Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de ITNIC.
Esta semana Jordi Romero y yo vamos a hablar con Oyer Urrutia, el fundador de Lo Quiero.
En este caso, Lo Quiero es un negocio que empieza en un family office
y desde cero a más de 80 millones de euros en facturación,
con unos crecimientos espectaculares, que Oyer se recuerda obviamente como su número de teléfono.
Pero todavía no os he contado qué hace.
Lo Quiero es un personal shopper que ayuda a mujeres a elegir su estilo con el que quieren vestir.
¿Y cómo lo hace? Les manda cajas recurrentes con distintas prendas para que puedan elegir la que les gusta
y con un algoritmo de inteligencia artificial ir orientando las recomendaciones a su estilo.
El podcast de esta semana nos lo trae Citi.
Citi Commercial Bank es una unidad de negocio de Citi que ha aterrizado en España
para ayudar a las empresas de alto crecimiento a expandirse internacionalmente.
Con una red global de 95 países, ofrecen servicios integrales de banca transaccional,
financiación, gestión de riesgos de divisa y servicios de banca de inversión.
Todo en un mismo sitio.
Gracias a Citi, en Factorial tenemos acceso a una plataforma de banca electrónica global
que nos permite gestionar todas las cuentas de todas nuestras filiales.
Además, al ser clientes de Citi, tenemos acceso a todos sus equipos locales
para asesorarnos y ayudarnos a resolver problemas en cualquier parte del mundo.
Y no solo eso, para compañías como Factorial, que necesitan preservar el valor de su capital,
Citi ofrece condiciones muy competitivas con las que conseguimos mejorar el rendimiento
de los excesos de tesorería.
Si buscas un banco que te ayude a expandirte internacionalmente,
contáctalos a través del enlace en la descripción.
Gracias Citi.
Bienvenido a las historias de Startups de Indy.
Yo soy Bernal Farrero, hoy estoy con Jordi Romero.
¿Qué tal Jordi?
Muy bien.
Y con Oyer Urrutia.
¿Qué tal?
¿Qué tal? Encantado.
Nombre super vasco, tú eres vasco.
Sí, soy vasco, sí.
De Sopelana.
De Sopelana, sí.
Que es un pueblo cerca de Bilbao.
Así es, en la costa.
Y eres el fundador de Lo Quiero.
Eso es.
¿Qué es Lo Quiero?
Lo Quiero es un servicio de personal shopper online.
Cómo funciona es, en base al perfil de una clienta,
una personal shopper de nuestro equipo,
con ayuda de nuestros algoritmos,
selecciona cinco prendas para esa clienta,
se las enviamos a casa y tiene cinco días para decidir que se queda
y devolver el resto.
O sea, personal shopper a reserva, digamos, ¿no?
Más o menos, sí.
Tradicionalmente, un personal shopper es un servicio muy premium,
muy de lujo,
y vosotros estáis intentando llevar ese servicio a cualquier persona.
Eso es.
¿Qué cuesta un personal shopper?
Offline.
Normal de toda la vida, digamos.
Sí, yo creo que unos 150 euros un par de horas en tiendas,
más lo que te compres en las tiendas.
¿Cómo funciona esto?
Yo sí, ahora quisiera, que no se den al caso,
pero un personal shopper, igual me haría falta.
Pero, ¿cómo se hace? ¿Dónde se encuentra?
El personal shopper offline, ¿quieres decir?
Sí.
Hay gabinetes de imagen, entonces sería buscar…
¿Gabinetes de imagen, eh?
Y buscar uno de esos, acercarte, te harían un perfil,
irías un poco de tiendas que estás buscando,
y vas con ellos, y vas comprando,
y al final te vas a casa con unas cuantas bolsas.
Y yo entiendo que si te gastas 150 euros en el personal shopper,
en esa sesión de shopping,
te vas a gastar un buen pellizco, ¿no?
Sí.
No lo harás para gastarte 100 euros.
Eso es, esa es la idea.
Entonces, ¿quién hace esto?
¿Quién es el cliente o la clienta del personal shopper tradicional?
Bueno, pues, personas con poder adquisitivo alto,
que se lo pueden permitir,
y que quieren ir más allá en su estilo,
que un experto les ayude a cambiar un poco su imagen,
a mejorarla, etc.
Pero claramente, poder adquisitivo alto.
Vale.
¿Vosotros cambiáis esto?
Eso es, lo democratizamos.
El servicio es gratuito si te quedas al menos una prenda.
O sea, cobramos 10 euros de styling fee,
y si te quedas una prenda, se descuenta,
y entonces es gratuito.
Y no solo eso, sino que vendemos ropa mainstream,
diríamos, de precio totalmente competitivo.
¿Cuál es el starting fee?
Starting fee.
Styling fee.
10 euros.
Son 10 euros.
¿10 euros?
Sí, que cubre un poco ese servicio de la personal shopper,
pero lo que decíamos,
si te quedas al menos una prenda,
sale gratis.
¿Pero yo puedo pagar esto y luego comprármelo en Amazon?
Sí, puedes hacerlo.
Sí, puedes hacerlo, sí.
Si encuentras la prenda en Amazon, que no creo que la encuentres, etc.
Trabajamos con casi 200 marcas europeas.
Dentro de las marcas nosotros hacemos nuestra propia selección,
que es muy importante también.
entonces no creo que la encuentres en Amazon.
Pero en Amazon no está todo, ¿no?
No, no está todo ahí en moda.
Lo están intentando y están apostando fuerte, pero no.
De hecho, venimos a cubrir una necesidad que esos grandes no cubren.
Al final, las grandes plataformas lo que ofrecen es una gran variedad de productos, ¿no?
Pero la gente se pierde.
Hay mucha gente que no sabe, ¿no?
Vosotros mismos decíais que no sabíais esto,
que no sabe por dónde empezar,
no sabe lo que le sienta bien,
no sabe cómo tallan las marcas, etc.
Entonces venimos a cubrir esa experiencia de frustración que vives en un zalando,
haciendo scrolling y scrolling,
y al final no te gusta nada y te vas, ¿no?
Entonces, precisamente por eso igual existimos,
por cubrir esa necesidad que nadie está cubriendo,
que es personalización y asesoramiento.
Entonces, para entenderlo bien,
vuestro negocio, al fin y al cabo,
es un negocio de e-commerce, de ropa, de fashion, ¿no?
Sí.
De marcas de terceros, con lo cual compráis,
hacéis un catálogo, lo curáis, es de catálogo,
y monetizáis o generáis negocio con un margen de este negocio de e-commerce.
¿Compráis o hacéis dropshipping o hacéis afiliación?
Compramos y vendemos, compramos.
Y también tenemos 10% de marca propia.
Vale.
O sea, competís con zalando y con ASOS, principalmente, en Europa.
Sí, pero lo que te digo, ¿eh?
Cubrimos una experiencia totalmente diferente.
Claro, la diferenciación es el punto de entrada,
que no es aquí tienes un catálogo y tú te apañas,
es aquí tienes un experto o una experta,
y te vamos a hacer cinco prendas,
te las mandamos a casa.
Una selección para ti.
Eso es.
Esa es la típica señora o señor que cuando entras en una tienda de multimarca
te viene a ver y te habla.
Y te dice, ¿a ti te quedaría bien esto?
¿Eso es?
Sí.
De alguna forma, sí.
Te sube la moral.
Sí, yo creo que ha cambiado un poco el paradigma.
La generación Z como nosotros.
Bueno, también somos hombres,
también somos hombres que creo que es muy diferente
el mercado de la ropa,
la experiencia de compra de hombre y mujer, ¿eh?
Puede ser, pero en cualquier caso,
cada vez le gusta menos a la gente
la idea de que te vengan a decir cosas, ¿no?
O esto es una asunción mía.
Depende, pero bueno, estamos hablando,
tú estás hablando offline, ¿no?
Donde igual la experiencia de la que estás hablando es
vas a una tienda donde ya sabes lo que quieres
y no quieres que te anden vendiendo otras historias
que no necesitas en ese momento, ¿no?
En nuestro caso, la necesidad con la que acude la clienta a nosotros
es necesito asesoramiento.
Es una persona que quiere, que realmente está buscando eso.
Quiero que una experta, por favor, me ayude con diferentes cosas.
Normalmente, o sea, lo más generalizado es el descubrimiento
y el descubrimiento de cosas nuevas.
No tiene por qué ser marcas nuevas, que lo es también.
La gente no conoce esas tiendas multimarcas muchas veces, etcétera.
No sabe dónde comprar más allá de Inditex, H&M, Mango, etcétera.
Y les ayudamos a descubrir marcas nuevas,
pero también nuevas posibilidades de moda para ellos.
Entonces, por ejemplo, personas que acuden a Lo Quiero
están buscando ese asesoramiento y quieren que les hablen.
De hecho, en cada caja les enviamos una nota con esos tips
de cómo combinar las prendas, de cómo pueden...
O sea, es un informe.
No, un informe no, es una carta.
Es una carta personalizada.
O sea, un texto.
Pero debe ser como un algoritmo, ¿no?
Porque depende de lo que lleváis dentro de los zapatos,
del color de los zapatos, igual tal, o si piensas por...
A ver, nuestro servicio es una combinación de personal shopper y algoritmo.
O sea, el algoritmo ayuda.
O sea, tenemos una gran variedad de prendas.
Y entonces el algoritmo ayuda a la personal shopper a decirle
esta shortlist que te hago son las más adecuadas para esta clienta específica.
Pero luego es la personal shopper la que le da ese human touch,
ese toque humano que entiende mejor a la clienta
y al final hace la selección final.
Vamos a entender esta experiencia de cliente, ¿no?
¿Cómo empieza la relación?
Yo llego a la web de Lo Quiero.
Ese es el primer paso, entiendo.
Entonces, ¿qué pasa?
¿Me hacéis fotos?
¿Me pedís que escriba qué me gusta hacer en la vida?
Llegas a la web de Lo Quiero, rellenas tu perfil
con información de...
Mira, en mi día a día me veo así.
Te enseño unas fotos de estas cuatro.
O sea, ¿mandáis fotos y te describes?
