Bueno, bienvenidos un día más al podcast de idnick, un podcast semanal donde hablamos
de startups y tecnología en formato open mic con gente interesante del entorno de idnick.
Yo soy Bernat Farrero, CEO de idnick y estáis escuchando el podcast número 28.
Con nosotros tenemos a Jordi Romero, habitual, CEO de Factorial, director de producto de
Factorial, César Miguel Añez.
Y esta semana tenemos con nosotros los líderes de captación, los responsables de los departamentos
de captación de Factorial, Kipu y Camalún, Jordi Robert, Farrán Rodríguez y José Leite.
¿Qué es lo que hacéis? ¿Qué es la captación o el departamento de growth de una startup?
Bueno, como me han dicho, yo soy Jordi y estoy en Factorial como growth manager, una etiqueta
que me han puesto así modernilla y me encargo como responsable de marketing, se diría anteriormente,
y me encargo un poquito de gestionar el equipo de marketing, que actualmente somos cuatro
personas y hay dos personas que se encargan de contenidos y algunas campañas de mail marketing,
luego hay una persona nueva que han trabajado hace poco, que es Ana, que se encarga un poquito
de adormir su aporte a mí, yo me encargo de las campañas de CEO y de SEM de la compañía.
Vale, yo soy Ferran y de equipo, Marferran Rodríguez de equipo, y soy el nuevo Jordi,
de hecho, porque Jordi estaba antes en Kipu y después llegué yo, y un poquito también
me encargo de todo lo que es la adquisición online, nivel de campaña SEM, CEO, y después
también a distintas otras fuentes, y bueno, básicamente es llevar el equipo, que actualmente
bueno, somos dos, pero es un equipo, igual a mí, sí, pero yo siempre me pregunto, digo,
yo soy responsable de un equipo, pero ¿cuánto soy? No, todos de momento, y bueno, básicamente
es esto también, un poco, encargarme de todo el tema de crecimiento online, y bueno, hay
más cosas que os iré contando después.
Bueno, yo soy José Leite, no tengo una etiqueta tan modernita como la tía, a mí es el responsable
de captación, y bueno, lo que intentamos hacer a diario en nuestro departamento es captar
nuevos usuarios, que en este caso, nuevos clientes, forzar la primera compra, y esto
es nuestro objetivo, utilizamos canales también, orgánico, pago, y entonces el objetivo es
captar nuevos clientes para Camarillo, el equipo tampoco es muy grande, somos tres, un poquito
más grande que la tuya, pero…
Ya es un equipo, es un equipo tres.
Sí, y vamos creciendo, también estamos de más países, y eso exige más recursos,
y sí, vamos creciendo, y espero que al final del año podamos decir que somos muchos más,
es un poco el objetivo.
Yo creo que la métrica relevante no es tanto cuánta gente lleva de un equipo, sino que
cómo impacta es el negocio, y en el caso de los tres, impactáis el negocio de forma
muy, muy significativa, porque al final las ventas vienen de vuestros canales, de los canales
que manejáis.
¿Cuáles son las responsabilidades principales de un equipo de growth o de captación, a qué
se dedica?
Bueno, la principal responsabilidad es exactamente eso, es ser responsable, porque manejas dinero,
manejas mucho dinero, manejas mucho dinero para que se haga un marketing no, leviano digamos,
tienes que seguir métricas, tienes que estar muy por encima de todo que se está haciendo
y al final ir optimizando, testeando, optimizando, no hay una fórmula, entonces hay que a diario,
a día es un nuevo día, el éxito del día anterior ya se ha muerto con el reloj, y bueno,
es una lucha de diario, de aprendizaje diaria también, del departamento y de pruebas,
probar, probar.
Sí, sobre todo pensar lo que tienes que probar, igual de aquí, incluso ver de aquí tres,
cuatro meses, que deberás de estar haciendo, porque a veces sí que nos pasa en adquisición
que vivimos de tácticas o de growth hacks y estas cosas, que te sirven un par de semanas
y está bien, pero después se acaban y no sabes por qué se acaban, y tienes que un
poco anticipar esto, porque va a pasar 90% de las cosas que pruebas, pues te pasa esto.
Sí, bueno, nosotros somos como la primera línea, antes de que consiguen llegar a nuestra
página web o a nuestro producto, pues tenemos que atraer todas esas personas, entonces tenemos
que pensar dónde vamos a encontrarnos, ya sea en Google, en redes sociales, en bases
de datos, entonces tenemos que trazar todas esas estrategias para traer a nuestro cliente
objetivo.
A mí me ha gustado un pequeño paréntesis, un concepto que me ha mencionado Ferran, que
nos hemos encontrado varias veces, que es los filones, las minas de oro que se vacían,
que se acaban.
Tenéis algún ejemplo de filón o de mina de oro que digas, esto lo hemos trabajado,
pero se ha secado y tenías un planteamiento de crecimiento y de repente puma, hay que
encontrar un alternativo.
Sí, a mí me ha pasado, bueno, yo creo que tanto Jordi como a mí nos ha pasado en Facebook
ads, es decir, sacarte un segmento muy bueno, una audiencia que está funcionando, con unos
costes buenos, ¿vale?, versus el objetivo que tenías y le vas echando, le vas echando,
no le vas echando, pero llega un momento que al final esa audiencia se agota.
Pues creo que esto nos pasa también, porque siento pitubi, según qué nichos y tal, pues
al final el pul de gente se va constriniendo y al final lo que te pasa es esto y es bueno,
pues ahora que, ¿no?
Sí, nuestro público, como ha dicho, nos dirigimos a veces a segmentos muy específicos y el público
es finito.
