Bienvenidos a Startup Insights Stories de Indic, un podcast donde hablamos de startups, negocio y
tecnología. El podcast de esa semana lo patrocina Factorial, centraliza la información de los
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Es una empresa francesa, una de las más grandes del mundo a nivel de productos alcohólicos,
que además es la empresa donde trabajaba tu padre y la verdad es que es una historia muy
interesante porque tu montaste un negocio en el mismo sector donde había trabajado tu padre toda la
vida y acabaste vendiendo la empresa a la empresa donde había trabajado tu padre y además había
fundado la versión española de Pernod Ricard. Y aparte tenemos una antigua anterior a ésta,
que mi familia que vivía en Argelia y el día de la cuando hubo la guerra de dependencia a
independencia, pues lo perdió todo de un día para otro. Tuve una suerte de que la tía de mi
padre lo vio venir, se volvió a Francia y compró una casa en Cognac, haciendo Cognac,
una casa en Cognac. Y cuando todo el mundo el periodo de volvió a Francia, vendimos la casa y el
Cognac a Pernod Ricard y así mi familia volvió a empezar en Francia hace 60 años. Así fue nuestra
primera historia con Pernod Ricard. Creo que ya, creo que para mis hijos no les voy a poner esa
presión porque no creo que vula sudo de la verdad. O sea lleváis varias generaciones viviendo de Pernod
Ricard. De productos, digamos. Sí, de productos del alcohol. Si esta familia siempre se ha dedicado
al mundo del alcohol, estamos brindando con alcohol. Esto es la otra cosa, o sea, para los siguientes
candidatos que ven en el podcast. Lo ponemos en nivel alto. Nos ha traído, Nico, una botella
increíble de vino tinto de tu familia. Es familia en Francia y somos productores. Esto ya es de
no va más. Es un lujo desde el podcast. Si que cuidao con quien invitáis a parte de ahora,
escogete el producto. No está claro, vamos a tenerlo en cuenta. Tú escribiste un blog post que
corrió mucho explicando un poco tus aprendizajes desde el principio hasta el final. Lo bueno,
lo que había funcionado, lo que no había funcionado. Y al final la venta. Yo leí este blog post,
me gustó mucho y te contacté. Aquí estás. En aquel momento estabas saliendo. Estabas
vinculado a la empresa que había comprado a Pernod Ricard y me dijiste en septiembre y
ya vuelvo a la normalidad. Y aquí estamos. Cuéntenos un poco, ¿qué es uvinum? Bueno,
entiendo que volvemos a los inicios. Volvemos a los inicios 2009, 2019, 11 años. Para el mundo
del vino y del alcohol por internet es una locura. Volvemos a los viajes por internet hace 25 años,
por decir algo, un sector muy poco digitalizado, un sector muy fragmentado, miles y miles de
marcas a nivel mundial. Y en España también centenares de marcas. Y eso que somos una empresa
marquista. Pero centenares de marcas, etcétera. Y entonces empezamos a ver el auge sobre todo
de Estados Unidos. Empezamos a ver, antes lo hablábamos, no? Gary Bynerser, que meto un
e-commerce famoso. Estaba ahí Wine.com, estaba Snoot, había gente que estaba empezando a hacer
cosas, ¿no? Y veíamos que había una aportuyeta en el mercado europeo para intentar concentrar
oferta y demanda. Y sobre todo de un punto de vista muy social, ¿no? Entonces a partir de ahí
empezamos a investigar, engaño a mis socios, ¿no? Es mi socio que les conocí en Softonic,
los dos albergues, al ver lópez y al ver garcía. Y nos juntábamos los tres. Y a partir de ahí
empezamos a investigar. Empezamos a investigar, seguíamos trabajando, yo y Nidreams y ellos
en Softonic. Y tu trayectoria fue, tu venías de estudias de A de negocio, ¿no? Puramente. Y te
fuiste moviendo al... Bueno, te pasaste a internet en un momento. Totalmente. Desde el día uno,
desde... Bueno, la historia es un poco curiosa. Es decir, desde el día uno, el tema es que yo
estaba en París, se ascabé mi universidad en París, y firmé por Accenture. Firmé por Accenture,
pero nunca fui. Por razones profesionales de una ex novia en su momento decidimos volver a Barcelona,
y, mira, bueno, en París, después en Barcelona, y, mira, y no, y nunca fui. Y entonces justo fue
el momento del crack, del boom y del crack de internet, que en ese momento yo... Oye, voy a un
montón de posibilidades para gente de recién licenciada para hacer entrar en empresa de internet,
y claro, era todo súper desconocido. Ahora parece súper normal trabajar en una empresa de internet,
pero digo que en 1999, 2000, éramos muy pocos, es decir, muy muy pocos, ¿no? Y entonces me metí allí,
ahí donde. En Mallalert era una empresa, digamos, de alertas SMS, que en ese momento cuando tú
te suscribías para recibir alertas SMS de noticias. Y aparte, una cosa alucinante, porque ahí redescubrí
las finanzas y la contablier. Me acuerdo que es mi primera empresa en esta, que después se vendió
en grupo grande. Yo estaba en la fila de la francesa en París, porque yo acabé mis estudios en París,
y venían gente, pues cree que creaba contenido. Nosotros dábamos la tecnología, ¿no?, a la
equipo, por ejemplo, ¿no?, a la equipo. Y, oye, pues, porque en estos usuarios no les puedes enviar
alertas SMS de contenido, es cuando hay una noticia de fútbol, del tour, de lo que sea de igual.
Y entonces, sí, sí, llegábamos a Deals, yo pensaba haber pasta de por medio, ¿no? Es decir,
lo lógico, ¿no?, en un negocio, pues no, no, estábamos con los intercambios de factura, ¿no? Es decir,
oye, yo te pongo x miles de euros, no, en este caso francos franceses, por la tecnología y tú
me lo das por el contenido. Nunca había movimiento económico, lo que sí había era valor, ¿no? Es
decir, es totalmente legal, pero, claro, es una, empezabas a descubrir cosas de los negocios que
había, de vez a vez, estábían. Nunca te había enseñado una universidad, ¿no?, en estas cosas.
Entonces, bueno, pasaste por Softonic, posteriormente y Dreams, que son negocios de internet cuyos
fundadores han pasado por el podcast, todo se ha dicho. ¿Y qué pasó después de esto,
que tú decides, ves el mercado del vino y decides, oye, aquí me meto yo, ¿qué ves en el mercado
del vino, que te llama la atención? Bueno, yo básicamente, sobre todo,
he decidido emprender, que eso creo que es lo más... Antes que ver una oportunidad, decías, quiero
emprender. Quiero emprender, quiero emprender. Lo que sea. Bueno, tomo la decisión de emprender y
a partir de ahí voy a concentrarme en qué es lo que puedo hacer. Empiezo a investigar un montón
de mercados, creo en ese momento la cabeza te devuelvo un poco loco, empieces a pensar un montón
de cosas y sí que, lógicamente, conocía muy bien el sector del vino, al final, familiarmente,
conocía muy bien el sector del vino, muchos insights, conocía muy bien el mundo online,
lógicamente, porque ya va 10 años casi trabajando o 10 años trabajando en ello,
y al final, pues, oye, empiezo a investigar. Me doy cuenta que hay una oportunidad. Empiezo
a ver cosas en Estados Unidos muy potentes y veo que en Europa lo que hay es muy, muy, muy
incipiente, tremendamente incipiente. Y a partir de ahí, pues...
¿Se en la parte de distribución de vino a través de internet?
Distribución de vino a través de internet. ¿Era tu ángulo por tu trayectoria?
Correcto. Mundo retail, mundo online y mundo del producto del vino. Creo que hay una oportunidad.
Soy consciente, eso quizás fue un error, pero soy consciente de que el mercado es aún muy
pequeño, ¿vale? Es decir, la venta online representaba el 1% de la venta total del B2C,
1%, que es absolutamente ridículo, y se ve ese crecimiento ahora, ha costado mucho el crecimiento
que para llegar a los niveles que estamos ahora, que tampoco son tan grandes, 1% del B2C.
Del vino o del alcohol. Muy parecido, no hay casi diferencia.
¿Y cómo de grande sería este mercado, por ejemplo, en España?
En la época, en el 2009. Bueno, no habrá cambiado mucho en términos...
Bueno, ha cambiado. En términos absolutos, ¿eh?
Ha cambiado, pero yo te puedo decir que en el 2009 dudo mucho que representase más de 30 millones de euros.
Eso es el 1%. Es el 1%. O sea, 3 billones el total del mercado.
Pero cuando tú hablas del total del mercado, gran parte del vino se vende a restauración.
Correcto. Y otra parte del B2B y la otra parte del B2C.