No, no.
Te enseño unas fotos y tú dices de estas cuatro.
Yo normalmente a trabajar voy así.
Vale.
Para entender un poco tu estilo.
De los diferentes estilos que pueda haber, grupos de estilos,
pues por dónde vas.
Luego, información sobre tu talla,
tus preferencias, tu presupuesto.
¿Talla, medidas, foto, escáner, vidar?
No, medidas no.
Talla.
Talla.
Sí.
Talla.
Luego, también presupuesto.
Pues de tres tipos de presupuesto donde te ves.
Y luego también, ¿qué tipo de estilo estás buscando?
Igual tienes un estilo y estás buscando otro.
Las fotos son opcionales.
Un comentario también opcional, que es de qué es lo que estás buscando.
En base a eso…
¿Comentaría un texto?
Sí.
¿Puedo escribir un comentario?
Sí, sí.
En base a eso…
Perdona, ¿y el presupuesto de qué?
Ahora mismo, como referencia, utilizamos un vestido y te preguntamos,
¿por un vestido estás dispuesto a pagar 30 a 60, 60 a 100 o más de 100?
Entonces, en base a eso, ubicamos un poco en el grupo en el que está.
Que es una pregunta que vamos a evolucionar el año que viene porque creemos que tiene oportunidad.
Entonces, con ese perfil, la clienta hace un pedido, ¿no?
Pide la caja, tiene un calendario donde le decimos qué días va a recibirla.
¿Es sorpresa la caja?
Antes sí, ahora no.
Ahora no, opcional.
Entonces, con eso, una persona en el software, con la ayuda del algoritmo,
selecciona 10 prendas, que esto es lo que ha evolucionado,
que le enseñamos a la clienta vía online.
De esas 10, puedes seleccionar hasta 5.
Nos dice, pues normalmente estas 2 o 3 me encajan.
Y luego la personal shopper, también otra vez con la ayuda del algoritmo,
selecciona hasta 5, ¿no?
Ella, la selección final de 5, escribe una nota personalizada con esas 5
de cómo pueden combinarlas, por qué se las envía, etc.
Con eso, la clienta recibe la caja, la abre, se prueba todo
y decide qué compra y qué no.
Y lo que no, lo mete en una bolsa y lo devuelve y nos llega al almacén.
Envío y devolución gratis.
Sí.
Y los 10 euros que contabas antes, los cobráis al principio de todo
y luego se los restas de la factura final.
Eso es.
Sí.
Eso es caro, ¿no?
Mandar una caja y recuperarla.
Bueno, sí, son los costes de transporte, dices, la logística.
O sea, sí, es caro.
Pero, bueno, es un modelo online que tiene unos costes que el offline no tiene
y viceversa.
El gran terror del e-commerce es la devolución.
Y vuestro caso de devolución está en vez de tener el propio modelo de negocio.
Eso es.
Está incluida en el modelo de negocio.
Entonces, no es...
Pero, bueno, básicamente termina siendo lo mismo.
Lo que quieres es que la clienta se quede con prendas y que no las devuelva.
O sea, a cambio de tener una devolución incorporada en el modelo de negocio,
tienes que tener más margen o más compra, más cesta media.
Sí.
O algo tienes que tener.
Sí.
Vendemos full price.
Entonces, no hacemos...
No entramos en la guerra de descuentos, etcétera.
Porque...
Y eso nos da más margen también.
Porque al final lo que aportamos es valor añadido a través de ese servicio de personalización
y de asesoramiento, ¿no?
Entonces, la clienta está dispuesta a pagar full price a cambio de esas prendas
que son personalizadas para ellas y que les ayuda a tener esa devolución en su estilo
que estaban buscando.
Con eso dejáis fuera todo lo que es el fast fashion, todo el mundo de Inditex y H&M...
Sí.
Y todo esto ya no está en nuestro catálogo.
Shane.
Sí.
De esas ninguna está en nuestro catálogo.
O sea, es un poco más premium, ¿eh?
Un poquito más.
No es premium, ¿eh?
Es un poquito mejor calidad, un poquito más de precio, pero competitivo.
¿Cuál es la cesta media?
Cesta media de compra, de cuánto paga la clienta, es 90 euros.
¿Cuántas prendas son esto, en promedio?
Alrededor de la mitad.
Dos y medio.
Dos y medio, sí.
Son entre dos y tres prendas.
Sí.
¿Vale?
Y cuando dices que vendéis full price, ¿significa que de ahí estáis sacando un margen de un 40%?
60.
¿60?
O sea, ostras, claro.
Que es un poco...
Eso da para el envío.
Es el margen de Inditex, por ejemplo.
Sí.
Eso da para el envío.
Y la devolución, sí.
Y la devolución.
Es el margen de Inditex teniendo en cuenta que Inditex produce.
Sí.
Sí, eso es.
Entonces ellos, bueno, están más integrados verticalmente.
Nosotros estamos ofreciendo un servicio de personalización, que es el valor añadido.
O sea, aquí lo que podría llegar a pasar a alguien que sea como muy cutre, que reciba la caja y se quede con la referencia y luego se la va a comprar.
Sí, pero no pasa por, ya te digo, por tipo de marcas con las que trabajamos, porque la clienta realmente valora, porque tampoco quiere decir, o sea, nosotros mantenemos el mismo precio que marca la marca.
O sea, la marca ya viene con la etiqueta, el precio es este y nosotros lo mantenemos.
Que justo en época, no sé, de flash sales alguien está haciendo rebajas.
La friday, como ahora.
Sí, puede ser, pero no nos pasa.
El precio de la ropa cambia todo el rato, ¿no?
O sea, hay varios ciclos de estacionalidad de una prenda, ¿no?
Y al final acaban el outlet por cuatro euros.
Sí, sí, pero el precio viene marcado.
O sea, una prenda tiene un precio.
Ejemplo, 50 euros.
Y eso lo tienes en la etiqueta.
Luego puede ir teniendo descuentos y va cambiando.
Y en vuestro caso no tienen descuentos.
Siempre es full drive y es en temporada.
Eso es.
Y has dicho que hay tres presupuestos.
En base a un vestido, si no, lo que entiendo es que una mujer target vuestra tiene en la cabeza cuánto vale un vestido.
Eso es.
Sí, cuánto se suele gastar por un vestido.
¿Y las opciones son?
30 a 60, 60 a 100, más de 100.
Bueno, también te digo que es una pregunta que no hemos tocado en ocho años.
Y bueno, una cosa que hemos hecho este año es modernizar la parte técnica del quiz para poder hacer mucho ebitesting el año que viene y optimizar.
Y esta es una de las grandes candidatas a mejorar.
Entiendo que luego tenéis un sistema de planificación de la demanda y de ahí de la compra.
Eso es.
Y tenéis el stock basado en lo que más se repite, ¿no?
Eso es.
Sí, sí.
O sea, tenemos 11.000 modelos al año.
11.000 modelos.
Esto es un modelo, ¿no?
Cada...
¿Esto está?
¿Eh?
No, esto es Hackett.
¿Es Hackett?
Esto...
No hay calavera.
Hay los dos lados, pero...
Debajo hay...
La camiseta sí es de Scalpers.
Que no se faden.
Eso es.
Que la última vez que le vi a él...
¿Cómo se llama el fundador?
¿De entrevistas?
¿No?
Borja, ¿no?
Sí, Borja.
Llevaba este jersey y de hecho me dijo, no llevas Scalpers.
Por eso lo digo.
Lo digo para que conste que la camiseta sí que es.
Y hay un potencial conflicto, ¿no?
Porque tú tienes un interés de negocio, de rotar el inventario, de que no se te acumule,
de vender las cosas que te dan más margen, de generar una relación con alguien para que te baje el precio de logística, ¿no?
O sea, hay unos intereses de negocio y económicos y luego hay el interés puro del cliente.
Entonces, si tú eres asesor, pero tu monetización no es por la asesoría, sino es por mover merchandising, tienes que estar siempre gestionando esta tensión.
Por ejemplo, un caso homólogo son los asesores financieros, que incluso en Europa ahora se han puesto serios y los han regulado,
que tú antes ibas, y todavía pasa un poco, vas al banco, y dices, yo quiero invertir 10.000 euros, ¿no?
Y te decís, sí, sí, ponlos aquí, ponlos aquí, que es lo que le da más comisión al vendedor o lo que sea, ¿no?
O sea, hay un conflicto interés de la hostia y han pasado casos graves.
Y ahora, pues por ejemplo, en Europa se ha regulado que tú tienes que hacer disclosure de todas las comisiones que ganas con la comercialización de un producto
y muchos se han movido a la asesoría financiera cobrada y generan 0 euros con los productos que colocan, ¿no?
Sí, sí.
¿Vosotros cómo gestionáis esto?
Es buena pregunta, pero realmente no tenemos problema con esto.
Y ahí entra el concepto muy de startup de North Star, pero que nos ha funcionado muy bien desde siempre,
que es, para nosotros la clave es el keep rate, cuántas prendas se queda la clienta de media.
Y es cómo medimos a la personal shopper. Entonces, no le decimos, mándame esto que tiene más margen o lo otro que tiene más precio, etcétera, ¿no?
Entonces, he de decir también que en estos años lo hemos aumentado un 50%, que es como hemos ido mejorando mucho el producto.
O sea, habéis ido de una prenda y media a dos y media, más o menos.
Eso es. Y entonces, midiéndolo de esa forma, no estás generando un conflicto. Yo te estoy diciendo, vende, porque sabemos que eso es satisfacción de clientas.
Si la clienta se queda con más prendas, está más satisfecha y es la necesidad por la que ha venido a lo quiero, a cubrir una necesidad de quiero evolucionar mi armario.
¿Y qué hacéis con lo que no ha roto? Con el inventario que se queda ahí atascado.
Porque no hacéis descuentos tampoco. ¿Qué es lo que se hace normalmente para liquidar?
Lo vendemos por outlet. Terceros, sí. Tenemos alguna tienda nuestra propia de outlet, pero un par y así son cositas pequeñas.
