Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de Indic.
Esta semana está conmigo Francisco Morán, el fundador de Aquí Tu Reforma,
que también es el fundador de Equivalenza, una franquicia de perfumerías,
y también es el fundador de Lucan Fine, que es una franquicia de inmobiliarios.
Francisco, emprendedor desde los 18 años que ha estado siempre montando negocios,
ha acabado masterizando el modelo de franquicia y lo ha llevado a varios verticales,
siempre en mercados que crecen con oportunidad enorme, con fragmentación total, poca sofisticación.
Él ha añadido los best practices y ha concentrado demanda a través de un modelo de franquicia.
En este podcast vamos a aprender sobre escalabilidad, escalabilidad con modelos financieros de franquicias,
como incentivar al franquiciado y como mantener este equilibrio difícil
entre valor que aporta el master franquiciado y valor que recibe y aporta el franquiciado en sí.
Y además vamos a recorrer la historia personal de Francisco,
como él siempre se ha sentido cómodo montando negocios con otra gente
y que ha hecho para traer siempre talento top.
Y es en el último proyecto aquí tu reforma donde ha decidido apostar por tecnología
y financiarse con Venture Capital.
De hecho, en menos de 3 años ha levantado 5 millones de euros con Venture Capital español.
En definitiva una experiencia que no os podéis perder.
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cuál es la última versión del organograma, quién cobra qué,
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Muchísimas gracias a vosotros, los miembros, a Factorial
y os dejamos con Francisco Morán.
Bienvenidos a Startup Insight Stories de idnick,
un podcast donde hablamos de startups, negocio y tecnología.
Bienvenidos una semana más al podcast de idnick.
Yo soy Bernat Farrego, y hoy estoy con Francisco Morán,
¿qué tal, Francisco?
Buenos días, muy bien y muchas gracias por la invitación.
A ti por venir.
La verdad es que tú tienes una historia muy interesante,
desde el CEO de Akitu Reforma,
has extendido el modelo de franquicia alrededor del hogar
y alrededor de otras cosas que ahora nos contarás
y has conseguido que funcione, hacerlo escalarle, llevarlo a la escalabilidad.
Y, bueno, ¿y conoces el mundo del real estate desde hace muchos años?
Desde el 94.
Desde el 94.
Yo creí una empresa con 19 años,
vendí el 50% a mi socio y uno de los sectores,
para seguir invirtiendo y seguir siendo emprendedor,
que me llamó muchísimo la atención en el 94,
fue el real estate porque vi que faltaba absolutamente de todo,
tecnología, marketing, formación, me llamó mucho la atención,
vi que en Estados Unidos lo hacían de una forma muy diferente
y decidí entonces entrar en el real estate en el 94.
Eso es interesante.
O sea, el último titular es que Akitu Reforma acaba de levantar
una ronda de 3 millones de euros con SEAIA.
Correcto.
Ahora no te explicarás de Akitu Reforma,
pero ¿cómo empiezas?
O sea, tú dices que vendiste una empresa en el 94.
¿Cómo empiezas en el mundo del negocio?
El primer euro.
El primer euro, pues mira, el primer euro fue con 18 años,
cuando hicimos, nos aburríamos en agosto,
un amigo y yo, y decidimos hacer algo en las vacaciones de agosto
y julio, y decidimos hacer clases de repaso,
con tanto éxito que tuvimos que contratar 6, 7 personas,
pensamos hacerlas nosotros dos,
pero al final tuvimos que contratar 6, 6 de personas,
la verdad es que tuvimos mucho éxito económico
y decidimos que esto era nuestro ser empresarios.
Al año siguiente...
¿Tus padres eran empresarios, teniendo alguna referencia
en la familia?
No, mi familia nadie ha sido empresario,
y bueno, la verdad es que siempre me gustó hacer cosas
y ser emprendedor,
y decidimos ser empresarios sin ningún tipo de experiencia.
O sea, a 19 años no teníamos experiencia,
estaba hablando de, hace muchísimos años,
cuando ser empresario estaba mal visto, entre comillas,
estaba estudiando derecho, además.
¿Tú estudió derecho?
Estaba estudiando derecho.
Y bueno, y pues,
lo primero que vimos es,
¿Qué hacemos? ¿Vamos a ser empresarios?
Venga, vamos a ser empresarios.
¿Qué sabes hacer tú?
Nada, y tú.
Y mi amigo había hecho un mes en una empresa
de lectura de prensa y recortes de prensa,
una sustitución,
y ahí nos lanzamos, era lo único que sabíamos hacer,
nos lanzamos a la piscina,
y la verdad es que al segundo o tercer año
ya éramos los números 1 de España,
que en un sector que no tenía mucho,
ser primero tampoco era nada del otro mundo,
porque al final solo había 6 o 7 empresas,
pero bueno, con 20 y pocos años
éramos los números 1 de España,
conocíles en Madrid.
Se llama Clipping y vaciado de prensa,
estos los famosos recortes de prensa,
es decir, las noticias que tú,
que ahora es muy fácil,
porque con un clip ahora,
tecnológicamente tú tienes todo lo que quieres saber de prensa,
yo que sé, Coca-Cola que quieres saber,
Coca-Cola y refrescos,
todo lo que se publica,
ahora es muy fácil.
En aquella época había que leer manualmente los periódicos,
125 periódicos al día, 500 revistas,
más radio y televisión que tenías que ver,
o sea, todo era físico,
con lo cual una empresa que eran 362 días al año,
no cerrabas 24 horas al día,
porque si no no podías entregar la prensa
a las 8 de la mañana de ese mismo día,
sábado, dos domingos,
y yo creo que eso me curtió muchísimo.
¿A quién entregabas la prensa?
Ministerios, grandes multinacionales.
¿Sobre temas en particular?
Solo los temas que ellos querían,
ya que sé, por ejemplo, el Ministerio de Economía,
pues qué quería,
pues quería las noticias del día de diferentes temas,
ordenadas de una diferente forma,
pues una noticia económica
con tres puntos de vista diferentes
de tres periódicos diferentes.
¿Y tú con 19 años le vendes al ministerio?
Con el 19 empezamos con 20,
empezamos a venderlos a ministerios,
a grandes multinacionales de electrónica.
¿Cómo se pasa de la clase de repaso
al clíping de prensa?
Pues porque decidimos hacer una empresa
y el misocio había estado una empresa de este estilo
y era la única experiencia que teníamos,
con lo cual la decisión estaba clara,
nos lanzamos a hacer lo único que sabíamos.
Se primero decidís,
¿vamos a crear una empresa?
Fue lo primero que decimos.
¿Y luego pensáis de qué?
Exactamente.
¿Y tu compañero tenía experiencia en eso?
De un mes,
de un mes.
Y nos lanzamos.
¿Y pasaste a ser el número uno?
En dos,
dos, tres años.
¿De un mercado que sería pequeño?
Muy pequeño.
Eran seis, siete empresas,
era muy pequeñito.
Y la verdad es que era un mercado pues complicado
porque tenías que entregar a unas horas determinadas,
no podías equivocarte,
era todo físico.
O sea,
imagínate tú leer 125 temas,
125 diarios,
con unos 300 temas.
Y todo eso era un factor humano
de memorizar.
Parece escalable.
Eso, era poco escalable, ¿no?
Evidentemente, ¿no?
Pero no había tecnología.
En aquella época no había tecnología
y se tenía que hacer todo a base de memoria
y a base de tener todo muy bien programado,
muy bien ordenado
y con una selección de personal
muy importante porque los lectores de prensa
tenían que ser personas con dos,
tres carreras mínimo
para tener una gran capacidad.
Había que leer ocho periódicos a la hora
si no no salían los números.
¿Y para eso es falta dos, tres carreras?
Sí, tienes que tener un nivel de lectura enorme
y de memoria enorme.
Porque además esos 300 temas
cambiaban cada semana.
Te podían cambiar el 20% de los temas.
Entraban y salían.
Trabajamos para grandes editoriales
de libros que querían ver sus notas,
sus reseñas.
¿Y eso lo vendéis?
Esto, cuando yo veo que la tecnología
va a entrar con fuerza
y los grandes grupos de comunicación
esto van a hacer
con un clip
y lo van a conseguir.
Yo entiendo que no vamos a poder competir
con ellos.
Nadie del sector podía competir
con ellos,
con estos grandes medios.
Y le comento a mi socio
que yo prefiero vender el 50%
y mirar otras inversiones.
Él creía muchísimo
en el que podía competir.
Yo no.
Bueno, decidimos un precio.
Lo vendí y yo busqué
otros sectores en el 94.
Y hubo dos sectores que me llamaron
muy potente,
de una forma muy potente,
la atención.
Uno es el real estate,
porque fui a investigar
el real estate en España
y era un desastre.
No había tecnología,
no había muy poco servicio,
un sector absolutamente atomizado,
no había grandes marcas
y en Estados Unidos
era todo lo contrario.
