Bienvenidos al podcast de INIC. Esta semana Jordi Romero y yo hablamos con Julio Ribes.
Julio fundó hace tres años SWIPCAR, junto con otros socios que conoció en la aceleradora Demium.
SWIPCAR intermedió los rentings de coches a largo plazo.
Básicamente utiliza tecnología, marketing para captar clientes y vendérselos a las financieras
que, junto con los concesionarios, son quienes se reparten el negocio del renting.
Julio va a compartir con nosotros cuáles son los económicos de la intermediación
y cómo ha crecido de cero a más de 500 nuevos rentings al mes, con poca financiación y
llegando al break even. Julio va a compartir con nosotros cómo ha abierto cuatro países
y cómo ha aplicado sus conocimientos de SEAD, de básicamente cómo montar una cadena de
producción, a escalar un negocio puramente digital.
Y el podcast de esta semana es posible gracias a vosotros, concretamente a los miembros de
INIC que os habéis suscrito al canal de YouTube y que aportáis 15 euros cada mes para hacer
posibles estos podcasts.
Además, compartimos con los miembros todos los contenidos que realizamos dentro de INIC,
tanto charlas internas como los pitches que hacen los emprendedores cuando vienen a presentar
sus proyectos y también reflexiones que hacemos los fundadores de temas de todo tipo.
Y como no, también es posible el podcast gracias al sponsor corporativo, Factoria,
la plataforma de recursos humanos que digitaliza la gestión de los empleados, toda la documentación,
todos los datos y crea una sola fuente de verdad con la información de lo que está
pasando en tu empresa en tiempo real.
Muchísimas gracias a todos los miembros de INIC y a Factorial por hacer posible este
podcast y os dejo con Julio.
Bienvenidos a Startup Insights Stories de INIC, un podcast donde hablamos de startups,
negocio y tecnología.
Bienvenidos una semana más al podcast de INIC, yo soy Bernat Farrero, hoy estoy con
Jordi Romero, ¿Qué tal, Bernat?
¿Qué tal Jordi?
¿Y con Julio Ribes?
Hola, ¿qué tal?
¿Qué tal Julio?
Muy bien, muy bien, encantado estar con vosotros.
Julio, aparte de ser fan del podcast, que nos acaba de revelar, es el fundador de Sweep
Car, que es un negocio de rentings a largo plazo, renting a largo plazo, de coches.
Exacto.
¿No?
Sí.
Bueno, esto es una cosa que ha existido siempre.
¿Qué hay nuevo?
¿Cuál es el pitch de un minuto de...?
Claro, bueno, nosotros al final efectivamente hemos cogido un negocio que ha existido siempre
y lo hemos digitalizado, hemos digitalizado todo el proceso desde cero a cien, es decir,
desde que alguien está interesado en contratar un coche de renting para 1, 2, 3, 4, 5 años,
con todo incluido, hasta lo que es el scoring financiero y hasta lo que es la firma del
contrato digital y la recepción no, porque no puede ser digital, porque si no también
lo intentaríamos, pero no puede ser y luego con la costmenta por e-mail se lo recoja.
No, esto y además con una novedad, ¿no?
Que al final tenemos un papel de agregador de todas las ofertas de renting que hay vigentes
y de potenciales ofertas que pueden ir saliendo.
Entonces, si antes ibas a un sitio en concreto o un banco, como podría ser un banco físico
que está en la calle y preguntabas por qué coches de renting tenían, pues nosotros al
final lo que hemos hecho es agregar e integrarnos con la mayoría de las financieras de renting
de coches o concesionarios, marcas, etcétera, para que puedan colgar la oferta allí y acabar
un proceso de cero a cien y contratar un vehículo.
¿Vosotros no sois financiero entonces?
Nosotros no somos financieros, actuamos con una plataforma intermediaria, efectivamente.
¿Sóis concesionario?
Tampoco, no somos concesionario, la concesión es un acuerdo con una marca en particular
de concesión geográfica para vender esos coches regionalmente, ¿no?
Entonces nosotros estamos deslocalizados en estos efectos, o sea, somos una capa más,
pero somos una capa más o bien del concesionario o bien de la financiera.
Bueno, de las dos, ¿no?
Exacto.
O bien tiene que haber un coche y un préstamo.
De las dos, efectivamente.
Si la financiera, concesionario, no sois una empresa en mantenimiento de coches, ni una
empresa de seguros, tampoco.
Pero juntáis todas estas patas, intermediáis.
Sí, claro, a ver, el sector es un poco más complejo en realidad porque el fabricante
que es de donde vengo, yo también, fabrica coches y tradicionalmente tenía dos modelos
de negocio, ¿no?
Os vendía coches directamente a las financieras o vendía coches a los concesionarios y esto
sigue vigente.
Entonces nosotros vamos a estas dos patas y les decimos, oye, os los podemos comercializar
online, lo que es el renting, no la compra, ¿no?, la venda de vehículos.
Entonces nos metemos con una de las vías de negocio, de las financieras y los concesionarios,
poniéndoles una capa adicional para gestionarles estos coches.
Seguramente, online añade valor a todo, ¿eh?
Pero realmente añade tanto valor en online, porque al final el coche, como tú has dicho,
es físico.
No tienes que tener físicamente.
La financiera no deja de ser el banco o una financiera, vamos, de una empresa que no
responde.
No sé, vosotros.
Entonces, ¿dónde está el valor añadido de llevar eso al digital?
Claro, nosotros la pregunta la reconvertimos, ¿dónde está el valor añadido de patearte
un concesionario 2, 3 cuando en realidad puedes comparar todo online desde el sofá
de casa, ver qué equipamiento tiene un coche, qué precio tiene este frente a otra marca,
comparar 99 modelos que tenemos en la web, ver si el sea de, bueno, no pueden marcar,
¿no?
Por qué otro, el otro, compararlos, ver videos del coche con explicaciones de los clientes,
con hoy este coche me gusta, que además, muy probablemente ya tienes un input de tu
cuñado, que es el tibío que te recomienda el coche, ¿no?
Entonces, ¿qué necesidad hay en este caso de patearte unos cuantos concesionarios cuando
puedes tomar la decisión desde casa y además lo que hace el rending, este es el gran efecto,
¿no?
En el que el offline pierde un poco de sentido es que es un alquiler de un coche, es decir,
el coche está bien, es nuevo, es nuestro caso, aunque tenemos rending nuevo y rending
de segunda mano, luego lo comentamos, pero tenemos los dos, si el coche está bien, el
coche lo conoces y lo puedes contratar desde casa, te vas a ahorrar mucho papeleo y mucho
tiempo.
Entonces, una vez tienes la confianza, en verdad, no veo la necesidad de ir al otro sitio, ¿no?
Jordi, hace un año, te compro un coche.
De hecho, estoy mirando el modelo de coche que me compré en vuestra web para ver qué
me hubiera mostrado.
No me acuerdo de el precio de rending, pero sí, sí.
¿Y tú, Jordi, por qué no hiciste un rending?
Yo me lo compré como empresa, que es donde además el rending es más interesante, porque
te puedes deducir más gastos como rending.
Está rotulado y tal, ¿no?
Está bien rotulado y todo.
Está bien rotulado, sí, exacto.
No, eso depende de las excavaciones, de las reducciones de IVA y de qué partes de
esto.
Pero precisamente por esto, en el rending es más fácil, que la empresa tenga un coche
y que todos los papeles, todos los gastos sean gastos de empresa y punto, ¿no?
Y en compra es más difícil, hay que amortizar mejor y tal.
Y la conclusión en la que llegué es que si me quería cambiar el coche en pocos años,
me salía mucho más barato el rending.
Claro.
Pero si quería sacarle provecho a la inversión, me salía mucho más rentable el coche comprado.
No me acuerdo del número de años, pero yo pensé que 10 años le saco un coche, yo.
Mínimo 7 o 8, seguro que le saco el coche.
Y ahí me salía mucho más económico el coche de compra, o sea, esta es la diferencia.
Como empresa, si no quieres tener el problema de ir acumulando activos y ir amortizándolos
a muchos años y tal, el rending te quita muchos problemas, ¿no?
No me enteré el problema de acumular pasivos, no es que activos, ¿no, para depresas?
Bueno, para que gestionara.
Bueno, sí, sí, no es activo el coche físico, pero el pasivo es la motricización pendiente
que tienes del coche.
Pero tú miraste el rending.
Sí, sí, de hecho, yo decidí, me voy a coger un coche por rending.
Y luego descubrí que no me salen los números. ¿Dónde lo buscaste?
¿Dónde lo buscaste?
Antes se lo comentaba que lo busqué en Google, rending coche, rending coche Barcelona, rending
coche Escoda, no sé qué, y encontré lo que encontré.
Y salieron tres o cuatro webs y yo fui a buscar el modelo y el precio.
Era comparar manzanas con manzanas, porque todo el mundo me ofrecía el mismo modelo de
coche, que no lo fabrican ninguno de vosotros, ¿no?
Y al final yo miraba el euro y el valor añadido era una capa muy fina, ¿no?
La diferenciación era una capa muy fina, al final a menos yo estaba buscando precio
y al final no dice ni rending por precio.
O sea, la diferenciación es un tema muy duro en este negocio, ¿no?
Total.
Bueno, aquí hay muchos puntos, ¿no?
O sea, el primero es que es verdad que esto es un negocio tradicional de empresas, es
decir, que ahora la gran novedad es que el particular está pasando a empresas, este
sería uno de los puntos.
Está pasando a rending.
Perdón, está pasando a rending, correcto.
El segundo punto de lo que has comentado, efectivamente, es que el IKEL, o sea, nosotros
al final en el mercado de compra de coches se matriculan, como número general lo podemos
tomar, este año va a ser peor, pero un millón de coches año, aunque es verdad que en el
2008 bajó, luego subió de tal, pero un millón de coches año, el 20% es rending y el 80%
es compra, o sea, efectivamente, ¿no?
Y dentro de ese 20% estamos hablando que el 15% nosotros asimilamos que podía ser
particulares pymes autónomos, ¿no?
Es un poco nuestro mercado, entonces al final son 15% de este millón, ¿no?
Efectivamente.
El 20% o 15% del total.
15% del total, perdón, 15% del total.
Son particulares.
No, particulares pymes y...