Sí, sí, yo lo cuento todo, evidentemente. Te lo cuentas todo. El B2C es una parte con respecto al B2B,
pequeña, quizás. La mayor parte del vino va a restauración o va al consumidor final.
Somos de Europa, de los países donde el candelóreca es el más fuerte,
hotel, hostelería, restaurante y bares y tal. Y en España debe pesar el 70%.
O sea, tú vas realmente a un nicho que conoces muy bien, que ves que está muy atrasado en España
y que en Estados Unidos se está desarrollando, ves una oportunidad de negocio.
Y no solo en España. En España, en Francia, en Alemania, en Italia.
Más avanzados que nosotros, pero no estamos muy lejos de esa época, de la moda, del viaje,
de la perfumería, de muchas cosas. Y eso que aún era pronto.
Entonces nos metemos allí. Y a partir de ahí tenemos claro que, a diferencia de otros,
que eran tremendamente especialistas en icones muy, muy, muy de nicho,
sobre una manera de hacer origen, sobre un producto muy concreto, véase, whisky, vino de rioja, cosas así.
Entonces decidimos, esto es bastante absurdo, porque estamos en un mundo que cada vez tiene que conocer más cosas,
descubrir vinos, no solo de su región, que era lo que pasaba en esta generación de estos países,
sus abuelos, que siempre consumían el mismo vino cada día.
Hoy estamos en un mundo de exploración, de conocimiento, de compartir.
Y entonces vamos a descubrir vinos tanto de otras regiones como de otros países.
Entonces para eso, lo que tienes que hacer es disruptir la cadena de distribución,
siendo capaz de ofrecer la cantidad de vinos más grande a nivel mundial, que será el goal,
para final hacer un funnel y ser capaz de a esa cantidad de tareas,
que al final tú consumieras un vino x, tú un y, yo un z,
y es que perfiles de consumidos de vino y de alcohol es extremadamente variado.
Sí, pues oye, yo conozco un poco el vino, lo que tú quieras, pero porque mañana consumas un gintonic de Hendrix,
por decir algo, no significa que mañana consumas otra cosa y que pasa mañana no consumas este vino o el otro.
Será totalmente diferente, el mundo del vino está extremadamente fragmentado en el gusto y en las marcas,
las marcas son... Yo por qué mantengo vino, porque me fui a un supermercado y vi 2.000 etiquetas
y digo, ¿quién entiende algo en todo esto? Nadie.
Es decir, la gente te pide ayuda, y la gente no sabe cómo recibir ayuda.
Eso es un tema, ¿eh? O sea, cuando tú vas a un supermercado y ves un conjunto de vinos,
al final ¿cómo eliges el vino?
Promoción, marca, etiqueta bonita, no hay más.
Promoción, descuento, hoy está 20% promo del día lo que sea, marca conocida,
un torre, marques de riscal, el coto, depende de la pasta que tengas, y etiqueta bonita.
Y ahora, un poco de ecológico, que va entrando un poco en como algo importante para unos otros usuarios,
y si eres muy de una zona, pues, bueno, mi región, el PND, es bueno lo que sea.
La denominación de origen. La denominación de origen tiene su peso, no nos vamos a engañar, tiene mucho peso en este país,
tiene mucho peso, mucho, mucho, bueno, no solo en este país, en muchos países.
Y entiendo que este proceso que haces en el lineal del supermercado, luego se produce en internet cuando la gente busca.
Correcto, y con un elemento mucho más complicado, no creo que estamos, somos muy intermeteros,
cada vez las páginas son más limpias y tal, y solo puedes enseñar la foto de un producto, fotos grandes.
Entonces, ¿cómo enseñas que nosotros vendíamos hasta 130.000 vinos? ¿Cómo enseñas...
¿Cómo llegas a la profundidad de catálogo de 130.000 vinos? Es muy complicado, aquí hay mucho de tecnología,
mucho de tecnología de recomendación, mucho de intentar avanzarte, la gran guerra del mundo del vino es
avanzarte a qué quiere el consumidor en cada momento.
Entiendo que el comparador de vino en internet es más entendedor aspiracional que el que va a la tienda, ¿no?
Totalmente.
Bueno, cuando digo tienda, diferenciemos supermercado. Supermercado.
Supermercado. Es más entendedor aspiracional, ¿no?
Sí, es decir, el internet es el que va a la viña o a la tienda del barrio.
Y creo que sabe. Al gourmet del corte inglés.
Pero ¿por qué? O sea, ¿no puede ser más joven simplemente?
Sí, sí, los hay, pero el tema es...
Que es joven, porque yo tengo 44, pero...
¡Jovem! ¡Tú eres muy joven! Y yo también soy joven.
¡Pinjas! ¡Pinjas!
¡No! ¡Puede que ven!
¡Pinjas! ¡Pinjas! ¡Pinjas!
Buena, cuenas. El joven para entrar en ese...
Hasta los 30, 32 años, por decir algo, consume mucho.
Pero consume... Somos un país de ir a muchos restaurantes y a bares.
Consume mucho, pero en bares y restaurantes.
A partir de esa edad ya empiezas, porque haces tus tenes con amigos en casa,
o con tu pareja, o tú solo te tomas una copa, y entonces ya empiezas a comprar para casa.
Pero somos un país, como hemos hecho antes, muy de oreca,
y muy de ir fuera, de estar con los amigos, de bares, de discotecas.
Somos un país que nos encanta salir, que no es lo mismo en otros países.
No tiene nada que ver al tipo de consumo que hay en España, que hay en Francia...
Me sorprende mucho el 70% oreca, 30% en bitucí.
Imagínate cómo lo están pasando ahora.
¡Ostras!
Ahora es un temazo. Tiene que ser duro.
¡Turrible! ¡Durísimo!
En España hay mucha producción de vino, ¿no?
No sé, miles y miles de bodegas.
¿Y el consumo del vino, normalmente, es nacional o internacional?
90% y 8% nacional.
¡Ostras!
Esto es muchísimo.
En Francia es casualmente mismo, en Italia es casualmente mismo.
Países muy productores, con una materia prima muy fuerte,
somos consumidores de lo nuestro.
Y eso que se intenta, porque el vino español es un vino muy bueno,
y con una calidad precio bastante imbatible frente a un vino francés o italiano.
Tiene lógica, ¿no?
Porque, a ver, si tú coges una botella de vino en España que puedes pagar 8€, 10€,
venderla en otro país el viaje, la logística de ese vino, debe ser carísimo, ¿no?
Claro, eso es un grandísimo punto.
Y ahí entramos, que la breve, la segura que hay que hacer,
la vais comentar en algún otro podcast.
Pero para que os hagáis una idea de cómo de poco competitivos somos en España,
hubimos una empresa internacional,
porque teníamos proveedores tanto nacionales como extranjeros.
Pero bueno, si hablamos de España, enviar una botella,
se enviaseis botellas de España a Alemania,
contando el precio de la caja, que son caras y todo esto,
no te bajará, si no quieres perder margen, 18€, ¿vale?
Es lo que te costará enviarseis botellas.
Y lo contrario, por 7€ no pierden dinero, los alemanes.
Entonces, aquí en este país tenemos una falta de competitividad muy grande
en el mundo de la mensajería tipo UPS, en la mensajería rápida,
que nos hace dificultar.
Claro, al final, la gente en e-commerce pasa mucho en la moda, ¿no?
A cuanto más, si llegas a 150€, casos de envío gratis, ¿no?
Es decir, es un clásico.
Es que el vino más botellas, más pesa, más caro.
Entonces, estamos en un mundo donde, durante muchos años,
los gasos de envío es la mayor barrera de compra.
La mayor barrera es el gasos de envío.
Volvamos al momento en que tú decides que esto es un mercado
donde va a la pena meterse.
Te primero has dicho, he decidido emprender.
Enprender, encuentro el mercado y encuentro una oportunidad.
Encuentro una oportunidad, como se decía, en ese funnel,
entre oferta de demanda, ofrecer el catálogo más importante
y ser capaz de aconsejar recomendar el producto concreto para cada usuario.
Y con ese objetivo, con esa misión, sale un vino mal al mercado.
Como primer marketplace europeo.
No queríamos hacer un marketplace.
Marketplace era la única forma de poder...
Bueno, me manza un poquito.
Pero el marketplace iba a ser la única forma,
a nivel de modelo de negocio,
de ser capaz de agotinar toda esa oferta,
porque es carísimo tener una botella de vino en un almacén.
Imagínate si quieres tener cientos de miles de referencias
y un poco, eso es sumamente inviable.
Me ha avanzado un poquito, porque el modelo de Uvinum,
antes de llegar a ser Marketplace, que es un maño después,
empezamos como un tripadvisor del mundo del vino.
