Bienvenido a un nuevo episodio del podcast de INNIC.
Esta semana tengo conmigo a Alejandro Artacho de Spotahom.
Spotahom es uno de los grandes proyectos ronderos
que ha habido en este país y lo que ofrece es una plataforma
de reservas de alquileres para media estancia.
Básicamente el espacio intermedio entre el corto plazo
que es Airbnb, turístico, etcétera,
con el largo plazo y alquiler permanente.
Su cliente se divide entre estudiantes que vienen a estudiar
en una ciudad y trabajadores que buscan también
una residencia a corto plazo.
Y de hecho vamos a discutir también si es del propietario,
el cliente también o proveedor.
Ellos consiguen validar los apartamentos mediante una flota de spotters
y le dan información a los inquilinos a distancia
para que puedan realizar las reservas.
Spotahom empezó muy scrappy con grupos de Facebook,
con pocas inversiones, un equipo de cuatro founders
y acabó levantando más de 80 millones de euros
con fondos tipo Kleiner Perkins.
En este podcast vamos a aprender un montón de historias
alrededor del company building, de cómo crear un equipo ejecutivo,
cómo defender una cultura de la compañía
cuando la empresa va creciendo, cómo afrontar crisis,
cómo reestructurar el 80% de la plantilla,
cómo gestionar el board y cómo cambiar de enfoque
del crecimiento desorbitado a la rentabilidad.
Además de Artacho es súper transparente,
nos cuenta sus aprendizajes encapsulados en etapas
y la verdad yo aprendí un montón con él.
Y el podcast de esa semana nos lo trae un nuevo sponsor.
Indexa Capital. Indexa ofrece carteras de fondos indexados
y planes de pensiones indexados para poderte olvidar de tu ahorro.
Va a ser Indexa, quien se va a encargar de forma diversificada
a nivel global y con muy bajos costes
a invertir en fondos indexados.
Podéis saber mucho más sobre Indexa en la entrevista
que le hicimos a François Dergo
en la que cuenta cómo empezó el año 2015
y que hasta hoy ha conseguido más de 57.000 clientes
y lleva gestionados más de 1.400 millones de euros.
De hecho, en la propia entrevista Jordi cuenta
que él es cliente desde 2017 y está súper contento.
Os vamos a dejar su código de invitación
en la descripción del podcast.
Y este podcast es también posible
gracias a nuestro segundo sponsor que es Factoria,
la plataforma de recursos humanos
que permite automatizar tu burocracia.
La verdad es que una de las cosas que más me gusta
es meterme en las demostraciones que hacemos más de 3.000 cada mes
y ver los clientes cuando ven que su gestión,
su papeleo, los documentos que tienen que generar
en los onboardings para sus empleados, los contratos,
todo se puede hacer de forma automatizada,
sin que haga nada.
Y aún mejor es cuando ves a los managers
que empiezan a recibir información
de qué pasa en sus ejimos.
Muchísimas gracias Indexa Capital y Factorial
por hacer posibles de podcasts
y también gracias a todos vosotros
que seguís recomendándonos a gente
y recomendándonos en las redes sociales
a vuestros amigos y conocidos.
Os recuerdo que estamos aquí como un clavo
todos los jueves a las 7
en el pitch to investors dando feedback a emprendedores,
a veces mejor, a veces peor, depende del día.
Y también que el 10.19
tenemos un evento con mujeres en el product management.
Sin más, os dejo Conartacho
y el increíble caso de Spotahome.
El emprendimiento mueve el mundo.
Aquí aprendemos de las personas que lo ponen en marcha.
Bienvenido a las historias de Startups de Indnik.
Bienvenido, es una semana más al podcast de Indnik.
Yo soy Bernat Farrero
y esta semana estoy con Artacho de Spotahome.
¿Qué tal, Artacho?
¿Qué tal, Bernat?
Muchas gracias por invitarme.
A ti por venir de Madrid.
Sí.
Aprovechando que tenías alguna cosa aquí en Barcelona.
Sí, algo.
Te hemos pillado.
Justo, justo.
Pasaba por aquí.
Que además, esto mañana te levantaba temprano
y he sido correr en Barcelona.
Sí, sí, en por ahí por el paseo, tío, en su brutal.
Eres muy de potencia.
Sí, hago sobre todo bici, pero claro,
la bici no me la he traído y si no correr
y si no, también hago un poco de entrenamiento de pesas.
Más funcional y tal.
Muy bien, muy bien, sí.
¿Veis qué es esto de Spotahome?
Pues, a ver, te cuento.
Spotahome es una plataforma, o sea,
el short pitch, es una plataforma de reservas de alquileres
para medias y largas temporadas.
De medias son seis meses y cuando lanzamos,
estaba muy pensado para internacionales
y a día de hoy sigue siendo muy pensado para internacionales
que fue donde vimos un nicho en plan,
rollo expats o estudiantes que se quieren mudar
a una nueva ciudad.
Y simplemente lo que hacen es reservar todo online
sin ver la casa físicamente.
Si quieres, ahora te cuento un poco cómo empezamos y...
O sea, es un Airbnb para largo plazo.
Para largo plazo, pero no es tan largo plazo
como para que sea un alquiler normal.
Claro, correcto.
Correcto, nosotros vimos, tío,
que había un espacio ahí entre el vacacional
que a lo mejor ahora Airbnb Booking, ¿sabes?
Metiendo más apartamento, a lo mejor para reservar semanas
sobre todo después de la pandemia.
O incluso, ¿sabes?
Lo que llaman ellos long term stays,
que es más de 28 días.
Pero nosotros, cuando lanzamos en 2014,
vimos que había un espacio entre el rollo fin de semana
o una semana de vacaciones hasta, ¿sabes?
Lo alquileres tradicionales de 12 meses más, ¿no?
Que no estaba cubierto por nadie, ¿sabes?
No sé si tú has hecho intercambios a otros países,
ya sea, pero típico, si te vas de práctica 6 meses a un país,
¿cuál es la solución que tenías para alquilar
o si te vas a estudiar a otro país
durante 6 meses, 9 meses.
Y se compartí de estudiantes.
Claro, pero no es tan fácil encontrarlo,
sobre todo, desde el país de origen.
Jodidísimo, yo vivo en varios países, ¿sabes?
Haciendo diferentes historias.
Y claro, siempre tenías que llegar al sitio,
alquilarte, bueno, irte a un hotel o lo que sea.
Y luego buscarte ya al alojamiento dentro.
Y buscarte a compañeros de piso y luego irte, ¿sabes?
Nosotros vimos que ahí había una oportunidad
porque no había nadie sirviendo el mercado de que tú,
desde Bulgaria, dijeras, me voy a Madrid
y simplemente encuentro las casas.
Y nosotros lo que empezamos a hacer y seguimos haciendo hoy
es vídeos de las casas, luego empezamos a meter 360,
planos de las casas y tal.
Lo que la gente hace es coge un Airbnb,
está un par de semanas,
iba visitando pisos, encuentra uno,
paga y hace un alquiler a largo plazo.
Sí, entonces...
Aunque si quiere ir a 6 meses, hace un alquiler a largo plazo.
Claro, claro, eso es una de las versiones de hoy.
Luego, en 2014, pues, ¿te ibas más, a lo mejor, ni a un Airbnb?
¿Te ibas a un hotel o lo que sea?
Depende del estatus de...
Claro, correcto.
Sí, o en la calle, debajo del puente.
Entonces, nosotros lo que dijimos,
no tiene sentido, ¿sabes?
Si al final pudiéramos enseñar virtualmente una casa,
deberíamos facilitar que alguien la pudiera alquilar
directamente online.
O sea, qué diferencia hay entre alquilarte en un hotel
durante una semana o dos o alquilarte una casa
durante seis meses, si la puedes ver totalmente online.
Pero tiene un riesgo, ¿no?
Tiene un riesgo, porque igual en el vídeo no ves
que el vecino de arriba no sé qué o el...
Bueno, exacto, exacto.
Sí, es un modelo complicado.
A ver, nosotros lo que empezamos a hacer,
al principio éramos nosotros los fundadores
yendo a las casas y dijimos...
Y todo partió de...
Cuando yo vivía en China, tío, mi compañero de piso
era un americano y un día me pidió
en rollo un iPad, ¿no?
Y me dijo, tío, déjamelo.
Y me dice...
Y le digo, ¿pero para qué y tal?
Y dice...
Porque un colega mío de Estados Unidos
va a venir a Beijing.
Y entonces hoy voy a hacer FaceTime con él
y le voy a enseñar la casa.
Eso era justo antes de empezar el Potahom.
Entonces, cuando empezamos con la idea de Potahom,
dijimos, joder, pero si esto yo ya lo he vivido, tío.
¿Cuánta gente habrá hoy que se hace un WhatsApp
un video call y te enseñar la casa, tío, sabes?
O luego íbamos a preguntar a la universidad
y preguntábamos a los chavales
si te decían los chavales, joder.
Pues nosotros montamos un grupo de WhatsApp
y evidentemente si nos juntamos cuatro
para irnos a un piso los cuatro
no podemos ir a ver la casa.
Entonces normalmente lo que hace es que uno va,
hace un vídeo de la casa, ¿sabes?
Explicando todo de la casa, intentando,
oye, pues esto, ¿cómo huele, cómo tal?
Hombre, ruidos, depende, ¿sabes?
Si el vecino no la está liando a las tres de la tarde,
bueno, pues no escucha, que esos son los handicap
que tiene esto, pero, y viendo eso,
dijimos, joder, pues esto lo podemos escalar, ¿sabes?
Lo hacemos nosotros, igual que tienes al final
tanto para los Glovers, ¿no?
O tienes el Geek Economy, ¿sabes?
Que entonces estaba como muy de moda,
oye, pues porque no pillamos freelancers,
¿sabes? Que se quieren ganar pasta
y que vayan yendo a las casas y vayan haciendo vídeos.
Y luego ya empezamos a meter más planos
de las casas, 360, ¿sabes?
Un poco escuchando feedback de usuarios.
O sea, esto también lo hace idealista.
No sé si en aquel momento hacía los vídeos y tal.
No, idealista, yo creo, bueno, idealista, no lo hace.
Simplemente habilita que la gente suba vídeos,
pues idealista, al final, un clasificado.
Si en los vídeos nosotros lo hacemos todos nosotros.
¿Lo hacéis vosotros?
Claro, y todos van con las camisetas o sudaderas,
dependiendo del país,
y del momento del año,
y hacen lo, o sea, son todos y van con nuestros guidelines,
y además van con un checklist que tienen que ir,
porque no solo es el vídeo,
luego hacen las fotos, los planos y el 360,
pero aparte, tío,
rellenan un checklist que tenemos interno,
que ha ido evolucionando con los años
para pillar mucha más información de la casa.
Para que, o sea, el rollo es que el inquilino
tenga toda información posible,
ya que no va a verla físicamente.
Entonces, la diferencia con las páginas de clasificado
es que la página de clasificado simplemente habilita
que otros suban los vídeos,
pero no lo hace la página en sí,
es simplemente una plataforma de contacto.
Y además hay muchos cam en la página clasificada.
Correcto.
Gente que tiene que alquilar a distancia,
y le dicen sí, es una transferencia aquí para reservar, y luego...
Exacto, no, en lo nuestro todo pasa a través nuestra,
que eso te da más seguridad,
al usuario, y luego,
como han mencionado antes,
que a lo mejor hay mayor riesgo y tal,
empezamos a meter ciertas garantías,
como el hecho de que tienes 24 horas
para verificar que la casa está como
tú la querías o no,
y si no está y pruebas que la casa,
sabes, si dijimos,
oye, pues tío, tenías una cama y una mesa en la habitación
y por eso has pagado y de repente llegas,
y no hay cama y no hay mesa, y nadie te la pone,
pues tienes derecho a cancelar y te devolvemos todo el dinero,
sabes.
Vale.
Y al Expat,
que está buscando esta casa para unos meses,
¿cuánto le sale Spotahom?
¿Cómo paga? ¿Cómo es el split?
Sí, lo que hacemos es, nosotros calculamos el GMB,
que es nuestro, o sea,
es el valor del contrato alquiler,
pues normalmente tenemos
una media de 6 meses de alquiler,
pues sobre ese GMB,
se te dice, oye, pues vas a pagar en 6 meses,
lo que sea, 3000 pavos, ¿no?
Entonces a nosotros nos paga
el inquilino, dependiendo del país,
pero más o menos de media, como un 4% por ahí,
y es todo upfront,
al principio.
O sea, es un booking fee,
o sea, es un service fee por todo,
todo el servicio.
Todo upfront.
Todo upfront.
¿Eso no tira para atrás?
Bueno, es el modelo de agencia, ¿no?
Hemos hecho testeos, el modelo de
agencia así, hemos hecho testeos
de fraccionarlo,
bueno, hay que definir
testeos, el tiempo que lo hicimos y tal,
pero bueno, estamos valorando diferente,
pero cuando hicimos el testeo, tampoco
suponía mucho.
¿La gente no salta?
Bueno, y a través nuestra, no se puede
saber el contacto del propietario.
Pero veis más o menos la casa,
o la busca, personalmente están idealistas.
La movida de, bueno, eso puede ser.
Lo que pasa es que el extranjero luego tiene que saber
que hay diferentes páginas, ¿sabes?
Si bien España, idealista, foto-casa y eso,
y puede ser que la encuentre,
y puede ser que encuentre el número
del propietario.
Lo que pasa es que lo que tiene el mercado
nuestro es que todas las casas son diferentes,
o sea, que tienes que hacer
mucha búsqueda para que tú veas una casa
que te mola y luego estar buscando,
sí, la puedes encontrar.
¿Tú no puedes hablar con el propietario antes de pagar?
¿Tú no puedes? No.
Porque eso sería el puenteo.
O sea, tú tienes que pagar
y luego, y ahora es la pregunta
de si esto el vecino de arriba...
No, claro, pero por eso nosotros, a ver,
nosotros tenemos un equipo de atención al cliente
bastante tocho y simplemente lo que
nosotros intermediamos, o sea,
también parte de nuestra propuesta de valores
en toda la intermediación, ¿sabes?
Entonces, que nos pagues el service fee
no solo por que la casa es
y te garantizamos que
es como tú la ves, sino que además
que puedes cancelar.
Luego, a través nuestra, por ejemplo,
tuve alquilas sin depósito, sin pagar fianza,
que creo que somos lo único en Europa
que hacemos eso y además eso es
en todos los países en los que estamos.
¿Por qué hay una garantía del propietario?
Claro, y nosotros damos garantía del propietario.
Bueno, es un opt-in product,
entonces no lo tenemos sin depósito en todas las propiedades,
lo tenemos sola en las propiedades en las que el propietario
simplemente está ok
porque le garantizamos el alquiler
y ya está paga un poco más de fee por ahí.
Y luego el inquilino
tiene equipo de atención al cliente
que lo tiene todo el rato, en constante con nosotros
por varios medios, WhatsApp, e-mail,
teléfono o lo que sea.
Entonces, preguntas que tenga el inquilino,
normalmente ya con el tiempo
solemos tener las respuestas ya internamente
nosotros para contestarle al inquilino directamente
y las que no, pues simplemente tenemos
comunicación constante con el propietario.
