Bienvenidos a Startup Insights Stories de Innik, un podcast donde hablamos de startups,
negocio y tecnología. Podéis verlo en innik.net, dar a podcast y escucharlo a través de Spotify,
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Bienvenidos a una semana más de el podcast de Innik, yo soy Bernat Ferreros, cio de Innik,
hoy estoy con Juan Rodríguez, cio de Camalún y con Xavi Sanz, de ORAIN, ¿qué tal Xavi?
Buenas tardes. ORAIN es un negocio B2B que se encarga de montar estos chat posts y estas
aplicaciones en las oficinas. Explícaros un poco cuál es el modelo de ORAIN, efectivamente.
Muy bien, como ya has dicho, es un B2B, pero con la particularidad de que hay un si que
aparece porque tienes que cuidar bien al usuario, el que te maximiza el negocio, es decir, el
que lo utiliza todos los días. Con lo cual, si no hay usuarios, tampoco te compras el
propietario de las máquinas, con lo cual es una a dos bandas, el que te paga, que es el
propietario de las máquinas, y el usuario que es el que lo utiliza.
¿Cuál es el valor que ofrece? ¿Cuál es? Hay varios puntos. Uno es que fuemos una
estanda de comunicación con las máquinas, con la excusa del pago móvil. El pago digital,
sobre todo aportando, pues pagos con tarjeta de crédito, o con tarjetas tipo cheque gourmet,
ticket restaurant, o otro tipo de tarjetas. Además de ofrecer el servicio de recarga
de ser un monedero con monedas. Este es, digamos, nuestra excusa. Luego ofrecemos lo que es
lo que hacemos nosotros. Hemos creado como el concepto IoT Payments, que es un nuevo
concepto aplicado a las máquinas, a los negocios relacionados con máquinas actualmente
están en la calle. Entonces, claro, que necesita un usuario consumidor en la máquina, saber
dónde están, saber qué productos hay, que haya un pago, que ese pago lo puede hacer
de varias formas, que no se quede siempre con el postras, no llevo monedas para poder comprar
en una máquina. Y luego, si hay alguna incidencia o hay algún tipo que se le solucione rápidamente,
además de añadirle promociones y hacer campañas, recibir campañas.
Hablamos de máquinas de snacks y de coapolas, ¿no? Hablamos de máquinas de muchos tipos,
y cada día hay paz, y cada día nos sorprenden con más tipos de máquinas, ¿vale? El que
es... Bueno, nuestro foco ahora mismo es el vending, que puede haber máquinas de café,
máquinas de snacks, máquinas de bebidas, y luego hay, por ejemplo, pues, neveras de
otro servicio, puede haber lavadoras de otro servicio, puede haber lava coches, otros ejercicios
que hay, puede haber una gasolinera, hasta la gasolinera, si quieres, puede haber también
el aspirador de los coches en... Bueno, las gasolineras, precisamente.
Son cienes que el usuario se va a descargar una aplicación, que es la aplicación de
ODAIN, y con ella va a pagar en la máquina, en vez de pagar con las moneditas o por la
tarjeta de crédito, algunas máquinas que lo que saco.
Pero eso es lo que es la ventaja para el usuario.
Primero, que tiene un sistema de pago más, ¿vale? Segundo, que le ofreces unos servicios
extra, que una tarjeta de crédito normal contra un lector de tarjeta de crédito no
tiene. ¿Qué es lo que decía? Es decir, tú cuando vas a una máquina y hay un lector
de tarjeta de crédito, no recibes promociones ni sabes dónde está, ni sabes los productos
que hay, ni te devuelven el dinero inmediatamente.
Entonces, es un negocio, es un concepto que cubre todo lo relacionado, todo lo que hay
alrededor de un sistema de pago desatendido, sin una persona al lado.
No es un comercio tradicional, que hay una persona que hay un interlocutor que te puede
gestionar las incidencias o aconsejarte o lo que sea, pero cuando tienes una máquina
es un elemento muy frío, en muchos casos no inteligente, aunque sea una máquina de posi,
y necesidad de soluciones asociadas para cubrir ciertos aspectos que no tiene al no tener
un humano al lado.
Todo eso pone un poco de que la máquina es como en vez de ser un smart machine, es un
damn machine.
Totalmente.
Pues lo más competido sería que la máquina fuera de smart, que fuera de origen smart,
que corremos tal mercado y entonces allí, ¿no tendría sentido que la propia máquina
llevara incorporado a vuestros servicios y fuera de smart, de origen?
Acima que aquí ven y hacia aquí vamos, es decir, nosotros no somos una interfaz de
móvil, nosotros somos una capa de servicios que si un día la máquina se le puede integrar
pues estaremos allí.
¿Qué pasa?
Que en la calle hay millones de máquinas que son, como tú dices, no son smart, con lo
cual tienes un parque que es lento de amortizar y que va a prevalecer en la calle, que hay
que dar la inteligencia, que vamos hacia unas máquinas más inteligentes con unos servicios
extra.
Sí, pero puede ser nuestra capa de servicios que se integran allí dentro, o sea, ahora
mismo la interfaz, digamos, es el móvil, de aquí un año puede ser el reloj y de aquí
dos años la misma máquina o otro elemento que ahora menos se imaginamos.
Entonces recalco que es una capa de servicios que vamos a mantener, pase lo que pase a nivel
de interfaz.
Que es un mercado muy atomizado, el de propietarios de máquinas.
Muy bien, es una muy buena pregunta.
¿Cómo es?
