Si algún día salimos de Holdet, tengo pánico al día siguiente.
En el momento del éxito, yo tenía 29 años.
Con 29 años, no te puedes despertar un lunes sin una misión.
El tema de coceos ha sido un problema alguna vez.
Al principio.
¿Entre vosotros?
Nunca.
Nosotros vendimos un miércoles.
El viernes montamos una call con el equipo de decir, vale, pues, que les íbamos a explicar.
Y creo que era un jueves a las 11 de la mañana que nos llama nuestra persona de PR y nos dice,
oye, que me acaban de llamar de la información que va a salir publicado en 10 minutos.
Así que la transacción total, por cosas que nos ha publicado, está en torno a los 200 millones.
La primera versión que hicisteis de Teams.
Tenía un parecido muy razonable a nuestra versión de Factorio del momento.
Y entonces, pues, hay un día que yo estoy con mi mujer que está inaugurando una tienda
ahí al lado de Rambla, Cataluña, y me giro y lo veo a este con un porche y todo pintado en rosa.
Que ponía From Bernie, I've promised.
Y en mi cabrón sos muerto.
Una pregunta solo.
¿Soy rentables?
Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de ITIC.
Esta semana, Jordi, estamos con Bernat y Javi, nuestros tocayos de Holdit.
Desde hacía mucho tiempo queríamos hacer este podcast y explicar la historia de Holdit,
como dos chicos que se conocieron en Facebook, empezaron un RP cuando todo el mundo decía
que no tenía ningún sentido.
Les costó muchísimo levantar los primeros 199.000 euros,
pero luego conseguirían crear un producto horizontal para la empresa, pero también para el gestor.
En España, pero luego abrirían también Francia.
Y con este producto levantaron más de 20 millones de euros y sin querer vender,
acabaron vendiendo la empresa por más de 200 millones de euros a un competidor noruego.
El podcast de esta semana nos lo trae Citi.
Citi Commercial Bank es una unidad de negocio de Citi que ha aterrizado en España para ayudar
a las empresas de alto crecimiento a expandirse internacionalmente.
Con una red global de 95 países, ofrecen servicios integrales de banca transaccional,
financiación, gestión de riesgos de divisa y servicios de banca de inversión.
Todo en un mismo sitio.
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que nos permite gestionar todas las cuentas de todas nuestras filiales.
Además, al ser clientes de Citi, tenemos acceso a todos sus equipos locales
para asesorarnos y ayudarnos a resolver problemas en cualquier parte del mundo.
Y no solo eso, para compañías como Factorial, que necesitan preservar el valor de su capital,
Citi ofrece condiciones muy competitivas con las que conseguimos mejorar el rendimiento
de los excesos de tesorería.
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contáctalos a través del enlace en la descripción.
Gracias Citi.
Bienvenido a las historias de Startups de Indy.
Bienvenidos una semana más al podcast de Indy.
Yo soy Bernat Farrero.
Hoy estoy con Jordi. ¿Qué tal Jordi?
Muy bien.
Y estamos con Javi y Bernat, de Holded.
¿Cómo estáis?
Muy bien, gracias.
Muy bien.
Oye, hacía mucho tiempo que queríamos hacer este podcast.
Llevamos escribiéndonos y aplazándolo y tal.
Finalmente aquí estamos.
Explicadnos qué es Holded.
Pues Holded es un RP para pymes.
Es bonito, intuitivo, fácil de usar en la nube.
Un RP al final es un producto que hace de todo.
Es un poco como se ha entendido siempre.
Por lo tanto, con el tiempo nosotros fuimos entendiendo qué tipo de RP necesitaba nuestra audiencia.
Entonces es un RP que empieza por la facturación y la contabilidad, como las core features que tiene la plataforma.
Y luego tenemos otras funcionalidades, como gestión de inventarios, un pequeño CRM, gestión de proyectos, gestión de recursos humanos,
para dar cabida a las necesidades de nuestros clientes que normalmente no necesitan tanta profundidad en esos verticales.
Y de esta forma lo tienen todo integrado en una plataforma.
¿RP y pequeñas empresas? ¿No es un poco contradictorio?
¿El RP no se ha enfocado normalmente a grandes empresas?
Creo que la gracia del producto que montamos es que utilizamos el RP, sobre todo para no crear un nicho nuevo de mercado.
Al final, crear mercado es complicado.
Si encima estás en un país pequeño, como es España, aún es más complicado y la fuerza inicial es imposible.
Entonces lo que hicimos es nos apalancamos bajo el RP, que al final un RP todo el mundo lo podía conocer en el mundo del negocio
como tu plataforma de gestión de la empresa a nivel grande.
Entonces lo que hicimos es simplificarlo.
Intentar llevar un poco la magia de Holder del producto fue coger algo muy complejo, muy gris, un RP, el típico SAP, NetSuite, Oracle.
Algo que puede ser muy complicado y que nadie lo podía ver para una empresa pequeña.
Decir, vale, ¿qué necesita una pyme? ¿Qué necesita un pequeño autónomo para gestionar no solo su facturación?
Que la facturación es algo que había igual muchas tools, muchas herramientas online, sino algo que fuera.
Podemos juntar la facturación con la contabilidad, con las opciones de venta, tema de proyectos, tareas, inventario, e-commerce.
Al final es, y poco a poco, empezar de algo muy pequeño, ir expandiendo para que fuera un poco como un free wall, un típico juego abierto
donde cualquier idea en verdad podía tener sentido porque sobre todo a nivel de verticales no tenemos un 50% inventory.
Es casi todo, es un poco la segmentación española, es decir, pues 20% inventario, 20% empresas digitales.
Entonces al final era como, vale, pues ¿qué vamos creando para que este pequeño software de facturación se convierta en un RP
para que solucione el 360 de lo que puede necesitar una empresa pequeña?
Era un poco aspiracional el concepto RP, porque tú has dicho a la práctica, este software de facturación.
O sea, tú mismo has dicho, este software de facturación, o sea, la esencia es y ha sido la facturación.
Siempre lo hemos vendido, o sea, un poco el pitch a investors y al principio lo que nos molaba era pensar en Holder como un caballo de Troya,
en el sentido de el pain común de todas las empresas era la facturación, al final es lo que necesitas,
seas una persona o seas 1.500. Entonces al final era, vale, entramos por facturación, que es algo que necesitas,
y a partir de ahí te enseñamos toda la profundidad de Holder, ¿no? Por eso siempre es como si fuera un poco una pirámide, ¿no?
Pero es verdad que al final cuando nosotros fundamos la compañía, gracias a nuestra inocencia,
nos lanzamos a competir en un sector totalmente red ocean, ¿no?
Donde nos costó de hecho levantar capital porque parecía una oportunidad poco clara.
Nuestra inocencia, nuestra ilusión era montar un RP, queríamos hacer este all-in-one, ¿no?
Este software integral para pymes. Quizás, como no dedicamos mucho tiempo a analizar y nos pusimos directamente a producir,
pues no diseñamos una estrategia de cómo sería eso, ¿no?
Pero siempre, pese a que muchas veces se puso en duda, ¿no? De si esto se tenía sentido,
o si no, si nos teníamos que focalizar a lo mejor solo en la facturación.
Yo creo que esta ilusión por hacer esta visión nunca la cambiamos y no nos ha ido mal, ¿no?
Entonces muchas veces nos preguntamos, oye, ¿fue acertado o no desde el principio ser tan ambiciosos a nivel de funcionalidad?
Bueno, no nos ha ido mal, entonces no sabemos si eso es lo que nos ha llevado aquí o no.
Lo que sí que estamos orgullosos es que fue nuestra visión desde el primer día que nos conocimos.
Vamos a la historia. Vamos a la historia de cómo empieza Holder. ¿Qué año empieza?
2016.
¿16?
Sí.
¿Y se vende el 21?
21, verano, sí.
Vale. Vosotros los conocéis, tú tenías una tienda de ropa, tú hacías snowboard.
Yo, mi background, que es que no tiene ningún sentido, de cómo hemos llegado aquí es que Holder se creó por accidente, ¿no?
Yo, al final, yo hacía snowboard, primero porque me gustó. Yo empecé a programar de muy pequeño, por hobby. Me encantaba el crear cosas. Venía, bueno, que lo he dicho mil veces, ¿no?
Pero yo venía de familia muy humilde. Yo quería ser ingeniero, montar cohetes, pero no había budget. Y me dijeron, vale, mira, pues puedes programar y es gratis, ¿no?
Y, pues, montaba una calculadora, montaba pequeñas páginas web. Y luego descubrí el snowboard. Yo soy muy obsesivo, cualquier cosa que hago. Entonces, descubrí el snowboard y dije, vale, quiero hacer snowboard 24.
¿Quieres ser profesional? No, no, me da igual. Quiero hacer snowboard 24 horas, ¿no? Terminé siendo profesional, intentando sobrevivir de ello. Y, al final, pues, el snowboard.
Entrenas tres horas por la mañana, tardes libres. Y yo, al final, tenía como dos pequeños proyectos para sobrevivir.
¿Cómo se ingresa con el snowboard? Sponsors, competiciones, deals. Y, sobre todo, eso era supervivencia. Y, en verdad, lo que de verdad me alimentaba era que tenía dos pequeños proyectos que facturaba online.
Eran páginas web con Stripe, de tema de GPS, bueno, historias varias.
¿Y e-commerce?
No, tenía un tema de gestión de listas.
No, en realidad eran el SaaS.
Sí, eran el SaaS.
O sea, yo monté dos SaaS sin saber lo que era el SaaS. O sea, páginas web con recurrencia de pago, ¿no? Por historias.
Y, al final, yo monté Holdet para… Yo estaba en Austria.
Me genera… Pérdela, ¿eh? Historias me genera curiosidad.
Lo explico bien, ¿vale? Mira, tenía una compañía, un SaaS que ponía GPS en flotas comerciales y, desde el SaaS, podías monitorear toda la flota comercial.
Vale, vale.
Y luego otro que era para gestión de…
¿Pero comerciales, personas? ¿Seres humanos?
No, no, los vehículos comerciales.
Ah, los vehículos.
Todo empezó porque yo, cuando tenía 15 o 16 años, había un señor de mi pueblo que tenía una empresa en Barcelona que tenía una plataforma de GPS.
Entonces, metía unos GPS en el coche.
Para localizar camiones.
Correcto, para flotas. Y yo era un programador del pueblo y me dijo, bueno, por un amigo, me dijo, Bernat, ¿serías capaz de montar esto?
Y yo, sí, no sé, ¿cuánto me pagas? No sé. 600 euros, claro. 600 euros me explotó la cabeza. Digo, guau, voy a ser rico.
¿Qué pasta?
No, igual no sé. Creo que si me pide ahora diría, hostia, un equipo para montar esto te cuesta 150.000 o lo que sea.
Sí, ahora te cuesta una pasta.
Pero claro, ahí me explotó la cabeza.
600 euros es lo que cuesta la reunión para decidir si…
Pero claro, yo dije, hostia, que puedo hacer snowboard, ¿no? O sea, me pagó el forfé de la molina de temporada.
Era un poco mi racional, ¿no? Total, para hacer algo que igualmente haría.
Y montamos eso y al final, pues eso lo monté yo por mí solo, por historias varias.
Y luego, pues tenía amigos que tenían clubs en Barcelona y monté una aplicación de gestión de…
Bueno, montar tools de…
¿De clubs de qué?
De fiesta. La Sala Apolo. Era muy amigo de la gente de Nasty Mondays.
Y les monté una… Dije, o sea, no tenéis montado todo el tema de cheque de la gente, de los guests.
Entonces, les monté una aplicación con iPad y al final, pues valía 50 o 100 euros al mes.
Y tenía, pues estas dos cosas que…
Un par de proyectillos, empezaste a facturar.
Y luego monté Holdet en un viaje a Austria porque, de hecho, Holdet.com lo compré en una gasolinera, que es la típica frase en dirección a Austria.
Y yo iba a hacer pretemporada en Austria y monté… Nevaba mucho y monté Holdet para…
Era una tool de invoicing con contactos y tonterías para gestionar estos dos proyectos.
Para facturarle tú a los clubes y a los camioneros.
O sea, monté Holdet para poder hacer snowboard.
Estaba libre, ¿eh? Holdet.com.
Sí, sí. Holdet.com lo compré por 9 euros o algo así. No tenía ningún sentido.
Porque Holdet, o sea, no está bien escrito en inglés, no existe esta palabra.
No, ya, ya.
Es que no…
Yo lo he dicho de Holdet.
Es que no era esto. Simplemente yo siempre tengo una lista de 6, 7 dominios que tengan sentido.
Y al final es buscar combinaciones de palabras. Utilizo, ¿sabes? Los típicos de Domain Generators.
Y siempre tenía como tres… Tengo varios dominios que los vendo, los reutilizo cuando tengo proyectos.
Bueno, y al final monté Holdet, lo puse en Facebook.
Javi, no nos conocíamos, pero Javi se dedicaba al esquí también de pequeño.
Y nos teníamos como ghost friends, ¿no? Amigos fantasma en Facebook.
¿Pero qué significa lo puse en Facebook?
Pues, oye, he montado una aplicación de facturación. Quien lo quiera utilizar, aquí lo tenéis. Gratis.
¿Y erais amigos en Facebook de casualidad?
Sí, pero no nos conocíamos de nada.
Ni nos habíamos visto, creo.
¿Pero cómo habíais sido amigos?
Porque yo, él hacía snowboard, yo hacía ski freestyle y entonces teníamos muchos contactos en común.
Y de hecho yo, pues la marca de ropa que monté al principio estaba en torno al mundo del ski freestyle y hacía ropa de esquiar.
¿Pero no recuerdas cuándo le seguiste?
No.
No.
Yo recuerdo las primeras conversaciones. O sea, me escribió por el chat de Facebook. O sea, al final, ¿tú sabes la época donde Facebook era cool?
Bueno, ¿a qué hora? ¿Qué parece?
Bueno, cuando utilizábamos Facebook.
Sí, sí, sí.
No, pre-Instagram.
O sea, que para vosotros, que sois jóvenes, pongo comillas porque pasan los años, hablar de Facebook os hace viejos, ¿eh?
Sí.
Bueno, pero hablan del pasado.
Ya, ya.
Hablamos del pasado.
Pero es que la gente joven de verdad no sabe lo que es Facebook.
Sí, sí. Y Javi me escribió y me dijo, oye, esto tiene buena pinta, cuando vuelvas de Austria hablamos. Y quedamos en Star Wars Sagra Familia, comercial, y nos conocimos. Y Javi me dijo, vale, pues oye, nos podemos...
¿Pero o sea, hablamos de qué? ¿Cuál es el argumento?
O sea, yo por mi lado tenía esta marca de ropa que había ido escalando y que en ese momento me iba bien. Y tenía esa frustración enorme de mi RP instalado en mi OPC que no quería utilizar, que me daba un montón de problemas, que era horroroso.
Y yo empecé a diseñarme, porque yo no era programador, entonces no podía programarme nada. Pero sí que sabía diseñar, sabía mucho de Excel, y yo me empecé a diseñar mi RP ideal.
¿Por qué no podías comprar uno, tipo NetSuite o yo qué sé? Si lo querías como cliente, quiero decir.
Pero es que NetSuite es horroroso también, ¿no? Y en ese momento el NetSuite Cloud, no sé ni si existía o era muy incipiente.
Es que además la experiencia de comprar una RP era muy complicada. No era free trial y lo pruebo. Es que NetSuite, tú ibas a la web y bueno, call me, un número americano.
Pereza, ¿no? Ya no lo hago. Y como era muy tirado para adelante, pues yo me empecé a diseñar. Y yo tenía ganas de montar este proyecto.
Pantallas, diseñar pantallas.
Sí, diseñar pantallas. Pues mira, esto yo lo haría así, lo haría así. Luego tenía macros en Excel de cómo yo llevaba las compras, muchas cosas de mi empresa.
Y cuando Bernat, que yo no lo conocía, posteó esto en Facebook, yo entré y dije, ostras, pues esto mola. Y este tío parece que lo ha hecho él.
Yo de programación no tenía ni idea. Para mí era ciencia ficción. Y pensaba, hostia, qué crack, ¿no? El tío se ha montado esto él solo.
Y además es bonito, no es feo. Que normalmente yo asociaba, pues, programar a feo. Es decir, alguien que programa lo va a hacer feo, no lo va a hacer bonito, ¿no?
Y entonces dije, oye, pues a lo mejor este tío es la persona que necesito para poder hacer este proyecto.
Y por eso le escribí. Le dije, oye, me mola lo que has hecho, esto de Holded, ¿por qué no quedamos y lo comentamos?
Y quedamos.
¿Tú quedáis ahí en Sagrada Familia, en mi barrio?
Sí.
Y yo le dije, mira, yo hace mucho tiempo que quiero hacer un RP moderno en la nube.
Con 24 añitos.
No, yo tenía más. Tú tenías 25.
25 yo y tú tres más.
Y yo tenía 29, 28, 29.
Y dije, ya hace tiempo que quiero hacer este proyecto. No sé qué idea tienes tú de hacer con esto, pero ¿por qué no nos asociamos?
Y yo no tenía ninguna idea. O sea, yo, mi tool.
Hacer snowboard.
Yo hice esto para, oye, esto me gestiona mis otros dos SaaS, que ahora se llaman SaaS, en ese momento eran canales de hacer dinero.
Y yo hago snowboard, que era lo que al final...
Pero a ti te viene un chaval y te dice que quiero hacer esto contigo y tú piensas, bueno, esto ya lo he hecho y es mío.
¿No? En aquel momento digo.
Sí, pero yo siempre he pensado que la frase que he dicho mil veces, ¿no? O sea, plan B distra de plan A.
En ese momento mi plan A era hacer snowboard, ¿no? Entonces me daba completamente mal.
La primera conversación que tuvimos era, vale, hacemos el snowboard y esto lo montamos por la tarde.
