Bienvenidos a Startup Insights Stories de Indic, un podcast donde hablamos de startups, negocio y tecnología.
Bienvenidos una semana más al Polka de Indic y a ese Bernat Ferreiro y a esta semana estoy con Marc Robira.
Hola, buenas tardes.
¿Qué tal, Marc? Marc, lo conocimos casi en los principios de nuestro fondo.
Cuando seguimos siendo novatos, pero éramos en algún momento aún más novatos.
Nos conocimos, nos encantó vuestro equipo, vuestro proyecto.
Luego estuvimos dando vuestras al mercado y la verdad es que nos costó mucho.
Y finalmente decidimos no entrar en vuestro proyecto.
Se llamaron unos proyectos que nos pareció muy, muy interesante y teníamos pendiente explicarlo a la evidencia de nuestra podcast.
Explícanos un poco qué es Polarú.
Perfecto, bueno, pues primero de todo gracias por tenerme aquí.
Un placer volver a verte o hablar con vosotros.
Hablamos mucho en su momento, ¿eh?
Correcto, correcto.
Os mareamos todo lo que podíamos marear.
Eso demuestra interés por ambas partes, así que eso siempre... si te marean es bueno.
Si no te marean, pues nada.
Nuestro caso pues Polarú, qué es Polarú?
Polarú es una aplicación que te ayuda a gestionar todas tus suscripciones.
Es así, es sencillo, es una aplicación financiera, tú conectas tu cuenta bancaria
y te gestiona, te controla, te ayuda a entender, a pagar, a optimizar todos tus gastos recurrentes, todas tus suscripciones.
Ya sea el alquiler, ya sea Netflix, ya sea Spotify, ya sea HBO, ya sea Waterloo, Gats, Internet, Seguros, lo que sea.
Todo lo que sea recurrente, lo centralizas y lo gestionas todas a través de Prolucin, tú tienes que hacer nada.
Netflix también, eso es nuevo.
Correcto, eso ha cambiado.
Aquí es donde está también la evolución del producto.
O sea, Polarú empezó con esta idea en mente, obviamente, pero lanzar al mercado todo esto a la vez es muy complicado.
O sea, a la hora de lanzar, si me gusta, es que lanzamos que sea diferencial para testear, al final tienes que lanzar al producto al mercado cosas que sean diferenciales para testear,
que tengan razón de ser, razón de ser y que la gente lo quiera.
Nosotros lanzamos el producto al mercado, ahora un año, año y pico, con una idea muy clara, que es testear lo diferencial.
Y ahí es donde empezamos con Waterloo, Gats, Internet, que es lo más farmagoso, es leo del hogar, es, perdón, para expresiones, una mierda.
Y ahí es donde lanzamos y ahí es donde los conocisteis.
Sin embargo, para lo desde el principio, el objetivo era gestionar todos los gastos recurrentes.
Y ahora es donde, por fin podemos decirlo, ya estamos desarrollando un producto y al final de este año veréis las novedades,
que es gestionar absolutamente todos tus gastos recurrentes de tu ventaja.
¿Cuál es el problema que resolvéis?
¿Y de quién?
¿Quién lo tiene?
El problema no quiere decir que lo tiene todo el mundo, porque no todo el mundo tiene el problema.
El problema no tiene aquellas personas que, uno, aprecian mucho su tiempo, mucho más que ahorrar un euro al año o un euro al mes,
y que están hartas, se sienten sin poder y se sienten sin ganas de tener que llamar a todos los proveedores,
a tener que llamadas de endezas, de electricidades, de Internet,
ostras no sé lo que he pagado, ostras me importa, no sé cuántas suscripciones tienen,
ostras se me va el dinero al final del mes y no sé en qué me lo he gastado,
y esto de ver, ostras sí, he gastado 5% en cafés y 3% en transporte está muy bien,
pero más del 50% de tus gastos en la cuenta bancaria mensualmente,
estamos hablando de más de 700 euros al mes, son en gastos recurrentes,
en suscripciones, agua, luz, gas, Internet, alquiler, hipotecas, seguros de coches, seguro de motos, Netflix, Spotify, HBO, Disney Channel,
todo esto es lo que se lleva al gran porcentaje de nuestros gastos recurrentes,
y no tener control sobre esto está demostrado que es una de las causas más importantes del mundo de enfermedades mentales,
el control financiero y la ansiedad de no saber, ostras, no voy a llegar al final del mes y no sé cuándo me vienen las facturas,
porque no tengo ningún control.
O sea, al final, estáis ofreciendo una herramienta para controlar tu gasto,
o sea, vendría a ser parecido a Fintone que hemos tenido a Lupina,
a quien al podcast hace una semana.
Enfocado sobre todo a los gastos recurrentes.
¿Cuál es la diferenciación o cuál es nuestro enfoque por ahí?
Nosotros, dentro de los gastos recurrentes, no solo te informamos, creemos mucho que informar a las personas de las cosas basadas,
porque no puedes informar del futuro, es bastante complicado,
pero informar del pasado está muy bien.
¿Y qué más? ¿En qué es la sociedad en la que vivimos hoy en día?
¿Qué más quiero?
Como usuario, volviendo a tu pregunta.
¿Qué más quiero? Yo no quiero que mi informe de mi pasado está muy bien, que mi informe de mi pasado.
Yo creo que me ayudes a predecir y a gestionar mi futuro.
¿Cómo lo hacemos? ¿Cómo tenemos los diferentes proveedores conectados
y sabemos que servicios son los más óptimos, los menos óptimos,
dentro de cada uno de los servicios recurrentes que el cliente tiene?
Nosotros entramos manualmente, automáticamente,
y hacemos todo el proceso entero en tu ente de contratación, optimización
y bajar los precios de todos los gastos recurrentes que las personas tienen,
haciéndolo todo el cliente lo tiene que hacer absolutamente nada.
Es decir, pero esto sí que es de las utilidades.
¿No váis a ojar el precio del alquiler, no?
No, de alquiler, ¿de qué proveedores podemos?
Pues como más vamos creciendo y con más valor ven los proveedores,
más vamos conectando.
Y de hoy tenemos electricidad, gas, internet, móvil,
hemos llamado empresas seguros,
y la idea es poco a poco de todos estos gastos
que nosotros podamos optimizar, meterlos en la plataforma
y ayudarte a pagar menos para que puedas vivir mejor.
O sea, vosotros encargáis de ver qué conexión de DSL le tengo
y saber si es la más barata que hay en el mercado.
No vamos tanto por precio, miramos si es la más optimizada a tu consumo.
Entonces lo que tú tienes es una empresa que se llama Polarú,
que lo que tienes un grupo de expertos que te mira todos tus gastos recurrentes
y te dice si es nada a todos a tu consumo,
tú a lo mejor estás con Vodafone y tienes una tarifa genial.
No es muy probable, pero puede ser.
¿Qué es lo que pasa?
Tenemos muchísima gente que tiene servicios de electricidad
que nos pide, ostras, quiero ahorrar en electricidad
y le decimos que tienes un servicio de mantenimiento cada mes de seis euros.
Ostras, pues no tenía ni idea.
Tu electricidad ya es barata con el proveedor que está,
lo más que tienes un servicio adicional que no te has dado ni cuenta,
con Telefonia.
Ostras, tengo tres líneas de móvil.
Ostras, estás optimizado, estás bien, estás pagando lo que te toca,
no puedes bajar más.
¿Quieres cambiar de empresa y buscarlo más, más, más, más barato?
Vete Arrastrator, vete Acelectra,
que seguro que te encuentran lo más, más, más barato.
Pero ejercer esa gestión será súper frustrante
de tenerlas que llamar por teléfono y estarás tres horas con Polarú.
Simplemente nosotros te plasmamos lo mejor por tu consumo,
obviamente el precio, es un factor súper importante el precio,
pero no es...
Se está huyendo un poco de precio, ¿no?
Correcto, nosotros creemos que el precio es un factor, pero es uno de tres.
Nosotros buscamos en nuestros proveedores tres valores
que hemos identificado con nuestros clientes,
que es lo que más nos gusta, que es uno,
que el precio sea súper competitivo, obviamente.
Casi el 80-90% de las veces que alguien mide con nosotros
le ofrecemos un precio más barato.
Pero el driver principal no es el precio,
es el precio combinado con valores adicionales.