Y en expansión brutal, ¿no?
Y en expansión brutal.
Uno de los primeros países del mundo.
Claro, en real estate.
Es el real estate,
un sector muy apetecible.
Hemos construido lo que no está escrito.
Claro, además para mí,
para mí el nivel de estrés
que tenía el real estate
era como estar de vacaciones.
Tú piensas que nosotros trabajamos
durante dos años
todos los días
y nos levantábamos a las 3, 4 de la madrugada
para recoger la prensa y leerla,
para entregar a las 8.
Con lo cual el real estate para mí
me pareció unas vacaciones.
Me parecía algo
como, vamos, unas vacaciones.
Y luego me llamó mucho la atención
una nueva fórmula
que se llama franquicia.
Pero en aquella época
era novedoso.
En el 94 era muy novedoso.
No existía la franquicia en España.
Y vi que se podían unir las dos cosas,
franquicia y inmobiliaria.
Con lo cual lo vi claro, ¿no?
¿Se te metes en el mundo inmobiliario?
¿Cómo le fue a tu compañero del Clippy?
Pues creo que no existe la empresa,
pero tampoco...
¿Lo duró más años?
Yo creo que sí,
pero no le hice un gran seguimiento.
La verdad es que...
No existes.
No eréis mejores amigos.
No eréis mejores amigos.
Bueno, sí, pero al final pierdes un poquito.
Pierdes el contacto,
te dedicas tú a las nuevas empresas,
tu ámbito es totalmente diferente,
ya no es la prensa,
sino que es el real estate.
Y la vida cambia, ¿no?
Entonces empiezas una inmobiliaria
y pensando en el modelo franquicia.
¿Una inmobiliaria a qué se dedica?
¿Cómo se dedicaba tu inmobiliaria al principio?
Una inmobiliaria lo que te tiene que dar
es un servicio al vendedor.
Y esto lo aprendimos de las franquicias americanas.
Es decir, tú trabajas para el vendedor
y sobre todo el vendedor de una propia inmobiliaria,
¿qué es lo que quiere?
Se resumen tres factores
y esto lo tienes que tener muy claro.
¿Qué quiere?
¿Qué quiere un vendedor?
Pero tanto en España,
como en Estados Unidos,
como en Japón,
quiere el mejor precio posible,
en el menor tiempo posible y sin problemas.
Si esto lo tienes claro,
alrededor de esto construyes los servicios.
Pero esto es lo que quiere cualquier vendedor del mundo.
Clarísimamente.
Entonces,
a partir de ahí empiezas a ver
cómo puedes darle el mejor precio
en el menor tiempo y sin problemas.
¿Qué es lo que decimos?
Que la tecnología era fundamental para esto.
Es lo contrario de lo que quiere el comprador también, ¿no?
Quiere el mejor precio para él
con lo cual el peor precio para el...
Claro.
Puesto cliente es el vendedor.
Eso lo tenéis claro.
Para nosotros era el vendedor.
O sea,
nosotros siempre trabajamos en exclusiva.
Es decir, yo para darte estos servicios
y poder cubrir tus necesidades,
necesito invertir.
Necesito invertir en tecnología,
en publicidad,
en tener los mejores comerciales,
en tener una red de tiendas,
porque al final un piso se distribuye.
Debemos entender que en el 94 no existe internet.
Ahora,
cambiamos un poco el concepto.
No existe internet,
con lo cual tenías que distribuirlo de alguna forma.
Emprensa,
en redes comerciales de tiendas.
También fuimos los pioneros en poner tiendas puertas a calle,
en tener una red importante,
y en tener muy buenos comerciales
que consiguieran buenos clientes compradores
para poder venderlo rápido.
Con lo cual necesitabas tecnología para distribuir.
Para distribuir.
¿Cómo distribuían los pisos?
Pues fuimos de los primeros,
o los primeros,
en hacer fotografías digitales a los pisos,
en el 94.
Se vendían sin fotografía,
se vendían en contestos,
anuncios por palabras.
Entonces...
Dos habitaciones,
en baño...
Dos H, parecía como si jugabas a los barquitos,
te ponían dos H.
Urge.
Pero había,
tenían que ir a verlo, ¿no?
Tenían, siempre tienes que ir a verlo.
Pero el tema es que podían ir a ver pisos
sin tener ni idea de lo que se encontrarían, ¿no?
Era ineficiente, vamos.
Absolutamente ineficiente.
Cuando ya han enseñado las fotografías,
primero,
que con fotografías
la gente te llamaba más,
o sea, la gente llama más a un anuncio,
o a un sitio que puede ir fotografías,
que algo por palabras,
simplemente por eficiencia,
de decir,
porque si vea una fotografía,
pues,
puedo,
puedo decidir sin tener que ir a visitar.
Porque un comprador lo que quiere es,
visitar pocos pisos.
O sea, al final un comprador,
cuando está seleccionando pisos,
es lo que yo llamo el efecto X.
Está deseando ponerle una X al piso,
para no ir a verlo,
para no perder tiempo.
Entonces te pregunta,
hasta que contesta de una forma negativa,
y te pone una X.
¿De acuerdo?
Pero es que hoy en día,
la tecnología en la venta de pisos,
o en aquí tu reforma,
también se puede hacer muchísimo más eficiente.
Nosotros estamos trabajando en estos momentos,
para desarrollar una tecnología,
en la cual los anuncios en portales,
o los anuncios de los pisos,
sean interactivos.
Es decir,
que yo puede entrar en el anuncio,
y pueda decorar dentro del anuncio mi piso,
como yo quiero,
con un checklist de gustos.
Es decir,
que pueda cambiar en la cocina,
y que automáticamente me digan el presupuesto.
Hemos pasado del pasado prehistorico al futuro.
Pero quiere decir que no está todo hecho.
O sea,
lo que estoy diciendo es decir que,
yo he vuelto otra vez al,
no al real estate,
pero al hogar,
porque queda mucho por hacer todavía en tecnología.
Es decir,
en estos momentos los anuncios,
o la forma de ver un piso,
o la forma de comprar un piso,
o la forma de,
de bienestar para mi familia y para mí,
todavía la tecnología tiene mucho que decir.
Mucho no es muchísimo.
Desde que yo veo esta fotografía de este piso,
no es avanzado mucho,
porque en el 24 ya poníamos fotografías.
Ahora seguimos poniendo fotografías en los pisos.
Pero te la veías por la calle,
en una tienda,
en el aparador?
Exactamente.
La veías en un aparador,
o en un book.
Vale.
Pero en el fondo,
la tecnología ha avanzado,
pero puede avanzar muchísimo más.
Yo necesito saber ese piso,
cómo va a quedar,
o cómo puede quedar.
Cómo interactuar con ese piso,
porque no estoy interactuando.
En estos momentos no interactúo con el,
con el anuncio.
Y por, y que,
y saber que tengo estos,
estas tipologías de cocina,
y saber cómo esa cocina,
queda dentro de esa,
de la cocina que estoy viendo en el anuncio.
No sé si consigo explicar.
Sí, sí,
pero yo me pregunto Francisco,
tú venías del mundo del clipping.
Bueno,
la había estado unos años,
haciendo el clipping de prensa.
¿Qué te inspira en el mundo inmobiliario?
El mundo inmobiliario es el que más expuesto estamos,
por todo el mundo,
más que menos está comprando y vendiendo.
Con lo cual,
hay mucha gente haciendo cosas,
en el mundo inmobiliario.
¿Por qué decides meterte ahí?
Porque veo muchas ineficiencias,
y veo que es un mercado,
absolutamente atomizado,
que no tiene ningún sentido,
que esté atomizado,
sin redes comerciales,
y con servicios,
escasos al cliente.
Cuando veo, veo una oportunidad de negocio.
Es un poco como el mundo.
¿Ves, propietarios,
que no están consiguiendo vender sus pisas,
y ves gente,
que quiere comprar pisas?
O que se pueda hacer de una forma mucho más eficiente.
A través de la tecnología,
a través de la formación,
y a través del marketing.
¿Y por qué lo veo?
En comparación con un mercado muy avanzado,
que es el mercado
inmobiliario norteamericano.
Por ejemplo,
en el mercado inmobiliario norteamericano,
desde siempre,
las bases de datos de pisos eran compartidas.
O sea, tú compartías
las propiedades que tenías
con otros inmobiliarias,
con lo cual eres más eficiente,
vendes más rápido,
porque tienes más compradores.
Eso, cuando llegué en 1994,
tú lo comentabas con los inmobiliarios,
y decías que estabas loco.
No, los pisos no se comparten.
Son de mi marca y punto.
Cuando tú veías que era una tontería,
porque si tú compartes esa base de datos,
con multimarca,
con muchas más marcas de otras inmobiliarias,
faturas más, porque de cada diez pisos,
en lugar de vender cuatro,
vende siete,
pero a la verdad es un mejor servicio al cliente,
porque vendes a mejor precio y en menor tiempo.
