Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast Leitnick.
Esta semana tengo conmigo a Salvador Esteve, el fundador de BigBuy, la plataforma de gestión
integral de cualquier e-commerce que quiera vender en marketplaces o gestionar su operación
a modo dropshipping.
Salvador nos va a explicar cómo han crecido su negocio a más de 100 millones de euros
de facturación, generando una abstracción tecnológica a partir de lo que en su momento
fue su propia tienda multimarca online.
Salvador nos va a explicar cómo funciona el mundo de los marketplaces, el mundo de
los e-commerce, cómo se ha sofisticado y toda su experiencia de gestionar a muchísimos
clientes ayudándoles a vender, a estocar, a distribuir en más de 200 canales online
en múltiplos países fuera de España y vamos a entender en profundidad su propia historia
de un comerciante de toda la vida que ha escalado este negocio sin financiación a más de 300
personas y 9 dígitos de facturación.
Y el podcast de esta semana nos lo trae Zoom, la plataforma de videoconferencia y servicios
de comunicación que nos ha salvado en la pandemia y que nos sigue ayudando a comunicarnos
con nuestros clientes, con nuestros equipos en remoto, pero os dejo con el equipo de Zoom
que os lo explicará mucho mejor.
Hola, yo soy Nicolás Robinson, lector de Relaciones Gobernamentales de Zoom en España
y América Latina.
Entre diciembre de 2019 y abril de 2020, Zoom pasó de tener 10 millones de usuarios
al día a tener más de 300 millones de usuarios en reuniones al día.
Ahora estamos viendo como las empresas, los gobiernos y las organizaciones están pasando
hondo de lo híbrido y el futuro sin duda es híbrido.
Eso significa que los espacios de trabajo se están transformando.
Antes teníamos teléfonos, por ejemplo, en la mesa y hoy usamos el Zoom Phone para hacer
y recibir llamadas desde cualquier sitio y elevarlas a una videoconferencia si lo deseamos.
La comunicación interna se llevaba por ejemplo por emails y en panfletos y hoy usamos exclusivamente
el chat y los webinars para comunicarnos en tiempo real con nuestros líderes.
Las salas de reunión eran apenas para reuniones presenciales y ahora con Zoom Rooms transformamos
cualquier espacio pequeño o grande en una sala moderna de videoconferencias o entrenamientos.
Y finalmente, las APIs y SDKs permiten que cada organización pueda integrar sus servicios
sin ser creativos creando, por ejemplo, una app de Zoom, más de 1000 apps que tenemos
ya en nuestro marketplace.
Muchas gracias Zoom y muchas gracias también a Factorial, como no.
El software de recursos humanos que ayuda a simplificar la gestión de tu negocio y
de tus empleados y de la burocracia y la documentación y la información, todo pasa
solo mientras duermes en una plataforma súper fácil de utilizar que los empleados aprenden
sin formación y que te ayudará en la selección, en el onboarding, en la gestión del talento,
en los plan de carrera, formación, desempeño, gestión del tiempo, gestión de gastos, etcétera.
Muchísimas gracias Factorial y Zoom por hacer posible este podcast y muchísimas gracias
a todos vosotros que seguís recomendando el podcast a vuestras redes.
Nosotros nos comprometemos a seguir haciendo este podcast mientras la audiencia siga creciendo.
Bienvenidos a las historias de Startups de Inni, un podcast donde hablamos de startups,
negocio y tecnología.
Bienvenidos una semana más al podcast de Inni y yo soy Bernat Ferreró y hoy estoy con
Salvador Esteve.
¿Qué tal Salvador?
¿Qué tal?
Muy buenas.
Salvador es el fundador de BigPie.
¿Correcto?
¿Qué es BigPie?
Bueno, BigPie es una compañía de comers que lo que hacemos es ayudar a marcas y proveedores
que tengan stock a expandir sus ventas, multicanal y cross-border, esto significa que tenemos
por un lado, lo hacemos en dos líneas de negocio, por un lado tenemos una plataforma
mayorista que vende al por mayor a clientes que venden online y en esta misma plataforma
tenemos muchos clientes que están sincronizados a nosotros en sus e-commerce o en market
prices donde venden y vendemos en modelo dropshipping.
Dropshipping significa que cuando ellos venden el pedido llega a BigPie y nosotros lo entregamos
directamente al cliente final y luego tenemos otra división que también ayuda a marcas
y proveedores que tienen stock a expandir sus ventas en e-commerce y market prices,
pero con nuestra tecnología y con nuestras operaciones, o sea, de forma directa.
Hay algunas marcas que no quieren entrar con revendedores y prefieren hacerlo de forma
directa.
Entonces les ayudamos en su estrategia D2C de aire a tu consumer o D2C a vender en market
prices porque ahora el mayor valor que tenemos es la dificultad que hay para vender multicanal,
multilingüe, multi país y nosotros con nuestra tecnología, nuestros pertes en e-commerce
y en las operaciones que metemos en la ecuación hasta la parte logística, nuestro fullfilmen
o el de la marca, pues ayudamos al final a generar ventas.
O sea, al final lo resumo con generar ventas.
Generar ventas.
Esa es una marca de gafas, por ejemplo, y quiero generar ventas, entonces voy a BigBuy
y BigBuy me va a generar ventas.
Te vamos a poner la tecnología, las operaciones y todo lo necesario para que se venda.
Si tu marca no tiene búsquedas, esto es otra.
Nosotros lo que hacemos es poner encima la mesa toda la tecnología de las operaciones
para que se pueda vender.
Ahora lo que hay que hacer es que tu marca de gafas también tenga atracción de público.
Nosotros te ponemos todo lo que hace falta para que si llega un pedido, toda la gestión
full service integral lo hacemos nosotros.
Creo que hay que complementar para vender, hay que complementar algunas marcas si son
más minoritarias, hay que hacer a lo mejor publicidad los marketplace o generar tráfico
de contenido.
En el momento hay marca y hay tráfico y nosotros estamos ahí para ayudar a generar obviamente
ventas y facilitar la complejidad que tiene la venta multicanal.
Pero yo soy una marca de gafas y también podría hacer esto en Amazon.
Sí, directamente.
Amazon es competidor.
No, Amazon es un marketplace donde marcas y proveedores venden directo al consumidor
final.
Nosotros tenemos integrados más de 200 canales y uno de ellos es Amazon.
Lo que pasa es que Amazon también ofrece la operación.
¿El?
La operación.
Claro, nosotros estamos en la capa de atrás, nosotros no vendemos al consumidor final
ni hacemos bitusir.
Lo que hacemos es, oye, ¿en qué canales se puede vender en marketplace y en e-commerce?
Entonces lo que facilitamos es toda la tecnología y todas las operaciones para que si llega
un pedido estemos nosotros detrás.
Entonces ayudamos a las marcas a generar ventas.
O sea, estáis por detrás de Amazon.
Sí, sí.
Yo soy una marca de gafas y utilizaría BigBuy como una especie de amadeus para conectarme
en todos los marketplace que pueda haber para distribuir, promete un cargarío que venda
y la operación, el almacenaje, la logística, al cliente final, la séis por eso.
Podemos hacer nosotros.
Por ejemplo, si tú quieres vender en tu e-commerce y en Amazon, lo normal es que tú tengas el
stock en un almacén y si quieres vender en Amazon, lo normal es o te conectas a Mogoseller
y tú haces los envíos o le mandas la mercancía al fullfilment de Amazon.
Exacto.
Vale, pues si vienes a BigBuy, tú puedes meter la mercancía en el fullfilment de BigBuy
y puedes vender en Amazon, o en los 200 marketplace que hay en toda Europa.
Con un solo partner tienes todos los canales.
Pero entonces no utiliza el fullfilment de Amazon.
Sí, es complementario.
O sea, si ya estás usando, lo te va bien, pues lo dejas.
Nosotros, una opción es nuestra parte logística, además hay muchas marcas que también saben
mandar y hacer en paquetes solos y tampoco usan nuestro fullfilment.
Pes solos mandan directo al consumer al final, utilizan nuestra tecnología y parte de operaciones,
pero ya se hacen el envío al cliente.
Vuestra tecnología para publicar las referencias de los marketplace.
Es un poco de la A a la Z, al final nosotros, para nuestro propio portal mayorista, íbamos
integrando marcas y ahora tenemos más de 5000 y pico marcas, íbamos integrando marcas
y íbamos facilitándoles a nuestros clientes, a nuestros resellers que vendían online,
la integración en todos los marketplace y en SusyCommerce, unas tiendas sincronizadas,
y hicimos una tecnología que, de repente, nos hemos dado cuenta que ahora tiene mucho
valor, que es, ostras, cuando viene una marca de una categoría, entra dentro de nuestro
universal PIM, Product Information Management, y lo que hace es, oye, nos da su catálogo,
lo mapeamos al nuestro y una vez ha entrado al nuestro, nosotros por detrás tenemos todos
los marketplace de Europa mapeados a nuestro universal, pero no solo mapeado categorías,
es categoría, atributos y valores de atributos, es decir, si tú entras y vas a teléfono móvil
y llegas a electrónica y llegas hasta la última categoría, de la taxonomía de categorías,
llegas al último nivel, cuando llegas a móviles fundas, móviles, y entras en el último,
el grupo de atributos de móviles es pantalla, resolución, memoria, si al mejor hay 20 atributos,
los 20 atributos tienen valores, nosotros todo eso, en 55.000 subcategorías que tenemos
en nuestro universal mapping, lo tenemos a todos los marketplace de Europa en todos los idiomas.
Este modelo de datos tiene pinta de complejo, ¿eh?
¿Tú eres técnico?
¿Tú eres técnico?
No.
Al final, soy muy autodidacta en el tema de programación, es una parcera que llevo toda
la parte de programación, pero me apasiona, o sea, yo digamos que soy la locura de la
radiológica, y luego los programadores me dan la locura de que sea rentable hacerlo, ¿no?
Lo que hablas de taxonomías, no hablas de conceptos de datos, esto, cuando empezasteis
con esto, ¿quién lo pensó?
Porque para pensar en un sistema universal de Product Information Management, para cualquier
tipo de producto, no es trivial.
Lo piensa la necesidad, el hambre de crecimiento, la oportunidad de ver nichos.
Yo lo digo porque en Camalún lo he hecho, yo personalmente, ¿no?
Es suyo.
En otras categorías, y luego, ostras, llega textil con modelos de colores y de camisetas,
y es distinto de tamaños de pegatinas, por ejemplo, ¿no?
Que funcionan por área, o no, los atributos en función de las tipologías de producto
pueden ser totalmente dispares.
Es una locura.
Y luego, imagínate cuando encima no estás hablando entre dos players, sino que además
estás hablando con muchísimos canales, que cada canal tiene unos requerimientos diferentes,
que tiene diferentes atributos requeridos diferentes, diferentes valores.
Algunos tienen varios valores en un solo valor, otros tienen que ser por separado.
Atributos que afectan al precio, otros que no afectan al precio, algunos que van a afectar
al peso o no al peso.