Y yo pensaba, hostia, si algún día esto me da dos, tres mil euros al mes, joder, estoy encantado, ¿no?
De haber montado esto.
Si lo monto yo solo, sé que como no era mi proyecto, mis otros proyectos eran lo de los GPS, ¿no?
Como no era mi proyecto principal, sabía que lo iba a dejar ahí en el olvido.
Javi en ese momento, o sea, Javi había montado una empresa súper tocha de...
O sea, lo respetaba muchísimo.
Ahora también.
Pero lo respetaba muchísimo hace tiempo porque se había montado una empresa de retail,
muy complicado, muchos empleados, que estén dando mucho dinero.
Y al final yo no había gestionado.
Te captivó, te captivó.
Sí, era, hostia, es un tío importante de Barcelona.
Probablemente podemos hacer que esto Holded tenga sentido, ¿no?
Y al final, pues con la locura de los dos, lo mismo, pues él cerró su empresa,
yo dejé de hacer snowboard y nos metimos.
¿Imediatamente? ¿Después de este café?
No.
No, no, pero fue una consecuencia, ¿no?
Al final, pues yo qué sé, yo creo que a las dos semanas yo me fui a Estados Unidos a entrenar
y yo estaba por las tardes, yo cómodamente por las tardes,
nueve horas de diferencia creo que estaba cada noche,
íbamos montando, desarrollando funcionalidad.
Y luego llegó un momento, pues…
¿Tú diseñabas pantallas?
Yo, sí, diseñaba pantallas, no sé, lo hacíamos un poco en conjunto,
yo no picaba código, pero al final conceptualizábamos conjuntamente,
pues si teníamos que diseñar pantallas, pues yo sabía utilizar las herramientas para diseñarlo,
pero al final era pasar horas juntos y decir, venga, ¿qué queremos hacer aquí?
Por ejemplo, pues queremos este módulo de bancos.
Con nueve horas de diferencia.
Yo trabajaba de día en mi empresa de moda y por la noche con Bernat en Holded.
Yo hacía snowboard y por la noche mataba a Holded.
Y dormía dos horas.
Qué bien.
¿Cuándo montáis la sociedad y decidís hacerlo al 50%, no?
Sí.
Pues es que yo no tenía sociedad, o sea, yo al final, yo monté Holded.com y al final,
bueno, es que tampoco…
Eres autónomo, es que era gratis, es que Holded no tenía que hacer dinero nunca, ¿no?
Holded era, oye, mira, es mi tool que me he hecho para mí,
pero en vez de tenerla en mi localhost, pues la pongo online y le pongo un logo
que me lo diseñó una ex que tenía en ese momento.
O sea, fue el inicio, inicio.
¿Pagabas retenciones con el 347?
Supongo que mi gestor lo hacía.
Por los otros proyectos, ¿eh?
Pero, bueno, no sé si llegaba a 3.000 euros, entonces igual no, pero sí.
Vale, entonces, ¿cuándo constituís la sociedad y decidís meterlo ahí?
En ese momento, sí, es que ahora no acuerdo.
Claro, yo creo que esto cuando lo hablamos era a finales de 2015,
que quedamos por primera vez.
Yo creo que constituimos la sociedad bastante rápido,
porque, a ver, yo tenía experiencia empresarial y sabía que
si yo voy a meter aquí tiempo, energía, dinero, lo que sea,
vamos a dejarlo todo claro desde el principio,
porque yo ya me había peleado con socios, había tenido problemas y…
O sea, ¿teníais pacto de socios el primer día?
No, pacto de socios no.
¿No hicisteis?
No.
Y no nos conocíamos.
Pero te habías peleado con socios.
Sí.
Habías aprendido, pero no tanto.
No, porque íbamos a medias y un pacto de socios al 50%.
Bueno, también es un bloqueo de la hostia, ¿eh?
Sí.
Una sociedad 50-50, si no os entendéis.
Creo que tú pusiste 5.000 euros, que yo me pensaba,
dije, hostia, me compré un ordenador y era como hostia.
Este tío va en serio.
De momento ya ha sacado un MacBook Pro gratis de esto.
O sea, ya era como yo salía ganando minuto cero.
En mi mente, inocente en ese momento, ¿no?
Tú no pusiste ni un euro.
Bueno, los 1.500, ¿no?
Para montar la sociedad.
No, creo que te los dejé yo.
Pero te los devolví seguro, ¿eh?
Al final llegamos a un pacto en el cual, básicamente,
oye, mira, esto lo vamos a montar los dos a medias en el futuro.
Pero ahora mismo yo tengo la suerte de tener una compañía
y tengo un salario.
Y no es que tuviera un gran salario, ¿eh?
Pero también era joven y no gastaba mucho.
Entonces, tengo más de lo que necesito.
En cambio, tú ahora a lo mejor vas a tener que renunciar
a ciertos proyectos para ingresar.
Y por lo tanto, tus ingresos se verán mermados.
Por lo tanto, pues oye, yo pongo una peña cantidad
que te ayude a lo mejor a comprar un ordenador
y a tener unos meses de supervivencia.
Llegamos a un acuerdo muy pragmático.
O sea, no había cálculos de cuánto vale nada.
O sea, fue pragmático.
Vale.
Desde ahí, ¿hasta cuándo?
O sea, ¿qué hacéis hasta que levantáis la primera ronda?
Programar, desarrollar el producto, lanzarlo al mercado
y captar clientes.
¿Cuántos?
Cuando levantamos la primera ronda, yo creo que teníamos
838 euros de MRR.
O sea, sí, sí.
Porque recuerdo pichear a investors.
Estuvimos seis meses que no levantamos ni un euro.
O sea, todo el mundo era con…
Bueno, lo que decíais antes, ¿no?
Que es imposible…
¿Dónde vais?
Sector Filias.
Sector Gris.
Sector Gris.
Sector Gris.
Sector Gris.
Sector Gris.
Sector Gris con 800 euros de MRR y un footymed de clientes.
Y había habido historias antes en España-Barcelona, ¿no?
De gente que había montado plataformas, aplicaciones
alrededor de la facturación
y no habían salido del todo bien.
Entonces, era como el sector del Business Angel,
sobre todo, que al final es la primera ronda,
igual estaba un poco quemado en…
Hostia, otra facturación e imposible, ¿no?
Y recuerdo que nos llevamos muchos chascas
de gente reconocida en el sector.
Bueno, empezamos…
Salimos al mercado buscando dos millones de euros.
Hacía el primer día, ¿eh?
Bueno, porque yo en mi empresa de moda
había conseguido levantar capital
y mi frustración siempre había sido
en el mundo industrial,
que es donde yo estaba, o del retail,
no existe una…
Una estructura profesional de inversión.
O sea, aquí hay private equities,
pero private equities te invierte
cuando facturas 50 millones.
Nadie te invierte con un PowerPoint, ¿no?
Exacto, y con múltiplos de vida.
En cambio, veía la tecnología
que estaba empezando a despegar,
que la gente levantaba 500.000,
un millón sin haber empezado,
y yo le dije, tranqui,
vamos a montar una tech
y vamos a buscar dos millones.
Por eso le regalé el 50%
de la primera aplicación de Holder.
Me dijo, no, dos millones, valoración 10,
y yo pensaba, hostia, esto es la hostia, ¿no?
Que fácil, y el mercado pegó un bofetón
que acabamos pidiendo 50.000.
¿Cómo, cómo?
Al final levantaste 50.000.
No, levantamos 199.000,
pero digo que al final íbamos a pedir,
pero no sé cuánto tienes, 25.000.
Vale, ¿sabes?
O sea, lo que nos des.
No conseguimos levantar ni 50.
O sea, estuvimos en una Accelerator Pitch
en Barcelona,
haciendo cada lunes
una sesión de pitching en investors.
Era algo de Techstars
que había montado un tío
que había traído aquí algo de Techstars.
Bueno, sí fue bastante ridículo.
Sí, no voy ni a nombrar el nombre
para no darle protagonismo,
pero fue lamentable.
Hicimos todo lo que,
o sea, la verdad,
un poco a la desesperada.
Cerramos varias veces
en un banco ahí de Barcelona Activa
en plan, bueno, tú,
pues a la mierda,
esto no sale,
nadie nos da un duro.
¿Qué significa cerrasteis en un banco?
No, que cerrábamos y decíamos,
oye, mandamos a la mierda el proyecto
porque el problema que tenía Holder
era que habíamos sido capaces
de hacer un producto,
de ponerlo en el mercado
y de empezar a conseguir clientes,
pero claro,
en nuestro arpa del momento
eran 15 o 16 euros.
Claro, es que hasta que nos podamos
pagar una nómina...
Teníamos 600 euros de...
Era como, bueno,
si conseguimos llegar a 5.000
y a 5.000,
luego creo que Javi puso
1.500 euros que tenía él
para poner Facebook Ads
y al final eso es lo que nos...
Llegamos igual a 1.800
o 1.000 euros de MRR,
pero al principio fue durísimo
y recuerdo esto
de ir a estas sesiones de pitching
que era cada lunes
que a mí me incluso me...
No me insultaron,
pero fue cerca del insulto
por presentarme en chándal, ¿no?
Y era como,
hostia, qué heavy
que yo te estoy vendiendo mi idea
y no, pues es que...
No, era como...
Si ibas en chándal
no tendrías ni que estar
picheando tu idea.
¿Recuerdas quién era
en la persona que...?
Sí, la recuerdo, pero...
Estas cosas no se olvidan.
No, no, no,
eso no se olvida,
pero no se merece el protagonismo.
Vale.
Entonces, al final,
levantáis 199.000 euros
y ¿quiénes son los valientes?
Pues entonces,
al final el tema es que nosotros
acabamos en el campus de Seed Rocket.
Lo probamos todo, ¿eh?
Acabamos en el campus de Seed Rocket,
el día de la Demo Day nos sale bien
y ahí sí que despertamos interés
de gente que...
Bueno, perdona.
Antes de ir al campus de Seed Rocket
conocemos a Iñaki Cenarro,
que a él siempre le había parecido
que había una oportunidad
en este espacio
y por lo tanto, bueno,
digamos que estaba pendiente
lo que hacíamos.
Tampoco con muchísima convicción,
pero sí que era el que quizás
más casos nos hizo, ¿no?
Y cuando fuimos al campus de Seed Rocket
y se generó un poco más de interés
y luego, no sé si falsamente,
pero también se dijo,
no, pues sí,
pues Iñaki creo que también
está interesado,
pues al final ya sabéis
que esto genera un poco de fomo
y de repente, pues oye,
entre tickets de...
3.000.
1.000, 2.000, 3.000
y el que tiró la casa por la ventana
20.000, ¿no?
Pues conseguimos una ronda
de 199.000 euros
que siempre lo hemos dicho,
cuando recibimos la transferencia
nos supo a mucho más
que la última ronda
cuando nos entraron 16 millones.
O sea, de tener la cuenta temblando
con 50 euros
a entrar los 100.000
fuimos, ¡buah!
Somos ricos.
Yo nunca había visto
más de 10.000 euros juntos, ¿no?
Creo que lo más habían sido
los 5.000 cuando Javi los puso
en la empresa.
Claro, ver de repente
que alguien pone, no sé,
creo que Iñaki puso,
bueno, da igual,
pero alguien puso 20 o 30.000 euros
y era como,
hostia, una transferencia
de 30, 0, 0, 0, 0, 0,
era una animalada, ¿no?
Creo que la última ronda
de 16 millones
creo que no entramos ni al banco.
Toda esta gente
contentísima es hoy, ¿no?
Con vosotros.
Muy contentos, sí.
Muy contentos, ¿no?
Esto fue junio o julio
de 2016.
O sea, menos de un año.
Seis meses tardamos.
Pero se hicieron muy largos,
porque yo estaba cerrando
mi empresa.
Ya, pero no hay
para tanto, o sea,
seis meses.
Pero yo había dejado
de hacer Snowboard,
que al final era una tema,
mentalmente es duro, ¿no?
Porque es como
una transición.
Javi había cerrado su empresa,
que al final, pues,
era como,
nosotros habíamos hecho
un éxit de lo que
estábamos haciendo,
pensando que esto iba a ser
pues dos millones
a valoración 10,
súper fácil,
oficinas Google
mañana,
y de repente,
hostia,
seis meses
picando 14,
16,
14 años al día.
O sea,
que es que no teníamos
dinero,
no teníamos nada.
No, es que dije,
bueno, aguantamos seis meses más.
Es que no,
yo me puse a estudiar un máster
por si me tenía
que buscar trabajo.
¿Y esto es algo que…?
¿De qué el máster?
De banca privada.
Vale.
Bueno, dije,
ahí ganan pasta, ¿no?
Pues,
si tengo que estudiar algo,
voy a estudiar algo.
Pero va a levantar pasta, ¿eh?
Va a levantar pasta.
Bueno,
en ese momento era más bien,
mira,
yo no tengo profesión,
yo he emprendido siempre,
entonces,
si ahora esto no sale,
me tengo que buscar un trabajo
y mientras desarrollábamos Holded
yo me saqué un máster
por si acaso.
Me estaba buscando un plan B,
un poco…
Pero bueno.
No,
yo creo que es algo
que es importante
que al final,
siempre que hacemos
otro podcast o tal,
en los comentarios
siempre sale el comentario,
claro,
estos niños ricos de Barcelona.
Nunca más alejado, ¿no?
O sea,
mis padres son educadores sociales,
yo soy de pueblo,
simplemente pues que los dos
tuvimos las ganas
de montar esto, ¿no?
Y la verdad que estos seis meses
estuvimos a…
desde el garaje a paneagua,
pero de verdad,
o sea,
no que mis padres tienen dinero
y no me lo dejan
para darme una lección de vida,
es que no había más,
era un…
O sea,
mi primer trabajo,
creo que lo que he comentado,
pero mi primer trabajo
a los 16 años fue McDonald's
y no porque era como
una lección de vida,
un poco,
pero era por necesidades.
Es que es igual,
o sea,
siempre salen estos
que dicen esto de los niños ricos.
No, no,
no es por esto.
Están ahí siempre
y lo van a seguir haciendo,
¿no?
No,
y nuestra misión es educarlos,
pero simplemente creo
que está bien decir,
oye,
que también,
o sea,
que las historias de éxito
no solo vienen de gente.
Tampoco no es ni más fácil
ni más difícil,
de hecho,
yo encuentro también un reto
a alguien que su padre
es multimillonario
y que decide
no apalancarse
en la comodidad
de tenerlo todo
y hacer algo.
O sea,
encontrar una oportunidad
que…
Es tan difícil
y saberla ejecutar
es tan difícil,
son tantos milagros.
Está Gary V,
¿no?
Un influencer que dice esto,
lo que decía Javi,
que es brutal,
dice,
o sea,
salir,
o sea,
cuando no tienes nada
es muy fácil,
no sacar los dientes
e ir a pelear,
pero cuando vives
en una zona,
en una comfort zone,
que al final,
pues,
vienes de familia adinerada,
sabes que,
oye,
herencias,
tal,
esto me parece,
ya sé que desde fuera puede ser,
pero me parece súper complicado
porque,
hostia,
el momento de decir,
vale,
ahora 16 horas al día
picando en…
Claro,
al principio me decían,
oye Bernal,
no sales de fiesta,
no haces nada,
no haces snowboard,
¿qué haces con tu vida yo?
Olvicar.
Porque es lo que me gusta
y sobre todo,
porque para mí,
plan mediestra de plana
es que lo que me apetecía hacer,
sin importar el dinero que tenía,
porque al final Holded
nunca lo hicimos,
no para hacer dinero,
era porque,
hostia,
no sé,
la visión esta de tener…
Nos molaba mucho
lo que estábamos haciendo.
Que todo el mundo
utilizara Holded,
hostia,
era brutal.
Tu superpoder es ser obsesivo
en algo.
Sí.
Hasta el infinito,
hasta que funcione.
Sí.
Entonces,
¿qué hacéis con los 200.000 pavos?
Pues contratamos
tres personas.
Programadores,
marketing…
Un programador,
una persona que ayudase
un poco en ventas customer,
porque aún no estaba muy definido,
y una persona de marketing.
Y empezamos a meter dinero
en performance.
De hecho,
me acuerdo que al principio
yo llevaba el marketing
y las campañas,
pero Bernal,
pues como nos metíamos
todos en todo,
también se metía
e incluso a veces competíamos
de,
mira,
esta campaña mía
está sacando clientes
a tres euros.
Tres euros
no lo hemos visto nunca más,
¿no?
Sacar un cliente
desde Social Ads.
Pero al principio,
la verdad que las campañas
de Social Ads
nos iban sorprendentemente bien
y empezamos a escalar.
¿Tenías experiencia ya
haciendo paid marketing
en tu marca de ropa?
No.
O sea,
empezaste y…
Es que al final
es entrar en Hold It.
Sí.
La gente sale a hacer
muchas montañas,
pero al final es
entras en Google Ads,
en Facebook Ads en ese momento,
oye,
te montas ahí dos ads,
Javi hacía el tutorial…
Cada vez es más fácil.
Autobidding,
todo.
Antes tenías que hacer
las keywords,
negativizar las keywords
en Google, ¿no?
Cada vez es más fácil.
Sí.
La gente tiene como
una barrera mental
de decir,
no puedo hacer el marketing
hasta que contrate
la persona
con el título de marketing.
Bueno,
es el parálisis por análisis
que comentábamos, ¿no?
Que al final creo que
ahora hay tanta educación,
o sea,
cuando no tienes ni idea de nada
es muy fácil,
o sea,
un paso por delante.
Cuando te sobreeducas,
y creo que esto es un concepto
que en verdad es malo,
depende en qué momento
de la vida, ¿no?
Si te sobreeducas
sin tener experiencia,
yo creo que esto
puede generar
mucha parálisis
porque sabes tanto
o te crees que sabes tanto
que llega un momento
que cualquier cosa
la quieres repensar
tantas veces
que no acabas apretando
ningún botón.
