Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de Indic.
Esta semana tengo conmigo a Adrià Buzón, el CEO de Cuideo.
Cuideo se dedica a facilitar el cuidado a personas mayores.
A priori, es un negocio menos tecnológico que lo que hemos ido teniendo en el podcast de Indic,
pero la práctica es la tecnología y lo que ellos utilizan para diferenciarse de sus competidores.
En los últimos 4 años, Cuideo ha ido de 0 a 30 millones de euros de GMB.
Ya sabéis que GMB es la fanitimétrica favorito de los founders.
Además, Cuideo ha crecido de forma más o menos rentable, ha levantado 3,2 millones de euros,
ha hecho campañas de televisión, de radio, ha conseguido hacerlas de forma rentable también,
y actualmente está abriendo países y conquistando el mundo.
No os podéis perder este episodio.
El podcast de esta semana es posible como siempre gracias a nuestros sponsors.
El primero, Factorial.
La plataforma de recursos humanos que permite automatizar
todos los procesos entre empresas y empleados.
Centralizar toda la información del empleado en un solo sitio,
de forma estructurada y accesible para todos aquellos que tengan que acceder.
Aprobaciones, notificaciones, cualquier cosa que pasa con un empleado.
Ya sea variaciones en sus salarios, en sus condiciones, en sus ausencias,
en sus variables.
Lo que haga falta está en una sola plataforma y accesible para ti.
El segundo sponsor de esta semana es Gross Hacking Course.
Si alguien cree que crecer un negocio hoy en día en el entorno digital
es meterle pasta al SEM está acabado.
Para crecer realmente un negocio de forma exponencial,
hay que crear un framework de Gross.
¿Y qué es eso? Básicamente esa aplicación del método científico.
Crear un framework de experimentación continua.
Sobre el producto, sobre las landings, sobre las campañas,
sobre el social media, en todos lados.
En vez de atacar solo una parte del funnel, atacar el funnel entero.
Orientarse a negocio y crecer en tráfico, leads y clientes.
Más de mil profesionales, marketers, startup funders, ejecutivos,
ya se han formado en Gross Hacking Course,
que, por cierto, nos ofrece una clase gratuita en grosshackingcourse.io-itnick,
donde podréis ver qué es eso del Gross Hacking y cómo aplicarlo a vuestro negocio.
Podéis ver el enlace en la descripción del episodio.
Muchísimas gracias a los dos Factorial y Gross Hacking Course
por hacer posible este episodio y os dejo con Adrià Buzon.
Bienvenidos a Startup Insights Stories de Itnick,
un podcast donde hablamos de startups, negocio y tecnología.
Bienvenidos una semana más al podcast de Itnick.
Yo soy Bernat Farrero y esta semana estoy con Adrià Buzon.
¿Qué tal, Adrià?
Muy bien.
Adrià es el fundador de Cuideo,
que es una startup que se dedica a facilitar el cuidado de gente mayor
intermediando en este proceso, que es un proceso generalmente complicado.
Tanto encontrar la persona como llegar a un acuerdo
y llegar a algún tipo de contrato formal que permita realizar esta actividad.
Correcto.
Tú lo explicarías mejor, igual Cuideo ¿no? ¿Cuál es el pitch que haces?
El pitch en dos segundos sería Cuideos
es la startup dedicada al cuidado de mayores a domicilio.
Y básicamente el pain o el objetivo que perseguimos
es ser la marca referente en el cuidado de mayores en el domicilio.
Y esto es diferente dependientemente de una residencia.
Residencia, un centro de día o lo que sea.
Últimamente está por todos lados Cuideo ¿no?
Estáis haciendo una campaña de medios fuerte.
Sí.
¿Dónde la estáis haciendo?
Invertimos en todo. Invertimos, empezamos en radio.
Ahora hemos dado el salto a televisión
y incluso estamos a nivel nacional pues impactando fuerte.
Y bueno, después no tampoco quiero hacer el spoiler
pero ahora acabamos de abrir un mercado en Francia.
Acabamos de internacionalizar y bueno pues poco a poco
Cuideo vamos cumpliendo el objetivo de ser
la marca referente a los cuidados de mayores a domicilio.
Este mercado es antiguo, o sea no hay nada nuevo ¿no?
Todo el mundo ha tenido siempre gente mayor
y tiene una alternativa que es o llevarlo a residencia
o encontrar a una persona que cuide a esta gente en casa.
¿Cómo ha funcionado hasta ahora sin Cuideo?
Sí, nosotros siempre decimos lo mismo.
No nos hemos inventado nada, digamos el concepto al fin y al cabo es el mismo.
Cuando Cuideo empezamos que empezamos el proyecto empieza en 2016
entonces habían más de 2.000 empresas
exactamente haciendo más o menos como nosotros.
Lo que sí que vimos es que el enfoque que le podíamos dar
era muy diferente ¿no?
Sobre todo lo que vimos es que si ahora yo te pregunto cualquier
pues en algún sector de seguros por ejemplo temas aseguradoras
te digo que me des alguna marca seguramente me irás algunas ¿no?
Pues Sanitas, Adelas existirán varias ¿no?
Que están en la mente del consumidor.
Entonces lo que vimos es que el cuidado de mayores
que es una categoría muy amplia, estamos hablando que en España
hay 3,2 millones de personas dependientes
hay 9 millones de personas, digamos el 20% de la población más o menos
es mayor y en crecimiento, en toda Europa además.
Y entonces lo que vimos es que no podía ser que no hubiera
copado digamos una marca que fuera el referente ¿no?
Que cuando hay nuestro objetivo final y siempre lo sigue siendo
es que cuando alguien piensa en cuidado de mayores
pues piensa en cuideo ¿no?
Y este es nuestro lema y este es el objetivo inicial
y tenemos algunas gráficas y de evolución de métricas
de conocimiento de marca que después si quieres podemos comentar
pues que acreditan que a día de hoy en España
cuideos la marca número 1 en conocimiento de marca
es la que más se busca en toda España.
Es un mercado que no estaba estructurado, es un mercado fragmentado
es como los asesores o los inmobiliarios, son mercados
que tienen mucha, mucha capilaridad
y en principio no ha habido un factor de escala, de volumen
que justifique que este mercado consolide ¿por qué ahora sí?
Yo creo que bueno, siempre con mis socios siempre comentábamos
que es un mercado un poco gris ¿no?
Es incluso aburrido hay, hay, hay, hay, hay, hay, hay, hay
digamos en el sector de start-up cuando hablas de
pues evidentemente mola más una start-up que vende gafas
de sol supermodernas ¿no?
Que no pues cuidar mayores ¿no?
Quizá podría ser esto.
Entonces, pero en España digamos había, estaba muy, muy fragmentado
había muchísimas empresas, empresas que mini empresas
estamos hablando de la típica agencia de barrio
que tiene una cobertura súper local, la típica tienda
que ves en cualquier ciudad que habla de cuidado de personas
mayores y aquí pues es casi de auto empleo y el funcionamiento
es muy básico, básicamente tú vas allí, oye que mira
que tengo a mis padres que necesitan cuidados, estas, estas
empresas tienen, no están nada digitalizadas, tienen literalmente
porque cuando hicimos el benchmark inicial era así, tienen
una pila de correo, de currículums encima la mesa, buscas
una cuidadora pues espérate que busco y los fis super altos
estamos hablando de que a estas empresas te cobraban cerca
de una mensualidad, o sea unos 1.200 euros por encontrarte una,
una cuidadora, nosotras cuando vimos esto vimos que claramente
había un factor diferencial en cuanto a la digitalización
pero la digitalización desde un punto de vista operativo
que después sí que desentramos un poco la cómo hacemos
eficiente sin perder en calidad para que el cliente salga ganando
porque al final no nos parecía coherente que un cliente tuviera
que pagar 1.200 euros por encontrar a una cuidadora, entonces
nos hemos simplificado el proceso digitalizando y hoy tenemos
muchas herramientas que nos permiten acceder a las mejores
cuidadoras de toda España, de cualquier punto de España
y de la forma más eficiente y más rápida posible, ¿no?
Claro, esto es un modelo que tal y como tú lo estás describiendo
es un modelo transaccional, es un modelo de headhunting
de alguna forma aplicado a este, a ese segmento, ¿no?
Te encuentro una persona, te cobro one-off.
Sí, nosotros...
¿Ese es vuestro modelo?
Tenemos dos modelos, el modelo negocio se parte en dos partes
y de hecho a nivel, digamos, estructurado también, ¿no?
Hay una primera fase que es el setup fee, que es
tú pagas por la selección de un cuidador, ¿vale?,
que es donde empieza todo, nuestro precio son 295,
mucho más, mucho por debajo de los mil y pico
que cobraban las agencias tradicionales,
lo cual con cuideo tú pagas 295 por todo el proceso de selección
que básicamente aquí estamos haciendo de empresa de recruiting, ¿vale?
