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Jordi en remote, oímos su voz
Hola, ¿qué tal?
No te vemos. ¿No me veis todavía?
Avisadme cuando me veáis que tengo una sorpresa
Lo bueno es que te veíamos antes
y ya hemos visto la sorpresa
Ah, mira. Ah, perfecto
Ahora sí. ¡Guau!
La sorpresa
Pero no te mueves
No me muevo. Ahora sí, ahora sí te mueves
¡Uuuh!
Vengo desde el metaverso
Bueno, tenemos a Jordi en el metaverso
Espera que no
Pero entra con el avatar, ¿no?
¿Te has hecho el avatar ya o no?
No sé cómo se hace
Les he quitado de la caja
hace cinco minutos
O sea, es acrilegio total
porque lo he hecho un unboxing
en 30 segundos, he ido a un
Apple Store. Bueno, primero me presento
Estoy en Nueva York
y tenía una reunión
al lado del World Trade Center
en el Panel South District
y he salido de la reunión
y digo, va
me quedan 20 minutos antes de la reunión
que tenía con Nidia
salgo corriendo
entro en la Apple Store y digo
Vision Pro
Vision Pro
5, 5, 5, 5 minutos
Y todos ahí súper estretados
y me han dicho
no, que te tenemos que hacer medidas de la cara
y tal
Y me han dado una caja
me han quitado un riñón
y me he venido corriendo al hotel
para poder entrar con Vision Pro
Te sobraban unos minutos
y te sobran 3.500 pavos, ¿no?
Bueno, lo que no les he dicho
a esta gente
es que lo voy a devolver mañana
solo me lo he comprado
para entrar a la tertulia
Está bien, está bien
Bueno, ¿y cuál es la experiencia?
Pero un momento que acabo de presentar a la gente
porque hemos empezado aquí como muy
Hoy tenemos a Nidia
¿Qué tal Nidia?
Nidia Fajardo
VP Revenue
No, no se me oye, ¿no?
Sí, no se oye
En Factorial
y a César Miguel Áñez
que ya lo conoce todo el mundo
Vale, oye, volvemos
Jordi
¿Qué ves?
¿Qué ves?
No lo tienes ni el celular
Estoy flipando, ¿eh?
Estoy flipando
No, sí que lo tengo encendido
pero no he configurado mi persona
porque es que no tiene tiempo
pero sabéis que te tienes que escanear la cara
como quitando todo
y haciendo así todo una lanza
y no he tenido tiempo de hacerlo
entonces vosotros no me veis
los ojos de pez
que típicamente se ven
de hecho quizá vais incluso
Ah, no, no
prefieres cuando lo ve
claro porque eso solo lo veo yo
pero es increíble
estoy rodeado de pantallas
tengo la página web de Factorial por aquí
tengo mis notas
es increíble
o sea, la experiencia
ahora mismo es que estoy en el futuro
tengo que reconocer que me va a volver devolverlo
pues oye
estaba escuchando que mucha gente
las devuelve
esto que querías hacer tú
lo está haciendo mucha gente
le va a salir mal a Apple
la política de devoluciones
le va a salir cara, ¿eh?
porque además te tardas un rato en comprarlo
que hay piezas únicas
que entiendo yo que
el recorrer de esto no es tan fácil
porque hay como que desmontarlo
limpiarlo
o sea, es peor que un
que un tablet yo creo, ¿no?
que es pieza única
y será más fácil de reempaquetar
esto me parece que les va a costar una fortuna
pero es el coste de
de tener un prototipo comercializado
o sea, al final la gente quiere jugar
quiere toquetear
yo les he dicho
mira, yo tengo una empresa de software
quiero un Vision Pro
para jugar con él
y ver si tiene sentido para nosotros
hacer un software en el Vision Pro
es muy probable que lo devuelva
y me han dicho
ok, pero tienes que devolver en Estados Unidos
así que no me lo puedo llevar a hacer nada
vale, y nos estás viendo
ahora mismo desde las Vision Pro
entiendo
sí, sí
y la verdad es que se me van cayendo un poco
y tal
es un poco aparatoso
pero es increíble
o sea, yo estoy mirando a mi portátil
que de hecho todavía no he hecho lo de poner la pantalla
de portátil
lo voy a hacer ahora
si sé cómo
pero yo estoy utilizando un portátil normal
como si no tuviera la Vision Pro
pero estoy en la habitación de mi hotel
detrás mío
tengo una página web enorme
con noticias y cosas
que quizá comentamos luego
ahí a la otra pared del hotel
tengo mis notas
ahí sí, miro
tengo
¿cómo se llama esto?
Times Square
y al lado de Times Square
están mis fotos
o sea, es bastante increíble
la sensación
tengo que decir
¿no es muy como overwhelming?
¿no te cansa ver tantas cosas?
¿a la vez?
ya, es un poco raro
es un poco raro
o sea, sí, sí
no me cansa de momento
pero llevo 10 minutos
¿y no te molestan las gafas?
sí, si vais viéndome
las voy tocando
me voy intentando poner bien
o sea, no
no es la
lo más cómodo que he hecho en mi vida
¿qué es lo más impresionante
que has experimentado hasta ahora?
la primera experiencia
la primera experiencia
cuando abres una ventana
y te aparece la ventana
en tu entorno
casi me cago encima
es increíble
o sea, el hecho de que
de que mi mundo real
¿no?
mi habitación de hotel
tenga como una pantalla
infinita en tres dimensiones
es acojonante
¿cómo de realista es el pastro?
es perfecto
o sea, yo creo que llevo
unas gafas transparentes
con cosas borrosas en medio
wow
o sea, yo no soy consciente
de que estoy mirando a una cámara
e insisto, estoy mirando
a mi portátil
con un zoom
y con
o sea, está un poco borrosito
¿vale?
por eso digo como un poco borroso
pero el real time
es increíble
oye, y además
Jordi, veo que
que estás
sin ningún tipo de
no sé, mando
joystick
sino que directamente
manejas con los dedos
te está comunicando ahora
por suerte
no me
yo por suerte
no me veo
pero
tiene que ser
absolutamente
por suerte
pero
todo España
es increíble
funciona
funciona muy bien
todo España
y no solo España
paréntesis
ayer estuve en Miami
esta semana he estado en Miami
hay una comunidad hispanohablante
enorme en Miami
y hay mucha gente
que sigue el podcast en Miami
que guay
wow
muy bien
oye, tú César me decías
que ayer estuviste
en el metaverso de Facebook
ayer
ayer entré
típico plan de tarde
no, tenía curiosidad
de las Vision Pro
he recuperado
mis Quest 2
que las tenía
en un armario
desde hace dos años
que tú en IT
también las tienes
yo de hecho
tengo unas también
¿ah sí?
¿otras?
¿tú en el armario?
aquí todo el mundo tiene
no, a mí me picó
la curiosidad
estas navidades
lo típico
estuvimos aquí
en la sala ideal
aquí en Poplanó
que hacen
muchísimas exposiciones
inmersivas
estuvimos ya hace
un año
más o menos
viendo una de Dalí
y ahora estuve en esta
la de Dalí muy chula
y te ponen las gafas
y haces pues no
un poco
todo lo que es la ruta
por la
bueno
es cultura
en el barrio ese que había
exacto
cultura inmersiva
y luego estuvimos ahora
también nos gustó
y fuimos a ver una
con la niña y tal
y mis sobrinos
fuimos a ver una
de Tutankamón también
y también había
experiencia inmersiva
entonces bueno
me gustó
y dije
oye
de regalo de navidades
¿por qué no unas
unas gafas?
¿no?
así porque ya
de una edad
ya no sabes qué comprar
y las compramos
obviamente
están con control parental
¿no?
y tiene que ser
consensuado
pero sí
las hemos probado
y bueno
a ver
sí es alucinante
no tiene la pinta
de ser lo mismo
que está probando
y Jordi
eso parece que
tiene pinta
de ser tecnología
muchísimo más avanzada
¿y las utilizáis
frecuentemente
o se han quedado
en un cajón?
no
se han quedado
en un rico
de hecho
las utilizamos
o sea
llegaron el día
de navidades
¿no?
o sea
las abrimos
el día de navidades
nos la llevamos
el día de San Esteban
a casa de mi familia
las probamos
toda la familia
mi madre
tíos
sobrinos
y demás
probamos alguna experiencia
así tipo montaña rusa
yo me mareé
lo probé y me mareé
y nada
fue un poco la gracia
se han quedado en un rincón
normal
yo ayer
decidí
crearme
el avatar este
de meta
y ver
de qué va
el metaverso
que en realidad
no se llama metaverso
se llama
Horizon Worlds
y
long story short
es
básicamente
unos escenarios
de cartón piedra
con un montón
de niños
y ya está
y no hay nada
que hacer
o sea
entre
ves una pantalla
cuando te creas el avatar
y todo esto
ves una pantalla
que parece la de Netflix
hay como un catálogo
de experiencias
en las que puedes entrar
o como salas
o algo así
hay un poco de todo
hay pues de pesca
de western
de ciudades
de terror
también hay
pero estas no las probé
pero bueno
me metí
me metí en la de pesca
para probar
estuve literalmente
media hora
intentando
pescar un puto pez
perdón
pescar un pez
no hubo forma
no entendía nada
había niños
por detrás de mí
y sé que son niños
porque está el chat
de voz abierto
yo lo tengo muteado
obviamente
pero no encontré
ni la función
de mutear a otra gente
entonces no para
de escuchar
niños detrás de mí
como hablando
y diciendo cosas
y yo no sé
qué estoy haciendo aquí
pero en qué lengua
en inglés
en inglés
sí
hablan todos inglés
en inglés nativo
y nada
me tiré media hora
tirando la caña
a ver si
tirando la caña
la de pescar
ya lo hemos entendido
que no haya malentendidos
tirando a ver si pescaba algo
absolutamente nada
me salí
me metí en otra experiencia
de esta de western
del salvaje oeste
y es que está hecho
para niños
tío
ves los caballos estos
que van en un palo
y puedes cogerle
como que vas más rápido
hay pistolas
que disparas a cosas
y no pasa nada
o sea es simplemente
la animación de disparar
y ya está
y no puedes hacer nada
me aburrí
enseguida de esa
y me fui a otra
que era como una especie
de ciudad
donde podías
o sea empezabas
que en un sitio
donde cogías armas
o sea tenías pues
desde sables láser
es un poco
como todo
o sea es la cultura popular
toda metida ahí
en estos escenarios
tenías sables láser
tenías lanzadores de granadas
como cosas de este tipo
y ahí sí que podías
como disparar
y le restaba vida
a la gente
y luego volvían
a hacer respawn
o sea volvían
al inicio
pero bueno
entrabas en la sala esta
salías a través
de una ventana
que te hacía caer
en el techo
de un edificio
¿vale?
lo hago una vez
y ya me dio mareé
un poco
estuve por ahí saltando
tal
disparando a gente
no sé qué
no paraba de escuchar niños
era todo como muy caótico
di un par de saltos más
y casi tengo que vomitar
tío
o sea fue
horrible
horrible
mareé a saco
a saco
sí sí marea bastante
a saco
o sea en el momento
en el que
hay como caída libre
o el tema
de las montañas rusas
o cosas así
es que da una impresión
que yo estuve con mal cuerpo
una hora después de
de la experiencia esta
me la estuve quitar
o sea duré
hay que decir
que tienes la misma
de arte fácil
pero bueno
no sé de qué me habla
no pero eso
o sea fue
duré 40 minutos
en el metaverso
y acabé con una hora
queriendo vomitar
o sea fue
horrible
la experiencia
vale
oye
tenemos por aquí a Jack
me pasa el micro
David
se lo podemos pasar a Jack
Jack es ex-ITNIC
él estuvo trabajando
en un proyecto
en la época
que ITNIC era
incubadora
un proyecto
de pasarelas de moda
era el CTO
CDO
C todo
y luego se fue a Amsterdam
donde llevas viviendo
¿cuánto?
10 años
8
8 años
y te dedicas al mundo 3D
exacto
sí
después de mis aventuritas
en startups
decidí meterme un poco
en el mundo publicidad
haciendo páginas web
en 3D
y
sí
básicamente he hecho
campañas
de distintos tipos
para grandes marcas
como HBO
Spotify
o Adidas
y
básicamente
es distinto
que hacer videojuegos
porque
lo que todo el mundo
piensa en 3D
y mundos virtuales
son videojuegos
y ahora
realmente es súper interesante
con las Vision Pro
porque
a mí la verdad
que VR
nunca me había llamado
la atención
por eso
porque me parecía
demasiado videojuegos
y
me parecía
que no estaba
muy bien ejecutado
en cuanto a
hardware
y software
y ahora
con las nuevas Vision Pro
parece que
Apple es súper bueno
en ir un poco después
de
de los
early adopters
de la tecnología
y
y usarla
de una manera
súper
usable
para
para los usuarios
así que
tú hiciste un side project
bastante curioso
utilizabas la cámara
del portátil
para ver la persona
que había al otro lado
y recreabas
la imagen
un avatar
virtual
de las
real time
can tracking
con la webcam
o sea
no había la cara
pero con las manos
desde la web
además lo hacía
desde la web
desde la web
o sea que
si he estado
haciendo experimentos
la verdad que
hace años
no me
eso tampoco
me ha llamado la atención
pero han habido
un montón de
la tecnología
está evolucionando
súper rápido
y
AI también
o sea
antes estas cosas
se hacían con
computer vision
pero no funcionaba
muy bien
y
AI
muchas veces
la gente
piensa en
generar imágenes
o texto
o cosas de estas
pero también
se usa muchísimo
para
para hacer
leer
en tiempo real
cómo son las manos
de hecho
las vision
son posibles
también por esto
por AI
y cómo evoluciona
la tecnología
y este tipo
de tecnologías
también se pueden usar
en web
y funciona
funciona bien
la gente
también está un poco
lo entiende
porque con el móvil
sí que estamos
acostumbrados
a usar
face masks
y cosas de estas
¿y cuál es
el state of the art
ahora mismo?
¿cómo ves tú
el tema de Vision Pro
versus Facebook
y las Quest
y tal?
a ver
no he usado ninguna
y le voy a pedir a Jordi
que me las traiga a mí
que no las devuelva
no sé si me oye
¿quién paga?
¿quién paga?
yo te las pago
¿sí o no?
sí, sí
después te envío un mensaje
¿me filmas?
pero la pregunta
era ¿cuál es
state of the art?
no he probado
ni unas ni las otras
lo que parece ser
que van muy bien
y lo que
sí que es verdad
que
incluso para ordenadores
las GPUs
de hoy en día
no tienen nada que ver
con las de hace
tres años
con el
¿cómo se llama?
M1, M2, M3
son los procesadores
de Apple
se pueden hacer cosas
que nada
yo empecé a hacer
páginas web en 3D
de hace ocho años
no tienen nada que ver
con los ordenadores
de entonces
con los ordenadores
de ahora
yo creo que
la tecnología
está evolucionando tanto
que realmente
van a haber cambios
en ese sentido
muy bien
y próximamente
nos contarás
alguna
primicia
puede ser
la verdad
estoy pensando
en empezar
o estoy empezando
algo
en
en estos
en esta área
así que
puede ser que me pase
interesante
muy bien
Jack
aprovecho
que lástima
que te haya
que estés tú en Barcelona
y el día que yo no estoy
que te debo un whatsapp
pero también
oye Bernat
has presentado a Jack
desde que le conoces tú
pero Jack
y yo empezamos a trabajar juntos
cuando Jack tenía 19 años
y fuimos compañeros de piso
durante años también
y es un muy buen amigo
o sea que
empezó mucho antes
que su paso por ITNIC
bueno empezó antes
también del paso por tu vida
diría yo
llamamos a mi madre ahora
llámala, llámala
muy bien
muy bien
oye
pues
vamos a
vamos a hablar de
de B2B Sales
venga
oye el tema era
era B2B Sales
tenemos aquí a Nitya
Nitya empezó
como
como account executive
en Kipu
en una empresa de ITNIC
en un momento dado
paso a factorial
como account executive
y desde entonces
has ido creciendo
actualmente
eres B2B revenue
¿no?
llevas
ventas
llevas customer experience
y llevas demand generation
¿no?
parte relevante
del marketing
¿no?
yo te voy a preguntar
ostras
¿cómo
qué cambia?
