Pues, ¿pasamos a los pitches, francés?
Sí, vale, pasamos a la decisión de pitches.
Podemos empezar por Carlos Peira, de eBuck.
Bueno, me presento, soy Carlos Peira, CEO y cofundador de eBuck.
Entonces, hoy empiezo un poco el pitch un poco diferente, aprovechando que estoy aquí, la verdad.
Y me gustaría haceros una pregunta que para mí es un poco picarona.
Pero también, ¿qué es lo que haces?
A cuántos de los que estáis aquí os mola regalar y va hacienda, o regalar dinero hacienda?
Estoy segurísimo que a ninguno.
Y si hay alguno, pues que me lo diga, que le paso luego mi cuenta corriente, ya hablamos.
Y eso es lo que pasa con la mayoría de autónomos y empresas
cuando no consiguen una factura sustitutiva de un ticket.
Al final, para que os hagáis una dimensión del problema,
yo les voy a decir que ustedes tienen que ver con la capacidad de hacer una factura sustitutiva de un ticket.
Entonces, una dimensión del problema en números,
se estima que solo en Europa se pierden en torno a 20.000 millones de euros
no recuperados de IVA de tickets, de gastos.
¿Cuántos perdona?
20.000 millones de euros.
Porque no se consigue esa factura.
Y yo entiendo también un poco el problema.
Al final, el tiempo es limitado.
Al final, cada uno tenemos 24 horas al día.
Y nosotros lo queremos destinar a nuestro negocio, a nuestra familia, a nuestros amigos, a nuestra salud.
Lo que no queremos dedicarles es a conseguir una factura del restaurante Pepito Grillo donde he comido hoy.
Y para eso hemos nacido nosotros.
Al final, somos un software que lo que permitimos es que autónomos y empresas
puedan conseguir y deducirse el IVA de sus tickets de gastos
a través de la consecución de facturas sustitutivas,
tanto de los gastos internacionales como nacionales y de los últimos cuatro años.
Y esto, el proceso es muy sencillo al final.
Es hacer una foto a un ticket.
A través de nuestra propia aplicación de móvil que está homologada por la agencia tributaria,
o a través de un software de gastos como puede ser el de Factorial,
directamente lo que hacen ahí es digitalizar el ticket.
Y nosotros con ese ticket contactamos con el proveedor y conseguimos esa factura
con la que nuestro cliente consigue deducirse ese IVA.
Y nosotros a cambio lo que hacemos es quedarnos un porcentaje.
Generalmente nos quedamos en 50% del IVA.
Entonces, para entender bien el modelo de negocio que nosotros tenemos,
para mí es clave hablar de algunos aspectos.
Entre ellos, uno de ellos ya lo he comentado,
que es el tema de la facturación, es a éxito, 100%,
algo que se vende mucho más sencillo y que garantiza la rentabilidad de nuestros clientes.
Pero por otro lado hay algunos aspectos que también me gustaría comentar.
Uno de ellos es, por ejemplo, la automatización.
Es un tema que hemos ido cambiando mucho y que nos hemos ido dando cuenta
de que para que este modelo sea escalable y sea rentable,
ya que es un modelo totalmente enfocado a volumen,
es necesario que sea lo más automático posible.
Y otro aspecto muy importante que también nos hemos dado cuenta,
que es el enfoque que tenemos de cara a los agentes que están implicados.
Y esto es que hace mucho tiempo yo le di un post en LinkedIn que me gustó muchísimo,
que decía que para que un negocio fuese viable a largo plazo,
tenía que implicar que todas las partes o los agentes implicados en el negocio
saliesen beneficiados.
Y en nuestro negocio digamos que tenemos el proveedor, el cliente y nosotros como intermediario.
Y tanto nosotros como nuestros competidores, al principio nos centrabamos mucho siempre en el cliente
y el proveedor tiene una obligación legal de emitir esa factura sustitutiva de los tickets.
Entonces, le hemos dado una vuelta a eso porque nos dimos cuenta que al final el proveedor
era el gran perjudicado de todo nuestro modelo de negocio.
Siempre estaba haciendo facturas, sin ningún beneficio,
y todo el rato encima de tickets de los últimos cuatro años.
Y esto no era nuestra idea tampoco, generar un negocio en el que perjudíjasemos a un gran colectivo.
Lo que hicimos aquí básicamente es fomentar el hecho de que los proveedores
saliesen beneficiados también.
Bueno, básicamente es un poco lo que hacemos.
Muchísimas gracias.
Para acabar simplemente hacer una referencia a una frase que me gusta mucho de MediaMark,
de yo no soy tonto, yo no regalo el IVA.
Y hasta, muchísimas gracias.
Vale, gracias por el pitch.
Mi pregunta es, ¿por qué estás aquí?
Básicamente porque me gusta aprender.
Me gustaría conoceros, creo que de aquí se puede sacar muchas cosas.
Y la verdad también es porque nos han invitado desde Factorial
y nos apetecía realmente vivir esta experiencia de NICNIC
que nos conocíamos desde hace mucho tiempo en el sector.
Pero no buscáis pasta.
Estamos en ronda, pero no, no, no, no.
Pero caemos muy bien.
No, no, pero ojo, ojo.
Y de verdad, aquí va el punto de importante.
La ronda es una ronda muy pequeñita, estamos en una fase muy inicial.
Not fundraising.
¿Cómo se llama?
No, bueno, es el concepto.
Estamos levantando pasta, pero si te ofrecen dinero no dirás que no.
Depende.
Y te explico el por qué.
Es una ronda que estamos haciendo porque nuestras métricas actualmente,
o sea, lo que estamos enfocando en la ronda actual es un tema de automatización.
Realmente no es tanto para lo que es el crecimiento de clientes
que entendemos que la mayoría de los mentor capital
y las empresas que invierten se dedican a eso.
Oye, te meto pasta para que crezcas a tope.
Estamos en un momento de automatización nuestro.
