Bienvenidos una semana más al podcast de INNIC. Esta semana vamos a entrevistar un proyecto que
está empezando. A diferencia de los otros capítulos donde hemos hablado de proyectos
ya mucho más consolidados, en este caso vamos a hablar de Stokka Jail con Joanne y Miquel y
vamos a entender por qué INNIC en este caso ha invertido en este proyecto. Stokka Jail es un
software de gestión enfocado a pequeñas empresas de retail que quieren gestionar todo lento desde
la gestión de los stocks, la gestión del punto de venta, hasta todo el proceso productivo incluyendo
la gestión de los escandalos. Como no puede ser de otra manera, están atacando un problema de
pequeña y mediana empresa con un software muy fácil de utilizar. Además, Miquel y Joanne son
dos emprendedores humildes, trabajadores, que se pasan el día hablando con los clientes y
construyendo el producto, la solución a los problemas de los clientes. En fin y al cabo esto
es lo que nos gusta en INNIC, ver gente que es capaz de solucionar problemas a pequeña escala y a
gran escala. Su software, como no puede ser de otra manera en pequeña y mediana empresa, es un
software muy horizontal, con mucha funcionalidad y muy fácil de utilizar. Esta es la razón por la
que desde INNIC hemos invertido 105.000 euros en este caso. El podcast de esta semana es posible
gracias a vosotros, los que nos escucháis y nos dais feedback cada semana, compartís el enlace
del podcast en las redes sociales y sobre todo aquellos que os suscribís a nuestro canal con
una suscripción de pago de 15 euros al mes. Y también es posible gracias a nuestro sponsor
corporativo, Factorial, el software de recursos humanos que, como os toca ya a él, resuelve el
problema de la gestión de personas en pequeñas y medianas empresas, con una plataforma súper fácil
de utilizar, que no requiere trainings ni onboardings, que los empleados van a adoptar intuitivamente para
reportar los variables, las horas de trabajo, las horas de extra, las ausencias, las bajas médicas,
toda aquella información que la empresa necesita de los empleados y que hoy dedica personas y
procesos a capturar cuando todo esto puede pasar automáticamente y generar información de gestión
para la gente que tiene que tomar decisiones. Sonían miles de empresas en muchos mercados del
mundo que están utilizando factoria la día de hoy, incorporando centenares de empresas nuevas cada
mes. Si os interesa saber más, podéis escribirme y hacer una demostración gratuita con una persona
de mi equipo. Muchísimas gracias a todos vosotros, a Factorial y sin más, os dejo con Mikael y Juan.
Bienvenidos a Startup Insights Stories de INNIC, un podcast donde hablamos de startups, negocio y
tecnología. Bienvenidos una semana más al podcast de INNIC, yo soy Bernat Ferreró y esta semana
estoy con Mikael y Juan. ¿Qué tal? ¿Cómo estáis? Muy bien. Son los fundadores de Stock Agile, es la
última compañía que hemos invertido nosotros como INNIC y además una compañía muy interesante que
ataca el sector retail y en particular la gestión de los retailers en un momento de cambio, en un
momento donde muchos retailers han tenido que cerrar puertas, donde hay mucha migración de la
demanda de offline o online, donde hay mucha más interconectividad entre distintos marketplaces
donde se está vendiendo productos. ¿Cómo explicáis en un minuto, en un pitch de un minuto, lo que
hace Stock Agile? Básicamente, Stock Agile es un suforo de gestión como comentabas, focalizado en
el sector retail, porque a más del 50% de las operaciones que un retail era una marca o mayorista
a realiza su día a día, no suele estar, no está completamente solucionado en un RP, caer en un poco
más general. Operaciones como decir los precios durante una jornada de rebajas, por ejemplo hacer
reposiciones de una tienda, acepto la parte de preventas antes de enviar a fábrica una colección y
sobre todo como comentabas tú, ahora después del Covid se están viendo empujados a empezar a vender
más y más online. Y ya no solo con una web, nos vienen clientes que tienen una web, tres webs,
cinco webs con una Francia, una Bélgica, con varios idiomas, con distintos almacenes, incluso ahora
también están viendo que conectarse marketplaces, como Allegro por ejemplo en Polonia o Privalias,
Backmarkets, les está ayudando a vender mucho más. ¿Qué pasa? Que se les está multiplicando
todo este trabajo de gestión y llega a un punto donde ya no saben qué tienen en este marketplace,
qué tienen en la otra web, qué tienen el almacén, ahí hay productos que no están en la web pero
sin el almacén, hay productos que se han terminado en el almacén y no en la web y tienen un lío,
nosotros lo que queremos hacer y estamos haciendo es centralizar toda esta gestión de modo que
cuando por ejemplo llega a existencias de un proveedor de China a la que se confirma esa entrada
en el almacén, todos estos canales se actualizan de forma automática. ¿Es un mercado que está
cambiando a nivel mundial? ¿Están apareciendo players como vosotros por el mundo que hayáis visto?
Yo creo que sí, que está cambiando, sobre todo desde el Covid, como os he comentado antes,
la gente está, bueno, cuando tienes el negocio cerrado tienes que tener una escapatoria y
está forzada mucha gente, mucha gente que incluso hace un año no esperabas, pues a ponerse online,
aprender online, aprender de tecnología y básicamente esto. ¿Están apareciendo como el
que vimos hace poco central? Correcto, correcto. Red Pearl invirtió Sequoia, si no recuerdo
mal ¿no? Sí, creo que sí. ¿Están en Alemania? Están, no ellos, Reino Unido, creo que levantaron
unos 33 millones, algo así, ahora te lo digo un poco de memoria. ¿Su propuesta de valor es parecida
a la vuestra? Es parecida a la nuestra, a nosotros nos desmarcamos, hemos intentado siempre desmarcarnos
un poco, ¿no?, a estrategia océano-azul, entonces ahí concretamente con ellos nos desmarcamos porque
tenemos un pequeño módulo de fabricación, digo pequeño porque es uno de los últimos que hemos
hecho. Es más MVP, el que, bueno, con este módulo que hacemos es dar la posibilidad de diseñar
productos y hacer un cálculo de costes y vincularlo directamente con el módulo de inventario para
hacer el tema de compras y mantener los primas, tener las primas del control de esto. Y concretamente
esto no lo tiene, Brad. Sí que estamos ahí. Pero aparte de eso, o sea, un foque es también el
retailer. Si entras a su web ya verás, Retail, Omnicanal, referiéndose a esta unión entre online
o offline, ¿no? Y también ayudan a todas estas operaciones a lo largo de toda la cadena suministro,
desde las compras hasta la gestión B2B, gestión de punto de venta. Una persona que nos escuche
pensará haber software de gestión de Retail ha existido toda la vida. De hecho, el sector Retail
es uno de los más grandes del mundo y obviamente pues tiene un montón de soluciones de gestión
desde siempre, desde los principales de RPS hasta soluciones verticales. ¿Qué es lo que ha aparecido
ahora que hace que haya la oportunidad de desarrollar un software hoy para Retailers?
Sobre todo el online, ¿no? Todos los, como comentabas, el Retail es un sector muy, muy grande. Hacen
muchos años ya que el comercio, ¿no? Es un vertical histórico. Los softwares que ha
habido durante los últimos dos décadas, al final eran software que se instalaban en ordenadores
concretamente o en un servidor que tenían, nos han venido clientes que tenían un ordenador
viejo ahí con un Windows 98 y con el programa que estaba funcionando, ¿no? ¿Qué pasa? Que ahora,
con toda la aparición de todos estos marketplaces que hace unos diez años no existían con todas
estas plataformas e-commerce como Shopify, PrestaShop, WooCommerce, no existían. Y si alguno,
no, es que realmente todos estos que venían de esta generación no se conectaban con ellos.
Empresas. Porque tenían un software de gestión en hierro, digamos, en un programa instalado en la
tienda. Totalmente. Entonces, así que es cierto que los que se lo podían permitir, los que podían
pagar a una consultoría, les hacían un pequeño programa que les hacía un poco de puente. Installaban
ahí el programita en el ordenador y éste conectaba con el Shopify o con el WooCommerce. O con las
otras tiendas y el almacén, porque ¿cómo gestiona un negocio que tenga varias tiendas? Ya necesita
cierta conectividad para tener sincronizado el stock o no? En muchos casos que hemos visto,
la conectividad tiene un whatsapp al final del día pasando una foto del ticket, tal cual resumen.