Entonces cuando atacas a todo el público hay que reinventarse y pensar cómo volver a atacar
a esa gente que la primera vez la ha pasado de ti, entonces ¿cómo podemos atacarles
tal vez?
Para que no se hagan caso.
Claro, el matiz de que los tres son pitubi también es importante.
Y eso es algo que sabéis de antemano, es decir, sabéis el tamaño de este segmento
de gente antes de que se acabe o de repente, como dice Jordi, llega un momento que tu planeas
algo y resulta que se acaba el filón y tienes que cambiar todos los planes de repente.
Sí, más o menos lo sabes porque las herramientas hoy en día ya te lo dan, y al final tú partes
de las estimaciones, hay que creerse las una vez también estas estimaciones, ¿no?
Pero sí, tú partes un poquito de esto y más o menos, pero claro, a veces es difícil
también calcular en tiempo, saber exactamente cuándo se acabará o bueno, y hay veces
directamente que ya no se acaba porque no empieza el filón, ¿no?
Que esto es lo más futudo.
Puedes estimarlo, dependiendo, en AdWords te dice cantidad de búsquedas que hay mensuales
de una palabra clave, que sabes que te va a aportar clientes, pero si solo hay doscientas
al mes, pues sabes que por ese canal solo te vaya a dar eso.
Y con Facebook, pues, con los públicos y los segmentos, pues, es decir, va a llegar
a 10.000 personas y una vez que ya te has impactado esas 10.000 personas, pues dices que puedo hacer
ahora.
Más o menos lo sabes, pasa que a veces el público crece, es más pequeño lo que te esperabas.
Bueno, vosotros estáis en negocios que crecen a un ritmo del 100% anual, como mínimo, ¿no?
O sea, estamos hablando de crecimientos muy importantes, ¿no?
Eso implica tener muchas ideas y ir buscando minas, como dice Jordi, constantemente, ¿no?
Además, vosotros no solo sois responsables de la línea de ingresos, también sois responsables
desde un punto de vista director financiero de una línea de costes de las más importantes
de la compañía, ¿no?
¿Cómo gestionáis eso? Es decir, ¿cómo definís esta línea de costes? ¿Hasta cuándo os podéis
gastar? ¿Cuál... qué bache definir para un año con estos crecimientos agresivos que
estamos pidiendo normalmente desde el lado de negocio y de dirección general, normalmente,
o del CEO? ¿Cómo definís cuánto os podéis gastar y en base a qué y con qué límites?
Bueno, hay una base histórica que siempre te permite predecir lo que puedas o no arriscar,
¿no? En nuestro caso de Camadoun, bueno, estamos en una fase de crecimiento no solo de inversión,
no solo de performance, digamos, sino de portfolio de productos, de mercados, y esto
hace con que obviamente el crecimiento de costes vaya acompañando todo este crecimiento
para luego, ¿no? Pero una de las maneras de esta que has hablado, de que las herramientas
nos permiten también saber hasta qué punto podemos o no... en teoría podemos llegar,
que después lo veremos si llegamos bien o no, y con base en esto podemos más o menos
decir hasta dónde podemos tener elasticidad en determinado período para poder invertir,
¿no? Es un poco... y claro, ¿cómo invertir? Ahí entra en estrategias que siempre tienes
que ir renovando. Y yo insisto, es una palabra muy repetida, pero testear nuevas plataformas,
testear nuevos segmentos, testear... Intentar, si no los pillas por aquí, pillarlos por
otro local, ¿no? Es finito al público y muchas veces tu segmento no va cambiando con productos,
son productos para el mismo segmento, entonces hay que tener esta agilidad de intentar dar
la votación a la tortilla y pillarlos de otras maneras, ¿no? Porque el usuario que
está en Facebook también hace búsquedas en Google, también estará en re-marketing
con cualquier plataforma, o sea, los usuarios están ahí y están atacables por cualquier
punto, ¿no? El problema muchas veces es cuando no sabes dónde poner el dinero para apiar
al usuario, afortunadamente las herramientas te dan... te predicen costes, cuánto tendrías
que invertir para llegar a estos usuarios y tú con el histórico, con las médricas
que tienes, pues muy bien decidir a riesgo o no a riesgo por aquí, o voy por otro camino,
¿no? Y volviendo un poco para atrás, esto ya lo comentamos en un podcast, en lo cual
ya estuvo Jordi Roberto, también estaría en tener vuestra opinión. ¿Cómo empezáis
a captar cuando no tienes dinero, como dices, para invertir en campañas?
Bueno, hay una herramienta que creo que todos usamos en paralelo con cualquier tipo de captaciones
del orgánico, ¿no? Este es algo que nunca deberemos de descubrir. El orgánico siempre
va acompañando toda la captación y nos da un coste mucho más reducido, ¿no?
¿Qué es el orgánico? Explígalo un poco para...
¿Qué es el orgánico? Bueno, este es una discusión, el orgánico es todo que no es
pago, ¿no? En teoría, pero puede que el orgánico sea orgánico puro, ¿no?