Ah, vale, vale.
O sea, estamos metiendo empresas a las que nosotros a lo mejor no podemos llegar, ¿no?
Pero hay empresas, ¿no?
Es decir...
150.000 coches al año.
Claro, efectivamente.
Ese es vuestro tamaño de mercado.
Ese es nuestro tamaño máximo, efectivamente.
Más es imposible.
En España.
A día de hoy.
En España.
Pero crece el 15% en cada año.
¿Sí?
Claro.
A gente como los más coches.
Crece el 15% del rending versus...
Vale.
O sea, el rending crece un 15%.
Lo que está pasando es que la tendencia del rending está aumentando el particular, empieza
a pensar por varios motivos, sobre todo el particular, ¿eh?
También la empresa, pero el particular.
Empeza a pensar cosas que tú has dicho que tú ya no estabas pensando, ¿no?
Como puede ser, pues, pienso que el coche es una comodidad y cada vez más, ¿no?
Es decir, me he llevado un punto A, un punto B, relativamente a mí personalizarlo demasiado
tampoco me importa mucho.
Correcto.
Que seguramente lo pensaste.
Pero también quiero estar seguro ante los cambios de normativa, del gasoil, de la
gasolina, del eléctrico, etcétera, con lo cual si me compro un coche de 10 años no
sé si podré entrar en Barcelona, si podré entrar en Madrid, etcétera, con lo cual también
tengo que proteger un poco ante estos cambios.
Y luego, además, el modelo de suscripción, que es que está ganando cuota entre quizá
más aquí sí queda particular y no tanto empresa, pero si estoy acostumbrado a pagar
el Netflix, Spotify, la suscripción de todo, oye, pues yo reservarme 250 euros, 300 euros
para un coche, con todo incluido y no tengo ningún tipo de imprevisto, vale la pena que
decir.
Esto es evidente.
No he hablado de esto, pero era una conveniente muy importante, el pagar lo ha contado hace
que sea mucho más atractivo la compra que el renting, pero si te tienes que financiar
un coche comprado, ahí gana muchos puntos del renting.
Claro, si te vas al éxcel, es verdad que un éxcel, 10 años, número de limita de kilómetros,
nos llama un cliente así, que estuvié seis meses vendiendo al 3, me decía, mire...
Compréselo.
No se lo voy a decir yo, pero cómpréselo, porque es que quizá usted no está acertando
con el producto que quiere, efectivamente, pero la tendencia es justo la que nos favorece
a nosotros.
El tema de eléctricos es uno muy importante, precisamente, una de las grandes dudas era
y sí en cuatro años ya tenemos coches eléctricos buenos y baratos, porque ahora mismo hay coches
eléctricos o buenos o baratos.
Claro.
Buenos y baratos no existe todavía.
El éxcel se te va a desmontar, porque el precio de venta al que pensabas vender el coche
10 años después no es el que era y seguramente el seguro lo has pagado al principio a todo
riesgo y luego no lo querías pagar a todo riesgo, entonces el éxcel hay que mantenerlo.
Ahora nos encontramos con ofertas de renting donde las financieras compran cantidades grandes
de coches, pero así decirlo, nosotros pactamos con concesionarios, ir a volumen y de esa manera
conseguimos bajar un poquito el precio para que sea todavía más atractivo frente a la
compra.
Entonces hay una estrategia de mercado, o sea, más que de mercado de la industria en
sí, del fabricante concesionario y financiera en la que nosotros no tomamos una parte activa,
pero sí que pasivamente pues estamos en muchos de estas reuniones, es decir, ostras, es que
se puede buscar un volumen de una compra determinada que sea todavía un ejercicio mejor que comprar
el coche.
Si nos vamos a la evolución del mercado, tú dices, bueno, cada vez hay menos cultura
de propiedad, estoy de acuerdo, pero cada vez hay activos más líquidos, en el sentido
es que es que tu propuesta de valor también es una propuesta a largo plazo, aunque sea
renting.
Yo creo que lo que lo que está tendiendo el mercado es a un uso, un pay per use, un on
demand, es decir, me voy este fin de semana de vacaciones, cojo un coche, ya sea car sharing
o al killer de un día o lo que sea, este tipo de, incluso Uber, ¿no?
Si mucha gente no compra coche y usa Uber y cabi falla, saco, gastándose lo que te
gastarías en un rente en casi, en Estados Unidos.
Esto menciona que es muy específico.
Entonces, claro, ahí vosotros nos estáis de la tendencia opuesta, ¿no?
Sí, a ver, sí, no, porque nosotros nuestro mercado, nuestro cliente tiene 40 y algo,
42, 45 años, es la media, ¿no?
Y normalmente tiene una necesidad por delante o por detrás, es decir, o tiene hijos o tiene
padres mayores.
O sea, entonces, necesitas un coche, seguramente hay que añadirle más cosas, ¿eh?
Pues no vives en Barcelona, vives en un pueblo de las afueras o vives a las afueras de Madrid
y necesitas ir a trabajar cada día, entonces necesitas esa propiedad de ese coche porque
no puedes depender de un alquiler de fin de semana, ¿no?
Entonces, si la cuestión es si esto va a avanzar muy, muy, muy rápido, de manera que
todos viviremos en mini pisos en las ciudades y que alquilamos el coche el viernes para
ir a la playa, pues sí, estamos en sentido opuesto, o sí, en Nueva York.
¿Vas el modo de actuar?
Pues sí.
Pero la realidad es que nuestro nicho matriculamos, o sea, hay una matriculación de un millón
de coches año y de ese millón, seguramente para suscripción, estamos hablando de porcentajes
como el uno por cien, es decir, muy, muy poco, entonces la suscripción al día de hoy no
le saldría, o sea, nos desmontaría ahora mismo la industria de la automoción, porque
la desmontaría de la noche a la mañana, cosa que no pasa y no sé si puede pasar, ¿no?
Si interesa a todos, con lo cual nosotros este cliente no es nuestro cliente, es decir,
cuando yo estaba aquí en Barcelona, ahora me he mudado a las afueras, porque ya estoy
con familia y ha llegado el momento en el que necesito el coche antes, pues tenía movilidad
por aquí más fácil.
Su madalte le trabajo también, ¿no?
Claro.
Que quizá incrementa la luz del coche.
O decrementa.
O de que...
Sí, ahí...
No haces commute, pero te vas a vivir a las afueras quizá, ¿no?
Claro.
Pero no haces commute.
Pero te quedas ahí.
Te quedas ahí.
Sí, a ver, es verdad, a final son tendencias, pero también el trabajo a nosotros nos ayuda,
porque nosotros tenemos rentings por kilómetros, es decir, por 10.000 anuales, 15.000, 20.000.
El teletrabajo justamente nos ayuda, porque tú necesitas un coche, pero sabes que no
le vas a hacer 50.000 kilómetros al año ese coche, le vas a hacer 10.000, porque lo utilizas
mucho menos que antes, ¿no?
Es decir, ya no te vas... a Madrid te vas a nave, no te vas en el coche, porque esto era
antes, pues, bueno, es que es mucho más barato.
Ahora...
Siguiendo con el tema de la suscripción, ¿qué pasó con Abancar?
No lo conozco porque...
Es un curioso, ¿no?
Porque es un modelo de Zipcar, de muchísimo éxito en Estados Unidos, donde yo tenía
una suscripción en Estados Unidos, pagaba, creo que, 70 dólares al mes y luego, pues,
10, 20, 30 dólares cada vez que cogías el coche, y era muchísimo más barato que alquilar
un coche por un mes, o que comparte un coche si no lo usabas mucho, ¿no?
Claro.
Y aquí se probó Abancar, lo compró Zipcar, si no me equivoco, y desapareció.
Claro, yo no conozco la verdad, porque para nosotros no es un competidor al uso, ¿no?
Al final, es alguien que está aquí en garajes, pone coches, y cuando tú buscas, pues, reservas
y sales una reunión, un fin de semana, es que nosotros, al final, queremos el cliente
que quiere un coche, que lo necesita el coche, que simplemente ha pasado de decir, yo ya
no me quiero descapitalizar, no quiero pagar 15.000 euros de inicio, 8.000 euros de inicio,
ni tener un tie y un ting con la financiera, que al final no sé bien, bien lo que pago,
sino que lo que quiero es que me digan ¿cuánto es esto?
Y lo pago.
O sea, yo os decía la comparativa de los pisos del killer, porque al final, es que somos exactamente
lo mismo que cuando tú eliges si vas a comprar un coche o si vas a alquilar un coche, y mucha
gente, seguramente, que tendrá en la cabeza, que prefiere comprar un piso, ¿no?
Dice, es que no puedo, porque no tengo la entrada, o me parece que es todavía más rentable
de alquilar un piso, pues en ese caso nosotros ganamos, es decir, yo creo que es mejor tener
una suscripción de dos, tres, cuatro, cinco años de un coche, o es que no me quiero descapitalizar
y pagar 15.000 euros, porque para mí es una commodity el coche, ahora lo voy a necesitar
tres años, luego no sé si estaré aquí, si estaré en otra ciudad, pero lo pararé,
se lo puedo dar a mi hermana, lo que lo llevé, ya no lo sé, esto ya es otro...
El caso de bancar, lo que yo sé es que había unos márgenes de operativos muy justos, se
basaba en un acuerdo municipal, que hubo en Barcelona, pueden utilizar las zonas verdes,
no sé qué, o las zonas de carga descarga, no sé, una de las zonas de la ciudad, y que
retiraron como pasa habitualmente cuando confíes en la regulación, retiraron el acuerdo y el
negocio no puede continuar, eso es lo que me ha llegado a mí, no estoy seguro, pero
es lo que me suena que pasó con una bancar, por eso es que un día para otro les apareció,
independientemente de que os hubiera comprado, esto es lo que me suena, pero no estoy seguro.
En el caso del tema de la commodity, claro, el hecho de que sea una commodity hace difícil
competir, porque si al final el negocio es del precio, es difícil, es una exigencia
operativa extrema, ganar en precio, o sea que Amazon pues ha conseguido mucho de eso.
Si recalzas la cadena de valor, si eres agregador.
Bueno, yo aquí, claro, que tengo que decir, sí. ¿Cuál es tu precio?