Y hay alguien que actualice en algún sitio el stock. Exacto. Eso es lo que os encontráis
habitualmente. Sí. Os encontráis papel, muchas libreta. Fotos, excels, comunicación humana y tiempo
de humano para que se pierde al comunicar. Y conectividad tipo VPN. Es decir, el servidor
en la central, ese ordenador que estaba ahí, se conectan las cinco tiendas vía VPN y al final
del día se dejaba el punto de venta al fichero en el otro servidor y se actualizaba. Era un poco
más automatizado. O ver KPIs conectando con inscritores remoto. Esto también es bastante
reto. Y de hecho, solo cuando nos preguntes por nuestra historia te lo explicaremos con más detalle,
pero al final vino un poco de que el retailer que conocimos que fue el origen un poco de nuestra
historia fuimos a una reunión con él porque le iba a un consultor a ver cómo tenía tres tiendas
en ese momento y le hicieron un presupuesto de unos 30.000 euros. Y yo le pregunté porque,
bueno, le pregunté, oye, y puedes mirarlo desde el móvil y me dijo, sí, mira, y era una aplicación
de escritorio remoto y hacía Zoom para ver el programa dentro del Windows. Y ahí es cuando le dije
el Juan. Sí, bueno, lo contamos en la historia. En aquel momento veníamos de un proyecto final de
carrera. Mi proyecto final de carrera, que era un software de tintorerias. Era un SaaS, que, bueno,
tintorerias. ¿Por qué? Porque no es el negocio familiar, somos hermanos. Y la familia teníamos
siempre una tintoreria. Y mi proyecto final de carrera fue, pues, un SaaS, un MVP para un software
de tintorerias. Luego, por un... Sí, se lo aumenta. Bueno, fuimos a Tecnova. Exacto, fuimos a Tecnova.
Y lo que hicimos fue a una... La incubadora de Tecnova, digamos. Correcto, así fuimos a la
incubadora de Tecnova y una de las cosas que nos obligaron a hacer es salir al mercado y preguntar.
Y, bueno, fuimos literalmente a como 30 tintorerias que nos costó bastante encontrarlas,
primer Payne. Y luego fuimos a vender el producto, el MVP, y vimos que es que cero o prácticamente
cero a tintorerias querían un software como tal, porque ya les funcionaba bien el papel o la máquina
registradora de toda la vida. Y, bueno, encajó con lo que comentaba Michael, ¿no? Que se dio la
oportunidad para hacer, para pivotar. Bueno, claro, que vimos que mercado... Era un mercado que iba a la...
Bueno, abajo, ¿no? Cada vez estaban cerrando más. Concretamente lo vimos no en casa, que
cada vez llegaba menos trabajo, porque, a final, mi padre, bueno, nuestro padre, lavaron los pantalones,
era más caro que ir al Berserk a comprarte otros. Entonces, claro, el sector lo ha notado. Y cuando
fuimos ahí queríamos venderles un software SaaS de 19, 20 euros al mes, era como ostras, no,
yo esto no lo pago. ¿Tres cambiasteis al retailer? Sí, porque salió ahí, pues tuvimos la suerte de
tener un contacto, que ya tenía tres tiendas, era marca propia, era distribuidor de varias marcas,
y nos pusieron en contacto. Mira, oye, que no sé qué hacer, puedes venirte a la reunión,
¿no? Y fue esta reunión donde vino el consultor y le ofreció este software Windows 95 por 30.000
euros y fue, ostras, igual, aquí. A ver, entre Windows 95 y, y esto callar, tiene que haber alguna
solución en el mercado. O sea, os encontraréis que algún retailer sí tiene una aplicación Cloud
para gestionar su día a día o no. Ah, competencia ahí, evidentemente, competencia. ¿Quién os
encontráis que tenga un producto parecido a vosotros? Mira, el, ¿qué pasa aquí cuando tienen
ya una solución hecha y ya nos están buscando así que no nos llegan nosotros directamente? Ahora,
con el equipo que empezaremos a montar, ya supongo que cuando empezamos a hacer toda la parte hunting,
que CDRS, etc. buscando leads, sí que empezaremos a encontrar más, ¿no? Pero, ¿qué hay? Por un
lado, puntos de venta, que sí que están en la nube, en la nube, ¿no? Un vent, que es un australiano,
un club, un club concretamente creo que son de Alicante, y son focalizados a, a, a nivel de
tienda, ¿no? Entonces, ellos sí que es cierto que ellos tienen punto de venta. ¿Cómo nos diferenciamos
de ellos? Bueno, espera, voy un paso atrás. Al final, nosotros tenemos varios segmentos, varios
tipos de cliente, ¿no? Tendríamos el cliente marca, que es en el que nosotros somos más fuertes,
porque, ¿por qué? Utilizan todos los módulos que tenemos, desde toda la parte preventas,
de showroom, en biofabricación o fabricación desde su propio taller, gestión de inventario,
venta B2B, gestión de tiendas, ¿no? De una a 30 tiendas, por decir algo, y conectividad con la
web, como comentaba Joan. Hay clientes que son solo de una tienda, o dos tiendas y una web. Pues,
ahí, por ejemplo, ahí, hay competidores como Vent, que sería un competidor muy fuerte australiano,
Club, sin ir más lejos, que son de Alicante. Pero, ¿qué pasa? Que cuando una de estas empresas
ya quiere la parte de venta al por mayor, ahí es cuando se dan cuenta que Vent no va bien,
por ejemplo, y nos llaman. Mira, que tengo Vent y tal y cual. Ostas, Vent va muy bien, les mostramos
el punto de venta, que a inicio de eso, ostas, Vent me va muy bien, me da miedo a cambiar,
pero luego ya voy en el nuestro, ven que tenemos la parte de venta al por mayor y les encaja, ¿no?
O empresas, como comentabas, ¿no? ¿Qué sería de venta al por mayor? ¿Qué funcionalidad es eso?
Por ejemplo, una venta al por mayor es yo, si soy una marca, o tiendas me compraran a mí,
y nosotros, por ejemplo, una de las cosas que hacemos es habilitamos una B2B, que de forma
automática, poniendo solo con el mero hecho de tener los productos configurados en el sistema,
ya te pueden comprar tus clientes, tú te gestionas el acceso, les das, tú como proveedores,
ya los tienes en nuestro sistema, les gestionas que puedan entrar en la B2B y te crean el pedido
sin necesidad de perder, bueno, o invertir tiempo humano en llamadas, correos.
O sea, crees como un site te compras para que los clientes de la marca puedan entrar y hacer
sus pedidos regularmente. De hecho, esto lo creamos posterior al COVID, porque, os pongo
un ejemplo, uno de nuestros clientes tiene 150 más o menos clientes multimarca, ¿no?
Que son tiendas de Andorra de toda España. Hasta ahora venían estas tiendas y les comprarán
a inicio de temporada, a lo mejor 100 chaquetas, me lo invento. ¿Qué pasa ahora? Que con el COVID
les da miedo, compran 10. Como las venden, luego vuelven a comprar 10 y 10 y 10. ¿Qué pasa?
Que ha incrementado esta comunicación minorista, mayorista. Antes cogían al teléfono, te
llamaban, mira, necesito 15 chaquetas más, te quedan, no, me quedan 10, ¿vale? De la
otra, de la camisa. Entonces, bueno, ¿qué pasa? Que al incrementar esto, han empezado
a incrementar los mesos, las llamadas, ¿qué hemos hecho nosotros? Sacamos un catálogo
que es la tienda B2B que comentaba, que simplemente el cliente entra y abre directamente el esto
que hay, hace el pedido y el otro lo prepara.
¿Y habéis notado o habéis visto que alguien os pida habilitar Dropshipping, es decir, poder
vender directamente la marca en tiempo real?
Nos lo han comentado. De momento lo que estamos haciendo es, al final, Dropshipping, el otro
marketplace o web o lo que sea que tienen ellos para venderlo. Bueno, espera, te estás
refiriendo a alguien que vende tu producto, ¿vale?
Sí, yo soy una marca y un retailer multimarca que quiera vender mi producto, se conecta
con la API de la marca, vuestro cliente, y cuando recibe un pedido, en vez de enviarlo
al retailer, lo envía directamente a la marca.
Aún no nos lo han pedido, es decir, si que ha salido en alguna reunión, lo que sí que
hemos hecho es abrir una API, la tenemos una API abierta, ¿no?
La tenemos ya varios clientes que conectan via API, ya tienen un sistema suyo, pero utilizan
esto que ya hay como cerebro, bueno, no un sistema suyo, sino una, por ejemplo, un 3PL,
un sistema 3PL de gestión de three-parts y logistics para controlar sus entradas y
salidas y utilizan esto que ya hay como herramienta cerebro para control de esto, de movimientos,
de productos.
Y a uno de nuestros clientes, que es un diseñador de ropa para mujer, que concretamente están
en Manresa, sí que le pedieron de hacer dropshipping, un tercero, ¿no?
Pues lo que sí que una de las opciones que nosotros tenemos es les facilitamos una dirección
donde su otro cliente, que es el que quiere vender a hacer dropshipping, accediendo ahí
puede captar todo el catálogo que nuestro cliente le abre y puede ver el stock, precios,
toda la información de estos productos, y el otro lo va refrescando en función de
yo que sé, dos veces al día, tres veces al día, estoy ya a su decisión, de modo
que nuestro cliente sí que pudo habilitar dropshipping al tercero.
Pero el caso típico es que quieran vender las marcas a través de una tienda propia
o a través de una tienda online, directamente, ¿o no?
Ambos, en realidad, ¿no?
Combinación de ambas cosas.
O varia, sí, por ejemplo, tenemos clientes que tienen tres tiendas, una web, tenemos
clientes que tienen cuatro webs, una tienda, ¿no?
Todo tipo de, para entender, para parte de entender el producto y luego iremos a la
historia, que es muy interesante, porque al final hay mucha funcionalidad aquí, ¿no?
