Bienvenidos una semana más al podcast de INDIC.
Esta semana tengo conmigo a Mark Vigas de SkiTooth.
Mark montó un negocio de nicho en el ámbito de estaciones de Ski de montaña.
Cuando no se plantea seis proyectos, todavía por digitalizar, sector Ski.
Según Mark, un sector muy tradicional con mucha fricción a la digitalización.
SkiTooth permite fidelizar a los clientes de las estaciones de Ski,
vender tickets y múltiples productos a través de una aplicación online.
Mark acabó siendo el CEO de la consolidación de todas estas empresas
que se fueron fusionando y acabó saliendo en la bolsa noruega
tras recibir fondos del propio gobierno de Noruega.
Mark recientemente dejó la empresa y nos cuenta cómo ha sido toda esta experiencia.
En fin, un caso interesante que seguro que vamos a aprender también muchísimo en el podcast de INDIC.
Y el podcast de esta semana es posible gracias a Factorial,
la plataforma de recursos humanos que permite centralizar
todos los datos, información, documentos y procesos en un solo software.
Desde el desempeño a la comunicación con empleados, al payroll,
la firma de contratos digitales, las ausencias, el control horario,
todos los procesos entre empresa y empleado en un solo sitio,
sin necesidad de training ni un boarding.
El equipo lo va a implantar sin darse cuenta.
Y el podcast de esta semana también es posible gracias a Camaloon,
el servicio de personalización de productos que permite personalizar productos físicos
tanto para campañas de promoción, para eventos, para ferias,
como para tus propios empleados que llevan la marca con orgullo
y para los creativos que tienen e-commerce
y quieren conectar su producción logística con Camaloon.
Muchísimas gracias a los dos sponsors.
Gracias a todos vosotros por seguir recomendando el podcast y dándonos feedback.
Si todavía no nos ha seguido en Spotify, en Apple Podcast o YouTube,
seguidnos, suscribiros, dadle a la campanilla
y, sin más, os dejo con Marc Vigas.
Bienvenidos a las historias de Startups de Innik,
un podcast donde hablamos de startups, negocio y tecnología.
Bienvenidos una semana más al podcast de Innik.
Yo soy Bernat Farrero y esa semana estoy con Marc Vigas.
¿Qué tal, Marc?
¿Qué tal, muy bien? Buenas tardes.
Marc es el fundador de Skeetooth.
¿No es Skeetooth?
Skeetooth, que estábamos comentando.
Es un hombre complicado, pero explíquenos un poco qué es Skeetooth.
Bueno, el nombre viene de Actitude, ¿no?
Skeetooth, tener actitud hacia el esquí.
Y Skeetooth, como sabes, lo afundamos alrededor del 2012.
Tres amigos, dos compañeros de MBA,
otra persona que conocía en el parque científico de Girona.
Y nuestra idea era crear una plataforma a través de una aplicación móvil
que permitiría mejorar la experiencia de Skeetooth en pistas
y poner en contacto los esquíadores con las estaciones de Skeetooth
y proporcionando la información en tiempo real de las pistas
para poder planificar bien la esquiada,
monitorizar la actividad en pistas, calculando los kilómetros,
distancia, poder hacer rankings para gamificar un poco la experiencia
para que la gente se picara.
Y al final, puedes introducir, evidentemente,
todos los sistemas de booking y reserva a través del móvil.
Y esta es la idea inicial con la que partimos en 2012.
Vale. O sea, ¿el problema concreto que resolve exactamente cuál es?
Cuando lo fundamos, más que resolver un problema,
lo que hacíamos era darle un plus, una experiencia mejor.
¿La pista de esquí?
Y el esquíador.
Porque al final, el esquí en sí, si les preguntes,
bueno, yo esquiaría, me gusta.
La realidad es que con el tiempo vimos que lo que podíamos mejorar
era un poco la convenience, resolver con el tiempo,
se ha visto temas de colas, poder reservar de manera anticipada,
poder tener la información toda en un único lugar
que no de manera dispersa y fragmentada.
O sea, vosotros no arrancáis en un problema,
sino que arrancáis de un espacio,
que es las estaciones de esquí y los esquíadores,
y tenéis la tesis de que esto hay que digitalizarlo,
porque hay que digitalizarlo todo.
Claro, ahora es muy obvio, no, con el tema de la...
con el COVID y toda la digitalización y tal,
pero en el 2012 siempre hemos encontrado stoppers,
decir, pues, estaciones de esquí que nos decían,
a mí me gusta que la gente haga cola en la estación de esquí.
¿Quién dice eso?
Bueno, lo dicen, no te puede decir nombre, pero gusta, ¿no?
El tema de tocar el cae, supongo que te tiene algo que ver con esto,
pero bueno, eso es otra historia.
Pero bueno, también es un hecho de que la gente en entornos
de quién impulsa estos centros,
que al final son centros turísticos,
muchas veces son gente de entornos, digamos, de montaña,
hay una generación de directores de estaciones de esquí
que son más bien seniors,
y toda la parte de la digitalización muchas veces
la veían sin un... conocían muy bien la montaña,
conocen muy bien cómo operar un centro de esquí,
conocen muy bien incluso, pues, todo el torno turístico,
pero toda la parte de vamos a digitalizar todo esto,
pues, al ser un sector tan fragmentado,
pues no había nadie que individualmente tomara la iniciativa,
y si la tomaba no tenía realmente capacidad
de desarrollar toda la tecnología que requiere a este sector.
Entonces, de aquí es cuando tiene sentido que haya un tercer player
que haga esto, ¿no?
Entonces, en este sector concretamente tampoco había
grandes players, había algún player tecnológico
de control de acceso, como Skidata, Access,
pero que son empresas aún hoy más de hardware que de software.
Yo esquío esporádicamente, no mucho,
pero bueno, he tenido ideas de más y de menos,
pero nunca me he bajado un app para esquiar.
Hoy en día la gente se baja apps para ir a esquiar.
Sí, cada vez más, sí, sí, sí.
Bueno, nosotros hay estaciones de Skid,
que sabemos que 30, 40% de los usuarios
utilizan nuestra aplicación en centros de Skid concretos
con la correcta promoción.
Por tanto, de manera proactiva, la buscan y se la instalan
y la usan con un engagement de una media de 20 usos por temporada.
Tenemos algún centro, sí, por usuario.
Y en el propuesto de valor propiamente de producto,
¿empecéis en 2012? Sí. ¿Qué teníais en 2012?
¿Qué desarrollasteis?
Empezamos a desarrollar la primera versión de Skid app.
¿Qué hacía?
Primero de todo, teníamos un...
A través de...
Recogíamos información de varias fuentes en tiempo real
para poderlas concentrar en un único lugar
y dar información de previsión meteorológica,
parte de nieves, estado de las estaciones de Skid,
integrábamos fiches de las redes sociales
que hablaban sobre la estación.
Primero, duríamos de contenido existente en las redes
y lo poníamos ahí.
Luego, creamos, paralelamente, el perfil Skid,
más propietud, donde tú generas tu propia actividad
a través del GPS y registrabas toda tu actividad,
que luego te podías crear una red de amigos.
Todo esto fue un desarrollo que íbamos haciendo
en modalidad bootstrapping poco a poco, sin prisa,
porque íbamos los founders poniendo ahí unos recursos
que tenemos, siempre son límitas en ese momento,
muy limitados, hasta ver, primero,
lo que queríamos es crear esta aplicación
que generara, pues, engagement, ¿no?
Entonces, vimos que esta aplicación,
las primeras versiones, pues, bueno,
si te enseñó las de ahora,
las verías superar el arcade, ¿no?
Vistas las que hay ahora, ¿no?
Pues, bueno, esto lo hicimos con los recursos
que tenemos en el momento,
pero sí, lo que empezamos a ver
es que la gente la utilizaba.
Pero, ¿quién la utilizaba?
Esquiadores, porque luego íbamos...
Empezasteis con los esquíadores,
no con las destraciones de esquí...
Inicialmente, la promovíamos, claro,
decíamos nuestra propia política de redes sociales,
etcétera, y hubo una cierta atracción,
y íbamos algunas ferias, digamos,
B2C, de la esquí, claro, el tema es que buscar un...
No utilizamos, probamos, pero vimos que era muy caro
el tema del Google y el Facebook,
nos salía primero el perfil de esquíador
en temporada de invierno,
tenías que competir con, bueno, un coste de adquisición,
casi de 5 euros por descarga en algún momento,
y entonces vimos que esta no era la vía, ¿no?
Y entonces empezamos también a ver estaciones de esquí
si nos querían recomendar la aplicación.
Entonces, en ese momento, es cuando las estaciones de esquí
nos dicen, hombre, es que esta aplicación
la queremos para nosotros,
y ahí es en donde empezamos el primer negocio
de facturación B2B con las estaciones de esquí,
generando apps, marca blanca, para las estaciones de esquí.