Exacto, mira, depende de cada país, en Europa está bastante atomizado, sí que hay unos
grandes monstruos que pueden tener de 10.000 máquinas para arriba, 45.000 en España, uno
que tiene o en Europa igual puede tener casi un millón, pero luego hay como un longtail
muy largo de unos 1.500 hablo de España, que son operadores, que es lo que le decimos
los propietarios de las máquinas, que tienen entre 100 y 800 máquinas, y aquí hay un grueso
importante.
Luego los grandes, los demás de 1000, en España no habrá más de 20.
¿Cuál es la parte complicada de vuestra plataforma, la preferencia de vuestra plataforma,
que tú como has dicho, comunica al sí con el vino?
¿La parte complicada de vuestra negocio es captar el usuario final o es captar la máquina
de vending en sí?
Las dos cosas, por dos razones, una porque es un negocio nuevo, digamos que el operador
del propietario de las máquinas no está acostumbrado, está acostumbrado a pagos
con monedas, y sí que aparece por allí el lector de la acera de crédito, pero que
sólo lo ponen normalmente en un entorno público, no en un privado, que es el 80% del mercado,
entonces nos interesa mucho entrar en el privado porque es donde hay la recurrencia.
Privado es dentro de una empresa.
Exacto.
Las oficinas de una empresa.
Aquí es más fácil captar usuarios por el tema de la recurrencia, aún así, dependiendo
de la tipología de empresa, pues es más proclíbe a utilizar la tecnología o no.
Es decir, la máquina de vending te publicita en la propia máquina es más fácil captar
los usuarios.
Correcto, pero no es decisivo, es decir, tú tienes que hacer un esfuerzo de marketing,
ya te digo, en algunos sitios es orgánico total y desde el primer día tienes un montón
de usuarios.
Y nosotros, que depende de la ubicación, depende del perfil de la gente, pues cuesta
más el crecimiento de la cortación de usuarios, por eso que te digo, y eso lo malo si quieres
es que muchas veces no depende de ti, depende de tu cliente donde te ponga.
¿Tienes calculado la penetración que tenéis de media en las empresas donde colocas las
máquinas?
Insisto, depende de la ubicación, hay ubicaciones que están funcionando muy bien, estamos cerca
del 50% de los trabajadores y otros, obviamente, que nos cuesta muchísimo más y que podemos
estar en un 10, pero siempre creciendo y a lo intentamos nosotros ya nos aplicamos para
que vaya subiendo hacia un 15, un 20.
¿Tenéis una empresa dividida en la gente que busca el sim y la gente que busca el vivo?
¿Tenéis gente de ventas y gente de marketing o altaregatizando?
Sí, lo que pasa, correcto, esto es lo que también deberíamos, o sea, tener más diferencia
y más potencial.
¿Claro?
Claro, claro.
Entonces, nos hemos focalizado, sobre todo, al principio, en captar al BI, ¿vale?
Pero, claro, cuando quieres hacer crecer el BI, quien te compre más, necesitas al sim
para que ese incremento de ventas que te hemos demostrado haga que el BI entienda que es
bueno ponerlo en sus máquinas.
Porque al final este mercado no está, como decía antes, no está acostumbrado a una
solución más smart, más de usuario, que no de consumiciones, y no se cree del todo
o no se creía que podía aumentar ventas en un entorno cerrado como una oficina.
Y hemos demostrado que sí.
O sea, en este modelo B2B2C, que vosotros estáis muy concentrados en el SI, en la forma de
pago para aumentar ventas, pero me imagino también podéis dar valor en el B2B en gestión
de logística.
Totalmente.
Totalmente.
Nosotros estamos muy enfocados a usuario, pero aún y así nuestro sistema lo que permite
es que el operador, el prioritario de las máquinas tenga un control de sus ventas, manejo
de información, etcétera, etcétera.
Otra cosa que es lo que estamos también potenciando es que sepan utilizar y utilicen cada vez más
las herramientas que ofrecemos.
Por ejemplo, una de las cosas para nosotros más importante y que idealiza más a los
usuarios es que el operador responda a las inquietudes, dudas e incidencias del usuario.
Si un usuario recibe una buena atención, una buena atención al usuario en este caso,
por parte de la empresa, lo tiene actualizado para mucho tiempo.
Es decir, un usuario lo típico puede perder una moneda en una empresa, hay una máquina.
Pero si se lo devuelve rápido, la incidencia se le ha olvidado al usuario y vuelve otra
vez.
Y eso es un punto que…
¿Quién es el que da el soporte?
Nosotros tenemos diferentes servicios, el servicio más básico es el que el operador
se lo gestiona todo.
Nosotros tenemos otros servicios más avanzados en que Orain aporta su inteligencia y su fuerza
para poder solucionar estos problemas de incidencias.
Nos lo intentamos cubrir todo, depende del target, depende del tamaño de empresa a la
que nos focalizamos, pues te pedirán una cosa u otra.
¿Cuántas máquinas gestionáis ahora?
Pues mira, gestionamos en tres países, España, Italia y Francia, España, Segundo Italia
y los Francia.
Y tenemos ahora mismo, creciendo al 300% cada vez, 5.000 máquinas, ahora se está disparando.
300% cada vez.
Sí, sobre todo en usuarios y en activación de máquina, porque lo suyo no es solo vender
el dispositivo.
A nosotros vender el dispositivo está bien, pero lo que nos interesa es que lo activen
y lo pongan en la máquina.
¿Cuál es vuestro dispositivo de monetización?
Un SAS mensual.
Que depende de que por el tipo de servicios que deis, debéis variar.
Claro, exacto, es lo que decía antes.