Claro, es ser mucho de redes sociales. El orgánico, digamos, es todo que hacemos
donde no tenemos una inversión directa, una inversión en plataforma, ¿no? Hay inversión
obviamente en recursos, pero es donde no invertimos en plataforma. Y todos estos canales que al
día de hoy tenemos en manos, es donde tenemos que invertir. Cuando no tenemos más dinero,
además del orgánico, bueno, afiliación, intentar estrategias que no impliquen un pré
pago, sino un pós pago, por ejemplo, ¿no? Estos son estrategias que ahí son más complejas,
más limitadas, más difíciles de llegar, pero serían siempre en un plan de captaciones,
cuando ya se nos termina el dinero y ahí tienes que ir por otros modelos de captación, aunque
el voz volúmenes y en cuenta performance ya no tienes un control, depende mucho más
de terceros y no es la situación ideal, digamos. Si yo quería mencionar, referencia
a la pregunta que había hecho Bernat antes de cómo lo hacéis, ¿no? Para gestionar el
presupuesto que tenemos para el año, pues nosotros nos fijamos unos objetivos, ¿no?,
para el final del año, donde la empresa quiere llegar y infuncir un poquito del presupuesto
que hemos pensado decir, pues decidimos dónde queremos necesitarlo, si más en sé, más
de invertir más en orgánico, y a partir de ahí, pues trazar todas las estrategias.
Y referencia de eso, ¿qué haces cuando no tienes dinero para empezar? Pues yo lo que
digo, se hurratillen, hacer marketing, intentar salir en todos los sitios donde puedes salir,
de forma gratuita, sea creando contenidos y esperando que se vayan a posicionar, aplicar
en todos los foros relacionados con la temática de tu negocio, presentarte y darte a conocer,
contactar con todos los posibles influencias, y te ofrezco esto gratis que vale 100, a cambio
de que se lo menciones, y intentar buscar todo eso que no implique un coste directo,
y a partir de aquí puedes empezar a crecer. Esta estrategia es brutal, porque parece muy
obvia, yo creo que a todo el mundo le parece sentido común, pero muchos proyectos, y alguna
vez que yo hemos ido a ver proyectos de amigos que dicen, ¿cómo empieza a captar tráfico,
cómo empieza a adquirir? Y no hay una empresa detrás, es un proyecto que quizás se convierte
en empresa, no hay presupuesto, como mucho les puedes decir que inviertan mil euros de
su bolsillo, pero ya es un... Bueno, mil euros, si estás empezando, es una pasta.
Y ahí estas estrategias, parecen mentira lo que la gente le cuesta poner en marcha, o
ponerse a escribir, ponerse a postear, ponerse a generar en marcha...
Alar con gente que está allá en el mundillo, y regalar, seguro que te es mucho más económico
regalar tu producto, más si es un SaaS, como puede ser en nuestros casos, en cuanto a Camalún
tiene producto físico, pues tiene un coste ahí detrás del material y de la producción,
pero si puede regala a gente que sea influencer, que se dice, que tenga una gran base de datos
para que pueda llegar tu producto. Y en el caso de Factoria, la verdad es que
hicimos una arrancada de cero a cien antes de empezar a poner dinero, o sea, realmente
dijimos, vamos a hacer algo, y este algo funciona, y eso es una cosa que siempre ir de cero
a uno a mí me fascina, y fue un arranque rápido y curioso con muy pocos recursos,
realmente. Pero que a nivel orgánico, ¿es influencer o orgánico?
No, no, a nivel, bueno, esas acciones que dice Jordi, orgánico, contenido, links, colaboraciones,
cositas, cositas, cositas, cositas, sin parar. Sí, sí, va, suma de todo, es lo que...
Que tiene mucho sentido al principio, sobre todo. Pero después, sí que es verdad que
lo mejor, cuando el proyecto ya tiene dos años, no hay necesidad.
Eso se está acabado, sí. Es la mira de uno, si es la palanca, ¿no?
Sí, tengo que tener una orgánica, es que tarda, tarda, entonces ahí concordo con
tu estrategia de... ¿Cuánto tarda, José, el orgánico?
Bueno, supiera algo, y cerramos el podcast y nos vemos todas a casa con el oro, ¿no?
No, depende de competencia, depende de en qué sector estás y de lo que ya eres, ¿no?
¿Y tu benchmark, así, en tecnología, en B2B, un poco, ¿no?, en el mundo en el que
estamos nosotros con Matices? Sabes, bueno, son opiniones, ¿no? Porque
el SEO no es una ciencia exacta. Yo creo que Google solo vemos crecidas fuertes
cuando hay updates. O sea, si estás limpio y pasas el update, subirás, porque muchos
van caerando, ¿no? Una subida natural y orgánica, digamos, que yo creo que en tres meses tenés
que tener algún tipo de resultado. Resultado que es una tendencia, no es un resultado final,
¿no?
Empezas a subir.
Estás mejor, se va subiendo, si no vas subiendo, si estás más estagnado aquí, por algo es,
¿no?
Lo curioso es que el SEO sí que es una ciencia exacta. O sea, al final es un algoritmo, el
problema es que es opaco.
No para nosotros.
No es problema, es opaco y cambia. Y por eso, al final, es como una arte de predecir
cómo está cambiando el algoritmo de Google, ¿no? Y cómo anticiparte a ello y competir
con nosotros que están haciendo lo mismo, ¿no?
Y creo un poco en estos influencers, ¿no? Que Google tiene en el mercado que hace su
parte.
Y mantenerte limpio. Es una expresión también que ha soltado y me ha gustado. ¿Qué quieres
y mantenerte limpio?
Sí.
Mira, mantenerte limpio es...
Para todos los públicos.
Que no tengas ningún, que no tengas ningún problema de SEO, de entre los miles de problemas
que pueden. Desde contenido duplicado. Dexación. Dexación. Crawling.
Vale.
¿Pesa que ibas más a por el Black House?
No.
Sí.
No, no.
Ya he agotado.
Ya has presentado que no se toca esto.
No, no, no.
