Bienvenidos una semana más al podcast de Indic, yo soy Bernat Farrero y esta semana estoy con Juan Rodríguez
y entrevistamos a Miguel Antolín de Freshly Cosmetics.
La verdad es que Juan y yo flipamos con Miguel, con su pasión, como un chaval de 23 años ingeniero químico,
monta una empresa de cosmética creando fórmulas propias a partir de productos naturales
y cómo se patea todos los laboratorios que le dicen que no tiene ningún sentido crear su producto,
su fórmula, su marca en estos momentos.
Como buenos emprendedores tosudos, el equipo de Freshly decide emprender, montar su marca Digital Native Virtual Brand,
empezar un negocio y comer direct to consumer desde REUS que crece de 0 a más de 30 millones de euros de facturación en 5 años.
Miguel es el tipo de emprendedores de largo recorrido que invirtió su propio dinero y tuvo una inversora su madre que invirtió 20.000 euros,
que avaló personalmente, o sea que siempre recomendamos que no se haga, todos los créditos que la compañía asumió
y consiguió impulsar la compañía al hipercrecimiento sin plan B.
En este podcast conoceremos su historia y cómo ha conseguido crear una empresa de más de 200 trabajadores con talento internacional en la ciudad de REUS.
Y el podcast de esta semana es posible gracias a los miembros de ITNIC cada vez somos más
y tú también puedes serlo suscribiéndote al canal de YouTube de ITNIC.
Aparte de dar soporte al podcast compartimos los análisis que hacemos de todos los emprendedores que vienen a vernos con vosotros.
Así como reflexiones concretas, entrevistas inéditas y otro tipo de contenido que hacemos internamente en ITNIC.
Y el sponsor corporativo en este caso que hace posible el podcast es Factorial,
la plataforma de recursos humanos que centraliza todos los datos del empleado en un solo servicio en el cloud,
accesible para todo el mundo, empleados, managers, personal de recursos humanos
y que permite automatizar, programar de una forma súper fácil todos los procesos que tienen que ver con los empleados,
ya sea pues una baja médica, una nota de gastos, el control horario o una encuesta de performance,
en una plataforma que los empleados aprenden a utilizar sin darse cuenta.
Muchísimas gracias a los miembros de ITNIC y a Factorial por hacer posible este podcast y sin más os dejo con Miquel.
Bienvenidos a Startup Insights Stories de ITNIC, un podcast donde hablamos de startups, negocio y tecnología.
Bienvenidos, una semana más al podcast de ITNIC, yo soy Bernat Farrero, hoy estamos con Juan Rodríguez.
Hola, buenas tardes, ¿qué tal?
Y con Miquel Antolin, de Freshly Cosmetics.
Hola, buenas tardes a todos.
Miquel es un emprendedor muy joven, que empezó con 23 años con Freshly Cosmetics creando una marca,
una Digital Native Virtual Brand, siempre cuesta mucho decirlo, sí, bastante,
y que ha conseguido pues con pocas referencias con un producto innovador conquistar el mundo de la cosmética
y facturar más de 30 millones de euros el año pasado.
Sí, la verdad es que Freshly lleva 5 años en el mercado
y Freshly, al final, siempre decimos que es como lo que queremos es revolucionar y acelerar el sector cosmético
a que haga una transición a una cosmética mucho más saludable, sostenible y transparente.
Al final es un sector un poco paco y venimos a traerle un poco de humanidad y de innovación a este sector como es el cosmético.
Es un mercado para nada nuevo, o sea, hay muchas players, no hay mucha competencia,
como un nuevo player que aparece online, puramente, o sea, aparecéis y un player, solo en internet.
¿Cómo consigue crecer hasta 30 millones de euros? ¿Qué tiene distinto?
Bueno, hay muchas cosas que son distintas, pero al final la más importante es la innovación en producto,
primero de todo, el sector cosmético es un sector muy grande, muy atomizado
y en cierta manera poco competitivo en algunos aspectos.
Quiero decir que hay agujeros en los que tú al final puedes utilizar un shampoo de una marca o un producto facial de otra o un corporal de otra.
Entonces, es un mercado donde las personas buscan probar cosas nuevas.
Entonces, siempre hay constante oportunidad en el sector cosmético si eres innovador y si aportas valor a las personas.
¿Hay poca fidelidad? ¿Por qué hay poca calidad de producto?
Es un... por eso denencia la parte transparente, porque al final, típicamente, hasta hace poco y marcas como un fraisly lo están cambiando.
La cosmética era muy... al final no, ya utilizamos la palabra cosmética para maquillar las cosas comúnmente,
porque al final es un sector donde las formulaciones tenían poca innovación y al final cogías un serum de una marca y un serum de otra
y te la ponías y no notabas diferencia, ¿no? Y la diferencia estaba en el marketing, lo grande que era la marca.
Entonces, en estos últimos años es algo que gracias a marcas como fraisly está cambiando.
A los productos se les aporta mucha más calidad, muchos ingredientes más innovadores, activos clínicos que realmente tengan una función específica y de validad.
¿De dónde viene tu interés o tu pasión por este sector? ¿Por qué un chico que está estudiando ingeniería química
nada más acaba la carrera y quiere montar en este negocio, en este sector? ¿Qué es lo que te atrae? ¿De dónde viene?
Sí, este es curioso porque al final hay emprendedores y emprendedores, ¿no?
Y nosotros somos del emprendedor que queríamos emprender, ¿no? Y cuando queríamos emprender y después buscamos qué idea hacer, ¿no?
Pues eso, empezamos, somos tres socios, después voy a explicar quién es el cuarto, pero empezamos tres socios, que somos los tres ingenieros químicos.
O sea, nos saltamos lo que dicen de que sea multidisciplinar, aunque en realidad en perfil sí que lo somos, bastante diferentes.
Pero empezamos tres ingenieros químicos, nos conocimos en la universidad, Mireya, Joani y yo.
Y cuando acabamos, bueno, digamos, nosotros hicimos ingeniería química, tiene grado más un máster para la ingeniería superior.
Y mientras estábamos acabando ya el máster, nosotros ya estábamos trabajando en algunas empresas del sector pretoroquímico allí en Tarragona.
Entonces ya vimos un poco, ¿no? ¿Qué tipo de empresas eran, ¿no? Y el sector pretorquímico es un sector muy, muy grande, muy regulado, con mucha seguridad.
Obviamente el sector químico tiene que tener mucha seguridad, pero poco creativo, poco innovador, entonces ya nosotros ya habíamos hecho, pues, algunos proyectos de innovación en la universidad.
Bueno, nos apuntábamos a todos los típicos motivados de la clase, ¿no? Y habíamos, pues, hecho algunos proyectos de innovación endoquémica, otro de las ideas emprendedoras de Repsol, donde presentamos un cacharro raro para recoger energía de aguas residuales.
Y, pues, era el momento que más felices estábamos a nivel profesional, ¿no? Y vimos que en el sector en el que estábamos, si continuamos así, era... bueno, era... aquí se acaba...
La felicidad y la empiezada y la felicidad.
Y tengo que esperarlo hasta los 70, ¿no? Para... entonces no queríamos hacer esta... no queríamos entrar en algo de...
Y antes de empezar en el mundo laboral, le decimos, no, no, ya nosotros intentamos hacer otra cosa, buscar nuestro propio camino.
Y fue cuando acabamos la... básicamente acabamos las prácticas que teníamos en nuestros trabajos al finalizar el Master de Ingeniería Química, y empezamos a buscar ideas de negocio.
La primera era que teníamos que poder aprovechar la ingeniería química para el proyecto que hiciéramos.
Y después teníamos como un listado de Master, ¿no? Que tenía que tener el proyecto.
Debié ser un producto de... de decir ser un producto tangible, porque nosotros no sabíamos de tecnología en ese momento.
Ahora hemos aprendido un poquito, pero en ese momento no sabíamos de tecnología.
Un producto tangible que tuviera elevada repetición y que se pudiera vender por redes sociales.
