Bienvenidos una semana más al podcast de EITNIC.
Esta semana Jordi Romero y yo estamos con Rui Stoffel, fundador de BusApp.
Es un servicio de movilidad que ayuda a las empresas a gestionar las rutas de autobuses
que llevan a sus empleados a los centros de trabajo.
Aunque es una empresa de movilidad de autobuses, BusApp no tiene ni un autobús.
Lo que hace es optimizar el coste por pasajero de las empresas.
Actualmente mueve más de 50.000 personas cada día en 5 países del mundo.
Y el podcast de esta semana nos lo trae, como siempre, Factorio.
Es la plataforma de recursos humanos que simplifica dramáticamente la gestión de las empresas.
Bienvenido a las historias de Startups de EITNIC.
Esta semana estoy con Jordi Romero. ¿Qué tal Jordi?
Muy bien.
Y con Rui Stoffel.
Hola, ¿qué tal? Buenos días.
Rui es el fundador de BusApp.
Correcto.
¿Qué es BusApp?
¿Qué es BusApp?
Es una empresa que permite que una multinacional, una empresa,
externalice la gestión de su programa de transporte corporativo
de la misma forma que puede externalizar una logística o limpieza o mantenimiento.
Necesitas tener un programa de movilidad para llevar tus trabajadores al trabajo cada día
y llevarlos a casa a final de día, pero no es core, no es fundamental para tu empresa.
Con lo cual es externalizable a una empresa que lo pueda hacer de forma más eficiente y más barata.
¿Vale? O sea, ¿qué tipo de empresas tienen este problema?
Pues mira, si es empresas que en España suenen, BBVA, Banco Santander,
Luis Buitón aquí en Barcelona, CBR Etis, Manspire, yo qué sé, Corte Inglés,
todas las empresas que normalmente están ubicadas en zonas suburbanas a las grandes ciudades.
¿Pero estas empresas que has dicho están ubicadas como Santander?
Bodilla del Monte, a 40 kilómetros de Barra de Madrid.
Bodilla del Monte.
Sí, está a 30 y pico kilómetros.
Nos hemos quedado igual.
Una pregunta, cuando dices transporte corporativo,
¿es el autobús, la lanzadera, que te trae del centro de la ciudad,
o de puntos claves de la ciudad,
a las afueras donde están los headquarters típicos de estas compañías
que son tanta gente que no pueden estar en el centro de la ciudad?
Eso es lo que estamos hablando.
Sí.
Pongo un ejemplo muy cercano aquí en Barcelona.
Luis Buitón.
Luis Buitón está en Paredes.
¿Qué hay en Paredes?
Porque Luis Buitón para mí está en Paseo de Gracia.
Paseo de Gracia está en la tienda.
La fábrica.
Vale.
La fábrica está...
La fábrica de Luis Buitón está en las afueras aquí de Barcelona.
Entonces, el 60...
¿Media hora, 40 minutos?
No, 20, 30 minutos.
Vale.
¿Qué pasa?
Que allí trabaja gente que vive en Granullers,
que vive en Sabadell,
que vive en Terrassa,
que vive en Barcelona, 50%,
que vive en la zona cercana,
o que vive en Mataró.
Vale.
Entonces, para que tú puedas traer a esta gente a trabajar cada día,
o vienen en coche,
o si tienen que ir en transporte público,
la gran mayoría de ellos se enfrentan a 45 minutos, hora y media,
para llegar.
Porque no hay buen transporte público porque es una zona no urbana.
Correcto.
O como se diga.
El transporte público no es rentable.
Bueno, el transporte público no es rentable.
El transporte público no es rentable por concepto,
pero ahí es menos rentable porque solo tienes demanda por las mañanas y por las tardes,
en horarios muy concretos,
y hay muy poca demanda, además.
Entonces, ahora no quiero entrar en tecnicismos,
pero si pensáis en una ciudad,
al final es como un sistema radial, como una estrella.
Entonces, si tú estás en Mataró y quieres ir a Sabadell,
tienes que pasar por Barcelona.
Ya.
Entonces, con coche vas más rápido,
por cualquier ronda exterior, ¿no?
Si no está saturada.
Si no está saturada.
¿Y qué pasa?
Que lo están todas.
Entonces, ¿qué pasa?
Tú quieres convencer a alguien...
Y es menos ecológico y menos económico.
Y tú quieres convencer a alguien,
pere a trabajar,
yo qué sé,
Roche quiere convencer a alguien,
pere a trabajar a las afueras de la ciudad,
y tú vives en Barcelona,
y dices,
yo me voy a meter 45 minutos de coche
porque no tengo cómo llegar en transporte público,
o hora y media en transporte público,
pues no voy a trabajar.
Pero tu bus no vuela ni va por debajo del suelo.
No, pero normalmente, por ejemplo,
para salir aquí por la C58,
tienes el bus rapid,
la pista esta para los autobuses,
con lo cual en coche te tiras una hora
y en autobús 20 minutos.
Vale, entonces este problema
es los autobuses corporativos,
para entenderme yo.
Esto no es nada nuevo.
No.
Esto ya existía.
Sí, es un negocio totalmente tradicional.
No sois los primeros en hacer esto.
Ya se estaba haciendo.
Somos los primeros,
los primeros,
nosotros y un par más competidores a nivel mundial,
que hemos creado esta nueva categoría.
A nivel mundial, ¿eh?
Sí.
Hemos creado esta nueva categoría,
que es la externalización de la gestión
de los programas de movilidad corporativa.
Porque a día de hoy,
esta gestión quedaba dentro de los departamentos
de recursos humanos.
Imagínate, Factorio,
que tuviéramos la oficina en las afueras
y queríamos...
Factorio, no.
Seat, por ejemplo...
Seat.
Yo conozco gente que trabaja en Seat,
pues sale un bus de Seat.
Bueno, salen 200...
Salen un montón de buses.
...280 buses diarios, sí.
Hostia.
Es una de las mayores operaciones de España.
Es una de las mayores operaciones de España.
Punto con la Derbus.
¿Sois vosotros?
No, ahí es...
Estamos en ello.
Pero aún no.
Vale, buen ejemplo, buen ejemplo.
Sale de Plaza España, por ejemplo...
Sale de todos lados.
360 grados a la redonda.
Llevan, no sé si son,
2.000, 3.000 personas cada día.
A Marturey.
¿Por qué?
Porque el pool de recursos,
cuando tienes un parque industrial,
y necesitas 3.000 personas,
el pool de recursos se agota.
Porque no hay gente suficiente,
cercana, para...
Faltan carretilleros,
falta todo tipo de personas,
porque además si estás en un parque industrial
donde estás tú y 500.000 más,
se agota.
Entonces tienes que ir a buscar gente más lejos.
Pero cuanto más lejos las vas a buscar
y les pagas el mismo salario,
más difícil es esta persona venir en coche,
porque entonces...
No salen los números,
ni a la persona ni a la empresa.
Porque, o sea,
una de las tesis de nuestro negocio es
una empresa,
si tiene que pagarte a ti un sueldo
para que tú tengas un coche básico popular
para ir a trabajar,
según comisiones obreras,
está alrededor de los casi 400 euros
costa empresa.
Una operación bien gestionada
tendría que costar entre 150 y 200 euros
pasajero mes.
Quiere decir que...
Més, eso.
400 euros eran mes.
Más del doble.
400 euros eran mes.
400, 450 euros mes costa empresa.
Es el coste mes
de lo que hay que darle
para que se pueda permitir un coche básico.
Correcto.
Bueno, piensa,
entre la gasolina,
un renting,
un coche,
un Peugeot,
cualquier cosa barata,
según comisiones obreras,
el coste que representa
para poder pagar 320 euros,
que es lo que cuesta de bolsillo,
si le metes seguridad social
y RPF por encima,
al final es 450, 500 euros
costa empresa.
Versus 200 euros,
150, 200,
coste pasajero mes
de una operación de autobús.
Y esto suponiendo
que no hay transporte público.
Antes has comentado
que el transporte público
por definición no es rentable.
Tampoco tiene por qué ser así, ¿no?
No tiene por qué ser.
A ver,
se considera como un...
Bueno,
es un beneficio social.
Pero ¿qué pasa?
Que en el centro de la ciudad
tienes tanta demanda,
está tan concentrada la demanda,
que aunque no sea rentable,
acaba cumpliendo una función.
Entonces, al final,
piensa en un modelo...
Yo creo que sí rentable
dentro del centro de la ciudad,
propiamente.
Cuando hay mucha liquidez,
cuando hay mucha gente
yendo de punto A, punto B.
Sí, pero son cuatro rutas.
Quiere decir...
Pero por eso,
estas cuatro rutas sí son rentables.
Sí, sí.
Hay algunas que sí,
pero muchas que no.
Por ejemplo,
la gran parte,
la gran mayoría de los autobuses
que circulan
en las zonas suburbanas
o barrios
más apartados
cumplen una función,
porque al final
todos tenemos derecho
al transporte público,
pero unos acaban
intentando compensar los otros.
Pero conceptualmente,
todos pagamos
una estructura
de transporte público
que es deficitaria.
Pero,
como lo es muchas otras cosas,
pero hacen parte
de un bien común
de la sociedad, ¿no?
Pero si tú extrapolas esto
a una zona suburbana
donde solo estás atendiendo
X número de personas,
de vez en cuando,
tener un activo
esperando la demanda
es totalmente ineficiente.
Tanto que ahora
deberéis haber escuchado
que ahora hay muchas tendencias
donde los concursos públicos
para los nuevos servicios
de transporte público
en las zonas suburbanas
se hacen con transporte a demanda,
que es,
en vez de tener vehículos
esperando a que llegue la gente,
tienes un vehículo
que se adapta
a la demanda.
Entonces,
tú lo llamas
y él te viene a buscar
o hay unas reservas hechas,
entonces son pequeñas rutas
que se van adaptando
para poder buscar la gente
en los pueblos
o donde sea.
De hecho,
mientras estamos comentando esto
me estoy acordando
de unos chicos
que vinieron aquí
a hacer un podcast
también hablando
de algo muy parecido
que se llama Shuttle.
Sí,
son amigos míos.
Ellos tienen DRT
tiempo real,
que es,
la ruta se adapta
a la realidad del momento.
Busapp es DRT
planificado.
Quiere decir,
yo planifico
como límite
hasta que sale el autobús.
¿Cuál es la diferencia?
Que el mío
es más
eficiente en coste
pero requiere
más volumen.
¿Por qué?
Porque para mover
un autobús
de 50 plazas
tú no puedes estar
cargando y descargando
continuamente
40 personas.
Por eso el DRT
tiempo real
normalmente
se hace con Vans.
Para que tengas
una capacidad máxima
de 7,
10 personas,
porque imagínate
que te recojo a ti
y tienes que ir a recoger
a 40 personas más
antes de llegar al trabajo.
Que no,
que voy en bici,
¿no?
Llego más rápido.
Entonces,
son modelos distintos
con necesidades distintas.
Y Shuttle,
al igual que VIA
y algunos otros,
funciona muy bien
donde hay alta densidad
para que la gente
entre y salga
con mucha frecuencia
en el coche.
Entonces,
el activo,
o sea,
el coche,
la inversión
en el asset
compensa
y es rentable.
Si lo pones
en una zona suburbana,
no es rentable,
pero es mucho más barato
que tener un autobús fijo
rodando todo el día.
¿Se entiende?
Entonces,
esto es este modelo
de RT tiempo real.
RT,
RT.
De demand responsive transport.
De RT tiempo real.
Es el autobús,
el coche está ahí.
Transporte de demanda
responsivo.
Se adapta.
Tú picas,
es un tipo Uber,
tú picas,
solo que vas en un autobús
con otro,
con una van con otro.
Si no recuerdo mal,
había también
un concepto de aprendizaje
de dónde están las rutas,
dónde está la gente
y generar la planificación
en base...
Como Uber,
como Uber,
en el fondo.
Que aloca los...
Hay una cantidad de data.
Pero entonces no funciona
bajo demanda,
sino funciona bajo aprendizaje.
¿El DRT tiempo real
o BuzzApp?
Bueno,
no sé.
Cualquier uno de los dos
funciona
bajo un histórico
y un comportamiento
de la demanda
y por otro lado,
uno,
además,
se adapta
a la demanda
del momento
de RT tiempo real.
Por ejemplo,
funciona muy bien
en un campus
universitario
donde tienes varios edificios
y al final tienes
uno o dos autobuses
pequeñitos
que incluso ahora
hay que no expongar eléctricos,
dando vueltas
por el edificio,
recogiendo y dejando a gente.
Y funciona,
es reactivo.
El otro
es planificado,
pero no tiene por qué
no ser demand responsive,
que quiere decir
que si yo al cabo de un mes
veo que nadie para
en esta parada
o a la semana
o que de repente
se cierra un turno,
toda la estructura
se reajusta
para seguir siendo
una operación
lo más optimizada posible.
Quiere decir
con una alta ocupación.
Es el horario.
Los horarios,
las frecuencias,
los autobuses,
el tamaño de los autobuses.
Porque para entenderlo bien
en vuestro caso
solo hacéis
para empresas
que mandan su plantilla
de su zona de vivienda
a la zona de trabajo.
Solo hacéis esto.
Correcto.