Mi precio es el de todos, es decir, al final nosotros no tenemos precios que están, o sea
tenemos siempre los mejores precios, porque tenemos… ¿Y qué damos?
No, a ver, el de todos, pero porque es el mejor, es decir, agregamos toda la oferta
de todas las financias. Todo el mundo tiene el mejor precio, entonces
no es el mejor precio. Claro, pero hay una diferenciación, ¿no?
Que puedes hacer campañas propias, puedes hacer, pues oye, si creces rápido, estás
dispuesto a acceder márgenes en algún caso, o hacer un volumen superior, pues puedes pactar
puntualmente. Pero es verdad que la diferenciación no está en el precio. La diferenciación
está en el proceso, en la conversión. O sea, la diferenciación como está está
que está en la conversión, como empresa. Para eso es de lo importante la presión.
Sí, pero es que el precio, como le ha dicho, entró en cuatro webs y encontró el mismo
en las cuatro. Entonces, es muy raro… ¿Cómo sabes que yo tengo un precio peor?
Claro, pero la conversión, normalmente, no empiezas un carrito y te caes y te vas a
otro y empiezas el carrito y te caes, ¿no? Claro, yo lo que tengo que hacer es que nada
más entres tú. Ya sepas que ese carrito sea mejor, tienes
que saber eso. Yo tengo que aplicar de toda la… Claro,
yo tengo que ir a que te quedes con mi carrito, sea como sea, y no te caigas en ningún momento.
No me sé las conversiones de otros carritos, pero lo que tengo que hacer es aplicar todas
las técnicas y toda la teoría, y eso es lo que decía al principio, cuando he escuchado
podcast de otros, ¿no? Tengo que aplicar toda la teoría para que el carrito tenga la mayor
conversión posible. ¿Y cuál es esto?
Pues va por todos los lados, que, supongo, es lo mismo que hacéis vosotros, desde el
marketing, lo que ha dicho estaba entrando en la web y comparando en AdWords, pues ya
primera posición, segunda posición. ¿Salía ese?
Buscando renting de coches. Vamos a hablar del orgánico, claro que
lo queremos, sí, porque hay gente que salta, ¿no? Que dice, yo no quiero el SEM, me voy
al SEO, pero en verdad, pues, primera o segunda posición SEM, primera o segunda posición SEO,
ser una marca reconocida a lo largo de un tiempo, que nosotros ahora estamos en televisión
ya, haciendo marca, estoy en cuanto al marketing. Y luego, pues, todas las técnicas que tienes
de comercialización, ¿no? Desde Multicanal, pues WhatsApp, SMS, e-mails, llamadas y técnicas
de call center, aunque es verdad que nosotros no tenemos un call center al uso, porque es
un equipo comercial, pero sería algo parecido a lo que tenéis aquí, ¿no? Pues el final
es un equipo de ventas. Entonces, todas las técnicas que tenemos de equipo de ventas
aplicadas también, y al final, medir y medir, y esa es nuestra obsesión aquí, nuestra locura
es medir, medir todo, desde el inicio hasta el final, la conversión web para nosotros,
pues sí, también tienen muchísimo valor, pero no es la única, es decir, a partir de
ahí, pero hay muchísimas... ¿Cuál es la alternativa en la web?
Telefono. Ah, sí, sí, claro, claro. Telefono WhatsApp.
Telefono WhatsApp. Que normalmente, seguramente, pasan por la web, ¿no? Porque el teléfono
lo encuentran en la web. De hecho, te crees una pregunta, hablando de conversión, teléfono,
llámanos al 9.10, bla, bla, bla, de 9 a 7 de lunes a viernes. Yo estoy muerto ya,
pero de 9 a 7 tengo cosas. Pues esto, yo ahora me lo voy a notar y a la reina
nada más de llegar, hablo con esa directora de ventas y vamos.
Pero conversión es esto, ¿no? Conversión es llamar el sábado, que es cuando tienes
tiempo para crearte los coches, ¿no? Esto pasa, pero el horario de atención comercial
no está... Sí, si quieres, es verdad, no, luego... O sea, esto es una conversión potente,
que quizá otras empresas no están explotando, porque no están tan agresivas como podías
ser vosotros. Sí, aquí las únicas dificultades vienen
a ser más bien técnicas, es decir, si yo he hablado, pues he hablado... Jordi es mi comercial
y llamas a las 9 de la noche con el segundo turno y ya no quieres hablar con Jordi, pues
ya llamo mañana, ¿no? Entonces, es un poco combinar las caídas con quien te está hablando,
claro, con la calidad, ¿no? Entonces... Y WhatsApp, ¿no?
No, no, aquí el teléfono, ¿no? Con el llámanos al tal.
¿Ade WhatsApp en algún sitio? No lo he visto. No, en WhatsApp nosotros lo tenemos
una vez te registras directamente... No damos mis datos, porque no quiero que me matéis
a... O sea, nosotros teníamos el Landbot directamente, o no sé si es marca o es chatbot...
Es una marca, es una marca. Pero están encantados ahora mismo que los confiaras.
Bueno, son de Demiune también, así que es un cariño. Por eso es que el chatbot lo teníamos,
pero teníamos mucha caída, o sea, porque teníamos mucha gente que preguntaba, pero
no hablaba en nada. Entonces teníamos un chatbot ahí de alimentación que nos ha salido mucho
mejor el test A B, probar el registro y hablar por WhatsApp, pero muchísimo mejor. Finalmente
nosotros teníamos una entrada de elites y una caída por interés, como todos, y luego
además tenemos una caída de riesgo financiero, porque el rendimiento es un préstamo. Entonces,
hay que evaluar también que el cliente realmente quiere el coche, es decir, si yo ahora pudiera
hacer rentings y esto pues es un aviso heavy, pero es real, ¿eh? Si yo voy a hacer rendings
ahora, todos los leads que tengo que están interesados, sin riesgo financiero, el interés
del particular por hacer rendings es enorme. Sí, para una antiselección. Claro.
¿Cuántos... ¿Cuántos rendings al mes generáis? En global, porque estamos ahora en Francia,
Portugal, Italia, España, estamos por encima de 500. 500 nuevos rendings al mes. Sí.
No está mal. Sí, en cuatro países, ¿eh? Y de estos, ¿y cuál es el precio medio? 300
euros, 300, 315 euros. Esto es la cuota mensual que paga el cliente final. Esto es la cuota
mensual que paga el cliente final correcto, sí. Ahí tenemos desde 187 euros con todo
incluido, pero viene a ser un coche pequeñito que te mueve. Ojos kilómetros, muchos años,
sí. Y los chollos realmente donde tienes una demanda brutal es cuando estás en 200 y
pico y sacas un coche atractivo. Ahí es donde es un éxito.
Antes has hablado que tenéis un mix de todo tipo de canales, de Google y tal, más o
menos, ¿qué mix tenéis? O sea, en cuanto... ¿Los visitantes que llegan al web? ¿De qué
parte llega de marca? ¿Por qué más hacéis televisión y tal?
Pues en televisión no te lo puedo decir, pero ya hemos 15 días y piensa que el tiempo de
contratación medio nuestro son 15 días, 21 días, con lo cual el efecto de la ola está
llegando. Bueno, en el tráfico sí, eh. El tráfico es inmediato.
Sí, el tráfico es inmediato, pero en nuestro caso como tienes que pasar un riesgo financiero
y además te tiene que decir... Con persona cliente, sí.
Claro, claro. Pero digo, ¿cómo fuentes de tráfico?
El 80% te hablo pre-televisión y luego te comparo muy bien. Pre-televisión, 80% estamos
en Payt. O sea... 80% Payt.
Payt. O sea, esto se puede consultar, pero el 70 y pico, 80% no son sus Payt.
¿Y Payt que es principalmente social media o Google?
Principalmente es SEM, Google AdWords. Google, Google AdWords.
Totalmente. Y luego...
O sea, la búsqueda esta que hacía Jordi, ¿no?
Claro, claro.
De Renting Barcelona. ¿Varcelona?
No.
Renting Coches.
Renting Coches, sí. Tienes que estar posicionado para Renting Coches, para Renting Partigües,
para Renting Empresas, para Renting...
¿Y eso no es caro?
Carísimo, claro. Pero hay que sacarle rendimiento y lo hacemos, efectivamente, y margen, claro.
O sea, de toda la gente que compra esta Keyword, ¿cómo se gana esta Keyword? Con usabilidad,
una experiencia, con producto, con catálogo...
Pues hay que estar, hay que estar, porque seguramente Jordi se registró o no lo sé,
pero te registras en U o visitas una, dos, tres, y en esta vez una experiencia web y
ahí, por tanto, ya hay que ganar en experiencia web y hay que tener los mejores coches, con
los mejores consejos, con los mejores precios y dar el completo, ¿no?
Dar confianza, porque al final el mercado del broker, en concreto, en España, ¿eh?
Porque en Italia, por ejemplo, es diferente, en UK que ahora también estamos mirando también
es diferente. Hay mucha confianza en el broker, pero aquí en España no había tanta confianza
en el broker. Estás comprando un coche en un concesionario y ahora te estás fiando
de una web. Entonces, la confianza aquí es muy importante, esto lo refuerza también
y en nuestro caso, por tanto, la primero es web. O sea, es decir, te quedes ahí, que te
quieras registrar. Y lo segundo, pues más que la usabilidad, la experiencia, ¿no? Que
te van a llamar, que te van a enviar un WhatsApp, que te van a dar...
Y el catálogo de coches, ¿no?
El catálogo también, por supuesto.
¿Todo el mundo tiene el mismo catálogo?
No, todo el mismo tiene el 80% del mismo catálogo, 70, 80%. Y luego hay un 30% de diferenciación.
¿Cuál es el coche típico de comprar a la gente?
O los tres. Tengo un blog pues aquí, ponen los tres coches más vendidos de 2020 en renting.
¿Cuál es ese?
Pero yo 2008 se ataron a 2018 y Fiat 500, que será más baratita.
Exacto, sí, tal cual.
Son estos.
Coche 300 euros, 290. La primera cuota suele estar en 270, 260. Y cuando ya le incrementas
un poco los kilómetros y tal y juegas, pues se te va a lo mejor a 299, 300 y poco.
Pero tienes que tener Mercedes y el BMW, porque si no tienes catálogo y los vendes también.