O sea, por un lado, está la parte propiamente del punto de venta, que en la parte web no
llegáis a la última milla, o sea, no generáis vosotros una tienda online, sino que os conectáis
con las tiendas directas.
Exacto.
Ahí sería otro negocio, ¿no?
Esto sería otro negocio.
Con un Shopify o con un Amazon.
Exacto.
Por ejemplo, ¿no?
Sí, pero luego en la tienda física sí que ofrecéis la funcionalidad del punto de
venta.
Sí.
Es una funcionalidad, además, totalmente online y que la primera pregunta que nos hace
es, ostras, vosotros integráis con mi TPV y os inconcegáis el stock online, no, nosotros
somos el TPV.
Nosotros tenemos el módulo de TPV, con el módulo de TPV puedes hacer las funcionalidades
de toda la vida, ¿no?
Que si tienes regalos, vender, imprimir, tiquete, escanear, código de barras y, bueno,
lo que hace desde la tienda, le recomendamos a nosotros ya el equipo, tipo, una tableta
con la impresora y tal y cual, que en un futuro queremos tener nuestro propio equipo.
Cacharro.
Sí.
Sí.
Pero que al final no deja de ser una tableta con la impresora, no es nada complicado.
¿A dónde iba?
Veníamos de la pregunta que nos ha comentado.
La funcionalidad infinita que ofrecéis.
Vale.
El punto de venta.
¿Qué hace el punto de venta?
O sea, el punto de venta tenéis la parte de cobros a clientes, ¿no?
También descuentos.
De evolución.
Esa es toda la operativa que necesita una tienda, la tienda, así, con cualquier dispositivo,
¿no?
Ya sea uno que le hemos recomendado como un portátil que ya tenga una tablet, se lo
ponen ahí.
A nosotros siempre recomendamos un ordenador grande, porque cuando estás en la tienda
va bien tener ahí una buena pantalla y tener espacio para trabajar, pues desde ahí abren
a través del navegador y ya pueden hacerlo todo.
Entonces en función del rol, evidentemente, del rol, si es del propietario, toda la información
de la empresa, si es del vendedor ve solo las herramientas que él necesita, ¿no?
Pero concretamente, desde el punto de venta, lo que comentaba Joan, ventas, devoluciones,
ticket regalo, tarjetas, vales, promociones, incluso lo que permitimos hacer es poner
una cámara encima de la puerta y así tú puedes ver un poco.
Nosotros somos muy fans de la analítica web, ¿no?
Entonces, ¿cómo podemos traer el Google Analytics a offline?
Pues ponemos esa cámara, va contando la gente que entra y que sale, vemos las ventas que
hay y así podemos ver un poco el fanel.
Mirad, no es lo mismo vender 100 euros si ha entrado una persona, que vender 100 euros
si han entrado 200 personas, ¿no?
Y cuando tienes 15 tiendas y empiezas a perder datos aquí, pues con esta cámara que ponemos
ahí, tú ya desde el panel de control ves todo el fanel.
¿Tú todavía no permitís hacer un Amazon Go que puedas habilitar un retailer, una tienda
que simplemente la gente coja las cosas y se las lleve?
No, esto no.
Está muy de moda que pensar en algo.
No podría llegar.
Vale, vale, o sea, entiendo.
Y finalmente, para añadir algo, pues el número de stock que tenemos al ser todo dentro del
mismo sistema, automáticamente cuando hay un cambio o una variación en el stock y actualizamos,
hacemos un broadcast a las distintas plataformas que estén configuradas para esta tienda.
Porque, por ejemplo, podemos tener un iCommerce, pero quizá no va vinculado con esta tienda.
¿Te tienes un iCommerce que va con dos de tus almacenes?
En función de ya cómo tengas tú configurar tus tiendas, etc., pues se hacen los movimientos
de stock en real-time.
Si ponemos un ejemplo, tenemos un cliente que tiene botigas en Bilbao, Madrid, Barcelona.
¿Y qué hacen ellos?
Mira, pues yo conecto el stock de la web a las tres tiendas de Barcelona.
Entonces, el stock que se ve en la web son las de las tres tiendas.
Si se vende algo en la tienda de Barcelona, se actualiza la web y se pone el stock que
hay en ese momento en las tiendas de Barcelona.
Pero si entra un cliente que vive en San Sebastián y tenemos la tienda de San Sebastián, desde
Tokajail, lo que hace la persona que gestiona la iCommerce es decirle a la tienda, mira,
te asigno a ti esa venta de la web para que la envíes tú desde San Sebastián, que sale
más gato y llegue antes, ¿no?
Si pueden hacer este tipo de error.
Y el otro, que, al final, ahora es una palabra que se ha puesto muy de moda, ¿no?, el omnicanal.
Si tienen que comprar en la web online, ¿qué pasa?, que se pasan los datos del pedido directamente
al programa y normalmente la persona que está en la tienda no tiene ni idea de la web, no
entra, no tiene acceso.
¿Qué pasa?, que al entrar el pedido directamente al programa, la persona que hay en la tienda
ahora sí que puede ver el pedido, porque para ella es un pedido más.
De modo que si la persona que compra online va a la tienda, la persona de la tienda ve
los datos, ve la prenda que ve lo que ha comprado, ve los datos del cliente, etcétera.
O sea que una persona, si quiere hacer una devolución, por ejemplo, offline, ha hecho
una compra online y quiere hacer una devolución offline, puede hacerlo.
Y para él, el dependiente es muy fácil, porque ya le sale ahí directamente.
O sea, cualquier retailer puede ser como un inditex o una cada una franquicia moderna.
Exacto.
De hecho, estar un poquito el valor que queríamos coger, ¿no?, el inicio de tener, dar la facilidad
de dar una herramienta potente a alguien que no se la pueda permitir, evidentemente siempre
hay los grandes competidores, grandes empresas que evidentemente tienen su equipo de ingenieros
que pueden desarrollar un software a su medida.
Pero queríamos entrar con esta idea, ¿no?, de dar una herramienta para...
Muy fácil de utilizar, ¿no?, muy intuitiva.
Totalmente, sí, el objetivo.
Exacto.
Aparte, es el punto de venta y de la habilitación de los e-commerce y tal.
También hacéis la gestión del inventario, el bill of materials, ¿no?, de cada uno de
los items que estáis vendiendo, incluyendo la manufactura y la producción.
Sí.
Lo que hemos intentado es, hay grandes softwares de gestión de fábrica, ¿no?, que son complejos
o caros y, al final, una pequeña marca o un diseñador de prendas que tiene un pequeño
taller o de joyas de bisutería, no necesita un software de estas características, ¿no?
¿Qué hacemos nosotros?
Lo hemos simplificado mucho.
Tenemos materias primas que, al final, no dejan de ser otros productos, ¿no?
De hecho, por ejemplo, tenemos un cliente que la materia prima es hilo y sacan telas.
Y, para otro, la materia prima son telas y sacan prendas de ropa, ¿no?, para poner
un ejemplo.
Pues, ¿qué hacemos?
Ellos pueden comprar estas materias primas y haciénes, bueno, estamos haciendo toda
esa cantidad del stock.
Y de los costes, ¿no?
De los costes.
Sí.
Ahí va, que abrimos, ¿vale?
Pues, mira, esa prenda o esa camisa o ese juguete, pues, mira, son tantos metros de
esta tela número uno, tantos metros de esta tela dos del cuello y tal, X botones, la cremallera
y tú ya pones las existencias que necesitas para fabricarlo.
Puedes poner ahí las pérdidas, por ejemplo, puedes poner la mano de obra, se tarda tanto
en coser, planchar, limpiar y acabas sacando un poco el coste unitario que tienes tú de
cada artículo.
¿Qué pasa?
Que si eres una pequeña marca, esto parece que no, pero lo están haciendo en Excel.
¿Qué hacemos nosotros?
Le hacen un pedido que viene de Bélgica y le compran mil camisas.
Os van ahí, pones, vale, mil de estas camisas, mil de las otras.
Ahí tienes toda la lista de materia prima que necesitas, pero, ojo, no la tienes toda,
de falta esto, esto, esto, vale, pues vamos a hacer una compra de las materias primas
mientras yo ya empiezo a una orden de producción para fabricar la otra.
Es esa gestión que no es muy complejo, pero hasta ahora no tenían una herramienta que
lo descubriera este pequeño flujo de fabricación, es decir, no es un software de gestión de
fábrica súper complejo, no, hemos intentado llevar al taller a esa pequeña marca que
se lo hacen ellos.
Que eso está muy bien para la pequeña marca, ¿no?
Pero a medida que vayáis creciendo y vayáis teniendo negocios que tienen más complejidad
en cuanto a producción, en cuanto a gestión de inventario, de stocks, de almacenes y de
puntos de venta, ¿cómo, hacia dónde creceréis, ¿no?
O sea, ¿qué parte vais a ir reforzando?
Vais a ser una herramienta generalista siempre, con lo cual vais a tener que desarrollar infinita
funcionalidad en cada uno de estos verticales donde te habéis metido, os vais a quedar
en las pequeñas marcas, ¿no lo habéis pensado todavía?
A mí lo que decimos siempre lo hemos creado todo muy lina startup.
