Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de ITNIC.
Esta semana Jordi, Romero y yo tenemos con nosotros a Goico Llobet de GrowPro.
GrowPro es una plataforma que facilita a estudiantes internacionales que puedan trabajar o estudiar en el extranjero.
Aparte de vender propiamente el curso, ayudan en un montón de servicios que le facilitan la vida al estudiante,
incluyendo pisado, eventos, etc.
GrowPro ha sido un negocio que sea autofinanciado, modo bootstrap, desde su inicio,
hasta el Covid, donde levantó más de un millón de euros con angels y otros inversores.
Como muchas otras historias que nos cuentan aquí, vamos a conocer una historia de lucha
entre founders que salen y abandonan el proyecto,
Zeus que era y que reemplazar, y nos va a contar Goico con mucha transparencia
cómo ha sido su historia hasta el llegar a día de hoy,
que dice que están en el mejor momento que nunca y que pretenden hacer más de 20 millones de euros este año en factoración.
Y el podcast de esta semana es posible gracias a Zoom.
Os dejo con ellos que os lo van a explicar mucho mejor.
Hola, soy Nicolás Robinson, director de aglacenos gubernamentales de Zoom en España y América Latina.
Quiero contaros sobre una novedad que viene hacia el final de este año 2022 y que a mí me encanta.
Y es la traducción simultánea utilizando inteligencia artificial.
¿Qué significa esto?
Que a través de la inteligencia artificial, específicamente de Zoom,
un empleado en un hospital de un gobierno de una empresa de una time,
va a poder hablar con un cliente, con un proveedor de otro país y en otro idioma en tiempo real sin necesitar un intérprete.
Por ejemplo, yo aquí en Madrid puedo hablar con un proveedor de Alemania,
y me está hablando en alemán, en tiempo real.
Imaginados lo que esto puede traer de crecimiento y de oportunidades a las empresas de nuestro país y de todo el mundo.
Muchas gracias Zoom y muchas gracias también a nuestro otro sponsor, Factorial,
que es la plataforma de recursos humanos que simplifica la vida de los managers, de los empleados
y de los responsables de recursos humanos, que automatiza desde la gestión del tiempo la selección,
el training, la performance, hasta la gestión de los gastos de la empresa de una forma súper fácil.
Si os interesa saber más, haced una demo con uno de nuestros expertos en producto entrando en FactorialHR.es
y por último, agradeceros como siempre a todos vosotros,
que nos dais feedback, que compartís el podcast en las redes sociales y que nos ayudáis a llegar a más gente,
animar a más gente a emprender.
Os recuerdo que todos los jueves estamos en Calle Pujadas número 100, en Barcelona,
para reunirnos con emprendedores y ver proyectos que están empezando.
Si todavía no estáis suscritos al canal de YouTube de Inik,
os recomiendo que lo hagáis para estar informados de todo lo que publicamos
y sin más, os dejo un boico y el proyecto de Grow Pro.
El emprendimiento mueve el mundo.
Aquí aprendemos de las personas que lo ponen en marcha.
¡Bienvenido a las historias de Startups de Inik!
Bienvenidos una semana más al podcast de Inik.
Yo soy Bernat Farrero, hoy estoy con Jordi Romero, ¿qué tal Jordi?
Muy bien, muy bien.
Y con Goico de Grow Pro.
¿Qué tal Goico? Encantado, ¿cómo vais?
Muy bien.
Oye, cuéntanos, ¿qué es esto de Grow Pro?
Grow Pro es una plataforma para vivir experiencias educativas en el extranjero.
Es decir, se ponen en contacto con otros estudiantes y le llamamos con todos los trámites
para ir a estudiar y trabajar a Nueva Zelanda, Australia, Malta, Irlanda, Canadá
y ahora recientemente hemos abierto OPERS en Estados Unidos.
¿Quién es el cliente?
El cliente, bueno, pues suele ser gente, es como una especie de campana de Gausset.
Tenemos chavales de 18 años que acaban de acabar el colegio,
que esto se ve mucho en los países nórricos del Cup Year,
que cada vez son más en España.
Luego la mayoría es gente que acaba la carrera y quiere mejorar el inglés,
quiere salir un poco, trabajar y...
Y vivir una experiencia.
Y luego tenemos gente que ha trabajado 4 años o 5 en consultoras, en corporate
y dicen, me apetece a hacer lo que no hice hace 5 años.
Y, como acto curioso, piden toda esa exidencia y ni uno vuelve.
O sea, ni uno.
El 99% de la exidencia que toman no volviste porque al final les cambia mucho la vida.
Es gente que se va de práctica.
No, trabajan al final de camarero, hacen trabajos más no cualificados.
Pero esto les permite, mientras estudian, poder mantenerse.
O sea, la inversión inicial es fuerte para llegar hasta ahí.
Pongamos el ejemplo de Australia.
Tú llegas a Australia para estudiar 6 meses de inglés, pero por las mañanas
estudias inglés y por las tardes trabajas.
Son países que la mayoría te permiten estudiar y trabajar a la vez.
Se está enfocado en aprender lenguas.
Sí, pero luego también, por ejemplo, tenemos cursos vocacionales
de yoga, de business, de leadership, de entrepaners.
Hay de todo tipo de cursos.
Porque yo, al final, tengo acuerdos con muchísimas escuelas.
Que es como jardinero.
O sea, es un modelo consumer.
O sea, va directamente al consumidor al final y dice ¿quién paga?
¿Quién paga a vosotros? Correcto.
¿Y vosotros le encontréis la oportunidad de elegir entre un catálogo?
Tenemos un catálogo correcto.
Pero tenemos que tener acuerdos con esas instituciones.
¿Y por qué paga el usuario?
El paga por el curso.
Yo al estudiante no le cobro nada.
Y hago un V2V con las escuelas y tú el precio es el mismo.
Si vas directamente a la escuela o si vas a través de nuestro.
Eso es lo bonito.
El 98% de los estudiantes en Australia van a través de agencia
por todos los servicios que les damos desde que se ponen en contacto
con nosotros.
¿Y el curso es solo la formación?
¿Incluye la casa, el viaje?
No, no es el curso.
Y luego nosotros les ayudamos con todo lo demás una vez llegan.
Mira, la gran diferencia es...
¿Por eso les cobráis también?
No, no, también es comisión.
¿Pone servicio? No.
Si tenemos comisiones, pues, por algún viaje,
pero eso no es la idea.
Yo os digo, la verdad, esto ya va existiendo mil años.
Education first, hay mil competidores.
Pero yo, como siempre digo, nuestro palo de chupachu fue.
Yo vendí mi coche, mi moto, dejé mi trabajo en consultoría y me fui
a Australia a emprender.
En Australia a emprender.
Llamó mi mejor amigo, estaba en Price.
Oigo, voy en tres meses yo.
Y era él.
Y me di cuenta que habían muchísimos estudiantes que enviaban
las agencias, pero no había absolutamente nadie ahí para
apoyarles.
Y dijimos, bueno, vamos a ir al revés.
Montamos oficina en Melbourne.
Y la gracia que siempre cuento yo es que compramos una paella
gigante, empezamos a hacer eventos,
empezamos a invitar a la gente.
Y qué pasó?
Que el World of Mouth fue una auténtica locura y lo que nos
ha permitido expandirnos a otros países,
porque estábamos en el destino.
Pero que se ha ido muy rápido.
O sea, montasteis una paella en Melbourne y captasteis clientes
en España.
No, clientes que estaban ya ahí.
Tú imagínate que la gente se ha ido hasta el extranjero desde
hace muchísimo tiempo.
Entonces, llegaban ahí con una agencia Pepito,
que estaba en DG, por ejemplo.
Y llegaban ahí y entonces no había nadie representando a esa
empresa en el destino.
Entonces, lo de la paella lo cuento un poco plan de broma.
Hacíamos eventos y invitábamos a todos los estudiantes de
GoPro igual.
Había en dos, pero igual van 150 personas a la paella.
Entonces, qué pasa?
Va a quedar la vas con ellos.
Vean que teníamos oficina.
Y cuando se hacía una foto en Instagram donde estaban y le
preguntaban, oye, ¿cómo ha sido?
¿Cómo ha sido hasta?
Dice, yo he ido con esta empresa.
Pero si fuese tú, vente con GoPro,
que es la que te va a dar el apoyo una vez llegas.
Porque eso es que venían, ya no hubieran clientes,
porque habían comprado con otro.
Pero, ojo, que hay una parte muy importante que son las
renovaciones.
Gente que igual va a estudiar un curso de 24 semanas de inglés
que luego amplía.
De hecho, pre-pandemia, ahora no porque se han vaciado los
países, porque estaban fronteras cerradas,
pero teníamos un 30% o 28% de renovaciones.
Y la renovación es una maravilla,
porque todas las preguntas que te hacen para llegar ya la
saben.
Entonces, ya es.
Oye, dame este curso de tal, tal, que un año y los cierras
es muchísimo más rápido.
Porque sin curso no he visado.
Hay otras opciones, pero no los trabajamos con visados
de estudiante.
Pero, por ejemplo, en Australia hay un visado que es la
Work on Holiday, que te permite ir a trabajar solamente con unos
requisitos que vengan a todos los eventos.
Yo invito a todos.
O sea, yo creo, yo de verdad que creo firmemente en la comunidad,
porque eso que nos ha traído al tener una empresa que empezó
con 1.000 euros a facturar 7,4 millones del 2013 al 2019.
Y fue todo, casi todo al principio,
por recomendaciones y boca oreja.
¿El visado aquí lo tramita?
Grow Pro.
O sea, Grow Pro al final, desde que se ponen en contacto con
nosotros, les ayudamos a seleccionar cursos.
Yo trabajo con cuatro escuelas de inglés en Sydney.
Ocho de vocacionales, lo que sea.
Trabajo con un porfolio.
Elegimos experiencia.
Les ayudamos con todos los trámites con la escuela.
Les ayudamos con el visado.
Le recibimos en destino con a Welcome Session.
Les hacemos eventos, workshops para encontrar trabajo.
Y luego tenemos muchos partners para dar un surf camp.
Yo no monto el surf camp, pero yo me asocio con Mojo Surf
y soy promoter.
Y luego llevo todo el Branding de Grow Pro a esos eventos.
Yo creo firmemente en la parte de la comunidad.
Y luego, además, a la que le hemos metido el app y hemos
metido tecnología, ha sido todo mucho más sencillo para
operar en destino.
Surf Camp es una tercera opción.
Hay estudios de lenguas y estudios vocacionales y luego un
viaje de un año de surf.
No, bueno, hay cursos de surf que lo sabéis,
pero lo que te digo yo es llamar la parte de eventos,
la parte de cómo conquistamos esa comunidad, ¿no?
Pues una boot party, un viaje de surf,
un viaje a las boot standings.
Y esto lo cobráis y es que es de la margen.
O sea, lo hacéis para hacer comunidad y además es un
pequeño negocio.
Honestamente, tampoco nos pagan muy bien por lo que hacemos
en las escuelas.
Los margenes son muy altos.
Entonces, yo prefiero tener el surf camp barato,
que la gente vayese, lo pase bien y que me traiga más clientes
que no sacar grandes margenes.
Y si yo quisiera ir a Australia ahora un año y en lugar de
hacerlo como vosotros lo hiciera directamente,
iría a la escuela y luego me tendría que pañar con el visado.
Correcto.
O buscar a alguien que me lo gestionara.
Sí.
Que ese es el problema más grande.
Porque no mentes la escuela quién lo hace el visado.
Claro, esa es mi pregunta.
No, no es verdad.
No, no, la escuela te da un documento con el que tú
aplicas a tu visado.
Por eso la mayoría de gente, el 90 y pico por cien,
va con agencia porque vas a pagar exactamente lo mismo.
Para la escuela.
Claro.
Y te ayudan con el visado.
Gratis, entre comillas.
Claro, bueno, el visado y más cosas.
O sea, que luego tú para tienes que hacer toda la
application form, luego te llega la carta de oferta.
Tienes que hacer los pagos internacionales.
Luego tienes que llegar ahí y cuando llegas, estás perdido.
Tú llegas ahí y sabes que tienes welcome session,
el miércoles a las 7 PM en Toronto.
Y llegas ahí, tienes una persona de GrouPro que tenemos una
persona de comunidad por cada ciudad en la que estamos,
que te hace todos los trámites para trabajar,
te explica las zonas, dónde vivir, qué hacer, qué no hacer.
Y les damos todo ese apoyo.
Las escuelas no quieren P2C.
Hay escuelas que les llega un cliente que les llama y dice,
habla con GrouPro y nos lo pasan.
Prefieren hablar solamente con las agencias.
Las escuelas son un negocio V2C.
Están orientadas y tienen estructura para servir al
estudiante.