Claro, hay que tener catálogo también, también, también. El porcentaje es menor.
O sea, no hipodáis venderlos, pero se compran.
Por ejemplo, puedes ver ahora tenemos una experiencia brutal por primera vez, que yo
creo que es de las más diferenciadoras, con Tesla. Ahora con Tesla puedes hacer el
test drive desde nuestra web. Es decir, al ser el primer concesionario que no tiene
localizaciones esta capilaridad de tener presencia en 25 ciudades, sino que está en 4 ciudades
con una especie de concesionario, que es más bien una tienda show de estas, pues hemos
pactado con ellos el test drive, de manera que tú te registras y la experiencia offline
que estabas experimentando en un concesionario la puedes tener con nosotros directamente.
Te llamarán, te dirán cuando haces la prueba y nada más acabes la prueba, nosotros te
volveremos a llamar y te preguntaremos cómo ha ido la prueba.
1000 pavos al mes, ¿eh?
Bueno, claro, es que es un Tesla. No sé, yo no me lo miro, pero sí, sí.
O sea, vale, entonces 80% has dicho Pate de las visitas. Esto convierte a Sina, primero,
¿no? La gente se registra.
Exacto.
¿Qué porcentaje de gente se registra?
Ahí ya, a ver, al final son datos bastante genéricos. Podemos estar hablando en Italia,
que tenemos muy buenas conversiones. Portugal también, 3 con algo.
3 con algo.
Sí, más o menos. A ver, también es muy variante.
¿De visita al registro?
Si no, me estoy equivocando y luego el de marketing mi compañero Blas me da por detrás.
Yo diría que sí. Ahora ya te digo que también venimos de un año en el que es fácil tener
un 12, o sea, algún mes.
¿Y lo de registro al cliente?
Esto no lo voy a poder estar, porque si no ya nos sacan las visitas y tal. A ver, estamos
en 500 ventas y ya digo que las visitas se pueden ver por ahí.
Yo te diré que, para que tengas un dato, porque si no, también esto es, yo te diré
que si defien leads, interés en renting, interés en contratar el renting puede haber
un 20%.
De los que se han registrado el 20% tienen interés.
Interés.
No significa interés.
Empiezan el proceso de la financiera.
Si no son cotillas.
Claro, que si todo sale bien se lo quieren, pero que salga bien, pues además está un
riesgo financiero, cada financiera pone su límite, yo no lo conozco.
¿Y los riesgos financieros por dónde puede ir?
¿Qué porcentaje se cae en…?
Somos de 15-20.000 euros.
¿Qué porcentaje se cae por riesgo financiero?
Depende de cada compañía, pero hay quienes tienen 30 y hay quienes tienen 60.
Hay muchas conversiones aquí, si al final queda algo.
Es un panel…
No hay que pelearlo.
O sea, 20% de interés y de los que tienen interés un 30%…
Será difícil que llegues porque es 30% algunos bancos y otros 50 y otros 60, es decir, yo
al final tengo seis financieras que deciden, en un momento dado, qué mora quieren tener.
O sea, qué riesgo, ¿no?
Asumir.
Llega el coronavirus, llega un momento malo para… sube.
Hertes no, o hertes sí, no lo sé.
Y además hay ocho o nueve financieras, es decir, en Italia estamos con tres, aquí estamos
con ocho, en Francia estamos con tres, Portugal, otras tres.
Y claro, ellos van jugando.
¿Qué es lo que quiere Swipcard?
Cuantos más mejor, como Marketplace, para que siempre haya bancos que están en momentos
de riesgo alto y riesgo bajo, porque al final eso nos alimenta.
Todos estos son apis, o sea, los bancos…
Muchos de ellos sí.
¿Están en tiempo real?
Muchos de ellos sí, otros no, es decir…
¿La experiencia mía con Swipcard es en tiempo real?
Si eres particular, eliges una financiera con la que tenemos apis, sí, tiempo real,
100% puedes contratar un domingo a las 6 de la tarde y el lunes te llamaremos.
¿No te llamarán?
Claro, no te llamarán.
No, no, no, no, porque no pagas hasta que recibes el coche, lo cual está muy bien,
porque también da una confianza.
Te he tratado el scoring y sabes que te va a costar y tal.
Te he tratado el scoring, te han enviado el contrato, tienes días para leértelo, son
muchas páginas, es un alquiler, ¿no?, como largo plazo, o sea que puedes revisártelo
todo y el lunes si no has firmado, nosotros te machacaremos y si has firmado, te machacaremos
igual, pero para darte la nuna buena y tal, sé que…
El margen donde lo hacéis en la financiera, lo hacéis en el concesionario, ¿dónde hacéis
el margen?
El margen se hace en financieras.
En la financiera.
Claro, porque piensa que al final… ¿Qué hace una financiera al final?
La financiera le dice a la marca, oye, yo te compro slots de producción y en esos slots
tú llenas tus ventas, no sé, te compro este lunes y este martes para fabricar 100 coches
iguales en color blanco, X, y ya que me haces este mini favor, llegamos a un acuerdo de
más descuento, probablemente… El riesgo de stock lo tiene en la financiera
con la concesionaria.
Sí, lo tiene en la financiera.
El activo lo tiene en la financiera.
Exacto.
Vale, entonces esto me entra en conflicto con lo que has dicho antes, que has dicho que
cuanto más financiera es mejor.
Claro.
Bueno, para negociar un buen margen también.
Es que y concesionario es una capa más, o sea, la financiera de esta manera lo que
está diciendo es, yo hablo con la marca y la distribución, yo digo, luego ya elijo
si la hago con un transportado de homicidio, si la hago con la concesion…
O sea, la financiera no está hablando con vosotros, está hablando con el concesionario.
No, con la marca, con la fábrica, o con el concesionario.
Pero vosotros también, ¿no?
Sí, sí, nosotros somos simplemente la comercialización del renting de las financieras.
Claro, pero yo me imagino que le negociaréis con la financiera un margen si te vendo 10
coches, si te vendo 50 coches, 500 coches, si tienes muchas financieras, no tienes volumen
por los repartes.
Sí, claro.
Es cierto, lo que pasa es que ni todos los procesos de riesgo, primero, ni todos los
procesos de integración son iguales, ni todos los riesgos financieros que admite la financiera
son iguales.
Entonces hay que jugar un poco.
Hay que darle él.
O sea, ¿con cuánto estás contento?
Tú con 50, con 80, luego me llamarán, ¿no?, ¿las financieras?
Para decirme, yo 50, yo quiero más.
Bueno, a ver.
¿Qué gano una financiera con un renting de promedio?
Ya.
Estos he dicho 300 euros, ¿no?, ¿el promedio de renting?
Yo creí.
Nuestros números dicen unos 2.000 y pico o 3.000.
Y lo digo así como… Y los ganan al final del contrato, ¿no?
Con la venta del coche de segunda mano.
O sea, cuando acaba el proceso y se descardan el coche, entonces se han quedado con 2.000
euros netos.
Yo diría.
¿Y vosotros con cuántos quedáis con cada operación de renting?
Depende del coche.
Es un porcentaje de esto.
Claro, viene a ser un 3, de media, un 2, 3, pero luego hay casos que te suben y casos
que te bajan muy drásticamente.
Bueno, es lo mismo vender 50 coches que se han quedado colgados de un valor de renting
de 200 euros, que vender estos mismo 50 con un BMW X1.
Entonces ahí es donde negocias continuamente.
O sea, hay contratos que tenemos iniciales con las financieras de volumen y hay contratos
que tenemos muy puntuales.
Oye, tenemos 50, tenemos 100, tenemos tal y lo negocias y pones.
Al final, ¿qué nos interesa a nosotros tener toda la oferta, como bien decías, intentar
generar un long tail que sea rentable?
Porque long tail podemos hacer mucho, pero que sea rentable a lo mejor no.
Entonces ahí es donde nosotros no tenemos un Mercedes Classe A en blanco, en negro,
en azul, en verde, porque no rentable.
Lo tenemos en blanco y en gris a lo mejor, porque es rentable.
Poco aburrido, ¿no?
Pues sí, quizás sí, pero es que, claro, ¿qué pasa?
La retabilidad es aburrida, ¿no?
Yo creo que sí, de hecho.
De hecho, sí.
Pero quizás tú estás pensando cómo cojo el coche al mejor precio, yo digo, el de volumen.
Y claro, cuando tú me dices, no, es que yo lo quiero personalizado con un asiento calefactable
y, verdad, yo digo, no hay problema, vale, 100 y pico más, me quedo con el aburrido que
ya me va.
Me compro una botella de agua caliente.
Una pregunta, si hay tanta diferencia entre lo que genera la financiera y lo que ganes
vosotros, ¿no?
Porque es un porcentaje muy pequeño y, además, el cliente es price sensitive, ¿por qué no
sois vosotros la financiera y podéis sacrificar… O sea, en lugar de quedaros un 3%, os quedáis
con el 70% y bajáis un 30% en el precio al coche nacional.
Yo creo que por dos motivos.
Primero motivo, porque por nuestra naturaleza, ¿no?
Estamos agregando las financieras y les damos ventas.
Entonces, ¿qué sentido tendría que nosotros mañana convirtiéramos con nuestros proveedores?
Porque es uno.
Bueno, porque lo que queréis.
Si es el problema es hacer un banco, ¿eh?
Ya lo sé, pero nuestro cliente final es, a quien le dáis servicio es el consumidor,
es el que se compra el coche, ¿no?
Claro.
Y le podrías dar mejor servicio con mejor precio, eliminando un intermediario y siendo
tú la financiera, que no es nada fácil, eh, para nada.
Pero primero, que no es fácil, seguro que tendrías menos oferta, porque ¿cuántas…
Porque tú tendrías un coste de ir a buscar las negociaciones con todos los volúmenes
y el capital para financiar.
Por no hablar de la regulación.
Bueno, es bueno.
País a país.
Pero ahora, soy financiera, o sea, la única ventaja de esas financieras es que podrías
buscar el margen, ¿no?
Adicional.
Porque se llevan tres mil euros.
Claro, donde empiezo a mirar esto y lo otro.
Pero también tienes un coste de financiación, tienes que financiar con el riesgo de tener
estos coches parados no venderlos y al final nosotros lo que tenemos son ocho o nueve financieras
que nos dicen, ya los financiamos nosotros, pero claro, es verdad que ejercicio.