¿A qué me refiero, valores adicionales?
Dependiendo de la vertical, seguros, internet, agua, mantenimientos,
lo que sea, la gente busca una conexión al día de hoy con el proveedor.
Y no hablo de una conexión de,
oh, me encanta este proveedor porque son yo que sé,
porque me gusta el director general, sino porque, ostras,
esta empresa es renovable.
Esta empresa cree en el medio ambiente.
Esta empresa es la número uno, cinco años seguidos
en atención al cliente.
Esta empresa es la mejor porque aporta a la sociedad.
Por ejemplo, Homster, que es uno de esos proveedores.
Buscamos esa conexión más allá en el precio.
Y además, esto depende de cada cliente, ¿no?
Correcto.
De cada usuario.
Correcto.
Y entonces, el punto de cero es la tecnología,
que es una empresa en la que nosotros podamos hacer
toda la gestión y que el cliente vea que todo lo que quería hacer,
que antes le dedicaba horas y horas al teléfono,
horas hace con un botón, con un clic en la aplicación de power.
¿Tantas horas dedican al teléfono?
La frustración de nuestros clientes, la máxima frustración es
no tantas horas al teléfono, sino las horas de gestión.
Ostras, ahora he visto facturas que no sé qué es,
a la que me intento poner para entender la factura de agua,
de internet, de seguros, de lo que sea.
No sé dónde lo tengo.
No sé dónde tengo que poner.
Tengo un problema.
No sé dónde está la información.
Aquí en contacto.
Ahora me han llamado a los tendencias y me ofrecen una cosa
de seis meses y de aquí seis meses me tengo que poner la alarma
porque se me caduca la oferta, el de bodafón lo mismo.
La gente tiene cabreo y unas malas leches,
que ayer hablando con un cliente mío me dijo,
esto es que lo que me gusta con vosotros es que lo tengo todo con vosotros
y sé que vosotros, un grupo de profesionales totalmente independiente,
os encargáis de estar encima de mis facturas.
Es decir, el tiempo que yo tendría que dedicar,
que hay gente que le dedica y por eso se cabrean,
y hay gente que simplemente no le dedica nada
y sabe que paga y se olvida y está hasta los bubos porque,
ni caso, pero se siente mal,
porque sabe que tiene que mirar sus finanzas personales.
Entonces este apartado de nosotros le ayudamos
y tenemos esa tranquilidad de que tiene una aplicación detrás
que se ayuda a mirar todos tus gastos recurrentes,
a gestionarlos, a optimizarlos
y si tú quieres pasarte a Primium,
unificártelos todos en una sola tarifa.
Este cliente me decía esto ayer,
lo que va a estar entiendo, lo que es de la fondo.
Ojalá fuese ahí en el momento,
pero si tenemos frases muy buenas de clientes,
y lo interesante es eso, cada uno usa Polarú
por diferentes razones,
hay uno que dice hola,
y me gusta porque si es verdad que a lo mejor
si yo le dedico una hora en rastreado
encontraré la oferta más más barata,
pero que conseguiré 5 euros más baratos al año,
no me preocupa, yo sé que con Polarú ya tengo,
sin hacer prácticamente nada,
el precio más competitivo.
Me queda claro quién es el cliente,
porque todavía no tengo un claro.
No es de estudiante porque se me apreció,
se le da igual dedicar todo el día a buscar
1 euro menos.
Este no.
¿Qué se lo principio un poco de donde estaba?
A principio buscábamos sobre todo
compañeros de piso, ¿por qué?
Porque como era agua, luz, gas e internet,
dijimos los compañeros de piso estudiantes
les va a ser muy interesante.
Y madurez que aprendimos es que no,
nuestro target es más adulto de lo que pensábamos,
bastante más adulto de lo que pensábamos.
Lo digo bastante más, no estamos hablando de personas de 70 años,
pero sí que nuestro target está entre 27-30
hasta los 47-50.
Es gente con poder económico,
no tanto que no lleguen a final de mes,
que también hay gente que va más justa,
pero es esa persona que tiene una familia,
que tiene hijos, que trabaja muchísimas horas
y que lo último que quiere es,
no sé lo que pago y la cuenta bancaria a final de mes
siempre estoy al límite.
Y por otro lado, también tenemos personas de 40-50 años
que tienen un poder económico bastante considerable
pero no significa que no sean conscientes de su economía.
Tenemos un cliente que tenía tres casas,
entonces me gustaría saber las tres casas
que pago y en lugar de tener que hablar
con 6, 7, 8, 9 proveedores por cada una de las casas,
lo tengo todo centralizado,
gestionado, organizado,
bien optimizado en la aplicación de Polaco.
Vale.
O sea, has dicho de
27 a 45 años
una persona con poder adquisitivo
y que quiere convenience.
Comodidad.
Está buscando comodidad.
Y control.
Vosotros lo ofrecéis de esto.
Nos conocimos, parte del pitch
era la oscilación
mensual
en los gastos, sabíamos
meses que podían cargar más y menos
y vosotros estabilizabais de este gasto
con una tarifa
siempre previsible
mensualmente hasta final de año.
¿Esto ya no es así?
Esto está así en el modelo premium.
Es decir, todo esto de informar al cliente
y dar una aplicación donde puede haber
todos sus gastos recurrentes es la aplicación gratuita.
Además, totalmente gratuitamente para el cliente,
para optimizar cada uno de los servicios
buscándote mejores tarifas, mejores proveedores
del que se adapta tu perfil, todo esto totalmente gratuito.
Y si tú además decides pasar
de la versión premium, ¿qué significa la versión premium?
Que cogemos todos tus gastos recurrentes
y, como bien has dicho tú, te los unificamos
en una sola tarifa mensual.
Para que en lugar de tener que pagar agua cada tres meses
gas muchísimo en verano y en invierno
y poco en verano y electricidad
bueno, va subiendo y va bajando
tú puedes tener como si fuese una tarifa plana
durante 12 meses.
¿Por qué digo como si fuese una tarifa plana?
Durante 12 meses, si tú has decidido tener
la electricidad o el gas encendido todo el año
al final del año tienes que pagar
la diferente que te falta
¿cuál es lo bueno?
Que no hay penalidad por pagar más
ni nos quedamos nosotros el dinero por cada al menos
por subir menos.
O sea que hay empresas eléctricas que sí que hacen esto.
Nosotros al final de año, si debes 100 euros
debes tenerlo al proveedor.
Por tanto, a través de nuestro
nosotros sirve de vehículo
para pagar al proveedor.
¿Qué tan sobrado 100 euros?
Son 100 euros que tienes en la aplicación de Polaruc
que son tuyos que son cash.
¿Puedes hacer cashback?
¿Lo puedes bajar a tu cuenta bancaria?
¿Lo puedes invertir para el siguiente mes?
¿Puedes hacer lo que quieras con ese dinero?
Es tu dinero totalmente
y nosotros nos lo llevamos con misiones.
¿Y eso es una cosa que se pide mucho?
Sí.
¿Esta tarifa?
Sí.
Y lo más interesante y volviendo al buyer persona
que para mí es fundamental entender
quién utiliza la aplicación
hemos encontrado esta convenience
tanto en gente que va bastante apurada
de dinero durante el mes
como gente que tiene 3, 4
y 5 casas
cosa que el flujo de caja
le trae sin cuidado.
Pero esa conveniencia de nosotros
en mi cuenta bancaria tengo una línea
y ya sé que lo tengo todo hecho
en una suscripción de suscripciones.
Pago 200, 300, 400 euros al mes
y simplemente me olvido de todo.
Y sé que Polaruc automáticamente
me va revisando todos mis contratos
y me los va mejorando
sin yo tener que hacer absolutamente nada.
Si esto es un pain grande
debería haber otros players en el mundo
que están solucionando este mismo problema.
¿Quién es la competencia?
En Inglaterra hay 4 o 5 proveedores
específicamente solucionando el mismo pain
como nosotros,
o sea competidores directos
y competidores indirectos en Inglaterra
solo en un país relativamente pequeño
hay 50 el tema de finanzas.
Algunos lo atacan desde un punto de vista
más neobanco,
algunos lo atacan desde un punto de vista
más aplicación financiera e informativa,
algunos lo atacan más como nosotros
que es la gestión de suscripciones.