Solo hacemos B2B
en empresas
y después hay una virtud
que es la virtud
de la tecnología
que es
por un lado gestionamos
o sea,
de alguna forma
nos convertimos
en el departamento
de movilidad
de las empresas
para que tú no tengas
que montar un equipo
de gestión de autobuses
cuando tu negocio
es otra cosa
totalmente distinta
y tenemos 24 horas
y de atención al cliente
para que si tú
a las 4 de la mañana
no sabes qué autobús
pues puedes llamar
simplemente coge el teléfono
en varias lenguas.
Tienes tráfico, control,
todo un montón de historias
para gestionar la operación.
Y después
donde realmente está
la esencia
o la belleza
de esta propuesta de valores
que además
lo hacemos compartido.
Quiere decir
una empresa
que está en un parque empresarial
tiene un límite máximo
en el que puede ir
a su autobús
y un poco
un equilibrio
entre demanda y oferta
y esto normalmente
está bien gestionado
en un 60%
pero claro
tienes un 40%
de ineficiencia
porque hay plazas vacías
entonces lo que hacemos
nosotros
de forma proactiva
una vez
tenemos estabilizada
la operación
de nuestro cliente
es intentar vender
estas plazas
a empresas cercanas
o incluso
a subcontratados internos
por ejemplo
SEAT
tiene más subcontratados internos
que trabajadores propios
pero todos trabajan en SEAT
y todos viven
en una dispersión similar
¿qué significa esto?
¿subcontratados internos?
aquí probablemente
la empresa que os limpia
el edificio
o el que os hace
el mantenimiento eléctrico
o lo que sea
no es un trabajador
de factorial
probablemente
es un subcontratado
es una empresa tercera
pero puede que venga
aquí cada día
con lo cual
este personal
igual que cualquier
trabajador de factorial
probablemente vive
en Sabadell
o donde sea
o sea
el perfil
¿y tú puedes hacer esto?
¿puedes ofrecerle
servicio de transporte
a un subcontratado?
yo lo que hago
es a la empresa
le digo
si tú me autorizas
yo puedo vender
tus plazas
o parte de tus plazas
y podemos limitar
las plazas que se venden
a las subcontratas
y yo
de forma proactiva
voy a esas empresas
y les digo
oye
tengo este surtido
de rutas
de la empresa
donde tú estás trabajando
o mira
o del edificio de al lado
imagínate vosotros
aquí en factorial
tenéis un servicio
porque queréis
que la gente
venga de forma
más sostenible
y que tengan
un transporte
que os traiga
pero claro
llenáis al 60%
vuestras 6 lanzaderas
pues vos ablocarías
cogería alrededor
y diría
¿cuántas empresas
tienen problemas
pero no tienen
el tamaño de factorial?
que les gustaría
pero no pueden
permitirse un autobús
porque no les sale
la matemática
pues yo les vendo
la plaza
vacía
que vosotros no utilizáis
y os devuelvo
a vosotros
el coste de la plaza
que es el coste
del autobús
dividido por número
de las plazas
entonces a vosotros
bajáis el coste
de la operación
y hacemos
y resolvemos
el problema
de la empresa
de al lado
entonces al final
es montar un negocio
apalancándote
en la eficiencia
y la ineficiencia
de la relación
y no simplemente
metiendo más autobuses
en la carretera
que es el modelo
tradicional
o sea básicamente
compartiendo
o sea la clave
de vuestra eficiencia
es compartir
autobuses
entre empresas
una empresa
esto no lo hace
porque ya
es difícil
montar una unidad
para gestionar
la movilidad
si encima
tienes que llegar
a acuerdos
comerciales
con otras empresas
se va muy del core
es dos
uno gestionarlo
bien
porque si está mal gestionado
tampoco tiene ningún sentido
primero lo gestionas bien
das visibilidad
por ejemplo
cosas que no se hacían
entrábamos en empresas
donde había trabajadores
que no sabían
que la empresa
tenía un servicio
de transporte
de lanzaderas
no sabía
entonces claro
entras
lo gestionas
ayudas a la empresa
a aumentar
lo que llamamos
el ridership
el número de trabajadores
que quiere utilizarlo
también es incrementar
el coste
si no lo saben
es que no ha sido
un problema
para entrar a trabajar
en esta empresa
no
pero
si dejas el coche
en casa
te ahorras la gasolina
porque el autobús
es gratis
ya está pagado
el autobús ya está pagado
para una empresa
pagar un millón de euros
o medio millón
y llevar 100 personas
o llevar 300
es exactamente lo mismo
pero sin incentivar
el uso
de este servicio
lo que hace
es incrementar
el coste
para la empresa
porque requiere
más plazas
al final
si todo el mundo
viene en autobús
conceptualmente
sí
si metes más autobuses
porque viene más gente
sí
pero por otro lado
retienes más
a los trabajadores
retienes los trabajadores
pero la propuesta
de valor
es coste
no
es gestión
optimización
y últimamente
coste
al final
es
si el conjunto
como un todo
resuelve un problema
está bien gestionado
y cumple un propósito
y al final
es más barato
en promedio
está 18%
22%
más barato
al cabo de un tiempo
más barato
que hacértelo tú solo
el coste pasajero mes
que hacértelo tú solo
que hacértelo tú solo
o que hacerlo
como lo tenías antes
porque aquí es muy importante
puede no ser más barato
como un todo
antes era medio millón
y ahora es un millón
pero antes era
no me costaba un millón
no es que ahora
me cuesta 130 euros
pasajero mes
o 2,50 euros
trayecto
al final lo que tienes que entender
es cuánta gente
estás moviendo
a qué valor
y si ese valor va bajando
porque vas optimizando
la operación
y después hay todo un conjunto
de costes indirectos
que no se valoran
como muchas veces
no se valoran
es retención de talento
por ejemplo
cosas que hemos aprendido
de los clientes
lo que decíamos hace poco
cuando estábamos hablando
mitad de tu negocio
aprendes tus clientes
cuando los escuchas
o sabes escucharlos
que es
por ejemplo
nos pasó con Carrefour
y ahora nos está pasando
con Amazon en Brasil
que el cliente te manda
una lista
de personas
que quiere contratar
y que ya han pasado
todo el proceso
de selección
y te dicen
tengo aquí 500 personas
necesito 300
¿quién contrato?
y lo que hacemos
es ponemos
esa gente encima
de la red
de autobuses
y decimos
mira pues
hay que contratar estos
porque uno
optimizas el coste
dos
mejoras la retención
porque esa persona
tiene una parada
delante de su casa
y otra persona
que quizás
si Recursos Humanos
no subiera
que esto existe
o no está transparente
para la empresa
probablemente lo hubiera
contratado
tendría que venir en coche
entonces
va más allá
del puro coste
incluso por ejemplo
Carrefour
hace cosas como
se han inventado ellos
esto
se llama contratación dirigida
tú
cuando vosotros aquí
en Factorial
hacéis una campaña
de captación de gente
hacéis 360
pero si sois
emocionáis que hacer
un Black Friday
pues
o podéis hacer
a cualquier persona
en cualquier parte
de los 80 kilómetros
a la redonda
o decir
mira
en este pueblo
que yo tengo
o quiero tener
un servicio de transporte
que pasa por estos tres pueblos
pues voy a concentrar
mi esfuerzo
en estos tres pueblos
y entonces consigo montar
una red
o una línea
o ya la tengo
y quiero incrementar
la ocupación
e intento captar
en estos tres pueblos
entonces hacen
contratación dirigida
¿por qué?
porque tienen visibilidad
sobre la red que tienen
la ocupación que tienen
y el engagement
por ejemplo
cosas que tú descubres
ellos que tengo aquí
historias para cinco días
en México
tenemos una de las mayores
universidades públicas
de México
se llama BUAP
y
y movemos unas
siete mil personas al día
algo así
siete mil alumnos
alumnos
o sea
no solo es corporaciones
también
alumnos
bueno alumnos
profesores
todo el mundo
son
no sé si son
trescientas rutas diarias
es una locura
bueno es que en México
es una locura
y
y lo curioso es que
después de estabilizar
la operación
había un 3-4%
de fraude
quiere decir que gente
que se subía al autobús
y a la que se subía
cancelaba
pero al acto seguido
cancelaba
en el aplicativo
la reserva
para intentar
que la cancelación
llegara al servidor
antes que la lectura
del código QR
del conductor
¿vale?
porque al final
la internet ahí
no es gran cosa
¿qué ganan con esto?
que
descubrieron
que el sistema
si cancelaba
antes de la lectura
después daba un error
pero ellos entraban
en el autobús
¿y de qué les servía?
bueno les servía
que por menos al principio
antes que después
secretaría viera
que habían hecho
el tal
se ahorraban el dinero
nada
porque se les cobraba
a los alumnos
sí
ellos pagaban un peso
que es nada
era simbólico
había un copago
se ahorraban el copago
se ahorraban el copago
y de esos 4%
cuando empezaste a analizar esto
descubrieron
que más de la mitad
era gente
que vivía
en una zona
muy pobre
muy pobre
es la zona más pobre
de Puebla
en México
y gracias a esa información
fueron capaces
de conseguir
una subvención
creo que del gobierno
para financiar
el transporte
de los alumnos
de esa zona
y bajó
a saco
moraleja
haz fraude
para conseguir subvenciones
bueno
moraleja es
usa la información
si sabes usar
la información
en beneficio
de tu operación
de tus decisiones
estratégicas
pues tomarás
mucho mejores decisiones
que no creer que
hay 4%
de las personas
en la universidad
que hacen fraude
porque les apetece
porque son listos
no
hacen fraude
porque no tienen dinero
no tienen para comer
entonces claro
esto es un ejemplo
pero hay muchos
cada empresa
tiene sus problemas
estamos negociando
con Airbus
su principal función
es ser
carboneutro
en 2030
y los autobuses
representan una parte
importantísima
de las emisiones
de gases contaminantes
entonces
quieren tener
una operación
eficiente
bien gestionada
y quieren empezar
a hacer un cambio
hacia vehículos eléctricos
autobuses eléctricos
¿esto existe?
bueno
empieza a existir
existe para público
transporte público
porque es un mercado enorme
en Barcelona
hay un montón
si hay un montón
ahora
lo que es el coach
¿pero son puros eléctricos?
sí
hay de todo
gas
otra cosa es
esa electricidad
de donde viene
hay híbridos
y hay eléctricos
sí hay de todo
otra cosa es donde viene
la electricidad
de una planta de carbón
se impone el fotovoltaico
pero sí
de eléctricos
de transporte público
los hay
¿por qué?
porque tú puedes planificar
la ruta
entonces tú puedes decidir
dónde está el cargador
lo que no puedes planificar
es que hoy el autobús
hace esto
y mañana hace algo
lo otro
y al final te quedas
con el autobús
colgado en algún sitio
entonces la parte
que hacemos nosotros
pues aún le queda tiempo
y hay quien diga
que habrás en el hidrógeno
pero bueno
¿tu mayor competencia
es del gobierno?
no
¿no?
yo así de claro
yo si el transporte público
no existiera
probablemente
yo no tendría bus app
porque yo no puedo
recoger la gente
a la puerta de casa
yo aquí en Barcelona
paro en
plaza Cataluña
plaza Cerda
y tiro por los túneles
o paro en
hubs de transporte público
porque la gente
se acerca a la parada
yo no puedo serpentear
yo muevo 2500 autobuses
al día por el mundo
y no puedo serpentear
autobuses por las ciudades
tengo que parar
en uno, dos, tres sitios
y tiro recto
¿pero por qué no puedes serpentear?
¿por qué?
bueno
no es deficiente
casa a casa
pero depende
es muy eficiente
y tarda mucho tiempo
depende
o sea
tiene un coste
¿no?
obviamente
pero el coste principal
para las personas
es el tiempo
entonces
si yo te doy una solución
de autobús
que tú en coche
tardas 30
en autobús
tardas 45 minutos
puedes llegar tranquilamente
durmiendo
o trabajando
que mucha gente
incluso se va borrando
los e-mails
hay un cliente
que dice
bueno es que es perfecto
porque gano dos horas
al día de trabajo
pero la gente
se va borrando los e-mails
pues los e-mails
están para borrar
no están para hacer
algo con ellos
estoy todo el día
borrando e-mails
yo igual
50% de mis e-mails
los tengo que borrar
entonces al final
van trabajando
en el autobús
o descansando
o durmiendo
o haciendo cualquier otra cosa
y no pitando
en un tráfico
y al final
llegas más tranquilo
y al final todo esto
dice vale por 15 minutos
voy en autobús
y me ahorro la gasolina
ahora si me meto
una hora y media de autobús
versus 30 minutos de coche
voy en coche
pero yo cuando digo
competencias del gobierno
digo ostras
si uno de estos
uno de estos polígonos
de golpe recibe
una línea regular
de autobús
tú dejas de ser necesario
o de tren
o de lo que sea
podría
sí
podría
sí
hasta hoy no ha pasado
y no creo que vaya a pasar
próximamente
nunca ha pasado
nunca ha pasado
nunca ha pasado
o sea nunca ha pasado
que una de tus ubicaciones
la cubre una línea
de transporte público
te lo pongo de otra forma
en portugal
tenemos el 15%
de la cuota de mercado
global
y el casi 25-30%
en lisboa
eso perdona
se define como
de la facturación
de la facturación total
del país
en transporte corporativo
transporte corporativo
sí
tenemos más rutas
un momento
cuál es la facturación total
del país
en transporte corporativo
en portugal
debe estar alrededor
de los 60 millones de euros
anuales
50-60 millones
¿y en España?
