Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de INNIC, esta semana tengo con
mí a Pablo Fernández, nadador profesional, récord Guinness en larga
distancia de natación y además fundador de Klikars y Klikalia. Este podcast es
una auténtica masterclass, no sólo de lecciones de vida como emprendedor como
fundador que ha escalado una compañía a más de 500 millones de euros de
facturación en caso de Klikars y venta a un player industrial en 15 meses de vida
también es una masterclass en ejecución, en operación al detalle de un negocio
intensivo en operaciones y en complejidad. Pablo nos va a explicar cómo fue de alto
ejecutivo, siendo muy joven en el Banco Santander en Estados Unidos, a dejarlo todo
sin plan B y emprender Klikars y cómo iría sin apenas financiación de cero a
500 millones de ventas. Podría deciros más cosas de este podcast pero
realmente es difícil de sintetizar, cada minuto vale oro y este podcast es
posible gracias a nuestros amigos de The Nest de WebHelp.
Gracias Bernad, mi nombre es Dani Wardans y soy el responsable de The Nest aquí en
España. ¿Qué es The Nest de WebHelp? Nosotros somos líderes en la
externalización de la experiencia del cliente para startups y scalabs. ¿A qué
me refiero con esto? Nosotros somos líderes en el servicio de atención al
cliente, en experiencia del usuario, en servicio de ventas, hasta moderación de
contenido. Somos 140.000 empleados en más de 200 países hablando 80 idiomas con
una disponibilidad 24-7 para que vosotros como Scalab ostentéis en el core de
vuestro negocio y nosotros somos el parnet que os acompaña con ese
crecimiento. Si queréis más información me podéis contactar a mi email
daniel.wardansarrobawebhelp.com o si preferís podéis ir a nuestra web que es
denest.webhelp.com.
Muchas gracias The Nest y muchas gracias también a Factorial, que es la
plataforma de recursos humanos que automatiza tu burocracia, la gestión del
tiempo, turnos, control horario, vacaciones, la gestión de las nóminas,
el payroll, los onboardings y onboardings, el recruitment, la selección, la
performance review, todo esto puede automatizarse. Implantarlo de forma muy
fácil en tu compañía sin necesidad de trainings ni onboardings,
permitiendo que todos los empleados lo adopten sin ningún pein y los managers
decidan con la información obtenida. Podéis pedir una demo gratuitamente de
Factorial en FactorialHR.es. Por último, gracias también a todos vosotros que
seguís recomendando el podcast en las redes sociales, a vuestros amigos que nos
dais feedback de cómo mejorar. La verdad es que tenemos muy en cuenta todo lo que
nos decís y también gracias a los que venís los jueves en Barcelona, Calle
Pujadas número 100, a compartir vuestras experiencias con otros
emprendedores. Así que sin más os dejo Pablo y la increíble historia de
ClickArts. El emprendimiento mueve el mundo. Aquí aprendemos de las personas
que lo ponen en marcha. Bienvenido a las historias de Startups de Indi.
Bienvenido, es una semana más del podcast de Indi. Yo soy Bernat Ferrero y estoy con
Pablo Fernández. ¿Qué tal Pablo? ¿Qué tal muy bien? Pablo es fundador de ClickArts y
de ClickArea. Actualmente, bueno este año habéis vendido ClickArts
y actualmente inviertes, aparte de estar trabajando en ClickArea. Eres inversor
activo, has invertido en muchas compañías.
Explíquenos que es ClickArts. Es un caso, creo que es súper interesante.
ClickArts es un marketplace transaccional de venta de coches usados.
Cuando alguien quiere vender un coche, va a una página clasificada tradicional,
tipo como CochesNet o va a empresas tradicionales de concesionarios o
compraventas. Y nosotros lo que vimos en Estados Unidos, es que había una empresa
que se llamaba Carvana, que estaba revolucionando un poco el mundo de la
venta de coches usados, creando una página de e-commerce donde compraban los
coches, los recondicionaban y de forma online los entregaban a domicilio, un poco
como el modelo Amazon llevado a los coches. Y los coches es una categoría
retail gigante. En España son 30.000 millones de euros, un 3% del PIB, se
venden 3 millones de coches en España y menos del 1% se hace online, entendido
por online gente que paga sin verlo. Entonces vimos una gran oportunidad, un
sector muy grande, muy atomizado, no hay ningún player que tenga más del 2% de
cuota de mercado y con una experiencia de cliente muy mala. Es un empiez del 30%
y hay estudios que dicen que la gente prefiere ir a un dentista con concesionario.
Entonces vimos esa oportunidad de traer un modelo de Estados Unidos que funcionaba
con Carvana, que salió a bolsa, llegó a 65.000 millones, ahora con toda la caída
del mercado, ha bajado a 3 millones, pero digamos que fue la empresa, de hecho fue
la tercera empresa en llegar al S&P 500 más rápido después de Google y Amazon
en términos de rebeños, luego sigue perdiendo dinero. Y vimos ese modelo
entonces a finales de 2015, mis socios Carlos, Rivera y yo, que habíamos
trabajado antes en consultoría y en el mundo del automóvil y la banca, pues
dejamos nuestros trabajos un poco de ejecutivos y volvimos a España a
montar estos en 2015 con un millón de euros entre nuestros ahorros y amigos,
emprendedores y nuestros jefes que apostaron por nosotros y bueno pues en
estos cinco años y medio pues hemos construido una empresa que está ahora en
500 millones de facturación, evita positivo, 700 personas y que se ha
convertido no sólo en el número 1 en venta de coches online sino en el número
1 de venta de coches offline también y estamos por facturación al menos entre
las mayores 4, 4 empresas en España y el número 1 en nuestro CNAE de auto
emoción, entonces bueno pues la verdad que muy contentos, sobre todo porque hemos
hecho eso, sólo quemando 2,4 millones de euros, la mayor parte... 2,4 millones habéis
quemado, habéis levantado 5. Hemos levantado 5 pero quemado 2,4, que fueron sobre todo el
primer año, que bueno si que nacimos con esa mentalidad, levantamos de tal pero
pero enseguida nos dimos cuenta de oye no estamos veniendo software, estamos
veniendo coches, no podemos perder dinero y yo creo que si alguna de las cosas
estamos orgullosos, más allá de haber también traído en España la
digitalización en la venta de coches, ya que el 90% de la gente que nos compra un
coche no lo ve y si lo enviamos a su casa y sólo el 3% lo devuelve, entonces sí
que trajimos un poco al mundo del comercio electrónico de España el
ticket alto y también luego después han venido muchas empresas tipo
cazú, tipo auto uno con auto giro y muchos concesiones tradicionales que
también se han digitalizado pero digamos que nosotros consumimos los
primeros que y pioneros que empezamos al final de 2015 con este negocio y
bueno como bien dices pues tú nos hizo una oferta el grupo Stellantis, Pio Citroën
por la compra de la compañía y la vendimos ya pues en mayo
recientemente y ya a mi socio pues estamos fuera pero bueno contentos de que
la compañía sigue con el mismo comité de dirección, con un cedo que venía de
dentro haciendo un plan de transición y bueno de momento siempre que vendes la
compañía tienes miedo a que te la toquen y que 10 base y bueno de momento
hablamos con el management y con el ceo y de momento bueno si siempre tocan un
poquito pero de momento sigue todo el equipo la empresa sigue creciendo
rentable publicaron ahora resultados en los últimos 6 meses 200 millones y
todavía 75% crecimiento y el overyear o sea que la empresa sigue creciendo
y ahora ya vemos al niño seguido de casa y ahora ya a otros proyectos
qué buen resumen, casi hemos acabado el podcast
no solo eres deficiente en capital, eres deficiente
me rodea un poco
explicando realmente no no es que he explicado todo pero vamos a profundizar
que a mí lo que me gusta es el detalle
tú venías de Boston Consulting Group, habías pasado dos años de mili en
consultoría estratégica ¿no? y antes de eso o después no sé estudiaste en
Harvard, si, o sea, es el perfil de manual de emprendedor
bueno manual, no hay manual de emprendedor, debulcítila porque había hecho consultoría
luego antes de Harvard me fui a trabajar al banco Santander en banca
inversión de Nueva York dos años haciendo equity capital markets del 2017 al
2009 que hice 20 IPOs justo antes de la crisis y luego vi como los mercados se
caían en 2008-2009 en Nueva York, así que tuve dentro de todo el mundo del
bullsitting, tanto el powerpoint como el excel y las noches ahí de Annalisi
la definición de pedigree, es puro pedigree
bueno pedigree, no, que vale
de hecho hoy tenía una reunión de convención con directivos de Santander y le decía
oye hay esperanza de que porque luego me fui a trabajar al banco de
Santander como responsable de estrategia en Estados Unidos, lo típico
consultor, banca inversión, estrategia, todo powerpoint y bullsitting, realmente
operar un negocio y generar valor con clientes
pero no sería tanto bullsitting en el momento que luego pudiste ejecutar
si, o sea, a mí lo que me pasó es que, claro, yo me encontraba y digo yo estaba a los 30 años
estaba en el comité de dirección de Santander en Estados Unidos, un banco que ganaba
1.500 millones, 30.000 personas, un poco sueño americano
1.500 millones en Estados Unidos
sí, te beneficio con 30.000 personas y yo estaba en el comité de dirección y era el
sueño que siempre había querido, desde que empecé en BCG, llegar algún día a
