Hola a todos estamos en el podcast 22 de idnick hoy queremos hablar de ventas hemos cambiado
la ubicación como podéis ver de hecho cuando decimos que estamos open mic es que es realmente
un open mic veréis gente de idnick pasar por aquí y hoy estamos con cesar director de producto de
factorial y jordan romero cio de factorial como siempre pero tenemos dos invitados especiales
que son ramón santo ciles y hernesto bendito ramón de kipu director general de kipu y con
la larga trayectoria en ventas y hernesto director comercial de camalún buenas tardes nos podéis
contar un poco en dos minutos resumir cuál es vuestra historia de dónde venís que es lo que
habéis hecho sin alargaros mucho intentaremos bueno pues yo soy ingeniero de comunicaciones
he desarrollado toda mi carrera profesional en el sector de telecomunicaciones en corporaciones y
en empresas telco empezando por motor ola british telecom retevisión en colt y desde hace menos
de un año pues en esta nueva aventura y este nuevo reto que es kipu si buenas tardes yo llevo
bastantes años en ventas digamos que he trabajado en servicios en productos ventas de servicios
de productos último trabajo realizado ha sido con el grupo intercom bueno trabajando en varios
portales web vendiendo servicios web para para empresas y bueno creo que venta es un estilo de
vida para mí ya o sea no creo que no no no no de que no dejaría nunca más es de este campo porque
que es lo que os motiva de la venta que es lo que os gusta pues mira verano yo yo recuerdo cuando
acabé la carrera todo el mundo cuando hace una carrera técnica de ingeniería está pues lo que
quiere es dedicarse pues un laboratorio desarrollar investigar y yo aterricé yo recuerdo que aterricé
en un departamento de ingeniería dentro de de motor ola donde que estaba vinculado a ventas
porque era presales era dar soporte a ventas entonces tenía que hacer la parte técnica de
los proyectos y lo que me di cuenta con el tiempo es de que al final los clientes lo que quieren es
una argumentación técnica una argumentación que se sostenga técnica y económicamente y esto
fue lo que a mí me hizo lanzarme al al mundo de las ventas directamente en realidad vender no
significa ser un charlatán significa detectar oportunidades de necesidades y dar la mejor
solución posible y creo que eso es en lo que consiste en las ventas y es una manera de de
satisfacer las oportunidades las necesidades de los clientes desde un área que es apasionante que
es el mundo de las ventas y desde entonces toda mi carrera ha estado vinculado vinculada al mundo
de las ventas si tuviera que decir un denominador común en mi caso es que que siempre he luchado
contra el gigante contra el incumben contra los telefónicas los oranges los frances telecon los
grandes incumventes y que siempre he creado equipos desde desde cero frones crach ese es
el denominador común y eso es lo que más me apasiona crear crear desde desde cero y luchar
david contragolead en esto tú porque estén las ventas bueno yo creo que las ventas en parte de la
vida de cada uno realmente creo que es un poco es un punto importante mucha gente no no entiende
no que viviendo pues vendemos no diario no en todo lo que hacemos realmente me gusta pensar a una
frase no de los defensores dice a everyone lives by selling everything no tenemos que vender si
o si es vendernos no yo creo que es una cosa bastante importante siempre me ha gustado me
ha gustado la relación con las personas me ha gustado presentar de cara a entender a la persona
qué tipo de producto no tengo a su disposición la necesidad que tiene el cliente y sobre todo
ofrecerle la mejor oferta no a su a su necesidad y realmente esto pues te llena te llena bastante
también cuando acabas luego de hacer una venta no la emoción que tienes en en haberle ofrecido
lo que realmente necesitaba la cosa más importante creo no no es solo el acabar de la venta sino
es el seguir el cliente y empezar la nueva venta creo que es importante no que todo ese proceso
ese proceso siga y que haya la estímulo para luego una nueva venta no hay que el cliente te
agradezca no que que al final pues eres útil ha sido útil y seguirá siendo útil para su empresa
para su negocio pero déjame cañar algo en esto porque si de forma altruista satisfacer
necesidades está muy bien y es exactamente lo que consiste pero la satisfacción personal que
produce cerrar un deal en el que se ha estado trabajando compitiendo contra otros contra
otras empresas y ganarlo si se me permite la expresión es orgásmico es cerrar un gran deal