260-300
tampoco es tanto
¿no?
no
creciendo
o sea nuestro modelo
30% de lo que hacemos
a día de hoy
es nuevos negocios
70%
son negocios antiguos
reformulados
con lo cual
creamos
30%
de mercado nuevo
o sea empresas que
por ejemplo
Luis Buitón
volvemos al mismo ejemplo
¿de dónde viene este mercado nuevo?
¿en un mundo
donde cada vez va más remote
más distribuido
más formas creativas
de trabajo?
esa es la pregunta del millón
mira
tiene una respuesta muy fácil
y hay que decir
que en la pandemia
cuando en marzo
cuando nos fuimos todos a casa
digo
ahí no creció el mercado
se acabó el chiringuito
se nos acabó el chullo
ya está
empiezas a buscar trabajo
a buscar trabajo
¿y qué hacemos?
que esté en la ruta
y tal
dijimos que ya está
se nos acabó
entonces
hay dos cosas que pasaron
en la pandemia
una es que todos empezamos
a comprar por Amazon
Amazon
Internet
hasta mi madre
compra por Amazon ya
¿no?
entonces ¿qué pasa?
que la logística
el e-commerce
todo lo que tenga que ver
con los trabajadores esenciales
en los almacenes
en las fábricas
creció un montón
¿qué pasa?
la gente tiene que ir a trabajar
cada día igualmente
¿no?
vale pues
esto es culpa mía
¿no?
si le das a un botón
y lo apagas
perdón
entonces
¿qué pasa?
que los Amazons
de la vida
están creciendo muchísimo
entonces tú tienes que traerlos
al almacén
y son trabajadores
que tienen que ir
cinco días a la semana
en el caso de Brasil
incluso seis días a la semana
a trabajar
y esto los tiene que dar
en autobús
entonces
uno de los grandes mercados
en los que estamos
para tener una idea
movemos unas cuatro mil personas
en Amazon
en Sao Paulo
solo en Sao Paulo
cuatro mil personas al día
son trescientos y pico autobuses
entonces
es muchísima gente
¿vale?
que va cada día a trabajar
y esto ha crecido mucho
y tiene una ventaja
para nosotros
y una particularidad de negocio
que no es una ventaja
que es una ventaja
para gestionar
cuando tienes un Prime Day
un Black Friday
donde todos nos ponemos
como locos comprando
esto quiere decir
que el almacén
incrementa un 50%
su plantilla
durante dos meses
gestiona esto
busca autobuses
debajo de las piedras
porque no los hay
rutas extra
horarios extra
o sea es un follón
gestionar
un Black Friday
o sea tú ves
que desaparece la demanda
de los negocios tradicionales
pero crece el e-commerce
el e-commerce
quien lo sirve
la logística
y vas a buscar
ese tipo de clientes
y tecnología
para gestionarlo mejor
en el e-commerce
y en el negocio tradicional
donde antes
un trabajador de oficina
iba en su autobús
5 días a la semana
ahora
40% del tiempo
se queda en casa
en teoría
pierdes 40%
de demanda potencial
pero ¿qué ganamos?
demanda variable
y la demanda variable
solo consigues
gestionarla
con tecnología
quiere decir
yo voy el lunes y martes
esta semana
pero la semana que viene
voy jueves y viernes
yo esta semana no voy
entonces al final
esto la gente lo avisa
bueno
el sistema lo reserva
lo reserva
al igual que tú reservas
home office en factorial
pues ellos en BuzzApp
en BuzzApp directamente
o sea el empleado
va a BuzzApp
y dice yo la semana que viene
trabajaré
en la oficina
jueves y viernes
bueno nunca es jueves y viernes
por cierto
bueno
martes y miércoles
martes y miércoles
sí
bueno pues
un ejemplo
BBVA
por poner un ejemplo
que hemos empezado hace
en septiembre
pues ellos tienen
el aplicativo de BuzzApp
incluso con sistemas
de seguridad propios
bueno tiene toda una historia
montada
entonces ellos van
al calendario de reservas
tienen las rutas
planificadas
y dicen oye
pues yo quiero ir el lunes
el martes esta semana
la semana que viene
y pueden planificar
a un año vista
¿pueden hacer lo que les dé la gana
o hay como
ya se ha acabado
ya está lleno este bus
sí
si está lleno sale rojo
y tienes que ir en otro
yo gestiono capacidades
¿en otro qué significa?
en otro autobús
o en otro horario
yo controlo capacidad
ya pero
o sea
ese es tu problema
digamos
conseguir otro autobús
bueno depende del mandato
del cliente
si el cliente dice
si llena metes otro
yo meto otro
si llena no hay más
no hay más
pero en cualquier caso
el usuario
bueno ve que no hay más
y no va a trabajar
bueno
o va al coche
o se busca el horario
de las 8 y 15
en vez de las 7 y 4
vale vale
lo bueno es que la gente
se planifica con tiempo
¿y qué rutas hay?
por ejemplo
en BBVA
o sea que
buf
rutas creo que son
pero tienes varios puntos
de la ciudad
donde puedes ir a buscar el bus
sí
o sea yo ahora se abro
no sé si tienen 100 rutas distintas
y sale una hora determinada
pum
de reloj
tienes rutas
que tienen una demanda
muy concreta
a las 8 y media
y tienes rutas
que es a las 8
a las 8 y cuarta
a las 8 y media
a las 9
a las 9 y cuarta
que normalmente vienen
de los grandes
el metro de Plaza Castilla
cosas de este estilo
pues que ahí llega mucha gente
entonces tienes una lanzadera
que es el autobús
que va dando vueltas
o dos o tres
que van dando vueltas
para llevar la gente
a la vela esta
al edificio este enorme
que cada día llevamos
no sé cuánta gente
llevamos
mil y pico personas
que llevas cada día allí
pero siento que no es mucha gente
y ahora con la demanda variante
donde cada día
las cosas cambian
tú lo que haces
es ajustas
la flota
y las capacidades
en función
de ese histórico
que te dice que
oye este autobús
no va a tener que sea de 50
porque con uno de 30
ya tiras
porque las últimas 4 semanas
no ha tenido más
que 20 pasajeros
volviendo a la pregunta
de Bernat
de crecimiento de mercado
tú has dicho
en logística
y un poco cambio
del modo
de comercio
pre y post COVID
hay un incremento
absoluto
de personas
que se tienen que desplazar
a este tipo de puestos de trabajo
luego has dicho
que en general
la industria tradicional
tiene un coste
de complejidad
del híbrido
del trabajo remoto
en presencial y tal
y eso
son menos
personas autobús
pero es más tecnología
porque hay que gestionarlo
antes has hablado también
de la agenda
20-30
o de las diferentes políticas
que tienen las empresas
de carbón neutral
eso hace que haya
más autobuses
menos autobuses
o cómo está impactando
el mercado
o no lo impacta
si impacta
hay mucho
hay varios mundos
en esto
que al final
hacen que esto
sea una gran oportunidad
incluso para la empresa
tradicional
en realidad
Busap es invertido
por muchos operadores
de transporte
que parece una cosa rara
pero hemos sabido
crear un modelo de negocio
que no va en contra
de la industria tradicional
luego te preguntaremos
de dónde están
los autobuses
no te ponemos ni uno
vale vale
espera
cuéntanos primero
20-30
vale
entonces
ahora hay mucho
y cada vez más
si escucháis la televisión
veis
las empresas
empiezan a ser obligadas
a hacer planes de movilidad
hay muchas empresas
de consultoría
que definen
cuál es el modelo
de movilidad
que necesitas
y cada vez más
la generación Z
es que no tengan coches
que no tienen ni carné
yo no me escucho
Eva
que es cofundadora
de Busap
que es la que
era toda esta parte
de trending
de mercado
y tal
tenía
había un indicador
que era tipo
gente por debajo
de 30 años
ha caído un 40%
la emisión
de carnes de conducir
según la DGT
una cosa así
es una barbaridad
quiere decir
que a la gente
le importa un pimiento
el coche
lo que quiere es
oye
gastarme el dinero
en viajes
trabajar y tal
pero
oye
si quieres que vaya a la oficina
me pones un autobús
me voy a comprar un coche
para ir a la oficina
entonces
si quieres
contratar gente
joven
más de estos perfiles
que necesitan
las empresas
hoy en día
de programación
marketing
todas estas cosas
esto no viene a la oficina
ni con autobús
ni sin autobús
bueno eso también
ni con aviones
pero sin autobús
peor aún
si estás en
en una zona
suburbana
aquí de barcelona
y quieres convencer
a alguien de barcelona
que se vaya a trabajar
a sabadella
puedes empezar a reírte
es que no te aparece
ni en la entrevista
directamente
ni aparece
no es que vayan
y te reclamen
ni aparecen
porque es más chulo
venir a trabajar
a ITNI
como a factorial
que no ir a trabajar
a una empresa
como HP
que está aquí
en San Cugat
por ejemplo
entonces
hay una tendencia
muy grande
a de cómo consigo
convencer
que la gente
venga a la oficina
cómo consigo
reducir las emisiones
porque coches
yo no puedo cambiar
el coche que tú tienes
si que puedo cambiar
es como te traigo
consume
o sea
emite lo mismo
es evidente que no
un autobús
que la misma gente
yendo en coche
es un autobús
de gasolina malo
normal
un euro 6
un autobús normal
no eléctrico
ni híbrido
ni hidrógeno
ni gas
lo curioso
de este cambio
es que
la gente piensa
no es que ponemos
un eléctrico
y bajamos a cero
el problema no es ese
es que si el eléctrico
va vacío
no es para nada
entonces
si eres capaz
de pasar
30 coches
a un autobús
que es más o menos
el promedio
28, 30, 32 coches
es un autobús
de 54 plazas
al 75%
más o menos
tú reduces
83%
los últimos promedios
que tenemos
83%
las emisiones
de gases contaminantes
equivalentes
porque el autobús
en sí
obviamente poluye
más que un coche
pero no más que 33
y a ver si fuera eléctrico
contaminaría menos
el siguiente 20%
o sea
el 80%
está en sustituir
el modus operandi
y el 20%
que es la cereza
encima del pastel
es eléctrico
¿vosotros tenéis eléctrico
o no?
no tenemos eléctrico
pero sí que estamos
trabajando
con empresas
fabricantes
con Manns
Ivecos
Mercedes
para que a la que
aparezcan en nuestra industria
nosotros podamos
ponerlos en nuestros clientes
ahora ahí podemos
entrar en
¿no los hay?
no
hoy en día
los que hay
van todos
¿yo no he visto un autobús
privado eléctrico?
no, no hay
¿pero público sí?
sí, público sí
a patadas
¿por entonces?
porque el gran mercado
el gordo
es el transporte público
y es donde
todo el mundo
se está dedicando
urbano
urbano
porque son concesiones
y son los únicos
que pueden a día de hoy
pagar lo que va
el autobús eléctrico
que es dos veces más
pero también es urbano
no es el tour urbano
urbano
es la diferencia
o sea es una distancia
muy pequeña
tú no puedes hacer
un inter
de aquí a sábado
de pie
tienes que hacerlo sentado
¿qué piensas
de la autoconducción?
o sea coches autónomos
sí
yo creo que
tardará mucho
en llegar a mi industria
mucho es 10 años
¿sí? ¿tanto?
sí, 5 o 10 años fácil
llegar a taxis
creo que
5 o 10 años
no es nada
5 años no es nada
para una startup
10 años es una eternidad
pero
5 años no es nada
pero para la industria no
yo creo que
llegará a muchos otros sitios
antes que llegue
a un autobús
llegará por ejemplo
antes creo
a un camión
a los camiones
que no
porque estamos hablando
de mover gente
mover gente
es un tema muy sensible
y una mala decisión
te puedes
tener 50 problemas
¿no?
en cuanto que un camión
si se tira por un barranco
pues
entonces
yo creo que empezará
por los taxis
bueno incluso
ya está empezando
en San Francisco
con Waymo
y Uber
que están empezando
a hacer cosas
yo ya andé en uno
y la verdad es que impresiona
vas ahí un poco acojonado
te vas con el estómago
así
ya ves
pero sí que es cierto
que si lo piensas
funciona mejor
que cualquier conductor
¿no?
porque no se distrae
salvo que se quede sin batería
no se distrae
ahora
que esto traspase
a un conductor
yo creo que va a tardar tiempo
yo creo que es más fácil
que haya una transición
a vehículos
más eficientes
eléctricos
hidrógenos
y tal
antes de que tengas
un self-driving autobuses
que los habrá
en zonas
circunscritas
como yo que sé
pues
una universidad
que ya los hay
pero como
no es un negocio
más pequeño
más de nicho
pues invertirás menos
¿qué porcentaje
del coste
de transportar empleados
es el conductor?
creo que está
en alrededor
de un 20 y pico
30%
¿y el resto?
amortización
es gasolina
y amortización
¿cómo se reparte
más o menos
ya que estamos?
a ver
depende del autobús
de todo el coste
tú tienes un 10%
que es costes de estructura
tienes un 20 y algo por ciento
que es gasolina
y mantenimientos varios
conductor
yo diría que entre conductor
gasolina
y costes directos
pues puede estar
en el 60%
¿y el resto
es amortización
de un coche?