Cosas así,
que vi que podías cambiar el mercado.
Y fuimos uno de los precursores
del cambio del mercado
que conocemos ahora inmobiliario.
El modelo era parecido al que hay a día de hoy.
O sea, un 15% del valor de venta del piso.
¿Qué te refieres?
El modelo económico, digamos.
El modelo inmobiliario,
un propietario le decía,
te voy a vender el piso,
me queda un 15%, un 10%.
Bueno, un 15% no,
pero es muy alto.
Yo nunca lo he visto un 15%.
¿Cuál es el estándar?
15% igual es en alquiler.
Es en alquiler, efectivamente.
Un 10% de una anualidad o una mensualidad.
Aquí podemos estar entre el 4 al 6% más o menos.
El 4 al 6%.
En un alquiler es una barbaridad.
Es una barbaridad.
Me da la pinta totalmente.
Entre el 4 y el 6%.
Pero yo creo que la tendencia es a la baja.
Simplemente por la eficiencia tecnológica.
Llegas a más compradores, llegas mejor.
Con lo cual, yo creo que la tendencia inmobiliaria
va a haber un cambio muy importante en la inmobiliaria
tal como la entendemos.
Hoy en día el modelo inmobiliario de comercialización de pisos
va a cambiar drásticamente.
O tiene que cambiar drásticamente.
No se sostiene en estos momentos.
Hay que tratar un negocio, contratar a comerciales
y empezar a mover esta rueda.
Y una franquicia.
¿Cómo funciona el modelo franquicia?
Bueno, una franquicia, al final,
lo que haces es un modelo muy escalable
que consigues dar muy buenos servicios
a un coste muy razonable,
a empresarios independientes
que deciden no tener su propia marca,
sino tener un paraguas común,
con una marca común,
con unos servicios centralizados comunes.
Con lo cual, accedes a precios muy módicos,
a servicios como tecnología,
marketing formación, reclutamiento
y atracción de talento,
a precios muy atractivos
que te hacen ser muy competitivos
con otras empresas que no tienen esa posibilidad
o no han querido entrar en esa posibilidad.
Y eso luego se traduce en mejores servicios
al cliente final.
Pero tú partes de un solo negocio
y luego generas el modelo franquicia para escalar
o ya empiezas con el modelo franquicia?
Empezamos con el modelo franquicia.
Yo entro, voy a constituir la franquicia.
Ah, o sea, venías,
compraste los derechos de otra franquicia.
No, yo veo que quiero entrar en el modelo inmobiliario,
quiero franquiciarlo
y veo que hay otros socios
que están haciendo no mismo, socios en Madrid.
Entonces, con ellos nos unimos
y nos unimos
y lanzamos
y que lanzamos
look and find.
Veo que esas personas coincidimos
plenamente con lo que yo ya estaba pensando
y en lugar de competir,
me alío con ellos.
Es una forma muy interesante de crecer muy rápido.
Y una de las cosas que aprendí
cuando compré la master franquicia,
cuando compramos la master franquicia americana
que fue en el 95, un año después
de look and find, que era era,
es que tus mejores aliados son tus competidores
y eso fue una máxima que siempre he seguido
y que te hace crecer muy rápido.
Es decir, los competidos pueden ser la mejor arma
para crecer.
¿Curias este concepto?
¡Absolutamente!
Pero creces muy rápido.
Pero también son los que te matan.
A nosotros nos han hecho crecer muy rápidamente.
Es decir, al final el mercado es tan grande
y el mercado es muy grande.
Para controlar ese mercado
o tejes alianzas
o no te vas a quedar
o no te vas a quedar con una parte importante del mercado
y sobre todo la estrategia,
la estrategia es si no eres el número uno rápido
y si tú lanzas un modelo económico,
un modelo de negocio que funciona
va a ser muy visible en muy poco tiempo.
Yo cuando lanzo Equivalenza
tuvimos en dos, tres años nos salieron 90 marcas competidoras
porque fue tal el éxito,
nosotros abrimos casi 700 tiendas en tres años
en 22 países en Equivalenza.
Fue tal el éxito...
Esto es el siguiente negocio.
La perfumería.
Fue tal el éxito
y salieron unos 90 competidores en tres años.
Si no estás posicionado el número uno
pues posiblemente vas a desaparecer.
Para entenderlo.
Look and find.
Te juntas con esta gente de Madrid,
creáis una marca
y toda una serie de best practices
de cómo gestionar un modelo inmobiliario
partiendo desde cero
porque empezáis directamente creando este modelo
y conseguís franquiciadas.
Pues mira, conseguimos en un año...
Yo fui director de expansión
y en un año pasamos de 30 y pico a 160.
180 franquiciados.
En un año.
¿Y esto cómo se consigue un franquiciado?
Es como un modelo de inversión.
¿El franquiciado es el que invierte?
Es el que invierte.
Tienes que tener un modelo
que realmente se diferencia del resto.
¿Dónde lo explicas?
¿Cómo distribuyes esta oportunidad?
Bueno, en el 95 se distribuía
mediante ferias, eran medios físicos,
ferias de franquicias.
La gente que quería invertir iba a las ferias de franquicias
y los anuncios de empresa.
Eran los dos mecanismos para darte a conocer.
¿Cuánto valió una franquicia?
Pues mira, llegó a valer
el canon de entrada, no la inversión,
unos 30, 40 mil euros el canon de entrada.
Más la inversión.
O sea, 40 mil euros el canon,
¿y la inversión cuándo podía ser?
Pues dependía un poquito del local,
pero podía estar sobre los 50, 75 mil euros.
75 mil euros en el local.
Y luego había que contratar a la gente.
Exactamente.
Y financiar los primeros costes operativos.
Por eso te digo,
que el modelo actual inmobiliario
no puede sostenerse.
Antes sí, porque no estaba digitalizado.
Claro, 40 mil euros.
Más de 5000 euros.
¿Cuánto puede costar arrancar el negocio hasta que rentable?
Ahora mismo eso es ineficiente gracias a la tecnología.
Pero el modelo sigue.
O sea, el modelo sigue estando
en la calle veo inmobiliaria.
El modelo sigue estando en mano de empresas
de franquicias enormes, pero franquicias
que tienen 5000, 6000 y 8000 locales en el mundo.
Pero ese modelo
o las franquicias cambian ese modelo.
Ese modelo que en el 1994-1995
era muy rentable.
Porque
no existían los desarrollos tecnológicos
que existen ahora. Y era muy eficiente.
Y acabó con el modelo anterior
que era atomizado.
Ahora este modelo está totalmente desfasado.
No merece la pena
invertir 100, 200 mil euros
para tener un negocio
local
pequeño
que te va no escalable en inmobiliaria.
Porque con 100, 200 mil euros
una startup puede iniciarse.
¿Cuánto facturaba?
Una inmobiliaria, una franquicia.
Es una franquicia
en aquella época
podía estar
sobre 500 mil
medio millón de
sobre los 400 a 700 mil euros.
¿Qué margenes?
Mira, los margenes podían estar alrededor del 20%.
Entre el 15 y el 20%.
Vale.
Hacía una inversión
de 200 mil euros para arrancar.
Exactamente.
Y ganaba eso mismo al año.
No, no.
Era medio millón de facturación.
Medio millón de facturación.
Entre un 15 y un 20%.
100 mil euros al año.
Que empezabas a tener esa rentabilización al tercer año.
Es que en aquella época
si al tercer año tenía esa vida positiva
era una buena gestión.
¿Como se escalaba ese negocio?
O sea, yo franquiciado
abría y como escalaba mi negocio
a través de tener más comerciales.
Las más productivas eran el comercial.
Con lo cual si tenía 40 comerciales
mis gastos fijos eran
iguales que si tenía 10.
¿Ok?
Entonces ¿dónde estaba?
Estaba 100% en la comisión.
En aquella época.
¿Y ahora también?
Es una unidad de negocio.
Fíjate que
si tú tienes muy buena formación
y muy buena tecnología
yo
sería comercial inmobiliario.
Tienes comerciales inmobiliarios.
Nosotros que tenemos en el New State
que es una agencia inmobiliaria
muy grande
tienes comerciales inmobiliarios
que están faturando entre
70 y 150 mil euros
al año.
Si tú quieres hacer carrera comercial
yo animo.
¿Son autónomos?
Yo animo a comercial inmobiliario
clarísimamente.
Es el mejor negocio posible
siempre y cuando estés
más que el franquiciado.
Gana más el comercial
que la franquicia.
Yo estoy dando una horquía de 500 a 700
que esa es la media.
Luego tenías franquías que estaban en millón y medio
o dos millones, despuntaban ¿vale?
¿Cuáles despuntan las que tienen esos comerciales?
Es un poco todo el estado.
Si tienen con las comerciales.
El negocio de esas franquías tiene un muy buen equipo comercial
y tener los mejores servicios
inmobiliarios para el cliente final.