es una satisfacción personal tal que las cosas se pueden se pueden igualar porque sientes reconocido
ha sido superior a la competencia ha salido de mostrar es es es un reto personal también que
llena mucho cuando lo gana con un buen margen pueden aún más y esto iba a decir porque hay un
esterecipo en las ventas no y conozco una anécdota a través de mi pareja donde le preguntaban a los
vendedores que son para ti las ventas y un chico decía para mí las ventas es que mi cuenta bancaria
parezca un número de teléfono no hay un componente muy grande de la remuneración la la recompensa de
ser un buen vendedor con la recompensa económica directa hasta qué punto es cierto este este
estigma no o este prototipo de vendedor que está motivado sobre todo por el dinero el cash
pues mira en principio creo que la mucha gente se hace vendedor por ese motivo no lo que lo que
atrae más a este mundo creo que es la recompensa económica respecto a lo mejor a otro tipo de
trabajo es verdad que aquí la persona que consigue entre con ella convencer no a la cliente que mi
producto es tan bueno te lo puedo vender te lo vendo pues tiene una recompensa bastante importante
respecto a otro tipo de trabajo que a lo mejor si que es importante pero a nivel económico no no no
tanto entonces creo que la primera en primer instancia pues sí que la persona se acerca
ventas por este motivo ahora luego viene todo lo que comentamos con Ramón no es el tema que caro
al final de otra apasiona apasiona el éxito de apasiona de hecho de seguir en este campo porque
oye te emociona cada venta que hace te emociona cada producto distinto que puedas vender no en la
relación con el cliente aunque tienes la doble vertiente se pone un lado te te interesa el poder
ganar dinero que funcione tal pero luego tiene el riesgo de decir es que si no lo haces igual
comparado con otros trabajos pues te vas a la calle no y no cobras y verdad esa adrenalina pura
no yo creo que la presión que tenemos en venta no nos hace sentir vivo por lo menos a mí yo
creo que no podría no podría ser otro tipo de trabajo en ese momento porque claro exacto
el símbolo que me da ese tipo de trabajo ese tipo de campo pues es algo importante y cuáles son
las las claves del proceso que lleva a finalizar una venta y al a la experiencia está que habláis
casi orgasmica cuáles son los puntos principales por los cuales tenéis que pasar para llegar a
finalizar una venta de forma satisfactoria yo creo que esto daría para hablar largo y tendido no
hay un único factor hay múltiples yo creo que lógicamente es importantísimo contar con un
valio proposición es decir tienes que tener producto tienes que aparte tener ese producto tienes que
que ser capaz de argumentar sobre ese producto de sacar cuáles son las ventajas competitivas
que ofrece y creo que tener eso muy claro antes de realizar cualquier aproximación al mercado a
quién se lo puedo vender cuáles son las ventajas que le va a ofrecer y cuáles mi competencia todo
empieza todo empieza desde el marketing desde la fase de producto desde la fase no es estrictamente
un proceso de ventas es un proceso completo de compañía pero una vez que tienes ese producto
y has creado tu argumentación y sabes cuál es tu target al cual dirigirte y las ventajas
competitivas que ofreces pues lógicamente hay hay que tener en cuenta que hay procesos muy
largos de soluciones que incluso pueden llevar meses de negociación y hay productos que son de
ciclo muy corto también habría que diferenciar diferenciar aquí qué tipo de solución de
producto de estás ofreciendo y cuál es el ciclo de maduración el número de quién es el
decisor en la otra parte cuántos por cuántos fases tienes que pasar cuántas ofertas tienes que
ir realizando adaptando y modulando la oferta inicial a los conversaciones que vas teniendo
con el cliente no es una no es una respuesta única y fácil diréis vosotros que un buen
vendedor puede vender cualquier cosa es lo mismo vender un producto un servicio cualquier tipo de
productos servicios si es un buen vendedor lo va a vender o depende cada producto cada servicio
tiene un tipo de venta distinta yo creo que un buen vendedor en la persona que ha nacido para
vender sí que puede vender cualquier producto no también quizá se quiere decir a lo mejor es verdad
que eso entre un producto o un servicio pues hay diferencia a lo mejor puede puede vender mejor
un producto que otro eso sí que puede ser buen vendedor si naciste para hacer esto yo creo que