Y oficialmente estamos como agencia de colocación
que es como se constituye este tipo de empresas.
Esto es más bajo que un 10% de la anualidad.
Sí, sí, bastante más.
Mucho más bajo.
Y esto lo hemos conseguido gracias a la tecnología
porque hemos simplificado muchísimo el proceso
y porque nosotros vamos a volumen después.
O sea, un factor disruptor, digamos, desde vuestro ángulo
es que estáis bajando mucho este coste inicial.
Sí.
¿Vale?
Y luego, luego cobráis un fee.
Claro, y después cuando la familia ya tiene una cuidadora,
hablo siempre de cuidadores porque el 90% del mercado es estructural,
es más género femenino,
entonces más cuidadoras que cuidadores,
pero también hay cuidadores.
Pero bueno, cuando la familia tiene al cuidador o la cuidadora ideal,
pues ahí entramos con un fee mensual.
Ahí ya pasa el modelo de suscripción.
Ahí lo que hacemos es nosotros cuideos estamos allí para gestionar.
Somos una gestoria para que nos entendamos.
Evidentemente se ha establecido una relación laboral entre ellos
porque nosotros actuamos 100% como intermediarios
y entonces tenemos una doble figura.
Encontrar a la cuidadora ideal y una vez la familia tiene la cuidadora ideal,
nos escobramos un fee mensual que les garantiza
pues todos los trámites laborales, tales como la nómina,
las sustitucciones, las altas, las bajas en seguridad social,
nosotros actuamos como gestoria, como su gestoria.
Las sustitucciones también porque, ojo, esto no es una gestoria,
sería una ETT o...
Claro, entonces también les cubrimos,
decir, si la cuidadora que tenían pues se les pone enferma,
o simplemente no les gusta y quieren cambiar,
les incluimos, no tienen que volver a pagar el setup fee,
les incluimos una nueva selección con este coste mensual.
Entonces el fee mensual promedio es de unos 80€ mensuales.
80€ también con la gestoria y servicio de reemplazo y tal.
¿Los costes de la cuidadora o cuidador siempre son los mismos
para la familia o es una negociación que hacen a DOC?
Es una negociación a DOC.
Nosotros seguimos unos estándares,
evidentemente ya llevamos cuatro años en el mercado
y ya sabemos más o menos los sueldos que hay.
Entonces la parte inicial todo empieza
cuando una familia llama a cuideo y pide un presupuesto.
Entonces, no sé lo que hacemos,
es le vamos a orientar en base a las características
de lo que está buscando como una empresa de recruiting.
Oye, pues me la estoy buscando una cuidadora
para cuidar a una persona o para cuidar a dos
y entonces le preguntamos cómo está esta familia atender
porque evidentemente no es lo mismo atender a una persona
con un nivel de dependencia muy alto
y que requiere un perfil más especializado
pues que alguien que quizá está buscando un acompañamiento.
Entonces nosotros orientamos a la familia
en cuanto debería ser el salario
que deberían pagar a la familia, a la cuidadora, disculpa.
Entonces una vez pues nosotros al final el presupuesto
se compone de el salario que pagarán a la cuidadora,
la seguridad social, porque evidentemente
cuideo lo que tiene claro es que todo tiene que ser por contrato.
Estamos hablando de que nuestro máximo competidor a día de hoy
es el mercado negro, ¿vale?, de las familias que decimos.
Es un gran competidor.
Es un gran competidor.
A ver si si damos con él y nuestros fees.
¿Cuánto cuesta un cuidador?
Dependiendo.
Hay básicamente las familias que están buscando.
Nosotros nos orientamos a las familias
que buscan un cuidador de forma recurrente, ¿vale?,
porque después también podríamos hablar de empresas
que están más focalizadas en cubrir temas puntuales.
Oye, pues mira, hoy tengo que salir y cubreme dos horas.
Nosotros ahí no estamos, ¿vale?
No es nuestro modelo.
Nuestro modelo es alguien que busca recurrencia.
Entonces alguien que busca recurrencia normalmente hay.
Pues lo típico que es, por ejemplo, mi abuelo
acaba de entrar como cliente de cuideo.
Así.
Sí, y él tiene un precio.
Sí, bueno, no, el mismo precio que todos.
Pero bueno, la negociación con la familia fue divertida.
Ya te contaré.
Y bueno, pues básicamente lo que es unas horas a la semana,
pues pueden ser un full time.
Puede ser pues 8 horas durante el día en que la cuidadora
está allí y más o menos los costes,
incluyendo en nuestros costes el salario y la seguridad social,
rondan los 1.300, 1.400 euros mensuales.
Eso incluyendo la seguridad social y vuestro coste.
Sí, sí.
Y esto incluye una jornada, no serían 8 horas.
Sí, unas 8 horas.
¿Y si alguien tiene la necesidad de tener 24 horas?
Bien, este régimen de empleada del hogar lo que permite
no es trabajar 24 horas porque nadie puede trabajar 24 horas,
pero sí que digamos es el único régimen que contemplan
lo que se le llaman internas o internos,
que es una persona que conviven el domicilio.
Entonces quiere decir que es una persona,
que también tenemos muchos clientes de estos,
que tienen una cuidadora y tienen una leja,
que esta cuidadora tiene un alojamiento,
tiene una habitación y tiene que tener unas condiciones.
Todo el tema de la manutención,
es decir, todas las comidas las hacen el domicilio,
convive con la persona a cuidar, ¿vale?
Las comidas están incluidas.
Sí, están.
Y también hay que calcularlas para la seguridad social.
Bueno, sí, es divertido.
Es como un pago en especie, ¿no?
Claro, claro, y esto cotiza, ¿no?
Sí, técnicamente a mí se me escapa la parte un poco al 100% laboral,
pero sí, cotiza, digamos, está incluido dentro del contrato,
laboral.
Es una obligación.
O sea, evidentemente tú no puedes tener una persona 24 horas en tu casa,
trabajando 24 horas, por supuesto que no.
En realidad, si necesita atención las 24 horas,
pues ponemos varios cuidadores,
uno que cubra la noche, uno el día.
Pero si al final la persona que tiene una atención durante el día,
pero el resto de la noche simplemente va a estar viviendo con alguien,
pues, que es el caso de muchas familias,
lo se hace con el régimen de interno.
¿Y cuánto cuesta, en este caso?
Un poco más que el anterior,
y entonces va a 1.500, 1.600 más o menos.
Depende mucho de la familia, porque depende mucho del nivel de complejidad
de cada caso.
También no es lo mismo una ciudad como Barcelona a Madrid,
que es un pueblo rural,
que quizá la cuidadora se tiene que desplazar,
y entonces tienes que tener en cuenta, pues, el tema de transporte, etcétera.
Que ahí hay un pain para el cuideo,
hay un operativo bastante complejo.
La mayoría de gente, o sea, ¿cuál es la media típica?
La media es tener una jornada durante unas horas,
o tener la persona interna.
¿Cómo está el mercado en ese sentido?
Mira, lo normal es cubrirla entre semana,
porque normalmente las familias,
lo que hacen es el fin de semana se organizan,
porque evidentemente estamos hablando de nuestro target,
es una hija o un hijo, más bien es hija,
es más también femenino aquí,
entre 45 o 55 años que trabajan, todos trabajan,
y entre semana tienen que cuidar a sus padres.
Entonces, este es nuestro target.
Es terrible lo que estás diciendo en nivel de género,
es la hija a la que cuida a los padres,
y siempre son cuidadoras mujeres.
100% de acuerdo.
Parece que sí de aquí, pero...
Sí, sí, nos encantaría cambiarlo,
pero, evidentemente, es espectacular.
Nosotros cuando sacamos quién es nuestro target,
nos dimos cuenta que quien pilotaba este tema,
mayoritariamente, siempre es las mujeres, hijas.
Evidentemente, pues, nuestra estrategia de marketing
va dirigida a este target.
Me estabas diciendo cuál es el status quo del mercado,
la mayoría son internos, la mayoría son...
Normalmente, el horario, digamos, estándar,
es entre semana, porque el fin de semana,
normalmente las familias lo cubren ellos.
Están aprovechando para estar con el familiar,
que es lo que interesa, evidentemente,
pero la gran mayoría de nosotros
tenemos mitad para cubrir unas horas al día,
en plan, 20 horas entre semana,
y la otra mitad casi es internas
durante la semana, ¿vale?
Es decir, de lunes a viernes, ¿vale?
Estarían conviviendo con esta cuidadora,
que después, la cuidadora, el fin de semana,
pues, descansa, pero entre semanas
está viviendo con el familiar.
Y vuestro ticket medio o GMV mensual,
medio, ¿estará solo los 1.300, 1.400, 1.500 por ahí?
Sí, 1.300, más o menos.