¿qué perspectiva
cambia
cuando pasas de
vendedor
a sales manager
y de sales manager
a director
que es llevar managers
¿no?
y de
llevar managers
a B2B
¿no?
y ver toda la perspectiva
toda la compañía
desde arriba
¿qué cambia?
o sea
cambia
de entrada
cambia el foco
porque cuando eres
un account executive
al final
quieres llegar
a tu target
quieres cumplir
con tus objetivos
y llevarte tu variable
lo único que ves
es tu parcela
o sea
no ves nada más
te da igual todo
te da igual todo
lo demás
o sea
pones foco
directamente
en lo que es
lograr tu objetivo
¿no?
pero eso pasa
en todas las posiciones
¿no?
luego también vas creciendo
tu objetivo cada vez
es más grande
¿no?
y tienes que ir poniendo
foco cada vez
en cada uno
de los objetivos
en el que tú
estás basado
en este momento
¿no?
lo que sí que cambia
más sobre todo
es la parte
de gestión de personas
obviamente yo
ya había gestionado
a personas
antes de estar
aquí en Factorial
y también en Kipu
entonces bueno
¿no?
cambia la perspectiva
sobre todo
de decir bueno
¿cómo puedes ayudar
a gestionar
a estas personas
mejor su día a día
¿no?
porque al final
una de las cosas
muy importantes
que tiene que tener
un buen vendedor
es organizarse
¿no?
saber organizar bien
su tiempo
saber dónde están
las oportunidades
¿no?
es importante tener
también un CRM
ahí lo dejo también
entonces al final
ayudas ¿no?
a que esta gente
o sea
intentas como
crear mini-tools
¿no?
por decirlo de alguna manera
que esto lo hemos hablado
muchas veces
siempre teniendo en cuenta
que cada uno
tiene su propia peculiaridad
¿no?
y su forma de vender
y lo que digo yo siempre
es cada maestro
tiene su librillo
pero intentas
hacer
y sacar lo mejor
de cada uno de ellos
¿no?
esto como cuando estás
en manager
¿no?
y al final es
pues hacer que ellos
llegan a tu objetivo
¿no?
básicamente
cuando empiezas a crecer
ya de manager
a otra posición
más de director
empiezas a tener ya
otra visión distinta
en el negocio
en lo que es la compañía
porque pasas de estar
viendo los números
de lo que a ti
te toca gestionar
¿no?
pues yo no sé
pienso ahora
en team leaders
que tengo yo ahora
en el equipo
que gestionan
cinco accounts executives
o ocho accounts executives
¿no?
donde ellos lo único
que ven ahora
como managers
es ver cómo desarrollar
a esta gente
ver cómo esta gente
llegan a sus objetivos
¿no?
y hacen que llegue
esta persona
a su propio objetivo
pero les enseñas
quizás
el business plan
¿no?
y no saben entenderlo
¿no?
porque al final
están viendo solamente
esa parte pequeñita
del trozo del negocio
que ellos manejan
cuando ya tienes
una posición
mucho más avanzada
donde ya estás
en una parte más de dirección
o luego ya en un futuro
incluso como BP de ventas
pues ya tienes que ver
todo el negocio
y entras a mirar
toda la estrategia
de golpe y porrazo
no sabes cómo
te ves inmerso
en no solamente
ver el revenue
los números
de lo que tú tienes que traer
sino que de golpe y porrazo
te afectan temas
como puede ser
pues la parte
de los leads
¿no?
las conversiones
de lit a deal
las conversiones
de deal a one
y empiezas a ver
otra serie de métricas
que tú en un primer momento
ni cuando eres account
eres consciente de ello
¿no?
pero al final
sí
cuando pasas de ser
un individual contributor
a un gestor de personas
¿no?
y de negocio
pues obviamente
te tienes que enfocar
mucho en las personas
también
porque
para hacer progresión
de carrera en ventas
¿hace falta
ser manager
sí o sí?
es decir
por ejemplo
en equipos de producto
y desarrollo
suele haber dos vías
¿no?
tienes la vía del individual
contributor
pues por ejemplo
en developers
pasas de
mid-level
senior
no sé
staff
whatever
y puedes tirar
por la vía del individual
contributor
o te puedes hacer
pues manager
engineering manager
etcétera
¿en ventas
existe también
este paralelismo
estos dos caminos
o siempre se acaba
siendo manager?
no, no, no
existen obviamente
y de hecho hay gente
que no quiere ser manager
o sea
que yo siempre
cuando hay una persona
que me viene
y me dice
no, no
yo no quiero ser manager
o incluso a veces
he tenido managers
en el equipo
que dicen
quiero volver a ser
individual contributor
¿no?
porque al final
o sea
ellos se dan cuenta
que el trabajo
de gestionar a personas
y hacer
que tu día a día
impacte
en que ellos
te traigan
los objetivos
de los cuales tú
vas a cobrar
tu propio variable
o sea
no es fácil
o sea
gestionar a personas
no es fácil
y desarrollar a personas
no es fácil
¿no?
no es solamente
tener una charla
con esa persona
hablar
oye
¿qué has hecho hoy?
¿cómo te ha ido?
sino que al final
es un trabajo detrás
¿no?
realmente
y no es fácil
y eso tiene que llevar
a impactar
a que lleguen
a sus objetivos
entonces no
obviamente hay
estas dos vías
¿no?
tú puedes llegar
a crecer como
de individual contributor
y ser siempre
ir creciendo
¿no?
a senior
¿no?
y oye
especializarte en ventas
de muchísimas cosas
que no solamente
hay un tipo de venta
¿no?
puedes aprender
a vender distintos tipos
¿no?
como consultorías
el día de mañana
o pues obviamente
querer hacer una carrera
que desde ya muy pequeño
digas
no es que a mí me encanta
el mundo de las ventas
me quiero enfocar
a
quiero llegar a ser
¿no?
pues
el
chief revenue officer
¿no?
quiero llegar a ser
el head of sales
bueno pues a partir
de ahí es
enfocarte en tu objetivo
y ir a por él
¿no?
¿cómo se llega
a head of sales
o chief revenue officer?
¿cómo se llega?
hay mucha gente
que estará escuchando
y se estará preguntando
¿qué tengo que hacer
para llegar
a chief revenue officer?
lo primero
o sea
en la primera parte
de ¿no?
cuando tú empiezas
puedes empezar
de muchas maneras
¿no?
porque
ahora hay muchísima especialidad
antes no
no existía la especialidad
¿no?
años atrás
yo llevo muchos años
en el mundo de las ventas
y era la venta
más door to door
que antes estábamos
hablando de esto
y al final
tú eras un vendedor
y tú eras
todo el ciclo de ventas
¿no?
sobre todo cuando
una compañía empieza
también se empieza por ahí
el tema es
cuando
tú empiezas
¿no?
conoces todo el ciclo
de ventas
hoy no
tú puedes empezar
pues
en la parte
pues quiero ser
un sales development representative
empiezas generando oportunidades
¿no?
y luego puedes crecer
a ser un account executive
¿no?
y a partir de ahí
pues empezar a entender
qué es cerrar una venta
la negociación
entender los problemas
del cliente
¿no?
y demás
y luego de ahí
¿no?
si tienes unas ciertas skills
de mínimas de liderazgo
¿no?
y se te da bien
la empatía
la comunicación con el equipo
puedes optar
a una posición de manager
¿no?
ahí es donde
muchísimas veces
hay gente que sigue
esa carrera
lo que hablábamos
hace un momento
o hay gente
que te das cuenta
que oye
pues no se me da bien
gestionar a personas
¿no?
y prefiero volver
a mi parcela
de individual contributor
entonces si se te da bien
gestionar personas
empiezas a tener
una visión más global
cada vez del negocio
como te comentaba
¿no?
de que cuando empiezas
como sales manager
y vas creciendo
a director
y luego a
a VP de ventas
cada vez tienes más visión
de lo que pasa en la compañía
tienes más visión
del negocio
¿no?
y entiendes mejor
los números
cuando ya entiendes
todo esto
pues oye
pues puedes optar
¿no?
a ser un
una cosa es saber
llevar a personas
y tener capacidad
de liderazgo
que es lo que hace
un sales manager
que lleva individual contributor
contribuidores individuales
que venden
y la otra ya es
ser capaz de generar
una franquicia
yo a veces lo explico
como una franquicia
¿no?
ser capaz de crear
muchos mini-tools
¿no?
como tú decías
o sea
tú tienes que tener
un libro de management
muy claro
un libro de marca
¿no?
unos principios
unos valores
muy claros
porque quieres
que tus managers
que tienen
a su vez
gente que les reporta
hagan lo que tú harías
en situaciones
importantes
relevantes
luego cada uno
que añada su flavor
¿no?
pero
lo básico
lo importante
quieres que sea
como tú lo harías
¿no?
entonces
de alguna forma
te obliga a abstraer
a generar una abstracción
de lo que es el management
lo que tú haces
de forma intuitiva
y aquí se queda
mucha gente
en esta capacidad
de generar un libro
una teoría
de cómo hacer management
aquí se queda mucha gente
hay gente que lo hace
muy bien como sales manager
pero sin embargo
cuando lo pones
como directores
oye no
no chutan
no van
no son capaces
de replicar
lo que hacían ellos mismos
y eso yo creo
es un punto
donde cae gente
y la otra es
la capacidad
de planificación
ya pero al final
por eso mismo
lo que estás diciendo
¿no?
y viene todo
un poco relacionado
o sea
la persona que llega
a ser un head of sales
o a ser un VP de ventas
o haya gestionado
un equipo muy grande
al final
de alguna manera
ha tenido esa capacidad
de poder desarrollar
a esa gente
¿no?
o sea
al final
estás gestionando personas
y las estás desarrollando
y bueno
desde un primer momento
cuando tú empiezas a gestionar
a un account executive
y lo desarrollas
tú desarrollas
ese account executive
primero para que llegue
a sus objetivos
y para que al final
esté cumpliendo
con un mínimo
de desarrollo personal
también
a partir de ahí
tú siempre tienes que pensar
en
oye yo quiero
que tú seas un futuro
VP de ventas
el día de mañana
con lo cual
yo tengo que pensar
en cómo te ayudo
aunque hoy seas un SDIR
o un account executive
a desarrollarte
para ser un futuro
VP de ventas
si es lo que quieras
hacer en un futuro
¿no?
y a partir de ahí
es lo mismo
cuando ya llevas a managers
¿no?
oye tú eres un manager
has pasado esta barrera
yo tengo que trabajar contigo
desarrollarte
para que el día de mañana
seas un futuro
VP de ventas
y en cada reunión
en cada one to one
tener esas conversaciones
de intentar trasladar
conocimiento
números
tener este tipo
de conversaciones
¿no?
exponerle a la complejidad
que tienes tú
¿no?
Sí
y muchas veces
también tirarlos a la piscina
¿no?
y ver si se ahogan o no
en un vaso de agua
porque muchísimas veces
¿no?
si los tienes
ahí entre algodones
luego es cuando
ostras
vienen bandadas
y dices
¿y ahora qué?
¿no?
yo no estoy aquí
para tirarte un salvavidas
ahora búscate la vida tú
¿no?
entonces muchas veces
hay que exponerlos
¿no?
a tirarlos
¿no?
que es cuando la gente
se espabila también
¿eh?
y la gente aprende
a planificar
o sea
planificar es
entender cuántos
acaban executives
necesito
cuántos deals
cuántos es diars
cuántos leads
¿no?
o sea esto
un manager de ventas
directamente
o un team leader
no lo hace
¿no?
porque al final
hay un manager
o hay un director
a menos
en base a la estructura
que tengo yo
a día de hoy
pero sí que hay que exponerlos
a que empiecen a aprender esto
¿no?
nosotros por ejemplo
este año
cuando hemos planificado
nuestros objetivos
hemos involucrado
a gente también
¿no?
a managers
a hacerles partícipes
de esto
para que entiendan
todo ¿no?
sobre todo por ejemplo
un team leader
de SDIR
¿no?
¿qué es lo que ve
en su día a día?
leads que entran
y SDIR que llaman
y las conversiones que tienen
y cuántas demos sacan
bueno pero
hay que entender
un poquito más de esto
¿no?
al final es
cuántos leads necesitas
¿no?
y cuál es la capacidad
de tu equipo
a día de hoy
para poder
atacar estos leads
¿no?
entonces
si tienes demasiados
tendrás gente
que está
que está pasando el rato
¿no?
y habrá gente
además
que no estará pasando el rato
que se quedará sin leads
suficientes
como poder atacar
y ganar sus objetivos
¿no?
pues esos son los números
que tú comentas
de cómo planificar correctamente
para tener a la gente correcta
y que la gente esté motivada
y llegue a sus objetivos
¿no?
y no tener luego
demasiada gente
que no
¿no?
en este sentido
¿cómo se hace esta planificación
en Factorial?
espera
me meto un segundo
si puedo
que cuesta desde fuera
adelante
tú
tú vienes de
tú vienes del mundo
de las ventas
¿no?
no has estudiado ni un MBA
yo creo que
tu conocimiento de Excel
cuando entras en Factorial
es básico
¿no?
es bastante
minimísimo
¿no?
vale
¿tú cómo lo has hecho
para aprender?
porque ahora mismo
tienes cientos
de vendedores
SDR
sacanmanagers
o sea
tienes una complejidad enorme
hay muchos datos
¿tú personalmente
cómo lo has hecho
para aprender
a modelar
esa realidad tan compleja?
o sea
¿cómo he aprendido yo?
tú
¿cómo lo has hecho?
¿de dónde has sacado
la información
los recursos
para aprender
las herramientas
que te ayudan
a gestionar
esto tan complejo?
bueno
yo siendo muy humilde
y muy honesta
yo he tenido
una gran ayuda
con Bernat
obviamente
que me adoptó
desde hace 6 años
cuando empecé
a trabajar en Kipu
y empecé a tener
pues más relación
con él
y con él también crecí
en una posición
de management
en esa compañía
y allí
entré ya
en lo que era
la reunión de management
equipo directivo
equipo ejecutivo
y ahí empecé
a aprender
junto con él
junto con el director financiero
que había en ese momento
donde golpeó por razo
presentaba una Pianel
y decía
ostras
¿cuántos números?