A ver, Jordi, lo que tú decías, esto es lo que hace cualquier tienda. Cuando viene una señora a recomendarte algo, puede ser que te recomiende la que no rota, que se tiene cara de encima.
Seguramente mi percepción es que en el offline hay menos sofisticación. Y que la tecnología permite sofisticar muy bien esto. Permite optimizar mucho mejor esto.
En el restaurante te dicen, coge este plato.
No, claro. Las gambas que ya huelen un poco chungas y que hay que quitárselas de encima porque mañana se van a basura.
Claro, pero aquí tienes la ventaja. O sea, tienes un riesgo, él tiene un riesgo, que es que te mande algo que no cojas.
Yo no sé, lo entiendo.
Y ya se ha gastado la pasta.
También tienes el riesgo de quedarte con un stock ahí y con un balance chungo.
Sí, lo bueno es por nuestro modelo, y ahí no hemos entrado antes, pero compramos, pero gestionamos el riesgo de stock muy bien por el modelo en sí.
Entonces no tenemos tiendas, no tengo que tener un escaparate y el stock continuamente en tiendas, etc.
Yo a la clienta le enseño 10 prendas y le envío 5.
Entonces con eso más o menos compramos el 50% de lo que estimamos que vamos a vender y el otro 50% lo compramos dentro de la temporada.
De esa forma vamos ajustándonos a las necesidades.
Pues me voy quedando sin faldas, compro más faldas.
O esto se está vendiendo bien, lo compro más.
¿Y no lo podías comprar en esas cintas?
No creo que haya mucha sensibilidad de tiempo, ¿no?
Todo.
No, sí, sí, claro que hay sensibilidad de tiempo.
O empiezas a comprar casi un año antes.
Sí.
Que empiezas a comprar casi un año antes.
Hacer pedidos con los proveedores, etc.
Cuando empiezas a entrar en volumen.
Yo me refiero desde el punto de vista que haces el pedido online y lo recibes.
Igual no hay tanta expectativa de quiero recibirlo en 24 horas.
No.
Puedes recibirlo en una semana.
Y en una semana tú puedes hacer la compra y mandarlo.
Puedes hacer dropshipping.
Sí, pero muy complicado.
Y necesitas saber qué stock tienes disponible para hacer esa selección para tú.
¿Y cuál es el stock del tienda que te vas a hacer en general?
Muy complicado y seguramente vas perdiendo margen también, etc.
Este modelo, yo sé que en moda tener stock es uno de los grandes riesgos, pero en el modelo
que hemos dado nosotros con esta flexibilidad que te digo, no hemos tenido nunca ningún problema.
Y un ejemplo es el COVID.
O sea, llega COVID y afecta mucho a la demanda, sobre todo de pedidos nuevos, porque si no tienes ocasión
de estrenar ropa, para que la repetidora sí que se mantiene bastante estable.
Y no pijamos.
Sí, jamás que no vendemos.
Entonces, pero no tuvimos ningún problema con el stock.
De hecho, seguimos comprando.
Cae la demanda y seguimos comprando gracias a la flexibilidad esta del modelo.
Entonces, sí, el concepto de dropshipping y tal nos va...
¿Qué significa la flexibilidad del modelo?
¿Qué flexibilidad?
Esa necesidad, o sea, esa flexibilidad de que no compramos.
Si tú en una temporada vas a vender un 100% de stock, nosotros compramos el 50% antes solo.
Entonces, el otro 50% te da esa flexibilidad de comprar dentro de la temporada y adaptarte
a la demanda real.
Es evidente que el algoritmo, vale lo que me has dicho ahora, que maximizáis el take rate,
pero es evidente que si os quedáis cortos de stock de un producto, recomendáis los
que sí que tenéis y no el que no tienes.
Con lo cual, sí que hay una autorregulación en base a los stocks porque es lo que hay.
O sea, vuestro catálogo es dinámico.
Sí, sí, total.
Se van acabando prendas.
Sí, pero las vas reponiendo también.
Es un tema que miramos diariamente.
Yo diariamente recibo un email del nivel de stock que tenemos en cada talla, en cada
tipo de categoría, etc.
Y vas continuamente.
O sea, has dicho 650 prendas.
Esto es antes de tallas.
¿650?
No, no has dicho 650.
No.
Me he inventado.
¿Cuántas teníais?
11.000 modelos en 8 tallas.
11.000 modelos por 8 tallas.
Sí.
O sea, sí que tenéis...
Por de media dos colores.
Eso da...
O sea, esto suma, ¿eh?
Sí, lo tenéis.
¿Cómo es grande?
9.000 metros cuadrados ahora.
¿Y dónde están?
Está en Bilbao también.
O sea, sí que tenéis una gran lista de SKUs, ¿no?
Sí.
De referencias, eso.
Sí.
Lo sabéis gestionar.
Sí, sí, sí.
Llevamos 8 años y ya te digo que nunca hemos tenido ningún problema.
Incluso en este tipo de cisne negro del mercado cambia de repente.
No tuvimos ningún problema.
¿Hay algún secreto en la financiación de estas compras?
¿Tenéis acuerdos de pago con los proveedores?
O sea, ¿cuál es la magia?
Porque a mí me parece una inversión increíble.
No es una magia.
O sea, tienes acuerdos normales a 60 días con proveedores, etc.
Y luego bancos para cubrir working capital.
O sea, lo que tenéis es una necesidad de financiación importante.
De corto, sí.
¿Has hablado de una marca propia?
Sí.
O sea, ¿producís?
Sí.
Esto producimos para cubrir las necesidades que no cubren los proveedores, los terceros.
Que empezó realmente con un pantalón.
Es un pantalón que vendíamos muy bien y la marca quebró.
Así que empezamos a...
No puedo decirte la marca, lo siento.
Esto, pero la...
O sea, empezamos a producirlo.
¿Pero cómo es el pantalón?
Un chino.
Un chino normal, sí.
Esto...
Y luego lo que vimos es en el segmento más de plus size, de tallas a partir de la XL,
ahí no hay tanta variedad.
Entonces, producimos en parte de...
Para cubrir esa demanda la producimos nosotros.
¿Entonces en el futuro ves más marca puesta?
Poco a poco, con pies de plomo.
Porque hay casos y casos.
Entonces, la idea es ir expandiéndolo poco a poco.
Y el año que viene entraremos en regular size, en marcas normales también, pero muy poco a poco.
¿Poco a poco por qué?
Pues porque no es nuestro core, no es nuestro core capability.
Producir es complicado.
Producir, diseñar, etc.
Y nuestro core es personalización.
Entonces, sí que vemos que para cubrir necesidades que no tenemos, pues puede tener sentido.
Pero hay casos en los que algunas marcas han arriesgado mucho y les ha salido mal.
¿Pero personalización y diseño?
Está relacionado.
Sí, bueno, o sea, puedes personalizar a través del diseño.
Algunas marcas lo que hacen es, venga, pues pon aquí lo que quieras, ¿no?
El logo que quieras o un tal, un dibujo, etc.
O tus iniciales.
Eso es personalización.
Nosotros lo que personalizamos es de un catálogo muy amplio, que es lo que se ajusta a cada clienta en base a sus necesidades y sus características.
O sea, si no tienes los datos de la demanda potencial, de lo que quieren, lo que buscan, lo que necesitan, que sí, lo que tal, oye, pues esto es un buen input para producir.
Claramente, o sea, producimos en base a datos, sí, sí, claramente.
Pero diseñar a gran escala, etc., pues eso es lo que hacen, hablábamos antes, Inditex, ¿no?
O sea, que están integrados verticalmente.
Es más complejo.
Entonces, un poco el concepto de que no lo puedes hacer todo bien.
Entonces, vamos poco a poco ampliando desde el porcentaje o el ser que supone la producción propia, pero poco a poco.
¿Cómo ha crecido el negocio?
¿Cómo ha crecido?
¿En el último coche?
¿Desde qué punto de vista?
O sea, ha crecido en números, en volumen.
Bien, pues empezamos facturando 400.000 euros el primer año y facturamos 80 el último, pues ha crecido bastante.
¿80.000 euros?
Sí, euros.
Esto, y hemos crecido a través de mejorar el modelo, como decíamos, ¿no?
Mejorar ese keep rate un 50% y hemos crecido también a través de la internacionalización.
Estamos en 10 países y, bueno, eso ha sido una palanca importante para el crecimiento.
¿Ha habido algún momento de cambio, de crecimiento mucho más bestia o ha sido lineal desde el principio?
No, empezó más ...
¿Qué pinta tiene?
¿Te acuerdas?
400 y creo que es interesante entender
cómo crecen estas empresas
los años 1, 2, 3, 4, 5
Ah, sí, sí. O sea, el primer año
400, segundo
por 10, 4 millones. No está mal.
Sí. El siguiente
12 por 3. Vale.
Siguiente 30
casi por 3, 2,5
¿no?
Esto, el siguiente
creo que fueron 42
Sí, eso es, 40%
y luego
60 y
no me acuerdo
60 y algo
y luego el 22, el año pasado
casi 80, 78, 9
Este año
nos lo hemos cerrado pero
hemos cambiado la estrategia
radicalmente, ¿no? Entonces
como sabéis el mercado pues ha cambiado
el mercado de financiación y con la ronda que levantamos
el 21, pues decidimos
que era el momento de rentabilidad
¿no? Bueno, vosotros habéis levantado
ronda pero sabéis que no es lo normal
esto, entonces nos hemos
centrado en la rentabilidad
vamos a mejorar 15 puntos
el EBITDA
pero a costa de... 15 puntos de negativo a positivo
de negativo a negativo
de negativo a negativo pero
que viene positivo
más cerca del 0
Sí, o break even
o ya muy cerca
y luego ya el siguiente
crecimiento rentable
en el 25
queremos crecer un 15-20%
con EBITDA
en positivo
queremos o vamos
a crecer
entonces
para ese crecimiento
este año hemos reducido
o sea para esa mejora
de rentabilidad pues tan fuerte
en tan poco tiempo
hemos reducido el crecimiento
este año a single digit
digamos
Porque una pregunta que me parece clara
de esta negociación
¿cuál es la
repeticividad?