después tienes amortización
costes de estructura
consumibles indirectos
mantenimientos y tal
y después el margen
de un operador
que suele estar
entre un
nunca debería
nunca debería estar
por debajo
de un 8 o 10%
y tenía que estar
entre un 10 y un 20
¿entre un 10 y un 20
es del margen bruto
o el EBITDA?
de margen bruto
de EBITDA
¿de un operador
como vosotros?
no
yo soy operador
pero no tengo autobuses
o sea
mi cuenta de resultados
es distinta
¿de dónde sacan
los autobuses?
de operadores de transporte
o sea
mi negocio
no es gestionar
activos y conductores
es gestionar
programas de movilidad
entonces yo no necesito
autobuses
autobuses hay suficientes
en la industria
tú eres un intermediario
sí
se podía considerar
un intermediario
eres un intermediario
estás en medio
de la empresa
que tiene gente a mover
y la empresa que tiene
autobuses y conductores
correcto
pero hay empresas privadas
que tienen autobuses
y están esperando
tu llamada
para montar una ruta
no no
ellos siguen su negocio
sí pero quiere decir
que tú les llamas
y les montas una ruta
y pasan a ofrecerte
ese servicio
¿una empresa?
sí
sí me llaman
y me dicen
oye quiero que me ayudes
a montar
o a gestionar mejor
mi programa de movilidad corporativa
vale muy bien
pues vamos allí
ese es tu cliente
mi cliente
sí yo digo
el proveedor
mira tengo una ruta
hazme una oferta
para esta ruta
tú le dices
tengo una ruta
y hazme una oferta
tengo este programa
hazme una oferta
y pones proveedores a competir
pongo 2, 3
pido 3, 4, 5 ofertas
¿y por qué esto no lo hace
la empresa
la empresa directamente
tu cliente?
lo puede hacer
pero
yo no le voy a decir
a la empresa nada
que él no pueda hacer
directamente
porque mi coste
no es
que yo vaya a conseguir
precios más baratos
porque es exactamente
el mismo que puede conseguir
cualquier de mis clientes
lo que mi cliente
no consigue
es la optimización
ni la gestión
de ese programa
que hace con que al final
sea más caro
te pongo un ejemplo
un autobús mal gestionado
es un autobús
que no tiene por qué estar
en una operación
porque está vacío
o es totalmente ineficiente
te puede costar
una empresa
60.000 euros al año
en una operación
de 10 autobuses
una ruta
un autobús vacío
que los hay
nosotros le llamamos
autobuses fantasmas
¿qué significa eso?
un autobús
que va cada mañana
y cada tarde
vacío
pero dos veces al día
vacío
y nadie sabe que va vacío
bueno el operador sabe
pero ¿cuántas veces al día?
porque si es una lanzadera
puede ir vacío todo el día
haciendo mil rutas
puede ir
va por la mañana
y vuelve por la tarde
puede estar solo vacío
por la mañana
porque por la tarde
el comportamiento
de la demanda
es distinto
o puede estar vacío
todo el día
pero ¿al operador
qué piensa?
a ver
es un negocio
yo vendo autobuses
a mí que esté vacío
ya no es mi problema
otra cosa
hay un tema moral ahí
vende el servicio
del autobús
habrá otro que vende autobuses
como más autobuses
moviéndose
más pasta
un operador de autobús
¿cuál es su función?
es vender
horas de autobús
pero vosotros también
¿no?
vosotros también facturáis
por horas de autobús
no
yo facturo
por servicio gestionado
y las métricas
por las que me mide
mi cliente
son
optimización
coste pasajero mes
ocupación de autobús
incidencias resueltas
o sea
a mí me miden
por gestión
no me miden
por cuántos autobuses
esté
por el volumen total
¿cómo cobras?
¿cuál es tu pricing?
yo cobro
por servicio día
o sea
por ejecución día
efectiva
de una persona
que pasa
que pasa efectiva
y cobro por
pasajero gestionado día
entonces
yo cobro
para cuantos más pasajeros
haya en la ruta
mejor
¿por qué?
quiere decir que estoy consiguiendo
ser más atractivo
como
como servicio
estoy consiguiendo
que el cliente
tenga un servicio
más atractivo
que todo el mundo sepa
que existe
que lo utilice realmente
ya sea de forma regular
o puntual
¿y cómo sabes
que lo utilizan?
porque tú haces
control de embarque
y tienes las reservas
¿cada día?
sí
a día de hoy
movemos unas 51.000 personas
cada día
en el mundo entero
en el mundo entero
en 5 países
40 ciudades
de 5 países
pero mola decir
un mundo entero
o sea
tú entras en la lanzadera
esta de BBVA
entras ahí
y te fichan
sí
haces control de embarque
tienes un QR code
un código QR
o ultrasonidos
¿cómo cobras
en aquel momento?
no
yo cobro por el autobús
no
pero no has dicho
que es por pasajero
sí
pero a final de mes
o sea
quien me paga
es la empresa
y la empresa es
mira
yo te cobro
por servicio día
y por pasajero
por pasajero gestionado día
ah
pero también por servicio día
sí
sí
por servicio día
y pasajero gestionado día
¿qué servicio?
el autobús
la lanzadera
ah
pero esto es lo mismo
que las empresas tradicionales
es como
es el mismo negocio
que la empresa tradicional
es conceptualmente
no
porque ellos cobran
por un autobús
eso es un servicio
ejecución
día
versus autobús mes
yo no entiendo la diferencia
tampoco
o sea
un autobús rotando vacío
a ti te hace ganar dinero
sí o no
no
porque no ganó
no es un servicio
eso no es un servicio
a ver
conceptualmente ganaría una parte
conceptualmente no
o sea
o ganas o no ganas
si estuviera vacío
ganaría por ese autobús
por la parte servicio día
pero ganarías cero por pasajero
cero por pasajero
pero ganarías algo por servicio
¿de qué ganas más?
¿por pasajero o por servicio día?
por pasajero
y además tendría otro problema
es que
todo lo que hago
es 100% visible
para mi cliente
ellos tienen acceso
a unos dashboards
con lo cual
lo que hacemos
es que tenemos reuniones mensuales
de optimización
y cada mes
lo que haces es
le estarías enseñando
estás malgastando tu dinero
con un autobús vacío
yo no puedo quitar la ruta
porque hay empresas que dicen
no es que la necesito
porque va al del sindicato
pues yo no puedo hacer nada
va al del sindicato
sí
solo el del sindicato
así de claro
ahora
yo lo que voy es cada mes
a la reunión
y le digo
mira
vamos a coger el top 10
de las rutas más vacías
nuestra propuesta es
mira
eliminar esta
fusionar esta con esta
entonces le proponemos
cada mes
pero la empresa tiene que gestionar eso
una comunicación interna
les ayudamos a gestionarlo
muchas veces
les preparamos los materiales
avisamos a los pasajeros
o sea
al final somos como si fuera
el departamento de movilidad interna
y nos miden por el performance
o sea
que la gráfica
coste pasajero mes
va bajando
o sea
¿cuánto cuesta eso más o menos?
en promedio
piensa que la gestión
dependiendo de lo que hagas
entre un 10 y un 15%
sobre el coste de la operación
o sea
antes has dicho
150 euros
200 euros por persona
el coste pasajero mes
para la empresa
para la empresa
200 euros
debería estar entre
150 y 200
dependiendo
de la operación
si es por la noche
si es durante el día
el 15% de 200
son 30 euros
el 15% de 200
sí
o sea
tú estás más o menos
cobrando 30 euros mes
más servicio
o incluido
todo incluido
tecnología
después de
no pero has dicho antes
que cobrad por el servicio
yo cobro por el servicio
y por la gestión
de los pasajeros
sí
vale
pero dentro de 150
200 euros
está el servicio también
sí sí sí
o es solo la parte
de la gestión del pasajero
yo cuando
para finales
lo que le costa a la empresa
que esté medio metido
de por medio
es como si fuera gente interna
de su departamento
de recursos humanos
o sea
alguien tiene que hacerlo
o lo hago yo
o lo hace alguien
de recursos humanos
de su empresa
tu facturación
por empleado gestionado
por decirlo de alguna manera
son 30 euros
estamos por ahí
o es más
porque añadirlo
el servicio mes
o el servicio día
no son 20 y algo
pasajero mes
vale
en total
pasajero mes
más servicio
no no
todo incluido
eso incluye el servicio
vale
o sea
todo tu facturación
en general
correcto
si tú gestionas
un millón de pasajeros
el día que gestionas
un millón de pasajeros
facturarás
has dicho 50.000
facturarás
vale
50.000 por 20
en la cabeza
o 24
por 24
sí
24
25
un millón al mes
sí
12 millones al año
de facturación
no
estamos facturando
es que
piensa que no estamos
solo en España
piensa que los 30
en España
en Brasil es menos
vale
pero ahora estamos
en 5 millones de euros
al mes
al año
con lo cual
si divides
por ejemplo
en Brasil
pues 10 euros
en total
en Brasil son
100 euros pasajero mes
80 euros pasajero mes
pues es la mitad
10 euros
sí
sí
la mitad
en promedio
ahora estamos
en 5 millones
más o menos
y esto incluye
unas apps
¿no?
una tecnología
que sirve tanto
para la empresa
como para el empleado
e incluye
una gestión
de cuenta
correcto
que es
pues estas optimizaciones
de ruta
es ir a llamar
a los proveedores
¿no?
es estar dando de alta
de bajos rutas
o sea
todo este trabajo
de back office
necesito una ruta nueva
en vez de hacer un tender
vamos a buscar un proyecto
le presentamos 3 propuestas
nuestra recomendación
entrenamos al operador
o sea
es como
o sea
hay un poquito de servicio
de acompañamiento
¿no?
en realidad
la esencia de esto
es el servicio
porque tecnologías
las hay
quizá en el mundo
buenas
somos 3
el problema es que
el cliente no quiere
la SaaS
no quiere la tecnología
si eres Google
y tienes 500 personas
en el departamento
de movilidad
sí
pero no todo el mundo
tiene el tamaño de Google
las empresas normales
no pueden tener
un departamento
de movilidad
con 6 personas
y un servicio 24
si te atenciona
al cliente
yo tengo 15 personas
cogiendo el teléfono
y aún así son pocas
imagínate que es montar
un servicio de transporte
aquí en Factorial
que quizá un día
lo tengas
claro
vas a montar
un call center
24-7
no tiene ningún sentido
¿qué dice la gente
cuando llama?
que dice
he perdido el bus
he perdido el bus
me he dejado
el ordenador
el autobús
no ha pasado
oye perdona
sí que ha pasado
porque tengo aquí
el tracking
y tu problema
es que has llegado
tarde a la parada
o literalmente
no ha pasado
porque el operador
se lo ha saltado
entonces tenemos
alarmas que determinan
le doy un voucher
se mete en un Uber
y se lo cobra
el operador
o sea yo hago
con que el de RH
tú le doy un voucher
claro
le doy un voucher
de Uber
le llamo el Uber
si se ha dormido
no
no no
si el conductor
si el conductor
se ha saltado la parada
si es fallo del operador
yo veo
que se ha saltado la parada
yo tengo que resolver
ese problema
porque si no
la alternativa
es el que le llame
al de recursos humanos
y decir
oye es que me he quedado tirado
cosas por ejemplo
muy importantes
pobre gente de recursos humanos
recibe todo tipo de llamadas
por cualquier cosa
bueno
entonces empatizamos mucho
porque son nuestros clientes
no claro
son los mismos
son los mismos total
y la verdad es que hay mucha gente
que dice
mira es que yo no quiero
que me llame más a las 4 de la mañana
o a las 5
porque la gente de fábrica
que el autobús
que el conductor
o sea tenemos cosas de que
pasajeros
pegando al conductor
y viceversa
o sea tenemos
variopintas
todo tipo de cosas
claro
todas estas situaciones
cosas como
que dos operadores
se ponen de acuerdo
y en medio de una rotonda
paran dos autobuses
que van medio vacío
bueno 50-50
o 40-40
y los solapan
hacen cambiar
a la gente de autobús
y para que solo vaya uno
que se ahorra en la mitad del viaje
y claro
y tú te enteras de esto
porque el sistema te identifica
que hay algo que no cuadra
o tienes una alarma
porque paras donde no debías parar
y de repente un pasajero
te llama y dice
oye que he parado aquí en medio de la autopista
que es esto
y de repente
tú vas al conductor
y le cambias de operador
pero claro
¿esto dónde pasa?
esto pasó en Portugal
pero historias de estas
podemos quedarnos aquí 5 horas
bebiendo cervezas
y contando historias
de que
y cosas que dices
cómo puede pasar
en un mundo civilizado
cosas como estas
¿y tú tienes un sensor
en el autobús?
tenemos el aplicativo
del conductor
obviamente
no es telemetría
de tal
pero por ejemplo
podemos medir la velocidad
que va el autobús
por dónde pasa
entonces si por ejemplo
si el
ah es que yo hice
mi trayecto
no perdón
no has hecho tu trayecto
has ido por otro sitio
o por ejemplo
se va por otro sitio
porque hay una obra
o se va por otro sitio
porque aunque Google
te diga que tienes que ir por aquí
el autobús no pasa
entonces
este trabajo
es el que después
desde atrás
tú arreglas
y rectificas
y en condiciones normales
pues eres ciego
sobre lo que está pasando
en la operación
¿no?
entonces
ajustar horarios
es una tontería
¿no?
tú dices
no, es que el autobús
a las 8
a las 8 y cuarto aquí
a las 8 y media aquí
a las 9 en la oficina
esto es muy bonito
pero después a la práctica
el autobús llega a la primera parada
a las 8 y 25
cada día
porque el tramo
al final no son 15 minutos
porque como hay tráfico
son 25
entonces
si tú no tienes algo
que mide esto cada día
y después
el sistema te hace
un cálculo promedio
y te dice
que el horario adecuado
tendría que ser este
para que llegues a la oficina
a las 9
cada día estás
llegando tarde
¿se entiende?
entonces
la tecnología
ayuda mucho
a la gestión
pero este modelo
es lo mismo que ha hecho DHL
si pensáis en DHL
que DHL tiene camiones
pero los tiene
para las rutas
que van llenas
lo demás lo tiene
todo su contratado
¿no?
