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Bienvenidos una semana más al podcast de Innik, yo soy Bernat Ferreiro y hoy estoy con
Sergi Villauví. Sergi envió un e-mail hace poco que recibí yo en la que hablaba de que
llevaba a siete años en la aventura de Apartum y que había decidido cambiar y hacer otras cosas.
Entonces yo recibí este e-mail y dije, ostras, Apartum, ¿qué ha pasado y cuál es esta aventura,
cómo ha ido, ven a Innik y cuéntanoslo. Un poco la razón por la que estás aquí.
Bueno, y porque así ya no volvíamos a ver y hacíamos un catch up, sí, correcto.
En Barcelona hay un ecosistema bastante grande de emprendedores, curiosamente por el tamaño de la
ciudad y a veces cuesta. Lo último que nos vimos hace años. Apartum fue un caso interesante,
muy difícil, un negocio yo me acuerdo cuando empezaste en el sector travel y generando demanda,
en una espacia de pocos márgenes, negocios de mucho volumen. Claro, era difícil en el sentido del que
evidentemente en España a nivel de fondo, a nivel de fondos no puedes levantar muchísimo como para
generar una competencia muy agresiva y muy rápida. Entonces sí que digamos que el handicap aquí era
entrar en el sector travel, entrar en el sector apartamentos, que además también es un sector
muy competido y además intentarlo hacer de manera muy muy lín y con pocos fondos. Y al final lo bueno
es que en este caso, en el caso de apartum, si que era al ser un nicho nuevo, es decir, evidentemente
dentro del travel, dentro de apartamentos había mucha competencia, pero apartum en concreto era el
nicho de comparador de apartamentos. Esto cuando nosotros lanzamos no existía nada en el mundo,
es decir, no sólo aquí, sino fuimos en todo el mundo el primer comparador de apartamentos
turísticos. O sea, explica el pitch de un minuto de apartamento. Sí, qué significa comparado. A ver,
el pitch más rápido sería el tribago de apartamentos turísticos. Básicamente nosotros
lo que hacíamos era juntar la oferta de distintos portales, como puede ser el BNB, booking only
apartments y varios que había y hay en toda Europa y también en Estados Unidos. Juntábamos la oferta
en un mismo sitio, generando una sola, una única base de datos y no sólo eso, es decir, hasta ahí
seríamos agregador. Hacíamos el último paso, que era también comparar precio, que ahí es donde
había la dificultad en apartum. ¿Por qué? Porque, por ejemplo, en el sector de los hoteles, pues un
hotel se llama igual en el portal que sea. En todos los portales donde se anuncia ese hotel se llama
igual y lo puedes comparar ya solo con el nombre. En cambio, en el sector de los apartamentos no hay
un nombre, no hay una referencia única que tú puedes decir, hostia, pues este apartamento es
exactamente el mismo que este. Entonces, aquí es donde se juntaba el otro handicap, que era el
reconocimiento de imagen, sobre todo, que era el gran factor. Es el gran factor que usa apartum para
reconocer apartamentos iguales junto con otras características, que puede ser localización,
características a amenities del apartamento. Y todo esto es un algoritmo que se desarrolló
in-house para poder hacer esa detección. Y ahí es donde había realmente el valor, en poder decirte
que este apartamento, que tú estabas interesado y que a lo mejor te estaba yendo directamente a un
portal a reservarlo, hay otro portal que tiene exactamente el mismo apartamento y a lo mejor eran
50 euros por noche de diferencia. ¿Cómo funciona el mercado de apartamentos? Porque si vamos atrás
10 años, era muy diferente. O sea, no existía Airbnb, no existía el peer-to-peer. Sí, correcto,
yo hace 10 años ya estaba en el sector de apartamentos porque primero tuve una agencia de
marketing online y luego, al salirme de esa agencia, monté una empresa de apartamentos
turísticos, pero que estaba solo enfocada en la costa brava al principio. Entonces, ahí sí que,
digamos, eso no era un comparador, eso era un channel manager. Entonces, yo ahí sí que
me dedicaba a buscar propiedades, es decir, hacía todo el trabajo, digamos, no solo de captación
de tráfico, sino también de la reserva en sí. Ahí es donde también te das cuenta de todas las
dificultades que precisamente, como bien dices, hace 10 años el Airbnb, no es que no fuera
conocido aquí, es que aquí no existía. Y entonces, ¿qué significaba? Que la gente no tenía la
costumbre de entrar en herramientas, como podría ser la nuestra o la de la competencia, a actualizar
calendarios, por ejemplo. Es decir, y entonces te encontrabas en que muchas veces acaba reservando
apartamentos que en realidad, como que el propietario no lo había actualizado y demás el
calendario, ya estaban ocupados. Entonces, eso ha cambiado mucho. ¿Habrían varias gente la vez
al apartamento? Claro, no, eso no. Porque, evidentemente, nada más notificar la reserva, el propietario te
podía decir en un 24, 48 horas que en realidad estaba ocupado. Pero sí que es verdad que,
hace 10 años, todo este, digamos, tratamiento online del apartamento turístico no era como
es ahora. Ahora, la gente tiene muy interiorizado si tiene un apartamento, que lo tiene anunciado
en el Airbnb, lo tiene anunciado en Booking, lo tiene anunciado donde sea, y es muy consciente de
que tiene que actualizar el calendario y, al final, es un ingreso importante para ellos.
A nivel de macro trends, o sea, siempre ha habido alquiler de apartamentos, siempre ha
habido quien se ha dedicado a eso, lo que ahora mucha gente, que igual antes iba a un
hotel, ahora va a un apartamento. Es decir, al final, aquí hay dos, yo te diría, hay
dos tipologías distintas. Una es el apartamento vacacional de verano, que este siempre ha
existido y siempre lo hemos usado desde pequeños tuyo, probablemente, y la otra...
Bueno, pero seguro que al lado tenías un apartamento. Entonces, esto por un lado, que este siempre
ha estado ahí, como bien dices, sí que es verdad que no ha estado ahí siempre de manera
bien hecha a nivel online. El primero que se puso ahí, o de los primeros que se puso
ahí, al menos aquí en España, fue Niumba, no sé si recuerdas, que Niumba sí que intentaba
atacar este tipo de apartamento vacacional, pero luego hay el otro tipo de apartamento
que sí, que es donde ahí ha habido el gran crecimiento y ha habido el gran cambio, ha
sido en el apartamento de ciudad. Es decir, antes, si te querías ir tres noches a Berlín,
pues sabías que te ibas a un hotel, entrabas en booking o en tribago o en donde fuera o
en kayak, y ahí te reservabas el hotel porque no contemplabas que también una estancia en
Berlín de tres noches la podías hacer en un apartamento. Esto es lo que ha cambiado.
Esto sí que es lo que ha cambiado, que la gente ahora no solo piensa en un hotel cuando
viaja en una capital europea. Tienes idea de cómo funciona el split, que parte de la gente
que viaja va a un hotel versus va a un apartamento. Actualmente no te sabría decir. Lo que está
claro es que ha crecido muchísimo el apartamento. Entonces, aquí había varios players, al principio,
bueno, sigue viéndolos, pero ha habido cierta concentración en el mercado. Sí, muchísima.