La repetición
es un dato bastante sensible
pero al final
nuestra clienta
tenemos un 50%
más de un 50%
de suscriptores
o sea
si quieres te puedes suscribir
y si no quieres
no te suscribes
puedes pedir on demand
cuando quieras
Entonces tenemos
¿Puedes suscribirte?
Pues que
¿Recibir una caja?
Recibir una caja
¿Ah sí?
Mensual
cada dos meses
cada tres
sí
o cada tres
lo que tú
damos diferentes opciones
entonces pides
cuando quieras
entonces
más del 50%
de la clienta
es suscriptora
y hay una parte
que no es suscriptora
entonces tenían
una repetitividad
que dices
diferente
¿Tú no te llamas repetitividad?
No
bueno
hablamos mucho en inglés
pero
repetición
La mitad de la gente
más de la mitad de la gente
está suscripta
Sí
¿Y cuánto tiempo dura
esa suscripción?
No
pues depende
también
o sea
Tú puedes devolver
todas las cajas
o sea
yo me puedo suscribir
me cuesta 10 euros
al mes
al año
cada caja
cada caja
o sea
si digo yo por ejemplo
cada tres meses
cada tres meses
yo te pago 10 euros
10 euros
10 euros
10 euros
y puedo quedarme cero
Sí
si quieres
pero entonces
me pasan las ganas
de pagar los 10 euros
eso es
la gracia es que me quede algo
Sí
eso es
Bueno
es práctico
por eso lo digo
que el compromiso
es bajo
porque tú puedes devolver
la caja entera
la ropa
es como
una tortura china
es lo peor
que me puede hacer
Sí
para mucha gente
no solo tortura china
sino que no
que no saben
o sea
de
claro
claro
es que más de eso
sí
no es el tiempo
pero
hay que tomar un montón
de decisiones
muy difíciles
por eso sacamos
la suscripción
un poco
pues igual
hay
dos temporadas
de moda
pero cuatro temporadas
en un año
pues cada tres meses
me llega una caja
y me voy
renovando
mi armario
por ejemplo
esa es un poco
la idea de la suscripción
la comodidad
o sea
yo estoy entendiendo
de este negocio
que al menos
la mitad del negocio
se parece bastante
al nuestro
al del SaaS
y un 60%
de margen bruto
y un modelo
de suscripción
te acercas
a nuestro mundo
sí
puede ser
suscripción
sí
¿cómo captáis
al cliente?
sobre todo
page social
vale
o sea
tú estás en
Instagram
y ves un anuncio
que te dice
personal shopper
gratis
claro
es lo bueno
que tienes
que puedes abrir
tienes un modelo
de PPC
que funciona
de performance
puedes abrir países
y es más escalable
desde el punto de vista
de repetir
la misma campaña
y más en
en social
donde realmente
no estás haciendo
una estrategia
de keywords
o algo muy concreto
sino que estás
confiando en el algoritmo
el trame en mujeres
con este poder adquisitivo
esta edad
y tal
eso es
y el impacto
puedes ir escalándolo
a medida que
tú vayas escalando
hay grandes diferencias
entre los mercados
o sea
¿habéis descubierto
un mercado
donde funcione
mucho mejor
este producto?
no
bueno
pues lo que decíamos
si
sur de Europa
pues
un poco
un poco
sí
puede ser
poder adquisitivo
menos cultura
e-commerce
y
luego
¿no hay?
¿no hay cultura e-commerce
en España?
menos
¿sí?
yo veo
yo veo
ese Uri
DHL
y las furgonetas
de Amazon
que no paran
que es todo
a ver
que va evolucionando
ya pero
o sea
me cuesta
me cuesta ver
la vida
sí
bueno pues que es importante
la ventana
y la calle
la penetración
del e-commerce
o sea
con datos
es menor
también se habla
de que
pero sustancialmente
menor
el tiempo
también tiene que ver
o sea
con mejor tiempo
no te importa
tanto ir de tiendas
de tiendas
como
con el invierno
alemán
que a ver
quién va de tiendas
pues nevando
¿no?
entonces eso
es algo que siempre
se ha comentado
pero bueno
al final también
es cultural
ya
yo me he quedado
con repetitividad
todavía
bueno es que
está todo racionado
porque estoy pensando
este coste de Instagram
los 10 euros
no te lo cubren
no
por eso estoy pensando
en
en los economics
enteros
vamos un momento
a la repetitividad
o sea
la mitad de la gente
está suscrita
pero no me queda claro
cuál es el lifetime
sí
no pues
o sea
hay de todo
pues hay personas
que están
8 años
que llevan con nosotros
y personas
que se caen
en la primera caja
pero hay un lifetime
hay un lifetime value
un average
no porque si sigues
teniendo personas
pues el average
sigue
sigue moviéndose
bueno
se mide por
por cohortes
sí
por conjuntos
de cada mes
los que se han incorporado
cada mes
cuánto
de la vida tienen
mira
a veces cuando creces
y tienes mucho crecimiento
los nuevos cohortes
vienen más malos
que los anterior
los de hace 8 años
duraban 8 años
porque eran muy fieles a ti
y les usó mucho el concepto
pero igual los nuevos prueban
y son más promiscuos
no ha sido el caso
mira
en total hemos captado
alrededor de un millón
de clientas
y
400.000
siguen
activas
entonces te puedo decir
overall
pues por lo menos
tenemos en todo este tiempo
un 40%
de retención
hay
y
los cohortes
no es el caso
han ido mejorando
gracias a mejorar
lo que es el core del negocio
que hacíamos
el keep rate
o sea
cuando han empeorado
han podido ser
por otros motivos
por temas macro
etcétera
donde la gente
pues está gastando menos
pero
pero
pero con el tiempo
aún
escalando
hemos sido
hemos sido capaces
de ir mejorando
los cortes
y los lifetime values
esta métrica
de dos prendas y media
por caja
¿cómo evoluciona
en el corte también?
¿al principio
son dos prendas y media
luego?
dentro de
no
al principio es menos
porque al final
también tienes ahí
de esa primera caja
tienes muchas clientas
pues que no sabían
que van a recibir
o
solo querían probarlo
etcétera
entonces de media
pues
te quedan
se quedan menos
y va mejorando
entonces
y va mejorando también
porque a medida que vas
conociendo a la clienta
tienes más
más feedback
¿no?
le pedimos feedback
a la clienta
en las prendas
que no se ha quedado
que nos diga los motivos
¿cómo le pedís el feedback?
online
en la web
o en la app
¿formulario?
sí
sí
sí
o sea
dice por qué no le ha gustado
sí
o sea
es
estandarizado
o parametrizado
digamos
¿no?
las
le preguntamos
es por precio
por talla
por estilo
calidad
y también tiene un campo abierto
para dar el feedback
entonces con ese feedback
todos aprendemos
el equipo de compras aprende
compramos mejor stock
los algoritmos aprenden
el uso de las
en caja 4
vendemos un 15%
más
que en caja 1
y en caja
10
ese es el dato
que sé de memoria
pero claro
pero claro es que 8 años
recibiendo caja
y luego
tú recibes la caja
en una hora determinada
porque esto también es un problema
o la gente la recibe en la oficina
o cómo va esto
trabajamos con muchos proveedores
entonces cada proveedor
funciona de una forma
entonces algunos sí que te dan
un rango de horas
un par de horas
pero bueno
el modelo suele ser
o en casa
o oficina si quieres
pero suele ser
pero en casa
la gente no está en casa
la gente está
bastante en casa
no hay varias entregas
o si no
punto de recogida
mucho es punto de recogida
también
y luego la devolución
tienes que ir a correos
para devolver
pero esto es un coñazo
no trabajamos con correos
o sea
la devolución
o en casa
o punto de recogida
también
cada país es diferente
cada proveedor es diferente
etcétera
se te vienen a recoger en casa
o punto
o sea puede ser
que tenga una ropa
pues varios intentos
de entrega
no estés
luego varios intentos
de la devolución
no estés
eso se lo come
el partner logístico
sí
entra dentro del partner
no es vuestro problema
no
pues que la devolución
normalmente este es un problema
o sea
encontrar el momento
donde hacer la devolución
y cómo
no es
para vosotros no
con los puntos de entrega
yo creo que funciona bastante bien
yo creo que tú estás
mucho más ocupado
que el cliente promedio
también
sí
para mí es un drama
esto
has probado los puntos de entrega
hay cada vez más
es algo que era nuevo
pero se está expandiendo mucho
y están
las taquillas
las taquillas de este tipo
las taquillas no
una tienda
estalcos y tiendas de barrio
lo que sea
que hacen eso
también
es verdad
para las devoluciones también
sí
ahí hay cada vez más capilaridad
y aquí en Barcelona
y la caja
mantienes la caja
te guardas la caja
no la rompes al abrir
eso es
no
al abrir se abre
muy bien
así es como
la caja bastante bonita
esto
y te la quedas
si quieres
si no la reciclas
no
lo devuelves
no pero lo devuelves
una bolsa
ah
o sea dentro de la caja
viene una bolsa
sí
estamos intentando
cambiarla por papel
y no lo mandáis en bolsa
por experiencia de cliente
porque sería más económico
mandar la ropa en bolsa
sí
pero la experiencia de cliente
es mala
es mucho peor
sí
al final se movería todo
arruga
arrugado
eso es la pelotita
y luego a ti te llega arrugado
porque claro
luego te llega en bolsa
sí
a veces sí
a veces no
eso lo han probado
y nunca lo plegas igual de bien
si lo intentas
no tan arrugado
pero sí lo planchamos
y tal
lo plancháis
lo limpiáis
no no lo vais
plancháis
plancháis
y lo vais a meter
en otra caja
eso es
que es más que lo que hacen
las tiendas
retail
pero las tiendas retail
lo vuelven a colgar
tal como está
no lo sé
no sé cómo es su producto
hombre
hemos visto
en una tienda
lo que hacen después
de probarte la ropa
no lo mandan
todo a la lavandería
vale
interesante
interesante
yo tengo
una pregunta
que es sobre
la tecnología
el rol de la tecnología
porque
hemos hablado
de gestión de stocks
financiamiento