Pero su captación por todo el proceso que implica para
llegar al destino, prefieren el V2B.
Porque está muy fragmentada internacionalmente.
Eso lo primero, porque además no es lo mismo el visado de un
español para Australia que el visado de un colombiano para
Australia.
Y entonces ellos hablan con GrouPro y ya ellos meten en sus
márgenes el coste de la agencia.
Pero si vas directo, eso es lo bueno.
¿Qué porcentaje dan?
De un, Oscar me va a matar, me da igual.
De un 25 a un 35% de comisión.
No está mal.
En el 80% de los cursos.
Luego, Higher Education es menos.
Son tickets mucho mayores.
¿Qué es Higher Education?
Es universidades.
Cada vez con la entrada de Canadá cada vez vendemos más
Higher Education.
Porque cada país.
¿Te significa la entrada de Canadá que os habéis metido en
Canadá vosotros?
Sí, ya llevamos ya tres años.
Pero desde que entramos en Canadá desde hace un año estamos
apretando muchísimo.
Pues tiene márgenes más grandes.
Canadá como destino.
Como destino, siempre como destino.
¿Qué porcentaje queréis de mis clientes que son españoles
ahora?
Diríais, de la gente.
¿Sólo es para España?
Yo no pregunto, perdón.
Eso es lo que te voy a preguntar.
Tú tienes mercado de origen, mercado de destino.
Correcto.
Mercado de origen, te voy a preguntar qué porcentaje de
España.
¿Empezaste en España?
Sí.
El principio, cuando empezamos, era 97% de España.
De España a Australia.
Correcto.
Correcto.
One to one.
Ahora es, todos los países tienen más o menos Australia que
más, luego Canadá, pero no hay grandes diferencias.
Y el 80% de mis clientes son latinoamericanos.
Los estudiantes son latinoamericanos que van al mundo.
Correcto.
A donde sea.
A nuestros destinos ¿no?
¿Cuáles son?
Nueva Zelanda, Australia, Irlanda, Malta, Canadá y Estados
Unidos.
Angloparlantes.
Claro.
Y cada perfil, porque, por ejemplo, para el colombiano,
ir a Malta, es muy fácil por visados.
Para Canadá, lo tiene más complicado.
Cambia mucho eso.
O sea, básicamente, ¿te aprende inglés?
¿Te aprende inglés o solo inglés?
Luego, mucha gente nos cumbra.
¿Qué porcentaje de lío vas?
60% inglés, 40% los llamamos vocacionales.
Yo, por ejemplo, soy ingeniero informático,
yo fui convisado estudiante a Australia.
La primera vez que fui en 2012.
¿Y qué estudiaste?
Yo hice un curso de management, que yo luego sí.
¿Pero lo hiciste por el visado o lo hiciste porque querías
aprender management?
Por el visado.
Claro.
Yo lo hice por el visado.
Pero si yo...
O sea, tu vocación era ir a Australia.
Yo he aprendido y he dicho que quería emprender,
pero yo quería estudiar algo que, si luego volvía a España,
podía vender mucho más de que soy un informático
con skills and management.
Yo ya luego les vendé a la escuela,
como sea, te ha que vender.
Pero...
Parentes ir a Australia. ¿Qué os dan ahí?
¿Por qué la gente va y de repente un día se despierde
y dice, me voy a Australia?
Hombre, uno...
Es un fenómeno.
O sea, pasa.
Tengo gente en mi alrededor constantemente.
¿Tenemos más? No, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no.
No, gente en nuestro alrededor que un día se levanta
y dice, me voy a Australia.
Hay gente que tiene el sueño de pequeños
y luego ¿qué pasa?
Los early adopters, cuando llegue,
no ve a tanto español en Australia,
pero ¿qué pasó?
Que los que fueron...
Oye, estudio, gano pasta,
en muchos casos ahorran dinero,
se vuelven y son un alta voz.
Sí, y lo pueden...
Es un país donde lo...
Es un país donde lo...
100%.
Es un sitio donde hay muchas cosas a hacer
con la naturaleza, lo pasas bien...
Correcto.
Un poco te matan.
Un poco te matan.
Sí.
Hay muchos peligros, muchas cosas que te pueden matar.
Es verdad.
Dato, yo he estado en la playa y me han atacado
cinco alarmas de tiburón, ¿eh?
Estás en el agua y de repente...
Alarma de tiburón.
Y nada.
Son cinco más que yo.
A mí me han tocado cero alarmas de tiburón.
Y sales.
Pero y no solo Australia, ¿eh?
Te digo, Canadá, en Nueva Zelanda, por ejemplo,
la gente que quiere un ritmo más tranquilo
y quiere paisajes brutales,
el que va a Malta pues es más barato
y es más fiesta, está en Europa.
Y el PERC ahí en Australia es que haces hamburguesas
y cobras más que aquí que ha sido un trabajo
cualificado.
Cobras una pasta.
Ya hace buen tiempo.
Ya hace buen tiempo.
En Melbourne.
Ahí, ahí.
Disney y bien.
Gold Coast.
Buenísimo.
Por ejemplo.
¿Lo estás un año?
¿Puedes estar solo un año?
No.
Puedes estar el tiempo que he durado tu visado.
Si tienes un curso de seis meses de inglés,
puedes estar ocho.
Si tienes un curso de dos años,
al gente que te arroba con tres años de vocacional
y tiene que ir un día a segunda clase...
¿Y luego dices que no vuelven en la excidencia?
¿Por qué se queda en Australia?
No.
Que ya se es complicado.
Por ejemplo, por contra, en Canadá,
si quieres migrar de forma permanente,
Canadá te lo permite.
Lo uno que tenemos es que hay un porfolio
que según las necesidades del estudiante,
ya sean económicas, ya sean porque se quieren quedar o porque van por familia,
podemos adaptarlo.
Y esto de ser monodestino a durante la pandemia,
abrir, irlanda, malta, potenciar Canadá,
eh...
Acabía mucho.
Dato, por ejemplo, en Nueva Zelanda somos la agencia latina
que más gente envía a Nueva Zelanda.
Es un mercado más pequeño,
pero somos la agencia latina que más gente manda.
Es muy poca gente, menos de 10 millones de personas.
En Nueva Zelanda, 4,5, si no me equivoco.
Es muy poco.
Es pequeño.
Y de enorme le es fácil.
Enorme.
Bueno, y a Australia te cuento,
proporcionalmente será más grande Australia, eh.
¿Tú sabes el porcentaje de gente que migra a través de Grow Pro?
Que se queda a final.
Mira, pues no voy a decir los números que uno se inventaría,
pero en Australia...
A ojo.
Pocos, muy pocos.
Porque es muy difícil.
Sí, muy difícil.
En malta se pueden quedar más tiempo con un permiso de residencia,
lo hace más fácil.
Y Canadá, si estudias lo que toca, pues es mucho mayor.
De hecho, el latino quiere emigrar mucho más que el español.
Español normalmente quiere volver.
El latino se queda.
Sí, el latino se quiere quedar.
O sea, en realidad usan Grow Pro como plataforma para actualmente...
Ahí, ahí, ahí, tal.
Y luego, bueno, ¿qué tengo que hacer para quedarme?
Pues tienes la skill visa.
Pero ya no hacéis esto vosotros, ¿eh?
No, yo tengo ya partners, a los que redirecciono,
que tengo de confianza que ya conozco,
y le redirecciono a estudiantes.
Y ahí cobro algo, pero lo mismo.
Ahora mismo no nos hemos focalizado en Canadá
y no con esos servicios secundarios,
sino poner fogo, que ha sido uno de los grandes problemas
de Grow Pro en el pasado, en lo que hacemos ahora,
hacerlo bien.
Y los económics.
Has hablado que tenéis un 25 en 35 y 35% de margen
en cursos normales, en higher education,
no has dicho un número.
Es un 10, 15.
O sea, menos, ¿eh?
Sí, menos.
Pero el ticket es alto.
Para una universidad, paga menos.
Sí, paga menos, pero el ticket es alto.
Más inelástica.
25.000 dólares.
25.000 dólares en Canadá, 30.000 dólares.
Son 20.000 euros.
Pero esos normalmente son los que te permiten luego
la postgraduate visa.
Ese lo he de entender.
¿Cuál es el ticket medio?
El ticket medio, si juntamos todos,
son unos 5.000 y unos 1.500 en ambos nosotros, ¿vale?
5.000 euros.
Pero lo que te digo, que a veces desvirtúa
un poco igual la facturación, el hecho de que tienes
un máster que vendes de 80.000 y te pagan 8.000.
Pero como es más igual al final, las cuentas salen.
Y tú no facturas los 5.000 al estudiante, ¿eh?
Tú solo los facturas, tú facturas los 5.000 al estudiante
y luego le pagas 3.500 de promedio al negocio.
Claro, yo la magia de este negocio es que el 90% de las escuelas,
yo recibo todo el dinero del seguro médico, del visado,
tal y tal, y luego yo pago a la escuela menos mi comisión.
Por eso, por temas de cash flow, es genial.
Es un modelo de compraventa de servicios,
no de intermediación y de comisionista, sino de compraventa.
Yo le amo intermediación porque al final,
como yo no sumo bien ir a lo que vendo, intermedia realmente.
Pero es que facturar por cuenta de una serie de servicios,
de una serie de conceptos, conllevo una serie de responsabilidades.
Sí, y la responsabilidad es con la escuela.
Ellos firman un acuerdo y un contrato con la escuela,
que es la carta oferta, la loba.
Pero te pagan a ti.
No te pueden llegar a reclamar, no te ha pasado.
Sí, bueno, yo tengo, por ejemplo, yo con el COVID, imagínate,
yo empecé a vender en 2020 y la gente,
ahora abrieron fronteras en Australia.
No abrieron, no abrieron, no abrieron.
Y cuando ya abren, hemos tenido un problema con refunds,
de tener que devolver dinero de estudiantes que,
que uno se quedaba para zaba, otro se ha casado,
otro ha empezado un máster, porque desde que compraron,
hasta que podían volar, viajar, han pasado 10 días.
¿Pero has conseguido trasladarse a la universidad?
No, no.
Bueno, tú tienes que devolver el dinero,
menos tu cancellation fee, que era mínima,
y devolver el dinero.
¿Y la universidad te devuelve a ti el dinero o no?
Sí, claro que me refiero.
Pero tú ya quizá te lo habías gastado,
siendo optimista de que iba a seguir creciendo todo bien.
A ver, siempre hemos contado con una...
Pero nadie cuenta con un COVID.
No, claro, claro, pero es que te digo que esto te hablo ya
durante el COVID.
Yo pre-COVID no había problema porque las cancelaciones eran mínimas,
pero mínimas es un 4%, 3%, mínimas,
y con el COVID se dispararon.
Y nosotros, yo soy muy franco,
entonces levantamos la ronda de inversión,
para que levantamos una empresa 100% Bootstrap,
y en algún momento nos pasamos de frenada,
hasta que hace cuatro meses que estábamos quemando caja,
y dijimos, señores,
yo me metía full en el departamento de ventas,
y en cuatro meses hemos conseguido ya evita positivo.
Y ahora cuando vaya a una ronda, voy a decir,
runway, no, yo no lo derrangue contigo,
yo tengo runway infinito de momento,
y eso me da tranquilidad.
Ahora vamos a la parte de corporate,
y es que estoy en el capítulo económico.
Perdón, perdón, es que si me dejas igual,
ya estaré sentado al final, ¿eh?
Y eso es la ventaja de tener un ordenador aquí,
que me permite ir aprendiendo capítulos.
Tiene un Excel abierto, con todas las...
Se ha hablado de 1.500 euros por cliente,
y ha hablado que algunos de ellos renuevan.
¿Qué porcentaje renueva?
Pre-Covid, 30%.
Y te voy a decir por qué,
porque toda la gente que había en Australia,
se cerraron fronteras,
se empezaron a fiar,
se empezaron a volver, tal, tal, tal,
y entonces no hay gente ahora en destino.
Y luego también piensa que nosotros renovamos
a muchísima gente de nuestra competencia,
por lo que os he dicho de la parte de la comunidad,
que para mí eso, la comunidad no es negociable.
O sea, es que nos ha traído...
He visto la empresa crecer de cero,
y la comunidad ha tenido un impacto brutal.
¿Vuelven a renovar por tercera vez?
Tengo que haber renovado cuatro veces,
es lo que llevaba un momento,
que a usted la dice,
tú tienes que firmar,
y hasta la Canadá,
te ha hablado a usted,
porque es el mercado con lo que más hemos trabajado,
pero sí he tenido,
tengo una mente la misma, cuatro renovaciones.
¿Y tenéis calculado la media?
La media de vida de un cliente,
o la media de valor generado por cliente.