De hecho, nosotros tenemos hasta mapeadas por categoría de último nivel, cuánto cobra
cada marketplace la comisión.
Y como nosotros dominamos la operación, somos capaces de publicar en todos los marketplaces
con modo free shipping, con el porte exacto que te va a costar, y la comisión exacta
ya calculada, sin fallo, o sea, después al final.
Y esto nos lo ha hecho pues, el tener que facilitarle esto a nuestros clientes para poder
crecer que ellos, al final, nuestra tecnología, cara a la parte de nuestros clientes que hacen
drop shipping, entran a nuestro software, que es software cloud, eligen que parte de las
categorías les interesa trabajar, pasan aún, hay diferentes pantallas, pues eligen las reglas
de precio, si quieres la comisión incluida, si quieres el porte incluido, si quieres hay
una serie de, digamos, de características que tienes que ir configurando, y la última
preta es una tecla, se publica en el marketplace, y una vez ya está publicada entra la parte
de la tecnología de synchronización, que es, actualiza stock de 200.000 referencias,
con 5.000 pedidos que tenemos al día o más, de mínimo, con todos los canales por todos
los países, tenemos que actualizar millones de datos en tiempo real, en todos nuestros
clientes, en todos los marketplaces, y software e e e e e e, y además tienes el propio canal
directo del cliente, porque es una marca que vende, por ejemplo, en tienda física, o en
un e-commerce propio, tiene que tener synchronizado el stock con vosotros.
Esto es a la marca, si por ejemplo no entra dentro de la parte de los resellers, y la
marca quiere trabajar directa, si entra dentro de los resellers, oye, nos tiene que synchronizar
el stock, o si nosotros controlamos el stock, pues esto es fácil, si el stock lo tiene en
su almacén, y solamente nos synchroniza el stock y él es el que hace los envíos, o
le ayudamos a hacerlos de otra manera, entonces lo que hacemos es controlar que su stock,
se va reduciendo, quitar solo todos los canales donde está, o sea, si una marca quiere vender
en 10 canales, muchas veces se encuentra con la dificultad de que un solo stock tiene que
estar, ostras, se ha vendido aquí, ahora ha desconectado aquí, todo automático, tú tienes
un stock centralizado con una tecnología que a tiempo real entran pedidos de donde entren,
va descontando, si se puede hacer o en cero todos, para que no te lleguen pedidos y luego
da...
Pero esa tecnología es vuestra?
O sea, tenéis un gestor de inventario para que le ofreceso al cliente, de inventario,
de todo su inventario.
Y de nuestros proveedores o de la marca, y de la marca también, si la marca es el que
hace el envío, o sea, aquí es donde está el stock, si la marca tiene el stock, nos
sincronizamos a su stock y si tiene su almacén nos sincronizamos a su stock, si nos da el
stock a nosotros, pues entonces controlamos nosotros y toda la tecnología es muy fácil,
también lo que hemos controlado y lo que hemos aprendido mucho en el paso de los años
esa, a integrarnos muy bien con terceras partes, nuestro proveedor, clientes o marcas
que tienen el stock, que al final, una marca para nosotros la tratamos como si fuera un
proveedor a nivel tecnológico, porque es, oye, aquí hay un stock y aquí hay unas
ventas y es ir controlándolo, una locura, la parte tecnológica es una locura.
Imagino, y además tanta integración, la integración es bastante dramática, normalmente
consecre una integración, hacerlo a escala, como decís vuestros, tiene que ser divertido.
Hemos sufrido mucho, a fecha de hoy estamos ya orgullosos de que ya empezamos a tener
algo muy robusto y sólido, que nos da unas operaciones con nivel de fallos, cada vez
algunas veces pasan cosas, que pues ostras y fallas y duele mucho que un fallo tuyo
pues le hagan una cancelación en un cliente y todo esto ya, una vez ya pulido, fallo
a fallo, y ir metiéndoles lógicas, pues eso ya se va regularizando y ahora tenemos
una tecnología que nos da unas caradilidad.
O sea, pues esto es principalmente tecnología, o también soy la parte de operación, pero
el stock no es vuestro.
Sí, sí, nosotros la parte que tenemos, en la plataforma mayorista todo el stock, todo
el stock que está en nuestro almacén de las 50.000 referencias que hay ahí, esas son
en stock pagado y luego hasta 200.000 referencias más o menos que tenemos en la plataforma
mayorista, lo que tenemos es sincronizado el stock de los proveedores, porque no tiene
sentido tener un stock de baja rotación, entonces nosotros, todo lo que tiene rotación
lo tenemos en stock, pagado y lo estamos haciendo.
Pero pagado que significa que tengo una marca de gafas, tú me compres de 1000 stock.
Bueno, esto es plataforma mayorista, nosotros solo estocamos y compramos lo que tiene rotación,
si hablamos de esta segunda línea de negocio.
Una cosa es, si la marca de gafas la ponemos en la plataforma mayorista, porque nuestros
revendedores la vendan, y otra cosa, si la marca de gafas quiere una estrategia D2C,
o sea, directa, sin resellers, entonces aquí entra otro tipo de modelo.
Aquí cobramos un pequeño porcentaje por almacenamiento de fullfilmen, pero porque
te estoy haciendo un servicio directa a ti y a la marca.
Entonces, en el otro...
Pero no me compráis el stock, en ninguno de los dos.
Sí, pero compramos sobre venta.
En ese modelo no almacenamos en fullfilmen, y en el momento se va vendiendo.
Hay dos opciones.
Hay muchas marcas y muchos proveedores que tienen esto que quieren ir directo y lo que
no quieren es facturar.
Sobre todo hay marcas importantes que para no crear conflicto de canal, no quieren que
parezca que está vendiendo la marca.
Entonces, nosotros damos esa alternativa y les ponemos una SL, le facturamos, le compramos.
Operamos como si fuera un proveedor de los que tenemos en la plataforma mayorista, todo
igual, solo que no distribuimos esas referencias o esa marca en la plataforma.
Hacemos solo...
Bajo pedido.
Bajo pedido.
Bajo pedido.
Hacéis la compra del stock.
Y vosotros facturáis del cliente final.
Sí, son dos opciones.
Si se almacenan el fullfilmen, está el stock en nuestro almacén.
Si lo hacemos en modelo...
Bueno, puedes decir, just in time, pero decirlo de alguna manera, es decir, conforme llegan
pedidos, tú tienes almacén, ya las 9 de la mañana del día siguiente lo tengo en nuestro
almacén, pues lo hacemos modelo cross docking.
Es decir, que la mercancía llega, desconsolvamos y al mismo día sale la mercancía.
Depende de la dificultad...
Pero si está vuestro almacén, es vuestro el stock, que todavía no me queda claro esto.
Si es de la marca y la marca quiere hacer un modelo D2C, hay dos alternativas.
Mete la mercancía en fullfilmen y, por tanto, el stock es del proveedor de la marca.
Si nos vamos a la plataforma mayorista, que son las dos líneas de negocio, ahí sí que
compramos el stock.
Pero ¿por qué es producto que venden los resellers?
Porque somos un mayorista.
Porque el modelo de negocio mayorista es que compro volumen...
Y vendo.
Y vendo el detalle.
No.
Vendo al minorista.
Bueno, sí, sí.
El minorista vende al...
Sí, sí, sí.
Detalle al consumidor final.
O también puede vender al detalle.
Nosotros en la plataforma mayorista no vendemos al consumidor final.
Nuestro modelo brickmine no vende al consumidor final.
Esto lo hacemos cuando tenemos que ayudar a la marca de forma directa, porque no quiere
meter el stock en la plataforma mayorista.
Vale.
¿Y vosotros vendéis 100 millones de euros?
89, una cosa así, facturamos el año pasado.
El año pasado.
¿Y el anterior?
En el anterior facturamos 70 en el grupo de Big Y y operaciones especiales se nos fue
a 100 de hoy algo.
O sea, ¿habéis crecido el año pasado?
Para nosotros no, porque las operaciones que llamamos One Shot son operaciones especiales
de vez en cuando salgan algunas cosas que lo separamos del crecimiento orgánico.
Nosotros hemos crecido.
Si miras, el grupo Big Y estaban 70, 2020, 70, 2021, 89.
¿Y 2022?
El ritmo que vamos un poco incierto, pero estaremos entre 100, 110.
Teníamos 120 presupuestados, pero yo creo que no llegaremos.
O sea, no vamos sobre presupuesto, vamos por encima del año pasado, pero hay una recesión
importante por la inflación que hay.
Se percibe en el comercio, ya no el e-commerce, las rentas bajas no llegan a final de mes
y bueno, pues eso se está notando un poco el consumo.
¿Y 2019?
No sé si te acuerdas, ¿cuánto hiciste?
70.
No, esto era en 2019.
El es el 20, 46, 46.
O sea, uno es 45.
O sea, hicisteis un crecimiento brutal, como todo el e-commerce en 2020, por el COVID,
¿no?
Sí, sí.
A ver, no en el COVID, pero sí, sí, obviamente, se creció ese dúplico.
Había muchos más compradores online.
El COVID del año, si lo haces un resumen en bruto desde nuestro punto de vista, hubo un
momento de crecimiento de ventas de triplicar pedidos en plena pandemia a la bestia, cuando
estábamos todos medio encerrados, pero luego empezó a caer las ventas porque no había
stock.
Vale.
Europa se quedó sin stocks.
Y luego, ya una vez pasado esto, y ya pasó después del verano, lo que eso quedó es
a la ver pandemia, a la ver, digamos, confinamiento, había más gente en casa, yo creo que lo
que ha hecho es que hay más compradores online y que compran más.
Al final, se ha estabilizado… Ha acelerado, yo creo que sí que lo ha acelerado.
Hay más, con más frecuencia y encima hay más compradores online y sobre todo ha captado
un público de online de más años, que antes no estaban.
Claro.
¿Y cuáles son los canales que más venden?
Pues esto ha ido cambiando, nosotros tenemos, más o menos estaremos, ahora mismo en un
stock.
40% e-commerce, 40% marketplaces… Cuando dices e-commerce, ¿a qué te refieres?
E-commerce son… Propios.
E-commerce, gente que tiene un e-commerce, shopify, prestaso, agento, damos integración
a todos, y nosotros aquí, nosotros vendemos sobre todo e-commerce, marketplaces, gente
que vende por redes sociales, que para nosotros es un canal de venta, aunque es e-commerce,
luego al final se le ha convertido un e-commerce.
Sí, el stock.
El stock.
Ah, porque ya van haciendo la conversión en e-commerce.
Nosotros lo separamos porque son muy social selling, entonces los que andan redes sociales,
aunque luego son e-commerce, lo separamos un poco.
Pero ¿por qué?
Porque es un trato diferente, es un trato diferente, su concepto de captación es muy
potente a nivel de utilizar e-commerce y Facebook y TikTok.
Pero el efecto de operación es lo mismo, con e-commerce.
Sí, sí, claro, la transacción se hace en e-commerce, pero ellos no invierten en AdWords
ni invierten en Google Shopping, este tipo de clientes son especialistas, en generar un
vídeo hacen el pedido y el e-commerce es una mera herramienta final donde cobran.