hay un punto
de criterio
de estilo
pero yo no dejo
de imaginarme
todo lo que llevo
un año viendo
con la inteligencia
artificial generativa
que yo puedo subir
cuatro fotos mías
y
chas gpt
da limit journey
combinación de herramientas
de esta familia
me hagan
un book
de estilos
de la hostia
utilizando catálogos
reales
y yo elijo uno
y me dicen
que e-commerce comprarlo
o sea yo me imagino
si esto lo has probado
no no lo he probado
es buena idea
me estoy imaginando
que esto se puede hacer
preguntarle chas gpt
que deberías vestir
esto se puede hacer hoy
entonces yo me pregunto
eso es una amenaza
para vosotros
o estáis haciendo
vuestro gpt
sastre
o vuestro gpt
estilista
o sea tenemos
nuestro gpt
y es algo
con lo que empezamos
en el 2017
o sea no es
antes de gpt
si mucho antes
no nos hemos subido
ahora a la ola
y tal
que no pasa nada
por subirse la ola
si viene
que si no te arrolla
no pero
o sea nosotros
tenemos datos
tenemos muchos datos
de clienta
y de gran calidad
porque al final
la clienta entiende
que para ayudarle
a su persona
o para hacer
un buen trabajo
ella también
tiene que hacer su parte
y compartir
esos datos
con nosotros
entonces
por eso
desde el 17
que ya empezábamos
a tener datos
pues hemos estado
desarrollando
diferentes algoritmos
algoritmos
de recomendación
de esta prenda
estilo Amazon
Netflix
o sea esto es una cosa
que es antigua
este nivel
de inteligencia artificial
lleva tiempo
en el mercado
y luego
hemos ido evolucionando
eso
a looks
entonces
estas prendas
combinan bien
entre ellas
y además
son personalizadas
para esta clienta
yo creo que eso
no tiene nadie
no pero es que
incluso ahora
la tecnología
te permite
enseñar el look
con tu cara
y con tu cuerpo
si
si pero
yo he visto esto
en peluquería
por ejemplo
he visto apps
no lo he visto en moda
pero estoy seguro
que si lo han hecho
para el pelo
lo podrán hacer
para prendas
que te enseña
ilustraciones
que parecen muy reales
muy bien hechas
con diferentes estilos
de pelo
por ejemplo
también lo he visto
con tatuajes
si
si toda esa tecnología
nos va
nos va a ir ayudando
entonces
con este
tienes un equipo de ya
ahora mismo
haciendo esto
si si
entonces
con esto he subido
la valoración
con esto ya has subido
la valoración
son
algoritmos
propietarios
que se dicen
nuestros
y realmente
ahora mismo
el algoritmo
replica
a una persona
en un 76%
y lo que me dice
mi equipo
es que un 80%
ya se
se considera
humano
que
al final
los humanos
también
tienen
variedad
de decisiones
a la hora
de tomar
una decisión
entonces
que realmente
estamos
desarrollando
una tecnología
que tiene
mucho valor
por lo menos
para nosotros
ahora mismo
y en ese sentido
lo que te decía
es
como hemos evolucionado
el negocio
hablábamos
de este modelo
de caja
de personal shopper
que es el core
de nuestro negocio
pero
le estamos ofreciendo
a la clienta
la posibilidad
de comprar
en un e-commerce
personalizado
entonces
una vez ya
se convierte en clienta
pasa a lo que es
shop
que es un e-commerce
donde la clienta
encuentra looks
personalizados
para ella
que se generan
automáticamente
por algoritmos
y que se refrescan
cada día
o sea
tiene un pequeño
catálogo
hecho a medida
que volviendo
a las metáforas
del mundo real
sería como ir
a un showroom
donde ya no es
personal shopper
alguien te ha preparado
un montón de looks
te los ha puesto
todos ahí bonitos
tienes una parte
donde se combinan
prendas
que tú te has quedado
entonces te has quedado
por ejemplo
una camisa
no sabes combinarla
entonces te generamos
looks en base
a esa prenda ancla
luego tiene otra
más de descubrimiento
que son prendas nuevas
o looks nuevos
yo estoy en ChaGPT
ahora
no le he subido mi foto
porque me parece un marrón
pero le he descrito
mira yo tal
me gustaría vestir
business casual
soy un hombre
tal
y de hecho
me puedes poner ejemplos
concretos
de marcas y modelos
y me pone ejemplos
me dice
para hombres
camisa
brooks brothers
camisa
de vestir milano
fit oxford
pantalón
dockers
pantalón chino
classic fit
suéter uniclo
vas a acabar como yo
suéter uniclo
el jersey de Jordi Romero
que responde
responde
yo me refiero mucho más allá
utilizando la misma tecnología
abajo
pero que es curioso
que va a buscar marca
te puede ir a buscar
marcas concretas
modelos
tiene información de internet
tiene pinterest
tienes fuentes de inspiración
que tú puedes consumir hoy en día
esto ha cambiado
de cuando empezasteis
con lo quiero
con lo que tenemos hoy
disponible
total
yo tengo una pregunta
que es
¿por qué te metes en este negocio?
¿por qué me meto en este negocio?
a ver
yo siempre había tenido
ganas de emprender
desde pequeño
y
pues mi abuelo había sido
emprendedor
mi padre empresario
etcétera
y
¿de qué tipo de sectores?
mi abuelo
tuvo una empresa de gurúas
en Bilbao
en la época industrial
mi padre
está en el sector lácteo
esto
pero bueno
era algo que me habían inculcado
de alguna forma
y siempre había tenido ideas
en la universidad
luego viajando
pero
no sabía por dónde empezar
hice el MBA aquí en IS
pasé seis meses en Berkeley
y después empecé a trabajar
en un family office
donde invertí en algunas startups
y
me acerqué más
a todo este mundo
desmitifiqué un poco
a la figura del emprendedor
que para mí eran gurús tecnológicos
todo está inventado
¿no?
pues un poco esas barreras
que muchas personas tienen
a la hora de emprender
y no expliques el secreto
que es gente normal
esto
y
y de alguna forma
vi que era un poco
el momento
tenía las ganas
la energía
ya más conocimiento
más
más network
también
y me puse
a
a mirar
modelos de negocio
que
con un criterio
con el criterio
que aprendí un poco
en Berkeley
en
en la universidad
que era uno
que me gustase
dos
que lo entendiese
tres
que no hubiera un competidor
grande
con
bueno
con mucha capacidad
que te pudiera matar
el primer día
¿no?
que no
que no necesitases
tanto
CAPEX
tampoco
etcétera
que para mí
yo buscaba algo
que fuera monetizable
y que entendiera
no buscaba el tema
de
el tipo modelo
de tener muchos usuarios
y luego no sé
cómo monetizar
¿no?
que es otro tipo de modelo
que puede funcionar también
entonces con todo eso
empecé a leer
etcétera
y llegué un poco
al punto de
vi que
estaban
surgiendo muchos modelos
de suscripción
de cajas
¿no?
de
cajas de cosmética
cajas de no sé qué
tal
y vi que no había nada
en moda
y moda me parecía
un sector grande
o sea
son 150 billion
moda online
en Europa
y un poco anticuado
¿no?
entonces lo que veía
es que podía haber
este tipo de
oportunidades
¿no?
entonces leyendo y tal
di con este
bueno
cuando estuve en Estados Unidos
me habían contado este modelo
tres años antes
no es que me contasen
y luego
pero con esa lógica
llegué un poco
a un modelo
que ya estaba funcionando
en Estados Unidos
lleva unos pocos años
¿cómo se llama?
se llama Stitch Fix
y en ese momento
estaba facturando
en tres años
250 millones
miré Europa
no vi nada
y
entonces
lancé
básicamente
entonces
bueno
como te decía
quería montar algo
y quería montar algo
que me gustase
y di con este
modelo
¿qué otras ideas
llegaron lejos
en este proceso
de descubrimiento?
llegaron lejos
ninguna
la verdad
porque yo de hecho
me dije
me voy a dar un mes
y hasta que no termine el mes
no voy a montar nada
en dos semanas
di con esto
y me salté
mi propia regla
cuando estaba
cuando empecé
a trabajar
en consultoría
después de la universidad
sí que se me ocurrió
Dropbox
y no existía
en ese momento
pero claro
tenía que verlo
montado
entonces
yo veía
que iba la
quizás resulta
que luego saber hacerlo
tampoco es trivial
total
pero trabajaba
ahí en la oficina
y me llevaba
la información
en un USB
y no me podía conectar
desde casa
etcétera
y decía
esto tiene que
tiene que estar en la nube
pero claro
ni idea por dónde
empezar en ese momento
y tú tienes un perfil
de haber estudiado
negocio
y finanzas
entiendo
porque has dicho
que estuviste
en un family office
me imagino
que
perfil financiero
sí
bueno
más o menos
sí
pero bueno
a ver
yo he hecho un poco
de todo
empecé un par de años
en consultoría
donde aprendí
a trabajar
básicamente
para el VVA
entonces sí
un poco finanzas
y
¿qué significa aprender
a trabajar?
es un concepto
interesante
aprender a trabajar
es aprender
a redactar
un documento
a redactar
un email
a saber estar
en una reunión
cuando tienes que hablar
cuando no
a trabajar
con tu jefe
con tus compañeros
¿no?
es aprender a trabajar
desde mi punto de vista
luego me fui a China
donde estuve dos años
y sí que trabajé
ahí en finanzas
ahí aprendiste a trabajar
que significa otra cosa
sí
no
bueno
una experiencia diferente
pues conocer mucha gente
de muchos países
etc
y luego
sí
en un family office
sí
se podría decir
un perfil un poco financiero
Stick Fix
no la encuentro
en ningún lado
es una empresa
no es pública
así cotizan
en Nasdaq
ah vale
vale
así factura
1,6
billion
sí
sí
entonces
vinieron a
Europa
a UK
y en ese momento
estaba en medio
de una ronda
hablando con fondos
ingleses
y cuando anunciaron
que venían
todos se acojonaron
dijeron
estos os van
os van a aplastar
tal
y ahora
acaban de anunciar
se acaban de ir
cerraron
ahora en octubre
cinco años más tarde
¿de Europa?