Hay un básico que, bueno, tiene un precio, luego si le añades una capa de servicios
inteligentes, por ejemplo, de promociónes inteligentes, pues tienen vos temas elevados
y si además de esto le añades una atención al usuario, pues el costo de dañar es superior.
Es un SAS, la tarifa plana, en que incluye las comisiones bancarias y todos los servicios
que tenemos.
¿Cómo llegáis a la empresa?
¿Tenéis una equipa de venta?
Sí.
¿Cómo se ha formado nuestra equipa de venta?
Empezamos por un equipo que se enfocanizaba en los Kiyakawks, en esas 30 empresas, sobre
todo en 5 que tenían más de 10.000, pero claro, estas empresas que tienen 10.000 máquinas
o más de 1.000, pues tienen un ciclo de venta, que es largo, es primera reunión, primer
test de laboratorio, primer test de la calle, después primera venta, es largo.
Entonces, con los recursos que teníamos, y vamos a por eso, eso tiene un tiempo y a
digo de maduración y ahora estamos empezando a recoger los frutos, pero ¿qué pasa?
Nosotros queremos correr muchísimo más y que hemos ido al long-tail, al operador
mediado, al de entre 100 y 900 máquinas, porque la decisión es mucho más rápida.
Y aquí es donde hay también un volumen importante que nos da el día a día, mientras cerramos
los grandes.
¿Cuál es vuestra nueva contracuálido?
¿Valor anual de un cliente?
Perdón, es que...
¿Valor anual de un cliente?
Claro.
También te digo, depende del...
¿Tiene un poco de estructura de vuestros económicos?
A ver.
No hay que decir que hemos cambiado el modelo de... ¿No es que hayamos cambiado el modelo
de negocio?
¿Habéis pibutado?
No, bien, bien.
Es decir, ¿qué problema teníamos y qué solución hemos aflicado?
Nosotros queríamos crecer muy agresivamente, ¿no?
Teníamos... vendíamos un hardware que era nuestro sistema y luego lo grabamos y usamos.
Nos iba bien, o sea, nos iba bien porque nos metía en las nuevas posiciones, ¿vale?
En las que iban a ganar, presentaban o reimpum y ganaban la posición y nos metían a nosotros.
Pero claro, la captación de nuevas posiciones no hay tantas por empresa durante el año.
¿Qué hicimos?
Dijimos, si queremos estar en todo el parque que hay en la calle, tenemos que hacer algo
extra, ¿no?
Lo que se hace algo extra es bajar las barreras, meterlo todo en un SAS más elevado, pero
meterlo todo en un SAS y así, en todas las barreras que hay en la calle, el operador
no ve que hace una súper inversión de hardware sino que paga un servicio y con lo cual podemos
entrar másíamente, ¿no?
Y así ha sido por eso también el crecimiento, ¿no?
Entonces, claro, si me preguntas cuál es el... ¿no?
El valor por cliente, pues, por cliente grande, claro, el primer año, si quieres, pues sacamos
alrededor de 50.000, 50.000, 100.000 euros, ¿vale?
En los grandes que estamos trabajando, los que estamos trabajando, que eso fue, digamos,
una primera fase.
En los demás de 1000.
En los demás de 1000, o sea, sobre todo, focalizado, ya te digo, en los que tienen más de 10.000.
Pero ya os digo, como es una maduración lenta, las recurrencias, en estos es muy trabajado,
¿no?
Y debemos que ir, pues, a los de entre 100.000 y 900.000, que la actuación es mucho más
rápida y siempre que es en la calle, con lo cual para ir a esto no necesitas una sola
persona, necesitas un equipo de ventas apoyándote también en distribuidores para poder abarcarlo
todo.
¿No?
Solamente es a los distribuidores que los distribuidores llegan al cliente que tienen las...
Hacemos las dos.
¿Tenés que tener una parte de la comisión en el momento de cierre o también de la que
pagan todos los meses?
No.
Lo que hacíamos es, en el tema del hardware, sí, comisionábamos sobre el hardware.
Vale.
Para nosotros el SAS es como, digamos, es intocable, casi, casi, ¿no?
Y lo hacíamos así.
Ahora hemos cambiado un poco y la vamos a entrar en el modelo de negocio, ¿vale?
Con un porcentaje.
Pero esto utilizamos el distribuidor porque, al final, está tan atomizado como tú decías
que no los puedes ir a por todos, ¿no?
Entonces, los más pequeños para el distribuidor, algún mediano, también, y los demás vamos
nosotros.
¿Cómo opcionamos tu equipo en ese tiempo, ¿no?
Puede ser la historia.
¿Y cuánto soy?
Sí, como distribuir.
Un poquito.
Vale.
A ver, teniendo en cuenta que nosotros tenemos un hardware, ¿no?
Y también tenemos la parte de software y el backend, entonces tenemos, pues, desarrolladores
de aplicación, de backend, tenemos uno del firmware, que también nos apoya en hardware,
tenemos el equipo de marketing, finanzas, ventas, plataforma, que también sería, ¿no?
Que manejan los usuarios y ya está.
Bueno, y datos, perdón.
Y datos que para nosotros es fundamental.
¿Cuánto soy?
Ahora estamos en la veintena, creciendo hasta la treintena.
¿Cuándo empezasteis?
Como empresa constituida en 2016, cuando recibimos la primera factura.
Siempre lo decimos esto.
2016.
Pero realmente, o sea, el final es de 2016 o...
No, fue a principios, a en marzo.
Pero digamos, realmente como empezaba más fuerte, contés, ya en la calle, estaríamos
hablando de 2017, mediados de 2017.
¿96 es una primera ronda con business managers?
Sí.