Tener el catálogo más grande,
generar, socialmente hablando,
una calidad de contenido muy fuerte y un user-generated content grande,
y a partir de ahí ser capaz de recomendar a usuarios el producto concreto
y enviarles a otra tienda, modelo de afiliación clásico,
para que compre el producto en esa tienda online.
Y ganábamos el dinero comisionando.
Tanto sus usuarios enviamos, compraban,
recibíamos 8 o 10% de lo que la venta generaba.
O sea, había tiendas online.
No había muchas, pero había tiendas online.
A mejor en España en esa época,
podían haber 40 o 50 commerce,
podían existir ya muy pequeños, pero ya existían.
Justamente, esa es la fuerza del agregador.
Cuando el e-commerce es poco conocido,
el agregador hace el trabajo fuerte y es el que hace la marca,
porque al final el e-commerce es tan pequeño
que no compites tanto contra e-commerce fuerzas en tu país,
por eso el agregador es tan importante en esos modelos,
en esos sectores.
Entonces empezamos así, empezamos atractiéndola bien,
captando buena audiencia, lo hacemos bien.
Levantamos una primera ronda de capital,
y ya estábamos metidos en el Entornos y Rocket,
gracias a un amigo, Albert Ermengol,
que ya estaba metido allí,
y a partir de ahí hacemos una ronda.
Porque Albert Ermengol lo había invertido.
Sí, estaba con nosotros, era advisor,
y también se suma Caviedes desde el momento 1.
Desde el momento 1, si se suma Caviedes.
Sí, una rondita de 300.000 euros se suma Caviedes.
Bueno, es un momento 1, cuarto mes de haber lanzado,
momento 1.
Si es cuarto mes de haber lanzado,
ronda de 300.000 euros.
Ronda de 300.000 euros con Caviedes.
En esa época donde se ya se invertía
cuando los negocios facturaban,
casi nada.
Es decir, se suma Caviedes,
se suma Tomas Diago, que estuvo aquí hace poco,
se suma...
Caviedes también ha estado...
Caviedes.
No sé, se llama Goma,
se suma mucha gente del ecosistema
que ya conocíamos,
y nos damos cuenta que el modelo no chuta,
porque nos damos cuenta de que,
aunque envíamos tráfico de calidad a las tiendas,
las tiendas no convierten.
A nivel de Wequiks y de marca de e-commerce,
en el 2009-2010,
los e-commerce del vino eran generalmente
bastante malos y no convertían.
Es interesante, porque, o sea,
generáis un modelo que genera valor para el cliente,
porque el cliente quiere conocer el vino,
porque el e-commerce, la marca, etcétera,
tiene mucho sentido,
pero no genera dinero.
No genera dinero,
y, claro, tenemos...
Y a partir de ahí nos enfrentamos ya
nuestro primero gran dilema,
que hacemos, ¿no?
Nos emperramos a seguir con esa misma idea,
intentándonos que,
porque no podemos mejorar el Wequiks
o la marca de los e-commerce,
no podemos entrar en su sistema.
Hoy decidimos, oye,
pues vamos a intentar cerrar el círculo
y vender nosotros,
pasar desde recomendaciones a Marketplace,
cerrar el círculo,
y a ver si funciona.
Entonces, en un mes,
me tengo un magento,
hacemos un test-a-b,
y multiplicamos la tasa de conversión
por 700%.
O sea, el cliente entraba,
veía gustar recomendaciones.
El botón de ver oferta,
clicaba,
y sí, para la ficha de producto,
de la tienda e-commerce,
con la cual estábamos afiliados.
Pero hay uno comprado.
Eso era el A.
Y el B.
Y el B es,
clicabas en comprar,
y la venta se hacía nosotros.
Y lo que es muy interesante,
en un modelo de Marketplace
y de...
y de site de recomendaciones
o afiliación,
te pasas en recomendación de cobras
30, 45 días más tarde.
Pero, claro, te pagan la comisión.
El dinero es solo ganas la comisión.
El cliente no es tuyo.
Es de la web afiliada.
Tu único objetivo, como Google,
es que un usuario entre y clica y se vaya.
Porque tú lo que quieres es que se vaya a comprar.
Y cuando pases a Marketplace,
todo el dinero tienes tú.
Para mí, el Marketplace es un juego de ajedrez.
Empiezas a tener las buenas fichas.
Y empiezas a jugar con las fichas.
Al principio, tienes pocos proveedores.
Todos los proveedores son Reigners,
pero a poco lo vas haciendo crecer,
vas haciendo crecer el ecosistema del Marketplace
y empiezas a tu controlar el tablero.
Tienes el dinero durante 30, 45 días,
controlas el tablero, etcétera.
Son los modelos de afiliación,
normalmente funcionan con SEO,
con cosas que no requieren una inversión previa.
¿Qué es lo que os pasamos?
Es lo que hicimos nosotros.
Con competencia, mucho SEO lo sabíamos hacer muy bien,
pero no es suficiente
para acabar de monetizar
cómo toca este modelo.
Aunque no queríamos hacer e-commerce,
nos vemos en la tesitura de
si queremos que esto funcione,
vamos a cerrar el círculo
y hacemos Marketplace.
Viendenlo con mucha perspectiva,
fue un súper acierto.
Pero no es lo que quisimos hacer.
Nos metió una hostia
y supimos ver
que el modelo iba para ahí.
Y nos fuimos.
Realmente un 700% de mejora
es mucho.
Te digo, el magento era
versión 0.1.
Nosotros son muy buenos, haciendo UX
o los otros son muy malos.
Yo te digo que ellos son muy malos
y nosotros eramos más buenos.
No era una diferencia de precios.
Eremos muy buenos en precios.
Los precios eran iguales.
Sí, sí. Obligábamos
a igualar precios.
No aceptábamos que pudiesen cambiar
los precios.
Pero luego vosotros,
la única diferencia era el UX UI.
Y que no tenían marca.
¿Tú piensas que en 2009?
Nos dimos cuenta
de que
el mejor site de e-commerce
que había en el mercado,
bienísimos, que era el número 1 en ese momento,
se convertía perfectamente
en el business plan.
Y todos los demás, menos 80%.
El problema
estaba muy claro donde estaba el problema.
Nos movemos,
empezamos a crecer, nos va muy bien.
Empezamos a crecer
de una forma notoria, empezamos a hacer equipo.
Somos un producto muy tecnológico.
Ahora sí que hay un montón
de SaaS
de tecnología para hacer marketplaces.
En 2009, no había nada.
From scratch, lo creamos todo desde cero.
Absolutamente todo.
Todo el código está hecho por nosotros.
¿Has dicho que era Magento? No, no.
Magento solo usamos, perdona, para hacer la pasada de pago
versión 0.1.
Lo hicimos todo nosotros.
Eso era simplemente para el test.
Y entonces empezamos a crecer.
El marketplace tenía las dos partes.
Por un lado, la conexión con el
distribuido
y el retailer.
Era un distribuidor.
Sí, nosotros, que no le hemos comentado,
en vez de trabajar con bodegas,
que sería la forma
que piensas de enseguida.
Pero nosotros queríamos uno, volumen de catálogo
y dos, que tuvieran algo de experiencia
en enviar producto al cliente final.
Porque no enviamos nuestro producto al cliente final,
lo enviaba el partner.
Entonces te digo yo, que soy hijo de bodeguero,
que una bodega sabe enviar un palet,
pero no sabe enviar
tres botellas muy bien protegidas
a un cliente final que puede estar
a 300 o 3000 kilómetros.
Si a vosotros el Picking, Packaging
y Shipping, no lo gestionábamos.
No lo gestionábamos, no lo gestionábamos,
no lo gestionábamos, absoluto.
Modelo puramente on-on-liner total.
Dropshipping.
Totalmente.
Pero sin llevarlo a un alma
hace nuestro para consolidar.
O sea, le llevamos ahí,
se va a buscar ahí y se envía al cliente final.
A vosotros ya intentábamos
que el cliente cerrará siempre
el carrito en un solo,
con un solo proveado.
Claro, esto es lo que voy a decir.
La fragmentación de costes logísticos,
¿no?
Históricamente, los carritos únicos
es el 90% de nuestros carritos.
Porque a partir de
teníamos la tecnología.
Bueno, porque montamos un sistema
que no lo tenía ni Amazon,
era que cuando tú empezabas a enseñar
te forzamos para que intentas
cerrar el carrito en ese mismo proveedor.
Y si tú añadías
dos productos al carrito, diferentes proveedores
intentamos, con nuestro algoritmo,
buscar combinaciones
para intentar cerrar otra vez el carrito
en un solo proveedor.
Es complicado, ¿no?