Por ejemplo, Emma App,
Lo White Money's Dick es más un neobanco,
luego a Olivia que es uno de inteligencia
artificial de Estados Unidos
y en Estados Unidos el player más grande
antes era Mint, que al final lo compró
Intuit.
Luego hubo Simple, que lo acabó comprando
el VVA.
Ahora hay Albert, que es una pelea
financiera,
es súper inteligente
con cosas muy interesantes
y el más parecido es Trubil.
Trubil es el monstruo americano
que trabajan
justamente en la misma situación
en Europa, no hay nadie.
Nosotros estamos tirando el carro
de conseguirse el primero en Europa
y de hacer todo el tema
de gestión de suscripciones.
Así que volví en Tidal,
son elementos de Consumer Finance
que te permiten tener analítica
de tus gastos en general,
suscripciones y no suscripciones.
Igual que Fintonic.
Correcto.
Cada uno se diferencian
de cosas específicas
Fintonic al principio,
si lo opinas y me equivoco por favor,
corre, corre, corre.
Fintonic al principio te decía
yo te informo de todos tus gastos,
pero con esta información
lo que ayuda es
acogarte un préstamo
o el credit scoring
o el Fintonic score.
La parte inicial de...
Un sitio tiene a ver un negocio, ¿no?
Entendremos.
Entendremos.
Entonces cada uno,
la parte inicial de informar
de tus gastos financieros
esto lo podemos hacer todos
porque conectando con tu login bancario
puedo extraer que nosotros
también te podemos extraer
todo lo que tú gastas
porque con el login bancario
extra es todo lo que quieras.
La idea es en qué te diferencias
y nosotros estamos diferenciando
con la gestión en tu ente entera
de las suscripciones,
de los gastos recurrentes.
No solo informarte de los gastos recurrentes
sino gestionarlos completamente
en detalle
y si quieres cambiar y optimizar
te lo hacemos también.
Y la parte financiera
es que si quieres la estabilidad.
Vale, yo creo que queda claro
el valor y un poco el usuario
o vuestro.
Entonces, ¿cómo capturáis este valor?
¿Cuál es el modelo de negocio
que tiene Polaroop?
Perfecto.
El modelo de negocio Polaroop
es bastante sencillo.
De cara al cliente
tenemos la aplicación gratis
y la aplicación premium.
La aplicación premium
paga una tarifa mensual
porque nosotros te gestionemos
todo tu cashflow
y por el otro lado
por el tema de los proveedores.
Tú vienes
y nosotros te analizamos
que estás con un proveedor,
nosotros te proponemos
todos los proveedores
con los que trabajamos
y tú selecciones
y el que selecciones
que al final es superimportante
la decisión
de con qué proveedor se va
la tiene el cliente
nosotros nunca te obligamos
a ir a un solo proveedor
en cada una de las verticales
tenemos con un mínimo
tres proveedores
el cliente elige el que quiere
y ahí nos descubramos
una comisión del proveedor final.
De los tres.
De los tres, de los cuatro
y de todos los que tengamos.
Vale.
La parte que cobráis directamente
al consumidor
¿qué porcentaje
del usuario es premium
y qué porcentaje no paga?
Vale, el ratio de porcentaje
premium a los que no
es un 4 o 5%.
Haremos conseguido
unos momentos específicos
de conversión
llegar al 8%.
Si el 5% de la base
del usuario es nuestra
paga cada mes
por esta convenience.
Paga cada mes por este convenience
y nos da el dinero
de gestión
que son unos 200 euros de media
cada mes
para que le gestionemos el dinero.
Estamos teniendo un GMV
de unos 50.000 euros al mes
y al año pasado en total
conseguimos 750.000 euros
de GMV
más el porcentaje que...
¿Cuánto? ¿Cuánto? ¿Cuánto has dicho?
En total estamos
gestiando de hoy unos 750.000 euros
y cada mes sumamos.
¿750.000 euros al mes?
No, en total.
Desde que lanzamos
en junio del año pasado
este producto específico
esta parte con la parte más
parecida a lo que hay ahora.
¿Qué es GMV?
Los management value
que es para nosotros
y esto también
como lo contrabajamos los otros
que es el dinero que se
que se utiliza
para pagar los utilities
es decir, el dinero que el cliente
nos da a nosotros
y nosotros utilizamos
para pagar los proveedores
que de aquí.
¿Esto es solo de premium?
Esto es solo de premium, efectivamente.
Esto es dinero que el cliente
si calculamos que su tarifa
son 200 euros al mes
en agua, luz, gas, internet,
seguros y lo que sea
este dinero es el dinero
que el cliente deposita
en su cuenta de PolarU
y esta cuenta de PolarU
utiliza este dinero
para pagar los utilities.
Este dinero
nosotros no nos llevamos a jalar.
Encima de esto
nosotros nos llevamos
la comisión de premium.
El año pasado
cuando lanzamos
eran 2 euros al mes.
Ah, vale.
O sea, 2 euros al mes
si es la comisión que tenéis.
Exacto.
Es una tarifa
es una suscripción
de 2 euros al mes
del cliente.
Y por otro lado
Este GMV no tocais.
Nada, es prohibido.
Está el...
No prohibido por éticas
que prohibido por ley
no podemos tocar este dinero.
Este GMV
es Gross Management
o Managed Value.
También se llama GTV.
¿A gente que conoce el GTV?
Bueno, el GMV
para mí es Gross Merchandise Value.
Ok.
Esto es venta.
Claro.
Nosotros utilizamos como
GMV Gross Management
porque se tiene que es
Gross Management.
También se llama
Gross Transaction Value
porque se tiene que estar transaccionando.
Vale.
O sea, al final
es una valetimétrica
porque nos afecta el negocio.
No nos afecta el volumen...
O sea,
no nos afecta
en el sentido de que
nosotros cobramos un porcentaje
de este GMV
y lo interesante de este GMV
es que como más crezca...
No, pero he dicho
que hizo 2 euros al mes.
Está dentro del GMV.
O sea,
¿pasó el GMV?
¿Cobre un porcentaje
del GMV
o 2 euros al mes?
No.
2 euros al mes.
Ah, vale.
No.
Pero de esto de GMV
vemos que si crece
o no crece
y lo dividimos
por el número de usuarios
podemos entender
cuánto dinero estamos gestionando
por cliente
y por tanto
qué poder tenemos
sobre cliente.
Sí,
cada mes
estoy gestionando
200 euros por cliente
cuando unos gastos recurrentes
están en una media
de unos mil.
Ostras,
el 20% del dinero
que la persona tiene
cada mes
depende de mí
y además
puedo dividirlo
por los servicios
y puedo dividirlo
por los proveedores.
Así que puedo ver
la relación entre el dinero
que gestiono
y lo que cobro
de los proveedores.
¿Por qué?
Porque una posible
comisión
que podemos hacer
en un futuro
que a día de hoy
hemos testeado
pero por eso entro
Chris Bowen
como uno de nuestros inversores
es que podríamos
en un futuro
monetizar
este GMV.
A día de hoy
no lo hacemos.
Bueno,
lo podéis hacer
en la parte de proveedores,
¿no?
Correcto.
Ahí estáis cobrando
un porcentaje
y es que nos enseña
el volumen por cliente,
el volumen por servicio
y el potencial
de poder cobrar
un porcentaje de este GMV.
Se es diferente
por proveedor.
¿Las comiente el comisionado?
Sí.
Y eso lo que es generar
es un incentivo perverso
de mostrar uno
versus otro.
Efectivamente.
Eso es una cosa
que discutimos con Lupina
en Fintoni
y decía
no, nosotros
tenemos un fin
exacto
para todos los proveedores
para evitar
la tentación
del conflicto interés.
Esto está
súper bien pensado.
A día de hoy
tenemos un proveedor
que dice
hoy estas son las condiciones,
las tomas o las dejas.
En un futuro
nuestra idea obviamente
es poder estabilizar este
y obtener el poder
de negociación
y además aquí
entró un tema de ética
de valores de empresa.
Nosotros es
una aplicación
que lo que haces ellos
hacer el cálculo
de las propuestas al cliente.
Como te he dicho a principio
nosotros no decidimos
por el cliente.
Decide el cliente.
Nosotros
representamos
las diferentes opciones
y el cliente es el que tiene
el click final.
