Bienvenidos de una semana más al podcast de INNIC.
Esta semana tengo conmigo a Jackie Pan.
Jackie es el fundador del Landbot, una startup que hace chatbots,
pero no chatbots basados en la inteligencia artificial
y en la interpretación del lenguaje natural,
sino chatbots que facilitan la interacción no web y no mobile
entre las empresas y sus clientes.
Con Jackie discutimos el ecosistema de startups chino,
ya que él es originario de China y vino con sus padres de pequeño.
Jackie emprendió muy temprano, pasó por lanzadera,
por Demium y acabó montando Landbot con otros dos fundadores.
Muy generosamente, Jackie nos explicará cómo consiguió la primera tracción,
con un launch de Product Hunt, cómo consiguió crecer,
cómo pasó por distintas etapas del producto,
cómo integra WhatsApp y otros canales de comunicación via chat,
cómo ha llegado de 0 a 300 mil euros de MRR
y cómo ha levantado más de 10 millones de euros con inversión española.
En definitiva, un montón de conocimiento,
que sin duda es aprovechable para cualquiera de nuestros negocios.
Y el podcast de esta semana es posible gracias a vosotros,
a los miembros del canal de idni,
que compartís el podcast con otra gente,
que nos dais feedback, que nos describís,
que os suscribís al canal de YouTube.
Muchísimas gracias a todos,
os invitamos también en los eventos físicos
que hemos vuelto a abrir en nuestras oficinas de Barcelona
y a seguir nuestra newsletter y nuestras redes sociales.
Y también es posible el podcast de esta semana gracias a Factorial,
la plataforma de recursos humanos
que centraliza todos los procesos, documentos,
información de tus empleados en una sola plataforma,
accesible para los managers, para los empleados,
para las personas de recursos humanos, para todo el mundo,
todo el mundo que tiene que tomar decisiones con datos.
No con sesgos, no con me ha dicho, no con pensaba,
sino con las cosas que realmente están pasando en tu compañía,
que es posible tenerlas en la mano en la hora de tomar decisiones.
Muchísimas, os dejo con Jackie Pan y su increíble experiencia de LandBot.
Bienvenidos a Startup Insights Stories de Innik,
un podcast donde hablamos de startups, negocio y tecnología.
Bienvenidos una semana más al podcast de Innik.
Yo soy Bernat Ferrero y hoy estoy con Jackie Pan.
¿Qué tal, Jackie?
Muy bien, ¿cómo estás? ¿Gonad?
Muy bien.
Jackie es el fundador de uno de los tres fundadores de LandBot.
Y es un emprendedor que está en Barcelona
y que debería estar aquí en mi lado, pero por circunstancias,
pues ahora mismo no se puede desplazar Jackie
y hemos decidido hacer igualmente el podcast.
Y contar la historia de LandBot, que es un SaaS,
pues que aquí en España ha crecido, ha conseguido financiación
y parece que tiene buenos signos, buenas métricas, ¿no?
Pues...
Tiene pinta, digo, ahora me contarás un poco lo que hay detrás.
Jackie, ¿cómo empiezas tú en el mundo del business,
de los negocios?
¿Y cómo llegas a España?
Porque tú eres de origen chino, ¿no?
Y hace 15 años llegas a España con tu familia.
Sí, digamos, yo desde pequeño soy un...
como dice la gente, un culo inquieto, ¿vale?
Y entonces me he movido por un montón de sitios, ¿no?
A los 10 años me salí de China y me fui a Austria, ¿vale?
Y estuve ahí viviendo 3 años y medio, aprendí alemán ahí.
Y después de Austria, ¿vale?
Mis padres salí de donde China, ¿vale?
Y me junté con ellos, pues, en España, ¿no?
¿Te fuiste solo a Austria con 10 años?
Tengo familiares ahí, pero sí, en el viaje en sí, ¿vale?
A los 10 años, yo solo, ¿vale?
En un viaje intercalático, ¿no?
Porque, ¿sabes? En China y a Austria, un vuelo de, no sé,
si eran 12 horas o una cosa así, ¿sabes?
Que fue el viaje más largo de mi vida, ¿no?
Por así decirlo, porque es el primer momento de mi vida
donde estoy sin mi familia y yo solo contra el mundo.
Pero también aquel viaje, creo que me cambió mucho la visión de,
oye, me encanta, ¿no?
Ven a gente nueva y descubrí cosas nuevas.
Y desde ahí siempre he tenido un poco ese espíritu aventurero, ¿no?
Mm-hm.
¿Tú eres de Guangzhou que no se pronunciar loco?
¿Cómo se pronuncia?
Guangzhou, Guangzhou.
Guangzhou, que está muy cerca de Hangzhou,
que es de hecho donde está Jack Ma, ¿no?
Y Alibaba, es la ciudad.
Efectivamente, Hangzhou es la serie, ¿vale?
Central de Alibaba, ¿vale?
Y el fundador de Alibaba, Jack Ma, ¿no?
Y nosotros llevamos como una hora en coche, ¿vale?
De Hangzhou.
De hecho, la mujer de mi primo, ¿vale?
Que no sé si llama la prima, ¿no?
Es de Hangzhou y ellos viven ahí, ¿no?
¿Y a ti te he inspirado, Jack Ma, de alguna manera?
Porque él también es un poco así aventurero.
O sea, en aquel momento hace 15 años o 20 años, 20 años ya,
será.
Era una persona muy interesada.
Más de 20 años.
Era una persona muy interesada en Occidente, ¿no?
Acompañó al fundador de Yahoo y se inspiró un poco en el
mundo tech.
¿Tú eres el nuevo Jack Ma?
De ahí de la zona.
Ojalá.
Pero si te dijera que no estaría mintiendo.
Yo creo que Jack Ma está haciendo una fuente de
inspiración para un montón de emprendedores chinos, ¿vale?
Toda la trayectoria que él ha tenido desde que fundó Alibaba,
hasta toda la evolución que han tenido y hasta llegar a ser
el tío más rico de China, ¿sabes?
Ha revolucionado totalmente lo que sería el mundo de
emprendimiento dentro de China, ¿no?
Pero si hay que decir a alguien que más me inspiró para mis
aventuras emprendedoras, yo diría sería un libro, ¿vale?
Que me lo regaló mi tío, ¿vale?
Que se llama Padre Rico, Padre Pobre de Robert Kiyosaki, ¿no?
¿Vale?
Digamos, ese libro fue el supuso un antes y un después, ¿no?
Para mí en cuanto a mi visión de lo que quiero hacer con mi
vida.
Antes del libro, ¿vale?
Básicamente tenía una visión bastante,
creo que tradicional, ¿no? de intentar estudiar bien, ¿vale?
Conseguí un buen trabajo y ya está, ¿no?
Mientras que después del libro, de verdad,
me empiezo a cuestionar mucho lo que quiero conseguir en la
vida y qué es lo que realmente quiero conseguir, ¿no?
Y entonces a partir de ahí fue cuando empecé a dar mis
primeros, digamos, experimentos.
Obviamente, los inicios, pues, bastante desastosos, ¿vale?
Cometi todos los errores que se podía imaginar, ¿no?
Pues juntate con gente que no debería no tener ninguna idea
de modelo de negocio, ¿sabes?
No entender las necesidades de clientes, pues todo, ¿no?
Y digamos, mi primer proyecto realmente serio, ¿vale?
Fue cuando me mudé de Madrid a Valencia, ¿vale?
Y enté en Lanzadera, ¿no?
Que es una de las aceleadoras así principales impusada por
Juan Roch, el dueño de Mercadona, ¿vale?
Pues ahí, pues...
Porque tú no llegaste a Valencia directamente.
O sea, antes me explicabas antes de grabar, ¿no?
Me explicabas que habías dado vueltas por España,
que te habías movido por varios sitios y que en un momento
dado, habías decidido trasladarte a Valencia para
acceder a Lanzadera, ¿no?
Sí, sí.
O sea, que yo creo que mi vida, como decía antes, ¿no?
Cambiante, constantemente.
Y yo creo que dentro de España, quizá he estado en más
sitios que el 80% de los españoles, ¿no?
He estado en Cádiz, en Toledo, Madrid, Valencia,
y ahora, pues, en Barcelona, ¿no?
O sea, has vivido, ¿no?
No es que hay ese estado, es que has vivido en estos sitios.
Exacto, viviendo en esos años.
Exacto.
Pero...
Una pregunta.
Jackie, ¿tus padres son empresarios también?
Bastante, bastante.
Yo creo que parte de mi, digamos, mi gusto o mis
preferencias por emprender también venía un poco de
ellos, que siempre desde pequeño, ¿no?
Ya ellos me involucraba un poco en los negocios que ellos
iban montando, ¿vale?
Y también esto me ha ido pues ayudando a entender mejor lo
que sería el mundo de los emprendedores.
Aunque es muy cierto que ellos siempre me han enseñado la
visión de un negocio mucho más tradicional, ¿vale?
No, el de focalizar bien en la rentabilidad, ¿no?
El de buscar, pues, no esa eficiencia a nivel operativo,
pues, todo esto son cosas que ellos, ¿vale?
Me han enseñado en los diferentes negocios que tienen.
Pero cuando entén en el mundo de las startups,
vi que es un playbook y un modelo totalmente diferente, ¿no?
Aquí lo que se prima es el potencial de crecimiento que
hay y monta plataformas que, igual en fases iniciales,
puedes estar con pérdidas.
Pero si realmente tienes un modelo sólido,
un producto escalable, pues, puedes llegar a crecer muchísimo
más rápido de lo que cualquier negocio tradicional se pueda
imaginar, ¿sabes?