DHL y cualquier operador
al final tiene un sistema
de gestión de almacenes
que es un SGA
que gestiona
multicliente
en un almacén
y se lo gestiona
para clientes
al punto que los va a buscar
incluso
cuando sale
de la línea de montaje
¿no?
pues
y Nestlé
les llama
y le dice
oye
pues ahora
pónmelo en esta tienda
pues esta gestión
externalizada
multicliente
es lo que hace
con que gestionar
una operación
sea mucho más eficiente
que tú lo tengas
un equipo interno
para hacerlo
porque quizá no puedes
pagar tecnología
no puedes pagar
24-7
detención al cliente
oye Ruiz
¿tú por qué te metes
en este lío?
es que la última letra
es la última palabra
es la que me ha reventado
es un lío
¿vale?
es un lío
pegándose
cambiando de camión
o sea
este follón
a ver
te cuento la historia
de donde surgió
porque creo que tiene gracia
no soy el típico
no somos los fundadores
los típicos
vamos por la calle
yo quiero ser emprendedor
con lo cual vas mirando
a ver qué es lo que se te ocurre
en función de lo que va pasando
por delante
yo trabajé 10 años
en consultoría en Indra
bueno 9
en Indra
aquí en España
y me dedicaba a esto
a entrar en las empresas
e identificar
oportunidades de mejora
o cambiar modelos operativos
se me iba bien
entrar y ver
por donde la gente
metía agua
y un día
cansado
de consultoría
Alejandro Canals
me invitó
autobuses
autocares canals
autobuses grises
míticos
aquí
aquí menos míticos
es uno de los fundadores
de Busapes
autocares canals
Alejandro Canals
que es el que tiene
la mitad de los autobuses
de Barcelona
pues los grises
estos
pues yo conocí a Alejandro
en IS
haciendo un EMBA
un MBA
en el 2011
2013
y casualmente
coincidimos
en la misma clase
y en el mismo grupo
que son grupos de 7
dentro de
dentro de
la clase
y
bueno
sobrevivimos
con dos años
y nos convertimos
en amigos
Eva
Alejandro y yo
tú eras consultor
de Indra
sí
él gestionaba
la empresa familiar
tiene una empresa
de autobuses
con 200 y pico autobuses
y Eva
tenía una empresa
que se dedicaba
a hacer
proyectos
de
subvenciones
gubernamentales
para candidatarse
a yo que sé
a un H2020
en Europa
o en ISA
o sea
proyectos de innovación
te ayudaba a conseguir
subvenciones
correcto
y bueno
nos conocimos ahí
sobrevivimos
y nos convertimos
en amigos
¿por qué sobrevivisteis?
¿qué significa
sobrevivisteis?
o sea
la relación
fue buena
porque al final
es muy intenso
un MBA
y más cuando trabajas
yo me acuerdo
de
volar a Uruguay
el domingo
por la noche
llegar el viernes
por la mañana
meterme
en un MBA
de viernes
y sábado
con mi mujer
Sonia
el sábado
por la tarde
descansaba
domingo
estudiaba
domingo
por la noche
me metía
en el avión
me iba a Uruguay
¿tu mujer
también hacía el MBA?
no
ella quedaba
en Barcelona
trabaja aquí
¿qué has dicho
con mi mujer?
no
me quedaba
con mi mujer
aquí en Barcelona
nada
un día a la semana
quiero decir
es una vida
muy intensa
y un MBA
si lo quieres
hacer bien
es muy intenso
si lo quieres
sacar partido
si vas ahí
a ver pasar navíos
no
pero si lo quieres
hacer bien
es intenso
¿y tú lo hiciste bien?
yo creo que sí
yo le saqué partido
tanto que
yo puedo decir
sin ningún tipo
de vergüenza
de que
mucho de lo que
aprendí en el MBA
me sirve como herramienta
hoy para
ser mejor gestor
no sé si él
pero desde luego
poder tomar mejores
decisiones
sin duda
¿tú le recomiendas
a la gente
que haga un MBA?
yo
a mí me ha ido bien
yo no quiero decir
recomiendo
porque también depende
de cómo lo enfocas
y cómo lo vives
y cuál es el background
que tienes
porque si lo haces
con 23 años
vas a perder el tiempo
en mi opinión
porque no tienes
track record
no tienes experiencia
para poder aportar
y poder tener
este intercambio
de experiencias
ahora si un buen MBA
yo creo que es
a día de hoy
por lo menos a mí
me ha ido muy bien
¿qué es lo que aprendiste?
¿qué categorías
de cosas aprendiste?
primero
te permite entender
en el MBA
que yo he oído
atención
que es el MBA
de IS
te permite
entender
cómo funciona
una empresa
en todas sus prismas
sabiendo que tú
no puedes ser bueno
en todo
entonces te permite
entender
sobre marketing
sobre ventas
sobre recursos humanos
sobre operaciones
yo ahí era bueno
en operaciones
que es lo mío
que vengo de gestión
de business strategy
entonces
había cosas
que tenía carencia
hombre
sabías de qué era
pero no tenías
el detalle
entonces al estar ahí
y tener que hacer casos
y tener que estar ahí
peleándote
por un tema
de recursos humanos
que no te va
ni te viene
y ver cómo los demás
que saben
y cómo lo resuelven
pues te permite
tener unos inputs
que te dan
esta sensibilidad
para sin que seas experto
puedas tener opinión
y cuando tienes que gestionar
una empresa
es importante
que entiendas
un poco de todo
no tienes que ser el mejor
para eso ya buscarás
las personas buenas
en cada puesto
para que realmente
te sean tu apoyo
pero tienes que entender
algo del tema
entonces siempre me sentía
pues como un poco inseguro
porque me faltaban piezas
en el puzzle
y esto fue una
y la segunda
que para mí es importante
es entender el concepto
del liderazgo
o sea una cosa es ser jefe
otra cosa es ser líder
y cómo consigues motivar
a la gente
para que
¿y eso te lo explican
en IF?
sí
por lo menos a mí
sí me han ayudado
me ha ayudado a entender
pues yo que sé
de que
la diferencia entre ser jefe
y ser líder
¿cuál es?
hombre es que
tienes que conseguir
que la gente
quiera
y viva
con misma pasión
que tienes tú
obviamente
con diferentes
potencias
¿no?
que viva el proyecto
lo entienda
que sepas comunicar
adecuadamente
que la gente
vea en ti
la persona que quiere ser
y no
el que le grita
y haz
y consigues
mucho mejor resultado
que no ir gritando
por ejemplo
pero al final es
liderar por el ejemplo
¿tú antes gritabas?
no
pero
nunca te he tenido
que ser
cuando eres consultor
al final tienes una persona
y es un equipo
muy pequeño
pero bueno
imagínate
vos tenéis más de mil trabajadores
yo tengo 160
busappers
¿no?
hay una frase
que suelo decir siempre
a la gente
los equipos
que es
al final una empresa
no es más que la gente
que en ella trabaja
y el éxito de la empresa
es el éxito
de los trabajadores
individuales y colectivos
con lo cual
yo puedo ser todo lo que quieras
pero si mi gente
no está alineada
al final la empresa
no vale un pimiento
porque ellos son los que trabajan
al final en el día a día
¿no?
cuando sois más de cinco
en cuanto cinco
hasta puedes decir
que aguantas tú el carro
¿no?
pero a partir del momento
en que eres un poco más grande
o la gente
lo vive
en una startup
cuando estás en una empresa
tradicional
las cosas pueden ser
un poco distintas
¿no?
pero una startup
donde como tú dices
cada día estás inventando cosas
o la gente está muy motivada
como el pobre Pablo
estamos aquí sentados
estamos aquí sentados
gracias a que un chico
que es una máquina
se mueve
y
oye tienes que ir a tal
y de repente
estamos aquí sentados
gracias a un chico
de 23 años
que está
no se tatúa
busap en el brazo
porque su novio
no lo debe dejar
¿no?
pero
hay gente que se tatúa
en las empresas
bueno pues
esta pasión
o tú la tienes
o montar una empresa
es muy duro
una empresa
un fast growth
¿no?
y esto lo aprendes en IS
bueno
yo lo aprendí
por mi cuenta
pero
los
los
los
los pilares
que te permiten construir
tu teoría personal
yo
yo en particular
la saqué
de la inspiración de IS
y de las
de las personas
con las que compartí
el MBA
que entre ellos
son tus cofundadores
que estos aún
y dos de ellos
son cofundadores
aún más importante
pero es más bestia
porque
de los 48
14 son inversores
de busap
y uno de ellos
tiene el 5%
de la compañía
los 48 alumnos
de tu EMBA
entonces
claro que sacaste
de ahí
y somos la startup
donde el fondo
de Finaves
más ha invertido
en la historia
de los fondos de IS
te la has sacado partido
los 80.000 pavos
le tienes que dedicar mucho
pero nada es gratis
o sea
no, no, no
es gratis
y es un MBA
en una escuela
y tal
y ganas muchos contactos
mentira
o te es un
o te dedicas
o sea que te curraste mucho
te curraste mucho
sacarle valor a SMBA
sí
yo le saqué valor personal
sin querer sacarle nada
y al final te dedicas
estás allí
colaboras
ayudas
te ayudan
y al final vas construyendo
una relación
pero allí
como en cualquier otro sitio
oye volvemos al señor Canals
que es uno de tus amigos
porque entiendo que
este señor
como me contrató
es verdad
nos quedamos por ahí
este señor es importante
porque es el de los autobuses
o sea
en verdad es el visionario
¿qué pasa?
en 2015
en una comida
de amigos
alumnos
después
o durante
después
o sea
acabó el MBA
cada uno a su rollo
vuelve a su cosa
cada uno vuelve a su cosa
y yo en 2014
finales
estaba cansado
me quería ir de consultoría
porque
creas mucho
pero no los ves crecer
entonces
en una comida
una cena
yo me acuerdo cuál fue
le dije
me largo de vos
de Indra
estoy cansado
de consultoría
necesito un poco
volver a la industria
y me dice
oye vente a trabajar
Autocades Canals
y yo digo
mira Alejandro
tras cambiar Indra
por una empresa de autobuses
en Cataluña
porque quieres que te diga
venga va
hostia
te pongo como director
de desarrollo de negocio
e intentas un poco
romper el esquema
porque esto no lo veo
o sea
la industria tiene que
es una de las pocas industrias
que aún no se ha reinventado
o sea
Joven Talent reinventó
la de las ETT
vosotros estáis reinventando
la de los recursos humanos
la industria del autobús
del transporte
no se reinventó
oye pues vamos a hacer algo
y yo pensé
hombre muy complicado
no debe ser
autobús
ruedas
conductores
gasolina
venga va
voy a descansar un ratito
y si si a los 6 meses
estaba fastidiadísimo
o sea te contrató
como director
de desarrollo de negocio
y dije
hombre por poco que haga
no debe ser muy complicado
pero claro
él tenía el concepto
y el conocimiento
de la industria
yo lo supe interpretar
contratamos
llamamos a Eva
para que nos consiguiera
una subvención
de H2020
conseguimos un millón y medio
de fondos perdidos
de la Comisión Europea
en 2016
para montar
BusApp
y gracias a ese millón y medio
más los dos millones
que metimos los fundadores
montamos BusApp
y ahora soy pobre
espero ser rico
un día
o compensar la inversión
tú metiste dos millones de euros
entre Alejandro
Eva
Danilo y yo
metimos dos millones de euros
más el millón y medio
de la Comisión Europea
que ahora ya vamos
por tres o cuatro millones
de euros
de subvenciones varias
que esto es obra de Eva
no sé cómo lo hace
pero la verdad es que
va haciendo proyectos
ahora estamos
tenemos uno de 700 mil euros
de los fondos de recuperación
de la Comisión Europea
por el tema del COVID
para aplicar inteligencia artificial
a la predicción
de posibles incidencias
en la operación
oye este conductor
suele fallar la ruta
al loro
llámale
no llames a todos
llama solo a estos
yo siempre que escucho eso
me quedo con cara de tonto
pensando
nosotros no estamos
consiguiendo subvenciones
hay gente que
y pagamos impuestos
o sea la combinación
de cara de tonto
por los dos lados
a ver
yo creo que aquí hay dos temas
uno es
yo creo que
es un arte
de identificar
donde está
la posibilidad
de vender un proyecto
porque hay unas reglas
que cumplir
y entonces hay
hay gente
que pues tiene más arte
otras que tienen menos
y después tienes que tener
un negocio
que también te permite
tener este tipo de innovación
entonces ahora
con la inteligencia artificial
hay dinero por un tubo
yo que vosotros
si no lo tenéis
buscar
a gente especializada
en esto
porque hay mucho dinero
y es barato
y además es interesante
porque te subvencionan proyectos
con cierto riesgo
y que una startup
no se puede permitir el lujo
entonces
estás trabajando
en autobuses canals
y decidís montar
una spin-off
correcto
hicimos una spin-off
en 2016
de autocares canals
una SL nueva
una SL nueva
¿qué pinta tiene el cap table?