Que tienes este tema perverso
efectivamente podrías
llegar a hacerlo
pues puedo utilizarlo
si me servirá muy, muy, muy
corto plazo
a la que entiendes enteres
y me quedares enciente.
Entonces tampoco no...
Oye,
y el hecho de que tengáis
proveedores de todo tipo
¿No os marea?
¿No sois un marketplace de todo?
Ok,
es una muy buena pregunta.
Si, no.
¿No nos marea?
¿Por qué?
Porque seleccionamos
los proveedores
dentro de cada una verticales
y no los tenemos a todos.
No somos un rastreator
ni queremos ser un rastreator
porque el tipo de cliente
es diferente.
Y la propuesta de valor
de tu electricidad
y yo te voy a comparar
300 proveedores eléctricos,
200 empresas de seguro,
50 empresas de internet.
Oye,
de toda esta selección
yo te hago una preselección
de los 10 mejores.
Y dentro de esto
de los 10 mejores
o los 10 más óptimos
o los 10 más tecnológicos
ponen la palabra que quieras
nosotros te presentamos
este estudio de estos 10.
¿Tú quieres un proveedor
específico de una zona
o de...
esto?
Encargate tú.
Nosotros solamente trabajamos
con un grupo reducido.
Efectivamente,
al tener múltiples verticales
es un follón.
Sí,
cada sector
es un mundo totalmente diferente.
Y ahí es donde está el valor.
Si tú mismo,
ahora mismo,
que no utilizas por la ruta
te das cuenta de esto.
No es un follón,
efectivamente,
como cliente aún más.
Un cliente que no tiene tiempo,
que no entiende el mercado
eléctrico,
ni el de gas,
ni el de internet,
ni el de seguros.
Cada vez que tengas algo
tienes que meterte
en la industria.
Bueno,
pero como cliente
al final
es un problema a one-off
que en un momento
estoy considerando
necesitona de SL.
Voy a decirle
una research imperfecta
del mercado
y siempre actualizados
una research al día
del mejor proveedor de todo
con una suerte, ¿no?
Pero no es un research
al día del mejor proveedor.
Nosotros cerramos acuerdos
con dos proveedores
y tenemos sus precios.
Cuando ellos actualizan dos precios
nosotros nos actualizamos
en la plataforma.
No es constante
cuando nosotros tenemos
una serie de proveedores
y si aquí tres meses
añado un proveedor más
pues lo meteré en el sistema.
No es un research constante
como puede hacer
un rastreador de precios.
Nosotros mantamos unos precios
con los proveedores.
Entonces,
de la parte de monetización
vuestra,
¿no es relevante?
¿La parte de consumo
es lo que paga en el FI
el consumidor
o la comisión
que tenéis del proveedor?
La comisión del proveedor.
¿Esta es la parte relevante?
En volumen.
En volumen.
Sí, en volumen.
En volumen.
Correcto.
Esa es la más grande.
Esa es la que más nos importe
también
para estar claro.
Entonces, ahí sí que el GMV
es relevante
porque es un porcentaje.
Ah, no, ¿has dicho?
No es un porcentaje.
No, es un porcentaje.
No, sí, me he dicho
que es escrito en cada proveedor
pero no es un porcentaje.
No es un porcentaje del GMV.
Sí, es diferente de cada proveedor.
Por cliente nuevo.
Sí, sí, por cliente nuevo
y cada click, cada proveedor
en cada industria
decide lo que las hemos visto
de todas.
Unos dicen comisión
que recurrente cada año,
otro te dice
no, solo antes tres meses mensual
y el otro te dice un porcentaje
de la tarifaca control al cliente
o raíz de todo.
¿Qué pasa si es un cliente
que ya era cliente del proveedor?
Entonces no.
¿No es para?
No.
O sea, el financiero
es una herramienta de adquisición
para los proveedores.
Tal cual.
Somos un canal de ventas
para los proveedores.
En el caso de los seguros
por ejemplo,
que ahí sí que podríais
incluso siendo cliente
de una misma aseguradora
podríais cambiar
la posición mediadora.
¿Hasta lo haces?
A día de hoy no.
A día de hoy no.
A día de hoy no.
La diferencia de mediador
y ser un mediador
a día de hoy no.
Para eso lo que estamos haciendo
es trabajar con un mediador
por una figura
que no tienes que tener
una licencia
para hacer.
No soy el técnico
de temas de aseguras
y que no estoy segura
el nombre de esto
¿Pero no necesitamos
la licencia?
A día de hoy.
Poco a poco lo interesante
es conseguir más poder
para poder al 1
Este modelo de negocio sí que, bueno, yo lo he visto bastantas veces, de hecho, hay
cover wallet, por ejemplo, en New York, aquí hubo, bueno, Jenny, que es un socio nuestro
que también va a saber podcast, montó uno aquí en España, que también era un agrador
de seguros.
Broccoli?
No, bueno, Broccoli es otro que creo que no funciona muy bien.
No, hay cover fight.
Cover fight, etcétera.
Y luego en francés nos llama WeFox, que es de los más grandes que han levantado unos
seguros millones de euros.
¿Dónde están verticalizados en el espacio de seguros?
¿Vosotros incluís también en el espacio de seguros?
Sí, pero sin la verticalización.
Nosotros buscamos nuestro cliente, buscamos más servicios y menos proveedores, y WeFox
es menos servicios, más proveedores.
Rasteriadores, como muchos servicios, muchos proveedores, pero porque rasteriador se queda
en solamente informarte y tienen esta búsqueda constante.
¿Me mencionas mucho rasteriador?
¿Eso es que te los encuentras en el mercado o no?
No, es porque la mentalidad auténtica dice, ostras, entonces soy rasteriador o selector,
los que más admiramos en este aspecto, y dices, no, el tipo, por eso vuelvo a lo mismo, el
tipo de clientes distinto.
El que entra en Polaroid nos hemos dado cuenta muchísimo, simplemente con las conversaciones
que tenemos con el cliente.
El que dice, ostras, vosotros me ayudáis a buscarlo más barato y constantemente me estáis
optimizando lo más barato.
No, esto no es el valor de Polaroid.
El valor de Polaroid es que te busco algo muy competitivo y durante un año tienes esto.
Al cabo de 12 meses, cuando se te caldo el contrato, nosotros volvemos a hacer el esfuerzo
automáticamente de buscar el mejor proveedor dentro de nuestro pool de proveedores.
Pero si quieres estar siempre buscando lo más, más, más, más baratos, tienes que dedicarle
tú las horas deficientemente, como ibas dicho antes, utilizando un comparador o no hay.
No somos un comparador.
Pero lo fácil sería decir, soy un rasteriador y un phantomink, ¿no?
Es una fusión.
Una fusión.
Pero no entiendo, entiendo lo que dice.
Es muy bueno.
Esto es, este modelo en Inglaterra y en Estados Unidos está súper validado y se llama Trubil,
en Estados Unidos es el más importante.
Y en Inglaterra hay Emma App y hay otro que no me sale el nombre.
Ya te he dicho que soy más malo con él.
Bueno, ya está bien en Inglaterra preparar.
En Inglaterra es un mercado muchísimo más anotado en todo prácticamente.
¿Cuál ha sido la evolución en cuanto a métricas del negocio desde el primer día?
Empezasteis en 2017, ¿no?
Efectivamente.
O sea, constituimos, siempre he utilizado todas las palabras correctas, que es una amiga,
mi salción me cruje, constituimos la empresa a finales del 2017.
¿Pero en serio?
¿Cuándo?
En serio lanzamos en junio 2018, 2019.
Disculpa, el producto que ha habido de hoy sigue en pie.
Pero eso es cuando lo conocimos.
Claro.
Antes de lanzar el primer producto de 2019 que es el que estábamos construyendo,
que es el con el que os contamos la propuesta de valor con el producto que llegamos a lanzar.
Nosotros lanzamos en junio, si no me equivoco,
y de junio a diciembre subimos unos 5.000 personas registradas, gestionamos los 750.000 euros
y levantamos la siguiente jornada de inmersión este año, en febrero,
de un millón para lanzar la segunda versión del producto,
que es la que lanzaremos los finales de este año.
Qué buen timing, ¿eh?
Fue la...
Otro.
Como nosotros estamos en factorial.
Pero sin creer.
O sea, no...