Una ronda de 60K que la levantamos junto a una NISA de 70K.
Tenemos casi cerrada, nos faltan 20K.
Entonces, realmente, esto es una ronda que nos permite
para que luego en futuro hagamos otra.
Entendido, que se nos acaba el tiempo.
Carlos, ¿no era?
Ahora mismo, ¿cuántas facturas sustitutivas se consiguen sin humanos?
Número.
Al mes.
No te lo sé hacer.
Cero, diez.
Muchos más.
Cien.
Muchísimas más.
Mil.
En IVA, ¿qué digo?
Ya, ya, ya.
Entre cien y mil.
Te lo dije.
Facturamos unos 1500 euros y yo te diría que de cada ticket que sacamos
generamos un euro como a uno de ingreso para nosotros.
Es decir, 3000 euros más o menos de IVA recuperado.
Podemos decir que el 50% más o menos vienen de forma automática.
Esa era mi pregunta.
O sea, el 50% es totalmente automática sin ningún humano.
Exacto.
¿Y cómo se hace esto?
Con correos electrónicos de forma automática.
¿A dónde?
A los proveedores.
¿Y cómo sabes el email del proveedor?
Porque...
Bueno, no, perdona, claro.
Hay un factor de conseguir el correo electrónico que es manual.
Correcto.
Eso es un humano.
Sí, perdona.
Pero solo una vez por proveedor.
Exacto.
O sea, si yo voy al restaurante aquí en la esquina y tengo un ticket y tal, y te doy
a ti el ticket, la primera vez alguien investigará ese email...
A fecha actual, sí.
En futuro no.
Y la próxima vez, pero la próxima vez ya automáticamente sabréis el email y se mandará un email...
Exacto.
Pidiendo la factura.
Exacto.
¿Y si no hay correos a los emails o hay seguimiento?
Eso es.
Lo que hacemos es que cada X días se configura...
Internacional también.
Internacional, pero el internacional es un factor un tanto diferente que el nacional.
Se trata un tanto diferente porque en muchos países...
O sea, depende de la fiscalía de cada país.
En países que, por ejemplo, no es necesaria una factura.
Y lo único que hacemos es la presentación del modelo 360.
Es un tema fiscal que se presenta el modelo.
Y lo único que hace falta, quizás luego, es si nos piden documentación justificativa.
¿Y en esos cobráis el 50% también de arriba recuperada?
Pero intentamos que sí.
Yo tengo una pregunta a nivel de ejecución.
Porque tú y yo hablamos hace un par de meses.
¿Cómo ha ido febrero?
¿Qué habéis hecho este mes y medio a nivel de facturación y a nivel de clientes?
Bien. A ver.
Es cierto que estamos en una fase en la que realmente estamos muy encarados
en acabar de construir la parte de producto.
Porque es muy importante que podamos escalar.
Porque es que lo que nos dimos cuenta desde el principio
es que, tal y como teníamos montado el sistema, no éramos escalables.
Entonces, febrero se ha centrado mucho sobre todo en esa parte
y en acabar de hacer unos cierres que son para nosotros muy importantes
en cuanto a nivel estratégico de partnerships
con algunos partners que realmente ahora mismo quizás no podría decir porque no está cerrado.
Pero, bueno, entonces la facturación ha sido de unos 1500 euros.
Que es más o menos lo que generalmente solemos hacer mensualmente.
En cuanto a clientes de este mes habrán entrado, yo creo que unos cuatro,
también decir que hasta la fecha actual, como no tenemos la parte escalable,
no estamos centrando el capital en lo que es las ventas.
Lo estamos centrando en otros aspectos.
Entonces, no tenemos equipo de ventas.
O sea, todos los clientes que hemos estado generando, que actualmente son unos 60,
vienen de una forma orgánica.
¿Qué tipo de empresas son?
Hay de todo. Hay desde autónomos a pequeñas, micro, medianas.
¿No hay un tipo de empresa?
¿Y cuál es esta parte escalable que estáis desarrollando?
¿Qué es eso?
O sea, el tema es, y esto me di cuenta muy rápido,
es que al final cuando tú tienes mucho volumen de tickets,
muy fácilmente si haces un proceso muy manual tienes que estar todo el rato
con procesamiento de datos, con búsqueda de información de proveedores, etc.
Entonces, todo este proceso se tiene que automatizar para que tú puedas asumir el volumen.
¿Cómo?
Lectura de tickets o CR, inteligencia artificial.
De hecho, me ha hecho gracia que estuvieses hablando de Benay porque lo estamos probando.
Luego, para el tema de los proveedores, por ejemplo,
web scrapping, también aplicado con inteligencia artificial detrás,
para obtener todo lo que son datos de contratos y datos fiscales.
Y una vez ya tienes con eso, ya tienes toda una base de datos,
de todos los datos de los tickets y todos los datos de los proveedores.
Y para luego lo que es la consecución de las facturas, hay diferentes formas.
Una de ellas que es muy interesante es el tema de la autofacturación,
que es que el proveedor nos permite a nosotros emitir la factura en su nombre.
Y eso es lo que hablábamos también de fomentar que el proveedor se haga beneficiado.
En cambio, este tipo de acuerdos, que nosotros nos ahorramos mucho trabajo
y mucho dinero en costes humanos, lo que hacemos es recompensable.
Vale, pues hoy vamos al feedback.
Bueno, empecé el mismo que estoy hablando.
A ver, este es un negocio que no es nuevo.
Hay gente que lo ha intentado por el camino.
De Boluiva, por ejemplo.
Correcto.
Los conoces, ¿no?
Y nos reunimos con ellos hace una semana.
Vale.
Bueno, en cualquier caso, es un negocio que se ha intentado mucho
porque realmente no hay ninguna tecnología nueva de las que mencioné
que no existía hace diez años, excepto OpenAI.
Entonces, si no ha pasado es por algo.
Conseguir escala en eso es muy complicado por la naturaleza fragmentadísima
de los infinitos proveedores que hay en el mundo.