Cada función que tenemos es porque alguien la ha necesitado, si en algún momento vemos
que para querer abarcar más necesitamos pues algún ir más allá, si siempre es valorar
lo que en el equipo se mesura, se ponen los costes y si es aceptable por el target que
tenemos pues lo hacemos.
Si esto nos lleva a un futuro a ser algo muy, muy, muy grande, como decías, pues tendríamos
que mirarlo.
Desde luego vais a tener que decidir que camino, porque esto que hice de lina startup está
muy bien y funciona cuando sois vosotros que construís el producto y vendéis a la
vez, ¿no?
Se puede ir permitiendo hacer este proceso secuencial, ¿no?
Pero cuando tienes, por ejemplo, en factorias, ¿no?
Que tenemos más de 50 vendedores que te vienen en paralelo con decenas de miles de
súper buenas ideas constantemente, que son todas revolucionarias y todo esto va a cambiar
la vida, es cuando te empiezo a plantear, ostras, ya no puedo seguir haciendo este
approach de construir lo que me piden, ¿no?
Tengo que tener una estrategia.
Así que es cierto que se ha ido estabilizando, es decir, nosotros empezamos, como el comentario,
de hecho empezamos con ese primer retel, el que no hemos terminado la historia, empezamos
a trabajar con Codo, vale, pues, yo y Joan y vamos ahí con el portátil, ¿no?, y empezamos
a desarrollarlo todo desde dentro, desde la fábrica y desde el almacén, desde donde
diseñan las prendas, desde detrás de la tienda hemos estado vendiendo, cerrando cajas y fuimos
dando forma para encontrar ese primer Product Market Fit, ¿no?
A partir de empezamos a hacer ventas de forma orgánica y hasta ya este año ya estamos
empezando a venderlo más en serio, ¿no?
¿Qué está pasando ahora?
Que sí que es cierto que todas las líneas, como tú comentas, pueden ser infinitas.
Enfinitas, ¿no?
¿Qué pasa?, que nos van entrando gente, nos van entrando gente y siempre, siempre
a lo mejor falta algo, pero sí que hay unos patrones, entonces nosotros estamos detectando
estos patrones y vemos, ostras, es que realmente vemos la tendencia que hemos visto, que la
tendencia es ir hacia Amazon, ¿vale?, pues ya tenemos en el roadmap, ¿vale?, pues tenemos
que ser buenos conectándonos con Amazon y a conectar esa conectividad a Amazon, almacén,
tienda física, tienda online, casi, hoy no sé qué nos han pedido, ostras, mira, es
que realmente estos no había salido nunca, parece algo que es muy especial para ti, evidentemente
esto no vamos a hacerlo, pero a nivel de, de crecer, a nivel estratégico, mira el 98%
de toda, más o menos, a Europa hay unos 5,7 millones de empresas que creemos que son
direct, en España hay unos 665.000, aproximadamente, el 98% son empresas de menos de 20 trabajadores,
entonces más que generalista, es decir, bueno, nosotros ya estamos aquí dentro del retail,
¿no?, yo creo que podemos dar un buen producto a la gran mayoría, si nosotros complicarnos
mucho, si terminar creando un Frankenstein, ¿no?, y si que llegará un momento a nivel
estratégico que quizá tendremos que decidir, mira, pues no tanto a las pequeñas que tienen
una, dos tiendas, sino a las de 20, 30, pero esto es algo que yo creo que veremos a partir
de ahora, ¿no?, la fase que hemos llegado ahora es Product Market Fit, ahora ya tenemos
el producto de la mercado, lo estamos vendiendo, ahora en esta supongo que saldrá más adelante,
ahora hemos cerrado esta ronda que durante 12 meses que queremos hacer, validar los canales
de venta, validar las keywords, validar las campañas online, optimizar todo el proceso
de venta, entonces durante este proceso tenemos que acabar de decir cuál será nuestro cliente
objetivo principal, ¿no?, yo creo que es cuando este año lo iremos definiendo.
Claro, normalmente en el podcast de INNIC entrevistamos a proyectos más consolidados, en vuestro
caso hacemos una excepción, porque es un proyecto que acabamos de invertir, ¿no?, y evidentemente
nos gusta hablar de los proyectos que invertimos. ¿Cuáles son vuestros actuales ahora mismo?
¿Cuántos clientes tenéis pagando o en proceso de pago? ¿Cuánto MRR tenéis? ¿Puedes compartir
vuestros económicos? Sí, pero clientes que están ya con cuenta
creado, con demo hecha y que nos han dado lo que hay, pero que aún no están pagando,
no es 41, clientes que están ya pagando desde hace tiempo, unos 22, 22, 23, 25 cerrados
de esta, bueno, cuando nos pone la tarjeta es cuando ya lo contamos, como vale, este
ya está pagando, ¿no?, con unos 25 de esta semana, aún no podemos apagar, todavía no
han pagado, han empezado. Sí, ya pasé, sí, esto lo cambiaremos, primero que pongan la
tarjeta luego que se pague, ¿no?, pero de momento es a revés.
Sí, es que eso, al mejor hemos generado mucha expectativa y ahora viendo el volumen no es
que estamos en una fase muy inicial aún. Está claro, está claro.
25 pagando, ¿vale?, MRR es de unos 1.400, 1.600, creo que más o menos. Entonces, esto es
41 que decía, han aparecido este último mes, ¿no?, como quien dice, y están en proceso
de entrada. Si están ahí es porque ya nos ha dicho sí, por ejemplo, uno de ellos es
una franquicia que tiene 16 tiendas, pero bueno, hemos estado haciendo el onboarding
este fin de semana y ahora tenemos que pasarle, aquí ya pongan la tarjeta, ¿no?, igual que
otros que tienen dos tiendas en el Pratt, otros que son una cadena de gimnasios y quieren
utilizarnos como herramienta de inventario y P2B. Entonces, estos ya los contamos como
que están adentro y ahora esperamos pues empezar a acelerar las métricas de venta, ¿no?
Porque hasta día de hoy el equipo está formado por vosotros dos.
Sí, nosotros dos.
Y desde noviembre, al Matilde, que es una chica joven que nos está ayudando haciendo
las demos.
Vale. O sea, habéis, bueno, habéis hecho todo, ¿no?, desde la venta, el marketing
y el productor. Esos dos programáis.
Los somos ingenios informáticos y el productor le hemos hecho los dos y de hecho, una de
las cosas iniciales que nos dijimos fue, vale, vamos a crearlo, pero con cariño, ¿no?, con
cuidando cada línea de código, porque al fin y al cabo era nuestro proyecto y es
algo que cuando trabajas para otros, evidentemente siempre lo haces al cien por cien, pero no
es este uno por ciento, quizá es el que cuando estuye vas más lejos y lo mismo.
Es como nuestra obra maestra, ¿no?, todo lo que hemos aprendido en todos los años
que llevamos, lo hemos metido ahí y al final hemos tenido que ser polivalentes, ¿no?, abrir
el Photoshop, hacer los diseños, maquetar la web, poner la web, montar las campañas,
la parte de keywords, la parte de copies, quizá no es todo perfecto, pero al final
le hemos tenido que hacerlo nosotros, ya pasando por Frontend, Backend, Máquina, Sistemas,
todo.
Al igual de momento.
Hay algo que, bueno, a Rikik ha cortado un poquito, que quería comentar, es que de
los clientes que teníamos hasta hace seis meses, al medio de confinamiento han entrado
de forma orgánica, no es que fuéramos a buscarlo, sino que son referels de referels
y nos han ido entrando y es algo que ahora sí que con el Covid ya hicimos una nueva
campaña, hicimos la web, etcétera, y sí que entraron más de forma activa.
Y de hecho lo que nos pasó es empezamos el Covid teniendo doce clientes.
Salimos del Covid, abrimos la campaña, de culpa de entrar en Leeds, teníamos que cerrarlo,
les atendíamos, hacíamos el on-boarding, a ver, al cabo de quince días o meses volvemos
a abrir la campaña, cada vez que entraba un cliente, del primer cliente al segundo nos
costó tres meses, del segundo al tercero ya un mes, del tercero al cuarto y quince días.
¿Por qué con el proceso de on-boarding?
Porque al final creamos, el primer MVP era para un cliente, al final estábamos un poco
iniciados y a mejor había alguna cosita que no acababa de funcionar y ya se había habituado
a hacer algún truquillo, pero cuando viene uno nuevo se da cuenta que hay algo que no
encaja, ¿no?
Entonces poco a poco fuimos optimizando el programa para ser escalable, fuimos optimizando
el proceso de ventas, la formación que al final cuando tiene a alguien tienes que enseñarle
cómo funciona.
¿Cuánto paga un cliente?
En función del tipo de negocio, de media a media son 70, pero si tienes una tienda pequeñita
pagas menos, si tienes cuatro tiendas, lo pequeño o...
Claro que hoy podéis mimar a cada uno de los clientes, pero si queréis crear un negocio
escalable, el proceso entero de venta, de on-boarding y de uso tiene que ser intuitivo, ¿no?
Porque como más personas metáis en este proceso menos escalable va a ser vuestro negocio.