Ya.
Sin embargo, cuando vamos a e-commerce, nosotros tenemos muchos clientes a nivel europeo que
tienen grandes e-commerce, medianos y pequeños de todos los tamaños, que se apoyan en Big
Why para ampliar catálogo de su vertical o de su categoría, entran, vendan las 200
mil referencias y si les interesa algo, pues amplían catálogo con Big Why, como si fuéramos
un proveedor más, que además le damos la facilidad de esas 200 mil referencias y 5
mil marcas de hacer dropshipping, somos el único proveedor dropshipping, multi catálogo,
multimarca, capaz de enviar en un solo pedido pagando un solo porte varias líneas, varias
unidades de cualquier marca y cualquier producto, sea perfume, una tele, un producto real original
o cualquier cosa.
Pero a un mismo cliente.
A un mismo cliente, a un mismo envío, porque todo sale de nuestro almacén, nosotros somos
un mayorista que tiene.
Pero no pasa mucho, no hay que comprar un perfume y una tele.
No, bueno, te sorprenderías si pasas un día por valenciamiento, ya te va a tener supercurioso,
porque al final cuando tienes 200 mil referencias y ves sobre todo lo que es curioso es ver el
último trozo donde tenemos la parte de final del pedido, donde ya están separados los pedidos
y ves, a lo mejor valga una tele y un perfume, es raro, pero verte, no sé, un bote de champú
y dos bolis y un bote de nestí.
¿Y eso en que e-commerce puede haber comprado eso?
Más o menos los datos nos tenemos, y ahora se que volvemos si quieres ahora lo que me
preguntaba.
Sí.
E-commerce.
E-commerce.
E-commerce estábamos 40, 45, más o menos, o igual, un 1 más 50, es el que cada vez
va creciendo.
Y luego nos queda, el resto es social selling y no llega a un 3, 4%, casi un 5%, un canal
muy chulo que es Rewarding and Loyalty, que es plataformas de canjeo de catálogos de
punto, somos proveedores de muchas plataformas que suelen ser incluso de fuera de España,
que le damos esa cobertura para que en Estados Unidos, por ejemplo, es muy típico que tú
estás trabajando en una multinacional y si llegas a los objetivos te entras a tu Salesforce
y canjeas producto, ¿no?, por llegar a unos objetivos, te dan unos puntos y canjeas.
Pues detrás de esos puntos hay unos proveedores que son los que mandan la mercancía, ¿no?
Pues un poco, eso es otro canal que tenemos.
¿Y dentro de E-commerce tú sabrías qué parte Shopify, PrestaShop, Magento?
A ver, en E-commerce aquí vamos a diferenciar, primero voy a diferenciarte el tipo de cliente
y luego te diferencio la tecnología.
Vale.
El tipo de cliente es desde un emprendedor que quiere hacer un modelo de Robspene y busca
un proveedor que le dé la tecnología y el catálogo para poder montar su negocio, este
es un primer cliente, segundo cliente ya es una versión ya más avanzada, que ya domina
un poquito más el E-commerce y ya decide montar algo más en serio porque ya sabe
hacer algunas cosas como, pues ya sabe hacer newsletters, tiene más datos, controla un
poquito Analytics, al final hay que dominar muchas disciplinas y cada vez más para generar
tráfico en E-commerce.
Y luego está el tercer nivel que llamo nosotros, que ya son E-commerce muy relevantes, que
nosotros ya les ayudamos a ampliar catálogo y lo que les gusta y venden, pues esto lo
meten en como casi todos los retailers o los e-tailers, se han reconvertido a Marketplace
o algunos no, digamos que se aprovechan de nuestra referencia para ampliar catálogo.
O sea, el mismo E-commerce que te sirve para distribuir, también te sirve como proveedor,
o sea, puede ser cliente, pero a veces ocurre, nuestro propio proveedor conecta con nosotros
y lo volvemos a conectar.
Es como el menasa trua de la transacción a la todo el mundo en todos los sitios y es
de que yo creo que el 2022 en E-commerce, si algo se caracteriza, es que se ha Marketplace
ha dado el mundo, de repente los retailers tradicionales como de Caldón, Leroy Merlin,
MediaMark se reconvierten a Marketplace y ahora de repente un reseller nuestro es capaz de
interar con nosotros y que le hacemos el conector y está vendiendo en un super retailer.
Nosotros miramos la ventaja de todos, Sprinter, la MediaMark, estamos vendiendo en retailers
que en la vida se hubiera pensado… Que comodito y todo, porque al final, si todo
el stock lo tiene todo el mundo, da igual comprar en el sitio que el otro, y al final
está de Big Buy.
Esto es algo que es una incertidumbre, que es que si todo el mundo va a vender el mismo
stock, al final el que va a vender, el que busque el hueco, el que se quede así en el
stock, imagínate que nosotros al final, como tenemos muchísimas referencias y muchísimos
canales, al final nuestro cliente no es el más barato con todo el catálogo, pero siempre
hay uno que es el más barato, que no es nuestro cliente, que a lo mejor en ese momento ese
producto se quede así en el stock y aparece un 3% más barato nuestro cliente en ese
momento, y en ese momento que ese proveedor no tiene, pues al final el long tail, también
el long tail multi canal, que al final es el picoteo de muchos sitios y de muchas unidades,
y ahí cuando estás en más sitios lo que más valor tienes justo lo que tenemos nosotros,
que es la tecnología multi canal cross-border, esta tecnología nos da un valor…
Pero de cada consumidor al final tanto marketplace es ruido, o sea, tú lo que quieres al final
es precio, porque todo este producto está commoditizado.
No estoy contigo, no sé lo que va a pasar, porque si al final todo el mundo va a vender
de todo, yo creo que se van a quedar los e-commerce verticales, se van a seguir quedando, porque
aportan mucho valor y una experiencia de usuario mejor, y los generalistas van a crecer más
rápido que los otros, porque al final tienes más catálogo, pero va a haber una competencia
ahí, no sé, es que… Si me preguntas hace 5 años ¿por qué gana alguien?
Al final todo el mundo quiere vender, entonces si tú tienes un negocio y estás en una vertical
y vas ampliando categorías y ves que de lo que no tenías ninguna categoría pasa a ser
un 3% de tu factoración, amplías 4 categorías más, y al año siguiente tienes un 20%, sigo
ampliando categorías, mira nuestro amigo Alfonso, con PC Componentes por ejemplo, que
tiene una vertical muy chula, muy potente, informática, pero por ejemplo decide abrir
otro marketplace más generalista para no perder, Julien, ese vertical con una serie
de servicios, una serie de cosas que hace dentro de…
O sea, este es amplio, para conseguir amplio de catálogo, para no perder al cliente y
a qué tiene que finalizar al cliente. Ellos son muy nichos de electrónica
informática o electrogar, como lo quieras llamar, y digamos que ya si quieren vender
ropa y otro tipo de cosas y tal, pues ya se han montado un ILAE, es un ejemplo de lo que
estamos hablando, poco por buscar una opción generalista y no vertical, pero desde luego
¿dónde va esto? Yo empecé en el e-commerce en el año 2010 y estaba e-bay y e-commerce
desconocido, hay algunos conocidos, pero entraba, buscaba su producto en Google y ahí
en cualquier buscador y te salían webs que tampoco eran ningún diseño del otro mundo,
que habían webs referentes, pero era e-bay, una fragmentación, y sobre todo el que estaba
detrás eran desconocidos, era un tío de una empresa que sabía que se había un poquito
de hacer algo de online y tal, se había puesto a vender y comas, no habían retails y grandes
empresas en sí detrás. Pero luego en el 2014 amarece Amazon, me parece de 2012, pero
empieza a hacer ruido en 2014 y de repente, claro, invita a las marcas, empieza un poco
con los minoristas, luego mayoristas, invita las marcas directamente y como que es una
revolución en la cadena de suministro, entonces de repente un mismo player pasa a ser Market
Plays, productor y resale, porque también con MoMoVentor vende, entonces es súper
disruptivo lo que para mí creo que es un antes y un después, estoy que reconocerlo.
Amazon de repente ha conseguido que las marcas, ha invitado a que las marcas también vendan
directo, entonces ahora de repente todo el mundo quiere vender, ya no en Amazon, todo
el mundo quiere vender directo, era impensable en el año 2015 y que ya no tenía web, muchos
retailers no tenían ni web y muchas marcas venderán consumidor final, digamos que la
bestia ha despertado al resto de los players y ahora todo el mundo quiere vender online
y todo el mundo quiere vender de todo, ahora empiezan a haber ya casos de marcas de e-commerce,
marcas tradicionales de lencería, que ya si ven un producto similar que a la mujer
no me gusta, se están haciendo ya, como yo inventos de dos o tres marcas en una marca
tradicionalmente de marca. No he entendido la lencería.
Tú tienes una marca, no me acuerdo cual era, una marca de lencería, pero ves que hay un
tipo de ropa de mujer que le pega a tu público, pues en el e-commerce de esa marca también
puedes comprar esa otra marca. O sea, ya empieza a ver como multimarca dentro de un amigo.
En la propia marca se está metiendo en multimarca, en la tienda, porque aprovecha, aprovecha
el activo aquí es el cliente, que puede estar más o menos fidelizado con tu tipo de producto,
una vez tienes el cliente, es tan caro captar el cliente que te planteas, oye, tengo que
venderle más cosas y conseguir más repetitividad. Y es un poco esa búsqueda de repetitividad
que es lo único que le da viabilidad al e-commerce, lo que hace que se vaya introduciendo más
y más producto. Buscas el cross-line y aumentar el ticket
medio con un producto que no era tu valor o tu corre, pero aumentas, pero bueno el mismo
ejemplo lo tienes con un decaldón, media mark, decaldón que el 80% seguramente de sus ventas
son marca propia, de repente abrirse en el e-commerce a marketplace, pero cualquiera
puede vender algo de deporte en decaldón, supongo que tendrán sus filtros.
¿Y hacía Amazon que te parece? O sea, te da miedo, crees que va a acabar monopolizándolo
todo, crees que va a haber espacio para otros? Amazon juega un poco con competencia, un poco
desleal con el resto de players, sobre todo con la parte del envío gratis camuflado en
el prime, esto hace que el resto de players de e-commerce lo tengan más complicado, porque
al final su modelo de negocio es muchos focos en muchos sitios y eso hay que es que al final
un porte vale 3 euros y vale 3 euros para todos, a ellos les costa la 2,5, a nosotros 3,10,
entonces...
Bueno, Amazon no le cueste 3 euros.
No, no, pero me refiero, es un decir, lo que alguno le cueste 3 euros, lo puede conseguir
más barato por volumen, lo que veo es que es una competencia desleal que ofreciendo televisión,
ofreciendo no sé cuánto está, pero aprovechan esa parte de ofrecer muchas cosas para el
envío gratis.
Esto entonces ha forzado a que todos los demás players pues tengan que hacer alternativas
para competir un poco con ellos, para nosotros no es competidor, al final es un canal de
venta más y cuanto más que el Amazon, pues nuestros clientes venden el Amazon también
puede hacer.