En ese momento era,
oye,
tenemos 3.000 euros,
los metemos,
pues metemos dos campañas
y si la...
Claro,
esto es lo que no es tan obvio.
Es decir,
cuando tienes 200.000 euros,
meterlos en paid marketing,
esto tiene un punto de riesgo
que mucha gente
no sé si hace.
Pero es que metíamos
100 euros.
¿Al día?
Y funcionaban.
O sea,
no me acuerdo
de las cantidades,
pero me refiero
que lo fuimos haciendo.
Funcionaban significa
que volvían al banco.
Sí, sí,
que nos generaban cliente.
Que pagaban.
Sí, sí.
Y en ese momento
los clientes,
al final el tiempo
que tardábamos en recuperar,
o sea,
el payback y todo
tenía mucho sentido.
Sí,
eran 3 meses,
creo que 2,
3,
4,
5,
6 fue subiendo,
pero es que funcionó,
por eso lo fuimos escalando.
No fue una decisión.
Lo que tuvimos claro
es que no podíamos montar
un equipo de ventas
con un arpa
en ese momento
de 16 euros.
Estaba claro que no.
Y también teníamos claro
que en ese momento
el canal de asesorías
no nos apetecía nada
de hecho el primer producto
no tenía contabilidad.
Contabilidad es algo
que a los meses
Javi dijo
oye,
tenemos que hacer contabilidad.
Y yo,
hostia puta.
Y de hecho,
la migración a contabilidad
fue,
creo que estuvimos
una semana durmiendo
en la oficina,
yo creo que empalmamos
3 horas,
empalmamos 3 días seguidos
de despertarnos,
bueno,
de no dormir,
porque claro,
la migración era
un programa
que solo hace facturas
a partir de hora,
cada factura
la teníamos que granular
en asientos contables
y todos los widgets
que chupaban de las facturas
tenían que chupar
de los asientos contables.
Eso cuando ya teníamos,
no sé,
cierto volumen.
Mil clientes o más,
y al final hubo
una migración,
hubo un Holded
versión 1 a versión 2
con la incorporación
de contabilidad
que fue un mal sueño.
Literalmente.
Que ahora lo recuerdo
increíble,
o sea,
que has hecho de menos
el volver a sentirme
tan útil,
¿no?
Bueno,
esos son momentos de vida,
pero ahora recuerdo
que fue brutal.
¿Todo el mundo dormía
en la oficina?
Éramos unos cuantos,
¿no?
Y equipo técnico...
¿Se sigue durmiendo
en la oficina de Holded?
Ya no, ¿no?
Javi no picaba
y venía a dormir con nosotros
o venía para...
A cheerleaders,
¿sabes?
Claro,
Javi era el cheerleader,
nos compraba las pizzas.
Yo te espero luego
cuando estés.
Ponete los números,
¿no?
La contabilidad.
Compraba las pizzas,
hacía las Coca-Colas,
y nosotros con el equipo téc
ahí full de hacer migración
y sobre todo también
el soporte moral
de estar todos ahí,
pero era guay.
Yo creo que tenía sábanas
en la oficina.
Pero todo tiene etapas.
Yo creo que igual que nadie
puede ser toda la vida
un teenager,
yo creo que la compañía
también tiene que tener
sus etapas
y sus momentos
y cada momento
de la compañía
tiene un tipo de empleado
que encaja,
con una edad.
Yo creo que...
Bueno,
depende de la compañía.
Hay compañías
que siempre se están
disrumpiendo.
Pero no es incompatible.
Tesla,
sin ir más lejos,
famosamente Elon Musk
dormía en la fábrica
y en Apple estoy seguro
que hay equipos,
no toda la compañía,
pero hay equipos
que están creando
algo nuevo
que tienen esta mentalidad,
porque si no,
no se puede.
Pero son momentos,
porque tú no le puedes pedir
a una persona
a partir de cierta edad,
oye,
de los 20 a los 30
tú puedes meterle caña
al cuerpo,
probablemente no tienes familia,
pero a partir de los 30
ya te encuentras
a muchas personas
del equipo con familia
y tu cuerpo
no aguanta lo mismo.
No le puedes decir
que para el resto
de su vida
va a tener que llevar
este tute
porque no escala
y yo estoy aquí
for the long term.
Entonces,
si quiero estar aquí
para siempre,
tengo que hacerlo
de una manera
que me puedo pegar
un sprint,
por supuesto,
podemos hacerlo
en momentos determinados,
por supuesto,
pero en términos generales
tenemos que tener
una compañía ya
que permita a la gente
conciliar,
que te permita tener
vida saludable.
Y es el mindset también,
cuando contratas
a la gente al principio
no es la misma gente
que antes contratamos
un perfil
que igual no es
el que contratamos ahora
y quizá buscamos
personas más estables.
Creo que el caso de Elon
es algo súper excepcional.
Y a lo mejor
dormí un día,
yo qué sé.
Dormí un día
y salí en la foto.
Pero igual,
por ejemplo,
si mañana montáramos
una cosa súper heavy
y tuvieramos que hacer
una migración,
a mí no me importaría
porque de hecho
lo recuerdo bien.
Luego iremos
si queréis
o en el futuro
o si os planteáis
volver a crear.
Cuando habláis de pymes,
¿qué es una pyme
para vosotros?
Una microempresa,
más bien.
Nuestro target al final
es hasta 50 empleados,
digamos.
¿El promedio de cliente
lo tenéis?
De número de empleados.
No lo tenemos per se
porque no todo el mundo
da de alta a los empleados
y por lo tanto
no sabemos
y a veces
tenemos la asunción
de que cuando le preguntas
a un lead
cuántos empleados tienes
ponen menos
porque se cree
que a lo mejor
le cobras más.
Entonces,
no tenemos el dato exacto
pero nosotros creemos
que nuestro gran negocio
está en la microempresa,
entre 5 y 10 empleados,
en volumen,
no en MRR,
que luego son también
maneras diferentes
de analizarlo.
Nuestro posicionamiento
de mercado
funciona muy bien
hasta 50 empleados
porque a partir
de 50 empleados
ya hay otros competidores
en el mercado
que pueden tener sentido
pero eso no significa
que sea un límite.
Nosotros somos 160, 170
y utilizamos
nuestro propio producto
y tenemos clientes
más grandes.
El producto funciona
perfectamente.
Es más un tema
de cómo queremos vendernos.
Al final,
si miramos España
y el 95,
el 98% de las empresas
tienen menos de 10 empleados,
el nuestro go-to-market,
al final,
el proceso de venta
de una empresa
que tiene 10 empleados
puede ser online,
puede ser por webinars,
al final una empresa
cuando ya tiene 50, 80,
quiere más cariño,
quiere más atención.
No es un tema ya de producto
y que el producto
no crezca,
es un tema de
cómo captamos a esa gente.
Al final,
es lo mismo.
Es todo,
es el go-to-market,
el servicio,
también el producto,
el precio.
Hay una empresa
que tiene 30 personas
que crece a 150,
Holded utiliza Holded
y somos muchísimos más.
Entonces,
al final,
no es un tema de producto,
es un tema de cómo captamos
a volumen
por un tema de negocio.
¿Y este segmento,
antes de Holded,
cómo funcionaba?
Porque entiendo que
existen los softwares
de facturación,
pero eso es para la gente
que hace servicios
o que realmente utiliza,
necesita crear facturas
a sus clientes
y enviárselas
y cobrarlas.
Luego hay mucha gente
que tiene un software
de vender tornillos
o lo que sea.
Punto de venta.
Un punto de venta
y no necesita
generar facturas
porque se lo genera
la herramienta legacy
de toda la vida.
Entiendo.
Y luego necesita
hacer la contabilidad
porque es un mandato
cuando tienes un SL
es obligatorio.
Pero normalmente
lo hacen con el gestor.
Entonces,
¿cómo es este ecosistema
para vosotros?
¿Dónde juega el papel
el gestor?
Que es donde normalmente,
tradicionalmente,
la pyme ha ido.
Holded.
¿Dónde está la línea?
Si me permitís,
me remonto un poco
al inicio de todo
porque yo creo
que se entenderá mejor
el posicionamiento
que acabamos teniendo.
Yo, por mi lado,
antes de montar Holded
tenía una empresa
de moda,
de retail
y tenía tiendas,
fabricaba,
tenía una pyme
con una complejidad
logística importante
y por lo tanto
yo utilizaba un RP.
Pero no un RP,
se llamaba Solmoda.
El mundo del RP
nace diseñado
para la gran corporación
básicamente
porque desarrollar
tecnología en ese momento
es muy caro
y distribuirla también,
pero poco a poco
con los años
y hace muchos años
que on-prem
se vendían RPs
a pymes,
a pymes industriales,
a todo tipo de pymes.
Y yo en ese momento
tengo una pyme
que consume ese tipo de RP.
Lo que pasa
es que es un RP on-prem,
es un RP feo,
pesado de utilizar.
¿On-prem?
¿Estaba instalado
en una máquina?
Estaba instalado
en un ordenador
en la oficina,
el único PC
porque éramos todos
usuarios de Macintosh
y entonces no corrían
en Macintosh.
Era un drama,
obviamente,
acceso del móvil imposible.
Entonces a mí
me nace esta idea
de oye,
esto es horroroso,
me gustaría tener
algo diferente,
me gustaría tener
algo en la nube.
O sea,
un producto que a nivel
de funcionalidad
haga algo como lo que tengo
pero simplemente
con una experiencia
totalmente distinta
en la compra,
en el uso,
etc.
Entonces yo conozco
a Bernat por Facebook
que tiene unas…
Bueno,
cuéntalo tú,
pero…
Estamos explicando
cómo nos conocimos,
¿no?
Ahora iremos
a nuestra historia.
Pero es que viene de ahí,
¿no?
¿De la gestoría
dónde está?
Yo lo resumo
porque Bernat tenía
una serie de negocios digitales
y él tiene ese pain
desde otro ángulo,
quizás más enfocado
a la facturación
y contabilidad,
¿no?
Y él empieza a desarrollar
Holded para sí mismo
para solucionar ese pain
y cuando nos unimos
lo que vemos
es que el mercado
en ese momento
tenías diferentes opciones.
Una,
irte a un RP on-prem
con todas esas partes negativas
que os comentaba,
desde la experiencia de compra
hasta la experiencia de uso
o empezaban a surgir
productos en la nube
muy nicho de
esto es para hacer facturas,
esto es para gestionar
tus inventarios,
pero nada estaba conectado
y por supuesto
la contabilidad
estaba totalmente
aislada en el gestor
y yo quizás
era un poco friki
en tema de contabilidad
y yo quería tener acceso
a mi contabilidad.
Entonces fue uno
de los elementos
que yo quería incorporar
en este RP
porque aunque el gestor
la lleve,
yo quiero poder consultarla.
Otra cosa es que yo no tengo
un contable interno
que lo haga
en mi oficina.
¿Tú sabías contabilidad?
Yo sabía contabilidad,
yo llevaba la contabilidad
en mi empresa,
me peleaba mucho
con mi gestoría
porque me lo llevaba muy mal
porque obviamente
no entendía mi negocio
entonces lo pasaba
todo a pelo
y al final de año
pues yo me encontraba
una semana entera
en la gestoría
intentando dirimir
todos los movimientos
mal clasificados,
limpiar toda la cuenta
555
que es donde mandan
todo lo que no saben
que es
y me quemaba un montón
porque luego además
me quedaba una contabilidad
que no explicaba nada
sobre mi negocio,
o sea,
era todo genérico.
¿Qué querías hacer
con la contabilidad tú?
¿Por qué la querías
esa contabilidad?
Para utilizarla,
para analizarlo,
pues igual que la contabilidad
analítica muchas veces
se lleva por separado
pero no es exacta
porque no está completa
porque el empresario
no la lleva completa,
si yo puedo utilizar
todo el trabajo
que hace mi asesor
en clasificármelo todo
al céntimo
y además clasificármelo
bien hecho,
puedo utilizar esa información
para analizar mi negocio
desde una perspectiva contable,
pues me genera mucho valor.
Pero esto de hacerlo
una vez al año
en el gestor
durante dos días
hasta reclasificando todo
no te sirve
para tomar decisiones.
Por eso,
con Holder
lo que dijimos es
oye,
cada vez que tú haces facturas
que si las haces tú
esto genera
una serie de asientos
automatizados en Holder.
Cuando se clasifican
esas facturas de gasto
o esas facturas recibidas
eso genera unos asientos
de gastos o de compras.
Al final,
esta colaboración
en vez de hacerla
una vez al año
para dar visibilidad
la podemos llevar
de manera permanente,
semanal
y por lo tanto
esa información
está actualizada
y accesible
y es útil para todos,
para el gestor,
para nosotros,
por desgracia
el Estado
porque no tenemos
que correr
a final de trimestre
y yo creo que esto
nace un poco
de esta unión
de su pain,
el mío,
ver cómo está el mercado
y decir,
oye,
vamos a hacer una solución
all in one
que nos permita
automatizar una parte
totalmente olvidada
que es la contabilidad
pero además
que la experiencia
de compra
y de uso
sea mucho mejor
a lo que estamos
encontrando ahora.
Para acabar de entenderlo,
una empresa
de 5 a 10 empleados
va a Holder,
¿qué relación tiene
con el gestor hoy?
¿Qué hace qué?
¿Quién?
¿La empresa sabe contabilidad?
Tú sabías contabilidad
porque has dicho
que eras friki
de la contabilidad
pero seguramente
no es el caso
de la mayoría
de pymes de España,
¿no?
Al final
hay diferentes modelos
pero si nos vamos
a la gran mayoría
es decir,
el 95%
de las micropymes
en España
no tienen un contable interno
pueden tener un administrativo
pero no un contable
Ni conocimiento de contabilidad
Exacto,
es mi pregunta
yo no he estudiado negocio
como verdad
tenemos esteo informática
con lo cual
no estudié contabilidad
pero los empresarios
que usan Holder
¿saben contabilidad?
¿Les importa la contabilidad?
Les importa
pero no la saben
¿Cómo te puede importar
si no la sabes?
Porque te importa
la contabilidad más básica
de cuánto he facturado
cuánto me deben
eso es contabilidad
pero eso es contabilidad
eso forma parte
de tu P&G
y de tu balance
lo que pasa es que
si tú haces un P&G
y un balance
contable
para que nadie lo entienda
al empresario
no le importa
pero si tú haces
un P&G
y un balance
cuyas los nombres
de las cuentas
los has consensuado
y no es en la cuenta genérica
pues tú la entiendes
si tú en vez de ponerlo todo
a la cuenta 7 de ventas
pues consensuas
con tu asesor
oye mira
yo clasifico las ventas
por países
y vamos a crear una subcuenta
por cada país
y creas un cuadro
de cuentas consensuado
cuando te enseñe el P&G
tú lo leerás
y lo entenderás
y te aportará valor
por ejemplo
teníamos un cliente
que recuerdo al principio
que el tío venía
a bolsas de plástico
por Amazon
y vendía
100.000 bolsas de plástico
o no
al día
al mes
no me acuerdo
era una animalada
y tenía un margen
de 0,3 céntimos
por bolsa
claro el negocio
era una buena pyme
la empresa ganaba dinero
pero no ganaba millones
al final
si tú quieres llevar
si una asesoria
imagínate el asesor
de esta persona
o sea el asesor
de esta empresa
que tiene que picar
100.000 pedidos al día
en su gestor
al final
le tendría que cobrar
no sé
15.000
20.000 euros al mes
para llevarle todo esto
al final
yo creo
la evolución de los negocios
con el e-commerce
con el online
con el poder vender
en masa
productos más
antes
no era posible
no vender productos
con 3 céntimos de margen
si lo hacías
tenías que ser una multinacional
y ya tenías tu equipo
de facturación
de contabilidad dentro
pero todas estas empresas
que han crecido tanto
con otro tipo de productos
el asesor no puede
o sea llega un momento
que el asesor dice
vale yo no puedo
porque no puedo tener
50 personas
para facturarte
300 euros al mes
entonces yo creo
que al final
el asesor ya se ha encontrado
con clientes
que ya no podía absorber
entonces al final
es buscar alternativas
quieren automatizar
quieren incorporar tecnología
y un cambio de rol
o sea nosotros
hemos promovido
algo que estaba pasando
que es el cambio de rol
de un gestor
a un asesor
al principio
ellos cobraban por
te hago esta gestión
introduzco los datos
incluso te llevo
los papeles hacienda
con el tiempo
todo es telemático
y por lo tanto
todo está más automatizado
y nosotros
lo que hemos intentado
acompañar
es al mensaje
de tu trabajo
ahora es monetizar
tus conocimientos
porque el sistema fiscal
en España
y contable
es complicado
y tú lo que tienes que hacer
es asesorar a tu cliente
esto lo puedes hacer
esto no lo puedes hacer
en el caso de joder
esto es fácil de decir
difícil de ejecutar
un gestor
que ha movido papeles
toda la vida
bueno por eso
ahora tienes que ser asesor
por eso llevamos años
con ello
y cuando le llevas
100.000 pedidos al día
de bolsas de plástico
3 céntimos
no puede
está empujando
la rueda cuadrada
siempre está demasiado
ocupado
para hacer el cambio
no puede
para respirar
y también hay un cambio
generacional
que se está notando
al final hay asesorías
que se heredan
hay nuevas asesorías
nueva gente
de gente que ha trabajado
en las Big Four
que dice
vale quiero salir
a crear mi propia asesoría
y ya ni se le ocurre
hacerlo como se había hecho
tradicionalmente
esto genera un problema
de mercado enorme
porque hay el software
de empresa
que se vende a las empresas
y está el software
profesional
como Walters Kluber
que le vende a los profesionales
entonces vosotros
queréis vender a la empresa
pero en un segmento
tan pequeño
donde el profesional
hasta ahora
ha hecho todo
entonces le vendéis
a la empresa
algo
que hasta ahora
hace otro rol
otro player
que es el profesional
no porque
aquí estamos hablando
mucho de la contabilidad
pero en realidad
nuestro producto
está enfocado
a darle
a gestionar
y digitalizar
la PyME
lo que pasa es que
lo que no podemos obviar
es que parte de la PyME
tiene una contabilidad
y una fiscalidad
que antes
se obviaba
y se marginaba
yo por ejemplo
en mi empresa de moda
pues la contabilidad
y la fiscalidad
estaba fuera de mi RP
porque no lo tenía
internalizado
pero yo ahí tenía
pues las ventas
los pedidos
cuando tú mueves inventarios
es muy importante
entender el margen
pero es que el margen
por desgracia
cualquiera que no utilice
un modelo de contabilidad
colaborativa
o que no tenga unida
las dos cosas
se pasa a final de año
la variación de existencias
entonces
tú durante el año
saber cuánto es tu margen
realmente operativo
no lo saben
y a final de año
hacen un inventario
a lo bruto
y pasan un asiento
de variación de existencias
y este es mi margen
yo por ejemplo
lo que quería saber
en cada asiento
de cada transacción de venta
yo quiero ver una línea
que sea el coste
de esta venta
yo he vendido
una camiseta por X
el coste era este X
y por lo tanto
lo voy clasificando
y cada día
lo tengo al día
esto es inteligencia
del negocio
lo que pasa es que
si no lo unifico todo
si no tengo la contabilidad
en parte de mi RP
esta información
es muy difícil tenerla
o sea
tenéis 50 euros
de average
de cliente
¿cuántos clientes tenéis?