Al final Mireya ya había tenido en una pequeña marca de una empresa familiar, había tenido ya un contacto con elecomers.
Entonces ya teníamos un poco de background en este aspecto y habíamos analizado muy bien qué tipo de productos funcionaba.
Así que con todo esto resulta que mi madre hacía cosmética natural como hobby desde hacía muchísimos años.
Y realmente fue Mireya que yo había traído algunas veces a la carrera típicas pastillas de jabón, cremas o así.
Y fue a Mireya la que se le encendió la bombilla de investigar al sector.
Pero no era tu madre la que hacía la cosmética.
Sí, mi madre hacía la cosmética, pero ella no entendía de negocios ni nada, ella hacía la cosmética.
Y yo cogía las pastillas y las daba a los amigos de la universidad a los que...
Esto es una fatal, ¿eh?
Y entonces una de estos amigos, Mireya...
Mireya, correcto, es con Mireya y con Joan era quien habíamos hecho todos estos proyectos de innovación a lo largo de la carrera.
Ya sabíamos que trabajamos muy bien juntos, que enquéramos buenos unos y otros.
Y al final, cuando empezamos a buscar ideas emprendedoras, pues Mireya investigó el mercado cosmético a raíz de la cosmética que le había dejado a mi madre.
Aquí puede haber algo, aquí puede haber algo.
Y empezamos a investigar el sector y nos dimos cuenta de que había dos corrientes muy importantes.
El crecimiento de el e-commerce con KGRs del 25 o 30% y el crecimiento de la cosmética natural con 10, 12% de KGRs.
Y dijimos que es bueno, aquí sí sabemos hacerlo bien, si subamos los dos tenemos ya una oportunidad interesante.
Es una análisis tipo MacKinsey del espacio, nada vocacional de decir, la cosmética toda la vida... no, no, no.
Si es el mercado veis que tiene tendencia que crece, que oportunidad y juntando con el hecho que tu madre era una artesana del mundo de la cosmética decidís meterlos ahí.
A nivel de la cosmética natural, ¿quién habría un Lash, por ejemplo, no?
Sí, hay... bueno, digamos que en el sector cosmético ha habido varias olas, ¿no? Ha habido las olas iniciales donde en los años 60 se forjaron Stilauder, Loreal, estas grandes marcas.
Después hubo otra ola en los años 90 donde salieron bodyshop, lies, rituales, estas marcas.
Y ahora está habiendo otra ola que Frays Lee es uno de los que la lidera en Europa.
Y está habiendo pues esto, cambios en el sector y...
La tercera ola, digamos, comparada con la anterior, la de bodyshop o Lash, es que es pura online.
Sí, te permite la online apalancarte y crecer mucho más rápido de que un modelo retail tradicional en ese entonces.
No tiene nada que ver en la manera de posicionarte y típicamente estas marcas tardaban 20 años antes de ser relevantes o tardaban 15 años en ser relevantes.
Al final, tenéis que ir habiendo tienda a tienda con inversiones importantes de 300 o 400.000 euros para abrir una tienda y entonces no es un modelo...
Porque Lash no tiene modelo o bodyshop no tiene modelo online.
Sí, ahora sí, ahora sí.
¿Pero?
Ahora sí, pero pues COVID no lo sé cómo estarán, pero al final tiene el 80-90% de la facturación, es retail físico.
Aún no están enfocados, sus equipos no están enfocados en la distribución online.
Y aquí en España, por ejemplo, los players más grandes son Marketplace, son empresas que se dedican a la distribución.
Son un Cephora, otros como un Druni, estos son los grandes digamos de la distribución en España, pero marcas directamente notando y sobre todo en digital menos.
Las marcas virtuales nativas digitales tienen normalmente una componente de marketing muy importante o bien una componente de producto.
La primera virtual brand que apareció seguramente una de las primeras fue la de One Dollar Shift Club, orientada a gran consumo,
donde no había una innovación particularmente importante a nivel de producto, era sobre todo cómo vendía el modelo de negocio y el modelo propiente de marca.
En vuestro caso, ¿cuál es vuestro core? La marca, el marketing, digamos, o el producto?
Sí. A ver, aquí, es decir, Dollar Shift Club, el fundador era un genio del marketing, enfocó muy, muy bien el modelo basado en el marketing.
Y Freshly, nosotros como ingenieros químicos somos una empresa de producto y seguidamente de marca, al final.
Con el tiempo hemos construido una marca basada en el producto, pero al final, donde inicialmente Freshly trascendió o aportó valor a los clientes,
fue en la innovación de producto, en aportar muchísimo valor a las fórmulas que hacíamos, porque al final,
tú estás dejando de comprar el champú que comprábamos por comprar uno de Freshly.
Entonces, para mantener esa fidelidad y que ese producto lo vuelvas a comprar después, tienes que aportar muchísimo valor,
sino las digital y tifvertical brands, lo que pasa es que muchas se disinflan después con el tiempo, porque llegan a todos sus potenciales clientes muy rápido,
porque hacen muy buen marketing, podríamos decir, y después no convencen con el producto que ofrecen.
O fallan la retención.
Sí, y en retención y en crear barreras defensibles para el modelo, porque por ejemplo,
Casper, que tiene el modelo de los colchones, al final es algo muy fácilmente copiable.
Entonces, de pronto te salen un montón de copias o lo que nos pasó.
Con más pasta y que tienen más capilaridad, llegan más a clientes y...
Entonces, la diferenciación en producto y en calidad de producto es muy, muy importante.
O sea, tres ingenieros fundamentales normalmente van más a producto que a marca, ¿no?
¿Qué tenía este producto?
O sea, vosotros tampoco... Bueno, tu madre fabricaba osmética, pero ¿cómo inventáis en este mercado tan grande y tan saturado, diría yo?
Sí.
Mira, es muy simple, pero y vimos aquí, de decir, en 2015, descubrimos la oportunidad un poco porque nos golpeó en la cara,
porque fuimos a ver muchísimos laboratorios, laboratorios de fabricación y les decíamos,
nosotros queremos hacer cosmética natural de verdad, porque había muchas marcas de cosmética pseudo natural,
un poco que ponen en los claims, ¿no?
Que es natural, pero en realidad cuando midas el listado de ingredientes, no es verdad.
O el porcentaje de ingredientes que no son activos es muy alto.
Al final, si te pones un producto y es todo agua, pues no te va a hacer nada, ¿no?
Entonces, cuando visitamos estos laboratorios, cuando iniciamos el proceso de ver si esto es viable,
porque aún no tenemos ni fundada ni constituida la empresa, nos fuimos a llamar a diferentes puertas,
y los laboratorios nos decían que estábamos locos, que no hiciéramos nada de cosmética natural,
porque no funciona, es decir, no es efectiva, es muy, muy difícil de fabricar y de hacer,
y la cosmética convencional es fenomenal, porque es barata y se vende muy bien,
porque no hay barreras, porque en la química, al final, cuando puedes, no en la química,
en la química sintética, cuando puedes construir moléculas que te da la gana,
pues puedes hacer muchas cosas, ¿no?
Entonces, nosotros aquí vimos una oportunidad real de aportar un valor diferencial,
porque sí que conocíamos activos, que realmente, cuando llamamos activos,
es extraer una molécula de una planta que tiene una actividad contrastada en la piel,
pues aporta un valor concreto en la piel, puede ser reducción de arrugas, puede ser hidratación,
si puede ser reparar el cabello, diferentes, diferentes cosas.
Entonces, y estos nos estaban utilizando, y después, el otro punto importante,
es que al no haber modelos en ese momento de distribución directa, verticalizados,
los márgenes en distribución convencional no tienen nada que ver,
entonces nosotros estaríamos en quiebra desde el primer momento, con un modelo tradicional.