En proyectos serios, White Hat, siempre. Y si siempre juegas siguiendo las directrices
del manual de SEO que te pasa a Google, en cualquier update, vas a estar más o menos
allá de todo.
Ya está. Por lo que comenté. O sea, el gran declesimiento viene de los updates. Y el
actual update para que puedas crecer, para que puedas tú no perder. Mejor así.
O sea, hay más a perder que a ganar.
Correcto. Este es el punto.
Y entonces...
¿La diferencia entre White Hat y Black Hat, para que lo entienda la gente?
Black Hat es tramposo, es yo tramposo.
¿Hacer un ejemplo?
Hacer todo eso que a Google no le gusta, como por ejemplo la compra masiva de enlaces.
¿Vale?
Otro ejemplo muy típico, que era históricamente, es el ejemplo típico de Black Hat, es poner
enlaces, ¿no? El valor es yo, va por enlaces. Entonces, en los tiempos antiguos se usaban,
poníamos un enlace con el color de fondo. No se veía el enlace, pero el valor estaba
fuera.
No lo hacemos, pero...
¿Se escucha Google?
Aquí no.
Pero Black Hat permite aprender mucho de la SEO, ¿no?
¿Y algún día vais a hacer algo así que está en el lado oscuro del SEO o crearos un proyecto
pequeñito y jugar con ello?
Pero como experimento estás diciendo.
Sí, siempre como experimento.
Esto es interesante, ¿no?
Sí, yo he ido viviendo en los últimos 15 años la evolución de Google y sus directrices.
Antes podías espamear con los metataques de Keywords y eso funcionaba y podías poner
tu página web en mil directorios, hoy en día prácticamente no aporta nada de valor,
como mucho si el directorio tiene muchas visitas, como te llegaran visitas por ahí.
Entonces, lo que es importante es siempre seguir las directrices de Google y hacer contenido
de calidad, siempre pensando en el usuario y luego este Google ahí.
Estas directrices no son tan locas, tampoco, que al final es, es pensar un poco en el usuario,
¿eh?
Y una pregunta, estáis hablando todo el rato de Google, es lo único que hay que hacer
Google.
O sea, Bing, Yandex, Baidu, ¿tienen alguna relevancia?, no sé, sé, más.
¿Depende del país?
Claro.
Pero que diría que...
En España es 94% Google, en Estados Unidos diría que es 85%, 86%, pero es depende del
país.
China sí que es Baidu.
Baidu, Yandex.
Sí, sí.
Ah, pero Google.
Sí, Google.
Vale.
Además, en cuanto a SEO, tanto Bing, como ya just son, ya caicos, digamos, son muy...
Y en cuanto a redes sociales, en inversión en redes sociales, consideráis que hoy en
día es relevante o para los negocios que nosotros estamos en B2B en particular, probablemente
no es tan relevante, ¿no?
Sí, diría, depende del producto, es más que nada, nosotros tendríamos linkedin, ¿no?,
como portal que teóricamente nos tendría que traer el mayor potencial y luego hemos
descubierto que Facebook responde muy bien a ciertas campañas, o sea, a lo mejor es
testearlo, probarlo a fondo durante un par, tres de meses, cuatro, estudiar los resultados
y luego tú vas a decir, si dedico 20 horas y me aporta X y no compensas esas 20 horas,
pues tú mismo vas a decidir probar otro canal.
Pero, ¿es orgánico o pago en LinkedIn?
Orgánico y de pago, digo en general.
Claro, de pago, LinkedIn, yo creo que es la plataforma más caro, ¿no?
Es carísimo.
Es carísimo.
Bueno, un poco también.
Es que nosotros jugamos en un terreno de recursos humanos, el CPC está entre 2 y 4 euros,
con las K-Wars y ahora con nómina... Estamos subiendo a 8 euros el clic en nómina, así
que puede que LinkedIn esos 2 euros nos va a resultar barato.
8 euros?
Si buscas en Google AdWars, no es ningún secreto de empresa, nada, buscas un programa de nómina,
un programa de contabilidad y entras en ese terreno...
Factoración es lo mismo.
Es otra liga.
Por eso insistimos mucho en el orgánico, porque salir por K-Wars, aunque sea el long
bail y esas 100 clics que te ahorras al mes a 8 euros el clic, pues de eso no, 800 euros
que te ahorras.
Yo me pregunto muy razonar con esto, ¿no?
Porque antes, cuando preguntábamos cuál era el objetivo de la captación, José era
más contundente, encontrar clientes, o sea, al final del proceso, bueno, crees que estamos
todos desde el acuerdo, ¿no?
Hay que encontrar clientes.
Pero en cambio, cuando hablamos de cosas a hacer, han salido 800 cosas.
¿Cómo me dice el impacto de cada cosa contra el objetivo final, que es clientes o euros,
para priorizar, testear, etcétera, etcétera, o para crecer la inversión?
Bueno, yo diría que en caso de Camalunti, casi tenemos dos capas de medición.
Tenemos una medición macro-medición, que es la medición del objetivo global, y tenemos
mediciones por plataforma, ¿no?
Que nos ayudan la medición a un bajo nivel de plataforma, que ha ayudado a optimizar
esta determinada plataforma, y digamos, la capa por encima es donde vas a ver cuál
es el impacto de cada una y donde tenés que invertir más o menos.
¿Cómo se hace esto?
A través de métricas.
A través de la tribución, métricas, y de ahí, entenderlas.
Analizar y traquear bien desde el principio.
¿Y qué es la tribución, Fordhamis?
Pues esa venta, ¿de dónde ha venido?
Exacto.
¿A qué canal se debe de atribuir una determinada venta?
Que es tan fácil como añadir un trocito de código en un enlace.