¿esto qué significa?
entonces me sentaba
también con ellos
y mirábamos los números
y intentaba entenderlos
cada vez más
pero es una cosa
que al inicio
pues no es fácil
porque obviamente
es muchísimas métricas
muchísimos números
que tienes que entender
y poco a poco
los vas entendiendo
también es un poco
de forma natural
que lo vas aprendiendo
es curioso
es curioso
porque desde mi perspectiva
lo fácil es modelar
hacer un Excel
tú haces un Excel
y es la hostia
todo cuadra
el mundo es perfecto
el problema es
precisamente
que luego esto pase
encontrar toda esta gente
la gente correcta
desarrollar el management
poner los objetivos
adecuados a cada uno
en base a lo que puede hacer
si está en rampa
o no está en rampa
o en qué momento está
y hacer esto
con 600 personas
esto traspasa totalmente
mi capacidad
que yo no hubiera imaginado
sí, sí, totalmente
y además
yo recuerdo
cuando hicimos
el primer plan
de ventas
en Factorial
que lo hice contigo
viendo los números
y aquí ponemos
el conversion rate
empezando con un Excel
luego ya obviamente
pues había otras personas
dentro del equipo
en finanzas
y demás que nos ayudaban
yo recuerdo
que claro
en aquel momento
era sencillo
éramos un equipo
súper pequeño
éramos 20 vendedores
entre Francia
y España
o sea no había muchísimo más
y era muy fácil
hacer este plan
pero es verdad
que conforme
vas creciendo
con un equipo tan grande
cada vez se complica más
y cada vez más
a la pregunta
que tú me has hecho
al inicio
de qué es
pasar de llevar
bueno lo hemos comentado antes
que es pasar de llevar
un equipo de ventas
a pasar también
la parte de CX
la parte de Demand Gen
cada vez
necesitas tener
más visión
de esos números
en ese documento
porque antes
solamente miraba
los números
de ventas
luego añadíamos
la parte de marketing
ahora añadimos
también incluso
la parte de CX
porque todo
está relacionado
y claro
cada vez
ese Excel
se va haciendo
más grande
y cada vez
tienes más visibilidad
¿y cómo lo haces
para que no te explote
la cabeza?
no lo sé
tomo mucho
paracetamol
para que no me estalla
la cabeza
sí que le explota
la cabeza
sí que me explota
me explota bastante
¿y entre CX
y ventas
hay diferencias relevantes?
a ver
para la gente
que nos escucha
ventas
es el que va a buscar
en la selva
clientes nuevos
que no nos conocen
que no están esperando
nuestra llamada
es mucho más agresivo
salir ahí
CX es muy diferente
es un cliente
que ya está
está en la empresa
que está utilizando
el producto
y lo que queremos
es cuidarle
darle mimo
y idealmente
venderle más
¿no?
exacto
y ahí es donde
donde yo
bajo
si eres una persona
de ventas
yo siempre he estado
relacionada con el mundo
de las ventas
desde estar en la calle
buscando el negocio
a buscarme la vida
para poder vender
el producto
que en aquel momento
estuviera vendiendo
entonces yo siempre
había tenido la perspectiva
y como todo el hiring
inicialmente también
lo había hecho
sobre todo
a nivel de ventas
siempre había tenido
la perspectiva
de que una persona
en ventas
es mucho más hunter
y una persona
en la parte más
de atención al cliente
o si ex
dependiendo
claro
lo hay que ver
dependiendo del tipo
de la compañía
en la que estés
es como más farmer
es otro tipo de perfil
más empático
o sea
discrepo
ahora cada vez
discrepo más
porque me doy cuenta
de que al final
todo
tanto el vendedor
como el
el que retiene
y el que está
dando la atención
al cliente
los dos tienen que ser
personas que comuniquen
súper bien
tienen que entender
muy bien
los problemas del cliente
tienen que vender
diciendo la verdad
también
porque al final
yo no tengo que venderte
algo que no necesites
tengo que venderte
algo que realmente
solucione tu problema
y esto lo hace
tanto el de ventas
a día de hoy
como lo hace
el de atención al cliente
a día de hoy
atención al cliente
si ex
custom experience
entonces cada vez
tengo
o sea
sí que hay algunos perfiles
que obviamente son
puedes realmente ver
que es muy hunter
y dices
es que esta persona
no puede estar
en un equipo
de si ex
pero cada vez
veo menos diferencias
cada vez veo menos diferencias
la verdad
¿crees que afecta
la longevidad
de la relación?
porque al final
cuando tú tienes
una persona en ventas
que genera una relación
con un cliente
esa relación termina
en el momento
en que el cliente firma
más o menos
mientras que en si ex
esa relación
es indefinida
o sea
continúa
durante un montón de tiempo
¿crees que
eso luego tiene diferencias
a la hora de ejecutar
por parte de cualquiera
de estas dos personas?
a ver
o sea
sí que ahí puedes ver
una serie de skills
que uno puede tener
y el otro no puede tener
porque al final
es verdad que
la gente de ventas
suele ser gente
más impaciente
también
suelen ser más impacientes
y son gente
que quieren generar urgencia
que quieren cerrarlo ya
y ir a por otro
y solucionar el problema
de un cliente
y irse a por otro
en ese sentido
y al igual
la gente de
si ex
puede ser gente
más paciente
donde dedican
más tiempo
pero te digo
por el tipo de venta
que tenemos a día de hoy
nosotros
que vamos a
a querer entender
cuál es el problema
que el cliente tiene
y resolverte
vendiéndote la verdad
que es la verdad
única para ti
vendiéndote tu valor
que eso es otro tema
muchas veces hablamos
del valor
de cuál es tu propuesta
valor como compañía
pero a veces también
la propuesta valor
está muy enfocada
en cuál es la propuesta valor
que tengo que hacerle
a este cliente
con este problema
determinado con mi producto
y al igual
el pitch cambia también
eso es lo que tiene
la venta consultiva
particularmente
que pasa por un proceso largo
a veces de investigar
y descubrir el problema
del cliente
exacto
pero sí
pueden haber ciertas skills
y ahí es donde todavía
obviamente hay diferencias
y hay gente que sí o sí
la tienes que poner en ventas
y hay gente
que tendrá que estar
en la parte de Casamere Experience
pero es verdad
que cada vez veo
menos diferencias
puede ser que esta macro tendencia
que es una tendencia
en Factorial
pero también en todo el mercado
que es de enfocarnos
del MPS
Customer Experience
antes era
MPS
CSAT
objetivos de satisfacción
y punto
a objetivos más de NDR
de crecimiento de carteras
que eso es algo que
insisto
en Factorial
desde luego
ha pasado
pero ha pasado también
a nivel global
en todo el mundo
¿no?
puede ser que esto también
cambie el tipo de perfil
de CX
que se necesita
sí
seguramente también
porque al igual
inicialmente lo único
que era más
era una atención más pura
y dura del cliente
de oye
cómo te ayudo
qué necesitas
y al final también
conforme
pues
como compañía
aquí en Factorial
o en cualquier otra empresa
vas ampliando
tu
¿no?
tu cartera de productos
pues obviamente
quieres hacer también
una expansión ¿no?
y es mucho mejor
hacer esa expansión
con tus propios clientes
¿no?
que al final
ya les está resolviendo
un problema
y crees que puedes
aportarles más valor
y seguramente
el perfil cambia
porque también tiene
pues que alguna manera
tiene ese punto
de ¿no?
de cómo te ayudo
cómo hago
incrementar
los productos
que tú usas
en Factorial
pero yo creo que
no cambia tanto
en la parte de CX
cambia más
quizá también
la parte de ventas
¿no?
que es más consultiva
también la de entender
muy bien el problema
del cliente ¿no?
para llevar la contraria
sobre este punto
creo que es una buena pregunta
¿eh?
que yo estaba pensando
yo no estoy de acuerdo
que el perfil cambie
¿no?
porque la expectativa
cuando contratas
el primer vendedor
o la primera persona
de Customer Experience
yo creo que es la misma
¿no?
nosotros queremos gente
que sepa solucionar problemas
en el caso del vendedor
que sea closer ¿no?
una persona con un sentido
de la urgencia
que sepa ayudar
al cliente
a comprar
¿no?
a convencer internamente
a conseguir badges
etcétera
en el caso del Account Manager
quieres alguien
que te solucione
los problemas
que tu producto
no está solucionando
o bien porque está roto
o porque te falta
una funcionalidad
o porque lo que sea
pero yo creo que
la expectativa
en realidad
siempre es la misma
el problema es que
la complejidad va creciendo
cuando la empresa
va de monoproducto
a multiproducto
de monosegmento
a multisegmento
de monopaís
a multipaís
etcétera
¿no?
vas metiendo dimensiones
y la complejidad
va creciendo
y lo que en un principio
de compañía
yo creo que todos
teníamos la misma expectativa
pero puedes tirar
con una versión
¿no?
pues un poco
menos rodada
a medida que la complejidad
crece
sube el nivel
y necesitas gente
que es capaz
de gestionar más cosas
pero yo no creo
que el perfil
sea indentemente diferente
simplemente que tienes
que subir el listón
porque la complejidad
de la compañía crece
y la compañía avanza
y va añadiendo dimensiones
sí, sí
totalmente de acuerdo
bueno al final
es un poco esto
es lo que comentaba
que cada vez veo
menos diferencia
entre un perfil
y el otro
¿no?
o sea realmente
¿es fácil encontrar
perfiles
buenos vendedores?
¿es fácil?
no, no es fácil
no es fácil
pero puedes hacerlos
puedes crear
buenos vendedores
¿no?
es lo que hablábamos
en la figura
también del manager
¿qué prefieres
crear o encontrar?
ambas
o sea
las dos cosas
son positivas
o sea
si encuentras
un muy buen vendedor
es positivo
¿no?
porque al final
ya tiene unas bases
y demás
pero crear
un buen vendedor
también es
a mí me gusta
a mí me gusta
gestionar personas
¿no?
¿tú puedes crear
hoy?
¿puedes crear vendedores?
nosotros estamos creando
vendedores constantemente
pero tú no
personalmente tú no
pero yo no lo haces tú
no yo no
yo no lo haces tú
no yo no lo hago
lo hacen dos capas
por debajo
no yo ya estoy
estoy muy lejos
pero bueno
has creado una escuela
de crear vendedores
tiempo con ellos
has creado una escuela
que crea vendedores
cada día
intento desde mi posición
impactar en los directores
para que sigan
creando managers
creando vendedores
y demás
yo creo que al final
lo que hablabas antes
¿no?
es decir
bueno pues
cómo se pasa
y cómo impactas
cuando ya eres un VP de ventas
o un Head of Sales
y demás
impactas así
porque al final
tú has creado
tu propia cultura
y al final
la base
es la cultura de ventas
que tú has creado
la has ido cada vez
expandiendo
pues también
haciendo crecer
a personas que
algunas han venido de fuera
y las has contratado de fuera
y las has metido
y les has inculcado
tu cultura
y otras han crecido contigo
y han
captado tu propia cultura
y ellos ahora
transmiten esa cultura
de ventas
y al final
se ha creado una cultura
desde arriba
o sea
desde arriba
no, desde abajo
quedó creciendo
desde abajo
en este caso
tú Jordi
estás en la oficina
¿no?
has pasado por la oficina
de ventas
de Miami
¿no?
sí
bueno ahora estoy en Nueva York
que vine ayer por la noche
pero sí
estuve en Miami
el principio de la semana
sí
¿y qué tal
ahora que no nos escucha nadie
cómo están las cosas?
a ver
es increíble
este fenómeno
de tener
un factorial
tan lejos
de factorial
o sea
tú llegas ahí
llega un edificio
al que no he estado nunca
subo un ascensor
y me encuentro
un super póster de factorial
¿no?
todo nuestro branding
y empiezo a ver gente que conozco
y gente que no conozco
¿no?
y de repente es como
hostia
he ido a la otra punta del planeta
y hay un mini factorial aquí
¿no?
digo mini
porque estamos hablando
de unas 20 personas
comparados con las 700
que tenemos en Barcelona
más o menos
y de hecho
tenía la sensación
de en lugar de haber subido
a un avión
de haber subido
a una máquina del tiempo
porque es volver
a cuando a factorial
le damos 20 personas
¿no?
unas dinámicas
unas energías
un espacio
¿no?
una forma de trabajar
que me recordaba
al factorial
de cuando NITIA
llegó a factorial
que es cuando
pues estábamos
teníamos ya unos cuantos clientes
pero estábamos viendo
cuál era
la palanca de escala
¿no?
en Estados Unidos
estamos en ese estado
¿no?
no tenemos una madurez
tan grande
con la máquina
ya funcionando
a todo gas
sino que está empezando
esa escala
¿no?
si fuera una startup
Estados Unidos
para nosotros
sería una empresa
serie A
cuando factorial
es una empresa
serie D
¿no?
por ejemplo
en total
y o sea
es extremadamente
un reto
conseguir
trasladar
los aprendizajes
de aquí
allí
mientras
mantenemos
suficiente autonomía
para que no estemos
haciendo micromanagement
a miles de kilómetros
¿no?
sino que realmente
factorial US
opere como
como una pequeña
entidad independiente
aunque no es del todo
independiente
esto es un reto
enorme
que he visto estos días
pero la clave
es obviamente
las personas
los líderes que tenemos
y ahora mismo
la oficina
de Miami
está liderada
por dos personas
muy diferentes
de las demás
y que vienen de sitios
muy diferentes
pero con
una fuerza increíble
y bueno
he salido de ahí
enchufadísimo
por Miami
Nitia
¿cómo se hace esto
desde aquí?
de gestionar
una oficina
a distancia
¿cuáles son
los aprendizajes
después de tres años
llevando oficinas
a distancia
que te has llevado
¿qué hay que hacer?
¿qué no hay que hacer?
¿qué volverías a hacer?
Precisamente
lo que está contando Jordi
al final es darles
el ownership máximo
como comenta él
de intentar no hacer
micromanagement
que muchísimas veces
se hace
porque al final
hay muchísimas cosas
que en el día a día
haces sin darte cuenta
o que das por hecho
de que oye
tienen este conocimiento
y al igual no lo tienen
y te metes mucho
en la operación
porque al final
necesitas ver
qué es lo que está pasando
ahí en los resultados
a ver
a día de hoy
como comenta Jordi
hay personas
que tienen mucho compromiso
sobre todo
en este caso
en la oficina de Miami
y a mí lo que me
entiendo
un poco la excitación
que comenta Jordi
porque yo estuve
hace poco también
en la oficina de Miami
y a veces esto
es lo que echas de menos
aquí en Barcelona
el ver
lo que hablábamos siempre
del we do what it takes
es decir
hagamos lo que haga falta
¿sabes?
porque al final
estamos todos aquí
¿sabes?
para llegar a hacer
o sea
a que esto funcione
de alguna manera
y no hay
el espacio
de este es un equipo
este es otro equipo
el otro equipo
hace esto
yo hago esto
otro
o sea
están tan juntos
que al final
están todo el rato
hablando
y hacen que las cosas
pasen
y esa es la parte
emocionante
que es lo que a veces
se echa de menos
cuando ya creces
tanto en la compañía
y tienes a tantos equipos
tantas parcelas
y a veces
de vez en cuando
y además yo soy muy así
soy muy impulsiva
y muy espontánea
y muchas veces
entro en reuniones
de
pero no
hay que hacer lo que haga falta
no venga va
pero vamos todos juntos
vamos tal
porque
te lleva al recuerdo
de cuando esto pasaba
y éramos 5 o 10 personas
en la oficina
entonces sí
creo que es eso
al final
Nitia
esto
lo has descrito muy bien
yo estaba pensando
es la misma sensación
cuando hacemos este evento
que hacemos una vez al año
donde nos vamos todos juntos
a un sitio
y el año pasado
lo hicimos en mayo
y éramos 900 y pico personas
todas en un mismo auditorio
y sólo un día al año
podemos ver toda la empresa
junta
y por ejemplo
en Miami
abre la oficina
y toda la empresa
que es factorial
Estados Unidos
de repente está junta
está junta para desayunar
a la hora de comer
para las cervezas
después de trabajar
y me doy cuenta
del poder este
que tiene
poder juntar
a todo el mundo
es muy muy muy potente
poder transmitir
un mensaje
una sola vez
y que lo escuche
todo el mundo
y que si alguien
no lo entiende
le ves la cara
y puedes como rectificar
el mensaje
o refinar
en el factorial entero
excepto ese día
que nos vamos todos
los 900 o 1000
que somos
a un sitio
tú mandas un Slack
o haces un Zoom
y esperas
a que más o menos
la gente
que lo tiene que escuchar
lo escuche
en cambio
en ese tamaño de compañía
o sea a mí
me dio mucha añoranza
cuando veremos
un tamaño
que te podías sentar
todos juntos
cada día
todos los días
es curioso
tiene mucha fuerza
es curioso esta añoranza
yo soy cero
cero nostálgico
cero
esto de los good old times
yo solo recuerdo
las mierdas
en los good old times
todo el mundo recuerda
hostia tal
entramos
no recordamos
que no vendíamos nada
no había clientes
alguien se acuerda
de eso
yo lo veo mucho
en la empresa
mucha gente dice
no antes esto
era la hostia
pero eso es positivo
porque a ver
bueno no sé
tú te acuerdas de esto
yo en mi caso
creando esa añoranza
lo veo positivo
porque al final
aunque estuvimos
luchando
picando piedra
no teníamos leads
no teníamos clientes
en aquel momento
teníamos muy poco
producto
o sea
podía acordarme
de esta parte
pero sin embargo
me acuerdo
de la añoranza
de la energía
que había
para hacer lo que hiciera falta
y demás
pero todavía hay
no sé
yo prefiero quedarme
con esta parte
la más positiva
está claro
pero o sea
estábamos haciendo todo
para llegar donde estamos
ahora que estamos hoy
vamos a disfrutar
lo que estamos hoy
y es lo que pienso
lo que le digo a la gente
oye
el reto
de hoy
es singular
y hay muchas menos
hay muchas empresas
en los 20
hay muchas empresas
cuesta mucho llegar
a una empresa
de 900.000 trabajadores
con la oportunidad
que tenemos ahora
y hay muchas menos
entonces
vamos a pensar
en la siguiente fase
vamos a intentar resolver
el puzzle este
de cómo incentivar
cómo generar
recuperar la energía
oye
yo hoy veo mucha energía
también
igual no en toda la compañía
no en todo el mundo
pero tú ves
núcleos
ya no solo
un factor US
ves
pues yo que sé
el equipo de performance reviews
por ejemplo
que está haciendo tal
hay una energía brutal
luego igual
te vas al otro de al lado
y están ahí como medio muertos
pero te encuentras
puntos de energía
en toda la compañía
y lo que hay que hacer
y el reto de hoy
es tener energía
y montar los procesos
afortunadamente
para que
para que la compañía funcione
para mí Bernal
la clave es
yo creo que una de las cosas
más difíciles
y que me imagino
que se estudia
en las escuelas de negocio
pero como tú y yo
no hemos ido
pues nos lo tenemos que inventar
es
cuando eres mil personas
¿cómo haces
para ser
50 empresas de 20
o 20 empresas de 50?
entonces
¿cómo agrupas
estos equipos
o estos trozos de negocio?
porque lo que es verdad
es que mil a una no van
¿vale?
yo creo que esto es físicamente imposible
que mil personas vayan a una
hay que romper el problema
de diferentes formas
¿no?
por países fácil
en nuestro caso
¿no?
porque es que
hablan otro idioma
los clientes están legalmente
¿no?
dentro de las fronteras
entonces
esta rotura
la hemos hecho fácil
pero por ejemplo
luego cuando intentamos romper
diseñadores
y ingenieros
o diseñadores más ingenieros
de un trozo de producto
diseñadores de
ingenieros
de otro trozo de producto
¿no?
marketing y ventas
o todos juntos
o sea
estos cortes
este diseño de organización
yo creo que es una de las cosas
más divertidas
y con más impacto
que pues llevamos sinceramente
dos años
trabajando en ello
¿no?
y la realidad es que la gente
que está en factoría
en los últimos años
se ha ido dando cuenta
de que de repente
los equipos están configurados
por una dimensión
luego por otra dimensión
porque estamos intentando
encontrar
cuáles son esas agrupaciones
que pueden tener
máxima autonomía
pero a la vez
están alineadas
con la visión de la compañía
y la colaboración
que tiene que haber
entre estas unidades
funciona ¿no?
esto es divertido
¿eh?
es difícil de narices
y estamos en ello
pero es divertido
pero yo creo que es evidente
que mil a la una no van
tiene que romperse en trocitos
y las áreas de soporte
y la última pregunta
las áreas de soporte
de ventas
¿cómo escalan?