Entonces, ¿qué hay problema con el margen que nosotros decimos?
Nosotros estamos contentos con el margen desde este año, hemos hecho ya break even en 2020.
Pero claro, es verdad que lo que hay que hacer, y esto tampoco es que sea secreto, es replicar.
Es decir, si lo que sirve aquí sirve fuera y nuestras financieras están en 60 países,
o sea, son multinacionales, que están en 60 países.
Una pregunta, cuando decís que ganan tres mil euros, es que yo no entiendo, ¿qué es
tres… o sea, estos tres mil euros ¿qué son?
Bueno, la financiera del ejercicio que hace es compra un coche, o sea, compra un volumen
de coches.
Un coche de diez mil euros, por ejemplo.
Le aplica un descuento negociado, que puede estar, no sé, en torno de los mismos que
aparecen en las ventas de coches, 20, 25, es por ahí.
Si van a volumen y van a eslots de producción, quizá pueden apretar un poquito más, yo
con esos números no los conozco al detalle.
Ellos tienen que pagar el alquiler de los coches, perdón, el alquiler, ellos tienen
que pagar el seguro y el mantenimiento de estos coches para que esté el todo incluido,
pagar en una cuota a cambio gracias a nosotros y después de tres años, cuatro años, ese
coche lo venden con 30 mil kilómetros, tres años, y ahí es donde está el negocio.
Porque al final tú estás comprando un coche que a los tres años no tiene la misma tralla
que va a tener tu coche, a los tres años seguramente, porque además ahorras en operativa, porque
los arreglas todos en el mismo sitio, con la misma aseguradora, precios… o sea, ellos
al final que hacen, comprar volumen, negociar volumen para más servicios y vender a segunda
mano.
Y nosotros en la comercialización, una comisión, hasta sería la simplificación del negocio.
Las tres mil euros es su facturación, pero tienen un montón de costes asociados a esa
facturación.
Bueno, yo de ahí lo he quitado.
No, las facturaciones son de todas las cuotas.
Coste financiero.
Esto es el beneficio, entiendo.
Sí, yo ya…
El beneficio hay que aplicar el tiempo, el descuento del tiempo de este dinero inmobilizado.
Sería un margen operativo, en realidad.
Margen operativo, ok.
Es decir, tendrías que quitar de ahí vuestras mil historias, pero el seguro, o sea, lo que
es el coche arreglado con seguro, con mantenimiento y tal, al final tienes un coche que lo has
comercializado, tú por ese coche no pagas nada más y lo puedes vender.
Vamos a vuestro modelo que es más fácil que el de la financiera.
Sí.
O sea, ¿vosotros qué parte capturáis por un vehículo de media?
De esos 3.000…
¿Qué margen puedes seguir?
Sí, a ver, podemos estar en margen, es coincidencia de 300, 400 y en margen es dos, tres veces
eso, en algunos casos.
¿De media?
Por coches.
Pues de media viene a ser la media arimétrica de esto, o sea, 600, 700 te dirías a ser
la media.
600 euros.
Yo la subiría un poco, pero depende del país.
¿Esto es la media de vuestro margen, pero al año o…?
Por coche.
Por coche.
Por coche.
Hay un life time value, por operación, sí.
Ese es el life time value.
¿Y lo cobráis, pumba, cuando cerráis el contrato?
Claro.
Hay unos precios por objetivos a final de año también, que te añaden otro precio, y además
un life time value de los 3 años de renovación.
Para el sexto lo cobráis upfront.
Sí.
Tía.
Bueno, a ver, te estoy dando el mejor de los datos y ya me estoy arrepentiendo.
Pero de media a la media.
Y ya me estoy arrepentiendo, pero a ver, ahí… Es que es lo que te decía, ahí…
Es un par de cuotas.
Un par de cuotas.
Sí, sí, pero luego hay, a lo mejor, alguna campaña que sacamos 200 euros, 300 euros,
que no siempre es lo mismo, es decir, la media no la tengo calculada ahora, porque tendría
más que mezclar los 3 países, pero yo diría que está entre eso.
Y luego, a final de año, otro plus, que añade un rappel por objetivos.
Este no os lo puedo decir, porque si no me echan de pocas, ven aquí, me echan.
Y luego un life time value a futuro que…
¿Qué se me dio en el life time value?
Pues nosotros creemos que este cliente nuestro, en dos, tres años, va a volver con nosotros.
Y esta es la diferenciación un poco sobre lo que hay en la calle y en los concesionarios.
Esto todavía no lo sabéis.
Llevais tres años.
Ahora tenemos el 80%, porque hay tres y hemos hecho dos, pues no.
Claro, pues ese sería el primer día, el que entró el primer día.
Claro, está renovado ya, el primero, 100% de éxito.
Claramente es, ¿no?
Es mi madre, para disimular.
Para disimular un poco.
Sí, sí, sí.
O sea, cuando renuevan, volveréis a cobrar.
Claro.
Dos cuotas otra vez.
Sí.
Sí, a ver, piensa que estábamos, o sea, nos fundamos en enero de 2018, o sea, el tiempo
medio son tres años, enero 2021, con una pandemia por medio, es decir, estamos en renovaciones
el primer mes.
Yo creo que haríamos tres operaciones, y de ahí tres, nueve…
¿Qué retensión o que Charm habéis visto a larga de los años o meses?
Es que nosotros no lo podemos ver, porque…
Claro, claro.
Nosotros no lo podemos ver.
Podéis ver gente que cancela el contrato de rendering, pero esto es bastante extremo,
¿no?
¿Por qué?
Porque nosotros nos dicen, oye, ¿tienes un riesgo de un nivel de impagados alto o un
nivel de…
¿O se se entendéis?
Entonces…
Totalmente.
Totalmente.
Pero…
Sí.
Somos partners.
O sea, que decir, nos desentendemos.
Sois un CPA.
Claro.
Somos un CPA.
Pero que nos intentamos llevar bien.
No, es que…
Aquí tienes, comete estos diez impagados, ¿no?
Es que yo soy el primero que largo y les he preguntado, oye, dime el nivel de impagados
que tenemos, porque esto no va de colocarte hoy cien y adiós, va de cien hoy y cien
mañana y cien pasado y cien el otro, entonces hay que llegar a eso.
Entiendo que recuperáis la pasta invertida en marketing en la primera y única transacción,
o sea, en la transacción que hacéis.
No.
No la recuperáis.
En la primera, ¿no?
¿Por qué?
¿Cuál es la segunda?
La que no te puedo decir que llega al final de… por objetivos.
O sea, hay un rappel ahí que es lo que os ha hecho llegar al break even, es bastante
importante.
Sí, sí, sí.
O sea, claro, no es lo mismo… O sea, es cuesta más de 300 euros de un cliente.
Sí.
Este es el bonus que os paga la financiera gracias a la cantidad de volumen que le dais.
O concesionarios.
O concesionarios.
Sí, concesionarios.
Claro, esta es una industria muy acostumbrada al rappel del final de año y nosotros nos
hemos apuntado a la transición.
Sí, las aseguradoras también funcionan así, pero vosotros tenéis un incentivo cruzado
entre optimizar la conversión y optimizar el que te va a dar el rappel bueno, ¿no?
Claro, efectivamente.
Porque a lo mejor tú que es el Mercedes Classe A y a lo mejor este coche a mí pues no me
va bien.
Que es raro, porque siendo Mercedes seguro que va mejor que el Fiat Kidney… bueno,
voy a decir una…
Un saludo de todos los clientes en el encierro.
No, no, no, no.
No, no, no, no, no.
Si quieres aclarar el fío en la clave.
Claro, si estamos muy contentos nos va muy bien la clave.
Es uno de los top tres coches.
Claro, claro.
Los café nominales estamos muy contentos.
No, lo que quiero decir es que efectivamente que claro que luego hay un plus por llegar,
pero que tienes que ir midiendo qué coches vendes y si ese mix te da el mejor… la
mejor rentabilidad.
Sí.
Y eso, tenéis un equipo de data scientists doctores en estadística que calculan esta
optimización o cuatro becarios que van tocando botones a ver qué pasa o cómo funciona
esta optimización.
Tenemos gente muy inteligente, no son doctores, pero intentamos que…
No hace falta.
No, pero al final te has dicho que todo es una conversión aquí al final, ¿no?
Sí.
¿Cómo hacéis esta conversión?
Midiendo, midiendo mucho.
Midiendo mucho.
Sí.
Así que va más que data.
No son doctores, no sé si…
No son listas de datos.
En la estrategia de data…
¿Dónde vais sin doctores?
Pero sí, teníamos mucha gente midiendo muchas cosas, eso es cierto.
Es la esencia de vuestro negocio.
Sí, sí.
Es la esencia para aplicar luego medidas que resuelvan esas caídas, esa es la clave.
O sea, medir para resolver, porque medir al final, bueno, pues mides, ¿no?
Pero el hecho de poderlo resolver y por eso decía que escuchábamos muy activamente cuando
viene alguien.
Yo tengo un equipo de ventas.
Bueno, pues yo voy a prestar atención porque al final…
Cuando viene alguien al podcast y dice, yo me dedico equipo de ventas, este lo vamos
a ver con calma, ¿no?
Porque al final no solo medimos, sino que luego hay que aplicar, oye, que funciona mejor,
¿no?
Funciona mejor.
Llamar el fin de semana.
Llamar el fin de semana y caminar el horario que esto va a salir de aquí, estas y funcionan,
lo agradeceremos luego.
Y WhatsApp directamente no lo habéis planteado, ¿no?
Sí, sí, sí, lo tenemos también en el WhatsApp.
Lo que pasa es que no lo tenemos ahí, como te decía, porque…
Pero como de entrada, o sea, el WhatsApp.
Es que de entrada nos estaba generando, justamente…
Eso es el LANBOT.
Vale.
Sí, lo que nos daba la medición era justo lo contrario, que había un nivel de información
muy, muy alto y bajaba la conversión porque tus recursos los dedicas a contestar, entonces
había que automatizar cosas.
¿Cuánta gente de ventas están ahí?
Nosotros somos ahora 70 personas en total y el… y te digo que más de unas 50 personas
son de ventas.
50 personas de ventas, ¿eh?
En cuatro países, ¿eh?