¿Y el status quo del mercado
en cuanto a residencia versus cuidador?
No sé si lo tienes calculado.
Te hago muchas preguntas de mercado.
Nosotros, la residencia,
hay un tema aquí que, yo siempre comento,
las residencias para nosotros no es un competidor,
de hecho, hay algún competidor nuestro
que sea posicionado claramente como
la alternativa a las residencias, y nosotros no nos gusta,
porque creemos que cuideo es...
Creo que el usuario pasa por diferentes fases,
y nosotros, seguramente, cuando envejezamos
lo que querremos es, primero,
seguir viviendo si estamos bien en nuestra casa,
pero después hay una etapa en la que,
por temas muy obvios,
necesitas una atención más intensiva,
incluso con maquinaria o con personal
dedicado a atención 100%,
y ahí es donde entra la fase de residencia.
Nosotros, como lo vemos,
no somos ni una opción alternativa a precio.
¿Por qué?
¿A nivel de precio cómo cambia?
A nivel de residencias puedes encontrar una residencia
con costes similares al de cuideo,
al de una cuidadora en el domicilio,
pero hay residencias pues de 3.000, 4.000 euros al mes,
pero hay residencias de 1.000 y pico euros, 1.500, ¿vale?
O sea, que no somos una alternativa en precio,
y tampoco, además, en este tiempo hemos aprendido
que nuestro mercado no es...
digamos, la va... el factor precio
no hace girar la conversión,
es un factor decisivo en la compra del cliente.
Yo cuando me planteo este mercado,
me planteo un factor que considero
que es más importante que el factor precio,
que es el factor miedo.
Dices, ostras, mi abuelo, voy a meter ahí una persona
que va a cuidar a mi abuelo, mi abuela, todo el día,
y sí le hace daño, y si no le trata con cariño,
y sí le roba,
hay casas de todo tipo,
que gente que cambia el testamento,
y se acaba quedando con el piso, historias de horror,
de todo tipo, ¿cómo se ataca este miedo tan terrible?
Ese es el principal factor diferencial de cuida,
cuando empezamos lo teníamos muy claro,
el cliente lo que busca es confianza,
como tú bien dices, es un servicio muy delicado,
estamos hablando de cuidar de alguien muy importante
como son tus padres, y entonces aquí
no te tienes que fiar de alguien,
lo que vimos es que evidentemente,
nosotros a día de hoy tenemos una base de datos de más de 80.000 cuidadores
en todo España, ¿vale? Estos son los mismos cuidadores
que una familia, si va a buscar lo típico del boca o oreja,
oye, conoces a alguien, se va a encontrar,
la realidad es que cuideo de estos 80.000 cuidadores,
hacemos un screening y hacemos un proceso de selección
muy de detalle, validamos referencias anteriores,
validamos las cuidadoras, y a día de hoy,
el 17% más o menos de nuestra base tiene el OK de cuideo,
están validados por cuideo.
El 80.000, el 17%.
El resto no lo vamos a usar para que nos entendamos, ¿vale?
15.000, 14.000 y 15.000.
Y estos son los cuidadores que para nosotros
son potencialmente disponibles para las familias.
Los otros son paja.
Los otros son cuidadores que hemos validado,
o no tienen referencias, o tienen malas experiencias,
desgraciadamente es un sector muy mal,
con una valoración muy pésima,
que se puede en general.
Y este miedo está bastante generalizado por este tipo de cosas,
porque se ha escuchado de todo.
Nosotros lo que vamos justamente a resolver es esto,
si nosotros seleccionamos bien y encontramos a la cuidadora ideal,
sabemos que acertamos y que no hay casos,
de hecho, con el volumen que atendemos,
que a día de hoy, pues atendemos a más de 30.000 familias,
hemos atendido durante este año,
casos de este tipo rozando al cero, rozando al cero.
Yo tengo un cuidador que ha tratado mal a mi abuelo,
que llamo cuideo y le explico, ha pasado eso.
¿Qué hace cuideo?
Reaccion, evidentemente, pues va a ver cómo está la base de datos,
va a marcar este perfil,
nos tenemos un scoring,
tenemos un histórico de cómo han trabajado
y, evidentemente, pues no lo vamos a ofrecer para otro caso.
Simplemente porque el cliente diga que ha hecho esto.
No hay ningún tipo de, por ejemplo, en Airbnb,
se abre como un juicio entre el inquilino y el propietario,
y hay una serie de gente que hace las valoraciones,
actúan casi con un sistema judicial propio.
¿Vosotros las cómo hacéis?
Simplemente cuando el cliente llama y dice que este cuidador no,
flag.
Sí, a ver, normalmente no nos hemos encantado muchos casos,
la verdad, porque...
Que raro, ¿no?
De verdad, de verdad, porque seleccionamos,
porque intentamos seleccionar bien,
y sí que es verdad que hay veces...
Yo llevo mucho tiempo haciendo selección.
Ya, ya, y te equivocas.
Y sigo equivocando, es terrible, pero es así.
Equivocarnos nos hemos equivocado,
y sobre todo el principal, el principal,
el que no quiere que muchas veces que venga una cuidadora
a un cuidador es el propio usuario,
muchas veces es el propio usuario que dice,
yo no quiero a esta cuidadora,
que quizá trabaja perfectamente,
pero no la quiere, ¿vale?
Entonces ahí tenemos que cambiar,
pero muchas veces más bien esto,
que el usuario no encaja emocionalmente a veces
porque nosotros también tenemos muy en cuenta
el factor emocional en la hora de hacer el matching,
porque evidentemente no es lo mismo un usuario
como mi abuelo, que es un nervio,
y que quiere alguien que todo el día esté con ella,
que otro, que diga, oye, yo quiero algo más calmado,
pues que pase más desapercibido,
y que me ayuden los momentos puntuales,
pero que no esté todo el día pues hablándome,
y entonces, bueno, este factor también cuenta, ¿no?
Y lo que decías de la confianza es,
para nosotros es lo más importante,
y para las familias también,
es lo que nosotros nos hemos dedicado estos cuatro años,
es construir cuideo como una marca de confianza.
Entonces, cuando construyes esto
y consigues ponerle en la mente el consumidor
que detrás está cuideo, detrás de estas cuidadoras
que le hemos seleccionado esta cuideo,
ahí es donde somos fuertes,
y ahí es donde hemos resuelto el principal punto,
porque al principio,
todo el mundo nos decía nosotros mismos,
oye, os van a hacer el puenteo,
van a pagar los 2,95,
tendrán una cuidadora, y a los dos meses,
si están encantados como pasa,
que están encantados con la cuidadora,
van a dejar de pagar el fin mensual,
y no está siendo así, en prácticamente ningún caso.
¿Cuántos tenéis? ¿Cuánta gente tenéis?
Intermediando ahora mismo.
Mira, este año hemos contratado
para darte algún dato,
6.000 familias, 6.000 contrataciones nuevas.
¿Pero recurrentes?
No.
¿Cada mes?
No.
Estos no, estos son 6.000 que han entrado,
después como tenemos un Charney y demás,
los activos van variando.
¿Qué estarían por alrededor de?
3000.
3000 personas están pagando cada mes 80 euros.
Sí.
Y, claro,
has dicho que hay 9 millones de personas mayores en España,
tú también en este caso serían 9 millones de personas.
¿Has dicho 3,2 millones de dependientes?
Sí, el mercado, digamos, capturable
son 3,2 millones, ¿qué son las dependientes?
Tenéis 3.000.
El resto de personas,
yo cuando me imagino el caso típico de cuidador,
es boca o oreja,
o sea, persona de confianza,
primo, hermano, tío, cuñado,
de alguien que no implica luego
que tengas que tener más de una confianza,
pero psicológicamente el hecho de que sea el cuñado
no sé quién del mercado parece que tal
y otra cosa que me viene en mente es
economía superjida.
Nadie tiene un contrato.
De estos 3,2 millones de personas,
yo me imagino que 90 plus
no tiene ningún tipo de contrato.
Es un acuerdo oral,
que tal, que luego hay conflictos laborales,
un montón, pero son acuerdos orales.
Sí.
Allí hay mucho riesgo.
Nosotros evidentemente, bueno,
seguridad social ya se empieza a meter aquí
en inspecciones, en familias.
Esto es muy difícil.
Llegar un edificio y va llamando puerto.
Sí, bueno, pero nuestro PIB tiene que ser este,
de asustar un poco.
Pero sí que evidentemente tenemos que informar
las familias de que evidentemente
tienen que hacerlo por contrato.
También hay otro tema,
que es evidentemente la renta de las familias
y sobre todo la pensión,
que normalmente todos estos costes los pagan
con la pensión del abuelo o de la abuela,
están y sumarle estos 200 euros
de seguridad social,
pues evidentemente a veces, pues...
¿Son 200 euros?
Más o menos.
100 y pico, 200 más o menos.