Le matamos una ronda, digamos, partida como en dos, ¿no?
Porque en dos meses se hicieron dos ampliaciones de capital.
La primera fue con business managers y un pequeño fondo.
Y la segunda fue con un socioindustrial.
Entonces, en dos meses, pues, levantamos casi un millón de euros.
¿Esto es en 2018?
Sí.
¿Eso es industrial de hardware?
Bueno, no, de...
Curiosamente, era de vasos de plástico.
¿Pero por qué vasos de plástico?
Porque tenía entrada de distribución.
Correcto.
Porque compartimos los mismos clientes.
Y esto nos facilitaba también el trabajo.
¿El hardware quién es uno de ellos?
Bueno, nos enseñamos nosotros y nos lo fabrican.
Pues, bueno, el ensamblaje lo hacemos ahora en JN,
pero lo hicimos en Sembenath,
o lo hacemos también en Sembenath,
los componentes en todo el mundo.
Y el cobre que tenemos nosotros, pues, en China.
Bueno, para entenderla, la historia.
Nos vamos de un lado.
Mi pregunta era...
Sí, en 2016.
2016, final de 2017.
La primera ronda.
Sí.
Desde 2016 y 2017 autofinanciaron?
Sí.
Sí, sí, sí.
O sea, perdona.
Sí, complementado con un proyecto que teníamos cerrado
y que también nos daba financiación.
O sea, cerramos un proyecto
que eran, bueno, pues...
Al final eran 60.000 y 70.000 euros.
Más uneniza, más autofinanciación
y llegamos hasta octubre de 2017.
Eso tiene medida.
Mucha gente nos pregunta, ¿no?
¿Cómo empiezo?
Tengo una idea.
¿Cómo empiezo?
O sea, tú lo hiciste vender un proyecto.
Un proyecto de implantación.
Sí.
Un sistema de chatbots.
Sí.
Al principio eran chatbots.
No, al principio no eran chatbots.
No, no, no.
Al principio eran todos mucho más sencillos
y algún punto que dijimos,
ostras, era el momento que el pago móvil aún no estaba...
no se hablaba tanto y tanto.
Y dijimos, ¿cómo podemos hacer
para que la gente entienda
cómo se puede pagar con un móvil en una máquina?
Y pensamos, ¿cuál es la solución que todo el mundo utiliza?
Y se utiliza todos los días, ¿no?
Somos WhatsApp.
¡Perfecto!
Lo vamos a adaptar a esto.
¡Pum!
Empezamos a desarrollar en esta línea
cuando ya teníamos un producto ya casi bastante hecho,
cambiamos la interfaz,
todo lo demás se mantenía.
Y bueno, evolucionamos hasta aquí.
En ese camino,
vimos que se sabrían un abanico de posibilidades brutal
alrededor de lo que decía el pago, ¿no?
Que puedes hacer pues mucha venta cruzada,
mucha campaña, mucha promoción.
Y esto nos motiva más
porque todos los días salen cosas nuevas, ¿no?
Al final es una misma filosofía,
que es un chatbot aplicado a diferentes máquinas
con diferentes filosofías.
Pero voy a decir que no es WhatsApp, ¿eh?
Es que esto también es una cosa que te escucha mucho.
La gente se va a acostumbrar a utilizar el WhatsApp.
Pero WhatsApp.
No, no, no. Está claro.
Quiero decir, en ese momento,
que tampoco los chatbots, tampoco era como hoy en día, ¿no?
Que se escuchan muchísimo, era...
Se escuchan pero tampoco se adelantan.
Puede ser, puede ser, puede ser.
Pero nosotros dijimos,
la interacción más humana
y todo muy guiado
puede facilitar que los usuarios,
crear más engagement de los usuarios con las mangas, ¿no?
Y así fuimos a muerte con esto
y aún nos seguimos manteniendo en esto.
¿La interfaz sigue siendo chatbot?
Sí.
Obligatoria.
¿Y la gente lo entiende la primera?
A ver, una cosa es que se entiende
pero la otra es que la podemos mejorar, quiero decir.
Una cosa es que lo que tú lo que piensas,
al principio lo metes en la calle
y vas perfeccionando sobre
cómo los usuarios lo manejan, ¿no?
A día de hoy nos hemos profesionalizado
bastante más y cada vez que queremos sacar
un cambio, primero lo validamos con el mercado,
primero escuchamos el mercado, ¿no?
Los usuarios.
Luego enviamos la propuesta a los usuarios,
de catesters.
Nos lo validan y luego los subimos, ¿no?
Por ejemplo, por eso en los últimos cambios
te habéis hecho en el producto.
A ver, lo que vamos haciendo es que
los botones vayan más hacia el chat.
O sea, no estén fijos abajo
sino que a medida que vas
interaccionando
estén los botones más incrustados
dentro del chat, ¿no?
¿Qué botones?
Por ejemplo, te has dispensado...
Chat no hay botones.
Bueno, aquí está la variante
si quieres, en WhatsApp quizá no
pero hay chatbots, ¿no?
que sí que hay botones para esperar por ahí en el interior.
Quiero reconocer que no soy usuario
porque no utilizo las máquinas, ¿eh?
Porque lo tenemos aquí.
Yo lo sé.
Yo no utilizo las máquinas en general, o sea,
de branding.
Pues, Bernat, aquí te haríamos
una promoción de captación
con un saldo de entrada, por ejemplo,
y te cazaríamos.
Es solo un piloto de café.
Cajas en veras, si hubiera algo
para verlo y que al menos lo haréis.
Porque aquí se veis por fin
pero hay muchos sitios que no.