No es competidor, pero si monopolizar a Amazon, entonces BigBuy no existe, porque además
ofrece también el fullfilmen y...
El comercio no creo que se vaya a monopolizar, yo no lo veo así, yo creo que al final va
a seguir habiendo más...
Es que es muy difícil monopolizar el comercio, es muy grande, como industria.
Yo no lo creo, pero bueno, puedo ocurrir, si preguntale a los Hilton que en el año
2020 tenía que cerrar los hoteles o las aerolines, no puede ocurrir muchas cosas, pero...
Entonces me estabas explicando el split, yo siempre vuelvo, me he dicho el e-commerce
del 40%, del 40% me has hablado de los emprendedores, de los e-commerce, de los e-commerce gordos,
yo te hablaba y de tecnologías.
Bueno, aparte de tecnología, nosotros tenemos diferentes opciones.
No, tecnologías y e-commerce, ¿qué te encuentras?
Nosotros tenemos varias opciones, por un lado ofrecemos integración para que alguien
que sepa hacerse un e-commerce integra a nosotros y lo hacemos de dos maneras, o a través
de un API que se conecta esta toda la información, o a través de archivos TSV, XML, NFTP y el
cliente se acoge ahí, se monta su e-commerce en la tecnología de software e-commerce
que quiera, nosotros aquí no lo sabemos.
Pero ahí pueden mantener esto actualizado, buena suerte.
Bueno, esto es una opción, pero si lo va por API llamadas a dos...
No, por API, sí, digo, por FTP.
A ver, ya tiene que estar entrando con que entrepada 10 minutos y coja, tampoco un e-commerce
tiene tanto volumen como nosotros todos juntos a la vez, ¿no?
Y luego tenemos la parte del software más chulo nuestro, que es este software que ofrecemos,
que es cualquier cliente que quiera vender en e-commerce, entra dentro de nuestro software
cloud y aquí elige que parte del catálogo le gusta y decide con qué canal de e-commerce
quiere vender.
Y nosotros ofrecemos ya tecnología en Magento, PrestaShop, Wix, e-commerce y Shopify.
Y son plugins.
Son más que plugins, hemos hecho una tecnología, nos hemos met...
Sí, bajas el módulo dentro de cada uno, pero desde nuestra tecnología que alimentamos
y te sincronizamos todo.
Novedades, stock, en tiempo real, lo bajamos los pedidos, te subimos el tracking, stock...
¿Y cuál es el top 3?
Creo que en los últimos años está cogiendo fuerza a Shopify.
Shopify, ¿no?
Al principio era PrestaShop.
PrestaShop tiene una dificultad que tienes que gestionar el servidor, que nosotros ayudamos
a hacer todo eso, pero al final...
Te cuentas guerras, estáis, ¿no?
Si nosotros empezamos solo, nuestro modelo arrancó con e-commerce, nosotros nuestro
BigBuy, cuando nace finales del 2012 y ya nace con tiendas sincronizadas.
Y las tiendas sincronizadas eran de PrestaShop, entonces buscamos acuerdos con gente que tenía
servidores.
¿Pero montáis un e-commerce, vosotros?
Sí, tenemos dos opciones, una, si no tienes ni idea, te lo montamos todo nosotros y te
cobramos un precio.
¿Quién?
Automáticamente, o hay una persona que...
No, no, tenemos un equipo...
¿Qué montáis e e-commerce ahí?
Pero, bueno, más que montáis el e-commerce, lo que hacemos es toda la configuración del
servidor, toda la configuración que hace falta de muchas cosas en el e-commerce, ponerte
la plantilla bien hecho, adaptada a todo nuestro tipo de catálogo y todo, y te lo
damos ya hecho, entramos al dominio, te ponemos hasta el logotipo, te hacemos un logo, si
no lo tienes.
Esa es una tienda de lencería de toda la vida, de barrio, lo hacemos y le montáis todo.
¿Y le vendéis en Alemania en un marketplace alemánico?
Esto es diferente, porque nosotros no damos e-commerce a una tienda de lencería.
¿Por qué?
Porque es un e-commerce al que quiere vender el catálogo que tenemos en nuestra plataforma
mayorista.
Nosotros no somos una empresa que hace software e e-commerce, ni hace páginas web, nosotros
no es nuestra guerra.
Entonces, hay mucha gente...
Entonces, ¿le montáis e-commerce para vender lo que ya tenéis posible?
Nosotros le ponemos la herramienta a un emprendedor o a alguien que entiende mucho, pero sabe el
valor de la dificultad de estar haciéndote y conectándote con una API o montarte con
un conector, supify lo facilita, pero con un Presta Shop hay dos opciones, o te conectas
a nuestro conector y nosotros lo único que hacemos es un conector y tú te lo tienes
que hacer todo, es decir, buscarte el dominio, buscarte el servidor, montarte el Presta
Shop, configurártelo todo, o vos te lo damos todo hecho.
Pero yo soy un emprendedor y quiero vender pues las referencias que ya tiene todo el
mundo.
¿Y cómo vendo?
¿Cómo ganó una plaza ahí?
Nosotros más que como vendo es ¿cómo pasó a tener un negocio online en los días?
Claro, pero no tengo nada de diferencial porque todos los productos son productos vuestros
que ya tienen otros e-commerce y otros marketplaces.
Ahí está la gracia de que cada emprendedor y que cada profesional del sector online o
del e-commerce se va a hacer las cosas diferentes.
Hay quienes expertos en well shopping, hay quien domina AdWords, hay quien domina redes
sociales, hay quien domina content marketing, que hay quien domina, no sé, que tiene bases
de datos de e-commerce, hay quien complementa un e-commerce que ya tiene, es muy amplio.
¿Cuántos emprendedores o gente conecta con el e-commerce tenéis?
No te sabré decir el dato exacto porque no sabemos...
Pero 100 mil o 10 mil.
No, no, estaremos, son en la parte por ejemplo de emprendedores a nivel de todos los canales
en e-commerce, ¿sabe lo que pasa? que nosotros no tenemos solo emprendedores de e-commerce,
tenemos emprendedores de e-commerce y les enseñamos un poco a que sean 360 grados.
La mayoría o un porcentaje muy alto de los que venden en e-commerce complementa vendiendo
marketplaces.
La gente no tiene solo e-commerce.
Realmente complejo.
Es complejo y a mí me ha quedado fácil.
Así que tenemos en toda Europa bastantes clientes, pero tampoco hayan tantos y luego
lo que sí que hay son gente que hace muy bien el complemento de las dos cosas a la vez,
que ahí está la ganación.
El e-commerce y el e-commerce.
Tú te pones un e-commerce y te vas a las últimas posiciones de Google y cuánto tiempo
vas a estar para subir a las primeras posiciones.
Nosotros lo decimos, el emprendedor, poner un e-commerce, el primer día y la primera
semana no llega a ningún pedido, bueno, como no generes tu pedidos porque haces el tráfico
de alguna manera, si tienes que esperarte, claro, entonces la gente lo que está esperando,
el emprendedor, muy emprendedor, lo que está esperando es una formación, que de hecho ahora
abrimos un poco el Big Buy University, que es más que Universities, hoy vamos a hacer
una formación con prácticas, con prácticas, es decir, oye, te vamos a vender el e-commerce
con formación en un aula donde hagas el curso y te enseñamos a hacer Google Shopping y te
hacemos hacer analytics y todo lo que tienes que hacer y por lo menos que entiendas todas
las disciplinas de todo lo que hay que hacer en el e-commerce, porque cada vez es un
e-commerce.
¿Qué tiene que ver con el Marketplace?
Porque tú puedes complementar, tú eres una idea, eres una empresa.
Pero el producto es vuestro, ya estáis interan en el Marketplace.
No, pero no nosotros, son los tres revendedores, los que venden.
Y al tener 200 mil referencias.
Pues tiene la misma referencia.
No, porque tú no puedes publicar...
Porque tú no tienes la misma referencia.
Tu llegas ahora a publicar a un Marketplace y no te deja publicar 200 mil referencias.
Entonces, tienes que tener muchos vendedores y cada uno lije de 5 mil, 10 mil.
Si yo lijo que productos quiero vuestros, quiero vender en el Marketplace.
Si tú ahora te abres en el Marketplace una cuenta, los Marketplaces, a los nuevos vendedores
en el Marketplace, lo limita mucho, no te deja publicar 200 mil referencias.
Pero BigBuy podría vender toda la referencia en todos los Marketplace?
Pues sí, lo pasa que no vendemos al consumidor final.
Entonces, nuestro modelo está en que nuestros revendedores sean los que vendan en los Marketplaces.
Solo en aquellas...
No cabe entender cuál es la diferenciación de un vendedor.
Te la digo muy fácil.
Tú, por ejemplo, entras en Oto Alemania, si no eres alemán, no te dejan abrir cuenta.
Vuelvo a Holanda, si no eres holandés, no puedes abrir cuenta.
Entonces, y luego, financiación de Marketplaces, el Marketplace te manda 30 días.
Al final, el revendedor aporta mucho más valor.
Pero perdió la diferenciación del emprendedor que vende en el Marketplace de Holanda vuestro
producto.
O sea, es vuestro producto y hay otros emprendedores que están vendiendo en este Marketplace.
Yo soy un emprendedor más que vuelve a vender el mismo producto en el mismo Marketplace
de Holanda.
Sí, pero no hay...
No hay...
¿Qué puedo tocar?
¿Puedo tocar el precio?
Pues...
¿Qué puedo tocar?
No hay tantos clientes por Marketplaces, porque ponemos una barrera de fideentrada de
99 euros al mes.
Por Marketplace.
No, esto es por entrar dentro de VY y poder acceder a todos los Marketplaces y luego hay
un pequeño coste de entrada en algún conector.
Pero la dificultad...
O sea, al final no hay tantos en lo mismo, la dificultad es que entras con muchas menos
referencias y no te dejan a lo mejor en Marketplaces, por ejemplo, en Amazon, como intentes publicar
más de 500 en la primera entrada, igual al día siguiente te cuertan la cuenta.
Entonces el tema no es que haya tantos competidos entre ellos, sino que saben hacerlo entre ellos.
Cada uno pone el catálogo que cree que es competitivo, tienes dos 30.000 referencias,
pero igual el año que viene tienes 500.000 para elegir y al otro nosotros no varamos
de crecer en referencias y en categorías, constantemente.
Y de la parte de Marketplaces, ¿cuál es el top 3?
El top 3 se inventaba a nivel europeo total.
A nivel big buy.
Es que, claro, como nosotros vendemos 95% fuera de España y está dividido en países,
nosotros por donde tenemos identificado la venta, porque no siempre lo sabemos, cuando
se vende por la tecnología así, Amazon ese, yo creo que de los que más vende a nivel
de grupo, porque están muchos países también, entonces Amazon es número uno en nuestras
ventas globales.
¿Qué porcentaje puede tener Amazon?
De nuestras ventas totales sé que es un 8%, más o menos, estamos muy ilusionados también
con esto.