Para una jornada completa son unos 180 euros.
Eso no incluye la manutención.
No, aquí sólo hablo de la seguridad social.
El hecho de tenerla contratada.
Y entonces el pitch que hacéis
es el tema de las inspecciones.
Sí.
Y yo añadiría el conflicto laboral
cuando una de estas personas
se siente descontenta o maltratada
o lo que sea y acude a un tribunal social.
Ya.
Entonces se genera un conflicto
y puede que la familia tenga que...
Indemnizar o...
Indemnizar o incluso pagar cuotas atrasadas
de la seguridad social desde los inicios de los tiempos.
O no es así esto.
No, no, es así.
Nosotros, evidentemente,
estos casos por suerte no los contemplamos
porque evidentemente todo lo que hacemos
es con contrato laboral.
Podríamos hacer la selección y desentendernos aquí,
pero evidentemente siempre hemos apostado
porque estamos apostando
por regularizar este sector.
O sea, la diferencia son 200 euros más 80 euros.
O sea, unos 300 euros
que tendría que pagar más cada familia.
Correcto.
Pero es que el primer factor es el miedo.
Pero el segundo, inmediatamente después, es la pasta.
La pasta.
En este país, yo creo que en todos lados
y más cuando vas a gran mercado,
gran consumo, es un factor muy importante.
Y, claro, añadir 300 euros
de ineficiencia
es un factor complicado
de cara a vender.
Pero la verdad es que a ver nuestro target,
evidentemente, es
la gran mayoría de clientes que tenemos
a noticias habría de dar un porcentaje,
pero son familias que han pasado por malas
experiencias anteriormente,
contratando en negro, boca o oreja
y ahora dicen, vamos a buscar
una empresa de, digamos,
de cuidado de mayores, ¿no?
Entonces, nosotros lo que intentamos
es poner la mente del consumidor
que cuideo, es la opción.
Mira, nuestra estrategia
de marketing, que si algo estoy orgulloso
de lo que estamos haciendo, es, sobre todo,
entre otras, la parte de marketing,
es muy parecido
la decisión de compra
a un seguro
de alarmas, ¿no?
Es bastante parecido. Miedo.
Miedo y un tema puntual, es decir,
acaba de caer mi padre
o me acabo de dar cuenta que
está perdiendo la memoria y ha hecho una tontería
en casa y neitó a alguien, ¿vale?
Y ahí es un momento en el que pasan
prácticamente 48 horas
hasta tomar la decisión, ¿vale?
Muy parecido a un Securitas Direct o etc.
Entonces, nuestras campañas van
muy orientadas en este sentido, van muy orientadas
en poner en la mente el consumidor
que cuideo cuando tengas esta
situación, pues es la solución.
Eso está bien, o sea,
palancarse en el miedo, evidentemente,
en el negocio de mucha gente
empezando por aseguradoras y tal.
Pero, ojo, porque a veces
hace falta un caso
para manchar tu reputación.
Sí.
Por eso, nos lo apostamos tanto por la calidad.
A día de hoy, por suerte, no hemos
tenido que tomar ningún plan de actuación
de algún caso,
que ha salido en prensa y demás, pero estamos
más que preparados para ello.
Evidentemente, con el volumen de familias que atendemos,
pues esto puede pasar, porque al final
estamos hablando de personas, no es
100% controlable. O sea, hay factores
que se nos pueden escapar,
que se nos pueden escapar a cualquiera que haga selección,
como decías, te puedes equivocar, ¿no?
Pero ponemos mucho, mucho esfuerzo
en hacer una selección perfecta.
Y es y en que, digamos, no tengamos
ni mala conciencia, ni que estemos
muy tranquilos de que la persona que hemos
asignado, pues ha pasado todos nuestros filtros
de seguridad, que es, hoy hemos
validado referencias anteriores,
que la experiencia que dice que tiene
que ser probada, hacemos seguimiento
constante para la familia, para
seguir incentivando el rating, ¿vale?
Al final, tenemos
una plataforma muy potente, interna,
donde vemos todas las cuidadoras
y cuidadoras que tenemos en estas 80.000,
que tenemos en toda España, y tenemos
algoritmos y, digamos... 15.000 hemos dicho, ¿no?
Bueno, 8.000 o 80.000
son el total, después estas son las
que hemos validado, porque hay un scoring...
Y estas 3.000 están funcionando actualmente...
Sí, correcto, en el vídeo. Sí, más o menos
estos serían los números, y básicamente
nuestro motor, pues va siguiendo
alimentando esta base de datos para que
siempre sea de la máxima calidad.
Y hace 12 meses,
hace un año, cuánto...
¿Cómo estaban las ventas, los suscriptores?
¿Cómo evolucionan los últimos
12 meses? Que ha sido un año
muy peculiar, ¿eh? Sí, sí.
Miran, nosotros, bueno,
2019, para dar datos así
un poco a nivel general, 2019
cerramos un GMV
1,5, más o menos
de facturación de cuideo, el 10%
más o menos son
nuestras cuotas, nuestros fees.
GMV es una métrica un poco vanitimétrica,
¿no? Porque lo paga de la familia, esto.
Sí, sí, previamente
es el impacto económico que estamos generando.
Vale, vale. Y incluimos
equipos, evidentemente... El 10% del GMV
que le llamáis, es
vuestra facturación, 1,5 millones.
En 2019.
2020 hemos dicho un por dos, estamos
en una métrica de cerrar con 30 millones
y 3 millones de facturación.
Y esto con un equipo de unas 60 personas
que somos a día de hoy, ¿no?
Entonces, bueno, pues este año ha sido un año
pues no hace falta decirlo, pues más que complejo
y que nuestras ventas
y, digamos, nuestras familias están
todo el día conectadas a la prensa a ver qué nos dicen
y a ver si podemos o no podemos
el tema de la movilidad, cómo está
y hemos notado 100% que
cuando había incertidumbre
en cuanto a COVID hablando, ¿no?
Había incertidumbre de cómo van a ser
el tema de movilidad
y qué actividades están permitidas y que no.
Ahí se bajaban un montón las llamadas
y en cuanto se volvía
se definía, oye, pues en nuestro caso
los cuidadores de mayores ha sido
actividad esencial, con lo cual
cuando esto se pronunciaba por la parte del gobierno
pues nosotros... ¿Habían familias
que han sacado a sus mayores de la residencia
por el miedo al COVID?
Sí, hemos tenido
traspase de muchas familias
que quizá habían optado para una residencia
y ahora pues optan por esta solución.
Nosotros, insisto,
creo que ha sido
para mí injusto el trato que se les ha
hecho a muchas residencias
a nivel de prensa, sobre todo este
último año y nosotros no queremos
ni hacer escarnio ni aprovecharnos de esta
situación, pero a nadie se le escapa
que a día este año ha sido
una muy buena ocasión para comunicar
que esta solución existe
porque la realidad es que a día de hoy
esto fue un dato que me sorprendió muchísimo
cuando empezamos con cuideo, los primeros
años nos dimos cuenta que había muchas familias
que no sabían que existen empresas
de este tipo, que de cuidado de mayores
en domicilios, es decir, muchas familias
pues, oye, ahora mi mayor está
mal, pues la opción cuál es
residencia, ¿no?
Esto está cambiando, de hecho, por dar
un dato, nosotros somos bastante fans del
keyword planner de Google
y de Google Ads y nos vamos
buscando una métrica que nos tenemos siempre
en la cabeza, es comparar
la top keyword del mercado, que es
cuidado de mayores a domicilio, ¿vale?
¿Cuántas veces al mes se busca
cuidado de mayores a domicilio? Contra, ¿cuántas veces
se busca cuideo? Por dar algún dato
en 2016, se busca
unas dos
mil veces, cuidado de mayores a
domicilio. A medida
que cuideo y otros players como cuideo
entramos y vamos insistiendo
a las familias que el cuidado de mayores
existe y hay empresas
que dan servicio en domicilio, pues
esto va subiendo y a día de hoy
en 2020
se busca unas 8.000 veces
al mes, cuidado de
mayores a domicilio y eso ha ido subiendo
y cuando lo comparamos
contra cuideo, que es nuestro factor,
siempre tenemos una gráfica, es chulísima,
que comparamos la top keyword
contra cuideo. ¿Cuántas buscas de marca?
Buscas de marca. A día de hoy
se busca unas 30.000 veces
cuideo en Google, en España
30.000 contra 8.000.
Claro. ¿Cómo puede ser eso?
Mucho más, porque lo que hemos
conseguido y ese era nuestro foco
era marca, marca, marca.
¿Más buscas
que el mercado? Sí
porque la gente, lo que hemos conseguido
a nivel de impacto,
con tantos impactos en radio y televisión nacional
hemos conseguido que la gente, en lugar de
antes no conocían y decían
hay empresas de cuidado de mayores pero no sé cuál
y buscaban, busco una empresa de cuidado de mayores
a domicilio. Ahora no, ahora muchas
ya ven en el spot y dicen, voy a buscar
cuideo.