Mira, he dicho 1500.
Si añades un 30%, igual son 2000.
Sí, exactamente, por cliente,
no te sé decir eso a tal mismo, la verdad.
Pero sobre los 2000.
No, sé que 30% de lo que movemos,
renovan, son gente que luego no...
renovan, pero puede pasar que renove a alguien
que no es cliente mío.
Para mí la renovación es cuando alguien
que está en destino te compra,
es como nosotros lo hemos tomado.
Igual hay otras formas de hacerlo, pero...
Vale.
¿Cómo captáis a ese cliente?
Si vamos al go-to-market,
¿cómo conseguís volumen en ese espacio?
Marketing, generación de contenido,
y luego, obviamente, PPC.
Mira, he esquemaado...
Inbound web, todo.
Tráfico a la web.
Orgánico o de pago.
Y luego, antes también,
eso había un 25% de referas aproximadamente,
y luego tenemos un programa que funciona super bien,
que es el programa Ambassadors,
que es gente que da,
y luego ellos nos referencian a estudiantes,
y les pagamos 100 dólares por cada estudiante,
y un bono de 1.000 dólares por cada 10.
Y eso funciona muy bien.
Además, es un cliente que ya viene sabiendo
el precio donde quiere ir,
a qué escuela quiere ir,
y el programa Ambassadors...
¿1.000 euros por cada 10 personas que trae?
1.000 dólares.
¿Dólares?
Perdón, es que no es lo mismo, porque es australiano.
1.000 dólares australiano, 1.000 canadiense.
¿Sabes?
Entonces, sí, son unos 600 euros.
¿Por 10 personas?
Sí.
¿Más?
Conseguir 10 personas.
Gente que los consigue, porque gente que es influencer,
luego gente durante todo un año,
gente que está en las calles, que se mueve,
incluso gente que caza en redes sociales por nosotros.
¿Y vuestro coste medio de cliente?
¿Cuánto nos puesta a cargar cada cliente?
CAC.
Sí.
CAC, pues creo que está entre unos 500 por ahí.
Ahora, pero claro,
cuando llega la parte de renovaciones,
que ahora no tenemos,
ese CAC nos va a bajar mucho,
que ya está y que no tenemos un coste de marketing,
¿sabes?
Para captarlo.
O sea, ¿generáis un margen
de contribución de unos 1.000 euros por cliente?
No, más.
Ah, ahora de contribución, perdón,
de 1.000 euros por cliente, sí.
Pero luego, ¿tenéis algún coste marginal
para cerrar la pianela?
Pero tranquilo.
La pianela.
O sea, algún coste de gestión de un cliente.
O sea, ¿tenéis un call center donde veáis imputado
lo que cuesta gestionar un cliente?
Claro.
Nosotros tenemos ahí todo un proceso
y estamos metiendo ahora a saco de tecnología
para ser muchísimo más eficientes
a la hora de que desde que el estudiante te contacta,
se hace el pago,
empiezas con los trámites, el formulario,
la prueba en el visado y llega a destino
y ahí hemos metido una chica ahora de operaciones
para que esto cada vez sea
con mucha más tecnología y que sea muchísimo más rápido,
eficiente y con menos fallos.
¿Cuánta gente tenéis ahí?
Ahora somos unos 230 en la empresa.
En total, ¿eh?
En total, sí.
La mayoría en Latinoamérica.
Y en destinos.
Pero sobre todo, el hub grande...
Si están en origen, significa que están dando
más soporte a viajeros que otra cosa.
Correcto. Soporte y ventas.
Pero luego también tengo gente de ventas en destino.
O sea, ventas no es sólo el tráfico web,
¿eh? Alguien cierra.
Claro, claro.
Sí, sí.
Tenemos gente de marketing en Latinoamérica.
Gente que genera contenido.
Pues, bueno, el DPC está en España.
El CMO está en España.
Pero luego tenemos también gente de bookings,
gente de visados.
Tenemos mucha en Latinoamérica.
¿Qué parte de las 230 personas son operaciones
gestionar a ese cliente?
Unas 35.
35 o 40 serán.
Y eso no incluye a las personas que están en local.
No, no, no.
Dando el servicio de eventos.
No, no, eso es la parte de experiencia.
Experiencia de marketing es...
Experiencia de marketing offline.
Lo mismo.
Sí, sí.
Sólo que es verdad que yo siempre he tenido
el departamento de experiencia como apartado
para empoderarlo, porque para mí siempre ha sido
lo que más clientes nos ha traído.
Es que el de comunidad que está en destino
se paga sólo.
Porque es un tío que está en las calles
con los eventos, con los estudiantes,
está con todo el día con ellos.
Y luego se enseña un vídeo de...
Y factura.
Se paga sólo porque genera facturación.
Bueno, lo que hace es...
Él da lo que llamamos pasas de gol.
Entonces, oye, que quiero renovar
y él se lo pasa al vendedor.
Tú imagínate, en la oficina de Sydney,
tengo una persona de comunidad full-time
y ahora tengo cuatro vendedores.
Entonces, este va un evento a los estudiantes
y pues quiero renovar.
Perfecto.
Te pongo en contacto con...
Trini.
Te pongo en contacto con...
Luz Milan.
Cuatro vendedores en el local, en el mercado destino.
Sí.
Para renovaciones.
Para renovaciones.
Y luego también venden offshore.
Porque, claro, tú imagínate que
tú me llamas a mí y yo estoy en Sydney
y tú quieres ir a Sydney
y hago una call contigo.
Es muy aspiracional.
O sea,
esta persona me está vendiendo
un servicio que está utilizando.
Vende más.
Normalmente, la gente en destino
que la gente en hoy.
Es más para tu empacrón de Zoom.
Pero, bueno, sí.
Ya me toque la mentira y no es el plan,
pero sí.
Un canguro por allá.
Vale.
Y que parte de tu equipo es de desarrollo.
Tenemos...
En IT,
¿vale?
Pues son 17 personas.
De...
De IT.
De las cuales desarrolladores
el número exacto no lo sé.
Es curioso que tú seas ingeniero informático
y le llames IT
al equipo de tecnología.
Sí.
A ver, yo era informático...
Yo la informática hace 12 años
que dije,
no es lo mío,
¿sabes?
Trabajé 5 años,
una consultora de Business Intelligence
y todo,
pero ya nadie se metí con Group,
pero la parte de desarrollo de negocio,
cliente, crecimiento,
a mí eso es lo que me pone.
Entonces...
¿Te fuiste a Australia
o volviste a programar nunca más?
En mi vida.
Ahí hice un proyecto.
Hice un proyecto como freelance
que me puse en típico anuncio
clasificado ahí de
hola, oigo,
y me llamaron de una constructora,
bueno, me estaba pagando.
Hice un proyecto y me pagaron
12.000 euros en un mes.
Yo cuando pasaba las facturas
ni me lo quería que me iban a pagar.
Imaginaros.
Y ahí fue llegando,
ya cobré y me dije,
no, aún por directo,
y dije, ya, se acabó.
Me centro a full,
porque yo cuando llegué a Australia
empecé entregando platos,
vendí sangrillas,
vendí pagas,
empecé en el barro, la gente era beja,
pero los inicios
fueron duros,
duros,
duros,
muy duros.
Yo llegué un martes y el juez
estaba en un catering.
Otro día estaba fregando platos,
otro día estaba vendiendo
sangrías,
otro día vendiendo pagas.
Bueno,
eso fue un mes,
te lo he dicho,
y fue cuando de repente ya...
¿Me buscaste más de eso?
Pues, sinceramente,
no, porque dije,
¿qué problema hay con esto?
Me hicieron una oferta
para trabajar de informático,
porque yo fui en 2012
que la parte del
business intelligence
para IBM
fue súper de nicho.
Y me hicieron una oferta
de trabajo muy buena,
que dije que no,
porque aparte,
justo llegaba Pablo,
que era mi socio,
y dije que no,
porque yo no vendí todo
y cambié mi vida
para volver a hacer
lo que estaba haciendo
antes.
Entonces,
no mordí esa manzana
envenenada.
¿No preguntas?
¿Dicho que empecéis
bootstrapped?
Hasta 2019.
¿Qué significa que erais
rentables,
que ganabais dinero?
Desde el día uno.
Luego levantaste una ronda
y empecéis a perder dinero.
Sí.
Entonces, habéis vuelto
a ganar dinero.
Correcto.
¿Por qué?
¿Qué hicisteis?
¿Qué pasasteis a perder dinero?
¿Dónde iba el dinero?
Bueno, pues todo lo que hacía.
Era más K,
que era más desarrollo,
eran tonterías.
Eso es todo el desarrollo.
Si luego pasamos
a la parte de tecnología,
os cuento todo lo que estamos
haciendo en tecnología,
pero no, no,
ha sido de decir,
oye,
levantamos pasta,
hay COVID,
pero ahora todo el mundo
durante el COVID
está agachando la cabeza,
nosotros vamos a
hacer los desarrollos,
luego la plataforma
de B2B,
que es una apuesta muy fuerte,
es una empresa muy agradecida,
porque con cada cliente
el margen es tan alto
que a poco que le des de comer
y te devuelva,
entra dinero en la empresa.
A nivel de cash flow.
Sí, claro.
Claro.
Y los tickets,
igual me va a matar Oscar,
pero me da igual.
Nosotros,
no sé si fue Abril,
se está viniendo antes a Abril,
sí creo que Abril.
Estábamos prendiendo
130.000 euros al mes.
Y de Abril ahora,
este mes creemos factura,
hemos generado 30.000 dólares,
euros.
¿Y por qué perdí?
Bueno, porque teníamos,
por ejemplo,
la inversión en tecnología,
¿sabéis lo cara que es?
Teníamos un equipo de ventas
que igual no estaba tan motivado,
teníamos un tema,
hemos cometido errores,
porque claro,
tu cuando de repente
entra caja para,
hay que crecer,
hay que crecer.
Vamos a la historia.
Cuéntanos desde el principio,
¿no?
¿Tú te vas a Australia?
¿Tú todavía no tienes co-founder o sí?
Sí.
Pero yo llego antes,
yo digo,
yo llego a Pablo,
yo voy a ir a Australia,
que estoy hasta las narizes
y trabajar en consultoría.
¿Quién era Pablo?
Pablo Gil es mi mejor amigo
de toda la infancia.
Así como weilatab,
prop hope,
al poco policía.
Y entonces
llegamos ahí con la idea de emprender.
Primero,
quisimos montar el Paddel.
No funcionó.
poser tones Ar Wohnar
predicted
no pat molará Australia.
Y luego montamos un negocio
de importación de payas Brumet
y nos confiscaron
todo.
10% de arroz, luego quites el arroz y ya lo puedes.
Lo mío, llevamos más de 5% de carne y no pasó.
Y perdimos mil dólares, que me acuerdo perfectamente
australianos por ese envío de las muestras.
Y entonces vimos lo que se ha dicho,
que habían mogido de estudiantes que llegaban
y que no había un apoyo, no había nadie que estuviese ahí.
Entonces dijimos, empezamos esto como un cash cow
y cuando Pablo vino, tenía que estudiar y dije,
¿dijisteis esto? ¿Empezamos esto como un cash cow?
Sí, te lo juro.
¿Sabías lo que era un cash cow y sabías que querías uno?
Sí, dije eso.
Que no hubiera un cash cow.
Pero te piensas que cada vez que metías a un estudiante
eran horas, yo todo lo medía en horas fregando platos,
horas trabajando para el cabrón de Mr. Paella,
que era un explotador, ¿sabes?
¿Quién era Mr. Paella?
Mr. Paella era un tío que hacía payas ahí,
que nos llevaba fritos, nos pagaba una mierda en casa
y he estado cinco horas en un market
haciendo así y poniendo vasos de hielos, vasos, cinco horas.
Y cuando te castigaban, te ponían con el chorrito,
me hacían estar de ron, te ha agachado, poniendo el chorrito de la sangría.
Un cash cow. Y entonces decimos, a ver esto cómo va.
Y luego salimos en el programa de Narrosa Quintana,
que nos sacaron, porque yo mando un mil al país en plan,
cada día, pues somos dos españoles que nos hemos ido de aquí,
porque nos cuanta la situación, tal, tal, tal,
y los cabrones me publicaron el mail igual.
Como lo mandé yo el email, me lo publicaron.
¿En el país? En el país.
Y tuvo mucha repercusión en su día, está fácil, 10 años.
¿Pero por qué lo publicaron? Porque era ridículo o...
No, porque yo conté la historia, a ver,
nos está a escribir, ¿de eso?
O sea, nos dijeron, mira, que te hubiera dicho este chaval.