Me acuerdo que al principio había un proyecto de Rocket Internet, ahora me acuerdo que me
llamaba Windows. Windows estaba persionando mucho también aparte de apartamentos. Aquí
en Barcelona y Madrid hay muchos players, no sé, Only Apartment, Friendly Rentals. Only
Apartment ya cerró. Only Apartment cerró. Yes. Friendly Rentals también se vendió. Es
decir, como dices, tú ha habido muchísima concentración. Y la concentración se ha
producido en favor de Airbnb. No te creas. Booking. No te creas. Es decir, bueno, hay
operadores que a lo mejor no son tan conocidos por el nombre, digamos, pero que en realidad
son muy grandes. Es decir, puede ser un, por ejemplo, Friendly Rentals fue adquirido
por Nova Sol. Nova Sol es un gran grupo que gestiona a infinidad de apartamentos turísticos,
pero que no es conocido. Luego sí que es verdad que el mismo Nova Sol o ese tipo de
players que acostumbran a ser del norte de Europa, que son muy fuertes, sí que es verdad
que en el norte de Europa tienen una marca que para ellos es más conocida, pero en cambio
aquí no son tan conocidos. Pero al ser property managers tienen suficiente comisión, tienen
suficiente margen como para coger su base de datos y anunciarlo en booking, anunciarlo
en el Airbnb y sacar reservas de ahí. Que apetuar hablas de la parte de propiedad.
Sí. Property managers. Friendly Rentals es un property manager. Es también property manager.
Tenía los dos lados si no me equivoco. Correcto. Tenía parte de plataforma y la parte de property
management. Bueno, sí, al final era la misma, pero o sea, simplemente ellos tenían una
plataforma en la que en algunos casos el apartamento era gestionado totalmente por ellos, digamos,
que era un full service. Incluso en algunos que era suyo, creo.
En algunos casos era de Pablo, concretamente, sí. En otros era gestionado.
Sí. Y luego en otros, correcto, había solo, digamos, el margen de comisión, pero sí
que es verdad que hubo momento en el que Pablo en este caso apostó mucho por el property
manager, es decir, por la parte de gestión, olvidando un poco más la parte de comisión,
digamos, pura, y ahí fue un acierto total en su estrategia. Porque precisamente había
otros, como puede ser Way to Stay, como puede ser Only Apartments, que se quedaron en la
parte de comisión, intentaron apostar en ese sentido y intentar hacer la guerra a Airbnb
y no lo lograron. Y han acabado cerrando. Sin embargo, Airbnb sí que está en la parte
de comisión, es plataforma pura y no gestiona en ningún caso una propiedad. Correcto.
Sí, al menos aquí, seguro que no. Y Airbnb ha crecido mucho. Si no me equivoco,
Barcelona, por ejemplo, es la segunda ciudad que tiene en Europa y tiene un volumen de
transacción brutal. Totalmente. Ahora, no sé si... ¿Querías salir a la bolsa?
Quería, creo que lo han cancelado varias veces, diría, pero no sé si finalmente...
No quiero leerme el informe de salir a Bolsa. A ver, Airbnb han hecho las cosas muy bien.
Han sabido, sobre todo, es darle un... Yo creo que no se han limitado a... Por ejemplo,
aquí los players... Cuando digo aquí, me refiero a Europa, los players de hace años,
al final su estrategia era, bueno, pues hacemos SEO, hacemos SEM, ¿no? Y con esto ya tendremos
suficiente. Y con esto siempre dominaremos el mundo y eso no es así. Entonces, yo creo
que en ese sentido Airbnb ha sabido, como mínimo, trasladar o vender o a nivel de escaparate,
vender que ahí hay algo más, que ellos no se han dedicado a hacer simplemente SEO y
SEM y así han consigo tráfico. Ellos han intentado vender un concepto, vender una
experiencia. Es decir, ellos venden como si tú formaras parte de una comunidad, que
luego tú lo puedes desgranar y te das cuenta que no deja de ser un booking bonito, ¿no?
Pero bueno, el concepto que ellos han vendido, lo han conseguido, es el concepto de que
tú formas parte de una comunidad, de que de esta manera estás ayudando al negocio
local, de que estás contribuyendo a la ciudad, etc.
Tiene mucha resistencia, por eso. La gente los ve con...
Sí, pero mucha gente los ve de esta manera. Luego, si se van a lo mejor a París, acaban
reservando con ellos, ¿no? Entonces, al final ellos, lo que han conseguido, también
es, se han enfocado mucho en la atención al cliente, yo creo, en hacer que la experiencia
del cliente sea lo más positiva posible y esto es algo que a lo mejor había estado
descuidado. Es decir, ellos incentivan a que el propietario, cuando le llega al cliente,
no sé, le hayas dejado una botella de vino de la región o una botella de aceite o le
des algunos tips, algunos consejos sobre la zona. Es decir, ellos son los primeros que
proactivamente incentivan a que el propietario haga esto. No sólo eso, sino que hacen eventos
o hacen conferencias sobre cómo, digamos, evangelizar mucho más como propietario a
la comunidad Airbnb. Además, tienen la parte buena y es que, claro, han sabido jugar
muy bien con que el cliente, a la vez, es propietario. Es decir, un día tú estás reservando,
el día siguiente, estás reservando tu propio apartamento, ¿no?
Es lo que tiene el peer-to-peer. Y la verdad es que, para mí, Airbnb es un ejemplo magnífico
de proyecto, que es el típico proyecto de Silicon Valley, americano con una ambición
sin límites, donde realmente no es un... Que lo suyo les costó, es decir, estuvieron
a punto... Sí, sí, está claro, está claro. No es un punto de la cadena de valor donde
ellos innovan. Yo creo que es en la cadena de valor entera. No sólo... Yo fui a San Francisco
a sus oficinas y tal. Estuve viendo su historia. Además, es muy curioso porque tienen cada
sala de reuniones, es un apartamento de las primeras que tuvieron, de las primeras
host que tuvieron. Es exactamente su comedor, ¿no? Entonces, tú entras de ahí, pues tienes
en la sala de reuniones, donde es un comedor de una casa y cada uno es distinto y están
por todo el mundo, ¿no? Entonces, Airbnb, que tú, como dices, cierto, fueron pioneros,
creadores de categoría, al menos entendido como crowdfunding, realmente les costó mucho
arrancar y nadie cree invertir en ellos. Hay emails famosos de introinversores donde dicen
que no tienen ningún sentido y incluso Paul Graham enviandole al managing panel de Union
Square Ventures convenciéndole y diciéndole, pero no te preocupes que esto se darán cuenta
de que el hotel es donde está el negocio. Y ese era el argumento para convencer a los
otros inversores. No que es que el mundo va a cambiar y, realmente, el crowdsourcing
departamento va a ser una parte importante de la economía de travel. Pero lo que me
sorprende más de mí de Airbnb y del caso, o sea, el hecho de que no solo reinventa la
experiencia de usuario, de reserva, del proceso de reserva, la seguridad, la facilidad que
te da, reinventa la experiencia de gestión del propietario, como tú dices, le da un
valor brutal. Claro, yo desde mi punto de vista no han reinventado nada, lo único que han
cuidado muy bien los detalles. Han sabido darle un paso más a algo que ya se estaba
haciendo. O sea, como tú dices, la seguridad que te da en reservar con Airbnb, que el hecho
que tienes, ya no digo la experiencia, la UI. Sí, probablemente. Tienes un problema
y tienes otro apartamento. Yo he tenido problemas con Airbnb y tienes un equipo que te da otro
apartamento, se te da una seguridad. Esto booking también te lo da, y probablemente
te lo da mejor. Es decir, para mí la diferencia es... En el crowdsourcing, o sea, con gente
que la oferta es totalmente desestructurada, sobre todo cuando empiezas. Es una persona
que ha estado ofreciendo su casa. No es lo mismo que hacerlo con un hotel profesional
que se dedica a eso. Para mí el gran diferencial de Airbnb es que se enfocó en los detalles,
en dar un paso más. Por ejemplo, desde mi punto de vista, lo que hizo Alon aquí en
Barcelona con Only Apartments, en realidad era lo mismo. Es decir, era el proyecto era
el mismo, el concepto era el mismo y lo hizo antes que Airbnb. Pero al final, Only no acabó
funcionando como querían y, en cambio, el Airbnb, mira lo que es. ¿Qué ha pasado
ahí? Bueno, pues a lo mejor pequeños ejemplos como que Only Apartments al final las fotos
las subí al propietario. Se puedes imaginar. Se puedes imaginar cómo eran las fotos.