responsabilidad estrategia de un gran banco, pero qué pasaba que yo veía a mis
compañeros de clase de BCG, pues estaba Juan Antonio, Rebeca Minguela,
Iker Marcaide, Pao Sabria, Sergio Furió, tres unicornios, dos exit y digo, igual
se oye el pringado de la clase y sobre todo Pao, que era mi mejor amigo de BCG, Pao Sabria
que como fue mi amigo, tuve la suerte, fue mi primera inversión SIT en el año 2010
que metí un tiquete de 25.000 euros al inicio, que luego se multiplicó por 100
millones, cuando la vendieron por 130 millones en el 2017, pues yo siempre hablaba
con él y decía, juega pao, quiero emprender, quiero hacer tal y llegó un
momento que me dijo, mira Paolo, aquí estás, parálisis por análisis, porque yo
no veo que encontrar la persona y tal y él me dijo, mira, no lo pienses tío,
lanzate, elige una categoría y él nos hizo un poco el matching porque mi
cofundador en Clicas, Carlos Rivera, él venía también de BCG pero no habíamos
coincidido, él estuvo en BCG después del máster y yo antes, pero él había
sido el compañero en Colombia de Pao Sabria en el NBA, el compañero de
Espacho y entonces él nos cogía los dos y dijo, mira, yo os conozco a los dos,
mi mejor amigo de BCG y mi compañero de piso en Colombia y sé que vais a
funcionar bien como co-founders, nos hizo un poco el Celestina
y la verdad es que funciona bastante bien, entonces Carlos él venía del mundo del
automóvil, había trabajado en Parareno, él era un ingeniero de motores, yo mi
información era más financiera y en concreto en el Banco Santander de
financiar coches con lo cual, como tú sabes producir coches y sé cómo financiarlos
vamos a montar un marketplace de compraventa de coches donde, y si quieres
entramos ahí que es muy interesante, la mayor parte del dinero que ganamos en
clicas es siendo un broker de financiaciones, o sea hacemos más de
200 millones de financiación al año y ahí el banco nos pagan
comisiones de más o menos de 30 a 40 millones al año, sólo por
financiar esos vehículos, nos comparten como un 40-50% el lifetime value
del préstamo, entonces es como que nos estamos beneficiando de la actividad
financiera pero sin tener que tener un banco y hemos innovado
luego no te preguntaréis sobre el producto y sobre el auto market, pero o sea tú estabas como
CEO office director que no sé qué significa, head of strategy en CEO office
director, sí, significa jefe de bullshit del banco, o sea básicamente no, era el
responsable de estrategia, ya ahí tenía todo lo que es planificación
financiera, M&A, hacer las presentaciones estratégicas y luego era jefe de gabinete
que en Estados Unidos se lleva mucho, que es un poco el que organiza toda la agenda
del CEO, el que organiza todos los consejos, el que ayuda al CEO pues un poco a
gestionar todas, todas tus personas. Esto con 30 años, sí. ¿Cómo se
crece a este ritmo dentro de un banco? Hay una parte pues un poco de toda la vida
hay momentos de suerte, hay que trabajar mucho en momento de suerte y yo estaba
trabajando para el responsable global de estrategia en Madrid y comparamos un
banco en Estados Unidos y me enviaron ahí a hacer el típico proceso de
integración y le caí bien al CEO que había ahí y me dijo en plan oye quiero
trabajar contigo y me contrató muy joven como su jefe de gabinete y aproveché
esa oportunidad y pude vivir que un poco se sueña americano, que a lo mejor en
España pues está mal visto y la gente puede decir en plan pues por qué este
tío ha llegado tan rápido, pues habrá tenido un enchufe o habrá hecho algo malo
pues en Estados Unidos descubrí esa parte meritocrática y nadie nunca me
preguntó, estaba en el comité de dirección y el siguiente más joven era 41 años y
nadie lo cuestionaba y al final es un tema meritocrático y bueno tuve la
suerte de estar muy joven, expuesto de hecho fue el vicepresidente ejecutivo más
joven en la historia del Banco Santander con 29 años que me hicieron más
que yo hacerme y aproveché esa oportunidad para aprender mucho de
banca y en concreto de financiación de coches que en Estados Unidos era el
mayor negocio. Y estudiaste en Harvard y esto se lo
recomiendes a la gente cuando un amigo te pregunta bien. A día de hoy ha cambiado
muchísimo yo creo todo porque yo creo que en su día y lo comentaba ahora con
otros amigos que hicimos consultoría juntos es antes como que teníamos las
carreras más estructuradas, como que tenías empezada, tenías que hacer esto y yo
creo que hubo una época donde la consultoría estratégica y en concreto
empresas como Macinsey, en BCG eran sitios que te catapultaban o que eran una
forma luego de acceder a Estados Unidos. Yo creo que ahora la gente tiene muchas
más posibilidades, la formación es muchísimo más abierta, hay mucha formación
ejecutiva o más rápida y creo que ha perdido el valor que tenían. De hecho si
miras el salario post MBA está flat desde los últimos 20 años no ha
cambiado. Aún así yo no lo recomiendo tanto por el tema formativo sino por el
tema del networking porque al final... Yo siempre hago la división de la pasta que
cuesta entrar entre el número de contactos que sabes y te sale muy caro el contacto.
Sí, te sale muy caro pero es una experiencia vital pero bueno también
pasó y lo mismo que pasó a Juan de Antonio con Kabyfy en Stanford que también
se encontró ahí a sus cofunders y el capital inicial, propio Pau con Olapic
pues al final fueron tres amigos que se encontraron en Colombia y lo montaron
aunque fueran españoles pero es un poco un trayectorio que le tienes que ir a
Colombia para no haber tres. Pero es verdad que yo creo que Estados Unidos o
por lo menos en esos años que veamos 2009, 2010, 2011 donde igual no era tan
fácil acceder a estos programas era como que te inspirabas y veías a otros
emprendedores o de otra visión y en España no había referentes es que hasta
Juan de Antonio fue el primero unicornio en España y en el 2010-2011 es que la palabra unicornio
es que ni existía. Pero tu senes que querías emprender? Yo empecé a emprender de hecho
yo mi primer emprendimiento fue en el último año de carrera que creía un
portal que se llamaba becasfacils.com pero cometí el error de que luego cuando me
cogieron en BCG dije no yo soy la hostia y voy a llevar el negocio y la
consultora y el trabajo y me metí en una hostia y tuve que cerrarlo pero bueno
tenía cinco empleados tenía 300 mil usuarios registrados y la compañía me
estaba registrando unos 10.000 euros de bit al mes que para mí entonces con 22
años era era brutal pero claro no dormía ha trabajado los fines de semana
y al final lo tuve que cerrar y se me quedó esa espinilla clavada de ese
proyecto que bueno que tenía buena pinta pero que cometí un montón de errores
y tal de volver a emprender entonces me dije bueno pues voy a trabajar en
consultoría voy a ir más Estados Unidos a formarme y emprender más tarde que
pasa que eso lo dices pero que luego te van promocionando en tu en tu carrera y lo
fui posponiendo posponiendo posponiendo hasta que un día pues con gente como pao
o inyaki berenger también que me ayudó mucho al principio pues me dijeron no te
lo pienses déjalo y lo que me ayudó mucho es mira si me va mal sé que
siempre puedo volver a hacer powerpoint y eso lo pagan bien aunque no eso eso fue
mi mi decisión el kilo de powerpoint en bcg es caro no
pero bueno luego estas powerpoints por lo que veo tiene sentido porque luego tú
has ejecutado tú aparte de eso también es nadador no si
pero en el momento en que tiene que tener cuál récord guínes
bueno la historia es ha acabado llegando a estos estos retos tan grandes pero yo
empecé la historia es mi padre era futbolista era portero y a mis hermanos
y a mí pues siempre nos inculcó el fútbol y a los siete años me vieron un
problema de las rodillas y me dijo el médico tienes que estar durante un año
sin jugar al fútbol y entonces me apuntaron a un club de natación entonces
en alicante donde estaba mi familia y ya y descubrí pues que tenía un don para
natación un índice de flotabilidad unas fibras y ahí pues me convirtió en
nadador de larga distancia que bueno larga distancia pues son más de 25
kilómetros no para que nos reciben y entonces empecé a hacer pues los cruces
típicos del estrecho Gibraltar la isla de manhattan entonces estos grandes
retos y vi que podía hacer más podía hacer más y empecé con estos récords
de distancia y velocidad pues los 100 kilómetros más rápidos en el océano o
la mayor distancia en el océano 250 kilómetros y esto realmente es de dónde
a dónde 250 ese fue de Miami Beach a cabo de caña veral en línea recta
esa orición julio del año pasado durante dos días y dos noches y fue así el
mayor reto de mi vida que termine he estado esto con medusas la piel
pero ya lleva un dispositivo que luego me di cuenta que no funcionaba que es una
muñequera extra magnética que teóricamente repelía los tiburones
me he encontrado varias veces tiburones nadando pero son más peligrosos por la
noche pero durante el día si tú los ves y sabes cómo interactuar y llevo
muchos años aprendiendo ahora este verano estuvo en sudáfrica también con
investigador interactuando con ellos y viendo y son maravillosos sólo siete
personas a daño mueren por ataque de tiburón y 100 millones de tiburones
mueren por el ser humano y de esos siete cinco es por error son surfistas que
te confunden con una foca con una foca pero realmente cuando te encuentras un
tiburón face-to-face no no hay tanto peligro pero no hay tanto como la gente