No, al final una venta.
No sé si para complicarlo, ¿no?
Una venta ni siempre está asociada a un único canal.
Aunque parezca...
Tan fácil no será.
Depende de cada empresa, si te llega un visitante y puede comprar, ¿no?
No sé, en Camalún, al menos, en la parte bitusi, ¿no?
Sería alguien, ve un producto y digo, comprar.
Pues ahí ya sabes que esa persona, ¿no?
Ha entrado por esa campaña y ha comprado.
Pero en nuestros casos, que tenemos un período de prueba,
que tenemos un proceso de venta...
Hay tantos touch points que es difícil al final, ¿no?
O sea, puede que la venta ha entrado al cliente por un lado,
pero ha decidido comprar por una campaña de mailing que le hemos hecho
o una llamada de nuestro comercial.
Multicanal, multi-device.
Sí, claro.
Y proceso de descubrimiento, en realidad, hay en cualquier negocio.
Hay negocios muy impulsivos, ¿no?
Pero la mayoría implican un proceso de descubrimiento del producto
a través de un amigo en Facebook,
luego todo día te acuerdas a medias,
buscas algo relacionado con el producto, entras por orgánico,
lo descubres más, pero no compras,
otro día cliques un enlace y compras.
Y puedes atribuir esta venta a un enlace
cuando en realidad era el amigo en Facebook
que había compartido la información de la anuncia.
Y es difícil llegar a saber que era el amigo en Facebook,
si no es imposible, vaya...
Bueno, es que esta es la discusión eterna.
Claro, yo cuando me gasto 100 mil euros,
un millón de euros o más en captación,
a mí lo que me preocupa es entender
que este dinero vaya al mejor sitio posible, ¿no?
Porque esto es así, ¿eh?
O sea, lo que más, como en cada día,
es que más de un millón de euros, ¿no?
Entonces, ¿cómo te aseguras
que esto realmente va a la venta
o la mejor oportunidad de venta posible?
Aquí internamente en Indi, hemos tenido mil discusiones
y mil sistemas de cálculo de atribución,
frameworks, marketing codes...
Que no es lo que dice Ferran, ¿eh?
No es un trocito...
Esto te va a perseguir, ¿eh?
¿Puede serlo?
La verdad es que puede serlo, ¿no?
Se ha mudado las atribuciones, por ejemplo, un last click.
Básicamente, vas a tener la información
del último click de compra y con esto te quedarás, ¿no?
Y puede que simplifique el negocio.
Ni siempre complicarlo es mejor.
Correcto. A veces, demasiadas métricas,
demasiadas sistemas, no sabes qué mirar.
Tienes un patrón de compradores
que vienen en primer por eso
o después vienen por social media
y acaban comprando por pago, por ejemplo.
Es muy difícil optimizar esto.
Es muy difícil, o sea, es imposible.
Sí, es uno de ellos.
Una cosa que es importante decir es
metricarlo todo, traquear todo desde el principio.
Que es un error típico
de pongo en marcha el sistema
y ya llegaran las ventas
y luego no sabes de dónde vienen las ventas.
Así que, instalarte un sistema de tracking
y pensar cómo evaluar todo esto
es muy importante.
Es importante desde mi punto de vista
dedicar un equis tiempo
a pensarlo bien
y ver cómo lo vas a instalar
porque hay varias herramientas.
¿Qué herramientas?
La más básica y la típica
es Google Analytics.
Es gratis para todos los públicos.
Yo creo que el principal es conocer tu web.
Conocer tu web antes de captar
es decir, crear eventos,
crear todos los points
donde ves que puedes sacar valor de ahí
de esta información
y con esto te ayuda
aunque no sea una métrica final
de negocio, te ayuda a entender
si estas, si tus campañas,
si tu performance está ok.
Porque si no traqueas la web y no solo
por métricas de plataforma
muchas veces
no sabemos distinguir el usuario
que no convirtió por algo,
que es un fallo nuestro en web
porque el producto...
Hay que descubrir que es eso que hizo
que ese usuario convirtiera
porque muchas veces cuando empiezas
sobre todo en un producto que es muy nuevo
dices, ostia, que es lo que ha hecho
que ese usuario decidiera te compro.
Que esto en nuestro caso es
hay que hablarlo con producto
que este es otro melón
que al final, sobre todo en un SaaS
tienes que entender al final este lead
que te llega por aquella puerta de allí
que acaba haciendo dentro del producto
y cómo acaba usando
y el problema es que cuando te empiezas a meter
hay mil
diferentes casos de uso
y tú tienes que entender
que es el producto
que se llama la ham moment
que es como un suces moment
que la gente entiende y dice, ah vale, esto de equipo
o factorio, esto tiene valor
para mí, voy a pagar
y al final aquí, yo creo que la gente
de acquisition cada vez también
tenemos que ir más a la mesa
incluso de customer success
porque al final también customer success
y supor, es el tío que está hablando
con el cliente y tenemos que sentarnos
ahí un poco con ellos y decir
exacto, es un...
estos 20 tíos que me han llegado por aquí
que han hecho y por qué
y que te cuentan y les gusta esto
bueno, hablando de feedbacks
también tu feedback de captación, por ejemplo
a producto es, yo lo veo
básico, porque descubres
mil cosas en captación
pero el producto no tiene como descubrir
y cómo funciona, de realidad, ¿os escuchan?
realmente la gente de producto
depende de la petición
las peticiones, queremos
tener este producto
cambia el botón
yo creo que intentan
yo creo que dentro de las posibilidades
que existe, tampoco
no respondes a nosotros
al final hay un objetivo global
que es el objetivo de la empresa
que es vender
que es verdad que ni marketing, ni producto
nunca estamos contentos con...