Y a lo mejor te encontrabas en el que la main foto, la foto que te sale en el listing, era
la foto del baño. Y entonces, claro, estos son detalles, son detalles que evidentemente
tener Airbnb, al principio sí que las fotos no eran de buena calidad, pero se dieron cuenta
que cuando había fotos de buena calidad el conversión rate de sus fichas mejoraba. Entonces,
apostaron mucho. Esto tenía un costo operacional para Airbnb. Injente, injente. Pero mira el
resultado. Evidentemente tenían la prioridad clara, que era el usuario, la experiencia
y estaban dispuesto a hacer lo que hiciera falta. Y eso por eso es el típico proyecto
americano en Silicon Valley. Desde el punto de vista no inventaron nada. Había muchas
fotos. Son los detalles. Y el conjunto de detalles, después hay un tema que no acabo
de contar, que es la parte operacional y el precio. Al final, el precio es muy importante.
La comisión de Airbnb durante tiempo era más baja. Pero el precio de Airbnb es alto
en el sector es más yo que vengo de apartum y de tener un comparador y sé más o menos
cuáles son los players, digamos en qué situaciones están en la escala de precios, siempre o casi
siempre que nosotros encontramos un apartamento que podíamos comparar. El precio en Airbnb
comparado con otros sitios, siempre Airbnb era más calo.
Eso es porque el propietario sube el precio en Airbnb.
Esto se puede producir por varios motivos. Una es principalmente porque Airbnb durante
tiempo tuvo una estrategia de captación en el que le decía, oye, coge tu apartamento
el precio que tú tienes en otro sitio y no te preocupes. Tú pones este precio, nosotros
le añadimos nuestra comisión. En cambio, tú si vas a booking te dicen o no, es decir,
tú nos dices el precio y de ahí saldrá la comisión. Son cosas distintas.
Pero luego haces lo que quieres. Bueno, pero son cosas distintas. Es decir, la estrategia
de captación y de crecimiento a nivel de propiedades de Airbnb, y te hablo de nivel
de Revenue, es decir, de Pricing, funcionaba así, era tú pon el precio que tienes en otros
sitios y nosotros ya le añadiremos la comisión. En cambio, otros sitios se quedaron con el
precio, digamos, de base. Ahí siempre Airbnb va a ser más caro, siempre. Y luego, o sea,
el tema... ¿La comisión está por debajo del 10%? No.
En el caso de Airbnb. No, no, no. ¿Qué comisión es?
Es del 13, como hay algo para el cliente y del 3 más o menos para el propietario. Acaba
siendo un 15, un 16, sí. ¿Y el booking?
20 plus que pueden tener los operadores de apartamentos tradicionales.
Bueno, pero una cosa es, es decir, dependiendo de si gestionaban el apartamento y cuando
te digo gestionar, me refiero a hacer de propietario y tener las llaves, gestionar la limpieza
y todo. En esos casos, sí que te puede ser una comisión del 35, pero en los comisionistas,
como el Airbnb, es la comisión estándar. No está por debajo. Solo booking, por ejemplo,
está en un 18. Pero entre un 15 y un 20 es lo estándar en cuanto a comisionista.
Siempre ha sido así. Sí.
Siempre ha sido así.
Siempre ha sido así.
Después, el precio tiene... Airbnb te da la opción de hacer los precios dinámicos.
Y son ellos quien fijan el precio día a día, en base a la demanda, en base a una serie
de parámetros. Eso también a vosotros os afectaría, ¿no? Porque tenéis un apartamento.
Bueno, pero nosotros piensa que te refieres en cuanto a que comparábamos el precio.
Sí.
No, nosotros no teníamos problema porque, al final, la comparativa, o sea, nosotros en
base a datos teníamos lo que es la información estática, no la dinámica. Entonces, la dinámica
te la expulsábamos en real-time.
Bien.
Es decir, yo no tenía guardado que un apartamento os más va a tener Airbnb que en otro sitio.
Yo tenía guardado que este apartamento que hay en Airbnb es el mismo que estén booking,
el mismo que estén family rentas, el mismo que estén inter-home, etc.
¿Y cómo funciona esto, la tecnología, para poder tener esa información en real-time?
A ver, nosotros todos los partners que aparecen en Apartum hay un acuerdo comercial con ellos.
Es decir, nosotros no hemos hecho scrapping a lo mejor al principio, ¿no? Cuando era
un MVP muy pequeño, pues yo mismo programé los scrappings y demás. Pero en seguida todo
lo que salía había acuerdo comercial. No, no, no había nada que fuera scrapping sin
acuerdo.
O sea, te dan una API.
Entonces tú, evidentemente, pues en tu base a todos tienes su información estática,
que significa la información estática, pues significa las fotos, las descripciones,
las características del apartamento, sus amenities, luego la latitud y la longitud que a nosotros
pues nos servía. Y luego esta, digamos, es la información estática y luego hay la
dinámica, que la dinámica básicamente es si está disponible o no. Y a qué precio.
Entonces, nosotros, cuando alguien entra en Apartum y hace una búsqueda, primero, evidentemente,
se recoge la información estática y se busca de todos esos apartamentos cuáles están disponibles
y a qué precio. Y en ese momento es cuando hacemos la comparativa de precios, destacando
el más parte.
¿Llegáis un acuerdo con Airbnb? ¿Con Airbnb también?
Airbnb también fue de los últimos en entrar, pero al final se consiguió.
Si Airbnb era reticente hacer acuerdos de afilación, sobre todo con metas, con comparadores
y al final pues lo conseguimos.
Acaba de entrar también.
¿Y qué tipo de acuerdo llegáis? ¿Cuál es el tipo de porcentaje de margen que podéis
tener?