Si tú tienes los mejores servicios inmobiliarios
para el cliente final y tienes los mejores
comerciales que saben
poner en práctica esos servicios
tienes una gran inmobiliaria.
Entonces el modelo franquicia te daba eso.
¿Cuántos llevabais
de las ventas
de cada una de las franquicias?
¿Qué porcentajes podían ser?
Esto estamos hablando del 2000, hace tiempo
yo creo que era un 5%
un fin mensual del 5%
creo que recordarais lo que está hablando de memoria
más un FIDE 1 o 1 y medio
de marketing
para campañas de marketing.
O sea 6 más o menos.
¿Y ese mundo que es tan offline
y tan opaco y tal?
Bueno ya no es opaco.
Pero ahora es un mundo
que ha mejorado muchísimo.
¿Y hay mucho B?
No hay nada.
¿En actualidad?
No hay B.
¿No os pasaba
que nos enterabais
de las ventas que hacía el franquiciado?
En el mundo de la franquicia
siempre tienes ese peligro.
Evidentemente siempre tienes el peligro
que la otra parte
pueda pensar en hacer eso.
Pero para eso se firmó encontrado
franquicia de mutua confianza.
Donde yo me responsabilito
de darte los mejores servicios
de mercado, la mejor tecnología
los mejores desarrollos
tu franquiciado es tu cliente.
Para mi mi franquiciado es mi cliente.
Le tengo que dar los mejores servicios del mercado
para que sea el más competitivo.
Pero tú a cambio
tienes que
darme herramientas
para que confie
que todo lo clientes que vas a conseguir
gracias a esos dos servicios
que desarrollamos en la central
va a haber un fee.
Entonces en los contratos de franquicia
ya se estipula
trimestralmente me vas a dejar
ver tus declaraciones de IVA
me vas a dejar ver la contabiliaza
final de año, etc.
Con lo cual ya desde el principio
se genera un contrato
en el cual hay una mutua confianza
en ese sentido.
Y si yo no te doy esos mejores servicios
y ves que conmigo
no consigues más clientes
y mejores servicios para tus clientes
pues te puedes ir.
Es una acción que puedes dejarla.
Te cambias el nombre de la tienda
pones el nombre en vez de
de You Can Find
pones el nombre Paco
y todo lo que está aprendido
pasa de hacerlo por tu cuenta.
¿Esto pasa?
Esto en la franquicia pasa.
Es decir, te puede pasar
sobre todo con franquicias que facturan
mucho
que creen que ya no necesitan
estar enganchadas a una marca
y a los servicios de esa marca.
¿Por qué?
De alguna forma estás conectado
de una forma
como el niño está conectado
a la madre
con un cordón umbilical
que continuamente te estás sumistrando
lo mejor del mercado.
Cuando te desconectas, tardas en ver
las consecuencias de esas consecuencias
pero te declive en pieza
porque ya no empiezas
durante cierto tiempo tienes
eso que has aprendido
continuamente de los mejores avances
en el mundo de la tecnología
del marketing o la formación
o por ejemplo el expertise
que compartes con todas las demás franquicias
muchas de las mejores ideas
que yo he puesto en práctica
en el mundo de las franquicias salen de los franquiciados
en las buenas prácticas de los franquiciados
entonces luego todo eso
se comparte, es una comunidad
o al final una franquicia es una comunidad
que compartimos las buenas prácticas
compartimos las inversiones
las enganchas de la comunidad
vas en declive
y al tercer año suelen cerrar
Estabais ides por zonas
en la misma zona podías ver dos franquicias vuestras
eso es un problema
porque pueden compartir
pero pueden también competir
Bueno, esto es el concepto de cannibalización
en una franquicia que siempre está
a debate
siempre está encima de la mesa de debate
mi experiencia me dice
que las zonas exclusivas
en una franquicia no funcionan
y no funcionan
para los franquiciados, faturan menos
¿Por qué?
y te voy a dar un ejemplo
es decir, si tu tienes un mercado
de 100
por mucho que
tu consigas
tener cuantas más franquicias
tienes en ese mercado
tienes más tanto
por ciento del mercado
pero nunca vas a tener el 50% del mercado inmobiliario
o el 50% del mercado de las reformas
es imposible
o sea, nosotros tenemos ahora mismo
en el mercado de las reformas
tenemos 60.000 millones en España
ya puede tener todos los franquiciados que quieras
que yo no voy a tener 30.000 millones de ese mercado
con lo cual es difícil
cannibalizarte, todo el contrario
cuanto más
somos, más fuerte es la marca
y más conviertes
si la marca es muy conocida
si la marca
tiene una parte del mercado, los clientes te prefieren a ti
con lo cual
no te cannibalizas
y no todo el contrario
te voy a poner un ejemplo, por ejemplo, en era lucan fine
¿Qué ocurría?
que cuando
ponías una franquicia
y vas a poner otra 300 metros
como somos animales territoriales
el que ya está decía, no, no, este es mi territorio
¿no?
y cuanto más territorio
más gano
este es tu territorio
si te doy el doble de territorio, ganarías el doble
claro
si te doy todo a Barcelona
y si todo de toda España
y si todo de Europa
si le das todo a España, no es el modelo
franquicia
para hacerle
ver que el territorio
no es igual
a más ganancias
sino es el control del mercado
¿Qué es lo que ocurría?
que cuando ponías una franquicia
al lado de otra
la franquicia que ya estaba establecida
al año siguiente
aumentaba un 25% su facturación
por inducción
porque controlaba en el mercado
era la marca más conocida
hay más exposición de marca
imagínate que quieres vender un piso
¿a dónde irías?
a vender tu piso
posiblemente como mínimo
a ver la marca que más conoces de ese mercado
a ver qué te explica
hoy en día idealista
eliminación de intermediarios
idealista es un portal
es public
el modelo agencia
igual ya no es el modelo
que todo el mundo se plantea como primera idea
no es igual como segunda idea así
porque le aburre o se cansa del proceso
tedioso de encontrar uno
desde el 94 ese planteamiento sigue igual que ahora
yo quiero vender un piso
y a lo mejor no pienso en agencia
pero al final te das cuenta
que las buenas agencias
las buenas agencias las que tienen muy buenos servicios
te consiguen mejor precio que tú
y más rápido
porque saben cómo hacerlo
y saben cómo al final como comercializar
tu inmueble
para conseguir eso
y al final
buenas agencias te sale gratis lo que les pagas
porque te consiguen mejor precio
porque tienen muchos servicios que tú no puedes hacer
tiene muy buenos agentes
que tú no sabrías ni vender un piso
entonces
te das cuenta
que las muy buenas agencias con los muy buenos comerciales
merece la pena pagarlos
tú en lucan fine
eres director de expansión
no eres del ceo
yo en lucan fine
fui
multi franquiciado
que significa eso
multi franquiciado es la persona que tiene más de una franquicia
yo tenía 15 franquicias propias
llegué a tener 15 franquicias propias
fui delegado
pagaste el canón de 40 mil euros
15 veces
pero te lo pagaste a ti mismo
porque tú estabas también al otro lado
yo era accionista pero no tenía el 100%
no tenía el 100%
yo era un accionista
fui accionista
fui
me inventé una cosa que se llaman delegaciones
para descentralizar servicios
que funcionan muy bien
y que luego repliquen equivalenza y funcionan muy bien
para expandir
tanto en franquicias como en servicios
fui delegado de cataluña
de haragon, de baleares
de andorra también
luego fui
director de expansión
y luego director general de la compañía
y luego que pasó? el año 2000 que pasó?
pues mira
no coincidí con el presidente
el presidente de la compañía
tenía una estrategia que yo no la
no la compartía
compartía más
compartía más la estrategia
que los americanos planteaban
los propietarios de la master franquicia
y la marca
se dividió en dos
se dividió en era por un lado
y el lucan fine por otro
y yo decidí
tenía más clara la visión
estratégica de los americanos
en el tema de las franquicias
entonces
te quedas como accionista en era
y sales de lucan fine? salgo de lucan fine
y me quedo en era
y equivalenza?