cree bueno es un tema que me apasiona mucho
para muchos podcast pero pero sí para mí la gente de hecho cuando me dice cómo
te definirías no como yo casi me defino más como nador que como emprendedor a
mí es lo que me da me da fuerza o sea esta mañana
o sea me levanté a las a las tres y media para poder nadar de cuatro a seis
de la mañana porque tenía el vuelvo a las siete para venir aquí entonces para
mí nado todos los días pase lo que pase y voy a cualquier hoteles del mundo
o sea hoy me quedo aquí mañana nado en la playa en barcelona
siempre para mí nadar es me da me da la vida es como mi mi pasión te levanta
las tres de la madrugada para ir a nadar eso hoy porque tenía un vuelvo a las siete
normalmente me levanto a las cinco y media y nado de seis a seis ocho y media en
piscina instale una piscina en clicart para poder nadar todos los días
tenemos una fábrica de recondicionamiento de vehículos un centro de 100.000 metros
cuadrados y en medio de la fábrica cuando están ahí todos los mecánicos y los
pentores arreglando los coches está estona dando y sale una piscina
para para que no para llegaba por la mañana y así salía la piscina ya
ponía a currar y no perdía tiempo pero piscina de estas que van es una
piscina con la corriente efectivamente que tiene una turbina de cinco metros por
tres metros entonces nada es contra la corriente y tú puedes decir la velocidad
la temperatura tienes cámaras con un software de visualización para mejorar
tu técnica es como un pequeño laboratorio para los mecánicos ahí
tú y te ven ahí nadar al principio sí porque la instalé en medio luego ya la
cubrí porque era un poco salía y ya casi
pero pero sí no la verdad que se reían los mecánicos cuando me veían ahí este
loco que hace nadando hoy vamos vamos a la historia de clicart que creo que es
interesante o sea tú te juntas con él con este co-founder Carlos Rivera que te
presenta pausa habría sí cómo es de este enamoramiento
a ver yo a carlos le conocí porque en novayor cuando está haciendo columbia yo
estaba trabajando por banco santander en equítica pedramarca y se hacen las
salidas a bolsa y bueno pues nos conocíamos de habernos visto unas
cuantas veces pero no éramos amigos ni super conocidos entonces pao dijo y
empezar a hablar entonces él estaba en parís la responsable de estrategia de
philis automotives que hacen las luces de la mitad de los coches del mundo y yo
estaba en boston en las del santander en estados unidos hay de estrategia
entonces estuvimos durante varios meses trabajando con pao con niña aquí en un
excel con 20 ideas de negocio todas orientadas a lo que era el mundo de la
del automóvil yo tenía ideas más orientadas a la financiación temas de
suscripción leasing financiación y carlos más industriales por su
background más automobilístico y al final acabamos con con tres ideas que
montar carbana de compramenta de coches era montar una empresa de suscripción y
una de financiación y decidimos montar la de la de carbana creamos que veía en
ese momento se estaba el sector estaba muy caliente había estaban creciendo
estas empresas y levantando mucho dinero pero esto como era esta
aproximación o sea uno estaba en parís el otro en boston si quedaba en zoom y
así es brainstorming de ideas y estuvimos
no quedaste físicamente no nos vimos físicamente ya cuando volvimos a madrid
con la idea clara ya bueno con la idea clara era esta idea de coches que luego
cuando lanzamos la idea era no comprar los coches era ser como un marketplace que
ponía en contacto luego ya cuando nos lanzamos vimos que eso no funcionaba que
los clientes ya existía no era el coche de punto net de turno pero nosotros
queríamos hacer esa parte de que cuando alguien te compra el coche nosotros
te gestionamos la venta te ayudamos con la logística el envío y tal no funciona
no funciona el primer aprendizaje es por muy bonito que sea un
business plan en el excel no nos duró la idea dos semanas y la realidad nos
pegó un puñetazo y fuimos a los inversores que habíamos levantado un
millón pero como qué pasa entre medio
o sea habláis por zoom tenéis la idea y a los tres a los tres meses empezamos a
hablar con a con algunos inversores y uno de ellos que fue el que era el coche
en estados unidos que era mi jefe el dijo yo os pongo medio millón entonces
fue ese fue el momento que dijimos ostras con nuestros ahorros que teníamos en
medio millón podemos empezar y cuántos ahorros ponéis nosotros nos
ponimos 120 mil cada uno y que y entre ese dinero y una pregunta las otras dos
ideas que descartasteis cuál era el modelo tipo como vipi car no el modelo
de suscripción y otra era una financiera subprime pero para coches todo para
coches tenéis claro que tenéis que ser para coches
si hay que ser coches y relacionado con algo financiero vale porque al final era
como voy a apoyar al financiero de la de coches pues hagamos algo algo parecido
parece pero vamos la decisión muy consultoril de meter tu nexes pros
constal hasta que ya cuando tuvimos esta confirmación de mi ex jefe de ciro y
en meto medio kilo tal y dijimos ostras esto se tú le cuenta de tu jefe que
estás pensando en montar una una startup y te dice te meto medio millón medio
millón no un ticket de 50 mil euros al final metió 300 mil porque luego le
pedimos que bajara para dar entrada a otros inversores porque entraron también
pues en ya que ver en guer pausar y a luís san a otros emprendedores que también
no sólo queríamos tener ejecutivos no también emprendedores que nos ayudarán
ronda de un millón de euros de un millón de euros que valoración la valoración
inicial bueno no hacemos pública pero vamos muy poquito
ha multiplicado ha multiplicado por más de 100 los inversores iniciales
más de 100 si os diluiríais un 20 por ciento o algo así o si nosotros nos
diluimos entre la ronda inicial y la ronda una una extensión que hicimos luego
con se haya nos diluimos un 30 por ciento en el momento de la venta
compañía teníamos carros y un 75 se hiciste una ronda de un millón con
amigos más 4 más 4 millones que entró se haya pero luego ahí también entró
ahora mis auto que es la la división de venta online de excelantis que escribió
citroen que ahí bueno en el momento pensamos que que que meter a un
industrial que nos iba a dar líneas de deuda hay coches pues podría ser positivo
al final la jugada nos ha salido bien aunque siempre recomiendo a los
inversores en meter es lo que te iba a decir se tiene mucho riesgo meter tenía
mucho riesgo pero en esos momentos era era 2016 también hicimos un secundario
con lo cual todos los inversores en ese secundario parcial los inversores
iniciales recuperaron dos veces el capital que había metido en la ronda de
cuatro millones hicisteis un secundario si no están los cuatro millones si si
que estaban los cuatro millones de los cuatro millones eran secundario había
una parte secundario otra parte de primario y entonces en esa parte de
secundario pues pudimos devolver el 2x del millón que habían puesto que eso
también te digo que el momento de ver los equips viendo lo que luego pasó claro
es verdad es pero que fueron 15 meses no son los equips en 15 meses claro esto
fue desde esto fue en abril del 2017 cuando cuando entró ahora mis también te
digo y eso lo siempre digo los inversores al momento que que hicimos a
transferencia bancaria la gente que nos haya puesto ese millón y recibieron
ese 2x aunque fueran 15 meses te queda súper tranquilo de que no has hecho
perder el dinero nadie y aparte se quedaron también con otra con otra
parte que luego ya se multiplicaron muchísimo ahora en el 2020 vosotros
hicisteis secundario si hicimos una parte secundario nos obligaron también
porque querían llegar a una parte de a una parte también es cierto que yo
recomiendo a todo el mundo hacer hacer algo de secundario porque también el
estrés que tú tienes como como emprendedor de hasta el final creo que
no es necesario creo que un secundario que te ayude como en nuestro caso un
secundario pues te puedes comprar una casa sin hipoteca estar unos años tranquilo
poder en mi caso poder invertir en muchas startups o el nacimiento de la
propiedad clical ya con ese dinero pues no era un dinero que te cambia la vida pero
sí que es es un dinero que te da tranquilidad decir ostras si se equipas
algo y de vuelta el dinero los inversores
estoy tranquilo y por lo menos nos permitió ejecutar hacia el exit último
con muchísima más tranquilidad
o sea en 15 meses la valoración fue de unos 5 a unos 10 o 12 no
de dos equips la valoración de la compañía no es pública pero por ahí
una parte fue secundario una parte fue fue primario y ese es todo el
dinero que necesitasteis exacto 2,4 millones esto lo que hemos quemado
porque también nos ayudó el propio pello citroen a disciplinarnos y decir
chicos antes de verdad antes de que generan que generan 14 mil millones de
beneficios al año y nos dijeron oye que vendéis coches no o sea que tampoco
estáis vendiendo software entonces que muy guay lo de carbono y tal pero que
aquí hay que ganar pasta y eso y menos nos fastidió al principio porque el
crecimiento el primer año después de la adquisición fue un poquito pasamos
de el primer año fueron 5 millones el segundo 14 y cuando entraron pasamos de
14 a 29 o sea bueno parece son ventas en ventas pero pasamos de perder dinero a
ganar dinero entonces hicimos un plan de vida y yo siempre es de los mejores