Y conseguir este mail es un milagro,
pero, sobre todo, conseguir que te respondan es otro milagro.
Eso ya es el feedback.
Luego ya, si quieres, hablamos luego.
Y luego conseguir que te generen una autofactura
a un tío que ni le va ni le viene, pues igual,
seguramente es un tercer milagro, ¿no?
Entonces, por eso igual no se ha conseguido.
Desde luego, nosotros en Kipu,
que es una de las compañías que arrancamos en ITNIC,
lo intentamos, intentamos ofrecer este valor
y lo rechazamos porque dijimos que el long tail de proveedores es tan grande
que ahí no vamos a hacer negocio y lo matamos.
Lo digo porque es una cosa que hemos explorado y tal, ¿no?
Y luego hay una última derivada que es de macro, es de mercado.
Los mercados tienden a capitalizar o a controlar más la facturación,
las administraciones públicas.
Entonces, tenemos ya el sistema de información inmediata,
tenemos el sistema de factura electrónica.
Hay países como Brasil donde una factura
se informa en el momento en que se produce y un ticket
en el restaurante o en cualquier sitio, ¿no?
Entonces, en este momento tú puedes ya acceder a esta factura y a este ticket, ¿no?
Lo cual parece ser, aunque en España somos muy lentos,
parece ser que en un tiempo equips, que puede ser mil años, no lo sé,
esto se acabará resolviendo.
Entonces, como en long term parece que lo va a acabar cubriendo
la propia evolución de la administración,
también sería otro argumento para no considerar una inversión así.
Yo creo que estoy de acuerdo con lo que ha dicho Bernat,
pero yo diría que sí que hay un cambio pendiente,
no solo por parte de la administración,
sino quizá por parte de la industria, ¿no?
Y de hecho ayer o anteyer estaba con la gente de InvoPop
que también están intentando innovar,
en crear estándares alrededor de la industria,
y yo creo que sí que hay un cambio pendiente,
no solo por parte de la administración,
intentando innovar,
en crear estándares alrededor de los documentos de factura
y de ticket y tal,
es posible que haya una innovación ahí
y entonces habrá un negocio si consigues esto último que has dicho tú,
o sea que realmente puedas permitir a la gente solucionarles ese problema
sin tener que estar en su casa,
dimitir una factura, presentarla en su nombre,
yo creo que sí que hay oportunidades que haya una innovación ahí
para ayudar,
sí que es cierto que OpenAI, el OCR y tal,
o sea, no hace falta OpenAI para procesar tickets
y saber de qué proveedor sea,
esto hace bastantes años que está más o menos resuelto tecnológicamente,
lo que tendría que ver yo para plantearme una inversión
es un caso de uso concreto,
mucho mejor definido,
decir hay este pain muy particular de este tipo de clientes
que les duele mucho y que les voy a poder cobrar mucho,
que seguramente no sea el 50% porque es demasiado,
es el caso de uso del autónomo,
pero vender autónomos, buena suerte,
yo no se lo recomiendo a mi peor enemigo,
pero vender a una enterprise,
una tecnología que a un fee le ahorres muchísimos millones,
eso sí que puede tener valor,
incluso revender solo a los Expensify o a los Pleos,
incluso a Factorio que tiene una función de Expense Management,
de gestión de gastos,
esto sí que creo que tiene valor,
pero tienes que encontrar un caso de uso muy concreto,
con lo que has explicado de momento me parece demasiado general,
demasiado borroso,
para ver que hay algo invertible con un camino a un negocio grande,
pero podría haberlo, todavía no lo he visto por esto.
Bueno, yo felicitate por el pitch porque he entendido bien lo que hacéis,
que ya está bien.
A ver, las cosas que han comentado Bernat y Jordi,
obviamente me preocupan sobre todo la parte de cómo evoluciona la legislación al respecto
y cómo evolucionan las plataformas que el Estado ofrece
y las APIs que ofrece, etcétera,
porque te pueden invalidar de un día para otro la propuesta de valor entera.
Pero bueno, parece que si es consiguiendo automatizar la parte de contactar con proveedores,
pues igual tenéis un negocio interesante,
lo que no sé si es para un VC, claramente.
¿Marcel?
Bueno, yo en la línea de lo que ha hecho Bernat,
pero fíjate más explícito,
yo creo que en el pitch te ha faltado el explicar
por qué lo vais a resolver vosotros,
por qué vuestro equipo y cómo lo vais a hacer.
Es complejo el problema, es muy técnico,
pero ha faltado esa parte.
Voy a hacer esto de forma escalable con este equipo
y de esta manera, con este caso de uso.
Yo creo que con eso realmente es cómo puedes demostrar que lo puedes resolver.
Entonces, volviendo un poco a lo que decía Jordi,
si tenemos un caso de uso escalable, etcétera,
pues ahí ya es donde tiene todo el sentido del mundo.
Yo creo que en el pitch ha faltado esa parte para poderlo ver.
Gracias.
Gracias a vosotros.
Muchas gracias.
Gracias.
Bueno, no sé si hay que bajar mucho,
porque yo no soy tan alto.
Pero, primero que nada,
agradecer mucho a Francesc por el estar acá,
porque fue superúltimo minuto,
nos conocimos ayer en el Mobile.
Y, bueno, como estoy solamente una semana en Barcelona,
quería aprovechar y poder estar acá.
Así que, bueno, buenas noches a todos.
Mi nombre es Bruno Calcaño,
soy el CEO y cofundador de Manax.
Y déjenme contarles que administrar una PYME de servicios
como una empresa de jardinería o limpieza
es jodidamente difícil,
pero, sobre todo,
cuando para hacer esta administración
utilizamos papel y lápiz o planillas de Excel.
Bueno, lamentablemente, esta es la realidad
para más del 70% de las PYMES de servicios
tanto en Latinoamérica como también en Europa.