Que cuando hay que tener una dependencia de Amazon, no te sabría decir solo en Marketplaces
cuánto es entre todos los Marketplaces, por ejemplo, Cdiscount, Cdiscount en Francia,
que vende mucho, pero está solo en Francia, Boll, y Price, WorldTemp, tantos Marketplaces
ahora que salen como setas.
Entonces, final, yo creo que los que estaban ahí mucho tiempo, eBay, Fnack y tal, pero
el que tiene más países pues vende más y el que está solo en un país pues vende
menos.
Al final, nosotros, oye, nosotros ponemos toda la tecnología en todos los sitios y todas
las operaciones y a donde vendan...
Los clientes, nosotros al final vemos números muy brutos, o sea, al final vemos los totales.
Bueno, podéis ver muchas cosas, cuando tenéis la tecnología podéis realmente saber mucho.
Sí, cuando es a través de la propia tecnología, sí.
Cuando es por API, por ejemplo, no nos enteramos dónde vende el cliente.
Entonces, con esta facturación, 89 millones de euros, esto es Gmb, esa es la cifra de
venta del cliente.
Esa es la facturación.
¿Esta es la facturación?
La facturación nuestra.
¿Vuestra?
No de nuestro cliente.
Pero porque vosotros comparezca el stock.
Claro, nosotros esa facturación es mayorista, venta.
Vale, vale.
Si alguna marca le hacemos operaciones y no le hemos facturado a nosotros, eso es la facturación
del servicio de comisión que le hemos cobrado.
Pues ya está mezclar a estos dos.
No, no, no.
Es que nosotros el 99%, el año pasado no dábamos servicios de marca, eso hemos empezado este
año.
Vale.
Y la facturación es comprado y vendido.
Es una venta bruta.
Venta de producto y de servicio.
Qué margen bruto manejáis, agregado.
Aquí jugamos muy chulo porque tenemos una marca propia de regalos, regalo de Gatchen,
muy original, que se llama Innova Woods, y esta marca nos da al ser directo a la marca
que tenemos mis referencias, pues nos da un margen un poquito más bueno y nos compensa
muy bien el margen total de la venta de todos los productos.
Pero si no vales, si no vales.
Te lo voy a ir separando, te lo voy a ir separando, esto es primero tenemos esta marca, luego
todas las demás marcas, hasta 199.000 referencias, o hasta 4.000, si tenemos 5.000 marcas, pues
una es esa, todas las otras marcas, aquí hay que dividir producto, nosotros lo dividimos
en dos, producto de margen bajo y margen alto, aquí la llamamos margen alto, a primeras
marcas, primeras marcas es perfumes, electrónica, todo lo que son primeras, primeras marcas
nosotros aquí jugamos con margenes bajísimos, luego lo que podemos, con todo lo que es margen
alto que ya son productos pues que podemos poner un poquito más de margen, aquí ganamos
un poquito más y luego lo compensamos y al final las tres compensadas más un poquito
de cuotas que cobramos y de la parte de los servicios y la facturación de portes, que
no ganamos nada de dinero, al final se nos queda un 20% bruto, pero ¿por qué?, porque
facturamos un 33% de nuestra marca, claro, porque no tengo datos, es que tú me dices
qué margen le puedes poner al producto, tengo productos de un 1% y productos de que le
ganan un 40% y si quites tu marca, él, si quites tu marca, no tengo el dato concreto,
pero si quito mi marca y lo separan dos, que es bajo margen y alto margen, el bajo margen
estaremos entre un dos y no llegará un 6, un 7, un 8, lo que va a ser para ganar ahí
y el otro, que es lo que intentamos buscar cada vez más producto que compense, ahí
subimos bastante o subimos un poquito más el margen, al final intentamos estar en precio
de mercado, luego se balancea entre los tres.
No me queda muy bien, y Lane Nova Goods estará más sobre el 30 o algo así, algo más típico
de comercio.
Hay productos que, esto es una marca nuestra y hay productos que hay, digamos, a lo mejor
más, tenemos que ser más competitivos, igual vendiendo al por mayor, no al bitusil,
no hay nociamos bitusil, solo al por mayor, vamos a ir mejor en un 20, luego hay algunos
productos un 40, hay algunos de muy barato pues igual hemos metido un poco más y todo
eso se compensa bastante bien, es un, es el balanceo ahí muy bueno.
¿Qué porcentaje de los 89 millones de euros son y Nova Goods?
Sí, más o menos es un, estás empezando sobre el 20% de nuestra facturación, pero es un
30 y algo de los beneficios brutos.
Claro.
Entonces, conforme crecemos, al final...
¿Vosotros empezáis con Innova Goods?
No, nosotros empezamos, nosotros empezamos comprando otros importadores y otros proveedores
que te vendían productos de regalo y empezamos siendo un mayorista de regalos y cuando empezamos
a vender bastante fuera nos dimos cuenta que no nos valía la calidad, es de muchos importadores
de España no valían, no estaba en idiomas, estaba la caja y en español, entonces como
no nos valía la calidad y el pacáguen de lo que había aquí, empezamos a hacernos nuestra
propia importación en los productos que más rotación teníamos.
Cuando nos dimos cuenta dejamos poco a poco de comprar al resto de proveedores y pasamos
al modelo de, oye, pues vamos a importarnos nuestros productos, esta parte nuestra nos
la importamos y nos hacemos nuestra marca y lo otro los proveedores lo que hemos hecho
es integrarlos dentro de Big Why y en vez de comprarles como si fuéramos un mayorista
tradicional que imagínate un proveedor nuestro que tenía 5.000 referencias en su catálogo
y nosotros en nuestro almacén teníamos solo 300, hubo un momento que vimos que nuestro
modelo no era escalable, todo comprado y teniéndolo en stock, fuimos a los proveedores y les dijimos
oye si en vez de tener las 300 referencias que te compro te integro tus 5.000 y en vez
de tener las 300 igual te compro 1.500 pero de las que realmente venda, entonces eso es
lo que ahora compramos, almacenamos el stock que nuestra herramienta de predicción de
demanda nos dice que realmente va a tener venta y nos centramos en comprar mejor lo
que mejor se vende, por eso de las 200.000 referencias que ofrecemos en unas 50.000 que
están 100% en esto que nuestro almacén que sale Prime en el mismo día y el resto nos
llega a las 9 de la mañana del día 7, los acabo en 7, realmente está todo en el stock
dentro de Big Why, pero lo que nos tiene rotación pues no te asusta.
La semilla fue una mayorista de productos de regalo, esto es la semilla, la semilla
semilla real que empezamos mi socio yo fue en el 2010 montamos un B2C que se llama anilodudos.com
un B2C para vender al cliente final regalos originales, al año siguiente reconvertimos
a B2B, y reconvertimos a B2B porque... ¿Qué tipo de regalos? Regalos son de gaches,
productos originales, cosas de pues tú puedes regalos originales que son si entras en el
Nova Woods vas a verlo que son cosas muy originales, si intentamos tener cosas pues no se diría
pues unas zapatillas que vas andando por casa zapatillas por casa pero te limpias a la
casa, un dispensador de cerveza para que te enfuyan la cerveza con un huequecito que
te metes ahí hielos, son todas cosas, cosas que las veces son muy de impulso, baratas,
una percepción, el producto son cosas. ¿Y cuál es la historia? ¿Cómo os conocéis
de los dos socios? Los dos socios, no nos conocíamos de nada, la historia es una historia
de un flechazo de amor total, de amor en el profesional. Pero bueno, creo que es lo
único que nos queda allá porque llevamos 12 años juntos y nunca hemos reunido ni nos
hemos levantado la voz y no tenemos el mismo nivel de respeto del primer día y esa es
una de las claves del éxito, mi otra mitad y la suya y nos conocimos porque yo tenía
en ese momento una empresa de tratamiento de agua y trabajaba en una multinacional alemana
que además estaba aquí en Castellar y mis otros tenían un cast de productos de bazar,
vendían por mayor productos de bazar. Entonces, yo buscando regalos para lo de la empresa
mía del agua, lo localicé a través de Solos Talks y lo conocí, empezamos a mirar y le
propuse, yo era muy autodidacta, me hacían mis webs en front page, de un web, pero me
siempre tenía ilusión de montar un e-commerce y le propuse vender online productos y…
O sea, tú tienes una empresa de tratamiento de agua y quieres hacer un regalo a los empleados,
estás un proveedor en Solos Talks y empieces a hablar con él de por qué no me he sabido
de un negocio de puestas. Lo busqué para comprarle plataformas vibratorias,
el que se subía si se puso en moda en el 2009 que adelgazaba con las plataformas vibratorias.
Ostras, me lo perdí. Bueno, uno de tantos cosillas que yo…
¿Esto es lo que querías regalar a tus empleados? No, no, no era para los empleados, era para
darlo. Yo tenía una empresa con diez comerciales en la calle y vendíamos osmosis, descalcificadores,
tenía trituladores de estos de comida. Para hacer un paquete más atractivo, metías
alguna cosa más en el lote, ¿no? En el lote, ¿no?
Y aquí en la vez nos conocimos, nos conocimos de flechazo total, nos caímos muy bien, montamos
el V2C, a principio… Pues imagínate, llegaban visitas hasta acá al final, te encierras,
me miras… Pero un momento, del paso de Solos Talks,
habláis por Solos Talks. Sí, y luego… En Valencia fui a ver a su
almacén… Él estaba aquí, en Barcelona.
No, no, no. Lo que te he dicho de Barcelona es que yo trabajé para… Cuando yo tenía
la empresa de tratamiento de agua, yo al mismo tiempo estaba trabajando también en una empresa
de valaje industrial, que estaba en la última fase de una empresa de valaje industrial,
que estaban aquí en Barcelona. Entonces, ¿quedáis en Valencia y empezáis a…
Sí, mejor hacemos, empezamos en nuestro tiempo libre, por así decir, a ver qué salía
ahí. Y el primer año enfatábamos 100.000 euros, y el segundo año enfatábamos un millón
y medio solo en ese e-commerce, y tres millones y medio casi vendiendo en Unipon, vendiendo
producto en Unipon. Nosotros fuimos pioneros en Unipon, junto con algunos más, obviamente,
pero fuimos pioneros en poner… Sí, se vendía mucho en el producto.
Entre las ciudades, entre las experiencias de las ciudades, poner ahí el producto. Entonces,
éramos como tres o cuatro empresas que les hacíamos ese servicio de dropshipping, y ellos
nos anunciaban nuestros productos. Y ese es el segundo año enfatábamos casi un millón
y medio este, y tres y pico, solo para vender a Unipon. Lo que pasa es que pillamos la ola
de Unipon, que trataban bastante mal a nivel operativo, y tardaban un montón en pagar,
y casi nos descapitalizan el negocio nuestro, que estábamos ya creciendo, ¿no?
¿Y qué producto vendís en Unipon? Por curiosidad.
Pues te vas a reír. Vendíamos la batamanta, el carrerio electrónico, la fregona escurrosola…
De golpe, te viene un pedido de 10.000 batamantas, y tiene que servirlo.