¿a día de hoy?
no, en ese momento
en ese momento
era
yo 25
y Alejandro 75
porque él puso
la mayor parte del dinero
y él era el propietario
de autocares canals
sí
pero
quien invirtió
fue
la patrimonial
de autocares canals
vale
que es
que es
bueno
su familia
yo quería preguntar
porque
pocos emprendedores
que pasan por aquí
empiezan un negocio
con 2 millones de euros
muy pocos
de hecho
yo lo suelo decir
con broma
pero cuando
ganamos nuestro primer cliente
de corporate
en septiembre del 2018
íbamos con un MVP
de 4 millones de euros
con lo cual
si no funcionaba
pero antes de eso
o sea
¿de dónde salen
los 2 millones de euros
para arrancar el proyecto?
de las cuentas
de las cuentas
de autocares canals
o sea
son años
de negocio industrial
concretamente
un millón y medio
de autocares canals
el que tuvo que defender
ante su familia
que oye
cree en el calvo ese
porque al final era yo
ese era tú
ese era yo
cree en el calvo este
que esto va a funcionar
y meten un millón y medio
a la familia
bueno
fueron metiendo dinero
y en total
acabaron metiendo
un millón y pico
un millón y algo
y tú metes medio millón
yo metí 300 y pico
400 millones
que también es mucho dinero
es mucho dinero
con este pobre ahora mismo
ya pero en aquel momento
eso lo habías ahorrado trabajando
bueno
sí
parte lo había trabajado
partes cobro menos
y lo compenso
y no te planteas ir a buscar
venture capital
por decir algo
en visis en aquella época
sí sí claro
por más que nadie quería saber
de un
piensa en 2017
2016
nadie quería saber
de negocios
de ciclos de venta altísimos
9, 12, 18 meses
CACs de 25, 30 mil euros
B2B
venta técnica
todo el mundo estaba
B2C
B2C
B2C
SAS
SAS
solo había dinero para esto
nuestro negocio era 0, 6
CAPEX no teníais
en el modelo no había CAPEX
nunca lo hubo
nunca lo hubo
en el momento que hay CAPEX
es working capital
o sea es capital intensivo
matas el negocio
¿y qué margen bruto tenéis?
porque has dicho que hay bastante
guante blanco
¿no?
hay bastante atención
a día de hoy estamos alrededor
de un 14%
sobre
si facturo 100 millones
me quedo 14%
vale pero esto es
esto es margen de beneficio
margen bruto
ah contando el precio del autobús
sí claro
a donde me refiero
de vuestro
en muchos casos pago el autobús
otros casos no
solo me contratan directamente
y el autobús lo pagan aparte
pero la gran mayoría
quieren un interlocutor
hay casos ¿no?
donde yo trabajo
para un operador de transporte
pero eso es de tu facturación bruta
sí
pero los 5 millones
¿es facturación bruta o neta?
neta
por eso no
o sea de la facturación neta
¿qué margen bruto generas?
ahora negativo
es
evita negativo
pero margen bruto
o sea el coste de dar servicio
a tus clientes
yo le llamo margen de contribución
vale
yo tengo
tengo margen de contribución positivo
que debe estar alrededor del 8%
¿qué hay en el margen de contribución?
todo lo que es la parte
de costes directos
costes directos variables
¿y qué son?
promoción
captación
retención de clientes
todo lo que es
¿el equipo de ventas?
equipo de ventas
toda la parte de promoción
está ahí
todo lo que es personal
está bajo
está después de margen de contribución
bueno
porque considero que
por ejemplo en la pandemia
nosotros lo gestionamos así
es
si de repente tengo que apretar el cinturón
todo lo que está
por debajo de margen de contribución
por encima de margen de contribución
yo me lo puedo fundir en 0,
tanto que bajamos de 40.000 al mes a 2.000
¿y lo de abajo con ERTE?
lo de abajo con ERTE
fue como sobrevivimos en 2020
aunque tenéis los almacenes de Amazon
eso fue
después
uno no puede moverse tan rápido
y menos cuando tiene
nuestro negocio empezó bien
2018
primer cliente
segundo marzo
¿qué facturáis 2018?
primer año
2018
facturamos
un millón
después de haber
tú has dicho MVP
de 4 millones
o sea
después de haber palmado
casi 4 millones
¿no?
2 más 1 y media
¿pero qué hay ahí
en tecnología?
en estos 4 millones
mucha pasta
claro
bueno
pasta
personal
todo
o sea
primero montáis el personal
bueno
fuimos montando
Alejandro solo puso una regla
le dijo
Rui
hay que montar esto
por eso digo
que el visionario aquí
es el que se tiró a la piscina
fue él más que nadie
¿no?
es
solo hay una regla
si esto no sale
yo tengo que poder utilizar esto
en mi negocio tradicional
y al final
plegamos velas
y yo puedo vender esto
como producto
dentro de
dentro de Autocards Canals
y bajo esta regla
le compensaba
hasta un cierto punto
la inversión
por eso
en 2016
ya teníamos algo gastado
pero vas acumulando
y al final
el total de la inversión
fue esto
un millón y pico
en tres años
y yo
bueno
al final
es una apuesta
todos creíamos
que era un negocio
pero los VCs
no nos hacían ni caso
porque no era sexy
o sea
autobuses
caspos
pero lo intentasteis
si claro
y Finaves
si que invirtió
Finaves invirtió
por razones bares
la primera
es porque
bueno
3 de los 4 fundadoras
eran MBAs
y hoy en día
del C-Level
creo que es
7 de 10
son ISs
MBAs
con lo cual
somos el caso perfecto
y dos
porque obviamente
creían en el proyecto
si no al final
por más MBAs
que pueda ser
es una inversión
de marketing
de IS
conceptualmente
era una esperanza
en aquel momento
porque creían
al final
bueno vosotros sois inversores
tú cuando inviertes
unas fases muy iniciales
lo que inviertes
es en la persona
porque al final
el negocio puede ser A
o acaba siendo B
entonces yo creo
¿cuánto invierte
Finaves?
deben haber invertido
en total
300 y pico mil euros
400 creo
ahora ya no sé
ya me he perdido un poco
y además ahora van a invertir
algo más
entonces
ahora
por ejemplo
ayer estuvimos en el encuentro
de las empresas invertidas
por Finaves
ahí en IS
y bueno
somos un caso interesante
dentro de IS
y ahora un caso de éxito
en este caso
¿cómo evoluciona el capital?
o sea
vais levantando más dinero
sí
entonces
solo empezamos
a levantar dinero
bueno
tenemos muchos casos
de
el bus app
tiene toda una historia
de
de sufrimiento
en
en levantar dinero
todo el mundo
sí pero nuestro
nuestro es
es perventico
yo creo que
quien diga que no
miente
miente
no
a ver
nosotros
financiamos gran parte
de nuestro recorrido
entre nosotros
mi padre
yo creo que
si hubiera ido mal
hubiera perdido
todas mis amistades
porque
medio mundo
está ahí metido dentro
que es cuando
nadie nos hacía caso
y cuando nos empezaron
friends, family, and fools
exacto
sí sí
pero ahí
a la máxima expresión
son todos fools
exacto
todos
entonces
en
enero de 2020
que estábamos facturando
300.000 euros
GMV al mes
al 10% de margen
oye
el negocio creciendo muy bien
empezaba a haber tracción
venga va
una serie A
y en aquella época
había todo el boom
y tal
y empezó a haber algo de interés
esto enero del 20
enero del 20
finales
vengo de Estados Unidos
pillé COVID
marzo
todo el mundo en casa
con lo cual
no llegué ni a empezar
una serie A
el road show
de una serie A
y en esa época
tenía dinero
para llegar a noviembre
enero de 2020
esto es antes
incluso
de llegar al COVID
yo fui el tío
que lancé una ronda
un mes antes
de la pandemia
y tenía dinero
yo estaba en San Francisco
contigo ahí
no nos conocíamos
pero quisiera ir
el mismo mes
enero de 2020
pues ese mes
lanzamos
fuimos al MOVE
toda una historia
¿qué es el MOVE?
el MOVE es
una de las mejores
ferias de movilidad
del mundo
que tiene varias
en Londres
en Estados Unidos
y tal
y ahí estábamos lanzando
empezando a hablar con fondos
ya había atracción
a ver si conseguiremos
que dejaran de pensar
solo en el B2C
y SaaS
marketplaces
toda esta historia
patinetes
y fue cuando
bueno
se nos acabó rápido
se nos deshinchó rápido
entonces claro
ERTE
se te caen
todos los clientes
menos
un cliente
en Brasil
que casualmente
era del e-commerce
¿por qué?
porque la gente
se dedicó
raca raca raca
a comprar por internet
y fue cuando dijimos
oye
aquí esto no puede haber muerto
entonces
en vez de decir
oye
¿cómo va a ser el futuro?
porque esto no puede ser
que esto
la gente tiene que seguir trabajando
y fue cuando identificamos
que oye
hay una gran oportunidad
porque el e-commerce
va a explotar
y lo vi porque me acuerdo
de mi madre
diciendo oye
instálame el Uber
y explícame
cómo va esto de Amazon
y no le importa
75 años
le importaba muy poco
y ahora es
entonces cuando ves
este cambio
por necesidad
más que por voluntad
dices
va a haber una digitalización
acelerada
con lo cual
la tecnología
va a ser fundamental
y va a haber un híbrido
porque la gente
no va a poder trabajar
desde casa
pues uno puede montar
una empresa
con lo cual
va a necesitar tecnología
más que nunca
entonces fue cuando dijimos
oye si antes éramos sharing
y esta fue la base
pues este tiene que ser
nuestra bandera
de nuestro caballo de Troya
es la eficiencia
la gestión
y tal
fue cuando
estuvimos todo el 2020
haciendo con que la tecnología
todo fuera súper flexible
incluso penalizando
muchas veces
la belleza
de la tecnología
en detenimiento
de que pudiera cubrir
cualquier tipo
de solución corporativa
y por eso decíamos
decimos en Whatsapp
que muchas cosas
las dejamos a medias
porque en el momento
que más o menos funciona
ya tienes que ir a hacer
la siguiente
y entonces
solo levantamos cabeza
en enero del 21
donde movíamos
3.000 personas al día
en el Q1 del 21
movíamos 3.000 personas
al día máximo
y hoy estamos viendo
50 y pico mil
casi 60 este mes
¿qué ha pasado?
en 15 veces
en 3 años
fue cuando el mercado
empezó a pivotar
a necesitar gestión
a entender la propuesta
de valor
y
la gente ha ido
volviendo a la oficina
progresivamente
en 2021
mucha gente no iba
los almacenes
empezaron a crecer mucho
el mercado pivotó
vosotros aprendisteis
a vender esta propuesta
de valor
correcto
¿cuál de las dos?
las dos
vale
es un poco el huevo
de la gallina
tanto la de e-commerce
tanto la de logística
fábrica
que lo llamamos
el blue color
blue color
trabajadores esenciales
como la de oficinas
son dos propuestas distintas
con necesidades
y pain points distintos
es una venta muy técnica
es casi consultoría
te diría yo
cuando llegas a la parte
del funnel
tienes que presentar
una propuesta
entonces
trabajamos mucho
en crear un funnel
donde solo dedicas tiempo
realmente a las propuestas
que vale la pena perder el tiempo
porque hay muchas
que son prospecting
o solo quieren saber el precio
y obviamente
metimos la gamba
de forma
inhumana
durante años y años
hasta aprender un poco
y aún seguimos
pero tú tienes pinta
de ser muy bueno
en la venta consultiva
de hecho
si estamos aquí un poco rato más
seguramente saldremos
con un plan de movilidad
y un autobús puesto
saldremos con autobús
en bicis
si no es que al final
me contratéis un plan de movilidad
no es broma
no se ve de lejos
mi pregunta es
¿cómo te has clonado
para conseguir montar un equipo
que haga lo mismo que tú
y venda
esa venta consultiva
tan técnica?