No, para nada, porque eran dos ingenieros
que tienen que dejar España en un momento de crisis
para buscarse la vida. Gusta mucho, gusta mucho.
Hay una foto de Pablo y yo,
con esto de para trabajar un catering,
los dos de blanco así, saludando,
con una tabla de surf detrás.
Y cuando lo publicó el país,
luego nos llamaron para hacer una entrevista en Twitter con el país,
de ahí, no sé, cuatro, la sexta,
y para nosotros, los medios de comunicación, inicialmente,
fueron un boost brutal.
Pero ya tenéis, EuroPro. Ya hablabais de EuroPro.
¿Ahí en ese EuroPro? Sí, claro, ahí.
Eso fue los inicios de EuroPro.
Cuando estábamos Pablo y trabajando, inicios de EuroPro.
¿Pero inicios, Pablo? Básicamente decíais,
venir aquí, que os lo vamos a montar, os vamos a organizar.
El mail no fue unidad así.
El mail no fue de que la gente se emise venga.
Yo no estaba vendiendo en el email,
estaba poniendo mi cabreo.
¿Por qué no lo sé? No lo sé, pero...
¿Pero tu cabreo con qué? Bueno, pues dije, estamos...
Con Mr. Pizza, ¿eh? No, porque no sé qué...
Para el Mr. Pizza.
Con Mr. Pizza, pues.
No sé, pero somos españoles así que hable de EuroPro Experience,
de lo que hemos montado en la plataforma para ayudar,
pero, pues, muy bien, es que era fácil de 10 años,
pero fue un poco un día de mosqueo.
¿Con quién, eh? El mosqueo, pues, porque...
Con España. Sí, creo que sí.
Esto se publica.
No se puede quejara, no es lo peor.
No se recorda.
No había call to action al final del mail.
No, no había un call to action, pero, de hecho, se podía traquear y hasta hace 5 años,
y lo sé, hace 6 meses.
Y ahí empieza, ¿no?
Perdón, ¿tú eras informático? Sí.
¿Hacías una página web o ni eso?
Se la pedí a Aurelio, mi profesor de informática.
O sea, lo que hacía es era...
El profesor de informática. Sí, del CEO.
Aurelio, tío, te lo hago gratis,
y nos hice un WordPress ahí para arrancar.
O sea, realmente, lo único que hacía es buscar sitios donde estudiar,
estudiantes, sitios donde estudiar, o sea, cero tecnología.
Ahí cero.
¿Eres unos espabilados? Sí.
Yo le decía, Pablo, vamos a ver las calles.
Entonces, nos íbamos a eventos con esas tarjetas,
que ya no tengo tarjetas, les predispendimos fue un día,
y entonces, Pablo, tú por ahí y yo por allá.
Y teníamos la regla de los 10 minutos,
para hablar con cada persona, 10 minutos,
sino más con cada grupo de personas,
y entre él y yo no podíamos hablar.
Incluso cuando íbamos a los eventos de la cámara de comercio,
tú por ahí, tú por allá, y luego nos picábamos a ver
que no había conseguido mejores tarjetas.
Pero esto era en Australia. Esto era en Australia.
Tú piensas que desde 2012 llegué yo, enero 2013 llegó Pablo.
¿Pero qué le ofrecíais a esta gente que ya estaba en Australia?
Oye, somos brouplos, hacemos un evento, tal, venir.
Sobre todo ellos te recomendaban a amigos
o se me acaban el visado, quiero renovar.
O sea, íbais a buscar la renovación y el referal.
Claro, pero sobre todo, que vienes a los eventos
para que nos conocieran, saberle a conocer.
Y cuando la gente dijese...
Se lo primero de todo es del evento. Sí.
Ya hacéis del evento pensando en que ahí vais a generar algo.
Y vais a conseguir renovación y referal.
Y esto no ha sido un montón para la expansión internacional.
¿Cómo te enteraste tú que había estas comisiones?
O sea, cómo te enteses que había negocio en hacer renovaciones?
Por la chica que me lleva a mí.
La chica que me lleva a mí a Australia.
¿Quién era? Buah.
Me decía offline. No, no, una freelance.
Yo me acuerdo de su nombre. No trabajé en Groupro.
No, no, no.
Entonces yo me enteré, dije, Pablo, que hay negocio.
Entonces, a la escuela que me envió,
yo fui a hablar con el director de la escuela y dije,
yo aquí puedo estar a gente.
Y va a tener el mejor amigo al principio, la Pablo,
que luego no me partimos en la comisión.
Yo aquí puedo estar a gente. Pues te pago, una mierda, me pagaba.
Malis, poquísimo, bro.
A mí ese momento me parecía que era muchísimo dinero.
Y entonces, bueno, metí a Pablo, tal, y ahí fue cuando empezaba a rodar.
Y el boom fue, fue cuando ya salimos en la sexta, en cuatro,
en todos sitios. Pero ahí no había goto action.
O sea, ¿qué boom fue?
A parte de que hablábamos. No, la web sí que estaba.
Y yo se lo mencionaba en la web,
y entonces la gente entraba a la web y nos empezaba a escribir.
Y yo, infarroba, mirase la poca tecnología
que yo me lanzaba por la mañana, ya infarroba.
Toda la gente que nos ha escrito.
Yo iba al CRM, los daba en el CRM, de forma manual.
Pum, les contactaba.
Si preguntaban solo por trabajo,
eme el tipo de trabajo.
Si preguntaban por estudios, les llamaba directamente.
No es un proceso largo.
O sea, la gente puede plantearse ir a Australia,
pero de ahí hasta que hacer las maletas de Australia.
No tanto, ¿eh? ¿Y pagan? No, no tanto.
Hasta que llegan es una cosa, hasta que me pagan es otra.
Muy diferente. ¿Cuánto tiempo pasa?
Pues creo que ahora estamos en unas ocho semanas, ¿eh? O por ahí.
En ocho semanas, la gente deja todo, pide la accedencia.
Bueno, la gente lo lleva en su cabeza pensando.
Se empieza a informar, habla con GrouPro,
y desde que se pone a hablar con GrouPro, los que cierran,
hay unos que tardan más,
hay unos que tardan un año sin darte señas de vida,
y luego lo hacen, pero te hablo de la media,
te hablo del 80% o el 60%.
¿Cómo evoluciona esto?
Vale, pues evoluciona. Empezamos en Melbourne,
lo que estoy mucho en las calles y tal,
y ahí empezamos a crecer.
Perdón, no tenías visado de nada, de estudiantes.
El yo de estudiantes. ¿Y podías facturar?
Sí, claro, perfectamente. Como freelance en Australia.
Eso en Australia. No quiero hablar solo Australia,
porque los dos destinos también están ahí,
pero es que la historia con Australia...
Claro, esto fue en Australia.
Entonces ahí empezamos a hablar con la gente,
a llegar a innovaciones. Empezamos...
Y claro, cada estudiente que vendía entraban mil dólares.
Yo cobraba a hacer de GrouPro,
mi primer salario de GrouPro fue al año medio de montar la empresa,
y fue de 1.600 dólares.
Yo seguía fregando platos y trabajando en Zara durante ese año y medio,
pero ya empezamos a vender
y todos lo reinvertíamos en la empresa.
Entonces ahí empezamos a crecer y a los eventos,
venían Chile, nos venían gente de Perú,
pues nos recomendaban a gente de sus nacionalidades.
¿Ereis Pablo y tú en el momento? Pablo y yo.
En el salón de casa y encima el cabrón no me dejaba poner
ni la calefacción, lo que decía que costaba mucha pasta.
Yo me la anta por la mañana de día...
Australia, ¿no? Esa calor. No es de tanto frío.
Un ticho que sí, en verbo un secho que sí que hacía frío.
Y Pablo se ponía su gorrito tal y... Sí, sí, sí.
¿Cómo molan estas historias de raíz?
Sí, tú reté, pero ya he comido mierda de todos los colores,
tipos y formas, pero te lo juro que la capacidad de sacrificio
que tengo hoy, 100% viene de terminar por ese año y medio de guerra,
porque fue guerra. Guerra.
O sea, tú ibas a trabajar por la mañana o por la tarde.
Sí, donde me llamas en.
Y lo más estable fue en la última etapa,
el último seis meses que trabajaba en Zara,
que trabajaba viernes, sábado y domingo.
Me tragaban 2.000 dólares más o menos al mes,
compartía cuarto con Pablo, compartía moto con Pablo.
Y entonces yo no acuerdo que de lunes a viernes era genial,
llegaba el fin de semana, boh, tío, Zara.
Y el domingo era como mañana en GrouPro o mañana en GrouPro.
Esa era mis vacaciones, el trabajar en GrouPro.
¿Y cómo salís de ahí? ¿Cómo empieza a crecer esto?
¿Cuándo empieza a cobrar un salario?
Claro, empezamos a cobrar un salario cuando Pablo,
que era el de los números, le dice,
Pablo, vamos a pagarnos esto ya.
Y me acuerdo perfectamente del último día que hice trabajos de batalla.
Me acuerdo como si fuese ayer con Pablo.
Yo fui a Afuén-Sidney, porque de Melbourne
las Champions League se juegan Sydney, para esto es el mercado más grande.
Me fui un fin de semana y dije, Pablo, a qué negocio.
Y metimos la moto en un coche alquiler
y nos fuimos a Sydney a pelearnos con los mayores,
porque Melbourne era un poco más secundario en el mercado.
En las escuelas, o sea, fuisteis primero a hacer acuerdas...
Escuelas y estudiantes de renovaciones y comunidad.
Donde más gente va, por donde hay un mercado
donde hay más estudiantes, por así decirlo.
Y ahí no había competencia haciendo lo mismo.
Como nosotros, en destino, no, pero enviaban a gente.
Sabes, gente que enviaba y no nos conocía a todo el mundo.
Entonces, cuando no te conoce y no tiene nadie,
pues no van con su agencia de origen.
Entonces, ahí es donde nosotros hicimos el ch... tú, para aquí.
O sea, no había nadie haciendo eventos
con la comunidad de estudiantes desplazados.
Nadie. Y además, yo escribo los eventos.
Yo me acuerdo que Pablo hacía las paellas
y yo, cuando hacía la paella, ya lo hagan con todo el mundo.
Lo hagan con unos, con otros, tal.
Y luego, los latinoamericanos les flipaban la paella
y los dos somos valencianos, entonces...
O sea, la paella ya era clave.
Y el evento era clave, lo ha hecho muchas veces.
Sigue siendo lo. Sigue siendo lo.
Y encima, con la app, lo tenemos montado de puta madre.
¿Se puede decir eso? Bueno...
No, no. ¡Se lasura, sí!
Ahora te reservas un sitio de la pinta de la paella.
Ahora tenemos una app que llega a todo el mundo y de repente llega.
¿Dónde estoy en Malta? ¿Dónde estoy?
En Canadá, ¿vale? Canadá, Vancouver, eventos.
Tenemos un workshop, tenemos excursión a Yo Free Lakes.
¡Click, click, click! Todo esto lo montáis vosotros.
La app es nuestra.
¿Y los eventos todos os montáis vosotros?
O es un agregador de eventos.
Tenemos eventos propios, que son los que hacen el branding de GrouPro,
que es el Safe Adate, que tenemos un almés,
que hablamos con Párez, una persona de yoga,
alguien de fitness.
Y esos son eventos nuestros propios,
pero la gran mayoría, una boat party que hemos hecho ahora en Malta,
que han venido 50 estudiantes.
Yo hablo con Pirate Ships y hacemos un acuerdo con ellos,
conseguimos un precio de descuento para el estudiante
y cuando llegamos ahí, foto de GrouPro,
llegó las pancartas y seguíamos todo.
Yo he visto que ya la mínima que puedo, pongo el branding ahí.
Parece que voy a hacer deporte, pero no tenía otra aquí.
¿Y cómo querés esto después de este primer año?
O sea, como de 2013, hasta 2020, ¿qué pasa?
Hasta 2019. ¿19, qué pasa?
Pues se empieza a montar un hype de GrouPro, GrouPro,
lo que te decía, medios de comunicación,
hay una empresa nueva en la ciudad, que hace eventos cool,
que hacemos un partnership con Uber y cuando llegabas ponías GrouPro,
y decía, Uber, te invita como estudiante de GrouPro,
tu primer viaje.
Branding a saco, referals a saco, sí.
Te lo juro, si buscaste lo que gastábamos ahí en PPC,
si digo 2.000 euros, igual es mucho.
¿Pero ya rezabéis en PPC? Creo que sí.
No sé si 100% en ese punto o no, pero...
¿Y que lo durabais, año a año, estos primeros años?
Pues es que me acuerdo, sobre todo, por el número de estudiantes,
que me acercé, me han pasado 10 años, pero en ese primer año
fueron 80, luego 160, 320, 600, hasta ya los 2.500,
en 2019, 2.500, 2.600.