¿no?
o sea
¿qué hace falta
aparte de vendedores
y managers de vendedores
para escalar?
¿hace falta operaciones
training
¿qué aparece ahí?
sí
nosotros
o sea
dos de las
de las cosas
que colgaban también
¿no?
aparte de lo que es ventas
CX y demand gen
es operaciones
que también lo gestiono yo
sobre todo la parte de sales ops
marketing ops
y CX ops
obviamente también
y luego también
la parte de sales en el
que ahí ya
grandes discusiones
sí
son grandes discusiones
yo tengo
mi propia opinión
y demás
que
oye
seguro que hay miles de empresas
que
que lo hacen
y les funciona
y demás
a mí me ha funcionado
literalmente
¿vale?
lo de sales
¿literalmente o ligeramente?
o sea
ligeramente
pero sí
por ejemplo
la parte de ops
que hoy ya tenemos
un equipo muchísimo más grande
a nosotros nos ayuda
muchísimo
en la parte de la eficiencia
sobre todo
en la de tener
todo bien limpio
tener bien organizado
tener
toda la visión
muchísimo más fácil
para que al vendedor
tenga todos los datos
rápidos
y tenga más
más visibilidad
¿no?
de dónde tiene que atacar
¿no?
es decir
pues si en un momento dado
tú tienes un pipeline
¿no?
y te doy visibilidad
a través de
pues configuraciones
que hacemos en sales jobs
y demás
para que tú puedas atacar
a un deal
antes que a otro
para cerrarlo
pues al final
esto te ayuda ¿no?
nos ayudan sobre todo
en la parte esta
de las eficiencias
en buscar herramientas
también
que nos ayuden
también a ser más rápidos
más ágiles
generar menos fricción
se oye un poco mal ¿no?
no sé
bueno
yo se oigo bien
en el momento se oye bien
está bien
y sí
la parte de sales jobs
ha sido un
un equipo importante
también con la parte
de marketing ops
para ayudarnos
con toda la parte
del email marketing
de conectar
lo que es demand gen
con toda la parte
más operativa
en el CRM
y demás
y la pregunta
que le hice
en un podcast
a Sonia,
a Clemoni
y a Victoria
sobre
si montaras
una startup
desde cero
ahora
¿qué canal
abrirías?
¿harías
outbound sales?
es difícil preguntar
esto sin industrias
en caso de uso concreto
pero
¿preferirías
hacer outbound sales
o hacer inbound?
marketing inbound
¿cuáles serían tus
tres personas
que contratarías?
yo
si empezara
también
dependerá
del tipo
de negocio
pero
yo
obviamente
cuando montas
una startup
si la montara
yo
lo primero que haría
sería yo
salir a vender
yo
porque al final
lo que tengo que ver
más allá de ti
vamos a decir
que esta fase
ya la has superado
vale
concretamente
entonces
contratas a tres personas
para hacer el go to market
levantas una serie A
y tienes que empezar
a vender a escala
claro
entonces
tienes que contratar
cuatro personas
vamos a decir
cuatro personas
¿qué perfiles son?
¿son dos SDRs
y dos on executives?
¿son inbound?
¿son outbound?
¿contratas a una persona
de marketing?
no
de entrada
yo empezaría con
o sea
si es uno nunca
o sea
mínimo dos
y haciendo exactamente
lo mismo
y empezaría haciendo
full cycle
lo que al final
es hacer todo
el ciclo de ventas
tú solo
y empezaría haciendo
outbound obviamente
porque claro
no sé
si tengo dinero
o no para invertir
en campañas
de performance
a día de hoy
y si me lo puede permitir
y tampoco sé
si me va a funcionar
con lo cual
voy a primero testear
yéndome a las empresas
que sean mi target
y tratar de venderlo
y a partir de ahí
ver como esto
lo escalo
pero empezaría haciendo
outbound
vale
oye
antes entrando
por la puerta
me he encontrado
a Hilario Tomé
que ha pasado
por aquí
hace siglos
que Hilario
hace una cosa
muy curiosa
que es un perro robot
si
bueno
primero de todo
nosotros somos una startup
y estamos siguiendo
exactamente lo que has dicho
entonces
el consejo
cada huella
es clavado
vale
o sea
vosotros
explica un poco
Keybot y que hace
vale
nosotros hacemos
hay un poco acople
si
vale
nosotros hacemos
un perro
robótico
para inspecciones
industriales
entonces el objetivo
que queremos hacer
es minimizar riesgo
de la gente
que está haciendo
estas rondas de inspección
y mejorar la forma
en la que se hacen
vale
y dices
hostia esto
vender eso
tiene que ser curioso
me decían antes
hacéis door to door sales
puerta a puerta
como las de enciclopedia
de toda la vida
bueno nosotros
tenemos mucha suerte
que aquí en Tarragona
tenemos uno de los centros
de producción química
más grandes de toda Europa
entonces básicamente
como el producto
es relativamente interesante
es muy fácil
que te contesten
al call calling
o al call email
todo el mundo
le desperta la curiosidad
y como el propósito
que nosotros vendemos
verdaderamente
es digamos
algo idílico
para toda esta gente
siempre están dispuestos
a seguir un paso
más adelante
a hacer una prueba piloto
tirar hacia adelante
nosotros vendemos robótica
la robótica
al principio es
o sea
hay dos tipos
de startups
las que tienen
un riesgo comercial
y un riesgo tecnológico
digamos
nosotros somos
un riesgo tecnológico
nosotros sabemos
que si conseguimos
desarrollar
lo que queremos desarrollar
la demanda está ahí
la robótica
todo el mundo
quiere automatizar
y mejorar procesos
el tema es que
es muy complejo hacerlo
y ese es el camino
que nosotros seguimos
y por eso
no te voy a decir
que es fácil
para nosotros vender
pero sé que es fácil
digamos
llegar a los clientes
y que nos
nos abran las puertas
para digamos
al menos empezar
a hacer pruebas piloto
y continuar hacia adelante
por eso mi pregunta
siempre es
¿qué tal los robots?
¿funcionan?
¿no funcionan?
los robots
empezamos
desde
Bernat y yo
bueno
hace ya dos años
que nos conocimos
justo cuando empezamos
el primer mes
que comenzamos el proyecto
me acuerdo que
al mes o el segundo mes
venimos aquí
a conoceros
porque escuchamos
el podcast un montón
y justo el septiembre pasado
el año pasado
fue el deadline
que nosotros nos marcamos
para decir
bueno
hay que sacar robots
al final
hay que sacar robots
y llevaros a gente
en más de uno o dos días
tener dos semanas
trabajando en plantas químicas
y ahí los tenemos
ahora tenemos varios robots
en varias plantas químicas
desde septiembre
¿cuántos son varios?
varios son
va oscilando
entre tres y cinco
seis alguna vez
y vamos haciendo
pues vamos saliendo ahí
cada dos o tres semanas
resolviendo la incidencia
al final
los clientes
que nosotros tenemos
nosotros también
son partners nuestros
porque les explicamos
desde el principio
las expectativas
que van a tener
es un producto muy complejo
es una cosa muy novedosa
el valor que puede añadir
es brutal
pero tenéis que ser conscientes
de la novedad del producto
y ellos tienen un grado
de tolerancia
que puedan haber fallos
entonces ahora
estos primeros meses
que hacemos pruebas
pues cada X semanas
vamos a revisar
qué tal está
miramos si faltaba
una pidecilla
si algo se ha gastado
si hay algún bug
y lo vamos corrigiendo
entonces llegamos
sin mantenimiento
pues vamos a estar
meses
un mes quizás
sin requerir
a reparar
durante un mes
está el perro
y dando vueltas
un par de semanas
entre un par de semanas
y un mes
sí
y nada
y ahora pues
con todo esto
aprendemos
por qué los queremos sacar
porque la forma
en que se
durante un sistema
tan complejo
la forma en que se
debuguea
la forma en que tú
validas que funciona
es sacándolo
y hay que hacer este paso
y hay que
explicar las expectativas
al cliente
entender
entendernos mutuamente
y de ahí recopilar
un montón de datos
tanto a nivel de uso
a nivel de cómo se gasta
a nivel de dónde falla
y continuar rediseñándolo
eso que hay
vale
y sí
igual es interno
pero el top 3
fallos
que han aparecido
en este tiempo
es fácil
nosotros solo tenemos
dos categorías
hardware y software
y te puedes encontrar
tantos fallos de hardware
como de software
top 3
top 3
vale
una cosa que tenemos
muy importante
en nuestro robot
son los actuadores
un actuador es como un músculo
un músculo
es lo que hace que
pues que un robot
pueda mover una articulación
¿no?
nosotros
una de nuestras
nuestra value proposition
es que
en lo que existe
en el mundo
hoy en día
la gente compra
como entes comerciales
los ensambla
y crea ese actuador
nosotros dijimos
mira
ya que estamos tomando
tanto riesgo
nos vamos de cabeza
en la piscina
y vamos a desarrollar
lo que veíamos
una década hablando
hemos hecho una reductora
un actuador
que es completamente de cero
que estamos patentando
ahora mismo
al hacer algo tan de cero
tan novedoso
solo con ciclos
y con mucho mucho uso
se ve como se desgasta
con el tiempo
entonces la reductora
por ejemplo
es un punto
donde requiere mantenimiento
y reiteraciones
¿se une el músculo?
el actuador
otro es
el pie del robot
el pie del robot
nosotros
cuando los neumáticos
de los coches
las suelas
de los zapatos
aunque no parezca
aunque no
no somos conscientes
del trabajo
y los años de experiencia
que hay en materiales
debajo de lo que está
encontrando
contacto permanentemente
con el suelo
eso se erosiona
eso se desgasta
y nosotros queremos llegar
a un trade-off
entre
ser suficientemente
esponjoso
digamos
para absorber golpes
y que no se desgaste
y luego
mil
en la tercera categoría
mil bags de software
que vamos reparando
vale
o sea el tercero
es el software
primero el músculo
segundo el zapato
digamos
los actuadores
los pies
y cosas del software
dentro del software
nosotros
tenemos muchísimos componentes
antes hablabas
por ejemplo
de lo que hacían
las vision pro
las vision pro
lo que hacen
es una pequeña representación
de un mapa
de la habitación
donde tú estás trabajando
entonces
una vez haces
esa pequeña representación
del mapa
la vision pro
sabe cómo te estás
moviendo dentro de él
como si tuvieras un gps
en una habitación
nosotros hacemos eso
pero con kilómetros
o sea hay muchísimos
bags que pueden salir
por ese lado
porque hay muchos
corner cases
corner cases
de qué pasa
si te encuentras
un pasillo
totalmente recto
y no hay ninguna
forma de georreferenciarte
bueno pues entonces
tenemos que encontrar
un trade off
donde podamos meter
otro tipo de sensor
que se fusione
de datos
etcétera
o sea tú las ventas
no te preocupan
en este caso
ahora mismo no
o sea tú puedes
para tener
cuatro mil perros
en la calle
el problema
es un problema industrial
el problema es un problema
industrial
sí
o sea nosotros
somos dos fundadores
en la empresa
Irene que es la CEO
que también conocéis
y yo soy el CTO
entonces la culpa es mía
la culpa es mía
Irene es muy buena
vendedora
eso desde luego
muy bien
oye pues pasamos
al siguiente apartado
que es el apartado
de Q&A
donde podemos hablar
de cómo ir de cero
a un millón de euros
y en este caso
tenemos el privilegio
de tener a NITIA
que nos va a contar
cómo resolver
problemas de ventas
básicamente
¿quién quiere empezar?
mira
a ver
llega el micro
a ver qué preguntas
me hacéis
hola
sí
yo tengo una pregunta
que te quería hacer
hace un rato
me ha interesado
un montón de cosas
que has dicho
de los equipos de ventas
hay una cosa
que yo quiero intentar
transferir al software
pero igual no funciona
que si tú tienes
un montón de equipos
de ventas
y ves un equipo
que es extremadamente
high performer
¿qué haces?
o sea
¿se puede transferir
la magia
de un equipo
a otro?
porque en software
lo intentamos todo el rato
es muy difícil
y me pregunto
si en ventas
has encontrado la forma
o es una cosa
a veces de talento
de personalidad
que no puedes transferir
o sea
¿cómo lo harías?
colaboración
buena pregunta
buena pregunta
claro
porque al final
cuando sacas análisis
de quiénes son
los más high performance
siempre hay unos
que destacan más que otros
lo primero es que miras
también las cualidades
que tienen cada uno
de ellos
al final
si están en equipos
porque al final
nosotros trabajamos
por mercados
intentas de alguna manera
que esas personas
puedan intentar
transmitirle
su día a día
el cómo ellos trabajan
cómo se organizan
poniéndolos juntos
también
sentándose juntos
al lado y demás
haciendo que el mismo
team leader
también les ayude
que hagan sesiones
de coaching
o sea
entre ellos trabajan
porque una de las
cosas buenas
que tiene el equipo
es que les gusta
trabajar y compartir
no siempre funciona
al final
porque al final
tú tienes que tener
unas skills
que al igual
por mucho que quieras
hacerlo
y aprender
y demás
no te sale
o sea
no todo el mundo
va a poder ser
un buen vendedor
en ese caso
entonces
no sé si te puedo ayudar
pero
si encuentras la clave
con el software
me avisas
bueno
es buena idea
ya solo poner a la gente
juntas
seguramente hay cosas
técnicas
formas de trabajar
y de pensar
que se contagian
un poco
cuando trabajas
totalmente
mira yo
siempre explico una historia
recuerdo
cuando trabajaba en Kipu
que claro
yo venía
de vender
software
para la prevención
de riesgos laborales
a big corporates
compañías muy distintas
y de golpe por razo
entro en Kipu
y tengo que vender
un software
para la gestión
de la facturación
y me acuerdo
cuando
uno de los fundadores
me enseñó
y la persona
que estaba conmigo
me enseñó
a hacer una demo
del producto
y digo
bueno pues
oye
mañana tengo que empezar
a llamar
tengo que conocer
el producto
venga a ver
de qué va esto
y me acuerdo
que acabé usando
palabras exactamente
iguales
recuerdo una frase
de y así
cerramos el círculo
esa frase
la he contado
algunas veces
recuerdo que al poco tiempo
había gente
que habíamos contratado
del equipo de ventas
yo fui la primera
vendedora
y recuerdo
escuchar a mi compañera
y así
cerramos el círculo
y era como
guala
está diciendo lo mismo
que yo
y recuerdo
que esto
fue traspasando
poco a poco
es decir
el trabajar
hay una cosa
y es muy importante
que yo estoy
totalmente a favor
de que la gente
y los equipos de ventas
tienen que trabajar juntos
y si pueden estar
en la misma oficina
mejor
porque ahora hay mucha moda
de trabajar
en remoto
y demás
ok podemos ser flexibles
un día a la semana
y demás
y eres un buen performer
pero si tienes que aprender
y quieres aprender
y quieres aprender
de los mejores
rodéate de tus compañeros
porque al final
eso se transmite
estando unos al lado
de otros
o sea
es un ejemplo
muy tonto
el que he puesto
pero es que
a mí me llama la atención
oye Chus
te devuelvo la pregunta
Chus es AI engineer
en Factorial
¿cómo se hace
con los developers?