y eso es lo bueno, es lo que alimenta
yo estoy indentísimo con marketing
que es lo que está presente en la mesa
esto me lleva a que
hay una parte de producto
el equipo de tecnología se dedica
en parte a construir el producto
que es un objetivo más de medio-largo plazo
y luego en parte
a crear herramientas
para que el marketing pueda vender mejor
y eso puede ser desde un CMS, un blog
o una landing page
una página para hacer una campaña puntual
donde aterrizan los clientes
intentamos convertirlos directamente
cómo funciona la priorización
de este segundo tipo de proyectos
que tienen que ver con la tecnología
con los equipos de desarrollo
que están también focalizados en producto
realmente es fácil convencerles
de que hagan esta última herramienta de marketing
o esta optimización para SEO
pero me voy a mojar sinceramente
no es fácil, pero...
pero no patadas debajo la mesa
si luego hablas con métricas
y hablas con números diciendo
esto puede aportar tanto valor
y se puede convertir en tanto dinero
entonces como hay un objetivo
como he dicho antes global
pues ahí los dos equipos nos ponemos de acuerdo
y vamos a por ello
este es el gran error a veces de marketing
que a veces vamos y decimos al tío de producto
pero al final y a veces nos falta esta parte
también de decirle bueno, va a tener
n impacto, va a costar esto
esperamos esto
que al final a veces nos entendemos por esto
también porque...
Yo creo que también hay la conciencia
que empieza a verla más la conciencia
porque dev, normalmente dev y producto
no tienen bachet
no tienen un bachet
y este variable
no lo consideran
y tú que estás pediendo algo
para que puedas poner dinero
claro, ellos no
es un poco un tema de educación
de explicárseles bien
no solo números, porque números
esto puede ir muy bien y te dirá
pero tengo este es más prioritario
sino también con costes creo
es decir, va a haber una inversión importante aquí
queremos hacerla y queremos probar esto
y el tema de inversión creo que
más que la palabra inversión implica una prioridad
y una subida de prioridad
y al menos con nosotros
con el crecimiento es muy difícil que dé
pues nada de respuesta a todo
tendrá que priorizar
pero obviamente como dice, se va a maquinar la empresa
al final de la captación
tiene que estar en una prioridad
de hecho, una de las cosas que más se consideran
a la hora de priorizar tareas
de opeticiones de marketing
es la libertad que les va a dar
o sea, desde el producto lo que queremos hacer
es básicamente que marketing no dependa
de nosotros para probar cosas
porque al final como decís
marketing va a desatear cosas nuevas
entonces, cuanto más libertad tengáis
pues eso mejor va a ir
y menos tareas van a depender
de producto para que podáis hacer
lo que queráis
hay herramientas que ayudan a esto
nosotros aquí básicamente
dev es por
o producto
algo muy raro
porque si no
nosotros usamos segment
en vez del Google Tag Manager
del estilo
nos habilita añadir herramientas en cinco minutos
de hecho, y quiero comentar un tema
estamos hablando de acquisition
a veces también yo creo que acquisition growth
en muchas empresas antes, Jordi se ha presentado como growth manager
en algunas empresas
yo creo que uno de los growth hackers
más famosos del mundo es
Alex Schulz de Facebook
que ha hablado muchas veces de cómo consiguió
Facebook ha tenido crecimiento
de los más grandes que hemos visto en startups
no en empresas tecnológicas
o sea, el growth
o el acquisition de usuarios
no es marketing para nada, es producto 100%
es un caso muy particular
el producto es viral por definición
es un psicólogo del producto
es el caso habitual de
el producto
pero quizá
se puede buscar
no todo el mundo lo tendrá
no todos los modelos de negocio lo permiten
correcto, pero quiero decir
producto y marketing
a veces quizá son la misma cosa
y lo que no estoy de acuerdo
es que no una persona de producto
no tenga un objetivo de venta
o no tenga un objetivo de venta
es que si no hay producto no hay venta
y si no hay ventas no hay producto
también porque
decir que la persona de producto al final
tiene un objetivo muy ambicioso
que es conseguir
crear el valor
que luego vendremos n veces al cliente
entonces
a nivel de un mes o en un cuarto
es difícil de valorar
y esto se daría para otro podcast
como valorar y como medir la gente de producto
pero realmente
que sí que deberían tener métricas
y sí que deberían estar constantemente
métricas alas
sí, sí que pueden tener
podemos analizar todo el tracking
igual no se juegan en el variable
pero se juegan en el fijo
así
una cosa que hacemos en factorial
es que cada viernes nos reunimos
y cada apartamento presenta sus métricas
lo que ha hecho
eso también ayuda un poquito a ver
qué cosas necesitamos
qué cosas faltan, qué campañas hemos hecho
y también es de hay que decir
que yo con los años he ido aprendiendo
ahí cuando estaba en Kipul
a veces chocaba mucho con la anterior persona
que había de producto
y salgo y tarda mucho en salir
o tarda un mes
entonces pensamos que perdemos la oportunidad
pues a veces hay alternativas
si no lo pueden hacer en casa
hay otros proveedores de servicios
ya sea de landings, ya sea de
banners por ejemplo
que nos pueden solucionar ese problema
que tenemos en ese momento
y es básicamente no fuscarte
y buscar ese camino el más rápido
para llegar a tu objetivo
hemos hablado de la relación
con la tecnología
pero vosotros a veces tenéis relación
con otra parte que es ventas
porque a veces vuestro trabajo
igual acaba con la generación de un lit
pero todavía no es una venta
y tenéis que pasar el paquete
al siguiente compañero del lado
que es la persona de ventas
cómo funciona esta relación
nos entendéis bien
cómo priorizáis los lit
o cómo os aseguréis que llamen a la gente que toque
mucha pregunta
yo creo que lo importante
es el departamento de ventas
y a tu compañero de ventas
hay que enviarle el lit
que te paso parte del marrón
pero también hay que ayudarlo
también con otros datos
porque al final el tío de ventas
en mi experiencia tiene siempre el 6-4
abierto y ahí está todo el día
con el 6-4 y tal
también a veces hay que
llamar
un CRM para gestionar
el contacto
y a veces también hay que ayudarlo
a entenderle también
o sacarlo un poquito de a veces de 6-4
y decirle así usan el producto
o vienen de esta landing
o mejor este tío se registró por esta landing
porque al final también
era el tema de consistencia del mensaje
entre marketing y ventas
le da un golpe
hemos dicho que no
y al final este tema de consistencia
creo que también es responsabilidad
de adquisición además que tengo crozo
como le querés llamar
que ayude un poquito también a la persona de ventas
que está ahí con el teléfono y tal
un poco a entender un poquito el mejor usuario
donde viene y qué contexto
que mensaje ha visto en el ad
en la landing
y creo que esto es bueno para todos
porque al final le acabas asistiendo
en la venta un poquito
pero él lo tiene que hacer
¿En Camalún cómo funciona eso?