Y es el trabajo que tenemos que hacer estos meses ahora, ahora nos creíamos, realmente
queremos que, haberlo hecho antes, si no has validado ni el producto ni el mercado tampoco
tenía sentido centrarnos en esto y si no has vendido no tienes que porque tener on-boarding,
¿no?
De momento, cuando empezaste a tener on-boarding y tener que enseñar el producto es cuando
contratasteis a Matilde, ¿no?
Bueno, de hecho, cuando contratamos a Matilde, cuando ya estábamos bastante, un poquito,
cuando veíamos que no daba, ya no llegábamos, ¿no?
Y el agobio este tiene una duda, responderla mientras estamos avanzando, mientras entran
nuevas llamadas, tienes el desarrollo...
Problemáticos también, ¿no?
Sí, no, es un buen problema tener, ¿no?
En este sentido, contentos, en este sentido contentos.
Y ya tenemos, ya hemos definido un plan, ¿no? desde el inicio, desde que llega el lead
hasta que está funcionando, pues todos los pains que tenemos aquí en el medio y ya
sabemos cómo lo vamos a solucionar, a optimizar, pasa que ahora es todo este trabajo que nos
viene, ¿no?
Desde vídeos de ayuda, una web que será la academia, un curso online, a darle herramientas
a los vendedores para que cuando cierren la venta ya tenga el cliente la cuenta punto
con los productos subidos, etcétera.
Stokagell, sois dos fundadores, más de un tercero que se ha incorporado hace poco, ¿no?
Exacto.
Vamos a poder contar un poco la historia del origen, vosotros sois hermanos, los dos programadores,
en que momento decidís que no os veis lo suficiente como hermanos sino que además queréis pasar
el día juntos y trabajar juntamente, ¿no?
¿Cómo nace este proyecto?
Entiendo que la teinturería que has contado antes.
Exacto, el proyecto final de carrera fue, bueno, ya teníamos desde el inicio a la mente
de crear algo juntos, de hecho, bueno, yo explico a los colegas que de pequeños jugábamos
a Lego, ¿no?
Y ahora hemos cambiado las piezas de Lego por piezas de código, ¿no?
Y siempre teníamos en mente de tener algo conjunto, algún producto.
Y, bueno, lo que hicimos fue, pues, en mi proyecto final de carrera, como he comentado
antes, un SAS para teinturerias.
Que era la empresa de tu padre.
Tu padre tenía una teinturería.
Correcto.
La empresa familiar es una teinturería.
De vuestro padre, vamos.
Correcto, sí, sí, sí, y con lo que ha comentado antes, Miquel, que debido a que lo quieres
comentar, lo de la...
No, no funciona ahora, teinturería, esto lo habéis contado.
Sí, bueno, teníamos varias vías, ¿no?
O sea, yo ya venía de haber emprendido antes, fue hace aproximadamente ocho años cuando
lo dejé todo y me puse con un amigo, ¿no?
Queríamos montar un marketplace, entonces estuvimos ahí, uno de los errores fue, bueno,
ahí cometimos muchos, ¿no?
Pero el primero fue desarrollarlo todo, cuando en realidad después me di cuenta que había
plataformas open source, ¿no?
Y igual que ésta, pues, fuimos cometiendo varios fallos, hasta que al cabo de un año
y medio no podíamos más, estábamos ya quemados, así que habíamos vendido algo y tal, pero
necesitamos ya aire fresco.
Abandonamos esa idea, empecé a pensar, va, pues, ahora, ¿por qué no aprender?
Empecé a trabajar por otros startups, estuve en un par de ediciones en Wira con otros startups
como parte del staff y ahí aprendí un montón, con sus mentores de marketing, de analítica,
bueno, ahí realmente aprendí un montón y empecemos a comentar con yo, ¿no?
Ustedes, va, quizá ahora yo me veo capaz de montar algo ya bien hecho, ¿no?
Y fue en ese momento que empezamos a...
Y hicimos el... bueno, hice el MVP, luego entramos en la incubadora de la... de Tecnova,
donde nos formaron, como hemos comentado antes, y fue cuando se dio la oportunidad de...
bueno, la oportunidad de la... nos dimos la cuenta del problema que tenía el mercado
y hicimos el... cambiamos la estrategia.
Entonces, de ahí, pusimos las primeras... primer cliente, primera seis tiendas en junio
del 2018, el primer día un caos, ¿no?
Porque al final, una tienda y tensiones, es decir, en una tienda hay colas, rebajas, etiquetas
que no están bien puestas, perrores humanas, de todo, ¿no?
O sea, modo consultoría, ¿no?
A modo consultoría, tal cual, tal cual.
Y... pero creando nuestro producto.
Entonces, estuvimos el primer año perfeccionando, perfeccionando, ¿por qué?
Es decir, alguien pensara, a lo mejor, ¡ostas, habéis ido lentos, ¿no?
Podíais haber cogido inversión antes.
Pero tal como lo veíamos, era coger inversión para centrarnos en un producto bastante complejo
y nos habría volado, ¿no? Porque el talento técnico, sobretodo en esta ciudad, muy caro
y levantar 50.000 euros, nos habrían volado.
Y no solo eso, sino que entre el tiempo que ya formamos a la persona y todo, bueno, decimos
tirar nosotros.
Sobre todo porque tenéis la capacidad de hacerlo.
Exacto.
Sí, sí.
Esto sería así, supongo que es la diferencia, ¿no?
Así que...
¿Y cómo vivíais?
O sea, ¿de qué vivíais?
De esos seis clientes...
No lo hemos comentado, estábamos part-time en otras empresas.
Part-time en otras empresas.
Y fuimos cocreando el producto con...
Por la noche.
Sí.
Después de las jornadas, ya sea no ocho o cuatro horas.
Las novías y trantadas, ¿no?
Novías, sí.
A todo lo podéis imaginar.
Supongo que se escuchaban en el podcast.
Sí.
Un saludo.
Pero sí, sí.
La verdad es que han tenido que apoyarnos mucho y han tenido mucha paciencia, ¿no?
Pero al final, pues, mira, era nuestro sueño y nos han apoyado.
Y ahora están empezando a dar resultados, así que ahora es cuando...
Estáis en el día uno, ¿eh?
Sí, estamos en el día uno, totalmente, y somos conscientes de esto.
Pero es un buen día uno, es decir, tenemos ya el producto que está funcionando, clientes
que están contentos y con la inversión que hemos cerrado ahora, no, nada.
Tenemos que verlo.
Somos diez en un mes.
Una cosa que nos gustó es que, bueno, vuestros clientes están contentos, ¿no?
Sí.
Entonces están utilizando el día a día el producto y les están resolviendo el problema.
Exacto.
Una de las cosas que tenemos es que al ser tienda física, obligatoriamente, tienes mucho
uso de la plataforma.
Es decir, si no va a la plataforma, no, no venden, evidentemente.
Y hay muchos usuarios, por los clientes que tenemos, la cantidad de usuarios que hay concurrentemente
son muchos.
La...
La...
La...
La...
La...
La...
La...
La...
La...
La...
La...
Aquí es constante.
Cuando tú tienes, por ejemplo, la tienda o la web, tú estás ahí.
Es que hay...
Lo mejor, tienes trabajadores que están ahí sin parar.
Es la columna vertebral un poco de...
¿Y cómo fue el proceso de ir a buscar pasta?
O sea, ¿cuándo decidís vamos a ir a levantar dinero?
¿Y cómo lo hacéis?
Sinceramente, al inicio, pensamos nosotros podemos, ¿no?, sin inversión, nos veíamos
ya...
¿Qué pasa?
Ya, en 2019, cuando ya llevábamos un año avanzando con el producto, empezaron a llegarnos
más clientes.
De golpe, ya teníamos cuatro.
Y...
Y...
Aparece muy poco, pero a ofrecer un servicio integral, es decir, cada uno cuenta mucho.
Es muy importante.
Es la columna vertebral de una empresa, como comentaba.
Así que los primeros cuatro no era fácil llegar a cuatro, ¿no?, pasar de cuatro a
cuarenta ya no ha sido tan difícil como llegar a los primeros cuatro.
Bueno, y esto vinculado a que cada cliente tenía mucha información, hay muchos productos,
muchos precios, muchas...
Mucha cosa técnica del sector, que esto también hacía que costara más hacer el on-boarding.
Y en ese momento pudimos constituir...
Bueno, hicimos ya cuatro clientes, constituimos la empresa y nos aceptaron en el acelerador
de Idelibri, quedamos finalistas en uno de los cinco finalistas en el SIL, que es una
feria de logística que hay aquí en Barcelona.
Y ahí entramos en el acelerador de Idelibri, y ahí ellos nos fueron mentorizando y nos
cogieron y nos dijieron, mira, aquí hay dos ligas, o vaya por todas, o terminar ahí
siendo una pequeña empresa con, bueno, a lo mejor tendréis un buen sueldo, pero seréis
cuatro o cinco, y ahí se acaba todo.
Entonces, fue cuando dejemos los trasos.
Empezamos a...
Nos metieron la semilla, que empezó a crecer dentro nuestro, y fue cuando empezamos a
ver que realmente quizás sí que no se interesaba.
Oye, pero cuántas aceleradoras, o sea, tuvimos que estar en Guaira, luego en Tengnova.