Esto quiere decir que los gerentes
y administrativos de estas PYMES
están gastando innumerables horas
en tareas manuales que podrían serse automatizadas.
Los dueños no tienen tiempo casi
para enfocarse en lo que más les importa
para que la PYMES pueda ser automatizada.
Y más del 90% de estas PYMES
están dependiendo puramente del boca en boca
para adquirir clientes.
Y, justamente, es por eso que creamos Manax,
que es un software de gestión
que lo que le permite a estas empresas de servicios
es digitalizar todas sus operaciones
para ser más eficientes,
ahorrar costos administrativos,
poder ganar más clientes
y, sobre todo, ofrecerles a sus clientes
una experiencia increíble,
digna del siglo XXI.
Y, si bien,
la PYME es una empresa de jardinería
increíble, digna del siglo XXI.
Y, si bien, lanzamos nuestro producto
hace solamente dos meses, el beta,
ya tenemos cinco empresas
que lo están usando día a día,
transformando la forma en la que administran sus empresas.
Y, además, tenemos más de 50 empresas
en nuestra lista de espera,
principalmente en España, que es nuestro go-to-market.
Y estamos siguiendo un Billion Dollar Playbook
que ya ha sido validado en Estados Unidos
por startups como Jover,
Housecall Pro y Service Titan.
Y somos el equipo ideal para hacer esto.
Primero que nada, porque tenemos experiencia,
ya que fundamos hace unos años
un marketplace de servicios para el hogar,
lo que quiere decir que conocemos en primera persona
el dolor que tiene el dueño de una PYME de servicios,
pero, más importante,
ya hemos resuelto esos problemas usando tecnología.
Segundo, a pesar de nuestra
edad, tenemos experiencia en tecnología.
Mi co-founder y CTO
es un ingeniero en software que ha trabajado
para Mastercard con clientes como American Airlines,
Starbucks y McDonald's.
En mi caso, tengo experiencia como growth marketer
en software startups en Italia y también en Australia.
Además, contamos con el apoyo
de inversores ángeles estratégicos como
Brian Leonard, que es uno de los co-fundadores de TaskRabbit,
un marketplace de servicios para el hogar
que fue vendido a IKEA hace unos años.
Y por último, contamos con el apoyo
de organizaciones estratégicas de startups como
Sigma Square Society, Endeavor,
actualmente estamos en un programa de aceleración
llamado Star Fellowship en Suiza.
Y bueno, los invito a todos
a asomarse a nuestra misión,
que es poder democratizar
el acceso a la tecnología para las Pymes
para que se puedan sumar realmente
a la revolución digital en la que estamos viviendo.
Muchas gracias.
Gracias. Mi pregunta
no me ha quedado muy claro, a nivel de
el go to market.
¿Quién es vuestro cliente
y cómo lo vendéis?
Bueno, nuestro cliente ideal hoy en día
es Pymes de servicios
en los nichos de limpieza, jardinería
y mantenimiento de aires acondicionados,
refrigeración y demás.
De entre 30 y 90 empleados
todavía lo estamos definiendo.
¿Cómo lo vendemos? Haciendo cosas que no escalan.
Puro llamada en frío.
Recientemente hicimos
un partnership con algunas asociaciones,
por ejemplo, una asociación de Pymes
de limpieza y otra asociación
con una empresa de
jardinería.
Tenemos un esquema de revenue share
y ellos dan esa confianza
a sus clientes de que puedan
probar nuestra herramienta con un descuento.
¿Y quién es el que lo compra?
¿Quién es la persona de la empresa?
Nuestro
comprador es el dueño
o el gerente de la empresa de servicios
y nuestro usuario principal es el administrativo
y los trabajadores de campo.
¿Qué tipo de empresa
te imaginas?
La típica que más tenemos,
por ejemplo, son empresas de limpieza
de 40 a 50 empleados,
principalmente B2C,
que le vendan servicios a
particulares y no a comerciales.
¿Y qué les cobras a estas...
Has hecho cinco clientes, ¿no?
¿Qué les cobras a cada una de las empresas?
Depende del tamaño de la
empresa, pero aproximadamente unos cuatro
o cinco euros por usuario.
O sea, 50 al mes, ¿no?
Sí, ahora igual no estamos cobrando
el total, sino que les estamos dando un descuento
con los primeros early adopters.
Pero 50 usuarios por 4 euros serían 200 euros al mes.
Claro. Y ahora un poquito menos
que esto. Sí.
¿Pero tú te imaginas cobrar esto? ¿Y usuario es quién?
Los agentes de campo,
por decirlo de alguna manera. O sea, la persona
que provee servicios.
Hay dos tipos de usuario. El administrativo, que es
el empleado que está, digamos, en la oficina.
Este es el usuario,
el power user, ¿no? Este es el que lo controla todo desde
el software. Claro, él es el que lo usa casi todo el día.
Y después
el trabajador de campo, que es el que lo lleva en el móvil.
Y ahí él puede acceder a su agenda,
puede dejar fotos y comentarios del servicio,
actualizarlo en tiempo real y demás. Y eso
les llega al administrativo en la oficina.
Perdón.
Porque has mencionado varios tipos de empresa y de
industria.
¿Cómo resuelves desde el producto
las diferencias
de la parte específica
de cada una de esas empresas? Porque entiendo que a pesar de que
los servicios
son un poco distintos, ¿no? ¿Os encontráis workflows
distintos? ¿Qué os encontráis distinto y
cómo lo atacáis?
Las cosas que encontramos distintas,
bueno, primero que no son muchas, pero
tratamos de, por ahí, no resolverlas ahora,
sino que enfocarnos en
los factores en común que tienen todas estas empresas,
que es que hay un administrativo o
varios en una oficina delegando
un trabajo de un servicio a un
trabajador de campo que va de un lugar al otro,
realiza un servicio durante un día,
una semana o un par de horas y esa es
como el esquema que tiene.
Y da igual si es instalar un aire acondicionado,
hacer un servicio de jardinería o lo que sea.