eso es lo que
precisamente quería
venir aquí a aprender
porque es muy difícil
pero sí que es verdad
que cuando haces
pre-programming
cuando haces sesiones
de mentoría
y tal
se contagian cosas
y eso
al final
es muy bueno
y igual a veces
se nos olvida
que se puede hacer esto
porque a veces
vemos un equipo
y decimos
es que no tienen
los incentivos correctos
o no tienen
la cultura correcta
pero al final
los pones juntos
y aprenden los unos
de los otros
igual es tan sencillo
o tan complicado
como eso
muy bien
hay que llevar a los developers
a la oficina
hay que llevar a los developers
a la oficina
obvio
yo tengo una pregunta
a la hora de contratar
¿te mueves por incentivos
o por cultura de empresa?
traes el ejemplo
si traigo
o sea
si le propones
incentivos
al que tienes delante
económico
no
lo primero
lo primero que miro
es si esa persona
hace fit con la cultura
del equipo
es súper importante
porque puedo tener
una persona
que si yo le empiezo
a hacer
preguntas más
relacionadas
a los incentivos
y demás
primero no le voy a hacer
este tipo de preguntas
primero voy a ver
cómo es esta persona
y si encaja
con el equipo
realmente
porque al final
como comentaba antes
al final tú vas creando
una cultura
que quieres que se vaya
transmitiendo
entonces si traes
a alguien
que está en un mod
muy distinto
al igual
ostras
te puede generar
un problema
también
y te puedes montar
algo
que ya hayas creado
entonces
lo primero
es que me fijo
sobre todo
que haga fit
con el equipo
ahora
la retención
digo
de esa persona
de ese profesional
si es bueno
se puede marchar
a
claro
al final aquí hay un punto
muy importante
que es del manager
obviamente
de entender muy bien
qué le mueve
a esta persona
y al final
tú tienes que ir trabajando
con esa persona
entendiendo
hacia dónde quiere ir
hacia dónde se quiere enfocar
para evitar ese problema
que muchísimas veces pasa
hay un momento
que esa persona
decide que se va
hay que entender
el motivo por el que se va
o sea
si realmente crees
que hay opción
a retenerlo
obviamente
y sabes que es una persona
que la quieres mantener
vas a retenerlo
pues a través de incentivos
a través de lo que haga falta
y hacerle entender
que es una pieza clave
para el equipo
pero antes de llegar
a ese punto
es importante
haber
sabido
con quiénes has estado
trabajando durante todo este tiempo
para conocer
qué es lo que le mueve
y no tener que llegar
a este punto
para complementar esto
Mitia
porque eso es una cosa
que a mí me ha pasado
muchas veces
es muy muy muy difícil
contratar
a un vendedor
bueno
con experiencia
o sea
ir a buscarlo
porque mi experiencia
y de hecho en factores
lo vemos
la gente que la peta
es que no se va
no se va
porque es gente
que gana
o sea
es ganadora
que gana mucho dinero
porque un vendedor
que vende
pues cobra bien
crece
es promocionado
entonces
eso de entender
por qué se va
para un vendedor
es extremadamente importante
porque mucha gente
que está buscando
otro trabajo
y tal
quizás que no la está petando
en su trabajo
y tú quieres
al que realmente
está
está trayendo más ventas
y esto es extremadamente
difícil de llevarse
lo que es una razón
para
a favor de crear vendedores
más que de ir
a contratarles
porque es que
los buenos
son tan difíciles
de contratar
sí es verdad
venga
más preguntas
hay bastantes
¿cuántas?
¿sí?
¿dago?
ah vale
dispara
yo quería hacerte
una pregunta
y es
¿crees que es
indispensable
la admiración
a tu team lead
o a la persona
que te dirige
para ser un buen vendedor?
la admiración
te pongo un ejemplo
yo he estado
en un equipo de ventas
¿no?
de un software igual
un e-commerce
para software
de aerolíneas
y demás
y creo
que
para performar
bien
dentro de un equipo
yo considero
es indispensable
que admires
a ese vendedor
o a ese team lead
de cómo vende
lo que tú decías
de que repetimos
esa frase
¿no?
tal
yo recuerdo
ver demos
y demos
y demos
de esa persona
que me dirigía
para parecerme
un poco a él
¿no?
en el sentido
de que yo quería
¿crees que es
indispensable
la admiración
para performar
correctamente
en un equipo de ventas?
no sé si la palabra
es indispensable
o no
no lo sé
porque al final
esto
al final
te mueves por las intuiciones
comentábamos
del tema
de en qué te fijas
para contratar
a una persona
¿no?
al final
es que haga fit
y eso es súper importante
¿no?
entonces
si ya
de entrada
estás contratando
a una persona
que sabes
que va a encajar
con el equipo
y demás
se va a crear
una muy buena onda
una buena energía
¿no?
y la admiración
surge sola
¿no?
y obviamente
yo me muevo
yo soy una persona
súper emocional
y me muevo
por esta vía
¿no?
con la que estás comentando
yo si admiro a alguien
o sea
obviamente
seguramente
me estoy fijando
en esa persona
que admiro
y quiero hacerlo
lo mejor posible
porque quiero llegar
a ser como esta persona
¿no?
y obviamente
esto ayuda
a que el equipo
performe
¿no?
claro
si tienes una persona
que
no quiere decir
que no esté performando
porque no admira
a la demás
que luego hay
muchísimas otras variables
pero sí que eso
es parte
¿no?
es clave
Hola buenas
yo soy Marco
de Pulpo
César
bonita
bonita taza
y mi pregunta es
bueno
ahora que viene
el Mobile World Congress
mi pregunta es relacionada
a los eventos
a los congresos
sé que en Factorial
a veces tenéis ahí
un stand también
¿cómo preparáis
los congresos?
¿cómo es
las semanas antes
el día del evento
el post evento
¿qué hacéis?
yo no te voy a responder
a esta pregunta
no te voy a responder
a la pregunta
me encantaría
responderte a la
pero no
porque al final
me refiero
que tengo un equipo
de Demand Gen
como comentaba antes
Bernat
y yo no estoy
en todas las cositas
de cómo están
gestionando el evento
y qué están haciendo
o sea
no
para mí
vale la pena
vale la pena
esa es otra
es otro tema
pues depende
depende
no sé
o sea
hemos visto
eventos en el que
nos ha traído resultados
a medio plazo
porque a corto plazo
es difícil de medirlo
y hay eventos
donde a veces
no vale la pena ir
no sé
es dependiendo
del momento
en el que estés
también
a nivel de visibilidad
a nivel de marca
no sé
la verdad es que
es una ciencia inexacta
la de los eventos
es difícil
determinar
ir a un evento
o no
yo soy muy escéptico
por ejemplo
otros habláis
eventos es un poco
como social media
que es
perdón hacer usar
que es difícil
meterse desde remote
digo que el evento
es una cosa
como que hay que ir
hay que tal
pero es muy difícil
justificar el ROI
como social media
que si no lo tienes
la gente no te toma en serio
pero cuánto dinero inviertes
qué ROI le sacas
es muy complicado
te salís para
no no
comentaba que
vais a dar unas charlas
¿no?
en el 4 years from now
¿viste?
sí
tengo emails pendientes
de abrir
para ver de qué tengo que hablar
pero
solo es la semana que viene
solo es la semana que viene
vamos a hacer unos paneles
ahí
tanto Jordi como yo
y en algunos
Jordi y yo
nos vais a aburrir
en el 4 years from now
podéis elegir
Bernat
yo
o los dos
vale
tengo más preguntas
hay que apretar
hay que apretar
vale
hola buenas
una vez
hay que apretar solo una vez
no todo el rato
ahora bien
nada pues básicamente
yo soy Joel
trabajo en Salesforce
como account executive
tengo dos pasiones
una son las ventas
la segunda es
special computing
así que tengo aquí
ya a Vision Pro
la próxima vez Jordi
hacemos el call
con esto
tú me las ofreciste
no me escribiste
por LinkedIn
para ofrecerme unas
no creo que no fui yo
ah no fuiste tú
vale vale
porque alguien
que nos escucha
la semana pasada
me las ofrecía
ah muy bien
pues nada
básicamente
mi pregunta es la siguiente
tanto yo como mi hermano
estamos en el sector tecnológico
vendiendo
y nos encanta
empezamos haciendo
door to door sales
ya estamos haciendo
venta de enterprise
y básicamente
mi pregunta es la siguiente
sobre todo
pues para
para vosotros
que tenéis experiencia
tanto en creación
de startups como en ventas
qué opináis sobre la figura
del vendedor
como co-founder
de una startup
o como perfil
para liderar un equipo
a nivel CEO
o founder
creéis que es una ventaja
o también veis que tiene
algunos ciertos blind spots
porque por ejemplo
el CEO de Salesforce
Mark Benioff
viene de ventas el mismo
y obviamente
pues le ha ido muy bien
pero también
no siempre funciona
entonces
me gustaría ver un poco
qué opináis al respecto
antes de responderte
voy a hacer una pregunta
o sea
dices que empezaste
con el door to door sale
en Salesforce
no, empecé haciendo eso
en Suiza
hacía fundraising
para ONGs
para pagar la carrera
y era realmente
picar a puertas
de gente en sus casas
ah, vale, vale
estaba pensando
ostras, Salesforce
haciendo door to door
aún no hemos llegado ahí
pero
a lo mejor haría
no voy a hablar con ellos
pero mira
ahora que dices esto
es door to door en ONGs
es una categoría buena
para reclutar
porque es duro
es duro
nosotros tenemos algunos
que vienen de ahí
y a veces me paran
por la calle
y le digo
no, no me interesa
pero
si quieres
si quieres
hablemos de software
entonces la pregunta era
de founder vendedor
correcto, sí
mira, una de las cosas
que discutimos aquí
muchas veces
es cuál es la unidad mínima
de una empresa
que es lo mínimo
mínimo que necesitas
y la verdad es que
solo hay dos respuestas
y depende del tipo
de empresa que sea
antes
Hilario decía
hay dos tipos
de startups
las que son más
market driven
más product driven
pues claro
la mayoría de startups
y empresas
son más market driven
es decir
si no hay vendedor
difícilmente va a pasar
algo ahí
y si no viene alguien
con experiencia de vendedor
más vale que la adquiera
porque si no
esto no va a ir
a ningún lado
entonces el producto
se va construyendo
pero la unidad mínima
es ser capaz
de convencer a alguien
de que te pague algo
por lo que tú quieres
o estás haciendo
o vas a hacer
o lo que sea
entonces
si no hay un vendedor
pues el CEO
tiene que ser bueno
vendiendo
Factorial empezó
con Romero como vendedor
Romero era el vendedor
y también era el programador
era un poco de todo
pero
pero
pero empezó
con
con un founder
un founder
desde luego en la calle
sería imposible
plantear
Factorial
sin que tuviéramos
un founder en la calle
no sé
si tenéis algo a añadir
no
al final
también viene relacionada
a la pregunta
que me has hecho a mí
antes de
si tú tuvieras
no recibieras
una ronda
claro
yo sería fundadora
porque sería mi empresa
entonces lo primero que he dicho
es yo saldría a vender
lo primero
obviamente
eso lo tengo clarísimo
vale
a ver
ahí vas
¿se oye?
sí
pregunta de cero millón
cuando tienes una empresa
SaaS
ha llegado un momento
inevitablemente
supongo que
tienes que subir el precio
a tus clientes
porque pues tienes
más estructura
o la tecnología
es mejor
más cara
lo que sea
¿no?
¿cuál es el approach
adecuado
para contar esto
a tus clientes actuales
oye que hay que subir el precio
y no perderlos?
o sea
la peor razón
para subir el precio
es porque tienes
más estructura
de todas las razones
esta es la peor
si tienes más features
¿no?
si tienes un producto
más profundo
con más capilaridad
no sé
puede ser una razón
pero que tú tengas
más estructura
al cliente
no le importa
ese es el primer punto
y nosotros sí
nosotros hemos ido
subiendo el precio
progresivamente
cada año
a medida que hemos ido
dando más valor
y en nuestro caso
el valor ha sido
tanto vertical
como horizontal
o sea
hemos profundizado
más en más casos
de uso
en más
soluciones concretas
para industrias
concretas
entonces
le hemos solucionado
problemas mayores
a gente
y también le hemos solucionado
más problemas
a la gente
son las dos únicas cosas
que puedes hacer
para subir el precio
o solucionas más problemas
o solucionas problemas
más grandes
entonces
bueno
al final es un proceso
incómodo
sobre todo fue muy incómodo
cuando pasamos de
valer cero
a valer algo
eso fue muy incómodo
pero
pero si le estás solucionando
el problema al cliente
y tú eres capaz
de imaginar
que el problema
que tiene vale 10
y tu coste es 5
pues
y tiene una ganancia marginal
y no hay ningún competidor
que lo haga por menos
exactamente
como tú planteas la solución
si tú eres capaz
de entender
toda esta ecuación
entonces no hay problema
en subir el precio
si esta ecuación
no se cumple
ya no
no estoy hablando
de la estructura
estoy hablando del mercado
si hay otro competidor
que ofrece el mismo producto
a un precio más bajo
y tú subes el precio
te vas de mercado
¿no?
entonces
son una serie de factores
que tienes que tener en cuenta
cuando haces el precio
y ya os digo
que no es nada fácil
o sea nosotros
nos estamos todo el día
peleando por el precio
¿no?
cuál es el precio ideal
¿no?
estamos todo el día discutiendo
¿no?
y además mercado a mercado
industria a industria
producto a producto
no es fácil el precio
no sé si hay algo
yo sí creo que hay ciertas cosas
que puedes hacer
desde la parte de producto
que te van a facilitar la vida
a la hora de subir el precio
a posteriori
porque muchas veces
estamos acostumbrados
pues yo que sé
tenemos tres planes de precio
¿no?
y vamos metiendo features
pues en todos
por defecto
o sea según vas avanzando
el desarrollo de producto
pues empiezas a meter más features
en esos planes
y la gente pues empieza a disfrutarlas
pagando exactamente lo mismo
te puedes proteger contra eso
mediante el uso de feature flags
por ejemplo
donde quizás
las features nuevas
que saques
no las lanzas
en los planes existentes
sino que las empiezas a lanzar
en planes superiores
¿no?
y es como una buena forma
de hostia vale
yo me he comprometido
a pagarte
pues yo que sé
un año de SaaS
por este set de features
pero esto no quiere decir
que ese set de features
vaya a crecer indefinidamente
¿no?
entonces puedes meter
esas features nuevas
bajo feature flag
y cuando hagas el approach
al cliente
o sea cuando te acerques
al cliente
a decirle
oye es la hora de pagar más
es muy sencillo
o no es muy sencillo
pero es más fácil
justificar el incremento
de precio
activándole esas features
que ya están disponibles
para la gente
que está entrando nueva
en ese tipo de planes
¿no?
y yo esto es algo
que la verdad
que me
volviendo un poco atrás
a los cambios de precio
que hicimos en Factorial
me hubiera gustado
tener bien seteados
al principio
¿no?
el hostia vale
este plan de precio
incluye estas features concretas
pero las features nuevas
no van a entrar aquí
las features nuevas
las vamos a meter
en un plan superior
o vamos a
hacer grandfathering
a la gente
del plan que tiene
pero con el set de features
que tiene
y oye
si quieren más
es la hora de pagar más
y la relación
entre precio
y valor obtenido
es mucho más clara
porque al final
están pagando más
pero también les estás
enableando más
funcionalidad en el producto
no es tan fácil
¿eh?
porque la feature que haces
es una extensión
de una feature
que en teoría has vendido
es una cosa
totalmente nueva
y el bundle
que has vendido
¿cómo se explica?
es un bundle
que incluye todo
que es por cierto
el peor
la peor idea
nosotros hemos cometido
estos errores
en el pasado
un bundle
que en el propio título
del bundle
incluye todo
entonces todo lo que hagas
en el futuro
está hipotecado
evidentemente hemos tenido
que corregirlo
también dijimos
free forever
Bernat
hemos cometido
varios errores
cometimos grandes errores
varias veces
entonces bueno
sí
el bundling
¿cómo defines el bundling?