Que ahí es donde ya empezó la parte de B2B.
¿Y por qué la parte de B2B, si quieres una hora?
El COVID. Y luego justo el COVID.
Bueno, en 2019, 2.500 estudiantes, ¿cuánta gente sois?
Hasta entonces, rentable. Sí, sí.
Ahí, en 2019, 90 personas igual.
Somos muchos más ahora en proporción, pero claro,
quitar el equipo de tecnología y el equipo de marketing
que tenemos ahora, ¿veses lo que teníamos ahí?
Pues igual éramos 80 personas, no lo sé 100% seguro.
¿Y estabas en Australia, no? Sí.
¿Seguías en Australia? Bueno, pues sí que era Australia,
como hago testimonial, porque estaba en Australia,
de repente me iba a Canadá, luego volví a España.
Yo, a veces, me levanto por la mañana
y literal no sé dónde estoy.
De hecho, ¿tienes la maleta aquí?
Pues me siento que la maleta es por lo que pueda pasar.
¿Y estos 3.000 estudiantes, has dicho 2.500?
2.500, parcló 500 de otras personas que nos pasaban.
Estos 2.500 estudiantes generaban,
has dicho, 7 millones de euros de facturación.
Claro. Pero esto es el coste de la educación.
Sí. El GMB.
El GMB. El GMB, GMB. Vuestro corte
es un tercio de eso, un 30% de eso.
¿Qué harás más? Porque ahora sí cuentas
higher education, antes no vendíamos higher education,
antes no vendíamos Canadá, que los tickets son más altos.
O sea, de esos 7 millones y medio, 2 y medio eran para vosotros
y 5 eran para las universidades.
Y es una cosa, y hubo un momento con Pablo
que nunca me olvidaré esa conversación,
en la que éramos pocos en la empresa, 10 personas,
o te voy a decir, me lo inventaré, 2015,
voy a decir qué, no sé seguro,
que dije un momento, 2014 incluso, al año y medio 2 de empezar.
Quién le decía a Pablo, tío,
estamos ganando una pasta, dije.
Yo veo que me cuenta corriente engorda, pero a mí lo que...
Yo quiero cambiar el mundo y no quiero que soy un idealista,
pero yo quiero, cuanto más gente movamos, más hacemos,
me apetece el baile.
Y fue que dijimos, sí, sí.
Pues, tío, vamos a empezar, abrimos oficina en Chile,
abrimos Estados Unidos, que fue un fail brutal en esa época.
¿Eso en qué año? Esto fue...
Es que no sé si...
O sea, empezasteis a gastar lo que estabas ganando.
A gastar, a gastar, nos ponemos un salario para vivir en Australia.
¿Ok?
¿Cómo te llegaba tu cuenta bancaria de toda esta pasta?
Me llegaba, los estudiantes pagaban en destino,
pagaban en Australia.
No tenías sociedad.
No, sí, sí, sí, sí.
De hecho, el holding era australiano
hasta que entramos en lanzadera y pasó a ser GPX Group,
que está en España.
Vale.
Entraba en la cuenta bancaria de la empresa,
de la empresa, de la empresa. No en tu cuenta bancaria.
Pero luego le emitían a Factura Grow Pro y el grupo no pagaba a mí.
Vale. Claro.
O sea, hasta cierto punto, repartís la pasta.
Claro. Es beneficio.
Hacemos reparto de dividendos, Pablo y yo.
Y hay un momento en que esto te preocupa.
Sí. Qué divas que haces.
Que no es habitual.
Te soy sincero, a mí el drive del dinero,
igual es un problema, ¿eh?
A mí no es la motivación de ver cuánto tengo en la caja.
A mí ver que hay un evento de Grow Pro en Milk Beach,
hay 500 personas disfrazadas pasándose lo genial,
a mí eso me motiva.
A mí eso es lo que, de verdad, me dice...
Claro que tú eres el de los eventos.
Claro, no.
Y ahora no solamente el de los eventos,
porque yo luego, todas las aperturas de los países,
las he hecho yo, la apertura de Canadá le hice yo,
la apertura de Malta le hice yo, la apertura de Irlanda le hice yo.
Y luego yo conozco muy bien el negocio,
porque están en contacto con el negocio
y en el Departamento de Ventas he estado metido cuatro meses,
pero también he estado metido en el pasado que lo he llevado yo.
Así que todo lo que se ha desarrollado en negocio
es la parte que yo...
¿Cómo se repartía, Pablo, y tú, la responsabilidad?
En general, de los números, ya lo has dicho un par de veces.
Pablo, el número más operaciones y que yo era más de eso.
¿Hacia dónde vamos, dónde abrimos, qué negocios abrimos?
Y toda la parte.
Pero captar estudiantes y el marketing digital, tú.
Y vendí a yo. Sí, es lo que hubo.
¿Y captar universidades y negociar con universidades?
Pablo, porque Pablo era el que les...
O sea, tú eres más demand y Pablo más supply.
Y Pablo es un negociador,
que a veces cuando tenía que negociar algo con él,
me la apuntaba todo.
Es lo que lo fuiste que nací y sabés que llegaba.
No, esto iba con millones preparados con él.
Y era socios 50-50.
50-50, correcto.
Y que luego... Exacto.
Tengo la 50. ¿Y luego?
Sí, claro. No nos pasa a dejar así.
Y luego entró Pérez y le dimos equity también a Pérez
cuando entró en 2015.
¿Quién es Pérez?
Pérez es, bueno, el que entró con nosotros en 2015,
que va a llevar set a la parte de marketing y tecnología.
Que hasta hace nada, era el CEO de la compañía.
O sea, primero el CEO era Pablo. Correcto.
¿Por qué ficháis a Pérez?
A Pérez lo fichamos cuando vemos que tenemos una carencia
en la parte de marketing y tecnología.
O sea, veis que no se os da bien el marketing y la tecnología.
No, que necesitamos. Estamos aquí captando en ríferas,
pero queremos dar un push hacia arriba, pues...
Hace un momento que decís, no queremos seguirnos repartiendo la pasta,
queremos invertir en crecer.
Ahí fue la época, igual fueron seis meses más tarde
cuando dijimos, oye, me tenemos que...
Vamos a afichar a una persona de experiencia creciendo.
¿Y sabías que sería un CEO?
¿Que perivas el CEO para la... No, no.
Alguien que hiciera marketing y tecnología.
Esto fue en 2015 y Pablo dejó al ser CEO en 2021.
Vale. No.
O sea, fichasteis como... Cemeo.
De hecho, a principio era Cemeo, él. Sí.
Vale. Sí.
¿Y por qué le dices a Quiti, por ejemplo?
¿Y no lo contratáis como un Cemeo?
Bueno, él fue mi jefe en consultoría,
no trabajamos en consultoría, de acuerdo,
pero entonces tu viaje de novios, empezamos a negociar con él,
él tenía otra empresa que había montado,
y él quería a Quiti,
y, no otros, pues le queríamos a él.
Y el viaje de novios, no lo entendí.
Y ese viaje de novios a Australia le enganchamos un día.
Vale, vale, vale.
No, no lo entendí.
No me dijimos nada.
Es de los que no volvió, ¿no?
Los de la excedencia que no vuelven.
Si no le acomencimos y ya creo que no volvió a Australia
después de ese viaje de novios.
Vale.
¿Y él, desde Barcelona o desde Valencia?
Bueno, ¿dónde estaba él?
Al principio en Barcelona, ahora está por un polo de yehida.
Creo que es muy herusa.
Pero en Barcelona se puso de CMO.
Correcto.
Y tú en Australia, Canadá y donde fuera.
Y Pablo en Australia.
Y Pablo en Australia, correcto.
Vale.
¿No había oficina? Oficinas, co-working.
Muchas, sí.
Vale.
Tengo co-working, sí. Tengo todo co-working.
Vale.
Desde 2015, ¿cuánto facturaste en 2015?
A 2015 no sé decirlo, pero piensa que funciona
más o menos 100, 101% de crecimiento.
Cada año.
2013, que empezó, hacía ingeniería inversa
y lo que sale tirás un poco, pero va a ser eso.
O sea que crecéis bastante desde 2015.
No, crecimos una barbaridad.
Se fue bien, Pere, por ejemplo.
Sí, muy bien. Fue clave.
Sí, clave muy importante en la parte de marketing y todo.
Fue una pieza clave, Pere, sin lugar a dudas.
¿Y llegáis a 7,5 millones de euros?
Sí.
2019, sí.
¿Entonces qué?
¿Qué pasa? Entonces, Armageddon.
Llegó la pandemia y de repente nos tiran fronteras en Nueva Zelanda,
nos cierran fronteras en Australia,
toda la gente que nos había comprado pidiendo concelaciones.
Pasamos de ser una empresa de ventas a una empresa de soporte.
Esto es una cosa que es un haike aprendizaje,
pero realmente lo que han pasado estos dos años y pico...
No solo vosotros, ¿eh?
Sí, pero piensa que la empresa de Travel,
en el que otros podían operar tal,
la empresa de Travel ha sido, sin lugar a dudas,
la más castigada. Esto es así, ¿sabes?
No se ha castigado la maldad.
Por ejemplo, Farmales habría ido bien. Travel fuera.
No sé si te la manga una experiencia en un metaverso.
No.
No, abrimos Malta, porque sí que dejaban viajar
y abrimos Irlanda durante el Covid.
Que eso fui. El metaverso era Malta.
Sí, el metaverso era Malta.
Y entonces abrimos ahí Malta y Irlanda.
Que la verás que ahora ya está. Es un destino...
Yo estoy en una cosa, pre-Covid, post-Covid,
somos una empresa que obviamente facturamos mucho más,
somos una empresa que las operaciones las tenemos muchísimo más trilladas
y somos una empresa con mucho menos riesgo
por la diversificación de mercados
y que los mercados que hemos abierto están consolidados.
Y luego hemos demostrado que sabíamos abrir orígenes
y que sabíamos abrir destinos.
Y esto no es una opinión, esto es un diagnóstico.
Esto es así. Esto está ya...
Esto ya... No, porque a ver qué pasa, no sé qué.
Esto ya está.
Y llegasteis, o sea, en el marzo de 2020,
estuvisteis cerca de morir.
Tuvisteis un problema de tesorería.
Mastare también.
Por empezar a devolver dinero con el que contábais.
Sí, eso lo primero,
luego levantamos la ronda, que empezó a entrar capital,
a los seis meses que no se hubo uno para las fechas.
O sea, al final del 2020, levantáis una ronda.
Sí, en algún momento se despásele del bootstrapping.
Ya decidís que esto del bootstrapping es una...
Una vez disto media para otros.
Bootstrapping con Covid.
Ya es demasiado, ¿no?
Yo no quisiera decir que igual si no llevamos...
Pero yo siempre he tenido claro que esto no quiero que sea un autoempleo.
Lo tengo clarísimo.
Pero ya cuando tenéis 90 personas tiene un autoempleo.
Bueno, ya, no es un autoempleo, pero vas creciendo, vas creciendo.
No, no, yo digo, tío, vamos, si en esta sala le metemos gasolina...
O sea, ¿por qué no habéis levantado una ronda antes?
En 2019, por ejemplo.
Bueno, porque con los crecimientos que estábamos llevando,
hasta un 100% de crecimiento, bueno, 100% de crecimiento,
está bien.
Pero ahora, con el punto que hemos llegado,
si queremos escalar mucho más,
la tecnología es súper cara.
Y estamos muy metidos con el tema de tecnología.
Y nos ha pasado durante la ronda
que nos hemos pasado de frenada en algunos momentos.
No hemos gestionado mal para ser la primera ronda.
No me queda claro, o sea, ¿por qué no podéis crecer por 3 en 2019?
A ver.
¿En aquel momento no veíais valor en el capital?
Sí, podríamos haber crecido, es verdad.
Pero lo intentáis.
No, no, no.
Nunca, nunca, nunca, nunca.
De hecho, yo me acuerdo que sí que tuvimos una conversación
que no voy a decir con quién, pero...
Coño, pero sí, vos te ganáis dinero.
Como si estuviésemos locos, ¿sabes?, y de plan...
Ustedes mirad esto.
De plan, están locos. Es que no estaba de moda en aquella época.
Ya, por eso digo que era nuestro momento.
Y ahora voy muy confiante a la ronda de inversión,
que es que lo ganamos por ahora sale de real business.
Y al menos por dos en la cara por ganar dinero.
Pero ganabéis tenéis durante ocho años.
En el peor momento, que no vendéis,
que no tenéis caja y tal, decís, vamos a levantar una ronda.
Sí.
Sí, sí, sí.
Sí, sí.
¿Y cómo es este proceso?