Ahí cogíamos la base de Skeetube, que siempre ha existido,
y poníamos que generamos una versión,
una marca blanca, pero con el usuario de Skeetube,
dentro de esta manera empezaba la comunidad de Skeetube,
y la creciéndolo como la parte de comunidad,
la estación no la tenía,
pues se apalancaban sobre nuestra comunidad,
entonces tú te descargabas la app de la molina,
por ejemplo, Sierra Nevada,
veías toda la información de la estación de esquí,
y luego, al mismo tiempo,
el cliente se puede crear un perfil de Skeetube,
donde allí ese perfil era único,
es decir, lo se puede descargar otra app de Skeetube,
y utilizar el mismo perfil,
porque actuaba como backup,
tenías en el cloud todo tus datos,
y al final el esquí de tu alrededor es una red de más de 100 aplicaciones,
sobre un mismo core,
que luego personalizamos hasta cierto punto para el centro o el destino de esquí.
¿Cuándo hicisteis la primera app de marca blanca?
Final del 2012, principios de 2013.
Fue bastante temprano.
Temprano de 2012-13, sí.
Porque hasta entonces no había habido un modelo de monetización.
Bueno, el tema era empezar generando comunidad para el app de Skeetube,
y desarrollar un tema de modalidad de in-app, de premium,
digamos, y empezamos primero poniendo el tema de las webcams,
que veíamos, había un benchmark de gente que...
Para ver la webcamp, pagaba.
Sí, lo retiramos enseguida.
Es decir, estuvimos una temporada probando,
pero al final vimos que el tema de la comunidad,
dijimos, primero hay que crear una lo suficientemente atractiva,
para que la gente la utilice de manera gratuita.
Es que quién no quiere una comunidad,
todo el mundo quiere crear una comunidad.
Exacto, entonces, por ahí vamos, ¿no?
Y luego, con el tiempo, ya existe una versión premium,
pero claro, llegar a una versión premium
quiere decir llegar a un nivel de plataforma tecnológica tal,
que necesitas una inversión previa detrás,
para hacer todo lo que estamos dando ahora.
A ver, puedes ver mapas entre las tecnologías del 3D que hacemos nosotros,
te damos las pistas por las que has bajado,
te hacemos un split de las bajadas.
Tú tienes el tracker todo el rato encendido,
pero te calculamos lo que son subidas, bajadas,
el número de pistas que has bajado generamos rankings,
todo esto está hecho sobre una tecnología propia.
Entonces, esto requiere un tiempo,
y sí, siempre requiere un tiempo, barra recursos, ¿no?
Entonces, tú lo puedes meter todo de golpe allí con millones, ¿no?
O hacerlo con el tiempo,
ahí es lo que hicimos durante the bootstrapping,
hasta mediados del 2017,
donde yo ya vi que la empresa estaba ready para presentarla a inversores.
Desde 2012 a 2017, lo aguantasteis de esto a pulso.
Sí. Con lo que pagaban las agencias de...
Sí. Perdón, las estaciones de Ski.
Con lo que pagaban las estaciones de Ski,
con alguna financiación propia de los...
¿Cuánto invertisteis?
Un poco más de 100.000 euros.
Ah, bueno, tampoco fue...
No, luego conseguimos una enisa,
y con esto, sí, hicimos una estructura muy...
¿Quién fue en la primera pista de Ski que entró?
A la par, Molina y Ciernevada.
Los dos entraron.
El ejemplo que ya es justamente. Sí, los dos.
¿Y cuánto pagaba? O hace años, ¿no?
Bueno, el primer contrato.
Sí, se han estado...
Bueno, el tema de ferrocarrils,
ahí había la Molina,
iban con un grupo de cinco estaciones de Ski,
que los que están en ferrocarrils,
ahí, bueno, te puedo decir, más o menos los...
La media, digamos, estándar, es de unos 10.000 al año,
por esta acción de Ski, por solo la parte de la...
Un modelo SAS.
O sea, es un modelo SAS que pagan 10.000 euros al año.
Sí, pero eso inicialmente,
lo he oído aumentando,
decir, es aquí, pues, bueno,
hemos ido introduciendo features,
un tema de tienda online, si querías mapas, etcétera.
En algunos casos, tema de tiendas con comisión sobre venta.
Tenemos ya el modelo de Ski,
Ski2 tiene una parte de ARR, ¿vale?
Pasado en más SAS, Servicios SAS,
y la otra sería la parte de comisión sobre ventas,
que ahí podemos considerar comisión sobre ventas,
incluso con contrat sobre el SAS,
o directamente con la de Ski2, que es la nuestra, digamos, ¿no?
O sea, ¿vosotros habéis mantenido el modelo B2B
de pista de Ski, el modelo B2C de Premium Accounts?
Sí, y comisión sobre ventas.
Y luego comisión sobre el Marketplace,
que producto físico de vendéis.
Complicado.
Bueno, es que el tema del sector del Ski es un tema de integración.
Es un nicho.
Tienes que monetizar todo lo que puedas,
porque si no, no puedes crecer más de...
Claro. En ese sentido, bueno,
como mercado, es lo que decíamos,
en estaciones de Ski hay, pues, unos 100...
Como sobre eso, hay 100 millones de personas,
pero están distribuidas alrededor del mundo,
de manera activa a Ski en cuatro veces al año.
3000 sitios, que son las estaciones de Ski,
estas que el gente va, pero, bueno, están muy distribuidas.
Hay 3000 estaciones de Ski, ¿os dicen?
Sí. En el mundo.
En el mundo, sí.
¿Y las has llamado las 3000?
Bueno, las 3000 no, porque las partes de Japón,
lo que pueda ver en China, no.
Nos hemos centrado bastante en lo que es Europa y Norteamérica.
¿Y cuántas son Europa y Norteamérica?
Bueno, son, serían unas, cerca de...
No hay a 2000, pero cerca de 2000, sí.
Cerca de 2000. ¿Las 2000 las puedes llamar a las 2000?
Sí, eso seguro que nos dan todo.
De una manera o otra nos conocen casi todas en el sector, sí.
La vez que yo, o sea, nosotros en Factorio
tenemos un modelo SMB y 2000 llamadas,
casi lo hacemos en una semana.
Sí, pero no es un proceso de adopción.
Sí, pero el proceso, en el momento que tú pones,
es decir, cuando tu producto, tú puedes vender un software
que es de uso interno, yo creo que eso es más fácil de adoptar.
Cuando tú pones un producto...
Pero es más fácil lo del otro, es siempre...
No, no, no, no creo...
Bueno, el punto de vista,
cuando tú pones un producto que al final es su cara,
tú estás poniendo que le dices, no, no, la interacción,
otra cosa que digas, me permites vender a través de mi plataforma,
esto es otro nivel.
Pero cuando tú vas y dices, vas a una marca,
como Gran Malí o La Molina,
que no tienen el ecosistema digital de interacción con sus usuarios
y le tienen que dar confianza a una startup de pocas personas,
ahí es donde el proceso no es tan automático.
Se aparten de la nada y tienen un riesgo de 10.000 euros.
Sí, sí, claro, sí, sí.
Para fidelizar mejor sus audiencias, sus usuarios, ¿no?
Es una forma de fidelizar.
Es una forma de conocer mejor al cliente y vender más,
y mejorar la experiencia, si solo las tres patas.
¿Cómo venden más?
Vender más, porque el tema de vender de manera anticipada,
que es algo que parece obvio, muchos sitios no existían.
Es decir, cuando iba a algún cliente,
me decían, ¿cuál es tu canal de venta?
Yo estando en la montaña, en el centro de ski,
pues la taquilla que ves aquí abajo.
Entonces, ¿qué quiere decir?
Me pregunté, ¿cómo haces que su usuario llegue aquí
y te compres, es decir, lo interesante es que te compre antes?
Y al igual en el camino que va viniendo,
que se ha chupado 200 kilómetros,
tiene otras alternativas para el camino donde ir, ¿no?
He dicho, me voy a caldear, por ejemplo.
Ya no voy a esquiar.
Es que la alternativa, a veces, no es ir a esquiar.
Es otra cosa.
Entonces, el hecho de tú vender de manera anticipada.
Aseguras que vaya.
Y esto, la realidad es que a día de hoy, todavía,
insisto, que es un sector, cuando dicen,
digitalizar sectores tradicionales,
es el sector del ski, lo tenemos muy interesado,
que es un sector avanzado desde el punto de vista,
porque el esquidor es muy pro, el cliente es muy pro,
pero, normalmente, el tipo de gestión y quien lo promueve,
son mucho más conservadores, vamos a decirlo así.
Y entonces, toda la oportunidad que ofrecen la digitalización,
que sea y buenas prácticas que se hacen en otros sitios,
se tiene que importar a un sector que está un poquito unos años
atrás, y por eso es un sector tradicional.