En Camalún es un poco distinto
digamos que el lead que pasamos a ventas
son leads de alto valor
el lead de un valor más bajo
tiene que convertir en web
es verdad que hay leads de bajo valor
un o otro bajo en cuanto al
objetivo de ventas
que entra y lo que ventas tiene que hacer
es redireccionarlos a la web
en nuestro caso
hay un feedback
que me acuerdo cuando decíamos campañas
de Colony ads
de AdWords
llamadas directas de un anuncio
entonces ahí hay que hacer lo que decían
sentar, explicar la campaña
incluso entender desde sus ojos
como podemos antes de empezar a mejorarla
porque hay un feedback
algo que viene de ellos
que conocen el producto, conocen el cliente
y que pueden recomendar
que va muy bien
y al final de ellos tienen que conocer
la fuente de todo el lead
de posible lead
pero en el día a día de adquisición
en Camalún los leads que entran
por web son leads de alto valor
van a ser trabajados por ventas
estos leads de alto valor
en nuestro caso ventas tienen algún tipo
de productos que no están disponibles en web
entonces tienen un tipo de armas
para estos clientes
que le pueden aportar más
y más valor y a nosotros también
pero en el pasado
más o menos recente
lo que veíamos es que hay
fallos en ventas normal
los leads, en su día captamos bastantes leads
y con adquisición de base de datos
también para ventas
y lo que sí veíamos es que
en cuanto a ventas, todo esto que hablamos aquí
atribución, métricas, dimensiones
todo esto, no
yo creo que no hay esta cultura
tan fuerte en ventas, aunque el jefe de ventas
sí que lo sepa, el vendedor no tiene
muchas veces no tiene
su ratio, no tiene idea de
superformas
y ahí sí, pero es general
no encamadón
y ahí creo que es un problema
conceptual de ventas porque no
el propio usuario no tiene
no sabe cuál es su conversión, no sabe
no tiene métricas y el jefe de ventas sí
que tiene métricas de cada uno
pero al final, yo creo que cada uno por sí sol
porque interesa a cada vendedor vender más
y más y más este feedback
y estas métricas deberían llegarle
nuestro caso es un poco diferente
pero en empresas anteriores que trabajábamos
captando a leads
no decimos que no una venta
directa, en web, pero captábamos
a leads, sí que
el proceso era mucho más didresionado
y cuantas leads teníamos
los vendedores veniendo, hay que decisionar
decir, estos leads no sirven, esto está mal
y con esto se aprende mucho
y ellos también. José, un tema que has comentado
has hablado de clientes de alto
como has hecho de alto valor
y de bajo valor
estamos hablando
de euros de la compra final
¿Cómo sabe ser valor del cliente
antes de que sea cliente?
Bueno, porque el lead, cualquier lead que entre
desde la web de Camalún, tiene que ir calificado
es decir. ¿Cómo calificas?
Por producto, por volumen
y por ahí sabemos cuál es
el potencial del lead
es decir que tú quieres mil libretas
y sabemos que mil libretas vale
aproximadamente un valor
de mil euros
este lead tiene un potencial diferente
de la persona que entre y quiere
¿Y vosotros?
Bueno, potencial y inicial
Entiendo que en un modelo tan transaccional
más e-commerce quizás es más fácil
de calcular, pero en
un caso como un software aservice
¿Cómo qualificáis? ¿Cómo determináis
el valor de un lead?
Hacemos por segmento al final
porque en nuestro caso es muy claro
que tenemos tres segmentos diferenciados
que es empresa, es autónomo
y es asesoría, vale
y hay unos que son más valiosos que otros
o sea antes, miras los datos hacia
atrás y tú puedes al final
definir, es decir, mira este tío
más o menos que me encaja aquí, este tío
tiene un valor en él, tiene un valor tal, tal
y a partir de aquí, tú tienes que un poco
montarte tu peli un poco
para traer más a estos que tienen
más valor, ¿vale?
Y los otros, bueno, tampoco los quieres dejar ir
pero les haces menos casos
En nuestro caso el valor es más suscripción
Sí, exacto. Es muy similar
a todos ¿no?