pues mira era
era nombran
un presidente
la master franquicia era
la compra un nuevo
un nuevo presidente
no creyó en el tema de las delegaciones
o sea recentralizó
todo otra vez
y
y fue la época de la crisis
de la crisis de inmobiliaria
2006-2007
y bueno pues estuve ahí
en el mundo inmobiliario
con una marca propia
y en el 2009
veo la oportunidad
de la perfumería
veo que es un negocio escalable
llego de un viaje de vulgaria
donde estaban montando una franquicia
en vulgaria
ahí
se me enciende la idea
la bombilla de equipamiento
lo que pasa es que es una anécdota muy larga
pero ya la contaré pues es una muy buena anécdota
se me enciende la bombilla
se la comento a un socio que tenía
y me dice mira
vas a dormir
y mañana de inmobiliario a vender perfumes
teniendo a todas las grandes
perfumerías del mundo
me dice te vas a dormir y mañana me lo cuentas
te descansa porque yo creo que el viaje te afecta un poco
de vender ladrillos a perfumes
no tenía ni idea de perfumes
y bueno pues le convenzco que nos lanzamos
nos lanzamos al mundo
de la perfumería
y que pasa con el inmobiliario
tuvimos tal éxito en equivalencia que la dejamos
la vendimos
desde tu inversión
que hiciste en el año 94
la inversión era en look and find
la inversión era en look and find
en la primera franquicia
en la primera franquicia
de ahí acabar vendiendo tu participación
de era
y dejar el modelo inmobiliario
sí totalmente
aunque sí que es cierto
que luego
hemos vuelto
a la inmobiliaria
con algún proyecto
que ya no llevo y que ya no dirijo
que sí que soy accionista y propietario
pues como una ibayer que es con propiso
siempre hemos estado ahí
y luego el proyecto
realmente atractivo
que en el cual soy al 100%
ejecutando como CEO
que es aquí tu reforma
que yo siempre lo tuve en la cabeza
porque yo en el 95-96
el departamento que más
había dos departamentos que nos reportaban
muchas más
facturación de la propia inmobiliaria
que eran las reformas
y la formación
una formación de quién?
de comerciales?
de los comerciales inmobiliarios
no existía formación en aquella época
realmente la formación para nosotros
y siempre fue un gran
elemento para ser muy competitivos
y de facturación
y las reformas donde nos inventamos
un sistema en el 97-98
un sistema de reformas
que no hacía falta ver el piso
para hacer el presupuesto
con lo cual éramos muy eficientes
con los medios que existían en aquella época
ese run run siempre me quedó ahí
hasta que en el final del 2018
decido volver otra vez
a la gestión
de un proyecto
y lanzamos aquí tu reforma
que pasa en equivalencia por el medio
es un negocio que franquicia
venta de perfume
que crece también
muchísimo no?
pues en tres años de cero
compitiendo con
grandes compañías
pasamos a
casi 700 ciendas en tres años
700 ciendas franquiciadas
más de 15 países
en tres años
fue una expansión internacional
absolutamente brutal
¿cuánto facturaba?
30 millones
en tres años de cero a 30 millones
con una evita
que rozaba casi los 9 millones al tercer año
no está mal
compitiendo
no con cualquiera
compitiendo con grandes marcas
grandes marcas
aunque nosotros estamos en otro segmento
pero con grandes marcas
y eso sí que era una competencia
complicada
porque las grandes marcas
siempre te intentan poner trabas
para que no crezcas
porque debes pensar que nosotros
la propuesta que estaba haciendo al sector
era un cambio radical en la forma de consumir perfume
es decir, mi propuesta al mercado
era no consuma perfume por marcas
consume perfume por tus gustos olfativos
o sea los perfumes
se dividen en familias olfativas
yo te podría decir
que familia olfativa te gusta a ti
y llevarte a la sección de tus familias olfativas
¿de acuerdo?
muestra
entonces era cambiar las reglas de juego
llegó un momento que incluso
algunas grandes perfumerías
de aeropuertos empezaron a ordenar
los perfumes no por marcas
sino por gustos olfativos
imagínate, eso para las marcas era
un problema
con lo cual ahí tuvimos
unas ciertas
vamos a decir
competencias
tuviste que hacer producto propio
todo era producto propio
en tres meses tuve que desarrollar
150 perfumes sin saber de perfumes
¿cómo se hace esto?
pues rodeándote de gente que sepa
hemos tenido Freshly Cosmetics
que también ha ido a 0-30 millones de euros
con marca propia en este caso sin franquicia
distribución puramente online
y con producto propio
también empezaron de cero
y crearon sus productos cosméticos de cero
¿cómo haces esto?
¿cómo aprendes en poco tiempo?
pues yo creo que es que
te viene un poco
de tus años de 19-20 años
donde entras
a gestionar una empresa sin saber nada
absolutamente nada
con lo cual no te da miedo casi nada
oye te tiras a la piscina y aprendes
y tener en cuenta que tienes que conseguir
a los mejores del mercado
no sé, me tengo que rodear
del mejor talento
y evidentemente sin tener absolutamente
nada de miedo a tener el mejor talento
del mercado que vas a ver muchísimo
más que tú
en su nicho
o en su departamento
no tienes miedo a eso
a los mejores aunque sepas
que te superan en todo
yo creo que
el éxito lo tienes garantizado
o sea si te rodeas de un equipo
te rodeas de un modelo de negocio
te rodeas de una motivación
en la cual puedes transmitir
que realmente
vas a hacer algo con ellos
que va a cambiar y va a reducir
el mercado
yo creo que al final ese es el éxito
rodarte el mejor talento
pero el primer día no sabes quién sabe
no sabes qué no sabes
¿a quién?
a quién tienes, es decir
buscas por internet, buscas amigos
buscas
alguien pues yo conozco a alguien que
oye hay una fábrica en un sitio
en un polígono que me parece que hacen perfumes
pues te vas para allá
buscas a las personas preguntas
luego descubres que no hay uno, que hay 100
vas descubriendo todo el mundo
vas tirando del hilo
es un poco investigador privado
vas tirando, pero de tirar del hilo
hasta que la gente deje de ir al séfora
y se vaya equivalente a comprar el perfume
es que nuestra propuesta de valor
era
era inegualable
porque nosotros apostamos
por la calidad, mira a cata ciegas
no el precio
y precio, o sea
mira en el mundo del perfume tú puedes
fabricar perfumes espectaculares
a un precio
de 1 euro o 2 euro
los 50 ml el líquido
otra cosa es que luego te lo gastas en el frasco
te lo gastas en marketing
o te lo gastas en grandes campañas
pero si tú gasto
se focaliza solo en la calidad
en el líquido
y tu propuesta de valor es oiga
para que quiere comprarse un frasco
si al final el frasco usted no lo pasea por la calle
y la marca no se ve
la marca se huele
entonces focalice si usted no compra inteligente
o sea teníamos la compra inteligente
nos habían hecho un poquito el mercado
pues los zara
los mercadona donde la marca blanca
ya no era algo que escondías
sino que la marca blanca era
una compra inteligente
estamos en plena crisis con la cual
la compra inteligente era muy importante
para que vas a pagar 100 euros
cuando puedes conseguir un producto
a lo mejor de mayor calidad por 19
y yo te lo puedo demostrar
como lo demostras
la calidad es complicada en el perfume
en el mundo del perfume es muy fácil demostrarlo
es más marca que cal...
no, no
fíjate, es muy fácil demostrarlo
mira, tú tienes unos clientes
que no saben de perfume
que no son expertos en perfume
pero son expertos en su perfume
o sea en el perfume
tienes gusta ellos son expertos
si yo te lo puedo demostrar
es muy fácil, prueba el mío
ya está, era muy fácil
probaban el muestro
y se habían cambiado ya de marca
clarísimamente
incluso nosotros empezamos
a hábitos de consumo del perfume
a cambiarlos
había mucho curioso pero hay mucha gente
que sólo se perfumaba
a los fines de semana
por un tema de costes
o sólo consumía un perfume
equivalenza empezó a cambiar
los modos de consumo del perfume
ya la gente no se perfumaba a los fines de semana
todo el día
por un tema de
que podías acceder por precio
esos perfumes de calidad
o gente que ya no utilizaba uno
utilizaba varios
dices que el frasco no invertía en el
packaging
de la gente compraba granel
a granel, sí, sí, sí
nosotros vendíamos a granel pero era curioso
hicimos una prueba, además era muy chulo
también la época de granel
el granel ya sabes que vuelvo otra vez con fuerza
hicimos prueba
de empaquetado y granel
con unas vasijas muy bonitas
donde la gente apretaba y salía el perfume
al mismo precio
y no conseguíamos vender el empaquetado
la gente prefería el granel
¿se venían con un frasco de casa?
no, nosotros le también
podías elegir el frasco
es decir
tu tenías ahí
no, pero el frasco es
pero tenías ahí el líquido
y tenías los frascos
tenías de todo tipo de frascos y tú venías
y aparte que también
es más sostenible
los frascos al final
tú al final puedes aprovechar el frasco
tú has comprado una vez bienes de casa
y lo puedes rellenar en las tiendas de equivalenza
con lo cual
ayudas a la sostenibilidad
ayudas a crear una economía circular
y encima te llevas una calidad a un precio
incomparable
era un modelo que la gente le encantó
pero vosotros, del 30%
es el máster franquiciado
no, el margen pues eran
los márgenes
no me acuerdo exactamente de los márgenes
pero el perfume
tiene
9 millones de euros de evita
el tercer año
sí
nosotros siempre
reinvercedíamos mucho en marketing
para que las tiendas vendieran bastante
¿cuál era el precio media
de un perfume?