Claro, nosotros, ni los dudos, ya estábamos vendiendo. Es que nosotros hay algo muy curioso
que es cómo pasamos del B2C al B2B. Nosotros en el elicoma es B2C, por eso teníamos luego
tanto volumen haciendo dropshipping. Nosotros en el B2C pusimos un escalado por descuento
para facilitar un poco, a ver si aumentábamos el ticket medio, y podíamos facturar un poco
más y ganar más. Y nos damos cuenta de que de repente empezaron a llegar pedidos de más
cantidad. Y entonces empezamos a ver que los pedidos de más de una unidad empezaron a
haber ser más, empezamos a detectar un cliente que compraba 5. Al día siguiente, 5. Al día
siguiente, 5. Entonces, claro, con el teléfono le llamamos, porque si llegas a 96 te hago
el precio máximo, porque compras 5 todos los días. Dices que yo no te compro para almacenar.
Yo solo te compro lo que tengo vendido. Y digo ¿dónde vendes? Dice casi todo en Ebay
y algo en MyCommerce. Lo digo, ostras, pues lo que podemos hacer es, si quieres, vale,
yo te hago el precio de 96 porque veo que me vas a comprar mucho para que tú seas más
competitivo, te hago el precio, te hacemos el precio máximo, publicas ya cuenta con
una unidad, te voy a cobrar el precio más barato, pero yo te hago el envío al cliente
final, te ayudo a reducir un día o dos el plazo de entrega y nosotros cojemos volumen
con la gente y es un win-win. Cuando nos dimos cuenta llevamos un año haciendo drop
shipping, se llamaba drop shipping. No sabíamos que se llamaba drop shipping, ¿no? Claro,
de manera orgánica a través de los clientes íbamos diciéndole cosas, eso descubrimos
lo mismo que en CIS en Grupón, en el fondo. Claro, al saber que estábamos haciendo drop
shipping, nosotros entramos un día en Estados Unidos en Grupón porque vimos que era, para
nosotros fue algo realmente disruptivo, que llegaba a Grupón, era una empresa que acababa
de llegar a Europa, compraba Citadel, que ya era una empresa que se había hecho para
que le compraba a Grupón, compra Citadel y se expande a una velocidad de vértigo
y vemos que en Estados Unidos se estaban vendiendo productos entre las ciudades, ¿no?
De todo eso fue ahí cuando empezamos a ver que aquí enseguida nos colamos de los primeros
en vender productos entre las ciudades. Luego ya, al tiempo, montaron lo de Google Shopping.
Pero bueno, nosotros ese servicio drop shipping que ya estábamos haciendo en Nero Gude sin
saberlo, fue lo que nos motivó para empezar a vender B2B, porque al final pensamos que
tenía más futuro y escalabilidad, a quien vendía online al cliente final y no nosotros
estén en el B2B. Entonces transformamos y luego tuvimos la capacidad de traducir al,
para ver si vendíamos fuera con Google translator, con el copia pega, traducimos al inglés y
nos empiezan a llegar clientes de fuera de España. Pero los clientes de fuera de España
llamaban y nos dimos cuenta de que el nombre no valía. Entonces no valía el nombre.
¿Pero por qué les llamaban si no seis el fran vosotros?
Nosotros éramos Nero2.com y habíamos convertido a Vental por Mayor. Hacíamos B2B y Vental
por Mayor en esa página y cuando llegaba un cliente quería servicio drop shipping,
que también lo anunciábamos ya. Quería un producto nuestro y veía que vendíamos
al por mayor, se registraba, nos llamaba, nos compraban al por mayor productos de los
que teníamos. ¿Y por qué no lo entendíais?
No, me refiero que el nombre no era muy bueno a nivel internacional. Entonces decidimos
en tres años Big Buy es el, digamos, el experiment, la fórmula perfecta del experiment
anterior. Entonces Big Buy ya nace ya con una tecnología magento, antes era Unipage
alquilado que pagábamos 59 euros al mes con Arsis. El Shopify del año 2010 nosotros
elegimos Unipage de 59 euros. Llegamos a factuar. Primero ese desarrollo de medida,
primero estuvimos con Big Buy en magento y luego en el 2014 se nos quedó ya pequeño
magento y ya nos pasamos a desarrollo de medida. Ya contratamos un equipo de programadores
que hicieran, aparte de los que teníamos y alguno más. Y esto sí que nos fue un
antes y un después porque nos permitió ya escalar muchas cosas. Al final cuando estás
ahí atrapado en un software que quieres hacer muchas cosas raras. Si eso es un e-commerce
normal a lo mejor, pues te vale un software, pero cuando quieres hacer muchas cosas.
O sea, vosotros habéis ido para atrás en la cadena buscando volumen y gestionando la
operación y os habéis alejado de la gestión del cliente final. Veníais del cliente final.
El primer año. Primer año. Aparte, bueno, nosotros somos tenderos del comercio miso
y yo y el frato del cliente lo llevamos en la sangre, el comercio, entonces eso lo llevamos
en la sangre. Si al cliente B2B o B2C, al final eso hay que saber muy bien. Es totalmente
diferente. Muy diferente. No tiene nada que ver. Uno es de fidelidad y el otro es de
exigencia de otro tipo. Transeccional. Totalmente. Servicio, precio. Pero como sabemos la dificultad
de ambos, también intentamos facilitar lo máximo posible también a nuestros resellers.
Las cosas para que no tengan problemas y si los hay, pues ayudarles de la manera que
podamos. ¿Y cómo veis financiado todo este crecimiento? Porque, claro, para vender 10.000
vatamantas hay que avanzar la pasta o no. Sí, lo pasa que afortunadamente nosotros
ya facturábamos un millón y medio con un margen muy bueno en B2B. O sea, entre B2B y
altanado B2B y B2B. Estoy imaginando de 100.000 euros. 100.000 de 100.000 euros de un millón
y medio. Pasamos de 100.000 el primer año. Un millón y medio, ni lo dudo es el segundo
que se fusiona con otra empresa y facturamos 3.000.000 y medio. Porque era solo para vender
a Grupón. Si nada, no lo dudes. ¿Has dicho no lo dudes? Ni lo dudo es.com. O sea, la
primera. Ya está cerrado. Y ahí montamos otra SL solo para vender a Grupón. Una SL
solo para vender a Grupón. Y esa SL, facturamos 3.000.000 y medio. Ya tuvimos que cerrar
porque no nos pagaban y dejamos de vender. Entonces empezamos a vender al por mayor
a otros para que venderan en Grupón, pero nosotros no vendemos en Grupón porque acaban
de pagarnos. ¿Llegaron a pagar? Sí, se quedó cosa. Les pillamos en un momento que estaban
desbordados. Empezaron a tener ahí pedidos y iban desbordados. Al final más o menos
esperamos. Algo se quedó. Algo al final no cobramos. Y como nosotros teníamos la capacidad
de poder pagar a los proveedores, nos teníamos confianza con nosotros, teníamos financiación
con los proveedores para no pagarle al contado. Y al mismo tiempo como cobrábamos al contado
con nilo dudes y con Big White cobramos al contado. El 100% de nuestros clientes cobran
al contado. Ahora nos hemos abierto un poco que clientes que nos comparan al por mayor
a nivel europeo y nos dan riesgo, pues aquí esto ya nos hemos abierto y estamos ya bien
ya no todos tiempos, pero el modelo de Big White es muy bueno en cuanto a nivel económico,
es muy bueno porque cobramos al contado y al proveedor le pagamos a plazos. Cobramos
al contado el porte y a la gente de transporte le pagamos a los 30 días. Todo a venta en
Big White nosotros cobramos. Interpretamos que si le vendemos a alguien que hace bitusi
el ha cobrado, él tiene que pagar porque si al final acción reacción. Cuando tienes
dos o tres pufos dices vamos a hacerlo de otra manera. Cuando empezamos a financiar
porque parecía que iba bien el negocio online de algún cliente que luego nos falló y nos
dejó manchado. Hemos aprendido que al final en un bitusi tenemos que darle otro valor
añadido, añadido en el bitusi transaccional del dropshipping, si tú has cobrado tienes
que pagar. Pero el modelo mayorista es un modelo de riesgo. En el caso de mayorista nuestro
riesgo es relativo porque está todo asegurado. No vendemos nada. Operaciones grandes que
hacemos si no están aseguradas no las vendemos. ¿Qué significa asegurada? Ahora no lo sé
si tenemos crédito-caución y no sé si hay algún asegurador a más y con eso nos cubre
todos los clientes europeos, ya no nacionales. Factoramos mucho más fuera que aquí. En
final si te da riesgo de una empresa que sea de e-commerce o lo que está haciendo si
te da riesgo un asegurador a vos, entonces vendes sin ningún problema. O sea, no metisteis
nada de pasta en el negocio. ¿Vosotros? Nada. ¿Os habéis financiado con el working capital?
Con nuestro tiempo. Y con vosotros. Y en nuestro propio workforce a nivel de tiempo ¿no? Y
nuestra propia generación de ingresos el working capital, al final lo que hemos hecho es
re-invertible. Nosotros en 12 años nunca hemos repartido dividendos. Todo otra vez para
adentro ¿no? Es como re-inversión total. Todo sigue con mucha cabeza. Al final nosotros
que venimos del comercio. Entonces compramos y vendemos. Y al final una plataforma mayorista
lo pasa que hemos hecho muy disruptivamente el modelo mayorista. Porque hemos metido tecnología,
nos hemos metido en el online y hemos hecho cosas muy chulas que nos han dado un valor
añadido y nos han compensado mucha parte de ingresos. Y luego el crecimiento del negocio
lo hemos mantenido muy orgánicamente a pesar de haber re-invertido todo. Imagina que tenemos
una empresa con tecnología dentro de una empresa y tampoco ni siquiera hasta el año
pasado no habíamos activado ni software. ¿Qué significa activar software? En fact, si tú
tienes, vas desarrollando parte de tecnología y cuando tú desarrollas tecnología la contabilidad
puedes activar proyecto de tecnología. Vale, vale, vale. Me lo hace contabilidad ¿vale?
A nivel contable ¿no? Tampoco en la que pasaba la primera vez que hemos activado algo. Nunca
habíamos activado. Al final tener una empresa con desarrollo de software, con desarrollo
logístico potente, de operaciones, de atención al cliente, atendemos en 20 pico idiomas dentro
de la empresa. Con todo eso ahí, pues, siempre intentar, todos los años hemos crecido en
personal, esa re-inversión siempre ha sido más personal, más personal, más equipo.
Me hace gracia decirlo de activar. Lo de activar le preocupa a la gente que tiene pérdidas,
a vosotros no, porque como soy rentables no me está preocupado. Nosotros activamos
por, porque a los bancos les gusta ver edictas un poco más potente, pero nosotros en nuestro
escenario ideal sería dar un 1%. O sea, pagar impuestos legalmente los justos y en vez de
darle a ganar impuestos al este, pues, generar valor con más recursos de personal y esos
recursos que vuelvan a generar más negocio. Finales re-invertir en talento.