En ese momento, en 2015 que salimos, no existían marcas como la nuestra,
incluso al principio cuando salimos, intentamos también,
vamos a probar los dos modelos, online y el tradicional, por asegurar el tiro,
y claro, cuando llevás a mayoristas, te pedían márgenes que estaban,
pues mucho más altos de los que en realidad podías generar con una producción de un producto.
Entonces, vimos claramente que podíamos trasladar mucha más calidad al cliente,
y desintermediar el proceso, y además algo muy, muy importante que decíais,
es aprender de las personas y de los clientes.
Nosotros, a través de redes sociales, empezamos con cinco productos,
que eran uno de cada categoría, uno de facial, uno de capilar, uno de corporal,
y a partir de allí preguntar a los clientes, feedback de los clientes,
en que ellos nos iban diciendo, necesito este producto, o me gustaría mejorar esto,
y esto fue increíble, porque típicamente los otros modelos no tienen nada de información del cliente,
son totalmente opacos, tú lo pones en el corte inglés,
y a lo real no le llega nada de ese cliente que se queja, o ese cliente que no le gusta ese producto,
o que quiere otro, este que me estás dando no me gusta, quiero este otro,
entonces el smart data que extraes del cliente a través de redes sociales,
a través de los mails directos que te envían, al final es como una empresa de producto,
pues en otros modelos directamente digitales de software,
pues también recoges estos datos para construir producto, pues es lo mismo en Facebook.
Sobre todo cuando eres pequeño, puedes tener conversaciones con tus clientes,
cuando creces ya se va complicando y más ruido.
No, pero nosotros la automatizamos, al final con NPS, nosotros por ejemplo,
tenemos un NPS de 85, tenemos más de 47.000 opiniones positivas en la web de 4,8 de media,
entonces nosotros somos como ultra centrados en el cliente y en el valor que le aportamos.
¿Quién es vuestro cliente?
Pues, en este caso son personas más mujeres que chicos,
inicialmente la parte más pionera fue de 25 a 35,
pero ahora ya estamos ampliando muchísimo el target, al final con los 700.000 clientes que tenemos en España y es muy distribuido,
y se genera mucho ese efecto de boca oreja, al final si la hija lo ha comprado y funciona bien,
pues también lo compraba madre, también lo compraba hermana, la prima,
y entonces esta distribución de edades ya es más heterogénea.
Oyéndote me suena muchísimo cambiando que vosotros es online, en lugar de offline,
y cambiando el sector en Jernberg y en los helados en Estados Unidos,
como todo el mundo hace helados de una manera y de repente ven ellos con un helado natural,
y de repente crecen como la espuma y todo el mundo ha perdido esa ola cultural,
está pasando también con el alimento para perros en Estados Unidos, es lo mismo,
y vosotros en un sector donde la gente pierde esa ola cultural del orgánico de la natural,
sobre todo en gente más joven, que es una edad enorme,
lleguen con un producto tradicional de supermercado a precios y márgenes tal,
y vosotros cogeis esta ola con una miopia del mercado aparte de ellos enorme,
y vosotros sois capaces de aprovechar, de ver el mercado, de entenderlo,
y ver que existe una oportunidad.
Pero realmente funciona la cosmética natural,
porque claro, escuchando a los laboratorios decían que no.
Claro, en ese momento en 2015 es que prácticamente no había formulaciones en el mercado de cosmética natural,
es decir, más de un 99% de ingredientes de origen natural,
y después que tuvieron un alto componente tecnológico,
tecnológico, quiero decir, una alta concentración de estos activos.
Nosotros tenemos testclínicos en los productos, que la efectividad está contrastada,
la mayoría de los activos que ponemos también su efectividad está contrastada.
¿Qué significa todo esto? Dice de haber un producto capilar,
esto es para que crezca el pelo o para que no caiga, ¿no? O para que caiga más sano, más sano.
Sí, correcto.
Por ejemplo, estoy aleatoriamente interesado en este producto.
En este caso, por ejemplo, ahora aún no tenemos ningún producto que podría ser anticaíba,
o de regeneración.
Pero he dicho que era uno de los primeros que hicisteis, ¿no?
No, esto fue un champú, en realidad.
Inicialmente, no salimos con tantos activos tecnológicos,
pero sí con formulaciones muy bien estructuradas a nivel de formulación.
Y hemos ido aprendiendo muchísimo por el tema.
Pero al ir de lo que pregunta Bernat, si ya hay nada.
Está bien, no me quedo claro.
Lo realmente relevante es que el producto funcione.
Sí.
O lo realmente relevante es que la persona crea que realmente ese producto es natural
y que está comprando algo 100% natural, funcione o no funcione.
¿Cuál de las dos es más importante?
Ahora mismo es mucho más importante, que sea efectivo o que sea natural.
La naturaleza y la sostenibilidad, digamos que es lo que te hace sentir bien
de utilizar o de comprar un producto que, digamos, va alineado con tus valores.
Eso es lo primero que ves cuando ves Frasely.
Y después ves las 5.000 opiniones que tiene el Golden Radiance
y los puntos de efectividad.
Pero, Miquel, volvemos al día que todos los laboratorios te decían que esto no funciona.
Entonces tú sacas, sin experiencia en el campo, tú sacas un producto capilar
o lo que sea.
Sí, facial, corporal, sí.
Corporal, etcétera, ¿no?
Y dices, esto es natural y funciona.
Sí.
¿Cómo sabes que funciona?
¿Qué es un test?
Dices, tenía test químicos.
¿Qué significa eso?
Test clínicos, test clínicos.
¿Qué significa eso?
Sí.
En este sentido, lo que significa es, a ver, primero,
hay un componente muy importante de un producto cosmético
que al final es la sensación cuando lo aplicas en la piel.
Es el aroma, es la textura y después está la efectividad.
La efectividad significa que le incorporas al producto esos ingredientes
que tienen una actividad contrastada.
Eso significa que lo puedes poner en la web y es por lo que la gente compra.
Después, genera ese modelo de boca oreja.
Inicialmente, cuando tenemos ninguna opinión,
es trabajar muchísimo la página del contenido de la página web.
La mayoría de empresas entran ahora mismo en un marketplace
y hay dos líneas de un producto.
¿Ves un shampoo?
Y hay dos líneas de explicación.
¿Es eso los que no venden?
No, no.
O menos no venden organico.
Casi todo el sector es así.
¿Por qué?
Porque era poco transparente.
No decían que inicialmente, en 2015 o en 2016,
no había ni los listados de los ingredientes.
Nosotros, lo primero que hicimos es aportar transparencia al sector.
Unos contenidos en una ficha de producto
en la que estaban explicados cada uno de las materias primas que utilizábamos.
El discurso cultural que llamó yo.
Creais un discurso cultural, un discurso en una generación nueva,
que esto lo habéis hecho realmente en ver el mercado muy bien.
Sí.
¿Por qué compraba la gente?
No sé, porque veía en Freisly algo diferente,
un aire fresco al sector y muchísimo contenido.
Pero no por la efectividad, porque todavía es así.
No lo habían probado.
Aún no se había probado.
Claro, a un día los clientes no lo habían probado.
O sea, tú has dicho la sensación cuando se aplica,
esto es una parte importante, todo el discurso.
Pero luego la efectividad, es que sigo con la efectividad.
Cuando eres un player nuevo, que no tienes el laboratorio,
no tienes todo el estudio que tiene estas marcas,
y creas un producto nuevo, haces un test clínico,
y ¿qué te dicen?
O sea, te dicen ¿esto funciona? ¿En qué sentido?
¿Cómo te lo validan?
Tú le dices a unos campos de investigación que quieres coger,
le dices a un test clínico de cualquier cosa.
Puedes hacer un test clínico de reducción de arrugas,
puedes hacer un test clínico de...
¿Y lo aplican en animales, por ejemplo, en personas?
No, esto no se puede en animales.
Sí.
Test in vitro y test in vivo.
In vivo quiere decir que hay unas personas
que se presentan voluntarias al test,
y tú puedes decir qué distribución buscas para este test.