experiencias que he tenido porque te disciplinas en la compañía miras euro
euro donde se gasta y en el momento que llegamos a vida positivo empiezas a ver
todas las sinergias y todos los precios y maravillosos de ser evita positivo no
que puedes invertir todos los meses no te diluyes que el tema de las rondas es
opcional y a partir de ahí cuando llegamos a vida positivo volvimos a
crecer y pasamos de 29 a 64 a 200 y 500 millones en los siguientes años con
una vida positiva en vida positiva todos los años evita positivo de 1 o 2 por
100 y net income break even no la idea era que ser cash flow neutral y crecer lo
máximo sin pasar a números rojos no es un poco el límite del crescimiento
pareció el caso de mundimoto que bueno es un proyecto donde has invertido
también que no haces bien que nos contaba no al final tú puedes llegar a
financiar este working capital no y el working capital lo financian las las
líneas de los bancos nosotros la deuda la financiamos con deuda bancaria
que es el inventario de coches y los bancos nos daban deuda
teníamos un coste de deuda para que te hace una idea de 25 millones al 0.37
por ciento el truco es que tienes una franquicia de 60 días que no pagas los
coches y los bancos te dan esa deuda para financiar tu inventario de vehículos
esos 45 días que lo compras hasta que hasta que lo vendas porque nosotros
generamos préstamos retail al 10 por ciento que ellos ganan muchísimo dinero
con eso entre si es tu jugas con los bancos y los bancos dicen si tú me das
préstamo retail o me ayudas a los coches que tú vendes le metes el préstamo de
santander del bva de ctlm nosotros te damos líneas de crédito uno a uno por
cada euro y el riesgo de quién es el riesgo es de un préstamo corporativo que
hace el banco a la empresa a clicar claro entonces pero si luego o sea le dais un
crédito al retail si no el préstamo retail nosotros somos intermediarios es un
broker o sea el riesgo es totalmente del banco y nosotros coramos una comisión por
por distribuir el préstamo vale o sea vosotros realmente no necesitáis dinero
no le damos dinero necesitaba el working capital que te daban los bancos y la
operación era que a su posibilidad cada coche te va generando los 300 400 euros de
vida entonces el crecimiento es es positivo en el modelo de dios tengo un
coche que me quiero sacar de encima voy a clicar y me da un precio al instante al
inicio no al inicio lo hacíamos a manubrio directamente detrás pero sí con el
tiempo hemos desarrollado algoritmos de precios que te lo dan te lo dan al
instante y al principio como cómo hacéis el pricing nos metíamos directamente en
páginas de clasificados y veríamos comparables y dábamos un precio que en el
fondo es lo que hace el algoritmo pero de una forma un poco más educada no al
final son regresiones lineales ponderadas donde tú miras todas las transacciones
que han habido de marcas y modelos similares de ramas y kilómetros cómo
sabes el que las transacciones porque tú en las páginas de clasificados cuando
un profesional pone el anuncio tiene que pagar por él por cuanto cuando lo cuando
al vendido quita el anuncio porque cualquier día qué pase más entonces
nosotros utilizamos el último precio del estado cuando el profesional lo quitaba
como el proxy del precio de venta se escrapeaba y todo el director y
cuando se borraba exacto un anuncio y el precio que tenía cuando se borraba
igual la negociación continuaba offline exacto pero eso es un proxy al final
tú cuando haces el pricing siempre tienes un error arriba hacia abajo también
está el tema de los extras que es imposible traquear porque no están
bien publicados no están publicados de forma sistemática de hecho aunque
tuvieras un algoritmo siempre había una persona física que dedicaba a siete
minutos por coche a confirmar que efectivamente es el precio y hacía
una transferencia sino os llegaba el coche y confirmabais que efectivamente el
coche iba nosotros te damos un precio en la página web y luego enviamos a alguien
a tu casa que certifica el vehículo y si tiene un rango de 500 euros arriba
hacia abajo te mantenemos el precio va a tener esa experiencia de cliente si hay
algo muy grave que como un embrague que está roto pero el típico humo que no
sale hasta que llevas unos kilómetros o el ruidito a ver nosotros hacemos una
certificación que es bastante completa de 250 puntos una hora con el vehículo
incluye en casa del cliente si incluye la prueba dinámica también del vehículo
la casuística es de coches que que rechazamos es muy es muy baja menos del
5 por ciento al final compramos coches muy nuevos la tienen cuenta que la media
estamos andando y empezamos con coches de 40 50 mil kilómetros coches de dos
tres años que así tiene muchos más kilómetros no lo compráis no no compramos
coches de más de 150 mil kilómetros de más de ocho años porque eso es un
mercado de coches mileuristas que valen mil dos mil tres mil euros y ahí los
unes económicos para que te salieran los los los márgenes que te pagan todos
estos hijos de caos de costos sales necesitas irte a coches de 10 mil euros
para arriba y como arranca este negocio como con qué referencias como tenéis
como sabéis cómo revisar el coche como cómo empieza a ver la anécdota es yo
dejé mi trabajo en a finales de octubre carlos en diciembre y ya en en diciembre
compramos los tres primeros coches sobrepagando al principio la verdad
coches no coches eran el primer coche fue un polo blanco automático de 10 mil
kilómetros que compramos por mil 200 euros y vendimos a los tres días por 10.400
ganamos 200 euros que realmente perdíamos porque eso era el casi el
prefiamente es el dmb y luego el remenuz es la diferencia pero pero ahí
aprendimos una rotación muy rápida ya y la anécdota pues lo publicamos el día
el día 1 de enero por la mañana y por la tarde me llamó una persona y hoy yo
lo pudo ver y yo estaba en casa mis padres el día de
el día 1 y me fui corriendo en un garage que en manoteras donde empezamos
la empresa lo enseñó el tío le gustó lo reservé y al día siguiente fui a su
casa a entregarlo pero no teníamos ni bien los contratos le hizo una garantía
de camiones darse a fuego todo bastante que es una garantía de camiones al final
cuando vendes un vehículo tienes que dar una garantía mecánica pero no teníamos
bien los proveedores y yo en vez de hacer una garantía de coches le hizo una
garantía de de camión pero le pido disculpas el cliente nos dio cinco
estrellas lo cambiamos al día siguiente pero cinco estrellas donde existía ya la
web claro claro sí sí habíamos lanzado a web
habíamos lanzado a web pero cómo llegaba la gente de la web pero cómo era el
polo estos primeros coches los anunciamos en coches net
ya teníamos la web pero bueno tenía nada de tráfico claro al final los
primeros coches veíamos gente que anunciaba su coche en coches net y
le llamábamos para comprarse de su casa y para venderlo los anunciamos en
coches net y la gente nos llamaba evidentemente para empezar pues los
sobre pagamos más y los vendíamos más baratos hasta que fuimos cogiendo
tracción luego la añadimos pero tracción de qué porque es un negocio
transaccional sea la persona que ha comprado un coche hoy no va a comprar un
coche mañana no pero tracción me refiero en el número de en el número de
transacciones porque porque qué te importa el número de transacciones
sí porque al final para para tú tener para que tú tengas una página web donde
tengas sentido a la gente ir a un inventario de espacios que tiene un
inventario mínimo o sea si tú pones 10 coches o 20 coches la gente no va a ir
entonces a partir de cuando teníamos 70 80 100 coches ya tenías una página web
donde tenías sentido invertir en google y verlo inicialmente fue todo a través
de clasificados pero nos permitió aprender porque los 10 primeros coches
que vendimos 100 coches en seis meses
faturando esos 2 millones de euros en seis meses
nos pudimos aprender muchísimo porque esos 100 coches todos y cada uno Carlos
y yo fuimos a casa del cliente a comprar el vehículo a entender cómo funcionaba
a estar en el proceso de venta a venderlos a vender los coches y eso es
algo que me costó porque inicialmente claro como veníamos en plan de
consultoría despacho de tal tal entonces me acuerdo que al final el
primer empleado le decía en plan no pues coge y no tienes que este es el
discurso comercial tienes que llamar no sé qué y me acuerdo que al final se
cabrió y me dijo tío llama tú sabes y no me quede tal y fue lo mejor que me
pudo pasar arremangarme y bajar y llamar y todavía el el récord de mayor
ventas y financiación con un 77 por ciento de financiación y 30 ventas lo
tengo yo de inicialmente y me gustó vender y y también hizo primero que
pasaran de estar haciendo slides de alto nivel de estrategia a ser un vendedor de
coches usados pero aprendía a disfrutar también ese trabajo entender todo lo que
aprendes cuando hablas cuando hablas que los tienes claro que es un paso para
ver si cuesta cuesta porque al principio es no que lo hagan otros y hago aquí la
estrategia en no sé pero y desde entonces siempre recomiendo a todos los
emprendedores oye tienes que entender tu producto tienes que entender tu tu
cliente se pasaste de la estrategia a la táctica o a la operativa a vender
coche a coche lo que si teníamos era una obsesión por por hacer empezamos tres