Entonces, aquí también no está
toda esta de café.
Cuéntame la interfaz, ¿cómo ha evolucionado?
¿Y cómo ha evolucionado?
¿Tienes gente de producto y no me gusta este video?
No, no, fantástico.
Te diría que vamos a evolucionar aún más.
Es decir, hemos sido muy puristas con el chatbot
y va a seguir siendo chatbot
pero vamos a ir añadiendo algunas cosas, ¿vale?
Es que, infinitivamente,
quiero que te lo comentes primero.
O sea, ¿crees que la gente se mantiene
acostumbrada a darle el motor coagola
que tener que escribir?
No escribes, ¿eh?
Solo es con botones.
Pero el hecho era eso que decía antes.
Por eso recalco siempre que el pavo es una excusa.
Lo que nos interesa es el antes y el después.
Es decir, por ejemplo,
imagina que tú, que pasa una máquina de café,
te tomas un café, lo paras
y luego,
aparte que también enviamos encuestas,
que esto también me lo he dejado,
te gusta mucho este café y dices,
¿por qué le envío una campaña
de querías este café en casa?
Digamos también que en casa valiente
tenemos soluciones para casa.
Queremos cubrir todos los ámbitos, ¿no?
Primero entramos.
No te creas, ¿eh?
No te creas.
No nos vamos dispersando mucho,
aunque nos podríamos dispersar
a todo lo que da,
porque cada día llegan historias nuevas,
dispensadores de cerveza,
historias raras que dicen,
bueno, esto ya no nos metemos.
Si hay mercado que lo cree en ellos,
y motótenlo como quieras,
pero no me metas en más líneas.
Los fronteras son máquinas de vending?
Los fronteras no hay fronteras.
Pero dices que nos dispersáis.
Sí.
Lo que quiero decir es que...
Habla de arroz y lavadoras.
Sí, lo que estamos muy focalitados,
es enfocalitados a tope,
que es nuestro caballo de troya,
es el vending, ¿por qué?
Porque en volumen hay miles, ¿vale?
Colateralmente salen oportunidades
por eso digo que cuando nos dispersamos
para atacar otros verticales, como puede ser, por ejemplo,
lavadoras.
Estamos empezando
un proyecto
con una empresa muy importante
que algún día os lo diré
y, bueno,
se ha hecho un prototipo
y ahora ya estaba en fase de primer piloto en la calle.
Hay recursos para dispersar en proyectos tan masivos.
Aquí está el punto, es decir,
primero que reutilizamos
cosas. Reutilizamos casi todo.
O sea, la similitud entre productos es del
90%.
Pero los actores son distintos.
Los actores son distintos. Por eso no tenemos equipo de ventas,
por ejemplo, en...
en la bandería. Sólo tenemos en
venir ahora mismo.
Y vuestras aspiraciones, que en la parte de sí
de consumidor final
compren una bandería con la misma aplicación
que la compran en su oficina
la Coca-Cola.
Sí. Y cuando vaya al gimnasio, que también vaya,
que también paga, y cuando vaya a la suya también.
O sea, me encanta la omnisión, pero...
O sea, tienes que priorizar.
Pero hay que ir paso a paso, no es...
O sea, hay que empezar cubriendo el nicho.
Nuestro foco está en la oficina.
¿Cuántos usuarios finales tenéis?
Ahora estamos,
ya de que digo, creciendo,
estamos ya cerca de los 30.000.
Y subiendo. Al finales,
cada máquina que colocas,
usuarios nuevos que tienes.
También vamos maximizando la rentabilidad por máquina.
Maximizamos también el número de usuarios por máquina.
Pero es como los frentes.
Cartar nuevos con ventas
y en las que ya tienes puestas,
maximizarlo al máximo.
Y volviendo al tema
de la ambición, y la, digamos,
similitud. Al final
nosotros nos conectamos como
un estándar de usis en el bajo.
Por lo cual, en una bandería,
en principio,
en un lavacoches, en principio,
en un bending, etcétera, etcétera,
o menos, sigue el mismo estándar.
Y entonces, el hardware
es igual
o similiar.
No es que vayamos creando proyectos
nuevos, productos nuevos, sino que
aunque estemos complizados en bending,
si sale algo muy interesante,
nos metemos.
¿Es tu mercado muy competido?
Buena pregunta.
¿Qué cuenta de competencia?
Buena pregunta. ¿Qué hay de competencia?
Pues, los, digamos,
americanos de sistemas de pago tradicionales,
los que hacen monederos,
o han estado toda la vida haciendo monederos
o billeceros o este tipo de sistemas de pago,
pues, antes de lo que es sacar
una tecnología que cubra
esta vertiente, ¿no?
El caso es que
ellos venden a la tecnología. Nosotros vendemos
una plataforma transversal. Ellos venden a la tecnología
para un operador en concreto, y nosotros
nos casamos con nadie.
Vale.
Con lo cual, insisto, no tienen
o, afortunadamente, no han entendido...
O sea, ¿tú dices el monedero tradicional
lo otro? Sí, en general.
Pues no, pero esta no es la competencia.
Si, en general, sería un visa, si quieres.
No, mis parámetros.
O a SQL, o a PPI, o...
Para nosotros, no son competencias,
son complementarios. ¿Por qué?
Porque nosotros, como sistema de pago,
como plataforma, podemos integrarlos a ellos.
O sea, nuestra pasarela de pago ahora mismo
es para visa, más cercar,
o cosas como ticket restaurant, etc.
Si quisiéramos meter
un Paypal o lo que sea,
lo podríamos hacer.