Es más tedioso, pero bueno, evitamos puenteo
saber si el inquilino, lo que si no ha dicho
todos los años
es que el inquilino valora a saco
el tener a alguien, con el que estar
haciendo toda la transacción, todo el proceso
y...
Si el inquilino monta una fiesta y destroza
el apartamento.
Bueno, es que nosotros ya no somos parte de eso.
Bueno, pero el depósito?
Claro, el depósito,
nosotros no sólo al propietario
le garantizamos el alquiler, sino que también tienen
garantizado por daños de la casa
más de lo de la fianza. Si la fianza normal
de un mes, nosotros tenemos
protección de daños
más de lo que te ofrece
el depósito, un seguro.
Pero luego, nosotros no intermediamos
o sea, eso es lo que damos al propietario
pero el alquiler
o sea, el contrato al alquiler
se firma entre el propietario y el inquilino
y las relaciones entre ellos
el espotajón nunca es
uno de los parties
en el contrato, sabes.
Un poco nuestro servicio acaba ahí
y la extensión del servicio es la protección
al propietario con garantías.
O sea, el contrato lo firma el propietario
y el inquilino. Sí. Nosotros
una vez que no escuchamos nada del inquilino
durante los dos primeros días
del check-in, nosotros ya
transferimos la pasta al propietario y ya
¿Qué pasta?
Ahí transferimos el primer mes del alquiler
del cual descontamos la comisión del propietario.
El 4%
Sí, que al propietario el cobramos parecido.
Es un 8% en total. Sí, más o menos.
9% se ha ido evolucionando.
Hemos ido como de 7%, 9%
y nos vamos acercando ya más hacia el 10%
Y ahí está el seguro también
de fianza. No, ese es un servicio
separado que hemos estado testeando este año
y bueno, ha tenido buena adopción
y ahora
lo vamos a empujar bastante más. Si no
lo contratan el seguro, no hay depósito
y no hay seguro.
Si no contratan el seguro, tienes que pagar fianza
y la fianza la pagas directamente al propietario.
O sea, el inquilino paga a través de nuestro
alquiler, que es el que transferimos
nosotros al propietario descontándole la comisión
que le cobramos al propietario, también up front.
Y luego la fianza se la paga
al inquilino al propietario. Cuando firman
el contrato. Y el primer mes, o sea
el 8% es sobre los 6 meses
o sobre el primer mes. Sobre los 6 meses.
Vale, solo 6 meses.
Solo 6 meses. Durante el contrato
al alquiler. 6 meses son de media.
Sabes, evidentemente pues tenemos
contratos de más de un año y también tenemos
contratos más cortos. 6 meses es la media
del alquiler. Desde todos los contratos.
No es en todos los mercados, en España está regulado.
Tienes el contrato temporal
que puedes firmar por varios meses en España.
¿Eso existe? Sí.
¿Y si te quedas? Si te quedas, renovas el contrato.
Mucha gente en España, por ejemplo, hace
contratos de 11 meses para no entrar
en la law, que al final te obliga
a tener al inquilino durante 5 años.
Claro, hace contratos de 11 meses
y a la 11 meses va renovando y hace
en renovación. Y no se puede reconvertir muy fácilmente.
Si el inquilino se queda ahí, no se puede
retirar el contrato de 5 años.
Es un acuerdo entre las partes.
Es un acuerdo entre las partes de un derecho
del inquilino. A ver, pues
tío, ahí me pillas, tío.
Bueno, es que se hacen muchos países, ¿no?
Tampoco España igual es. España,
o sea, Francia, tío, Francia, Alemania,
España son los países que más se regulan
y otros países pues son más laxos. Claro, es que
el tema del alquiler es un tema
muy sensible. A ver, si en España, yo no creo
o sea, sé que muchos hacen alquiler
desde 11 meses para no meterse
en la obligación de los 5 años
y yo no creo
que tú puedas obligar a ningún
propietario a firmar
¿sabes? Por más de 12
meses, no creo. Pero bueno, me pillas,
tendríamos que verlo, sí.
Yo te estoy aquí cuestionando mucho el modelo cuando
realmente estáis facturando un montón
y crecisteis muchísimo.
O sea, desde luego encontrasteis
una oportunidad, un problema
que no estaba solucionado. ¿Había alguien
haciéndolo en aquel momento? Pues mira, te
cuento. Y un poco de historia
personal.
Yo estaba, bueno,
la cuarta
que monto, pero antes estuve viendo
en China, Baribaño, y cuando volví
a Europa, me junté con
unos que hacían estudiantes,
o sea, hacían alojamiento universitario
y estaban en Portugal, están expandiendo
a Londres. Entonces yo me fui con ellos a Londres,
a expandirle el negocio y entonces era
ellos empezaron a cambiar el modelo
a un Airbnb para largo plazo, que era
básicamente el tema de
Spotahom.
Y de ahí un poco surgió todo esto.
Empecé a hablar con Propertimana, yo es
en Londres, gente que cogía pisos
y los fraccionaba en habitaciones
y se lo alquilaba
a personas.
Y ahí es donde empezó Spotahom, ya me volví a España,
ya me junté con mis socios. Y entonces
en Europa, yo creo que estaban
ellos de Portugal,
empezamos nosotros
y luego había otra
que ahora son competidos en nuestros,
pero, o sea, como había diferentes
modelitos, sabes, en diferentes
sitios locales, que cada uno
estaba intentando ir, como al Student
Accomodations Sector,
sabes, pero estaban probando
diferentes modelos y al final lo que
vimos todos que funcionó era
este modelo transaccional. Por ejemplo, había una empresa
aquí en España, era Smusu, unos murcianos
que la compramos, que ellos estaban
en el sector del alojamiento
universitario durante mucho tiempo, pero era más
como una página de clasificados
para estudiantes y de esa había variedad en Europa.
Y entonces cuando empezamos nosotros a transaccionar
y empezamos ya pues a
pillar tracción, inversión y todo el
rollo, sabes, todas empezaron a cambiar
a un modelo transaccional y luego en este caso
nosotros compramos ahora Smusu y luego otros
y ahora tenemos varios competidores
en Europa que algunos son más fuertes
en algunos países
y tal, pero al principio estábamos más o menos
casi solos, tío.
Airbnb sacó el
long term, el alquiler a largo plazo.
Ya lo tenía cuando nosotros empezamos.
¿Y esto nos afecta?
Porque ahora
además hay muchos países donde están regulando tanto
la Airbnb que es que sólo les están dejando
este modelo. Claro, sí.
Puede haber, es un
mercado competitivo, puede, o sea,
afecta, nosotros hemos sido
nuestro, o sea, la media de seis meses ha ido
creciendo, nosotros cuando empezamos, lo alquiler
era en rollo tres meses y medio, cuatro.
Entonces todo lo año la duración va creciendo
pero también una decisión
consciente nuestra en cómo
operamos, porque nos queremos salir del mercado
este de uno a tres meses, es un mercado en el que
no queremos estar. ¿Por qué?
De hecho, tú como propio, porque están ya
Airbnb, a ver, cuando nosotros empezamos
primero Airbnb
o sea, porque vemos Airbnb Booking,
si de hecho Booking es bastante
más, es bastante más tocho.
Airbnb tiene más marca, pero
entonces
Booking sólo hacía hoteles. Airbnb tenía
apartamentos también, pero todo era como muy
corto plazo. Luego
Booking se ha metido en hoteles también, pero
Booking tenía la limitación a 28 días.
Airbnb no tenía la limitación, ya te digo,
nosotros cuando empezamos, había, no sé si todavía
estará hoy, pero había una URL
de Airbnb que era Slash Long Terms
y te metías y podías
saber si te ponía por meses y eso ya
existía en 2014.
Y ya te digo, lo de Long Term
creo entendido en Airbnb
que es más de 28 días, yo lo consideran
Long Term para nosotros más de 28 días
es que ni nos metemos ahí, sabes.
Entonces empezamos a ver que iba a
ver, o sea, que el mercado
vacacional iba a evolucionar
más a Business Traveling también,
si gente con necesidad, a lo mejor, más de
4 semanas, 6 semanas y eso
y entonces nos quisimos salir de ahí
y de hecho, propietarios que quieran
alquiler es sólo, oye, yo quiero un máximo
de 3 meses o de 2 meses
y tal, pues intentamos
no tenerlos en la plataforma, ¿sabes?
porque no nos compensa al final. Es que eso
es muy diferente, es muy diferente. Después del COVID
nos vino mucho
del vacacional, nos vino
a nuestra plataforma y al final tuvimos que dejar
de trabajar con ellos porque eran
es otro modelo, ellos son propietarios
que midan mucha rentabilidad
a muy corto placistas, sin embargo
los propietarios que nosotros tenemos, lo que quieren
es seguridad y alquiler constante
y seguridad y quieren saber que todos
los meses van a cobrar X porque tienen
sus hipotecas, sus compromisos mensuales
y eso es lo que quieren cobrar. Pero menos seguridad
que te da igual un alquiler a largo plazo, o no?
porque si no estarían alquiler a largo...
Bueno, a ver,
lo que pasa es que yo creo que es un buen compromiso
entre High-Gild
y High-Gild. Claro, es un punto intermedio
más rentable. Cuando nosotros
empezamos, macho, y típicos
los primeros meses que estás tú ahí
llamando a tu Dios y claro, la primera respuesta
y claro, como empezamos en Madrid
la primera respuesta es, oye, es que yo sólo quiero
alquileres de largos
de un año como mínimo, dos años y tal
entonces yo le decía, ¿cuánto cobras por un
alquiler de un año? ¿no? y te vas a llevar
lo que sea, mil euros al mes. Pues, oye,
si lo metes a raven nuestra, lo mismo puedes
fraccionarlo en, no sé, en tres contratos
de cuatro meses y en vez de
sacarle mil euros todos los años
pues cada uno de los contratos, no sé, le sacas
o sea, en total le puedes
a lo mejor sacar 1.600 paus o 1.500
en cada uno
o sea, le sacas
mensualizado, 1.500
entonces empezamos a ver
que en realidad sí que se le podía
sacar higher yields porque también piensan
nosotros el 80% de nuestra demanda internacional
y cuando nosotros empezamos
si tú eras, o sea, cuando nosotros empezamos
a nivel de, por ejemplo, el SEO
que empezamos, nosotros empezamos en inglés
la página en inglés, yo creo que la tradujimos
al español, no sé, a los dos años
de la empresa
era todo en inglés, tío
entonces posicionamos en
todos los países donde íbamos lanzando, éramos los primeros
porque veíamos que no había nadie, tío
si tú eras americano
rent an apartment
o student accommodation en Madrid
y tal, no había, las páginas de
clasificados locales y eso eran todas
en español, igual que si vas a
Polonia, pues las páginas de clasificados
son en polaco, no tienes
en inglés, entonces ahí vimos mucho filón
esto es otra cosa que quedaba
vacía, en inglés
y además todo fue
o sea, no fue como buscado de primeras
páginas, bueno, tú has montado muchas
muchas empresas
casualidades, que al principio
piensas y era todo como
de lógica, al final, sabes, pues empezamos
y nuestra primera reserva fue un japonés
que reservó en Madrid y además era un japonés
que estudiaba un MBA en el IE
en Madrid y cada vez diyamos jodés
que eso tiene todo el sentido
la primera reserva de Airbnb fue un japonés también
o, me acuerdo
cuando estuve en Airbnb que me contaron una historia parecida
tú sabes que en Airbnb
las salas de reuniones, de la oficina
son las primeras casas
de las primeras gente que alojó gente
y tal cual el sofá
sí, pues no sé, nuestro
era japonés, seguro
alchushi se llamaba
soba jima, tío
y el achushi, tío, era
un estudiante de MBA y de IE
y entonces dijimos jodés
eso tiene todo el sentido, entonces ya fuimos
a pincho a por
escuelas de negocios, a las universidades que tuvieran
programas de intercambio
amplios y entonces
ahí vimos que el mercado internacional
estaba super under
surfed, sabes, no había
mucho para ellos
ahora te pregunto sobre la historia, me parece super interesante
pero la foto de hoy cuál es, cuánto
vende Spotahom? a ver, este año
en GMB, que es Contralos al Killer
yo creo que llegaremos
alrededor de los 200 millones
y en nuestro Fibaday
que es un 8%
este año
estamos acercándonos más hace el 10
acabaremos el año 9,5
por ahí
y esos son nuestros ingresos
ventas
o sea, sobre unos 20 millones de euros
sí, algo menos
y la foto de hoy es
bueno, es que ahora te cuento
es que la historia de Spotahom es un roller coaster
brutal, pero ahora la
historia es, bueno, seguimos quemando pasta
y
por eso, bueno, ahora seguire este cuantos
rondas de inversión y tal
y ahora estamos yendo más a, no sé si estamos entrando
en una etapa de
es que había varias fases
pero hemos tenido tanto fases de Hypergroup
como fases de reestructuración
y fase, y ahora estamos entrando una más
que vamos hacia
rentabilidad y simplemente los planes que tenemos ahora
es hacer la empresa rentable
y luego ya veremos
eso es Marketplace, tenéis los lados
los propietarios
los dos son clientes porque le cobráis a los dos
no es que uno sea el usuario
y el otro cliente, no?
es una buena pregunta, macho, porque enteramente la
vino, uno de nuestros inversores
era BP de Amazon
y nos preguntó, bueno, y también
uno de los fundadores de Booking nos hizo la misma pregunta
y nos decía, ¿quién es vuestro cliente?
para quién trabajáis?
estamos ahí todos en la empresa, típico
hacíamos
como un all-hands
con inversores de estos fundadores
de esta empresa y preguntaban al público
que era la
organización, ¿quién es el cliente?
y decía, ¿alguno es el propietario?