sí
¿y por qué?
pues porque no han conseguido
ejecutarlo bien
están teniendo problemas
de ejecución
en Estados Unidos
y la acción
ha caído bastante
por ello
y en Europa
pensaban que iba a ser
copy-paste
y para nada
entonces
les ha costado mucho
y no han puesto el foco
tampoco
no han venido a hablar contigo
no
o sea
he hablado alguna vez
con ellos
pero no porque
hayan venido a hablar
tal
nos conocemos
pero
ellos vendieron
en 2020
1,7
2021
2,1
2022
2
2023
1,6
sí
van para abajo
sí
lo que están haciendo
es priorizar
la rentabilidad
y la generación
de caja
en este entorno
y entonces
han reducido ventas
siempre han perdido dinero
ese año van a perder
134 kilos
no siempre han perdido dinero
bueno
siempre en los años
que están aquí
en Yahoo Finance
que es lo que estoy mirando
antes de salir a bolsa
o sea
salieron a bolsa
con mil millones de ventas
y llevaban tres años
en EBIT Dapositivo
lo que pasa
es que la salida a bolsa
también les hizo
que cada tres meses
pues tenían que demostrar
resultados
¿no?
y
y al final
pues bueno
empezaron a tomar
decisiones cortoplacistas
también
¿Tipo?
cerrar mercados
no lo sé
no
bueno
eso
no lo sé
es que ha habido
cambio de liderazgo
han tenido tres CEOs
en los últimos
se fue la fundadora
puso una CEO
que no funcionó
y ahora han puesto
otro CEO
todo ese tipo
pues pensar en
priorizar
los resultados
de corto
para llegar
a Learning School
según les has cotizado
eso es
tienes una amenaza
increíble
¿no?
cada trimestre
eso es
y ellos tienen
hombre, mujer y niño
sí
¿y el split
lo conoces?
¿qué tiene más mercado
el hombre o la mujer?
mujer
¿sí?
en fashion en general
sí
pero
70-20-10
pero en personal shopper
también
70-20-10
el suyo
70 mujeres
no es el mercado entero
no
el mercado entero
no me lo sé
bueno
pero mujer en general
la mujer sea el doble
que el hombre
es razonable
con la cantidad
de variación
¿no?
de armarios
sí
igual un poco menos
yo creo
pero sí
por ahí
60-40
podría ser
y el modelo
es el mismo
¿eh?
sí
el modelo conceptualmente
sí
luego hemos ido haciendo
cada uno de las cosas
diferente
pero conceptualmente
es el mismo
sí
y son los únicos
grandes del mundo
Stagefix
sí
así grande
grande
ya en Billions
son los únicos
luego en Europa
estamos nosotros
y otro player
alemán
que se llama Outfittery
que está más centrado
en hombre
y bueno
eso es la fusión
de tres empresas
de hombre
si tuvieras que crecer
por 10
¿cuál sería tu cuello
de botella?
mi cuello de botella
sería el CAC
te diría
porque cuanto más creces
más caro
es el coste
de adquisición
entonces
o sea
sabemos que hay mercado
el mercado
en Estados Unidos
bueno
pues si esto es factor
en 1,6
si hay otros players
etcétera
ahora mismo
será unos 3 billion
es un mercado
que está creciendo
solo ya la penetración
del online
está creciendo mucho
si fuera 3 billion
esta gente
tendría casi un monopolio
tendría una posición
de mercado muy fuerte
no hay tantos players
porque la ejecución
es compleja
de todos
ha habido
muchas empresas
que lo han intentado
y que no lo han conseguido
el mercado de moda
y moda online
europeo y estadounidense
son parecidos
en tamaño
entonces el mercado
en Europa
es muy grande
hay mucho por crecer
el tema
es el ritmo
al que creces
pues depende un poco
del coste de adquisición
pues para
si te pasas
pues no vas a ser rentable
y siempre habéis utilizado
la misma palanca de crecimiento
que es performance marketing
basada en social page
no
hemos probado otras cosas
tele
brand ambassador
etcétera
pero bueno
son acciones más caras
más difíciles
de medir
que ahora mismo
y de escalar
no es el momento
entonces
bueno
futuro podríamos retomar
y cuál es
tú crees
la clave
de vuestro crecimiento
porque
la tecnología
digamos
customer facing
por lo que nos has dicho
no lo parece
porque has dicho
que en 7 años
no habéis cambiado
el formulario
de pedir estilo
y tal
o sea
habéis
seguramente ejecutado
mejor en
quizás gestión de operaciones
en compras
la gestión
de los advisors
no sé cómo lo llamas
de los personal shoppers
bueno
hemos invertido mucho
en tecnología
o sea por ejemplo
nos hemos enfocado más
en conversion rate optimization
o sea
eso le hemos dado mucha caña
más que cambiar el quiz
que veíamos que funcionaba
etcétera
y no había una
luego pues ahora sí
creemos que es la siguiente
oportunidad
una de las oportunidades
el año que viene
¿no?
el e-commerce está hecho a medida
el e-commerce
sí
está hecho en casa
no estáis encima
de ninguna plataforma
sí
es in-house
esto
¿cuáles son las claves
del crecimiento?
pues yo te diría
que es
ese North Star
que fijamos desde el principio
que era
el key rate
de la clienta
que la clienta
se vaya quedando
con cada vez más prendas
¿no?
y esa satisfacción
de clienta
y después de eso
pues la ejecución
una buena ejecución
de todo
de todo lo que supone esto
la personalización
marketing
la parte tecnológica
los algoritmos
las operaciones
etcétera
y gracias a eso
una buena internacionalización
al final
hemos ido
aprendiendo
a abrir países
y los abrimos
con muy poco esfuerzo
¿cuándo
tenéis el payback
de recuperación
del coste de adquisición
de un cliente?
seis meses
¿seis meses?
o sea
en seis meses
de suscripción
de la caja
recuperáis
el coste de adquisición
aunque tenéis
la mitad
de la gente
que hace compras ad hoc
en la compra ad hoc
no recuperáis
el coste de adquisición
también
también recuperamos
sí
segundo pedido
segundo pedido
más o menos
o sea
en el primero
break even
o poco de pérdida
sí
eso es
y en el segundo ganáis
o sea
cuesta unos
100 clientes
hay 100 euros
de un cliente
no
menos
mucho menos
sí
pues no acabo de entender
has dicho 90 euros
compra media
sí pero margen
hay que
54
50
54 euros
el margen bruto
dos compras
sí pero las has quitado todavía
ese es el bruto
luego te tienes que ir
al contribution margin
que le tienes que quitar
toda la parte
de costes
de ida y vuelta
que hemos dicho
10 euros de envío
personal shopper
almacén
vale
o sea
ahí te quedan
20 euros
quizá
algo más
no mucho más
o sea
20-30 euros
y luego el factor personal
del personal shopper
esto no le añade
como
ruido a este modelo
porque
le añade
magia
te diría
sí
y un poco
versus chat
gpt
que hablábamos
y tal
y hacia dónde va
yo creo
fielmente
en el toque humano
en el humano
sí
en la combinación
alguien salva al humano
no no realmente
en la combinación
o sea el humano
utilizando
las herramientas
que te provee
la tecnología
pero el humano es único
y tiene un criterio individual
eso sí
y tú como comprador
tú lo que quieres
es algo que funcione
sí
que te lleve al éxito
pero quieres sentirte
escuchado
y los algoritmos
y todo esto
que se han desarrollado
chat te escucha mucho
sí
escucha mucho
pero no sé
si te consuela
esto
¿has visto Her?
la película Her
¿la has visto?
sí
hace mucho tiempo
esto
no
y creemos
realmente
que el toque humano
pues le da
esa magia
y esa personalización
o sea que es 100% personalizado
y estoy muy tranquilo
de que es el futuro
y de que la tecnología
solo no lo va
no lo va a sustituir
pero
dicho eso
sí que creemos también
en que la tecnología
pues puede ir cubriendo
cada vez más
esa experiencia
y ayudando
con parte
de esa experiencia
ir automatizando
parte del proceso
etc
y los tienes en Bilbao
estos personal shoppers
o en todo el mundo
nativos de su mercado
porque tienen que hablar
el idioma
pues alemán
francés
etc
¿y qué perfiles son?
¿de dónde los sacas?
no solo hablar el idioma
sino entender también
la cultura
y el estilo
etc
entonces son perfiles
variados
pero podría ser
así como el más típico
una dependienta
que como decías
la señora
eso es
que le gusta
asesorarle a esa señora
lo que vemos
es que es importante
pues que tengan
esa empatía
con el cliente
más allá de
súper experto en moda
o sea
entender bien al cliente
¿y tecnología
cuánta gente tienes?
60
60 personas
de tecnología
sí
bueno ahí entra
producto, tecnología
y data
¿cuántas se dice en total?
en total
350
¿y qué parte es Persona Shopper?
Persona Shopper
unos 100
¿eso incluye el Customer Service
lo mismo?
no
Customer Service
esa parte
¿dónde está mi pedido?
esto es otro equipo
sí
¿cuántos?
unos 10-15
o sea Persona Shopper
es lo grueso
sí
y todo lo demás
no es el core
de lo que hacemos
¿marketing?
marketing
pues sí
un equipo normal
de unos 20
que gasta todo el budget
de la compañía
sí
marketing y tecnología
se llevan en gran parte
sí
esto y luego almacén
también
logística
sí
¿cuánta gente
tenéis en el mar?
100
100
trabaja bicho
sí
es un modelo
bueno
complejo
pero bueno
bonito
¿y esto
lo empezaste tú solo?
sí
¿eres solo founder?
solo founder
sí
¿esto cómo se lleva?
sí va bien
esto
a ver
lo bueno
poder tomar decisiones
mucho más rápido
sobre todo
al principio
lo malo
que no tienes
a tu co-founder
para cuando lo necesitas
o cuando tú tienes
un momento más bajo
etc
pero bueno
me he ido rodeando
de buenos inversores
que me han ido apoyando
y también de mentores
J de Privalia
pues llevo
3-4 años con él
de mentor
y súper bien
la verdad
también hemos trabajado
con coach
¿qué es un mentor?