Pero, claro, entonces, cuando ves las marcas,
el tipo de esquís que van, la imagen que traslada,
el esquíador, etcétera, no, todos van con el último iPhone
de última generación, pero yo me acuerdo de una primera
presentación, precisamente, con la Molina,
que al responsable de turismo y montaña,
le tuve que hacer un slide, en el 2012,
que le decía, un esquíador, un smartphone.
Y eso generó un debate.
A ver si todos no van a ir con un smartphone.
Esto fue así.
Que es decir, este es el punto inicial,
que tú te encuentras en un sector que hay que digitalizar,
y hay que convencer de que, pero yo la guardé esa slide.
Digo, mira, un esquíador, un smartphone.
Entonces, ¿cómo decir el link?
Claro que es imposible, ¿no?
Bueno, es una hipótesis, dije.
Comparte en uno para toda la familia.
Pues es así.
Pero esto es el punto inicial.
Esto es en 2012.
Tiene en cuenta que esto, este pitch tuyo de la dificultad
de digitalizar un sector tradicional,
es la historia de los 200 epicopotcas que llevamos aquí, ¿no?
Es curioso porque casi todos los sectores
están muy, o sea, no hay un sector, es que digas,
Travel, fue el primero que se digitalizó, ¿no?
Pero la mayoría, o sea, construcción, por ejemplo,
agricultura, son sectores y hay muchos más, ¿eh?
Sí, pero yo creo que el de construcción y el de agricultura
tiene mucha similidad, es muy similar a...
Con las pices de esquí.
Sí, sí, sí, sí.
Pistra, sí, sí.
Ahí conoce muy bien de mecánica,
conoce muy bien de meteorología, como los agricultores.
Es decir, la agricultura y el sector de esquiva,
el tema del clima, es igual, tienen la misma mentalidad.
Y luego el tema de la construcción es que son gente
muy de mecánica, muy de cosas civil, ¿no?
Montar una estación de esquí es una obra de ingeniería,
lo que montan, todas las remontes, y bueno, aquí no tenemos,
pero te vas a hacer los alpes y montar unas cosas brutales
y de dificultad máxima y unas inversiones brutales,
de un remontador normalito, te vale 6 millones.
Debería decir, capacidad de inversión tienen
y invierten mucho dinero.
Pero en el tema digital, pues bueno,
es un tema cultural y tema de tiempo,
pero bueno, nosotros nos metimos ahí primero,
de los primeros, y bueno,
yo insisto que una empresa fundada en la primera,
nos pusimos una masía de ruedollots de la selva,
donde los inversores, los primeros internacionales
que enteraron fueron los nuevos,
cuando vinieron ahí en ruedollots,
que no veían montañas nevadas alrededor y dicen,
¿cómo coño habéis montado esto?
Estabais en una masía.
Sí, una masía en ruedollots,
que esto está a 20 kilómetros al sur de Girona.
Y allí dijeron, bueno, y nosotros tenemos una visión,
estamos ejecutando cosas, pero tenemos clientes ya,
en Los Alpes, Francia, Italia, España...
¿Tenéis wifi en la masía?
Sí, eso sí.
Es una masía que estaba muy conectada,
un centro, es un polígono industrial
de los más importantes que hay en Girona,
aunque sea, y estaba muy conectada con fibra y tal.
¿Una masía en el polígono industrial?
Esto no es habitual.
Bueno, esta masía concretamente
era la propiedad del ayuntamiento de allí
y era un equipamiento municipal que no lo tenían en uso,
y yo fui a hablar con el regidor y dijo,
oye, te la voy a alquilar.
Y llegamos en acuerdo con el ayuntamiento de allí
para alquilarla y les dejábamos un espacio
para hacer ellos unos eventos que hacían de vez en cuando,
pero estábamos muy bien, ¿no?
Toda jardinada, era un equipamiento municipal de alentamiento,
perfecto, pero en realidad una masía, sí, sí.
Fantástico.
Y entonces, la primera versión, o sea, para entenderlo bien,
era la propuesta de valor, experiencia,
es dicho, experiencia, vender más y retener a clientes.
Sí.
Esta era la propuesta de valor.
Sí.
Con 10.000 euros, ¿puedes resolver estos?
Tres.
Problemas.
Puedes empezarlo a resolver,
porque no es al final los 10.000 euros,
le das la herramienta, luego tienen que tener
que trazar un equipo que...
Que la utilice.
Claro.
Luego, hablas de la comunidad, pero el usuario final,
¿quién lo capta?
¿Lo capta la estación de esquí o lo captas tú?
Digamos que nosotros había dos vías,
pero la más efectiva y la más económica para todos era
nosotros les dábamos una serie de indicaciones al centro de esquí
para cómo captar los usuarios de manera económica, ¿vale?
Pues, por ejemplo, poniendo, pues,
yo tengo...
Te vi una estación de esquí, yo tengo una web
que me entran un millón de visitas durante la temporada y pues,
bueno, les dábamos ya los banners,
pum, pum, con los smartphones, banners y para básicamente
captar de esta manera.
Y esto llevaba también a la gente, al usuario,
a la comunidad vuestra.
Claro.
Sí, y esto era el coste adquisición tan bajo que teníamos,
claro, la comunidad.
Claro, entonces, cuando tienes ya 150, 200 estaciones de esquí
que trabajan contigo y todas estas,
claro, una estación de esquí, para daros una idea,
pues, en Sierra Nevada, es que pasan un millón de des...
Bueno, ellos hablan de un millón de esquíadores,
son días de esquí que venden, ¿no?
Tienes que dividirlo esto entre cuatro, más o menos,
y serás las personas distintas que hay, ¿no?
Pero, bueno, personas distintas que pueden pasar por Sierra Nevada,
300, 400 mil al año, Molina, 60, 100 mil.
Entonces, Gran Valera, pues, al igual ahí,
tienen medio millón, 600 mil distintas, ¿vale?
Entonces, esto, claro, si tú, en cada una de ellas,
claro, son jotes pots, ¿no?
En el sentido de que atraen mucho el lit, es de alta calidad,
sabemos que es un tío que esquía, no solo que esquí,
le gusta ir a Andorra o le gusta ir a la Molina o a la Sierra Nevada.
Y luego, a veces, esto es lo que ves y este usuario
que lo captas en una estación de esquí,
ves que luego te estás esquíando en otra,
esto, todo esto lo veíamos, ¿no?
Entonces, bueno.
¿Y esto ya le interesa la estación de esquí?
¿No lo ve cómo esta gente me va a generalizar?
No, nosotros, lo que sí que hacíamos es que nosotros no fomentábamos...
La comunidad no fomentábamos que la gente no hacíamos un tema pasado.
¿Se moviera de pisos o esquí?
No, no, no, esto es decir, lo podía hacer de manera libre.
Lo que tiene una comunidad es que no la fomentas, o sea,
yo he hablado ahí.
Nosotros fomentábamos el esquí y, al final,
tú es que es donde te la ganas, ¿no te digo...
¿entiendes?
Entonces, a deporte, ¿no? No te digo que hagas deporte en DIER o en el otro.
Podrías hacerlo, pero no lo hacemos.
Eso sí que era el red-line, ¿no?
Que nosotros...
Seguro que salían las conversaciones con las...
Sí, pero bueno, mira, llevamos...
Me gustaría que vinieran aquí todos los directores generales
que hemos unos cuantos y no hay ningún...
Siempre hemos gestionado muy bien todo esto
y no hay ningún tipo de conflicto.
Y cuando la gente se registra a esquitud,
sabe que es para bar de esquino para que reciba ofertas comerciales
específicas de una estación o de otra, ¿no?
Antes de conseguir financiación, el año 2017,
¿cuántas pistas de esquí habíais captado?
Pues ahí está, vamos, unas 30, 40.
O sea, 40.000 euros al año.
¿Eh, perdona, no?
Otro cero, 400.000 euros al año.
Sí, no.
¿De facturación?
Pues quizá no llegábamos.
Quizá no llegábamos en ese momento.
No.
Y vamos a estar unos...
Porque al igual ahí teníamos algún descuento o alguna estación.
Había una política de aquí, una cosa es el precio de tarifa,
la otra es, pues, bueno,
o estaciones de esquí que te venían que eran grupos de 4 o 5
y hacías otro tipo de precio distinto.
Pero bueno, de memoria, no te lo sé decir.
Pero bueno, el orden de magnitud debía ser esto,
300, 300 y algo, sí, sí.
¿Vale?
Y cuándo fuiste?
En modo SA, en modo SA,
que todo lo que entraba era para cubrir,
básicamente, el personal que teníamos.
Vale.
¿Cuándo fuiste a ver inversores?
¿No te decían que es un mercado muy pequeño?
Sí.
Decían el...
Pero lo que decía antes del mercado es un mercado que,
no sé, 100.000 millones es pequeño.
O sea, más que nada, porque tú...
O sea, me has dicho que hay 2.000 pistas de esquí en Europa.