¿otros en Inquilino?
los dos, no sé qué
y tío, tanto el de Booking como el de Amazon
decía, tenéis que elegir
¿quién es el cliente?
cuando tienes un euro, ¿a quién le vas a dar este valor adicio?
y tuvimos, tío, la hostia
de debates de quién era el cliente
y al final
el cliente nuestro
está en Inquilino
y lo que pasa es que luego te das cuenta
que la mejor forma de servir al Inquilino
es construir para el propietario, tío
es counter
intuitive, ¿no? es como al final
a nivel roadmap, pricing
pero esto es cualquier negocio, si tú tienes una cadena
de proveedores, por ejemplo
o tienes unos empleados, oye
si no tienes al proveedor contento
no vas a poder montar un negocio a largo plazo
o si no tienes a tus empleados contentos
pero al final tienes que encontrar
a quién le estás cambiando la vida
o quién te está justificando tu existencia
seguramente hay mucha gente, o no
pero hay mucha gente que quiere alquilar un piso con mayor rentabilidad
si estás dispuesto a ofrecerla
pero tienes que encontrar
y generar esta oportunidad con el cliente
que igual es el Inquilino
para poderle dar
esta oportunidad al otro
los marketplace son complicados
son complicados porque al final trae
para quién trabajas
la organización tienes que tener mucha claridad
y tener también
nosotros usamos muchos tenets dentro de la organización
y porque
cuando escalas equipos y tú lo sabes
la gente tiene que ser capaz de tomar decisiones muy rápidas
sin que sus managers estén ahí
las reglas del juego tienen que estar claras
pero ya te digo
cuando siempre dices
el Inquilino, el cliente
claro, la toma de decisiones es complicada
explicar por qué haces cosas
para propietar, sobre todo a nivel de producto
y eso
que estamos construyendo para propietarios
o siendo dando mejores condiciones
a propietario y tal pero si lo piensas
ahora que estamos de off-sites todos estos días
lo hablamos y decíamos al final
el mejor servicio que podemos dar a Inquilino
es tener toda la selección de oferta
y Airbnb tampoco lo tengo claro
para Airbnb
quién es el cliente propietario
yo creo que ellos es el host
y lo tienen claro
porque además también es el que luego viaja
normalmente tienen perfil de host
que luego también se aloja
claro, en nuestro caso eso no es así
en nuestro propietario son como más
un rollo profesional e inversores
pero ellos juegan con el host guest
pero por ejemplo booking
es el guest
es el cliente claro
clarísimo
por eso no hay fees para como a nivel
usuario
booking a mí me parece brutal
y los hoteles le tienen a rabia
pero lo tienen que pasar por claro
es que la demanda que tiene booking es brutal
pero ellos lo tienen claro
demanda cuánto tiene más booking que Airbnb
a nivel mundial en tráfico
tiene como nueve veces más o los siglos
seis veces más de tráfico que Airbnb
si no y en Revenio
una pasada booking es brutal
es una máquina en paid
son acojonantes
se me lo tiene dominado booking
creo que es uno de los mayores clientes de Google
si, hasta
después de la pandemia
creo que era el número uno del mundo
Google diseñaba cosas
para booking
el equipo de booking iba a Google
a los HQ porque al final tenemos inversores
de todas estas
iba el equipo de booking
a currar con Google
y el perfil de cliente
a día de hoy
¿cuál es nuestro cliente
inquilino en este caso?
en inquilino pues no ha cambiado mucho
en el momento es demanda internacional
expats y son de todo el mundo
pero son estudiantes o son ejecutivos
mitad y mitad, antes
al principio teníamos más estudiantes
evolucionando más a jóvenes profesionales
que llamamos
la mayoría son de 18 a 35 años
ese es el perfil
y ponle que mitad y mitad son estudiantes
y jóvenes profesionales
los profesionales son rollo desde los 24
23
y luego tenemos un porcentaje
en las otras reservas
al final pasan dentro de la misma ciudad
que tenga que estar en otra ciudad para reservar
estás en Madrid y reservas dentro de Madrid
que sea una mitad y mitad
es una putada
porque imagino que el equipo de brand o de marketing
cuando está pensando en las campañas
no es lo mismo enfocarte a un ejecutivo que a un estudiante
pero estos tampoco son mega ejecutivos
porque al final hasta 25 años
no es que estés pensando en el CEO
de un corporation brutal
y luego además
15 años tampoco es
no es casualidad
al final es cuando están montando una familia
y tal nuestro producto no está diseñado
para me voy con mis 3 hijos
sabes
y mi pareja a una casa es más
como eso gente joven
sabes que se muda solo
tenemos mucha habitación en pisos compartidos
también dependiendo de la ciudad
tenemos ciudades en las que el 80% son habitación en pisos compartidos
tenemos otras que al revés
el 80% son apartamentos
por ejemplo los apartamentos que más alquilan a raven
nuestras son apartamentos de una habitación
estudios
es gente más como que se va sola
y es como vivir una aventura nueva
y luego pues también hay un poco de comunidad alrededor
de
no estamos en Pekín
pero digo cuando yo me fui a Pekín
al final hacías una comunidad de expat
que era cojonante
¿Cómo captes el inquilino?
pues el inquilino mira te cuento un poco
cómo empezamos
por si ayuda y cómo hemos ido evolucionando
nosotros al principio
como no teníamos pasta empezamos con facebook
y empezamos
montando grupos de facebook que era
expats
madrid
o alojamiento y vamos a través de universidades elie
accommodation y madrid tal
y empezamos a crear tío pero miles de grupos
en todo el planeta y de hecho un poco por contarte
la ambición que teníamos de potajón
nosotros en los primeros 3 meses ya teníamos
grupos montados en canada
para que crecían orgánicamente
sin propietarios
claro sin propietarios entonces la gente iba
subiendo casas tío y entonces eso nos servía
de market research para ver donde expandir
de hecho los primeros países donde expandimos en Europa
fue viendo y las primeras ciudades
era viendo
donde los grupos de facebook crecían más rápido
y donde iban teniendo más oferta
entonces al final ese era nuestro principal canal
de adquisición al principio
luego empezó a venir
orgánicamente a través de SEO por lo que te contaba antes
nos ayudó mucho el tema multidioma
ahora se ha vuelto mucho más competitivo
¿eréis buenos en SEO?
éramos buenos y luego se ha vuelto mucho más competitivo
páginas de clasificados locales también
al final tener más volumen
han estado traduciendo
en diferentes idiomas
cuando nosotros empezamos
multidiomas en nuestro sector
prácticamente ni había
o había pero era
user generated content
era un propietario
que publicaba en inglés dentro de una página de clasificados
y entonces luego ya
más gente se ha puesto con el multidioma
luego empezamos a hacer mogollón de blog
que nos traía un huevazo de tráfico
pero tráfico de no convertía en realidad
y luego estábamos viendo a ver cómo transformar
ese tráfico que no convertía
en tráfico de convertía
¿lo conseguisteis?
podríamos ser mejores
en eso podríamos ser mejores
era contenido de todo tipo
¿cómo crear una cuenta bancaria en España?
tú ya tenías casa
es mucho volumen
luego empezamos a hacer mucho de temas
de barrios
de fiestas en barrios
o fiestas en general en la ciudad
restaurantes, ese tipo de cosas
pero la peña ya tenía alojamiento
era mucho contenido cuando ya estabas
en la ciudad
que bueno que si luego eres bueno
en CRM
y en user retention
y le puedes hacer luego upselling
para ir de la casa
lo que pasa es que tener el hookah
y saber cuándo se van a ir de la casa
una casa que no ha alquilado contigo
es complejo
entonces luego empezamos con necesidades de crecimiento
y sobretodo empezando a levantar rondas
que cada año el target era 3x
pues era joder esto no nos va a dar
el 3x pues venga a ver
y ya pues empezamos, claro había funding
pues empezamos en pay
y ya empiezas a montar equipos
entonces bueno pay de ahora es un source
realmente es bastante competitivo
ahora a ver de todas las reservas
en todos los canales de pay
estamos 50-50 orgánico
pero claro de pay la mayoría es search
entonces la mayoría search
es claro dependiendo del país
y luego
joder trabajamos por ejemplo mucho en su época
a un google
viendo nuestro modelo
y decían joder es que el modelo es jodido
porque claro al ser tan internacional
tenías que estar viendo todos los
lo que llamamos internal corridors
y estar viendo
cuáles te maximizan
cuáles te salen más rentables
y claro nuestros corridors es que son
o sea las matrices enormes
pues por ejemplo
Nueva York, Madrid
eso es un correo
de dónde viene la gente y dónde va
entonces teníamos que ir buscando los orígenes
hasta destinos
entonces por ejemplo
el covid no perdón antes de que
para cuando invirtió ocleiner en 2018
ahí estamos
bueno ahora estamos en 100 y pico ciudades
es verdad que no invertimos en todas
pero ahí que invertíamos en todas
estábamos invirtiendo como en 35
bueno que ahora estamos invirtiendo
más y claro tienes que estar viendo
esos son destinations y luego tienes que estar
buscando orígenes pero cada ciudad
o sea Berlín es más atractivo
para algunos orígenes que no son para Madrid
sabes o Lisboa
igual por ejemplo tienes en Portugal
corredores con Brasil que al mejor el corredor
Brasil-españa no te funciona
pero luego dentro de Brasil tienes la hostia
o en Estados Unidos se ve bien también
sabes no es lo mismo el
centro de Estados Unidos
con las East Coast o West Coast
sabes Peña que
se viene para Europa que es donde estamos operando
nosotros entonces tienes que ir
sacando datos de todos los corredores
ir montando Madrid
y luego esa matriz los CPA te van cambiando
sabes según la época del año
y luego la dificultad que tiene
nuestro modelo
es que luego la Peña como que te alquila
con mucha antelación sabes yo creo que
el tema turismo
a veces puede ser como más impulsivo
oye pues este finde tengo un viaje
al kilo ya sabes si sé que para estos días
voy a pero esto es
nuestro es un search tío que es como más emocional
tío la casa en la que voy a vivir
tardas mucho más tiempo en decidir
sabes el
decision making
mucho click
es larguísimo sabes
y luego la gente alquila con mucha antelación
también sabes entonces
cuando tienes que estar
capturando la demanda sabes
con las probabilidades de que te va alquilar
para cuando y luego los checking
periods o los o las disponibilidades
de las casas
tener control sobre la disponibilidad de las casas
es un redo de la hostia sabes
es lo más complicado que tenemos en este sector
y claro para el short term
está muy desarrollado sabes hay mogollón de channel managers
y
y al final
el short term es súper high yield
entonces todos los propietarios lo tratan
el short term como un negocio en sí
es en plan mis disponibilidades
es mi
el pan de cada día sabes pero lo nuestro
es pues la peña estiende contratos
cuando se va a quedar la casa disponible
sabes y
no puedes tener exclusividades sobre las casas
entonces claro todo esto
por ejemplo cuando hemos trabajado con diferentes agencias
de pait equipos internos
con google con tal
lo hace bastante complejo
pero lo hace complejo para todo el sector
pero bueno más o menos le estamos
pillando el tranquillo porque el canal
mientras antes era súper
quemamos a saco en el canal
ahora siempre rentable
cada booking por ahí entra rentable
eso te voy a preguntar es una reserva media en espotajom
has dicho que son 6 meses
si cuento que son
1500 euros al mes más o menos
no no menos
nosotros
ahora mismo estamos teniendo más o menos 3.600
porque muchos son habitaciones en pisos compartidos
y el profile no es un profile
al final de 18 a 35
que al final también el split
la mayoría de eso está por debajo de 30
es un sector
de low pay
o sea 300-600 euros
de transacción media
un 8% de margen
con lo cual 288 euros
de margen
por transacción
eso es lo máximo que tenéis para invertir
en captar algo
y ahora que te cuento
ahora que estamos bastante más desarrollados
estamos sacándole unos 70 pavos
o por ahí de profit per booking
pero luego ya tenemos los costes centrares
ahora si quieres te cuento un poco como dividimos
como que 70 o sea
me sale de 188 ¿no?
y luego eso es nuestra comisión
si, luego hay que pagar al
claro y luego de ahí de esa comisión
tenemos nuestros costes de oferta
y costes de demanda
es como lo dividimos
costes de demanda es todos los canales de adquisición
todo lo que gastamos en marketing
atención al cliente
todo lo que pagamos a pasar edad de pago
bueno, atención al cliente
lo tenéis junto
nosotros nuestros economics como lo tenemos
tenemos los ingresos
separamos los economics
en dos contribution levels
los niveles de contribución
tenemos el nivel de contribución 1
que es los ingresos
menos los costes de demanda
y entonces metemos ahí fully loaded
demand cost
que son
digo cosa en inglés
la gente lo voy a buscar
bueno, son fully loaded
eso es meter todos los costes
que van directos
a la obtención
de revenido
entonces ahí decimos
que costes son directos
toda la inversión en marketing
para adquisición de clientes
en este caso en Quilinos
luego tenemos equipos de atención al cliente
equipos de post venta
y luego tenemos lo que llamamos transaction fees
que es lo que nos cobran las pasar edad de pago
todos esos costes nos llevan
a contribución
contribución profit 1
hasta demanda
y luego lo dividimos en otro contribution level
que es supply
y ahora te cuento por qué lo dividimos
¿qué es la gente que va a hacer el vídeo?
claro, en supply tenemos varios
es lo que llamamos los home checkers
que es la gente que va a hacer los vídeos
luego todo lo equipo de adquisición de propietarios
que no hemos hablado de propietarios
pero tenemos B2B y B2C
entonces tenemos equipos de ventas
para adquisición de B2B
B2C, luego tenemos equipos de integraciones
de su supply
y luego ahí tenemos
un equipo operacional interno
para que se exerciora
que todos los listings
son tanto
de puta madre y tal
y con los home checkers
y toda la gestión con los home checkers
y luego tenemos marketing
para adquisición de propietarios
y todo eso nos lleva al contribution profit 2
que internamente lo llamamos city evita
que es el efectivo profit or loss
de tus operaciones
y eso es, ahora le estamos sacando unos 70
pagos por booking
y luego ya debajo lo que tenemos
¿se aguanta o no?
ahí, perfecto
igual lo puedes bajar un poco más
no, pero está bien, no te preocupes
si, no te preocupes
y luego
y luego ya debajo de eso
es lo que tenemos OPEX
que son todos los costes centrales
que dan soporte a todo
datos, recursos humanos
pero hasta el margen de contribución lo tenéis 2
imputáis
casi todo
los propietarios
captar los propietarios
como los puedes utilizar
esta captación varias veces
igual no tiene sentido imputarlo
por eso, esto además me lo recomendó
un inversor que nos dijo que no
en el 2017
en una ronda que estábamos levantando
claro, joder
es muy bueno el pib este
y entonces dijo, joder, separadlo en dos
precisamente por lo que dices, es tu coste de supply
o sea, lo vas a estar
le vas a estar sacando revenio, imagínate que en un futuro
dices, oye pues ya no quiero gastar más
en supply, ya está, sabes o en esta ciudad
bueno, porque tenemos Pianel por ciudad
entonces por eso lo llamamos
Vida por ciudad
imagínate que en una ciudad decimos, oye pues
ya tenemos X listings
ya no queremos invertir más en supply aquí
ya está, sabes
tu contribution profit 1
que es el de demanda, que ese siempre lo vas a tener
porque mucho viene de coste
o sea, nuestro, el repeat rate en un negocio
como el nuestro es bajísimo, sabes
es casi adquisición nueva, sabes
eso es lo que más me preocuparía, llamamos del modelo
correcto, y es lo que más le preocupaba a todos los inversores
entonces, bueno, en las fases
la última que hemos hecho ha sido mucho tweaking
para ese incrementarlo mucho, sabes
en ese tenemos casi 50% de margen
en ese, cuando hasta
el Covid era negativo
contribution profit margin 1
o sea, el problema es que si no te repite
qué sentido tiene que ser negativo
claro, bueno, era simplemente top line
ya, pero qué haces con eso
o sea, nada, es quemar
quemar para estar, entonces claro, dijimos oye
vamos a optimizar ese a fuego, sabes
y entonces ya en el momento que queramos ser rentable
pues lo mismo lo que tienes que es
quieres ser rentable a cierto nivel de top line
bueno, pues inviernes menos en supply
tu contribution margin 1
es efectivamente el profit que le hagas al booking
y eso te repercute mucho más
a costes centrales, sabes
te contribuye muchísimo más y te ayuda
y el margen de contribución
después del nivel 1, qué porcentaje más no es
pues ahora estamos
acercándonos a un 30%
25%
pero bueno, va mejorando cuarto en cuarto
y ahora... y cuando le metes el supply
no, no, o sea, el 1 es 50%
vale, el 1 es 100%
y el segundo estamos alrededor del 25%
sí, está bien, hombre, pasamos de
50 a 50, sabes
sí, sí, está bien
¿Tú has oído hablar de Flow?
No, Flow en qué...
¿De Adam Newman?
Ah, no, no, no, no, el...
¿Está montando una o qué?