¿qué significa?
bueno mentor
coach
ya me loco
¿a la práctica?
en la práctica
es parte del consejo
es consejero independiente
esto
y hablamos una vez al mes
o cuando haga falta
hablé ayer o antes de ayer
con él
esto
o cuando haga falta
de lo que sea
entonces pueden ser
desde estrategia
a temas de consejo
a temas de cómo va el trading
etc
pero luego también
management
él me ha ayudado mucho
con management
con cultura
y demás
¿y quién tienes de inversores?
explícanos un poco
la evolución
de las rodas
pues empecé con el
family office
para el que trabajaba
entonces les dije
voy a mandar esto
tú no sabes nada de moda
no te preocupes
monto el equipo
tú no sabes nada de inversión
dame dinero
esto
vale
entonces empecé con ellos
luego entró
All Iron Ventures
los fundadores
de Ticketbush
vecinos tuyos
vecinos míos
desconocidas
son amigos
etc
y fueron cubriendo
pues las primeras rondas
SEED
series A
cuando fuimos a la B
a Londres
ahí
perdona
cuando
esta primera ronda
de All Iron
¿en cuándo se producen?
cuando ya habías facturado
los 400.000 euros
estabas en los 4 millones
sí
no
eso es
estaba a ritmo
de 4 millones
400 a 4
bueno
esto
habíamos facturado
los 400
y entraron ellos
ese año
el año siguiente
que de 0 a 400
no es trivial
no es trivial
no
¿qué pasó ahí?
ahí es donde muere todo el mundo
sí
¿qué pasó ahí?
ahí pasó
ejecución
brutal
pues
desde quedarnos sin cajas
físicas
de cartón
a de repente
normalmente las startups
mueren porque se quedan sin caja
¿tú por qué te quedaste sin cajas?
tal cual
esto
pues metidos todo el día
en pues
haciendo de CEO
con inversores
de marketing
etcétera
a ayudar a etiquetar
las cajas
en un garaje
total
y
también pues de repente
tuvimos un pico de pedidos
brutal
porque una influencer
había sacado la caja
y la había petado
cuando no era
conscientemente
o inconscientemente
conscientemente
esta creo
pero no
la fuisteis a buscar
conscientemente
sí
pero no era tan famoso
o sea
no tenía tantos seguidores
pero
pero con su público
pues parece que
que encajó
el concepto
y el mensaje
entonces mucha ejecución
ahí de
vamos necesitando
más personal shoppers
vamos a estar
pues al final
y el mismo tiempo
internacionalizando
el mismo año que lanzamos
lanzamos en Francia
también
entonces
bueno
mucho
mucho jaleo
pero divertido
también
o sea
lo recuerdo con mucho
con mucho cariño
entonces
bueno
ahí hablando con
All Iron
lo vieron claro
y entraron
hombre con un por diez
nosotros también
no hubiéramos visto
claro
el día cero
tenías ya inversión
porque hay que hacer
una página web
tú no sabes hacer
una página web
hay que comprar cajas
hay que comprar ropa
hay que
alguien tiene que ser asesor
el día cero
empecé con inversión ya
porque empecé con el
family office
¿cuánto?
250
esto
fiché dos personas
con 250
perdona
400 de facturación
no
con 250
nos dio
para lanzar
y el objetivo
el hito
que acordé
con el family office
era vender
mil
cajas
yo veía el palé
de mil cajas
que nos trajeron
y decía
eso no baja
¿cómo iba bajando?
de una en una
esto
hoy en día
no sé cuántos palés
sacamos al día
entonces
pusimos un hito
y eso
suele ser uno
de los consejos
que doy yo
también a emprendedores
es acuerda un hito
de qué es éxito
para tener apalabrada
la siguiente ronda
no hay una obligación
pero sí de decir
¿te acuerdas que dijimos
que si conseguíamos esto
pues hacíamos la siguiente ronda?
entonces
cuando vendimos esa
entraron otros 300.000
¿de quién?
del mismo family office
y con eso
lo escalamos
a 4 millones
¿y cómo pactaste
las valoraciones
de los dos hitos?
las pactamos ya
de primeras
pero eran diferentes
sí
eran diferentes
múltiplo de facturación
no
en ese momento
era casi co-founder
digamos
vale
o sea
tienen ese family office
y le ha salido muy bien
sí
me alegro por ellos
y al final
para mí era la oportunidad
de montarlo también
ya
es que al día cero
si no tienes nada
el dinero cuesta caro
250
fiché a las dos personas
de moda
yo no sé de moda
entonces
una persona súper
con experiencia
y una persona
con mucha experiencia
en compras
súper clave
un factor suerte
ahí también
para encontrarlos
y monté todo lo demás
con personas
externalizadas
por la web
unas personas
los que habían montado
TicketVis también
la primera versión
de la web
etcétera
compramos la ropa
pues 25.000 euros
en ropa
lo que nos daba
y 25.000 en marketing
¿de acuerdo?
ya es lo que nos sobraba
y ya básicamente
y en 7 meses
lanzamos
y vendimos
esas mil cajas
pues 3-4 meses
más tarde
entonces
con esos 250
fue montar todo
que yo hoy en día
digo
¿cómo conseguimos ir tan rápido?
vosotros también sabéis
¿no?
y hacer tanto
con tan poco dinero
¿no?
sí
y luego creces
y 250.000 euros
no dan para
y para montar
cualquier feature
necesitas
no sé cuánto tiempo
y tal
y sí
y a partir de ahí
nos pusimos modo
escalarlo
ir metiendo tecnología
automatizar
pues desarrollamos
el sistema
que utilizan
las personas
óperes
lo cual nos dio
mucha más productividad
etcétera
o sea
ir los algoritmos
etcétera
pues ir un poco
balanceando
growth
con ir evolucionando
las foundations
del modelo
y las rondas
has dicho
4 millones
¿no?
primero
o sea
o la iron
primero 250
luego
has dicho
300
como presid
los dos
luego o la iron
sí
o la iron
y el family office
también participó
millón y medio
millón y medio
entre los dos
luego
cuatro millones
entre los dos
otra vez
vale
has reciclado
inversores
ahí a tope
sí
pero a ver
era
por un lado
y eso es un learning
por un lado
estaba bien
porque era una llamada
y ya tenían la ronda
porque estaban encantados
y tal
y era muy fácil
por otro lado
te diluías
como un campeón
no
no
o sea
la dilución viene
también
sí
sí
en mercado
acumulas mucho control
en pocos socios
sí
pero hay muy buen rollo
y sigue habiendo muy buen rollo
hoy en día
y tal
no me
no en serio
son amigos
había trabajado con ellos
los otros son amigos
y hay muy buen rollo
cuando dices de mercado
la valoración de mercado
¿qué mercado
si no sales del mercado?
por eso
hay un poco
ese tema
no es solo
el problema fue
cuando fuimos a por la serie B
que ya eran
17 millones
pues que tuvimos que salir
de España
y sobre todo
ahora creo que hay
fondos más grandes
pero en ese momento
no había fondos
que te curan
que te lideren
eso en España
y fuimos un poco
sobre todo Londres
nadie nos conocía
y era
facturáis 20 millones
y nadie os conoce
o sea
el problema es que
no hemos oído hablar
de vosotros
además estás en Bilbao
que tampoco lo conozco
les decía
tranquilo que llega el wifi
porque todo el mundo
te pregunta Londres
Madrid o Barcelona
básicamente
y ese fue un problema
y un learning
y es algo que suelo decir
si puedes en la serie
por lo menos
mete un fondo internacional
o otra cosa
para la siguiente ronda
entonces
bueno
entonces ahí
la hicimos con un
MMC
que se llama
un fondo de Londres
MMC es el nombre
del fondo
sí
especializado en fashion
o en e-commerce
o
genérico
sí
esto
y luego
o sea
esto se hace en consumer
tienen gusto
que es un bicho
bastante grande
es el líder
en UK
de cajas de comida
y también tienen
Blue Man Wild
que es como de
Colvin aquí
pero de flores
en UK
que hicieron una ronda
muy importante
hace unos años
pero luego tienen también
mucho de IA
y B2B
etcétera
y luego
en el 21
hicimos otra ronda
de 25 millones
con Perwin
que es también
un fondo de Londres
más private equity
esto
sí
y este año
hemos hecho una
una extensión
de esa ronda
que no hemos hecho pública
pero un poco ya
para llegar a break even
y cash generation
todo esto es equity
todo esto es equity
además de esto
tenéis deuda bancaria
pero que esto para ti
es el plan de cada día
para financiar esto
desde corto
para financiar
el working capital
y bueno
hicimos con el smart
del Santander
en 2 millones
en la ronda B
que ya lo hemos repagado
ahora
o terminamos de repagarlo
ahora
y este año
hemos hecho venture debt
también con el BBVA
la última ronda grande
¿cuánto era?
¿has hecho 25 millones?
25
sí
y 25 millones
¿qué valoración puede ser?
35, 100
algo más
algo más
y este año
ha habido otras rondas
has dicho
sí
y hemos mantenido
la valoración
y ¿hacia dónde
os lleva esto?