¿Y estáis, o sea, tenéis deuda bancaria? Sí, pero compensa con más o menos el mismo
toque tenemos abajo, es casi la deuda bancaria. Se come circulante, no es la deuda bancaria,
para que te hagas una idea, tenemos una, no sé cómo llamarlo, alguien que nos debe
6 millones de euros constantemente, se llama Hacienda. Pues casi la mitad de nuestra deuda
bancaria o más es para financiar Hacienda, porque como exportamos fuera, es así, compras
con IVA, vendes sin IVA y Hacienda tarda 4 meses o 3-4 meses en devolver del dinero.
Es un poco dramático, ¿no? ¿El IVA intercomunitario? En algunos momentos de la historia de Big
Buy, la deuda del IVA nos ha hecho pasar un extra de tu seguridad y casi zorrar, porque
imagínate que mejor, me acuerdo, cuando faturábamos 13 millones, nos dejaron haber uno y medio,
porque nos habría una inspección, y cuando también inspección, te frenan todas las
devoluciones. Imagínate, nosotros funcionando sin bancos, o sea, sin pólizas ni nada, y
vamos toda pulmón, de repente, ¡pam!, un millón y medio de euros, nosotros comenzamos
a buscar bancos, no estamos preparados, firmando avales, que nosotros ahora no tenemos nada
firmado con aval, todos los bancos confían en nosotros, confían en el proyecto, a pesar
de ser un negocio con mucho peso tecnológico, pero los bancos confían, y los bancos confían
si el negocio lo ven, ¿no?, si no lo hacen, pero luego lo deriva es... De hecho, los bancos
han sacado una pólida que se llama poliza contra IVA. Entonces, nosotros vamos al banco
a firmar pólizas cada mes, todos los meses financiamos el IVA, porque hay meses de muchado
de descompensación. ¿Y tenéis que liquidar el IVA en la agencia tributaria de cada país
de Europa? Ahora no hace falta. Ahora no hace falta, porque hay venta en la universidad.
Ahora nosotros nosotros tenemos un... Aparte, bueno, no tenemos todo totalmente automatizado,
pero realmente el grueso más grande de nuestros clientes principales tiene en Bandamber,
tanto nos facturamos en IVA, y el IVA se compensa después. Entonces, ese mayor problema
que tú dices es más cuando tú tienes un B2C, que también tenemos alguna SL que hace
esto para ayudar a las marcas, y tenemos un programa de gestión en ese parte del modelo
que ayudamos a marcas a facturar con toda la complejidad fiscal que tiene Europa. O sea,
ahora mismo Europa es muy complicado vender multi-canal y cross-border, con muchos idiomas,
mucha complejidad fiscal, muchas culturas, y es muy complicado hacer una estrategia
de cross-border, y nosotros lo hacemos fácil. O sea, nuestra mayor propuesta de valor es
facilitar la multi-canalidad cross-border. ¿Tú sabes que está muy de moda tu gestión
a día de hoy? Por la caída de la financiación en el sector TEC, el sector tecnológico.
Ahora se está buscando gente que es buena, precisamente generando negocios con eficiencia
operativa. El tema de los fondos es que es algo que
nosotros lo hemos vivido muy... Lo vemos, porque al final conocemos mucha gente, y nos
damos cuenta de que nosotros que venimos un poco desde tener un negocio que tenga que
ser rentable, porque así lo hemos concebido con los negocios anteriores que hemos tenido,
y cuando de repente alguien pone mucho dinero en un sitio y con el beneficio que nosotros
vamos a facturar, jamás creemos que se va a poder pagar esto, a nosotros lo que más
nos costó es entender que es que son como dos negocios en paralelo. Entonces el negocio
va generando, o generará, esto es lo de menos, lo que importa es que tenga más valor, y
donde está el fondo de inversión es el que el fondo de inversión es... Oye, esto vale
esto y salgo dentro de unos años y con generar por dos, por tres, por cuatro lo que yo haya
generado, o lo que yo haya puesto, pues... Entonces va pasando al sitio en el siguiente
siguiente, y el último vuelo es bolsa, o el último paga el pato, ¿no? Entiendo que
tiene que ser así. Entonces este mundo que de repente alguien paga por una empresa y
ese dinero que paga, no se va a pagar con los beneficios que se genera, a nosotros nos
ha costado entenderlo. Ahora ya lo más o menos lo hemos entendido, y le vemos valor,
y es que hay negocios que si no lo haces así es imposible crecer, ¿no? Nosotros quizá
hemos tenido la capacidad de montar un negocio que lo hemos podido hacer, hemos sabido innovar
y haciendo cosas que realmente nos permitía el bus traping, también los fondos y capitales
de muchos tipos se llamaron a la puerta constantemente, ¿no? Entonces al final cuando es un negocio
rentable, pues es normal que... O sea, nos han ofrecido a invertir y haber dicho que no.
No, bueno, a ver, a invertir esto desde hace un montón de años, constantemente fondos
y familia-office y, no sé, un montón. Y ahora sí que estamos un poco valorando opciones
para acelerar más rápido, pero opciones no intrusivas, no de perder control, no de...
En final, tenemos la suerte, no se hace falta ir a un bici que es más agresivo, que vas
a firmar a lo mejor términos y condiciones más, porque si no, no se obtiene nada para
los sueldos, ya es nuestro caso, ¿no? No tiene por qué. No, es...
Si tú puedes ir a un bici y mantener el control y tener buenas condiciones.
Sí, sí, sí, igual te lo estoy diciendo desde el punto de vista más extremo.
Me esta en cuenta que el bici no es un operador, es decir, el bici va a confiar en ti sí o
sí, porque no tiene capacidad de gestión. No es como un private equity o igual a un
familia-office industrial que conoce este sector. No, es un modelo puramente financiero
y va a confiar en el equipo gestor. Nosotros desde el final estamos escuchando un poco
de todo tipo y viendo si alguien nos aporta valor. O sea, que aporte valor, correr más
y que realmente podamos ir más rápido. Y luego tenemos bastantes estratégicos que
también están llamando la puerta, ¿no? Entonces nos estamos dejando las puertas abiertas.
Dejando creer. Sí, dejando creer, ¿no? Afortunadamente
no lo necesitamos y esto es un poco lo que quería decir antes, que no tenemos la necesidad
de lo mejor otra startup que si no coge una ronda, pues no paga los sueldos, por decirlo
de alguna manera, ¿no? No son todas las estas, ¿no? De algunos casos que puede estar ocurriendo.
Y bueno, pues ahora sí que hay cosas muy interesantes que igual cambiamos de idea,
pero entendemos muy controlado, ¿no? O bueno, no lo sabemos. Igual seguimos igual, tampoco
lo sabemos. De momento así estamos muy bien. Seguimos creciendo, nos quedan muchísimos
proyectos que estamos ya en marcha, que son hacer global big buy, que estamos ya trabajando
en todo esto, ya estamos casi, ya somos ahí, esa parte de proyecto está muy chula.
¿Hacer global vender a China? Ya no vender a China, sino vender desde China o vender
desde cualquier sitio del mundo o cualquier sitio del mundo. O sea, aprovechar mucha parte
de la tecnología. Nosotros no es cuesta nada poner Walmart, Mercado Libre y más conectores,
¿no? Pues más conectores. Lo bueno es que la multicanalidad cross-border europea la
hemos dominado. Sí, pero en una cross-border, en un mercado único y la otra es con las
ganas de por medio. Y ahora vamos a hacer la global, ya estamos
empezando a hacer algunas cosas de testeo y tal, la global, abre de para poder aprovechar
todo esto, pero sin transaccionar la operación logística. Si no transaccionamos, es decir,
aquí tenemos varios modelos. Si tu eres una marca, tienes una almacena y es capaz de mandar
a todo el mundo, yo te puedo integrar en todo el mundo, en todo el marketplace del mundo.
Pero también puedo ir yo al mundo. Sí, pero entonces necesitas un partner que
te ayude a las operaciones, el que te ayude a la multicanalidad, a la dificultad lingüística
y un software que te haga todo esto y que te ayude a las operaciones. Si puedes ir
de 1-1, buscar un integrador de marketplace y adelante, ¿no? Nosotros al final lo que
aceleramos es porque nos metemos en el barro de las operaciones.
Ahora hay un player, un e-commerce multimarca que está buscando tecnología, que te escucha
en el podcast, te llama y te ofrece 100 millones de euros por big buy. ¿Vendes?
No. 100 millones de euros no vendes, ¿no?
No, yo creo que la compañía vale bastante más. Ahora y con toda la proyección vale
muchísimo más. ¿500?
No sé la cifra. Estamos justo en esa vía. Estamos en vías de a punto de saber cuánto
estaría dispuesto a pagar alguien por nosotros, pero no por venderla. Venderla entera nunca.
Esto es sagrado, ¿no?
Todo tiene precio.
Una parte. Pero no es una parte. Si al final nosotros decidimos hacer un pequeño cash out,
sí, esto sí que nos lo planteamos, pero con un cash in. Es decir, si entra alguien que
vamos a hacer un buen plan que estamos ya haciéndolo, ¿no? Y podemos acelerar este
plan de cinco años que estamos acabando y este párnero va a aportar valor y se sube
pues esto sí. Si no, lo haremos solos, como lo estamos haciendo. Tampoco es que necesitemos
ese dinero. El problema nuestro es que cuando vienes con mentalidad bus trapin, te cuesta
pensar en que te gastas algo que no tienes, ¿no? Entonces, a lo mejor otro es más fácil,
cuando ya estás en laboraje y de saber que con dinero consigues esto y lo voto aquí.
Es una mentalidad.
El ejercicio contrario que es, ostras, vamos a hacer métricas para ver cómo si metemos
más dinero, porque nosotros vamos tanto de verdad.
A ver, se jode todo a veces, ¿eh?
A ver, digo, ¿no?
Después es que no las gastarías, ¿no? Depende del modelo, ¿eh? O sea, depende del proyecto.
A ver, en nuestro caso, por ejemplo, es software, es software puro y hay una parte muy importante
de desarrollo previo a poder vender, ¿no?
Sí.
Y en cualquier caso, cuando vendemos, además, vendemos con suscripción, con lo cual, pues
de alguna forma tenemos que avanzar los 10 años de vida de un cliente al momento de hoy, ¿no?
Y eso sumado con que el mercado hasta ahora, pues, ha valorado mucho la tecnología, ¿no?
Y ha financiado de forma muy barata el software, pues, no tiene casi sentido no hacerlo de
buscar financiación.
Totalmente.
Ahora, en otros negocios, pues, yo creo que ahora precisamente se valoran muchos negocios
que tienen capacidad de generar caja, entonces, si tú puedes consolidar un modelo parecido
lo que has hecho, pero por 10 y que además va a generar caja, como lo has hecho hasta
ahora, pues eso es lo que se está buscando hoy.
Somos muy constantes y por eso ahora no estamos dejando querer, para, por lo menos, escuchar,
¿no?
Y ver qué posibilidad es.
Ahí estamos en proceso muy avanzado e interno, por si ocurre, ¿no?