clientes de pago
sobre los 30.000
¿y clientes gratuitos?
usuarios gratuitos
dependiendo
de la recurrencia
en la que se conectan
porque normalmente
el usuario gratuito
es un autónomo
que tiene poactividad
si lo miramos
a nivel semanal
pues creo que
estábamos sobre los 3.000
si lo miramos
a nivel mensual
quizás estamos
sobre los 6.000
si lo miramos
a nivel trimestral
quizás estamos
sobre los 10.000
es importante
diferenciarlo
porque claro
un autónomo
que hace una factura
al trimestre
pues es que
a lo mejor
se conecta
una vez cada 3 meses
o una vez al año
porque tenemos
una funcionalidad
de facturación recurrente
que la factura
se crea
y se envía
y se contabiliza
todo de forma automática
entonces
es usuario
pues que a lo mejor
prácticamente
no necesita hacer
ni login
en la plataforma
pero más o menos
se han registrado
en Holded
unas 350.000 cuentas
desde que empezamos
y ese plan gratuito
nosotros siempre
lo hemos pensado
para
ese autónomo
que
no está dispuesto
a pagar
porque tiene
muy poca
actividad
el valor
que quizás
le puedes aportar
frente a hacerlas
en Word
en Excel
o incluso
en un Illustrator
para el que es diseñador
es poco
no es tanto
si vale 2 euros
o vale 10
es más el hecho
de poner una tarjeta
y estar pendiente
de una factura
y queríamos
que pudiesen
utilizarlo
y disfrutar
de la herramienta
los 50 euros
es la media
de los 30.000 clientes
o es lo que pagan hoy
no es la media
es el ARPA
incluye los autónomos esto
incluye todos
los que pagan
sí sí
todos los que pagan
que va de autónomos
a empresas
de 100 o 200 empleados
10-15 euros
dependiendo si pagan
si multiplicamos
50 por 12
son 600 euros
de ARR al año
por cliente
y por 30.000
son 18 millones de euros
de ARR
¿correcto?
más o menos
estamos en 17
17 algo
porque te he dicho 50
creo que son 48
con algo
te lo he redondeado
subiendo
al final
uno de los goals
de cada año
es intentar
subir el ARPA
no simplemente
subiendo precios
sino añadiendo
más funcionalidad
volviendo al
a lo que es Holded
está claro
para mí este número
es mortal
o sea antes lo hablábamos
a veces viene gente
que como lo habéis hecho
muy bien
dice estamos haciendo
el Holded del tal
y digo vale pues adiós
porque es imposible
este es un negocio
que te lo explican
y dices es imposible
un B2B
de software complejo
con una importación
unos gestores
un montón de módulos
o sea
esto no va solo
hay mucho trabajo
y hay que acompañar un poco
por 50 euros al mes
es tan difícil
es el negocio
del chichero
de QuickBooks
pero es una categoría
muy difícil
pero la gran diferencia
sí pero ya está
son casos
y todos tienen
una razón de ser
o sea en todos
ha pasado algún milagro
que haya permitido
que existan
ese milagro
se llama asesoría
y es la gran diferencia
con Holded
de hecho
nosotros ahora que somos
parte del grupo Bisma
y pues hay muchas compañías
dentro del grupo
que hacen esto
en otros países
creo que somos
de los pocos
sino el único milagro
que no hemos utilizado
el canal de la asesoría
para crecer
Shero ha crecido
a través de la asesoría
QuickBooks
también
vosotros no
nosotros no
con esos números
o sea
cómo consigues
captar clientes
por menos de 600 euros
yo creo que aquí hay una parte
desde branding
a productos
al final hemos sido
muy locos de producto
o sea muy
en cualquier parte
de ir mejorando
iterando
y sobre todo
que sobre todo
al principio
ahora
pues vamos un poco
más lentos
porque queremos ir
con más calma
a pensar más
antes disparábamos
un feature cada semana
te diría
éramos muy rápidos
entonces eso también
crea un engagement
al usuario
al final
creo que depende
cuando tú montas
un equipo fundador
que puede ser muy rápido
creando funcionalidad
igual
lo que tú sacas
al mercado
no es espectacular
al final
falla
pesto peta por aquí
estaba hablando
de hace muchos años
ahora no falla
pero puede ser
que al principio
pues era como
damos una promesa
un poco sin cumplir
pero al ir tan rápido
al ejecutar tan rápido
decían vale
igual esto no es espectacular
pero es que como cada semana
me estás sacando
una funcionalidad nueva
entonces yo creo
que hay el Word of Mouth
pero eso aplica normalmente
cualquier software
excepto cuando
te sale el cálculo
del IVA que tienes que pagar
y le pagas mal
y no te trae clientes
por eso no teníamos
la ambición de calcular
el IVA desde el principio
estábamos solo
enfocados al cliente
para hacerte un poco
de challenge
está muy bien
hacer el producto
muy rápido
pero ¿de dónde salen
las empresas?
es eso
tú puedes decir features
y seguro
hay emprendedores
nosotros hemos visto
aquí los jueves
emprendedores que vienen
a hacer unos productos
de la hostia
con una cantidad
de funcionalidad
es increíble
cero clientes
o siete clientes
la verdad que al principio
la mayor
los clientes
los capturamos
por Facebook
luego añadimos Google
ahora se han girado
Facebook Ads
Facebook Ads
pagando
nosotros podemos explicar
cómo lo hicimos
otra cosa es que eso
se sirva de
que se pueda replicar
nosotros hemos sido
una compañía
que ha crecido
sobre todo al principio
con performance marketing
100%
luego
el organico
el word of mouth
nos ha ayudado mucho
a que este performance
pueda escalar
si a mí me dijese
cuál crees
que ha sido
una de las cosas
que habéis hecho bien
para que esto funcionara
probablemente ha sido
crear una marca
una fanbase
en un producto
en una categoría
que eso no existe
en moda
o en otras categorías
existe
nosotros intentamos
crear una marca
que lo que comunicaba
desde lo que quería ser
hasta cómo lo comunicaba
hasta el tono
nosotros nos volvíamos
muy locos
en el chat
cómo le hablábamos
a los clientes
no queríamos hablarles
de una manera
muy gris y aburrida
al contrario
queríamos ser cercanos
y jóvenes
o sea
todos los esfuerzos
que hicimos
en construir un mensaje
yo creo que nos ayudaron
a crear un poco
una marca
con un fanbase
que nos ayudó
a que enseguida
hubiese esa parte orgánica
que nos permitió
escalar el performance
porque el performance
lo malo que tienes
que es caro
y contra más le metes
más caro es
entonces
si no tienes
un orgánico
el coste de adquisición
de cliente
no hay una economía
de escala
que a medida
que vas creciendo
es más barato
es al revés
el directo
es al revés
el blended
lo puedes
dependiendo
de la velocidad
de crecimiento
lo puedes mantener
al final
el blended
a día de hoy
si no hubiera orgánico
y no hubiera word of mouth
el marketing
tampoco funcionaría
ni al principio
pero al final
si yo me gasto
porque se agota
se satura
o sea marginalmente
el coste de adquisición
de un cliente
por canal
puramente performance
si fuera uno
lo que trae este cliente
no sale
el negocio
no sale
si no metes
el word of mouth
o te inventas
algo
esto no es negocio
el producto es súper importante
en el sentido
de decir
vale
tú utilizas Holder
y por eso por ejemplo
tenemos los freelancers
gratis ahí
que al final
el concepto gratis
es gratis para ellos
pero al final
es gente que utiliza
gente que habla bien
gente tú que utilizas Holder
y al final
si yo pienso
que me gasto
no sé
por poner un número fácil
mil euros
para adquirir un usuario
si ese usuario
al final
a lo largo
de los próximos tres meses
me trae a tres
si hacemos el blending
ya no son mil
son 333
entonces al final
cuando pones estos números
dentro de Holder
si solo montas facturación
pero ahora por ejemplo
hemos montado el modelo 347
modelo 347
puede sonar muy aburrido
pero es el típico
el de las retenciones
a final de año
si has facturado
más de 3000 euros
pero ¿qué pasa?
botón enviar a todos tus contactos
pues si cada persona envía
no sé
da igual
en media
pues 10
347
o en media 3
contando que hay autónomos
que igual no facturan tanto
al final es un montón de emails
que se mandan de dentro
con un Powered by Holder
y al final
eso en el tiempo
a ver explica eso
eso es muy interesante
no
3-4
montamos funcionalidad
que pueda ser
viral
viral no
se encanta la palabra
pero viral
en el B2B gris
de la facturación
siempre es complicado
pero si intentamos
montar funcionalidad
que sea pues
el portal del cliente
que cuando te mande
una factura
por favor
mandala vía Holder
el modelo 347
que es este modelo
que se manda
este modelo
al final
si una empresa
manda 10 modelos
y tenemos a 1000 empresas
que pueden ser target
de mandar este modelo
pues son
10.000
otras empresas
¿cómo funciona lo del modelo este?
tú a final de año
tienes que presentar
todas las empresas
siempre que has facturado
más de 3.000 euros
a alguien
le tienes que comunicar
es un tema fiscal
entonces al final
tienes que informarle
que hay esta facturación
y esta retención aplicada
tú presentas este modelo
frente a Hacienda
le dices
oye mira
yo he facturado
más de 3.000 euros
a todas estas personas
normalmente lo que han hecho
todas las pymes
es antes de presentarlo
decirle
a esa otra empresa
o profesional
oye que sepas
que yo tengo constancia
de haberte facturado
3.100
y en 1.347
voy a presentar esto
¿por eso en la práctica pasa?
sí
la gente no presenta
el 3.47
te lo hace la asesoría
es la típica cosa
que hacía la asesoría
mandan cartas
a todo el mundo
cartas físicas
yo he recibido cartas
porque ahí sale una alarma
Hacienda
como los dos digan
algo diferente
uy
estos me dicen
cosas distintas
inspección
al final es 3.000 euros
como decir
vale
por eso siempre hay la típica
si facturas menos de 3.000 euros
las leyendas urbanas estas
al final es
a partir de 3.000 euros
yo estoy obligado a decir
que te he facturado
y tú estás obligado a decir
que me has pagado
y retenido
que has recibido la factura
en caso de que hubiera retención
si tú por ejemplo
dentro de Holded
automatizas esta comunicación
pues si yo me he gastado
1.000 euros
en adquirir un cliente
no nos cuesta 1.000 euros
nos puede costar más o menos
dentro
pero si nos cuesta 1.000 euros
adquirir un cliente
si este cliente me trae 6
a lo largo del año
pues ya no son 1.000 euros
al final
y ahí es donde empiezan a salir
los números
CRM
de empleados
de marketing
etc
y al final
para intentar que el blended
cada vez tenga más sentido
la gente ve que clica en este email
en el power
ahí vamos a aclarar
que conste que nosotros
a nivel de data
nunca hemos conseguido demostrar
que estas acciones virales
que hemos intentado
desde producto
sean súper relevantes
o sea obviamente contribuyen
pero nunca
con la data
hemos sido capaces
de demostrar
oh este es el gran motivo
o sea realmente
el 60%
es branding ¿no?
vas viendo la marca Holded
el 60%
de nuestros clientes
nuevos cada mes
ellos dicen
porque hay un problema
de atribución
en el performance
muy grande
y después de pelear
muchos años
decidimos que
dependiendo para qué
tenemos modelos
de atribución distintos
pero el
source of truth
el modelo único
que vamos a utilizar
como por defecto
es una encuesta
que le hacemos al cliente
cuando se registra
que es heavy
o sea al final
con la de dinero
que nos gastamos
en equipos de data
en marketing y todo
al final somos
lo que más vale
es la encuesta
pero es multitouch
entonces como es multitouch
a mí lo que me interesa
es que considera
el cliente
que le ha traído aquí
porque a lo mejor
¿qué dice la encuesta?
¿qué pregunta?
pues como nos has conocido
me lo ha recomendado
un amigo
lo he visto
te he encontrado
en un buscador
lo he visto en YouTube
¿no?
hay diferentes puntos
y el 60% dicen
me lo ha recomendado
un amigo
entonces esta recomendación
de un amigo
pues a lo mejor
es perfecto
para el equipo de marketing
¿qué haces con esto?
esto es muy difícil
¿cómo consigues más clientes?
no es muy difícil
pero entonces
lo que nosotros cogemos
es decir
vale pues oye
este año por ejemplo
tenemos un objetivo
de conseguir X clientes
¿no?
para llegar a X
si el año pasado
se distribuyó de esta manera
ese 60%
no lo podemos incentivar
podemos hacer estas cosas
que algo contribuyen
pero no hay
no hay droga en vena
¿no?
en cambio en Google Search
sí que hay droga en vena
le meto más pasta
y normalmente me trae más
lo que nosotros intentamos
es decir
en función del CAC Payback
o de la eficiencia
que estamos buscando este año
en función de lo que pasó
el año pasado
y las iniciativas
que tenemos para este año
metiendo aquí
aquí y aquí
y con esto y esto y esto
vamos a rellenar
la diferencia
entre el año pasado
y este
porque entendemos
que lo del año pasado
hacemos buenos estudios
de pues sabemos
que por ejemplo
las búsquedas
de todas las kibos
que utilizamos
este año en 2024
van a caer un 8%
versus al año anterior
¿vale?
pues porque
porque nos lo dice Google
¿por qué?
pues porque el sentimiento
¿esto es un caso real?
sí
¿está bajando el volumen
de búsqueda?
porque el sentimiento
porque estamos
en una especie de crisis
el sentimiento
de confianza de la pyme
ha bajado
el número de impagos baja
por lo tanto
pues digamos
la actividad económica
baja un poco
¿impagos baja o sube?
has dicho impagos baja
de pagos
perdona
los impagos suben
vale vale
o sea
hay un sentimiento de crisis
yo no sé a nivel macro
cómo se verá
y cómo se reflejará
pero más razón para controlar
los pagos
sí
pero entonces
la pyme que no está digitalizada
y que busca digitalizarse
ahora mismo
hay menos que lo buscan
¿por qué?
porque ahora no están en modo
aunque tú veas eficiencias
y desde luego las tiene
la pyme
que cuyo recurso
más preciado es el tiempo
más que el dinero incluso
pues empieza a priorizar
otras cosas
y no es
bueno voy a explorar
a ver
cómo puedo
la pyme que está utilizando
otra plataforma
quizás sí que busca cambiar
a una solución más barata
más eficiente
pero la mayor
bueno o sea
la gran parte
que siguen con excels
con papel
el foco de este año
seguro que no es digitalizar
o sea al final es buscar
cómo vender más barato
cómo vender más caro
cómo tener unos márgenes
y viendo el split de atribución
o sea
vosotros cuando lo analizáis
la mayoría de gente
viene de performance
entiendo
pero cuando le preguntáis
al cliente
la mayoría de gente
dice que viene de un amigo
el problema de los modelos
de atribución
con performance
es que primero
las ventanas de conversión
luego con el tema
de las cookies
o sea todo esto
nos hayas montado mucho
y es muy complicado
saber si alguien me viene
de una campaña específica
de google search
a día de hoy es complicado
porque además nosotros
siempre hemos ido
a más de 28 días
en la ventana de conversión
y por lo tanto
ya el tracking
lo perdemos
¿esto qué significa?