Entonces, yo creo que es un poco los dos mundos, ¿no?
Y una pregunta para entender un poco más el ecosistema
chino.
Yo no sé si tú estás muy metido en los productos que se van
produciendo y las startups que se van produciendo en China,
que es un ecosistema, pues, muy agresivo,
que produce, que también está muy orientado al growth,
pero de una forma extrema y tiene sentido,
porque el final mercado potencial es muy grande, ¿no?
Tiene sentido de ir muy rápido, que inicialmente copiaba
modelos y que eventualmente lidera ya modelos y ahora es una
referencia, una inspiración.
¿Tú utilizas como inspiración los modelos que están saliendo
en China?
Muchísimo.
O sea que WinChats, pues, a diario, ¿no?
Y varias plataformas así de contenido que hay, pues,
también, ¿no?
Y me inspiró muchísimo también en, digamos,
modelos que están saliendo en China.
Yo creo que es lo que tú dices, ¿no?
Hasta hace poco, ¿vale?
China lo que hacía es copiar todo lo que hay fuera, ¿vale?
Intentar adaptar un mercado chino.
Pero por el propio crecimiento del mercado chino,
para entendernos, es el mercado más grande a nivel de consumo,
a nivel de consumo, ¿vale?
Incluso a nivel de consumo es más grande que Estados Unidos,
¿no?, del mundo.
Y eso hace que hay muchísimas cosas que se tienen que innovar y
hacer diferente frente al mercado de fuera.
Y todas esas innovaciones es lo que yo creo que el resto del
mundo se pueden también aprender muchísimo, ¿no?
Sin ir mucho más lejos, ¿vale?
El tema de WinChats, ¿no?
Que que estaba comentando antes, ¿vale?
WinChats empezó siendo una copia de WhatsApp, ¿no?
Pero luego ha evolucionado tanto que ahora Facebook está
haciendo el camino contrario, ¿no?
Está intentando copiar lo que tiene WinChats, ¿vale?
En Messenger, en WhatsApp, ¿no?
Incluso en Instagram, ¿vale?
Pero no lo consigue por todo lo que sería las innovaciones que
tiene WinChats, ¿no?
Así que es un mundo fascinante para mí, la verdad.
¿En Lambot has encontrado alguna inspiración china?
Bastante.
De hecho, el fundamento principal del Lambot, ¿vale?
Cuando empezamos, era justamente toda esa tendencia, ¿no?
Del uso, ¿vale?
De las mensajerías instantáneas y la tendencia del
comercio conversacional, ¿no?
Que en China ya era una realidad y queríamos apostar que
pronto iba a ser en Occidente también, ¿no?
Lo que pasa es que creo que no habíamos acertado con el
modelo, ¿vale?
Porque inicialmente queríamos ser nosotros mismos, ¿no?
Los que llevamos ese modelo de servicio conversacional o
experiencia conversacional hacia los consumidores.
Por lo tanto, éramos una especie de B2C ofreciendo servicios de
asistencia personal a los consumidores, ¿vale?
Y toda la gracia es que no teníamos ninguna aplicación,
sino que toda nuestra interacción con el cliente ocurre
dentro de WhatsApp, ¿no?
Lo cual nos genera bastante viralidad y engagement con los
usuarios, ¿vale?
El problema que vimos en ese momento es que nuestro modelo de
negocio no era viable, porque éramos básicamente un
intermediario, ¿no?
Nosotros, ¿vale?
Para que te hagas una idea, gestionábamos cualquier tipo de
peticiones que el cliente hace, ¿no?
Oye, reservame un hotel, oye, hazme una compra,
oye, cuéntame un chiste, ¿no?
Cosas así estavagantes, ¿vale?
Hay gente que pide, pues, tigres a su casa o cosas así, ¿vale?
Y hay gente que intenta buscar la verdad, ¿no?
Con nosotros, ¿sabes?
Y ya te digo, tenemos así de anécdotas curiosas de cosas que
la gente nos pedían y nosotros llegamos a solucionar, ¿no?
Incluso, ¿vale?
Pero el problema es que cuando tienes tanta diversidad, ¿no?
De cosas que ofreces, que es parte de tu propuesta de valor, ¿vale?
Es muy difícil de escalar y de rentabilizar todo, ¿no?
¿Vale?
Y explica un poco, luego iremos a la historia de LAMBOT,
que creo que es muy interesante, ¿no?
Y de qué pasó cuando fuiste a lanzadera y cómo has llegado
aquí, ¿no?
Pero antes de eso, ¿qué es LAMBOT?
Muy bien.
Pues yo diría LAMBOT, nos definimos como una plataforma de
no-coach-about-builder, ¿vale?
Básicamente, apoyamos a empresas, ¿no?
En su proceso de creación y gestión de los bots, ¿vale?
Pero quizá una pregunta más interesante sería qué es o
qué son los chatbots, ¿no?
Porque yo creo que mucha gente, ¿vale?
El problema de base que tiene es que no saben lo que es un
chatbot o se confunde lo que es un chatbot, ¿vale?
Bueno, es un problema para, sobre todo para ti,
de cara a vender, ¿no, tu producto?
De cara a vender y de cara a explicar, ¿no?
Nuestro producto hacia, pues, los inversores o hacia nuestros
empleados, ¿no?
Vender.
No solo hacia los clientes, ¿vale?
Y yo creo que la principal concepción que mucha gente
tiene de chatbot es que es como Siri o como Google Asista,
¿no?
Que tú le dices dos o tres tonterías y te suelta un
chiste malo, ¿no?
Esto es lo que hace un chatbot, ¿vale?
Mientras que, en realidad, los chatbots, ¿vale?
Para nosotros, ¿no?
La definición que le damos es un mecanismo de intercambio de
datos entre empresa y cliente final, ¿vale?
De manera automatizada, ¿vale?
Esto es, ¿no?
Lo que es un chatbot.
Y ese mecanismo de intercambio de datos se puede aplicar en
múltiples casos de uso siempre y cuando haya ese, pues,
intercambio de información, ¿no?
¿Vale?
Aplicado, por ejemplo, en la captación de leads,
pues es lo que la gente llama el marketing conversacional, ¿vale?
Aplicado en el entorno de servicios de atención al
cliente, pues, es el típico asistente virtual, ¿no?
Que conocemos.
Aplicado, pues, en lo que sería recrutamiento de empleados,
pues, es un sistema para no hacer contrataciones de talento,
¿sabes?
Sé que en cualquier mecanismo donde se requiera ese
intercambio de información donde el usuario da una serie de
datos y la empresa, ¿no? En base a esos datos,
les responde, que es la naturaleza de una conversación, ¿vale?
Pues es donde se puede aplicar.
¿Casos de usos infinitos?
No diré infinitos, igual sería demasiado.
Porque hay caso de uso que no requiere tanta automatización,
¿vale?
Y se puede perfectamente llevar a conversaciones manuales y
humanas, como las que estamos teniendo aquí.
No me imagino un chatbot haciendo nunca un podcast,
digamos.
Espera, espera.
Y igual hay que darle tiempo, ¿no?
Pero a casos donde prima la eficiencia, ¿no?
Y la velocidad, ¿vale?
Es lo que aporta valor a los chatbots.
Prima desde el punto de vista de la empresa,
en este caso, que busca bajar costes, reducir costes.
No, no, y también desde el punto de vista de cliente,
porque fíjate, para los casos más orientado a marketing, ¿vale?
Muchas veces el problema que tienen los clientes cuando
aterizan en una web de una empresa tentada es demasiada
información, no sabe lo que busca.
Luego el cliente, ¿vale?
Cuando necesita hablar con alguien de la empresa,
se tarda un montón de tiempo, porque la empresa no sabe
quién es el cualificado, ¿no?
Y entonces eso hace que la interacción entre el cliente y
la empresa sea sumamente ineficiente.
El mundo ideal sería la empresa sabe qué cliente tiene más
necesidad y atenderle de manera adecuada,
sea con informaciones automatizadas,
o sea con vendedores o comerciales que es capaz de ofrecer
una experiencia mucho más personalizada, ¿no?
Vale, eso sería un poco, yo creo que el valor que aporta
los chatbots muchas veces, no solo para la empresa,
sino es bilateral, ¿no?
Literalmente.
Sí, pero desde un punto de vista, o sea,
la empresa podría poner personas a hacer estas preguntas,
más o menos estructuradas, pero es mucho más deficiente
hacerlo automatizado.
Sobre todo porque es una fase.
Para llegar al mismo nivel de agilidad y experiencia de
usuario, efectivamente el coste es mayor, ¿no?
Imagínate que tiene que poner 100 personas, ¿no?
A atender en tiempo real a todas las peticiones que la mayoría
de los usuarios hacen, ¿sabes?
Bueno, no, no, no.
Hay call centers mucho más grandes que 100 personas.
Aquí hemos tenido la historia de Selva y Tel, por ejemplo,
aquí en Barcelona, ¿no?
Que son 3.700 personas en un call center, ¿no?
Sí.
Pero, o sea, vale, entonces, el breakthrough aquí,
de alguna forma, ¿no?
Es cómo somos capaces de interpretar el lenguaje natural
de un usuario que no tiene la capacidad de o no tiene la
información o la estructura para ofrecer esta información en
el modo que la empresa se espera y que puede ofrecer o pedir
esta información de cualquier manera.
Con lo cual, ¿cómo somos capaces de interpretar el
lenguaje natural y cómo somos capaces de responder el
lenguaje natural, de expresar estos mismos conceptos que
sería una respuesta también en el lenguaje natural?
Esto, digamos, es el breakthrough tecnológico,
el cambio tecnológico que permite que existe un chatbot, ¿no?