coches el primer mes nueve luego quince ventas ahí vamos en crecer en crecer si
teníamos un business plan y era obsesivo cumplirlo y crecer a meterle
pasta a google no inicialmente nuestro caque era muy muy bajito empezamos con
caques de 30 luego ya acabamos con casos normalizados de 200 cuando tienes
márgenes en torno a 2500 no por cada coche el margen que tú le sacas al
final en este negocio el el caque no es no es no es tan importante aquí es más
importante el tema de la escalabilidad operacional y la capacidad de poder
comprar bien cuando creces y compras muchos coches terminas comprando mal y si
compras mal ahí es cuando terminas perdiendo de precesión de inventario
entonces y luego temas operacionales que cuando tienes muchos coches no tienes la
capacidad logística para entregarlos o compraras coches mal repetidos que no
bueno pues es es un es un mercado que lo que hemos visto es que hacer más de un
3x al año en este mercado se desajusta todo y empiezas a perder dinero entonces
lo que aprendimos es a nosotros encontramos en ese entorno a ese 100 200 por
100 de crecimiento anual depende del año pero siempre hemos estado ahí entre
100 y 200 por 100 era el switch bot para crecer sin romper el flujo no de sin
romper la compañía por si no siempre o se te rompe por experiencia de cliente o
se te rompe por rentabilidad o dificultades operacionales entonces
tuvimos que siempre para volver al al cac de los primeros días o sea publicabais
los anuncios en coches en coches net en guadalapú en mil anuncios por eso era
barato porque no hacía publicidad hacíamos publicidad y luego empezamos
cuando ya teníamos pues más de 100 coches en la página web y tenía sentido
atraer tráfico empezamos a traer tráfico como con google at works
fundamentalmente no puedes causar el impulso de comprar
un coche que está buscando importe de 20.000 euros o sea que no es un coche
segunda mano de mil el importe medio son 20 mil euros son coches caros sí claro
pero son coches más y mi nuevos coches de entre uno y cinco años 50 mil
kilómetros es coches que tú la curva de apreciación el primer año te bajas entre
un 20 y un 30 por ciento el segundo año te bajan entre un 15 y un 20
pues tú tienes coches que al tercer año tienen 30 a 50 mil kilómetros y que
valen la mitad de lo que valían y ahí la curva empieza a planarse
entonces era un poco el punto dulce de la curva de apreciación entonces
empezamos a atacar ese tipo de coches que son muy atractivos que los compras por
la mitad pero claro eran eran coches inicialmente valían 35 o 40 mil euros
luego fuimos bajando el ticket medio a unos 14 mil 15 mil euros ahora con la
inflación de coches usados a vuelta a subir a dos a 18 mil euros cuál es la
propuesta de valor para el cliente o sea para el vendedor lo entiendo es fácil no
tengo que hacer nada me vienen a buscar el coche en casa me lo reviso me dan un
precio me olvido y entiendo que el precio es un precio de mercado es un buen
precio el precio para el vendedor nosotros cada precio de mercado que
entiendes por precio de mercado es el precio que es es un precio o sea nosotros
calculamos lo que es el precio market y el precio costo el al final el coche si
tú lo que quieres es comprar un coche
el vendedor está ganando un poquito más de lo que ganaría si se lo deja a un
compraventa tradicional
bueno pero un concesionario tradicional pero si pusiera anuncio en coches net y
tuviera la paciencia para ver varias gente seguramente podría maximizar el
más lo que pasa que tú como particular tienes que pagar el impuesto de
transmisión patrimonial que es un 4% entonces si tú vendes un coche de 20
mil euros tenés que pagar 800 impuestos por patrimonial pero cuando lo vendes a
un profesional estás exento de ese impuesto por eso las transacciones
entre particulares de alto importe no operan mucho entre particulares porque
el tp es muy elevado así tenéis aquí un 4% de partida que
podéis ganarle al peer-to-peer al particular exactamente entonces nosotros
competíamos con los compramos tu coche con todos los competidores offline que
aquí la propuesta de valor no sólo era te damos lo mismo inicialmente un poquito
más para poder crecer más rápido sino que además vamos a tu casa y te
recogemos el el coche no que no tienes que ir y la propuesta de valor para el
que quiere comprar un coche versus ir al coches punto net entonces ahí vendemos un
5% más barato calculamos el price to market entonces vendemos un 5% más
barato que el mercado y eso porque lo hacemos porque no teníamos toda la
estructura de concesionarios o tiene real estate lo que nos ahorramos en coste
de real estate que en nuestro caso lo mediamos y era como 40 a 50 euros por
coche el gasto de nuestro real estate de nuestro parking y nuestra gana en el
campo en un conceso era vuestro 50 euros por coche era la piscina digamos
la piscina a lo mejor eran dos euros y pero sin embargo en la competencia se
gastaban 300 o 400 euros en real estate por coche porque tienes que tener el
concesionario pues en un sitio prying donde la gente lo vea y y vaya entonces
eso nos permitía poder ofrecer el coche un poquito más barato y algo que
inicialmente nos costó pero que lo intentamos construir con el tiempo es
crear una marca y transmitir confianza de el proceso de certificación y un poco
el rating no teníamos tenemos un nps del 70 por ciento en un sector que tiene 32
de media y y eso lo hacíamos pues dando pues esa no solo la certificación sino
que al final teníamos una fábrica de recondicionamiento donde todos los
vehículos nos darle un pase sino que invertíamos 400 500 euros en pasar los
mantenimientos en pintarlo en dejarlo la puesta a punto para entregar entonces
era esa certificación y ese proceso de recondicionamiento para la puesta a
punto que te entregamos un coche pues que estaba reacondicionado
esto a nivel de operativa empiezan a complicar las cosas en el polo
blanco no lo hiciste esto que fue un pase y no nada y luego empezaste a
recondicionar cómo es este proceso empezamos primero con talleres externos
que ahí también aprendimos y luego llegó un momento en el cual dijimos oye
es mucho más eficiente ya no sólo por un tema de coste sino por un tema de
control de calidad y un tema también de control de timings tuvo un taller
externo no te puede priorizar
depende de sus timings y de si tienes tu propia fábrica nosotros creamos esta
fábrica que opera 24 horas al día con lo cual un coche lo comprabas por el día
llegaba por la noche lo regalas por la noche y por la mañana estaba listo ya
para ser entregado pero compras el coche en cuenca y lo vende en madrid lo
vende en madrid donde sea todos los coches cuando tú lo compras
envías un conductor que va a recogerlo y lo que también hace el test y eso
tiene un coste logístico que lo incorporas dentro de tu de tu es ya
no hay cuánto cuesta porque de media unos 150 o así más mandar a un enviar a
alguien que te haga una acción y que vuelva evidentemente con la escala ya
tenemos haps y ya empezamos a comprar camiones hasta la principio era enviar
gente luego ya ganas escala a cualquier punto de España si luego ya ganas
escala por ejemplo a barcelona todos los días salen tres camiones con coches para
entregar y todos los días volen tres camiones con coches que hemos comprado
aquí entonces ya coges coges de eficiencia pero
no son en ciudades grandes o es por todo el territorio de España es por todo el
territorio de hecho estamos en madrid y en madrid el 70 por ciento de las
transacciones son de pora de madrid
al final de hecho somos el mayor vendedor de coches usados en barcelona y no
tenemos oficina en barcelona
bueno eso es un poco lo mejor de lo que contaba yuseb de mundimoto no que le
encontró oportunidades que de motos en sitio donde no tenía mercado para el
peer-to-peer para vender peer-to-peer pero él lo vendía donde había mercado y en
este movimiento ganaba eficiencia si a ver un caso claro es pues alguien que tiene
un coche un coche con una etiqueta energética en madrid que no le vale
pero que a lo mejor alguien de provincia sí que le vale o alguien que quiere
10 en una provincia porque quiere gastar menos y en alguien de ciudad que lo
vende o un descapotable en el norte que tiene menos valor que un descapotable en
el sur o sea hay hay arbitraje que de precios
y hablas de nps entiendo que es importante el nps para vosotros y como lo
valoráis cuando has comprado ya y llevas un tiempo con el coche o exacto a los
cinco pagados no a los cinco días de haber recibido el vehículo enviamos una
encuesta con 50 preguntas la primera es del 1 al 10 cuánto recomendarías que
le casan familiar a un amigo y este es el nps principal en el cual tenemos el 70
luego es el nps lo descomponemos en diferentes categorías no del 1 al 10
cuánto recomendarías a él la persona que te ha entregado el vehículo el
vendedor la página web la limpieza interior del vehículo a limpieza
exterior la calidad mecánica evaluamos un montón de categorías y la gente
responde y la gente responde teníamos una tasa de respuesta entre el 40 el 50
por ciento de los clientes responde un formulario super largo también
incentivamos a los asesores a que si no consigue un ratio de respuesta del 25 no
cobraban no cobraban algunos entonces los edores también estaban encima de quienes
son los asesores los asesores comerciales al final el modelo es tú
inicias la venta la venta online pero llega un momento en que necesitas un