Todos aquí.
En Barcelona.
Todas en Barcelona.
Sí, sí.
50 personas de ventas.
Ostras, me cuesta ver los números de aquí, ¿eh?
El rappel este me genera mucha curiosidad, pero es la hostia, tiene que ser la hostia,
el rappel.
Si juegas bien y les das el volumen a las diferentes financieras en base a sus objetivos,
pues sí, ¿por qué no?
Quiero decir, hay concesionarios que venderan mejor 100 coches al mes normalmente y ahora
con ellos les podemos estar haciendo 20 o 30 al mes y de repente yo te doy el, no sé,
ya no es el 30 porque supongo que sí que es vendiendo tus 100, ¿no?
Pero si te doy un 20% de tu facturación y tú te llevas un rappel de la marca del fabricante
bueno final de año, yo creo que en las dos partes estamos contentos, incluso la marca
también, ¿eh?
Porque al final ve un concesionario que funciona.
Nosotros trabajamos con pocos, también hay que decirlo.
Tenemos que identificar personas, al final en un concesionario identificamos no concesionarios
que sea comoditizado ya hasta el infinito, sino personas dentro de los concesionarios
que entienden nuestro modelo y que entienden lo que tienen que hacer, que al final es
la gracia.
Y si hago un rent-in desde Barcelona, puede que el coche venga de un concesionario de
Sevilla.
Totalmente, sí, sí.
Esta es un poco parte de la trampa del sistema, ¿no?
Sí.
Que tenéis, añadís una movilidad.
Claro.
Sí, es trampa porque teóricamente ellos tienen una concesión geográfica, pero…
Quizá el de Barcelona va sobrado y no haces esfuerzo en precios, el de Sevilla va puradito
y sí que te haces concesión rápida.
Puede ser.
Totalmente.
Puede ser.
Ellos tienen acuerdos entre ellos, que es decir, que luego es verdad que hay mantenimientos
que los hace otro concesionario.
La verdad es que es un sector que no ha cambiado en los últimos 50 años, casi, que yo creo
que… podríamos hablar durante muchos minutos y nos acabaríamos aburriendo, ¿no?
Porque no es nada moderno, pero es un sector que no ha cambiado en 50 años, que tiene concesiones
geográficas y que es muy difícil de desmontar y que tampoco lo quiere desmontar a nadie,
ni siquiera yo, porque yo trabajo con ellos, que estamos muy contentos con ellos, pero
es verdad que su rol está cambiando y el rol de que me preguntabas tú nada antes
era, la gente ya no necesita ir a patearse 5 o 6 concesionarios, no puede tener una experiencia
en 90, 95 o 100% online y tener el último punto de una manera, me gustaría mucho más
contratar el vehículo online, ver un vídeo online, tener una realidad virtual, tener
una opinión de alguien cercano sobre el coche y que la experiencia de recogida del vehículo
pues fuera algo puntual, corto, agradable, que te estuvieran esperando y que esa fuera
tu único momento de ir a un concesionario y eso es lo que pretendemos un poco dar esta
experiencia.
Esto nos lo hemos saltado, pero la gente no puede tocar el coche antes de comprarlo,
antes de firmar el contrato.
Contésla ahora mismo sí con nosotros, puedes hacer la prueba de conducción…
Que se van los márgenes, porque eso cuesta una pasta también.
En mil pavos.
Bueno, que es decir, que cuesta una pasta enseñar coches y tener un sitio donde…
Yo creo que os sorprenderíais de la cantidad de gente que pide el test drive, o sea…
Bueno, pero para jugar no para… Ah, muy baja.
Muy baja.
O sea, la gente hace rentings sin tocar el coche, es lo que estás diciendo.
Muy baja.
Sí, porque además vas a estar poco tiempo con nosotros, vas a estar el tiempo que tú
quieras, uno, dos, tres, cuatro, cinco años.
O sea, ahora tenemos rentings de segunda mano, que es, otra vez, rentings de primera mano
que vuelven a la financiera se recondicionan y vuelven a salir.
Ah, sí te voy a preguntar ahora.
Ahí salen un poquito… Ahí sí que hay más… un apento un poco más dubitativa,
con lo cual hemos tenido que poner fotos reales del coche y informe de veritación del coche,
para que lo puedas ver.
Pero también es verdad que ese cliente tampoco es el del cliente nuevo, es decir, el cliente
nuevo dice, me da igual no tocarlo, no verlo, porque es que se parece el anterior.
O sea, va al concesionario que tiene en su barrio, que se come la visita y luego va
a vuestro site y coge el coche del concesionario de Sevilla, que no ha tenido el coste.
Esa es la realidad.
O sea, esto es lo que pasa en el online-online…
Yo mientras estaba mirando el renting fui al concesionario a tocar el coche.
Claro.
Aquí la gracia está.
Sí, sí, sí.
Nos hemos de… O sea, que decir, a mí lo que me gustaría y lo que ya hemos
hacemos muchas veces es nosotros no queremos desmontar el papel del concesionario, queremos
recondicionarlo.
Que sea un showroom.
Claro.
Y se puede trabajar.
Ahora, esto en el corto plazo es fácil, factible y es agradable para todas las partes.
No, claro.
Y además, como no te toca a ti el marrón ese.
Claro, claro.
Porque leerlo, ¿no?
Oye, una cosa, de los 50 vendedores, son vendedores todos, ¿todos tienen el mismo
rol?
No, tenemos Backoffice, que hace una parte de venta operativa, por así decirlos, imagínate
que…
Ah, de los 50, ¿qué parte venden?
De los 50, la gran mayoría, cada 40.
40.
Sí, estoy hablando con números así, pero sí, sí.
Pero se tienen un objetivo de 12 euros, hay 12 coches, ¿mes?
Eso no lo he dicho.
Pero no somos de 500, ¿no?
Sí, pero más o menos, sí.
Por ahí, ¿no?
41,6.
Sí, sí, sí.
A ver, yo no lo calculo, lo has calculado tú muy rápido y está efectivamente muy
bien calculado porque…
Dos al día.
Dos al día.
Es una división.
Sí, sí.
De lunes a viernes.
Ya, ya, bueno.
Sí, de lunes a viernes porque el sábado no somos propuestos todavía, ¿verdad?
Y estas gente, entiendo, hacen todo inbound, reciben las peticiones, retrit y trabajan
con el coche.
Ellos activan muchos más, ¿eh?, que es lo que decía, pero hay una caída, una caída
de riesgo financiero.
Y no se les imputa a ellos, entonces.
O sí.
No, ellos van a tener un variable por éxito, final, igual que yo, claro, es que si no,
tampoco, no puedes pagar por lo que no llega.
Me genera interés porque realmente se debate mucho en cuál es el break-even de tener un
equipo comercial, ¿no?, tener un proceso sales-touched y en este caso, en vuestro caso,
realmente, el margen por vendedor es muy bajo.
Muy bajo.
Sí, y lo que pasa es que aquí tendríamos que ver, yo creo, si crees que la tendencia
es impositivo o es negativo, ¿no?, yo creo que en la mayoría equipos de ventas lo que
empiezas pensando es que cuando pase el tiempo, ese margen se reducirá, ¿no?, es lo que
yo creo que suele pasar.
O sea, si optimizo costes, no, pero aquí es que lo que estamos viendo es un incremento
del mercado al 15%, ¿no?
Ya, pero es que no tiene que ver, el incremento del mercado es lo que significa es que vas
a tener más vendedores, o sea, lo que se puede reducir es marginalmente por, ¿cuántos
vendedores necesitas por venta o cuántas ventas por vendedor?
Depende de lo que vaya automatizando, depende de lo que vaya automatizando.
Claro, y ahí es donde imagino que hay una oportunidad de automatización de futuro.
Claro, ahí es donde vamos integrándonos con todos, es decir, hay financieras que todo
es online, 100% online, un domingo por la tarde.
O sea, el ser inbound quiere decir que menos, o sea, con menos vendedores podrás vender
más en el futuro.
Sí, correcto.
O con los mismos más.
Sí, sí, sí.
¿Tenéis un porcentaje de ventas que no hablan con nadie?
Sí, muy pequeño.
Muy pequeño.
Muy pequeño.
Pero esa es parte también de la...
Que llegan hasta la firma, porque luego necesitan hablar.
Bueno, hay que entregar el coche.
Claro, pero tienes dudas, ¿está bien?
No, tal.
O sea, esta duda, bueno, hay gente que firma y luego te pregunta las dudas, ¿eh?
O sea, que estoy de todo.
Yo firmaría sin hablar.
Bueno, pues a mí me parece un poco ojo, fuerte, pero...
Me lo leería todo.
Sí, sí, sí.
Lo leerías todo.
Me lo leería todo, yo me lo conocí.
Sí.
Sí, sí, verdad.
Yo creo que la tele en estos casos, cuando haces marca, ayuda.
O sea, ahora sí que tenemos ya muchas, muchas personas que...
Ah, os he visto, y sí que se nota, en nuestro caso, que estamos viendo una mejora
respecto a la confianza.
¿Qué cuesta una campaña de tele?
Pues yo creo que hay campañas de tele que yo no te había pregunté cuánto me costaría
salir como uno, que lo veía todas horas, y me dijeron que casi un millón de euros.
No sé, yo creo que hay campañas...
¿Quién era?
No, te lo puedo decir.
O sea, no me mata y al que él se lo ha preguntado, no.
Pero vamos, que es muy fácil, que te pasa...
También te cuesta un millón de euros.
No, la mía ni de coño.
O sea, podemos estar hablando de veinte por ciento de esto, más o menos veinte o treinta
por ciento.
O sea, los cientos de miles.
Veinte, sí.
Sí.
No es print time.
¿Cómo mide?
Bueno, negocias un poco...
No, porque no te contesta la teléfono en print time.
O sea, no puedes poner un anuncio a las diez de la noche.
No es verdad.
No es verdad.
No es verdad, pero la intención no es tan fuerte.
Es decir, si fuéramos un e-commerce, o sea, yo entiendo que a lo mejor pides una pizza
y pones ahí, lo ves, tendrán ganas, compras, te registras, tal.
Nosotros no.
O sea, nosotros tenemos de pillar en un momento de cambio de coche, con lo cual si divides los
ciento cincuenta a mil y lo permó, eh, perminorizas por los que son partículas de autónomos,
tal.