Por ejemplo, en algunos productos,
si quieres que sea para pieles con las grasas,
pues buscas un panel de personas con pieles grasas.
Y esas personas se presentan voluntarias.
Y te dar check funciona, te dicen.
Hacen el test del producto durante un mes,
y tú tienes unas categorías que quieres validar.
Todo eso es un discurso racional,
que también lo tiene, imagino, que es fabricante tradicional.
Pero tu discurso, me entiendo que es más emocional.
Vuelvo a esta, ¿no?
No, nos vamos cada uno de su lado.
Hay una parte del discurso, que al final,
Frejly siempre ha sido y siempre es,
es una marca muy próxima con las personas,
que es el discurso más emocional,
que es totalmente la realidad.
Y después está la parte más científica,
que es donde aportamos realmente innovación,
obviamente las dos cosas,
pero innovación para la que la gente,
después cuando pruebe el producto, lo haya utilizado,
lo haya gastado, repita y vuelve a comprar.
Entonces...
¿En seis años que lleváis?
¿Cuántos productos habéis sacado?
Referencias únicas.
Sí.
Pues ahora estaremos alrededor de entre las 60 y las 70.
O sea, al año unas 12.
Habrá años que hemos sacado más,
y años que hemos sacado menos.
Nosotros también tenemos la estrategia
de lanzamiento de producto muy característica,
y es típicamente el sector cosmético.
Lanza una línea de extracto de granada,
que no funciona para nada.
Pero bueno, sacan 6 o 7 productos,
y pues hay un champú,
hay una crema corporal,
hay una crema facial,
y sacan 7 productos con un mismo ingrediente,
que es típico de la industria cosmética.
Nosotros nos destacamos un producto,
un único producto cada vez que hacemos un lanzamiento,
intentamos trasladar al cliente
todos los beneficios que aporta ese producto,
y por qué ese producto se va a enamorar de él.
Entonces, intentamos focalizar muchísimo
en trasladar qué experiencia le va a aportar ese producto,
de forma única,
para que no se diluya entre 7 o 8,
y al final el cliente se pierda.
Claro, si haces un discurso de este tipo,
que vuelvo a este discurso de hola,
de cultural y único, exclusivo y tal,
no puedes tener mucho producto porque se te cae.
Si hagas mucho producto, de repente vades una churrera,
te necesitas ser muy selectivo,
sacar muy poco producto, mimarlo mucho,
curarlo mucho, presentarlo mucho.
Eso también invita un poco el crecimiento,
porque podrías ahora mismo con 60 referencias,
estás facturando 30 millones,
dices, hostias, si yo tuviera 6.000 referencias,
estaría facturando, no te digo.
¿Esta discusión habéis tenido dentro?
Sí, es muy difícil,
te conviertes en irrelevante para el sector,
porque ya lo han hecho, tienes que invertir mucho
en invas de producto.
Hay todos los otros y se habéis estado alineados
del poco producto, o esta discusión que digo yo,
vamos a multiplicar por, vamos a sacar referencia,
vamos a empezar aquí, no ha pasado.
No, porque nosotros validamos muy bien
que ese producto, primero lo quiere el cliente,
lo quiere, quiere decir,
que nos ha trasladado problemas cutáneos,
cutáneos capilares que tiene,
o nos ha dicho directamente que quiere ese producto,
entonces tenemos una extracción de datos
con la que esa extracción de datos
la utilizamos para crear los productos.
Nosotros no vamos y decimos al mercado,
cómprame este aceite.
Nosotros ya contrastamos anteriormente
que ese producto va a tener éxito
en el mercado a través de los datos.
Déjame Juan preguntar,
que Juan es el economista,
y está interesando el mercado y la tendencia,
y yo soy el ingeniero y quiero entender
cómo se hacen productos.
Déjame acabar la pregunta.
Entonces, a ver, cuando creáis un producto,
hacéis un test clínico.
¿Quién hace el test clínico?
Estoy en callado.
Un laboratorio independiente.
¿Y esto cuánto cuesta?
Pues puede tener un coste de unos 6.000 euros
por un test clínico.
Para un producto?
Para un único producto, sí.
Y cuando os dan el clear, o sea, esto funciona,
vosotros podéis venderlo.
No, no, no. Puedes venderlo.
Tienes una regulación
para entrar en el mercado cosmético
y esto lo hacemos vosotros porque queremos.
Porque queremos darle un valor adicional
al cliente, pero no es...
Que es una seguridad de esta efectividad
que vosotros decís que tiene.
Entonces, cuando empezáis,
tres fundadores,
elegís una serie de líneas de productos
estudiando el mercado, ¿no?
Sí, inicialmente no estudiando lo mucho
porque lanzamos uno en cada categoría.
Y os vais a los laboratorios y dices
y aún así lo hacéis.
¿Cómo hacéis estos primeros productos?
¿Cómo los elaboráis?
¿De dónde salen?
Los laboratorios, es decir,
cada vez que íbamos a un laboratorio
y nos hacía preguntas,
intentamos aprender lo máximo posible.
Al principio íbamos al laboratorio
y nos decía, ¿qué producto es que véis a lanzar?
¿Cuántas unidades? ¿Qué ingredientes?
¿Qué no sé qué? Y nos habíamos nada.
Porque nosotros aún no habíamos
constituido la empresa y íbamos
a ver qué nos decían
para lanzar la marca.
Eso debía ser, pues,
mediados de 2015.
Entonces, a cada laboratorio que íbamos
con las preguntas que nos hacían,
volvíamos a la oficina y, vale,
tenemos que decirles qué productos queremos,
cuántas unidades de cada producto
y tenemos que decidir los ingredientes.
Porque inicialmente no sabíamos
cómo teníamos que hacerlo.
Si ellos daban una parte importante
del laboratorio a la hora de la formulación,
porque yo sé, tengo un reactor,
un reactor es como una olla grande
y he tenido estos criterios y estas características
que tienes que cumplir para utilizarlo.
No sabíamos si podíamos aportar
cualquier idea de producción o no.
Y va bastante regulada
por parte del laboratorio. Después nos dimos cuenta
que no, prácticamente.
Interesante. O sea, ¿construís el producto
a partir de las preguntas
del proveedor?
¿Vais al mercado a preguntar
si se acesara y cuando?
Con las preguntas vais interpretando,
vais construyendo un poco
las respuestas que ellos esperarían.
Con el primero vamos fatal,
el segundo ya sabemos un poco más,
el tercero un poco más y así
y tardamos como tres o cuatro meses
en encontrar el laboratorio.
Y el laboratorio es un laboratorio multimarca
que produce para todo el mundo.
¿De esos hay?
Sí, y aquí en Tarragona,
en Barcelona,
es uno de los haps más grandes
de España en cuanto a
producción cosmética.
Tuvimos esa suerte porque esto también fue
una suerte.
Aquí tienes el laboratorio delante de casa.
Esa suerte también.
Sí, porque yo estoy en Sevilla
y no hay un laboratorio cosmético
en 300 millones.
¿Mantiene confidencialidad 100% entiendo
de las fórmulas maestras?
Sí, nosotros obviamente les hacemos
un contrato de
las formulaciones pero son propiedad
de Fraigley.
¿Pueden producirlas para otros?
No, solo para ellos.
¿Qué es una fórmula maestra?
Una fórmula maestra,
al final es un secreto
industrial como sería
la fórmula de la Coca-Cola.
¿En qué formato?
Es un Excel,
normalmente es un Excel
y en un producto puede haber 30
materias primas diferentes
que se compone por
un listado de materias primas
y la concentración de cada una de ellas.
Esto es una curiosidad mía, pero si yo cogiera
eso no podría analizarlo y saber cuál es la fórmula
exacta, no es posible.
Es prácticamente imposible
porque no sabrías la
concentración, es como la fórmula
de la Coca-Cola.
Sabes que tiene azúcar, sabes que tiene
cafeína, sabes lo que tiene.
Tienes que ir probando las combinaciones de tal.