lógicamente tienes que tener la actitud pero yo creo que hay muchos perfiles de vendedores y
hay muchos tipos de venta y no sé yo puedo poner por ejemplo yo cuando tuve que crear desde cero
en colt telecom cuando nació aquí en barcelona y tuve que crear un canal mayorista un canal de
venta directa un canal de pymes pues los perfiles no son no son iguales y y no es que no es que
discrete decir que hay que buscar perfiles específicos para cada tipo de mercado y para cada tipo de
canal y hay y hay comerciales que son capaces de hacer una venta a largo plazo de una forma
metódica organizada con mucha paciencia pero con mucho trabajo detrás y otros que son de ciclo
corto y lo que lo que son muy buenos es cerrando operaciones sencillas simples en muy pocas interacciones
y yo creo que sí que los perfiles son son diferentes perdona para llevarte al contrario un
poco cuando te presentabas has dicho que tú eres ingenierante en telecomunicaciones y que empezaste
en el mundo de la venta precisamente porque tenés una ventaja que es que dominabas mucho en la
área técnica de las telecomunicaciones no entonces esto significa que no cualquier persona podía
vender igual de bien los productos porque había un dominio un expertis de dominio muy profundo que
tú como ingeniero realmente tienes y quizá un vendedor bueno no tenía esto es específico de
algunos productos y servicios o en algún paso de la venta porque a veces se relevante o yo creo
que siempre un vendedor tiene que conocer el producto a fondo a fondo cuál es independientemente
de lo que vendas y lo tiene que conocer lo conocer a fondo en el caso mío concreto que explicaba es
porque había tandens no había el ingeniero preventa que era el que hacía los proyectos etcétera y
después el comercial que defendía la oferta no es que no tuviera conocimientos técnicos es que
estaban divididos los roles claro claro claro pero el producto era tan grande el proceso de venta
que lo separabais en una especialista en ventas exactamente exactamente entonces en mi caso
concreto pues lo que vi es que me gustaba argumentar que me gustaba involucrarme en ese otro ciclo que
no acababa simplemente con la parte técnica del proyecto una pregunta relacionado con el
conocimiento del producto una parte muy importante en el proceso de venta es el proceso de onboarding
y de formación del comercial no sé cómo somos capaces de escalar nuestra plantilla incorporar
nueva gente que tiene que conocer además muy bien el producto cuáles son las claves Ernesto por
ejemplo de un proceso de onboarding y cómo hacemos que esto funcione bien pues yo como voy un
poco hablando no lo que a lo que decía antes y yo creo que cada cada comercial cada buen comercial
puede es capaz no de vender un poco todos los productos que se le propone conociendo bien el
producto esto va un poco del onboarding que hacemos de la de la de la presentación que le damos el
producto siempre me gusta me gusta pensar en que nosotros como directores de ventas tenemos que
vender el producto a nuestros propios comerciales es un tema de que siempre he pensado esto cuando
cuando lo hago pues siempre funciona yo soy la primera persona que vende ese producto a la
persona de mi equipo la persona de mi equipo tiene que entender que este producto que le estoy
vendiendo es competitivo para cualquier otra empresa para cualquier otra persona y poderlo
vender como único esto y la única persona que puede realmente enseñar esto es el director de
venta es una es una es la primera el primero proceso de la primero paso que hay que hacer para que la
gente tenga claro lo que está vendiendo que sepa qué tipo de producto y la forma de venderlo
porque tú lo vendes a ellos ellos lo pueden vender a todo el mundo y cuánto tiempo tarde
este proceso el proceso nunca se acaba en pieza y nunca se acaba yo creo que el grupo comercial que
tengo ahora mismo por ejemplo en los anteriores que he tenido siempre han aprendido de mí durante
día tras día todo lo que yo a veces enseño a hacerlo haciéndole primera persona muchas veces
la nosotros nos olvidamos no no no sé si pero a veces pasa o sea estamos tan tan leado con muchas
cosas que es hombre no no no no te hago ver no como como realmente que debería ser el trabajo yo
creo que la forma mejor de hacerlo es pillar un teléfono llamar a un cliente es y le mira hay que
hay que hacerlo de esta forma hay que decirle este tipo de cosas hay que presentar el producto en esta
hablando así argumentándolo así y con esto ya le damos una formación completa y luego claramente