Porque al final el cliente,
si tienes un proveedor
que lo hace bien, le importa muy poco
que lo envíe el proveedor 1 o el proveedor 2.
Lo que quiere es
que está comprando marcas.
Estamos en un mundo de comprar marcas.
Entonces, si tú eres capaz de darle
con un muy buen servicio
ese producto a un precio
bueno, o sea, el cliente compra.
En estos mercados.
No hay que olvidar que estamos
en el mundo del vino del alcohol,
que con sus problemas
es muy agradecido, aparte de que
nos tomamos una copa de vino,
que la gente le inmola el producto.
No es que te vas a comprar
una silla
para la cocina o según qué cosas.
La gente, el cliente que nos compra,
no es el cliente de supermercado, es un cliente
que le gusta comprar, que le gusta descubrir,
que es un amante puto.
A lo mejor no sabe mucho, pero le gusta mucho.
Y eso hace que sea un producto
que la gente sea agradecida.
O sea, que la gente
no teníamos devoluciones.
No hay devoluciones de vino.
No las hay. La prueba es
si está picado.
0,1%
de devoluciones por...
No hay ningún problema.
Roturas.
Roturas más.
Roturas...
Dependíamos del proveedor.
Aquí tienes que jugar con tu marketplace
y controlar tus proveedores.
Quedarte solo con los buenos
y eliminar los menos buenos.
Eso es más complicado de hacer
cuando tienes pocos.
Cuando empiezas a tener muchos, ya es mucho más fácil.
En San Co, puede llegar a tener
más de 200 proveedores en nivel europeo.
Eso te da para jugar como quieras.
Y roturas, sí. A lo mejor
un 4% o una cosa así.
¿De los paquetes?
Puede llegar a romperse.
Y el problema no es...
Eso es muy complicado. El problema es
tú puedes comparte una caja de 12 botellas
porque hay cajas de 12 botellas
y se rompe una.
Y eso es una putada porque a lo mejor
se rompe y manchan a 4 o 5 más.
Todo el paquete
vuelve para atrás.
Vuelve para atrás todo el paquete.
¿Y esto cómo se gestiona?
Un 4% es bastante.
¿Cómo lo gestiona?
¿Tenéis un seguro?
Tenemos un seguro
pero los costes os asume el partner,
el proveedor.
Porque al final os asume el canciller
y os asume el proveedor.
Y gestionamos toda la parte
del cliente con ellos.
Gestionamos, aunque somos Marketplace
a diferencia de todos Marketplace
como en su momento hubo Rakut en España
y tal, Uvinium lo centraliza
absolutamente todas las comunicaciones.
Aunque no tengamos almacén, siempre
en tu en lo hemos hecho todo.
Porque básicamente consideramos...
Eso es caro también.
Es caro, pero es la única forma
de hacer servicio y de generar marca.
De estar siempre en contacto con el cliente
y de siempre gestionar.
Lo cual tiene un punto de ineficiente
ahora Uvinium ya hace
una gran cantidad de los pedidos
los gestionó Uvinium.
Pero en el 2009 no gestionábamos pedidos
o gestionaba el partner.
Entonces al final si tenías un problema
oye, no encuentro el pedido.
Llama al partner
donde está el pedido, te contesta
cada uno tenías proveedor logístico
y vosotros no tenías tracking codes.
Acabo de unos años ya montamos un sistema
con nuestros propios proveedores logísticos
lo llamamos Uvinium One
todos tienen que trabajar con nuestro sistema.
Así nosotros controlábamos todos los tracking
todos los pedidos
íbamos a buscar nosotros
la mercancía en el almacén
del partner y lo enviábamos nosotros.
Así teníamos un cuto del absoluto
una mojineación de precios
de...
de envío idéntico para todos
porque eso al final en un marketplace
es una cosa que la gente no entiende
porque aquí vale 4 euros y aquí vale 7 y aquí vale 10.
Pues tú no le subino
que es un marketplace
la gente no tiene ni idea que es un marketplace
y no le puedes explicar que es un marketplace
lo que tienes que hacer la gente es guiarle
para que se genere las menos fricciones
posibles para que acabe comprando
punto y eso es lo que intentábamos hacer
en cada momento en nuestra evolución
de negocio.
Los economics del marketplace
¿cómo funcionan?
¿cómo son los márgenes?
¿qué se queda el partner en vuestro caso?
Vale
en nuestros partners
con quien trabajamos
generalmente se movían
en un gross margin
de un 25-27%
más o menos.
¿que ellos ya eran distribuidores?
distribuidores o tiendas?
no eran productores.
Entonces para ser competitivo en internet
aunque hay más margen generalmente
pero como el nivel de precio tiene que ser más fuerte
más agresivo pues se movían más o menos
por esos porcentajes
y aquí no meto el costes de envío
costes de logística
o lo que sea.
y nosotros ahí nos quedábamos
entre un 10 y un 12%
se que paso menos
y vamos a medias. ¿de su margen?
de su margen casi nos quedábamos
casi un 40% de su margen
sobre el precio de venta es que habéis
un 10 y un 12%
¿de acuerdo?
pero claro no teníamos más costes
si teníamos cosas a pasar a la pago
pero no teníamos cosas de logística
no teníamos colores de piting
no teníamos cosas de depreciación
no teníamos cosas de caja
marketing y equipo
que cada vez se volvió más alto
que el coste de captación de clientes
correcto, a mí cuando me decían
o cuando fechaba gente de marketing
¿cuál es tu presupuesto de marketing?
siempre me pareció una pregunta un poco rara
sobre todo para mi negocio
porque yo al final pienso
mi CPA
tiene que ser equics
pero mis canales
de pago no pueden representar
más de un equics
porque al final el mix de canales
en un modelo con poca marginalidad
es súper importante
o sea, si el 80% o el 90% es paid
no vamos a ningún lado
entonces por el final nunca hay capacidad
de ser capaz de generar beneficio
siempre me ha sido una empresa
que no hemos creado tanto en las
rondas de capital
como forma
de alcanzar el objetivo
sino como las rondas eran una necesidad
pero no palancarnos sobre ellos
si ser capaz de generar
una experiencia, una marca
una recurrencia sobre todo
en 4 meses tenía ronda
no es tan habitual
y no es en aquella época
si, no lo sé
puede ser que no, no lo sé
pero si, lo tenemos claro, al final
no se metíamos ahí pero necesitamos
pero entiendo que siendo un negocio
que quedáis casi de ser
una categoría nueva en Europa
con mucho contenido
tendrías mucho tráfico orgánico por naturaleza
correcto, pero no es porque
venís del modelo este de
calio sostenido
calilización previo, el modelo previo
de generar contenido
el tráfico orgánico debería ser brutal
si, pero el mercado del vino era muy pequeño
en internet en esa época
no había tantas búsquedas
pero el problema es que es un nicho
ahora un minimum
pues no se
puede estar en
casi al
un millón de visitas mensuales
y en navidad en 3 millones
que es mucho
pero claro, 2009
es muchísimo
yo que sé, teníamos
mil al día, mil visitas
es que te da pago que te da
un millón de visitas mensuales
por poco que conviertas
son muchos clientes
empezamos a tener un volumen de clientes
importante
Juan, tú que has visto varios e-commerce
el coste de captación
sobreventas
normalmente por donde está
coste de adquisición de clientes
un 10
un 10
hables de euros, 10 euros
10%
sobreventas es del coste de captación
claro
pero yo como marketplace
no puedo soportar esto
así que mi canal de marketing
no puede ser
más de un
4-5
nunca aceptaba más
o si iba a ser un ppc
muy optimizado
siempre muy utilizado
intentábamos que los canales
no fueran más
el 40% del peso
de total
los canales de pago
entre SEO, newsletter
redes sociales
tenía que ser más o menos un 60%
direct
y canales de pago un 40%
eso está muy bien
conseguir esto de cierto momento
pero cuando quieres crecer
no tendrías que
tener un producto muy repetitivo
y siendo tan repetitivo
no puedes subir del 5%
no puedes simplificar
en el corto plazo para generar mercado
tienes que generar mercado o esperar mucho tiempo
el mercado no daba
tanto como para hacer tan rápido
no daba tanto, lo estábamos quemando mucho
tú no intentas empujar no daba
a la mínima que intentaba
empujar mucho los cosas y me disparaban
de una forma inhumana
entonces ya sabes que llegas un momento
en el cual incrementas el gas
y todo se te dispara
y teníamos otro problema
es que al no controlar toda la cadena
de valor a nivel logístico
claro
la experiencia final cuando compras
una botella de vino no es la venta online
es la botella
entonces si en la empresa
que enviaba el producto
no generaba una experiencia de 10
se rompía la botella
la botella llegaba dos días tarde
pues tú no eras un 10 a 10
porque como lo controlábamos todos
la marca o vino es la que siempre salía
entonces ahí
teníamos 50% los pidos de cada mes
eran clientes recurrentes
es decir teníamos recurrencia
es un negocio de recurrencia
pero no la suficiente
es lo que pasa que yo viendo desde fuera
pero en un negocio de recurrencia
como que tú tenías
que tu principal mercado sea España