Está montando otra empresa
que de alguna forma
hace algo parecido a lo tuyo
o sea, es que es muy parecido a lo tuyo
Joder, pues hablo con Adam hace un par de años
con Adam estaba preguntando por eso, sí
pues por eso te preguntaba
a lo mejor me preguntaba por eso
de hecho, invirtió en una compañía y decía exactamente
de esto y luego lo acabo montando él
Básicamente, lo que
él intenta es crear un concepto homogéneo
de forma que
si tú te quieres ir moviendo de ciudad en ciudad
con un alquiler de medio plazo
puedes ir cambiando de ubicación
pero una especie de co-living
con una especie de servicios comunes y tal
nosotros lo hemos pensado eso
el año pasado empezamos a expandir más
pasamos de
8 países, estamos en 11 ciudades
a más de 100
ya te digo, invirtiendo en unas
más que en otras y mucho
creciendo orgánico y mucho del
pensamiento era, ok, si pasamos de 100 y pasamos
a 100 mil, sabes, y tienes
supply en todos lados, ahí sí que
el repeat rate te puede subir
y de hecho hemos hecho prueba en el pasado de que a más ciudades
más repeat y entonces ahí sí que
podías ir a un modelo de suscripción, sabes
y no, pagas al año X y tienes derecho
a mudarte todas las veces que te dé la gana
entonces es cuando en negocio le das la vuelta totalmente
si, si, si, si, ahora estamos
para invertir mucho más en cada cliente
ahora estamos teniendo muchos off-site
viendo diferentes cosas
si, pero ahí hay
potencial tirón, si
pues mire te flow, si, si, lo voy a mirar
joder, no lo sabía
con el poder pues no he levantado 350 millones de euros
ah, si? bueno, Adam Style, no?
exacto, si, si
yo hablé con él por teléfono
y claro, me hacían muchas preguntas muy específicas
sabes, pero te llamó él
me llamó un inversor mío que estaba con él
si, si, ahora
a ver contra la historia que es interesante
oye, la última pregunta sobre economics
el split de países
si, ¿cómo, en qué países estáis?
va, el
el split a nivel de volumen también va un poco
cronológico, entonces nosotros empezamos en España
de hecho, Barcelona fue nuestra segunda ciudad
que abrimos como a los dos meses o algo así
y
estamos, los principales países los que
estamos son España, Italia
Alemania, Francia
Inglaterra, Irlanda, Portugal
Bélgica y luego ya el
año pasado, bueno, es que hasta 2018
estábamos en 17 países
estábamos en varios en Europa, luego chapamos
países porque perdíamos mucha pasta
los economics eran muy negativos
y nos centramos en 8, que son estos que te he contado
y luego el año pasado empezamos a abrir más países
pero porque ya tenemos un modelo mucho más
eficiente que no estaba
¿qué hemos pasado por fases?
¿cuál es la distribución de mercado?
o sea, ¿dónde estáis más?
o está muy...
bueno, a ver, estamos
de los 8 países
representan el 90% del negocio
porque los nuevos países se lleva poco tiempo
y luego los más grandes
son España, Italia
Alemania
Portugal
y dentro de eso España y Italia son los más
tochos ¿estás unidos? no
pero Estados Unidos por ejemplo
y en origen es uno de nuestros principales mercados
lo que hablábamos antes de los corredores
Estados Unidos es un corredor
yo soy un cliente
trayendo gente
expats a facturias
¿no te han dado comisiones?
¿no hablaste con el equipo?
claro, con razón he visto
no, pero pagaba yo
ah, claro
creo que es raro que no te haya encontrado
en uno de las fuentes de tráfico
tampoco había tanto volumen ahí
cuéntame un poco tu historia
tú dices que he montado cuatro compañías
si, bueno
yo acabé en la universidad en China
y en China
me iba a volver
para seguir trabajando en un despacho
bueno, estudié derecho ya de Madrid
y acabé derecho
no, perdón, acabé AD en China
y cuando iba a volver
bueno, me dieron un par de becas
para estudiar allí
tanto por la universidad como el gobierno chino
me pagó todo en China
y también en clases de chino y todo el rollo
entonces... ¿todas los chinos?
bueno, en 2012 fue la última vez que hablaba chino
ahora solo hablo chino cuando voy a los chinos
a comer
o así impresioné a mi mujer
sabes, en una de nuestras primeras citas
pero sí, yo al final solo trabajaba en chino
lo que monté fue
una empresa que era de importación
de vinos y aceites
a Bendy
a China, y luego otra que era
una agencia de viajes
que sobre todo eran de directivos chinos
que los traía aquí a Europa
y viajaban con su familia y tal
y eran como viajes muy caros
muy exclusivos y para hacer cosas
de ricos en general
y ahí
lo estaba haciendo con unos colegas americanos
de ahí de China y básicamente me quedé en China
porque iba a
volver a España para trabajar en un despacho abogado
y típica
en el momento de la decisión algo internamente tuyo
dice, tío, tú tienes que ir por tu cuenta
sabes, tienes mentalidad de emprendedor
quieres montar cosas, sabes
entonces monté esas dos pero mega scrappy
sabes, en casa de
joder, un año entero estuve viviendo en un sofá
sabes, en casa de un colega
y mega scrappy
y al final las chapé, tío, porque no
al final el vino
que era lo que mejor
se daba al final, tío
la bodega de la que compraba aquí
o sea que ya no tal
ya fuera
y luego los
los viajes, tío, ya hubo un momento
que es que no había margen
y era, tío, porque tú
para montar negocio en China
tú no puedes en general, lo que tienes es oficinas
de representación y tu empresa está en Europa
pero un chino puede montar la empresa dequiera
en Europa y tiene total libertad
para montar lo que le dé la gana
entonces era muy complejo
y bueno, yo ahí aparte monté
esto y tenía 21 años
y eso y luego volví
y la parte de China
no es muy difícil montar en empresa en China
sí, es muy jodido, en la bajada
me decían todo el rato que yo era, con diferencia
el más joven haciendo
otros ratos en China
el tío más joven, español
pero bueno
y luego todo era muy oscuro, tío
era China
era jodido
es que aquí vos sabes que no puedo montar
pero te lo cuento después
pero China es complicado
es muy difícil
y luego macho firmas contratos
y no valen para nada, sabes
una firma no sirve para nada
o haces un trato una noche al día siguiente
no sé, firmas por la noche al día siguiente
no hay acuerdo
aunque haya firmado ese tipo de cosas
acabé muy quemado
luego tío trabaja
chino, eso es que ni te metes
eso
lo has perdido antes de pensarlo
pero luego tienes
y luego con los chinos
o sea
para hacer un trabajo, tío, nunca hagas
un trabajo a futura comisión
o futuro, sabes, tiene que ser mucho por adelantado
antes, sabes
y yo eso lo aprendí y de hardware
palmas de pasta
sí, bueno, es que no tenía mucha pasta
para palmar, a ver, la parte de los vinos
te adelantan, sabes, pero otras
o otro negocio, porque luego también me metí
a vender o a intermediar
ventas de ventanas
ventanas, sí, de ventanas, entonces era lo mismo
era o te adelantaban, tío
o no ibas a poner tú la pasta antes
porque si no la perdías, tío, luego otro negocio
que me ofrecieron, que se ya no me metí, era
real estate, que era
venir a Europa y buscar
y eran terrenos
que chinos querían comprar para montar
o fábricas o simplemente
nave industriales en las que guardar cosas
a ver si entonces era el punto de contacto
o por ejemplo en el caso de aceites
de las colegas, esta que te digo la compraron en chinos
pues me querían de broker
para yo buscar almazadas de aceite
también, sabes, y vendérselas
y yo decía, sí, sí, yo te lo hago, pero yo
cobro esto, sabes, por coger un avión
sabes, y entonces si no te lo pagan
no, sabes
vale, entonces cómo empieces putajón
vale, entonces luego me vine aquí
me vine a España y hizo
un máster en Madrid
y ahí tenían una incubadora de startups
el venture lab de lié
y nada, entonces el máster
sí, ahí me dieron una beca
para estudiar en el IE, un máster de derecho
internacional con un módulo de MBA
que era la versión más barata de
pues tío, la de lié
yo creo que fue por el rollo chino
sabes, el chino y luego IE
invierte mucho en el tema de emprendedores
y tal y el hecho de haber montado empresas
en China, yo creo que me ayudó en toda la aplicación
entonces la pedí y
me facilitaron el acceso y entonces
hice el máster este y a la semana
me hablaron de, osea, yo no sabía muy bien
tío, porque en China tampoco
el tema startups y tal no sabía muy en lo que era
esto era 2000, cuando dice esto
2012
en 2012 y
y a la semana de estar en el máster
que era muy internacional con gente de todos lados
me hablaron de una
competición de startups en Lisboa
y nada, pues fui para allá con una idea que era
de trabajo, era de
básicamente cuando yo estaba en China me costaba mucho encontrar
ciertos perfiles en Europa
que eran perfiles muy específicos
y luego
también a la inversa tenía muchos colegas
que estaban muy cualificados y era la crisis
del 2008, sabes, muchos desempleados
aquí en España y, joder, tenía amigos
que eran ingenieros de camino, arquitectos y tal
que no tenían curro, sabes, si eran porque no
no sabían dónde buscar, sabes, y tengo
colegas que viven ahora en Hong Kong por empresas
o por contactos, sabes que
que pude
ayudar a través de uno, sabes y tal
entonces digo, joder, la gente está
desempleada porque el mercado ya no es
local, sabes,
es internacional y entonces la gente no sabe
dónde tiene oportunidades y era
simplemente una idea,
tío, en
una incubadora que era, joder, estos son
mis skills que a lo mejor son muy específicos
en mi caso era China o tal, no sé qué
donde tengo más posibilidades del mundo
encontrar curro, ¿no? y esa era un poco la idea
estuvimos trabajando en esto pero eso me ayuda a meterme mucho
en el rollo startup y en Lisboa fue donde conocía
estos de alojamiento universitario que te conté
de en Portugal
y entonces, bueno, pues una cosa llevó a la
otra, estos buscaban a alguien que les
buscaba negocio uni places, buscaban a
alguien que les lanzara el negocio
en Londres, hablé con ellos
y nada, pues
me ficharon para ir para allá
y hablé con mi
socio de aquella otra empresa
que se llama Joving Yu, que era uno de
mis, o sea, el colega mío desde la
universidad
y él fue luego socio de
uni places, entonces
me fui a uni places, ellos estaban buscando
ingenieros, mis sociobrallan, que también era
ingeniero, pues al final
se fue a uni places también y a
los dos o tres meses nos fuimos
y montamos el botajón.
¿Viste la oportunidad en uni places?
Sí, mucho, mucho de lo que hemos hecho
en el botajón también, yo solo contaba a ellos
como yo veía el mercado
y lo que estaba aprendiendo en Londres
y cosas que yo veía que había oportunidad
de hacer, pero bueno, la oportunidad que yo
era mucho mayor, tío, o sea, básicamente
como
luego hablando con Brian
y mi otro socio, Hugo y Bruno, les dije
joder, igual que antes a viajes de
viajes y todo lo que
es en el sector viajes
se ha ido digitalizando en los últimos 20 años
y tú, una agencia de viajes
física offline en la calle
no la usas ya casi nunca
y todo lo puedes hacer online
lo mismo tiene que pasar con agencias
inmobiliarias, van a tener que evolucionar a
virtual, o sea, yo flipaba en Londres,
tío, o sea, había calles
que estaban petadas de agencias
inmobiliarias, tío, de los Foxton,
Sable y todo esto, pero brutal, ¿sabes?
Una detrás de otra, tío, y decía, joder,
¿qué hace esta peña físicamente
que no se puede hacer online, tío?
¿Sabes? Y esa
es un poco la visión
es botajón, pero lo que
queremos y le damos más importancia es
en el carácter internacional, tío, o sea
a mí lo que me ayudó China y también
he estado viendo en México y luego
en algunos otros sitios es que
tío, yo odio las fronteras, tío,
¿sabes? De cada cual debería
ser, o sea, odio el hecho, tío,
los pasaportes, me...
no me mola, tío, que la gente está
identificada con una nacionalidad, con unas barreras,
tío, inventadas por humanos,
tío, entonces me mola mucho el rollo
de movilidad, tío, y eso
en China me ayuda un montón el tener
colegas, o sea, yo la primera noche que llegué a China,
la primera cena, éramos 20 de
nacionalidades diferentes, tío, de gente
de East Timor, tío, o sea, países
que yo ni sabía ni dónde
estaban, ¿sabes? Y con Uniplaces
hubo roce?
Sí, hombre, claro. Sí, al principio, sí.
Pues crees, si va...
¿Varia gente o solo tú?
No, varios. Varios. ¿Y
montan algo parecido? Claro.
Sí. ¿Hubo algún tipo
de querella o...
No, no, pero...
pero, hombre, evidentemente, sí, roce.
Pero yo les tengo mucho respeto
a ellos. ¿Cómo les fue
Uniplaces? Bueno, Uniplaces, a ver, ellos
han pasado por evolución, ahora lo llevo
un ceo que no es uno de los fundadores,
y nada, yo con el ceo me llevo muy bien.
Sí. Y ya han pasado evolución de
funding, y luego más
ellos son, evita, positive, pero bueno,
a ver, nosotros somos
considerablemente más grandes.
¿Y estos cuatro socios que os
encontráis para montar este negocio? Sí.
¿De qué os conocíais antes? A ver, yo a
día lo conocí a la universidad
desde el primer día que llegué a
Madrid, él es de Santander, y luego
Hugo era un ingeniero que estaba en
Uniplaces, y Bruno
era amigo de
uno de los fundadores de Uniplaces,
y nada, y
nos fuimos conociendo, yo conocía a Bruno,
yo necesitaba alguien, yo soy más como
de Ventas, Bruno es muy
operacional, y luego Hugo y Brian
más de
técnicos, sí. Pero bueno, yo con Brian
decía cosas, sabes, cuando nos
confimos con 17 años
hacíamos cosas, estábamos
en la misma residención universitaria, pues
siempre estábamos metidos en Mogollón de Jaleos
y montábamos
cosillas que no eran de negocio, pero eran
historias, ¿no? Entonces... ¿Y tú tuviste
la idea de las juntaste? Sí, yo lo junté, sí.
¿Y metéis
dinero? Nosotros,
bueno, lo que metimos 3.000 euros,
lo que teníamos.
Y parte de eso era...
Con estos cosas de aquí sí.
Luego tuvimos que meter, luego
tuvimos que pagar a un frontend que teníamos
Freelancer en Alemania, y no teníamos
dinero para eso. Es verdad que nosotros facturamos
el primer día que lanzamos, lo que pasa que
estuvimos tiempo desarrollando
y al Freelancer
lo pagó Brian, vendiendo
su paracaídas, tío.
Un paracaídas, eso estaba en paracaídas, lo vendió
y con eso pagamos al Freelancer.
Y luego, a ver, y al principio
los primeros empleados no les pagábamos al
Freelancer, o sea, le decíamos, a ver,
la gente veía, tío, que esto tenía mucho
potencial, entonces decíamos, oye, os damos
acciones, pero es que nos podemos pagar
porque nosotros no cobramos, tampoco.