19 euros más o menos
¿cuándo normalmente el mercado lo vendía 100?
tienes de todo
desde 50 a 150 euros
pero claramente la propuesta valora
precio?
calidad
pero es que además la calidad la podías demostrar
porque el perfume que tú utilizas
lo conoces perfectamente
sabes la calidad
sabes como
como te sientas
como tú quieres etc
y tú visteis, has dicho
700 franquiciados
sí, más de 600 franquiciados
¿qué tenía que hacer un franquiciado en este caso?
¿cuánto invertía en la franquicia?
¿cuánto pagaba de canon?
pues en aquella, te estoy hablando de memoria
ella porque el día de equivalenza pues
ya no lo dijero yo
pero yo creo que en una inversión
en aquella época pequeña
éramos 30 a 40 mil euros
más del local
en total
¿y el porcentaje que paga una franquicia?
el porcentaje que paga
el canon o el porcentaje de la venta?
equivalenza no es una franquicia de canon
es una franquicia de producto
o sea, te nutre de producto
no
te cobra un canon de gestión
sino simplemente
te nutre del 100% del producto
es una franquicia de producto
¿no pasa que el franquiciado
compra por su lado?
no
¿es que las franquicias tienen todo tipo de trampas?
¿lo veo como un campo de minas un poco?
tiene sus problemas
pero yo creo que tiene muchas ventajas
no está claro
puedes crecer de cero a setecientas
de una forma brutal
eso lo tienes que hacer con capital propio, eso es imposible
absolutamente
ingobernable además, es muy complicado
entre años es muy difícil
y un poco en aquí tu reforma
lo que estamos haciendo es eso
muy rápido
con una propuesta de valor al mercado
que yo creo que es insuperable
en estos momentos
para tanto para los franquiciados
como para el cliente
final
¿qué pasa con equivalenza?
equivalenza pues
¿tú sigue siendo el...
yo soy presidente
soy presidente del consejo de administración
hay una estructura donde
contamos con un CEO
que es Chema, que es un crack
lo está haciendo espectacularmente bien
y eso significa
que yo como presidente
simplemente acudo a los consejos de administración
y el día al día
no está en manos de un CEO
que lo está haciendo muy bien
con lo cual es un...
vamos a decir que son 6 consejos al año
que disfruto muchísimo
porque realmente es un mundo muy
interesante
y que me permite dedicarme al 100%
a ejecutar
aquí tu reforma
¿tú sigue siendo el socio mayoritario?
no, yo tengo una parte
accionarial
pero los socios mayoritarios hicimos un éxit
son dos fondos francés
y un fondo belga
¿se vendisteis en vuestra participación?
y hicimos un éxit
¿en qué momento, en qué año?
pues haré memoria pero yo creo que en el
2016-17
una cosa así
que había cuatro socios
dos vendieron integramente
sus participaciones
y otros dos
se lo acuerdo con los fondos
era una venta parcial que además
yo evidentemente prefería
hacer una venta parcial y los fondos también
se prefería es quedarte
absolutamente
¿cuánto factura había aquí Valencia?
pues se lo rondó sobre los 30 millones
entonces se quedó en los 30 millones
¿por qué dejó de crecer?
porque
tenemos que hacer
hay un cambio de modelo en marcha
que es un modelo de perfumería
beauty
y eso hace
que esa transición
se están cambiando todas las tiendas, se están cambiando el formato
que está funcionando muy bien por cierto
pues ha habido esa pequeña
esos años de transición
que ahora vuelvo a estar otra vez
si no hubiera sido por la pandemia
yo creo que estaríamos
en mucho más de 30 millones
de facturación
o sea ha cogido un poco
el cambio de modelo
de perfumería exclusivamente
a beauty ha cogido un poquito la pandemia
y se está manteniendo bastante bien la facturación
pensando que es un modelo retail
y piensa que nuestro principal mercado
es Italia y Portugal
imagínate que están cerrados los centros comerciales
este punto ya
en tercer negocio de franquicias
tú eres un crack de las franquicias
bueno me gusta la verdad
es que el modelo de franquicias con tecnología
es decir
el modelo de franquicia más tecnología
es imbatible
absolutamente imbatible porque
tienes dos
formas de escalar
en tu
cadena de valor
tienes dos herramientas
para influir en esa cadena de valor
uno es la ejecución
franquicias
cuando requiere esa ejecución
y en algún momento requiere esa ejecución
y otro es tecnología
donde puedes escalar mediante la tecnología
¿Qué es tecnología?
tecnología es todo
uno podría pensar que la tecnología
elimina o sustituye el mundo de la franquicia
porque antes necesitabas capilaridad geográfica
donde ahora internet
te da visibilidad
una marca propia de una forma muy escalable
con un solo site
con un territorio
en las reformas tu necesitas un hecho
tienes acciones físicas
alguien tiene que pintar
alguien tiene que poner ladrillo
alguien tiene que tirar una pared
alguien tiene que decorar
entonces hay una parte
pero hay la tecnología poco
hay sí que interviene la tecnología
pero hay un hecho físico que tienes que pintar
pues la tecnología interviene desde el presupuesto
interviene desde tener una central de compras
conectada
con el presupuestador
para conseguir mejores precios
para el franquiciado y para el cliente final
desde cómo presentas un presupuesto
hasta cómo haces un seguimiento
por ejemplo nosotros dentro de unos meses
lanzaremos una aplicación para el cliente final
que podrá
ver
cómo evoluciona su obra en tiempo real
donde podrá interactuar con el reformista
si hay alguna incidencia
si hay algún cambio
en tiempo real podrán interactuar
y podremos renderizar automáticamente
es decir en el presupuesto dentro de unos meses
nuestro cliente final va a poder ver cómo le queda
cómo queda esa reforma
ahora en estos momentos
un tanto por ciento enorme de las personas
que están contratando una reforma
se tienen que imaginar cómo va a quedar
podrás interactuar
donde podrás
interactuar
con los anuncios de los portales
donde podrás
cambiarle la cocina y ver el presupuesto
donde podrás hacer un presupuesto
o ya puedes hacer un presupuesto en dos minutos
hay muchas interactuaciones
tecnológicas que todavía no están
en el mercado
o donde los reformistas pues están ya con un CRM
y van a tener cada vez un CRM
mucho más práctico
donde podrán ver
los costes por hora
donde podrán ver
las incidencias en un 3D
es decir si hay una incidencia de un enchufe que hay que cambiar
el cliente lo señalará en el 3D
y habrá sus notas en ese 3D
ahora los han escribiendo a mano
donde verás un plano
y verás iluminado todas las incidencias
donde verás
si el cliente te ha dado el OK
y cuando se va a hacer esa incidencia
o sea podrás controlar
tanto el franquiciado como el cliente final
todo, absolutamente todo
esa tecnología que estamos desarrollando
y la estamos desarrollando por etapas
todavía no está integrada
en el
en la reforma ser realizada
pero de todas formas siempre habrá un hecho físico
de que alguien tiene que ir
y pintar
y eso también lo queremos dar
un gran servicio ahí
que la persona que haga la reforma
realmente haga una reforma de calidad
bajo un presupuesto y con una
garantías para el cliente final
vale, entonces
por eso queremos a través de la franquicia
tener a los mejores reformistas
dentro de nuestra marca
un reformista dentro de nuestra marca
tiene que pasar unos controles
antes de entrar, es como un club privado
es decir
tiene que pasar unas entrevistas técnicas
se les hace
evidentemente se hacen informes comerciales
continuamente
estamos viendo que realmente
está dando un buen servicio al cliente final
porque en aquí tu reforma
tienen que estar los mejores reformistas
para dar el mejor servicio al cliente final
o sea no cualquiera puede entrar en la marca
este modelo se ha intentado
en Estados Unidos
también y en todos lados
y es difícil garantizar la calidad
o sea te vas a un
segmento donde hay mucha fragmentación
y es muy difícil
establecer procesos
y controles
fíjate que esto en el 94 me lo decían de la inmobiliaria
o sea a ti te gusta el pein
ves ahí donde ves pein de verdad
es que es donde está, en la revolución
revolucionar algo
es difícil, es difícil
está ahora los habitísimos
de tu nuevo, por cierto yo he estado aquí
también en el podcast
se han centrado en ordenar
un poco la oferta existente
y en conseguir
mover o exponer
digamos dejar al comprador
de reforma
quién hay y cómo está valorado en el mercado
con un sistema transparente
de meritocracia, de reviews
etcétera, pues dar la mejor información
de
lo que existe en el mercado y ofrecerle
a esta gente un canal
de distribución de sus servicios
pero esto en modelo tampoco hay un modelo
que diga, este ha facturado más de 100 millones de euros
en España, creo que habitísimo particularmente
creció de 0 a 10
luego no
no creció tanto y creo que no hay nadie
nadie que haya conseguido
estructurar la oferta
en este espacio, tu estrategia es
no, yo no voy a estructurar la oferta, yo voy a elegir
quién lo está haciendo bien
y voy a darle todos los elementos
tecnología, procesos
formación para que sean los mejores
exactamente y que den los mejores servicios
al mercado
habitísimo hace una gran labor
la verdad es que lo hacen y lo hacen muy bien
nosotros colaboramos, hemos colaborado
con habitísimo, o sea no
hemos colaborado con ellos y seguimos
colaborando con ellos, creo que son muy necesarios
en el mercado, organizan
organizan bastante la oferta
y la demanda
pero nosotros
no somos un actor como habitísimo
nosotros somos reformistas
y siendo reformistas
tenemos franquiciados
que dan sus servicios de reformas en diferentes ciudades
con una calidad
estipulada por contrato
donde tienen una
tecnología
y donde
tienen tan desde financiación
nosotros tenemos nuestra
propia plataforma de financiación bancaria
para darle financiación a nuestros clientes
donde hay una gestión de incidencia
centralizada, si hay incidencias
el cliente final
la central le va a gestionar la incidencia
con lo cual tiene una garantía
de que hay un tercero que va a intervenir
en esa incidencia
donde por contrato no se franquiciado
nosotros podemos auditar la obra, si hay alguna incidencia
donde hay un informe de esa auditoría
y donde el franquiciado está obligado
a aplicar lo que
la auditoría diga de la central
si
oye pues esto hay que cambiarlo
hay que cambiarlo, con lo cual estás dando una garantía
de credibilidad y garantías
a ese cliente final
pero además tenemos
estamos dando pues docenas
por 900 de cursos este año
a los reformistas, desde gestión comercial
desde calidad de servicio
desde post venta
donde les formas continuamente
para ser grandes empresarios
un buen servicio
que incidimos
y evidentemente también
centralizamos los esfuerzos
digitales
de conseguir clientes para ellos
y donde también
llegamos a cursos
con grandes empresas
que prescriben obras
que un reformista no podría acceder a ellos
porque simplemente no les puede dar servicio
entonces eso es necesario
es difícil
es complicado si no todo el mundo lo haría
pero ya lo hemos hecho en otros mercados
lo hicimos en el mercado
inmobiliario que también nos decía todo el mundo
estáis locos, esto es imposible, los inmobiliarios en España
nunca van a ser como los norteamericanos
olvidaros, somos diferentes
no es cierto, cuando hay un buen servicio
se extiende
todo el mundo quiere un buen servicio
es difícil, es evidente
es difícil y es muy complicado
¿cuántos renguizadas tienes ahora? 110
110
¿cuánto cuesta montar una franquicia?