donde la oréca tiene tanto peso
es complicado
por eso nos fuimos fuera tan rápido
pero urgentemente, claro, Estados Unidos es un mercado
pero esto es demasiado complicado
incluso en Europa, hay mercados como el norte de Europa
donde igual la oréca no tiene tanto peso
y puedes ir a un modelo mucho más de recurrencia
y hay países como
como Inglaterra
donde el e-commerce del vino
Tesco hace
400 menos de ventas online
de euros vendiendo vino por internet
pero hay mercados
en los cuales la gran distribución
ya había nacido
antes
no sé, yo he visto mucho del vino
pero creo que pasan otras categorías
gran distribución internacional
se ha metido bien en internet
mucho antes que los
el corte ingles de turno y tal
y zaras y compañía
y entonces en Estados Unidos
en Inglaterra tienes empresas
muy grandes que se metieron hace tiempo
o por ejemplo los grandes retailers
alemanes
se metieron muy rápidamente en online
también del mundo del vino
en Francia hay un fenómeno muy particular
son dos
que son franceses
que compran en prevalia
que es el mayor vendedor de vino en Francia
el número uno
y el segundo es C-Discount
que es el marketplace número uno
quitando Amazon
pero que es francés
entonces que también vende
decenas y decenas
casi 100 millones de euros viendo vino por internet
hay que decir que
es un mercado de producto alimentar
en conjunto de retail alimentario
es el eterno sueño
en España
hasta ahora con el Covid
casi no ha existido
ahora la están rompiendo
tú tienes el sozio
en el caso de la box
a nivel de usabilidad
a nivel de experiencia
es brutal
y sin embargo no ha conseguido crecer
hasta que el mercado le ha obligado
a los gamers por las circunstancias
que hemos tenido
España es un mercado
de 100
100 billones
el retail alimentario
si no recuerdo mal
que es los principales categorías
de los cuales por cierto mercadona
es un 25%
y
que a nivel online
menos del 3%
3% o 4% como mucho
a día de hoy
con todo el dinero que se ha invertido
con todo el dinero que se ha invertido
con el cambio que ha hecho mercadona
estamos hablando de que en aquel momento
tú has dicho 30 millones de euros
30 millones de euros no es mercado
es poco mercado
por eso nos fuimos fuera tan rápido
porque sabíamos que aquí todos y comer
españoles de vino
vendían fuera de España
nadie
que quería hacer algo de volumen
en España era absurdo
y así ha sido
y si quieres no es un problema
si quieres nosotros la parte
interracional se nos la vimos clarísimas
desde el segundo uno aparte siendo marketplace
no era realmente un problema
porque al final podíamos captar proveedores
de todos los países con lo cual
no era tanto un problema
si que era un problema en cuanto al movimiento
de mercancías entre países porque hay temas
fiscales que son muy complicados y sobre todo
hay temas de transporte
cuando una mercancía se mueve de un país a otro
pues es muy caro
y que la gente no entiende
que tenga que pagar 15, 20, 30 euros
por recibir 6 botellas
a su casa cuando al mejor el vino vale
8 euros la botella
tema regulatorio
tema regulatorio
porque como te he dicho los países del norte de Europa
norte de Europa son monopolios del estado
entonces ahí olvidate
ahí olvidate no puedes hacer nada
una de las cosas que me siento muy orgulloso
es que Ubinum
ha sido la primera empresa europea
lanzamos el proyecto
lanzamos hace dos años
que permite que cualquier
retailer que venda con nosotros
pueda vender en 6 países
de forma legal
vendiendo en Europa
en Francia
en Alemania, en Italia, en Holanda etc
hoy en día es muy triste
pero hoy en día es más fácil
legalmente hablando
fiscalmente hablando
enviar una botella de España
a Estados Unidos
que de España prepiña
en el mundo del vino
como en el mundo del tabaco
como en el mundo del gas
existe lo que se llama
los impuestos especiales
que no es el IVA
es otro tipo de impuesto
y entonces que en España
en el vino es cero
en los pocos países que tiene cero
prevención y salida prevención
de momento
y cambiará
pero bueno, pero si quieren enviar
una botella de Francia
seguro que algún día habéis hablado
de que elicómes en Europa
pagar el IVA en otros países
que es obligatorio a partir
de unos
límites y tal
pues en el mundo del vino
si tú envías una botella
de España a Francia
y ya tienes que tener
un número de IVA en Francia
y declarar tus impuestos en Francia
con todos tus costes
y no solo eso, aparte del IVA
tienes otro departamento
que son impuestos especiales
donde también tienes que pagar tus impuestos especiales
y en Europa
y sobre todo en impuestos especiales
Europa no existe
cada país es controlador absoluto
de la tributación
y hubo años oyendo lo de la tributación única
en el mundo del IVA
y dudo mucho que salga a
a corto plazo
vosotros metisteis de un buen marrón
pero el marrón está en la oportunidad
pero tenéis
nadie quiere meter un dolor de muelas
y a veces te dices
pero qué me he metido
y qué países abristéis vosotros
nos abrimos varios, abrimos Francia
abrimos Italia, abrimos Alemania
muchos, claro, UK, Brexit
es una oportunidad, no es una oportunidad
no lo sabemos, según cómo es mejor
porque como está fuera de Europa
ya no es
venta distancia, sino que es exportación
entonces, claro, nosotros éramos
un modelo
a mí no me preocupaba tanto
los problemas de los canales, del CPC
y todas esas cosas
me importaba mucho más los fenómenos
regulatorios
qué iba a pasar, se podía vender en un futuro
cómo se podía vender, qué pasaba con los impuestos especiales
hay negocios, hay sectores
que dependen mucho del aspecto regulatorio
que son que te marcan mucho, es decir
tu modelo
¿cómo creció a nivel de ventas?
fuimos creciendo
a principio al 100%
y después ya al acabo del cuarto, quinto
año entre 40, 40, 50%
anual
¿y en cifra absoluta?
no, pero vendimos la compañía
y estamos por los 12 millones
12 millones
en un mercado como el vino era
un dato más que relevante
me empecé ganando dinero
que con un marketplace
no lo puedo decir mucha gente
imagino que ya había crecido el mercado
y no era 30 millones, porque sería
el mercado nos fue acompañando
el mercado nos fue acompañando
y supimos captar
parte del pastel, éramos número 1
en este caso con Vodevoca
Vodevoca también lo compró Pernor Ricard, así que los dos
con mucha vocación internacional
se nota que es un player monopolista
bueno, pero
fue muy orgulloso porque
fuimos casi la primera empresa del sector
que fue comprado por un industrial
industrial en el sentido de alguien
del sector
una empresa como ésta se dedica a comprar marcas
no se dedica, imagino que después
hablaríamos del tema, pero se dedica
a comprar marcas
compres botellas, vendes botellas, margen
una empresa
tan grande
que factura 13.000 millones, que tiene
2.000 de beneficio
con decenas de unos empleados, se dedica
a comprar un marketplace
que vende putos de la competencia
vendemos de todo, no vendemos sólo
Pernor Ricard, vendemos de Diaseo
de Martini
de todos
y al final creo que es una postura
bastante inteligente, porque al final cuando eres
un marketplace, tampoco eres el owner
del producto, eres un intermediario
el canal
no te va a castigar por ello
siempre es un problema con los Nike
que han intentado entrar en e-commerce
vendiendo ellos mismos, entonces no queriendo
vender en los retailers
lo venden ellos, lo venden las marcas
que les compran siempre, los retailers
Pernor Ricard tiene mucho sentido
porque entiende
mover las tendencias de mercado, lo que compra la gente
cómo cambian los hábitos
qué marcas se mueven, qué marcas no se mueven
un sector que es muy de marca
tiene mucho sentido
el gran que también porque han comprado
Ubinum y Vodevoca, es el tema del data
el final
las marcas
que venden a distribución, a mercadonas
o corte ingleses o quien sea
no están cerca del usuario, necesitan información
de usuario
y hubo una contradicción en eso porque
antes cuando hablábamos del lineal
elegimos por la etiqueta
pero marca no tanto
en internet más
por lo menos en el vino somos un país marquista
las marcas son estandartes
y tú dirías que en el e-commerce
también, o sea, la gran parte
de la gente buscaba por marca
en España se
en otros países el long tail es mucho más grande
en España es mucho más pequeño
en España
un e-commerce del vino con
4.000 referencias, ya lo tiene todo
qué pasa cuando
hasta hay 12 millones de euros, ¿estáis creciendo?
estamos creciendo
cada vez un poco menos
eso es lo que pasa, al principio de 100%
cuando es 1, es 2
y luego cada vez más jodido
pero ¿ganais dinero?
ganamos dinero
tenemos 100% de margen
no poco podemos ganar millones
¿cuánto tardasteis en ganar dinero?