Sí.
No, pero estés muy acelerados, ¿no?
Por mucha gente.
Sí, bueno, espera, las otras dos de Guaira no eran ni esta startup ni la mía, yo estaba
ahí como staff.
Ah.
Entonces, como nosotros, nosotros empezamos con el MVP en la incubadora de Tengnova,
y no era un acelerador, nos ha ayudado a validar el Product Market Fit.
De hecho, no era, no era ni esto que ya...
No era, se llamaba Watch Beach en ese momento, que era el software de la aceleradora, sí.
Y a partir de ahí, ellos nos contactaron cuando vieron nuestro proyecto, mira, oye,
¿por qué no os apuntáis?
Y, mira, nosotros, y al final ellos, entre comillas, eran la primera aceleradora, ¿no?
Y nos aventurizaron un poco a nivel de equipo, a nivel de, bueno, es una colaboración que
tenía el Consorci de la zona Franca con la Salle.
Como ya habíamos estado en la incubadora de la Salle, pues, salió, y ellos no dejaron
esto, ¿no?
Entonces, dicen, hay que ir, o sea, tenéis estas dos opciones, o montar un negocio para
vosotros mismos, que está muy bien, que es la mayoría de negocios de los mundo, y que
la gente, hay que ganar dinero, y se llegan a la vida con eso, o iros al Venture Capital,
al maravilloso mundo del Venture Capital, poner una pistola en el culo...
Y a portodas.
Y a portodas.
Y luego, dentro del COVID.
¿No?
Cuando...
Sí, mientras planteas esto, COVID.
Bueno, pasamos del confinamiento, en ese momento, ningún fondo quería escuchar a nadie, es
decir, todo momento estaba ahí vigilando.
Salimos del COVID, empezamos a coger tracción, y fue cuando decimos, va, pues ahora sí,
y vinimos en I-Tink a presentar en septiembre.
Septiembre, quisimos venir en junio, pero se canceló, en julio, se canceló.
Se canceló, ¿el qué?
Innik, aquí con vosotros.
Ah, Innik, el pitch.
Sí, claro, por el tema del COVID y tal, la mayoría de la época fue...
Districción.
Exacto.
Sí.
Y vinimos en septiembre.
Y presentasteis el proyecto, y...
¿Lostabas ahí?
Bueno, os mostrasteis interesados, ¿no?
Así que seguimos hablando dos, cuatro semanas, y nos comentasteis, mira aquí...
¿Nos preocupaba algo de tu market?
Sí.
Exacto.
O sea, y bueno, y sigue preocupando, ¿eh?
O sea, es una de los principales retos que tenéis, cuando tienes un negocio que está
haciendo 700, 800, 900 euros al año por cliente, el margen es bajo.
Entonces, plantar una operación de go-to-market a escala, con comerciales, ¿no?
Con inversión en media, en marketing, y sin perder la camisa, se va complicando, ¿no?
Entonces, es un poco el concern, la duda que os planteamos nosotros en aquel momento.
Y realmente, nos lo comentasteis y vimos que era un poco nuestro talón de Aquiles, ¿no?
A nivel técnico, producto, y semapurras, incluso, terminamos bastante lo que sería
marketing online, pero toda la parte comercial, ventas.
Bueno, necesitamos, bueno, nos hacía falta un crack, ¿no?
Ahí, alguien que, por ahí igual de bueno, que nosotros en nuestras áreas, pero a nivel
de ventas.
Y de hecho, vosotros nos lo recomendasteis, ¿no?
Entonces, aquí echamos de falta un componente en el equipo, y fue cuando empezamos a buscar
a raíz de esto a alguien que nos pudiera completar, ¿no?
Y ahí es donde conocimos a Uriol, que se, bueno, empezamos a conocer a Uriol, entre
otros, pero realmente, Uriol destacaba muchísimo, que no sé si puedo comentarlo, pero nos lo
presentasteis en parte, vosotros.
Pones una persona de la casa, Uriol Vincia, es el CEO de Jim Forlays, que luego se llamó
Enjoy, que está en el podcast de aquí de Ithnick, ¿no?
Y llevamos más de 20 años en el sector, ha estado en empresas de ámbito digital,
en nivel por la parte de ventas, estuvo en toda la parte de, bueno, en todo el crecimiento
de Croupalia, hasta que la vendieron, acá, y realmente era, ¡wow!
Tienes culo, pero...
Exacto.
Y, bueno, estuvimos conociéndonos, ¿no?, durante un mes o dos, no es algo, al final,
sobre todo, aparte que nosotros somos, nosotros somos, mucho de la mente abierta, y aunque
somos hermanos, yo creo que no lo ponemos difícil, ¿no?, pero aún así, que después
de tres años y pico, de trabajar 16 horas al día, pues tú abras la puerta, ¿no?, a
que entre a material...
No, 16, no, porque tenéis vuestros trabajos.
Bueno, contando en total, ya te decía en total, ya directa.
Algo dormiríais, digo yo.
Algo, claro, claro, sé.
Abrir, claro, nosotros estábamos muy mentalizados, ¿no?, aquí va a haber un impacto, ¿no?,
pero en realidad ha sido mucho menos, y estamos encantadísimos, nos fuimos conociendo.
¡Ostras!
Realmente al le gustó, se motivó, llegamos a un acuerdo, y va, pues a por todas, y estamos
en contacto.
¿Y cómo enamoras un perfil así, con experiencia ejecutiva?
Realmente yo, bueno, le enseñamos el producto, le enseñamos las métricas, y tal cual.
¿Qué más le enseñaste?
Y nos abrimos un poco, ¿no?, de, mira, y esto es de, yo creo que al final, enseguida,
quizá no es tan de cómo lo consigues, sino yo creo, o yo ya nos lo dirá cuando diga
el podcast, pero compartimos valores.
No, al final, yo creo que es un tema de trabajo, fuerza de voluntad, y de adelante, sin humo,
si no le vendimos nada de humo, mira, y esto, hemos trabajado para conseguir esto, tenemos
estos clientes y ahí estas métricas, y nos gusta trabajar así, yo creo que él lo
vio, vio el potencial, vio enseguida el ya tipo Matrix, no, vio el go-to-market, más
claro que nosotros, pongo, y enseguida se animó.
¿Vosotros habíais montado la empresa al 50-50, entre los dos?
No, teníamos nada de diferencia.
Hay una pequeña diferencia, yo había invertido más al inicio, y una diferencia de un 6%,
yo tenía un 53 y él un 47.
¿Y le ofrecisteis a Oriol acciones?
Le ofrecimos acciones tal cual, es decir, él, bueno, nosotros lo vemos como un cofounder
más, si tiene menos, es porque le llevamos toda esta ventaja, bueno, años trabajando,
pero hemos llegado a un acuerdo con él, que creemos que es bastante correcto, y en el
que él se siente cómodo, pero a partir de ahí, pues ya que hemos hecho un contrato
tal cual de compraventa de acciones, vinculado a un contrato de un besting, pero igual que
nosotros tenemos con el pacto de socios de la ronda, así que…
Es lo normal, o sea, el besting, es lo que decide de ponerte una pistola en el culo,
no, con el venture capital, una de las cosas que te pide siempre cualquier inversor, y
además en cada ronda, es que tú pongas tus acciones como garantía, como mínimo de la
permanencia, ya no del éxito del proyecto, pero como mínimo de que seguirás trabajando
en este proyecto por el cual estás levantando dinero, ¿no?
Con lo cual, al final, tu permanencia, o sea, el besting que se llama, está condicionado
siempre a que tú continues trabajando en el proyecto, NBCs cada vez que levantas una
ronda de capital.
Que de hecho es una cláusula que creo que ni la comentamos internamente, y ya lo damos
tan por hecho de que es que si estamos aquí es para ir a muerte, no irte antes de los
cuatro años.
Ojalá, si nos vamos antes de los cuatro años es que ya la hemos vendido y ha ido bien
para todos, así que no tendría que haber ningún problema, ¿no?
Entonces, bueno, convencéis a Uriol y cerráis la ronda inmediatamente o cómo va eso?
Bueno, en realidad, comencemos a Uriol, ahí quedamos con Uriol que empezaría part-time
a partir del día 1 de marzo, lo comentamos al equipo de Itnic y fue cuando ya os convenció,
¿no?
Ya queristeis que existéis conocernos a todos como equipo, fue como empezar desde
cero pero ya más rápido, y a inicios de enero fue cuando nos dijisteis, va, pues, por nuestra
parte adelante.
Con vosotros ya nos habían confirmado también dos business angels que hacía tiempo ya
que nos conocían, ¿no?
Claro, Álvaro Rocavallero, que es un, bueno, es un empresario que por el cual habíamos
hecho trabajos de Freelance, es decir, él nos conoce desde hace muchos años y el chepero
nos dijo esto, es que a él le desarrollamos una plataforma como Freelance y es una plataforma
que actualmente está utilizando IBM, SEAT y el chepero dice, cuando vio dice, ostras,
llevo tres años con el play que nadie me ayuda y no ha petado nunca.
Y él dijo, está desplegada en Amazon, sí, sí, sí.