pus para poder cerrar entonces tenemos un call center 100 personas donde cada
vendedor puede estar vendiendo 15 20 30 coches donde depende entre 15 y 30 coches
el punto de lo bueno que sea y el 60 por ciento de las ventas se cierran con
call center no se inician online con una reserva online de hoy quiero reservar
este vehículo pagas 290 euros dice si quieres financiar o no pero luego un
asesor te llama sobre todo para intentar convencerte de que financies de
clarañada servicios que hay es cuando ganamos dinero y luego lo que vimos
inicialmente queríamos hacerlo online online todo pero vimos que había muchos
clientes que tenían dudas que querían preguntar entonces creamos esta figura
de un 40 por ciento del asesor me parece mucho a estar de 20.000 euros sin
hablar con un con nadie o sea el 40 por ciento que no es el tocho no porque no
luego tienes esa tienes el 60 que es que el call center luego tienes un 20 25
por ciento que es físico porque madrid cuando abrimos cuando abrimos esta
esta localización en el sur de madrid en billaverde de 100 mil metros cuadrados
claro tenemos 2.500 coches allí disponibles para ver entonces es la
mayor exposición de coches que hay en españa no hay ningún concesionario en
españa que tenga 2.500 coches en un sitio físico y la gente va ahí
entonces lo que nos dimos cuenta es que la gente empezó a ir oye que vengo a
vender coches no pero es que somos online vete a la página web es como si vas a
un almacén de amazon a comprar algo y te dicen vete a la web pero empezaron a
venir muchos clientes y dijimos oye si los clientes están viniendo aquí porque
no les atendemos igual porque es otro negocio y cuesta pasta tener ahí el
servicio no porque el cac es mucho más bajo porque ya tienes el nombre ya los
publicas en la web la gente va y tienes un tipo de cliente que todavía no está
preparado para comprar para comprar online y al final te ahorras el cac y
tienes un cost of sale de 200 euros de hecho solo en madrid
somos el mayor vendedor físico en madrid con este súper concesionario y en el
resto de bueno la mitad de clientes de madrid elige entrega domicilio también
para que te haga una idea o sea que no todos los clientes de madrid lo cual
también es interesante que aunque estés en madrid y tipo de así compras online y
que te lo entrega domicilio y el 100% de los clientes que están fuera de madrid
que son el 70% eso hace que en total un 85% de todos los clientes
eligen entrega domicilio que sería un pago sin haber visto el vehículo
interesante cómo es la pia en el de de un coche la pia en el de un coche es decir
tú tienes gastos un dinero en ir a buscar el coche luego un dinero en en reforcer
en hacer el recondicionamiento con mecánicos no y luego un dinero en venderlo
con marketing y con vendedores y luego tienes todo tu coste general de la
compañía de headquarters y el coste de directivos etcétera al final para
ponernos un poco en términos percentuales que es más fácil el margen que tú les
sacas a un vehículo que es la diferencia entre el precio de venta más las
comisiones de servicios por financiación seguros y garantías es
en torno a un 20% vale luego de ahí de ese 20% tienes como un coste de ventas y
de marketing de un coste de un 4% un coste de ventas un 4% más o menos lo
mismo ahí te quedas como un 12 y ahí lo que más te come es bueno la parte
logística de inbound y nowbound son otros 400 euros otro otro 4% y de ahí lo que
más te come es evidentemente los gastos generales que tienes directivos el
equipo de tecnología tenemos 40 desarrolladores pero el mecánico no lo
has puesto todavía el mecánico no es que en este en este 20% bueno es que es una
forma que tenemos de calcular el margen ya hemos quitado el gasto vale porque el
tema de mecánica lo metemos en el balance es como que cuando tú le haces la
reparación al vehículo estás incrementando el precio el valor del
vehículo estás añadiendo valor entonces lo ya en este 20% está metido
el margen que hemos añadido de valor del vehículo lo metes en el activo por un
tema por un tema contable pero son más o menos lo que metemos son unos 400
500 euros por coche es lo que es de un precio de un precio de 20.000 euros de
20.000 euros 400 500 del margen neto no ese es el gasto de recondicionamiento
en el vehículo y lo en evita te puedes quedar unos 300 400 euros de evita por
coche aquí está el gn ya está todo el gn evidentemente también depende de lo
agresivo que quieras ponerte ha habido fases por ejemplo en el momento que hicimos
tele el cac no se nos disparó de 300 a 800 pero claro nuestro vaneguernes paso
del 3 al 25% no inventamos ahí millón y medio en televisión y entonces en ese
momento pues el evita te pasa de 3% a 0
o negativo bueno algún no hemos tenido nunca vida negativa o ningún año desde
que ningún año o sea solo el primer año tuvimos evita negativo si que hemos
tenido a lo mejor algún mes algún mes de vida de vida negativo ningún
quarter de vida negativo porque esto era como una filosofía de empresa de que no
puede ser entonces jugamos mucho a optimizar mucho los costes para nunca
llegar a vida negativo y vuestros canales principales de adquisición los
canales de adquisición entiendo que servían tanto para vendedores que se
crean retail como compradores no claro el canal principal es google google y los
experimentos con tele y tal a ver aquí es es complicado saber porque la visión
lo poco que ha aprendido de telés que realmente es como un capex que estás
construyendo un brane huernes que tienes que depreciarlo en el tiempo con todos
los clientes que vas a hacer eso que es un poco incierto entonces si tú miras el
caque mes a mes pues se te dispara a tres mil o dos mil pero por otro lado si
dejas de hacer televisión este capex vuela no te creas porque por ejemplo
nosotros cuando estamos invirtiendo en torno a tres cientos mil 400 mil de
televisión al mes siendo vita positivo
pero llegó un momento en el cual dejamos hacer televisión durante un año
tuvimos una política de redes sociales de notas de prensa de aparecer en
televisión de convertirnos como referentes de información y nuestro
brane huernes calculado por la empresa cantar pasó de un 24% que
teníamos la tele a un 31 sin nada de televisión y sigue subiendo a día de
hoy y no hemos vuelto a hacer a hacer televisión
se puede funcionar con un one-off
a nosotros nos funcionó no sé la teoría te dice que no que normalmente cuando
inviertes algo que luego lo tiras a la basura también dependiendo de la presión
competitiva no se ha ido otra gente haciéndolo o no
entonces de repente claro tuvimos cierta competencia cuando auto uno lanza
autogiro que es un poco nuestro principal competidor pero también cuando
vino también toda la crisis en todo este sector todo el mundo también bajó
los presupuestos de televisión dejaron hacer también también televisión pero
bueno yo lo que ha aprendido ahí es que no hay que obsesionarse tanto con el
caque porque es muy confuso sino que tienes que mirar otras métricas como el
coste por rp o el coste por visita es decir cada vez que haces un anuncio o un
spot pues tienes que ver cuánta gente visita cuál es el spy que tienes en la
web en los siguientes cinco minutos y tienes un poco un cost per visit y luego
preguntar cuando a los clientes oye cómo nos has conocido has visto el spot has
visto la radio al final todos los modelos de atribución no hay que volverse
hiperploco a la hora de tal porque es muy difícil atribuirlo pero la televisión
sí que nos ayudó a un tema de prana y bueno se hizo que de no conocernos nadie
o teníamos un 2 por ciento de la neuernes a pasar a un 24 en 6 meses
a nosotros que nos ayudó mucho y el crecimiento en ventas cómo cómo fue no
fue muchísimo el crecimiento el crecimiento en venta no te lo digo en la
historia cómo ha sido la evolución sin comillones 14 28 64
creo que fueron 200 y 600 64 200 es que se fue el año del cobit
la decimos un 3x o sea con el cobit la gente está comprando coche claro y
comprá muy pocos pero es comprado en clicás o sea en abril del 2020 uno de
cada 10 coches usados los vendió clicás porque todos los concesionados cerraron
pero nosotros nos acogimos a un punto del real decreto que decía que todas las
empresas de comercio electrónico podían podían vender coches entonces nosotros
hemos convertido electrónico desde en ese momento si querías comprar un
coche en españa durante la pandemia y cárcel a una de las pocas opciones entonces
en ese momento pegamos un un boom también la gente se acostumbró a
comprar online y a nosotros la pandemia en ese sentido pues nos vino
y habíais vendido ya el 50 habíamos vendido el 50 por ciento pero nos
ayudó a mucho a maximizar la valoración de la segunda parte que
vendimos este año porque el acuerdo que teníamos era un múltiplo de ingresos
y claro los ingresos los multiplicamos
vamos al funding o a la estructura corporativa porque vosotros decidís
meter un un player industrial y en cierto momento este player industrial os
compra el 51 por ciento
cómo es este proceso porque ellos tienen toda la información del negocio van
siguiendo la evolución tienen un derecho de tanteo probablemente de compra
preferente por el hecho de ser socios cómo conseguís generar competencia para
acabar fijando un precio competencia que te refieres competencia en el proceso de
compra del 51 por ciento
directamente hace lo fuerte y lo acepto no porque estaba prefijado a cuando