Entonces, estamos aquí todo gratis
y estamos
en un co-working en Madrid, que es
de la Comunidad de Madrid, que es gratis,
no pagamos nada. Entonces, estábamos ahí gratis
y entonces era, oye, pues, ya veremos
tío, cuando podemos pagar salarios
y tardamos, yo creo que tardamos
3 meses en pagar salarios. No, pero al
principio era todo... Sí, algo dábamos
que era comisión. Entonces, a la gente decíamos,
mira, ¿tienes ordenador?
Esa es la parte de la entrevista.
Sí, vale, pues te traes el ordenador.
Sí, no, pues, no vas a entrar.
Entonces, esa era una de las condiciones
y luego, pues, era todo comisión.
Oye, pues, por cada propietario que metas,
cada reserva que cierre, pues te
llevas tanto, sabes, de la reserva.
Entonces, íbamos un poco así, pero íbamos
ingresando desde el primer día.
Entonces, ya sí que empezamos a...
Un Family and Friends,
si lanzamos en marzo,
hicimos el Family and Friends en mayo.
Y ya empezamos a pagar salarios y ya empezó
un poco el Funding Story. 125.000 euros.
Sí, veo en Crunchbase.
¿Y de dónde salen los Family and Friends?
Family and Friends, pues, de colegas y
familiares. Nuestros.
Sí, sí, sí. Que, bueno,
les ha ido bien, bueno, y les irá bien,
pero hay alguno de ellos.
Sí, sí. No, pero, joder, es la polla,
muchos colegas y eso,
y familiares, tío, que confían.
Pero, verdad, aquí vamos traccionando y vamos
como doblando ingresos pequeños,
mensuales, sabes, al principio. Volúmenes
enanos, sabes. Y la primera
ronda con un inversor que no es Family and Friends
es Charlotte Street Capital. Sí, esa la cerramos
en enero, y esa historia, tío,
sí, el...
estuvimos buscando inversión en España, tío, y en
2014 no había mucho para... Nadie
quería invertir. Nadie quería invertir. No, a ver,
recibimos algunas ideas de oferta
que no nos atraían, tío, y
es que era un poco la pescadilla que se muerdaba
con la, era, oye, necesitamos
ex métricas, tío, sabes, o, oye,
dinos el Pianel de una ciudad.
Dime, tía, Pianel de una ciudad.
Se llevamos cinco meses, tío, sabes,
yo quisí, sabes, esto es lo que,
sabes, cuando ya estábamos en alguna otra,
tío, era como demasiado complejo
para el volumen que teníamos y el tiempo
que llevábamos, sabes. Y nada, aquí el septiembre...
La etapa sí es... es muy dura.
Es la etapa donde... No tiene métricas,
te piden métricas, necesitas pasta para las métricas.
Y bueno, y el Pianel, y los Pianel, te lo inventas.
O sea, ¿qué tipo de plan vas a hacer, tío,
cuando llevas cinco meses de
tracción, tío, sabes, o sea,
es inventadísimo, sabes.
Entonces, bueno, si cada plan
tienes un margen de error heavy, sabes, pues imagínate, entonces.
Bueno, total que... Si la gente no te conoce,
o sea, tus amigos que invirtieron 125.000 euros...
Es por... Sí, por confiéndome en vosotros.
Sí, sí, tal cual.
Entonces, eso. Pero bueno, yo creo
que España ha evolucionado mucho, sabes,
y tú que llevas en el sector tiempo,
ha evolucionado mucho en la parte de funding
de SIT, sabes, ahora hay muchas más opciones.
Pero bueno, entonces no había tantas,
tío, tampoco había tantos casos a lo mejor
de exit, o sea, yo entiendo también
a inversores en ese sentido, pero, claro,
había otros mercados más maduros como el inglés, ¿no?
Entonces, nosotros teníamos ahí un inversor que era
el fundador
de chipflights.co.uk en Inglaterra,
que lo vendieron
a Momondo, y fue el
primer inversor de Trivago. Y entonces, a él
le conocía en Londres, y él quería invertir.
Entonces, era como mi encore investor,
para poder levantar una ronda.
Y en septiembre, viendo que no levantaban España,
la condición de este PIB era que ellos tienen
un fondo que es Hausat,
era encontrar un lead investor,
y en España
querían el lead investor, porque nosotros estábamos
pasados en España. Y al final no lo encontramos,
y en Inglaterra, tío,
lo que me costó meses en España, tío,
en Inglaterra fue dos llamadas, tío,
¿sabes? Dos llamadas.
¡Listo! Vente para Inglaterra,
no conocen 9 personas, oferta, ¿sabes?
¿Y Charlottes Street Capital?
No, son un grupo de business
angels. Yo creo que no tienen
mi coste. No, de hecho, no tienen
constituido un
LTD, ni nada o el el sí.
Lo que son es un grupo
de colegas, bajo una marca
suya. Y ahí es que, como empezamos,
y luego ya esa fue en enero, y luego ya
Pasión Capital fue en junio
del año siguiente, que ahí levantamos
750.000
350.000 en junio, que eso fue
bastante rápido, y era, es verdad que ya
el growth, o sea, y vamos transaccionando
¿sabes? Bastante
rápido, ¿sabes? El primer año, pues por
lo que hicimos, no sé, el cuando fue
70.000, a lo mejor, o por ahí,
en comisiones, y al año
siguiente ya fueron 350.000
cuando levantamos con Pasión, ¿sabes?
Bastante crecimiento, y bueno, son volúmenes
pequeños, pero, pero
llevábamos poco tiempo, ¿sabes?
Y nada, y luego... Pero ahí pasa y dice que nadie quiere invertir,
todo el mundo quiere invertir, ¿no? No, todo el mundo.
No, ¿sabes?
El principio el handicap, también era lo que
tú has mencionado antes, o sea, los economics
eran jodidos, ¿sabes? Y luego era
un modelo, que al ser un modelo nuevo
y luego
también estábamos como invirtiendo más
en producto, invertíamos
muchísimo, en meter casas en la web,
todo el tema de los home checkers, lo pagamos
nosotros, ¿sabes?
Entonces, era un modelo con
economics de heavies,
nosotros cuando levantamos ya de Pasión, el equipo
eran ya casi 100 personas, tío,
ahí a día de hoy somos 200, ¿sabes?
Y entonces eran los ingresos 350
casas, o sea, ese año
hicimos de GMB 5 kilos, ¿sabes?
O en 2015.
Vuelviendo más eficiente. Mucho más, tío.
Pero bueno, eso ha sido una fase, entonces, claro, era
lo que llamaba, lo que tiraba para atrás
era el número de gente, tío, porque atención al cliente
brutal, equipo de ventas heavy,
¿sabes? Ingenieros no te daba
tiempo a contratar, o sea, cuando nosotros éramos 100 personas
había 3 ingenieros, o 4, tío.
O sea, la mayoría era atención al cliente
ventas, acá un manager, ¿sabes?
O los inversores les mola que hay ingenieros.
Claro que hay ingenieros, pero no te daba
ni tiempo, ¿sabes?
Claro, exacto. Hoy venían a la oficina, claro,
venían a todos, al teléfono y todo
esto que es, tío. O sea, todo mega
manual, ¿no?
Bueno, si quieres, te sigo con todo. Sí, sí, sí,
entonces se haía, ¿no? Sí, y luego ya
se metió, se haía. En 2016
2016 fue así.
Fue difícil estar por ahí. Tío, pues
ésta, yo te diría que fue la más difícil,
tío, pero fue difícil por
ambición de valoración, ¿sabes?
Que estábamos pidiendo una valoración muy alta.
¿Cuál? Que, además, todo, joder, pues
entonces salimos, ¿cuánto era, tío?
25 primani, creo que salimos
y para levantar 5 kilos, tío. 25 primani,
o sea, tú imagínate, tío, la
seguridad que teníamos, ¿sabes?
Cada ese año, si hicimos
cuando fue eso, 6
o 7x y tal, ¿sabes? Era como
que estábamos, pero mega arriba, ¿sabes?
¿Pero teníais pasta en el banco?
No, siempre hemos sido
arras en las rondas, tío.
No, de hecho, en la de
SEA, ya de 2016, yo creo que
tuvieron que adelantar pasta en inversores internos, nuestro,
que iban a hacer prorata y adelantaron, sí.
Pero, claro, entonces
el primani era tan tocho,
¿sabes? Que, joder, que
esa ronda, por la ambición que yo tenía, costó bastante,
¿sabes? Y al final no la cerramos,
esa valoración, porque era
pesándolo ahora, tío, para atrás era muy bestia,
inversores, nuestros,
nos decían, tío, que no vayas
con esa valoración, tío, que no vas a levantar la ronda.
Y además yo salía a levantar las rondas,
que me ponía una mochila en la espalda,
me despedía de todo el equipo en la oficina
y me piraba, y no volvía
hasta la oficina, hasta que tuviera un temsito, ¿sabes?
Y yo no sabía cuando iba a volver, ¿sabes?
Me daba de plazo, decía, tío, a ver, sin 4 semanas consigo esto, ¿sabes?
Y me iba
al peor hostal que había en Londres,
y allí me quedaba, tío,
todos los días con reuniones,
hasta que conseguía un temsit, ¿sabes?
Y la de 2016 fue más jodida, porque estuve
en Londres, Berlín, París, Nueva York
Y acabaste en Madrid, propio.
Tío, acabé con la primera persona
que vi, que fue,
sí, conocía a Bea, tío, y al equipo
y, tío,
te digo una cosa, y siempre se lo recuerdo a ella,
que me dejó bastante flipado,
o sea, fuimos para allá y a Bea
le encantó al equipo también y tal, ¿no?
El tema valoración era jodido, pero bueno,
entonces
pero Bea me dijo
y el equipo, oye, nosotros esto no interesa
lo que queremos hacer, tal, no sé qué,
de hecho estuvimos ahí viendo y
y le dije, bueno,
pero tengo la mochila aquí, ¿sabes?
Y mi idea es pirarme, tengo un avión ahora y pirarme
y hablar, y me dijo Bea, es que eso es lo que tienes que hacerlo
tienes que irte y hablar con todos los inversores
y elegir con quien te quieres asociar, ¿sabes?
Y ya dije, ostia,
esta persona es diferente, tío,
y luego volví a ella, tío,
¿sabes? Me acuerdo que volví,
volviste porque no encontraste
No, teníamos, teníamos, teníamos
teníamos un par de cosas
pero, tío,
yo no conecté con el
el partner igual, ¿sabes?
Y luego volví y fue en una conversación
con Bea en su despacho, tío,
estuvimos como cuatro horas hablando, ¿sabes?
Y me fui y dije, y ya como que la valoración
me daba un poco más igual, ¿sabes?
Pero la otra opción
era más mejor la valoración o peor
era algo mejor
algo mejor, ¿sí? Pero yo con Bea
y fue la mejor decisión de tomar Bea
y, nada, tío, al final
es mucho más importante el partner, ¿sabes?
Las valoraciones, tío, y viendo
lo que está pasando hoy día, tío, van y vienen,
van y vienen igual, ¿sabes?
Las personas al final lo que perdura, tío, ¿sabes?
Y luego todas las startups van a tener
momentos buenos y malos, que nosotros
hemos tenido momentos muy malos
y hemos tenido momentos buenos, ¿sabes?
Y hemos tenido diferentes fases
diferentes objetivos y Bea siempre ha estado ahí, ¿sabes?
Y el resto también, ¿eh?
He tenido suerte con los inversores y tal
pero bueno, hay diferentes perfiles, ¿sí?
Entonces levanta 5 millones
o 4,7, ponen Crunchbase
¿Y qué, cuál es la siguiente etapa?
¿Dónde vais con eso?
Bueno, ahí siempre era lo mismo, era
Topland Growth, era el único objetivo
que teníamos y ya está, ¿sabes?
Ni economics,
o sea, no mirábamos economics
apenas, sí que mirábamos
cuánto quemábamos por temas de runway
pero más o menos la idea era
y levantamos y 12 meses de runway
entonces, venga pues
en 7 meses vamos a crecer
bueno, en 12 meses, siempre vamos a crecer
el máximo que pongamos, 7 meses
desde que cerramos a full
y en 7 meses me pongo a preparar la siguiente ronda
Entonces eran como
sprints de medio año, ¿sabes?
Y era un poco así, entonces levantamos otra
como al año, ¿sabes?
En mayo, aunque recibimos ya oferta
si
con SEA ya cerramos en mayo
recibimos otro temsit en noviembre
sin estar buscando, ¿sabes?
Una ronda, pero esa no la cerramos
porque al final, bueno, es una historia
que era un fondo que todavía no tenía
no había cerrado el siguiente fondo
y estaban tardando más y tal
y entonces al final pues acabamos
haciendo una ronda interna, bueno oferta
Pero luego no tiene la pasta, ¿no?
Sí, justo ahí, claro, como nosotros teníamos bastante cas
y nos vino la oferta así
y dijimos, venga, pero entre que la firmas
te pones con abogados y tal
sí, sí, para cuando acabemos
tendremos la pasta, ¿sabes?
Pero de repente no tenía la pasta y claro, yo me iba viendo
el cash
y digo, vale, ni vosotros ni nosotros
teníamos la pasta
Total, que ya sí que ahí, sí que nos puso en un momento
de estrés porque digo, me cago la leche, he firmado
con estos, entonces no he ido a levantar pasta
y no estamos quedando sin pasta
¿sabes? Y ahora para ir a levantar una ronda
y entonces al final lo que hicimos fue
un poco rara, porque fue muy interna
pero luego metimos mogollón
de business angels
pero como megatops
¿sabes?
O sea, principales ejecutivos
de rollo facebook, google
booking, ¿sabes?
Me fui como a buscar individual
si fue una ronda como de mogollón de individual
y conseguimos 13 y pico millones
solo de la mayoría de individual
a ver, las prorratas sí que fue
más de la mitad de la ronda
pero luego metimos a peña ultra potente
¿sabes? Que la serie B de Kleiner
no hubiera salido si no hubiera metido los business angels
y eso es de un aprendizaje me vino que en
2016
o sea, yo hasta 2016 estaba con la valoración
dilución, ¿sabes? Ocesionado
con eso, entonces gente potente
tío, ¿sabes? Muy interesante que se quería meter
yo les decía que no porque no me quería diluir
más, ni los founders ni yo
y eso fue un error que te cagas
¿sabes? Porque tú sabes lo difícil, que montar
esto tío y todo, o sea, a mí lo que
me ayuda a un huevo es rodearme
de advisors a sacos, ¿sabes?
y poder, tío, estar guachapeándote
con 20 años de experiencia, ¿sabes?
reportando a no sé quién y
¿sabes? Y en una empresa que vale
20 billion, ¿sabes?
Entonces, joder, como que
underestime, tío
como infravaloré, tío, la
importancia de eso y luego cada persona
es una puerta a un mundo de puertas, tío
¿sabes? Entonces
tú
en fialidad, tío, de
puertas se va multiplicando por cada uno, tío
y al final, cuanta más
gente tenga interés
en tu éxito
más posibilidades tienes tú en
¿y quiénes son estas gente top?
Pues, a ver,
por confidencialidad no hay muchos
nombres que pueda decir, pero pues eso
son en plan direct reports
de CEOs de Silicon Valley
de public companies de
¿y no lo quieren? No, muchos no
no quieren saber
o sea, no quieren revelar donde
invierten ¿sabes? Y luego otros ejecutivos
también europeos de empresas públicas pues
que invierten y no quieren que nadie sepa
que inviertan. ¿Y son empresas públicas?