Fue espetalgorar, cuando los vi en las madridias me decían,
fue porque mi socio, que es uno de los que se dice un crack,
dijo, llegad y al sac, que dieron en catalán.
No digáis blasfis que estigue llegado y al sac.
Ahora la traducción.
Hasta que...
Show me the money, hasta que esté firmado y esté el dinero en la caja.
No digáis que has cerrado la ronda.
Entonces nosotros empezamos a negociarla en noviembre y diciembre.
Llegamos a diciembre teniendo que pedir un préstamo, porque estábamos cústitos.
En febrero, perdona, en enero, aprendizaje súper importante,
cambiamos la manera en la que presentábamos el pitch.
Una cosa súper, súper buena de nuestro equipo,
es la capacidad de recibir el feedback de clientes, de inversores, de quien sea,
entender lo que es constructivo, darle la vuelta y volverlo a vender.
Y esto se ha usado muy bien.
Y en enero fue recopilar todo el feedback de todos los inversores,
incluso desde el vuestro, me acuerdo de reuniones con David Kohn.
¿Qué pasó en ese? ¿Por qué dijeron que no?
Ya no por el dinero, eso me da igual.
Y tú lo dijiste desde el principio, es, ostras,
que alguien no entienda mi propuesta de valor,
no es lo mismo que que alguien no quiera mi propuesta de valor.
A mí que alguien no quiera mi propuesta de valor, no me preocupa.
Que alguien no entienda mi propuesta de valor, no me preocupa.
Y todo ese feedback como emprendedor, lo cogimos.
En enero cambiamos el pitch entero, la manera de explicar,
lo cogimos el producto en ningún número,
y en un mes y medio cerramos un millón de euros de inversión.
Hay un millón de euros de inversión.
Y justo ahí se sale el coronavirus.
No fue por culpar nuestro, ni lo teníamos planeado.
Y ahora es justo en este millón,
estamos haciendo la segunda versión del producto,
que es la que ya incluida todo lo que queríamos desde un inicio.
¿Cómo evolucionan en términos de usuarios de la plataforma?
Perfecto, nosotros lanzamos en junio del 2019,
en seis meses hasta diciembre,
subimos a casi los 5.000 registrados,
y desde febrero, que es cuando hemos cerrado la ronda de inversión,
no hemos dedicado más tiempo a incrementar,
porque como bien he dicho, lo que lanzamos el año pasado
era la versión alpha, que era simplemente para testear
una serie de cosas, una serie de cosas de producto,
una serie de cosas de captación,
y una serie de cosas de relación con los proveedores.
Ahora hemos vuelto a lanzar campañas específicas de marketing,
hemos reducido casi de 30 a unos 3 euros la captación.
O sea, hemos optimizado muchísimo.
¿3 euros por el usuario?
De unos 23 que estábamos, porque una vez más lo que te he dicho,
la capacidad de recibir todo el feedback, cambiarlo,
y aplicarlo en el producto, en las landings, y todas las robajas de 23,
unos 23.30, a 3, empiezas a captar muchísimo más rápido,
y muchísimo mejor, y muchísimo más perfilado.
Antes captábamos a 23, porque había gente
que no había entendido la propuesta ahora.
Por ejemplo, teníamos gente que venía con nosotros
porque se pensaba que dábamos préstamos.
Y no hay ninguna anuncia nuestro que diga que hay préstamos,
por lo que hay un sitio en el que se está explicando mal,
pues hacer research de todos los anuncios que ha publicado
porque hablar con el cliente, darle la tabarra,
llamar reporteléfono, oye, ¿qué ha pasado?
¡Ah, entendí esto!
Pues digas para atrás todo el flujo entero,
lo modificas todo entero, y lo vuelves a hacer.
¿Qué pasa? Lo estamos acertando ahora,
y estamos en unos 3 euros de captación.
¿3 euros de captación? ¿Con qué volumen?
¿Cuántos usuarios nuevos al mes?
Son volúmenes de testeo que estamos haciendo para captar,
porque cuando lanzemos el volumen...
Correcto, el volumen cuando más volumen,
pero esa está clarísimo.
La idea nuestra es ahora estamos haciendo temas de testeo
para testear cosas específicas,
porque cuando lanzemos el producto podremos hacer
la parte más grande de volumen,
no tanto de pequeños testeos,
pero aún así el feedback que estamos recibiendo,
nunca tuvimos 3 euros antes,
ni con mucho volumen ni con poco volumen de captación.
Esto es muy relevante.
Por otro lado, también los porcentajes de conversión.
Antes estábamos convirtiendo de media
un 30% de esta gente que nos pedía
que le optimizásemos los servicios,
ahora hemos tenido meses de 90%-80% de captación.
De 30-80% es muy significativo.
No significa que cuando lanzemos
tendremos un 80% de conversión.
Lo entiendo, frente a 30 y 80,
que hemos mejorado mucho, que luego bajemos a un 60%,
estará dentro de los parámetros que queremos.
Y esto luego se convirtió en premium.
¿Qué pasa? Que también hemos vuelto a tener meses
de premiums de en lugar de un 4%,
lo que he dicho, ha subido a un 8%.
Un premium en total tendréis
250%.
Un 5% haciendo cálculo de reglas.
Quichara este Bernat.
Efectivamente.
Nosotros lanzamos el año pasado
no como producto final.
Siempre lo comparamos con un coche.
No lanzamos un coche el año pasado
que ya rueda y lo vamos mejorando
a medida que va creciendo.
Lanzamos el año pasado un producto, lo testeamos.
A día de hoy sigue funcionando,
pero nos está sirviendo como plataforma de testeo de cosas.
El volumen, el crecer
lineal o exponencialmente con el producto
que tenemos ahora, no nos preocupa.
Porque estamos diseñando todo el producto nuevo
que lanzaremos este año.
La pregunta que más interesa en este momento
es la siguiente.
Me tengo que ir, disculpar.
¿Cómo levantas un millón de euros
con una facturación de 500 euros al mes?
Muy buena pregunta.
Es lo que está pensando la gente ahora mismo
que nos está escuchando. O sea, sois unos magos
explicando el proyecto
vendiendo ilusión.
Sí, no.
Sí, no. A ver, sí y no.
Sí, pero no me consigues un mago.
¿Qué es lo interesante?
¿Qué es lo importante y que es lo más bonito
para mí que me gusta de ser emprendedor?
Que hay muchísimos inversores.
Muchísimos inversores.
Igual que hay muchísima oportunidad de aprender,
hay muchísimas empresas, hay muchísimo de todo.
Lo importante es uno, meterle las horas.
Por lo tanto, si hablas con 10 tíos
y los 10 tíos no les gusta tu idea,
solo has hablado con 10 inversores.
Tengo gente que me dice, ¡ostas, estoy hablando con 8 inversores
y no sé con cuál quedarme! Tío, llama a 8000 inversores.
Totalmente.
Cascate 100, o sea, de todos. ¿Por qué?
No solo porque incrementarás tu capacidad de volúmero
y, por tanto, más probabilidad de que alguien venga,
sino de que te darás cuenta de que hay inversores
que están tres horas con ellos y no se enteran de nada.
Hay inversores que están tres horas con ellos.
Están totalmente de acuerdo, les mola, como en vuestro caso,
que os encantó el producto.
¿Pero hay algún pero?
No, no, no, no, no.
Al contrario.
Hay inversores que hablas con ellos
y no entienden porque no entienden el mercado.
Y esto me pasó en la empresa en la que trabajaba antes,
que enviábamos cosas en el espacio, satélites al espacio,
que habían inversores que me decían
quién envía satélites al espacio.
Cuando un inversor te dice
que usted no se entera y no es tu cliente
y vuelvo a lo mismo, somos vendedores todo el día.
A veces tienes que vender a un cliente y de veces un inversor.
Hay inversores, vuelvo a rajar.
Hay inversores que no se enteran de nada porque no son de tu sector.
Hay inversores que sí que se enteran,
incluso muchísimo más que tú
y tienen peros y, por tanto, no invierten.
Me parece totalmente perfecto y súper bueno
y por eso es bueno conseguir
su feedback constructivo.
Hay inversores que, en un minuto,
entienden tu visión, entienden tu futuro,
lo entienden todo y les importan tres huevos las métricas.
¿Y te tiran dinero?
No te lo tiran porque te lo tienes que currar
como todo en la vida.
Pero hay algunos que lo ven clarísimo.