de aquí tu reforma
el canon de entrada está entre 8500 a 10.000 euros
¿a qué si hay canon? hay un canon de entrada
10.000 euros
entre 8500 y 10.000
¿que esto para vosotros es?
es un canon de entrada
exactamente
¿y luego montar el local
y todo lo que haga falta? es una franquicia
que no requiere local
es una franquicia pensada para personas
que ya están en el sector de las reformas
la rehabilitación
¿no autónomo? bueno tienes hasta constructoras
hay video constructoras
de una cierta importancia
que han decidido
diversificar su negocio
entrar en el mundo de las reformas
y han entrado con una
con una franquicia nuestra
vuestras 110 franquicias tenéis
desde autónomos hasta constructoras
exactamente, arquitectos
arquitectos que quieren independizarse
y quieren entrar en el mundo de las reformas
que ya están en el mundo de las reformas
pero quieren tener su propia empresa
donde ven que con una marca de credibilidad
de marketing y tecnología
sí que entran en este mundo
de las reformas
no sólo están entrando
autónomos
están entrando empresarios de las reformas
personas que tienen 10, 15 personas
trabajando
constructoras, arquitectos
en nuestra franquicia
porque ven que el camino es ese
el camino es la profesionalización
la tecnología, el marketing, la formación
generar una comunidad
y no puedes generar una comunidad más fuerte
que es bajo una misma marca
que es el orgullo de pertenencia a la marca
estamos dignificando la profesión
la profesión es súper digna
porque al final un reformista
y alguien que realita
realmente lo que está vendiendo es bienestar
es decir, está vendiendo bienestar
para ser reformada tu cocina
eso es bienestar, nosotros no vendemos ladrío
vendemos bienestar
y todo el mundo sigue
las reformas por televisión
como queda y el antes y el después
eso es bienestar, entonces
tenemos un producto realmente
que es el bienestar de las personas
y además con eficiencia energética
ayudando a la sostenibilidad
que es una gozada de producto
que hay que dignificar
y que hay que profesionalizar
y hay mucho profesional
pero que tenemos que ir más allá todavía
Hey Francisco, eres súper bueno
vendiendo
lo intento
más la venta emocional
que es la que funciona
yo lo que no entiendo aquí
es, tras este modelo
es autofinanciable
hay 110 franquillos que han pagado 10.000 euros
de Canon
más la comisión que no me has contado
que luego te preguntaré
¿tú arrancas este modelo
y además con patrimonio propio
porque extravendiendo las compañías
y tal
entonces luego tienes que tener un buen patrimonio
¿por qué vas a levantar pasta
con Venture Capital?
bueno, yo tengo un patrimonio
pero yo no tengo el patrimonio
yo no tengo el patrimonio líquido siempre
el patrimonio siempre lo tengo invertido
yo
con lo cual
recuerda que un poquito lo que te había comentado
yo necesito socios de viaje
yo no quiero el 100%
¿por qué no?
porque no creces
pero un Venture Capital
no es un socio industrial
no es un socio que va a estar ahí en su día a día
en el día a día del negocio
no es tan pero aporta mucho
si realmente
tú
eliges bien a los socios de camino
a mí me aporta muchísimo
primero porque son los que te dicen las cosas
que no quieres escuchar
porque al final uno se va
quedando en su círculo de confortabilidad
y son los primeros que te dicen
oye pues vais mal por aquí
o a nivel financiero
o la parte financiera
que muchas veces la se tartan
no vemos
el tema financiero es fundamental
yo para mí lo más importante
de una empresa es la caja
es sagrado
para mí la caja es sagrado
más importante para estar vivo o muerto
pero luego
X caja no va a conquistar el mercado
no la facturación la caja
yo prefiero tener mucho menos
participación pero tener una buena caja
que no me falte caja
se nota que has vivido la crisis de
inmobiliaria
si la caja es fundamental
esa es la sangre de la compañía
entonces yo prefiero tener menos participación
pero tener
dormir por las noches porque sé que la caja
la tienes
la tienes cubierta
y estás trabajando a un año o dos vistas
a mí siempre me ha funcionado de bien
yo nunca tenía el 100% de mis negocios
nunca, el máximo que tenia es el 50
y a mí esa fórmula siempre me ha ido bien
el máximo que tenia es el 50
en equivalenza yo tenía un 25
yo tenía
el 50 a 50 que compartí
con mi socio de toda la vida
luego localizamos dos
personas
que podían aportar muchísimo
como así fue en equivalenza
y cedimos cada uno el 25 y me quedé con el 25
Eres el CEO en equivalenza?
Fui el CEO
Fui el CEO en equivalenza
teníamos dos sedes, Zaragoza
y Barcelona
y yo era el CEO de toda la zona
de Barcelona donde teníamos
todo el tema formación
y luego
cuando vendimos
fui CEO durante un año
entonces tu perfil
psicológico de emprender es
compartiendo
no lo entiendo de otra forma
hay distintos perfiles psicológicos
hay el solo founder que tiene que ser
siempre mayoritario
hay el que crea
con otros socios de participaciones
equivalentes y luego hay los que
son interprendedores
incluso teniendo pequeñas porcentajes
se sienten
yo tengo claro
que tienes que hacer el mejor talento del mercado
sea el intreemprendedor
o sea lo que le motive
y
yo como lo veo todo
yo no veo un negocio como
el 100%
de esto
yo veo como podemos hacer
que el 25%
o el 40% de esto sea
más que el 100% de esto
como conseguimos hacer esto
la trata más grande
es el análisis económico
y el de control
lo que está claro es que en tu experiencia
te has encontrado en situaciones donde no has estado de acuerdo
con tu otro socio
correcto
y te has separado
pero en el día a día
esto te pasará y a veces tienes que decir
estoy de acuerdo
se las tenéis que convencer
mira al final
los modelos
funcionan si te los crees
entonces
yo me he encontrado con equipos
que yo he puesto un modelo
no se lo han creído
y les ha funcionado
es que muchas veces
los modelos solo funcionan
si la gente cree en ellos
100%
al final tienes que dejar que la gente
haga el que ellos creen
es la condición necesaria
no es suficiente
pero también es bueno
lo intentamos
vamos a poner unos parámetros
para medirlo
lo intentamos durante un tiempo
vamos a poner las reglas de juego
que métricas creéis
que son necesarios para decidir
dentro de los meses que funciona
estas
estamos de acuerdo que si no son estas métricas
tendremos que hacer una variación aquí a aquí
y ya está
y alguna vez has dicho no funciona
un modelo de negocio
porque no lo parece
por lo que me he explicado
yo
de todo lo que he hecho
que yo he dirigido directamente
no hemos cerrado nada
he vendido
algunos han perdido valor
evidentemente en el 2006-2007
pero muchas veces
lo que me he encontrado muchas veces
es que tu planteas un modelo general
como nos está ocurriendo aquí tu reforma
nos estamos equivocando en que el modelo
es mucho más amplio de lo que pensábamos
o sea, que tenemos que ir a una estrategia
muchísimo más amplia
a través de verticales
porque lo que nos estamos planteando
estamos viendo otras actividades
alrededor del hogar
con una sinergia brutal
con lo que haces
que posiblemente facturemos más por otras verticales
y a lo mejor por el mundo de la reforma
de acuerdo
y eso en el 2019 esa visión no la teníamos
es el día al día la que nos está haciendo ver
esa visión
entonces
que el mundo a ver
que el mundo de la reforma y la rehabilitación
funciona
eso es inmediato
otra cosa es que lo hagamos bien o lo hagamos mal
pero que hay 60 mil millones
y que la gente está reformando
y está invirtiendo reforma de rehabilitar
es que no hay duda
que hay cuánto necesitas de ese mercado
de 60 mil millones
en el 2%
yo diría que en este momento ya somos la número 1 de España
que tampoco es tan difícil
de reformas
¿cuánto facturáis?