Puedes llegar a un sucedanio
a la misma fórmula, pero nunca
sería la misma.
Si un componente está al 1,3%,
extraer
esta información
del producto, es decir, cogiendo
el producto y analizándoles prácticamente
imposible.
¿Y esto vale pasta?
¿Cómo arrancáis? ¿Meteis pasta
vosotros?
Inicialmente salimos...
Bueno, eso quería
decidir antes porque tenemos un cuarto
cocio y que fue mi madre, que al final confió
en el proyecto y puso la mayoría
de los fondos iniciales que salimos
con 20.000 euros.
Iniciamos con 20.000 euros, nosotros ya
teníamos... bueno, habíamos ya leído
mucho
en este sentido.
Mientras creábamos frays,
listábamos haciendo un MBA y también
en Tarragona.
Entonces
lo que hicimos fue analizar
cuánto necesitamos para salir al mercado
y nos salió pues eso, unos 80.000 euros.
Pues
lo que hicimos es poner 20.000 nosotros,
después nos fuimos a Caixabang
y firmamos
una val, una garantía
que esto es algo
que tienes que confiar muchísimo porque nuestra cabeza
nunca había la posibilidad de que esto
no funcionara, ¿no?
Entonces cogimos 40.000 euros más
de Caixabang.
Después hicimos un Kickstarter en noviembre
del 2015
que conseguimos 7.000 euros
más y después ganamos
dos premios de emprendedores
que conseguimos unos
12.000, 13.000 más
y entonces con esto salimos.
Ostras, o sea,
20.000 euros de tu madre, 40.000 euros
de un préstamo con avales,
esto tiene... tiene cierto
peligro, ¿eh? Pero ya lo explicaron, habéis hecho
una bebida, todo bien,
vamos a hacerlo bien. Y luego Kickstarter
7.000 euros es poco, 7.000 euros.
Al final, obviamente
estábamos empezando, prácticamente no teníamos...
De hecho, el Kickstarter lo hicimos
porque
mientras aprendíamos del mercado
cosmético, iniciamos la primera
fabricación, claro, las materias primas
que pedimos, pues
tardaban dos meses en llegar,
las materias en bases también tardaban
dos meses en llegar, después teníamos que hacer
el registro
de la marca
y nos dimos cuenta de que estábamos cuatro meses parados.
En... eso fue en octubre
del 2015.
Y no tendríamos la fabricación hasta enero
más o menos, así que lo hicimos.
En este tiempo tenemos que
aprovecharlo, no podemos perder el cuatro meses sin hacer nada.
Y entonces fue cuando montamos
la campaña de Kickstarter
muy rápido, la montamos en un mes
y
pusimos un objetivo de 5.000 euros.
¿7.000 euros son amigos?
Principalmente, ¿no? Sí, básicamente
sí. Había gente de
Estados Unidos, de Alemania, de Holanda,
de Francia que
compraron, pero básicamente si un 70%
fueron amigos, familiares,
amigos de amigos. ¿Y eso te dio
para un test clínico?
Un test de mercado, muy
importante.
Bueno, para un test clínico, sí, es verdad.
Muy importante el test de mercado
porque inicialmente fuimos
un enfoque
de Premium Natural Cosmetics
que le decíamos en ese momento
y después nos dimos cuenta
que lo que más le preocupaba a la gente
era la salud de la piel.
Que les dijimos mucha información
de los ingredientes, mucha información
de qué componentes tenían, que
aportársemos transparencia
porque nos lo dijeron muchos
de los que...
Y entonces en la campaña nos servía muy bien
para entender qué valor pudíamos
aportar realmente el mercado.
Entonces nos entramos mucho más
a Cosmítica Natural Saludable
que no tanto en
Premium Natural Cosmetics, al final
era un concepto un poco raro.
¿Salís al mercado con cuántos productos?
Cinco.
Cinco, primer mes cuántas facturas.
Sí.
Bueno, pues en este caso también somos
como muy
muy focalizados en este punto
y al final salimos, nosotros siempre nos marcamos
como fechas para cada cosa,
marcamos que salimos el 1 de
febrero de 2016
salimos el 1 de febrero, el mismo día
entró el primer pedido
y esa misma semana entraron cuatro pedidos
al siguiente ocho.
El mismo día entró el primer pedido.
Sí, el mismo día.
¿De dónde salió? ¿De qué canal?
De una persona de Tarragona
que nos conocía del Kickstarter, nos seguía ya.
Estás pendiente, sacasteis un email, una notificación
y claro, compró.
Correcto.
Nos sirvió para hacer una pequeña base
de usuarios ya o de
suscritos a Newsletter
de usuarios que ya conocíamos
en estos tres o cuatro meses.
Entonces, el primer cliente
lo durimos el primer día
en la página web
y pues la primera
semana cuatro pedidos, la siguiente ocho,
la siguiente doce, la otra dieciséis
y el primer mes pues facturamos
dos mil euros y después
pues escalamos ya
y fuimos escalando bastante rápido
y nos plantamos en el cuarto mes
con 18.000 euros de facturación
el cuarto mes.
¿Noviembre del año pasado cuánto facturaste?
7,8 millones.
¿Noviembre?
Sí.
Noviembre del mes.
Noviembre de diciembre se ha dado dos meses fuertes.
Sí, y sobre todo el Black Friday es muy fuerte.
O sea, de 2.000 euros a 7,8 millones de euros al mes.
Sí, al mes al mes.
No está mal, no está mal.
¿Cómo evolucionó el crecimiento?
Pues el crecimiento, pues el primer año
llegamos a los 300.000 euros de facturación,
el siguiente uno, el 2017,
1,3 millones,
el siguiente 3,9,
el 2019, 13
y este 2020, 30.
¿Esto te lo sabes como número de teléfono?
Sí, bueno, porque
todos los números me acuerdo muchísimo.
Los números no sé, son muy relevantes
para mí.
Y más las ventas.
Sí.
¿Cuál es nuestro problema?
Y que entre Repeat Business y FTVs.
FTVs first hand buyers
para la audiencia.
Sí, sí.
Obviamente ha ido evolucionando
porque al principio pues era
una gran parte, eran todos nuevos clientes
pero ahora mismo el 60%
de la facturación
son de clientes repetidores.
En este caso invertimos muchísimo
obviamente en la calidad de los productos
y después en ser muy relevantes
para las personas.
Intentamos
trasladar siempre a los clientes
que al final somos
una marca donde detrás
no hay personas, no hay una
empresa con
unos intereses diferentes.
Al final aportamos
no sé, somos 200 personas ahora
que estamos en el equipo
con muchísima ilusión
de revolucionar realmente
el mercado y de aportar algo
de valor. Al final es lo que nos mueve
de verdad
ser ese actor
que consiga
trascender al mercado.
¿Cuál es vuestra estrategia de captación
de clientes?
Utilizamos diferentes canales, al final
los típicos online
una que funciona
a nosotros nos funciona muy bien
es todo lo que es el marketing
de influencer marketing
y también trabajamos muchísimo la parte
de Facebook ads
Instagram ads
Google ads, al final
todos los canales que permitan
hacer publicidad online
pero también nos apalancamos muchísimo
en el boca o oreja
muchas de las
compras vienen de
referencia, no es referencia porque
tengamos un programa de referidos, es una de referencia
porque les gusta el producto
y lo comparten.
Es un tráfico directo de marca
¿Qué parte es
de vuestro tráfico la marca?
Es muy elevado, al final
la parte de orgánico representa
más del 60% de las visitas
que tenemos en mensuales.
¿Orgánico incluye la gente que busca
productos cosméticos de long-time?
¿O es Freshly Cosmetics?
No, no, no, no, Freshly Cosmetics
y directo, directo es que
ya conocen la web en
FreshlyCosmetics.com
o Instagram, nuestra comunidad en Instagram
que somos
665.000
usuarios o seguidores
que tenemos en redes de
Freshly Cosmetics, tenemos Freshly Kids
una línea para niños con más de 100.000 seguidores
una línea de maquillaje con 200 y pico
en total más de un millón de seguidores
en redes.
