156 es un 10%.
Sí, sí, aproximadamente.
El margen bruto del trabajo, o sea, del marketplace es un 10%
que incluye esas tres líneas de negocio y también.
Bueno, esto no es margen bruto, ¿no?
Esto sería venta neta.
Sí, sí, sí, sí.
Pero luego en el margen bruto igual estará la atención al
cliente o los gastos de pasarela, de plataforma, no sé.
Correcto.
Sí que al final lo bueno no gastamos en marketing.
Es un negocio bastante orgánico, pero tenemos mucho gasto
porque al final esto es como un banco.
Tenemos pues eso, un millón de transacciones más los refunds,
más las transferencias, un mega proceso financiero.
Y luego gasto de personal, tanto atención al cliente como
dices tú, como luego ya más por debajo en el Pianel
desarrollo de tecnología, que al final somos una empresa de un
product led growth.
¿No tenéis ventas ni marketing?
Tenemos.
Tenemos ventas.
Tenemos regional managers que hacen un poco más de embajadores
en los mercados y que ayudan a los clubes tier 1 y tier 2.
Dividimos los clubes en 5 tiers.
Los 1 y 2 tienen una venta un poco más personal,
una venta más artesanal.
Los tier 3 y 5 van cada vez más por el self onboarding y una
atención más digital.
Y luego marketing hacemos sponsorships en el que
patrocinamos quizás el circuito profesional de Padel y
hacemos algunas mini campañas, pero no invertimos en adquisición
de jugadores.