mira
digo en volumen de obras
en el 2020
hemos faturado un millón 100 mil euros
en el 2019
que fue nuestro primer año 300 y pico mil
y este 2021
estaremos en 3.700
3.700
estamos en abrir todavía
estamos en abrir todavía
es factible
cuando dices que es el número 1
es en del intermediado
porque esto es lo que facturáis vosotros
no vuestros franquiciados
exactamente
esto es en FIS
y en conjunto cuánto factura?
ahora te he terminado el dato de memoria
pero
yo creo que estamos
sobre los 15, 16 millones
al año pasado en obras
es que cuando tú te vas
al ranking de reformas
y rehabilitación
meten por ejemplo estadios de fútbol
o en rehabilitación
pero ¿qué es el mundo de las reformas
de la vivienda en concreto? somos los números 1
en el 2020 ya
¿vuestro canon cuál es?
el canon de entrada de la franquicia
el porcentaje que
de comisión
es variable
puede ir del 4% al 10%
va variable
en función del canal
del canal por donde la obra
de reforma provenga
vale
y el planteamiento
que tenéis
o sea hasta ahora estéis en España
y ¿vuestra idea es salir
fuera de España también?
vamos, yo no entiendo
un proyecto de estas características y no se internacionaliza
este año
ya lo vamos a internacionalizar
en el modelo de franquicias
cuando pasas de 100 franquicias
ocurren cosas extraordinarias
la curva de crecimiento
de una franquicia es así, si se hace bien
cuando llegas a la 100
es cuando empiezas
estás en la curva ya de
inicial de despegar
y ocurren efectos maravillosos
como que tenemos peticiones de más de franquicias
fuera de España ya
de los países
y petición de franquicias y no hemos hecho nada
para que ocurra
eso
te da, es un efecto
que tú ves que ya estás cerca de la curva
de dispararte
con lo cual este año ya nos
internacionalizaremos
todavía nos falta unos meses
para terminar de preparar algunas cosas
pero nos vamos a internacionalizar este año
vamos con toda seguridad
¿la pandemia ha afectado alguna forma al mercado?
si, evidentemente
nosotros la verdad es que hemos tenido unos resultados
en pandemia muy buenos
hemos acelerado
todos los procesos digitales
de venta digital
en confinamiento la gente ha reformado
ha reformado
lo único que ha hecho es
la decisión trasladarla un poco
hacia otros meses
de acuerdo
pero la gente han subido las reformas
tanto por ciento de la gente
pero si estás en casa
la gente valora más el espacio
todo el día
entonces es bien estar
estás en tu casa
yo creo que hemos empezado a preciar más
ese valor de tener bienestar en casa
porque ya no estás de vacaciones
o no estás sociabilizando
en otros ámbitos
sociabilizas más en casa
es un valor que yo creo que ahora se ha puesto
en boga
y en el caso de que tu reforma empezaste solo
también
con otro socio
también es un proyecto al 50%
empezamos
yo puse el capital semilla
y le expliqué
mi proyecto
y el participo
con un tanto por ciento
de la empresa
¿cuál es el horizonte?
si ahora viene
una empresa de reformas
global
y te ofrece 100 millones de euros
100 millones de euros
vendes
pues no lo sé
no lo sé
primero habría que compartirlo
con los socios actuales
y yo creo que los socios actuales
tenemos una visión
diferentes 100 millones
yo creo
y voy a decir
algo que va a sonar
va a sonar un poco
petulante no sé pero
queremos que esto pueda sonar un icórneo
no solo estamos hablando de reformas
estamos hablando de otras verticales muy importantes
que ya estamos lanzando
y definiendo
pero bueno tenemos también
un socio que es igual de ambicioso
que nosotros que se haya
que ya sabes que tiene dos unicórneos
en su portfolio
que de momento del fondo
o al menos lo era hace un par de años
el fondo con mayor
performance
mayor retorno
de España
ellos son ambiciosos, nosotros también
pero es que luego detrás tengo un equipo muy ambicioso
no me permitiría que esto
tuviera una valoración muy importante
el equipo que tenemos
que es un equipo espectacular
¿cuántas gente sois? ahora somos 41 personas
tenemos un equipo
espectacular
tienen clarísimo
tienen asumido y estamos alineados
que podemos hacer una revolución
muy importante en el sector
es difícil es complicado
pero se puede hacer
una revolución
financiera tecnológica
he dado intento visualizar
estos temas bajando un poco
al terreno cosas
muy concretas financiación
tecnología
pero la tecnología que exactamente
podemos revolucionar no sólo el mercado de las reformas
podemos revolucionar el mercado de las reformas
el mercado de la decoración
el mercado de la intermediación inmobiliaria
donde tenemos pándeos
muy importantes
y acuerdos muy importantes
como con House Fight, Engels & Volkers
tenemos filmados acuerdos
y donde la tecnología y el desarrollo tecnológica
les va a beneficiar mucho a ellos
a todos los pándeos que tenemos inmobiliarios
en un año y medio les podremos dar
unos servicios de visualización
y con reformas que no tendrán sus competidores
con lo cual aquí animo a las inmobilias
que no tienen acuerdo con nosotros
a que se sumen a este proyecto
que compre una franquicia
o que se sumen
mediante partners y acuerdos
de servicios
no que compre una franquicia sino que lleguemos a acuerdos
última pregunta
has hablado de liderar los mejores
y de que consigues atraer
talento
importante
y como lo haces
como motivas a los mejores
que les das
bueno yo creo que
hay que darles una visión
es decir
cual es la visión del mercado
y que es lo que queremos hacer
y que realmente
podemos revolucionar
un mercado
un mercado que al principio cuando vas a portar
en tu hablas de reformas
es un concepto un poco
muy motivante
a mi siempre me ha gustado muchísimo
pero a lo mejor parece poco sexy
a mi siempre me ha gustado muchísimo porque
el mundo de las reformas es espectacular
tienes un producto de bienestar brutal
o hablas de franquicias
que ya parece un concepto a lo mejor un poco sobre pasado
pero cuando realmente
haces
visibilizas lo que podemos hacer en ese mercado
te sientas con ellos
y ves
que revolución tecnológica falta por hacer
y pones ejemplos
y aterrizas ejemplos
y haces que realmente visualice
cómo esa tecnología
se puede llevar a cabo y sea práctica
y usable por el cliente final
y ayude a elegir y ayuda a seleccionar
y eso lo haces ver
la gente inteligente lo ve
puede costar más o menos
pero hay que visualizarlo
y la gente inteligente lo ve
es decir
lo ve y lo captan seguida
y analizas el sector
un sector de 60.000 millones
yo siempre hago la misma pregunta
y lanzo la pregunta a las personas que nos están viendo
¿cuántas marcas de reformas conocéis?
pues mueve 60.000 millones
este mercado
mercado fragmentado
poco sofisticado hace falta
alguien que concentre, que aparte valor
está clarísimo
oye pues Francisco
muchísima suerte, yo creo que vas a recibir solicitudes
de gente que quiere sumarse a tu equipo
pero como lo explica con esta pasión
aquí os esperamos pues estamos en continuo crecimiento
tenemos muchas posiciones abiertas
en estos momentos
tenemos detectadas y tenemos que poner
en práctica muchas palancas de crecimiento
y desde aquí
os animo a todos
estamos buscando desde expansión, tecnología
vamos
muchas posiciones local por favor
escribirme que ya veréis como
tenemos un proyecto muy chulo y muy interesante
muy bien, muchísimas gracias Francisco
muchísima suerte te iremos siguiendo
muy bien y hasta la semana que viene