¿Entiendo?
Eso es la teoría y es lo que yo digo que la mayoría de la
gente se piensa que ese es el breakthrough principal, ¿vale?
De ahí empecé con el ejemplo de Siri, ¿vale?
Y te he dado la definición real de lo que es un chatbot.
El valor principal de los chatbots no está en el lenguaje
natural.
El lenguaje natural para entendernos es la forma, ¿no?
Mientras que el valor principal está en el contenido.
Es decir, tú el podcast lo puedes hacer con el vídeo,
sin el vídeo, ¿vale?
Hablando, cantando, esto es la forma.
Pero si lo que tú dices en el podcast no le interesa a la
gente, que es el contenido, no tienes ningún valor.
Y eso es lo que está pasando.
Igual deberíamos de hacerlo cantando, ¿eh?
Tendría mucho más éxito.
Oye, pues yo encantado, pero eso es el problema que la
mayoría de la gente tiene con los chatbots.
Se piensa que la forma, es decir, el formato lenguaje natural,
es lo que le da valor.
Mientras que realmente lo que le da valor a los chatbots es la
capacidad de gestionar las informaciones bilateralmente,
¿vale?, en tiempo real y proceder a ofrecer el contenido más
relevante a cada cliente, ¿no?
De manera automatizada, ¿vale?
Eso es lo que le da valor.
Y él, realmente, le dice.
¿Qué se traduce esto?
O sea, al final, eso se traduce, me aparece una ventanita en un
site o, a través de WhatsApp, mantengo una conversación.
Correcto.
¿Esto en qué se traduce?
Y te voy a, entonces, contar la historia completa de cuando
entramos en el mundo de los chatbots, ¿no?
Cuando nosotros pasamos del modelo B2C a modelo B2B, ¿vale?
Justamente encontamos con el boom de los chatbots, ¿vale?
Y la gracia que teníamos es que nuestro producto, ¿vale?,
que montamos una plataforma súper robusta, ¿no?,
para atender todas nuestras operaciones, ¿no?,
conversacionales con clientes, pues encajaba directamente con
esa tendencia, ¿vale?
Pero el problema que vimos en el mercado de entonces es que la
gente, ¿vale?, se piensa que el lenguaje natural era la
propuesta de balón, mientras que no.
Dentada hay un montón de problemas con el lenguaje
natural.
La falta de precisión, ¿vale?, ¿no?
6 de cada 10 veces interpretan mal a lo que pide el usuario y
generan frustraciones, ¿no?, en muchos casos.
Y luego, por otro lado, el coste de montar un bot basado en
lenguaje natural, ¿vale?, ¿que necesita meses de
implementación, un montón de volumen de datos y unos niveles
de mantenimiento brutales, ¿no?
¿Vale?
Pero eso son las barreras de entrada que tienen ya modelos
como Alexa y Siri.
Que a ver, ¿se equivocan?
¿Se equivocan?
Pero también aciertan bastante, ¿eh?,
y funcionan bastante bien cada vez más.
Y estoy hablando de hace, pues, tres, cuatro años, ¿vale?
Y para entendernos el contexto de por qué lanzamos Lambot, ¿vale?
¿Y por qué Lambot tiene sentido, ¿no?
¿Vale?, hace tres, cuatro años, la realidad es muy diferente, ¿no?
Incluso al día de hoy, ¿eh?, si te soy sincero,
la realidad sigue siendo así.
Pero para sentarnos en lo que te iba a contar, ¿no?
Entonces, esto es el mercado que vimos.
Y lo que entonces, ¿no?, la estrategia que decidimos es,
y con un approach totalmente diferente que nosotros llamamos,
¿vale?, los chatbots con flujos basados en interfaces
umesacionales, ¿vale?
¿Qué es lo que intentamos resolver?
Por el lado de los usuarios reducir los errores, ¿vale?
Si con lenguaje natural la gente hablan y el sistema no es
capaz de entenderle y sabemos que no es lo que aporta balón,
simplificamos la interacción con el usuario,
le damos elementos de interfaz como botones,
como imágenes, como opciones, para que simplemente
interactúen, ¿vale?, ha sido un clic, ¿no?,
que es lo que es la acción más simple para la mayoría de los
usuarios, ¿vale?
Y por el lado de las empresas, ¿vale?,
reducir lo que sería el coste de crear un sistema así, ¿vale?,
con un flujo, ¿vale?, de creación visual, ¿no?, ¿vale?
Y esto es el principal...
O sea, al final las empresas igualmente tendrán su web, ¿no?
Las empresas tendrán su página web donde permitirán hacer
la transacción a nivel web.
No tiene que ver lo que estoy diciendo con la web, ¿vale?
Intentamos separar el bot de la web, ¿no?, ¿vale?
El bot es un mecanismo como intentó repetir,
un mecanismo de intercambio de datos, ¿vale?,
entre empresa y el usuario final.
La web, WhatsApp o Facebook Messenger son canales donde ese
mecanismo pueden ocurrir, ¿vale?,
pero cualquier empresa que quieran tener ese intercambio de
mecanismo o incluso en Slack, ¿vale?, ¿no?,
lo pueden tener donde quieran.
Ahí nos da igual, nos da igual donde ocurra,
realmente, la convejación.
Y perfectamente pueden seguir teniendo a la web,
pero con un bot ahí, ¿no?
No sé si me explico.
Perfectamente, pero igual es que yo es que no lo entiendo.
O sea, efectivamente, tiene una web,
has puesto como caso de uso, porque como hay potencialmente
muchos casos de uso, vamos a ceñirnos a un ejemplo.
Has puesto lo que es la cualificación de un lead.
Correcto.
O sea, yo entro en una página web,
me explican un servicio, una propuesta de valor,
me gusta, me interesa.
Y luego me dicen, oye, ¿quién eres?
¿Qué cuantas trabajadores tienes?
Tata me hace una serie de preguntas para cualificarme, ¿no?
Te tienen que ofrecer la información para ver qué es
lo que te interesa.
Igual, lo que te interesa no es comprar el servicio.
Simplemente, quieres curiosidad o quieres sacar
una información.
Qualificar enta cuán después de el engagement inicial, ¿vale?
Vale, pero si vamos la alternativa al chatbot,
es interacción web.
Es navegación.
Navegación en un site.
No, la alternativa a chatbot es navegación web,
más proceso de interactuar con la empresa, ¿vale?
Más todo el proceso de posterior venta o gestión del
cliente, ¿vale?
Todo lo que involucra intercambio de información entre el
usuario y la empresa en toda la fase del cliente es lo que
sustituye el chatbot.
No sé si me explico.
Sí, pero que normalmente en un B2C esto es web.
Esto es principalmente web.
Sí, es interacción web.
Si el B2C nunca habla con el cliente, ¿vale?
Y la única manera de interactuar con el cliente es la web.
Sí.
Vale.
Si estamos sentando en matices, ¿no?
Vale, y entonces.
Que rara vez va a ser así.
Es decir, la medida de las empresas B2C tienen un montón de
interacciones web y off web.
Email, ¿vale?
Llamadas, ¿no?
No sé, social media, ¿sabes?
No todo ocurre en la web, ¿no?
Y incluso dentro de la web tienen un montón de diferentes
tipos de interacciones, ¿no?
Correcto.
Entonces, tú lo que haces es sustituyes este flujo que es
multicanal de intercambio de información,
como dices, entre el usuario y la web.
Pero ofreces una alternativa, no una sustitución completa, ¿no?
Depende más bien de cómo la gente usa.
Hay gente que lo usa como sustitución porque ven que es
más eficiente con el bots y hay gente que lo usa como
complementario, ¿vale?
¿Cómo se imagina sustitución?
O sea, un anuncio en una parada de metro que directamente acaba
con un call to action, con un WhatsApp,
y a partir de ahí se centra toda la interacción.
Y no hay página web, no hay interacción web, ni mobile.
Sí, me refiero cuando sustituyen es el caso de uso en
concreto, ¿vale?
Imaginaros el caso de uso anterior, ¿no?
El de captación de un lead, ¿vale?
Hay gente que pone lambot como un widget en la web, ¿correcto?
Y ahí sería complementario.
Pero hay gente que directamente usa lo que llamamos el formato
de landing conversacional.
Por lo tanto, todo lo que ve el usuario después de un
anuncio en Facebook o en Google es una landing con el bots
ahí, ¿no?
Y solamente interactúa con el bots, ¿vale?
¿Qué parte de vuestros casos de uso son un widget en la web?
WhatsApp y un sistema de conversación vuestro propio.
Es bastante complejo porque nunca es una cosa u otra.
Es decir, nunca la gente solamente utiliza web o WhatsApp o
nunca la gente solo usa widget y landing, ¿no?
Hay muchos clientes que hacen complemento de los dos, ¿vale?
Entonces hace que sea bastante difícil de estar un poco esa
comparativa.
Pero te puede decir que está bastante distribuido,
que hay gente un poco usando de todo, ¿no?
Vale.
¿Cuáles son vuestros clientes?
¿Quiénes son?
Sí, yo creo que como característica principal de nuestro
producto es la horizontalidad, ¿vale?
Entonces, en cuanto a base de clientes,
la verdad está bastante también distribuida y diversificada.
Lo cual ha sido un gran acierto durante COVID, ¿vale?
Que ha habido varios sectores no muy afectados como Tabel,
Hospital y que también tenemos clientes ahí.
Pero como teníamos una base de cliente tan diversa,
pues ha habido otros segmentos que han sido por el contario
beneficiado, ¿no? y Commerce, ¿vale?