8 años
¿cuántas rondas hicisteis?
¿cuánta pasasteis?
2 millones, es poco dinero
si, siendo un equipo
cuando vendimos de 25 o 27 personas
un equipo ratente, pequeña
si, pero cuando haces esos millones
tienes que tener un equipo reducido
y muy bien otimizado
bueno, ¿qué nos pasa?
bueno, nos pasan bastantes cosas
nos pasan de que
ganamos dinero, pero justo
no perdemos, básicamente
no he montado vino
para
un buen auto empleo, no es mi forma
de vivir, súper
respetable, pero
llevo 8 o 9 años en la compañía
el cansancio
empieza a llegar
y sobre todo, lo más importante
es que veo que empiezan a haber players
en el mundo, como Vivino, que levanta mucha pasta
app de reconocimiento
y de evanjen, que de un día para otro
pasamos de los marketplace
exactamente como nuestro
pero básicamente, Vivino en lo que hace
lo mismo, el Vivino
hace lo mismo que hacéis vosotros al
principio, al final
si, todos empezamos como social
y nos transformamos a e-commerce
puros e-commerce, pues eso es lo mismo
pero ellos tienen una atracción muy grande
tienen millones de usuarios usando su app
y la vez que lo hacen bien
y en otro momento
llegan mucho más tarde, tienen mucha pasta
y después empiezan a ver como Amazon
está empezando también
a entrar fuerte en la categoría
es bueno, significa que cuando players así entran
significa que el mercado
está ahí, hay que ir a capturarlo
si puedes competir, si
a veces no es bueno ser el primero
a veces es bueno ser el primero y a veces no es bueno ser el primero
si, si, si, no tengo ninguna regla
tiene buenas cosas y malas cosas, no soy capaz de
saber, depende de
muchos contextos
no lo sé, es muy difícil
también te diría que vino Tomás, montar un softónico
y sería imposible, suerte que lo monto en su momento
no lo sé
o TROVIT, quien montaría un TROVIT ahora
es inviable
pero mira, fue un caso de éxito impresionante
no lo sé, pero bueno, volviendo al tema
veíamos que había mucho dinero
y entonces teníamos
y eso sí que me preocupaba
porque hasta ahora habíamos vivido entre comillas muy bien
con liderazgo y bien
pero pensamos, tía, esta hora se va a poner
con perdón, cachondo
y ahora tenemos dos otras formas de hacerlo
o hacemos un auto empleo, no way
o levantamos 3, 4, 5
millones o 6
para empezar a hacer otras cosas
entonces ya nos tenemos que empezar a mover
al mundo real del vino
logística, compras
almacén
y era algo que personalmente no me divertía
uno, no me divertía
y dos, no tengo los skills
sí, podemos
coger un súper buen director de operaciones
esto es otro pein
de estas, te preferís el pein regulatorio
digamos que el pein logístico operativo
todos son peins
no, pero no sé
nos parecía complicado
es decir, nos parecía complicado
y haciendo cálculos
si ganábamos un poco más de marginalidad
pero tampoco
nos parecía tanto la panacea
teníamos dudas, ¿sabes?
es decir, no sé
a mí la gente que levanta dinero
y no sabe muy bien qué hace con el dinero
me sorprende, es decir, yo quiero tener un plan muy claro
de lo que tengo que hacer
opciones y decir, oye, vamos a buscar
un player a nivel mundial
grande
que tenga nuestra misma visión
y que un fit con un marketplace
a nivel internacional, con una posición fuerte
y que aparte de comprar
los economics, compras sobre todo
también tecnología
equipo, etcétera, etcétera
y marca, hay un fit brutal
entonces a partir de ahí decidimos coger
esa última vía
¿intentasteis levantar pasto? no
ni lo intentamos
no lo intentamos
hicimos una mini ronda interna
simplemente porque necesitamos una mini ronda
ya está
y entonces, pues mira
a través de mí, ahí volvemos al principio
a través de mi padre
pues, oye, tuve un buen contacto
para una buena puerta de entrada
me estaba un día enfrente
que hasta mis padres, oye, ¿te parece que se le envió un e-mail al feo
para ver si se puede interesar por vosotros
por lo que sea, o que sea por colaborar
es decir, siempre está bien hablar con los grandes
siempre está bien hablar con los grandes
y hemos encantado
nosotros queríamos lo vender en la compañía
lo habíamos decidido con los albers
y lo habíamos comunicado con los socios
porque al final los socios y los socios lo están de acuerdo
bueno, primero, si los 3 founders
los 3 founders lo están de acuerdo
no hay empresa que se venda
y si además los socios lo tienen complicado
no lo ven, pues también es un peito
porque hiciste una compañera que se fundasteis
los 3 socios de aparte de iguales
aparte de iguales
y luego tuvisteis varios inversores
con cantidades al principio pequeñas
y luego ya más grandes
hasta 2 millones de euros
los inversores, ¿qué porcentaje podían ser
en aquel momento?
bueno, te diría que estamos más o menos apartes iguales
entre fundadores y inversores
bueno, sí
vale
que ya nos detenemos un poquito menos
pero estamos más o menos apartes iguales
pero sí que controlamos bastante
bien el capital
controlamos bastante bien el capital
siempre hemos tenido un pacto
súper bueno, súper liviano
pacto de socios
hemos hecho en el anterior podcast
los problemas de los pactos de socios
no, no, creo que es
creo que es más fácil levantar dinero
que tener un pacto de socios
y tuvimos mucha suerte
bueno, hay que buscarse la patudon mucha suerte
que teníamos un pacto de socios de narices
muy bueno para nosotros, para los founders
y eso pues te facilita muchas cosas
cuando llega el momento
¿surprender con cabíedes?