esa
probablemente
es la parte más compleja
y es la que es quizá
menos atractiva
para un VC
es una venta
que depende mucho
de la habilidad
del que está vendiendo
de entender
la necesidad del cliente
yo no
muchas veces lo digo
a mi equipo de ventas
bueno es mío
el equipo de ventas
que ya no es mío
felizmente ya tienen vida propia
pero
es decir
tú no puedes entrar
por la puerta
diciendo
mira venga a vender una botella
además
es la tecnología
el control de embarque
tienes que preguntar
cuál es tu problema
por qué me has llamado
o por qué estamos aquí
entonces a partir de ahí
tú construyes
la tesis
de ese cliente
porque cada cliente
tiene una realidad
totalmente distinta
puede ser un problema sindical
puede ser que cambian de oficina
puede ser que
les han subido los precios
hay otra que no hemos hablado
les han subido los precios
un 20% del operador
y el presupuesto
el año que viene
se ha ido a las urtigas
y hay que optimizar
y por primera vez
están preocupados
con la optimización
entonces
sea cual sea el pain point
tú no puedes ir a vender
un producto
tienes que ir a escuchar
y a partir de ahí
con todo el portfolio
de opciones
que podemos resolver
consultivo
entonces dices
vale
yo te puedo ayudar
de esta forma
entonces el cliente
después tiene que decir
si quiere que le ayudes o no
y si no pues no
o sea no todo
no toda empresa
es potencial cliente
de Bussard
entonces el arte aquí
es intentar
filtrar a la entrada
del funnel
aquellos deals
que realmente crees
que tú les puedes aportar algo
y que ellos realmente
están en el momento ideal
para que pierdas tiempo
con una propuesta
porque es una propuesta
bueno la de Airbus
tenía 120 páginas
la propuesta
al Bussi
cuando dices que no le gusta
esto
o sea lo que busca es
cómo eres capaz de enlatar
eso
sistematizarlo
¿no?
que es lo que estamos haciendo
para poder escalar
porque si no
entonces ahora lo que hemos conseguido
es enlatar
o estamos enlatando
muy bien esto
sabiendo que siempre
una venta técnica
pero vamos
esquematizándola
cada vez más
y hoy en día
yo creo que ya tenemos
un proceso
que aún le queda mucho
pero donde ya tenemos
procesos
playbooks de preventa
playbooks de venta
playbooks de postventa
playbooks de gestión de operaciones
de implantación de clientes
o sea hemos convertido
el rollo del playbook de venta
en playbook para todo
entonces claro
todo muy metódico
y al final estás creando
una empresa
que funciona
con una maquinaria
¿cuántos vendedores?
a día de hoy
entre preventa
venta
postventa
son un 30 y pico
casi 40 personas
porque es más
es casi tan o más importante
gestionar un cliente
que no venderle
ahora es más fácil venderle
que no gestionarlo
entonces por ejemplo
Amazon es muy difícil
de gestionar
es un cliente muy exigente
Google en Portugal
es dificílimo de gestión
o sea la persona
postventa
es difícil de
es un puesto
de formar
bueno sí
más que la persona
de preventa
o de venta
bueno en realidad
el recorrido profesional
que normalmente tenemos
en el departamento
de revenue
que es preventa
venta y postventa
tú puedes entrar
como SDR
¿vale?
o market research
¿eso es preventa?
sí es preventa
un poco inbound
outbound
referral tal
después de ahí
tú puedes seguir creciendo
hacia junior de ventas
y acabar en senior sales
acabar en venta técnica
o puedes pasarte
aquí a gestión de clientes
y en gestión de clientes
tú puedes entrar
como back office
que es soporte
a los gestores de cuenta
y después puedes acabar
en key account
con un objetivo de upsell
con el objetivo último
de ser key account manager
que es hacer upselling
en clientes
o sea nosotros tenemos
un 25-30%
de upselling puro
en clientes actuales
un tercio también
en referral
clientes que vienen
referidos por otros
por ejemplo
ahora en Portugal
la semana pasada
me acaba de llamar
bueno estaba hablando
cuando entraste
estaba hablando con él
que adidas y sin creo
nos llamaron
oye sabemos lo que hacéis
que quiero montar
un ecosistema de vida corporativa
en Maya
ya nos viene con la receta
que nosotros en teoría
vamos a vender
ya entienden
el modelo de bus app
y saben que es más barato
venir casados
y ya vienen con
oye somos dos empresas
queremos esto a la mitad
entonces claro
se lo montas
pero lo gestionas
porque claro
imagínate dos empresas
gestionar algo
si es que mi negocio
no es este
yo soy adidas
no me expliques nada
de autobuses
esto es un ejemplo
cuando la industria
entiende tu necesidad
en Portugal por ejemplo
prácticamente
todo lo que nos entra
es referral
o sea es tipo 60%
prácticamente
bueno es que ya no tenemos
SDR
tenemos uno
¿cuál es el ticket medio
anual
por cliente?
a día de hoy
el contrato medio
está alrededor
de los 400.000 euros
de facturación media
¿esa es facturación neta?
facturación bruta
bruta
eso es lo que pagan
para mover a la gente
sí
que incluía autobuses
todo
tengo contratos
¿de esos 10% cuántos dicen?
15
depende de cada cliente
porque hay clientes
no hay solo que la tecnología
pues es un 6%
o 5
depende de la operación
estoy intentando entender
eso
unos 50.000 euros
venta neta
con todo ese tinglado de venta
por eso
llegar a Evita positivo
para nosotros requiere
una estructura mínima
y un equipo
por ejemplo
costó mucho explicar
a los inversores
y por eso le habían riesgo
hasta ahora
ahora no
ahora es más fácil
pero son 7 sociedades
una es
Basap Technologies
pero las otras 6 son
operadores de transporte
debidamente credenciados
uno en cada país
porque tú solo puedes operar
legalmente
siendo operador de transporte
sin autobuses
¿vale?
pero cada uno de ellos
es una entidad distinta
tengo
problemas de
transfer pricing
de currency exchange
de cambio de divisa
flutuación de moneda
bueno
pero esto cualquier empresa
que opera
en múltiples países
una empresa
que factura
5 millones de euros
si es un overhead
grande
por el tamaño de la empresa
ahora felizmente
el año que viene
llegaremos a Evita
y cuando digo llegaremos
es porque
lo bueno de este negocio
es que es recurrente 100%
entonces yo prácticamente
no fallamos
un presupuesto
a 6 meses vista
fallamos
menos del 3%
¿por qué?
porque
lo que estoy vendiendo ahora
es para implantar
dentro de 9 meses
esa es la parte buena
¿cuándo pagan?
¿el cliente cuándo paga
la factura?
¿antes o después del servicio?
después
30, 60, 90 días
depende de la denuncia
una putada
y yo pago al operador
en esas mismas condiciones
¿problemas de impago?
no
cero
¿LATAM no?
no
porque si no llega el autobús
¿no?
o sea
no me pagan
bueno pero si pagan en 90 días
y he llegado hace 90 días
no no
a ver
estamos hablando de que
mis clientes
nuestros clientes
estamos hablando de
de empresas de Amazon
o sea
empresas serias
Metadel Ibex 35
Banco Santander
BBVA
me daría miedo esto
bueno
es un negocio complejo
y por eso tampoco hay tantos players
en el mundo
con lo cual
montarlo es muy arriesgado
bueno
no hay tanta competencia
y que llegues a un nivel
como el nuestro
hombre
el que quiere montarlo
pues tiene que
da igual que tengas 100 millones
en la cuenta bancaria
vas a sufrir igual
porque
un Amazon
o un BBVA
o un Banco Santander
o quien sea
no te contrata
porque tengas 100 millones
en la cuenta bancaria
y ese es una startup muy sexy
te contrata porque confía
que puedes gestionar
sus 3000 trabajadores
cada día
si no le tiene 3000 problemas
ese día
entonces es ahí donde
pues cuesta
y es un follón
como decías tú
no es un negocio
que con un Excel
si invierto tanto en marketing
saco tanto
¿quién más ha invertido
en la compañía?
en diciembre de 2020
conseguimos
el día 31 de diciembre
de 2020
cerrar una serie
a mitad de la valoración
que habíamos iniciado
8 millones
en aquella época
y lo conseguimos
con uno de los fondos
más importantes
de movilidad
de Silicon Valley
que se llama
Autotech Ventures
que sigue siendo
inversor de BuzzApp
Prohecha Ventures
que es
un family office
fondo de inversión
de México
de la familia Zambrano
y
Lil Ventures
es un fondo
que detrás
está
avanza
la familia
de movilidad de O
bueno
lo que es el negocio
de movilidad de O
y fueron los tres
que me hicieron
una serie A
y que de alguna forma
siendo transparente
creyeron
en los fundadores
y en el negocio
eran fondos
más
propicios
a negocios
con estructura
y no negocios
tan especulativos
y creyeron en BuzzApp
y estoy aquí
gracias a eso
¿8 millones
era la valoración
o la ronda?
la valoración
yo levanté
2 millones y pico
¿qué acabaste haciendo?
que acabé haciendo
¿te querías 16 millones?
no, no
yo tenía valoración
16 millones
y acabé levantando
valoración 8
y levanté
2 millones y pico
y con esto
tuve que reinventarme
y desde ese momento
he ido levantando
con los actuales inversores
mayoritariamente
rondas adicionales
ha entrado algún inversor
adicional
por el camino
pero hemos hecho
un camino
hasta aquí
mayoritariamente
entre nosotros
¿y por qué?
entre nosotros
quiere decir que
por ejemplo
en esta ronda
que ahora estamos
esta ronda
esta ronda interna
que ahora estamos montando
hay un par de inversores
externos
pero por ejemplo
los fundadores
van a invertir otra vez
¿quién ha hecho el fundraising?
yo
bueno
¿y de tu
principalmente yo?
¿de tu cerebro
qué parte se la lleva
el negocio
y qué parte se la lleva
el fundraising?
infelizmente
50%
¿no te gusta
el fundraising?
me gusta
si
tengo tiempo
y el problema
el problema es que
cuando tú ves
que tú puedes
sacarle mucho
rol a tu tiempo
dedicándole tiempo
estando con el equipo
de ventas
con el equipo
de operaciones
optimizando
porque ese negocio
va de deficiencia
en operaciones
en ventas
en todo
es una fábrica
tienes
qué desarrollas
qué no desarrollas
si paga
no paga
o sea
es un negocio
complejo
entonces
yo soy muy bueno
en esto
en dedicarle tiempo
a sacarle jugo
a todos estos
engrenajes
entonces claro
que si le estoy dedicando
50% a levantar dinero
porque lo necesito
que me gusta
está bien
porque conoces gente
puedes
a veces
si tienes la suerte
oye pues puedo elegir
en determinados momentos
con quién te interesa estar
y con quién no
que es lo que empiezo a ver
que por ejemplo pasaría
si vamos a una serie B
pero claro
me gustaría dedicar
más tiempo al negocio
que es donde yo creo
que aporto más
pero es que
hay dos ROIs
hay el ROI
del precio acción
del inversor
del accionista
y el ROI
propiamente del negocio
y hay que balancearlos
eso es bueno
el ROI del negocio
acaba en el ROI
del inversor
si también
todos convergen
yo ahí es donde
por ejemplo
nosotros siempre
hemos intentado
pero quizá
pues un tema cultural
y quizá porque tengo
45 y todos los fondos
tenemos más de 40
que al final
siempre hemos intentado
montar este negocio
desde la óptica
de un negocio
esto tiene que ser
un negocio
por encima de todo
con independencia
de que tarde
tres años
llegara a Evita
no es quiero hacer
una serie B
y entrar aquí
una spin-off
en un ciclo
del cual no puedes salir
porque el que entra
quiere salir
a tres veces
más alto
de lo que ha entrado
es una estafa piramidal
cuando requieres
que venga otro
para tú salvarte
es un ponzi
no es porque te mete
en una presión
donde estás haciendo
estás generando
ROI de inversión
no para generar
mejor negocio
sino para intentar
que el que ha entrado
y tú puedas seguir
generando más acciones
en la esperanza
de hacer un exit
antes de que pete la burbuja
entonces nunca hemos
pero yo creo que nadie
deliberadamente
lo plantea en esos términos
porque si no
es un estafador
conceptualmente no
a la práctica
entiende al negocio
también para entender
cuál es la alternativa
la gente imita
la realidad es que
mucha gente imita
mira
yo he vivido
como consultor
en algunas empresas
y Alejandro
y Danilo
en sus propias empresas
hay ciclos
¿quién es Danilo?