Las empresas SaaS, empresas así de servicios financieros,
etcétera, ¿vale?
Ya te digo, en general, a nivel de industria muy diversificado,
a nivel de geográficamente hablando, ¿vale?
Pues nuestro mercado más grande es US, ¿no?
Y luego, después, pues, un par de países así en Europa como
UK, Alemania y Francia, ¿vale?
Y el resto, pues, más así como long tail, ¿no?
Por diferentes zonas y países, ¿vale?
¿Cuánto paga un cliente de media?
Nuestro cliente de media, según la definición de los 5
animals, yo creo que sería el conejo, ¿no?
¿Vale?
Es decir, unos entre 3 y 5 mil euros.
El conejo creo que es en más o menos entre 1.000 y 2.000, ¿no?
Entre 1.000 y 2.000, ¿vale?
Está definición de los animales.
Ahora me echará bronca Christoph Jans,
que es quien la parió.
Yo creo que vamos a los ceros más que por los inicios, ¿vale?
O sea que no, creo que la rata es cuando te paga 10 al año.
Hay el ratón, así es el ratón, ¿vale?
Y luego es el conejo y ahí, meditamente, ¿no?
Sí, sí.
Bueno, no se está bailando de cifra, pero yo creo que por ahí
estamos, ¿no?
Vale, o sea, sobre los 1.000 euros, ¿no?
Al año, sí.
Está vuestro cliente.
O sea, ¿son empresas pequeñas o son empresas grandes que
utilizan esto como un servicio más dentro de una malgama de
muchos servicios?
Hay de ambos, aunque nuestro target principal es lo que
llamamos el mid-market, ¿vale?
Que son empresas de entre 50 y 500 empleados, ¿no?
¿Y cuántos clientes tenéis a día de hoy?
Pues a nivel de clientes de pago, ¿vale?
Estaría al retón de 2.000 y pico, ¿no?
2.000 clientes, ¿no?
¿Y cómo ha ido evolucionando?
O sea, ¿cuándo empieza LAMBOT y cómo ha evolucionado el
crecimiento de clientes?
Pues la empresa empezó en 2016, ¿vale?
LAMBOT, realmente, empezamos con el modelo LAMBOT en 2017,
¿no?
Una cosa así, ¿vale?
Y digamos, en 2018 es cuando levantamos nuestra RONDA SIT,
¿vale?
Y el año pasado, ¿vale?
Hacia final, el año es cuando levantamos nuestra serie, ¿no?
Así fue un poco nuestra trayectoria.
El año pasado, ¿levantasteis la serie?
Sí, exacto.
¿Qué métricas tenéis cuando levantasteis la serie?
Porque ¿cuántos clientes tenías?
¿Qué me re-retenías en aquel momento?
Pues más o menos el mismo volumen de cliente, ¿vale?
Y estábamos, creo que, alrededor de 200K de MR,
una cosa así, ¿no?
Estábamos diciendo 200,000 euros de MRR.
Esto es el año pasado.
Entonces, desde entonces, ¿no habéis crecido?
Bueno, ahora mismo estamos en casi 300, pero sí.
Ah, vale, o sea, ¿habéis crecido 200 a 300?
Entonces, ¿tenéis más de 2,000 clientes?
2,000 para arriba, 2,000 para abajo.
Entonces, tampoco nadie está haciendo cuentas.
Ya no los cuentas, ya no los cuentas.
Vale, vale, o sea, ¿y el arco ha cambiado con el tiempo?
Ah, bastante.
O el año al contract value.
Sí, bastante, porque por varias cosas, ¿no?
Porque tentada cuando lanzamos, yo creo que casi todos
tenemos el mismo modelo o problema, casi,
que es intentar lanzar con un precio muy simple y muy barato,
¿vale?
Y que eso sea, pues, un poco así, la entara.
Y luego, a partir de ahí, pues, conforme vas madurando lo que
sería el producto, ¿vale?
Vas mejorando y a partir de ahí, pues,
conforme vas también sofisticando, ¿no?
Lo que sería el pricing, ¿vale?
Vas teniendo clientes que van pagando más.
Nosotros, por ejemplo, este año introducimos el modelo de usage
based pricing, ¿vale?
Lo cual hace que hay clientes que empiezan a pagar,
pues, mucho más frente a la media.
Y eso hace que aumenta bastante la base global, ¿no?
Yo creo que solamente del año pasado a este,
pues, crecimos como un 50% nuestro arpa, ¿vale?
Por el, por los mecanismos de pricing, ¿no?
Que estamos introduciendo.
Porque la primera versión del producto era, era, ¿cómo era?
¿En qué empezó Lamboot?
O sea, ¿cuál fue este MVP que consiguió empezar a vender?
Esta es la gran pregunta que se hace todo el mundo, ¿no?
Sí, sí.
¿Cómo hacer un MVP, ¿no?
¿Cuál es el mínimo valor por el cual la gente empieza a
pagar y empieza a traccionar, ¿no?
Sí, sobre el MVP la verdad hay una historia curiosa, ¿vale?
Porque cuando empezamos, ¿vale?
El producto principal era, pues, una especie de intercom, ¿vale?
Pero con chat automatizado.
Y estamos hablando de hace casi tres años, ¿no?
Cuando nadie del mercado de chats tenían funciones de
automatizaciones, ¿vale?
Y nuestra propuesta valor era hacer una especie de chat
automatizado, ¿no?
Pero hubo un día, ¿vale?
Que tuvimos un book en nuestro sistema y algunos beta
users no empiezan con su bot en la web, ¿vale?
Empieza a tener problemas de tal manera que cuando un usuario
visita esa web con nuestro widgets,
en lugar de ver la web, se extendía el widget por toda la
web.
Y entonces lo único que puedes hacer es interactuar con el
chat, ¿no?
Obviamente la gente nos llamaba y quejaba montón y enseguida
resolvemos el book.
Pero después, revisando las méticas, ¿vale?
Vimos que, ostia, si solamente la gente puede enchatear el
engagement, ¿vale?
Medido en cuanto a número de interacciones que la gente hace,
pues se triplicaba, ¿no?
Frente a cuando tenía la web y el chat.
Entonces vimos que, ¿qué tal si intentamos hacer una especie de
web conversacional, ¿no?
¿Vale?
Ahí fue cuando pues empezamos a recambiar no toda la
presentación de nuestro producto y lo,
creo que estuvimos como un mes trabajando.
Obviamente teníamos ya toda la base, ¿no?
Creado de antes.
Pero lo que sería esa versión conversacional web, ¿vale?
Lo hicimos casi en tiempo real, en tiempo record en un mes y lo
llevamos a produjant, ¿vale?
Simplemente pues con la intención de intentar ver,
oye, ¿qué FIFA la gente nos podrá, ¿no?
Conseguí un par de usuarios así más de beta, ¿vale?
Pero para nuestra sorpresa lo mediopetamos.
En el sentido de enseguida nos vino, ¿vale?
Pues fuimos el top hunter del día, ¿no?
Que en aquel momento fue algo bastante complicado, ¿vale?
Y nos generó bastante táfico, ¿no?
Y se registró como 10,000 usuarios en una semana y cosas así,
¿vale?
Y lo cual nos generó pues la primera, ¿no?
Tandan de todos los usuarios iniciales con los que hemos
podido testear y venderles.
Eso es lo que realmente nos dio lo que sería la acción
inicial, ¿no?
¿Se forma una validación increíble?
Fue una sorpresa, ¿vale?
Pero, efectivamente, nos ha generado una validación
increíble.
¿Tú eres técnico?
Yo soy ingeniero electrónico, ¿vale?
Con especialidad en automatización industrial.
Pero lo que sea técnico en cuanto a desarrollo de la
plataforma, realmente no he estado muy involucrado en el
desarrollo, ¿no?
Nosotros tenemos un equipo de desarrollo que han estado al
pie del canión, ¿vale?
Yo he contribuido más a nivel de producto,
pero a nivel en plan de concepción y de ideas.
Pero lo que es desarrollo en sino.
Porque de los tres fundadores, ¿qué roles tenéis entre vosotros
tres?
Yo soy el CEO, ¿vale?
Me encalgo de este principio más toda la parte promocional,
marketing y ventas.
Luego tenemos a Fernando, ¿vale?
Que es nuestro VP of Product, que se encarga de toda la parte de
desarrollo y producto.
Y luego tenemos a Cristóbal, que es nuestro VP of Customer,
quien gestiona toda la parte operativa de atender a los
clientes, acceso, sapo, y tal.
Y entiendo que de la parte de producto,
entonces no hay una componente de DeepTech, de AI relevante.
Es más, un software de Warflow.
Sí que lo ha habido, pero lo quitamos, ¿vale?
O sea que nosotros creamos nuestro propio modelo de lenguaje
natural al principio, ¿vale?
Y intentamos seguir un poco el mismo camino que todo el mundo
ha aprobado.
Pero después de ver la realidad de cómo es las
tecnologías y lo difícil que es ese sistema, ¿vale?
Empezamos a meterse mucho más en el lado del flujo.
Y, efectivamente, a día de hoy, ¿no?
La propuesta de valor principal del Android es en toda la
capacidad de no codes, ¿vale?
Que ofrecemos a nuestro cliente, ¿no?
Que es lo que les permite reducir el coste de adaptación y
tal.
Y luego lo que es lenguaje natural y uso de inteligencia
artificial.
Usamos integraciones con Dialogflow, con Watson, ¿vale?
Para cuando la gente lo requiera, ¿no?
O sea, al final sería como un sistema de formularios,
pero que funciona dinámicamente en base a la
información que el cliente os está dando.