¿Y eso cómo lo habéis construido?
Pues
siendo muy relevantes
para el cliente.
Pero aparte de esto,
todo lo que no es orgánico o autónomo
¿Cómo lo habéis
bombeado esto?
Sí, hay una parte muy importante
y eso creo que
podríamos acertamos muchísimo en el momento
y fue a lo mejor
obviamente no suerte porque estábamos buscando
por activamente no
hacer Freshly.
Pero en ese momento, en el 2015
Direct to Costumer Brands
había pocas
influencers
el marketing
de influencia estaba
en su momento
de crecimiento o de colosión
desde 2013 a lo mejor ya estaba funcionando bastante bien
y que pasa que Freshly es una marca
que tiene una filosofía increíble
a nivel de personas, a nivel de producto
a nivel de sostenibilidad
a nivel de la manera en que llegamos
a los clientes y entonces esto
funcionó y encajó muy bien
con las influencers
es decir, ella es al final
cuando promocionan productos
también construyen su propia marca
entonces
un Loreal que a lo mejor tiene unos valores negativos
por testen animales
pues
no les gusta tanto sacarlos aunque paguen
y en cambio Freshly
que en ese momento salió
unos emprendedores locos
les dimos producto
para probar y fue allí cuando se
prendió la llama un poco
y entonces eso genera muchos seguidores
al final si te publican
pues muchas influencers
inicialmente muy pequeñas
¿Tenéis un programa de influencers? ¿Cuántos tenéis?
Número de influencers
no te lo sé decir porque no lo llevo directamente
pero al final
vamos desde
influencers que tienen
2.000 o 3.000 seguidores
pero que localmente
su microcomunidad es muy relevante
porque les interesa
el estilo de vila saludable
la cosmética o así
hasta influencers pues de 2, 3 millones
de seguidores
entonces tenemos muchísimos, aprendemos
hechos cientos o miles
que hemos colaborado
Imagino que cuando empezaste igual funcionaba
el dar producto y con eso ya hablaban
hoy ya no es así
Hay una parte de
hay una parte de pagado pero
te puedo decir
que es muy muy exclusivo
es decir si la marca
no les encaja
es decir primero es muy importante
que prueben el producto
si el producto no les gusta
no te lo van a sacar
intentamos huir
de influencers que al final
saquen cualquier tipo de producto
entonces
para nosotros esta es una parte
importante y aunque obviamente
ella también tiene un modelo
de negocio es muy importante
que el producto les guste porque si no
no lo saben explicar
para que funcione
tienen que explicar bien el producto
pero al final si lo sacan en una foto
no es relevante para los seguidores
hay una influencer que tiene
mas de un millón de seguidores
como calcula
cual es el modelo económico
hoy en día que es mas sofisticado
para calcular la campaña
no es sofisticado
al final es adaptado
a la marca
a otra marca
le hará
un precio a frisley le hará
un otro
no está estandarizado
pero te podemos decir
que no está estandarizado
es un one-off
funciona o no funciona
si funciona repite si no
cambia el influencer
tiene mucho riesgo
y hay muchas marcas
pero por eso nosotros intentamos conectar
mucho con la influencer
validar que realmente puede aportar
valor a sus seguidores
si inviertes
tiene que ser como un partnership
al final
intentamos que sean acuerdos a largo plazo
con ellas
intentamos pasar tiempo con ellas
para que conozcan el producto
pero al final es lo que realmente funciona
no es
tengo 100.000 euros
para invertir en influencer marketing
y lo distribuyo así, lo doy a una agencia
hay que mimar a cada influencer
¿quién lo hace esto?
tenemos un equipo exclusivo
para mimar influencers
influencer marketing
es un equipo de 8 personas
actualmente
¿y dices que esta fue la clave?
no, fue una de las claves iniciales
porque al final no estaba
muy utilizado
y necesitas
al principio generar confianza
la confianza la generas con los contenidos
de la página web
abrirte
con toda la información que tengas
para convencer al cliente
que tu producto es bueno
y además que hablen de ello
tuvimos también muchas publicaciones de Piar
en ese momento
en 2016 que también nos ayudaron mucho
y fue una de las, sobre todo en mayo
que fue el momento un poco
de switch
tuvimos como 3 o 4 publicaciones
de medios
la vanguardia
diferentes medios así
y fue cuando saltamos
un poco a tener
cierta relevancia
y fue cuando después empezamos a escalar
el modelo
para vosotros es super rentable
porque al final tenéis un público generalista
cualquier persona, mujer principalmente
que os vea, os escuche
posible target
al final es
nosotros
cuando es toda la historia
de fraisley como se construyó
inicialmente funciona esta parte
es muy interesante pero al final
todos nos dicen
que el sector cosmético es como
muy opaco
la cosmética se genera del sector cosmético
realmente es como
gente mayor, es decir
es como muy corporativo el sector cosmético
y nosotros
salimos con fraisley con esta idea
3 jóvenes
con fórmulas propias
totalmente naturales
y entonces eso convenció
mucho a esos pioneros iniciales
que son los primeros clientes
y aquí se fue generando la bola de nieve
el labrachorder value
está en 35 euros
35 euros
sin IVA
y esto que es un producto o múltiplos productos
2,5 productos
2,5 productos, o sea
es 35 euros masiva
que para el consumidor el IVA forma parte del precio
si, nosotros siempre
el labrachorder value
lo tenemos
2,5 productos
y luego este mismo cliente
digamos al año
cuantas veces compra
pues ahora mismo estarán casi 3 veces
3 veces al año
de media, hay gente que compra 7, 8
tenemos clientes que han hecho
mas de 60 mas de 70 pedidos
en la historia de fraisley
y ahora te da la pregunta jodida
que cuando hablas de media que significa
porque esto normalmente va por
cojords
entonces
cuáles son los cojords que compran
3 veces al año
son los nuevos, los primeros
se mantiene esta
se mantiene estable, esta repetitividad
si, de hecho va en aumento
porque intentamos a
digamos como vamos entendiendo
en que punto
un cliente se fideliza
intentamos generar
acciones que sirvan
para convencerle en la repetición
mas o menos
la gente que menos los conoce
porque son más nuevos compran mas
difícil esto
no, no, no, quiero decir que
llegados a un punto de los
es decir, de todos los clientes
que tenemos
de todos los clientes, 700.000
la media de todos ellos es que hacen
2,5 pedidos, tanto los nuevos como repetidos
del total de los clientes
de media hacen 2,5 pedidos
al año
o sea, esto me saldría
700.000
por 2,5
750.000, multiplicado por 35
es un poco
más de lo que tú dices que facturáis pero vamos hasta por ahí
porque esto no es en media daño etc
tienes que tener en cuenta que es un año natural
si tú captas esos 2 clientes en noviembre
no te habrán dicho los 3 pedidos en noviembre
tendrás que esperarte hasta el otro día
ahora con más producto debes tener más repetición
porque los productos atacan otras necesidades
de compra
si que es verdad que el sector cosmético
tú vas un poco con un presupuesto
prefieres hacer
más pedidos
y ir probando
productos, es decir
no aumenta la cantidad
de pedidos que haces porque normalmente
tú vas en cosmética con un presupuesto
sustituyo un producto por otro
va generando más fidelidad
como más productos van encontrando los que mejor le van
pero al final tenías 60 productos no los puedes utilizar
los 60, tienes que encontrar
cuáles te van bien a ti
son 6 o 7 productos
de fraisley son los que mejor te van
o los que te gustan más
pues si van encontrando
les ayudamos a que encuentren estos
y eso es lo que genera la repetición
está claro que con un 60% de orgánico
te puedes permitir
invertir pasta en paid
ir creciendo
esta marca y además con esta repetitividad
puedes invertir mucho dinero en paid
no sé si lo puedes contar cuánto dinero invertís en publicidad
no
a ver, invertimos
lo típico
de un directo costumer brand
estaría alrededor del 20%
de la facturación
el 20% es vuestro
batch de captación
que se va entre influencers
google y facebook
la mayoría en google
facebook
básicamente en estos dos
son los que tienen potencial de escalar
al final los influencers ayudan
sobre todo al principio
y después es algo que no
escala tan fácilmente
al final tienes que encontrarlo
cuando tienes un tamaño como el de fraisley
con 700.000 clientes
tienes que escalar el modelo
de adquisición
recuperáis la pasta en el primer pedido
si
es profitable en el primer pedido
el primer pedido es profitable
hace una máquina de crecer
claro, por eso en ese sentido
no hemos necesitado a
parais aprovedores
a 30, 60 días
cobráis al contado
invertís en google
y al mismo momento recuperáis la pasta
¿por qué no crecéis más?