La reunión es que, literalmente, y no te exagero,
en 10 minutos hemos cerrado 350.000 euros
en 10 minutos de pitch.
Y hay otros que hemos estado meses
y no sois vosotros porque estuvimos dos semanas y media,
hemos estado meses y meses y meses
para que te digan que no. Incluso haciendo due diligence
de que sí y en la última reunión te dicen que no.
Y esto no te lo tienes.
No me lo tomo personalmente. Cada inversor
y cada persona tiene sus procesos.
Pero te tienes que saber
identificar con quién tienes que hablar y quién no.
Si hablas con 50 que no se enteran, empiéndate a preocupar.
Hablas con 200 que no les gusta lo tuyo,
empiéndate a preocupar.
Pero tienes que hablar con 200. Habla con 1.000 inversores.
Si yo os enseño la lista de inversores que tengo,
es que me he pateado muchísimo.
¿Por qué? Porque siempre hay alguien que le interesa.
Y, además, si hay startups como
Trubil, Emma y en diferentes mercados.
Exacto.
Entonces, al principio, nosotros realmente
os conocimos a través de los chicos de Badi.
Correcto, es verdad.
Que invirtieron en vosotros en una fase muy, muy inicial.
Correcto.
Y que, de hecho, veían este, veían el ahorro,
veían el estudiante, veían el compartir pisos.
Realmente veían mucha sinergia con lo suyo.
Luego habéis pivotado.
¿Cómo ha evolucionado el pitch
también de cara a inversores?
O sea, la primera ronda,
¿qué fuisteis a ver? ¿Fuisteis a España?
¿Se le hicisteis fuera?
Perdona, siempre no. La primera ronda fue España
porque fue un círculo cercano.
Al principio, también, se tiene que entender
como
una bien prendedor.
Se tiene que entender que tienes que aprender a ese emprendedor.
No vienes con un manual.
Si llevas dos startups, pues tienes dos startups
de aprendizaje. Entonces, en mi caso,
llevaba una en ese caso, que nunca se llevaba
a solucionar, pero ya tuve aprendizajes,
entonces me ayudó, pero no todo es así.
Mejorando el pitch, tienes que ir mejorando
cómo te acercas a los inversores
y cómo vendes tu idea.
Tienes que entender que no todo el mundo entiende
lo que entiendes, ni lleva tantos años
y tantas horas dedicadas al proyecto.
Y el error nuestro al principio
fue explicar
muy detalladamente
temas de los utilities
y enfocar el pitch absolutamente a los utilities
y que si los utilities, los utilities, los utilities.
¿Qué pasa? ¿Qué nos convirtieron
en un sugestor de utilities,
de agua, luz y gas? Esto es tero sexy.
Claro, pierdes absolutamente el foco.
Te estoy gestionando cuatro servicios,
que es agua, luz, gas e internet.
Bueno, vale. No sé ni lo que pago.
Pero bueno, la gente es pregunta al detalle.
Bueno, nosotros de luego nos metemos en el detalle.
Creo que nos metimos a ver el código de la aplicación.
Sí, zona, ojo.
Eso somos muy raros.
Que entres en el código de la aplicación es una cosa.
Que entres en el detalle.
No, no, y fue el error nuestro, explicar el pitch
desviándonos de la gestión financiera
de los clientes y decir que éramos
un gestor de utilities.
Porque es que no somos un gestor de utilities.
Somos una aplicación financiera que gestiona
todos tus gastos focalizados en los gastos recurrentes.
Claro, el potencial de monetizar, el potencial
de entender, el potencial de optimizar
es que se multiplica por cincuenta.
O sea, de media las personas tienen
trece, quince suscripciones mensuales.
Incluyendo el alquiler y lo que sea.
Si yo te digo agua, luz, gas e internet,
bueno pues quien no pague los utilities
no es usuario de Polarú.
O sea, como voy a vender que es sexy
vender agua, luz, gas e internet.
Es aburrido de nariz, tú le explicas a un proveedor
y hay a un cliente o a un inversor.
Bueno, esto, por aquí está Daurio Alvila
dos veces hablando de la luz
y hombre, a él le parece interesante.
Correcto.
Es un negocio.
Pero él vende directamente y me parece perfecto
y vende solamente la electricidad y por eso lo que están haciendo
esta extinción es brutal porque no venden electricidad.
O la luz vende muchísimo más que electricidad.
Experiencia.
Sí, porque la gente no va con la luz porque sea más barata.
Quien quiera más barato no está con la luz.
Está con otro proveedor.
O la luz te vende una experiencia y por eso
o la luz es uno de nuestros proveedores
igual que muchos con la misma filosofía
o filosofías similares o la luz.
Así que, huridón, gracias.
Este último millón de euros lo levantasteis
con Chris Bowyer.
Chris Bowyer es fundador
de ADIEN. ADIEN Payments, correcto.
Que es uno de los grandes también negocios
en Europa que ha sido Unicor
si no me equivoco, ¿no?
Sí, el otro día salió una lista en LinkedIn
de las 50 mejores inversiones en la historia
del venture capital, Google es una de ellas,
Facebook es una de ellas, ADIEN Payments es una de ellas.
Es brutal lo de ADIEN Payments
y lo de Chris que fue uno de los fundadores.
¿Cómo lo conocéis?
A través de un inversor que no invirtió.
Por eso otro aprendizaje es
siempre
ten contacto con esas personas
que te han aportado valor en tu relación.
Te hayan dicho que sí o te hayan dicho que no
pero es muy interesante por nosotros
por nuestro lado
haber mantenido una muy buena relación
estuvimos con un inversor que es Target Global
estuvimos bastante tiempo hablando con ellos
y al final nos dijeron que no
podíamos haberlos enviado a la mierda
y no fue así, repito, que a mí que me digan
que no me preocupa, mi lo que me preocupa
es no entender el por qué han dicho que no
y también os lo dije, ostras, ¿por qué no os habéis dicho que no?
¿Qué habéis visto, qué no habéis visto, qué habéis entendido,
qué no habéis entendido? Hablando con Lina
que es la directora de inversión de Target Global
y ella nos dijo sus razones por las cuales
había dicho que no, perfecto, pero seguimos
hablando con ella, oye, hemos mejorado
esto, oye, ¿qué te parece? Y ella está encantada
y ella nos presentó a Chris Bowen, ¿por qué?
porque dijo, oye, creo que puede encajar, Chris Bowen
entra muchísimo antes que nosotros, puede haber encaje
nos sentamos con Chris Bowen y hubo un encaje
de filosofía. ¿Os cruza un e-mail?
¿No os cruza un e-mail? ¿Tu viajas?
No, él viva aquí en Barcelona. Ah, viva aquí en Barcelona.
Viva aquí en Barcelona.
Tiene diferentes estardes. Esa ayuda.
Y hablamos con él
y, literalmente, fue venir a ver.
Amor a primera vista. Amor a primera vista. Por ambos lados.
Y ya no hablo del dinero, porque no se hablo
de dinero en ningún momento de la reunión.
Y luego, más adelante, sí, y ostras, pues qué gracias.
Pero fue, ostras, entiende la filosofía,
entiende la visión, entiende el GMV
y el coño es que podéis monetizar
el GMV, que esta es la clave, está gestionando
mínimo 200 euros al mes de cliente.
Esto tiene mucho poder. Y también
Plug & Play, que entré en la ronda anterior,
que es un fondo de Silicon Valley, también lo vio
por ese aspecto, estás gestionando mensualmente
los gastos recurrentes.
Airbnb gestiona tu dinero una vez
cuando aquí la es una habitación.
Imagínate gestionar todos tus gastos recurrentes
cada mes de una misma persona.
Es que el poder que tienes sobre esa persona
es súper interesante.
Si consigues generar suficiente valor
para que esto pase a escala
y tal, pues...
Un ejemplo de esto es en Lituania.
Hay una empresa que se llama Viena Saskaita
que solamente hace la unificación de los pagos
de lo que quieras. De los niños,
de la peluquería, de lo que quieras, te lo unifican
todo en un medio de pago. Ni te optimizan ni nada.
Simplemente te juntan en una sola factura.
Viena Saskaita, que es el nombre de la empresa,
significa una factura en Lituania.
Te lo unifican todo en una factura, ¿vale?
Y ellos cobran comisión de GMV a los proveedores.