bueno, sí, yo tengo que decir que con cabíedes
tengo una relación fantástica
sí que a veces pues hay gente que ha dicho algunas cosas
y tal, pero creo que la gente
creo que la gente se equivoca
bueno, a ver, cabíedes no tiene un mal pacto de socios
¿eh? no, no, no
bueno, tiene un pacto de socios
en acusas más duras y en otros otros son más duros
él está en más de unas cosas
el otro está en otros
¿sabes qué pasa? en el mundo de la inversión
a mí me gusta que la gente me diga
las cosas a la cara
y no me gusta
que la gente se hagan
selfies
por las redes sociales
y cuando llega el momento
malo pues ya no somos tan amigos
aquí no hay amistad
es decir, tú eres una persona
o eres una compañía del cual le he dicho tu dinero
yo soy un boleto para ganar dinero
perdón
y de eso va
y de eso va el tema
y yo con cabíedes no se ha ayudado siempre
y siempre ha puesto pasta
y siempre nos ha apoyado a todo
con lo cual gracias a cabíedes
y gracias a todos los socios porque
tenemos suerte, el pacto ha ayudado
pero tenemos suerte
no ha habido peleas
no ha habido peleas, nunca
así que ha habido un comité
en algún momento la cosa no iba tan bien
pues que ha sido un poquito más tenso
vamos sin pasta y no podíamos pagar nóminas
a quien no le ha pasado esto
en este mundillo
bueno, situación de tensión en todo el mundo
hasta
entonces el momento de vosotros
lleváis a la junta de socios
tenemos que vender la compañía
pero esto es muy atrevido
porque para vender la compañía tiene que haber un comprador
claro, entonces primeros comentarios
una empresa te compra
no te vendes
bueno, ya veremos
lo único que teníamos claro
es que nuestro comprador no podía ser español
en España nos conocía todo el mundo
teníamos relaciones con todos
ya sabíamos que a nivel volumen
nadie nos podía comprar
por pasta nadie nos podía comprar
y no teníamos esa visión
entonces teníamos que irnos fuera
y para irnos fuera
teníamos que también ir a darnos un poquito más a conocer
nos podían conocer, pero nos conocían
también, ni mucho menos
entonces, claro, un penoregar
David y Goliath, en este mundo
y, oye
al final siempre digo una cosa
si te quedas en tu sofá asentado
no pasa nada
entonces tienes que mover el culo y que pasen cosas
provocar cosas
y después de provocar cosas
te puedas salir bien, te puedas salir mal
pero coño, por lo menos te quedas con una coincidencia tranquila
que lo has dado todo para que las cosas ocurran
entonces tomamos ese decisión con los albergues
lo hablamos con los socios
nos apoyan
desde el mail al CEO
aún no nos habíamos juntado
con la boutique M&A
que nos iba a ayudar
tu ya te hubiese avanzado
para poner números
es una compañía que tiene de beneficio dos billones
dos billones y facturación
13.000
13.000
13.000 millones
es una compañía
propietaria de bifiter
de absoluto
marcas, cantios
valentines
enormes marcas
hace mucho dinero
mando el mail
y al cabo de 5 minutos
la secreta
o el CEO nos pone en copia
con la responsable de digital
y entonces pues me contestas
rápidamente
pues ven a verme
entonces acabo dos semanas
pues no voy a París
a las cuartes
y me siento allí
mejor tenía 45 minutos de reunión
y le digo, oye
yo digo, creo
yo quiero vender la compañía y quiero que tú seas
mi comprador
por ABCDF
creo que tú eres el mejor comprador
entre ellos, porque mis anteriores quieren las fielas
ahi, esto es business
obviamente el tema
esa es la puerta de entrada importante
pero es la puerta de entrada
y de ahí pues
y aparte de ahí empezamos
pero los 6 veces siguientes no hablamos
no, pues
estos grandes grupos pasan una cosa muy curiosa
y lo he hablado con mucha gente
y todo se me ha dado un poco la razón
son grupos que cuesta que pasen las cosas
pero cuando empiezan a pasar
son una pisonadora
van a muerte, se juntan
y todos los equipos
y van a matar
van a matar para hacer la negociación
y han tomado la decisión
les cuesta tomar la decisión pero cuando la han tomado
son fuertes, agresivos
tienen dinero, tienen recursos para
son lentos pero musculosos
son lentos pero musculosos totalmente
bueno, entonces ahí empezamos
en esos durante esos meses de no hablar
empezamos
que no lo habíamos hecho nunca
tomamos la decisión de cerrar
con una boutique M&A
y con
creen versión en este caso
con Marcel
y con Marc
con quien habíamos trabajado
súper a gusto con ellos, son gente
muy buena y que recomiendo siempre
y empezamos el proceso
empezamos el proceso, ya sabéis
el proceso
de información, de todo esto
empezamos a hablar con varios
se abren puertas
se abren puertas, se abren puertas, se abren puertas
retomamos en serio el contacto con
Fernando Ricard, entre una persona
que está aún por encima
de la responsabilidad digital, que tiene más galones
dentro
y se da la circunstancia que no se encontramos
los dos en el momento correcto para el final
el momento
eso no lo buscas, bueno, lo buscas
pero que no ocurre siempre
se da el momento de que ellos tienen una necesidad muy fuerte
¿Quién es la necesidad?
necesidad de que quieren entrar en el mundo digital
y tienen claro que para entrar en el mundo digital
necesitan una plataforma y necesitan un marketplace
y entonces
estamos justo notos en ese momento correcto
¿Y por qué marketplace?
porque ellos stock si que tienen
si, pero ellos tenían claro que no querían entrar
frontalmente
podían tener problemas a nivel de pricing
con la distribución
con la distribución y todo esto
entonces tenían un modelo más intermediario
para ser capaz de estar dentro
del usuario, estar en una visión muy internacional
para final, estas empresas
son globales
no se centraron en un mercado, sino que están en decenas
cercados y entonces la visión era muy compartida
entre más compañías
y a partir de allí pues empezamos
el proceso ya más en serio
de negociación
un momento
muy duro, muy intenso, la verdad es que
en nuestro caso, como seguro que pasa en muchos casos
es un proceso
tremendamente complicado
es decir, porque al final
a nivel de información
y tensiones en las negociaciones
que son bastante fuertes
y que tú no estás a lo mejor preparado en algunos casos
¿cuánto tiempo pasáis
sin tener un precio encima de la mesa?
pues mira
¿precio real?
no oferta
no oferta en firme
pues mira, empezamos el proceso
con ellos en serio
en un septiembre
empezamos
la DIU
si, empezamos la DIU en
enero
empezamos un precio real
en
abril
o sea, hasta abril
no tenéis ni una oferta
tenemos una oferta, pero
si, tenemos un rango
pero un precio real
el rango te encaja
si, después de la negociación
una historia un poco complicada que tampoco voy a entrar
porque no podría entrar
pero el precio definitivo nos entra en abril
y ahí hay otra negociación
precio definitivo
entre el precio inicial y el precio definitivo
hubo mucha diferencia
hubo un poco de diferencia
si, que no nos encajó y eso nos mató
estábamos hundidos
cuando hay un precio, os hundisteis
claro, porque no era el rango que nos habíamos movido en su momento
estábamos hundidos
se habíamos hundido y lo enviamos toda la mierda
esa misma tarde, bien es por la tarde, me acuerdo perfectamente
lo cuento en mi post
estaba comprando en el super
porque no podía más, ya esperaba la oferta
y claro
tantos meses luchando para ver un precio
que no estaba alineado con el rango
era muy bajo, ¿qué precio era?
de la que era muy bajo
pero el precio era bajo
estaba por debajo del rango inferior
que pasó del rango inferior
ya era muy bajo
y entonces ahí pues
se había dado un rango pero luego se dieron un precio más bajo del rango
porque es una empresa tradicional
que os valora con PERS
y vosotros que siempre equiven
el precio sea sobre vida, el precio es
es complicado
claro, yo estoy acostumbrado a comprar
yo lo puedo entender
compran marcas, compran un beneficio
una marca
y aparte de ahí, un múltiplo
eso es otra cosa
era la primera empresa
que habían comprado, que es totalmente distinta
a las anteriores, entonces ahí es lógico
que había un desencuentro, pero cuando tú eres
un emprendedor
que llevas 8 o 9 años luchando
es una buena oportunidad para todos
es decir, hostia
si no puedes decir el precio de venta de una cosa
que múltiplo sobre vida
os pagó al final a compañero
bueno, pero estamos justo en break even
entonces tampoco sería absurdo eso
es más bien un múltiplo de ventas
y de ventas?
pero
lo único que diré es que todo el mundo gano dinero
que todos hemos estado contentos
es todo más que cuando es por el precio
que más o menos contentos, siempre crees que puedes
ganar más
pero creo que eso lo dice mucho
nadie se arrepiente por vender
pero mucha gente se arrepiente por no haber
vendido cuando haya tenido una
oportunidad
y eso pasa bastante más
creo que es lo mejor que le podía pasar
porque creo que una empresa como la nuestra
quizás para otras muchas
hay un momento que si quieres coger una velocidad
fuerte y ser alguien realmente
importante y número 1 a nivel mundial
tienen que pasar muchos procesos en la
compañía, entonces pueden ser
rondas muy grandes o pueden ser
que hayan joint ventures, M&A's
con otras compañías y creo que en este caso
es lo mejor que nos podía pasar
para adquirir más a nivel
económico, más a nivel de conocimiento
a todos los niveles
para el equipo, para el equipo ha sido genial
una empresa que hemos pasado ahora en empresa
hay 80 y pico personas en dos años
el último año antes de vender habíais crecido
22-23%
que no está mal
después de 10 años
porque a los ritmos que estamos acostumbrados
en internet
siempre quieres más
quieres 40, 50, tienes por 100
100%
pero por ejemplo en el momento del Covid
hemos crecido
hemos hecho un por 3 de venta
sería un buen momento para vendias
pero que me iba a esperar esto
pero no se ha revolucionado
mucho la categoría, como ha revolucionado
muchos categorías en elicones
haciendo un pequeño paréntesis
ya que estamos en las casualidades
Juan, muchos años antes
trabajando en una boutique de M&A's
le vendió larillos
a Pernod Rocal
en aquella época
¿cómo se valoró la compañía? por múltiplo de vita
o por múltiplo de venta?
por Casplow
múltiplo de vida
múltiplo de casplow
pero es que el lario era una máquina de ganar dinero
con unos margenes brutales
era un buen ratio
yo creo que el lario hablo de memoria
pero tendría una cuota de mercado
cercana al 50
en España
estoy hablando del año 90 y tantos
que se hizo la compra
ha cambiado mucho el mundo del gin
en esa época era muy normal
pero el tipo de tarque era muy distinto
y el mercado sería mucho más pequeño
el gin ha explotado
pero el lario está actuado bastante
tipo
yo creo que sobre 50
unos 300 millones de euros
400 podría ser por ahí
no me sorprende
y el múltiplo o la venta
la cifra de venta te acuerdas?