¿el qué?
desde tu primer momento
la ventana de conversión
desde tu primer momento
que entras a hot
el problema es que
ahora antes por ejemplo
el marketing era tele
y tú lo vienes en la tele
o en la radio
ahora el problema
es que tú puedes recibir
un anuncio en Facebook
el de Facebook lo ves
entonces tú entras
te llevo a plataforma
te meto una cookie
que al final
es el típico banner
que recibimos todos
y el cookie
cuando decimos
la ventana de 28 días
es que eso dura 28 días
si tú cerraras
el ordenador
no hicieras nada más
y entras al día 29
esa cookie no existe
como no existe
me cuentas como otra visita nueva
al final sería como si
el primer lead hubiera muerto
pero eras la misma persona
el problema de esto
aún así
¿cuáles son los resultados
del modelo
de atribución?
el problema de esto
es que como tú me puedes
tú de repente ves un anuncio
de Instagram
de Facebook Ads
de repente
te pongo la cookie
te empiezo a tirar
YouTubes
te empiezo a tirar
vídeos de YouTube
YouTube somos
muy pesados
invertimos muchísimo
porque es un canal
que nos está funcionando
muy bien
al final Google
y a partir de ahí
tú me vienes al día 25
¿cómo te he captado?
al final aquí es el problema
y por igual
Instagram o YouTube
no solo eso
sino que a lo mejor
yo puedo decidir
si el anuncio
que le ha traído
es el primero
que ha visto
o el último
o el de entremedio
entonces por eso
que los modelos
de atribución
te puedes volver
muy muy loco
o la típica
que tenemos
que todos decimos
que el móvil
nos escucha
y no voy a entrar
si es verdad
o no es verdad
pero yo ahora
por ejemplo
me pongo a hablar
de que para dormir
me pongo el típico
para dormir
porque le lo di por internet
se lo cuento a alguien
y de repente
Instagram
pues me empiezan
a meter
esparadrapos
para dormir mejor
si yo te digo
ahora holde tres veces
o por ejemplo
la gente que nos está escuchando
escucha holde tres veces
del móvil
ahora te empezará a salir holde
y holde te empezará
a tirar youtubes
o te empezará a tirar google
el feeling del usuario
que es
lo has descubierto
por paid
o porque lo has escuchado
el podcast de Indic
entonces al final
aquí está el problema
y es un poco la trampa
el huevo o la gallina
decir vale
si ahora de repente
porque a veces decimos
vale pues
¿qué pasa si durante tres meses
cerramos marketing?
o sea no invertimos un euro
la gran pregunta
pero claro
el problema es que
muchas veces comiendo
cenando
¿qué pasa en X empresas
si te dejan de invertir?
porque es verdad
al final si ahora mismo
escucháis holde tres veces
igual os empieza a hacer ads
y tú
nadie se atreve
a hacer este experimento
yo creo que es un error
que nos lo cuenten
creo que si alguien lo hace
que nos lo cuenten
yo creo que es un sistema
multitouch
el performance marketing
es multitouch
a día de hoy
aparte multidispositivo
y la atribución
es tan complicada
que si pretendes
aislarla
y creerla
y empezar a eliminar
luego cada campaña
tiene objetivos distintos
nosotros optimizamos
cada campaña
va a tener un objetivo distinto
no es hacer cliente
porque si pongo los objetivos
de las campañas
hacer clientes
ya no me funcionan
lo que pasa es que
si tu equipo de performance marketing
escucha este argumento
básicamente no tiene ningún objetivo
no
pueden gastar y ya está
al contrario
no al contrario
lo que tienen es
precisamente lo que rompemos
y en vez de hacerlo
tan al absurdo
decir bueno pues
¿cuál es el cag
de hacer un cliente
de cada campaña?
a lo mejor esta campaña
que estoy haciendo yo
para llevarte a un artículo
del blog
y estoy pagando
para llevarte al artículo
del blog
yo no quiero
que te hagas cliente
con ese click
entonces yo
el objetivo de esa campaña
el ROAS
tiene que ser
pues que tú leas
el blog entero
y entonces yo ahí
me voy a poner un objetivo
de coste
para que tú leas
el blog entero
porque una vez lo has leído
¿de coste de?
de coste de click
por ejemplo
o de lectura
esa campaña
tiene ese objetivo
porque es la misión
no es convertir en un cliente
es familiarizarte
con nuestra marca
una vez te he familiarizado
con mi marca
te voy a
o sea es una estrategia
más de funnel entero
de marketing
el top of the funnel
va a tener unos objetivos
que no tienen nada que ver
con convertir un cliente
en cambio
las campañas
que ya están más cerca
de alguien
que se ha creado una cuenta
que ha creado una factura
pero aún no ha pagado
pues esa sí que a lo mejor
su objetivo
target es
que tú seas un cliente
entonces
el equipo de performance
trabaja de una manera
muy segmentada
y muy específica
con cada una de las campañas
con unos objetivos
muy claros
pero cuando hacemos
el zoom out
como compañía
e intentamos sacar
una gran conclusión
y me dices
pues es lo que decimos
apaga el marketing
porque si total
el 60% de los clientes
vienen word of mouth
al final miráis el blended
vosotros miráis el blended
lo que pasa es que
para ver la performance
de una campaña
que la acción
que está haciendo hoy
tiene sentido
versus la que hiciste ayer
necesitas métricas intermedias
y al final
es una receta
montáis una receta
de aquí le hago un touch
aquí le hago leer
un blog post
y rezáis
por eso no nos atrevemos
a cerrar
hace un mes
bueno hicimos una campaña
en Madrid
muy importante
pues pusimos unas pancartas
en radio
offline
¿cómo mides el offline?
no se mide
entonces
y no puedes
nunca habíais hecho offline
hasta ahora
hemos hecho dos veces
el año pasado hicimos
es complicadísimo
medir offline
al final es bueno
puedes mirar la seasonality
y decir vale
pues mira justo
este mes
el pay
el porcentaje de conversión
me ha subido
pero igual te sube este mes
o te sube en 28 días
porque de repente
hemos hecho el podcast de Indic
no lo sé
entonces
al final
lo va a cambiar todo
ojalá
en una empresa que crece
y donde cambian muchas cosas
todo el rato
miras el año pasado
no sirve de nada
es prehistoria
es ir haciendo
y al final hay una parte
también incluso en producto
siempre decían
pues el tema del data
cómo hacéis los features
cómo hacéis el marketing
hay una parte de gut feeling
de sentimiento
de qué queremos hacer
porque al final
no todo está en data
desde producto
hasta la parte de marketing
o sea es un arte
o no es una ciencia
es una combinación
de las dos
o sea yo creo que la ciencia
te permite crear mejor arte
pero si te basas solo en la ciencia
yo creo que te
yo personalmente me vuelvo loco
y puedo entrar en parálisis por análisis
porque todo se complica muchísimo
entonces yo creo que la data
en todos los departamentos
nos va bien para
hacernos más inteligentes
y entender mejor
pero luego hay un punto
donde hemos de poner nuestra experiencia
nuestra visión
y esa parte artística
y decir vamos a por ello
vamos a por esto
y si nos equivocamos
oye pues pivotaremos
cambiaremos
o lo haremos diferente
pero
hay un problema
solo para acabar con el tema del arte
o sea el artista
es muy poco industrializable
la ciencia es más fácil
de industrializar
pero si es un arte
significa que hay un artista
que quizás sois vosotros
que estáis siempre
quizás una persona del equipo
o varias personas del equipo
como escalas el arte
por eso yo creo que
el concepto startup
nosotros decimos
que somos una startup
factorial
quizá también decís
que somos una startup
yo creo que el concepto startup
es más un tema de mindset
y de cómo se trabaja
que igual está más enfocado
a un artista
o a varios artistas
porque al final
cuando piensas más en el corporate
todo está industrializado
entonces ¿qué pasa?
que el corporate
se vuelve leo
al final
nosotros por ejemplo
cuando éramos cinco
éramos súper rápidos
y al final
cada vez te vas notando
que igual
la pureza del artista
se va diluyendo
porque al final
automatizas
industrializas
el gut feeling
cada vez lo vas perdiendo
en el camino
por eso yo creo que
los corporates
o empresas muy grandes
no es que sean malas
simplemente es que
han renunciado al arte
han renunciado
no lo han sabido escalar
es una buena metáfora
o sea
el artista
muchas veces un emprendedor
yo creo que el arte
se escala a través
de la cultura de la empresa
al menos es como
nosotros lo hemos intentado
y el reclutamiento
bueno pero
forma parte de la cultura
nosotros
porque hace falta el artista
hace falta el talento
tú necesitas el talento
pero luego necesitas
transmitirle esa cultura
y generarle el espacio
donde puede crear arte
porque tú puedes
coger una persona
con potencial
de crear arte
y cargártela
y le dices
el ROAS
no y le dices
mira aquí tienes
pues como haría quizás
una empresa más alemana
aquí tienes el manual
aquí está todo
no puedes hacer nada
que no esté aquí
generalización
aquí un país entero
no pero me refiero
en Alemania
son muy buenos
haciendo manuales
no
entonces
le das un manual
y no se puede salir
del manual
es muy complicado
que haga arte
si parte de esta cultura
es
oye vamos a industrializar
solo lo que es necesario
lo que aporta valor
lo que nos hace más ágiles
pero vamos a dejar
que la gente
se contagie
de esa parte artística
y como lo hemos hecho
pues primero pasando
nosotros mucho tiempo
con las personas
que empezaban
luego pasando
haciendo que esas personas
le transmitieran eso
a las siguientes
y a día de hoy
que somos una compañía
que por suerte
pues nosotros
somos muchos
y ya quizás
pues y con gente senior
nosotros no necesitamos
meternos en el día a día
de todas las cosas
tenemos más tiempo
para seguir promulgando
esta cultura del arte
y a lo mejor
nos metemos en un proyecto
muy concreto
e intentamos ayudar
al equipo
a transmitir nuestra visión
de cómo haríamos arte
en eso en concreto
ya sea desde producto
desde marketing
desde cualquier acción
y por buena o mala suerte
aún funcionamos
cuando entramos
en estas reuniones
o aún aportamos
que sería lo que
lo guay sería
pues poderlo transmitir
al 100%
al final creo que
cuando empezábamos
y cuando estábamos
más con Venture Capital
creo un día
cuando éramos más pequeños
me dijeron
tu misión es ser
useless
prescindible
y era como
hostia
me quieres echar
era el miedo
que teníamos
cuando empiezas
primera
pero al final
era mi primer proyecto
de verdad
entonces es como
hostia
yo tengo que ser prescindible
pero si estoy aquí
currando 16 horas al día
y al final
el concepto de ser useless
de ser prescindible
es intentar
que todo lo que tú
puedas aportar
lo pueda hacer el equipo
pero es verdad
que probablemente
el artista
por bueno o malo
porque al final
los artistas
pues
Javi y yo
tenemos cosas muy buenas
pero también tenemos
lo nuestro
lo vas perdiendo
en el camino
es curioso
que hemos empezado
a hablar del artista
a partir del performance marketing
entiendo que el producto
también hay una componente
artística ahí
absoluta
100%
o sea el marketing
y el producto
son las claves
todo y el arte
y el customer success
y el customer success
o sea nosotros
nos hemos
nos hemos metido
hasta en cuántos signos
de exclamación
utilizas en una frase
con un cliente
dos son demasiados
ninguno es muy aburrido
o qué cantidad
de emojis
podemos utilizar
eso está en un notion
hoy
eso no está en un notion
bueno a día de hoy
está en un notion
bueno está en un
está en el mindset
o sea por ejemplo
al principio nosotros
Javi estaba en business
está en Atlassian
en la parte
que utilizamos
para comentar
Javi estaba en business
yo estaba en programación
y los dos entrábamos
utilizamos intercom
como chat
y los dos entrábamos
y los dos contestábamos
chats
y si Bernat de Holdet
Javi de Holdet
contestando chats
yo cuando vi a alguien
que escribía en mayúsculas
dos signos de exclamación
o sea habían formas
de expresarse
que creo que es importante
luego es verdad
que cuando lo profesionalizas
pues el artista
diríamos
que pues lo tienes ya
no sé
pues yo no quiero mayúsculas
no quiero cosas
al final pues lo vas a
industrializando
y lo pones pues
en un Notion
en un Atlassian
donde sea
para que pues los nuevos
que van entrando
sepan vale
se tiene que escribir
y aún así
seguimos entrando
y seguimos viendo
porque al final se diluye
de repente
por eso no sé
creo que hace un mes
vi unos mensajes
y creo que mi comentario
fue oye
esto parece sage
¿no?
en el sentido de
estamos enviando
unos mensajes de
cuando te empieza a llegar esto
da miedo
y me duele
bueno a mí me duele
porque de repente digo
hostia de verdad
estamos mandando un mensaje
críptico al usuario
en el sentido de
vale
¿qué esperas?
no has parametrizado
las variables
en el proceso
esto no ayuda a nadie
yo creo que el trabajo
nunca está hecho
en este sentido
o sea no es que
tú como fundador
y tampoco quiero imponer
nuestra verdad
o sea nosotros
es nuestra visión
y es como lo veíamos
pues será mejor o peor
pero como era nuestro proyecto
pues lo hicimos así
¿no?
si has llegado hasta aquí
es que este contenido
te está proporcionando valor
y justamente
analizando las métricas
del año pasado
nos damos cuenta
que más del 70%
de la gente
que nos escucha
no está
suscrita a nuestro canal
por eso os pediría
por favor
que si os está gustando
este contenido
le deis a la campanilla
al botón de subscribe
en youtube
o en apple podcast
o en spotify
y le deis un like al vídeo
muchas gracias
¿qué hacéis con los 200.000 euros?
¿seguís creciendo?
sí
¿cuándo es el siguiente milestone
de financiación?
por poner algún milestone
entonces nosotros
a nivel de financiación
levantamos estos 199.000 euros
al cabo de un año y medio
si no me equivoco
levantamos 1,3 millones
1,5 con 18.000
al mes de facturación
1,3
luego levantamos
18.000 euros de MRR
18.000 euros de MRR
¿quién invierte?
Nauta Capital
luego al cabo de
ya no sé si es un año
un año y algo también
o casi dos
entra Lake Star
en una ronda de 6 millones
y luego ya en diciembre
de 2020
entra
espera
la ronda de Nauta
estáis en 18.000 euros
y la de Lake Star
uff aquí ya no me acuerdo
¿el MRR?
yo te diría un por 3
un por 3
un por 4 máximo
¿dónde cienes buscabais?
de valoración
básicamente de valoración
y de caching
para la compañía
que estaba pues
esa ronda de 6
pues no me acuerdo
si el otro
a lo mejor nos ofreció
4 y medio
y a menos
va a valoración
y Lake Star
nos ofreció los 6
a la valoración
que queríamos
y le dijimos
oye mira
tenemos esto
además le habíamos peleado
a ese VC
ya habíamos intentado
empujarlo hacia lo que queríamos
y no subían
y entonces nos dijo
ah y no nos das la oportunidad
ni de igualarlo
pensamos hombre
ya has tenido muchas
no quiero que lo iguales
solo porque ha venido otro
de hecho el otro
me lo ha dado desde entrada
entonces lo elijo un poco
por
tiene más convicción
por feeling
exacto
y fue muy fácil
fuimos 24 horas
viaje express a Londres
cenamos con ellos
les picheamos
y fue como
oye
sabes al final
el VC
a mi me encanta el juego
hay gente que ha salido muy quemada
de este juego
pero creo que es un juego
que tienes que aprender a jugar
y tienes que entender las reglas
al final
ellos ponen un dinero
a cambio de muchísimo riesgo
que el dinero no es suyo
es gestionado
entonces al final
como es un juego long run
no es una compra de acciones
y las vendes
el dinero es importante
pero sobre todo es el feeling
al final es
cuando una persona
cuando el primer VC
le decimos
oye es esta valoración
es lo que estamos buscando
sobre todo por un tema de dilución
de que ya no es un tema tanto de
es que no queremos
necesitamos este dinero
para ejecutar un plan
y no queremos
dejarnos la empresa por el camino
y al final
él te pone una valoración
que es considerablemente menor
te lo pone tres veces
bueno pues
dice una forma de ser
entonces cuando encuentras otro VC
que
hey va
sigamos
pues al final el feeling que te da
porque al final el feeling
es lo que necesitas
y de hecho el primero
cuando le dijimos
oye que al final no
pues el enfado fue brutal
que al final ya te dice
pues imagínate que hubiéramos
que te salga con ellos
que mal perder
porque en un futuro
igual la decisión es de lo que sea
entonces creo que al final
como el juego es de long run
es muy importante
no solo la valoración
sino
igual el segundo VC
nos hubiera dado la misma valoración
y hubiéramos seguido
yendo con él
¿cuál es el siguiente milestone?
a nivel de financiación
la última ronda
en diciembre de 2020
de 16 millones
que añadimos
en ese momento tuvimos COVID
¿no?
fue 2019
2020
hubo un COVID
y durante COVID
al principio nos asustamos muchísimo
porque pues como todos los que teníamos empresa
en ese momento
pues de repente
creo que fue un jueves
que ey
mañana hacemos un día de test
para ver qué tal esto del remoto
porque se ve que en Italia
y en España se está liando
y del test ya no volvimos de la oficina
¿no?
entonces vimos que el remoto
pues trabajamos bien
el holdage seguido creciendo
y recibimos una oferta de compra
un par de meses antes de la ronda
en septiembre
nosotros intentamos
o sea nosotros 2020
antes de que empiece el COVID
en marzo de 2020
nosotros en 2020
decidimos que
o sea en 2019
decidimos que
Q1 o Q2 de 2020
queríamos levantar
nuestras series B
para continuar con nuestro plan
nuestro plan estaba yendo bien
íbamos a
a la velocidad deseada
el negocio iba bien
en término
en relación a los objetivos
que nos habíamos establecido
y decidimos
pues parte de este plan
con tiempo de antelación
con caja
porque teníamos todavía
bastante caja
siempre hemos levantado capital
con mucha caja
en el banco
que íbamos a levantar
nuestra serie B
y la verdad que
durante ya sabéis
que hay un momento
de la compañía
que a medida que crece
que te empiezan a venir
mucho inbound
ya los VCs
ya no sé picar
porque es parte de su trabajo
¿no?
estás en el mapa
yo ya llevaba bastante tiempo
porque esta parte
por ejemplo
del contacto inicial
la llevaba yo
que dedicaba mucho tiempo
cada semana
a recibir investors
que venían a cotillear
incluso
private equity
que al final
la compra nos viene por ahí
incluso private equity
enormes
que nosotros
en dos millones de RR
y me están llamando
para ver qué tal
pero si
estamos muy lejos
bueno ya
pero nos gusta
¿les explicabais todo?