tiene que ser tenemos que tener un seguimiento sobre cada sobre cada comercial creo que en principio
realmente la comercial no necesita muchísimo tiempo de formación creo que la formación
puede luego depende claramente del tipo de producto que está vendiendo no pero si alargamos
muchísimo el tipo de formación para un comercial uno perdemos yo creo no la atención sobre lo que
es la venta del producto y al final el comercial no está no estaré teniendo todas las informaciones
esto yo complementar lo que es lo que estás diciendo yo creo que un factor importantísimo aquí
es si tienes un equipo de ventas consolidado y se trata de añadir nuevos comerciales a un equipo
ya consolidado o crear desde cero un equipo un equipo que nace que tienes que crear desde cero
después hay factores como ya no solamente es el tipo el tema formativo y que vayan modulando y que
a nivel de que vayan interactuando pues vayan pero es que hay que construir pipeline o sea no se
vende de la noche a la mañana y esto esto de las ventas implica mucha disciplina implica creación
de oportunidades creación de pipeline el pipeline no se crea de la noche a la mañana yo yo sinceramente
creo que y en esto en esto sí que he aprendido en mi trayectoria no que hay comerciales que a lo
mejor los los dos primeros meses pues dice está fracasando no funciona creo que hay que dar tiempo
siempre y cuando tú valores que está haciendo un trabajo de fondo importante bueno y y la y
el y ese trabajo acaba dando acabando dando frutos no pero hay que crear pipeline hay que
generar un proceso yo diría que para que esté plenamente operativo de término medio y ya con
independencia de si estamos focalizando en grandes productos o yo creo tres meses es un proceso es
un término medio de de aprendizaje de puesta en marcha de creación de pipeline y de empezar a
ser operativo para ser totalmente operativo eficiente etcétera menos de tres meses yo considero
que no es posible bueno yo yo creo yo creo que tres meses bueno luego a veces contigo que depende
del tipo de producto del tipo de servicio que estamos que estamos vendiendo supongo que sí o sea no
es la misma cosa vender un ordenador no informático con con muchas muchas variables no que no que a lo
mejor no sé una una suscripción a un periódico son dos cosas completamente distinta pero sí creo
que la formación tiene que ser continua tiene que ser gradual creo que no hay que dar una serie
de informaciones de golpe no a la persona luego decir bueno ahora tirada la piscina no a ver cómo
lo haces que creo que esto nunca ha funcionado creo que se aprende mucho mejor cuando se empieza a
hacer el trabajo cuando está haciendo el trabajo es cuando hay alguien detrás que te está diciendo
vale corrige aquí ponte por eso decía lo de un equipo consolidado a crear un equipo desde cero
porque en un equipo consolidado a mí lo que me gusta es que haya mentores y que otro compañero
acompañe que haya un ciclo un ciclo de aprendizaje lo que tú decías de la formación a mí aparte
de la formación reglada y más más orientada a producto hacia procesos de venta creo que también
es importante ese mentoring interno que ayude a desarrollarse y acortar el ciclo a mí no
cosa que me sorprendió del ciclo de un boarding de de vendedores como manager de ventas un poco
accidental eso nada tú sabes mucho de ventas yo digo te hagas el modesto no pero sí me sorprendí
mucho candidatos que de primer mes pensé hemos encontrado aquí el mejor vendedor de la historia
de la empresa y personas que al cabo de casi dos meses pensar no de manera vamos a tener que
prescindir esta persona y pasan tres semanas y cambian los roles inmediatamente la persona que
en dos meses no entendía el producto le costaba mucho avanzar en el pipeline o el pipeline
simplemente estaba verde como decía su estaba empezando relaciones y no cerraban adonas y de
repente empieza a cerrar cerrar y se esconde no ha salido esto y el otro que hacía mucho ruido
quizá pasan los meses y dices dónde está tu pipeline dónde ha sido generando o sea que sí
es cierto que engaña un poco los primeros en mi experiencia dos meses de un vendedor es una
es una caja bombones por hoy no es que engañe yordi porque si tú vas haciendo este seguimiento y vas
viendo cómo trabaja cómo construye cómo sabéis lo podéis tener paciencia porque esto ocurre
muchas veces esto de tomar decisiones precipitadas y después digo estar a punto incluso decir no vale
no siento pero voy a apreciar aguantar un mes más y lo que tú estás contando es es bastante bastante
usual o sea yo yo en esto sí que he aprendido a tener paciencia pero paciencia con la gente que