ellos invierten ya ya se invierten ya prefijamos una estructura de compra
del 100 por ciento de la compañía
ya lo tenemos prefijado y está definida la forma y lo horizonte temporal
o sea cuando ellos invierten un millón de euros muy poco no al principio porque
eran en la ronda de cuatro has dicho si en la ronda de cuatro
si ellos invierten una cantidad pequeña
de estas cuatro
en aquel momento bueno una parte una parte secundaria otra parte de primario
pero sí
y ya fijáis todo lo que va a pasar en los siguientes años con este player
a ver tenemos hay que tener en cuenta que
esto era en 2017 en España todavía
no había unicornios no había nada y nosotros los cálculos que hicimos es
que podíamos tener un exit de seis cifras
seis cifras bajas pero seis cifras
o sea no de seis no de siete
no de nueve no de nueve cifras
más de cifras más de cinc millones
y teniendo
pues es un porcentaje importante la compañía que iba para nosotros
en esos momentos de la hecha en Limón y no había unicornios en España no había nada
y dijimos poder vender por cinc millones era
en esos momentos los mayores exis habían sido 20 la nevera roja
y tal tal no había en España existen más de cinc millones en esa época entonces nos pareció
nos pareció mucho
no podía simplemente
crecer hasta el infinito y comer del mundo
podíamos haberlo hecho y quien sabe si hubiera sido tal en ese en ese momento
lo típico hablamos con nuestros inversores hablamos con un montón de
emprendedores
a mí algo que me ayudó mucho es
y sobre todo que nuestros emprendedores habían tenido también éxito
y nos dijeron mira
hay más emprendedores que se arrepienten de no haber
hecho un éxito que hay gente que se arrepiente de haberlo hecho
porque una vez que te has hecho un éxito
que te cambia la vida que te da ocho cifras altas y que te dices pues tengo dinero para el resto de mi vida
puedes volver a emprender como fue en mi caso luego con Klikalia volver a invertir en otras compañías
entonces dices oye
que podíamos haber hecho esto algo grande o si no hubiéramos ido a México como hizo Carlos en Cava que
levantando nueve billones un unicornio y hubiésemos ganado mucho más
pues probablemente o a lo mejor hubiésemos quebrado como
otras startas que también en Estados Unidos hubo varias de estas han quebrado como
Carlos, Shift, Bloom, varias de estas startas que tenían valoraciones de un unicornio
y han terminado quebrando
o muchos Spaks que han salido a Billions y de repente funders han visto que tenían patrimonios de 500 billones
a 10, no? 5
uno nunca sabe
pero a nosotros lo que nos movió es
oye esto es un dinero que nos cambia la vida
y luego podemos seguir haciendo muchas cosas
y yo os hago que recomiendo a muchos emprendedores que cuando puedes tener
un buen éxito y en este caso
lo que también nos ayudó a tomar la decisión es que
el industrial que nos compraba
sabía operar este negocio y se comprometió a mantener una independencia en el negocio
de momento es así lo sigue gestionando el mismo equipo
y simplemente hay un consejo donde controlan pero no han puesto ningún directivo del grupo ahí tomando decisiones
entonces creo que eso lo han hecho bien
veremos a futuro
se me flipa la velocidad
en la que tenéis todo tan claro, empecéis el negocio
con un millón de euros
al cabo de 15 meses, un año y tres meses
ya sabéis que vendéis
si es muy rápido
no es que sabéis que vendéis
nadie va tan rápido
es que recibes una oferta
entonces y cuando recibes una oferta tienes la obligación de plantearte
que hacer y tuvimos
gente que nos dijo en plan no vendáis que esto no se que tanta
pero la mayor parte de emprendedores nos dijo oye chicos
vender porque esto es cambiar la vida
entonces la propuesta que era invertimos a hoy
dos millones de euros por decir algo menos de cuatro
parten secundarios y vosotros también vendiste un trocito en aquel momento
y luego os vamos a recomprar por múltiplo de ventas en tres años
que luego lo terminamos extendiendo a
cuatro años y luego un quinto año
por esto en el 2017 hemos terminado vendiendo en el 22
al final también ese earnout
lo extendimos porque ambas partes dimos que la empresa iba muy bien
y que nos interesaba a ellos crecer y tener algo más grande y a nosotros
incrementar la valoración
entonces para entender el múltiplo de ventas
que no sé si me lo vas a decir
pero se ha publicado
no es publico
pero vendisteis por más de 100
la empresa me ha dicho que llegó 500 millones de euros de valoración
hay de facturación
este año
eso es un 20% de
bueno el múltiplo no es publico
pero estas formulas son súper complicadas
son complicadas
un múltiplo de ventas me parece muy fácil
no porque luego tienes sensación de la deuda neta
tienes sensación de la evita
a ver en general
pues no podías crecer a cualquier coste metiéndole ahí deuda como sea
en general estas formulas
y estos earnouts más la mitad no terminan funcionando
ya por eso
por eso en nuestro caso ha sido un poco
yo creo que
la razón por la que funcionó
aquí es porque
nuestro
quien nos compró
excelantis
había comprado también Adamis Auto
que era un líder de venta de coches en Francia
y puso a los dos fundadores a Billon Pauli y Nicolás Artie
que eran dos fundadores de Adamis
en nuestro consejo
entonces teníamos en nuestro consejo
dos operadores de nuestro negocio
que montaron un negocio como nosotros en Francia con su propio dinero
y lo escalaron a 100 millones sin capital propio
y luego cuando llegaron a 300, 29, 70% a PSEA
entonces ya PSEA tenía
un negocio parecido
y entrar a nuestro consejo dos emprendedores
entonces
que nos ayudaban también operacionalmente
entonces tuvimos muy buen encaje con ellos
y al final entre eso más luego
coches también que nos daba Pedro Citroen
que al final es el mayor vendedor de coches en España
un 30% de cuota
nos daban coches también en líneas de crédito
¿Qué significa que nos daban coches?
que nos permitían comprar coches de sus flotas
en coches que yo o Citroen
entonces teníamos acceso a cientos de coches que nos daban
porque nos iban a pagar más
más múltiplo
era parte del acuerdo
o sea al final era el acuerdo de D.J. pues como dices tú
me tienes que dar en mi coches
yo vendo la compañía que no quiero ahora tan temprano
y a estas condiciones
pero tú me das coches y me das líneas de crédito
entonces al final
todas las partes cumplieron
y esto es un poco lo raro
¿Por qué es difíciles de hacer este contrato?
No quiero ni imaginar
Más que hacerlo es que se cumpla luego
porque tuvimos suerte de que no cambiaron
los interlocutores, los ejecutivos
porque tú haces un contrato
claro esto se puede cambiar
te cambia el CEO de la empresa, te cambia la estrategia
yo en general no recomiendo a los emprendedores
hacer este tipo de list
aunque a mí me ha salido bien
pero bueno en ese momento éramos
First Time Entrepreneurs
te llega una oferta
probablemente es que ya te digo en ese momento
no había ningún unicornio en España
y cuando piensas exit de esta sala
como ostras
probablemente ahora
no lo aceptaría
pero entonces
cuando vendéis
el 49%
o sea perdemos
la mayoría de la empresa
ahora este año
se ha producido la venta
un año más tarde
tenéis tres años de earnout
lo alargasteis un año más
y nos compensó a ellos
dejaros en la compañía
porque nos retuvieron un año más
en el cual seguimos creciendo la compañía
yo soy el
esta empresa y pienso
con este ritmo de crecimiento
esta gente van a cobrar un pastón
es un equilibrio de decir
nos está haciendo muy bien
pero también las esmenera
si nos ejecutáis antes
igual perdéis la oportunidad
y a lo mejor la empresa no crece tanto
son operadores que conocen el negocio
podrían hacerlo sin vosotros o no
son operadores en otro mercado
pero no conocían tampoco el mercado español
ahora lo van a operar
si o si
el equipo que lo está operando
es nuestro comité de dirección que habíamos creado
no han puesto a nadie a ningún francés
el único francés que hay en la compañía
es el cefeo
que es español
no viene de PSA
llegáis a facturar 500 millones de euros
vosotros no salís fuera de España
es una cosa que muchas veces discutimos
en el podcast cuando internacionalizar
vosotros directamente no internacionalizáis
pero
es obvio que no porque
tenéis un incentivo a múltiplo de ventas
internacionalizar es incertidumbre
tenéis que llevar el modelo que habéis probado
a su extremo, a su tensión
y por eso también no internacionalizáis
eso era parte, estabas intentivado por facturación
y al final siempre es mejor
crecer la facturación en uno de los ciudadanos
rodado que en uno que empiezas
pero estaba la posibilidad de
internacionalizar, pero otro también de los puntos
es que el mercado en España
eran 30.000 millones
entonces
teníamos tanto campo por hacer
y luego hay muchas sinergias
operacionales
de escala, al final tu equipo de 30
desarrolladores pues
por vender 1.000 coches o 2.000 coches o 3.000 coches
no vas a triplicar el número de desarrolladores
lo que quieras, mi padre nunca va a comprar
el coche por internet
bueno, pero si
vive en Madrid pues podéis físicamente
allí, pero no hace falta
tampoco tenemos
de los 30.000 millones no queremos capturar
todo, pero... no saturasteis, no llegasteis
a un punto de saturación
con este crecimiento no me parece
y nosotros hemos hecho cálculos
y creemos que todavía se puede llegar a 1.000 millones
sin saturar en España
que sería doblar el tamaño actual
interesante
y ahora que?