yo creo que se vendió
al grupo larios
el grupo larios praxa lo compró por unos
600, 700 millones de euros
puede ser
para que te hagas una idea
el producto que más marginalidad
da al grupo perno ricar
eso es conocido
es martel
que es un
producto de un coñaca ahí
que sobre todo se vende en china
en china
eso debe tener un 90% de margen
80, 90% de margen
bien Nico y después de la venta
las empresas
que no son de la marca perno ricar
y que están distribuyendo
que se retira o no se mantiene igual
bueno
tenemos discusiones
muy transparentes con ellos
porque lógicamente las grandes
que invertían policía en hubino
y todo esto
empiezan a retraerse
a mi no me hace gracia darle dinero
en la competencia
siguen vendiendo
porque al final venden a través de los parnes
todo esto
pero llega un momento que al principio
nos conocíamos desde hace mucho tiempo
pero querían entender
el nuevo escenario
entonces querían entender
que hubiese independencia
pero al final perno ricar es un grupo muy descentalizado
cada empresa decide su futuro
en gran parte
porque no es como una filial
que todo viene de la casa madre
y solo eres un ejecutador de un plan
en ese caso nosotros somos los raros
somos un marketplace dentro de una empresa de marcas
entonces teníamos muy claro que ellos habían comprado también conocimiento
nos dejaban hacer
aún así tú cuando acabado de leer nautas
no, no, no, no
bueno, eso es otro tema
es decir
yo acabé
después de 10 años absolutamente agotado
tras la venta
absolutamente destrozado
y ya me apetecié
yo creo que la gracia de quedarme
en hubino, en Madrid y Sencó
era conseguir
algo que generalmente no funciona
es que cuando una multinacional compra
un startup
generalmente no funciona
se ha visto muchos casos en España
con telefónica y aunque ahora quizás
cosa está haciendo mejor
general es complicado
es complicado
y eso para mí era un reto
divertido conseguir que las cosas funcionasen
y creo que está funcionando
¿tú en la venta tenías hacer nautas?
¿entiendes?
no te voy a contestar
realmente a esto
pero tenía que quedarme
un tiempo
pero muy liviano
vamos a decirlo así
yo decidí quedarme dos años porque
he querido quedarme dos años
no por motivación
¿tú dos socios también se quedaron?
pues uno
se ha ido más o menos al mismo momento
que yo al ver García
y el otro socio al ver López
y él sigue a tope con Nubinum
después de la compra
creció más la compañía
¿por qué?
bueno, después de unos meses
cuando estuvimos asentando todo esto
la celebración
por muchas razones
primero porque empezamos a invertir
en modelos
ya compramos la membo de boca
tuvimos acceso a temas logísticos
a temas de producto, a temas de producto gracias al grupo
tuvimos acceso a mucho más investment marketing
que a nivel de captación
permitió unas estrategias distintas
a las que teníamos anteriormente
nos ha permitido pues toda una serie de cuestiones
que nos ha hecho ganar mucha potencia
¿un medal 20 habéis vuelto a crecer al 50?
hemos vuelto a crecer a bastantes más
de lo que creciamos
¿gannando dinero?
bueno, ahí ya no voy a dar porque ese grupo
Perno-Ricar, creo que el grupo Perno-Ricar
esta estrategia ahora diferente
¿tú penses que una compañía
como Perno-Ricar
era igual que ganar una gana de dinero
no, no, no, ganar dinero en todas sus compañías
no le den
lo que quiere
es un top 3, un top 4 a nivel mundial
eso es lo que quiere
si, si, si, no me van a interpreter
para tu ser un top 3, un top 4 a nivel mundial
que necesitas en internet crecer
con lo cual
asumes que durante un tiempo
vas a perder un poco de dinero
porque tú quieres levantar el negocio
a otros niveles y eso está bien
es decir, y eso es lo que tienen que hacer
y eso es lo que están haciendo
y bueno, eso es una buena noticia
para todos, al final
Oye, ¿qué vas a hacer ahora?
Bueno, bueno, primero
me he tomado dos meses de vacaciones
qué rápido pasan las vacaciones
eso es lo peor de todo
justamente ahora que no se puede ir muy lejos
si, si, si, por año que podía viajar
he podido viajar poco la verdad
pero bueno, mira, es lo que hay
no me puedo quejar, no me puedo quejar
y es absolutamente, bueno
hay nuestra también muy divertida en donde voy
durante unos años
tuve uno, bueno, en equipo técnico
tuvimos un chaval
que le cogimos que hacía acabo uno de un SEAT
y el tío pues fue creciendo un auténtico crack
de la programación
se llama Javi, Javi de la Deferred
y ya acabó unos años nos dejó y se fue a Let Go
otro impresión de
de Barcelona que le ha ido bastante bien
y hace
tres años pues decide
que le encanta el mundo de la programación
y decide un poco hacerse youtube
dejar el trabajo, emitirse en mundos de youtube
y de formaciones para empresas
es muy shomen
es muy bueno y muy shomen también
y a partir de ahí
como crack que es
y con gran capacidad de comunicación
empiezan a crear un producto
y una marca
vendiendo cursos de programación
Arroyo Netflix, volviendo a suscripción
la empresa se llama Codely
que es la empresa que llega
vendiendo cursos de programación tanto para usuarios
como para empresas
y se ha juntado rápidamente
con otro chico conocido en Let Go
y han montado un producto fantástico
un negocio de suscripción
de cursos de programación
tanto para V2C y V2V
y ahora estamos vendiendo en empresas muy grandes
como Social Point, Free Peak, Atrapalo
y un montón de
centenares de clientes
a todos los niveles
y es un negocio que va fantásticamente bien
es un negocio pequeño
hoy en día somos pocos
somos dos y yo me uno hará el proyecto
y tengo ganas de volver a entrar en el barro
y que tienes un negocio
que tiene una pinta fantástica
me apetece mucho, empecé a hacer algo que desconozco
partidamente porque el mundo de la programación
aunque siempre he trabajado en mundo tecnológico
no es mi mundo, no soy de formación
empresarial
pero me encanta la enseñanza
si el profesor en varias universidades
y la mundo de enseñanza me fascina
me apetece mucho
trabajar un producto que sea tuyo
propio
eso significa que has invertido?
no, no, propio me refiero a
que es nuestro producto
con contenido es nuestro
y creo que es muy difícil
la día de hoy
y cada vez más
ser exitoso revendiendo marcas de terceros
lo he hecho con Novinium
probablemente hoy no funcionaría
mucho lanzar o negocios vendiendo
desintermediando
en cosas que ya existen
creo mucho en la marca propia
creo mucho en lo que están haciendo
han encontrado más que un nicho
porque el potencial es brutal
hay veces que de billons en Estados Unidos
haciendo esto
plural site, platzi
existen varias compañías enormes
y el potencial de crecimiento
esta compañía tiene números fantásticos
invirtiendo cero euros en marketing
¿puedes compartir o no?
no, no comparto
sólo generamos expectativas
pero generamos
bueno, creo que
¿tú has invertido en la compañía?
he invertido en la compañía
soy socio de la compañía
¿y qué rol tienes?
sería como un CEO
ellos dos son perfiles técnicos
en fondo me he vuelto a juntar otra vez
con dos técnicos
porque los dos albersen
los fenólogos
aunque uno se dedicaba a final más al CEO
bueno, al final el CEO tiene mucha tecnología
y yo son dos técnicos fantásticos
y
las otras pueden encontrar dos técnicos
porque al final es lo que quieren muchos
en este mundillo
y bueno, muy complementarios
y ellos van a dedicarse a lo que realmente saben
a lo que es al contenido
a lo que es la comunidad
a lo que es hacer todo lo que saben hacer
y yo les voy a ayudar en todo el resto
porque pues haremos otro podcast
dentro de poco explicando
el éxito del EIC
y pues muchas gracias
por tu historia
muy interesante
y seguiremos en contacto
y eso es una última cosa
primero, ya sé que muchos lo hacen
pero también públicamente agradecerle
el esfuerzo que hacéis en EIC
porque creo que al final
una cosa que me gusta
de EIC comparativamente a otras cosas
es que se oyen demasiado
historias de éxito
y de formas
de conseguir el éxito
cuando lo que hay que entrar
es más en detalle de lo bueno
de lo malo de cada cosa
la gente terrenal necesita, todos somos terrenales
todos necesitamos
entender
las verdaderas aventuras de los emprendedores
y eso es difícil, acabas viendo libros
de los top 30 consejos
para conseguir éxito, esto no va de esto
eso empece que un emprendimiento
es un amaratón corriendo siempre los 100 metros lisos
y de ello de eso va todo esto
así que felicidades
y a seguir con ello
pues muchas gracias
y con los demás, bueno Juan, muchas gracias también
y hasta la semana que viene