Cien mil.
Eso es cien mil.
Van a cambiar de coche durante doce meses.
Y, pues, esto es más razón aún para hacerlo en horario de...
O sea, como dicen, son tantos milagros que un milagro no se acordarse de la marca.
O sea...
Lo que pasa es que luego tú me preguntas por la rentabilidad, si empiezas a ir en prime
time, entonces ya...
Ya.
No, bueno, poner el horario...
Sí, sí, no, no.
Con esto me voy a...
El horario de eso...
Lo voy a quitar ahora.
Estaré por quitar el tubo de avión.
Y vuelvo a entrar.
Oye, que cambia el labor.
Cambia el horario y, además...
Voy a llamar este domingo, voy a llamar.
Bueno, lo voy a contar.
A las ocho de la tarde.
Lo que pasa...
Voy a salir de aquí, lo voy a preguntar.
Lo puedo prometer, claro.
Y lo de la segunda...
Pero vamos al equipo de producto.
No, no, no.
Lo de la segunda mano, ¿cómo va?
Pues son rendis que vienen de nuevos, pasan a ser usados y se...
Pues no se estropean más.
No es más calosa.
Se estropean más que un precio un poco menor.
Pero no mucho menor.
Lo que tienes es flexibilidad.
Lo que ganas con eso es flexibilidad.
En qué sentido?
Que puedes contratarlo para meses o doce meses.
O sea, lo puedes devolver en quince días, en un mes, usarlo y probarlo.
Entonces tienes más flexibilidad.
Entonces podemos competir con suscripciones y con alquileres vacacionales.
Pero no es así, ¿no?
Vacacionales largo plazo, tres meses y tal.
No es la idea, pero llega gente.
Necesito un coche hasta que salga de ésta.
Pues toma.
Oye, Julio, cuéntanos tu historia.
Tú vienes de Seattle.
Relaxada.
Tú vienes de Seattle, ¿no?
Sí.
Pero en margen...
No, no.
Ya está, ya está.
Yo vengo...
Yo soy valenciano.
Y estoy en general industrial.
Mi familia se ha dedicado a la industria al mueble.
Muchos años en Valencia.
Entonces yo sí que empretenía un poquito ahí la chispa de emprender.
Pero cuando acabo la carrera y mueble en Valencia va bastante mal.
Empiezan a quebrar compañías del mueble y tal.
Entra y que empieza a ganar protagonismo.
Y en ese caso yo digo, bueno, genería industrial y trabajar, ¿no?
Me convencen un poco...
Mis padres también quedan al final pues una multinacional, ¿no?
Lo digo más seguro y tal.
Y me meto en multinacional.
Me voy a Alemania primero en Erasmus, aprendo alemán,
que además es más o menos lo importante para el mundo de la automoción.
Me voy a Ford a Londres.
Estoy unos meses en Ford y aterrizó aquí en Martorell en Barcelona.
Entonces estoy aquí en la Ford en Seattle, perdón, a 9 años.
¿Sí?
Sí.
En este periodo pues la verdad es que de todo,
al principio muy ilusionado.
Luego te empiezas a aburrir un poquito porque la córpore te da unos horarios.
Y si quieres más tampoco puedes hacer mucho más, ¿no?
Entonces empiezo a hacer ya pues me apunté a Trial Dawn.
Estuve 3 años haciendo Trial Dawn, es como loco.
Me lo pasé muy bien.
Y perdí el sentido al Trial Dawn y dije, no puedo estar haciendo Trial Dawn.
Me hice un máster y ya hubo un momento cuando hice el Trial Dawn,
hice el máster y pasaron 9 años que dije...
MVA en IS.
Sí, correcto.
¿Qué es lo que decías antes?
Que el podcast está ahí ahí.
Y te iba a pasar el final, la MVA.
Es un poco más barato.
Lo pago luego, lo pago luego.
Pero ¿qué te has enseado?
¿Hacías estimización de carritos?
No, no, para nada, para nada.
Estaba en su ingeniero industrial, o sea que estaba en producción.
¿Qué carritos?
No, no, del proceso de venta.
No, porque si la clave de sweep car es eso, ¿no?
En cambio tú venías del mundo del hierro.
Lo que diría que la clave de sweep car es la producción.
Ahí sí que te lo podría decir.
¿Pinzas? Pero vale.
Sí, pero...
¿Y esa comisión secreta final de año también es la clave de sweep car?
Yo creo que la producción.
O sea, un ingeniero industrial...
A ver, mis dos socios, obviamente, tenemos la pata de tecnología por Pablo
y la pata de marketing por Blas, que no tengo nada que decir,
expertos y chapo, y nos conocimos en Demium.
O sea que...
Ahora nos contará de eso.
Esto es una parte de éxito para mí muy grande.
Pero yo creo que una de las claves de sweep car es la producción.
Yo estoy nueve años en producción, en logística.
Logística producción, lanzamiento al mercado.
Piensa que allí las reuniones a todas horas son.
Lo que materiales que entran, coches que se fabrican,
cada cuánto, cada minuto, cada...
O sea, si tú coges esto como una producción,
de leads...
Y fanel.
Y fanel.
Y fanel.
Y cuanto sale...
Pues hay que optimizar.
Ya lo tienes.
Entonces, yo creo que esa es una de nuestras claves.
¿Y te saliste de SEAT y dijiste...
Lo de las startups de Valencia, ¿no?
Que es Demium.
No, no, no, no.
¿Y te vas ahí?
No, en Barcelona también.
¿En Barcelona?
Sí, estoy aquí a nueve años.
¿Vas a ser valenciano?
Pues yo salí porque me empezaba allá
a fuscar un poco, no veía proyectos.
Aparte, tampoco crecía personalmente.
No sé, en un momento, pues aquello es muy grande
y a veces es difícil, ¿no?
Y yo no veía recorrido.
¿Saliste tú?
Sí.
Sin nada.
Sí, sin nada.
¿Son 10 te cansas y mandas a tomar por saco todo el mundo?
Bueno, tiene una peculiaridad.
Suspendo un examen de liderazgo.
¿Ostras?
Sí, sí, sí.
¿Qué significa eso?
Pues que se hacen pruebas y...
Bueno, y tengo una prueba y no la paso.
¿Y te vas a Ceo?
Y me calió y...
Es muy emocional, digo.
No, a ver, en frío.
Al final lo que quieres es una multinacional.
Yo creo que una multinacional tú puedes hacer muchísimas cosas.
Siempre y cuando hay un entendimiento
y quieras jugar al juego de la multinacional.
Y a mí se me daba mal jugar al juego de la multinacional.
Es decir, cuando quieres cambiar muchas cosas muy rápido
o quieres meterte en otras cosas,
pues hay una persona que hace esto en concreto
y otro esto en concreto.
Me daba mal no tener perspectiva
y yo no sabía jugar a este juego bien.
Entonces, efectivamente, pues al final,
pues por cosas yo llevo a un equipo
pero también lo suspendo la prueba y tal, ¿no sé qué?
Y me voy y...
¿Qué pasa con la suspender esta prueba?
Pues que no te validan las skills de management,
por así decirlo.
¿Y?
Y nada, por repites, en unos años.
¿Y no puedes crecer?
No puedes aplicar una posición de...
No, no es tan drástico, ¿eh?
En verdad, te voy a poder repetir.
Es decir, puedes repetir y formarte
y un 360 y no sé qué,
pero claro, a ver, esto no es una gota.
Esto es que uno ya empezaba a querer hacer más cosas,
que ve que ahí no le funciona un poco el futuro
y tal y al final pues me salgo y digo,
pues ya me voy a por esta chispa que yo tenía
cuando mi abuelo y mi familia montaba empresa
y yo estaba encendido
y a mí aquí se me ha apagado un poquito
y me quiero volver a este mundo.
Entonces, en ese momento...
¿Y un punto también de orgullo?
Es decir, ¿ya te demostraría cómo el liderazgo tenía?
A ver, no sé, porque...
como ahí no has empezado, orgullo no puedes tener,
porque hay humildad,
porque de repente te ves de una multinacional salir
y esto quizás es lo más valioso, ¿eh?
Salir de una multinacional
que casi vaya con tu traje y tal,
con un plan de carrera y cual,
y sales de ahí
y de repente le digo a Pablo,
mi socio habla, sobre todo,
que es con quien me patee,
vámonos a entrevistas a concesionarios.
Vamos a hablar con concesionarios,
que esto entendió...
Pero antes de eso vas a Denium.
Antes de esto voy a Denium.
O sea, tú dejas el trabajo.
Dejo el trabajo.
Y te apuntas al Denium Barcelona.
Exacto, sí, sí, sí.
Yo digo al trabajo,
oye, yo me quiero ir,
¿cuánto es más cómodo para vosotros que me vaya?
Porque la posición tampoco era una posición,
o sea, era un manager
dentro del área de lanzamiento a mercado,
en ese momento,
y dejó el trabajo seis meses después,
me apunto a Denium,
me apunto a otras cuantas,
de aquí,
y al final la que más me enamora en ese momento es Denium,
porque me lo venden plan B y tal
y hacemos un evento y nos conocemos y tal.
Y vas sin idea.
Sin idea, sin nada. En ese momento, sin nada.
Pero en ese momento nos conocimos con Blas,
que es mi primer socio,
y luego ya más adelante conocí a Pablo.
Nos ponen en común a Blas, a Mauri y a mí.
Mauri ahora está en otro proyecto de muebles.
Janún, que igual también lo conocéis,
y se separa de nosotros.
Nos quedamos Blas y yo.
Y empezamos a pensar ideas.
Y en ese momento yo...
Claro, ahí es una tormenta de ideas continua, ¿no?
Y en un momento dado pensamos,
Blas y yo le digo,
yo tengo una historia de mi hermana
que una vez me llamó que quería un coche de renting
o de compra,
y yo le contesté...
Bueno, hay muchos cualquiera,
y me contesta a ella,
uno que no me dejé tirada.
Y yo digo,
parate, parate.
Aquí hay unos gremios de complejidad,
de modelos, de variantes, de acabados y tal brutal.
Y el cliente...
Hay un cliente en la calle
que no percibe esta complejidad.
Entonces, ahí se me enciende un poquito el tema
del comodity del coche, ¿no?