¿Una especie de typeform dinámico en un medio
conversacional?
Una especie de typeform con intercambio de información
en tiempo real, efectivamente.
Pero lo de conversacional tampoco lo destacaría como una cosa
específica, ¿vale?
Porque, ya te digo, la conversación es la naturaleza
de intercambio de información.
Pero el estilo conversacional, ¿vale?
Lo que es el chat, ¿vale?
Para nosotros es como un UI, ¿no?
Una forma.
De hecho, una de las cosas que justo estamos ahora lanzando
es una especie de UI más parecido a formulario,
simplemente para que la gente vea, oye,
tú puedes crear, ¿vale?, flujos, ¿no?
No conversacionales, pero igualmente, ¿vale?
Potentes con language, ¿no?
Oye, ¿y esto cómo se hace en WhatsApp?
Lo mismo que la web, ¿vale?
Al final, tú lo único que tienes que entender es separar el canal
frente a lo que sería el flujo de bots.
Tú puedes crear el bot con todo el mecanismo de secuencias y
las automatizaciones que quieras.
Y luego esto lo aplicas a diferentes canales.
Si es el canal web, pues lo tienes en el canal web, ¿vale?
Si es el canal WhatsApp, pues lo tienes en el canal.
Sí, pero en el canal web o en vuestro widget,
podéis meter botones, inputs, donde pedís archivos,
donde pedís, no sé, multiple choice, lo que sea.
Pero en WhatsApp, no, ¿no?
En WhatsApp estos elementos no existen.
Vale, ya te entiendo.
Entonces, esto es lo que llamamos las diferencias de los
diferentes canales, ¿vale?
Cada canal tiene unos niveles de soporte, ¿vale?
De contenido multimedia diferente, ¿vale?
En WhatsApp soporta, pues, texto, imagen, mapas, ¿vale?
Archivos, ¿no? No soportan.
Por ejemplo, pues botones, ¿no?
No soporta.
Bueno, mentira, soporta botones, pero solo en cuando es un
mensaje proactivo que lanzas al usuario.
Pero en la respuesta ya no, ¿vale?
Tampoco soporta gestión de pagos,
tampoco soporta gifs.
De momento.
De momento.
No soporta, perdón, a través del API, ¿vale?
Que es la única manera de integrar con ellos.
Y el API, ¿cómo va la API de WhatsApp?
Porque esto es una gran promesa.
O sea, la gente se está, todo el mundo está esperando desde
hace cinco años ya, ¿no?
O más, que cuando podremos hacer algo parecido a WeChat,
¿no?
Aquí en occidente, ¿no?
Sí.
Con WhatsApp.
O sea, sería increíble poder ofrecer WhatsApp y poder
comunicarnos con nuestros clientes en WhatsApp de forma fácil,
¿no?
Hace como dos años, en 2018, ¿vale?
Escribí un post que se llama The Rise of WhatsApp Commerce.
De hecho, si lo buscas, creo que está en las primeras
entradas todavía en Google, ¿vale?
Y justamente describía un poco la gran potencial,
pero también a la vez los grandes retos que todavía
WhatsApp tienen que cumplir para llegar a esa visión de WeChat,
¿vale?
Hace dos años tenía una visión bastante optimista de que
WhatsApp va a solucionar esto, mientras que dos años después,
mi visión está siendo bastante pesimista, ¿vale?
Y para intentar contarte un poco algunos insider info
aquí, ¿no?
¿Qué cosas veo que hace que esa visión sea cada vez más
complejo?
Primero, el control que Facebook quiere hacer sobre las
comunicaciones que la empresa pueda tener o no pueda tener
dentro de WhatsApp.
Para entendernos, WeChat es un entorno muy abierto,
prácticamente como la web, ¿vale?
Que tú, como empresa, puedes hacer lo que quieras.
Crean una, incluso puedes crear una aplicación dentro de
WeChat, ¿vale?
Mientras que en WhatsApp está ultra restingido, ¿vale?
Lo que es todas las cosas que puedes hacer dentada por la
limitación de la interfaz, pero también por el contenido que
puedes, digamos, comunicar dentro de WhatsApp, ¿vale?
Y una de las cosas que mata, yo diría,
el gran potencial de WhatsApp como un medio, ¿vale?
Para las empresas de interactuar con los clientes y de crear
nuevos mecanismos de comercio, ¿vale?
El comercio conversacional, ¿no? Que hemos estado hablando.
Es la limitación del uso promocional, ¿vale?
En WhatsApp.
Para entendernos, WhatsApp te dice estrictamente prohibido de
usar WhatsApp, ¿vale?
No para fines promocionales, ¿vale?
Cuando quieres hacer mensaje proactivamente a los clientes,
¿vale?
Ya.
Y para, te lo voy a dejar más simple aún, ¿no?
Si quieres hacer el email marketing, ¿vale?
En WhatsApp, esto, literalmente, lo mata, ¿vale?
Todos los playbooks que la gente tiene con el email marketing,
¿vale?
Que la gente, el sueño que tiene es poder aplicarlo en
WhatsApp, ¿no?
¿Vale?
Esto ya no existe.
¿Por qué?
Porque WhatsApp, ¿vale?
O Facebook directamente dice que esto es un medio personal,
¿vale?
Y queremos evitar spam a toda costa,
pero no se le ha ocurrido, ¿vale?
De crear mecanismos como en WeChat,
de crear canales específicos para empresas y que las
empresas puedan promocionar todo lo que quieran ahí.
Y si la gente es tan interesada, pues que se vayan.
Pero no directamente de esta entrada decir,
tú no puedes usar esto y prohibido de mandar promociones
a los clientes.
Qué oportunidad perdida, ¿no?
O sea, yo no realmente entender esto.
Muchísimo, muchísimo.
Ha habido todo este disputa, ¿no?
Con Jan Kaum, no sé nunca pronunciarlo, el fundador de
WhatsApp y el acuerdo que llegaron con Facebook en que
tenían que mantener la privacidad,
que no podían entrar en la, encontrar o sea,
compartir con los anunciantes la cookie,
la equivalente de la cookie de los usuarios.
Pero, ostras, con este potencial, con esta adquisición que fue
entre 19 y 23 billion, ¿no?
Por parte de Facebook, qué poca, qué poco la hemos sacado
jugo, ¿no?
Es una cosa que sorprende.
Me sorprende, ¿vale?
Pero a la vez no me sorprende.
Y de nuevo voy a comentar a unos infos que yo creo que son más
insiders, pero cuando la gente lo ve,
creo que se hace un poco la idea de por qué lo están haciendo.
Yo creo que la estrategia de Facebook es intentar tender
hacia esa visión de comienzo conversacional,
sí, en algún momento, pero que todo tienen que ocurrir dentro
de Facebook y que lo controlen ellos, ¿vale?
Y para ser un poco más claro, lo que estoy diciendo es que
Facebook quiere ser un Shopify, ¿vale?
Y gestionar toda esa carena de balón, ¿vale?
De lo que sería, ¿no?
Después de ver publicidad, cuando ocurre en la fase
transacción, que esto lo quieren cubrir ellos, ¿vale?
Y comece todo el toso de la tarta, ¿vale?
Para ellos mismos.
Por eso, están poniendo tantas restricciones en los canales
suyos de cara a, ¿vale?
Los proveedores externos, todos los third party partners que
puedan usar el API.
¿Por qué?
Porque así, en el momento que Facebook quiera, ¿vale?
Van a, pues, lanzar todo la nótode suite de herramientas que
puedan darse a las empresas.
Hace como seis meses.
Perdón, perdón, acaban.
No, sí, perdón.
Y con eso acabo, ¿vale?
Hace seis meses, ellos acaban de hacer una mega compra de un
billion, ¿vale?
a una empresa que se llama Customo, ¿vale?
Que básicamente es una empresa que ofrece el sistema de soporte
y de gestión del cliente, una especie de sendes,
pero más modernizado, ¿vale?
Y la idea, pues, como te puedes imaginar,
es seguramente integrar dentro de todo el suite de Facebook
para que ellos mismo controlen esa parte de la cadena de valor.
Es muy peligroso este camino, ¿no?
Porque es un todo o nada.
Así como Apple, que normalmente ha sido un sistema muy cerrado,
crea un estándar y al final abre su marketplace a que gente
construya cosas sobre su sistema de pago,
sobre sus apps, sobre todo.
Y luego, si funciona, ellos crean su propia app y se lo
acaban comiendo o no.
Pero lo de Facebook es, ostraso,
o todo lo hacemos nosotros o no hay nadie más, ¿no?
Es un sistema.
Es que yo creo que hay ciertas contradicciones de lo que están
haciendo, porque, por un lado, sí que están yendo hacia el
camino de ofrecer una plataforma y que la gente pueda
desarrollar cosas.
Pero, por otro lado, como que estás poniendo demasiadas
tabas y limitaciones que limita el propio crecimiento del
ecosistema, ¿no?
Lo interesante de Apple es que es un ecosistema controlado,
pero a la vez, con muchas posibilidades.
Apple nunca dice a un desarrollado de aplicaciones que no
puedes mandar notificaciones promocionales a los clientes.
Imagínate si hace esto.
No había UV, no habría todas las aplicaciones que estamos
teniendo hoy, ¿sabes?
Pues esto es yo que lo que todavía no entiendo por qué lo
hace en Facebook.
Quizá porque la naturaleza de Messaging es diferente que la
de las aplicaciones, en general.
Pero la verdad es que, por eso digo,
en cualquier caso, esto para ti es un problema.
Es un problema importante porque tu negocio, de alguna forma,
se basa en ese tipo de cosas, ¿no?