Sí.
Mi pregunta es que es muy tarde
porque habéis preguntado muchas cosas y
yo todavía no sé qué hace el producto.
¿Qué hace propiamente?
¿Cuál es la funcionalidad? Hoy en día el MVP
lo que permite es al administrativo poder
tener como una especie de CRM en donde
agenda los servicios, suponiendo
que sos el administrativo que recibe una llamada a un cliente.
O sea, un calendario.
Claro, un calendario en donde agenda quién es el trabajador
que va a realizar el servicio y quién es el cliente
y qué día y hora
se va a realizar.
¿Y cómo lo hacen hoy? En una libreta.
Sí, o Excel, o una mezcla
de entre Google Calendar,
Trello, WhatsApp, pero sí, principalmente
Excel.
¿Y quién es tu competencia?
¿Por qué no había resuelto esto antes?
Hay algunos software
de gestión bastante anticuados,
son muy horizontales, no se han metido
en un vertical específico.
Y en Europa está, por ejemplo,
Taclia, pero también es bastante horizontal.
Y sí, no tenemos un competidor como muy particular.
¿Y por qué crees que es?
Porque al final empresas de servicios
ha habido siempre y software,
o sea, la tecnología para hacer este tipo de software
ha existido desde hace 20, 30 años.
¿Por qué no hay un competidor?
Yo creo que es un tema más de timing.
Primero, así como
en startups, por ejemplo, antes quizás
que no se hablaba de ventas
en B2B SaaS, pero hoy en día ya lo tenemos porque
estamos en un momento más evolucionado del ecosistema.
Creo que algo similar está pasando
en el mundo de las Pymes. Primero, necesitaban llegar
software de gestión más horizontales.
Hoy en día la tendencia es que se va verticalizando
más, como ya está pasando en Estados Unidos.
¿Y qué problema tiene la libreta?
No tienen problemas, te diría honestamente,
cuando la empresa es chica.
Cuando tienen 15, 20 empleados
es que se empiezan a complicar las cosas.
30, 35 es como el break-even point
donde ya empieza a ser,
como dicen ustedes, un desmadre.
Y ahí es donde es muy
difícil, por ejemplo,
suele pasar sobre todo en las empresas B2C, que es lo que nos pasaba
nosotros cuando teníamos el marketplace,
que hay mucho ausentismo.
Entonces, hay que reemplazar rápido esa persona que va a
realizar el servicio.
Y hay que notificarle al trabajador
que tiene que ir ahora al último momento.
Y después esa información se pierde.
Y el dueño no sabe qué es lo que ha pasado
en el último mes en la empresa. Entonces,
termina siendo un caos casi esa planilla de Excel
o esa libreta de papel.
O sea, el pain principal que veis detectado
es el ausentismo. Es decir, que no se
presenta la persona que tiene
que ir a cambiar el aire acondicionado.
Ese es uno. El otro es realmente la organización
que cuando hablamos con los dueños
de estas pymes nos dicen, no sabe
por ejemplo cuánto facturé el mes pasado casi,
si no le pregunto a mi contador.
Claro, pero eso es la facturación.
Es otro problema.
Sí, sí. No facturación, sino
no saben bien si los clientes
han quedado conformes, si el servicio
se realizó bien o no, quién fue el que
lo realizó, también
cuánto hay que pagarle al trabajador.
Otro tema también es la comunicación
que está bastante
poco resuelto hoy en día. Pero bueno, lo primero
que hemos agarrado como base para el MVP
ha sido el tema de Agendar.
Una última pregunta rápida.
Todos estos clientes
o potenciales clientes tuyos, trabajan
con empleados o
llaman autónomos?
La mayoría autónomos.
O sea, el agente es un autónomo.
Sí.
A mí me parece
muy atractivo el mercado, pero
me parece extremadamente difícil de hacer esto.
Realmente es un mercado muy grande
porque hay muchos
empleados de servicios y seguramente
es una de las cosas que
no sustituiremos con inteligencia artificial
porque alguien tiene que ir a limpiar las ventanas
y faltará tiempo hasta que vengan los robots
a hacer esto.
Lo último que te he preguntado, me parece un reto
porque es más difícil implantar
un modelo en el cual no es tu
empleado, que no puedes forzar el uso de la tecnología
sino que casi te puedes convertir en un marketplace
que me da la sensación que le mete más
riesgo al negocio.
El problema, o sea, veo
un mercado enorme, veo una tecnología
o una UX casi
que puede aportar
mucho valor. Yo aquí las preguntas que te hacía Bernat
yo sí que veo muchísimo el valor
en mejor calidad de servicio,
más rápida respuesta,
optimización de recursos, más ocupación
en los empleados, incluso
un mini CRM para esos clientes.
Al final es un all in one de
empresas medianas
de servicios a domicilio, bla, bla, bla.
El problema
es el ARPU o el
medio de cliente, que te obliga
a hacer todo esto, como hablábamos
antes, product growth,
self service, tal, tal, tal, que son como
siete saltos mortal. Es
muy fácil, como dice César, pero muy poca
gente lo consigue hacer. Entonces
a mí me encantaría ver un demo producto
y entender si sois el mejor equipo del
planeta haciendo UX y haciendo
una interfaz acojonante
y si conseguís que estos 50 clientes
sean 100, 150,
300, 500,
relativamente rápido. Tendría que haber esto para atreverme
a invertir, porque si no me genera
demasiada duda, el
go to market, sin un producto
espectacular y una capacidad
de crecimiento con pocos
recursos antes de la inversión.
Perfecto.
Cuando te he preguntado por la competencia,
la verdad es que no me has convencido.
Has
mencionado Taclia y justo
entrado y no he logrado entender cuál es la
diferencia entre lo que hacéis vosotros y lo que
hacen ellos. Lo que sí que sé es que ellos
os llevan tiempo de ventaja y
sobre todo clientes
de ventaja.