Y que tu ticket es de 10.000 euros al año por pistas de esquí,
estos son 20 millones de euros.
Sí, pero esto es solo facturando esta parte.
Luego nosotros nos hemos metido en la venta del ticket.
Vale, es decir, la venta del ticket.
Estos esquí te inicializan.
Nosotros luego, en media desde el 2018,
entramos en contacto con la primera,
digamos, Merge adquisición que hicimos, que fue con esquí o...
Entonces, es un proyecto que es un teletag del esquí,
que se utilizaba fundamentalmente en Suiza
y ahí lo que hacían es un tema de, vas con una tarjeta,
y se te abre con un concepto teletag,
que ahora aquí nos estamos eliminando,
digamos, nos da autopistas,
pero para que nos entendamos es el teletag,
se abre la barrera y entras.
Y esto tenías 40 en ese momento,
tenían 40 estaciones de esquí en Suiza,
ninguna de ellas cliente de esquitio,
vale, para que veas un poco el cross,
donde tú pudieras quedar.
Entonces, ahí, en ese momento,
pues ahí lo que tú vendes es el forfet, cada día,
tú tienes lo que tienes que ver es 40, 50 euros de media
por cada vez que se te abre la barrera,
eso lo facturas tú y luego ahí te quedas una...
O sea, 50 euros vale un forfet de media?
Depende del país, pero bueno,
del día de esquí, la media podría ser...
Porque en Suiza eran más 50, 60 euros, sí.
50, ¿y esto qué?
¿Cuánto te puedes quedar?
¿Cuánto te puedes quedar por intermediar el país?
Depende de lo que negocio es,
pero bueno, alrededor del 10 se puede quedar, sí.
¿Usted es mucho?
Sí, pero no aquí, sí, pero eso es lo que es normal.
De hecho, los turoperadores que hacen más el marketing
se quedan más, se quedan más, se pueden quedar más.
Claro, bueno, el tiqueting es este, no es un...
Es... el margen es...
es, tienes la capacidad de poner esquíadores en pistas,
es mayor, ¿no?
Es decir, ahí no es un tema de stock, ¿no?
A ver si tienes un límite, digamos,
pero no se llega nunca al límite, por tanto,
es habitual que todo lo que sean,
traernos esquíadores y vender más tiquets,
para terceros canales, se den margenes,
incluso de un 30% en algunos casos.
¡Muestra! Sí.
¿Y sabes cuántos forfets se venden en Europa y Estados Unidos?
En los 2000 pistas esquí...
Bueno, mundialmente son 400 millones,
y de estos 400 millones,
el 75% es Europa y América.
300.
300 millones de forfet al año.
Sí, sí.
Y esto multiplicado por 5 euros, 10% de 50 euros,
te da un poco el tamaño de mercado, ¿no?
1500 millones.
Bueno, y luego tienes que cruzarlo esto con alquileres,
seguros...
Eso es un mercado más grande.
Claro, porque es donde te iba antes que el tema
se está enfocando hacia aquí,
es empezar a poner capas arriba,
a adicionales, que normalmente como tenemos un tiquet,
hay el segundo, que se puede cruzar, ¿no?
El tema del alquiler, gente que quiere alquiler
o no quiere alquiler,
precisamente se cruza,
y eso te va aumentando el tiquet.
Y luego hay temas, y aquí meterse,
tema de hoteles, ¿vale?
Algunos de los socios de Skeetute,
es precisamente gente que hace ya PAC,
son, bueno, es socio de Skeetute,
y hace PACs de Ski, que es hotel más forfet, ¿vale?
Entonces, lo que quiero decir es que al final,
la que leen, yo creo que la gracia nuestra ha sido...
Y luego, evidentemente, en la parte del premium,
hay gente que nos paga pues 30 euros al año
para tener el premium.
Por tanto, es una capa adicional.
Esa sería otro negocio.
¿Y qué parte del negocio viene de la pista de Ski?
Y del premium del B2C.
Actualmente, es...
Yo creo que igualmente, 60, 70, es todavía el B2B.
70 es B2B y 30 es B2C.
Sí, algo así, sí.
Pero, bueno, no me ha acordado lo que iba a decirte,
pero bueno...
Yo te iba a preguntar sobre el goto market, ¿no?
¿Cómo...
Ah, sí, el valor.
No, la gracia, pero yo creo que lo más importante de nosotros
ha sido crear una plataforma que sea atractiva
para el esquíador, ¿vale?
Es decir, y que le dé valor, ¿no?
Y nosotros no hemos hecho un copycat o un copy-paste
de ningún proyecto.
Creo que la gracia ha sido hacer un proyecto, evidentemente,
inspirado mucho en lo que hacía Rontastic,
en el mundo, estraba para una comunidad como esquíador,
hay ciclismo, corredor, para el del esquíador.
Este ha sido para mí el usuario en el centro, ¿demán?
Y intentar hacer algo de valor para ellos,
que con el tiempo lo hemos hecho.
Y una vez hecho esto, los tienes que captar.
La captación del usuario hacia la plataforma,
el hecho de hacerlo con este referal,
growth hacking conjunto, con el resor...
Con las comunidades.
Con las comunidades ya existentes del resor,
que ellos tienen unas marcas muy potentes,
gran valida, la molina, más etcétera,
ciernevada, veil, etcétera.
Son marcas muy potentes que ya atraen, son faros.
Y esas gente, a veces, lo que dicen son gente
que no le da el valor a veces de tener...
Ya le dan cada vez más.
Pero tener uno, dos, tres, cuatro millones de visitas
en la web que entran y a veces ni captan el dato,
ni intentan convertirlo, eran webs informativas.
Es decir, tú haces una web,
normalmente tienes una tienda online,
pues eran webs punamente aparador, tipo flier.
Es decir, bueno, y luego a partir de ahí,
imagínate lo poco orientados a la transacción
que muchas web de estas lo que han hecho...
Ah, bueno, pues le das un clic
y luego se te abre el e-commerce en otro sitio.
Hay gente que ya está cambiando
y cuando ya entras en la web,
es un concepto de portal turístico de intentarte,
no solo de decir dónde están las webcams,
dónde tienes los mapas, etcétera,
sino realmente enfocarte a captarte,
a que compres de manera anticipada,
no solo el ticket de ski,
sino toda la experiencia alrededor,
tema restauración, tema de hotel.
¿Vosotros en la web no la haciéis?
¿O no la hacéis? ¿O sí?
No, la parte de web lo que proporcionamos
son tiendas, este concepto digamos de e-commerce,
pero que no son las webs típicas,
hay un estándar de cómo hacían las webs
y que cada uno de estos no nos metíamos,
pero sí que les hacíamos estos módulos donde la...
Pero tenía que espabilarse para hacer la web.
¿Por día que estáis y tenéis la vista de ski?
Sí, lo hacíamos, pero normalmente no...
Ya intentamos hacer, pero vimos que no...
¿No querían?
No querían solucionar.
Sí, entonces nosotros más bien era más fácil
entrar con nuevas cosas que ir a sustituir las existentes.
Tenían el típico un primo que ha hecho una juega.
Bueno, también, también.
O una agencia de Bahí.
Digamos que nosotros no hemos...
La gracia de cuando eres sustitutivo de algo,
lo bueno es que tú ya estás en una línea del presupuesto.
Tú tenés el éxel y dices, yo me gasto tanto en esto.
Entonces podés ir a convencer a eso y decir,
pues te lo hago mejor o más barato.
Nosotros lo que hemos ido normalmente
es introducir una nueva línea.
Entonces eso quiere decir que no teníamos una conveniencia muy clara
porque había un elemento diferenciar,
que ostia, hago una app o hago una tienda que no tengo,
o...
Porque ahora tenés que introducir una nueva línea.
Tiene fácil.
Y entonces, claro, ahí le pones de conseguir un cero a un uno.
Vale, y aquí es un poco la política, un poco nuestra.
Así, bueno, vamos a empezar por la barrera entre las 10.000 que poco,
no para empezar, pero claro.
Luego de ahí hay opciones de ahí.
Lo importante es crearla, el vínculo con la estación de ski
que ellos vean, que sabemos ayudarles
a generar, a digitalizar la comunidad que ellos tienen,
porque el cliente es mío.
Bueno, y sabes quién es?
¿Cuántas personas vienen a la estación de ski tienen?
Un millón.
¿Un millón son un millón o cuándo?
Bueno, claro, alguna repiten.
Pero sabe, vale.
¿Cuántos realmente conoces?
Y rascaba, rascaba, y realmente te reconocian,
que conocer, conocer, conocían un 10% de los clientes,
que eran los que tenían forfet de temporada,
que esto sí que iba en un día a la oficina,
pasaban, rellenaron su formulario papelé,
pero el resto, no sé ni dónde venían.
Tenían muy, no voy a decir cero,
pero tenían muy poca información.
