¿Cuál es el ACV de Type 4?
El precio del ARPA medio son 50 dólares al mes.
50 dólares, ¿eh?
Entiendo que habrá algunos que pagan muy poquito y algunos que pagan mucho más, ¿no?
O sea, ¿tenéis gente que pague 100.000 euros al año?
Sí, o sea, el que paga más, paga más que esto.
O sea, paga más que 100.000 dólares.
Pero no hay muchos casos de compañías, o sea, nuestro ACV medio en el Plan Enterprise
estamos hablando de unos 7.500 dólares al año, ¿vale?
Y también hay una cierta distribución, ¿no?
Porque seguimos avanzando.
Pero tenemos clientes que pagan decenas de miles y en algún caso más de 100.000 dólares
y están encantados.
¿Medio millón?
No, no llegamos ahí.
¿Cuánta gente de ventas tenéis?
Ahora mismo tenemos tres personas.
¿Solo tres personas?
Sí.
Ostras, es muy, o sea...
Estamos siguiendo...
Muy poco.
...iterando y en un estadio muy incipiente.
Es increíble que tengáis tanto volumen, ¿no?
Bueno, luego te preguntaré al MRR que me lo responderás si quieres.
Pero, o sea, ¿heis conseguido crecer mucho con un go-to-market muy orgánico?
Es muy curioso.
Orgánico es una de las grandes ventajas de Typeform, que es una herramienta muy viral.
Tenemos 600, poco más de 600 millones de formularios cerrados al año.
Con lo cual, bueno, no es que sean 600 millones de personas porque hay gente que responde más de uno al año, ¿no?
Pero tenemos mucha, mucha, mucha gente que experimenta Typeform como respondedor y muchos...
Bueno, nosotros tenemos...
Somos proveedores y clientes, no sea como personas.
A veces consumimos, a veces, digamos, vendemos, ¿no?
A veces somos trabajadores de compañías y a veces somos clientes de compañías.
Con lo cual el respondedor tiene una profesión.
Puede ser que piense, ostras, esto es interesante.
Esto nos ha dado mucho crecimiento y ahí lo que tradicionalmente hemos hecho,
aparte de ir mejorando el producto y la seguridad, la reliability, etcétera del producto,
tradicionalmente nos hemos convertido en muy buenos haciendo marketing.
Marketing de performance.
¿Y no has tenido la tentación de contratar a cien vendedores?
Los planes siempre son de crecer y para crecer necesitas, hasta cierto punto, gente.
O sea, hay ciertos límites.
Y ahí, por ejemplo, yo podríamos hablar del ARR por empleado de las compañías, ¿no?
Y hay mucha variabilidad.
Ahí salimos muy mal, factoriel.
Bueno, no lo sé, ¿no?
O sea, en todo caso, claro, yo lo que diría es que para crecer se necesita gente.
Lo que pasa es que la cantidad de gente, el momento, etcétera, pues depende.
Depende de cada compañía y de sus condiciones.
Pero siempre los planes es...
O sea, el plan no es tener tres vendedores.
El plan es tener 30, luego 100 y luego más, ¿no?
Es un tema muy curioso.
Nosotros factoriel viene de también un play de self-serve.
Tenemos un producto freemium.
Mucha gente, más de 50.000 empresas, utilizaron el producto freemium en su momento.
Y en un momento dado tomamos una decisión, concretamente yo y con el board en contra,
de decir, vamos a fichar a 100 vendedores.
Literalmente.
O sea, fue...
O sea, solo el hiring fue un drama, como puedes imaginar.
Pero, o sea, probamos en pequeña escala.
Bueno, matamos el freemium.
Primero de todo, matamos el freemium, pasamos a cobrar por el producto.
Y yo comprobé a pequeña escala que podía montar una pequeña maquinita de ventas.
Y entonces, pues, en el contexto en el que estaba, ¿no?
Que era un...
Pues, evidentemente, tenemos capacidad de acceso a capital y tal.
Podía arriesgarme más de lo que podría hacer si tuviera una compañía bootstrap.
Pero entonces tendría el 100% del capital.
Y había renunciado, me había diluido, había ido a buscar capital.
Yo quería explorar el GoToMarket basado en Sales Assisted o Sales Let.
Y fuimos muy agresivos.
Fuimos muy agresivos montando en GoToMarket una máquina ya volumen,
ya con un primer volumen importante.
Yo creo que es una de las mejores decisiones que hemos tomado.
Yo creo que Factorial, por lo que conozco, es una referencia en este sentido, ¿no?
Y creo que lo habéis hecho muy, muy bien, ¿no?
También le hemos cagado bastante, ¿eh?
Bueno, es que yo creo que es imposible no equivocarse, ¿no?
O sea, con suerte, si 6 o 7 de cada 10 cosas que se hacen salen bien, ya está muy bien.
Ya me parece un buen ratio, ¿eh?
Está muy bien.
Está muy bien.
Sí, luego es verdad que hay un tema de magnitud, ¿no?
O sea, frecuencia y magnitud.
Pero, o sea, quien asume que esto es fácil y no hay errores,
y la verdad es que no conoce, no conoce este mundo, ¿no?
Dicho esto, yo creo que, y tú lo sabrás,
pero yo creo que la solución no es contratar a 100 personas,
es poder dar leads de suficiente calidad o un proceso donde, digamos,
con la información necesaria, los pasos necesarios, la formación necesaria,
pues para que esta gente puedan ser efectivos en su trabajo.
O sea, tú podrías tener 100 personas.
Yo no me esperé, ¿eh?
No me esperé a esta, a validar que ya tenga los leads de calidad, ¿no?
O sea, yo siempre tengo una sensación de prisa, ¿no?
Entonces, hago las cosas en paralelo, ¿no?
Sí, tenemos que generar los leads de calidad, sí, tenemos que generar un canal de outbound
que genere su propia oportunidad de mercado, ¿no?
También luego incorporamos otros canales, pero todo en paralelo, ¿no?
Y a veces esto ha sido algunos de los problemas que hemos tenido,
algunos mercados donde no han evolucionado a la par, ¿no?
La generación de lead con el closing, pero bueno.
Es verdad que al final creo que era uno de los fundadores muy conocidos
que decía que un startup es como montar un avión en pleno vuelo, ¿no?
Reed Hoffman, sí.
Y en este sentido hay muchas tareas que pasan en paralelo
y también hay una cierta asunción, si quieres, de riesgo, ¿no?
De cuánto anticipas algo antes de conocer algo.
Yo te aseguro que no creceríamos 3,5x durante tres años,
si no fuera porque hacemos esto, ¿no?
Y sí que es verdad que es muy duro, ¿eh?
Es muy duro para la gente que participa en este tipo de proyectos, ¿no?
Es muy duro y hay que ser realistas, ¿no?
O sea, igual como contratas 100, quizá tienes que echar a 50 después, ¿no?
Pero me imagino que si está claro y la expectativa es la correcta para todo el mundo,
forma parte de esa definición de riesgo, de esa apetencia de riesgo
y también de los posibles beneficios de esa toma de riesgo, ¿no?
O sea, al final, si no haces cosas no consigues nada
y también es verdad que you can bet the house, ¿no?
Podrías pasarte y de alguna manera...