No sé.
No invertiría.
Yo, por mi
parte, el reto que le veo
es que el calor que aportáis
con la gestión de turnos,
el control de los empleados, etcétera,
realmente le cambia la vida a una pequeña
empresa. Así que lo veo a una empresa grande,
a una enterprise, etcétera,
puedes sacar muchos millones optimizando este tipo de
gente. La pequeña
es algo más complicado y
aquí el reto es un poco el go to market.
Cuánto se han expuesto a pagar, cómo llegar a ellos, etcétera.
Si eso lo solucionáis, si los
Units Economics salen, que es un poco lo que
no hemos podido ver en el pitch, en el deck con los
clientes, yo sí que creo que tiene mucho
sentido, pero tienen que
querer pagar por eso. Y una empresa
mediana, no lo tengo claro.
Vale.
A ver.
Por un lado, has definido un cliente
muy abajo en el mercado,
que funciona por boca o oreja,
has dicho.
Y por otro lado,
estás planteándote la
digitalización
y la mejora de sus procesos.
Lo que pasa en estos sectores es que son muy
rudimentarios y que han funcionado
hasta ahora. Creo que el pain principal es que
el tío no se presenta, tanto que no lo tiene
donde apuntarlo. Es que el tío no se presenta y
por mucho que lo apunte, sigue sin presentarse.
Entonces,
seguramente, en cada uno de
estos verticales, tiene sentido
una solución integrada
para Enterprise, dentro del mundo
de la limpieza, dentro del mundo de tal.
Pero intentar hacer una solución
que resuelve desde la facturación
hasta el control de agenda, hasta
el control de las personas y de los turnos
y de todo esto, es tan amplio,
me estoy imaginando todas las features
necesarias que
para el valor potencial
marginal que puedan contribuir cada
una de estas empresas
y el coste del go to market de una gente que
vende por boca a oreja,
hostia, lo veo difícil.
Conozco bien el caso de Tacla, que estuvo aquí también,
justamente.
Y ellos empezaron con un marketplace.
Empezaron por el marketplace,
por controlar la demanda y la oferta
y a partir de ahí, seguramente,
detectaron empresas
grandes, se centraban siempre
en empresas grandes de estos servicios
y cómo ellos les valor y no sé cómo les va.
Estaba buscando, parece que tienen 13
trabajadores, no sé cómo les va.
Pero en cualquier
caso, si no ha pasado hasta ahora es por algo,
entonces sería interesante entender cuál es
el salto cuántico que estamos haciendo
ahora, qué producto realmente
cambia las reglas de este mercado. Seguramente
en algún momento puede ser que pase,
pero no
acabo de ver la herramienta que proponéis,
cómo es este salto cuántico.
Seguro que me he perdido algo.
Muchas gracias.
Y pasamos al último,
Martín de Furiume,
cuando quieras.
A ver ahora.
Es español, confirmo.
Hablo en español.
Ahora te oímos bien, adelante.
Perfecto.
Bueno, Furiume es una herramienta
de automatización de marketing,
enfocada en la distribución
de seguros, con el objetivo de
ayudar a nuestros clientes a maximizar el valor
futuro de su cartera. Vamos a un
español más llano. Nuestros clientes
son empresas que distribuyen seguros
de varios tipos, los tradicionales brokers
o nuevos jugadores que se están metiendo en el
mercado a distribuir seguros. Y tienen
un dolor que es muy parecido al de todos los
productos por suscripción. Hacer el
famoso land and expand. Una vez que tienen
el cliente, le tienen que aumentar
su tasa de venta cruzada y de upselling
y disminuir el churn.
Ahora bien, ustedes quizás que están
envitubizadas y varios de los que están escuchando aquí
también, seguramente se sienten bastante
relacionados, pero el seguro
particularmente tiene diferencias
que hacen que una solución verticalizada
como la nuestra cobre un poco de sentido.
Y voy a nombrar dos de ellas.
La primera es que el seguro,
y quizás poniéndolos a ustedes como usuarios
de seguro, no es un producto con el que interactuemos
demasiado. Es un producto que
en el mejor barra peor de los
escenarios interactuamos únicamente cuando tenemos
un problema y ojalá que nos vaya bien
o cuando nos suba en la prima. Esto para
los que distribuyen seguros, significa que
no tienen un montón de información
que pueden utilizar para modelar cuando un
cliente más próximo a la fuga.
Ahí se me desconectó todo.
Te oímos bien, te oímos bien. Sigue.
Ah, perdón. Los veía tan
estáticos. Ah, disculpa.
Es toda nuestra atención.
Perfecto.
Básicamente, cuando un cliente
tiene muy poca información de sus
clientes, es difícil modelar
la propensión de fuga futuro.
¿Esto qué significa? Que modelos analíticos
que pueden enfocarse
en este ramo de seguro
con tan poca información y exprimir
al máximo ese potencial para
predecir, es que hace sentido
y es allí donde nos hemos metido.
La segunda característica del sector de seguros,
que es diferente quizás a los productos tradicionales del sector,
es que convive en un mundo
online-offline. El seguro, como se dice,
no se compra, se vende
y a la fecha, y seguramente por un largo
plazo, sigan existiendo personas
tanto a nivel de seguros personales como
comerciales, que sigan
formando parte de la cadena de valor de la
venta del seguro. Esto significa que nuestra
herramienta tiene que adaptarse a este ecosistema y no
es solamente marketing digital, sino que tiene que
coordinarse con agentes conectándose
con su forma de operar.
En estos insights fue que a medida de 2021
con mi socio Guillermo decidimos lanzar
Folium y ver qué tal traccionaba el mercado.
Esto no fue obra de nuestra
creatividad, sino que mi
socio venía del sector de seguros de trabajar en una
gran seguridad y resolvió este problema.
Por mi parte, venía del mundo de AI trabajando
también con el sector de seguros, resolviendo problemas similares.