sí
bueno
dábamos suficiente información
para saber
lo que estamos haciendo
quiénes somos
hacia dónde vamos
y porque sabemos
que luego
y ciertos números
de hecho
de NDAs
no hemos firmado muchos
al final
como estás creciendo
siempre
es que no tienes
yo te digo el número de hoy
y mañana es otro
sobre todo en unas fases iniciales
donde
idealmente sí
idealmente sí
hay gente que está clavado ahí
no correcto
por eso al final
cuando confías
y estás creciendo
es como pues tampoco
nos da mucho miedo
versus la fricción que generas
y en una de esas
bueno pues nos fuimos a Londres
a levantar dinero
que fue la serie S-B
en el inicio
que creo que íbamos a Londres
teníamos todos los top tier VCs
casi alineados
en una semana
fuimos ahí
de decir
vale va pues
volvemos de aquí
seguro con tres o cuatro term sheets
y explotó el COVID
no nos atendió nadie
bueno creo que hicimos una reunión
volvimos tres días antes
y nos fuimos
fue un drama
y luego estuvimos
cero term sheets
cero interés
y habéis dicho que no una oferta de compra
no no no
marzo de 2020
nosotros nos vamos a levantar la serie S-B
de hecho en el aeropuerto
yo me acuerdo que le dije a Bernat
yo no sé subirme al avión
porque me da mal rollo
o sea íbamos al aeropuerto
no había nadie
la gente con mascarilla
y me daba miedo irme a Londres
digo que pasa a lo mejor
igual nos quedáis ahí
igual nos quedamos ahí
¿sabes?
y este va hombre va
venga va
tira para el año
bueno bueno
vamos para ahí
yo soy más aventurero
y decía bueno
oye si nos quedamos una semana
tampoco pensaba la grave del COVID
digo si nos quedamos una semana en Londres
oye pues ni tan mal
no me parecía
y si si me recuerdo
fue a aterrizar
y ya primer mail
de la reunión
era lunes
la reunión del viernes
oye no sabe mal
pero por el tema del COVID
la cancelamos
al día siguiente
la del jueves nos la cancela
nos la hicimos lunes martes
y creo que el miércoles dijo
el presidente del gobierno de España
dijo oye pues vamos a cerrar el país
y fue como oye
busca billete
y salimos corriendo de aquí
y obviamente pues
el objetivo de levantar la serie
se complicó bastante
porque nadie estaba pensando en ello
aun así lo intentamos
seguimos con
con los animados
que se habían quedado en parte del proceso
pero ninguno
la verdad que se estaba dilatando mucho el proceso
yo creo que
todo el mundo puso pausa
bueno todo el mundo
todo el mundo estaba como
oye no te digo que no
porque me gusta
pero ahora estoy
no está todo muy convulso
y vamos a ver
y hubo un momento que dijimos
mira no queremos seguir perdiendo el tiempo
o me pones
dimos un due date
si la semana que viene
no se aporta un termship
cancelamos el fundraising
porque en realidad
tampoco lo necesitamos
y nos está chupando mucho tiempo
y ahora
tenemos otras cosas que hacer
y lo cancelamos
y durante ese tiempo
creo que fue que yo recibí
un linkedin
random
que al final las cosas
hay una
luego comentamos
pero siempre
una frase que dijeron
que las empresas
no se venden
se compran
pues recibí un linkedin
de chero en ese momento
que decían
hola somos el equipo de M&A
queremos hablar
entonces empezamos
pero fue como algo
que no habíamos buscado
teníamos cero contacto
con esa empresa
y al final pues empezamos a hablar
sin ninguna intención
de vender
en ese momento
hasta que recibimos
oferta serie
y dijimos
oye que fem
justo en ese momento
habíamos reactivado
el proceso de inversión
y al final
pues decidimos
no vender
y hacer una
hacer la series B
con
¿cuál es la oferta?
la oferta de
Xero
sobre los
75
80 millones
más Airnaut
y estaríais ahí
con 2 o 3 millones
de ARR
estábamos
no
con 3 largos
casi 4
era una oferta
sí más o menos
también es verdad
que la oferta
era una oferta
superior
a los term sheets
de la ronda
creo que
una oferta muy buena
incluso por la época
incluso
lo comentamos luego
pero a nivel de mindset
tampoco estábamos preparados
para vender
el concepto
del MER
de la acquisition
no nos molaba
porque al final
era como
bueno había el riesgo
al final
Xero es un producto
super tocho
creo que ha hecho
anuncio de Super Bowl
el año pasado
o hace un par de años
me refiero a empresa
muy grande
cotizada
entonces había el riesgo
de convertirnos
en una fábrica
de software española
y es algo que no quería
o sea nosotros
nos flipaba el logo
digo el logo
para simplificar
el logo al final
es el producto
la marca
el equipo
y no queríamos
terminar así
entonces al final
creo que
de hecho
nosotros estamos buscando
valoración 60
aquí sí que es 60
más o menos
40
para la ronda
y la oferta
iba en 75
pero es verdad
que son esas ofertas
que al final
cuando vendes una empresa
no solo es vender
y el número no
es como es esa transacción
son en shares
es en cash
es en earn out
es en
¿qué pasa luego?
¿me vas a integrar?
¿no me vas a integrar?
porque hay muchas
muchas operaciones
que es un poco
el juego del trillero
que llega un momento
que no tienes ni shares
ni dinero
y es como
oye
¿dónde está?
¿a qué nivel de madurez
llegó la conversación?
nos dieron una
una LOI
o un term sheet
no nos llegaron a dar
una LOI
porque no querían mojarse
nos dieron una LOI
hablada
o enseñada
perdona
compartiendo los términos
en plan
oye
¿esto lo vais a aceptar?
si lo vais a aceptar
o lo envío
si no
y ahí decís que no
y ahí decimos que no
teníais ya
a Nauta
cinco term sheets
y a Lake Star
y recolectamos
cinco term sheets
porque en ese momento
justo se relanzó
el tema
de la serie Sb
teníamos cinco term sheets
y al final
lo que hicimos
lo que te quería preguntar
es
los inversores existentes
¿qué dicen a vender?
porque a Nauta
ya le estás dando
un múltiplo muy bueno
que no vendamos
que sigamos
todos claros
no hubo discusión
vale
de hecho creo que algo
que hicimos bien
fue hacer algo de secundario
por nuestra parte
porque
¿en la A o en la B?
en esta
nosotros nos enfrentamos
a decir que no
a mucho dinero
que nos iba a cambiar
la vida
para seguir
y seguir
y vete a saber
cómo acaba esto
y hubo una cosa
que sí que
en alineamiento
por ejemplo
con Nauta
propusimos hacer
un secundario
que
obviamente no es equiparable
pero bueno
si luego por lo que sea
esto no sale bien
al menos tengo
uno o dos años
de salario
para poder crear
otra cosa
o para
buscarme la vida
un poco más
depende de ese año
o dos años
un poco más
no pero al final
y tener la entrada
de un piso
o sea que
que me dé un pequeño cojín
para que luego
no me quiera pegar un tiro
como esto salga mal
¿cuál es el deal
entonces?
¿cuál es la ronda
de 16?
hacemos 16 millones
de Series B
¿con quién?
con el AIA
que es francés
¿no?
es francés
y
y hacéis una parte secundaria
y hacemos una parte secundaria
que no está incluido
en los 16 millones
está incluido en los 16 millones
eso siempre se cuenta
un poco raro
¿no?
porque se cuentan
los secundarios
en las rondas
o sea el cash in
para la compañía
no eran 16 millones
pero al final
bueno pues hubo una transacción
por valor de 16 millones
de shares
tanto de ampliación
de capital
como de secundario
que fue solo
para nosotros dos
no hubo ningún otro
accionista
que saliera
¿a Xero le decís que no?
¿no hace contraoferta?
no porque le decimos
oye mira
ahora no es el momento
además también
estábamos en un momento
muy tenso
de tenemos 5 term sheets
hemos de decir
algo además
qué gran problema
tener
sí pero también
es complicado
porque si yo
por lo que fuera
apuesto por la vía
de la venta
le estoy mandando
un mensaje al mercado
de me estoy pensando
vender
entonces el VC
a lo mejor
se deja de plantear
financiarme
entonces era un movimiento
arriesgado también
por nuestra parte
si esto por lo que fuera
en los 3 meses
de la due diligence
algo sale mal
luego yo
estos term sheets
no los recupero
como sé el spoiler
sé lo que va a pasar ahora
me encanta
porque en un momento
de vital
no queríais vender
es que no queríamos
porque el secundario
va muy bien
para pensar a largo plazo
y tal
y al cabo de 6 meses
la vendemos
la vendéis
pero tiene su
tiene su qué
o sea al final
claro todo esto
hacer statements
es peligroso
porque parece
que en 6 meses
cambia todo
sí pero digo
que nunca nada
es tan seguro
ni nada es tan cierto
ni tan falso
vivimos en un mundo
de grises
no de blancos o negros
¿eso lo contáis
internamente a la gente?
¿el qué?
a los empleados
que había una oferta de compra?
no
nosotros hemos intentado
mantener al margen
al equipo
de cosas que pensábamos
que no iban a aportar valor
para nadie
sobre todo
porque creo que
en una situación así
al final
hay una posibilidad de venta
de hecho cuando
ahora comentamos
cómo fue
pero la posibilidad
no era 100%
era
está allí
vamos a explorarlo
entonces
tienes que agilar mucho
el mensaje que mandas a la compañía
porque imagínate
que esto no funciona
imagínate que esto no
si hay eso
si no hay eso
entonces
las expectativas
que se puede generar la gente
tanto buenas como malas
porque hay gente
que le apetece
trabajar en una empresa
que ya no está
en el mundo del VC
y hay gente
que prefiere trabajar
en una startup
de ronda de capital
de cada año
entonces levantáis
16 millones de euros
¿a qué valoración?
60 pre
o algo así
o sea
no subís
no subís la valoración
si
antes no era
60 es de esta
si 60 fue
respecto a la oferta de compra
no no no
era inferior
aceptamos una ronda
bastante por debajo
de la oferta de compra
no renegociáis
con la oferta de compra
no renegociáis
renegociamos el ERNOW
perdona
renegociamos el secundario
vale
o sea al final fue
oye
hay esta opción
donde es un muy buen plan
para la compañía
porque era un precio superior
pero nosotros
de verdad que nos apetece
seguir remando
entonces tampoco nos meteremos
en si subimos
de 60 a 70
60 a 80
pero sí que queremos
hacer un pequeño secundario
o sea estabais muy convencidos
de que valía más
la compañía
de que queríamos
de que podía valer más
del potencial
no en ese momento
no valía más
en ese momento
y nos seguía apeteciendo
2 millones de ERR
no más
más estábamos en
finales de 2020
estábamos en 3 largos
no sé si 4
vale entonces
levantáis una ronda
de 16
bueno menos
no sé 14
16
menos el secundario
que entra en la compañía
en diciembre de 2020
tenéis pasta para
para crecer
para ejecutar un plan
y tal
¿qué pasa en los siguientes
6 meses?
pues que
al cabo de un mes
recibimos
un mail
de
de un
sea level
de Saje
y
fue otro LinkedIn
es tuyo
a mí me escribe por LinkedIn
un sea level de Saje
y a mí me escribe otro
y a Javi le escribe
un fondo
un private equity
ah no
entonces a mí
en esta serie B
durante todo el 2020
que yo hablo con un montón
hablo con uno de los fondos
que es un private equity
muy grande
que se llama HG Capital
es un private equity
de 60 billion
que es el
el propietario de Bisma
y me
me escriben
para hacer una call
de catch up
y me dicen
mira que tenemos
una compañía participada
que es Bisma
que les gustaría hablar
con vosotros
esto es la misma semana
y entonces nosotros
nos quedamos un poco
en plan
y tú ¿qué pasa?
acabamos de cerrar una ronda
acabamos de cerrar una ronda
le hemos dicho
que no a Xero
y ahora nos vienen
estos dos
pero oye pues
venga pues
hay que escucharles
a ver tenemos
un data room
con toda la información
también es verdad
que nos cuesta
muy poco explorar esto
porque
si fuimos a los VCs
decir oye
hay esto
no
bueno
es explorarlos gratis
y al final
a ver hacemos call
con los dos
y nos dicen
os queremos comprar
la compañía
correcto
Zaje y Bisma
Zaje y Bisma
y nosotros decimos
a ver tenemos a Xero
que lo podemos
repescar rápido
y estos dos
que nos acaban de decir esto
vamos al board
y le decimos
oye mira
no os asustéis
nuestro plan no es vender la empresa
pero no sé cuántas veces en la vida
vamos a tener a tres compañías
tier one del mundo
inbound
que nos quieren comprar
entonces
creemos que el esfuerzo
para explorarlo
es muy pequeño
porque
tenemos el data room
de la serie B
de hace un mes
está toda la información ordenada
está todo auditado
vamos a compartirlo
y a ver dónde nos lleva
¿no?
el AIA que acababa de entrar
el AIA le explotó la cabeza
un mes después
no es que
habíamos hecho cero boards
primer board ya
no cero cero
no fue un
muy buena tir
si vendes muy rápido
bueno vas a hacer una tir espectacular
sí
y entonces pues decidimos
explorar esa oportunidad
esa oportunidad
acaba materializándose
en tres ofertas
Chero vuelve a hacer
bueno es que
volvimos a llamar Chero
y les dijimos
oye mira
hemos levantado
pero es que ahora
acaba de ocurrir esto
entonces creemos
que como fuiste el primero
al final era fair game
o sea ven
y al final básicamente
era tener tres players
mejoran la oferta
también es un arte
vender la empresa
muchísimo
muchísimo
es un arte vender la empresa
entonces nosotros
en ese momento
nos ponemos el gorro
de ya que estamos
vamos a maximizar esto
entonces tenemos
a los tres alineados
les hacemos saber
a todos que están compitiendo
y les decimos
nos empiezan a hacer
ciertas ofertas
que vemos
que va a ser muy complicado
que los tres acaben
aterrizando a algo
que tenga sentido
y decidimos
decirles nosotros
la oferta que han de poner
porque había
múltiples elementos
un elaya que acaba de entrar
hay potenciales airnauts
que nosotros como fundadores
pues estamos dispuestos
a quedarnos años
en la compañía
y capturar valor
a futuro
pero quizás los VCs no
entonces al final
decidimos nosotros
diseñar una oferta
que va a encajar
con todas las partes
¿acordáis con el board
esta oferta
o esto es cosa vuestra?
yo creo que sí
esto es un no
quizás no fue de forma oficial
pero sí que teníamos indicaciones
tenías el feeling
de lo que iban a hacer
al final el proceso
lo hicimos nosotros
al final como no íbamos a vender
nunca contratamos
ningún banco de venta
ni de inversión
ni nada
al final fue literalmente
Javi y Bernie
directamente hablando con ellos
y como al final
teníamos el contacto
primero que no íbamos a vender
con lo que al final
el coste de oportunidad
no era
si se vende
caos
se vende mucho mejor
cuando no se vende
sí claro
correcto
entonces era como
entonces al final
pensamos unos números
que tenían sentido
que al board
le encajarían 100%
y como no íbamos a vender
era como
oye pues mira
esto
si no es esto
no hace falta seguir
porque básicamente
acabamos de levantar
y hoy ya hablaremos
el año que viene
nosotros también sabíamos
que se habían alineado
los satélites
o sea
los mejores tres compradores
que una empresa puede tener
en nuestro sector
los mejores tres compradores
haciendo ofertas
en una misma semana
o en el transcurso
de dos o tres semanas
no es algo que ocurra
cada día
entonces creo que
entonces hicimos unos números
que era mira
si nos lo aceptan
es la hostia
¿cuáles eran los números?
esto no lo podemos compartir
lo que podemos compartir
es que sigue
la transacción total
porque por cosas
que se ha publicado
está en torno
a los 200 millones
los detalles
al final
pues acordamos
entre el comprador
y todos
que no los íbamos a compartir
¿pero había una parte
de earnout?
había una parte
de earnout
para inversores
había una parte
de earnout
para nosotros
para empleados
yo creo que el mensaje
y al final
cuando estuvimos
en esta situación
gracias a los contactos
amigos
o a los venture capital
que teníamos
pues hablamos con mucha gente
que había estado
en situaciones
porque creo que al final
no hay un right or wrong
es aprender de gente
que haya estado
y qué feeling
o qué te apetece hacer tú
y una frase que sacamos
de una persona
que había vendido
era
si alguien
al final somos dos socios
50%
¿cómo hacemos
para que
porque al final
en momentos
Javi es un pelín mayor que yo
pero bueno al final esto
también te cambia
en momentos de vida
en que quieres hacer
entonces era
¿cómo hacemos para que
yo no bloquee
o él no bloquee?
al final nosotros
nos pusimos como
un número mínimo
y decir vale
si alguien pasa de aquí
esto es un go
al final no bloqueamos
y una frase que estuvo
muy guay fue
si alguien es capaz
de pagarte
ahora
lo que tú crees
que la empresa
puede valer en dos años
vendes
¿en dos o en diez?
en dos
en ese momento
en un escenario
donde estás
creciendo a 200%
al año
coges tu business plan
y creces dos años
que en ese momento
no es mucho dos años
no pero
primero
¿cuántas empresas
se venden?
normalmente esto se hace
con diez años
pero te pagan ahora
lo que tú
sí sí
pero el PER
es de esta métrica
que calcula
el rendimiento
que tiene una empresa
pero yo creo que
lo que tú crees que vale
exacto
ya incluye los cash flows futuros
el contexto
yo estoy hablando
imagínate que hicieras
una ronda de financiación
vale
¿cuál sería la valoración
en dos años
de la empresa?
tú te crees
la casualidad es que
en dos años cayó el mercado
con lo cual
no estoy hablando
de mercados públicos
ni cómo se valora una empresa
y aunque fuera una valoración
no implica que sea líquida
correcto
esta es la gran diferencia
entonces
lo que tú crees
que la empresa valdrá
a nivel de
en ese contexto también
en ese contexto
donde esa persona
ya sabe
en qué tamaño estamos
cómo están los múltiplos
al final te dice
oye
¿y cuál es tu plan?