A ver, aquí entra la negociación que tú puedas hacer con ellos y básicamente va en función
del volumen. Es decir, no es el mismo el porcentaje que te dan de salida, que el porcentaje.
El porcentaje que al final puedes conseguir si les generas mucho volumen, como era el
caso de Apartum, o, por ejemplo, ellos te dan más comisión para un nuevo cliente que
para un cliente que ellos ya tienen, para un cliente existente, por ejemplo.
Ahí cada partner tiene sus estrategias.
Entonces, hay algunos que te pagan en función del mercado. En función, me explico, por ejemplo,
si un cliente francés no es lo mismo que te pagan por un cliente francés que por un
cliente español, hay negocios precios distintos, sobre todo en caso de trabajar a CPC, porque
evidentemente una comisión o una reserva de un cliente del norte y centro de Europa
siempre es más alta que de un cliente del sur de Europa.
¿Se ven precios distintos?
No, no, pero es decir, el ticket medio o la reserva media de un español o de un italiano
o de un portugués es bastante más bajo que de un holandés o de un, no digo para el mismo
apartamento, digo para una reserva, ticket medio de reserva, van a apartamentos más
caros.
¿Y qué tipo de acuerdos? ¿Que puede ser un 5% de color de la reserva?
No, te diría que la media, para un comparador, es decir, claro, piensa que nosotros digamos
estamos a un paso más abajo, en ese sentido, es decir, primero hay el propio Timanasio,
que puede tener un 35, un comisionista, que puede tener entre un 15 y un 20, y un comisión
comparador como a partum puede tener de medio a un 10.
Ahí estaría la media, luego con algunos puedes llegar incluso a 14 y a lo mejor con
otros estás en ochos.
Un 10 sobre la venta bruta, sobre el valor de la reserva.
Correcto.
Eso en caso de ir a comisión, porque normalmente los comparadores trabajan o vienen a comisión
o vienen a CPC o bien un mixto.
¿Qué os interesaba más de vosotros trabajar como a CPC o como comisión?
Depende, es decir, hay algunos parnes que incluso uno se puede pensar que el CPC siempre
es más seguro y te conviene más, sí que es verdad que a nivel de KPIs a final del
día, pues si vas a CPC lo tienes todo más bajo control, no se te puede escapar nada,
en cambio cuando vas a comisión se te pueden escapar cosas.
También es verdad.
Y te pueden jugar también.
Bueno, claro, también es verdad que a CPC tú tienes control de cuánto facturas hoy
y por lo tanto cuántos invertido hoy y cuál ha sido el ROY de hoy, esto lo puedes saber
perfectamente, pero también es verdad que a CPC estás sujeto a que vayan cambiando
las condiciones.
Es decir, al final no son unas condiciones fijas que duran todo el año, tu buen función
es un...
El CPC siempre se adapta a ti, es decir, se adapta a cómo está funcionando tu comisión
rate una vez tú has mandado el cliente a la página, que significa eso que por más
que tú puedas firmar un CPC muy bueno, oye, si esto no le funciona y el cliente cuando
le llega la factura te dice, oye, para este mes tenemos que bajar el CPC un 30%.
Claro, ahí no tienes control, porque de golpe te viene una caída, ¿no?
Del mismo modo pasa al revés, te puede venir una subida.
En cambio en cuanto a CPA está claro que bueno, a final del día tú a lo mejor has
invertido dinero en marketing para una reserva que te entrará más adelante en un futuro,
entonces ahí no tienes tanto control, pero sí que es verdad que sabes perfectamente
qué ciudades están funcionando, qué mercados están funcionando, qué dispositivos le están
funcionando y es una información que a CPC tú vas a ciegas.
Evidentemente cuando vas a CPC el partner no te da los datos, te hace las actualizaciones
de CPC pero no te dice, no te da los datos.
Entonces imagínate que tú estás apostando mucho para una ciudad y para un dispositivo
porque a CPC te está saliendo bien, pero en realidad no estás consiguiendo reservas
ahí, pues eso digamos que ensucia un poco las métricas y a lo mejor puede llegar a
hacer que bajen el precio de todo el CPC, cuando en realidad tiene una ciudad que no
está funcionando bien o dos o tres ciudades.
En cambio a CPA está claro que tú puedes apostar únicamente a lo que te está funcionando
bien, entonces dependiendo de cada uno.
Para la audiencia que no escuchas, CPC es el coste del click, seguramente click, en este
caso y CPA sería el coste de una reserva hecha, pero una reserva hecha no en el momento
que va directamente a la persona sino en el momento que hace la reserva, porque esto...
Bueno, ahí depende la política del partner, claro, pero si puede cancelar a veces hasta...
Pero hay clientes, hay partners que te pagan, digamos, a mes vencido de la reserva cuando
se ha hecho, no cuando el cliente la ha disfrutado, sino cuando se ha hecho la reserva, es decir,
si se hace hoy la reserva, pues a final de mes te la liquidan, la comisión, y si más
adelante se anula esa reserva, lo asumen ellos y en cambio hay otros clientes en el
que hasta que el cliente no va al apartamento y disfruta de sus vacaciones y se va, hasta
ese momento no te pagan la comisión.
Entonces, está claro que si vas a CPA tienes que ir con cuidado a nivel de cash flow, porque
puedes tener ahí una bolsa de dinero pendiente de cobrar, pero que claro, tú sí que estás
invirtiendo en árbos que lo tienes que pagar o en equipo o en estructura.
No, desde el punto de vista de caja lo más deficiente del CPC.
Pero, claro, realmente la verdad es, o sea, la verdad es la reserva, con lo cual como
más entiendes la reserva, más puedes crecer, más puedes entender tu propio negocio.
Está claro, sí que es verdad que bueno, si tú ves que te están subiendo lo que te
pagan por un cliente francés del dispositivo de esto, pues puedes entender que es que está
funcionando muy bien y que quieren más y por el contrario, si de mobile te lo bajan, señal
que el mobile no está funcionando bien este mes, entonces puedes llegar a entender que
está funcionando mejor que otras cosas.
También es verdad que no en todo trabajas con un mismo modelo, entonces a lo mejor tú
tienes dos parnes muy grandes, que uno lo tienes la CPA, otro CPA y quieras que no,
pues puedes usar las estadísticas de uno para optimizar también las estadísticas del
otro.
Porque claro, vosotros además, el tráfico también en parte sería SEO y parte sería,
lo comprabais.
Con lo cual esto es una cadena que todavía no ha acabado en vosotros, siempre hay Google.
Lo comprábamos en nuestro padre, que es Google, es el padre de todos, es el Sofi
que todos tenemos de conversar al CapTable, entonces, vosotros invertíais mucho en AdWords?
Nosotros estábamos ahora alrededor, alrededor del millón de euros, millón y algo al año.
Millón de euros al año.
Sí.
¿Y qué representaba?
Porque tú dices que tenéis un 10% de comisión de media, ¿no?
Que sería, teníamos un mix de CPA y CPC.
Sobre todo, nosotros a día de hoy, la verdad es que la mayoría de nuestro tráfico, más
que nada por volumen, era CPC, perdona, era AdWords, es decir, no significa que SEO de
hecho, a día de hoy, es el mejor momento del SEO de Apartum, ¿no?