En esta situación, ¿cómo lo hacéis?
A ver, todo tiene que ver mucho con...
Ahí, lanzadera ha puesto por nosotros,
que a mí no se me olvida, y no es por hacer la pelota,
pero cuando alguien te ayuda como está,
que ahí no está el suelo, no te olvidas.
Lanzadera nos dio de una convertible.
¿Cuánto?
200K, que luego capitalizamos con Angels,
y con el sillo de...
¿Se entrais en lanzadera en aquel momento?
Sí, en lanzadera. Esto fue septiembre del 20.
¿Septiembre del 20? En la categoría grobo.
No, no, no, en Scale Up.
Con Declarando y con Jeff.
Era el primer año que se hacía Scale Up,
y yo he tenido una cosa, me lo pasé pipa en lanzadera,
porque a mí me encantan los emprendedores,
que me cuentes sus historias, tal, a mí me gusta mucho.
¿Te mudaste a Valencia un tiempo?
¿Te llevaste a una Australia?
Perdónate, que ya estuve con una chica
que trabaja en lanzadera que está en Australia.
Estuve con ella hace un mes o tres semanas o por ahí.
No te decía si te mudaste a Valencia.
Bueno, es que yo soy de Valencia, yo me mudé de Australia,
porque yo estaba con un visado en Australia,
que me contrató GoPro, me fui a España, cerraron fronteras,
y ya no podía volver a Australia.
Y tenías tu piso en Australia y...
Sí, pero eso era hacerle rápido, no tenía gente a eso.
Eso no fue un problema mínimo.
¿Te quedaste en Valencia un poco por el Covid?
Por las fronteras cerradas.
Me quedaba por el programa de lanzadera.
Sí, pero no a Australia.
No, porque no podía entrar, además.
No podía entrar físicamente.
Y entonces, cuando entramos en lanzadera,
en el cielo de la lanzadera de que ellos entraban en la ronda,
fue cuando nos pusimos a levantar capital,
sobre todo de familia y... bueno, familia y amigos.
¿Qué familia y amigos?
Bueno, pues, por ejemplo, puerta fría.
El tema es que no... No sé por qué no...
Pues no son ni familia ni friends, es puerta fría.
Con la familia se nace.
Bueno, se entienda, pero desconocidos a puerta fría...
Espera, espera. Conocidos a puerta fría por LinkedIn.
Pero por contatos, por amigos, gente...
O sea, business angels.
Sí, pero sí.
Es sin digo, Juan, de un business angel.
Supongo, ¿no? Sí.
Si invirtió en ti y no eran ni familia ni amigo.
Sí, y luego también, algunos familiares también metió pasta.
También... Amigos también metieron pasta, ¿sabes?
Pero sí fue todo muy idea, andar por casa.
Y luego, aparte... Tickets pequeños.
O sea, mucho inversor con poco pasta.
Sí, menos un business angel mexicano que metió pasta.
Y lanzadera, que fueron los tickets más grandes,
que fueron casi 400K o por ahí...
O sea, lanzadera 200 y el mexicano 200.
Por ahí, sí.
Y gente como Juan Tegui.
O sea, gente que son emprendedores y tienen experiencia
montando sus propios negocios.
¿Tuviste más? Sí.
Artacho, luego también...
Los de estos...
Artacho, metió él, luego metió también...
Borja García Fuster, que es CEO de...
Ahora es el CEO de All Iron Sport.
Los de Erasmusu.
Los pájaros de Erasmusu, que nos han dado un montón,
pero un montón.
Y bueno... Esto era parecido, ¿no?
Erasmusu fue los que le vendieron la empresa a Spotahome,
que era más de alquiler.
Ah.
Y por ahí...
Los de Pier Transfer se llamaron, como acorde un nombre.
Sí, Pier Transfer.
Esto está muy relacionado con lo que tú haces, ¿no?
Sí. Yo le conocí a él en su día.
Ellos estaban en Estados Unidos muy enfocados.
Sí, correcto, correcto.
Sí. Que empezaron, básicamente, ayudando a pagar
el tuition de un país de origen a un país destino.
Lo mismo que tú, pero se enfocaron en el pago,
tú te enfocaste en encontrar y el visado.
Correcto.
Entonces, ¿cuántos socios conseguiste?
Creo que son 37, por ahí.
37. Sí, pero en tickets de 10.000.
Tal, 15.000, un amigo piloto.
Pues digo que hay parte de amigos, o sea...
¿Cuánto pasta levantaste?
Fue primero 1.1, ¿vale?
Y luego una continuación a 1.5, creo que en total.
Un millón y medio de euros. Sí.
En dos fases. En la empresa española.
Aquí ya sí que te habías... Sí, GX Group, todo.
Eso sí, nos puse a hacer todo.
Montaste una holding y compró la filial...
Correcto, correcto, fue extranjero.
Correcto. Sí.
¿Quién hace el fundraising?
Pues, en la primera ronda fue un poco raro,
porque empezó Pablo con el fundraising.
Que era el fundador de números. Claro.
Él se va en ese momento de la empresa.
¿Y por qué se va?
Bueno, él estaba en Australia viviendo.
Estaba todo cerrado.
Nosotros estábamos en Valencia, con todo el bórito del equipo.
8 horas de diferencia, otro mood.
Y entonces, aparte, él siempre le ha flipado el real estate.
Y es muy bueno en eso. Siempre le ha gustado.
Y vamos a ir un momento que esto es ingestionable.
¿Cuánto va a durar esto? Van a ser dos años.
Yo no sé lo que va a durar.
Y acordamos de mutuo acuerdo
de dar un paso al lado.
Y aparte, yo fui a los inversores,
y se le dije a todos los inversores que tenía.
Yo fui súper sincero, le dije que sepáis que esto,
quien quiera retirar el capital, que lo retire.
De hecho, su familia había invertido y yo les devolví el capital.
Se lo devolví.
Qué momento más dura, ¿no?
Aparte, ahí su familia dice un favor que flipas.
Porque yo estaba con la ronda que teníamos ya, 600 y pico.
Y te la sacan, todo el mundo dice que estás al 70%
para subir ese 10% para comer ese hype, ¿verdad?
Ese 10% es clave.
La por 100, es verdad, ¿no? Yo estoy muy franco.
Y entonces, la poca te puedes pasar,
porque al final los números se ven.
Y entonces yo les dije, por favor, darme un mes y medio,
y si por lo que sea, no se consigue o la empresa quiebra antes,
yo respondo con mi capital personal.
Y me quedaba así, ¿eh?
Y los tres me dijeron, hoy confiamos en ti y tal.
Pero con tu capital personal respondes...
Yo estoy en un 50.000, ponlos yo.
Y me quedaba a cero.
O sea, que te dejaran no devolvérselos
hasta que no hubieras cerrado más pasta.
Entonces yo la ronda, así que asenta por 100,
pero entonces yo tengo que levantar más.
De hecho, al final, dijimos a gente que no.
En ese hype final de las rondas...
¿Por qué costó esa ronda, eh?
Sí, por toda la situación de empresa COVID.
Se acaba de ir el co-founder, en medio de la ronda.
Sin perspectivas que la gente estaba con un miedo...
Y oye, si fue tan de buen rollo,
no se podía haber ido en otro momento.
Sí, pero entonces estaban ganando a los inversores
y eso me niego.
Porque yo cerro la ronda y se van seis meses,
y que tengo que cerrar los inversores ya...
No, no, yo dije esto lo vamos a hacer bien.
Ha sido mucho más duro, pero mi credibilidad ahí...
No sé cuánta agradecieron, porque no son tontosos.
Pero no se podía quedar un año más, un año y medio más.
No lo daba.
Es que no lo daba, y sobre todo por la incertidumbre.
Repito, él estaba en Australia, cerrado, no había nada ahí.
Estaba aislado, él.
Está aislado.
¿Tienes que estar levantando pasta? También estés consiguiendo un buffer
para esta incertidumbre, ¿no?
Sí, claro.
Si tienes una ronda, tienes menos riesgo.
Claro.
Para él, para Pablo.
Para quedarse.
Aún así se fue.
¿Y sigue de socio?
Sí, no teníamos opción de compra y todo para...
¿Teníais un besting?
No, no.
¿Y cómo lo gestionasteis esto?
El 50% sigue siendo suyo.
No, no.
Luego le dimos el board, tienen todas las acciones en el board.
Pero tú y él seguís teniendo el mismo porcentaje.
Lo único que tengo una opción de compra de aquí a 2026,
que puedo comprarle.
De sus acciones, correcto.
Todas.
¿Al valor de la ronda de hoy?
No, hay un escalado.
No voy a explicar aquí el esto.
Se haga contrato.
Estaba contando todo, que soy impresa fácil.
Saca el contrato.
Tengo un portátil aquí.
Entonces, ¿tú te quedas con Pere?
Correcto.
Tu jefe.
Es un matiz, pero si no lo has comentado tú.
Sí, no lo has comentado tú.
No te lo hemos preguntado, lo has dicho.
Había algo. No me tiriste la lengua.
¿Y qué pasa, entonces?
El pasaje es el CEO.
Sí.
¿En aquel momento? Sí.
¿Y por qué no tú?
Para mí, había sido un cambio fuerte, ¿no?
El tío con el que he creado, he batallado, he guerreado y tal.
Se acaba de ir.
Yo, aparte, soy una persona impulsiva,
de impulsar en el buen sentido, de que cuando veo algo,
tiro y me tengo que rodear de gente, que sea más.
Oye, goico, esto lo otro. Yo soy muy dé.
Arranque, abrir, tirar.
Y creo que yo creí.
Pensé, porque Pere me lo dijo.
Yo creo que no es buen momento para que yo sea el CEO.
Yo quiero digerir todo este cambio con la persona
que ha sido mi hermano y llevo trabajando ocho años con él.
Yo te voy a dar todo el apoyo, ocho años.
Sí, por ahí.
Voy a dar todo el apoyo y seto el CEO.
O sea, tú le dijiste, quiero que seas tu CEO.
Sí.
Y tus inversores dijeron algo al respecto.
Lo explicamos. O sea, tú se lo explicaste.
Nadie se metió en la decisión.
Es una decisión tuya. Sí.
¿Y él participó en el fan-raising, Pere?
Algo ayudo, sí.
Pero era cara conocida para todos los inversores?
¿O no?
Para algunos que trajo él, pero sobre todo la parte del fan-raising
la lleve yo.
¿Vale?
Y para mí es una experiencia que la gente...
Hey, tío, has levantado ronda. Qué guay.
Eso es una levantada ronda.
O sea, a mí ya lo acostumbraba a generar dinero,
acostumbraba a generarlo.
Pero cuando estén en el COVID en la mierda, levantar una ronda
es para felicitarte. Sí, bueno.
Es una ocasión donde pasas de muerto a vivo.
Y, ostia, ahí tienes recursos para continuar.
Para mí el hito más grande, sin lugar a dudas, no ha sido ese.
Que también, uno me pareció,
fue que hace cuatro meses estábamos en crisis,
estábamos quemando mucha caja,
que estaba viendo más de cara hacia afuera,
estaba en México, me estaba moviendo,
y dije, ostras,
estaba en Australia, me compró un billete de Australia
a Barcelona, por ejemplo,
una renda de borde en Tarragona.
Sí, sí, sí.
Lo compré con cuatro horas de antelación, porque vi que...
Esto es barato, ¿no? Australia o Tarragona.
Yo voy con viajes de aerolínea.
Pago 200 euros, pago solo tasas.
¿Por qué? Por las millas.
No, porque una amiga me pone como beneficiario suyo.
Entonces, con One World, solo pago 200 euros.
Y suje el espacio, hay una tensión,
y cuando vas a coger el vuelo dentro, no entro.
Pero, bueno, entonces, me vine aquí...
Sí, sí, es así. Loco, es esa parte.
Y yo me pido y digo, o gastarme 1.500 o 200,
1.300 para marketing.
Ah, voy ahí, me espero, y si no, pues me vuelvo a casa y voy.
El caso, llegamos a esta reunión de borde,
que fue de las reuniones de borde más complicadas
que hemos tenido. ¿Por qué Tarragona?
Porque era un pueblo dejado de...
Buscamos una casa rural por ahí.
Estaba entre Valencia, la media gente está en Valencia,
otro en Barcelona, y nos pillaba más o menos cerca a todos.
No sé por qué, la verdad.
Un borde en casa rural, ¿eh? Sí, un borde en la casa rural ahí.
Y fue divertida.
Estábamos con una quema de caja bastante descontrolada.
¿Cuánto que no vais?
Justo ese mes anterior, 135.000 euros quemamos.
¿Y cuánto tenías en el banco?
Poco, muy poco.
O sea, más de 135.000 euros.