Y entonces de información, cuando lo rascabas,
ellos ya intuban, ah, bueno, es normal que me vengan de aquí,
de tu luz, o de allí, pero los pesos,
no los tenían muy claros, ¿no?
O ver, pues esto, que la frecuencia,
tema de edades, bueno, y la oportunidad de empezar a
generar bases de datos.
Por ejemplo, muchas de estas saciones es que te he dicho,
nos han reconocido posterior que la principal fuente
de nuevos datos, de cliente, eran nuestras apps,
que les hacíamos, es decir, la generación de lits, ¿no?
De cliente, y que alimentaban el CRM,
cada vez que el tema del CRM también,
no lo tenían todos implantados, están en procesos.
Es que ya te digo, es un sector muy interesante,
porque tiene todos los ingredientes para poder
realmente digitalizarlo, pero está en una fase
todavía incipiente, el hecho del COVID también ha impactado,
digamos, dos años de la temporada pasada,
pues, si me voy a cerrar, el tema de la estacionalidad
también a veces relantiza, pero eso no quiere decir
que la tendencia sea que vamos a llegar al punto,
donde seguramente cuando empiezo al 2012 me dices,
¿tanto tardará en llegar este punto?
Pues no, te diría, ostras, hubiera sido un poco más optimista, ¿no?
Pero al mismo tiempo, la partida de esta lentitud
también nos ha permitido a nosotros,
quizás si en otros sectores nos hubieran penalizado mucho,
estar tres, cuatro temporadas haciendo bootstrapping,
porque igual tenemos uno por la derecha y te adelanta, ¿no?
Bueno, digamos que no hemos ido muy rápidos,
pues que el sector tampoco va tan rápido,
y al igual hubiera sido un riesgo,
intentar empujar a un sector más rápido
del que realmente te puede absorber.
El sector pasado es difícil, no se puede cambiar nada, ¿no?
O sea, no tiene sentido, y no tuvisteis competencia,
o sea, no tuvisteis otra gente que fuera a llamar la puerta de las pistas de esquí.
Sí, sí, ¿qué ibais vosotros?
Sí, lo que pasa es que la aproximación es que su modelo,
nosotros enfocábamos el tema más alto del tema de la comunidad,
y más asas, había gente que se dedicaba más a hacer el proyecto,
entonces, bueno, muchas veces ya te puede hacer una muy chula,
pero tenían que empezar desde cero, pero supuestos más altos,
a nosotros ahí... ¿Aunas había pistas que lo hacían, no?
¿O no?
Algunas lo hacían, pero tampoco...
Igual, luego lo tiraban a la basura y acababan...
Sí, bueno, al final, yo siempre digo que nosotros,
y gastarse, pues no sé,
bueno, en Veil había un proyecto que históricamente,
pues cuando empezamos que hicieron Epic Mix,
que históricamente se habían gastado, como decían, 3, 4 millones de dólares,
claro, a veces el ser...
A veces hay un tipo de cliente o estación o destino que saque o le interesa
invertir estos recursos ahí para el hecho de decir que son innovadores,
dar una imagen, lo ponen en presupuestos de marketing, de branding,
a ver, pero desde el punto de vista racional,
no tiene mucho sentido invertir esto,
porque luego no es sólo crearlo, es mantenerlo,
y seguir mantiendo los estándars de calidad o de usabilidad que los usuarios identifiquen,
que piden, porque al principio las apps, como eran en el 2012,
ahora eso es permanentemente...
El mantenimiento no es sólo mantener para que las cosas funcionen,
es hacer que la app siga siendo atractiva para que no se vaya a otro sitio,
por lo tanto es una carrera,
es ojo de la zanahoria un poco, de estar permanentemente invertiendo,
y esta mentalidad es imposible que la puedas sostener en el tiempo
una estación de esquí sola, porque no sucore,
esto no tiene ningún tipo de sentido.
Y hasta el 2017, ¿cuánta gente era ahí?
2000, pues unos 15.
Unos 15.
Hasta...
Un bootstrapping, ¿no?
Sí, 12, sí.
Y entonces, ¿levantáis pasta? ¿Cuánto levantáis?
A primer, 600.000.
Con esa de Van, Yese, Provena, Crunchway...
Sí, la primera fue una ronda, digamos, toda con inversores españoles,
y de perfil fundamentalmente Business Angel,
y había la Draper, la Big Buster, el Caras Draper,
que era más fondo, en este caso,
pero bueno, que entraban en fase sí, y esta fue la primera ronda.
¿Y por qué levantas la ronda?
Bueno, para aumentar la red comercial,
para empezar a vender a los Alpes,
que ahí básicamente estábamos vendiendo en Sur de Francia,
Andorra, España y Latinoamérica.
No estábamos en Estados Unidos, Canadá,
no estábamos en Alpes todavía, en Scandinavia, nada.
¿Y cómo haces del Auto Market?
Pues ahí empezamos a crear una red de comer,
ahí como es el tema de la proximidad,
pues empezamos a contratar gente del sector,
que yo iba conociendo, ¿no?
Local.
Local, sí, en Italia,
pues seguimos teniendo los partners desde el 2017, los mismos,
gente que está en la zona de Trento,
de las Andolomitas,
son dos, bueno, tenemos amistad, ya tenemos, somos amigos,
y ellos, pues bueno, vieron el proyecto, les gustó,
digamos, esto hay que llevarlo a Italia, ¿no?
Y gente que, uno de ellos, de hecho, es presidente,
con una estación de ski,
el otro tiene una empresa tecnológica,
que también da servicios a las estaciones de ski,
pues bueno, gente que conocía el sector,
tenían los contactos,
y bueno, les pagábamos un fijo y un variable, en este caso,
y vamos así, el modelo lo hicimos allí,
en Estados Unidos igual.
Pero no era un full-time, ¿eh?
Eran partners, como canal.
Sí, y yo el tema del full,
prefería, digamos, prefería dos part-times,
que un full-time, en el tema, sí, sí, sí, sí.
Pero entre otras cosas, porque igual, en verano,
no se puede, no está cerrado.
Claro, mi idea era, el hecho de darles,
y darles un fijo, y digamos, el hecho de darle,
yo el variable solo no, no es un modelo distribuido,
porque luego no, yo con el, con el, la parte fija,
les exigía una acción, ¿vale?
Yo era muy, hay que hacer, o sea, tantas visitas, ¿no?
O sea, un reporting, conocimiento del mercado,
y luego seguir los resultados, el que es venta,
pues ahí sí que íbamos a una adicional, ¿no?
Y bueno, esa fue la manera, porque tampoco te mide tanto,
yo no puedo, lo que dices tú,
como entrar a dar un, levanta 600.000 euros,
y tampoco te da para fichar a un senio,
un comercial senio en Estados Unidos, ¿no?
100, más de 100.000 dólares, y pues tampoco íbamos a,
y no era solo ese mercado, eran otros, ¿no?
Entonces, a una ciclo, los 600.000 euros, era hacer las cosas.
Es que te digo, una de las cosas, yo la di fue,
bueno, esto es seguro que te lo han dicho muchos,
y antes me han dicho que hay mucho dinero,
pero sé que es cierto que el SIT en España,
el importe del SIT es distinto al importe del SIT en otros sitos,
es decir, y más de hace unos años.
Claro, entonces, yo siempre lo que vi es que tenemos que hacer,
decíamos SIT, pero el ticket o la ronda que se entendía de SIT,
no era suficiente, quizá como para hacer el despegue, ¿no?
Entonces, bueno, la política espartana,
aún con los 600.000 euros, siempre ha estado allí,
no cambió la mentalidad de la compañía con la primera ronda.
Ahora es otra historia, pero en ese momento,
la mentalidad espartana, bueno,
yo en el sentido de que realmente la cultura era la misma,
y eso no quería decir que estaba todo resuelto,
nos faltaba mucho para realmente hacer el take-off, ¿no?
Y luego hacéis una serie, ¿no?, en 2019.
Sí, con tres inversores y levantáis 2 millones de euros.
Claro, porque estoy acompañado del merch con SKIO,
aquí es cuando creamos el grupo.
Aquí nos encontramos dos proyectos, un proyecto que es...
¿Cómo os encontráis?
Pues, en una feria.
En Francia.
Con el fundador.
Me vienen... Nosotros teníamos un estan,
SKITUT en el Angrenable,
y vienen los fundados...
Bueno, más que el fundador,
el director general de ese momento,
el fundador no estaba como director general, ya, en SKIO,
y bien el director general y el comercial noruego,
que tenían ahí en Oslo,
que los dos estaban y nos visieron a ver,
y bueno, ya desde el primer momento,
pues fue una aproximación así ya de ver si había interés.
¿Ya las conocías tú a ella?
Sí, sí, del mercado.
El mercado es relativamente...
Nos conocemos todos, los proyectos.
SKIO lo conocía, pero bueno, hacían algo...