¿y cómo se entiende
la feature nueva
como una extensión
de lo que ya hay?
porque a veces
entre un bug
y una feature
tampoco hay tanta diferencia
¿vale?
eso es otra
gran discusión
¿no?
dices
hostia
es que esto
funciona así
pero para este caso
de uso
no tiene una respuesta
¿pero debería tenerla
o no debería tenerla?
si la tiene
¿estás corrigiendo un bug
o estás creando una feature?
no
para mí la diferencia
es clara
un bug
es un comportamiento
inesperado
en un caso de uso
que en principio
cubres
una feature nueva
es un caso de uso
que desbloqueas
lanzando producto nuevo
y mi único punto
es que
veo muchas
muchas empresas
lanzando cosas
en los planes existentes
y claro
aquí te comprometes
el upselling después
porque
si ya lo tienen
en el pack
¿cómo le dices?
hostia
este año
se paga más
está claro
sí, sí
nada más preguntas
de ahí
hay bastantes hoy
¿eh?
hola
¿se oye?
sí
hola Nitia
soy Judith
del equipo
de producto
de Factorial
yo tengo una pregunta
que es que
o sea
una realidad
entre producto
y ventas
es que
se lanzan muchas piedras
ventas
siempre se queja
de que el producto
no desarrolla
suficientemente rápido
y producto
se queja
de que
ventas
está vendiendo
cosas
que aún
no están
desarrolladas
por lo tanto
no se están haciendo
managing expectations
y te viene el cliente
pues quejándose
¿cómo lo harías
para que estas piedras
se conviertan
en cuerdas
y que ventas
lance oportunidades
a producto
y producto
lance
workarounds
y soluciones
rápidas
a ventas?
es una pregunta
para un amigo
exactamente
cuidado con que digas
Nitia
no no
si si
no no
es una conversación
de larga y tendida
yo creo
en una sala
y ver un poco
como se puede colaborar
pero si obviamente
estas guerras existen
pero es que ventas
siempre va a estar pidiendo
más producto
más leads
va a estar pidiendo
siempre de todo
para vender más
eso es una realidad
y a veces
se escucha poco
a ver
no sé
a nosotros
aquí en Factorial
cosas que nos ha ayudado
ha sido también
a conectar más
a los equipos
realmente
trabajar más juntos
ventas
marketing
y demás
como podemos solucionar
este tema
es ver como
nos podemos alinear
más
obviamente
es que no
no sé
que mira
entiendo
entiendo
que con 20 personas
en ventas
es fácil
colaborar
y yo por ejemplo
tengo personas en ventas
que ya tengo fichadas
y es muy fácil colaborar
mantener conversaciones
lo complicado
es cuando hay 200 personas
un canal abierto
y todo el mundo
está
pero la pregunta
es más enfocada
a que el vendedor
vende cosas
que todavía no están
no han salido
que no existen
porque está vendiendo
el roadmap
o la pregunta
es más enfocada
el roadmap
no sé
por ejemplo
identificar oportunidades
o sea
ventas siempre está
en contacto
con el cliente
constantemente
le están llegando
toda clase de feedback
y seguramente
esta persona
que hace ventas
y que habla con el cliente
tiene algo en mente
¿cómo hacemos
que este algo
que tiene en mente
nos llegue a producto
en formato oportunidad
y no en formato queja
de es que el cliente
no tiene X botón
para hacer no sé qué
porque creo que
donde cuesta la comunicación
se hace la traducción
de venta
producto
producto
venta
que yo busco paints
y ellos buscan soluciones
bueno tenemos la figura
del product expert
que al final está en contacto
entre producto
y ventas también
que recoge el insight
¿no?
a día de hoy
qué difíciles son
estas figuras de intermedias
tanto para ellas
como para todo el mundo
¿no?
no claro
pero también
ella está dando por hecho
de que la persona de ventas
tiene la queja
pero que además
tiene la idea
igual no tiene la idea
¿la has preguntado?
sí
pero tiene algo en la cabeza
y hasta que no
hay una conversación
de tú a tú
cara a cara
o en Zoom
o como sea
hasta que no hay
esta conversación
no llegas a entender
exactamente
cuál es el problema
porque haces los 25
guays
y ahí sí que llegas
no sé
es una discusión
muy abierta
por supuesto
pero no sé
quería preguntarte
¿tú qué propones?
pues no sé
a mí lo que me funciona
es hablar tú a tú
pero con 200 personas
no
es imposible
bueno pues al igual
es una conversación
que tenemos que tener
sí
hay que reclutar
Judit
yo creo que hay que reclutar
no todos los vendedores
son iguales
como toda la gente
de productos no es igual
entonces
si tú estás buscando
un producto determinado
y tú te vas al histórico
verás que hay poca gente
que ha dominado mucho
este producto
porque lo ha vendido
más que otros
entonces
si somos capaces
de encontrar
cuáles son estos genius
de tu producto
de tu problema
etcétera
y encuentras uno
que además tengas feeling
porque todo esto
tiene que pasar
entonces ahí puedes
generar un partnership
con una persona
con nombres y apellidos
que va a ser
valiosísimo
pero esto es
no sé por qué
cuesta tanto
¿por qué cuesta tanto
crear estas relaciones
que son life changing
cambian las organizaciones?
yo creo que no cuesta
no cuesta crear
dos, tres, cinco
seis relaciones
pues que ya está
igual no hace falta más
no hace falta más
piensa que cuando empiezas
una startup
tienes mucho menos clientes
mucho menos interacción
¿sabes?
sí, sí
yo sí que había una parte
que me ha gustado
que es la analogía
de cómo convertimos
las piedras en cuerdas
porque al final
esto son oportunidades
que destapa
el equipo de ventas
y va a producto
y entonces
¿quién es el que convierte?
¡Ponlo en alertable!
claro, exacto
¿quién es el encargado
de convertir esa piedra
en una cuerda?
y yo voy a decir algo
muy claro
yo pienso que es 100%
responsabilidad
de la persona de producto
o sea
yo pienso que la persona
de producto
tiene que entender
el negocio de tal forma
y el producto de tal forma
que todas estas cosas
que vienen quizás
como piedras
de hostia
¿y por qué no hay un botón aquí?
¿por qué no hay esta feature?
¿cuándo vamos a hacer esto?
esto en realidad
para ti como producto
tienes que verlo
como oportunidades
y no como un ataque
a la definición del roadmap
que haya en el momento
o la estrategia
de producto
que exista
en ese momento
en la empresa
sino oye
pues son inputs nuevos
y es tu trabajo
desde producto
de coger esos inputs
y luego
muy importante
gestionar las expectativas
de la persona de ventas
también
pues muchas veces
eso me ha pasado bastante
de decir
bueno pues vale
lo metemos en el roadmap
y ya lo haremos
y vas a la persona de ventas
se lo dices más o menos
sin ser muy claro
¿no?
como esto está viniendo
está en el roadmap
está en el futuro
y va a la persona de ventas
y le dice al tío
que le está intentando vender
si la semana que viene está
tranquilo
claro
claro
obvio
claro
claro
entonces
yo por eso pienso que
es responsabilidad
de la persona de producto
el gestionar esa expectativa
y el ser capaz
de convertir esa
piedra entre comillas
en una cuerda
en una oportunidad
y en
hostia
quizás es algo
que no hemos tenido en cuenta
en la estrategia de producto
para este quarter
pero que es una oportunidad
de la hostia
para capturar más clientes
porque lo hemos escuchado
no solo a esta persona de ventas
sino a esta otra
y a esta otra
al final el producto
hace de ese nexo
entre cosas que quizás
están un poco
desconectadas
y que la persona de ventas
quizás tampoco
tiene ese contexto
¿no?
y no vas a saber diferenciar
entre lo que es
una petición de un cliente
de una oportunidad de negocio
realmente
esto daría para un podcast
larguísimo
total larguísimo
ven vamos a la última pregunta
gracias
hola
bueno
antes que nada
soy un gran fan
llevo unos
más de 5 años
viendo el podcast
cada semana
y creo que es
que mejor calidad tiene
y el más auténtico
bueno
la pregunta era un poco
genérica
pero creo que la parte
de ventas
es bastante
importante
yo como
programador
de IOS
que soy
como todos
siempre tenemos
nuestros side projects
ojalá hubiera más
ojalá hubiera más
gente con side projects
mucha gente no tiene
la mayoría que conozco
siempre tienen
bueno
tienen cosas
que las tienen ahí
pero tampoco
les dan mucha
mucha caña
pero mi pregunta es
si
es factible
hacer algo
como un solopreneur
que se llama ahora
que es
ya no tener un side project
sino intentar vender
o intentar
crear una empresa
de ahí
aunque sea tú solo
teniendo en cuenta
que hay
competencia
por ejemplo
en mi caso
se podría aplicar
a cualquiera
en mi situación
pero en mi caso
estoy haciendo
una aplicación
que es una
un inventory management
para empresas
que podría servir
para empresas pequeñas
obviamente
no voy a venderle
a alguien grande
sé que existe
Holded
sé que existe
Stockashile
y muchas
entonces
cuando vi
que trajisteis
a
la semana
dije
mira
es buen momento
para ir
entonces
yo puedo crear
una aplicación
yo la tengo
en iOS
Android y web
puedo crear
un plan
que es
10-20 dólares
al mes
y tienes eso
y para empresas
pequeñas
le sirve
pero
realmente es factible
vosotros
que habéis visto
más casos
conocéis más gente
es factible
que yo
pueda venderle esto
a alguien
que lo vaya a usar
teniendo en cuenta
que Holded
tienes planes
que empiezan
en 15 dólares
obviamente
eso está muy limitado
al final
si quieres hacer
algo decente
tienes que pagar
100 o así
pero
es darse contra un muro
merece la pena
intentarlo
y
no sé
es una buena pregunta
no sé quién
sí
hay dos cosas
o dos
dos partes
en la estructura
de tu pregunta
una es
específica
del tipo
de producto
que estás
construyendo
y la otra
es un poco
más general
si el concepto
del solopreneur
es algo
que es viable
factible
no sé cuánto
de link
hay entre los dos temas
te contesto
por separado
yo creo que es
el mejor momento
para ser solopreneur
ahora mismo
nunca ha habido
tanta oportunidad
como la que hay
ahora mismo
con sistemas
que te permiten
ir un 50%
más rápido
escribiendo código
y ese tiempo
lo puedes dedicar
a marketing
ventas
etc
ahora bien
si lo que intentas
es entrar en un mercado
que está súper competido
que las empresas
están súper financiadas
que tienen equipos
de ventas
que honestamente
te van a dar mil vueltas
y encima
el software que quieres hacer
es
que esto no lo sé
esto es una asunción
el software que quieres hacer
es
B2B SaaS
industrial
donde sí que necesitas
un proceso de ventas
donde necesitas
un proceso de onboarding
y todas estas cosas
va a ser muy jodido
la verdad
va a ser muy jodido
porque este tipo
de software
no se implementa
self-service
de la noche a la mañana
seguramente
entonces
¿qué solopreneurs
tienen éxito?
los solopreneurs
que ven
un hueco en el mercado
muy claro
donde en ese pequeño nicho
son capaces de hacer
el mejor producto posible
¿vale?
y no solo eso
sino que además
tienen que tener ciertas características
como por ejemplo
que el producto
pues seguramente
tenga un componente
grande de self-service
la industria
sea bastante early adopter
o por lo menos
no le cueste adoptar
tecnologías nuevas
pero al final
todos esos procesos manuales
de venta
onboarding
etcétera
son cosas que vas a tener que hacer
y el tiempo es el que es
y la energía es la que es
entonces
depende mucho
de la industria
en la que te estás metiendo
con el producto
con el que te estás metiendo
en esa industria
¿ser solopreneur se puede?
sí
hay infinitos casos
de gente que lo ha demostrado
ahora bien
si te fijas
la mayoría de esos productos
comparten estas características
o sea
son productos
muy nicho
para mercados
de early adopters
muy tecnológicos
etcétera
creo que cada vez
se irá
ampliando la oportunidad
y creo que cada vez
la gente va a ser capaz
de construir software
más complejo
con implementaciones
más complejas
siendo solamente una persona
pero a día de hoy
es que estás compitiendo
contra gente
que ya es eso
¿sabes?
y que lo tienen
con una estructura
de personas
entonces
complicated
claro
por eso preguntaba
pero también
siempre pienso
en empresas
por ejemplo
que están empezando
o gente que está haciendo
camisetas
en su casa
que tiene
que igual
le viene bien
gestionar un pequeño inventario
y tal
pero bueno
tiene razón
también hay una cosa
muy importante
que es que
¿qué quieres hacer?
o sea
¿cómo de grande
quieres que sea?
¿qué te imaginas
de a largo plazo?
¿quieres levantar pasta?
o sea
hay muchas cosas
sí a ver
yo realmente
empecé a programar
porque veía
una forma de emprender
factible
que no
lo típico
que no necesitas
montar un local
o este tipo de cosas
yo siempre he tenido
side projects
lo que pasa
que me he centrado
más en mi carrera
de programador
pero siempre he tenido eso
entonces
al final me doy cuenta
que yo lo que quiero
es tener
bueno
lo que dice todo el mundo
de no tener tu propio jefe
pero es así
es tener algo
de lo que puedas vivir
que tú puedas decidir
lo que hacer
no hace falta
que sea grande
si me junto
con una o dos personas
estaría bien
tampoco hace falta
ser uno solo
lo que pasa es que ahora
con una niña de dos años
y otro de un mes
no me voy a comprometer
con nadie
pero la idea es esa
la idea es
sacarte un sueldo
es decir
hacerlo rentable
para tú vivir
hacer lo que tú quieras
intentar
eso
vivir por tu cuenta
si eso crece a un millón
pues no voy a decir que no
tampoco
vale
y seguramente
no soy la persona
para decirte nada
en este caso
aquí hay una percepción
digo que no soy la persona
porque
en mi caso
yo quería resolver un problema
whatever it takes
si esto me implica
levantar pasta
tener gente
no tengo ningún problema
yo lo que quiero es
ir a este mercado
y solucionar el problema
no ganar
una fuente de ingresos
en ningún momento
ha sido mi motivación
por eso no tengo este perfil
y no creo que te pueda ayudar
pero Chus
espero que no sea tu caso
tiene una apreciación
yo tengo una apreciación
que es que
muchas veces oigo
la gente preguntarse a sí misma
si vale la pena
hacer X o Y
yo me gusta reformular la pregunta
porque
me parece que hay una trampa
con lo de vale la pena
que es
cuando no hay costo de oportunidad
esta pregunta
a veces puede convertirse
en una excusa
para no hacer nada
o sea
vale la pena hacer esto
en vez de nada
y para mí la respuesta es no
o sea
siempre
o sea
sí
siempre vale la pena hacer algo
si no tienes nada más que hacer
si a ti te gusta hacer una aplicación
tienes una idea de
de un producto que quieres hacer
hazla
si tienes una alternativa
por ejemplo
algo que quieres invertir
en vez de esto
entiendo que
te formules la pregunta
pero
lo peor que puede pasar
si no tienes nada más que hacer
es que aprendas
cómo hacer un producto
y cómo igual
pues fallar en venderlo
o venderlo a dos empresas
y tener que cerrar
o cualquier cosa así
o sea
a menos que tengas una alternativa
yo diría
ve y hazlo
el tema entiendo
que la pregunta es
¿dejo el curro o no?