dice hombre
si alguien te da
lo que va a valer
de aquí dos años
que en un plan
muy ambicioso
con múltiplos muy altos
que estamos a día de hoy
y tal
yo creo que es no brainer
¿no?
o sea lo que el Excel
el forecasting del Excel
a dos años
en una línea exponencial
si alguien te lo paga
tú aceptas
un número rápido
o sea
estabais a menos de 4 millones
de ARR
estábamos
no
ya habíamos pasado los 4
estábamos 4
ya o 4 y pico
porque se acerca mucho
¿no?
por lo que decías
si la serie B
la hiciste
y se ha 60
¿no?
esto era 15 veces ARR
¿no?
y aquí estamos hablando
de que se ha publicado
190 o cerca de 200 millones
de euros
50 veces
50 veces ARR
el múltiplo total
este es el precio
que se negocia
correcto
incluyendo ARR
por eso
sí correcto
o sea
upfront
la mitad
es lo que he leído yo
en prensa
no más
un poquito más de la mitad
nosotros creo que
hicimos casi un 80%
y creo que es
al final creo que
cuando pasó esto
nosotros creo que
es guay explicarlo
porque nosotros
con decisión personal
decidimos
no hacerlo público
primero porque
primero no sé
porque igual fue un tema más
de estamos en España
país de celos
no quiero que nadie sepa
cuánto dinero he ganado
y era como
oye nos lo quedamos
para nosotros
no tenemos el ego
de que yo no quiero salir
ni en el periódico
o sea me da completamente igual
este es nuestro proyecto
lo hemos vendido
por decisión personal
y luego
nosotros de hecho
anunciábamos esto
a los empleados
porque lo que hemos dicho
nadie sabía nada
simplemente los
los personajes
de la empresa
los empleados clave
que necesitábamos
pues para ayudar
en ciertas áreas
para ir más deep
en tema de negocio
y creo que
nosotros vendimos un miércoles
vendimos un miércoles
el viernes
montamos una call
con el equipo
de decir vale
pues les íbamos a explicar
y creo que
era un jueves
a las 11 de la mañana
que nos llama
nuestra persona de PR
y nos dice
oye que me acaban de llamar
de la información
que va a salir
publicado
en 10 minutos
no sé
Jesús
oye
hacían muy buenas
o tiene
Business Angels
muy infiltrados
pero bueno
algún Business Angels
de nuestra empresa
que obviamente
no sabemos quién es
filtró la información
pues para su
probablemente su ego personal
porque a veces
cuando tú
en España
o en otros países
cuando una empresa
se vende
y no publica cifras
by default
se entiende
que ha sido un fracaso
una mala venta
para nosotros
no está bien
porque a mí me da igual
yo quiero poder seguir
yendo al pueblo
a donde sea
sin que nadie sepa
quién es Bernie de Holden
o si he ganado
más o menos
no te importa
y al final
pues bueno
se filtró
tuvimos que hacer
una call de emergencia
con los empleados
oye
todos este meet
ahora mismo
y de hecho
mientras estábamos
explicando
que había pasado esto
y al final
que era algo muy positivo
para la compañía
que de hecho lo es
el post ya estaba publicado
o sea tú entrabas
a la información
mientras hacías la call
y ya teníamos el post
creo que esto
pasado
dos años y medio
o tres años
desde que
dos años y medio
desde que vendimos
creo que hicimos un fallo
que es que
o sea nuestra misión
no es educar el mercado
ni mucho menos
pero creo que es healthy
compartir números
y es verdad que no estamos
compartiendo todos
porque hay una parte
que lo que he ganado yo
a nadie le debería importar
al final es
le interesa a todo el mundo
le interesa pero de una forma
pero por morbo
que te ayuda a construir
mejor una compañía
pero sí que es verdad
que por lo que se ha vendido
la empresa
que al final no importa
si yo tenía un 1%
o el 80%
mi próxima pregunta
era esta
sin entrar en qué porcentaje
teníamos Javi yo
en esto
creo que sí que es healthy
entender que
hay dos emprendedores
españoles de Barcelona
que han montado un proyecto
que se ha vendido
alrededor de los 200 millones
porque esto
al final a nivel de sociedad
o a nivel de futuro
genera que haya gente
más joven que diga
pues yo también me quiero
lanzar a la piscina
al final
descubrir historias de éxito
y que no todo
quede tan apagado
pero
o sea 100%
pero yo creo que
casi ningún emprendedor
que yo conozco
que ha conseguido hacer
cosas más o menos chulas
lo hace por dinero
casi ninguno
pero sí que es cierto
que es interesante entender
cuál es el outcome
cuál es el escenario
de salida
de alguien que consigue
hacer lo que se planteaba
y cuál es el impacto
de tus finanzas
porque al final
la gente también hará
una decisión de riesgo
ajustada
una decisión financiera
ajustada al riesgo
es decir oye
es muy difícil
que consiga lo que han hecho
los de Holded
si lo consigo
me puedo llevar
10, 20, 50 millones
de euros
o 1
o 200
no es lo mismo
pero creo que
el que hace las mates
y yo creo que
hay gente que las hace
no debería hacerlo
o sea yo al final
cuando alguien me viene
y me pregunta
oye tengo esta idea
debería hacerlo
mi respuesta es
no, no lo hagas
porque matemáticamente
no tiene sentido
matemáticamente
no tiene sentido
es irracional
correcto
es estudiar
no sé
derecho
ves a ser un abogado
top tier Barcelona
o sea
incluso trabaja para una startup
te irá mejor
ganarás más dinero
estadísticamente
que fundándola
100%
intenta conseguir
la estrategia de CapTable
que al final
es una estrategia interesante
de tener
es simplemente
oye intenta
que el balance sea el adecuado
o sea
te es muy complicado
seguir tu estrategia de CapTable
si la compañía
no hace lo que se espera
entonces tú siempre vas a querer
tener el máximo porcentaje posible
como fundador
de tu proyecto
pero tampoco te dejes crecimiento
encima de la mesa
por proteger el porcentaje
entonces
la estrategia de CapTable
depende de la compañía
de cómo evolucione
del momento
del momento del mercado
o sea de muchas cosas
que nosotros demos una indicación
de cuánto teníamos o no
no va a ayudar a nadie
a hacerlo mejor
¿por qué elegís Bisma?
¿era el que más pagaba?
no
no
las tres ofertas eran muy parecidas
con diferencias de 5% arriba y abajo
lo que claramente elegimos Bisma
porque
el post
lo veíamos muy claro y muy bueno
nos dejaban seguir operando
de manera independiente
liderando nuestro proyecto
y por lo tanto
pues como nuestra idea
era quedarnos años
en la compañía
eso era una parte muy importante
y luego también
el feeling personal
fue muy bueno
y que era una compañía
que había comprado
30 o 40 empresas
ese año
entonces dijimos
esto va a ser fácil
¿no?
es decir
para esta gente
es como venderle un piso
a un fondo de inversión
de real estate
si ven una tubería rota
no se van a agobiar
ya la arreglaremos
¿no?
si te compras el piso
de tu vida
puedes titubear más
¿no?
entonces yo creo que
la combinación
de los tres elementos
por orden un poco
fuera la que nos fueron
decididos
¿el tercero cuál era?
¿uno lechero?
¿el otro Bisma?
Saje
¿y vosotros personalmente
después de esta adrenalina
del último mes
de que term sheet por arriba
para abajo
oferta
¿no?
que no entiendo
cómo nos lo notaba
la gente en Hold It
porque
se os debía notar
en la cara
estamos también
en el negocio
en el día a día
¿sabes?
que al final
¿qué pasa luego?
¿firmáis?
¿qué pasa en vuestras vidas
personalmente?
¿cómo lo vivís?
por desgracia
o sea por desgracia
mucho menos
de lo que te imaginas
¿no?
es decir
nuestra vida
a día de hoy
tres años después
sigue siendo la misma
vamos a trabajar
cada día
obviamente tenemos
ciertas mejoras económicas
que nos dan tranquilidad
y lo más importante
es que hemos eliminado
la montaña rusa
del funding
¿no?
de mañana soy
el próximo xero
y me voy a comer el mundo
y pasa
ostras tú
que esto se nos desmonta
y nos vamos a la mierda
hemos quitado
esa montaña rusa
lo cual nos da
mucha más estabilidad
emocional personalmente
te quita un poco
la adrenalina
es verdad
ese excitement
pero de cara a la compañía
nos permite focalizarnos
al 100%
en el cliente
en el negocio
en el equipo
¿no?
¿el verano este
que Visma se va de vacaciones
vosotros os vais de vacaciones
o qué hacéis?
el plan
yo creo que no hice
muchas vacanzas
sí, sí
hicimos los dos
el plan fue
nosotros vendimos un miércoles
y nosotros
nos fuimos a dormir
al final la operación
estuvo a punto de caerse
dos días antes
o sea
a nivel de adrenalina
fue brutal
creo que 24 horas antes
estábamos con los dos en casa
o yo
esto no sale
y al final
cuando
si no hubiera salido un mes antes
no pasaba nada
pero cuando ya estás a 24 horas de firmar
y hay un riesgo de no salir
el corazón va
yo creo que ahí
he perdido dos años de vida
pero bueno
en unos años lo sabremos
pero nosotros
nos fuimos a dormir un miércoles
y yo me acuerdo
despertarme el día siguiente
abrir mi aplicación de banco
a ver si he cobrado algo
¿no?
esto ya es más morbo
pero sé que es guay
y recuerdo entrar a mi aplicación de banco
no voy ni a nombrar el banco
y aplicación del banco down
no funcionaba
y hostia
no puede ser
eran las 6 de la mañana
no, no, no
que no entraba
no entraba
y hostia
no puede ser
y entonces me puse
¿sabes las típicas webs
de servicedown.com
o alguna de estas?
vale
y mire
sí, sí
vale
no, no
el banco está down
y yo pensando
hostia
de verdad
ha sido tan
tan
a ver si no va a llegar
la transferencia
que no va a suceder el banco
no, no
eso pasa
bueno
han habido
Silicon Valley
han habido cosas
durante
me refiero
yo ataque al corazón
6 de la mañana
digo bueno
da igual
duerme un rato
duermo
me levanto a las 7 de la mañana
seguía down
y hostia
no puede ser
yo tuve la suerte
de despertarme
más tarde
a las 8
a las 8 y a las 8 y a las 8
y luego
no sé
a la media hora
o a las 8 y algo
me desperté
y sí, sí
o sea
firmamos un miércoles
a las 4 de la tarde
y al día siguiente
a las 8 de la mañana
el 100% del dinero
estaba en el banco
y lo que hice
es apagar el móvil
y volver a dormir
o sea
era un
vale
o sea
fue un
alguien se compró un Porsche
no
alguien regaló un Porsche
a alguien
esto se ha publicado
esto se ha publicado
y creo que la historia es buena
y dice cosas buenas
de nosotros como socios
al final
nosotros en esta montaña rusa
durante
mientras estamos escalando Holdet
hay un día
en el que
Bernat y yo teníamos
una pequeña diferencia de acciones
que él tenía algo más
por un pasado histórico mío
que unos
mis socios anteriores
tenían una parte
y tal
bueno
no es muy relevante
pero simplemente pues
un día en una conversación
me dice
va no te preocupes
que si un día lo vendemos
yo te regalo un Porsche
para salvar la diferencia
¿eso quién le dijo de quién?
Bernat me lo dice a mí
y yo venga
pero me dice
pero te lo regalaré en rosa
y yo bueno venga va
perfecto
total que bueno
al final
¿cómo de en serio era eso?
¿o era una tontería
como una catedral?
bueno yo soy bastante
luego pasó
porque se dice muchas tonterías
bueno probablemente
a lo mejor en ese momento
era una tontería
porque ni te
te estaba hablando
de un momento en el que
muy incipiente
un potencial éxito estaba
a años luz
no era algo
no era una realidad próxima
ni mucho menos
y entonces pues hay un día
que yo estoy con mi mujer
que está inaugurando una tienda
en
ahí al lado de Rambla Cataluña
y justo me llama
para hacerme el lío
de no estoy saliendo
de no sé dónde
ah perfecto
pues nada
y de repente pues
yo estaba allí fuera
de esta tienda
y un amigo mío
que estaba mirando hacia la calle
me dice
hola mira ese tío
que le han pintado el Porsche
y me giro
y lo veo a este
con un Porsche
y todo pintado en rosa
que ponía
from Bernie
has promised
que vergüenza
hasta aquí todo el mundo
de la inauguración
de la tienda
y yo tira para allí
para la esquina
vete de aquí
pero que no te vea nadie
¿sabes?
y la verdad que
a ver fue un momentazo
o sea fue
fue
¿y lo sigues teniendo?
por supuesto
¿lo has pintado?
bueno le quité
la sprayada en rosa
porque por suerte
tuvo la decencia
de hacerlo con un spray
que en unas cuantas horas
de rascar se iba
pero sí
o sea compras un Porsche nuevo
vas al concesionario Porsche
esto
aquí en Barcelona hay uno
compras
con la tarjeta
sí
transferencia
transferencia
no voy a decir
tarjeta tienes que tener
para comprarte el Porsche
¿no?
y vas al Leroy Merlin
y compras un spray
para pintarlo
Amazon
porque no me gusta
ir a las tiendas
pero sí sí
compré el típico plastidín
no sé qué
que es un
no sé porque creo
que hacía años
habíamos pintado una moto
bueno la típica
con una pintura de esta
que es pintas
y se convierte en plástico
¿y eso al día
al mes de vender la empresa
o al cabo de un tiempo?
no
esto había pasado
yo creo cuatro meses
o cinco
la historia real
es que entonces yo dije
vale pues
yo también quiero un Porsche
porque al final
creo que los dos somos
muy de producto
y nos gustan las cosas
no por un tema de marca
¿de producto?
a mí me encantan
los productos bien hechos
yo también soy muy de producto
digo por si
a los Bernats
les gusta regalar Porsche
a mí
yo soy de producto
bueno son
y compré dos
entonces cuando compré dos
le regalé uno a Javi
entonces los dos
íbamos con el mismo coche
al final
ya no era tanto
un tema material
era más un
hostia
algo
y cuando éramos
pequeños inocentes
pues se dijo en broma
que al final
pues se te queda grabado
porque al final
no es una cosa
que pienses cada día
hostia la tengo que regalar
y tampoco la verdad
que no haces ni los números
de si eso es más la diferencia
menos de la diferencia
es que ni me importaba
era un
creo que hay una parte
de cuando éramos pequeños
que tienes que respetar
y creo no sé
es lo que nos llevamos al final
¿la cultura en Holdit
ha cambiado?
nada
nada
es lo mismo
yo creo que de hecho
ha sido un cambio muy positivo
porque como decía
para empezar
el cambio de propietarios
al equipo
no le ha afectado para nada
porque como sigamos
100% independientes
pues no le ha afectado para nada
todavía hoy
todavía hoy
creo que si de hecho
ha cambiado
ha cambiado para mejor
en el sentido de que nosotros
tenemos más tiempo
para estar por la compañía
porque no tenemos
que levantar capital
ni dedicar tanto tiempo
a los inversores
porque nuestro board
conoce perfectamente
lo que hacemos
tiene 25 compañías
que hacen lo mismo
por lo tanto
nuestras conversaciones
son muy educadas
y muy rápidas
y muy sencillas
entonces tenemos
esa estabilidad necesaria
y además
que luego como grupo
a nuestro equipo
le permite entender
muy bien
qué ha pasado
en este país
qué ha hecho esta compañía
o sea
tenemos mucha información
de valor
cuando nos planteamos
hablábamos de las asesorías
nosotros apostamos fuerte
por las asesorías
en 2021
cuando vimos
lo que había pasado
en cuatro compañías
de Visma
en tres países distintos
y dijimos
ostras
esto tarda
pero cuando llega
funciona muy bien
esa confianza
quizás
sin el benchmark
te cuesta más
detenerla
porque cuando tú vas
invirtiendo en algo
y los resultados
no son muy buenos
pues
y tú quieres crecer
muy rápido
es más fácil titubear
y volverte a otra cosa
y al final
cuando creces
en valoración
de Venture Capital
hay dos partes
que tienes que saber hacer
tienes que hacer que el negocio
funcione bien
y la otra es hacer crecer
la valoración
porque al final
es un juego de rondas
de inversión
y a veces
no siempre va
sanamente alineado
al final por ejemplo
todos sabemos
si abres más países
pues a nivel de Venture Capital
pues dicen
esto puede tener
mucho más potencial
y tiene todo el sentido
del mundo
si tú solo estás en España
y de repente abres Francia
y en Francia tienes un 3%
pero demuestras
Product Market Fit
pues yo como un posible inversor
y dice
si invierto en Holdet
esto puede crecer mucho
creo que la mejor decisión
que hicimos cuando al final
si en España tenemos el 2%
del market share
la mejor decisión
que hicimos después
de la adquisición de Visma
y eso también demuestra
su flexibilidad
y libertad que nos da
es
oye ¿qué queréis hacer?
y al final dijimos
pues igual
si tenemos
160 soldados
por decirlo así
no tiene sentido enviar
80 a España
y 80 en Francia
lo que tiene sentido es
vamos primero
a conquistar el mercado español
y luego veremos
y de hecho
porque vuestro earn out
estaba orientado
al crecimiento
o al EBITDA
a crecimiento
crecimiento
y veíais más oportunidad
de crecer
donde ya tenéis
un buen producto
y marca
versus
meteros en aventuras
por el mundo
pero había un objetivo
de vida
es que es diferente
te cambia la vida
cuando cambias
el horizonte temporal
más que VC o no VC
porque esto bueno
habrá VCs para todo
es cuál es la foto final
y a cuánto tiempo
¿no?