Danilo es el otro fundador
que es el que está
en la América Latina
vale
entonces hay ciclos
en todas las empresas
donde
imagino que vosotros también
en el factorial
es donde las cosas van bien
y donde las cosas
no van tan bien
no quiere que vayan mal
si no van tan bien
y esto implica
pues tengas que reinventarte
tienes que reestructurar
tienes que hacer
determinadas cosas
que al final es
dar un paso atrás
para después poder
dar tres hacia adelante
entonces
la habilidad
de poder ir haciendo esto
implica que tienes
que estar concentrado
y verlos
ver
ver las
lo que el negocio
te dice
lo que los clientes
te dicen
si no estás atento
a esto
y lo que no consigues
lo cubres con
dinero y mano de obra
llegará un día
que
pues
te enteras
de que el negocio
ya no es capaz
de escalar más
¿por qué?
porque ya no va de personas
va de que se desmonta
todo porque está hecho
con un castillo de naipes
entonces
al final
si llegas
donde ya estáis vosotros
no es por rondas
de inversión
una detrás de otra
y meter gente
meter gente
es porque vais estructurando
el negocio
a medida que vais creciendo
entonces
si te dedicas mucho
a hacer lo otro
si te dedicas mucho a hacer lo otro
llega a un punto
que vas a meter agua
y puede que metas tanta agua
que te hundas
yo creo que es una falsa dicotomía
o sea
hay que hacer ambas
hay que hacer ambas
hay que hacer el desarrollo
corporativo
el desarrollo de la organización
del negocio
hay que hacerlo todo a la vez
ese es el problema
que a veces es muy diferente
y hay otra tercera variable
es tener la suerte
de que cuando tú necesitas
levantar dinero
el timing es el adecuado
por ejemplo
ahora
levanta dinero ahora
bueno
se puede levantar
si si pero
ahora ya
por ejemplo
tengo mucha gente interesada
en bus a para la serie b
pero tengo que ser evita positivo
y te ofrecerán un múltiplo
bueno
eso aún no he entrado
en esta parte
pero si tengo la sartén
por el mango
hombre pues puedo aceptar
o no seguir mi camino
si soy evita positivo
pero claro
esta opción
antes
no existía
antes era
gmv
crece crece crece
crece
después cambias
y es gross margin
es oye
tienes que generar margen
y ahora es evita positivo
y tienes que ir adaptando
hay que bailar la música que suena
correctamente
y bailar esto
es lo que
hay gente que baila mejor el tango
te cansas
te cansas
y hay días que estás mejor
y otros días que estás peor
pero al final
yo creo que aprender a bailar el tango
y tener las herramientas
y la seguridad
de que eres capaz de afrontar
los desafíos que te van por delante
que muchos los aprendes
pues viendo casos de IS reales
compartiendo penas con amigos
parece un podcast patrocinado por IS
ya le mandaremos la factura
no no
pero por ejemplo
a mí me encanta
y tengo la gracia
que gracias que la gente
me encanta hablar con otros teos
oye pues que nos lloramos las penas
hablo mucho con Pepe
Josep Talavera
de Mundimoto
que lo conozco hace poco tiempo
de marzo de este año
ha estado aquí en el podcast
sí
fue uno de los que
que escuché
claro es un tío
que vive muy intensamente
el día a día
tiene todo el día
dando vueltas al coco
y sufre todos los días
los problemas
de los cambios
de macroeconómicos
ahora está bueno
como todo
ahora hay potencial crisis
como esto afecta
entonces
el entender todo este entorno
y vas entendiendo
los problemas que la gente va teniendo
también te va permitiendo
crear tu propia teoría
y predecir
de alguna forma
si puedes predecir algo
por donde pueden llegar
a ir los tiros
e intentar
tomar decisiones
lo menos malas posibles
esa es un poco
la vida de
por lo menos la mía
yo creo que en general
los buenos momentos
son los momentos
donde uno tiene que cubrirse
es cuando
o sea
cuando hace sol
es cuando tienes que comprar paraguas
es la teoría
¿no?
pero
después ponerlo a la práctica
es otra historia
luego ponerlo a la práctica
porque en aquel momento
estás pensando en todo
menos comprar un paraguas
¿sabes?
obviamente ¿no?
es cuando
cuando piensas en el paraguas
cuando llueve
entonces cuando no hay paraguas
bueno tengo un amigo
que se dedica a la inmobiliar
nada que ver con este
con lo que estamos hablando
pero decía
yo gano dinero
porque compro cuando la gente vende
y vendo cuando la gente compra
y esta es su tesis
ahora tienes que tener dinero para ello
pero claro
es brutal
si lo escuchas bien
es brutal
tienes que tener dinero
cuando nadie lo tiene
también
claro
pero sí
o sea si tienes dinero
compras cuando la gente vende
y vendes cuando la gente compra
ahora tienes que saber jugar
a contraflujo
entonces
lo que dices tú
es lo mismo
o sea si estoy bien
en general lo que defines
es la banca
o sea el que hace esto
es la banca
que en el caso del real estate
al final son los monstruos
los blackstones
y las grandes private equities
o sea
el que es el sistema
casi es el que se puede permitir
hacer esto
por ejemplo ahora en la industria
volviendo aquí a Budap
en la industria del autobús
ahora está pasando
una mala época
una muy mala época
¿por qué?
pensar en 2020
pandemia
todo el mundo en casa
tú tienes una flota
de 300 autobuses
Alejandro
los rentings
los sigues pagando
a 3.000 euros al mes
el rey del autobús
3.000 euros al mes
por 300 autobuses
echa números
por más que te condonen
temporalmente
el pago
los vas a tener que pagar
entonces
el que no tenía deuda
ahora está endeudadísimo
y el que estaba endeudado
ahora está muerto
o está a punto de morir
entonces
la industria del autobús
va a sufrir una consolidación
y un ajuste importante
en los próximos años
que está pasando
están subiendo los precios
están subiendo los precios
para volver a la deuda
para el operador
lo proponen los precios
más altos
¿por qué?
porque los autobuses
son más caros
porque
tema del supply
está carísimo todo
30-40% del autobús
el diésel está más caro
con lo cual
la operación es más cara
y sumas que además
estoy endeudado
hasta las narices
con lo cual
o me pagas lo que vale
el autobús
o vendo autobuses
pago deuda
y me quedo con menos operación
entonces claro
un cliente se ve
con la tesitura de
es que tengo que optimizar
o sea yo no puedo
ya no me da igual
lo que vale la operación
porque el operador me ha dicho
que o te subo un 40%
o mañana dejo de trabajar
para ti
porque pierdo dinero
y yo tengo que seguir
llevando a la gente
al trabajo
entonces
pues hostia
me interesa
que esto se gestione bien
entonces
ahora
estamos teniendo tracción
de
o sea nos están entrando
cosas por la puerta
es que
bueno
gratis
o sea
referrals
porque
ahora de repente
pones optimización
de sistemas de gestión
y aparecemos nosotros
o referrals
tú has dicho que quieres
volver a invertir
los fundadores
vuelven a invertir
tú también
yo ya no tengo dinero
yo ya estoy pobre
pero ¿quiénes son los fundadores?
Alejandro Canales
probablemente
es alguien que queriera
seguir metiendo un poco más
porque me digo
ahora queremos hacer
este ronda puente
para tener
porque el problema de Busap
el problema
la particularidad
del negocio de Busap
es que
por un lado es el Evita
pues por debajo de Evita
también hay cosas
y en este caso
por ejemplo
si tenemos un working capital
importante
por ejemplo
pues Hacienda
nos debe
300 y pico millones de IVA
claro
hay que financiarlos
entonces en cuanto
no eres Evita positivo
no accedes a deuda bancaria
entonces
hay todo
una formulación financiera
si pero
esto de que
uno de los fundadores
pueda ir
acudiendo a las rondas
además el mayoritario
y los otros no
genera un pequeño
conflicto de intereses
en el desarrollo
corporativo
¿eh?
conceptualmente
sí
porque
por la discusión
de la valoración
de ir a buscar
ir a maximizar
el valor
del negocio
si no es el que lidera
a ver
piensa que estamos hablando
siempre de cosas
muy pequeñas
es más conceptual
yo ya no puedo hacer más
en realidad
es
hemos decidido ahora
por la conyuntura
decir mira
no vale la pena
intentar hacer una ronda
porque es pointless
¿no?
ahora
¿por qué?
bueno porque es difícil
te están intentando
pues
dar condiciones
peores
entonces al final
oye más vale hacerlo
internamente
es más rápido
yo me dedico
a lo que me tengo que dedicar
intentar pasar esto
y vamos a una serie
bien buenas condiciones
y oye
un paso para atrás
para dar tres para adelante
¿no?
entonces es un poco la teoría
entonces vamos a hacer
una ronda interna ahora
estamos buscando
tres millones
ya tenemos uno
asegurado de los actuales inversores
y ahí hay posibilidad
de dos más
y con esto
yo estoy
de la vida positiva
entraríamos en un debate
infinito
pero esto de la vida
positiva
yo no me lo creo
o sea creo que es un
tú pasas más tiempo
con inversores Jordi
pero o sea creo que es
más una excusa
que otra cosa
si tú estás de la vida
positiva en tres meses
en seis meses
en una proyección
financiera
no cambia tanto
respecto a la situación
que estás hoy
o sea esta falacia
de la ronda puente
creo que
o sea acaba dañando
más al equipo fundador
que ayudarle
a mí sabes lo que creo
que le preocupa mucho
al inversor
es el hecho
de que el tamaño
de mercado
en España
es en 260 millones
de los cuales
vosotros os lleváis
un 15%
de ese bruto
con lo cual
el tamaño de mercado
son 30 millones de euros
40 si optimizas muchísimo
¿no?
es un mercado pequeño
no es un mercado
donde tú puedas ir
a facturar
muchos cientos
de millones de euros
y en el estadio
en el que estáis
hay un techo
y no está
lejísimos
sí
pero nosotros
ahora estamos presentes
en España y Portugal
o sea Iberia
para nosotros
México
y Brasil
y Estados Unidos
el mercado de Brasil
son 3.000 millones
de facturación anual
de euros
y el de España
260
sí
porque allí
en Brasil
todo el mundo
va en autobús
hay una ley
que obliga
a las empresas
a o pagar
transporte público
o poner autobuses
es el mayor mercado
del mundo
hay muchas leyes
chunguísimas
y compran más autobuses
a cámara vacío
Brasil
bueno vosotros estáis ahí
y sufrimos la legislación laboral
para bien o para mal
la legislación allí
pues si sabes jugar con ella
pues en México igual
México va a ser la nueva fábrica del mundo
porque con los problemas que hay con China
todo el mundo se está yendo a México
y en particular la parte norte
que está cerca de Estados Unidos
pues se va a industrializar
quiere decir que
fábricas, Amazon
todo el mundo se va a ir allí
pero es que el ticket medio ahí
es mucho más bajo
muchísimo más alto
alto
en América Latina
los contratos son de
medio millón para arriba al año
tres años
son empresas grandes
bueno pero por volumen
pero por volumen de gente
no por coste
no por volumen de gente
yo gano teóricamente
más euros
más euros absolutos
por pasajero en Europa
ya pero los absolutos
o sea al final lo que cuentan
son los de abajo
y la población es la que es
entonces ahí tienes
contrato de Amazon
millones
el contrato
o sea de los
de los retailers de América Latina
siete son nuestros clientes
mercado libre
boticario
droga raya
drogasil
Amazon
Carrefour
o sea
son siete
de los diez mayores retailers
vale
hoy te llamar a un competidor
y te ofrece
veinte millones de euros
cash
hoy
vendes
no
y cincuenta
me sentí en la obligación
de ir al consejo
a presentar la propuesta
pero no tendría que verlo
cien sí
cien posiblemente
sí
sí
sí
por cien
en este momento
por cien
primero porque
en este momento
yo soy consciente
que la empresa no vale cien
con lo cual
por cien sí
ya pero también
tiene que ver
lo que tú te imaginas
que puedes hacer
con ella
también depende mucho
del proyecto
te vendo cien
y te alargas
es una cosa
te vendo cien
y depende de quién eres
lo que me obligas a hacer
y cuándo tengo que quedar
es otra
entonces
yo quizá al final
esto es mi proyecto de vida
tengo 45 años
y me gusta lo que hago
por más
liado que sea
lo que
lo más follón que sea
a ver
los follones son muy divertidos
bueno
te mantiene vivo
te mantiene alerta
entonces
si puedo estar aquí trabajando
10-15 años más
no tengo ningún problema
yo creo
no tengo intenciones de jubilarme
otra cosa es que
vayas un poquito más
desahogado
¿vale?
con lo cual
si tengo que elegir
entre cobrar 50 millones
o cobrar 40
pero
tener un proyecto
en el que puedo participar
y mañana poder incluso
cobrar más
pero hacer crecer un negocio
que creo
que cumple un propósito
interesante
porque como digo
ninguno de los fundadores
tenemos un problema
financiero
crónico
de base
¿no?
tenemos la suerte
pues de venir
pues de
de un entorno
más tranquilo
¿no?
financieramente
con lo cual
no estamos aquí
para hacernos millonarios
no es que seamos millonarios
pero
sí que creemos
que tenemos un propósito
una misión
en el caso de Alejandro
oye pues
si puede mejorar
la industria
el autobús
y de paso
pues ganar algo de dinero
pues está muy bien
pero realmente
poder cambiar
o poder ayudar
en este caso
contribuir
con el granito de aneda
a cambiar
la forma en como
la gente se mueve
y decir
mira
I did that
¿sabes?
pues
por eso te digo
a veces no es un tema
de
hombre
si ponen mil millones
encima de la mesa
diría bueno
sí sí claro
pero
pero yo creo que
mucha de la gente
que está en Busap
más allá del sueldo
cree que realmente
tenemos un propósito
que al final
en mi caso
por mi caso
viene de cultura familiar
¿no?
mi madre
siempre me dijo
que es
si no somos nosotros
la gente
que tenemos los recursos
y la capacidad
para hacer algo
si no hacemos nada
¿quién lo va a hacer?
o sea no le puedes pedir
a un pobre inmigrante
que viene en una patera
que cambie el mundo
¿no?
o ayude
o intente cambiar el mundo
entonces
si tienes un propósito
que va más allá
de una cuenta de resultados
al final es buses
pero puede ser otra cosa cualquiera
¿no?
es buses porque Alejandro
se trincó a un Rui
en una cena
de
y casualmente es buses
¿no?
pero
el propósito
si lo tienes muy enraigado
entonces
la motivación es más fuerte
entonces yo creo que
el éxito de Busap
y de toda la gente que trabaja
es que todos
o la gran mayoría
creemos
que estamos ayudando
a cambiar el mundo
entonces
casualmente
con autobuses
Rui
muchísimas gracias
por contarnos tu historia
gracias a vosotros
muy divertido
dais caña
porque pilláis las cosas
y hacéis las preguntas
chulas
las difíciles
y las chulas
pues mucha suerte
te iremos siguiendo
somos un ecosistema
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