No es competencia nuestra, porque hacían cosas distintas.
Geográficamente ellos empezaron en Suiza.
Nosotros Suiza es un mercado que íbamos...
que lo empezamos a tocar ya a partir de la ronda,
pero no era un sitio donde íbamos creciendo más.
Entonces, bueno, ellos se acercan
y ven este potencial tanto de juntar mercados
como de juntar producto, ¿no?
Entonces ellos veían que nosotros generábamos la comunidad,
y la creíamos bien,
y ellos tenían una herramienta para aumentar lo que es el ARPU,
para aumentar el ticket, digamos, del usuario.
Bueno, pues porque ellos tienen el modelo de acuerdos
directamente de VITUS y de para vender los tickets,
con este 10% de comisión,
que estaba algo que nosotros no hacíamos.
Esto era lo del teletac.
Esto es lo del teletac.
Que tiene una componente hardware, entiendo.
Sí, bueno, el hardware es más software,
porque el hardware se apalanca sobre el hardware ya existente
en las estaciones que son los...
Se integra.
Se integra, sí, sí.
Ellos nacían en hardware, sino... ¿Que es RFID o NFC?
RFID.
RFID.
Radio.
Sí, sí, sí, sí.
Hay una Santena,
todas las portes es normal que tienen una Santena,
que le directamente las tarjetas estas de RFID,
que están encryptadas,
y ya está, es un chip y te da acceso.
Pero esto hay...
Y digo, los dos grandes players de este sector
son Skidata y Axis, que son austríacos,
hacen también temas de estadios,
bueno, Skidata Parking, etcétera,
y ellos tienen todo a un sistema
para que tercero se puedan conectar
y se permiten hacer el tema del teletag,
o una tienda online que pueda hacer una recarga
de una tarjeta concreta.
¿Y cuánto facturabas, Kio?
En ese momento, deberían facturar unos...
Cerca de los dos millones.
¿Dos millones? ¿Y vosotros?
¿En aquel momento?
600.000, pero claro, los márgenes eran distintos.
O sea, ellos eran modelo de intermediación
y los dos millones eran GMB.
No eran margen.
O sea, ellos se quedaban 10% de esto,
de 200.000 euros.
O sea, eran más pequeños que vosotros.
Un poquito más, la valoración.
Hacemos una...
Entonces, la fusión que hicimos fue...
Skityut se valoró un poquito más que su compañía,
y ellos, la diferencia entre nuestra valoración en la suya,
pusieron en cash estos dos millones los socios noblogos.
Eso es como hicimos la fusión.
¿Y es que esto es del 50-50?
Ostras. Con los dos millones.
Sí.
¿Y ahí empieza el grupo?
Ahí empieza el grupo.
Ahí empieza el grupo.
¿Y cómo es esto? ¿Le golpe te juntas con unos...
¿Eran noruegos?
Bueno, era...
Los inversores en ese momento eran todos noruegos.
La parte suiza en esa operación
hicieron un secundario y salieron.
¿Y te aparecieron?
Sí, y quedó pues un equipo con algunos trabajadores en Suiza
y algunos en Noruega,
pero empezamos a hacer una...
A nivel de equipo teníamos más equipo en Skityut que en Skio.
Lo que hicimos más bien fue una integración operativa,
operativamente, y al final queríamos un único...
Al cabo de un año y medio y éramos una única organización,
que llevábamos dos compañías brans,
una que era Skityut y la de que se Skio,
y lo que estaba yo estoy deseo, y llevábamos estas dos.
Y sobre estas bases, luego cuando ya empezamos a decir,
salida bolsa para cantarnos capital,
para el crecimiento orgánico propio
de estos proyectos que ya teníamos,
más la adquisición de nuestras compañías.
¿Cómo os planteáis salir a bolsa?
O sea, una compañía de factura de 800.000 euros,
combinando 600 más 200...
Sí, efectuamos alrededor de un millón,
el net revenue era alrededor del millón, sí.
¿Y con un millón de euros puedes salir a bolsa?
Lo hemos hecho.
Entonces...
En la bolsa de Noruega.
¿Y por qué salir a bolsa?
Bueno, porque daba...
Bueno, los digamos que aquí se identifica
una oportunidad donde hay capital, ¿no?
Entonces se ve la oportunidad...
Nosotros veníamos también con estas facturaciones,
que teníamos un COVID,
tuvimos un COVID donde impactó la facturación.
Es decir, cuando estoy diciendo esto,
estamos hablando de principios del 2020,
y en junio estábamos en Ertes, haciendo Ertes.
Pero al mismo tiempo digo,
o vamos hacia arriba, o vamos hacia abajo.
Entonces sí que me acuerdo en junio del 2020,
gente de Ertes, gestionar todo esto, lo que implicaba.
Un informe al borde,
con nosotros, pero otras compañías
que estaban en situación como la nuestra,
que eran buenas compañías que tenían un buen producto,
pero bueno, añadía, en un sector tradicional
que se estaba digitalizando lento,
que le metes encima el COVID por el medio,
pues dices, bueno, ¿qué se hace?
Entonces ahí es donde se identificaba, por ejemplo,
esta compañía americana que estaba en nuestro caso,
y vamos siguiendo, pero atrás estaba directamente
en Mancarrota, que es la Lyftopia.
Entonces dices, y ahí es cuando decimos,
empezamos a agrupar compañías que tienen valor,
que, digamos, están straggling,
están sufriendo, digamos, un poco,
pero esperando que cuando el mercado vuelva
a la normalidad, que es el caso,
en ese momento tampoco lo sabíamos,
pero pues bueno, podríamos crecer el producto,
y antecipo, por ejemplo, la última temporada
hemos facturado en Revenasio ya de 5,
y teniendo en cuenta que la última temporada, 5 millones,
y teniendo en cuenta que la última temporada,
también ha sido mala, ha habido sitios como Francia y tal,
que no han abierto.
Y preciosos, y es la facturación consolidada
de todas las compañías.
De esta última temporada, la que se ha presentado ahora,
en nuestras temporadas nos van desde 1 de mayo 30 de abril,
hacemos esto el ejercicio, por lo tanto,
el ejercicio se cerró el 30 de abril del 2021,
pues este es el que cerramos con estos 5 de net revenue,
donde hay el GMV está por encima,
hemos hecho un tema de limpiado,
para como tenemos cosas de AR,
y tenemos cosas de convicción.
Sí, entonces ahí no es un tema de decir,
¿cuánto pasa por la plataforma?,
que serían más de 100 o 200,
es que si no luego pierdes un poco la visa,
¿cómo lo puedes comparar con negocio, lo que dices tú?
Ah, 600 mil versus 2,
si claro, pero si luego miras los módulos de negocio,
eran distintos, entonces ahí,
y luego tienes una parte de comunidad que vas generando,
y de tecnología,
que está pendiente de valorizar,
que tiene su valor,
yo creo que estaba justificado el hecho en ese momento
de que tuviéramos una valoración superior
a una compañía que facturaba más,
digamos, sobre el papel,
pero tenías una serie de cosas si rascabas,
y el hecho de que el capital lo pusieran ellos,
nos condicionó en el precio,
si no hubiera sido, incluso,
distinta la valoración,
pero nosotros hubiera sido más a favor,
nuestra, seguro.
¿Por qué?
Bueno, pues porque en ese momento,
en ese momento en que fusionasteis.
Claro, en ese momento en que fusionas con dos empresas,
donde uno tiene más valor,
pero la capacidad de levantar,
nosotros al final estábamos en un sector,
lo que dices tú,
que de nicho, suficientemente grande,
como para hacer un buen negocio,
pero no es masivo,
y mercados,
pues bueno, nosotros en el mercado español
habíamos llevado al Business Angels,
para hacer más fondos, digamos, españoles,
y era, pues bueno, por el motivo que fuera,
no era un tipo de compañía,
que ellos les interesaba invertir,
entonces el hecho de encontrar fondos,
donde conocían el sector,
y su tesis de inversión,
encajar a invertir en el sector del esquí,
pues ya está,
pero no era un, invertir en el sector del esquí,
no es tan obvio aquí,
y tienes que,
cuando tienes que explicar mucho el sector,
pues luego a veces es más complejo.
Pero en esta pandemia,
de en vez de esconderse,
de salir y buscar inversión,
y consolidar el mercado,
aprovechar este momento para consolidar.
Para consolidar, porque lo que te decía antes
de empezar la entrevista,
es decir, para poder comprar,
las empresas tienen que estar en venta,
y para poderla,
y en venta,
y a un precio razonable,
entonces estas circunstancias se dieron.
Se dieron de golpe,
que es Liftopia,
y Spotlio.
¿Y con eso llegáis a los 5 millones
de euros de consolidado?
De Net Revenue.
¿Y a qué valoración sale a Bolsa?
La valoración
fue el premónifo de 35,
y luego se añaden los 25.
Si, levantan 25.
Si, levantan 25.