¿Cómo podemos hacer algo en digital?
Para clientes que no necesitan ir al concesionario,
que necesitan un coche,
y quieren tener esa propiedad de ese coche.
Y a partir de ahí,
empezamos a generar el tema digital.
El tema de Demium funciona
ahí un día que os encontráis ahí,
y hacéis un fin de semana,
todos juntos, para hacer amigos.
Exacto.
Sí, bueno.
Y ahí conocéis a tus...
que los serían tus socios.
Ahí consideran mucha gente,
luego de ahí hay una primera criba,
y luego hay una criba continua,
que supongo que se ellos los que intentan
que no haya criba,
que no vayan cayendo,
porque algunos se criban y otros se caen.
Porque de repente...
¿Cuánto será el primer día?
Yo creo de 20 pico.
¿En un equipo de 20 pico?
No, a ver, éramos como 5 o 6 equipos de 4 o 5,
os calculo con unas 20 pico 30 personas.
O sea, tú estás en un equipo de 5,
y acabáis siendo tus...
En ese equipo, sólo que me quedo yo.
O sea, nadie más sigue en el...
O sea, si siguen, no continuaron después.
O sea, me quedé después.
¿Recoges a gente de otros equipos?
Exacto.
Bueno, se empezase a conocer.
Hay pruebas muy chulas,
pero creo que de mí me lo hace bien
para hacerte esta limpieza,
porque uno viene del Corporate,
y todo el dogma, y todo...
Tiene que ser ABC,
y de repente empiezas a hacer cosas
que te desconfiguran.
Pues que si digo esto,
luego igual me dan,
pero te dan 5 euros,
y te dicen a ver con cuánto vuelves.
¿Vuelves de dónde?
Tú te vas con 5 euros
y a ver cuánto vuelves en una hora.
¿Se tienes que ver con más de 5 euros?
Claro.
¿Y tú con cuánto volviste?
Pues yo perdí.
Yo perdí, porque además...
¿Veniste con cero, cuatro cañes tomadas?
Sí, estáis muy graciosas.
Os la cuento, pues muy graciosas.
Estábamos Blazmour y yo en ese momento.
Y dije, era pleno verano,
y decimos,
bueno, vámonos a la playa,
que no me restené al acabar de aquí,
que nos vamos a la playa,
y decimos, vamos a vender algo en la playa.
Allí la gente vende agua, coca-cola,
cerveza, ¿no?
Y decimos, oye, vamos a vender esto,
porque si estos están vendiendo ahí,
nos vamos con 5, igual volvemos con 30,
y ganamos.
Y yo en ese momento decidí comprar,
me acuerdo perfectamente,
cervezas y coca-colas,
y mi socio, Blaz,
compramos agua, agua, agua.
Y yo que tengo un carácter un poquito más
emocional, y no sé si...
más dominante, pero digo, no, no, no,
cervezas.
Y cuando estamos en la playa,
toda la peña decía,
agua, agua, cerveza,
y no me jodas, digo.
Y al final, bueno, no llegábamos a tiempo,
y con el dinero que ganamos,
volvimos en taxi a la sede,
perdimos todo.
O sea, literalmente,
es lo que estáis, es en cervezas.
Pero la clave no está,
la clave no está en ganar, ¿no?
La clave está en que de la noche a la mañana
te hacen un lavado
para que rompas
con, no sé,
con cosas que uno tiene
cuando viene de una multinacional.
Es decir,
es que tú no has vendido nada
en los últimos cinco años.
Es que hay gente en la multinacional,
y yo creo que es la gran mayoría,
que no es consciente
de que el cliente es el que da
de comer a la empresa.
Y el cliente es lo que demanda
al cliente, y que demanda al cliente
cuando le, pues,
te puede pagar, ¿no?
Pues esto es lo que hicimos,
y esto es lo que se aprende.
Yo creo que
esto unido a muchísima suerte,
porque yo ahí,
si yo creo que es,
no sé, es pura suerte
y pura, a lo mejor,
conocimiento de
a ver a quién el hijo y tal,
que tus socios funcionen.
¿Y cuánto dura este proceso
de ir haciendo juegos?
No, esto dura poquito,
dura poquito,
dura una semana, máximo,
yo te diría.
Pero el proceso de aceleración,
más, ¿no?
Seis meses.
Seis meses.
Seis meses.
Hasta entonces,
eran seis meses.
Yo lo hice un poco más largo
porque en ese momento
de mí un barcelón
se estaba configurando,
teníamos un responsable
y luego nos cambió
y duramos un poco más.
Tuvimos un año
en la sede de de mí
todo el 2018, seguro.
Y luego pasamos
a una activa y ahí estamos.
¿Y ellos qué se
se quedan una parte de la compañía?
Sí, sí, sí.
Ellos se quedan un porcentaje
que en aquel momento
se han entre el día 10 y el 15
con algunas variables
y había mentores
y te rentraban.
O sea, ahora ha cambiado,
y ahí ya creo que estuviste
con Jorge, me parece,
me pareció escucharlo.
Y creo que
que ahí, ahí,
ahora ha cambiado.
Entre el día 10 y el 15
¿qué significa?
O sea, ¿cuánto se queda?
¿Cuánto tiene démium
del captee?
Ahora ya,
ya que un 10
alrededor del día diría
o por ahí, no lo sé,
pero en aquel momento era,
piensa, 10,
y había dos diluciones,
dos y media,
no sé decirlo.
Entonces, pues esto.
Desde entonces,
levantaste 60.000 euros
de Frenzan Família.
Exacto.
Que esto también
es una de las ventajas.
Tú llegas, te puedes aprender,
puedes aplicar algo
de lo que has aprendido
en tu experiencia anterior,
marketing, tecnología,
producción y tal.
Pero no tienes ningún
contacto de nadie
que de nada.
Y temimos dios
estos contactos para...
Sí, sí, sí.
Uno de nuestros mentores,
Guillem Serra,
que yo creo que aquí
es bastante conocido
en Barcelona
y estamos encantados
con él.
Aparte de meter
nosotros business angels,
otros arrastramos
del mundo de automoción
nosotros,
de mi experiencia previa
y familiares de
Blas y de Pablo
y amigos también.
Y esto fue la primera ronda,
60.000.
Y empezamos a facturar.
Y de ahí,
habéis conseguido levantar
con Decreta Angel
500.000 euros, ¿no?
Sí, en aquel momento,
con ahora dos,
pero antes de Creta Angel,
nos metemos a un ramón
y nos metemos a una ronda
de inversión de
300.000 euros de crowd
y 200 por fuera,
que entrarán otra vez
business angels.
Vale.
Y finalmente...
La de un no y medio
que la publicamos hace poquito
de Venture Depth.
¿Cómo funcionó la del Venture Depth?
Pues yo,
que tampoco tenía
mucha idea.
En plena pandemia
nos llega el Venture Depth
y...
Bueno, era un poco antes,
de hecho.
Estábamos muy bien
en el mes de feroz espectacular.
Y en plena pandemia
pues nos adaptamos un poquito,
nos llegamos a un acuerdo.
Básicamente, ellos te prestan
este caso de Simberred
y te prestan un dinero,
que es un préstamo,
con un interés.
Yo creo que los intereses,
según lo que estuve mirando,
yo podían ir entre
los 10 y los 15,
como mucho,
y creo que en el extranjero
se cobra más.
Y luego, además,
este préstamo,
además de devolverlo con interés,
es con periodos de carencia
que ya pactas
y contramos que tú pactas,
porque al final es un poco
la necesidad de la empresa
en este caso,
no era una inversión
y ya está,
sino que lo podíamos diluir
en varios tramos.
Y luego hay un equity-kicker,
que se convierte al precio
que hayas pactado
de valoración de la compañía.
Qué difícil fijar este precio,
porque realmente
no hay una ronda,
en algún momento,
y hay que establecer un precio.
Sí, en aquel momento,
además,
piensa que estaba,
si no recuerdo mal,
Zoom y Airbnb
haciendo un Venture Dept
en el mes de abril del 2020.
Y Swiftcard.
Y Swiftcard, claro.
Swiftcard a otro nivel,
dividiendo por miles.
Pero estuvo súper interesante,
porque estabas mirando,
una compañía
que estaba creciendo,
una compañía
que estaba bajando,
los dos,
yendo a Venture Dept,
y yo me intenté
empapar
con qué equity-kicker
y si la valoración
era mejor o peor
que la anterior.
Y claro,
ahí había diferencias
muy grandes,
Airbnb había bajado muchísimo.
Pero claro,
es verdad que eso al final,
yo creo que
tienes que evaluar la oportunidad.
No me atrevo a decir,
que es un momento
de mirar la valoración
de la compañía
para un Venture Dept.
O sea, creo que es...
Muchas veces,
se hace inmediatamente
después de la ronda
para eliminar ese problema.
Claro.
Sí.
A nivel de los
kickers de equity,
¿qué porcentaje
normalmente se llevan?
Y yo vi entre el 15 y el 30,
haciéndolo muy amplio.
De la cantidad invertida.
Se convierte a la valoración.
Sí, sí, sí.
¿Tú, Jordi,
que has visto este...?
En España he visto esto,
fuera de España,
más entre el 10 y el 15.
Hostia.
Pero también tienen que tener
el apetito para invertir.
Y lo mismo con los tipos.
¿Pueden ser Double Digit
o puede ser Single Digit?
Hay de todo.
Sí, sí, sí.
Pero depende de muchas cosas.
Sí.
Tienes que defender lo que
realmente te interesa
en ese momento.
Nosotros estamos en un momento
saliendo de la pandemia,
habíamos caído a cero,
había cosas que eran
más interesantes para nosotros
y otras menos.
Lo cual al final,
como en todas las negociaciones,
ceder en unas cosas
y en otras, ¿no?
Claro.
Oye, Julio,
es súper interesante
tu historia.
Bueno, todo.
Como siempre,
ángulos, cada semana
tenemos un ángulo,
un proyecto, un mercado
distinto.
Y parece que tenéis algo.
Evidentemente habéis crecido
de una forma significativa
y generando margen,
que no es fácil.
Con lo cual,
apretar el acelerador.
Exacto.
Gracias a vosotros.
Muchas gracias.
Gracias, Jordi.
Hasta la semana que viene.
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