Porque estáis hablando todos del valor final
de conversión. Nosotros, por ejemplo, en Factorial
como vendemos
a empresas, pero luego
repercute mucho en el número de empleados
que tiene cada empresa, para nosotros el tamaño
de empresa es muy importante.
Entonces, dependiendo del tamaño de empresa
si es muy pequeño o si es muy grande
por ejemplo, pues
no sé si es más interesante o no
y hace poco hemos instalado un sistema
de puntuación, entonces valoramos
cada registro, cada persona que solicita
una información de una manera o otra
en función de unos parámetros que nos
contestan el formulario.
A través de todo el feedback, es una cosa
que también, como has dicho tú, hemos
ido aprendiendo con el tiempo, hay que
hablar mucho más con ventas de lo que
hacemos en marketing, escuchar
lo que le dicen, ventas al final
lo que quieres vender, entonces acaban
seleccionando los leads que saben que los
van a aportar una venta más rápida
de un valor más grande, porque
parte de su sueldo hay una parte
de su sueldo, entonces van a
por esa comisión, igual que
si la comisión es muy alta, pues la
empresa va a ganar mucho más dinero
y nosotros tenemos que ser capaces de
proporcionar este tipo de leads.
Pasara que a veces cuesta mucho
cualificarlos, entonces hay que
trazar estrategias para poder cualificar
ya sea a través del producto, nosotros a
través del formulario, a través
de donde piden información, entonces
tenemos muchas métricas que lo que
hacemos es darle una puntuación
a la empresa, a través del formulario
y a través de eso le llega a la persona
de ventas y ya sabe que esa persona
o tiene una intencionalidad de compra
más alta, o puede aportar mucho más
valor a la empresa.
Os pido brevedad porque se nos
sacaba el tiempo, pero os preguntaría
¿Cuando una empresa, una start-up, tiene
que contratar una agencia para
llevar el budget de captación o no,
creéis que es necesario trabajar con
una agencia y qué elementos hacen
que se trabaje con una agencia o no?
Yo creo que la respuesta la hemos
dado aquí, con todas las
relaciones que estamos hablando
de interdepartimentales,
es decir, si yo tengo que hablar
con ventas, yo tengo que hablar con
producto, tengo que hablar con déo,
tengo que tener mucha próxima con
todo esto, no puedo estar
a 500 kilómetros
o a uno
o a uno, pero
que no esté, o sea, no puedo no estar
y este en el día 10 aún más
crítico el no estar,
porque claro, tú tienes
como hablamos de métricas, con pequeñas
decisiones que se tienen que tomar
un running, digamos,
y que no tenemos agilidad, y al final
yo siempre digo con la agencia
si todo va bien, perfecto,
genial, pero cuando va mal, ya sólo
ves el mal hecho
y cuando ya es tarde,
es cuando lo ves y es tarde,
o sea, ya no...
Y que si no tienes un experto, a veces
cuesta también ver si va mal o bien
con la agencia, porque te fías
de lo que te dice la agencia,
te dice así es el mercado
y entonces, agencia sí o no,
depende, ¿quieres tener a alguien
especializado en la empresa? Pues es
interesante.
Es interesante, ahora depende,
quieres, no sé, atacar a muchos
mercados o
no es una prioridad ahora en tu empresa,
porque estás empezando y quieres
testear y quieres ir rápido
y no quieres perder el dinero, pues...
Timing
es un factor, yo creo, para agencias
y después también, creo que agencias
como...
usted estaba pensando en una fruta,
es como una sandía, no sabes si está buen
antes de abrirla.
Yo creo que salimos de ningún.
Pero esto sí que pasa, en una agencia
pues tienen
20 ejecutivos de cuentas, 30
los que sean, te puede tocar uno muy bueno
te puede tocar uno que esté picado.
¿Qué haces? La distancia
tiene un tiempo de cuentas y no en el otimizador.
Claro. Yo me acuerdo que
nunca, no teníamos
una vía directa con el otimizador, hablábamos
con un interface del otimizador
y cuando yo digo a B y B
habla con C y C, habla con D
lo que llega de E ya no es lo que yo he dicho,
¿no? Entonces, esta
distorsión sí que la veíamos.
Sí, puede que, dependiendo
antes de una agencia, tirar con un freelance
y ves que no tienes capacidad para
una persona internamente.
No, no, si hay situaciones en que
seguro que hay agencias que lo hacen
en general. No, no.
De hecho, no lo había dicho nuestro paticenedor
patrocinador esta semana, es una agencia.
No, por ejemplo,
no hablamos de remarketing,
pero remarketing es algo que
normalmente por el trabajo del
tagueo de todo esto que lleva
por detrás, quizás
para remarketing mejor pasárselo a una agencia
que es lo que hacen a diario
porque hay pequeños puntos que sí
o cuando tú no dominas para nadón
herramienta y ahí
sí que alguien que ya tengo una
experiencia y no me recorrirá una agencia.
Si es más que eso, es cuando te falta
esa persona o ese conocimiento, entonces
puedes empezar por externarlo.
Prevemente, ¿no?
Prevemente.
Creo que quedan mil temas
por hablar, preguntaría mil cosas más
de diferencia en países, bueno,
mil métodos más, mil canales
pero dejaremos para otro podcast.
¿Cómo dejaremos de aquí?
Y para otra birrita.
Y bueno, lo dejamos de aquí.
Muchas gracias a todos por
seguirnos y por estar aquí
y seguidnos una semana más
pues en Facebook, en Twitter, en
LinkedIn, por guerrillas.
En iTunes también.
Pues aquí estamos, ya está.