entonces cuando te planteas
la internacionalización
sí pero
lo que dice Bernardo
es muy cierto
es decir tú
al VC
si tú
en los próximos tres años
vas a tener que pasar
por una ronda
de algún modo
tienes que ser atractivo
para ese mercado
y ese mercado
de alguna manera
unilateral
decidía que tenías
que ser internacional
aunque no tuviera
ningún sentido
porque
si yo puedo llegar
a 300 millones de ARR
en España
y estoy en un momento dado
en dos
y voy a levantar capital
¿por qué me dices
ostras tendrías que estar
en más mercados
pero qué dices
no tiene ningún sentido
porque me gusta
que tu TAM
sea de 100.000 millones
pero facturo dos
por lo que le gusta
a un inversor
pero cuando
yo he visto a 150
y 149
me han dicho lo mismo
pues oye
o me adapto
o no me dan dinero
¿sabes?
y de hecho tuvimos uno
que nos rechazó la oferta
que dijo
tenéis un producto
y una empresa increíble
es una lástima
que estéis abriendo mercados
y fue como
a ver a ver
no por favor
no lo queremos hacer
de hecho uno de los mejores
visis con los que hemos hablado
un drama
que era un ex
no sé si era Tiger
si era ex Tiger
el que hizo pelotón
o sea un VC muy bueno
que se ha independizado
montó su fondo
depende del momento
en que vieras
bueno pero él había hecho
buenos deals
y se independizó
y él era bueno
porque la verdad
que las interacciones
fueron muy buenas
y nos hizo
muy buen trabajo
el memorándome era increíble
me encanta la compañía
pero creo que esto
que estáis abriendo otro mercado
es un error
y por lo tanto
no os voy a poner un term shit
y nos quedamos blancos
como pero si no lo hacemos
porque queramos
lo hacemos porque el mercado
nos está arrinconando
pero claro
ahora no podemos decirle
no no no que es mentira
que en realidad mira
lo de Francia es mentira
si tengo aquí un becario
y no estoy gastando
ni un duro
que en Francia teníamos
a tres personas
dos becarios
y simplemente pues
que el producto
lo montamos muy bien
desde el principio
para poder ser multipaís
de hecho en cada release
creo que Holdet
se traduce a 35 idiomas
o sea al final
capacidad teníamos
es lo que en aquel momento
entendíais por multipaís
pero cuando vas
bajando y bajando
bajando en los países
la complejidad es infinita
correcto
o sea que al final
ya no es ni al producto
el modelo 347
claro
tú empiezas por lo básico
que es
oye que lo puedan entender
el idioma es lo de menos
el idioma es lo de menos
claro
y más un producto
que lleva una parte
de contabilidad
impuestos fiscal
por detrás
entonces
lo mejor que ha sido
de hacer esta transición
es que al final
los empleados
de hecho
ven menos cambios de rumbo
porque al final
ahora sí que vamos long term
ahora decimos
vale
vamos a llevarnos
el mercado español
aunque estemos un año
creciendo un pelín menos
nos alineamos entre
earnouts
founders
y Bisma
pero nos alineamos
¿habéis crecido
lo que estaba
en el business plan?
no
¿por debajo?
por debajo
¿habéis hecho un por cuatro?
a ver
el business plan
desde la venta
el business plan
era una locura
o sea
si hubiésemos
si hubiésemos hecho
el business plan
no hubiese sido
un buen deal
para nosotros
vender la empresa
si nos lo hubiéramos creído
al 100%
pero antes
estaba asociado a esto
sí
pero aún así
es decir
nuestro business plan
si lo hubiéramos cumplido
pues estaríamos hablando
de que hoy
la compañía valdría
más de un billion
¿qué ponía en el business plan?
pues creo que el objetivo
era llegar a
no lo sé
70s, 80s
no
67 creo que era
depende del
por no acordarte
es muy preciso el número
no
estaba mirándolo en plan
¿qué lo decimos?
¿lo decimos o no lo decimos?
yo he tirado un rango
porque tampoco quería entrar
en el número
sabemos todos los números
veníais de cuatro
en plan
cuatro por tres
doce
por tres
treinta y seis
por dos
setenta y dos
¿no?
bueno si era algo menos
pero sí
sesenta y siete
pero para llegar
sí
pero más o menos
el múltiple se diluía
sabíamos perfectamente
que la probabilidad
de que eso sucediera
era muy baja
o sea no
al final
si hubiéramos tenido
la convicción
al cien por cien
de que esto llegábamos
pues en verdad
no hubiera tenido sentido
este deal
porque aunque doscientos millones
es mucho dinero
si de verdad
hubiéramos podido
en los próximos
dos o tres años
tener una compañía
a sesenta
setenta
ochenta millones
de RR
a cualquier múltiple mercado
antes hablábamos de cincuenta
cualquier múltiple mercado
es un risco
que ha cambiado mucho
el mercado
es verdad
con la información
que teníamos en ese momento
sin pedir un múltiple de cincuenta
pero es que simplemente
con un múltiple de diez
que puede ser más aproximado
de lo que estamos hablando
ahora en 2024
setenta millones de RR
múltiple
son setecientos cuarenta
aunque hubiera un earn out
y sea incluso superior
a los doscientos
no hubiera tenido sentido
pero al final
cuando lo pones todo
en la balanza
también
veníamos del 2020
covid
de un momento
en el que quieras o no
pues dejamos de invertir
tan fuerte
porque no sabíamos
lo que iba a pasar
vosotros
en un momento
donde hay
tres competidores
pujando por la empresa
os liáis
a hacer un earn out
largo
sí
decidís vosotros
hacerlo tan largo
sí
porque
mucho emprendedor
quizá diría
no no
pájaro en mano
o sea
valoración hoy
y el earn out mínimo
es que era todo
por encima en realidad
o sea que
que el earn out era muy complementario
y
o sea era más y más y más y más
encima de lo que ya os parecía bien
exacto
y además que sobre todo
que era
por eso decidimos misma
en un entorno donde
es que estábamos felices
no
obviamente si hubiese sido un entorno
donde pues
te integro en
enxero
y ahora vas a ser una unidad
y pues a lo mejor
a día de hoy
ni estaríamos aquí
ni hubiésemos quizás
negociado un earn out tan largo
ni estaríamos felices
como estamos ahora
porque
porque nos hubiesen matado
nuestro espíritu emprendedor
pero yo creo que el espíritu emprendedor
lo seguimos teniendo
aquí ahora
aunque hayamos vendido
a una compañía grande
y que el earn out
no era captivo
o sea al final
el dinero ya lo hicimos
en la venta
en ese momento
los dos nos podíamos
retirar de por vida
simplemente es que
también es que
cuando piensas
esto suena mucho
el you made it
pero you made it
que al final es
vale tú
un día te retiras
o sea yo al final
si algún día salimos de holdet
tengo pánico
al día siguiente
al primer lunes
que me voy a levantar
sin saber
porque al final
yo creo que también
si vendes con 60 años
creo que estás a otra época
no de tu vida
al final no importa
el dinero que tengas
pero cuando te
y al final
en el momento del éxito
yo tenía 29 años
con 29 años
no te puedes despertar
un lunes
sin una misión
y al final
yo creo que
el otro día estaba
miro muchos típicos
páginas de estas
de inspiracionales
memes
creo que ayudan bastante
y vi una que hablaban
de una cosa muy guay
que decía
el por qué nos cuesta
tanto despertarnos
cuando nos hacemos mayores
en cambio
cuando éramos unos niños pequeños
todos nos levantamos
rollo así
era como
hostia vienen los reyes
y tú estabas a las 5 de la mañana
sin alarma
rollo full despierto
y bueno
lo explican en inglés
muy bien explicado
no es más guay
como lo cuento yo
pero al final decían
tú ahora cuando te despiertas
sabes 100%
lo que pasará en tu día
al final
tienes tu calendario
sin calendario
pero yo sé que hoy
me despierto
desayuno a las 9
luego voy a hacer
el podcast de INIC
luego voy a ir
te puede apetecer
más o menos
pero tú sabes 100%
lo que pasará
hoy, mañana, el viernes
cambio
cuando eres un niño pequeño
estás aprendiendo tanto
aprendiendo, explorando
que como no tienes ni idea
de lo que ocurrirá
igual irás al cole
y conocerás a una persona nueva
hay un chico
o una chica nueva
que te apetece conocer
es como que te despiertas
con un montón de ilusión
entonces al final
el thinking
ya no si haces dinero
no haces, vendes o no vendes
porque hay mil historias
de éxito que no han vendido
y son súper éxitos
o que han hecho
mucho aprendizaje
es que es lo que te motiva
despertarte temprano
el día siguiente
y no es la alarma
sino es cuál es tu misión
entonces nosotros
ese momento vital
era
es que a mí me sigue apeticiendo
montar Holded
y hacer crecer Holded
sin importar que tengan
más o menos dinero en el banco
porque hubiera podido
venir de una familia
con mucho dinero
y hubiera podido
montar Holded
teniendo esa base
o sea yo creo que
lo que tenemos que buscar
y eso ya es más
aspiracional
o lo que sea
es que te hace
levantar temprano
si no te habéis tenido
estas conversaciones
muchas veces
porque lo tenéis muy reflexionado
si
es que es un ejercicio
que tienes que seguir haciendo
porque si no
es fácil
y yo creo que hay
muchos emprendedores
o muchos casos de éxito
que llegan
incluso a la depresión
porque al final
el postventa
no es tan épico
como Javi le decía antes
nuestras vidas
no han cambiado tanto
igual tú te pensabas
que de repente
estos serían
Ferraris y Villas de Lujo
y nosotros seguimos
yendo a trabajar
porque al final
es lo que te apetece
y si te apetece
esto al final es
una pregunta
el tema de coceos
¿ha sido un problema
alguna vez?
al principio
¿entre vosotros?
nunca
nunca
entre nosotros
nunca
al principio
hacia afuera
sí
porque nos
nos ponían
en duda
que fuese
la estructura
adecuada
yo creo que una vez
ya levantamos
la primera ronda
fue un tema
que se dejó atrás
y entre nosotros
nunca lo ha sido
porque
siempre hemos tenido
claro que
da igual
el título
que tuviésemos
la compañía
la hemos montado
entre los dos
nos hemos de poner
de acuerdo
entre los dos
decidimos
que esos eran
los títulos
vale
el día a día
es que sabemos
muy bien
que áreas lleva
cada uno
de manera directa
pero sabemos que
aunque
si Bernad
quiere hacer
una cosa
en su área
que no me gusta
nada
pues
no es que
él no le vaya
a dejar
pero no
igual que
y viceversa
si yo quiero
hacer algo
en mi área
y él no está
nada de acuerdo
pues no tengo
el freedom
de hacerlo
o sea que hay
cosas que nos
tenemos que poner
de acuerdo
y hemos encontrado
esa manera
de funcionar
y saber
qué cosas son
las que merece
la pena
que nos peleemos
y qué cosas
son las que
oye
esto es tu tema
nos peleábamos
muchísimo
ahora poco
después del exit
ya no
no no
antes
yo creo que
nos peleamos
tanto
que aprendimos
no pero que aprendimos
a pelearnos
y Javi es mucho más maduro
y más sabido llevar
durante mucho tiempo
eso también se le tiene
que
hemos aprendido
a pelearnos
hemos aprendido
a llegar a acuerdos
y no es para todos
el tema de coceos
yo creo que
tienes que tener
el ego muy controlado
porque al final
yo creo que
el perfil emprendedor
tenemos que tener
un ego súper alto
decir
oye vas a montar
un programa de facturación
esto no va a funcionar
que sí
y el que sí
es que nos tenemos
que creer
que de verdad
nuestra historia funciona
entonces
es verdad
que la figura
de coceos
en perfiles
tan sharks
por decirlo así
pues puede no ser
para todos
pero al final
si te olvidas
de tu ego personal
y lo que piensas
es vale
vamos a intentar
montar el mejor producto
la mejor empresa
el mejor marketing
el mejor lo que sea
si yo pienso
A
y Javi piensa C
pues igual es que
los dos estamos equivocados
si de verdad
eres
suficientemente maduro
como para aparcar el ego
y pensar
vale
si yo pienso
que esto es lo mejor
para la compañía
y él piensa
que lo que estoy pensando
yo es terrible
y luego también
a nivel de cultura
nos lo decíamos
o sea si Javi de repente
me venía con una pantalla nueva
y decía tú Javi
esto es una mierda
esto es terrorífico
y Javi se rayaba
y decía
pero cómo dices eso
y en verdad
me venía el día siguiente
y decía
he hecho esto
y decía
hostia esto sí que mola
o sea que al final
siempre pensando
en que lo hacemos
para mejorar como compañía
y esto también es la cultura
que hemos
o sea nuestras
nuestras guerras internas
nuestras guerras
que hemos tenido
es lo que hemos
yendo al empleado
sabemos lo que hemos
transmitido a nivel cultural
de decir oye
vamos a pensar
que es lo que hace mejor
el producto
mejor la empresa
y vamos a hacer esto
no vamos a intentar
ser ni más ni menos simpáticos
ni más ni menos cordiales
sino vamos a ser
porque al final
esto es lo que genera
cambio y transformación
nosotros también somos coceos
o sea vivimos lo mismo
vale
oye
una cosa que no hemos hablado
es la primera versión
que hicisteis de Teams
que tenía un parecido
muy razonable
a nuestra versión
de Factorio del momento
¿sí?
no me acuerdo
era un parecido muy razonable
puede ser
que nos inspiramos
seguro
porque al final
pero igual que al principio
en Holden
nos miramos Kipu
Amfix
y nos miramos
pues todo lo que en ese momento
podía ser competencia
yo recuerdo
que el tema de Teams
es que salió
porque teníamos ya
el tema de empleados
nosotros para hacer nóminas
al final para hacer el P&L
necesitas la nómina
para hacer la nómina
necesitas contabilizar
a un empleado
y al final fue como un
no era un vamos a clonar
era vale
ya que tienes que tener el empleado
pues lo que hemos dicho antes
si hay features
que dan a conocer Holden
con el 347
con el tema de enviar mails
era
si tú tienes que tener
la empresa
todos los empleados en Holden
para poder relacionar
la nómina
pues y si invitas el empleado
y si invitas el empleado
¿qué tiene que hacer?
y luego cuando salió
todo el tema del time tracking
que fue como
las regulaciones mandatorias
hace unos años
pues intentamos aprovechar
ese filón
pero probablemente
sea un piropo
si se parecía
porque nosotros
obviamente
entrábamos en todos los softwares
de la categoría
e intentábamos aprender
lo que más nos gustaba
de cada uno
y creábamos nuestra
nuestra
nuestra versión de eso
y yo sí que me acuerdo
de la versión de Factorial
cuando nosotros lanzamos esto
que estaba muy chula
y estaba muy bien
y seguro que cogimos muchas cosas
no me acuerdo exactamente
porque
hace tiempo que ya hicimos
un cambio de plataforma
pero
de hecho tenemos una versión de team
que esto no es público
pero tenemos una versión de team
diseñada desde hace dos años
que es brutal
y simplemente que el n más uno
no lo estamos metiendo en team
porque al final vosotros
tenéis un producto brutal
y recuerdo que la última vez
que entré
para decir
a ver si lo que había
al final el diseño
está full en Figma
no hemos entrado en desarrollo
aún
veremos si cuando terminemos
el tema bien
de la asesoría
es otro sector
es otro tamaño
y al final
no podemos ir tan deep
pero yo recuerdo
entrar hace unos meses
no tanto tiempo
entrar en Factorial
y decir
hostia
estos habéis montado
un productazo importante
pero si al final
nos intentamos quedar
en el good enough
para lo que puede funcionar
para nuestro
posicionamiento
hay muchos parecidos
entre Factorial y Holded
en el sentido de All-in-One
pero en otro segmento
con lo cual
el All-in-One
está en otra definición
y al final
los productos
no se parecen en casi nada
correcto
yo un wall de empleados
no lo necesito
el tema de las evals
no las necesito
es que el tamaño de empresa
es muy diferente
te cambia totalmente
nosotros estamos
en el próximo segmento
y ahí ya te cambia todo
la realidad
si copio
o me inspiro
me puedo inspirar
o copiar
el 20%
de lo que habéis hecho
máximo
el resto es
intentarlo simplificar
vale
última pregunta
ya lo dejamos de aquí
¿cuál es vuestro
siguiente proyecto?
no lo sabemos
de momento Holded
¿tenéis alguna pizarra
o algo con brainstormings?
lo que tenemos claro
es que algún día
volveremos a emprender
porque nos encanta
¿juntos?
sí
de momento sí
entonces de momento
eso que tenemos acordado
yo creo que
volviendo a la frase
siempre es el plan B
distrae de plan A
y al final
ahora mismo
nuestro plan A
es Holded
y cualquier idea
y a veces
obviamente no
pues no
seguís en Ernaut
seguimos en Ernaut
racionalidad de Romero
seguimos en Ernaut
seguimos en Ernaut
algún sabio dijo
mira los incentivos
y te explicaré
el comportamiento
nuestro Ernaut
no requiere
nuestra presencia
no requiere
pero si te quedas más
cobrarás más
tú te puedes ir
y cobrar más
si pasa
bueno
yo cobraré
lo que toque
en la fecha
pero tiene que pasar
bueno
tiene que pasar
tú ahí
puedes pensar
que eres el que va a empujar más
tenemos el ego
suficientemente alto
como para pensar
que si estamos ahí
empujando cada día
más posibilidades
pues tendremos posibilidades
y de hecho
es que
no es una espada
de doble hilo
porque esto también
es lo que nos apetece hacer
muy bien
muchas gracias
por contarnos
toda vuestra experiencia
con tanto detalle
es realmente enriquecedor
y nada
nada
un placer
muchas gracias
por invitarnos
a vosotros
muy bien
hasta la semana que viene
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