Si tú quieres generar una comunicación automatizada,
esto Facebook lo interpreta como una promoción.
Es un problema para muchas empresas que quiera usar WhatsApp,
¿vale? como uno de los canales principales de interacción
con un cliente.
Y en nuestro caso, fue un problema hace dos años, ¿vale?
Pero a día de hoy está haciendo mucho menos porque,
como digo, ahora mismo nuestra propuesta de valor es
independiente del canal.
Es decir, nosotros nos da igual qué canal quieres usar,
porque nuestra propuesta de valor es no ayudarte a hacer ese
intercambio de información de manera más eficiente, ¿vale?
Y si está en WhatsApp, perfecto lo que WhatsApp permite.
Pero si está en la web, que sea en la web,
si está en Slack, que sea en Slack, donde tú quieras tener
ese intercambio de mensaje automatizado,
pues te lo facilitamos, ¿no?
Que eso está muy bien cuando es conversacional,
pero cuando te apoyas en elementos de interfaz,
es lo que te digo que es complicado porque el canal
importa, ¿no?
¿Cómo diferenciáis de Drift?
Muy buena pregunta, ¿vale?
Drift, para explicarlo rápidamente,
es un modelo de chatbot enfocado al precisante proceso de venta
B2B, ¿vale?
Que empieza David Kansel, que es el chief product officer de
HubSpot y que ve esta oportunidad clarísimamente, ¿no?
Y muy parecido a vosotros, ¿no?
Se mete en el mundo de los chatbots y tiene un crecimiento
espectacular, ¿no?
Es una empresa con un crecimiento brutal.
¿Cómo os diferenciáis vosotros?
Sí, yo creo que un poco por la versatilidad y la horizontalidad
del producto.
Es decir, Drift, como tú mismo has dicho,
se ha sentado mucho más en la parte del marketing
conversacional, ¿vale?
Y toda su propuesta de valor se basa un poco en ese lado, ¿vale?
Para ayudar, ¿no?
De hecho, focaliza mucho en empresas B2B y tal, ¿vale?
Mientras que en nuestro caso es una herramienta, ¿no?
Como para imaginarnos como Ed Sebo, ¿vale?
Si has usado o como Notion, con una propuesta de valor mucho más
horizontal, ¿vale?
Y más flexible que te ayuda, ¿no?
A adaptar fácilmente a diferentes casos de uso que no
solo sean la de generación de leads o cualificación de los
clientes.
Es difícil crecer con propuestas muy horizontales,
muy de base.
Es ineficiente, digamos, muchas veces ir al mercado, ¿no?
Porque, bueno, no tienes un target concreto que puedes
focalizar ahí todo tu esfuerzo de distribución.
Y eso me ata a la siguiente cosa que te quería preguntar.
¿Cómo estáis haciendo la distribución?
La venta.
Quizás no estoy muy de acuerdo con que sea muy difícil,
¿vale?
O muy complicado con producto horizontales, ¿no?
Si piensas, ¿vale? Empresas justamente que he dicho antes, ¿vale?
Notion, ¿no?
Ed Sebo, Kodak.
Hay un montón de empresas que están triunfando con ese modelo.
La clave yo creo que es tener horizontalidad en cuanto a
uso, pero tener bastante claro en cuanto al buyer persona y en
cuanto al user, ¿no?
Que están usando tu herramienta.
Si tu herramienta, ¿vale?
No, justamente por la desatilidad, ¿no?
Aportan más valor a ese no tipo de cliente, ¿vale?
Y valoran justamente esa desatilidad,
pues estás ganando frente a otras herramientas que son mucho
más restintivas, ¿vale?
Por lo tanto, esa es un poco la manera de cómo lo vemos nosotros.
Y en nuestro caso, ¿cómo estamos creciendo?
¿Vale?
Pues yo creo que en parte justamente gracias, ¿no?
A la horizontalidad.
Tenemos un modelo de crecimiento bastante basado en el propio
producto, donde tenemos unos cuantos casos de uso que llamamos
dominantes o principales, ¿vale?
Y luego tenemos muchos casos de uso secundarios que nos están
siguiendo como anzuelos, ¿vale?
Para captar interés y demandar long tail de usuarios, ¿no?
Que, por ejemplo, simplemente quieran curiosidad y de repente se
encuentra con esta herramienta, ¿vale?
Y a través de esos casos de uso secundarios,
descubren el balón del LANBOTS y empieza luego a adoptar caso
de uso más predominantes, ¿no?
Es la estrategia que nos está funcionando, ¿vale?
O que nos ha funcionado principalmente, ¿no?
Hasta ahora.
Como Matiz, a lo que estabas diciendo,
claro, si dices que el buyer persona es el mismo,
entonces sí, o sea, entonces tener un producto versátil y
horizontal, sobre todo para todo lo que es SMB,
donde no se pueden permitir herramientas muy verticales,
etcétera, tiene mucho sentido.
Pero parte de esta base, ¿no?
De entender que tienes un cliente concreto al que estás
atacando.
¿Cuáles son nuestros casos de uso primarios?
¿Qué dices?
Sí, yo creo que hay varios, ¿vale?
El primero es lo que llamamos product recommendation, ¿vale?
Que básicamente es un usuario entra en una web,
por ejemplo, de un e-commerce, ¿vale?
No sabe todavía qué producto quiere y en cuenta con un
asistente que le pregunta, oye, ¿qué es lo que te gusta, ¿no?
¿O qué es lo que buscas?
Y a partir de ahí, ¿no?
A través de varias input del usuario,
le genera una recomendación personalizada, ¿vale?
Y le continúa lo que sería el resto de la fase del FANN, ¿vale?
Lo otro caso uso bastante común también es lo que llamamos el
registration, ¿no?
El user registration.
Es decir, ¿no?
Cuando, por ejemplo, tienes un webinar, ¿no?
¿Y quieres que la gente se registre, ¿vale?
Y que a partir de ahí necesitas, ¿no?
Da cierta información al usuario sobre lo que vas a contar en el
webinar y tal.
Todos estos casos, ¿vale?
Bastante interesante también que la gente usa.
Y luego, efectivamente, el caso de cualificación, ¿vale?
Que también es un uso bastante predominante.
El caso de uso de self-service support es decir que el usuario
tiene una duda, ¿vale?
Y quiere que la gente le resuelva rápidamente,
pues, encuentra un bot, consulta un poco la información.
Casi muy parecido a un knowledge base interactivo, ¿no?
Si lo quieres entender así.
Eso son, digamos, los tres, cuatro casos de uso predominantes, ¿no?
Y cuando alguien tiene uno de estos problemas,
se suscribe al handbot, paga 30 euros al mes o 80 euros al mes,
¿no?
Y pasa a ser cliente.
Bueno, de entrada tienen un plan gratuito con el que pueden
empezar a probar todos esos casos de uso, ¿vale?
Y a partir de ahí, efectivamente,
tenemos diferentes planes.
El principio, el inicial, perdón, es el de 30.
Luego tenemos el de 80.
O, pues, un plan custom, si, pues, por ejemplo,
tienes bastante volumen o necesitas algunas funcionalidades
más avanzadas, ¿no?
Y luego tenéis un adón para WhatsApp.
Correcto.
¿Y eso se está utilizando, teniendo en cuenta todo lo que
hemos comentado?
Sí, hay gente que todavía, a pesar de todas las limitaciones
que hay en WhatsApp, todavía quiere usarlo.
Y este tipo de empresas lo usan principalmente,
yo diría, para la parte de soporte.
O sea, que no les preocupa toda la parte promocional,
porque no lo van a usar, ¿vale?
Simplemente quiere usar WhatsApp para atender a las dudas
de los clientes de una manera bastante reactiva.
Pues para este tipo de empresa, les sirve perfectamente, ¿no?
Y de cara a la generación de tráfico y de elites,
¿qué porcentaje o qué split tenéis entre paid marketing y
content marketing?
Uu, bastante grande el split.
Yo diría 90 a 10 o cosas así.
O sea, que a día de hoy, predominantemente,
somos content driven, ¿vale?
De hecho, hemos dedicado bastante recurso, ¿no?
Y seguimos, ¿no?
Dedicando mucho recurso a nivel de contenido.
Lanzamos como dos publicaciones.
¿Cuántos recursos?
¿Qué cuánta gente está haciendo contenido?
Tenemos un equipo de contenido de tres personas, ¿vale?
Y alguien que escribe, solamente se encarga de escribir,
alguien que hace diseño y alguien que hace ajuste de SEO, ¿no?
¿Vale?
Y ya te digo, estamos al ritmo de dos atículos a la semana.
¿Vale?
Y eso es el 90% de vuestros clientes.
De nuestro tal tipo de contenido.
¿Vale?
Bueno, perdón, es el split entre paid y contenido.
Pero también tenemos otro canal que se llama el canal viral,
que básicamente viene con el.
¿Viral?
Correcto.
Que básicamente viene por el modelo de freemium, ¿vale?
Es lo que usan todas las empresas de SaaS con customer
facing products, ¿vale?
Cuando tienes un producto orientado al cliente final,
tienes la ventaja de que ese producto recibe mucha visibilidad.
¿Vale?
Por lo tanto, ¿vale?
Nosotros hemos diseñado, ¿no?
Mecanismo de viral loops, donde clientes que nos usan en
cuentas gratuitas, tienen que llevar nuestro branding, ¿vale?
Nuestro logo.
Y de ahí, cuando empieza a compartir con usuarios una parte
importante de esos usuarios, ¿no?
Luego se pueden convertirse en usuario del AMBO también, ¿no?
Y eso es lo que nos generan.
¿Qué porcentaje de los clientes vienen de este viral loop?