Tengo un redondeo,
porque esto es en coronas noruegas,
pero básicamente un euro es
10 coronas.
¿Eso es público?
Si, ahora si quiero comprar una acción, puedo.
Estamos listados en el Euronex Growth.
Euronex es una red
que está vinculada
a Bolsa de Amsterdam, París,
puede salir en el parquet
que te toque, pero en ese momento nos lo salimos
en el de
Euruega, y el Growth,
que es el mercado alternativo,
no es el principal,
es como el map,
y que cambia cuando la empresa sale a Bolsa?
Bueno,
primero, que
puedes facilitar la gestión de la información,
¿no?
Ya no puedes ir contando cosas.
No, de momento ahora yo no soy Insider,
lo que cuento, pues digamos,
cosas que se pueden decidir, cosas públicas,
etcétera, pero claro,
el tema de la
gestión de la información es muy importante,
pues que todo el mundo tenga el mismo nivel de información.
Entonces,
la presidencia, pues a veces,
quizá hay menos, se puede facilitar menos,
porque dices, bueno, o lo saben todos,
o no saben ninguno, ¿no?
Entonces, dos cosas que a todo lo pasado lo veo,
digo, pues al final se tiende a poner el
nivel por abajo, ¿no?
Es decir, pues se da quizá menos información
bajo mi punto de vista de la que
quizá podrías dar antes de salir.
Por si es eso.
Claro, porque tú no puedes dar una información,
porque en el momento que tú puedes comprar acciones
ahora mismo, no puedes tener información.
Tanto es muy importante mantener informado
al inmerso,
pero a todos a la vez.
Entonces, se establece una serie de canales.
Entonces, es una capa, como digo yo,
es una capa adicional
de cuando nos desmontamos
de Skeeto, que básicamente era el equipo
ingeniero, ¿no? Con el CTO.
Claro, y dices, y yo cuando le iba explicando
a David, digo, pues bueno, ahora hay que poner
normalmente la gente muy técnica, y dices,
pues el producto es el mismo, ¿no? Para que poner comerciales,
hay que poner el financiero, hay que poner
comerciales, dices, esto no es realmente,
no, pero es que son, pues lo mismo, salir a bolses,
le metes más
capas,
donde tienes unas funciones distintas,
pero bueno, lo que es muy importante es,
lo que dices es mantener
una de buena interacción con el
ya inversor, y el nuevo también
para que vayan conociendo la
compañía, y bueno,
porque pueda subir el valor de la acción,
y en un momento determinado,
pues es una herramienta que te permite
acceder de nuevo
a más financiación, más capital,
de una manera mucho más rápida,
y es el acceso al capital.
Esto lo discutíamos hace unos días, de hecho,
con Oriol, Villa y Peraballes, ¿no?
¿Cómo de rápido es acceder a más capital?
No sé si lo habéis tenido que hacer,
o no lo habéis hecho. No, todavía no lo
hemos hecho, pero es mucho más rápido.
Pero ¿cómo cuánto de rápido?
Yo creo que se puede hacer en un mes o dos.
Porque también se puede hacer una ronda
en el mercado privado, en un mes o dos.
En un mes o dos.
Bueno, igual los importes,
tampoco...
Bueno, un mes o dos desde que empiezas y que lo haces,
bueno...
Yo creo que...
Te voy a decir de cinto, accedes un tipo
de inversor que sólo puedes acceder,
que es el institucional, que sólo puedes acceder
a él a través
de bolsa. Es decir, hay
el tipo de inversor que nos entro al salir a bolsa,
es un tipo de inversor que sólo invierte
en empresas listadas.
Que tiene un mercado líquido, que lo permite
sobre el papel, ¿no?
Otra cosa es que haya la liquididad, disponibilidad, etc.
Pero sobre el papel,
se puede entrar y salir cuando tú quieras.
¿Y en la realidad? Si quiero vender
mis acciones, ¿cómo las vendo?
Si tú quieres vender mil euros...
¿Tú puedes venderlos? Yo tengo un locado.
O sea, tú cuando saliste a bolsa
tienes una alimentación... Yo tengo un locado hasta finales
de este año. Yo tengo de un año.
Es lo acuerdo que tú hagas con el banco colocado.
Pero bueno, el estándar, en el caso de OlaLuz,
lo sé que eran dos años, en su caso,
pues en nuestro caso nos exigieron
un año
a los fundadores y a los inversores
principales, ¿vale?
Los que tenían 50, 60% de la compañía
o hicieron un list, dijeron estos,
lo cap de un año.
Y el resto lo cap de medio año. Del 100%
¿O hay un porcentaje?
Del 100%,
en nuestro caso hubo una excepción,
que los fundadores de Skeetude nos dejaron vender
un porcentaje.
Entonces tú lo pones en venta
y alguien lo compra. Pero bueno,
lo importante es que se explique. Lo que no se entiende
es que salgas a bolsa y vendas a la compañía.
Eso no se entiende. Si se explica,
si tiene que haber un secundario y se explica
y dices, bueno, de las acciones que tiene este chico
pues se vende un 10% o un 15%
y se entiende por qué
pues
los inversores lo compran. Puedes hacer lo que quieras.
Lo que pasa es que es contraproducente. Tienes que explicarlo por qué.
Es que tengo aquí un agujero
y tal. No, porque
que se entienda y no
no va por aquí.
Para un 10% o 15%
no se tiene que explicarlo.
Si tú vendes un 100% tenías que explicarlo.
La exigente es que
porque se vende...
¿Cómo funciona este mecanismo?
Tú lo pones ahí en la venta
en el Nasdaq, tú pones una acción en la venta
y en un instante está vendida.
Sí.
Un mercado enorme y muy líquido. Exacto.
Y en el Euronext.
Pones el orden
y esperas.
Hasta que haya el matching.
Y luego esto es cuando va por la vida pública.
Y luego lo que ha descubierto después es que existen las operaciones
Over the Count.
Es decir, cuando tú tienes un porcentaje
es decir, hay un límite que no me acuerdo de cuánto
es del euro.
Creo que en el mapa también está.
En un día no se pueden vender
más de un cierto volumen.
Si una persona tiene un 10% de la compañía
y digo, voy a poner un 10%
en un día no se puede hacer
y luego que esto sería
un choque, de golpe por razo
10% de la compañía se pone a la venta.
Entonces existen las operaciones Over the Counter
que se hacen
detrás de bambalinas.
Tú y yo nos podemos acuerda, tú me vienes y me dices
¿Eso se puede hacer?
¿No se han hecho relevante para el inversor anónimo?
¿Qué el fundador esté vendiendo?
No.
Si se produce
se anuncia.
Entonces una operación Over the Counter
y luego se dice
si se tiene que
anunciar
que puedo haber hecho la venta
y luego se publica.
Pero luego no tienes por qué decir
a qué precio se ha realizado.
Normalmente las operaciones Over the Counter
es un mecanismo que existe
y precisamente es para hacer
compraventas entre dos partes
que han acordado el precio
que puede ser el mismo mercado
por encima o por debajo.
Pero no se refleja
en lo que es la cotización que tú es.
¿Qué ventura?
¿Pasar de la masía de
Rubio de Ayota a dirigir un grupo noruego
que sale a la bolsa de Noruega?
Sí, es una aventura.
La verdad es que se aprende mucho
pero también es desgaste.
Es un desgaste que he estado por los últimos 7 o 8 años
muy intenso
y luego se dieron las circunstancias
al cabo de 2 o 3 meses
de salir a la bolsa
por ser plantearon cosas de la organización.
¿Qué pasó?
¿Por qué se cambia la organización
y te plantean una salida?
Como te digo, las cosas de bolsa
no todas se pueden explicar.
No.
No te tengo que explicar la verdad.
¿Con esa excusa?
No, pero al final sí que es cierto
que con todas las compañías
cuando empiezan a hacerse grandes
no quiere decir que todos los inversores
lo que se entraban eran 25 millones
4 compañías
y una visión
de cómo ejecutar esto.
Allí sí que es cierto
que con esa salida de la bolsa
hacés los números, 35 de valoración
si ya tenía
antes de salir a la bolsa
el grupo de skit y util inicial
teníamos mayoría para salir a la bolsa
si todos los institucionales vinieron
básicamente de escandinavia
gobierno no cabía allí
cuando tuvieran dos
el origen es que nos hemos unido
dos compañías
que teníamos visiones parecidas
pero no eran las mismas
entonces llega un momento que al igual
si hay una pequeña desviación
se tiene que imponer
alguna cosa encima de la otra
esto pasa, es que tampoco se descubrieron
es un tema de...