Vale. Y esta ha sido un poco nuestro punto.
Y para entender un poco el go-to market
o sea, vosotros tenéis que buscar dos cosas,
una cuidadora y la otra familia.
¿Qué es más difícil?
Familias. ¿Cuidadoras?
Bueno, ahí estás 80.000, que son 15.000
que tenéis 3.000, tenéis todavía
unas cuantas. Muchísimo marketing.
Vale.
Entonces, básicamente las campañas de televisión
o esto que hacéis va orientado a las familias,
no cuidadoras. 100%
Vale.
Entonces, básicamente os apalancáis
en televisión o también hacéis
otros tipos de canales.
¿Cómo funciona vuestra mix de canales
para captar familias? Hemos probado
de todo, como todas las startups.
Al principio, como entró también,
hicimos un media frecuitiva como inversores
dentro del go-to. Empezamos con go-to
de hecho, cuideo empezó solo en Barcelona,
después en Cataluña, después fuimos
la que había de hoy, estamos a nivel nacional.
Entonces, Radio fue uno de los pilares
que nos hizo
darnos a conocer.
Radio era un canal muy bueno
porque nos permitía
un impacto relativamente económico,
¿vale?
A un target bastante, focalizábamos
mucho en el momento
coche, el momento coche, cuando ibas a
ahora la radio no está en sus mejores
momentos, pero evidentemente
cuando 2017, 2018,
2019,
pues en el momento en que la familia va a trabajar,
pues ahí, en el prime time
de la mañana, es donde puedes impactar
muy bien y llegar al mensaje
de cuideo. Entonces, nos hemos entrado
con radio, ahora ya estamos en televisión,
a nivel nacional, en
la SES, la Sexta, Antena 3, nos estamos
anunciando. O sea que, el presupuesto de
marketing, pues cada vez es mayor
y la inversión en marca es muy
fuerte. Y usamos,
hemos hecho un mix de
a nivel de marca, o sea, de inversión en marketing,
para mí muy bueno, esto
es mérito 100% de Roberto Valdez, que es
uno de los cofundadores,
mi socio de cuideo, que lleva al área
de marketing y que él fue el que
definió una estrategia marketing
muy centrada en
brand, o sea, en marca,
pero buscando performance, buscando
la captación de lead, ¿no?
Entonces, anunciamos marca, pero
para largo plazo,
sino para que impacten
un lead cercano.
Tenemos muy controlados los CPL, los CACS
y demás, y tenemos muy controlado
cada uno de los canales, cada euro que invertimos
en radio y televisión, intentamos medirlo,
que no es muy difícil.
¿Tenéis algún sistema en la que
estáis
contraponiendo cuándo hacéis las campañas,
con cuándo vienen
las llamadas y estáis haciendo atribución
al canal? Sí,
tenemos nuestra fórmula,
que al final es pues atribuir a un tiempo
después del impacto, ver cuántas
visitas tienes, cuántos leads,
también hacemos el subjetivo, que es preguntarle
al usuario donde nos ha
conocido, y con este mix acabamos
agrando conclusiones.
Y no todos los canales funcionan igual de bien,
te diría que radio funciona, pero no todas las
radios funcionan, no todos los canales de radio,
igual con la televisión. Hemos visto
que hay canales de televisión que nos van
muy bien. ¿Tipo cuál es?
TV3, por ejemplo, tiene un impacto muy fuerte
en Cataluña. Focalizas
mucho y nos va muy bien.
Telemadrid también.
Después, cuando te vas a cadenas muy grandes,
haces un impacto muy metralleta
en muchísimos hogares, pero
con un coste muy alto.
Y probablemente no tenéis tanta capilaridad
de cuidadores por todo el territorio español.
Después está la parte operativa,
que evidentemente a nadie se le escapa
que nuestros unit economics son mucho
más eficientes y más interesantes
cuando hablamos de clientes de Barcelona,
Madrid o País Vasco, que no
es de
una zona más rural.
Para gente que nos escucha
que está planteando hacer una campaña
de televisión y quiere tener un poco
los economics de una campaña de televisión,
¿cuánto cuesta una campaña
de televisión o radio?
Ya.
El presupuesto
no te sabría decir
cuánto cuesta, porque no hacemos
campañas como tal de un tiempo determinado,
sino
hay canales
que los hemos mantenido desde el inicio.
Por ejemplo, RACU,
la radio en Cataluña.
RACU es un buen canal
y es una de las radios del grupo Godot.
Empezamos con ellos
quizá con un presupuesto de 2.000 euros al mes,
me invento, o de 800 euros al mes.
¿Y con eso tienes prime time de la mañana?
Algunos spots,
no todos los días,
pero tienes que encontrar
qué días son los ideales.
Tenemos muy claro
que no voy a confesar ahora
el 100% qué día es el mejor
para nuestra categoría, porque si no
seguramente debe haber algún competidor.
Yo pregunto, tú responde que ya lo sé.
Pero evidentemente la fórmula de decir
en este día y esta hora
es muy bueno, porque pienso una cosa
que nos estemos muy clara
cuál es la decisión de compra.
La decisión de compra se genera
el fin de semana.
En la familia se reúne el viernes,
cuando se ha acabado hablan y dicen
necesitamos hacer esto.
Ha escuchado un spot de cuideo
y el lunes es el día que más ventas
tenemos, porque se ha decidido
el fin de semana.
Entonces vuestros canales
son principalmente televisión y radio.
Hacéis también Google ad words y tal?
Sí, muchísimos de hecho.
O sea, la keyword está de cuidador
domicilio online.
Sí, cuidador de mayores a domicilio
o cuidador de mayores.
Pero ahora ya prácticamente nos estamos
pujando. Lo que nos cuesta más
es la keyword de cuideo. Cuideo es muy
cara, porque levanta tantas búsquedas
que a nadie se le escapa, que nuestros
competidores están pujando por cuideo
y muchísimo.
Pero ahí tienen las de perder, ¿no? Sí, pero si te digo
lo que nos estamos gastando a día de hoy te lo puedo decir.
El último mes nos gastamos
16.000 euros al mes
en la keyword de cuideo, en Google ads.
O sea, esto es un regalo. A Google le encanta.
Le encanta.
El socio que tenemos todos en el captable
no sale, pero está ahí.
Claro, nosotros cuando
estamos invirtiendo tanto en nuestra keyword
hablamos con los competidores y intentamos
hacer pactos de nueva agresión
y los estamos consiguiendo, porque evidentemente
sabemos que aquí el único que gana es Google
y estamos con los principales competidores
que tenemos, estamos llegando a acuerdos
y firmamos
un pacto de nueva agresión de marcas
en Google ads.
Es impresionante.
Ojalá pudiera pasar eso en nuestros mercados.
Sería brutal que invertieran
estas cantidades por competidores.
Es la guerra
al tema de las compras de las keywords de marca.
Es una pasa de Google, no debería permitir,
yo creo, pero bueno.
100% de acuerdo.
Y para entender
otro lado, bueno, Google, tu market
más o menos me queda claro, no me quedan claros
los económicos, no sé si se puede compartir
cuánto cuesta un cliente.
Sí, porque al final
tarde o temprano ya sé
cómo van las startups. Al final, todos
terminamos consiguiendo los datos
de nuestros competidores por aquí y por allá
porque todos nos conocemos.
Más o menos, el CAC
y nosotros entendemos como CAC
digamos, toda la inversión en marketing
lo que nos cuesta a nivel de marketing, captar
un cliente. El CAC de cuido
está alrededor de los 150 euros.
150 euros.
Y el LTV, el Lifetime Value
son unos 1.000 euros.
150.000 euros.
Va subiendo, pero tenemos un char muy bajo.
Entonces, los 1.000 euros básicamente
que son la cuota
de alta, más la cuota mensual
en toda la prevención que tenemos en cuideo.
O sea,
con un setup fee
ya está descubriendo el coste de adquisición.
Sí, nos consideramos el setup fee
como
que paga el coste de adquisición. Después
el reto mayúsculo que tenemos
es que las operaciones
y el resto de unit economics, la parte
final, que es donde entra el headquarters
las operaciones, los costes operativos
sean lo menores posibles.
Entonces, ¿qué hemos hecho? Hemos construido
básicamente tenemos dos, tres herramientas
digitales, internas
puramente de Bacoffice
que consiguen que con muy pocas
personas, digamos, en el equipo
con sólo 60,
digo sólo en 3 comidas, sólo 60 personas
podamos atender todo el volumen que tendemos
al día de hoy.
Para darte un dato, nos estamos haciendo
unos mil
trámites laborales
cada mes, entre altas, bajas
seguridad social y tal. ¿Cómo es posible
con el equipo que tenemos?