porque en este sentido
es muy importante
organizarse bien
y para nosotros el equipo es muy importante
al final, como os he dicho
somos dos titas personas
que queremos filtrar
muy bien al equipo
y somos muy
muy muy fan de los procesos
entonces no queremos crecer a cualquier precio
queremos ser una marca
que realmente sea relevante a largo plazo
entonces vamos
con crecimientos de la mayor
velocidad a la que podemos
sin partir por el medio
¿cuál es el factor limitante dirías
para crecer más?
el año pasado fue 30 millones de euros
y el año pasado fue 55, 60
¿por qué no 100?
¿cuál es el factor limitante?
es importante tener en cuenta
la internacionalización
ahora hemos conseguido esto
en España
en España seguiremos creciendo
¿por qué internacionalizar?
mercadona no internacionalizó
y vendió 26 mil millones
de euros en España
pero mantener
crecimientos de más del 100% anual
pero ¿por qué te encuentras un límite
en la captación?
¿te vas subiendo el precio de captación?
¿ya no recuperas la inversión
en el primer pedido?
claro, nosotros lo que hacemos
es fijamos el caque
el coste de captación
al final el coste de captación de un cliente
nosotros lo fijamos
y captamos todo lo que podemos en España
a ese coste de captación
aquí habéis llegado
a un techo no podéis acelerar
crecéis pero no podéis acelerar más
entonces la oportunidad está en el mundo
en salir a otros mercados
¿a qué mercados habéis ido?
ya en Italia
empezamos hace un año y medio
y este año estaremos
sobre los 5 y pico millones
de facturación
y entramos el año pasado en Francia
este año estaremos sobre los 3 millones
y también entramos
pero en noviembre del año pasado
en Portugal
es un mercado que a nivel de logística
es prácticamente como si fuera España
entonces también estamos trabajando
allí
y después tenemos
para activar estrategia cross-border
que al final podamos llegar a los pioneros
del mundo
pero bueno, básicamente
estamos focalizados en estos 3 mercados
y seguramente a lo mejor abrimos
alguno más al segundo semestre
pues intentamos ser relevantes
para el cliente en cada uno de ellos
no queremos abrir
200 mercados
y captar 50.000 euros
de cada uno de ellos
porque al final
seremos una marca más
queremos intentar ser
relevantes para el mercado
¿estás creciendo en Francia y Italia
con métricas similares al crecimiento en España?
sí, menos la parte logística
al coste logístico
al final nosotros
ya te he dicho que invertimos mucho
en conectar con las personas
y estamos enviando en 24 horas en cualquier punto de Europa
entonces
el coste de un envío
fuera de España
es elevado, por tanto
el modelo de negocio no funciona igual
pero estamos mirando
esto no debería ser un problema
pero al final
el piano de Francia
no funciona igual que el de España
porque el precio de envío no se lo trasladáis al cliente
sino que lo asoméis vosotros
vamos a romper todas las barreras
y sobre todo internacionalmente
porque al final si le pones una barrera del envío
te lo voy a enviar en 7 días o en 6 días
no sabes si lo que no funciona
es que le vas a entregar en 6 días
o es que no le gusta la marca
entonces intentamos eliminar todas las barreras
para que al final nos quedemos
freigli cliente
y la decisión la tome
porque le gusta el producto
porque le gusta las opiniones
porque le gusta lo que le ofrecemos
no me van a entregar dentro de una semana
¿cuál es el precio de envío?
¿cuánto cuesta un envío?
al cliente
¿cuánto la cuesta al cliente?
0
por eso tiene ese coste mayor
porque no la preocupé
independientemente del pedido
siempre es 0
haces un pedido al final
si queremos revolucionar
realmente el sector
tenemos que
facilitar a las personas que compren
en freigli
es un sector
donde ser relevante
como marca
cuesta más, al final es mucho más fácil
irte a un marketplace y puedes coger
entre diferentes marcas
entonces intentamos eso
ser muy centrados en el cliente
tenemos un equipo de costumer love
que al final es el equipo
que atiende a las personas en la web
que les recomienda los productos
puedes preguntar
¿tienes un tipo de piel concreto?
puedes preguntar qué productos te pueden venir bien
entonces intentamos hacer
mucho servicio en esta parte
esto es muy caro ¿qué porcentaje sobre ventas
representa costumer love?
pues en este sentido
no lo sé porque no lo tenemos calculado
esta parte sí que no la tenemos
no lo miramos
al final
una persona
tiene la capacidad de responder
bien a unas ciertas personas
al mes
y intentamos escalar este punto
por teléfono o por chat?
mail, ahora empezamos con videoyamadas
y así
pero típicamente
era residual
llamadas o videoyamadas es residual
chat
mail, instagram
instagram direct
nos hace muchas preguntas por allí
¿o de los zapos?
delivering happiness
intentamos hacerlo
bien en todo lo que
podemos
ahora por ejemplo
en producto
está creciendo mucho la corriente de la sostenibilidad
pues
frezlista investigando mucho en packaging
de cartón y de papel
en métodos de refill
para los productos
cualquier cosa que podamos estar
por delante en innovación del resto
de marcas
nos ponemos a ello
¿habéis escalado el modelo de
300 mil a 30 millones
sin financiación adicional?
sí, bueno
hemos tenido
hemos utilizado un modelo bancarizable
sin avales esta vez
sin avales últimamente pero sin avales
hasta hace
muy poco
o sea, habéis asumido riesgo importante
con eso
siempre decimos que para nosotros
frezli es una aventura
es nuestra aventura de vida
es nuestra aventura
de vida
y al final nosotros lo que queremos
es disfrutar de día a día
levantarnos de la cama con energía
y eso es lo que nos importa
y si tenemos que jugar para hacerlo
lo hacemos
estoy seguro que os han venido a ver inversores
¿no os habéis planteado en ningún momento
de momento?
no, porque al final
aún no notamos
que podamos necesitarlo
a lo mejor no es que estemos totalmente cerrados
es que ahora mismo
no lo hemos necesitar
¿está el billion de facturación?
porque al final pues
es una parte
importante
pero no lo descartamos
ni mucho menos
porque no nos encaje
que al final prácticamente
cada semana nos contactan
porque es un sector
ahora de mucho interés
sobre todo
porque grandes marcas
también se ven
con problemas de innovación
que este es un punto importante
que nosotros siempre nos preguntamos
¿cómo puede ser que lo real tenga 1.000 millones de
y más de
y no esté innovando más
es una parte interesante
pero bueno
vamos al long term
y intentaremos
convertirnos en
el futuro de la cosmética
que es lo que nosotros intentamos
¿vosotros los tres socios que los tres
habéis empezado con el producto innovando y creándolo
seguís metidos en el producto innovando y creando ahora
o ya os estéis un poco despegados
yo soy el que está más vinculado a la parte de producto
nosotros ahora mismo
Joan entró
más tarde en la parte
de operaciones
fue uno de los friends and family
como si dijésemos inicialmente
y envertiendo el 100%
del tiempo estábamos Mireille y yo
prácticamente ahora
ha evolucionado y tenemos con una estructura
de casi de coceos
aunque yo sea CEO
y Mireille hace medio internamente
nos hemos partido las áreas
yo llevo más las
como diríamos transversales
o cross functional áreas
más las de marca
branding, marketing, costumer love
project management que le decimos
nosotros, crecimiento internacional
y yo más la parte de logistics operations
producto
IT
commerce, finanzas
la distribución del capital
no es equitativa los tres
no, desde el principio
siempre hemos
intentado evaluar
cuál era el valor que íbamos a aportar
tanto en tiempo y horas
como en capital inicial
y lo distribuimos con este
y qué distribución tiene
ahora mismo Mireille y yo tenemos la
misma parte un 30%
y después
Joan tiene un 10-11%
y mi madre
el resto que es la que tiene más
que tiene más de un 30
tu madre es la clave
inicialmente fue la que se la jugó
más, nosotros con 23 años
con 20.000 euros
ostras, si hubiéramos podíamos invertir ahí
tu madre te hubo grojo
eso lo está pensando la gente que nos escucha
pero tu madre no está en negocio, está despegado
de solo inversoradora ¿no?