Es decir, es cuando tienen las mejores métricas, ha seguido creciendo también.
¿Por qué habéis bajado la inversión de AdWords o...?
Claro, no, no.
Es decir, me refiero a nivel absoluto, a nivel de visitas, no para de crecer el SEO en Apartum,
pero claro, si estás gastándote, como te decía, más de un millón de euros en AdWords,
la proporción que te puede aportar el SEO es muy baja, a nivel proporcional, a nivel
absoluto, siempre ha sido importante, ¿no?
A nivel proporcional, si tienes tanto tráfico comprado en AdWords, te queda una proporción
muy mínima.
¿Tú crees que no se puede hacer cosas a corto plazo para mejorar el SEO, crecer el SEO
exponencialmente?
Defíneme exponencialmente.
Claro.
Exponencialmente se autodejime.
Pero, claro, es decir, ahí, depende de lo que estés haciendo, lo mejor ya estás haciendo.
O al menos linealmente.
Claro, es decir, nosotros siempre la parte... hablamos de SEO, entonces la parte buena
es que nosotros siempre hemos apostado, al menos para el dominio Apartum, en White
SEO.
Entonces, nosotros nunca hemos estado, digamos, en peligro de que nos maneharan de nada.
Nunca hemos hecho ninguna acción controvertida y siempre en ese sentido hemos estado seguros
de que lo que hacíamos a medio largo plazo funcionaría.
Hemos apostado mucho en contenido, muchísimo, hemos gastado miles y miles de euros en redacción
de contenido.
He hecho, además, no contenido mal hecho, sino he hecho a conciencia con periodistas,
hemos llegado a tener periodistas in house, hemos tenido red de periodistas también fuera,
hemos tenido traductores profesionales, es decir, hemos apostado muchísimo por el contenido.
Entonces, la parte buena de Apartum es que se ha juntado, pues, un, digamos, muy buen
SEO on page junto con el content que teníamos, más que por el lado start-upero, pues, han
ido saliendo noticias, ya sean de rondas, ya sean entrevistas, ya sea Piar, que para
mí es la única seteja buena que hay en cuanto al in-building para SEO, que es el Piar,
y oye, y nada de que el anchor text tenga este keyword en concreto y que por favor todo
sea un follow, nada, es decir, que sea el periodista cuando lo escriba, que decida cómo
va a ser y eso es lo mejor que hay.
¿Cómo decidía el periodista sobre qué escribir?
No, me refiero a nivel de enlaces.
Ya, ya, sí.
No, digamos, sugestionar al periodista decirle, oye, sobre todo que sea du follow, sobre todo
que tenga este anchor.
Hombre, du follow, sí, ¿no?
Bueno, también es conveniente que haya una proporción que no sea follow.
De en otros sitios, ¿no?
De enlaces que te entren, piensa que si todos son follow, es que algo estás haciendo raro,
¿no?
Es decir, no es natural que todo sea un follow.
Estamos viendo a los técnicos… Sí, nos estamos a lo mejor…
Así podríamos hacer una clase o algo así.
Sobreseo, que es súper interesante, al final es un canal bastante eficiente, si tienes
buenas ideas.
¿Cómo los periodistas decidían sobre qué escribir?
Bueno, al final, como te decía la suerte que hemos tenido en un apartum es que como
que siempre constantemente ha habido, o bien una ronda de inversión, o bien un comunicado
de prensa, o bien entrevistas a mí en persona, es decir, siempre ha habido material por el
que, de manera completamente natural, hemos ido recibiendo PR y de forma completamente
gratuita.
¿Y los periodistas que escribían?
No digo los periodistas externos, digo los que contrataban en hubs, vuestros redactores.
Sí, dime.
¿Cómo decidían qué escribir?
Bueno, había unas guidelines sobre qué se escribía para cada landing, es decir, al
final tenemos que escribir… Pero los temas de los…
No, no, pero piensa que no es blog, lo nuestro era, se tiene que escribir un contenido bien
hecho para la landing de apartamentos en Barcelona.
Vale, vale, vale.
O para apartamentos baratos en Barcelona, o para apartamentos en el centro de Barcelona,
es decir, estos son landings y se tiene que generar contenido bien hecho para cada uno
de ellos.
Ya hubo…
No era redacción de blog continuamente un possemanal, nada de eso, era hacer volcados
de contenido extenso para cada una de las ciudades, para varios idiomas, para varias
sublandings, es decir, había un buen trabajo ahí.
Y aún así el señor era un porcentaje pequeño del tráfico.
Claro, porque nos gastábamos…
Querías crecer…
Nos gastábamos muchísimo en AdWords, porque evidentemente lo importante era crecer.
Y en el margen de contribución, es decir, una vez imputado, o sea, la comisión, ya
partiendo de la comisión y metiendo todos los gastos de marketing en la venta, ¿qué
quedaba?
Depende del mercado.
Nosotros la estrategia que teníamos en el Consejo de Administración era dividirlo
por mercados.
Eso significa que había mercados a lo mejor más consolidados y más, digamos, que teníamos
desde el inicio, como puede ser el español, nosotros empezamos primero con mínimo nivel
de crecimiento por el mercado español.
Ahí nosotros teníamos la estrategia de ir a positivo, es decir, este mercado tiene
que ir a positivo, y luego había otros mercados que a lo mejor queríamos crecer ahí o entrar
ahí, como puede ser norte y centro de Europa, en el que eran mercados en el que asumíamos
un margen negativo, a cambio obvio de crecer, en caso de que no se consiguiera crecer y
y de que no se consiguiera, es decir, que tuvieras que estar muy, muy negativo a cambio
de crecer y que a lo mejor el crecimiento tampoco fuera al esperado, ese mercado pasaba,
digamos, a standby, al menos a nivel de compra de tráfico.
Entonces nosotros dividíamos por país, siendo básicamente la estrategia en el sur de Europa,
porque son mercados muy parecidos a nivel de precios de compra y demás de tráfico,
y queríamos, o bien, ROY 1.0, es decir, ni ganar ni perder, o bien ganar, y en cambio
apostamos más por un ROY negativo a cambio de crecimiento en el norte y centro de Europa,
que ahí es donde surgió la gran competencia a nivel de comparadores de apartamentos.
Es un negocio del céntimo, ahí hay que asumir.
Es un negocio, bueno, nosotros en nuestros KPIs diarios y en nuestros repos diarios no
era de céntimos, nosotros teníamos tres decimales, sí, sí, en el répor, claro, no nos cambiaba
mucho.
¿Y qué mercados estábais en cuanto a origen de reserva y destino?
En destino en todos.
Al final, nosotros tenen en cuenta que si haces una afiliación con booking o con Airbnb,
ya lo tienes todo, es decir, ya te están cubriendo todo el panorama mundial, en cuanto
a captación, sí que nosotros básicamente, donde estábamos, era en mayor o menor fuerza,
era España, Portugal, Italia, y luego Reino Unido, Holanda, Francia, y no sé si me dejo
alguno, y luego sí que en LATAM también teníamos campañas ahí.