claro
o sea
la idea es
hasta cuándo te quieres comprometer
como has dicho
si quieres que crezca mucho
llegará un punto
que tendrás que dejar el trabajo
y en ese momento tendrás el
vale la pena hacer esto
o seguir en mi trabajo
y ahí es donde tienes que
tener una decisión
pero
la mayoría de gente
yo creo que cuando empieza un producto
empezar es muy fácil
como
como siempre dice Bernat
empezar es muy fácil
lo difícil es crecerlo
y venderlo
pero para mí empezar
vale la pena siempre
has empezado la respuesta
diciendo una cosa
y la has acabado diciendo
la opuesta
pero te has quedado tan tranquilo
o sea
que sí
que yo lo haría
básicamente
bueno no sé
yo en mi opinión
si al final lo que quieres saber
que totalmente
hay compañías
que quieren hacer
o sea una persona
que empieza haciendo un software
y tiene la visión
de escalarlo
y hacerlo crecer
y vender y tal
y si tu visión es
oye
pues yo quiero sacarme mi sueldo
y quiero trabajar para mí mismo
y quiero hacer esto
y creo que le puedo solucionar la vida
a 10, 15, 20 clientes
que me pagan una cuota al mes
y con esto mantengo
y no te genera mucho más follón
pues yo también puedes hacerlo
me refiero
sin tener esa visión
de quererlo hacer crecer
oye muchísimas veces
cuando hay compañías
de estas grandes
se encuentran con
ah no es que mi primo
me hizo un software
no sé qué
ah pero sí vale la pena
porque claro
cada vez que lo tengo que actualizar
tengo que
pues no sé
pues no
igual
ese primo
que le has hecho el software
a esa persona
me refiero
que tú puedes
vivir de eso también
no hace falta
montar una super mega compañía
última intervención de Jack
y vamos a los pitchers
que tenemos dos
contesto súper rápido
porque yo también soy programador
y cuando
intentas vender algo
siendo programador
y pudiéndolo hacer
te crees que tienes que hacer muchísimo
y
yo creo que
yo hace un
en diciembre
hice un crowdfunding
para una cosa súper pequeña
pero al final te tienes que probar
que puedes vender
tienes que pasar mucho más tiempo
intentando vender
del que
te crees que tienes que
o sea del que tienes que pasar
creando el producto
yo diría
haz algo que sea
el 10%
de lo que estás pensando
que necesite gente
lo del nicho
que ha dicho César
también
estoy súper de acuerdo
y luego
intenta venderlo
y
y crowdfunding es una buena idea
porque lo vendes
antes de hacerlo
y te aseguras que lo puedas vender
o sea
¿te fue bien?
sí, sí
6.000 euros
en un mes
por una cosa que
no tardé casi
pero no es tu forma de vida ahora
no, pero era una prueba
porque estaba planteándome lo mismo
y
y dije
pero no
no te quieres arriesgar
a una cosa que te pases
tres meses programando
por eso digo
probar algo súper pequeño
¿y harás esto?
¿ahora?
he hecho una versión
alfa
que ya le he pasado a la gente
y me queda una semana
de
de acabarlo
pero lo tengo casi acabado
o sea
lo que prometí que iba a hacer
tengo
el 80% acabado
muy bien
y pues vamos a
vamos a los pitchers
gracias
por la pregunta
espera
antes de los pitchers
me despido
porque no me puedo quedar
y estoy aquí
en medio de reuniones
y me he colado
para venir a hacer esto
pero me tengo que ir
solo quería decir
que hay mucha gente
en YouTube
haciendo preguntas hoy
pero muchísima
y que
no os ignoramos
pero nos hemos quedado sin tiempo
así que os vamos a ignorar
pero la próxima
le dedicamos un ratito
a YouTube
venga
saludos a todos de Barcelona
y hasta la semana que viene
gracias Jordi
chao
vale
pues vamos a los pitchers
tenemos dos hoy
Francesc
Lorenzo
primero
¿tienes micro?
micro
perfecto
hola a todos
lo voy a hacer en inglés
porque no tengo mucha confianza
en castellano
disculpa
es muy bueno
y tu castellano
sí
pero
me van a salir
palabras raras
porque soy italiano
me salgan palabras raras
no pasa nada
no es palabras raras
sí
lo intentamos
es peor
no está bien
vamos
hacer startup
es
salir de la zona de confort
entonces
salir
lo hago
perfecto
y
va a ser muy malo
disculpa
pero
pero lo intentamos
y
el proceso de venta
de
hoy estamos hablando
el proceso de venta
B2B
está rompido
y
¿por qué?
porque la productividad
está muy baja
porque
los sales
pasan
pasan muy poco tiempo
haciendo venta
por verdad
pasan demasiado tiempo
haciendo data entry
análisis
buscando datos
y todo
y lo hacen
en muchas herramientas
lo hace desde
todo el proceso de venta
en media
pasa desde 8
hasta 12
herramientas
entonces se pierde
muchos datos
y se pierde
mucha productividad
y mucha recerca
de Forrester,
Gong
y Salesforce
han salido
recientemente
y
todas dicen lo mismo
que el 75%
del tiempo
de un sales
no lo pasa
haciendo venta
si lo piensas
es increíble
porque es
más de 3 días
cada semana
haciendo otras cosas
que venta
estos
lo hemos experimentado
en primera persona
porque
mí y mis
confondadores
somos sales
desde
más de 10 años
estuvimos
en Corporate
como Salesforce
Viva
o Microsoft
o en Startup
con mucho éxito
que crecieron
muy rápido
hemos visto
que es todo
hemos utilizado
todas las herramientas
afuera
hemos visto
que esto pasaba
entonces ahora
queremos solucionarlo
hemos creado
Crono
Crono va a ser
la plataforma
que OnlyOne
hace todo el proceso
de venta
en una plataforma
que es muy sencilla
de utilizar
muy simple
donde toda la tarea
que son de
low value added
son automatizadas
entonces
el sales
no pierde tiempo
a hacer data entry
el sales
no pierde tiempo
haciendo análisis
el sales
no pierde tiempo
buscando informaciones
todo el proceso
está muy sencillo
la única cosa
que damos
damos más tiempo
por hacer
lo que cuenta
por verdad
hacer mensaje
relevante
hacer mensaje
personalizado
y crear relaciones
con los clientes
entonces
automatizamos todos
y damos sugerencias
sobre lo que hacer
gracias a la AI
y gracias
también
al análisis
de datos
hemos levantado
una ronda
pre-seed
en marzo
el año pasado
y hemos
teníamos el MVP
al tiempo
con usuarios
hemos construido
el team tech
y en torno
de los feedback
de los clientes
hemos empezado
a construir
el producto
verdadero
a septiembre
hemos lanzado
la plataforma
la versión one
de la plataforma
y lo que
desde octubre
hemos enfocado
en crecer
la venta
y ahora
tenemos 70 clientes
en 16 países
casi todos
europeos
y
nuestro cliente
está muy contento
de la plataforma
y tenemos
más de los 60%
de usuarios
que son
daily
power users
utilizan las plataformas
todos los días
voy acabando
que nos quedaremos
sin tiempo
de preguntas
voy acabando
que nos quedaremos
sin tiempo
de preguntas
esto es el timer
disculpa
en inglés
puedo estar
en tres minutos
en español
tres horas
estuve el pacto
un minuto más
y ahora
lo que
hemos hecho
estamos
empezando
la ronda
queremos hacer
un seed
de 3 millones
al final
de año
y hemos
empezado ahora
con inversores
existentes
hacer un safe
de 300 mil
y con inversores
estaban ya en captable
ha entrado
un VP
de una
empresa americana
de producto
que está
en Nasdaq
y uno
scout Excel
y lo estamos
cerrando
por hacer más
números
crecer en la venta
y llegar
a octubre
noviembre
con más de
30 mil
de MRR
por hacer
una ronda
al final del año
de tamaño
más grande
y lo que buscamos
entonces
es cerrar esto
estamos
muy bien
tenemos una buena
pipeline
está ya cerrada
al 65%
y las otras cosas
que buscamos
muy importante
estamos buscando
un crack
en venta
un SDR
que nos ayuda
en el norte
de Europa
a desarrollar
todo el business
y creo
una posición
muy interesante
entonces
soy fan
de la startup
y fan
de venta
y no trabajas
en Factorial
no quiero
robar
entonces
Factorial no
hablamos
y ya está
entonces
si quiere cambiar
el juego
de la venta
es con Krola
yo tengo preguntas
cuando dices
hace todo
el ciclo
de ventas
puedes concretar
un poco más
es decir
donde empieza
y donde acaba
ahora hemos empezado
en verdad
por la outbound
porque es un proceso
que es
más sencillo
entonces
hace todo
el outbound
desde cero
hasta que
tú creas
la oportunidad
¿cómo?
que tú puedes
buscar directamente
o el link
de nuevo en Krola
la empresa
Target
tu target
la puedes buscar
mucho
sencillamente
puedes ver
quién son
las personas
directamente
y con un clic
añadirla
y buscar
las informaciones
directamente
y te van
en Krola
en el CRM
entonces
está todo
en real time
integrado
con el CRM
te van
en Krola
tú decides
tu estrategia
de contacto
y por los varios
tipos
y puede ejecutar
todas
la estrategia
al interno
de Krola
porque está conectado
con LinkedIn
con mail
con phone
entonces
el 6 trabaja
solamente en Krola
hasta que crea
la oportunidad
ahora estamos desarrollando
pero ¿quién alimenta
Krola
lo alimenta
desde LinkedIn
el CRM
mismo
y tenemos
proveedores
de datos
varios
tenemos como
Waterfall Enrichment
es muy de moda
ahora
y buscamos
datos
de varios
del sitio web
de la empresa
de LinkedIn
o sea
tú vas a buscar
la información
¿qué tipo de compañías
quieres?
en LinkedIn
las agregas
y las conectas
con Kronos
si lo puedes hacer
directamente
desde Navigator
por ejemplo
Kronos te hace
el enrichment
de toda esta información
te hace el enrichment
de los datos
por contactar
entonces teléfono
e email
y tú decides
la estrategia
con la i
puede crear
template
o icebreakers
personalizado
y puede hacer
toda la venta
i
o sea
a través de mailing
entiendo
vosotros
hacéis una demo
con Guillaume
y SalesOps
le gustó mucho
pero creo que
estaba en otro proyecto
en POC
si no empezábamos
sí creo que
Genes y AI
que acabamos de invertir
y que creo que
está en la sala
además
sí sí sí
vaya
creo que
estamos muy complementares
ellos
más similar
de Clay
entonces hacen
todo el primero
que compactan
todos los datos
y hacen
nosotros lo hacemos
durante todo el proceso
lo que hacen
al principio
ellos compactan
todos los datos
cuando
hacen la búsqueda
crean la lista
con todos ya
nosotros lo hacemos
step by step
es más un tool
de productividad
donde el sales
trabaja todo el tiempo
o sea
toda la parte
de secuencias
de email
y demás
exacto
y va a sustituir
SalesLoft
Outreach
por la empresa
más grande
Apolo
por la más pequeña
y esto
hemos sustituido
muchas veces
SalesLoft
He escuchado este pitch
más cuantas veces
¿por qué vosotros?
¿por qué vosotros?
¿por qué nosotros?
porque
si tú eres técnico
¿no?
¿verdad?
si se ve la plataforma
que hemos construido
en un año
creo que tú vas a invertir
hostia
no sé si me convence
mucho esto
la verdad
¿por qué?
mi pregunta es
hay
N equipos
en el mundo
haciendo exactamente
el software
que has descrito
¿por qué sois vosotros
quienes vais a capturar
el mercado?
¿qué hacéis distinto?
¿qué tenéis?
que tenemos todos
todos en una herramienta
que el sales puede trabajar
solo en eso
y no lo tiene
ni Apolo
ni SalesLoft
ni Outreach
es muy sencillo
entonces la plataforma
hemos enfocado mucho
en UX UI
y hemos hecho una plataforma
que no tiene bloqueo
por los sales
y te hace respeto
un montón de tiempo
y también te automatiza
toda la task
todas las tareas
que no tienen valor
y
y puede el manager
ver todas las estatísticas
de venta
y entender
que funciona
o que no funciona
porque tú ahora
si has gestionado
un team de outbound
venta
puedes ver
todas las acciones
que has hecho
en LinkedIn
simplemente
los mensajes
las invitaciones
tiene un dashboard
con todo el outbound
y lo puede hacer
sencillamente
¿yo ahora mismo?
sí
ahora mismo no hago esto
pero no
es un poquito más
sí pero es
pero
no
claro es más complejo
poderlo ver
nosotros
tenemos secuencias
en HubSpot
¿no?
sí
nosotros
claro
toda esta parte
la tenemos automatizada
con HubSpot
o sea
pero automatizada
aquí el gran tema
es tener
la fuente de verdad
lo más unificada posible
¿no?
pues ese salto
que lo he dicho al principio
entre aplicaciones
Point Solutions
dentro del ciclo de venta
tiene un problema enorme
de sincronía
¿no?
de
bueno
de integración
y de mucho trabajo
de entrar en un login
y en otro
constantemente
¿no?
entonces
desde el primer día
apostamos en Factorial
por
preferimos tener menos features
menos funcionalidad
pero una sola fuente
de verdad
y tiramos Salesforce
a la basura
y metimos HubSpot
porque era el más horizontal
que había en el mercado
menos profundidad
pero horizontalidad
y siempre hemos mantenido
este principio
¿no?
de mantener
una sola fuente de verdad
igual renunciamos
a profundidad
pero
tenemos todo siempre actualizado
¿no?
no se nos rompe
la base de datos
se nos rompe por otras razones
pero
sería otra conversación
vamos al
feedback
nosotros no podemos invertir
en este proyecto
porque hemos invertido
en un proyecto
muy parecido
en un campo
muy cercano
¿no?
entonces
seguramente si preguntamos
a Kai y a Jaume
que son los fundadores
si podríamos invertir
en tu proyecto
seguramente nos dirían
que no
entonces preferimos
no crear un porfolio
con competidores
entre ellos
y eso por cierto
le pasará a todos los fondos
yo miraría
cuando vas a un fondo
entender cuál es
su porfolio
y vigilar
que no hayan
invertido
en un proyecto
parecido
no me has convencido
con la respuesta
de por qué vosotros
porque este es el pitch
que tienen todas
¿sabes?
todos tienen una mejor UX
todos
concentran más features
dentro de la plataforma
y todos tienen mejores datos
entonces
por ese lado
sí que
te diría
de
como es un mercado
tan competido
y hay tanta gente
intentando hacer lo mismo
y esto te lo digo
por experiencia
porque también estoy en un mercado
que es hiper competido
el pitch
no puede ser el mismo
que los demás
¿sabes?
no puedes decir
que sois los más rápidos
o los más bonitos
porque no hay
una diferenciación real
o sea
tiene que haber un insight
que vosotros tenéis
que no tiene nadie más
tiene que haber un approach
que estáis convencidos
de que es mejor
que lo que hacen los demás
y tiene que haber
esa diferenciación
no la he visto
no la he visto
no me has convencido
claro
nos vemos
no hay respuesta ahora
pero gracias
no bueno
yo creo que al final
todos los que estáis trabajando
en intentar automatizar
todos los procesos
de ventas
y demás
o sea
ayudará
ayudará muchísimo
porque el proceso de ventas
ha cambiado muchísimo
a lo largo de los años
y os animo
a que sigáis adelante
con el proyecto
porque seguro que vamos
que tirar adelante
luego pues
ya investigaremos
y veremos un poco
qué es lo que ha pasado
muchas gracias
gracias
y ahora ya casi acabamos
Jorge de Mezzi
venga
hola
hola
quiero empezar con una pregunta
¿qué sucedería
si pudieseis llamar
en la próxima hora
a toda vuestra base de datos
hacer una llamada de venta
¿qué sucedería
si pudieses llamar
a todos los leads
que os llegan por Inbound
un segundo después
de que llegasen
y ejecutar
una llamada de venta
de cualificación
y qué sucedería
si pudieses saber
mañana mismo
10 o 20 mercados
en 10 idiomas diferentes
mañana mismo
nosotros
somos Mezzi
lo que hacemos son
llamadas generadas
con inteligencia artificial
entrenadas con el playbook
de ventas
de las compañías
que llaman
24 7365
en más de 29 idiomas
nos dedicamos
sobre todo
a clientes más
enterprise
o tamaño medio
pero sobre todo
enterprise
que tienen en torno
a más de 10.000 llamadas
y que tienen problemas
para llamar
en menos de 5 minutos
es complicado
bajarla
esos tiempos
y tienen
la necesidad
de cualificar
a esos clientes
en la mayor parte
de las ocasiones
entonces nosotros
lo que hacemos
es transformar
esas llamadas
en unas llamadas
digitales
que tienen
una relación
conversacional
con el lead
y se transforma
todo en datos
estructurados
que se guardan
en el CRM
siempre de la misma forma
llevamos al 100%
de los leads
en el primer segundo
y transforman
una conversación
en datos
estructurados
tal cual
lo esperarías
es como ejecutar
tu mejor playbook
pudiendo hacer
A-B testing
cada día
24 horas
en 29 días más
¿ahí está?