O sea, había discrepancias en la gestión
o en la estrategia
Habían ligeras
y llega un punto que dices
también haces tú misma una reflexión
que dices 7 o 8 años aquí
dando la cara
al frente
y al igual también es bueno que haya
un aire fresco
que le dé un nuevo enfoque
y en ese momento
yo lo me lo he tomado muy bien
tengo 3 hijos
y luego pues
sigo siendo
uno de los socios principales
en día de una parte secundaria
sigo estando muy cerca de la empresa
y puedo volver al igual
algún día al bordo, pero en un momento
he cogido distancia
y el investigador
que es uno de los inversores
que metió pasta
antes de salir a bolsa
está atado al gobierno
de Noruega
digamos es un fondo
los presupuestos
de investigador vienen del gobierno de Noruega
entonces
después de encontrar en el bordo un ministro
aquí en España también pasa mucho
lo tienen un poquito más
profesionalizado
en ese sentido
son gente que
venía del CEO
de investigador
de empresas del mundo del petróleo
que es todo
en Noruega
digamos que
en Noruega curiosamente si miras ahora los coches select
precisamente te dirías que ellos van a promover
precisamente son los primeros que son conscientes
de que esto se acaba
porque lo ven en el resto del mundo
bueno
pero en casa
ellos aplican una política de
lo mismo que el salmón
de las especificatorias
no les gusta esto
y el tema del petróleo pues es tan
pero sí que es cierto que esa gente
yo lo que he visto
es que culturalmente
hay que decirlo es un país
que se encuentran unos agujeros
en el suelo en los años 70
de un sitio donde había pobreza
han hecho un país con muchos recursos
y lo que yo creo que es digno
de admirar es que la mentalidad
es de cuidar a todos
y han hecho un sistema
donde no se enriquecen unos pocos
sino nos enriquecemos todos
también es verdad que son pocos en general
son 5 millones
pero hay una mentalidad
no porque esto hemos visto otros países
que hay esto y no protegen al
entonces en ese sentido
y a partir de aquí
con estos recursos
ellos están haciendo una política
de nacionalizar
startups
yo entiendo lo que hicieron con nosotros
la exigencia, condición en el merch
no sé si tenían la idea de que al final
salíamos a Bolsonaro pero vamos a llevar la compañía
a Noruega
porque por ejemplo Cajud
que es otra más tan cocia
es una empresa de origen italiano
pero está listada también
empezó como nosotros igual
la primera la nacionalizan
y luego la capitalizan
a través de fondos y instituciones
a Noruega es donde normalmente hay un problema
de... es otros
el mercado es distinto
al de aquí, al de Europa
nos Estados Unidos nos reino unido
pero es un sitio donde hay
hay dinero
tienen problemas de location
y luego lo que están haciendo es un mercado tecnológico
lo que es su apuesta
es hacer un mercado tecnológico con empresas listadas
y como no tienen
por lo que el país es pequeño
y es muy wealthy, hay pocos emprendedores
y entonces necesitan
irlos a buscar fuera
y más de un emprendedor que nos está escuchando
va a coger las maletas y ir a pichear a Noruega
sí, ahora os lo están haciendo
mucha publicidad de captar gente
y proyectos, necesitan captar
necesitan
fomentar la emprendeduría dentro del país
pero también son conscientes que tienen que traer gente de fuera
y a veces nos captan
montar la compañía desde el principio allí
o si no
la adquieren o la atraen
de compañías existentes
y hace un poco fichaje así
con el proyecto más o menos consolidado
se lo traen
ski, nieve, allí pues
esto
es algo que les gusta
un oximorón, el concepto de nacionalizar
start-up
no es lo que yo mismo
es cosecha propia
pero yo vi viendo un poco lo que van a hacer
y lo digo, tienen recursos, tienen capacidad
y dicen, pues ahora queremos crear
una red de empresas tecnológicas
Noruega
y cuando digo nacionalizar es como fichar
es como los jeques en el fútbol y tal
pues dicen, voy a montar el Newcast
el Manchester, pues esto es igual
no lo tenemos en casa
nosotros somos un país subsidiado
cuesta mucho
que haya la hambre
de emprendedor de un que haya en Italia
o España
o Francia, pues esto es así
porque si a veces
el hecho de que
te tengas que buscar un poco la vida
a veces hay gente que
monta negocios sin necesidad
de buscarse la vida, hay gente que
tiene un buen patrimonio
un impulso familiar que luego
que también eso es bueno porque a veces
hay gente que dice, pues mira, el riesgo no lo veo
no tengo un riesgo, ¿vale? y este es un perfil
de emprendedor que existe y lo hacen muy bien
pero hay otro perfil de emprendedor que hace
desde que tienen que hacer rondas de 100.000 euros
claro, si tú tenes, luego de 50.000 euros
es decir que si las hacen es que igual no los tienen
¿no?
pues en nuestro caso, igual estaba
entre medias, nosotros pudimos poner
100.000 euros de nuestra buchaca
teniendo hijos, hipotecas y tal
que tampoco es una fortuna
sentimiento yo no puedo poner, medio millón
y un millón de euros en ese momento ¿no?
luego lo que haces tú con un exit pues bueno
ya puedes entrar a hacer otro
otro tipo de cosas
¿y cuál es el futuro
de
de Márpigas? ya no de Skeetooth
porque ya tú ya no estás en la gestión ¿no?
no, tú vienes del mundo de investigación
es ingeniero
transferencia tecnológica
en el mundo de la investigación
y te metes en el mundo de negocio
unos cuantos años
levantando un negocio
y acabando saliendo a bolsa ¿y ahora?
siguiente
si, bueno hace
seis meses que todavía no de esto
pero si que es cierto que lo primero fue
los primeros dos o tres fue en plan
desconexión total, estar más tiempo
padres, hijos, viajar
un poco y tal
ahora digamos desde el verano hacia aquí pues
ya vas madurando un poco la idea y bueno
si que es cierto que estar vinculado en el mundo
ya en prioridad estoy en el sitrocket
como mentor
invertir
y bueno estoy explorando temas
de invertir y poner
parte de mi tiempo en algún proyecto
si esto sería yo creo lo interesante
si me dices
empezar un proyecto desde cero ¿no?
desde cero ¿no?
entonces quizá pues dices otras pues
implicarme en algún proyecto
o lo que dices tú o más modalidad invertir
y ayudar
o meterte en algún proyecto ya
aunque te tengas que dedicar más tiempo
pero que estén en una fase quizá un poquito
más avanzada ¿no? en cierta manera pues dices
bueno dejado skityuta un nivel pues me encantaría
pues coger una compañía que esté
cerca de este nivel
para que no tengas
básicamente porque el rol
y lo que tienes que hacer es son cosas distintas
a una fase muy inicial
que es un focos muy a producto ¿no?
inicialmente
evidentemente empresas que tengan una componente tecnológica
escalabilidad
bueno y que tenga un impacto digamos
positivo también me gusta que el tema de la
tecnología el deep technology
siempre me ha gustado ¿no?
tu origen
esta parte sí que
siempre me gusta que haya una componente
tecnológica importante
y que haya una parte de reto
de hacer
no soy muy fan
del copycat digamos no es la parte que más
me atrae ¿no? me gustan proyectos un poquito más
pues
voy a decirla para la red disruptiva o que se intenten acercar algo
que sea más
novedoso dentro de un sector
que intentar hacer
replicar proyectos existentes
para intentarlo hacer más óptimo o mejor ¿no?
esto quizá es
la carta a los reyes que tengo ¿no?
otra cosa es veremos lo que acabo haciendo
muy interesante
antes me he dejado de hacerte una pregunta y es la última que te hago
el Apple Watch
se va a cargar este espacio
de una manera o no
vamos a monopolizar por el Apple Watch
ofrece esto
de la monitorización, del esquí
de los deportes entre todos los deportes
sí pero no hay una
componente que es la
por ejemplo en el caso nuestro
hay un serie de
lo que hacemos del deep technology
estamos haciendo un tema de mapas y un nivel
de información que normalmente
yo creo que un Apple
no pierde el tempo de bajar tan deep
y se lo pierde
lo importante es que estés en el radar y digan
me sale más a cuenta aprovechar esto existente
para poderlo integrar
y lo que quiero decir es que siempre
la especialización nuestra
es el hecho
de habernos metido en un nicho y especializarnos
y haber invertido mucho en
tecnología, datos
comunidad
nos da un elemento
es un espectro muy corto quizá
pero para un grande de estos que quiera meterse
esto
yo creo que hacerlo internamente
lo pueden hacer
evidentemente pero nuevamente
lo que les sale más a cuenta es
intentar adquirir a alguien que tenga este conocimiento
por ejemplo es un sector
como todos los sectores supongo
pero que necesitas
tener una serie de particularidades que no están
obvio hacer todo lo que hacemos
desde alguien que venga totalmente
de fuera sin conocer nada del sector
yo no lo veo, no me preocupa
en exceso y si no pues nada pues
más fuerte
Muy bien, pues muchísimas gracias Marc
por contarnos toda tu experiencia
de una forma tan transparente o sea
muy útil para los emprendedores
y con todos los demás
hasta la semana que viene
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