Porque hemos hecho
herramientas de un bot
que hace altas a la seguridad social, que se conecta
no por API, porque
seguridad se hace no permite.
Pero bueno, un montón de herramientas
de Bacoffice que nos permiten
que la operación sea mucho más eficiente.
O sea, de estos 80 euros
de cuota recurrente
¿qué parte dirías que es margen?
No te lo diría así,
te diría que el unit economics
más o menos nos deja un margen
después de pasar por los costes operativos
y el headquarter
de alrededor de... esto va a ir cambiando
depende del peso del headquarter, ¿no?
Pero al final, sobre el 15%
más o menos, es el margen
al final, el EBITDA, digamos, unitario
Ese es el EBITDA, pero ahí imputas a todo el mundo.
Sí.
Intentaba separar los costes operativos
propiamente, los que tienen que ver
con la operación.
Por un lado me he dicho 150 euros
que esto es lo que cuesta captar a un cliente.
No sé si el proceso de captar
implica un call center que coge el teléfono
y pasa, acaba haciendo el pedido.
Sí, mira, te lo cuento muy rápido.
Tenemos tres departamentos.
Basicamente en la estructura,
los costes operativos de cuido se dividen en tres.
Un departamento grande
que es atención a las familias, que es el departamento
comercial, que básicamente recibe
las llamadas, de las cientos
de llamadas que recibimos al mes, de familias
que nos llaman, ¿vale? También para altas.
Para altas. No hay un equipo comercial
para altas. Es el mismo que luego hace
la asistencia en trámites y cualquier cosa.
No. Primero es sólo para
hacer presupuestos. Familias que nos llaman
para pedir un presupuesto.
Ah, vale, esto es ventas. Sí, sí, ventas.
Después entra un departamento, que es el
Departamento de Operaciones Puro y Duro,
que le llamamos coordinación,
que son los encargados de cuando un cliente
nos confirma el presupuesto,
pasa al equipo, le asignamos una coordinadora
o un coordinador de servicios.
Es decir, la familia siempre tendrá una persona
referencia de cuideo, que será su coordinadora.
Y esta persona...
Y es costumerservice, costumersuccess.
Sí. Y es quien va a encontrar a la cuidadora ideal,
¿vale? Y después va a llevar
todas las gestiones. Y después,
ya por último y tercer departamento,
laboral, especializado,
única y exclusivamente,
en todos los trámites laborales.
¿Cuánta gente tenéis en laboral?
Cuatro personas. Cuatro personas hacen
mil trámites al mes. Correcto.
Y llevan tres mil clientes
de seguridad social.
Pues no habrá mucha incidencia de seguridad social
en este ámbito. Bueno, básicamente
todo lo que es rutinario no lo hacen
ellos, lo hacen
los bots. El bot. El bot.
Despidos. Y ellos sólo
se ocupan de todo lo extraordinario.
¿Tipo un despido? Tipo un despido.
Una baja. Una baja, una baja
especial, una baja general, digamos,
entratabulada, digamos, es
un día... O sea, todo lo que puede estar
tabulado y puede ser, digamos,
estándar, lo hace él a tecnología.
Y lo mismo pasa en el segundo departamento,
que es el más importante, el más grande
a nivel estructural, que es coordinación,
que bien de vente, pues, es el que se ocupa
de toda la operación. Entonces,
sin ponernos muy financieros ahí,
aparte de los económicos, pero el
departamento de ventas
que es de atención a las familias, ¿está
imputado en los 150 euros?
No. No, ya.
Amigo. Claro. Aquí
nosotros, por eso te decía, el CAC, nuestro CAC
es el CAC de marketing,
puramente de marketing, la captación.
Ya sabes que hay gente que define pues el CAC
como adquisición y otros que...
Es una cosa que si quieres más clientes
va a tener que meter más gente, más conversaciones
ahí, ¿no? O sea, está directa de imputar con la venta
de más uno. Sí, no quiero bajar al detalle
el unit de economics, porque además no soy el
que lleva la parte de finanzas y tal,
pero evidentemente me lo conozco, pero
hay una parte intermedia, que son los costes operativos
y ahí lo que te diría es que evidentemente
es positivo, tenemos margen positivo
y después lo que
nos va a llegar a un 10, un 15, un 20%
de vida, es el headquarter.
Ahora todavía el headquarter pues
pesa sobre la...
Pues ahora mismo estáis palmando
pasta. No, este...
Bueno, a ver como todo, depende
de cuánto te quieras gastar el mes siguiente
en marketing, básicamente, pero a día de hoy
estamos cerca de la vida positivo.
Pero con estos economics
que básicamente se calculan
por el budget que tienes hoy, porque el problema
de eso es que el mes que viene en gasto del doble
de marketing y estos economics se van al traste.
Sí, sí, claro. Bueno, no
te pienses, porque
la captación es directa, o sea
no voy a dar
cifras exactas de la inversión
en marketing, porque tampoco...
Pero hemos multiplicado por 2
la inversión de marketing del año pasado
a éste y el...
Los economics se mantienen.
Se mantienen, se mantienen. Está muy bien.
Sí, sí, y eso es... Si ahora multiplicas por 2
el mes que viene, por decir algo...
Esperemos que, dicho este año
queremos hacer un por 2, este año
queremos este 2021 queremos hacer un por 2
y...
Yo creo que sí que se van a mantener, pero
tenemos margen todavía para apretar un poco
los economics para que nos sufran y demás, pero...
Si ahora estaréis en punto de equilibrio.
Sí, sí.
En España, sí.
3.000 suscriptores con vuestro actual overhead
o sea con vuestro equipo, con vuestras 60 personas
con 3.000 suscriptores
pagamos la fiesta.
Sí, se paga la fiesta.
Y además mantenéis estas campañas de marketing y tal.
Sí. Está muy bien.
No, no, la verdad es que estamos encantados
los inversores también, porque
hemos construido, nosotros somos
de muy foco en negocio
en que esto sea rentable desde el
minuto cero prácticamente.
Y no somos de los que vamos a buscar la rentabilidad
porque no vamos a buscar
una evita forzado, sino lo que queremos
es que la fiesta se pague sola
para que nos entendamos que la pague el propio negocio, ¿no?
Si tienes que elegir entre crecimiento
y rentabilidad
tienes que tomar una decisión, que tenéis que posicionarte.
Ya, lo que hacemos siempre
es mirar el mercado, cómo está el mercado
y los costes de oportunidad. Entonces vemos
en nuestro caso, en cuideo, pues ahora mismo
es un buen momento para seguir
invirtiendo en crecimiento, ¿vale?
Y no tanto buscar rentabilidad. Entonces, ahora la apuesta
es crecimiento
en España. Bueno, y ya acabamos
de abrir de Francia, gracias por si quieres, entramos.
Exacto.
El objetivo es abrir nuevos mercados y seguir creciendo.
¿Cuál es el plan que haya a medio largo plazo?
Inicialmente, cuideo nació
con un objetivo, que era España
y ser los líderes de España
y ser la marca de referencia.
Este año,
de hecho, el año pasado, hace un año que analizamos
Oye, ¿por qué no?
Plantearnos, ahora estamos bien, España
hemos considerado la
consolidada la operación, los factores de crecimiento
las palancas de crecimiento las tenemos muy claras
pues vamos a...
No digo que nos estamos aburriendo, pero nos sigue
motivando a hacer crecer cuideo.
Entonces analizamos los mercados
y vimos un poco cómo estaba Europa
a nivel de players, a nivel de evolución
de este mercado
y vimos Francia como una oportunidad.
Entonces, esto hace un año, fuimos
a París, fuimos a una feria sectorial
analizamos el mercado
y vimos que tenía mucho sentido, que cuideo fuera allí
y pues hace
cuatro meses, prácticamente lanzamos
en Francia.
El tema laboral en Francia y regulatorio fácil, ¿no?
Sí, fácilísimo.
De hecho, es muy interesante porque uno de los puntos
fue cómo estaba la parte laboral
y regulatoria, ¿no?
Y en este caso nos dimos cuenta que Francia
es una copia, de hecho, España es una copia
de Francia en cuanto al sistema regulatorio
de este tipo, ¿no?
Existe exactamente el mismo convenio
con algunas diferencias,
pero el sistema regulatorio era muy parecido.
Nos gusta copiar lo peor.
Exacto, sí, sí.
Pero bueno, sí.
Y entonces vuestro plan es abrir Francia
y tenéis otros países en el roadmap.
De momento es Francia,
ahora el punto de Francia es aprender, aprender,
aprender y poner un pie.
Pero todavía en Francia,
pero estamos ahora ya en París dando operaciones
en París, perdón, dando
servicios y demás.
Y la verdad es que el feeling es muy bueno.
Ya te digo 4 meses, pero ya tenemos clientes
y estamos cerrando operativas.