No, porque algunos tienen pues
sus sociedades, sus trust, sus historias
¿sabes? Y eso.
Y luego fundadores
fundadores pues los fundadores de
yastit se metieron, bueno
de España ya metimos a
todos los típicos de exit
y tal de España pues a todos
y un momento macho que
que a lo mejor me hacían intro a alguien
tío que me parecía la hostia que daba
para tomar un café ¿sabes? O desayunar
y en el mismo desayuno decía tío quieres invertir
¿sabes? Que aplica el cáptico
pero complicado ¿no? Sí tenemos mucho
¿que vos te pones a hacer amigos y meternos
el cáptico? No, tenemos mucho, al final
vas seleccionando y hay muchos que tienen mucho más
contacto al final ¿sabes? Y hablas mucho más
pero sí tío, yo un momento que
o diferente y tal le ofrecían a meterse. Y con eso llegaste 13 millones. Sí, 13,7 y luego
ya hicimos la serie B en la cual metimos ahí pues ahí sí que metimos ahí metimos 30
decliner y 10 de también de individuales y ahí metimos también de todos. O sea los... bueno,
Adam no porque todavía no lo conocía antes. Adam Newman. Pero a todos los de Uber están dentro,
Dropbox están... ¿Quién de Uber? Travis. En serio? Sí, sí, sí. Y joder, están de Dropbox,
Instacart. O sea de Silicon Valley hay bastantes. Dropbox, Houston. Sí, también. Y o sea los
tienes en el whatsapp? No, no en el whatsapp, no en el email. ¿Y ayudan al negocio? Al final,
tío, ayuda lo que tú quieras. Hay muchos tío que al final también invierten en la hostia de
startups, ¿sabes? Que no están ni en la estancia. Sí, joder, es que algunos tienen 200 inversiones,
300, ¿sabes? Y luego tienen mucha pasta, entonces tampoco son relativamente... ¿sabes?
Para el espacio que había de 10 millones no son tickets muy tochos, ¿sabes? Para ellos son como
peanuts. ¿Qué tipo de tickets hacen esta gente? Bueno, pues entre 300 y un kilo, ¿sabes? Lo que pasa
que un kilo no había espacio, ¿sabes? Medio millón, recientos. ¿Se generaste? Luego había
Secondaries en esa ronda, que están fuera de ronda también, ¿sabes? Pero sí, no, pero a ver,
si tú, ¿sabes? Les escribe tal y cual, ¿sabes? La mayoría así que van a hacer un call contigo,
¿sabes? Te van a ayudar. Y luego especialmente de Uber, Emile Michael, que era el chief business
officer, que de hecho, el que levantó todos los billones de Uber, sí es de whatsapp y él me
ayuda un huevazo, ¿sabes? En una etapa que empezamos con Kleiner, que fue de profesionalizar toda la
empresa, ¿sabes? Que básicamente dijimos, ok, pues tío, hemos estado creciendo 3x todos los años,
¿sabes? Super hyper growth, pero claro, el de Kleiner vino ya después de invertir, vino otra vez
a la oficina, ya más en serio, ven a board meeting y tal, teníamos 400 y pico personas directas,
indirectas, teníamos otro 100 y pico, ¿sabes? Varios cientos. Y decía, tío, esto es muchísima
peña para el volumen que tiene el negocio, ¿sabes? O sea, esto hay que profesionalizarlo.
Sí, sí, empleados y mucha gente alrededor de esto y luego también teníamos eso, mucho freelancers
aparte de los home checkers, tenemos también para también adquisición, mogollón de freelancers,
de todo el mundo haciendo cosas y tal. O sea, como mucha gente y poco automatizado y claro,
eso se reflejaba en los economics, ¿sabes? Y entonces dijimos, tío, tenemos que centrarnos mucho
más en economics, pues decíamos, ok, ya estamos en serie B, tío, ya para una serie C, la peña va a
estar mirando economics, de verdad, y va a estar mirando ya un paz a profitability, ¿sabes? Ya
no es simplemente seguir creciendo top line, 3x load. ¿Y no podías levantar más de la serie,
eh? Pues 40 millones, bueno, es mucho dinero, pero viendo que tendrías que llegar a rentabilidad
en la siguiente. No, no, pero el objetivo no era rentabilidad. No, todavía no. Un paz ni
siquiera era unit economics positive, era simplemente mostrar un trend, dicen que a trend es a friend,
¿no? Era un trend que el inversor siguiente se creyera que en algún momento ibas a hacer
unit economics positivos y que eventualmente, o sea, era lo que te contaba antes, en realidad,
el Pianet es muy visual, ¿sabes? Porque como dejas tan poco de central, puedes hacer un forecast
de cuánto necesitas de volumen a ese contribution para ser rentable en bottom line, evita. Entonces,
era todo mostrar trends, pero entonces ahí tomamos varias decisiones. Una era cerrar países y eran
todos los países que nos consumían más caja de la cuenta y que tenían poco volumen cerrarlos,
y entonces pasamos de 17, cerramos la mitad de países, entonces llevó despidos de gente y tal.
¿Eso cuándo? ¿Qué año? Eso lo hicimos en octubre del 2018, después de que invirtiera Kleiner.
O sea, esto fue Kleiner quien impulsó un poco. Bueno, en un board meeting, ¿sabes? Él, por
ejemplo, mientras hacía la Dudilla, todo el rato cuestionaba el tema de países, ciudades, era
como un poco la idea es mucho mejor estar en menos ciudades, pero que tengan positive unit
economics o... O sea, que sí que Kleiner, sí que le preocupaban los unit economics. Sí,
sí, le preocupaban, le preocupaban. Pero aún así, joder, pues veía todo el potencial y todo el
rollo, ¿sabes? Entonces, tomamos dos decisiones fundamentales. Una fue cierra de ciudades para
ir a positive unit economics, o on the way. Y luego la otra, tío, que afectó mucho a la
organización, bueno, fueron tres decisiones, pero la tercera es consecuencia. La segunda era
profesionalizar el equipo directivo. Yo tenía 16 personas reportándome, ¿sabes? Eran todos que
al final ya eran colegas, muchos eran su primer curro, tío, ¿sabes? La organización, o sea,
era. 16 personas reportándome, 400 directas. Y era, tío, la cultura era, tío, muy joven,
muy pasional, muy... Vamos a fuego, o sea, era un ejército, tío. O sea, era como, o sea, nos juntábamos
el viernes a tomar birras, salíamos por Madrid, tío, y veías a 150 personas con la camiseta
de potajón y en una discoteca, ¿sabes? O sea, era heavy, tío. Pero claro, era como muy juvenil,
tío, ¿sabes? Y yo ya sí que veía que con los retos que había de escala, yo no tenía tantas
respuestas, tío. Era los executive meetings, era todo preguntas, tío, sin respuestas, tío. Y digo,
joder, ¿cómo cojones vamos a escalar esto, tío? ¿Cómo vamos a hacer 100x, tío? De aquí. Entonces,
claro, conforme empiezas a conocer a inversores que tienen más seniority, que te empiezan a
presentar a gente, te empiezas a dar cuenta que a lo mejor hay oportunidades de pasar a siguiente
nivel de, a lo mejor, de experiencia, tío, que le puedas soportar la organización. Fichar
VIPs. Pici level. Exacto. Pero me pasé de rosca, tío. Al estilo nuestro fui al extremo heavy,
tío, ¿sabes? Entonces, fichamos mucho senior, muy rápido, tío, pero mucho senior en papel,
¿sabes? Rollo VIP marketing de TripAdvisor, directo of engineering, a punto de ser promocionado a
VIP engineering de Amazon, en ciudad del CFO de, bueno, de Photobox en Inglaterra, que él era el más
startupero, pero luego de Uber, como COO, reemplazando a uno de mis cofounders, que también fiché a un
CTO reemplazando, que eso también fue duro, pues la COO era directora operaciones de Uber en 45
países, o algo así, ¿sabes? Super recomendada por Travis y por Emil y tal. Pero claro, tío, luego
aprendí. Es que, un momento, ¿eh, Emil? ¿Emil también es socio? Sí, Emil, Michael, sí. Coño,
Emil aparece en la serie Super Pump. Sí, no lo ha visto, pero... Sí, sí, me han dicho... Es el malo.
Es el malo. No, tío. Emil, yo le tengo mucho cariño, tío. Sí. Es un máquina, me ha ayudado mucho,
sí. Y en general, es una buena persona, ¿sabes? ¿Tú no lo has visto en la serie Super Pump? No,
no lo ha visto. No, no. Estoy un poco desintoxicándome, tío, de startups y eso, tío. Ya he dejado de
leer hace tiempo, ya, cosas de... Bueno... Y, bueno, ¿y este momento de reemplazar a ejecutivos,
o sea, a cofounders con ejecutivos, ¿esto cómo es? Pues, tío, muy complejo, ha hecho. Y llevó
varios meses y... Pues, tío, las conversaciones eran eso. Joder, ¿cómo escalamos, cómo tal? Yo tenía
la presión del board, ¿sabes?, de meter ejecutivos y es conversación de varios meses. Oye, ¿qué
otro rol puedes hacer? ¿Cómo puedes seguir contribuyendo a la empresa? ¿Cómo tal? Pero al final,
tío, eso no funciona, tío. Entonces, Brian y Vibruno... ¿Tenían presión política real? Es decir,
¿tenían derecho político a hacer esa presión? ¿O eras simplemente una presión de hoy? ¿Por qué
no contratas a ejecutivos? No, por política no tienen... ¿Tú tenías del control de la empresa?
Sí, sí. O sea, nadie te puede obligar a hacer eso. Lo que pasa es que al final, tú al final eres
CEO, ¿sabes?, si no contratan a otro CEO, que lo... O sea, era básicamente... ¿Pueden votar en el board?
Claro, o sea, en los board meetings eran plan rollo. O sea, por ejemplo, Kleiner me puso un equipo de
recruiting ayudándome a formar un equipo. O sea, no te presiono, pero, oye, te he puesto aquí a
cinco pides, ¿sabes?, cinco personas ayudándote en esto, ¿sabes?, y llamándote casi todos los días
para avanzar en los procesos y headhunters los más caros que de toda Europa, ¿sabes? O sea...
¿Pagábamos la empresa o pagábamos Kleiner? No hay, pagábamos la empresa, ¿sabes?, pero headhunters
a saco, headhunters teníamos tanto en California como en Europa, ¿sabes?, y joder, estábamos
entrevistando candidatos de todo el planeta, ¿sabes?, de India, de Estados Unidos, o sea,
de todos lados. Yo estaba todo el día viajando, tío, iba como florentino con el maletín, ¿sabes?,
en plan... O sea, pero era... Y con 16 días reportando a ti. Sí, sí, sí. O sea, yo cogía, tío,
me acuerdo una mañana, tío, mi actual mujer que era cuando estábamos empezando y flipó en colores,
tío, porque hablé con uno que quería fichar, tío, estaba en Berlín, y le dije y me dijo,
tú, estoy en Londres y tal, yo estaba en Madrid, y le dije, esto era las 7 de la mañana o algo así,
y le dije, hostia, no jodas, yo también quedamos para comer, y me dijo, el tío, venga, venga,
quedamos para comer tal, y con la misma, tío, escogí, ni me duché ni pollas, tío, me fui al
aeropuerto y me pillé un avión, y me pire, ¿sabes?, en plan, así, en ese nivel estaba para fichar
a peña, tío. Bueno, era mi novia, entonces, no, pues, flipaba en colores, tío, se quedaba ahí.
Se quedaba ahí, ahí. No, no, claro, no, ella era la directora de marketing de Delíberu, en España,
él y nada, tío, pues ese palo, tío, ¿sabes?, yo estaba todo el día, o sea, con la mochila,
tío, ¿sabes?, en plan, me iba a cualquier lado, ¿sabes?, a donde fuera, a fichar. Y eso, tío,
al aceo, macho, la fui persiguiendo por diferentes sitios de Europa, tío, ¿sabes? Ahora estoy en
Amsterdam, ahora estoy en Nosequeta, y me iba, tío, ¿sabes?, pa' allá, pues yo también estoy en
Berlín, coño, y eso, tío, hacenamos, ¿sabes?, en ese... Bueno, total, que en seis meses fiché a seis,
y nada, tío, y entonces me acuerdo... ¿Qué más era fácil, fichará? No, tío, me acuerdo José
del Barrio, esa maipata, me decía, tío, estás metiendo demasiado... Está haciéndote un colacao,
están metiendo todo colacao, tío, ¿sabes?, tenías, tío, ahí todo leche, macho, y es que va a rebosar,
tío, el colacao, o sea, esto es demasiado choque, tío, cultural, ¿sabes?, y luego, ¿qué pasaba,
que esta gente que entrevistaba y tal, yo quería que se venía a Madrid, ¿no?, que era donde yo
quería montar mi vida, también, y todo el rollo. Y, tío, todos decían que, no, macho, que el de
producto que se venía de Seattle, que él era o Londres, o nada, el de uno de finanza, no sé
dónde, todo Londres, entonces monté un HQ en Londres, ¿vale?, esto es como la fase 2 de
Potahom, que es finales de 2018 y 2019, antes del COVID. Y total, que montamos otra HQ en Londres,
mucho más caro, pillamos un WeWork brutal, ¿sabes?, enorme, y empezamos a fichar, tío, y al final,
y entonces pasamos, tío, entonces, claro, ¿qué pasó?, que empezamos a tener un atrision en España
brutal, sobre todo en la parte de ingeniería, porque, claro, el CTO y el CPO estaban en Londres,
eran nuevos, y entonces, luego, también, toda la gente lea la bralla, ¿sabes?, que se había creado
mucha cultura en España, pues empezaba a ver un sentimiento como, hostia, ¿qué pasa en Londres?,
están los guais, España, tal, y ahora te cuento los aprendizajes, porque si pudiera volver atrás,
no hubiera hecho nada de eso, pero, y entonces, claro, tío, yo entiendo mucho, y mucha gente,
muy frustrada en los equipos de España, sobre todo en ingeniería, de eso, pues se fueron,
tío, ¿sabes?, y entonces, teníamos como dos HQ, una en Madrid y otras en Londres, tío,
mi mitad de la semana estaba en Londres, mi otra mitad en Madrid, todas las semanas, y nada, tío,
y en Londres acabamos el año con 100 personas, ¿sabes?, era allí, y la mayoría eran ingenieros,
y caros, caros de narices, tío, pues pasamos de quemar en 2018, pues a lo mejor perdimos en todo el
año, ¿cuántos fue?, no acuerdo en memoria, pero pues de, no sé, 9 o 10 millones o algo así,
o menos 8, a quemar 23 en 2019, tío, y con todos los cambios apenas crecimos en 2019,
porque estás cambiando, o sea, la mitad de la empresa acabamos 2019 con el mismo número de
gente que diciembre del 2018, pero la mitad estaba en Londres, o casi la mitad estaba en Londres,
y la otra mitad, no, en Londres había un 25% y luego había un 25% distribuido en 10 oficinas
nuevas que montamos locales en Europa, ¿sabes?, ah, porque esa fue otra de las decisiones, decidimos
localizar todas nuestras operaciones y pasamos de 400 personas en Madrid operando en entonces 17
países, luego 8 a montar oficinas locales por ciudad, ¿sabes?, entonces las 10 principales ciudades en
las que operábamos, una oficina local con equipos locales, entonces tuvimos que reemplazar la gente
que teníamos en Madrid operando para esos países y el que no se quisiera mudar a Milán o lo que
sea, pues no tenía cabida, entonces teníamos que fichar en Milán, entonces acabamos 2019, pues eso,
pues todos los desperdigados, en Madrid pasamos de 400 personas a 160 o 70 o por ahí que estábamos
ahí y el resto, todo distribuido en 10 oficinas nuevas en Europa, la oficina es Rollo Fancy,
¿sabes?, tal, había como ambiente, como ven hay pasta, hemos levantado, pero tú quemando 23
kilos, ¿sabes?, entre lo que quemas 2018 y tal, pues te puede hacer la idea, ¿no? Entonces sí que
verdad que ese año empezamos a ver mejoras en Uniteconomics por la focalización en ciudades,
es verdad que el estar más local en ciudades, ahora tengo un modelo híbrido, te ayudaba a
entender mejor las partnerships, por ejemplo, que es otra fuente de tanto de supply como de demanda,
te ayuda ese tipo de cosas, pero tío, era toda una puta locura y administrar todo eso era jodidísimo,
sí, es verdad que a nivel reportes, en si level, paseé, tal, pero aprendizajes para oyentes, o esto
lo hablé como hoy, un defundador y tal, bueno, fiche a gente carísima, tío, pero bueno, no puedo
dar detalles, tío, los niveles de coste, tío, eran brutales, tío, o sea, bueno, algo, bueno,
el, o sea, es que era brutal, tío, el que más cobraba, tío, antes de toda esta fase era como el
que con diferencia cobraba menos en toda esta nueva fase, ¿sabes?, era como toda una locura y
qué pasaba, tío, que cuando alguien, tío, viene de Amazon y te dice, yo tengo 150 ingenios
reportándome, me metí en Amazon en 2012, ¿sabes?, o lo que sea, y estaba allí a ocho años en Amazon,
y esta ha sido un poco mi trayectoria, tío, Amazon en 2012, cuánto vendía, no sé, sabes,
pero ya estaba hecho, tío, o te metes en Uber y empiezas en Uber en 2014, tío, Uber está,
tío, es ya un bicharraco, tío, y además, son modelos de negocio que están más, o sea,
el nuestro era muy complejo y yo vi, tío, que esta peña en papel muy senior y llegaba, tío, y en
nuestro modelo siendo muy complejo, o sea, no tenían ni puta idea, o sea, no tenían ni puta
idea cómo hacerlo y qué pasa, que lo que haces es montar un ejército debajo tuyo, ¿sabes?,
y te dice, hostia, pues ahora monto yo lo que llamamos el extended leadership team, que eran otras
cuarenta y pico personas carísimas debajo, tío, y bueno, todos, de todo tipo, chifos,
que ves, tío, que estás contando que hay que prendizaje brutal. Y yo veía un momento, tío,
que decía, vale, porque, tío, yo en la fase pre, este equipo ejecutivo era como muy control,
o sea, me gustaba, tío, estar metido en todo, ¿sabes?, y era como muy control freak, tío,
y era un error y que tenía coaches para ayudarme a delegar más y salirme.