Lo único que es que LATAM es un mercado más complicado.
¿Y en cuanto a volumen de negocio?
Por centavos de capital.
España era el gran país.
¿Más del 80%?
No, pero 50, sí.
¿Y el resto de los 50?
Sí a Italia, que también era el segundo país más fuerte, y el resto, el siguiente
era Francia, pero ya estábamos hablando de porcentajes bastante menores.
¿Y en cuanto al explíte de proveedores?
O sea, ¿qué parte venía de booking, qué parte venía de Airbnb en la última época?
Sí, mira, te digo, nosotros, en ese sentido nos pasaba algo muy similar a lo que le pasa
a Tribagos, a Kayaks y a todos los comparadores de travel, que es que hay dos, como mucho
tres grandes grupos, que estos se llevan el 80% de la facturación, y luego hay pequeños
que los necesitas tener, porque además te ayudan a hacer la comparativa de precios,
te ayudan a alimentar, a tener más base de datos, tener más ofertas, sobre todo ya
te digo, a nivel de tener más comparativa y más opciones de precio, pero que en realidad
con los grandes grupos es con los que vives, es decir, en el caso de hoteles hay el gran
grupo que se expedia y el otro que es price line, que es booking, y estos pueden representar
a nivel de trivago, Kaya, que los 70, 80% de la facturación, en nuestro caso los grandes
grupos eran booking por un lado y luego Airbnb.
Expedia a nivel de apartamentos está más flojo, está pero está más flojo.
¿Y en qué porcentajes, en qué explíte más o menos?
Pues podría ser un 40-40.
Curioso, interesante.
Oye, y en cuanto al financiación de todo esto, porque claro esto, ¿qué equipo erais?
¿Cuánta gente erais?
Pues mira, nosotros ahora en la fase final éramos 10 personas, hemos llegado a ser 15,
no más de 15, es decir, siempre hemos intentado tener un equipo muy limpio, siempre ha sido
la obsesión, ha sido tener un equipo muy limpio y piensa que a lo mejor hasta la ronda
de la última ronda grande, que fueron 2 millones de euros de financiación, en ese momento
éramos 4 o 5 personas.
¿Se tuve de esta oportunidad gestionando tu apartamento, decides de arrancar esto?
¿Arrancas con ya financiación o arrancas primero tú solo?
Arranco yo solo programando un MVP y con eso tener algo, pero sí que es verdad que en
cuanto a, como que yo ya estaba en el sector de apartamentos, conocía a Pablo Zubicaray,
que Pablo Zubicaray era el dueño de Franny Rentals, y además era el presidente de la
Asociación de Apartamientos Turísticos de España, que era una persona muy influyente
en el sector.
¿Y que solamente invertía también desde el Lanta?
No, en ese momento aún no, pero eso fue, lo que te comento fue anterior, entonces yo
al cabo de nada, cuando lo lanzé, hablé con él y dije, oye Pablo, que he lanzado esto,
que lo sepas, y que lo sepas porque teníamos ya acuerdos comerciales a nivel de que yo
también anunciaba sus propiedades, las de Franny Rentals, en portales que yo tenía
de apartamentos y le dije, probablemente esto lo voy a dejar, porque me voy a centrar
en el comparador, porque creo que tiene más sentido, creo que puedo aportar algo más
que siendo simplemente un afiliado.
Y fue cuando dijo, creo en el proyecto, y nada, fue lanzar el MVP, o sea, fue lanzar
el dominio casi, y al cabo de dos, tres meses, él personalmente entró.
¿Cuánto invertió?
A cincuenta mil.
¿Y fue el primer?
Fue el primer round.
Y con eso, además, dejó espacio en su oficina también para poder trabajar.
¿Es el valor añadido?
Es el valor añadido, además, contacto constante con él, y a partir de ahí fue cuando seguimos
creciendo nuevas rondas, luego ya nos cambiamos el siguiente step for co-working, concretamente
aquí al lado, y de ahí ya pasamos a oficinas aquí en Barcelona.
Es curioso, está el labor de elegir bien un business angel, una persona que pueda tener
cierta capacidad de financiación, pero sobre todo cuando estás empezando, que tenga cierto
criterio de tu mercado, o que te puede ayudar con cualquier cosa, cómo gestionar, cómo
arrancar una empresa, cómo hacer la contabilidad incluso, este tipo de problemas básicos,
hay gente que ya se los ha encontrado, y que la mejor forma de ayudarte muchas veces
es no pagándole, porque probablemente no puedes, sino cobrándole, y que invierta en
tu negocio.
Yo en este caso, la parte de arrancar empresas, esta ya la conocía, ya lo había hecho,
pero sobre todo era, yo creo que era, ya quitando el dinero que ponía o el que dejaba de poner,
yo creo que era tenerlo al dentro de una manera de validar el proyecto, es decir, sobre todo
en un inicio en el que estás vendiendo muy poco, tienes muy poco tráfico, si tú quieres
ir a la siguiente ronda en la que ya vas a pedir 200, 300, o medio millón, tener una
persona que es del sector, bueno, le está dando un voto, es un voto independientemente
del dinero que haya puesto, entonces si tú puedes comentar, oye, esta persona apostó,
esta persona está adentro, yo creo que gente que a lo mejor tiene dudas, pero no porque
tiene dudas de, a lo mejor ya incluso del emprendedor en concreto, sino tiene dudas
del sector, porque lo desconocen, claro, encuentra tú un...
Es un validador.
Correcto, encuentra tú un inversor que concretamente haya trabajado en tu sector, pues muchas veces
no ocurre, ¿no?
Oye, y tú no habías levantado un euro antes, ¿no?
Antes de eso.
No, a nivel de, había vendido proyectos, pero no había hecho rondas de financias.
Entonces, ¿tú aprendes que puedes hacer eso de levantar rondas y gente que va a entrar
y vendiendo proyectos?
Bueno, sí, yo llevo pues desde los 14, 15 años haciendo proyectos, vendiéndolos y
estando en contacto con este mundo, he leído muchísimo, al final lo que tienes que hacer
sobre todo es leer biografías de gente que lo ha hecho antes y saber sus historias y
cómo ha ido, entonces, claro, al principio sí pues que cuando tienes 18 años, yo me
acuerdo que iba a los festoes y demás, ahí empiezas a aprender de cómo va esto.
Evidentemente, mi gran universidad ha sido apartumbre en ese sentido.
Ahí es donde realmente he aprendido a hacer rondas, a hacer pactos de socios a nivel
de clausulado, a nivel de todo, es decir, ahora...
¿A hostias o...?
Sí, probablemente de todo, sí, sí, de todo, también por interés, ¿no?
Porque te conviene en ese sentido, evidentemente, siempre es bueno tener un buen abogado.
Totalmente, ¿cuáles fueron las siguientes rondas que hiciste después de Pablo?
Sí, nosotros después de Pablo, hubo un momento complicado en el que un empleado que se le
había dado acciones por temas personales, pues bloqueó la empresa.
Por temas personales bloqueó la empresa, ¿no?
Sí, por desconfianza, por desconfianza en el pacto de socios del siguiente inversor,
que era Lanta.