que se te huida
tras la venta y Carlos y yo tuvimos
productos diferentes
pero bueno, en mi caso
con la primera venta parcial
con ese dinero
montamos
Clicalia
Alistair Moreno
a los 15 meses con ese dinero
invertimos
un millón y pico en Clicalia
donde Alistair Moreno
que es el
CEO y fundador
se dedicó el full time
yo me quedé como CEO de Clicalia
se fue como CEO de Clicalia
yo entré como cofundador
presidente pero ayudándole un poquito más
en part time
y él hizo todo el heavy lifting
y todo el proceso
que al final era lo mismo que hayamos aprendido con coches
pero en casas, comprando casas
vendiéndolas y teniendo ese margen
un poco el modelo ibuyer
de open door
con mucha más pasta
ya no son 20.000 euros
las casas son 150.000 euros
en balance
pero aquí la empresa
igual que en Clicalia
facturamos 5 millones y perdimos dinero
el primer año
Clicalia facturamos 7 millones
y ganamos, creo que fueron 300.000 euros
el primer año
Clicalia ha sido más en el modelo
todos los años
y bueno, eso es mérito de Alistair
que tuvo ahí esa visión
y a diferencia de Clicalia
donde ahí sí que vendimos muy pronto
en Clicalia dijimos no vamos a vender
no vamos a vender pronto
y lo que hicimos fue meter a fondos
la serie
la hicimos con Mauro Capital con el Santander
que fue una serie
de 12 millones
y luego hicimos una serie B
de 60 millones
por fútbol
pero donde también entró Luxor Capital
y luego la serie C de 100 millones
con SoPank
sí que hemos hecho una serie más tradicional
de 175 millones
de capital levantado total
y luego hemos metido 400 millones de deuda
una línea con Deutsche Bank
para comprar al inventario
entonces ahí sí que hemos seguido un pack
un poco más tradicional de levantar
y construir algo
algo muy grande
metimos a muchos emprendedores
ya de otra fase pues tenemos
Agilion Poussat, el fundador de checkout
que es Superbillionaire
o Sergio Furio, fundador de Creitas
también Unicornio que nos ha ido muchísimo
ahí ya metimos como otro tipo de perfil
de emprendedor
que nos ha ido hacia
aparte
tenemos la suerte de tener también a Rafa Nadal
o Hiker Casillas
con inversores
más anecdóticos
pero sí que decidimos que con Clicalia
queríamos hacer algo gigante
y ahí
mi rol fue pues ayudar a Alistair
desde cien doce de clicar todavía
y part time pues con los aprendizajes que hayamos tenido
en clicar
sé cómo era esto de
partir tu día y semana
pues empezaba la cinco y media de la mañana
nadaba todo el día en clicar
y luego a las ocho de la noche cuando salía de clicar
me iba con Alistair
a ver qué tal el día como ha ido
los equipos la total, fines de semana
pero bueno me divertía un montón
fue bastante
intensivo
pero bueno el mérito lo tiene el que estaba ahí
las 24 horas operando el negocio
y lo único que para mí era fácil con los aprendizajes
que tenía de clicar, de marketing
de gente, al final son negocios
cambia el tipo de activo pero con muchas
dinámicas parecidas en cuanto a working capital
márgenes, servicios etc.
y luego pues
fueron unos comienzos
muy
pues duros
además empezamos en el mismo loft
nosotros en el loft de manoteras
que además es donde empezó también la nevera roja
en el norte de Madrid
ese mismo loft cuando ya nosotros
nos fuimos a un sitio más grande
clicar ya lo ocupó
entonces ahí hay un karma positivo
le dejamos ahí el loft
y luego ya pues
después de la serie
ya pues evidentemente la empresa ya es
muy grande ahora son más de 1200 personas
y te queda tiempo
para otras cosas
bueno nada
gran parte del tiempo es nada
nada de trabajar un poco más
cuando me dicen mis padres
menos nada y menos negocio no
y buscate una novia
ese es el truco que no tengo
no tengo hijos
ni tal y me dedico pues
lo que sí hago mucho es invertir también
y parte también del exit
que todo el mundo dice no inviértelo
en una casa
yo lo metí en un startup
el exit inicial
metí varios millones de euros en startup
un poco locura pero bueno me ha ido
me ha ido bien porque
yo creo porque metí en 70 y el spray and pray
pues al final
metí en 70 compañías 70 startups
70 directas y luego
en 7 fondos indirectamente
que etiquet medio
de inversión
pues no lo he calculado la verdad pero estoy subiendo
empecé con 25 a 50 y ahora estoy más en 100
en 150
¿por qué?
porque lo que he visto es que prefiero hacer menos
pero con porcentajes más grandes
la que más invertida no ha sido 350
¿cuál es?
ese gravity wave
perdona gravity wave
gdv mobility una de baterías eléctricas
un gravity también invertido bastante
en mundimoto
sí ahora en mundimoto entre las diferentes
rondas también he invertido 250
he hecho tickets más grandes
pero para coger participaciones de más de
5% también por un tema fiscal
que bueno eso lo aprendí con clickas
que Carlos y yo teníamos la participación
a nivel personal
y cuando vendimos pues la hacienda
la catada con el 28%
pero luego ya
con clickale al aprendimos y ahí a nivel
clickale al aprendizaje
de 15 meses
es la hostia
y ahora lo que estoy intentando hacer pues más que
comprar unos y 2% de un montón
de empresas que al final ni eres relevante
ni lo disfrutas pues estoy comprando entre
5 y 20% de empresas donde
me meto en el consejo
ayudo a los emprendedores y sectores
donde puedo ayudar
como en el caso mundimoto que al final pues lo he hecho
lo mismo con coches pues puedo ayudar mucho
¿y como te sobra tiempo?
bueno ahora igual un poco más
sinergias ¿no? porque al final siempre
las cosas que aprendes para uno lo aprendes para
otro a mí me gusta estar liado
en mil cosas
si tuvieras que recomendarle a un emprendedor
¿dónde inspirarse? ¿dónde te has inspirado
tú? has leído
libros, has visto
podcasts, o sea que ¿dónde sacas
la firma escura?
y por dar una persona española
y que aparece de verdad y gran amigo
o sea para mí, Juan Antonio
es el caso más inspirador que tengo de
este viaje y ya no solo por el tema de que fue
el primer unicorneo
el primero un poco que guió
y que puso a España en el mapa
pero porque me parece o por el efecto multiplicador
que ha tenido Kavifa en más de 50 startas
que han salido de ahí
también parecido al efecto que tuvo oscari globo
un poco en
en Barcelona
pero creo que por sus valores, por su humildad
y que le conocí cuando éramos ahí
dos consultores currantes en BCG
y lo que ha construido
es que la idea de hoy pesa todo ese éxito
para mí es un referente
brutal
y luego evidentemente en Estados Unidos
al final
pues a mí me influya pues muchos
ciertos libros, el libro de Peter Thiel
este de Sirotouane
de cómo montas una compañía inicialmente
o Rift Comet con Blair Scaling
y como escalar las compañías
o Horowitz con Hard Things About the Hard Things
también hay un montón de libros y tal
y podcasts
yo creo que por mucho podcast que veas
que te enseñas la realidad
y como decía Mike Tyson
todo el mundo tiene un plan hasta que te pegan un poquito de hacer la cara
y yo creo que hay que
ese miedo que yo tenía al principio
es a parálisis para un análisis de lanzarme a emprender
y hay gente como Pao Iñaki
que deja de pensar y
lanzate a la piscina nunca mejor dicho
es lo que le voy recomiendo a la gente
es decir, mira
hasta que no te lanzas no es real
y cuando te lanzas
emprender es como
lanzarte por un precipicio
y aprender a volar mientras caes
no hay vuelta atrás
no es opcionalidad o voy a intentar
no es plan B
y ahí es cuando funciona
cuando te la estás jugando
vas a empezar otra empresa
desde cero
esa es una muy buena pregunta
porque al final
te das cuenta de lo jodido que es empezar
una empresa
lo difícil que es
porque al final hay muchos efectos de suerte
y la suerte de elegir
el timing como fue nuestro caso
tú hiciste mucha suerte
suerte en el sentido del timing
igual no es tanta suerte
del timing y luego del momento de la venta
que vendimos justo antes de toda la caída
pero también eso te da cierto humildad
que al final en la vida gran parte del éxito te viene por la suerte
y es al que ser consciente
y luego tienes el efecto de la mano caliente
como he metido dos canastas
parece que la tercera o la cuarta me van a salir
pero evidentemente somos emprendedores
tienes un montón de ideas
y a mí sí que me gustaría volver a aprender
volver a lanzar proyectos
pero
no hay prisas
hay que hacer las cosas con tranquilidad
y sobre todo elegir algo que te apasione
y que tengas propósito
y elegir muy bien aquello que quieres hacer
pero bueno
sobre esto cuando vendimos Carlos
donde reuniones con emprendedores que han vendido
y todo el mundo te decía lo mismo
a tomar un año sabático y a los tres meses
se estaban volviendo a...
Carlos es lo que ha hecho ¿no?
Sí, Carlos se fue a dar la vuelta al mundo
con su familia
y se está tomando un tiempo vos para pensar
también quiere emprender pero
en mi caso ha sido volver al mundo
inversorio emprendedor directamente
él se está tomando un tiempo pero
yo creo que seguro que volverá a lepicar algo
y seguro que volverá a
y pues súper interesante
la historia de clicar
y la de clicarle también
y creo que deberíamos dedicar otro podcast
a contarla
la historia de
alistes menos conocida
porque no se da a conocer en medios públicos
pero la verdad que lo que ha montado es increíble
así que a ver si le conocemos
que venga y encuentre la historia
Pues muchísimas gracias Pablo
Gracias Ronaldo
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