de verdad te demuestra que está trabajando que está loco es intentar adelantar está estos
resultados no ver ver cómo va una pregunta si me permitís enfocándonos en el mundo start no
tú llevas ya por lo que se ha explicado años en distintas empresas de tipo start up pero
ramón por ejemplo ha hecho un un bandazo bestia no tú has venido de empresas grandes con grandes
cuentas procesos equipos de venta súper consolidados a una empresa con un equipo de ventas muy incipiente
muy joven muy nuevo como has vivido por ejemplo ramón este este choque cultural de recursos
perdón para darte más ideas y a todo lo que más me ha costado es cambiar el fondo de armario esto
ha sido el tramo mayor que he tenido ahora hablando hablando en serio yo como decía antes en casi
todos a mi cara personal en ventas lo que siempre me ha gustado es crear desde cero o sea a mí lo
que me aburre lo que me aburre son equipos de ya consolidados que haya que ir haciendo y y esto
es lo que más me sucede y esto sinceramente no hay mucha diferencia de una startup ostras
si un tema de recursos porque sí que es cierto que por ejemplo en tu trayectoria has montado muchos
proyectos desde cero pero en el contexto de una empresa que tiene sus profits que tiene su estructura
perdón esto está relacionado yordi con lo que estábais comentando antes de cuánto tiempo de
paciencia tienes en el fondo esto tiene que ver con tu cuenta bancaria y que se la paciencia está
relacionada con tus recursos no es decir cómo cómo puedes gestionar una una startup donde hay
pocos recursos estos ciclos de paciencia no es la audiencia probablemente que no estás
escuchando está más en el mundo startup que el mundo corporativo y le preocupa saber cómo
arrancar un equipo de ventas sin recursos la experiencia la experiencia en venta puede
ayuda bastante no en detectar no identificar una cuantas veces se ha equivocado en el proceso
de entrevista de reclutin en coger a candidatos que no es que al final no han funcionado no
muchas no muchas no muchas tengo en cuenta siempre dos factores porque realmente creo que
los factores a tener en cuenta no para para reclutin pues bueno tiene que ver no miro mucho
te digo la verdad y ahora parte parte de donde estoy ahora en el proyecto actual digamos pero
desde siempre no he mirado que la gente tuviera muchísima experiencia en el trabajo siempre
mirado realmente que tuviera la experiencia correcta para el trabajo que por el perfil
pero es canalizar un currículum de una de una persona experimentada en ventas relativamente
fácil el resto pero yo lo que veo en la startup y me parece estupendo y yo creo que es que es una
de las grandes ventajas que tiene es que también intentas buscar talento no no no solamente
experiencia y detectar talento en una entrevista sobre todo en personas que quieran desarrollar
una carrera profesional en ventas no es fácil no es fácil a la fase de reclutin
tenemos que ampliar el equipo de ventas muchísimo triplicar multiplicar por 3 por 4
equipo el equipo de ventas que es una época apasionante estoy haciendo entrevistas me encanta
hacerlas a nivel a nivel personal evaluar candidatos y sobre todo lo que estoy intentando es ver la
actitud el talento las posibilidades el potencial que tiene de crecer porque cuando estás en una
multinacional se basa en currículum cuántas experiencias tienes donde has estado de muestra
me es fácil es fácil y entonces vas a tiro fijo y a lo mejor incluso te equivocas porque
con la cultura de la cultura empresarial pues y que ramón que tú las preguntas me estoy tú cuántas
recetas equivocado pues es lo que digo es que la diferencia yo es que estoy empezando el tema
de start ups y lo que estoy lo que estoy lo que estoy lo que estoy intentando ahora es buscar
talento y actitud y gente que de verdad tenga pasión por desarrollar su carrera profesional en el
mundo de las ventas creo que las ventas en general para la gente joven es algo peyorativo en muchos
casos sinceramente lo que intento es demostrar que no es así que es una carrera profesional que
detrás hay mucha disciplina también hay mucha seriedad no no se trata de digamos de lo que
decía antes de el que más habla o el que sino de verdad talento actitud pasión por las ventas
y en una multinacional que era la diferencia la primera pregunta me hacía Bernat no la diferencia
es que vas a currículum vas a experiencia vas a hechos demostrados y entonces en ese sentido es
mucho más fácil no equivocarse yo creo que sí que una cosa que realmente hay que buscar en la