bueno, está en fraisley en la parte
del centro logístico
está en la parte de preparación
de pedidos porque mi madre
en este sentido no trabajaba
en ese momento
y cuando fraisley escaló
tuvo la posibilidad de incorporarse
y está en la parte de preparación de pedido
que esta es una parte también muy importante
nosotros de
experiencia que al final una de más de las
experiencias que aportamos
al cliente y está ahí
hay una pregunta que si tú escuchas
del podcast de indica, ahora escucha varias veces ¿no?
ahora te viene L'Oreal
y te ofrece
100 millones de euros
no vendes
no, ni 100 millones
ni más porque al final ya te digo
que nosotros lo que nos da felicidad
es fraisley
día a día, entonces
no nos importa esta
intentamos vivir de la
forma más humilde
y para nosotros lo que realmente
le extraemos valor
es hacer crecer fraisley
aprender día a día al final
hace 5 años no sabíamos
prácticamente nada de negocios
y ahora gracias a fraisley
hemos podido vivir muchísimas
experiencias pero muchísimas
muchas muy
locas y eso es
para nosotros lo más importante
entonces la aventura que nos da fraisley
no tiene preciosas
si nota que te lo estás pasando bien
bueno tanto nosotros como todo el equipo
esta es una parte
muy muy importante intentamos con el equipo
celebrar
todo, cada viernes
presentamos cosas que se han hecho
durante la semana y tenemos
campanas por todas las meses
es
es una
es una comunidad dentro de fraisley
nosotros le decimos que es una familia
y es que es así, somos 200 personas
pero incluso en
covid pues hemos hecho cenas
con las 200 personas conectadas
hemos hecho
el remoto
y que hacer gente con las campanas
le da
las campanas cuando celebramos algo
hemos conseguido x
o sacamos y ya tenemos
el diseño de ese producto
y lo presentamos al equipo
pues decimos
campanas o se incorpora tal persona
al equipo
y utilizamos las campanas para todos
en lugar de aplaudir pues para nosotros
la manera de celebrarlos son las campanas
te impresiona cuando llegas por la mañana
y ves a 200 personas ahí
si, no impresiona
al revés, te sientes feliz
ves que
eso, los conoces
trabajas
a los 200, los conoces
para nosotros es bastante
importante, trabajamos mucho en esta
parte, tenemos un fraisleybook
que le decimos y a cada persona que se incorpora
al equipo le damos dos libros
el fraisleybook, invertimos
muchísimo en la incorporación
uno que se llama the culture cult
y el otro que es mi de lo que importa
de los okr
este para nosotros trabajamos con metodología
okr
y esto
estos dos libros y el fraisleybook
que al final el fraisleybook se llama
fraisleybook how to be part of the adventure
entonces ahí explicamos
pues la importancia de
sentarse juntos, la importancia de reconocer
a las personas que trabajan
contigo, la importancia de ayudar
la importancia de
por ejemplo nosotros no
tenemos como jefes
o manas ya es uno, tenemos referentes
una persona es referente
de otras personas del equipo
entonces
para nosotros de todo
yo creo que fraisleybook funcionado por
esta cultura
de trabajo en equipo
es fácil atraer talento
en Tarragona
si lo haces bien
y fraisley
traslada
esta
sensación de familia
y lo consigue trasladar al resto
porque al final lo conseguimos trasladar
una comunidad de 20.000 seguidores
proyectamos
que irás a fraisley
te sentirás como en casa
tenemos gente internacional
tenemos un equipo de 8 personas de Francia
que han venido a vivir a reus
de Italia que también han vivido a vivir a reus
tarragona en realidad es reus
que hay un pique enorme entre reus
bueno
yo como soy de batea
yo vivo en tarragona
y trabajo en reus
porque como estudiante tarragona ya me quedé allí
pero bueno y gente de madrid
gente de billoado, gente de valladolid
hay una parte ya importante
de las inmobiliarias
en reus nos conocen ya
porque vienen personas
les van a dar la medalla
de emprendedores de reus
bueno en este sentido
es una parte que nos gusta
nos gusta mucho
también inicialmente puede parecer algo
que es
como difícil
de arrancar al principio
porque nosotros en ese momento
en 2016 cuando se incorporó
la primera persona
pues estábamos más nerviosos que ellos
en las entrevistas
no habíamos estado nosotros haciendo entrevistas
imagínate en el otro lado
con 23 años además
con 24 en ese momento
es más difícil
ahora ya no lo sé
tenemos un equipo de talent
pero tenemos una metodología
de procesos de selección
donde yo intervengo
en muchas de las segundas entrevistas
que decimos nosotros
el equipo ejecutivo
ha crecido
desde la base
desde el principio
o habéis fichado
senior management
no, siempre ha crecido
de hecho la mayoría de personas que lideran
ahora mismo las áreas de fraisley
fueron personas que se incorporaron al principio
creemos muchísimo
en este modelo
que igual que en este caso
Mireia y Joan
no éramos nadie cuando empezamos
quiere decir que cualquiera podría hacerlo
si tiene ganas
y quiere hacerlo
entonces creemos mucho en esta parte
personas que se incorporaron
en prácticas en fraisley
que ahora lideran una área de 15 personas
me quedo con este último
mensaje, creo que es fundamental
muy importante
hacer crecer la organización
no solo el negocio
acompañar la organización
hacer crecer estos miembros que tienen la cultura tatuada
en la sangre
y eso al final es lo que crea grandes marcas
y muchas veces
el mundo visí que hablamos habitualmente
pues te viene
el playbook de tienes que fichar
al VIP de no sé qué
y a veces es más difícil construir
que también se consigue
pero es más difícil construir esa cultura
afecta la cultura
afecta la cultura
y nosotros intentamos
obviamente no quiere decir
que buscamos gente
que tenga cierta experiencia
y que tenga cierta capacidad
pero lo que miramos muy muy importante
es la cultura
de que sea una persona humilde
la palabra humildad
está en el primero
de nuestro listado
y es lo primero que buscamos
cuando buscamos una persona humilde y talentosa
ambas cosas
que eso no está reñido en ningún momento
pero no una sin la otra tampoco
muy bien
pues oye
mika es súper interesante tu historia
seguro que lo apetarás
quieres salir a bolsa o
si no lo necesitamos
tampoco
al final
su salida a bolsa es una manera
de financiarse entonces
si tiene sentido en un momento
pues
y creemos que puede aportar al futuro
de la cosmética y al futuro de fraisley
pues lo valoraremos
lo más lejos que imaginas en términos de
revenue por ejemplo
bueno pues nosotros siempre
siempre decimos que queremos
el oréal del futuro
entonces ahora pues lo real estará
26.000 millones de facturación pues hasta
hasta allí
seguro que lo conseguirás
al menos nos dejaremos la piel
para conseguirlo
mucha suerte muchísimas gracias mikael, juan
nos vemos la semana que viene
nos vemos la semana que viene