Hemos hecho un poco de.
¿Otado blood growth?
Hemos hecho un poco de estudio, ¿vale?
Creo que casi el 40% de nuestro cliente vienen de una
combinación del viral loop y word of mouth.
El problema que pasa con los viral loops a veces es el
tagging no es siempre, siempre es impreciso.
Porque puede haber gente que ve el branding y en lugar de
clicar, pues lo busca en Google, ¿vale?
Pero a través de lo que sería no research y entrevista con
clientes, ¿vale?
Más o menos ese 40% nos confirma que ha visto el logo del
AMBO o alguien le ha recomendado usar el AMBO de una forma, ¿no?
Y entonces todo eso lo atribuimos al canal viral.
¿Quién está pensando en growth a nivel de blood growth
dentro del AMBO?
Yo creo que el mismo nombre lo indica, ¿vale?
Es el propio equipo de producto, ¿vale?
¿Es difícil que el equipo de producto esté pensando en growth?
Es difícil.
Y yo creo que lo hemos aprendido entrecomida, ¿vale?
De que hay que tener, quizá, para fase inicial,
alguien más específico que tenga un exit, ¿vale?
O sea que cuando empezamos, todo el mundo de alguna forma,
dentro del producto, ¿no?
Intentaba compartir ideas y hacer experimentos y cosas así.
Pero luego, con el paso de tiempo,
nos hemos dado cuenta de que una cosa es el tipo de trabajo en
producto, puramente dicho.
Y otra cosa es el tipo de trabajo en growth, ¿vale?
Que muchas veces son bien diferentes, ¿no?
¿Vale?
Para entendernos totalmente.
Un trabajo de growth podría ser, oye,
¿cómo optimizas tu viral loop, ¿vale?
Que podría ser cambiando el CTA,
cambiando donde enseñas el botón,
mientras que un tipo de trabajo de producto es, oye,
¿cómo no creas diferentes interfaces para que la gente
puedan visualizar la bot?
¿Vale?
Pues son dos tipos de trabajos diferentes y hasta ahora lo
tenemos bastante mezclado, ¿no?
Ahora, con una nueva estructura dentro de producto que estamos
diseñando, tenemos lo que se llama un growth squad, ¿vale?
Que se dedica específicamente, ¿no?
Hace cosas de growth.
Y a partir de ahí hay equipo de growth que se encarga de hacer
lo que sería feature, ¿no?
Tavajo de features.
Hay equipo de producto que se encarga de hacer scaling,
es decir, toda la parte de infraestructura, ¿vale?
Y hay otro tipo de producto que se llama Product Market
Expansion, ¿vale?
Que básicamente es imaginar tu producto y tu target user y
pensar cómo puedes expandir, ¿vale?
Tu propuesta va lo con ellos.
El ejemplo que te estaba diciendo antes de no crear una
nueva interfaz, no solo conversacional,
forma parte un poco del tipo de trabajo.
Porque hemos visto que hay muchos usuarios en el mercado,
¿vale?
Que siguen a día de hoy utilizando formularios,
porque no creen que el estilo conversacional funciona.
Pero nosotros realmente la interfaz es lo de menos.
De hecho, es muy fácil para nosotros sacar interfaces con
formularios, ¿no?
Mientras que todo el potencial, por detrás con el flujo que
podamos aportar, no lo hace cualquier formulario.
Entonces, ahí es una especie de expansión que estamos haciendo.
¿Qué equipo tienes en producto y en ingeniería?
¿Cuánta gente?
Uno se creo que casi 30 personas, más o menos.
¿En ingeniería y producto?
Sí.
¿Y entre ellos, qué split?
Predominantemente en ingeniería, ¿no?
No sé si tenemos 4 o 5 personas en Product,
que principalmente son ProManagers, ¿vale?
Pero luego el resto, bueno, y Designers, ¿vale?
Y luego el resto son todos devs, ¿no, engineers.
Y volviendo a la distribución, aparte de este esfuerzo de
estas 3 personas de contenido y este squad de producto,
que está pensando en Product Light Growth,
¿tenéis equipo de ventas?
O son chatbots.
Sí.
Buena pregunta.
Si me lo hubieras preguntado hace 6 meses,
te diría, no lo necesitamos, ¿vale?
Pero ahora, ¿vale?
He cambiado bastante la opinión, ¿vale?
De hecho, también hemos estado haciendo un poco de contaste
en empresas de Product Light Growth.
Y hemos visto que hasta cierto momento Product Growth,
puramente dicho, no es suficiente, ¿no?
Y necesitas complementar, ¿vale?
Con equipo de sales, ¿vale?
Y depende, de hecho, sobre todo del tipo de clientes.
Si estamos hablando de clientes muy pequeños,
en general, el Product Light and Self Service es suficiente.
Pero si estamos hablando de empresas ya medianas y hacia
grandes, pues son empresas que en general están mucho más
acostumbrados a tener presencia con gente comercial, ¿no?
Nosotros, por ejemplo, acabamos de fichar nuestro VP of Sales,
¿vale?
Que era Head of Global Sales de Pipedrive, ¿no?
Otra empresa, pues, con bastante experiencia en Product Light,
y un equipo de sales, obviamente, muy potente.
Y han hecho esa combinación a la perfección, ¿no?
Pues, entonces, yo creo que es el momento, ¿vale?
Para dar este salto, ¿no?
Ahora mismo, creo que acabamos de crear un equipo de cinco
personas en sales, ¿vale?
Haciendo los primeros, pues, ajustes de nuestro modelo tanto
de Inbound, como también pronto empezaremos a hacer alguna
prueba de Outbones.
Claro, cuando haces Outbone, ya tienes que elegir una geografía,
¿no?
Y tienes que centrarte en qué mercado vas a estar vendiendo.
Sintiendo que esta persona, este VP Sales, que, por cierto,
enhorabuena, porque Pipedrive es una historia brutal,
también de Self Service al principio y luego de Sales
Driven, Self Driven a tope al final, ¿no?
Y de superarlo a 100 millones de euros de ARR en cinco años o
menos, ¿no?
No, y sobre todo, el mercado que viene, ¿no?
El mercado de CRM, ¿vale?
Que es un mercado llano, océano rojo,
sino océano sangriente, ¿no?
Exacto, exacto, ¿vale?
Exacto.
Pero sí, me ha contado historias bastante chulas y cosas
bastante interesantes de todo lo que ellos han hecho
enteramente y los ajustes que están haciendo, ¿no?
Para que, para un insight, por ejemplo, ¿no?
Para entendernos.
Me dicen que lo competitivo que es el mercado de CRM, ¿vale?
Cuando tienes un lead y si no le atiendes hoy al día siguiente
ya es un cliente de alguien, de una competencia, ¿sabes?
Sí, claro.
Si, ese es el nivel de ritmo que tienes que ir, ¿vale?
Para no perder los clientes.
Y vamos, me fasciné ya, me parece súper interesante, ¿no?
Todo lo que ellos han podido conseguir y un timfán en un
mercado tan competitivo, ¿no?
Sí, sí.
La verdad es que era la opción barata para ver esas
pequeñas un día a Pytreff, pero, ostras, desarrollaron el
producto muy rápido, ¿no?
Y al final acabo siendo una opción bastante competitiva, ¿no?
Es una historia interesante la de Pytreff.
Y oye, este momento en que tú decides, Jackie,
voy a fichar un VPC cuando tú no creías en las ventas,
en el equipo de ventas y eras solo producto de producto, ¿qué
pasó ahí?
¿Fue el board?
Vale.
Creo que ha habido una mezcla de diferentes eventos o cosas,
¿vale?
Obviamente, tentada, levantamos la ronda, ¿vale?
Y con la ronda, pues, vino unos inversores que nos han
trasladado una serie de ideas, ¿vale?
Que no lo tenía tan claro antes.
Y luego, también, viendo un poco lo que sería la propia
dinámica dentro del mercado de Product Growth,
sobre todo, a fuente de inspiración mía, ¿vale?, que son
Edge Evo, Notion y todas estas empresas,
he visto que ellos, ¿vale?, también han empezado a invertir
bastante, ¿no?, agresivamente en equipos comerciales.
Y dije, ostia, incluso gente así, ¿vale?,
que están creciendo a un ritmo, pues,
diez veces más rápido que nosotros, ¿vale?
Y aún así han visto la necesidad, pues,
oye, igual es un cambio para seguir, ¿no?
Es por algo, efectivamente, ¿vale?
Y entonces, empecé a indagar mucho más,
hacer un poco de benchmark, ¿no?, con empresas también
públicas para saber su ratio, ¿no?,
de self-service versus sales.
Y me di cuenta, ostia, es que para muchas empresas públicas,
¿vale?, cuando llegan ya a la fase pública,
es que el ratio de sales en muchas veces son mucho más
grandes que el de self-service, ¿no?
Incluso para algunos self-service,
están siendo como casi una pata minúscula, ¿no?
Y igual no es el extremo que queremos ir, ¿vale?
Pero me cambió bastante la visión sobre esto, ¿no?
Oye, y en cuanto a funding, vuestra evolución ha sido muy
nacional, ¿no?
O sea, tanto desde el primer, no las primeras rondas que fueron
con Encomenda, con Lanay, con Bankinter,
si no veo mal en Crunchbase, ¿me dejo alguien?
Sí, sí.
¿No? Y luego con Nauta y con Swan Lab, ¿no?
Correcto.
En todos los casos, ¿no veis salido de España para hacer
fan-raising?
Bueno, sí que hemos salido, ¿vale?,
pero el problema principal que creo que tenemos es el timing
del mercado, ¿vale?, que cuando levantamos la última ronda,
¿vale?, la anterior, ¿no?, la SIT, ¿vale?