O sea, Lanta fue el siguiente que quiso invertir en nuestro proyecto, pero cuando nos mandaron
el pacto de socios, aquí es donde realmente importa que hayas leído sobre cómo funcionan
estos pactos, qué tipo de clausulado hay, es decir, evidentemente, tú vas a recibir...
Cuando es la primera vez que recibes un pacto de socios, un term sheet de una inversión,
bueno, ves cosas que dices, ostia, es mi negocio y esto que me están pidiendo aquí no es
muy normal, ¿no?
Y te puedo hablar de, a lo mejor, la más agresiva que te puede parecer a un emprendedor a los
inicios es el besting, la cláusula del besting, que dices, ahora resulta que si firmo esto,
la compañía en real no es mía, me la tengo que ganar, con suficiente que he hecho, ¿no?
Entonces, en ese sentido, yo no tenía problemas en firmar ningún clausulado, ¿no?
Porque sabía que existía, sabía que se hacía, sabía que no era algo especial, que
estaban desconfiando concretamente de nosotros, la otra persona no lo vio así, no entendió
que se tenían que firmar este tipo de clausulados y, por lo tanto, dijo que no firmaba y, como
te puedes imaginar, si un pacto de socios no hay alguien que no firma, no hay pacto de
socios.
Es universal que tiene que firmar todos los socios.
Eso, bueno, vino de una semana, estuvimos medio año parados a nivel de la siguiente
ronda, se paró intentando solucionar el problema que teníamos, a ella fue cuando cogimos un
buen despacho de abogados y, al final, se le compró su parte, conseguimos comprarle
su parte y fue el mismo… Tenía un porcentaje importante de la compañía.
… un 20 y pocos.
Entonces, si no recuerdo… si, si no recuerdo mal, era un 24.
Una lanta, en concreto, que era quien iba a hacer la ronda de financiación, también
compró a distinta valoración su porcentaje.
Y así se solucionó.
¿Pero hay tantos negocios que se quedan encallados en este proceso de perder el proceso?
Sí, totalmente, totalmente, porque además era un momento bastante trascendental, de
bastante crecimiento y la verdad es que no nos vino nada bien, nada bien, nada bien.
Lo hemos remontado, pero, claro, hubiéramos ganado medio o un año de vida a nivel de
proyecto y de crecimiento y, al final, cuando estamos hablando de emprender es súper importante.
Es muy importante hablar de la vida cuando encuentras socios y de todas las posibles circunstancias
en las que te vas a encontrar, conoceros bien, son cosas que uno no piensa hasta que se
encuentran en esa situación.
A nivel personal no tengo nada en contra de esa persona y, actualmente, me llevo bien
con él.
Tenemos una buena relación, pero sí que es verdad que en ese momento él desconfió.
Además, probablemente se juntó que, claro, yo era al serio el CEO, yo tenía y se juntó
en el que él no era el CEO y no tenía y se con la causa del besting, con la causa
del besting.
Y, claro, ahí es una combinación en el que él puede llegar a pensar que yo puedo tener
el poder para perjudicarle usando la causa del besting, porque habría manera, realmente,
pero no era mi intención para nada.
Ya, pero la intención está bien, pero los contratos sirven para cuando hay un desacuerdo.
Es un pacto de desacuerdo, un pacto de socios, ¿no?
¿Qué pasa cuando realmente no os ponéis de acuerdo?
Y cuidado porque el besting, que es una clasa tan estándar y que parece que es muy razonable,
porque, evidentemente, un inversor está metiendo un millón de euros de una compañía y dice,
la gente no se va a ir mañana, ¿no?, y quiere asegurarse de eso.
Sí que es verdad que la ejecución del besting, primero, la longitud del besting es un tema
muy discutible, podemos dedicar un podcast solo a esto, y la ejecución es muy importante,
porque como ahora decías, claro, no puede ser que una persona arbitrariamente pueda
tomar una decisión de echar a otra persona, ¿no?
Sí, tiene que haber un checks and balances, un equilibrio de fuerzas para poder tomar
una decisión tan bestia por esto, ¿eh?
Claro, lo único que si te pones en el peor de los escenarios, si tú no eres el que,
digamos, gestionas o que te autoimpones los tudus, te puedes encontrar en que un superior
tuyo te haga hacer unos trabajos que a lo mejor no estás cómodo, dejas de verte útil,
dejas de verte productivo, te empiezas a molestar, pero tienes un besting.
Concentramos en la laboralidad del tema, este es un tema largo, ¿eh? y Bad Liber y Good
Liber, y bueno, en fin, vamos a seguir con el tema de la ronda, porque este tema es...
Sí, hoy sí, no estaríamos todos los días.
Sí, estaríamos aquí todos los días.
Entonces, levantaste más rondas, conseguiste...
Sí, al final levantamos unos tres millones en todo el periodo de aparte, un nuevo apalancando
públicamente, con fondos como Inisa, ICF.
Contando los tres millones, están en Inisa, ICF?
Sí.
¿Vale?
¿Y cómo cambió la compañía o la governance de la compañía, la gestión de la compañía?
Sinceramente, sí, claro, en el momento en el que entró, si no recuerdo mal, Lanta,
es cuando se formó el consejo, pero a nivel, digamos, de volumen de equipo, maneras de
trabajar, maneras de delegar, no cambió nada, es decir, nosotros simplemente ese dinero
lo usábamos para crecer, no nos era necesario crear un equipo diez veces más grande, no
era necesario.
Entonces, en ese sentido, siempre hemos sido un equipo muy unido, muy lean, con gente que...
Hay mucha gente que desde el principio estuvo ahí y ha seguido con nosotros, evidentemente,
luego hay gente que ha ido y ha venido y por lo que sea, pues no hemos podido seguir con
ellos, pero ha habido gente a nivel muy nuclear, que es lo importante, al final los de más
confianza y los más fieles tienen que estar a nivel nuclear.
Esta gente ha puesto por nosotros, ha hecho todo el recorrido con nosotros, entonces era
gente que se conocía a Partum tanto como yo, aunque fueran empleados, y no por más
rondas o por más dinero que entrara, en ningún caso hubo cambio en ese sentido, a lo mejor
una oficina algo más grande, pero nada más.
Hablas mucho de la oficina, una parte importante, los cambios de oficina como metáfora del
cambio de etapa.
Sí, la oficina, claro, es tu casa, es un sitio donde estás muchas horas y donde tiene
que ser algo agradable para la gente, para mí una oficina no es pérdida, es inversión
totalmente.
¿Tú eres partidario de estar ahí metiendo horas a saco o eres partidario del equilibrio
y por lo tanto vías de Shopify que dice que las cinco ya están en su casa?
Para mí no es un tema para nada de horas, siempre de hecho los viernes al mediodía
la gente se podía ya marchar, aunque no hubieran venido, digamos, no era una jornada intensiva
al uso, en el que entras antes y te vas antes, no, no, entraban como siempre y se iban antes
si oye, si cualquier cosa, si es San Jordi o si es cualquier día medianamente festivo
héroes, es decir, disfrutando, al final aquí se tiene que disfrutar de la vida.
Oye, ¿qué pasó?