Y desde que lanzamos hasta la fecha
hemos servido 18 clientes,
tenemos un crecimiento de nuestro MRR
de un 27% sostenido en los últimos 6
meses, tenemos un MRR de 5.500,
85% de nuestro revenue viene
de España, recientemente hemos lanzado
en Alemania y con una tracción inicial
bastante positiva, de lives,
no de revenue todavía, y estamos ahora
en búsqueda de nuestro siguiente desafío,
ya que hemos traccionado en cierta medida.
Y nuestro objetivo es poder llegar
a 50.000 de MRR en los próximos
12 meses, y para eso
es que tenemos que salir entre 80 y 100 clientes
y estamos en búsqueda de un capital semilla de 50.000 euros.
Pero de los fondos
que queremos ir a buscar es, o por un lado,
que sean estratégicos a nivel sectorial,
que nos abran oportunidades comerciales
a nivel de seguros,
o por otro lado, que nos permitan
construir un playbook de growth
de B2B SaaS, que todavía quizás no lo sabemos
del todo bien, y por allí es que
idnik puede caer como anillo al nido,
por lo que venimos escuchando obviamente de vosotros,
así que estamos muy agradecidos de estar aquí
hoy presentando frente a ustedes.
Gracias, Martín.
¿Te escuchó?
Sí, sí, perfecto. Era Martín, ¿no?
Martín, eres.
Martín, una cosa,
que has dicho, he entendido
que buscabais 50.000 euros, pero he leído
que buscabais 500.000 euros.
500.000, quise decir, claramente.
Vale.
De estos
5.500 euros de MRR,
¿cómo se reparten en los
clientes actuales? ¿Qué paga el cliente
que más paga y el que menos?
El que menos paga, paga 450,
el que más paga, 950
por mes, y estamos
en conversaciones para
subir el ticket a distribuidores más grandes.
¿Y quiénes son? ¿Cuántos clientes tienes?
¿Ahora 10, 5?
Hoy tenemos 11 clientes activos.
¿Y qué tipo de clientes
son? Tenemos
de tres tipos, fundamentalmente. Uno,
los brokers tradicionales, las corredurías.
¿Empresa o freelance?
¿A qué te refieres?
O sea, ¿es empresa con empleados
o es un agente de seguros
habitual? Ah, está. Buen punto.
Voy a aclarar eso. Para que tenga sentido
nuestra herramienta, tiene que tener por lo menos
5.000 clientes activos el que
distribuye seguros. Entonces, si no tiene
eso, no encaja dentro de nuestro
costumer persona.
Para eso es que obviamente
tiene que tener una estructura que habitualmente
ronda entre las 10 a 50
personas, y eso es
un tipo de cliente. Ahora, el tipo de producto
que distribuye ese broker habitualmente
es más de seguros personales. La parte
de seguros comerciales, todavía no nos hemos
metido demasiado, a modo de aclarar.
O sea, el tipo de producto que distribuye.
Entonces, brokers tradicionales por un lado.
Luego tenemos las aseguradoras.
Si se quiere, no las grandes aseguradoras, pero las
pequeñas, medianas aseguradoras.
Y después, por otro lado, los brokers
o aseguradoras digitales. Y quizás
lo podemos conocer, Insurama es cliente
nuestro, por ejemplo. Vale, oye,
contesta rápido porque si no nos quedamos en tiempo de preguntas
y tengo mucha ansio. Una pregunta
rápida. ¿La tecnología exactamente
qué hace?
Predice el churn, o sea, se conecta a base
de datos. Predice churn, predice cross-sell
y permite ejecutar campañas digitales
luego integrándonos con un CRM. Perfecto.
¿Las campañas también las hace?
Sí. O sea, ¿qué tipo
de campañas? ¿E-mailing?
E-mail, SMS, WhatsApp.
Vale. ¿Y cómo se diferencia de
WeFox?
Nosotros no distribuimos nuestros propios
productos. O sea, nosotros le
servimos esto a los que distribuyen
los productos. Como una herramienta,
si se quiere, entre comillas, para el equipo
de marketing, que no muchas veces
lo tienen. WeFox distribuye
su propia, seguro. O sea, tiene su propio equipo de...
Vale. O sea, es solo tool.
Exacto.
Vale.
Un drift o un
intercom IA, IO,
sorry,
hacen la parte de automation
y de e-mailing y de comunicación
con la base de clientes.
Tú ahí le añades, lo verticalizas
en el sector seguros y le añades
una capa de BI
de análisis de la base
de datos. ¿No?
Sí. Más que de BI,
más, sí, de
AI, si se quiere, o inteligencia. No es que
necesariamente solamente le damos un dashboard,
sino que le damos una recomendación.
O sea, le hacemos una predicción
por los dos.
El tema de AI siempre es
un problema el AI porque
parece que sea un milagro, ¿sabes?
Oye, mira, yo te doy la solución a todos
tus problemas. ¿Cómo? Con AI.
Bastante clásico.
Es tal cual.
Me pasó mucho. O sea, yo con Mercedes hice varios proyectos
de AI y siempre tenía esta dicotomía.
Aquí lo que hacemos es un modelo analítico que aprende las fugas
anteriores. Que lo podrías hacer
manualmente con filtro, sí.
Pero que no tiene sentido si un modelo analítico
que puede incorporar cuáles son las variables que más afectan
la fuga, lo puedes rápidamente
hacer un setup y utilizarlo.
Eso es un poco el modus operandi nox.
Oye, una pregunta.
Has dicho que os queréis expandir
o estaréis expandiendo en Alemania, ¿verdad?
Y en España tenéis 11 clientes.
Sí.
¿Cuál es vuestro potencial
de clientes en España? Me he preguntado
por qué os vais a Alemania si estáis empezando en España,
básicamente. ¿Es que no hay tantos clientes
potenciales en España?
No, sí, hay. En realidad, obviamente
hay, pero quizás estamos hablando de 200.
Y esto fue una decisión estratégica.