Y este año es de aprendizaje
y el próximo ya es de gasolina
y de a buscar crecimiento.
Este cual, 20 o 21? No, el 21.
El 21 es aprendizaje.
El 21 es aprendizaje, el 22 es atope.
Se llama cuideo también en Francia. Sí, cuideo.
Un poco más refinado.
Un poco más refinado, pero entra bien.
No tiene la connotación
de cuideo aquí en España,
se puede relacionar con cuidados.
Cuidados de mayores, cuideo.
En Francia no tienen, perdemos la connotación,
pero se
se escribe bien, se entiende bien.
Pues es muy importante si lo tienen que escuchar en la radio
y apuntar en algún sitio,
tiene que dar clarísimo. Clarísimo.
Y será uno de los puntos de osas.
Tenemos que tocar la marca, al final no.
El 21 va a crecer
como por dos, otra vez.
España, sí.
Buscamos un por dos, España.
6.000 suscriptores.
60 millones de GMB.
12.000 nuevas transacciones.
Todo por dos. Todo por dos.
Intentaremos por dos.
Y yo creo que lo vamos a conseguir. El plan de marketing ahí está.
Yo creo que está muy bien.
Al final tenemos competencia,
tenemos competidores que algunos lo están haciendo muy bien,
otros, pues, según nuestro punto de vista,
no tanto, pero la competencia es buena
y nosotros nos rodeamos, tenemos buenas amistades
con los competidores.
Al final todo sumamos, el mercado está ahí,
ya lo has comentado antes.
Mercado somos una parte muy insignificante
de todo el mercado todavía,
con lo cual entre todos
empujaremos a que la categoría crezca
y todos tengamos nuestro espacio.
¿Vais a crecer el equipo o va a ser margen
para financiar la internacionalización?
Este año, así como el equipo ha crecido,
pues empezamos siendo 4 en Barcelona activa
y ahora pues somos 60,
que para nosotros ya es muchísimo
y la idea es crecer en equipo, pero no mucho,
porque hemos conseguido
conseguir esta eficiencia muy fuerte
para optimizar al máximo
la estructura y el equipo.
¿El equipo de ventas va a crecer?
Sí, sí, eso seguro.
Sí, sí, ese sí que tiene que crecer, pero el resto...
¿Para facturar el doble?
No, no, ahí no buscamos eficiencia,
ahí buscamos porcentaje de conversión, ahí el ratio.
Tenemos muy claros los capis de cada apartamento
y el de comercial, el equipo de ventas
es porcentaje de conversión
de todos los familias.
¿Y cuando habéis hecho un plan a largo plazo?
¿Qué os planteáis a largo plazo?
¿Vender la compañía?
No hay plan, o sea,
es disfrutar el camino,
nos lo estamos pasando muy, muy bien, la verdad.
Eso lo explica el inversor, ¿no?
Estamos aquí para pasarlo bien.
Sí, y le encanta, no.
La verdad es que con ellos tampoco
todos tenemos en mente
que, evidentemente,
cuideo va a ser muy interesante
para muchos stakeholders.
Pienso que, por ejemplo,
el último fondo que ha entrado en cuideo
es un fondo especializado en el surtech, ¿vale?
Las aseguradoras
empiezan a plantearse
dentro de sus coberturas
incluir el tema de cuidados
y tienen un ojo puesto
en cuideo.
Y te tengo que decir que hemos recibido ofertas de compra,
que hemos rechazado, porque no es nuestro momento.
Y tampoco lo estamos buscando.
Creemos que cuideo todavía le queda muchísimo
recorrido, y como nos lo estamos pasando
también, y los inversores
que tenemos, que son
en la gran mayoría encantadores
y siguen nuestro plan, pues estamos contentos
porque vamos a medio largo plazo.
Estamos buscando crecimiento
a largo plazo, que con
de aquí cinco años, nadie pueda discutir
de que cuideo es el líder
de la categoría.
Si Ciaro os llama un banco, caixa, por ejemplo, ¿no?
Oye, o una aseguradora,
dice, ¿quiero ofrecer
este servicio, mi portfolio y tal?
Os compro, 20 millones de euros.
No, no, no, rotundamente no.
50 tampoco, 100 tampoco.
Bueno, a ver, no me digas.
Pero en principio no, porque si ahora
valemos 100, pues el año
de aquí cinco años... ¿Para eso la hay 100?
No, no, no, no, no, lo he dicho 100.
Pero si valemos 100, pues
de aquí cinco años lo haremos más.
Pero no, porque no es nuestro
momento, pensamos que el momento
evidentemente todos son, hay que ver, pero
pero en principio no hay plan.
Oye, ¿cuál es la historia
de Dria Buzón?
Pues es muy rara, porque de hecho
yo empecé en el mundo del deporte.
Yo hice, yo estudié en E, INEF,
INEF, que pues lo típico cuando te dicen,
oye, pues carrera universitaria, ¿qué vas a hacer?
Y pues no sé, en ese momento hacia el letismo
y dije, pues INEF, vale,
hacer deporte y me lo pasé teta
en Montjuïc, allí haciendo
basket football y de todo, no aprendí mucho
de, de, aprendí sobre
el tema del deporte, pero rápidamente
pues vi claramente que a mí lo que
me iba es el tema de los negocios, entonces
mi primer trabajo serio
fue como director de centros deportivos
gestionando pues complejos
con pistas de pádel, actividades deportivas,
entonces yo era el director
de algunos centros deportivos, pues que
tenían pues, pues eso, las
gimnasio, mantenimiento, limpieza, todo un equipo,
un equipo de 50, 60 personas que constituyen
pues un complejo deportivo
y, y bueno
pues eso fue una experiencia de unos tres años,
me di cuenta que en el deporte,
o sea que en el gimnasio, vi que mucha
gente hacía deporte al aire libre y que no
quería apuntarse al gimnasio, y dije, ostras,
y allí me empezó un poco la
avena emprendedora y dije, ostras,
porque no montar un concepto,
vale, que fue mi primera start-up
que se llamó Gonafit, que
básicamente que sea un gimnasio
al aire libre, ¿no?
Entonces lo creamos, bueno, básicamente
hablé con mis, mis jefes de esta
empresa, donde estaba trabajando, les hice
la propuesta y les dije, oye, mira, yo quiero
montar esto, con vosotros, o pues
me lo monto por mi cuenta, yo en ese momento
no conocía ni el concepto inversor,
absolutamente nada,
¿no se oyes del podcast en aquel momento? ¿no existía?
No, era en 2013,
¿no existía?
Ahora sí lo sigues, ¿no? Ahora, 100%
tengo que decir que soy fan de este podcast,
los he visto todos. Lo que intentaba
ser la gente que tiene idea, es como
tú estabas en aquel momento y te planteabas, ostras,
que entiendan que hay mucha gente haciendo
cosas, ¿no? Y que se puede, se puede hacer, ¿no?
Yo creo que sí, y además alguien como yo, que no tenía
absolutamente nada de experiencia y al final
que tampoco me considero alguien, pues
un hilo, pues
veo mucha gente, mucho más inteligente
que yo, pero sí que
creo y con nuestros socios coincidio
que lo que estamos haciendo, lo hacemos
basados en el sentido común,
todo lo que hacemos. Sí, pero tú
llevas de casa de alguna forma tu iniciativa,
tú tienes la iniciativa, ¿no? En aquel momento
estabas ahí y viste una oportunidad,
estabas contando actividades al aire libre,
lo planteaste a los gimnasios
y te dijeron que no, o los propietarios del
complejo este... Y me dijeron la empresa
que, digamos, mis jefes, me dijeron
que sí, me dijeron pues vamos a montarlo,
está guay, montemos, y vamos
a montar esta empresa que se llamó
Gonafit, que empezó en 2013
y el spoiler es que terminó en
2016, ¿vale? Pero fue un proyecto
súper chulo, al final, movilizamos
para que traes una idea a unas 3.000 personas
en Barcelona, solo era en Barcelona
y el concepto era muy simple, era una app
que se llama Gonafit y era
tu gimnasio al aire libre
y era un concepto de fitness social.
O sea, básicamente era, yo no entendía
cómo, había mucha gente
en los parques, en las avenidas haciendo
deporte solos, entonces el concepto era
tú pagas 19 euros al mes
y tienes diferentes puntos
en Barcelona, estábamos en Ciutadella,
en Montjuic, en la Diagonal, había
diferentes puntos donde
habían actividades físicas, había
un entrenador con una bandera
enorme que llevaba Gonafit,
se juntaba un grupo de 30-40 personas
y ahí hacías clase, y tú te podías
apuntar por la app, ¿vale?