¿Creció lo que estaba previsto o no creció lo que estaba previsto?
¿Qué pasó con una parto?
A ver, previsto según qué, según Investor Dex, probablemente esto nunca pasa, creció
en algunos mercados lo que estaba previsto, en otros costomas de lo que nos pensábamos
y sobre todo aparecieron competencias en Europa, en Alemania concretamente, que enseguida levantaron
muchísimo dinero y cuando habló de muchísimo dinero te estoy diciendo que nosotros habíamos
conseguido levantar tres millones, ellos enseguida levantaron ciento, ciento, cincuenta,
doscientos millones, entonces ellos se pusieron muy agresivos como es obvio, equipos de tres
cintas personas y ellos a lo mejor tenían un equipo de ciento veinte programadores,
nosotros éramos tres programadores para que veas a nivel de volúmenes lo difícil, ¿no?
Entonces...
A veces estos sectores están tan agresivos, los players aparecen y desaparecen, ¿no?
Sí.
Y el caso que hemos dicho al principio de Windows es un ejemplo de eso, ¿no?
De hecho, Windows, cuando ya cayó en desgracia, fue comprado por una competencia de apartum
porque Windows tenía muy buen SEO, tenía muy buenos rankings y solo por eso ya tenía
un interés a nivel de dominio, yo también personalmente hice una oferta.
A Windows.
A Windows.
A los Hermanos Samuels.
Bueno, ahora ya no lo gestionaban ellos.
Ah, vale.
Entonces, les hicimos una oferta desde apartum, nos faltaba sumar algo más al donde no llegábamos
y al final lo compró una competencia.
Sí.
¿Y qué pasó con el negocio?
A apartum, te refieres.
Finalmente se apostó por una venta, al final pues todo el proyecto tiene un recorrido,
¿no?
Nosotros ya llevábamos siete años, había inversores que ya llevaban a lo mejor cinco
años con nosotros, es decir, ya había un recorrido importante y vimos que teniendo en
cuenta las rondas que le estaban haciendo a nivel de la competencia, sus valoraciones
si haces a prorata de las rondas que están haciendo, pues debían ser muy altas y en
cambio nosotros teníamos una compañía más eficiente con buenos KPIs, con muy buenos
KPIs y repito muy eficiente y que por el volumen de rondas que habíamos hecho, nuestra valoración
evidentemente pues podía ser más apetitosa para más players, digamos, a nivel de travel,
¿no?
Entonces, es tan fácil como cuántos players se pueden permitir comprar una compañía
de 800 millones o cuántos players se pueden permitir comprar una compañía de 20 millones,
¿no?
Es ampliar.
¿Se ha ido con 20 millones?
No.
No.
Pero esta era la idea.
Entonces se apostó por eso y costó muchísimo precisamente porque el argumento de los posibles
compradores era ese, era, oye, hay esta competencia que ha levantado mucho dinero, han levantado
cientos de millones, ¿dónde queda esto, ¿no?
Y se nos juntó este momento, luego tampoco nos fue nada bien, el hecho de que justo cuando
nosotros empezamos a tener los contactos para la venta, hubo dos players que eran competencia
nuestra, uno era Window en Estados Unidos, que también…
Window no, Window.
Ay, perdón, Window, tripping.com, en Estados Unidos, que también cayó, justo en ese momento,
cuando era un proyecto que se había apostado alrededor de 100 millones o 150 millones por
euro, entonces ese proyecto cayó, cosa nada positiva si estás intentando vender tu proyecto
y además tú lo estás intentando vender porque realmente crees que es un buen momento de
venta y que tienes un buen producto en el que cuando nosotros hablábamos con ciertos
portales conocidos de Travel, tenía mucho sentido la sinergia que se podía crear ahí,
¿no?
No era un, oye, corramos a vender porque esto se está cayendo, no iba por ahí, es decir,
realmente confiábamos en lo que teníamos, creo que si esos portales con los que hablábamos
hubieran apostado hubiera salido muy bien, sinceramente, lo que se juntó un momento
en el que aquí en Europa había las dos competencias muy fuertes, con mucho dinero levantado,
y luego en Estados Unidos, uno que se había fondeado muy bien cayó y luego aquí en
España había 100 rooms que también cayó, entonces, claro, se juntó, que éramos cinco
players en el mundo de los cuales justo cuando empezamos a intentar vender la compañía
dos caen y los otros dos están muy bien fondeados, entonces, a ti te deja un poco en
espacio de nadie y con muchas dudas sobre ti, acabó vendiendo, evidentemente, no era
no por lo esperado ni mucho menos, pero se vendió a un equipo de gestores de directivos,
de una compañía importante del sector travel en el mundo y yo he seguido ahí hasta hace
una semana como VP of product hasta que esta semana ya estoy fuera de email y bueno, quise
sobre todo mantener contacto, ¿no? Al final, esta experiencia se aporta a muchos contactos,
yo he conocido mucha gente con la que no me gustaría perder el contacto, entonces,
sí, mandé el email diciendo, mira, hasta aquí ha llegado mi aventura después de siete
años, a lo mejor ya me tocaba, ¿no?, jubilarme.
¿Vas a volver a empezar otra cosa en travel?
No cierro la puerta, no cierro la puerta.
¿Apartamentos travel?
Claro, sí que te diría que a lo mejor después de siete años en un proyecto en el que has
luchado mucho y además siendo único sociofundador, eso te consume mucho, entonces, a lo mejor
yo te diría a día de hoy, evidentemente, de un apartum en concreto, pues a lo mejor
necesito unas vacaciones, pero del sector travel, ¿por qué no?, tengo, claro, tengo
un expertise ahí que se podría llegar a aprovechar, ahora mismo no lo tengo en mi lista
de proyectos.
¿Ahora quieres descansar un tiempo?
De travel.
¿De travel?
De emprender, no, de hecho ya he empezado otra compañía.
¿De qué?
Nosotros ahora, la nueva compañía nos dedicamos a vender plantas de interior por internet.
Por sí que es un cambio.
O sea, al final es como un Colvin se dedica a los ramos de flores, nosotros nos dedicamos
a la planta de interior, que es algo que se está, es decir, es algo muy trendy actualmente,
sobre todo en el norte de Europa y en Estados Unidos, están surgiendo auténticas startups
muy grandes que se dedican a vender planta de interior y nosotros hemos cogido este modelo
y lo estamos aplicando ahí en España, hace tres meses que lanzamos y la verdad es que
estoy contentísimo de cómo está funcionando.
Pues ya haremos otro podcast de que un tiempo nos explicas cómo va.
Cuando quieras.
Cuando quieras.
Pues muchas gracias, Sergio, por tu experiencia y yo creo que la audiencia que nos escucha
va a aprender muchas cosas de tu experiencia, que es al final muy interesante, y nos vemos
para hablar del proyecto de las plantas en un tiempo.
Que sea monstera.
¿Cómo se llama?
Monstera, punto de ese.
Monstera, que es el nombre de una planta muy conocida de interior, sea monstera.es.
Y ya te contaré porque aquí hay también muchos retos, pero muy interesantes.
Pues muchas gracias y hasta la semana que viene.
Gracias.
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