persona cuando empezamos un proyecto no hablamos antes no empezamos un proyecto empezamos vamos a
montar un equipo de venta pues sí que ahí necesito la primera persona sobre todo por la primera
persona que entra en ese en este equipo necesito que tengan hambre lo que llamo yo o sea primer es
importante que la gente que entre pues tenga tenga ganas que venga con ganas que tenga que venga con
hambre también de ganar de ganar dinero o sea esto es de verdad es importante o sea en principio
hablamos no de que la gente cuando sea pasión ese se pone se va hacia un departamento de venta no
va vas de ahí porque porque ve un dinero que le puede entrar ahora es verdad como dices tú
también no hay que caer no en el error de pensar que el vendedor es la persona que más habla no
sólo es la persona que engañan que engañan o en que la persona esto sí que al final fue claro
pero bueno el hambre la hambre es muy importante el hambre el hambre que te pueda tener una persona
la gana la gana que pueda tener de crecer en una empresa y de ganar mucho dinero esto yo llamaba
antes pasión por hablando de esto no has hablado de la primera persona que hay que contratar o sea
preguntar pero no os lo había preguntado porque sea respuesta que vas a decir soy dos directores de
venta con muchas en esa experiencia en una startup hay que contratar primero vendedores o empezar con
una dirección de ventas que te monte el equipo pero creo que vuestra opinión estará un poquito
desviada por por deformación tenéis algo que decir ahí o yo creo que como emprendedor es un dilema
típico no tú quieres empezar y dices yo no tengo mucha experiencia en ventas voy a buscar un
Ernesto voy a buscar un ramón voy a buscar alguien que sí que sepa montar que vos de ventas y que me
lo monte o voy a pañarme yo voy a buscar gente buena y cuando funcione ya lo escalaremos con
con la dirección yo creo que puedes empezar buscando también algún vendedor empezar a vender el problema
que no tendrás estructura ya no tendrás no al final claro necesitas y si alguien que te da
estructura que te monte un equipo de una forma correcta claro empezás con el vendedor o con
la dirección depende también de los recursos en el momento en que si no tienes claro el modelo
de negocio no vas a industrializar un proceso de ventas es un proceso de aprendizaje y normalmente
yo creo que desde mi punto de vista esto lo tengo bastante claro el vendedor en una startup es el
ceo el primer el primer vendedor es el ceo es lo que decía es antes quien tiene que vender primero
los vendedores es el director comercial y cuando no hay director comercial primero que tiene que
vender es el ceo sino esa startup no va a vender no a vender eso es un proceso en cadena de
dedicados por decirlo porque a final también vende el de marketing y vende correcto pero entonces
en esa misma regla es el primer director comercial es el ceo también en tu caso está clarísimo
de hecho es lo que se suele decir no que cuando empiezas a contratar management y tal lo que tienes
que contratar es gente que reemplace procesos que ya están pasando en tu empresa entonces empezar
contratando una persona que reemplace un proceso que crea un proceso desde cero en el caso de una
startup early states puede llegar a ser un problema porque claro la persona se ve claro
realmente lo que te permite buscar gente con talento directores comerciales es hacerlo bien
que esto es otra cosa o sea empieza haciendo lo mal eso sin ninguna duda o sea lo empieza haciendo
mal en mi caso seguro yo creo que tienes toda la razón bernat en el que hay que hacer un proof
of concept saber dónde te quieres dirigir cuál es tu target de mercado cuál es esto lo tiene
que analizar el ceo tiene en el momento de empezar tienes que saber a dónde te quieres
dirigir cuál va a ser tu canal de ventas cuál va a ser tu modelo a seguir tener clara una estrategia
y en base a eso tomar ya las tomas decisiones yo no soy partidario de coger de coger comerciales
individuales y crear sinceramente claro si no tienes otro remedio no tienes otro remedio pero no
es la manera de hacerlo porque necesitas una dirección y necesitas un foco y necesitas un
alineamiento con la con la estrategia es mi punto de vista porque se oye no piñones que
no está quedando claro porque como da para mucho no tenemos mucho rato otro tema que estaba
aquí en los apuntes fantásticamente preparados que hoy es el día más profesional totalmente
eso es un tema que me da mucha curiosidad me gustaría oír vuestra opinión que es en una