O sea, pasamos por una aceleración en el
Instrutec Money Hub y se nos abrieron
oportunidades comerciales. Esa aceleración
puramente la presentó oportunidades comerciales.
Y como siempre quisimos validar en España
luego de ser internacionales y se nos abrieron estas oportunidades
dijimos, es momento
de probarlo. Si va bien, espectacular.
Tenemos un partner en Alemania, una persona
digamos en Alemania que podría llevar
esto para adelante. Pero lo que
no queremos es simplemente hacer una herramienta
que sea solamente útil para el mercado asegurador español.
Quizás hace cuestionable el timing,
pero se nos dio así y bueno estamos
yendo por ello.
¿Quién es el producto de la tecnología?
Nosotros. Somos un equipo
de seis personas, de las cuales
cinco son divididas en equipo
de data y equipo de software engineer.
O sea, ¿soy cinco,
has dicho, o diez? Diez.
Soy cinco.
O sea, cinco más
yo.
Y los dos co-founders
¿sois data?
¿Y quién hace la tecnología?
Exacto.
Data, Guillermo
y yo
en la parte comercial y de marketing.
Y luego hemos formado un equipo
de software engineering
y ahora, si todo va bien, tenemos
a nuestro G2 engineering próximamente
on board. Ex Google
si todo va bien.
O sea, ¿estáis contratando
un responsable de ingeniería?
Lo veníamos haciendo nosotros hasta ahora
exacto. Y bueno,
la verdad es que
tiene sus dificultades, lo quisimos
traccionar lo más posible nosotros y bueno
ahora tocó dar el paso
para justamente poder hacerlo escalable.
¿Se programáis?
Los founders. ¿Los founders programáis?
Yo programo
muy básico, o sea, no soy el que desarrolla el producto,
mi socio sí.
O sea, si me desarrolla algo
para mí, no para el producto.
No me atrevería.
Vale.
Vale, pues vamos al feedback.
¿Quieres empezar?
Perdón. Vale.
A ver, a mí me parece interesante.
Pero no he visto que mencionaréis por ningún sitio
quién más
hay resolviendo esto en el mundo y por qué vosotros sois
mejores. Pero sí
que me gustaría saber más, la verdad.
Me parece interesante.
Merci.
Gracias.
A mí me sorprende,
lo que te he dicho antes, me sorprende
que sólo haya 200 clientes en España, que ya habéis
Alemania, etcétera. O sea, lo veo pequeño
a nivel de clientes, entonces me gustaría entender
un poco mejor al mercado y ver a dónde podéis llegar
realmente, porque me preocupa que
tengáis que estar en cuatro mercados
a los cuatro o cinco meses,
que a lo mejor me pierda algo. Pero eso es lo que
me gustaría saber más, lo veo
pequeño, si es así.
Vale.
A mí me parece una oportunidad
que seguro que hay pasta, porque es
un mercado grande y todo el mundo quiere
sacar más jugo a su cartera.
Lo que no he acabado de entender, supongo,
porque es complicado, es cuál es el producto,
qué parte
de producto hay, qué parte de consultoría hay.
Tú vienes de consultoría de eso, entonces
no sé si esto es un servicio
ahí encubierto o es realmente
está productizado y es
un producto que el cliente se va a llevar para toda la vida.
Entonces me gustaría verlo.
Me gustaría ver el producto y
entenderlo mejor.
Sí, yo por desgracia
me pasé un año y medio vendiendo seguros.
Incluso constituí una
correduría dentro de The Factorial
y tuve que hacer un examen de agente de seguros,
o sea que por razones muy extrañas
supe mucho de seguros durante muy
poco tiempo
y hablé con casi todas las corredurías
medianas de España, medianas grandes.
Y es increíble
lo antigua que es
la tecnología que usan,
más básica de gestión de carteras
de clientes, unas herramientas
que no están en la nube,
que son absolutamente nefastas,
como los bancos y este tipo de industrias viejas
que fueron las primeras en digitalizarse
y ahora están pagando la factura de que
no hay quien quite estos monstruos
que tienen ahí como infraestructura.
Entonces veo extremadamente
necesaria la sustitución
de esa primera generación
de herramientas, seguramente
tenga más sentido empezar sustituyendo
el CRM, o sea el
más que la AI
te diría la UI, o sea
la gestión de cuentas de aquí en
YAML, de los avisos,
la aplicación móvil, o sea son cosas
sencillitas, que no son sencillitas, que son muy difíciles
de hacer, porque en el fondo es como lo que hacemos factoro
para recursos humanos, pero aquí para procesos de ventas,
un HubSpot muy
verticalizado
al vendedor de seguros, con este producto
en concreto, con, como has dicho tú, miles
de clientes, con fechas de expiración
clave, unas
fechas muy importantes
de renovación,
de renegociación,
o sea, bueno, mucha necesidad.
Total, que
yo estaría encantado de
ver el producto, y es más, me ofrezco
a presentarte al menos a dos corredores
y corredorías, con las que
tengo confianza, que
si se vuelven locos y te pagan
mil euros al mes por el producto, que es lo que has dicho que más o menos
que puedes cobrar, y estas
son corredorías ya serias,
pues, me...
será muy buena señal para potenciamente
invertir. El hecho de que
os falte ese CTO
o Object of Engineering, en general te aviso
que es un red flag de la hostia, o sea,
esto es una cosa que queremos ver ya antes
de invertir, no después, o sea, que quizá
durante el proceso iría muy bien
que cerraras ese fichaje, que fueras una persona
muy comprometida, y que tuvieras un incentivo
muy grande a que la empresa vaya bien.
Pero, bueno, hablamos,
vemos el producto y te hago
un par de intros sin compromiso
para que nos den feedback del producto.
Muchas gracias.
Muchas gracias por el feedback.
Súper positivo.
Pues nada, gracias a todos por venir,
nos quedamos aquí un rato
y con los
de internet nos vemos la semana que viene.
Chao.