Entonces, internamente nos hemos… ¿Qué significa avanzado e interno?
Bueno, nos hemos hecho nuestra propia DudyLilien preparada con una BigFort.
¿Has activado los desarrollos?
No, ahí tampoco nos han ayudado, simplemente nos han validado que no hay fisuras, que no
hay… está preparada, que no sea en un momento dado, entra alguien a acelerar, pues, que no
perdamos tiempo, ¿no?
Que sería una decisión y al mismo tiempo es un tema interno nuestro, ¿no?, al habernos
hecho nuestra propia DudyLilien que está preparada ahí, que en un momento dado la tienes
como una… muy rápida, ¿no?, porque si te viene alguien, ostras, un sello de una BigFort,
sobre todo porque, además, que nos lo recomendaron mucho, porque si te entran en las tripas y
te sacan ligado, pues que salga el ligado, pero que salga ahora, ¿no?, no después.
Y la verdad que la sorpresa ha sido, porque cuando entraron, entraron y decían, ¡váis
a… os vamos a sacar, os te han quedado sorprendidas, todo, no hay fisuras, no hay contingencia,
no, todo, pero también, pues, oye, nos ha dado… nos ha dado solidez, ¿no?, y una
robustez a los datos, no sabíamos dar datos, tampoco, no sabemos dar datos hacia afuera,
no estábamos preparados, pues, o… si pide alguien información, ahora, pues, a menos
sabemos darla.
¿Qué equipo tenéis?
Nosotros, entre todo el grupo, 310 personas ahora mismo, en plantilla, luego en la parte
logística siga y picos con ETTs y tal, pero en plantilla, en plantilla, somos unos 310,
de los que… sí que estos los divido más en plantilla, 70, creo que serán en plantilla
en almacén, o 60 y algo, o 70, y luego de esos 70, el 80% es muy guay, y luego habrá
un 15% y no, 5% vitralisol, más o menos, ¿eh?
Y estos son los 70 en almacén.
¿Él?
Estos son los 70 en almacén.
No, no, es de los 310.
Ah, vale.
70 en almacén.
Ah, vale.
70 en almacén.
Y de los restantes, 240, ¿no, 240, más o menos un 80%, están en VY, un 15% en Innova
Woods y un…
¿Pero qué parte de desarrollo…
Ah, vale, de nivel por lo que nos tenemos, en House tenemos, bueno, no a nivel de línea
de negocio, sino tenemos unos 350, 60, 55, no sé cuántos habrán desarrolladoras, tenemos
por ahí, luego tenemos en marketing un equipo de 10, en la parte de traducción otros 10,
en administración y contabilidad habrán otros 15, 20, por ahí, en compras, importación
o otros 8, 10, calidad, también, bueno, si me to… desarrollo de producto un poco más,
atención al cliente, creo que somos 50, customer service, entra todo, eh, customer service,
logística, insalces, cuándo es cuentas…
Ah, eso te voy a decir, o sea, la venta, ¿cómo la hacéis?
La venta es compra, aquí, porque es…
Sí, somos… tenemos una parte muy reactiva, porque entrar a la plataforma y compran y luego
tenemos una parte proactiva o odd one, ¿no, de ir a… de buscar al cliente, en el caso
de VY.
Pero buscar quien el e-commerce, pues que los e-commerce es… puede ser las dos cosas.
Nosotros tenemos varias líneas de negocio, entonces, la parte de la plataforma mayorista,
busca gente que compra el por mayor, eh, para vender, principalmente online, o sea, hay
mucha gente que todavía tiene su negocio online y le gusta comprar la mercadita y las
lanzó la almacén.
Y además, le gusta tener un proveedor que le dé un surtido muy grande y que le dé
el mejor precio con pocas unidades, entonces ahí encajamos muy bien, pero si viene alguien
y si quiere llevar mil unidades de algo, también lo encajamos.
Entonces, este…
¿Te llamáis e-commerce?
Bueno, aquí lo que hacemos es, hacemos bastante captación a nivel de marketing online y luego
en odd one, más o menos ya tenemos identificados que perfiles son y vamos a pogo por ellos,
los intentamos provocar.
Pero están los vendedores, son vendedores.
Sí, sí.
Bueno, más que vendedores, es que son… acumban a ellos, ¿no?
Que los están… intentamos vender, obviamente, pero es más, al final el cliente tiene que
pasar el pedido por la plataforma, no cogemos pedidos por e-mail o por teléfono.
Entonces, digamos que esa gestión con este sí que provoca obviamente y le pasamos novedades
y le mandamos muestras a… o sea, luego, por ejemplo, pues hay un tipo de… también
de dentro de, digamos, del departamento comercial que atiende, pues están especializados,
de los de SocialSelling, pues hay gente que está especializados en este tipo, digamos,
de vendedores, los que venden en marketplaces, los que venden en e-commerce con integración
en Appy, pues entonces tenemos Appy's Access. ¿Quién cierra el acuerdo con PC Combolentes,
por ejemplo?
Bueno, tenemos un equipo, un equipo que hace todo el onboarding con cada marketplace y
es relativamente fácil, a nivel de hacer un conector, ¿eh?, llamar a los marketplace
y decir, oye, mira, tengo aquí un… no, en 200.000 referencias con X-Reseler, ¿no?,
que podrían entrar, que están interesados, ponemos el conector y, aparte, tengo marcas
que también quieren vender directamente aquí. Entonces, les ponemos ahí el valor, todos
los marketplace es muy… vamos, no habido ninguno que nos haya dicho que no, tenemos
a Greenman con… tenemos con todos los marketplace de Europa y globales, ninguno te pone ningún
problema de nada.
Al final, nosotros vamos a ayudarles a generar ventas. Sí que hay algunos que al principio
te dicen que para entrar, que solamente con su vertical o sus marcas, o que solamente
estas categorías, sobre todo estos que se han abierto a la Nuevos, o que no quieren
X-Reseler, si quieren solo directo solo uno y luego ya se abrirán…
Y tú con tu socio, ¿sabes cómo repartís el trabajo? ¿Qué hace cada uno?
Pues otra de los mejores de los éxitos es que estamos muy bien separados. Él lleva
recursos humanos, importación, compras, se mete en la parte comercial de ciertas cosas
y yo más en estrategia y en la operativa, recursos humanos, compras, importación y
finanzas. Finanzas está también dividido y ahí también participo la parte de finanzas,
el más en la parte operativa y en la parte ya de finanzas contables, la isla de los dos
y luego yo llevo también marketing, llevo toda la parte de logística de almacén, llevo
la parte de programación y llevo toda la parte transversal de alinear los OCRs de
toda la empresa. Como al final hay mucho peso, hay mucho peso de programación en casi
todos los departamentos, en toda la automatización de procesos, es la figura un poco de intentar
alinear toda la empresa, priorizar qué hacemos en cada momento, que nos va a dar mejor resultado
al menos tiempo, es una misión mía de juntar una vez al mes. En realidad somos coseos,
porque los dos nos llamamos coseos, porque ahora está en moda, además es CEO, al final
es CEO. Al final los dos estamos ahí y llevamos el negocio y sí que tenemos una mano derecha
izquierda, el pie que es nuestro siguiente, que es el manager en director, que es Carlos
y para nosotros es clave, porque nos filtra mucho y luego pues esta parte también nos
hace acelerar y luego al final es confiar mucho en los managers y llevar una gestión que
los managers son los que llevan. ¿Tenés un equipo directo o un equipo ejecutivo?
Tenemos un equipo de responsables, de responsables que nos vamos juntando, depende, hay veces
que es cada semana, otra vez es cada dos semanas, cada tres, en la interdepartamental que nos
contamos ahí y luego una vez al mes nos sentamos, tanto mi socio y yo como el manager en directo
nos sentamos los tres, con todos los departamentos a revisión como si fue un sprint, ellos hacemos
todo con metodologías, nosotros le hemos llamado sprint de gerencia, una vez al mes
hay departamentos que son tres cuartos de hora y otros son dos horas, otros son una
hora y media, depende de la magnitud del partamento y nos vamos reuniendo con todos los departamentos
una vez al mes y entonces una semana al mes es para reuniones con todos los equipos y luego
las otras tres semanas nos dividimos y yo ahí ya me meto ya en más en proyectos o si tenéis
un sprint para toda la compañía de un mes. Sí, pero dividido por departamentos, en una
semana de un mes, cada mes y mensual, en una semana los hacemos todos, salvo alguna vez
que de repente pues ha salido una urgencia, pero eso permite más o menos llevar el ritmo
y el rumbo de los OCR que están establecidos, lo hemos pasado de trimestre a cuatrimestre
porque así nos ahorraba, hacemos en tres curs los años y nos reunimos todos los meses
y luego cuando tú estás haciendo la reunión mensual detectas que hay que hacer reunión
más, entrar más al barro en alguna de las proyectos o de las tareas o de las cosas que
están haciendo y eso ya nos lo dejamos para las otras tres semanas.
¿Y tu inspiración en estos años? ¿De dónde la has sacado? ¿Hay algún libro, algún
mentor, alguna referencia que te haya pasado? Pues esto dependía si te digo que los podcasts
me nutren de mucha información, me nutren muchísimo. Mi inspiración ha sido más que
tener un mentor, que he tenido necesidades de aprender cosas y ha sido Google. Al final
entras a Google y información. Google es tu mentor. Mi mentor, mi información, porque
al final yo no tengo ni idea de cómo hacer una estructura fiscal, pero tú tienes cuando
tú montas un Holder y te tienes que sentar con el fiscalista y el fiscalista te va a
recomendar. Pero tú que montaste uno, un par de noches te pones a investigar ¿no? Por
ahí a ver cómo se hace un Holder o a preguntar a quién ha tenido uno, pues al final es preguntar
es rodearte de talento. Nosotros al final nos rodeamos del mejor talento posible que
nos nutra de información y todas las personas que hay en el equipo pues tienen algo que
enseñarte. ¿De Valencia o lo traíce fuera? Pues el que se puede de Valencia es de Valencia
y de fuera hay un montón. Porque al final como tenemos que atender en muchos idiomas
pues buscamos mucho la multiculturalidad porque es casi obligado ¿no? Es la medida que se
puede y en los puestos hay mucha gente de fuera.
Sí, pues un gran proyecto. Nada. Y no la buena por la historia.
Muchas gracias. No la buena también a Indy que el resto de proyectos, pero ya te digo
que se hace raro ¿no? Que tantas veces verte en YouTube o o irte en un podcast y la verdad
es que ha sido muy a menos, me lo pasa muy bien. Pues me alegro. Y no era buena porque
hacéis una labor muy buena a todos los que estamos allá afuera y al final no te comunicas
con la gente y escuchar una información como esta. Yo espero que alguien que haya ayudado
y igual que a mí me ayudaron otros que han pasado por aquí. Así que muchas gracias.
Pues de ti y con las demas hasta la semana que viene.
Tenemos un ecosistema de Startups Tech de Barcelona, creadores de Camalun, Kipu y Factorial
entre otras. Ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados de co-working a startups y organizamos
eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad.
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