Y él fue como, pues, mira, ya nos conocía desde hace tiempo y el encantado nos, bueno,
es como un mentor para nosotros.
Aunque hay que decir que los business angels estaban condicionados a que entrara alguien
y liderara la ronda, ¿no?
Sinceramente, concretamente, Álvaro nos dijo, yo quiero invertir, en principio, a ver,
él no estaba condicionado a que entrara a IBM.
Sí, sí, no, sí, sí, sí, igual me vendiste ahí de una moto, ¿eh?
No, no, no, Álvaro, yo, Álvaro invierte en el equipo, al final.
Y para él, el hecho de que pasáramos un poco vuestra due diligence era como una certificación
de, vale, pues, yo también, sí, que es cierto que iba un poco vinculada a vosotros, pero
tampoco nos ha pedido nunca nada, en este sentido.
Y se pedió el certificado en sí, ¿no?
Exacto.
Y luego, bueno, yo estudié con uno de los fundadores de Social Point, Horacio Martos,
y al final es una persona que ha vivido muchas experiencias hasta que ha vendido a la empresa,
¿no?
Yo había contactado con él puntualmente para pedirle opiniones o para que me mentorizara
un poco, él fue haciendo un poco el seguimiento y al final le dije, mira, me gustaría que
entraras.
Y me dijo, va, pues, también entró, ¿no?
Y nos puso también un ticket como Álvaro.
¿Qué, de qué tamaño?
20.
20.
20.
Al final, bueno, me dijo, ¿qué quieres que ponga? 20 y 25, pero en ese momento ya llevábamos
la ronda demasiado, bueno, demasiado, yo teníamos más de lo que necesitamos y le dije, no,
no, mejor 20.
Pero me pasó una cosa que es bastante habitual, que es que al principio nadie invierte, pasa
el tiempo, cuesta mucho convencer a tal, pero cuando alguien dice, yo entro, entonces todo
el mundo, y había dicho que quería entrar.
Sí, sí, tal cual.
Eso sí era así.
Nosotros nos confirmasteis, por decir algo, la primera semana de enero, a la tercera teníamos
mucho más de lo que buscábamos y incluso nos estaban, bueno, apretando, más, dejarnos
poner más, más y fue súper rápido, en realidad fue una semana de contactamos como
a 8 o 10 fondos, a la semana siguiente fueron reuniones ya segunda, tercera, cuarta reuniones,
indométricas, repasando el equipo, y a finales de la segunda semana ya nos confirmaban lo
que necesitábamos, y al confirmar el primer fondo, que bueno, ha sido Four Founders, sí
Rocket, sí Rocket, nosotros ya ha acelerado aún más, y al día siguiente ya teníamos
la ronda entera cubierta, y realmente empezamos buscando 200.000, 200.000, vosotros nos recomendasteis,
mira, lo peor que podéis hacer es coger dinero demasiado justo, porque termináis haciendo
rondas puente, valoraciones un poco más rebuscadas, perderéis tiempo, buscat más,
¿no?
Entonces nos estudiamos un poco el escenario, y fue cuando realmente lo vimos, es decir ya
un poco, ahí esto habría sido un error, que gracias a vuestra experiencia yo creo que
nosotros ya lo hemos podido habitar.
Bueno, está todo por haber, está todo por haber, está todo por haber, o sea al final
haber cerrado la ronda con...
350.
Entonces ahora tenéis 350.000 euros en el banco, ¿qué vais a hacer con ese dinero?
La idea era, tenemos a hacer mucho, vamos repartiendo, la idea es dedicar una parte
al, bueno, a fichar personal para ventas y la otra parte a desarrollo de producto, y concretamente
de la parte de desarrollo de producto será para focalizar la venta, para optimizar lo
que hemos comentado, ¿no?
De...
Darse el abrir para que lo invierta en vendedores.
Exacto, sí.
De hecho ya tenemos el primer mini equipo, nada, hace muy poco de esto, así que empezamos
y llegó ya al tema de la ronda estamos cerrando, empezamos a buscar equipo, oficinas, esperamos
tener ya día 15 de marzo oficinas, un sitio donde poder trabajar y el día uno ya nos
entran dos chicos técnicos, un chico y una chica de ventas, y ya seremos enseguida ocho
y aún estamos, bueno, y ahora lo que estamos haciendo para acabar de completar el equipo
a nivel más senior estratégico es alguien de producto.
Como comentaba antes, toda la parte de producto es muy importante, la UX, la imagen de la
margen en general, y estamos buscando este, ya hemos hablado con alguno, bueno es un tema
que tenemos que ir cerrando, entonces a nivel de cómo lo gastaréis ahí, todo este equipo
el cual la mitad más o menos será ventas como comentaba Joan, aquí hay que añadir
parte del dinero que será de marketing, que será para llenar, al final tenemos dos comerciales
a nivel de cerrar ventas y lo que queremos hacer es llenar su tiempo al máximo para que
cierren, cierren, cierren, cierren, entonces el marketing servirá de apoyo para centrar
este, bueno el canal de ventas ¿no? En paralelo, como comentaba Joan, estamos optimizando
ya toda esa fase de desde que entra el lead hasta que ya está trabajando a nivel de contenido
vídeos, cursos, herramientas para el vendedor ETC y hemos ya empezado a trabajar en que
todo esto sea automático, es decir que no tenga que pasar por la demo, ahora pasa por
la demo porque hasta ahora no tenía sentido para nosotros automatizar ese proceso, sino
que lo que tenía sentido era ofrecer un buen producto primero ¿no? Y nada como contaba
Joan, dentro de lo que es desarrollo de producto, la mayor parte irá, que será optimizar las
ventas propiamente y el resto a integrarnos con contabilidad, que es algo que nosotros
no hacemos directamente. ¿En marketplaces? Ah, sí, en marketplaces como Amazon o Privalia
o... Bueno y seguramente un millón de cosas más, el producto, una de las cosas que uno
aprende cuando empiezan una compañía como la vuestra, es que el producto no solo nunca
acaba, sino que cada vez es más, o sea hay que invertir más, no es aquello que dice
ya tengo el producto ¿no? Ahora voy a venderlo, este proceso secuencial... Ojalá. Ojalá
¿no? Pero no, a la práctica... Cada vez es más exponencial, es más complejo, cada
vez que tocas algo hay que validar más cosas, hay que volver a retocar documentación, hay
que volver a formar... Seguís programando los dos. ¿Quién es el CEO? Yo. ¿Y tú
puedes seguir programando como CEO? De momento, ahora mismo, a corto plazo, medio plazo es
muy probable. Al final, tenemos pocos, como... Es decir, somos muy austeros, como dicen el
lanzadera, todo lo que sería montar equipo, formar equipo, aquí hacen falta muchas manos,
no hay... Así que nos entran dos técnicos, pero hay que formarlos, hay que hacer todo
el onboarding, vendrá otro... De momento tenemos bastante trabajo en el roadmap, así
que a corto medio plazo nos iremos, bueno, me iré compaginando, como pueda. Esto es lo
que te digo ahora. No pasa nada. Oye, los hermanos Colison están en una lista de top
10 más ricos del mundo, con creadores de Stripe, siguen programando, Shopify, el fundador
Tobias Lucte, que también su empresa Shopify vale más de 150 billones, sigue programando,
de vez en cuando, publica algún comit, alguna historia que hace. Yo no programo, desafortunadamente,
mira que programaba en los inicios de Camalun. Me consta que Romero, mi socio CEO de Factoria,
el tampoco, a veces de vez en cuando, ¿no? Pero quiero decir que no... O sea, mantener,
ser hands-on y demostrar al equipo hands-on también es una forma de transmitir cultura
muy útil. De hecho, esto es un poco lo que queremos hacer, ¿no? Transmitir nuestros
valores al equipo que va a entrar ahora. Se transmite haciendo más que poniendo cuadro
la pared. Sí, sí, totalmente de acuerdo. De hecho, es lo que queremos hacer, ¿no? Ya
sean valores, ya, conceptos de programación o como valores personales, ¿no?
No iba a decirte, no, te pongo un ejemplo, ¿no? En alguna empresa donde había trabajado
de... Tenemos que añadir el botón tal. Bueno, estos son tres semanas, el no sé qué, quince
post-its... Espera, yo pensaba, pero si con Joan esto lo hacemos en la tarde, ya sé que
luego hay que... Es más complejo, ¿no? Porque si quieres hacer el deploy en Brasil se complica
la cosa, pero... Ostras, ¿no? Pero a veces te prometo que había estado en alguna reunión
que en el tiempo de la reunión ya lo tendríamos hecho. Seguramente a medida que vayamos creciendo
no podemos hacer esto. Ojalá. Pero le damos mucho que te va a pasar lo de los post-its.
Yo creo que tanto Joan como yo, como mínimo para el equipo técnico, el hecho de poder
arremangarte las manos y ponerte ahí, espera, esto te lo saco yo y, boom, y demostrar uno
de los CEOS que yo había aprendido más y vamos a una reunión top con una empresa top
y le hacíamos la demo y él también era técnico, pues se arrancaba los scripts, pimpapumis,
se apañaba. Otro ejemplo, ¿no? Pues otro CEO que ya te necesita por todo. Si tú quieres
llevar a una empresa tecnológica, yo creo que conocimientos tecnológicos los necesitas.