¿Cuál es la ventaja de cubrir
una sola factura para un consumidor?
Por lo que ellos dicen en ese solo modelo,
que es lo mismo que decimos nosotros aquí en España,
es que, ostras, yo en lugar de tener diferentes proveedores
y diferentes pagos en diferentes momentos del mes,
yo sé que recibo, minomina,
el 1 del mes y el día 2
sale un cierto porcentaje
para cubrir mis gastos importantes de la casa
o de la vida. Así que
no tengo que estar sufriendo de, ostras,
no voy a llegar a pagar esto, costas me he quedado sin dinero,
no sé si puedo ir al restaurante esta noche,
no sé si puedo ir al cine. Esto no lo tienes,
porque lo unificas todo y lo gestiones y lo controlas todo
a través de una sola aplicación.
Vale. Oye, tienes un millón de euros
en el banco. ¿Qué vas a hacer?
Ojalá hubiese llegado, pero no. ¿Has no llegado?
O sea, nunca llegó porque gastamos menos
cuando entró en trozos, entonces nunca hubo
1, 0, 0, 0. Vale, vale, vale.
Bueno, más o menos. ¿Qué vas
a hacer con eso?
Pues, la verdad es que empezamos
con esto ya en enero,
efectivamente, y desde enero hasta ahora
hemos cogido todo el feedback de todos los clientes,
todo el feedback de todos los inversores,
todo el feedback de todas las métricas de marketing,
todo, todo, todo. Esto que cuento que es
muy fácil de los tres pasos, de que te informas,
te optimizo y te unícico, parece fácil
y pues se tiene que dar muchísimas vueltas
y hemos ayudado a reconstruir
el producto entero para poder vender
el producto final, que es el que lanzaremos
al final de este año.
Y equipo. Mucho equipo.
¿Sí? Mucho equipo.
¿Cuánto sois? No, ahora somos
12, 13.
Sí, somos 12, tenemos dos part-times
y justo ahora hemos fichado una quinta.
¿Cómo se reparte? ¿Qué parte
es tecnología, marketing? Sí, digamos
que somos 15, para redundar.
5, son programadores.
5, son
marketing, más o menos.
No, 3 son marketing.
Sí, más o menos. 3 son marketing.
3 son atención al cliente y gestión de clientes
y optimización de clientes. Y los otros 3
son el CTO y el CEO.
¿Qué hacemos?
Todo. Todo.
Esto es una cosa que me encanta de ser emprendedor.
O sea, a veces lo peor es que haces ver todo hoy.
Es como bueno, vale.
¿Qué es lo que no puede salir mal en ningún caso?
¿O lo que es más importante que tenéis que hacer bien?
La misma pregunta de otra manera, ¿no?
¿Qué es lo cor para vosotros? La propuesta de valor.
¿Saber explicar la propuesta de valor?
Esto es súper importante. O sea, el marketing.
No, va mucho más que el marketing.
Para mí, para mí el marketing es...
Una cosa es la propuesta de valor,
otra es saber explicarla.
Sí. O sea, para mí el marketing es
el punto final. Es cómo el cliente
lo ve, que también es
súper importante. Y es parte de
para la propuesta de valor. Para mí es entender
la coherencia de tu propuesta de valor.
¿Cómo lo vendes? ¿Cómo se transmite?
¿Cómo se vive en la aplicación?
¿Cómo lo explicas al inversor que es interesante?
Y al proveedor. Para mí esta parte es entender
el pain del cliente y enamorarte
de esa mala leche que el cliente tiene
y por eso viene a comprobar algo.
Entender todo esto y saberlo cuajar todo
es que, bueno, me encanta
y creo que es lo más fundamental.
Una vez tienes esto bien, entra a los clientes
y entra a los proveedores.
Eso sería el origen del negocio, digamos.
Esto es lo más importante.
Dentro de, vamos a suponer que hay varios polaruz.
Vamos a suponer esto. ¿Vosotros
qué es vuestro fuerte? ¿Qué es vuestro cor?
¿Qué es lo más importante
como negocio? ¿Vosotros qué tenéis que hacer?
La tecnología
el go-to market
¿Qué es lo más?
La experiencia del cliente. En el sector en el que estamos
la experiencia del cliente en la aplicación.
Es una combinación de marketing y tecnología
de mercado.
Entonces, ¿qué es lo interesante? Que para mí
de el cliente, ya sea usuario, ya sea
el cliente premium, la experiencia
que tiene dentro de la aplicación, por eso es importante
el feedback que estamos recibiendo de nuestros propios clientes
y de los que no son clientes, aún más
importante, esto es fundamental.
Porque el error en el que podríamos caer
no digo que otros startups lo hagan,
es que te puedes acabar yendo
a enamorarte de una parte tecnológica
de una parte de marketing, de unos mensajes
y pierdes la esencia de por qué
la persona se ha dado de alta en Polaro.
¿Y por qué sigue en Polaro? Al ser
un servicio recurrente y no es one
time deal, es decir, una vez lo vendes
a ese cliente lo tienes contigo locked
hasta que él decide irse
y volver a pagar cada uno de los proveedores
y volver a gestionar cada uno de los proveedores por separado.
Por eso es fundamental
la retención del cliente internamente
y entender por qué quiere estar contigo.
Y por eso es súper importante hablar con los clientes
casi nadie.
Abrir mercados implica
reunir a través de todos los proveedores
de otro mercado y tal. ¿Tenéis previsto abrir otro mercado?
Correcto. Nuestra idea, lo interesante
o lo difícil es que cada vez que hagas una ciudad
nueva o un país nuevo, tienes que hablar
con nuevos proveedores.
Propuesta de valor, como bien he dicho,
nosotros no somos un rasterato ni un selector,
por lo tanto no tenemos que coger a todos los proveedores
del mercado, con tal de tener el olaluz
de Francia, el selector de Alemania,
el ganenergía de Francia
ya puedes dar servicio
en todo el país.
Por lo tanto es encontrar estas empresas
proveedoras de servicios principales
para los innovadores tecnológicos
y que hagan las cosas diferentes. De golpe puedes estar
en todo el país, de golpe, que tienes que cerrar acuerdos
efectivamente tienes que cerrar acuerdos,
porque tengo que cerrar uno por cada sector
y poco a poco voy cerrando dos, tres y cuatro.
En el bitusito es posible, pero yo nunca he visto
de golpe estar en todo el país.
No. De golpe estar en todo el país.
No, que puedo dar mi servicio en todo el país.
¿Por qué? Porque puedo dar electricidad en las canarias,
¿por qué? Porque no lo doy yo el servicio.
De presencia yo de marketing sí tengo
que estar en un país y eso es caro de narices.
Pequeamente lo que quiero decir es que si quisiése
no es como, ah no, no estoy en tu zona lo siento.
No, puedo estar en la zona si tengo el acuerdo con el proveedor.
Oye, última pregunta.
¿Tú has emprendido
con tu hermano? Sí, efectivamente.
Que esto es un caso bastante curioso, ¿no?
Bueno, o no, pero a nosotros nos sorprendió.
O sea,
¿cómo vas a emprender con familia?
A mí siempre contesto las preguntas
cómo no sé lo que es emprender con familia
y no sé lo que es emprender en general con un hermano.
Yo tengo que emprender con Mark Rubira
lo que es emprender con David Rubira.
Esto es lo único que sé, no sé nada más.
Por lo que si alguien me dice,
oye, tengo que emprender con mi hermano, no lo sé.
Yo te puedo contar la historia que yo he tenido
con mi hermano.
Los dos fundadores de, si no me digo,
es Stripe, son hermanos.
¿Qué hacen?
Los fundadores de Trubil son tres hermanos.
Los fundadores, bueno, hay diferentes historias.
¿Qué es y repito?
La relación entre yo y mi hermano.
Si tuvieses otro cofundador
que en los momentos en los que hay dinero todo es súper fácil.
Dime si me equivoco, que te has emprendido bastante
más que yo. Cuando te das cuenta de verdad
si la persona que tienes al lado es la que tienes que estar
es en los momentos difíciles.
Te das cuenta de qué está hecho, te das cuenta de de verdad
esa persona es la que te ayuda, la que te aporta, la que te mejora.