Estábamos en una fase donde íbamos creciendo muy bien y se nos
acercaron, ¿vale?, los inversores, ¿vale?,
y hicimos una ronda, pues, muy rápido que no hemos tenido la
oportunidad de salir, mientras que en la última, ¿vale?,
intentamos salir, pero no tuvimos la verdad mucha acogida
positiva por gente de fuera y los que tuvimos positivos, ¿vale?,
no son el tipo de empresas que nos sentimos cómodos, ¿vale?,
y al final, entre diferentes opciones,
vimos, oye, para querarnos con alguien que no nos sentimos
a gusto, pues, casi prefiero estar en casa con gente que ya
hemos tenido buena interacción, sabemos quiénes son,
tenemos buena referencia y trabajar con ellos, ¿no?
Vale.
Con 200.000 euros de MRR.
Ostras, se me ocurren muchos fondos internacionales que no,
y con este crecimiento, se me ocurren fondos que estarían
interesados, ¿no?
No sé si fuiste a Silicon Valley o a Londres o a Berlín,
entre otros.
Hablamos con bastantes, con Index, con Point 9, con
Creandum, varios de los que tú conoces,
seguramente he hablado con todos ellos, ¿vale?
Y es un poco lo que digo, no es por no haber hablado con ellos,
es porque no, o bien no nos quieren,
o bien porque son condiciones que nos parecen casi abusivas y no
nos interesan.
Así, ostras, qué fuerte.
No digo que venga de alguno de los que tú tienes en mente,
digo que son inversores.
No diremos nombres, no diremos nombres.
Exacto.
¿Cuál es el siguiente paso?
O sea, con esta financiación que habéis recibido,
tenéis para el infinito, o para IPO,
o va a haber una siguiente ronda pronto.
¿Qué cree esto?
Sí, a ver, yo nunca diría que hay pasta para el infinito,
porque todos los recursos se acaban, ¿no?
¿Vale?
Pero.
Tus padres te dirían, tus padres te dirían que hay que
generar dinero con los clientes.
Mis padres, efectivamente, me dirían esto y es en parte un
poco lo que tenemos en mente, ¿no?
¿Vale?
Lo que me gusta es el concepto de opcionalidad, ¿vale?
Lo importante no es no querer hacer una ronda o no,
sino tener la opción de hacerlo, ¿vale?
Y tú, luego, con la realidad del mercado, ¿vale?
Decides si hacerlo o no.
Entonces, ahora mismo, a nivel interno,
estamos, efectivamente, haciendo las planificaciones de cada
una posible ronda, es decir, ¿no?
Fijando muy bien el benchmark de cómo sería una ronda B,
fijando una serie Itos, ¿vale?
Que nos permita, ¿no?
Tener cierta visibilidad hacia la dirección que hay que
mover, pero a la vez, ¿vale?
Siempre, ¿no?
Controlamos bastante lo que sería el burn, ¿vale?
De tal manera que podemos siempre, ¿no?
Estar en breakeven en cuestión de no seis meses,
una cosa así, ¿vale?
Y de manera que cuando llegue al momento,
si hemos cumplido los Itos, ¿vale?
Y vemos que hay condiciones buenas, pues lo levantaremos.
Pero si vemos que, oye, no hay condiciones buenas,
o podemos perfectamente seguir, ¿vale?
Avanzando por nuestra cuenta, pues lo haremos también, ¿no?
Entonces, eso yo creo que es lo más importante, ¿vale?
Envecar a todos los emprendedores, ¿no?
Oye, y pasando ahora, volviendo al principio,
Lanbox explica como un caso de éxito de las aceleradoras,
de aceleradoras, ¿no?
Por esto se pasa por lanzadera y por Demium.
Sí, bueno, quizá hubiera un poco de confusión, ¿vale?
Lanzadera pase por mi empresa anterior, ¿vale?
Lambo no tiene nada que ver con lanzadera, ¿no?
¿Vale?
Después de fracasar con mi empresa anterior,
que es cuando estuve en Lanzadera, ¿vale?
Lo fue a concurso de aceleradores,
experiencia súper, súper mal, ¿vale?
Y a partir de ahí, ¿vale?
Tuve un periodo así de transición.
Conocía a Jorge Dobón, quien me medio engañó, ¿vale?
Para empezar a montar lo que sería el modelo inicial de
Lanbox, ¿vale?
Y a partir de ahí, pues, hemos ido pivotando y siempre
contando con el apoyo de Demium, ¿vale?
Experiencia súper positiva en los dos casos,
tanto en Lanzadera como en Demium, ¿vale?
La verdad, yo creo que para gente que están empezando, ¿vale?
Las aceleradoras es una buena opción,
porque te dan, pues, tentadas recursos, capital, ¿no?
Y luego también acceso a network, ¿no?
A inversores, a talento, ¿vale?
O incluso a potenciales clientes que tú por tu cuenta cuando
empiezas es, pues, mucho más complicado, ¿no?
O sea, para ti fue clave estos dos pasos, ¿no?
Total, total.
Yo creo que sin las dos aceleradoras que he pasado,
pues, no estaría aquí, ¿no?
O me hubiera costado mucho más llegar aquí, ¿no?
¿Y tus confundadores los conociste en Demium?
Buena pregunta.
Los confundadores los conocí en Lanzadera, ¿vale?
Y cada uno de ellos tenía una startup diferente, ¿vale?
De hecho, cuando empezamos con Lanbox,
nos bromeamos que somos el equipo de losers, ¿vale?
Porque cada uno hemos fracasado con una empresa antes, ¿no?
Ostras, pues esto es para Lanzadera es un caso de éxito, ¿no?
O sea, un equipo de losers, Lanzadera acabó montando un
rockship, ¿no?
Bueno, espero que lo vean así y no lo vean como algo contario,
¿no?
Pero sí, sí, sí.
Yo creo que hay que verlo así.
Y Lanzadera es una iniciativa muy interesante y que tiene como
objetivo principalmente generar ecosistema y generar
conocimiento, ¿no?
Sí, yo creo que también han evolucionado mucho, ¿no?
El modelo de las aceleradoras con el paso del tiempo, ¿vale?
Nosotros para hacerte una idea, cuando entramos somos de la
segunda convocatoria, ¿sabes?
O sea, que ellos, de alguna forma, en ese momento son como
nosotros, ¿no?
Que no, no sabemos.
Pero no pedían equity, ¿o sí?
¿Se quedaron con el equity?
No, era formato préstamo convertible.
Vale, vale.
Y después creo que muchos inversores criticaban el hecho
del préstamo.
Entonces, después creo que ahora han cambiado un formato que
siempre es inversión, ¿vale?
Con equity, ¿no?
¿Y con el caso de Demio?
También han cambiado mucho el modelo, ¿vale?
Con la locura que está montando Jorge, Jorge Devón ahora,
pues no tiene nada que ver, ¿no?
Tampoco con cuando empezamos.
Cuando empezamos era solo apoyo conventores y lo que sería el
network y con conocimiento.
De hecho, en ese momento aportaba mucho conocimiento a nivel
operativo, ¿vale?
Que para mí era bastante clave, ¿no?
Para la fase inicial, cuando no sabes cómo montar una empresa,
tienen ellos un playbook muy claro,
que me imagino en Ithnica 6 algo parecido, ¿no?
¿Vale? Y esto yo creo que es fundamental.
Y luego, con el paso del tiempo, ahora empieza a dar mucho más
recursos, ¿vale?
A los emprendedores, ¿no?
Ahora empieza a invertir, ¿vale?
Ahora también empieza a crear una especie de network, ¿no?
Con empresa que ya están, pues, en fases mucho más avanzadas,
¿vale?
Y que puedan reto alimentar, ¿no?
A los, al poforo.
¿Y en aquella época se quedaba un 15% de la empresa Demio?
Correcto.
Bueno, creo que siguen.
Sigue quedándose el 15% de la empresa.
O sea, Demio me es socio de LANBOT con un porcentaje, bueno,
15% menos las ilusiones posteriores, ¿no?
Correcto, correcto.
Oye, Jackie, súper interesante tu trayectoria y tu recorrido.
¿Hacia dónde va LANBOT?
¿Es un proyecto que se va a vender?
Si ahora te ofrecen 50 millones de euros, ¿lo vendes?
A ver, yo creo que cada uno tenemos una visión, ¿vale?
De cuándo es el momento de exit.
Para mí, yo quiero que sea una empresa sostenible y que hace
posible independiente, ¿no?
Con todo el tiempo que podamos.
A nivel interno, nuestra visión es que podamos, ¿vale?
Uno de los primeros uniconios en España, ¿vale?
Y es un poco el camino a seguir.
Si mañana mismo alguien me viene y me ofrece 50 millones,
pues habría que plantearlo, ¿vale?
No digo nunca que no, ¿no?
Y no cierro ninguna puerta, ¿vale?
Pero la realidad es que creo que hay mucha oportunidad todavía
en el mercado.
Estamos en un momento muy bueno y ahora, pues,
no estamos planteando, ¿no?
También, como acaban de levantar la seria,
pues los inmensores tampoco nos van a dejar vender así tan,
tan rápido, ¿vale?
Yo sé que ahora estamos en una situación así, ¿no?
Oye, pues, muchísimas gracias, Jackie,
por compartir tu historia y desde luego te iremos siguiendo.
Y nos tenemos que conocer en persona que no nos conocemos.
O sea, que es pronto, espero.
Total, total.
Muy bien, pues, muchas gracias y con los demás,
hasta la semana que viene.
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