Problema de esto, que en micropagos
no interesa
una plataforma como esta,
porque las comisiones son altísimas
cuando estás comprando productos de menos de 50 centímetros.
¿Y la prohibición se la paga?
Ahora mismo se la incluimos
dentro de la tarifa plana.
Y si dices,
está muy competido,
pues, afortunadamente, no.
Y los lectores, insisto,
de tarjeta de crédito
están en lo público,
que es el 20% del mercado.
A día de hoy, eh.
Creo que la polonía de mercados es cojonante, ¿no?
Impresionante.
Si realmente tú lo puedes ver desde los vertientes,
es decir, la vertiente más capital efficient,
que sería coger un vertical
vending y cubrir lo de distribuidores
y cubrir todo el vertical entero,
es decir, oye,
vamos a transformar todas las máquinas,
todas las dam machines
de todos los sectores de todo
y voy a centrarme, no en la máquina,
sino en el usuario.
Voy a hacer anuncios de tele,
voy a meterme en casa de todo el mundo,
que la gente se va a generar
y luego las máquinas ya vendrán.
Con todo el resto de los kitschos,
nosotros hacemos un mix de los dos, ¿vale?
Siempre es un mix de los dos.
Sí, porque no es siempre un negro y un blanco.
A veces decimos,
o sea, piensas esto todo lo que tú dices muy bien.
Es grande, que dices, es que como no la coja,
aunque no me focalice,
lo voy trabajando,
que no me quite muchos recursos,
porque algún día
esto nos llevará, digamos,
al éxito o a la red que nos nos queremos crear,
que es nuestra ambición.
¿Sabes un poco de números de ventas?
¿Cómo evolucionado?
Pues de cero a...
No, es lo único que sabemos todos.
Exacto.
De cero a, pues lo que decía,
cerramos, bueno,
llegamos a unas
4.000 máquinas, ¿vale?
Ahora estamos necesitando lo que le digo
creciendo.
En euros, bien.
¿Que es el resto del mercado?
No, no, no.
Estamos el año pasado,
cerramos en unos 400,
más o menos. ¿De cero?
Bueno, de cero, pero más o menos.
2017.
2017 cerramos en
15.000.
Y este,
hasta casi de 400.
Y este, bueno, habrá el cambio del modelo
de negocio, que nos va a afectar,
pero digamos que también nos va a beneficiar
a nivel de empresa, ¿no?
De valoración.
Pues pasaremos a un modelo
más as, más escalable,
más agresivo,
y vamos a por ello.
El nivel de funding, dices,
¿qué levantaste?
Un buen, perdón, fue
unos
300, 400
en business engines
y el resto con el socioindustrial.
Es italiano.
Es italiano, sí.
Que es el que fabrica los vasos.
Te ha funcionado bien, te ha ayudado.
Me ha ayudado mucho.
Sí, sí, estoy muy agradecido, la verdad.
Es que, al final es...
Exacto.
Pero no, a ver, ahora sin hacer la pelota,
afortunadamente tuvimos
un socio neutral para el mercado,
que era el líder
en fabricación de vasos
con el mismo canal
y los contactos.
¿Nos fue bien?
Sí, pero
también, digamos,
vamos a matizarlos, ¿no?
Está bien seguir
como un all-school
del mercado, como hacían ellos,
distribu... o sea, todo lo pequeño
distribuidor, y ya se apañará
y lo grande lo que es que damos nosotros.
Pero, claro, esto es muy diferente.
No estás vendiendo vasos, no estás vendiendo monederos,
estás vendiendo a plataforma, donde hay usuarios.
Con lo cual, defender también
mucho de distribuidores es malo.
Necesitamos ritmo.
No podemos depender
de que te venda alguien, ¿no?
Y estamos en penetración muy agresiva, muy rápida,
porque, como tú dices, ahora estamos
aunque hay competencia, y es por lo que también tenerla.
Es el punto, porque un gran mercado
para poder competir hay que ir a toda velocidad.
Totalmente.
Entonces, ¿qué hace ahora ahí
para pasar de 402.000 a 10.000.000?
Es la pregunta que imagino tenéis en la cabeza
y de 10 a 50, ¿no?
Una de las cosas que ha dicho
Bernat es
que nos conozca
el usuario final.
Que nos conozca más. Es decir, que no nos conozca
solo por el operador, que es el que mete las máquinas.
Sino que nos conozca porque
él quiera el servicio en sus oficinas,
en su casa o donde sea, ¿no?
Y aquí es donde se va a acelerar
más el crecimiento y la implantación.
A ver, no está planificado
a corto, pero
puede ser algún día, y de hecho
nos han
algún agente marketingiano
del mercado, nos ha dicho
que esto nos funcionaría bien, ¿no?
Paso a paso, vamos
focalizándonos
enfocándolo más hacia el usuario
final, pero será un proceso.
Ahora hemos ido mucho al
VIP.
Geográficamente España o otros mercados?
España,
Italia principalmente, porque Italia es el
más grande de Europa, el mercado.
Y eso. Casi triplica a España.
¿Vale? ¿Por qué?
La cultura del café en Italia está muy implantada.
Y si en España hay
360.000 máquinas de vending,
solo vending, sin contar tabaco
que también es un mercado
extra y que funciona igual que el vending.
En Italia, pues hay
como 800.000 máquinas de vending.
Además, donde hay los big players
y si estás allí,
bueno, pues digamos
que lo tienes más fácil para
la España.
Alemania es el segundo más grande
de Europa, que es el tercer mercado
donde estamos, de momento sólo
con distribuidores, planificando
sobre todo para el año que viene
una entrada masiva con red comercial.