vale
no es que me había olvidado
bueno
estamos haciendo
pruebas de conflicto
en
empresas aseguradoras
en el mundo legal
escuelas de formación
universidades
grupos de formación
grandes
y estamos avanzando
estamos facturando
ya
recientemente
la semana pasada
nos han comprado
5.000 llamadas
y
bueno
vemos clientes
que tienen
interés en
meternos
dentro de su proceso
de HubShot
o Salesforce
estamos integrados
estamos integrados
con HubShot
y Salesforce
y somos una pieza
más de tu workflow
que puedes ejecutar
cuando alguien hace un sign up
o cualquier evento
o quieres pasar de premium a premium
porque ha entrado en la landing page
en la parte tal
puedes ejecutar
Mitzi
y hace una llamada
con el playbook
para que esté entrenada
¿por qué estás aquí?
bueno
estamos haciendo una ronda
pequeñita
porque queremos ir un poquito más rápido
somos
tres personas
y un millón de comerciales
se podría decir
y
y bueno
lo que queremos decir
es ir un poco más rápido
estamos buscando esa ronda
y también la verdad
nos gustaría probar
en más compañías
¿tenéis que estar vendiendo la OSPI?
bueno
vosotros mismos
digo
sí
la verdad que no
o sea
la tasa de éxito es bastante alta
tenemos algunos casos
que no
no pueden
empresas que venden
seguridad en casa
que quieren personas
que le atiendan personas
ese tipo de cosas
no
no vendemos
porque realmente
todavía
el estado del arte
no permite resolver
ciertas cosas
pero
para casos
muy concretos
de llamadas de consentimiento
para validar datos
que tienes
llamadas de cualificación
o prospección de mercados
oye
no sé si este mercado
me va a funcionar o no
hago una campaña
en marketing
contra
un millón de llamadas
y
sacar datos
de
qué dudas tienen
qué interés tienen
qué programas
les puede gustar más
o qué producto
le puedes gustar más o menos
y entonces
a base de esa información
pues puedes
validar ese mercado
y entonces
vas con personas
¿pero qué es la llamada?
¿qué pasa en la llamada?
la llamada lo que hace
es ejecutar
bueno
nosotros lo que hacemos
es nos dan su
playbook de ventas
lo trabajamos
y les damos
o un teléfono
o un endpoint
para que puedan ejecutar
las llamadas
entonces
llega un lead nuevo
o tienes una base de datos
de un millón de leads
y nosotros le llamamos
en menos de una hora
ya pero
¿qué pasa en la llamada?
que la llamada sucede
es una voz
es una voz
que ejecuta
el playbook de ventas
con las preguntas adecuadas
pero no estuviera tan
parametrizado
el playbook de ventas
nosotros podemos
o bien inferir ciertas cosas
o coger las best practices
y hacerlo de forma autónoma
si vosotros tenéis
bien trabajado eso
lo que podemos hacer
es ejecutar
ese mejor playbook
pero aún así
lo que siempre les decimos
es
prueba uno
y prueba otro
50% del tráfico
con un playbook
50% del tráfico
con otro playbook
y mides
y a lo que ha funcionado
lo vuelves a poner
¿qué es un playbook?
un script de venta
es un script
un script de venta
en el que
oye necesitas validar
que tiene este interés
y que tiene intención de compra
y que tiene
lo que sea
cualquier pregunta
el cliente recibe una llamada
y oye una voz de un humano
parece un humano
exacto
y le pregunta
exacto
puede ser preguntas
por ejemplo
tenemos una escuela
una universidad
que le dice
oye acabas de registrarte
y dejar tus datos
para el programa de formación
de marketing
¿cómo puedo ayudarte?
pregunta abierta
pero está entrenado
para que en cuanto
resuelva la duda
al final acaba haciendo
oye de qué código postal eres
has estudiado
en una universidad privada
o pública
etcétera
eso es para casos
más de formación
pero tenemos otros casos
que son de cualificación
de leads
que es
oye pues las best practices
de top 30 preguntas
elegimos cuáles son
las que mejor funcionan
si nos lo delegan
en nosotros
o nos pueden decir
exactamente
oye
lo que te debe preguntar
es esto y esto
tienes que dejarle
si dice pricing
o sea si quieres saber
el precio
entonces pásame con un comercial
pero si no quieres saber
el precio
entonces te sube
todas estas dudas
estas dudas
y al final
obtén la información
que es de interés
para la cualificación
por ejemplo
bueno y voy a decir
¿cuál es el escape
que hay por detrás?
¿es una llamada
a chat GPT?
tenemos
bueno estamos probando
obviamente es el shortcut
¿no?
para lo más rápido
pero sí que vemos
modelos
open source
comercializables
o nosotros queremos
tener nuestras propias máquinas
para poder entrenar
ciertas cosas un poquito mejor
obviamente no tenemos
modelos fundacionales
pero sí queremos
partir de algo
que ya hay
y perfilarlo un poquito mejor
¿no?
la propuesta que ya hay
ahora en el mercado
ya vende
la llamada todavía
no es perfecta
hay muchas cosas que hacer
¿no?
pero vamos a los clientes
y vendemos
prácticamente
bueno
casi la totalidad
¿cuántos clientes tenéis?
ahora tenemos pruebas de concepto
con
más de 15
enterprise
¿cuántos de estos
habéis utilizado
vuestro propio producto
para llegar a ellos
y cerrarlos?
¿perdón?
¿cuántos de estos
habéis utilizado vosotros
vuestro propio producto
para cerrarlos?
nosotros estamos teniendo
nuestra propiedad
que la vamos a poner en la web
nosotros enseñamos
en la llamada de demo
que hacemos con los clientes
nuestra propia llamada
que es entrenada
con las top 30 preguntas
de Kong
que la sacamos
y lo hace solo
¿no?
y
luego tenemos
algunos clientes
que nos han permitido
compartirlo
clientes reales
mi pregunta es
¿habéis utilizado
vuestro propio producto
para conseguir vender
estos?
mira nosotros
hacemos una cosa
nosotros nos centramos
ahora mismo
más en inbound
es decir
sillón clientes
ya con consentimiento
y con
para poder llamarles
entonces sí que
ofrecemos eso
no hacemos outbound
puro y duro
entonces nosotros
tenemos
ahora mismo
lo que decías
un poco tú
Nitya
hacemos outbound
salimos a vender
aunque nos está llegando
algún tráfico
más orgánico
te lo digo otra forma
¿cuántos de estos 15
con cuántos ha hablado
el robot?
no
para venderle
el robot a ellos
ninguno
el robot no se auto vende
sí
todavía no
pero
todavía no
porque hemos priorizado
la venta
la demo
ahí
es que la venta
todo es lo mismo
todo es lo mismo
todo es venta
sí
sí
pero
de hecho
tenemos ya prácticamente
cerrado
que cuando te registren
al landing
te llame Mitch
y haga una llamada
de cualificación
la tenemos hecha
no la tenemos puesta
en el landing
entonces ese es el objetivo
un poco para que
nos haga nuestra propia
cualificación
pero es verdad
que no están llegando
por otro lado
entonces bueno
decidimos
recibir la demanda
y atenderla
y es verdad
decidisteis coger el teléfono
vosotros
no es que nos llamen
es que bueno
vienen por otras vías
pero
bueno
pero contactarles vosotros
como personas
sí
¿por qué?
para maximizar posibilidades
claro
bueno
mira
eso es una buenísima pregunta
nosotros lo que vemos
es que oye
tenemos clientes
que nosotros podemos hacer
una venta completa
por ejemplo
de una telco
de comprar
o sea
ponerte internet en casa
la podemos hacer entera
hay ventas que son más complejas
como por ejemplo
puede ser también factural
que tiene dos o tres llamadas
nosotros hacemos las llamadas
primeras
las llamadas de cierre
creo que son todavía
no se resuelven bien
pero lo que aportamos
es escalabilidad
o sea
es decir
puedes llamar al 100%
de los leads
el segundo después
de que te deja el dato
o coger tu base de datos
y triarla
y hacer una llamada
de upselling
para ver si venden un producto
de los que esté pudiendo sacar
o probar nuevos mercados
hay ciertas cosas
que no son todavía
de tanto valor
pero que son
pueden ser ejecutadas
siempre de la misma forma
sacando los datos
estructurados
de la misma forma
que se guardan siempre
en el CRM igual
yo tengo dos preguntas
una
hace next step
o sea
hay un next step
después
o no lo hay
o sea
simplemente recoge el dato
y se queda ahí
en la llamada
cualificada
podemos hacer varias cosas
durante la llamada
puede ser que alguien
dice oye
quiere hablar con una persona
y le metemos a la persona
dentro de la llamada
sin que el lead cuelgue
o
si es un lead
que cualifica
le pedimos
podemos
estrategias de cierre
le podemos decir
oye
saca
cuando es el mejor momento
para que le llame
otra persona
en un comercial
que te cierre
por ejemplo
o podemos
lo que hacemos siempre
es
enviamos un email
personalizado
para cada uno de los clientes
con lo que se ha hablado
durante la llamada
y el resto de la información
se va a hacer
¿agenda una reunión?
sí
de hecho nosotros
veníamos de
hemos pivotado
antes
vine aquí a presentarlo
hace ya unos meses
éramos una herramienta
de routing
y scheduling
para equipos comerciales
que hacen inbound
¿que habéis presentado aquí?
sí
ah vale
y digo
me suena
me suena de algo
pues era una herramienta
de routing
y scheduling
para equipos comerciales
que estábamos
integrados con Hubsoft
y hacíamos algunas cosas
mejor
en la vertical esta
que Calendry
por ejemplo
entonces todo ese conocimiento
y la tecnología que tenemos
la estamos metiendo
para que la llamada
pueda agendar una reunión
directamente desde la llamada
que sea la MITCHI
que agenda una reunión
con un comercial
en la siguiente fase
por ejemplo
vale
y la segunda pregunta
que tengo
es de los 15 clientes
¿la habéis dicho?
de los 15 clientes
que tenéis
¿en qué porcentaje
ha mejorado la conversión?
mira
no son clientes todavía
son pruebas de concepto
que estamos haciendo
con la seguridad estatal
estamos en los números suyos
solo que con mucha más escalabilidad
somos un 70 y pico por ciento
más baratos que sus costes
nuestro precio de mercado
es más barato que sus costes
y les permite habilitar
un nuevo mercado
tenemos clientes
que nos dicen
pero la conversión
¿cómo ha mejorado la conversión?
estamos ahora mismo
queda mucho por hacer
de UX en la llamada
pero estamos en los números
de los que tienen ellos
los que tenían ellos
no me interesa
me interesa
cómo han mejorado
estos números
es que el tema
no es tanto
mejorar la conversión
sino poder llamar
a más escala
incluso si tuvieran
la misma conversión
me parecería
la hostia
sí, claro
pero es que claro
llamar a escala
por llamar
al final
está bien
si hay una buena conversión
ahora mismo empatamos
creemos que podemos mejorarlo
solo que empatamos
en conversión
pero mejoramos
en los números
después hacer más llamadas
por menos coste
en más mercados
en 29 idiomas
esto del futuro
es un futuro
que da un poco de miedo
porque imagínate
todo de robots
llamando páginas amarillas
todo el día
de todos los servicios
de todos los productos
ahí hay un tema importante
por ejemplo
en Estados Unidos
han bloqueado
las llamadas
a output
sin consentimiento
los robocalls
que dicen
que está bloqueado
desde hace mucho tiempo
para otras muchas cosas
entonces por eso
nuestro consentimiento
es inbound
solo vendemos a clientes
que tienen leads
con consentimiento
para poder llamarles
no ofrecemos eso
¿cuántas llamadas
de producción
habéis hecho?
más de mil
de momento
tenemos contratadas
otras 5.000
que se van a gastar
seguramente
la semana que viene
con previsión
de un cliente
más de 15.000
tenemos
los problemas
del concepto
son clientes
que tienen 3.000 llamadas
al día
5.000
10.000
pues al feedback
a ver
es muy simple
si Chus
lo mira
y valora
que esto
realmente es escalable
se puede usar
en producción
y tal
pues obviamente
me interesa mucho
si no
pues no
entonces no tiene sentido
que lo vea yo
volvemos al riesgo
de producto
riesgo comercial
obviamente
esto tiene riesgo
de producto
ya está
¿como más de añadir?
hablamos
vaya pase de pelota
hostia
a mí me parece
muy interesante
me parece muy interesante
los números
son pequeños
por ahora
que mantengáis
conversión
con poco más
de mil llamadas
no es muy
estadísticamente
significante
si luego
lo escaláis
a otro tipo
de equipos
pero más allá
que eso
intento imaginarme
precisamente
lo que
has dicho
de aquí a poco
tiempo
cuántas empresas
más va a haber
que estén haciendo esto
cuántas empresas
están llamando
a miles de personas
cada minuto
y cuál es la saturación
que esto va a causar
porque al final
a mí mismo me ha pasado
a mí me llaman
números random
y es que cojo el teléfono
y ya no sé ni si son robots
o si son gente normal
¿sabes?
y esto lo que me lleva
es a colgar siempre
entonces
me parece que hay un riesgo
de mercado
de que si tenéis
demasiado éxito
os vais a disparar
en el pie
porque las llamadas
la verdad que
el state of the art
ahora mismo
el AI generativo
aplicado
a este tipo
de casos de uso
para mí
no está ahí aún
no está ahí
las llamadas
nunca
en todas estas llamadas
que te digo
que son medio robots
medio personas
no he visto ninguna
que sea de calidad
¿sabes?
donde le contestas
algo que no se espera
y te da una solución
correcta
que te daría una persona
entonces
me da un poco de miedo
por eso
me gustaría verlo
me gustaría hacer una demo
me da
mucho reparo
que no utilicéis vosotros
vuestro producto
pero es una cuestión de tiempo
hemos pivotado
hace dos meses
da igual
si tú montas un producto
y te lo crees
el primer usuario
eres tú
¿sabes?
si a mí me viene alguien
y me dice
¿qué BI usas?
y le digo
que no es Latitude
me van a mandar a la mierda
¿sabes?
porque estoy vendiendo un producto
que ni yo mismo uso
no puede ser
entonces
eso me ha tirado bastante para atrás
la verdad
porque si os creyerais el producto
lo estaríais utilizando los primeros
claro
pero necesitamos tráfico
y has dicho
tenemos un millón de SDRs
pero están todos tomando el café
todos tomando el café
al mismo
pero están
están entrenados para hacer eso
y te comento de acuerdo
sí
totalmente de acuerdo
con ambos
uno
me llama muchísimo la atención
la verdad
obviamente
si esto funciona
sería la hostia
pero sí que es verdad
que es un poco
hacia la pregunta
que te hacía yo
hacia
qué conversion rate
y sobre todo
la parte de cómo
no lo habéis probado vosotros
porque al final
ostras
yo me creo
una página web
creo alguna campaña
para que me entren leads
y a partir de ahí
lo pruebo
y veo si puedo captar
algún tipo de cliente
mañana nos llamarán
nos llamarán su robot
si no parece el consultoría
vale
oye
muchas gracias
por pichar
gracias a todos
por venir un jueves más
y nos vemos la semana que viene
somos un ecosistema
de Startups Tech
de Barcelona
creadores de Camalún
Kipu y Factorial
entre otras
ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados
de coworking a startups
y organizamos eventos diarios
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