Coaches de emplorar, además. Sí, tío, y entonces, claro, yo veía que eso era, era jodido para la
organización, ¿sabes?, porque, a lo mejor, tampoco escalaba mucho por mí, tío, ¿sabes?,
y entonces, tío, dije, ahora voy a hacerlo opuesto, ¿no?, pues sí, me traigo esta peña,
que vale, la de Dios, y cada uno me está contando que son la polla, ¿sabes?, y en papel son la
hostia, hostia, pues, te he fichado, yo muchas respuestas, te he fichado para que soluciones
esto, tío, ¿sabes?, no, no para que yo te diga lo que... Y yo veía, tío, que estaba peor que antes,
tío, no soluciones más, bueno, tío, todo como un patio de ego, tío, ¿sabes?, yo era el más joven
con diferencia y era como administrando egos, tío, ¿sabes?, un patio de... Bueno, era, tío,
muy complejo, tío, total, que yo estaba hasta la polla, y justo llegó el COVID, tío, y llegó el COVID
y nuestra faturación cayó a cero. En cuestión de dos semanas o tres, ya hubo una semana que,
de ingresos, teníamos, no sé, tío, no sabía, algunos miles de euros de ingresos de alguien que
reservaba... Un destistado que no sabía de cuenta. Y estaba por ahí en algún país de África que
no iba con ellos, tío, pero no cayó casi a cero, pero lo que es peor, tío, teníamos que hacer,
teníamos que devolver cancelaciones, tío, todo el mundo cancelando lo booking que había hecho. Total,
tío, que tuvimos varias semanas, o sea, en abril de 2020 nuestro revenue era negativo, tío, ¿sabes?,
de las cancelaciones teníamos cientos de miles de dólares en cancelaciones semanales, tío,
¿sabes?, era brutal, o sea, prácticamente toda la empresa estaba gestionando refunds, ¿sabes?,
de, o sea, muy heavy, cae toda la... Y entonces me encuentra, macho, es súper poco cash runway,
hype, o sea, el burn brutal, millones al mes, a cero revenue, y esto con el COVID, tío, y nada,
bueno, lo típico no, ERTEs y tal, pero, pero, hostias... ERTE, o ERE, claro, ahí hicimos ERTE y ERE,
o sea, hicimos ERTE en todos los países que luego el tema de los países era muy complejo, tío,
porque tenías mogollón de regulaciones diferentes, y en casi todos los países, luego para hacer...
Aquí mismo, aquí mismo era complicadísimo, todo hacía su ERTE y luego no podía echar la gente.
Sí, y aquí, bueno, me sorprendió más o menos, por lo menos ese instrumento jurídico existía,
¿sabes?, se podía hacer en Inglaterra, sacaron los furlough, estos, pero, tío,
luego eran lo que teníamos que hacer en los países, como teníamos mucho en París,
tío, teníamos ya un suficiente volumen de empleados que también había que hacer ERES,
entonces empezamos a hacer ERES en todos los países, tío, ¿sabes?,
abogados locales en todos los países y dan la hostia. Y nada, tío, y sacamos al 80% de la empresa,
nos quedamos con 80, tío. ¿De 400? Sí, casi 400. ¿Qué éramos a 80, tío? Bajamos.
¿Y todos los nuevos ejecutivos? Todos fuera. Todos fuera. Sí, sí, todos. Y todos, pero a ver,
yo vi oportunidades, y dije, yo creo, tío, sabía, y muchos inversores míos veían que me había
pasado de rosca, tío. O sea, muchos me decían, tío, es que ha pasado de nivel uno a nivel diez
en papel, ¿sabes?, sin pasar por los intermedios, ¿sabes?, que luego yo hablando con otros fundadores
decía, joder, hay que ir a este país. Mi mayor aprendizaje fue, tío, que ahora lo hacemos así,
es la persona que fiches, tío, y ejecutivo tiene que tener, o sea, es un modelo tan jodido, tío,
que tienes que fichar a Peña, o sea, ya lo de meterse en el barro, roll-up de slips, tío,
es mucho más, tío, o sea, yo lo que espero, ya fichó a alguien, lo que espero es, o sea,
sepan hacer en tu en todo ellos, tío, ¿sabes?, como si no tienen equipo, tío, no vas a tener equipo.
Pero normalmente eso es contradictorio, o sea, tú quieres un ejecutivo que trabaja en el plan
estratégico y que gestiona mucha gente, y al mismo tiempo quieres una persona que se va a
hacer individualmente la en tu en. Claro, entonces ahora lo que fichamos, lo que he visto que es
mejor es fichar a gente, que es el equipo ejecutivo que tengo ahora, que tiene la suficiente experiencia
como para poder liderar equipos, pero que saben también hacer el entuento, ¿sabes?,
que saben ejecutar. Pero porque han empezado siendo individuos consumidores en el espacio.
Exacto, exacto, entonces nosotros solo fichamos individuos contributors que se han convertido
en líderes ahora, ¿sabes?, y también ayudamos a que sean líderes, sin embargo antes fichaba
mucho corporate director tal, pero que en realidad no han hecho nunca, ¿sabes?, de 0 a 1 nunca han
hecho nada, siempre han estado de 1 a 100, pero es que estamos siempre, casi siempre estamos en el
0 a 1, ¿sabes?, y entonces lo que ahí, tío, que ya llevaba tiempo pensando, pues al final lo
que hicimos es gente que ya estaba en la organización, que eran direct reports del C-Level,
pues son el C-Level que tengo ahora, ¿sabes?, y es gente que tiene la suficiente experiencia y
que tiene capacidad operacional. Y que ha estado muchos años en los sitios donde he estado, ¿no?
Claro, han estado la suficiente, ¿sabes?, pues eso, gente de entre 38, 43, ese tipo, ¿sabes?,
gente que todavía les mola el barro, ¿sabes?, y que les gusta el reto de crear y de hacer,
que no es un... tío, que le mola montar en el barro, o sea, crear el barro y lanzarse al río,
¿sabes?, que no es ya estar en... Hostia, tal y como me lo estás contando, casi que el COVID te vino
bien. Sí, sí, vino genial, tío, porque hicimos, o sea, al final fue durísimo, ¿sabes?, y yo a nivel
personal pasé por una depresión, me metí en temas espirituales a heavy y sigo en ello. Y ya hay
muchas otras cosas, luego yo también, tío, en 2019 con tanto viaje tal, gané 20 kilos, tío,
¿sabes?, no era feliz, tío, yo me acuerdo, febrero del 2020 mi mujer me decía, tío, cada día te veo
peor, tío, ¿sabes?, te veo menos feliz, porque era todo una boragina heavy. Entonces, COVID me sirvió
para, ¡pum!, ¿sabes?, como coger lo mejor de todos los mundos, ¿sabes?, como dos fases antes de una
hyper growth, high execution y otra mucho faranduleo, tío, ¿sabes? Entonces, lo que cogí de los
diferentes mundos era, vamos a dejar equipos locales que tenemos a día de hoy, las principales
mercados, pero vamos a centralizar muchísimo más. Lo primero que hice, Londres todo fuera, ¿sabes?,
todo de vuelta a Madrid, que además era lo que yo quería hacer también a nivel personal y tal,
apostar muchísimo por el talento en España, que además se ha aprendido que no infravalogamos
a saco, ¿sabes?, y también a lo mejor yo cometí ese error. Y entonces, vamos a centralizarnos un
huevo aquí, pero a diferencia de la primera fase de la empresa, vamos a dejar equipos locales para
que tengamos ese touch local. Y ahora sí que sí, vamos a ir a, como no tenemos expectativas de
growth, porque no sabemos cuándo la demanda va a volver, es que imagínate, o sea, no había tráfico,
o sea, no había nada, tío, ¿sabes? Pues dijimos, hostia, pues ahora sí que tenemos tiempo para
hacer todo lo que deberíamos haber hecho en cuanto a Unite Economics que no habíamos podido hacer,
porque nuestro Unite Economics, tío, gran parte de las pérdidas que teníamos en Unite Economics
era porque todo era manual, tío, todos los procesos eran manuales. O sea, nosotros crecíamos a base de
que si queríamos crecer 3X en volumen de reservas, teníamos que meter tres veces más de personas,
tío. Entonces, evidentemente, los economics nunca iban a salir, tío. Entonces dijimos,
vamos a automatizar, automatizar. Entonces, empezamos lo que llamamos la tercera fase,
que era el espotajón 3.0, y era básicamente una fase de darle la vuelta a la compañía y que
los Unite Economics no fueran un question mark, ¿sabes? Que ya estuvieran probados. Y entonces,
tío, empezamos a trabajar en automatizar y ya en varios meses, cuando la demanda empezó a venir,
empezamos a facturar y eso, empezamos a tener, por mercados, primer mercado en España empezamos
a ser rentables, luego Italia, ¿sabes? Y las diferentes ciudades iban siendo Unite Economics
Positive, y sobre todo que el trend va hacia arriba y cada vez iban mejorando más los economics,
a medida que van automatizando. Y eso ha sido todo lo que llamamos...
Unite Economics, pero estamos hablando de margen de contribución, todavía no, pagando
producto, ingeniería... Exacto, todo pre-costes centrales. Y que eso ha sido lo que no me ha
enfocado. Y entonces, claro, la vuelta a la empresa es brutal, ¿sabes? Entonces, ahora
quemamos mucho menos, seguimos quemando y seguimos perdiendo pasta, ¿sabes? Porque hemos estado,
claro, cuando la demanda llegó, el año pasado hicimos apuestas, levantamos más capital
y dijimos, bueno, pues vamos a ir a por más gruesa ahora que hay demanda. Porque pasó
con el Covid, que muchos competidos se debilitaron, porque competidores no hicieron los... O sea,
la reducción de costes de los 80%, ningún otro... O sea, nadie lo hizo tan heavy, pero...
O sea, yo tengo una mentalidad de Aful, ¿sabes? Entonces, ¿ya si haces algo? A Sasako, ¿sabes?
Y a la mujer demasiado extremista, pero nos sirvió también como para hacer un risete,
¿sabes? Porque también, culturalmente, tío, había sido muy jodido el 2019, ¿sabes? Y
entonces, creo que todos necesitábamos un risete, yo también, ¿sabes? Y...
¿Qué cultura he quedado ahí de hoy? Pues, tío, ahora he quedado más en la... Mira,
es una cultura parecida al espota Home 1.0, ¿sabes? Es un poco más madura, ¿sabes? Porque
hay más seniority de la que había entonces, pero es una cultura como más eficiente y
scrappy, ¿sabes? En los primeros años decíamos que éramos scrappy, pero no lo éramos, ¿sabes?
Porque perdíamos pasta y nada, es verdad que era todo low cost y todo así, ¿sabes?
Rancía de alguna forma, ¿sabes? Pero había mucha gente. Pero había mucha gente. Y ahora
es todo eficiencia, saco, ¿sabes? Luego, aprendizajes, por si le puede servir a la
audiencia, pero el... Nosotros aprendimos con el COVID, transparencia, saco, ¿sabes? Imagino
en todas las culturas, todos los equipos se plantea cuánto de transparente ser. Nosotros
hemos pasado por diferentes fases y en el COVID volvimos a la inicial que era transparente
es full, ¿sabes? Entonces el Pianel es interno, transparente en todos los all hands que hacemos,
entonces hacíamos todas las semanas. Al principio COVID, ahora cada dos semanas, y compartimos
el Pianel completo, todos los closings de todos los meses completo, el Pianel, a todo
el mundo le explicamos de nuevo los unit economies como funciona para que todo el mundo lo organizacen,
lo entienda bien, todo el mundo sabe la caja que hay, sabes cuánto runway que tenemos
y el burn y tal y los objetivos que tenemos. Y ese ha sido el mejor feedback interno que
hemos tenido como empresa, ¿sabes? Y lo que va bien y lo que no va bien, ¿sabes? Y si
un cuéter no va bien, ¿por qué no ha ido bien tal? Y se dice sin sugarcoating, ¿sabes?