¿El millón de euros todavía os dura?
Entiendo.
Ahora estamos en proceso de,
bueno, abrimos digamos
proceso de captación
de inversión, para precisamente
hacer eso, crecer mucho más rápido.
Pues consideramos que es una oportunidad de mercado
que si no arrasamos, pues puede venir
alguien algún día y barrernos.
¿Cuánto buscáis?
Buscamos.
Sí, sí, entre 3
y 5 millones de euros.
Pero esto va a final de año.
¿Cuándo es lo que hacía en Estados Unidos?
Va a Softbank
y levanta 200 millones.
Bueno, de momento hemos tenido contacto
con Samit Parnes, pero nos ha dicho
bueno, cuando crezcáis un poco más
no le contactáis.
Pero, probablemente el Mobile como anécdota
es.
Que miraste el portfolio y dices
un poco lejos.
¿Crees que hay en qué métrica?
En usuarios.
Obviamente eso que decía, más ventas más
usuarios.
Y no crees que hay verticalizar
además que horizontalizar.
Por eso que decía
Bending es nuestro caballo de Troya,
nuestro punto de partida donde captas
los usuarios en las oficinas. Luego
sales para afuera. Pero eso que te digo
a veces depende desde un tercero que
va a ser el propietario de las máquinas
de un proyecto para tal cosa.
Les dices ¿o lo cojas o lo dejas?
Y siempre es coger, obviamente.
¿Sabes contratando pero hay que ser mucho hermano?
Sí, de hecho es lo que decía.
Estamos en la ventana creciendo
y creciendo crecer hasta la ventana
este año.
¿Qué tipo de perfiles buscáis?
Comercial, sobre todo de calle.
Venta de calle.
Y hace 6 que también es muy importante
en este negocio.
Que es que no es acceso de usuario
y de cliente.
Y a nivel de plataforma
lo que buscamos es
bajar costes
de hardware
y dar robustez a la plataforma.
No buscamos
muchos perfiles
hasta que no tengamos
o no vayamos a un crecimiento
más acelerado. Pero sí que vamos
a reemplazar el equipo técnico.
En la parte del hardware
tendréis su contratada
o trabajos con implantadores.
O sea, el tipo de instalación.
Lo estamos ya intentando
Bueno, ya lo hemos...
De hecho hemos hecho la campaña ya
para, oye, que nosotros ya lo instalamos.
Aquí hay el punto que hay que tener en cuenta
que las máquinas, las llaves, las tiene
cada uno de los lucradores. Con lo cual
no está abierto y puedes meter una campaña
en la calle.
¿Por qué es un punto de fricción? Totalmente.
Y el hardware en sí también es un punto de fricción importante.
El hardware como tal, porque es muy fácil
de instalar.
Y es rápido. Pero sí que es un...
¿De producir?
De producir tienes que calcular bien el stock.
Esto también es una...
interesante, ¿no?
Tienes que omplijar, ¿no?
Sí, bastante.
Sí, porque lo del hardware, por ejemplo,
es tener esto lo suficiente como
para dar salida, pero no acumular mucho
porque al final es...
Eso todos los negocios
también, por otro lado, para producir
tienes que empezar como un mes
antes o más buscando componentes
por todos lados.
Pero dentro de un distribuido grande
y tal vez no te queda sin ello.
Sí, puede ser. Pero siempre tienes que
tener una planificación bien hecha
y reaccionar rápido.
¿El gran país de Europa es Italia?
Del mundo Japón.
Japón tiene, creo que
no voy a decir la verdad, pero
creo que era una máquina por cada
17 habitantes.
Brutal.
Y de todo tipo.
Hasta de bravita.
Sabía que le iba a sacar.
¿Por qué será que estábese eso?
No.
No digo.
Yo soy la verdad de sushi, pero...
Sí, sí.
Esto es porque el tema social
ahí no es
un fuerte, ¿no?
Puede ser.
Yo creo que ahí
tal y como son ellos
esto puede causar sensación.
¿Y eso tiene solución parecida a la vuestra?
A ver, obviamente en China
hay Wichat
que le meten, o sea, con Wichat puedes pagar
y ya está, puedes pagar y punto, pero bueno,
es la solución de pago más extendida.
En Japón no está tan extendido esto
tampoco lo hemos trabajado mucho porque
no vamos a ir
este año, pero
nos gustaría.
Pero
en su día nos comentaban
que para hacer telemetría de máquinas
iría muy bien nuestra solución
porque, espéramos lo comentado,
nosotros no conectamos la máquina
a internet directamente, ¿vale?
Se conecta cuando los usuarios
establecen la conexión.
¿Por qué explica esto?
Es un mercado
de mucho volumen
y de máquinas muy reducidos, con lo cual
sacando allí pequeñas porciones
al operador, la propiedad de máquinas
pues más ventajas tienes.
Entonces,
en Japón, por el país de los países asiáticos,
tenían un problema, pero supongo que
y por ya lo están solucionando,
que contratar una línea telefónica dedicada
era muy caro.
Sí, pero allí se ve que aún más.
Entonces, claro,
conectar el...
los sé cuántos millones de máquinas
a internet era carísimo.
Pero cuando esa solución, que es
no conectamos la máquina directamente a internet,
solo la conectamos cuando el usuario
se conecta con la máquina,
pues se encaja.
Utilizas el móvil del usuario como módil
para mandar la información
de inventario, la actualización de la máquina
al operador.
Está muy bien pensado.
Sí, esto, a ver, cuando empiezas
y empiezas a mirarlo todo
y ves que todo es supermagem muy reducido
porque facturan muy pocos estas máquinas
donde podemos recordar
cómo lo podemos hacer.