¿Por qué cerró? Porque los
unitéconomics no se aguantaban, o sea,
ahí no sabía ni que era un unitéconom,
ni nada, no sabía nada, pero
ahí básicamente no había negocio, o sea,
el tema es que el sector
del deporte es bastante complicado porque
era el momento en el que los
gimnasios low cost salían fuertes
y prácticamente por 19 euros
también podías tener acceso a un
gimnasio 24 horas con ducha y todo
y entonces, y
los usuarios de
gimnasios y de Gonafit
son muy infieles,
¿no? El Charner era una locura
y a finales...
sector fitness en general, ¿eh?
en general, y no es por falta de voluntad, ¿eh?
No, no, ya, ya.
Porque iniciativas... Claro, claro.
No es que no quiera, ¿eh? Pero...
Yo he pagado un montón de cuotas de alta de gimnasios, pero no he ido
más de tres meses seguidos.
Por eso es infiel. Claro.
Porque al final, es que cuesta ir al gimnasio. Cuesta.
Y eso es lo que nos pasó. Al final, el CAC y el
Life Tan Value pues no...
Y la siguiente, voy a tener muy claro los unitéconomics.
Sí, mientras me junté con dos socios espectaculares
y son los hermanos Valdez, y ahí pues
teníamos claro que tenía que ser rentable
y que el unitéconomics se aguantara desde el principio.
¿Cómo os conocéis con vuestros socios? ¿Cómo empiezas
el video? Pues todo un poco así, pues
por conocidos y demás, ellos estaban
montando... estaban con la idea de
montar esto, me encontraron a mí
prácticamente de casualidad, y nos
nos encontramos en Barcelona activa, y dijimos
oye, ¿esto cómo lo ves? Yo lo veo, perfecto.
Y pues empezamos la aventura.
Entonces, dejé Gonafeet, vendí mis
participaciones pues prácticamente por nada
y entre en... en...
en cuideo. ¿Y cómo está hecho la split
entre los tres socios? A nivel de...
Sí, sois... sois partes iguales
en algún mayoritario. Más o menos...
más o menos iguales, alguno
con más, pero no grandes diferencias
y básicamente porque en la fase inicial
pues alguno puso más dinero que otro.
Más o menos. ¿Tú eres el CEO?
Sí, yo soy... sí, soy el CEO
y uno de los tres confundadores,
digamos, Roberto Valdez, que lleva
la parte financiera y la parte de negocio
y yo me ocupo más la parte
estrategia interna, ¿vale? Y él mirando más
hacia afuera, ahora ya, pues acuerdos
con grandes empresas, estamos atacando
el B2B y pues nos
comprendamos muy bien los tres.
¿Cómo... cómo se decide ellos
que están empezando con la idea, tú te sumas
un poco un... justo después?
¿Cómo se decía que tú seas el CEO?
Bueno, porque básicamente
estaba buscando esto, lo típico
que en el momento... en aquel entonces
uno de ellos
que era el, digamos, el mayoritario
estaba en una multinacional, no
se podía desvincular y lo típico
pues oye, pues por actudes y demás
nos falta un feo, ¿no? Entonces nos conocimos
y yo dije, ostia, pues yo he encantado
mi trayectoria es... es corta
no tenía mucha experiencia
y he aprendido todo lo que he aprendido
básicamente ha sido en... cuide
pues los pijainversores
todos los... el... el...
O sea, confiaron en ti y no le ha ido mal, a cuideo
No he ido mal, no he ido mal, no he ido mal, creo que
mirando para atrás estamos contentos todos
¿Y habéis levantado?
¿Cuánto habéis levantado? 3 millones de euros
3,3 millones de euros
¿En qué fases, cuándo?
Basicamente, hicimos una primera
de 500 mil con TCA
y que entraron business angels
y demás y también entró Godot
después entró un family office
básicamente han entrado family office
y después entró una grande
una última de 1,6 hace
unos 6 meses cuando entró ya un
mentor capital, ¿vale?
Hemos sido bastante... que hemos tenido
un poco de... hemos hecho básicamente
3 rondas, ¿vale? y hemos intentado
pues siempre sólo pedir el capital
que necesitábamos para la siguiente fase
lo teníamos muy claro, no... no levantar una ronda
de 6 millones al principio, sino que
fase a fase
y ahora estamos en el punto... ¿Ha sido fácil
levantar pasta?
La primera fue difícil
y la siguiente fue
relativamente fácil porque de hecho
casi todo es follow-on de los anteriores
Imagino que
las preguntas en las... en las rondas
iban alrededor de
¿Cuál es vuestra barrera? ¿Cuál es vuestro
elemento core? ¿Dónde está la tecnología?
¿Cuál es la respuesta
de eso?
Básicamente lo que...
yo creo que donde les convencimos a todos
o a la gran mayoría
era en el punto de este que te comentaba de la marca
de que no existía ninguna marca
referente y eso es muy potente porque
mirado a largo plazo nos os cuideo
para mí y para nosotros
no se acaba aquí, es decir, ahora estamos
pensando en que somos la marca
de referencia en España de cuidado de mayores
a domicilio y hoy ofrecemos
cuidadores pero mañana
podemos, de hecho,
ya te anuncio que ahora estamos
a punto de lanzar un producto
barraservicio que es teleasistencia
que es el típico...
un dispositivo
que apretas, brandeado con cuideo
y te atienden... Tiene mucho sentido
Pues todo lo que sea alrededor del
cuidado de mayores pues ahí vamos a estar
no alrededor del cuidado de hogares
por ejemplo, limpieza
no, tenemos claro que nos vamos a
especializar en el target de mayores
entonces, no...
limpieza para mayores, no, ve cuidado
que hay mucha gente que tiene cuidadores
que hacen todo, también a limpieza
sí, nosotros también, hay algunos pero muy muy ligeras
tiene que ser algo pero hay estartas muy buenas
como clintu que ya lo están haciendo muy muy muy bien
en el sector limpieza
y nosotros no queremos entrar aquí, queremos solo
todo lo que sea, cuida de mayores
y siga entrando dentro de esta lógica
muy bien
me has comentado antes de
empezar, que empezasteis con
un modelo de autónomos
y que luego lo cambiasteis
a un modelo más regulado
con la laboralidad y tal
no se ha pasado como le ha pasado a
Torsuvers, de TurnoGlobo, de Liberu
Sí, nosotros empezamos
el concepto era siempre el mismo
nosotros somos intermediarios
y básicamente ayudamos a las familias
a estar a un cuidador ideal
el cómo se establece la relación
contractual siempre va a ser entre ellos
eso lo teníamos claro desde el inicio y no ha cambiado
lo que parece que hicimos un pivot muy muy grande
a mitad del camino
que es que empezamos con el modelo
de autónomos
es decir, nosotros las familias nos pidían un servicio
lo ofrecíamos a la base de cuidadores
que teníamos disponibles que se habían inscrito
ellos aceptaban o no el servicio
y prestaban, ellos eran el prestador
de servicios, se estableció un contrato entre ellos
y todo legalmente muy bien
pero, bien donados las venir
como estaba
un poco globo
y todas las iniciativas que estábamos viendo a nivel legal
las afectaciones
hicimos el screening de hay alguna otra posibilidad
de estructurarlo
y vimos esta, hicimos un pivot al 100%
y cuando iba al 100%
es que todos los clientes
que teníamos en ese momento los desactivamos
los bajamos a cero, te puedes imaginar que
fue un momento delicado contra inversores
no era el mejor momento en cuanto a caja
y tuvimos que venderles
un nuevo spit ya a los inversores, es decir
confiar en nosotros porque este modelo
cambia mucho
un modelo largo plazo
y lo vieron claro, apostaron
estoy muy contento de ello
y a día de hoy nos va muy bien en este modelo
que sigue siendo lo mismo, intermediarios
una relación contractual entre ellos
pero salimos del esquema de los autónomos
que, pues evidentemente, estante la de duda
al final es un tema que ya se verá
no
y pues
súper interesante Adrián
me lo he pasado muy bien
gracias por invitarme
yo no sé si tienes alguna referencia
o otros fuentes de información
libros que te inspiren a ti en tu día a día
que puedas compartir con nosotros
la verdad es que no, soy muy poco
de lectura
soy muy poco de la formación
también es verdad que yo al final todo lo que he aprendido
ha sido en base al camino
a la trinchera, soy muy de barro
me gusta enguarrarme, los que me conocen
y el equipo lo sabe
y al final hemos aprendido todos juntos
ahora tenemos la posibilidad, la suerte
de poder fichar personas mucho más listas
que yo en el equipo, en el headquarter
y pues vas aprendiendo con ellos
y
básicamente aprendiendo en el camino
pues muchísimas gracias por compartir estos aprendizajes
con nosotros
y os deseo lo mejor
hasta la semana que viene
en el sistema de startups tech de Barcelona
creadores de Camalun, Kipu y Factorial entre otras
ofrecemos más de 5.000 metros
cuadrados de co-working a startups
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que esperamos.