Y con mi hermano en este caso
hemos hecho muchísimas cosas juntos,
muy duras, desde Ironman
hasta triatlones, hasta carreras de obstáculos,
hasta muchísimos proyectos juntos
y darte cuenta de la persona que tienes
en el momento más difícil.
Igual que Sergio, el otro fundador nuestro
es cuando te das cuenta de que esta es la persona que quiero al lado.
Y además, que es lo bueno, que hay un vínculo
supongo que al ser mi hermano,
repito, no sé los hermanos cada vez,
cada persona tiene los hermanos que tiene.
Al ser mi hermano, la relación que tengo entre los tres hermanos
es...
no tengo que pensar para saber lo que está pensando él
para bueno y para malo.
Entonces sin dudarse lo que está pensando
sé lo que está haciendo, sé si está de acuerdo
si no está de acuerdo. Hay una compleje
complicidad, es culpa
que es difícil de describir.
¿El es tu hermano mayor?
Sí, luego tenemos otro mayor, pero no está
no está enculado en Polaro.
Pero el es hermano mayor
pero tú eres el CEO. Correcto.
¿El corrector?
¿Te sigue, te sigue? Sí.
Tiene fe ciega,
bueno, fe ciega no obviamente, es abogado
pero nunca tiene fe ciega.
Pero sí, cada uno aportamos una cosa diferente
no nos gusta nada esto de los títulos
de CEO, ICO, ICTO, ICTO, ICTO
pero bueno, al final la gente necesita algo
en el que guiarse
y lo interesante es saber cada uno en qué aporta
para nosotros son todos círculos
en las que hay dos círculos que se solapan en una zona
mi hermano y yo nos solapamos en algunas cosas
y hoy Sergio nos solapamos en otras
y Sergio y David se solapan en otra cosa
pero lo importante es respetar sobre todo
la opinión del otro, en qué es bueno el otro
en qué tú puedes aportar y en qué puede aportar
más la otra persona y respetarte
es lo mejor para Polarú.
Los tres fundadores sois de partes iguales?
Sí, realmente
bueno, tenéis que entender
no hay otra.
Pero no nos tenemos que entender porque tengamos partes iguales
y no tenemos partes iguales porque nos entendamos
tenemos partes iguales porque cuando fundamos
Polarú vimos que el valor
que podíamos aportar en ese momento
y en los próximos meses cuando fundamos
en 2017, decidí que era
lo más coherente
por la capacidad de aportar valor
en el momento en el que construimos Polarú.
¿Sigues pensándolo?
Sí.
¿Ha sido un problema con inversores?
Sí, pero ha sido un problema con inversores
el tener partes iguales, el ser hermanos
el que el otro sea con el pelo negro
y que el otro tenga los zapatos azules. Al final problemas
habrá siempre y lo que he dicho desde el principio
tienes que recibir el feedback de los inversores
de los clientes y de todo el mundo
ver que es constructivo o ver que no aporta
ver que sí que aporta
y cómo lo puedes adaptar y cómo puedes hacer
siempre una crítica constructiva hacia
súper importante ser humilde y entender
qué están diciendo, qué quieren decir
estos inversores, qué quieren decir este cliente
cuál es el mensaje que hay detrás
y ahí entenderlo y al final es mejorar
todo lo que me digan es para mejorar
para mejorar y para mejorar.
Ultimísima pregunta.
Fijábamos de que hay más de un calor.
Estoy subsurrando.
Te iba a preguntar
te he dicho que los títulos no te
interesa, no importa. Sin embargo he visto
notas de prensa de Polarú
que habla de, hemos fichado
a un directivo de Unilever y un directivo
de Typeform.
¿Por qué habéis fichado estas figuras
tan senior
en un momento tan temprano?
Es un también otro dilema
típico de emprendedores.
Más de todas las preguntas entonces.
¿El titulitis? El titulitis y el porqué.
¿Y el porqué? El titulitis.
Yo no he escrito la nota de prensa, lo habéis escrito muy distinto.
Dos, que a mí no me importa, no significa que a otra persona
no le importe o un inversor no le importe
o a un cliente no le importe
o a la prensa no le importe.
Entonces es muy importante que a mí no me importa
pero sé que puede ayudar. O sea, ¿fichas a gente
por qué el inversor lo importa? No, no, no.
Y mucho menos.
No porque si no a esa persona acabo de dos meses no aportaría valor
pero yo cuando fichamos a alguien porque
esa persona puede aportar también veo
qué más puede aportar, no solamente su capacidad intelectual
sino vosotros pues esta persona viene de
una empresa por lo tanto tiene un bagaje
de experiencia súper importante. Ciencia, puedes decir
oye, este tío viene de aquí, pues mucho mejor
que dice, no, es el tío que encontró por la calle.
Tu como inversor verías que no es lo mismo.
Es muy bueno programando pero es de la calle
o no, este tío viene de programar con Facebook.
Inconscientemente tuviese...
Ay, no lo fijo porque venía de Facebook.
Eso queda clarísimo.
La otra parte de la pregunta es ¿por qué
gente tan senior en un momento tan deprano?
Está gente tan senior no los hemos ido a buscar nosotros
han venido ellos y ha sido súper interesante
porque ha cajado muchísimo la propuesta
de ver ellos como clientes, como ellos como
parte del equipo y les ha gustado
el dinero de nosotros. Oye, me encantaría formar
parte del equipo y nosotros encantado de verlo.
O sea que hemos tenido muchísima suerte en estos dos.
Se han llamado la puerta.
Bueno, telefono.
Y el aviso ha abierto.
Bueno, después de muchísimo hablar,
de muchísimo dar por saco
y de entender muy bien quién son, que pueden
abordar que no y sobre todo los egos.
Nosotros no tenemos 30 años
de experiencia y tenemos 40 años de edad
y 45 años de edad y por eso
tenemos que tener muchísimo más precavidos en todo lo que
hemos hecho. Suerte que uno de mis socios es abogado
y nos lo miramos todo con lupa.
Me da igual si tienes 20 años como si tienes 45.
Te vamos a inspeccionar hasta el detalle
para entender cómo persona
si aportas valor a Polaro.
Y resulta que ha habido un encaje
muy, muy, muy bueno.
Está funcionando bien.
Dentro de dos años te volveré a preguntar.
Dentro de dos años y uno sí.
Mañana no sé lo que pasará. Hoy hasta día de hoy
ha funcionado muy bien. Ahora estoy muy contento del
pedazo de equipo que tenemos. Tanto diferentes edades
de gente hasta 45, creo, el más abuelo
de 10.
Y muy contento.
¿Qué va a pasar en los siguientes años?
Habéis levantado 1,7 millones de euros.
¿Vais a levantar más dinero?
El objetivo es
vender la compañía.
No. Nuestra idea es convertirnos en el productor
más grande del mundo sin cercoña de ninguno
de los servicios y ayudar a las personas
a gestionar sus gastos recurrentes para que puedan
pagar menos y vivir mejor al fin y al cabo.
Nosotros vamos a crecer todo lo que podamos
hacer y a la vez tenemos un modelo de negocio
rentable y que los unitio económicos se van a
dar cuenta. No somos nuestra filosofía, no es
voy a crecer mucho y luego ya monetizaré.
Nosotros desde el día uno, antes de constituir
la empresa, ya monetizábamos. Es algo que tenemos
clarísimo y los empresarios cada vez también
se están dando cuenta de que es todo y monetiza
y reducir el crecimiento, pero porque
estás monetizando también tiene muchísimo valor.
Ahora. Ya son cinco preguntas más
desde la última.
Ahora sí que es la última. Ahora sí que es la última, te dejo irte.
Estoy cual bien.
En Desa nos está escuchando y dice
me interesa, te ofrezco 15 millones
de euros. ¿Vendés?
15 millones para comprarme. Para comprar por algo.
¿Vente? No.
Buena pregunta. No vendes.
Han venido interesados, no con 15 millones
de euros.
Porque, repito, puede ser muy
historia de cuento de hadas
pero porque no es lo que quiere el cliente.
Pues ya está, ahora sí que te dejo respirar.
Si podemos respirar.
Muchas gracias Marc y bueno te iremos
viendo. Te invitaremos en el futuro.
Muchas gracias Marmady, muchísimas gracias a todos los que
estáis oyendo. Hasta la semana que viene.
Somos un ecosistema de Startups Tech
de Barcelona, creadores de Camalun, Kipu
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