Hay mil contra ejemplos, pero sí. Podría ser, pero es mi forma de verlo, ¿eh?
Está bien, está bien. Es un ángulo competitivo que, evidentemente, tenéis que aprovechar.
¿Cuántos lleva esta ronda? 12, 18 meses. Digo, estos 6 meses es porque lo iremos calibrando
un función de cómo vayamos optimizando y sacando las métricas, pero el objetivo es
validar los canales de venta, como te comentaba, los canales de marketing, montar el equipo,
formar el equipo, optimizarlo todo para que en 12 meses aproximadamente tengamos unos
400 clientes, un MR de unos 30.000, aunque esto es importante para demostrar que tenemos
tracción, irá por la siguiente ronda, no es tan importante el número de clientes,
sino la velocidad en que podamos captar estos clientes y hacerle esto de sonboarding, ¿no?
¿Hay que ir a la siguiente ronda? No, no es plente de la siguiente etapa como la rentabilidad,
¿no? Si queremos que se hace rápido, hay que ir a la siguiente ronda para poder ya
empezar a apretar mucho más y hacer mucho más rápido. Al final, es un sector muy competitivo,
como comentaba, esto hay más software, no somos los únicos y todos están luchando
para, no hay un líder indiscutible en este vertical, en este sector ahora mismo.
No, está muy fragmentado porque el go-to-market precisamente es una gran barrera.
Sí, y este es el reto, eh, que entidad es lo que nos, el reto que nos motiva en realidad,
no nos, no nos espanta el, este go-to-market, de hecho aquí tenemos que tener esta ingeniería,
¿no? Pero el, Oriol, este es el mix del bueno, en el sentido de que Oriol a nivel de el
equipo de ventas, el pitch, el script, todo, y nosotros a nivel de, es que aquí hay toda
la parte desde que importas, hay desde el onboarding, el proceso, aquí hay toda una
parte de ingeniería que también puede ayudar mucho igual que las ventas.
Claro, es que, es que son dos, dos caras de una misma moneda, el go-to-market y el producto
van juntos. No va a un, tú vende algo y yo construyo otro producto. Hay que ir construyendo
el producto mientras se va vendiendo a los clientes de la ICP, la idea del Cosmo Profile,
que mejor le solucionáis el problema, ¿no? Y este proceso evolutivo, como más compenetrado
está, más rápido funciona, ¿no? Sí. Bueno, esto es uno, uno de los, creo, de los aprendizajes,
los empleados que escalan, se dan cuenta rápido que no pueden plantear que marketing, ventas
y producto no sean una misma cosa. Que, de hecho, incluso nos planteamos que, de algún
modo, el propio equipo técnico también cojar llamadas de tencional clientes, es decir, igual
que nosotros nos ha servido mucho estar dentro, ¿no? Vale, que en este momento parecía un
poco más consultoría, pero el hecho de estar dentro, ahora tenemos muy claro cómo trabaja
el cliente. Y cuando estamos y haciendo una funcionalidad, ya sabemos cómo lo hace. El
equipo que vamos a formar ahora, pues, tenemos que enseñarles todo esto y que ellos también
lo vean, porque no sólo explicarlo, sino lo vives, hay cosas que no acabas de...
Que no es consciente y que necesitas saber para, para poner manos a lado.
Que a lo mejor a ti ese botón, te da igual, pero ese botón, al que está en la tienda,
a lo mejor le genera una cola de 15 personas que se están quejando.
Ahora estáis full time, los dos, ¿no? Y estáis contratando en este momento. Y decíais
que estáis buscando una oficina en Barcelona, porque vosotros sois de Big, ¿no? De un pueblo
cerca de Barcelona.
Bueno, yo concreto... Bueno, los dos somos de ahí, nacimos ahí, y yo actualmente también
estoy viviendo ahí. Volví de Barcelona hace unos 3-4 años, más o menos. Pero el objetivo
es volver a las oficinas montadas de aquí y trabajar codo con codo, ¿no?
No es plantestais abrir una oficina en remote directamente y contratar a gente de todo el
mundo.
De hecho, una de las cosas que tenemos, yo personalmente más ganas, es estar codo con
codo. Llevamos todo el proyecto...
Venís el revés, venís el remoto y querido el rey.
Sí, la serie de la COVID.
Correcto, correcto.
Sí, porque, evidentemente, todo el producto ha salido en remoto. Miquel y hemos estado
en remoto siempre, quizá hoy hemos hecho números, quizá hemos estado 50 horas juntos
mano a mano, pero el resto ha sido todo remoto. Y una cosa que, bueno, que yo personalmente
me muero de ganas, es estar codo con codo con los nuevos, con los nuevos fichajes, con
Miquel, con todo el equipo, y a veces es necesario pues hacer un dibujo de arquitectura de software,
hacer un garabato, todo algo.
Es que el desarrollo remoto ha sido fácil, en realidad ha sido muy fácil. Pero cuando
empiezas ya estrategia, que si empiezas a dibujar esquemas de procesos, que si empiezas
a dibujar arquitectura, que... Ostras, ahí no es tan fácil remotamente.
Hemos probado de todos.
Hemos probado de todos.
Un montón de herramientas.
Un montón de herramientas.
Estar ahí sentados juntos y con la pizarra y pensando. Esto lo echamos un poco de menos.
Para responder tú, bueno, lo que has comentado antes, ¿has dicho un pueblo al lado de Barcelona?
Los que queremos mucho vivir.
Es una ciudad. Y yo no, yo ya llevo aquí la mitad del tiempo de mi vida he estado tanto
en Vic como en Barcelona y ya soy medio... Barcelona ni, ¿no?
Y sí, bueno, aquí en realidad queremos montarlo aquí porque aquí hay mucho talento en Barcelona.
Como más céntrico, mejor. Realmente el hecho de estar en Barcelona y céntrico ayuda mucho
a cargar.
Hay mucha competencia. O sea, los desarrolladores buenos están en factoria, por ejemplo.
Un momento.
¿Qué competencia en Barcelona?
Sí, sí, mucha, mucha, por eso. Pero también hay mucha calidad, también hay más oferta
y también puedes elegir, es decir, claro, si te llega uno en Vic, a mejor es muy bueno,
¿no?
Y cuando están en Vic, pero te llega uno y a mejor en Barcelona te llegan a diez.
¿Os plantáis a ir fuera de España a vender?
Sí, sí. Bueno, de hecho, ya tenemos clientes de afuera y es un objetivo a...
¿Cuándo? En estos 12 meses que vienen o más adelante?
Si entran en estos 12 meses, se da de forma orgánica y nos están a final...
Lo de orgánico se va a acabar, ¿eh?
Sí, lo sé, lo sé.
Para que te hagas la idea, al final, éramos dos con el Matilde que ha estado haciendo
las demos tal y no sólo nos faltaba que nos entrara... De hecho, nos entraron algunos
de Francia y no podíamos, es que no podíamos, no podíamos. Entonces, incluso en la web
está sólo en castellano para ya no dejar que... Hasta ahora nadie entrara. Ahora sí
que nos empezaremos a plantear traducirla, pero al ser en castellano hemos traído tráfico
de Sudamérica. Tenemos alguien de Argentina, alguien de Colombia, creo, alguien de Venezuela.
Venezuela que ha llegado de forma orgánica y están trabajando.
Oye, ahora se llama Amazon o Shopify o Vent y os ofrece 30 millones de euros por la compañía.
Ahora mismo.
Ahora mismo.
Ahora mismo, en estos momentos, al acabar el podcast.
De hecho, estaríamos un gentórico. Yo diría que no...
Yo tengo ganas de meterle caña ahora.
¿Crees que se acaba el proyecto?
A mí me motivaría más el hecho de... Hostia, nos acaban de ofrecer esto, ¿no?
Yo continuo.
Bueno, continuo.
Más que nunca.
Ahora empieza...
Es verdad, ¿eh?
Habría que verlo, pero yo creo que en ese momento, hasta si si te vienes a Amazon y
te ofrece 30, supongo que en algún momento dices, ostras, es que ya tendrías ahí...
Pero...
Para nosotros sería un buen múltiplo. No estaría mal. Como con inversores, digo.
Sí.
Para nosotros.
No está claro que uno no piensa en arrancar un negocio, cambiar un mercado y tal para soltar
lo en nada, ¿no? Está todo por hacer. Tenéis 25 clientes. Todavía no veis cambiar el mercado.
Exacto, exacto. Y no solo esto también a nivel profesional, todo lo que podremos
aprender toda la carrera que haremos en este proyecto es algo muy valioso para nosotros,
no solo el dinero, ¿no? No me lo comentabas.
Muy romántico todo.
Muy bien.
Con este comentario final, lo dejamos aquí. Michael y Joan, muchísimas gracias por contarnos
vuestra experiencia y por dejarnos invertir.
Muchas gracias a todos.
Muchísimos, ha sido un honor.
En 12 meses veremos dónde estáis.
Nos recatimos.
Que veremos.
Que conociendo actualizaciones.
Perfecto.
Y antes y todo.
Y con esto.
Muy bien.
Hasta la semana que viene.
Muchas gracias.
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