¿hacia dónde nos lleva?
hacia profitable growth
entonces lo hacemos
en dos pasos
uno
profitable first
y luego
profitable growth
entonces
y
y ser
self-sustaining
desde un punto de vista
de financiación
cash generation
y luego pues
seguir
mejorando
el modelo
desde un punto de vista
y a través de
la tecnología
seguir internacionalizando
lanzaremos Suecia
en enero
y seguiremos
ampliando
nuevos países
y posiblemente
nuevos segmentos
también
y cubrir las necesidades
que tenéis algunos
y si has dicho
que tu cuello de botella
es principalmente
el marketing
¿no?
y la captación
¿qué truco mágico
vas a encontrar
para captar
en menos coste?
creo que no hay
trucos mágicos
sino
lo pregunto para un amigo
esfuerzo
bueno
estamos bajando
el CAC
un 33%
year on year
este mes
es el menor
en 30 meses
o sea
en dos años y medio
estamos poniendo
mucho foco ahí
entonces
va mucho
de ir optimizando
y ir encontrando
lo que te funciona
optimizar el marketing mix
no irte a canales
tan caros
o bueno
o cosas que
que no sabes medir
también por un lado
y por otro lado
pues ser muy bueno
en lo que haces
nosotros pues en
page social
pues somos muy buenos
tenemos nuestro propio
estudio creativo
hacemos nuestros propios
anuncios
y ahí pues experimentas
mucho y vas dando
en la clave
de lo que funciona
entonces pero
no hay truco mágico
al revés
¿no?
o sea
1% de inspiración
99%
esfuerzo
inspiración
creo que es la frase
¿no?
pero básicamente
es trabajar
y ir encontrando
lo que
o sea
en 4 o 5 años
¿dónde está lo quiero?
4 o 5 años
pues era
líder de mercado
en Europa
habremos multiplicado
por X
no te sé decir
estaremos en más segmentos
y en más
y en más países
y estaremos creciendo
de forma rentable
¿salida de bolsa?
bueno
ese tipo de cosas
o sea
ahora mismo
no me preocupo
por eso
estoy más
en este plan
de los
en el Evita
ahora estás en el Evita
Evita
sí, sí
y es un poco
la cultura
que hemos inculcado
también internamente
¿es difícil
cambiar de cultura?
este cambio de marcha
la gente no lo hace fácil
sí
es difícil
pero bueno
es continuamente
andar repitiendo
y repitiendo
yo creo que
entra
en las personas
porque lo vas viendo
se preocupan
por las iniciativas
que pueden ahorrar
costes
etcétera
y ahí es cuando dices
va funcionando
esto
y que es mucho más sano
¿eh?
sí
no mucho más sano
yo mucha gente me ha dicho
me gusta más esto
claro
esto que sabemos
dónde vamos
y es un negocio real
yo lo que no tengo claro
es que sea tan dicotomía
el crecimiento
o la rendibilidad
que siempre
siempre se plantea
una dicotomía
y no tiene por qué serlo
de hecho
los negocios tradicionalmente
que han crecido
han crecido
en rentabilidad
sí
depende de las circunstancias
o sea
nuestras circunstancias
es que habíamos hecho
mucho doping
que suele decir
el año anterior
entonces la base
está un poco
desvirtuada
le habíamos metido
mucho dinero
con CACs muy
muy altos
etcétera
entonces crecer sobre eso
y además ponerlo en rentable
en un año es complicado
por eso lo hacemos
en dos pasos
¿cómo describes la cultura
de lo quiero?
escribo una cultura
a ver
llevamos año y medio
dos años
y de vacaciones
tuve que
trabajar un poco
la cultura
dije
somos como
más de 100 personas
y no hemos trabajado
la cultura todavía
y que es esto
entonces
valores
miré un poco
y vi el documento
de Netflix
de Freedom Man Responsibility
y dije
mira esto me gusta
me gusta bastante
y yo creo que es
la cultura que tenemos
tenemos la cultura
de Freedom
and Responsibility
entonces
la cultura es
marcamos objetivos
claros
que son
button up
ahí alineados
con la
con la estrategia
y damos
autonomía
para alcanzarlos
entonces
con OKRs
trimestrales
etcétera
pero realmente
en eso se basa
la cultura
entonces la cultura
es una forma
de hacer las cosas
no son los valores
tenemos los valores
y hemos hecho
ese ejercicio
pero realmente
es una forma
de hacer las cosas
entonces
la cultura
de lo quiero
pues es una forma
en la que realmente
se respeta
esa libertad
y esa autonomía
para alcanzar objetivos
pero tenemos responsabilidad
por alcanzarlos
y la forma
en la que hemos
inculcando
esa cultura
y lo que he aprendido
yo con el tiempo
es liderar
con el ejemplo
o sea
si la gente ve
que la forma
en la que tú
haces las cosas
pues es la correcta
pues para evolucionar
dentro de la empresa
también
y que es lo que se espera
de ellos
pues tu equipo
va haciendo eso
y su equipo
va haciendo eso
y al final
se crea esa forma
de hacer las cosas
que es lo que es
una cultura
la cultura de una empresa
¿Vuestro comité
de management
es homegrown?
¿Ha crecido en casa?
Es una mezcla
de los dos
y es en lo que creo
muchas
han crecido en casa
la directora financiera
lleva siete años
de los ocho
conmigo
Bueno porque empezaste
ya muy financiero
con el familia office
Esto
la directora
de negocio
que lleva
todas las personas
shoppers y compras
lleva cinco años
el equipo
de tecnología
lo trajimos
de Ticketbis
el CTO
y su equipo
pero ya llevan
cuatro o cinco
años
pero luego hemos fichado
también talento
la CMO
la trajimos
de un modelo similar
etcétera
entonces yo creo
en esa mezcla
de personas
que ya lo han hecho
y ya lo han demostrado
en otros sitios
con personas
que han crecido
con la empresa
y creo que es muy importante
para la cultura
porque esas personas
que han crecido
con la empresa
son las que siguen
manteniendo la cultura
de cómo era lo quiero
y qué valores
ha tenido
durante todo este tiempo
Totalmente
¿Se habla en inglés
o en español?
En management
O en euskera
Hablamos seis idiomas
en la empresa
y gestionamos
equipos
en seis idiomas
y clientes
en seis idiomas
entonces
de todo
hay reuniones
que se hacen
en castellano
reuniones que se hacen
en inglés
la all hands
es en inglés
la comunicación
es en inglés
¿Y management?
El management
entre nosotros
en castellano
porque todos
hablamos castellano
¿Estás buscando
Vipi People?
Lo he encontrado ya
lo cerré la semana pasada
Figura clave
¿Por qué buscas
Vipi People?
Pues porque no tenía
¿Por qué buscabas?
Porque no tenía
¿Por qué lo necesitabas?
Bueno
tuve
tuve una
la reemplacé
se ha movido
a operaciones
y me ha quedado
ahí una vacante
básicamente
ya le he dicho
que os voy
a poner en contacto
a ver si
a ver si hacemos business
Son nuestros mejores amigos
siempre
Si tenemos suerte
ya viene con Factoria
bajo el brazo
No creo que no
Entonces hablamos
Pero bueno
Te iba a preguntar
si ahora aparece
un competidor americano
y te hace una oferta
Stitch Wix
concretamente
Sí
Te hace una oferta
de
no sé
200 millones
Sí
¿Vendes?
No, depende
Primero
no va a pasar
o sea no es el momento
ni para ellos
ni para el mercado
y tal
entonces
no estoy pensando en eso
y depende
de si es mejor
y es mejor
pues para los stakeholders
y stakeholders
son empleados
clientes
e inversores
entonces
si es mejor
podríamos hacer
ese tipo de partnership
que hablábamos antes
o sea depende
si no es mejor
no
Mejor
pero
para ti
Puede haber sinergia
para mí
lo mejor es
lo que sea
lo mejor
para la empresa
al final esto
y se hagan lo mismo
para vosotros
es como tu bebé
y realmente
no estás aquí
por el dinero
estás aquí
por la historia
que estás creando
entonces
mejor puede ser
que una combinación
de mayor capacidad
de compra
y mayor stock
puedas ofrecer
un mejor servicio
a la clienta
mejor que
bueno
con combinación
de sinergias
que pueden ser
pues por tecnología
que han desarrollado
aplicado
a nuestros mercados
pero nuestro
know-how
de mercados
etcétera
pues que
que esa combinación
pues sea mejor
para los clientes
etcétera
entonces
si es mejor
pues puede tener sentido
y si no
vale
pues nada
oye
la última pregunta
es
¿me recomiendas
alguna
algún libro
película
algo que te haya inspirado
podcast
sí
en este entorno
me gustó mucho
The Hard Things
About Hard Things
el libro de Ben Horowitz
esto que me
que al final
fue una de las personas
leyendo el libro
que mejor me entendía
me sentí
me sentía así
me entiende bien
eso es
y luego
más allá
de lo que es
negocio
y tal
un libro
que me ha gustado mucho
es sobre el estoicismo
The Little Book of Stoicism
escrito por un alemán
de veintipico
de veintipico años
bueno
que tiene conceptos
que está muy bien
para aplicarlos
en el día a día
como CEO
pero también
en la vida
¿tipo cuál?
¿tipo?
¿tipo cuál?
tipo la aceptación
por ejemplo
cuando van pasando cosas
en lugar de resistirlas
aceptarlas
y decir
el otro día
compartía con el equipo
una historia
que era sobre
Maybe
que
la historia es
que una persona
bueno
es un granjero
que tiene un caballo
se pierde el caballo
y le dicen
qué faena
que has perdido el caballo
y dice
Maybe
esto
luego
se encuentra en el caballo
y dicen
qué suerte
y dice
Maybe
el caballo
le rompe la pierna
a su hijo
y dice
qué faena
y dice
Maybe
vienen a reclutar al hijo
porque ha empezado la guerra
y bueno
y dicen
qué suerte
y dice
pues Maybe
y al final
es un poco
la aceptación
de que las cosas
van pasando
por diferentes motivos
se te va una persona
del equipo
o haces una oferta
a una persona
y te la rechaza
y dices
qué faena
y dices
realmente no
no lo resistas
acéptalo tal y como es
y bueno
y de esa forma
pues vas a vivir
mucho mejor
y realmente
igual era mejor
para ti
eso es un concepto
del estoicismo
que está muy bien aplicarlo
hay otros
la gratitud
esto
que está parecido
en lugar de estar
quejándote
de las cosas
que no tienes
valora las cosas
que tienes
el awareness
ser consciente
en cada momento
de lo que está pasando
etc
está muy bien
os lo recomiendo
y pues con esta reflexión
final
muchísimas gracias
por contarnos
tu historia
y muchísima suerte
muchas gracias a vosotros
y mucha suerte
somos un ecosistema
de Startups Tech
de Barcelona
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Kipu y Factorial
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