startup donde hay mucha tecnología y mucha parte del equipo sobre todo el principio que son
desarrolladores gente de producto gente de un rojo muy distinto una característica muy distinta
a un a un vendedor tiene un sistema de motivaciones y de cultura de empresa x cuando empiezas a
desarrollar un equipo de ventas donde hay una un poco de competitividad hay objetivos individuales
más que objetivos grupales no se genera una fractura de cultura se puede superar hay dos
culturas a partir de ese momento cómo cómo funciona esto desde el punto de vista de la experiencia
en ventas bueno yo creo que es importante que aparte de lo un objetivo individual cada uno
siempre sepa no que hay un objetivo común que un objetivo global y esto es importante desde el
primer momento no que damos que damos cuando damos origen a este a este grupo de trabajo a este a
este team es importante hacerlo presente yo creo que es importante que la gente se conciense no que
hay que un objetivo de empresa que la empresa tiene que los números son importantes es importante
mostrar números muchas veces en la mostramos un único número no que es el objetivo individual
si tú tienes 20 mil euros factura de cenés y listo si llegas te doy 900 el vendedor se queda
pequeño para hacer crecer una empresa hacer crecer un vendedor hay que decirle claramente donde
estamos ahora mismo donde queremos llegar qué números tenemos ahora y a qué número quiero
llegar esto era el primer paso creo que la cosa más importante de la cosa la cosa principal que hay
que hacer con una con un grupo de venta con un team pero con esto me estás hablando Ernesto del equipo
de vendedores que pasa con con el resto cómo convive la cultura es tartar digamos no entiendo
que no lógica no porque esas que empiezan las piscinas de bolas y el ping pong cómo conviven con
un departamento de ventas que es más agresivo basado en objetivos etcétera yo creo que la cosa
tiene una respuesta fácil hay tiene que haber un objetivo de empresa tiene que haber un objetivo
compartido por todos independiente de que estés en marketing que seas un desarrollador que estés
en ventas eso es primordial lo difícil es decir cómo alinear a toda la organización para moverse
hacia esa dirección ya hacia ese objetivo ahí está ahí está el reto es otro reto de
ceo una pregunta relacionada y creo que con eso podemos acabar en relación a con el hambre y la
recompensa del equipo comercial como cuáles son las claves para crear un buen sistema de incentivos
desde vuestro punto de vista como cómo se crea un sistema de incentivos que esa es una discusión
amplia dentro de esta casa que hemos tenido muchas veces no ¿cuá diríais?
Se me ha dicho que es una de las cosas más importantes que tiene que estar y tiene que estar
presente en un equipo comercial y la cosa que más se valora por supuesto por parte de cada
comercial y sobre todo hablamos claro yo creo que el comercial cuanto más gana el comercial más
gana la empresa es una es una variable y creo que no puede no puede faltar un incentivo agresivo para
un comercial porque si no no habrá lo suficientes venta para la empresa yo creo que diseñar un plan
incentivo requiere reflexión requiere reflexión yo diría que los objetivos como siempre tienen que
ser alcanzables tiene que suponer un challenge tienen que ser suficientemente el challenge como
para motivar pero sobre todo tienes tienes que ser creíble a nivel de transmitirlos o de comunicarlos
de que se pueden alcanzar y qué herramientas vas a dar para que se alcancen y por qué es tan agresivo
porque vas a tener a tu disposición este producto este servicio estos recursos estas
promociones etcétera etcétera y hacerles sobre todo el proceso una vez reflexionados
sobre los incentivos como ponerlos discutirlos a nivel de dirección y consensuarlos la fase más
crítica es la de comunicación al equipo de ventas y para comunicarlos eficientemente sobre todo
tienes que convencer y tienes que convencer con hechos y porque son alcanzables y porque son
realistas aunque supongan un challenge y que medio esté voy a dar para conseguiros vale
pues muchas gracias por vuestro tiempo es un tema que ya para varios podcast las ventas dentro de la
empresa tecnológica tenía como dos mil preguntas más se nos de cabal bueno ya nos inventaremos un
tema más concreto para para otro episodio incentivos por ejemplo podría dar para otro
debate o canales de venta pues gracias por seguirnos seguidnos en youtube en facebook en
twitter y nos vemos en el siguiente podcast muchísimas gracias