Sí, pero menos de 500.
Sí, pero un rango y corto.
¿Eso cuándo? Hace en abril.
Cuando empezó la crisis.
Sí, entonces hicimos cambios de...
Metimos a un cefeo, que es Óscar,
que para mí ha sido de las mejores cascas que nos ha pasado,
porque es un pitbull.
Tengo ya 10 años trabajando en Iwai,
y el tío muy... ¿Sabes?
Oye, hay que hacer esto, tiene que pasar esto, esto, esto.
Yo me metí en el departamento de ventas a full con Paco,
el que era antes cefeo,
el que estaba director de ventas,
lo pasamos a B2B para focalizarse solo en B2B.
O sea, el que era cefeo se pone a vender.
Se pone con el departamento.
Y a lo que nos hace falta era una persona analítico,
y que luego tenga muy buen trato con la gente,
que eso es la definición de Paco.
Paco, el problema que tenía antes, estaba con producto, con finanzas.
O sea, perdimos foco.
Y esto lo digo súper claro.
Tuvimos un problema de perdida de foco, y lo hemos aprendido.
Y eso es cuando entra pasta en el banco.
Sí. Vamos a hacer de todo.
Claro. Y luego vamos a levantar la ronda,
y empezar a gastar casi como si hubiese entrado otra ronda,
que era un cantro.
Entonces, vamos a recuperar. En total, ¿cuándo es dicho qué?
¿Cuánto? 1,5 millones, fue la ronda antes.
1,4, 100, 1,5 millones.
¿Y quemabais mensualmente 1,131?
No, porque es verdad que primero un bócolo tal.
Pero bueno, que nos queda una caja para tres meses, por así decirlo.
Y acabamos de levantar bien. ¿Eso es en abril?
En abril. Entonces, yo recuerdo que yo...
Bueno, me metí en el departamento de ventas a full.
¿Cuánto vendiste en 2021?
6,7 millones, creo que facturamos.
6,3 millones.
6,7. Menos respecto a 2019, todavía.
No, sí, claro, claro, claro.
Menos, menos, menos.
Porque se quedan fronteras cerradas.
¿Australia y Nueva Zelanda?
En 2021, sí.
¿Australia y Nueva Zelanda han tardado mucho?
¿Y Canadá y...?
Claro, pero Australia era nuestro mercado más grande en ese momento.
Y luego, cancelaciones.
Se dieron la sierra tormenta perfecta.
Y llegué, y aparte...
Y los animos muy bajos, muy bajos.
Y me metí en el departamento de ventas.
¿Quién está en el consejo?
El que está en el board.
Pues está CTO, CMEO...
¿Estos son socios?
Sí, todos tienen equity.
CTO, operaciones...
¿Y tienen asiento en el consejo? Son board members.
Sí, es que...
¿Botan?
Sí, en realidad, sí.
¿Botan es verdad? Sí, sí.
Ellos votan para ciertas cosas.
Y luego hay otras que pasan a la junta.
Sí, sí, votan.
CTO, CMEO, tú. Sí.
¿Pera y lanzadora?
Pero no es el CMEO. Ah, bueno, era el CEO.
No, lanzadora no.
No, solo el equipo ejecutivo.
Es un board que es un equipo ejecutivo.
Sí, es management. Pero votan.
Exacto.
Os digo una cosa.
Cuando hubo que dejar de cobrar en el pleno COVID,
esta gente no cobró.
Estuvieron sin cobrar como estuvieron sin cobrar 3, 4 meses.
Yo también la última vez que estuve en Tarragona,
dije, a mí no me pagáis hasta que eso se resolva.
A mí no pagáis hasta que se resolva esto.
Tenías un báfer. ¿Qué?
Tenías un báfer para poderlo permitir.
No es verdad. Si me quedan 3 meses de vida
y yo digo que no me pagáis, si la empresa quiebra,
ni va a hacer en leches, yo no lo hubiese visto.
¿Cuándo ficháis al CEO primero?
El CEO llevaba 3 semanas cuando llegamos a la reunión.
Ha hablado con él y me parto.
Tres semanas en la empresa.
Esto es habitual, ese fichad cefeo.
¿Cuándo estará con ese joven tardiendo?
¡Tú mismo estaré!
Oskar es un tío muy directo,
que te lo dice todo como lo piensa, sin colorear.
¿Este es el nuevo o el viejo? El nuevo.
Oskar es el nuevo, Paco era el viejo.
¿Cuándo fichaste a Paco?
Paco lleva mucho tiempo con otros ya.
5 años con otros ya. 4 o 5, sí.
Pero, bueno, y Oskar dijo, no he metido,
tenemos que conseguir esto, esto, esto, recortar esto, esto, esto.
Pero, sobre todo, que aumenten las ventas.
¿Oskar es el nuevo cefeo? Sí.
Y me metí a furio con Paco en las ventas,
que ha sido un sin vivir.
No se va a enterarse feo, como castigo.
No fue un castigo. No fue un castigo.
No, de hecho, el problema de este cefeo
es que seguían con todos y ha sido para ventas o para producto.
Y bueno, pues, se me metió con él en ventas, además.
¿Qué hiciste para acelerar las ventas?
Él es un tío muy pausado, claro, es muy analítico
y más de empuje a ver con los equipos.
Yo me encontré en un departamento de ventas
que, tú imagínate, ¿vale?
Rodri, el que lleva ahora a B2B,
que ha nacido en Grow Pro desde los inicios, que es un crack,
pero le decimos, tienes que llevar B2B y B2B.
Un departamento de 50 personas.
Y tiene 28 años, le queda mucho por aprender aún,
pese para mí ser un crack.
Y digo, ahora estoy yo con Paco,
estamos 10 años, cada uno de experiencia de todo,
y hemos sido esos cuatro meses que ha sido sin vivir.
Y, pues, imagínate,
me acuerdo que yo me metió a full en la parte de hiring.
Esa es la intensidad. Tú te metiste ahí para meter intensidad.
Para meter intensidad y que las cosas pasen.
A mí, lo de Procrastination no me pasa.
Y foco en B2B o B2B.
Lo bueno es que ahora B2B está, así que es cuando un poco de B2B
creciendo, creando un proyecto mucho más sólido,
y B2B era, esto ya lo sabremos hacer, lo llamamos en 10 años,
que empieza a entrar pasta en la empresa.
O sea, potenciar el B2B que genere margen, digamos.
Claro. Sí.
Y un equipo nuevo o un equipo separado, trabajar el B2B.
Sí, el equipo de B2B ya estaba funcionando,
pero os pongo un ejemplo y así que salamos de B2B.
Porque ¿qué es el B2B?
¿De dónde salen los estudiantes? El B2B, ¿qué pasa?
Hay muchas agencias que de repente ven que GrouPro está en destino,
ve que estamos dando un servicio que ellos no pueden dar,
ni quieren dar por lo que cuesta operar en destino,
y nos da mal, oye, tú puedes recibir a mis estudiantes,
y al principio lo recibía gratis,
y luego, si lo renuevo, nos partimos la comisión.
Pero en un momento que dije, soy toto,
y dije, plata plomo, porque tú los que envíes,
te los voy a quitar igualmente, porque tú no estás aquí presente.
Pues a lo que vamos a hacer es tú venme a través mío,
yo te doy mi software, que es Advisor, ¿vale?
Bueno, o sea, puedo poner un nombre, pero bueno, es un...
El portal. El presupuestador, que no tiene ni nombre, ¿vale?
Te doy el software, y tú te ocupas con mis acuerdos,
vender a todos tus clientes, todos mis productos.
Porque tú tenías mejores acuerdos que la agencia.
No solo mejores acuerdos,
que también porque yo movía mucho más volumen,
sino que luego encima yo les hago toda la parte del servicio.
Ellos consiguen la reserva,
ellos no tienen que meter pasta en finanzas, en bookings,
en visados, y en el momento que consiguen la reserva,
lo que analizan a través mío.
Pero ¿qué pasaba?
Que eso era un cristo, que no había puesto a nadie foco
para poner orden, metíamos un montón de nuevas agencias,
pero ni se activaban, ni fatal.
Y yo dije, se dejan de vender ni una sola agencia más.
De las 40 que tenemos, pilla las 10,
que crees que mejor van a funcionar,
y trabajo con ellas día a día para definir el producto.
De qué me suena esto también.
Sí. Esto es canal.
Eso es canal. Sí.
Es abrir canal. ¿Qué porcentaje se lleva al canal?
¿De media o...?
El 70% diría personalmente 75.
¿Fastábamos bien?
Bastante. Sí.
Pero la renovación es vuestra.
Sí.
¿Vale?
¿Esto qué porcentaje, qué impacto tiene en el split de ventas de hoy?
Mira, ahora mismo es un...
25, 28, 29... 8%
Pero... Un 8%.
Sí. Pero el crecimiento de B2B, en cuanto a facturación,
últimos tres meses,
vendiendo lo que tenemos que vender, lo que más margen nos deja,
me lo decía en acumulado de tres meses
y un 50% de crecimiento mensual.
Y las ventas, un 10% mensual de crecimiento.
¿Y qué pinta tiene el perfil de...
Es una buena pequeña esta agencia, ¿no?
Claro que hay de preguntas.
Pero si has dicho que erais mucho más grande que ellas,
y vosotros estáis facturando neto,
uno o dos millones de euros,
esas agencias tienen que ser muy pequeñitas.
O sea, son...
Que, por ejemplo, son agencias que venden solo Irlanda
y de repente te dicen,
oye, GrouPro, quiero vender un destino nuevo.
Y yo les pongo la plataforma de learning
para que ellos puedan aprender a vender el destino,
les pongo un cam
y les ayudo a poder diversificar su negocio...
Pero son offline estas agencias.
O sea, son una agencia...
Captan también, captan también.
También hay online. Sí, sí, captan también.
Es muy de 70%, ¿eh?
Claro, entiendo que tenga éxito.
Sí, para ellos.
Sí.
Pero ellos luego hacen ellos la venta y consiguen el lead,
las dos cosas.
Yo no tengo que pagar ningún vendedor mío para hacer eso.
Y te quedas la renovación.
Pero tú le haces el servicio, le haces el evento...
El evento no lo vienes como algo negativo.
Míralo como cuanto más le haga eventos, más ruido.
Y además, si es lo que les digo,
lo te aplomo, digo, es que lo vienes conmigo
o si tú lo mandas tú al estudiante ahí, cuando venga,
va a venir un evento.
Y esta agencia que dice eso.
No te hace falta finanzas, no te hace falta estructura,
pero es que ya lo tiene.
Entonces, ya está, lleva tiempo haciéndolo.
Sí. No voy a decir, oye, pues me voy a desmantelar todo
y me voy a dejar todos los dos vendedores.
No desmantelan, pero no amplían.
Entonces, ellos igual están con Irlanda,
pero ya para toda la parte de Australia, Canadá,
y poco a poco no estamos recombirtiendo.
Para qué...
Poco a poco le vais a decir, oye, quítate también a Irlanda.
Claro.
Y luego, por ejemplo, ahora tenemos una chica que se llama Abordonati,
que tiene 1,5 millones de seguidores
y genera contenido solo de Canadá.
Ha contratado a tres asesores para hacer el V2B a través de nuestro.
Esto es otro tema, eso sería influencer marketing, ¿no?
Agencia que la dueña es un influencer, lo llamo yo.
Porque la chica va a contratar a tres tíos en Colombia
que se van a poner a vender, ella va a generar...
La influencer va a contratar a tres personas.
Abordonati, una crack.
Amá, yo estaba en persona, fui con ella,
quedé con ella con su marido en Vancouver o en Toronto,
me acuerdo de donde fue el sitio, pero sí.
¿Su marido por qué?
Me arruiné también.
Un jefazo, un marido, un jefazo, un marido, un jefazo.
Me acuerdo que era un tío muy guay.
Y entonces, con nuestro presupuestador
y que luego, con todo el proceso que le damos,
ellos, cuando van a vender a un estudiante,
les venden la experiencia a GrouPro.
Si van a ver a la agencia A y la agencia B, no tiene GrouPro,
su pitch de ventas es...
No sé, cuando llegues, vas a tener una welcome session,
una rival pack, vas a tener un evento de los jueves,
este es el calendario de eventos
y si ellos se registran con esa agencia, yo le respeto.
Como tenemos el sistema, ellos registran a un cliente,
yo no se lo robo, yo digo, no.
Este es el que está con ellos, tienes que hacerlo con ellos.
La tecnología de GrouPro, o sea, los 17 tíos que están ahí
o tías que están programando,
han hecho la app y el presupuestador.
Esto es una de las dos espatas.
Y luego hay una pata, porque claro,
tu presupuestador piensa que es como el flow que se ve,
para presupuestar y todo, pero ahora por debajo...