Y, bueno, uno de los puntos puede estar
intentar
sacarle la cuota
de conexión a internet.
Al costar del bangui de los usuarios,
pero van, son pocos datos.
Son pocos datos, y además los partimos
porque aún los hacemos más pequeñitos,
es decir, digamos que la comunidad
es la que gestiona la máquina.
Queremos, al final, crear una comunidad
que autogestione las máquinas.
O sea, si hay un...
un archivo de datos
lo partimos en pequeños trozos
y cuando se van conectando los usuarios
lo van actualizando en el...
Te he cortado antes...
Los hacemos más pequeñitos,
es decir, digamos que la comunidad
es la que gestiona la máquina.
Queremos, al final, crear una comunidad
que autogestione las máquinas.
O sea, si hay un...
un archivo de datos
en pequeños trozos
y cuando se van conectando los usuarios
lo van actualizando en el...
Te he cortado antes...
Estaba explicando con Japón...
¿No lo riquitas?
No.
Eso ha quedado aclarado.
O por otro podcast.
Al otro podcast.
Con Masui que lo invitaré.
No.
Te explica bien lo del modem.
No, que precisamente ha eso.
Por el coste.
Exacto, era muy elevado.
Esto podía ser una solución
para hacer la telemetría
y darle información al no creador.
Lo que digo.
Perdona, destaco
que aunque tenemos esta información
nosotros estamos muy focalizados
en lo que es el usuario.
Cortar datos de usuario en poder hacer
promociones, campañas dirigidas
todo muy inteligente.
No nos conformamos con poder dar las herramientas
para hacer las promociones,
sino hacer las promociones
en el momento ideal para hacer la promoción.
Es decir, imagínaros
que entre las 3 y las 5 no hay consumo.
Pues esto se detecta
y se puede mandar
una promoción para eso.
Por eso que el sí es el sí
y el otro es un intermediario.
Es un intermediario, ¿no?
Es quien nos paga.
Eso me enfocas todo tu desarrollo de...
El sí es un producto.
Porque lo que están vendiendo
es precisamente de estabas sensores enriquecidas.
Con información de consumo
o con un biario. Un cerraíme al final.
Entonces de esto a la empresa
y de esto tú vas a ser cliente de Atacala.
Como tú quieras.
El problema está en evangelizar
y digamos
que el propietario de las máquinas pase
de no tener nada a esto.
Es más que Atacala. Yo sé como lo atacas.
Y ahí...
O sea, hemos ido evolucionando hasta aquí.
Yo lo voy a decir como lo atacas, ¿no?
Claro, porque...
Exacto, porque cuando empezamos
le dábamos todo esto
pero no les acaba partido.
Entonces dijimos, vamos a simplificarlo
a darle más...
Si ese distribuidor está anatomizado
no sabe cómo utilitar esa base edad.
Exacto.
Cuento para el nex.
Con el...
¿Le dices a nuestro sistema?
El más básico
cuesta
desde 6.35.
6.35.
El negocio que incrementa
es mucho más que eso.
Si tú te dejas asesorar
y utilizas bien las herramientas
mucho más que esto.
Si hacer ningún tipo de
de promoción ni nada
aumentamos un 13.94%.
¿Por qué una máquina de promoción?
¿De promedio o por tortura?
Una pregunta clave.
¿Por qué una máquina
aunque no os lo creáis de media
factura unos 300 segundos?
Al mes.
Yo se me recalco el de media
porque es que te hace una cosa
¿Cuánto cuesta una cosa?
¿Cuánto lo decimos?
Si lo decimos.
Entonces incrementáis por los 40.
¿De esos 300?
Sin hacer nada
unos 13.94%
de media
solo por el hecho de ofrecer
un nuevo sistema de pago.
Nuestro monedero
no sé si habéis visto
que hay unas llaves de plástico
que se pueden recargar con moneditas
normalmente la gente recarga 1€ o así.
En oréin de media
se recargan 5€.
Con lo cual es más fácil
que vayan por ejemplo a la máquina de snacks
que hagan una venta cruzada
voy al café pero también después al snack
y eso aumenta la factura.
Es una pregunta que hago varias veces en los podcasts.
Pero joder si añades tanto valor
¿Por qué no...
te presento y también
déjame gestionar tu máquina
de lo que ganas de más
de lo que ganas de media
me quedo un 20%
De hecho esto lo siempre sea
por encima de la mesa
pero estamos en un momento
de evangelización
y de hacerles creer
que le estamos aumentando sus ventas.
Pero el problema es que ellos
aunque tampoco lo parezca
no saben lo que ingresa en formación.
No hay un control muy riguroso
de sus ventas.
Con lo cual decirle que le aumentas un 14%
te dicen
¿Me lo puedo creer o no?
Estamos en este punto
de demostrarle
que aunque hayamos hecho estudios
muy claros con un operador
que nos ha pasado sus datos
los hemos comparado con nuestros
en 5 años donde estaba Rain
En Japón
Me imagino
Rain en bastantes verticales
es que como le decías antes
lo que tú dices
¿Me focaría en un vertical
o me abro o no?
Para nosotros lo más importante es crear red
y que digamos en un país
estemos en muchos servicios
porque ésta te crea la comunidad
entonces estamos en
este gris
que decíamos en varios países en todo el mundo
ha salido a Bolsa, he hecho 3 rondas
3 rondas es posible
ha salido a Bolsa, no lo sé
ya veremos
pero como tú dices habrá que apretar fuerte
y
para ir a alguien de finales
muchas gracias
gracias a vosotros
gracias
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