Entonces es una cultura así, tío, y nada, y ahora estamos empezando, eso era el Spotahon
3.0, el año pasado empezamos a expandir más países, más países, ahora que teníamos
unir económicos positivos y siempre pensando en llegar al unir económicos más rápido,
y nada, y este año, a principio de año, bueno, cuando empezaba a caer los mercados
y todo el rollo, a pesar de haber levantado el año pasado, hicimos un plan como la expansión,
o sea, el año pasado hicimos dos cosas, que empezamos a testear expansión y nuevos productos
que va por la garantía que hablamos antes, ¿vale? Y empezaron a tener tracción, entonces
fuimos a levantar una ronda muy tocha, ¿sabes? Este año a valor de muy tochas y cayó el
mercado, claro, y cayó el mercado, y era una ronda tocha, ¿sabes? Con otra vez intentar
volver a senda de hyper growth, ¿sabes? Con económicos positivos, y nada, tío, y cayó
el mercado y justo fuimos en el peor momento, tío. Y ahí, tío, yo reflexioné durante
unos meses, tío, y dije, tío, ¿por qué no hacemos ya la empresa rentable y no dependemos
más de financiación? Y ya veremos. Y ahora estamos empezando el 4.0, que es un plan de
rentabilidad, full, evita, positive, y ser dueños de nuestro destino, y ya está. Y va
a ser una combinación de rentabilidad y de... Yo creo en... A ver, para tener crecimientos
que queremos, y eso en unos 18 meses, yo creo, la hacemos, se pre-equiven. Sí, sí, pero
a conciencia, ¿sabes? Es básicamente para... Pero tenéis caja. Tenéis caja. Tenemos, sí.
Sí, y siempre estamos viendo, porque siempre... O sea, ahora los inversores, tanto internalidades,
están supercontentos con el performance, sobre todo por los económicos, porque las curvas
no tienen nada que ver, es otra empresa nueva, y entonces siempre estamos ahí abiertos a
potencialmente meter más caja. Entonces, donde estamos debatiendonos ahora, es eso,
es... ¿cuánto de growth a burn y cuándo queremos ser rentables? Sabes, evidentemente
podemos ser más rentables, más rápido, pero implicaría unas cosas o más lejano y crear
más largo plazo en esos debates de esta manera. Pero vaya direccionalmente, y lo que yo quiero
y también a nivel personal, ya después de 9 años y eso, es tener un poco ya de sanidad
mental y es llegar a rentabilidad y ya está, ¿sabes? Y luego ya veremos qué hacemos, ¿sabes?
¿Llevantamos más o hacemos más? ¿Entonces, a esta etapa, el board te da su
aporte? Sí, a saco, a saco. ¿Cleaner? Sí, un huevo, tío, cleaner. A ver, tío, sí que
es verdad que tomé decisión rapidísimo, tío. O sea... Demasiado rápido. El 14 de
marzo nos encerraron en España, y en Inglaterra fue el 17 o lo que sea, yo presenté un plan
al board, el 16, el lunes, que era ya bestia, ¿sabes? Y claro, el board, tío, vio que iba
muy determinado, tío, ¿sabes? Que iba full, ¿sabes? Que... O sea, ahí era un plan que
lo tenía muy claro, tío, ¿sabes? ¿Por qué lo tenía que hacer? Y, ¿sabes? Fue como
un wake-up call de alguna forma, tío. Y claro, cliner sobre... Bueno, cliner, tío, y dicho
en el board, pues dicen que yo tomé decisión mucho más rápida que otras startups, tío,
que han tenido que chapar, tío, ¿sabes? Ok, luego tuvieron que hacer cosas mucho más
duras, tío. Yo sabía que lo que íbamos a hacer era durísimo, pero era... ¿o lo hacías
ya? O es que te ibas al carajo, tío, es que no había... Y ya, tío, dicen que cuando
dudas, tío, la decisión está tomada, tío, ¿sabes? Y a veces que lo ves más claro,
¿no? ¿Y gente de la primera etapa de Hypergrove? ¿Hay gente que esté hoy?
Sí, sí, sí. ¿En posición es importante? Sí, joder, en ingeniería y en producto tenemos,
¿sí? Nuestra directora de producto lleva con nosotros desde 2015, estamos en 2014,
y nuestros core engineers llevan también de 2015, sí. ¿Y de los cuatro fundadores? ¿Quién
queda en el equipo? Queda Hugo en ingeniería, que está dentro de uno de los equipos y lleváis
desde el principio. ¿Y los otros tres, no? Lo otros dos, no. O sea, estamos Hugo y yo
y Bruno y Brian. Ah, bueno, perdón. Sí, sí, sí. ¿Bendieron o siguen siendo... siguen
en el cap table? Bueno, vendieron parte, sí, pero están en el cap table, sí. ¿Porque
el explícate que tenéis dentro de los cuatro era tú eres el líder... Sí, yo tenía más
y iba por roles. También yo tenía claro desde el principio, también por si sirve,
era el rollo... Mira, nosotros, por ejemplo, nunca decíamos que éramos fundadores, internamente
era, no se podía decir esto, solo Founders y tal, eran roles, tío. Y a mí, yo soy CEO,
también, y yo ofrecí a fundadores si querían ser CEO. Dije, CEO significa toda esta responsabilidad,
si lo queréis alguno, esto al principio. No, no, no. Vale, pues cada uno tiene su rol,
entonces cada uno reportáis a mí. Y yo al final tengo un deber con accionistas, tío,
que es el ser CEO de la empresa. A mí me da igual lo de fundador o no, sabes.
Ya, ya, ya. ¿Y eso que dices de nivel personal que ha pasado en una etapa complicada?
Sí. Hombre, imagínate, tío, el COVID, a ver, el primer... Lo que vi, tío, es que todo
este sector y el mundo en general es muy volátil, tío, y nada es permanente, sabes. Entonces
en nuestro caso, mucha gente le vino el COVID muy bien, la famosa acá, ¿no? A gente bien,
otros no se dieron cuenta y a otros muy mal, tío. Entonces, yo lo que vi, tío, es que
me había descuidado, me agolló físicamente, mis relaciones personales fatal, o sea, mis
colegas no le veían nunca, solo cancelaba viajes, tío. Yo los primeros cinco años y
medio de la empresa nunca pillé vacaciones, todos los fines de semana estuve en la oficina
trabajando, entonces, claro, no tenía relaciones de pareja tampoco. Ya te digo, amigos nada,
¿sabes? Mi amigos decían, tío, es que ya no sabemos ni quién eres, ¿sabes? Yo soy
de Estepona, tío, a Estepona no bajaba nunca, no hablaba nunca con mi hermano, con mis padres
y tal, tío, dije, y de repente pasa eso, tío, digo, llevo seis, siete años, tío, de mi
vida dedicándose los full a esto, tío, o sea, es, pasé dos veces por operaciones,
por el hospital, dos cirugías que me tuvieron que hacer, de hernias, por estrés, y digo,
y se cae todo, tío. O sea, el valor ahora de la compañía podría ser cero, tío, ¿sabes?
Y cojones, estaba haciendo con mi vida, tío. Y entonces, pasé una fase de, hostia, hay
más cosas, tío, en el mundo, ¿sabes? Yo llevo tatuado el espotajón aquí, es real,
¿sabes? Luego los valores de la empresa y tal.
En fin, los valores también, yo juro. Y me acuerdo, tío, mi director de finanza entonces
me dijo, tío, ni espotajón eres tú, ni tú eres espotajón, ¿sabes? Y yo no lo entendí
entonces, eso me lo dijo en 2017, tío. Y entonces, pasé una fase, tío, que me ha
ayudado mucho y, la verdad, me está gustando un juego, también un poco de desintoxicación,
tío. Yo leía muchos libros de negocios, de startups y tal, pues llevo, bueno, me
leí uno, hace poco, pero llevo como tres años, tío, sin leer ninguno. Y nada, tío,
yo he tenido siempre coches, sobre todo, el que más me ayuda es un indio, tío. Y nada,
empecé a meter, hice cursos intensivos de meditación, tío, que me abrieron otro aspecto de la vida
heavy. Y nada, empecé a leer mogollón de libros espirituales, tío, de diferentes
sectores en religiones y tal. Y lo sigo haciendo mucho de ello. Y nada, haciendo también retiros
de yoga, mucho más deporte, los 20 kilos que cogí en toda esta fase, bueno, pues perdí
algunos de ellos, van y vienen. Y nada, tío, le pedí matrimonio a mi mujer, ahora viene
mi primer bebé, ¿sabes? Estoy también en una fase más de exploratoria general, ¿sabes?
Viendo la volatilidad de todos, ¿sabes? Y viendo qué cosas son más permanentes y, sobre
todo, que al final lo último de quedar es tú, ¿sabes? Como individuo. Entonces, nada,
y eso creo que me ha ayudado también. Yo creo que va a ser, al mejor, mejor líder,
si le me preguntas ahora a Lisa, Edu, a Roberto y a Jorge, que son mi equipo principal, lo
mismo te dice en otra cosa, pero me ha ayudado mucho a delegar muchísimo más, a ser un líder
tal vez más calmado, tío. Yo antes iba hiperactivo y entonces iba, tío, ahí a toda hostia,
como gollón. Y yo me daba cuenta, tío, que eso podía ser negativo para los equipos,
tío, ¿sabes? Porque tienes muchas ideas, tienes y al final necesitas, tío, mucho foco,
sabes una dirección única. A mí me gustaba mucho testear mogollón de cosas, hemos testeado
mogollón de modelos, que a lo mejor ahora volvemos, tío, porque daban buenas señales,
pero tenía, tío, como mogollón de mini startups metidas en el espotajón, ¿sabes? Que muchas...
Bueno, entonces, ahora, tío, me ha llevado más a más claridad, porque estoy como más
calmao, ¿sabes? Más calmao, más claridad y delego muchísimo más, tío, ¿sabes?
¿Qué ves a más largo plazo en el espotajón? ¿Qué es lo más lejos que te imaginas?
A ver, tío, a ver, el potencial de la industria es infinito, macho. Si tú piensas, tío, ahora,
por ejemplo, este año, hablando con muchos inversores, tío, o por ejemplo, no sé si
conoces en DevOps, tío, que es una red global, pues, tío, te pones a hablar con gente de
África, Sudamérica, Sudestasiático, algo como lo nuestro no hay, tío, ¿sabes? Si te
quieres mudar a un país y eso no hay servicios, tío. Y luego, esa es la parte del alquiler,
luego la parte también de otros servicios inmobiliarios, un compraventa, lo que sea,
en diferentes países, tío. O sea, es todo como muy opaco, tío, muy offline. Es como
que todo está dominado por gente de inmobiliarios, tío, y, tío, en Estados Unidos todavía tienen
un sistema, macho, que, ¿cómo se llama el sistema este? Se me ha olvidado. Un sistema
mega-o-cap o opaco, es todo controlado por gente inmobiliaria, ¿sabes? ¿Cómo va a ser,
tío? ¿Sabes? Todo debería estar a disposición de todo el mundo, macho, fí supertransparentes,
tío, tendrías que poderte comprar una casa en Santiago de China en segundos, tío, ¿sabes?
¿Cómo es tan fácil, tío, pedirte una pizza a domicilio o pedirte cualquier cosa que te
la manden de China o por Amazon? Y tan complicado, ¿sabes? Cualquier transacción inmobiliaria
en cualquier sitio del mundo, tío. Y es porque hay mucho lobby, tío, ¿sabes? Al final, el
sector inmobiliario es uno de los más antiguos del mundo, tío. Y eso, yo creo, que tiene
que pasar por una fase muy disruptora y nosotros no hemos encontrado con mucha guerra, tío,
con gente del sector y especialmente en diferentes países, tío, muy en contra de nuestra, tío,
y queriendo ir a por ti, ¿sabes? De diferentes formas. Y yo creo que eso tiene que cambiar,
tío. Y ya sea nosotros o asociándonos con otros. Y eso es como ver el futuro del potajón.
Inmediato, rentabilidad, controlar nuestro destino. Ahora estamos evolucionando nuestro
producto en el 4.0 y vamos a pasar a una siguiente fase en el sector de la alquiler internacional,
que ya te contaré en el siguiente podcast. Y ese es el primer paso y primero queremos
ser número uno en alquiler, meternos también más en largo plazo y a nivel internacional,
¿sabes? Ser la marca de la alquiler a nivel internacional y luego ya meternos en más cosas.
Rentabilidad y abrir nuevos productos, ¿no? Es la línea de negocios en los países, a
veces no va de la mano, ¿eh? No va de la mano. Exacto, exacto. Sobrecía Daniel antes,
justo en eso estamos ahora, estamos teniendo mucho off-sides, porque cuando lanzas nuevas
cosas, tío, tienes ese nivel de incertidumbre que puede contrarrestar el evit de atargue.
Pero es verdad que lo que estamos lanzando ahora ya lo hemos testeado. Tenemos ya un
año de datos, entonces no es... No vas a cien, ¿sabes? Ayer le decía al equipo, joder,
esto es como cuando vas a andar el Camino Santiago, que este año he hecho por tercera
vez una de las partes solo y tal. Esto es espiritual, brutal. Eso te lo cuento en otra
ocasión, es muy bestia. Y claro, tío, la gente te dice, oye, pues, llevate el compid,
llevate tal, ¿no? Pues ahora estamos lanzando nuevas cosas con ya datos que ya sabes, ¿sabes?
Ya sabes que te tienes que poner compid y esos los pies para que no te salgan callosos,
pues no vas a ciegas, ¿no? De alguna forma. Pero sí, tienes razón, es complicado ver
donde está los traídos. Si te llama Airbnb te frezé 500 millones
de euros por el espotajón, ventes. Joder, vaya pregunta, ¿a dónde vas? A ver, me lo
tendría que pensar. Me lo tendría que pensar, no sé, depende de qué momento. No lo pensaría,
no sé. O a lo mejor una parte, ya sofiarte, ¿sabes? Si la misión es conjunta y como...
¿Has tenido un acercamiento con Airbnb? Mucho detalle. Joder, no, joder, no sé.
Siempre se habla con gente, ¿sabes? Estás siempre hablando, o sea, si vas conociendo
a gente y tal. Pero a ver, yo estoy siempre abierto, tío, pero también depende del estado
en el que está en la vida, tío, de los proyectos como están yendo, ¿sabes? Y luego también,
tío, yo lo que estoy aprendiendo también estos años es, tío, que lo importante de
la vida es vivir con alegría, emoción y felicidad, tío, ¿sabes? Entonces, si algo,
tío, te ilusiona más, pues, joder, me acuerdo el año pasado expandiendo, pues, yo le he
preguntado al equipo, digo, tío, esto es exciting, tío, es emocionante, sí o no. Sí,
pues, venga, pues, expandimos, tío, ¿sabes? Ya está, pues, un poco de eso, macho, si
me viene algo así y es emocionante, pues lo hacemos.
Oye, pues, muchísimas gracias, Artacho, por contarnos tan transparentemente tu historia,
que yo creo que aquí hay unos aprendizajes brutales para el mundo.
Pero a ver si sirve, pues, por lo menos, eso nos llevamos todos.
Y tanto, y enhorabuena, ¿eh? Porque es una historia brutal, ¿eh?
Bueno, gracias, ahí estamos, ahí estamos. Hasta la semana que viene.
Somos un ecosistema de Startups Tech de Barcelona, creadores de Camalún, Kipu y Factorial,
entre otras. Ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados de co-working a Startups y organizamos
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