¿Quién lo ve esto?
El CT, como quien lo ve el D.
No, el presupuestador.
El propio cliente final o el vendedor.
El vendedor de presupuestador y te manda un presupuesto
por WhatsApp, y tu vendedor de WhatsApp te llega.
Su vendedor de la agencia.
Claro, es interno.
Claro, es interno, pero sí, interno, cuando presupuestas.
Quiera tal sitio.
Aparte, ahora tenemos unos proyectos
para, según el tipo de cliente que venderle
y que cada vez más pueda vender cualquier persona
para hacer la vía más fácil a mis vendedores y al B2B.
¿No sería más fácil aún que sea el propio cliente final
quien se presupueste y compre?
Mira, lo estaba pensando cuando llegaba.
Esto lo probamos,
que se podía presupuestar él,
y no estoy 100% seguro si eso está activo.
Pero si no estoy 100% seguro, es porque no fue el gran boom.
Es que es una discusión típica.
Si quieres controlar tu proceso de decisión,
o quieres darles el service.
Pero no sé por qué.
Tiene capacidad de Excel.
Si pasa por una persona que hace la venta,
vende más producto o es solo el rey.
Igual tiene una cosa, también depende.
Si luego los dos conseguimos mejor,
que luego os lo enseñó si queréis, si lo habéis estado bien,
si conseguimos mejor para que cada vez,
con lo que dice el estudiante,
le muestras las experiencias que mejor son sus necesidades,
pues igual volvemos a probar eso.
Hombre, quizá convierte más y cuesta mucho menos.
Y te llega más.
Es una fácil de escalar.
Claro, porque el estudiante cuando entra en la web
ya pincha, pincha, pincha y quiera hacer un curso de surf,
o quiera hacer un curso de inglés,
y ya te llega el Lee diciendo,
24 semanas de tal, con estos fondos, porque luego tenemos...
Pero más razón aún.
O sea, si ya se está autocualificando tanto,
de ahí haber un precio y mostrar la intención de compra.
Pues esto se probó.
Esto se hizo para que les pusieran presupuestar,
pero no sé por qué nos dio problemas.
Puede ser que luego se descuelgue y que no vuelva a contactar,
mientras se genera una relación,
como su proceso complicada de decisión.
Igualmente luego podrías con Reminders, con tal,
o que el vendedor prácticamente le paga un listado de los que han presupuestado
y atacarles.
Bueno, entonces, después de este board, entarragona.
Ah, vale.
Que yo voy siguiendo el hilo, voy siguiendo el hilo.
No, no, no.
Voy siguiendo el hilo.
¿Veis que la situación está jodida? Sí.
Entonces, entras tú y dices, yo esto lo arreglo.
Bueno, tampoco en plan Superman,
pero yo dije, yo me meto en ventas a full para...
¿Qué fiestas, entonces?
Bueno, sobre todo, estas notas de la parte de desarrollo de negocio,
partnership, estaba mi vaca nadada,
hablaba con la gente de Canadá,
y estaba mucho más por la gente de Canadá,
y estaba mucho más por la gente de Canadá,
hablaba con la gente de Canadá, y estaba mucho más orientado
a destino, a cuerdos,
estaba un poco en todas partes.
¿Me voy a focalizar? Correcto.
En vender.
¿Qué es lo que hiciste el primer día?
Sí, que es lo que mejor se me daba, vender.
Sí.
¿Y entonces qué pasa?
Entonces, yo ya me empecé a meter con el equipo,
a empezar, me pongo reuniones con todo el equipo de ventas,
uno por uno, para escuchar,
solo escuchar.
Les empieza a poner reuniones conjuntas de closers,
que me empecé a inventar movidas,
para vender más,
todos los tips que yo sabía de ventas.
Sobre todo, lo que más ha sido, de verdad,
ha sido escucharles,
y luego que la conexión entre marketing y ventas
sea mucho más robusta.
Porque, por ejemplo, generábamos leads de Guatemala,
que te compran uno de cada un millón.
¿Por qué gastábamos, aunque sea solo un euro en Guatemala?
¿Qué es lo que más nos convierte?
Hay Paco, la parte de datos,
con marketing, se pelan un montón,
pero en el buen sentido, se pelan un montón,
para conseguir esa eficiencia.
A mí el otro día, me dijo una cosa a José en el teatro de marketing,
que dijo, oigo, si queremos, conseguimos sequeles infinitos.
Y me lo creo, porque la capacidad que tiene de generar...
Sequeles, para vosotros, son 6 Qualified Leads.
Correcto, 6 Qualified Leads.
Sí, porque no se han dicho antes los datos,
pero crean que nos escriben 30.000 de los 30.000,
que luego se ponen en contacto con otros,
ya para recibir son 20.000,
de los 20.000, el cualificador 5.000 lo saca,
y los excedentes que tenemos, además,
los excedentes, los pasamos a B2B.
Los que vemos que no llegamos tal, pasamos a B2B,
como en la campaña de... Encantados.
Hombre, B2B, imagínate, no nada más,
del mes pasado que vendieron los cifros, 27 fueron nuestros.
Que nosotros no íbamos a tratar.
Nosotros mandamos de 10 a 12 leads diarios a los vendedores.
A Prox. ¿A qué vendedores?
A los que venden de Groupro, 10 o 12, más o menos.
Cambia de repente, un día, ya que estamos más secos,
entonces, ¿cómo funcionan? Es una ciencia de 12 cada día exactos.
O sea, no sé si... Pero sí.
Y estos ya son SQL.
Alguien los ha tocado antes y los ha cualificado.
Bueno, han pasado por la herramienta que tenemos,
que ellos, según ponen, cuando quieres viajar, cuánto dinero,
tenemos un algoritmo que calcula...
O sea, es una autocualificación. Un scoring.
Entonces, por ejemplo...
Es una autocualificación del propio... Sí, correcto.
Y esto se llama MQL. Sí.
Es MQL, que luego, si cualifica, pasa de SQL, correcto.
Pero entre MQL y SQL, ¿qué diferencia hay?
El scoring que tienen, ¿sabes?
Lo que se hace el propio usuario. Sí, claro.
Según lo que pone, y luego tenemos de 50, 70,
pasan a otra ronda de cualificación.
Y ahora hemos hecho una cosa que está muy guapa,
que es cuando no pasan esa ronda de cualificación,
paga 50 euros de reserva,
que luego se te descontará de lo que compres,
y creo que el mes pasado pagaron 4 de la reserva
y pagaron 2, que eran dos parejas.
La prueba se hace dos semanas, la primera prueba.
Entonces, otra prueba.
Es una cosa mía, eso no tengo nada que ver.
Eso es marketing, yo no me quiero...
¿Cómo crecieron las ventas en ese tiempo?
Pues, sí, pues un 10% mensual más o menos,
un 30% entre los tres, cuatro meses.
Analiza, eh, por trimestre.
Y ahora, ahora estamos en mes pasado, 350 ventas,
y este mes quiero pasar a 390.
Además, luego les pongo retos.
Es que esto no... ¿Qué retos?
Ya no quiero que se pregunta.
Pues expuse un objetivo muy heavy,
muy heavy, hace dos meses.
Muy heavy, en plan de que era el salto de calidad de que...
Oye, estamos trabajando... ¿Para julio o para ahora?
Julio fue esto. Julio había un objetivo muy heavy.
320 de B2C.
Veníamos a hacer igual 2, 60, 2, 40 en abril, ¿eh?
Y les dije, yo se hago un baile ridículo en público
si llegáis, pensando que no irán ni de coña.
324.
Bueno. El vídeo, por supuesto, no lo voy a enseñar,
porque está privado en YouTube, pero...
Luego lo pondremos como anexo.
No te lo querés ni tú que lo vais a poner.
Bueno, en Sydney, en un sitio público,
un baile con una historia.
Pero igual, pero al final, es generar esa motivación.
Ahora, por ejemplo, estamos buscando para alquilar una casa en Bali
en febrero para que la gente vaya a hacer remote-working.
Al final, el equipo de ventas es un equipo que es muy emocional
y muy de motivación.
Y tienen que sentirse parte de algo y que los escuchas.
Y en eso, yo tenía reuniones con el equipo de closes.
Luego tenía con los top performers.
Y estos cuatro meses han sido...
Por eso tenía que más reto, que creo, de la ronda.
A priori, contado, parece mucho más de la ronda,
pero pasar de perder 135.000 a ganar, creo que este mes, 28 o 29.000 euros.
Ustras.
No hay una empresa en la vida positiva en cuatro meses,
que pones las pérdidas, no es tan fácil.
Y no es solo mi trabajo, eh.
Hay la parte de bookings, visados, finanzas.
O sea, yo os cuento yo, pero sin el equipo, imposible.
Imposible.
¿No hay una estacionalidad muy importante en este negocio?
¿Sabes por qué? Porque en el momento que tienes
diferentes, cuando en Canadá hace frío, aquí hace calor.
Cuando el de Chile y el de España, en agosto, todo se para en España.
Pero no se para. La gente se plantea irse.
Bueno, no te esperas. En cualquier momento.
Creciendo, creciendo, creciendo.
Y cuando estábamos en la parte de bootstrap,
crecibamos cada mes, cada mes, cada mes.
Pero parece que el verano tiene que afectar de alguna forma...
Para mí no para mal. A este tipo de decisiones.
No lo sé. Bueno, pues por eso.
Por eso, al final, pasaba que...
Se compensa. Claro, se compensa.
Y luego, gente que te compra, tiene que comprar...
Te compra a seis meses vista, ¿vale?
Te compra para viajar en seis meses.
El español te compra para viajar en tres.
Y, prácticamente, se compensa.
Es una de las cosas que hemos conseguido.
¿Qué pasa con el ceo?
Bueno, pues con el ceo actual, pasaba que...
Cuando hubo este cambio, aquí ha tocado ponerse a full.
Porque ellos, luego, esto no es un autoempleo.
Yo siempre queremos brocurizar el planeta.
Eso es el emotif que tenemos y lo repito
por recibirlo por lo criminal.
Mover a todo el mundo. ¿Qué?
Mover a todo el mundo de sitio.
Mover a todo el mundo de sitio, te lo juro.
Y luego os dile por qué tengo ese pensamiento.
Y entonces, claro, pero está.
Tiene familia, tiene los hijos.
Y no tienen la capacidad de mover.
De lo que es esperar un feo de una compañía de viajes como GroPro
que tiene que estar todo el día, pero, oye,
ver al equipo de Argentina, del México, del Australia...
Y, bueno, hablamos y yo, pues...
Vimos que no. Que no era posible.
Y cambiáis.
Se te hubiese dicho que no quería hacer ceo, pero ahora...
Me encuentro 100% listo para hacer ceo después de lo que he vivido,
después de la ronda, después del departamento de ventas.
Y, sin dar la vista atrás, tengo 100% claro que es mi momento.
Y la limitación era su capacidad de viajar.
Bueno, de viajar y moverse y del compromiso de...
O sea, el viajar era consecuencia.
Te voy a dar un ejemplo, yo estoy el último mes,
estaba en Sydney en un cuarto que era una tercera parte
de esto metido durante un mes,
que un día me preocupé, porque a las 2 de la mañana
estaba con reuniones con Latinoamérica, porque...
Y entonces yo empezaba...
¡Vamos, vamos! Y de repente el vecino...
¡What's going on? Are you crazy? Y tal, lo sé que...
Y yo dije, ¡Ostras! Son las 2 de la mañana
y estoy aquí como si fuesen la hora de comer, pero claro.
Y al día sienta, a las 7, me tocaba tener reunión con...
Sabes, o sea, que era una locura.
Tú tienes mucha energía, ¿no? Yo sí, a saco.
Desprende energía. ¿Qué clave es?
Es que aparte, a mí me pone lo que hago.
A mí me flipa. Yo me levanto por las mañanas
y estoy en la ducha y ya estoy como saltando,
pensando en cómo hacer el día.
Y por eso yo ahora me he reado de un equipo
que me encantaría que estuviesen aquí,
Oscar, un tío reflexivo que te baja toda tierra, tal.
Laura, lo mismo, ¿sabes?
Y yo no soy tonto, yo sé cuáles son mis limitaciones.
Sé lo que soy bueno y en lo que no, ¿sabes?
Y yo, entonces, me intento rodar de gente
que me va a dar ese apoyo en las partes que yo no soy bueno.
Entonces, ¿cuánto vais a vender este año?
Acabaremos año facturando, 20...
Yo creo que espero que a 21, 22
y serán unos 4.500 estudiantes.
Y el que viene depende de si hay ronda o no hay ronda.
Si no hay ronda... 21, 22...
Millones de euros.
Viniendo de menos de 10.
No, no, el año pasado fueron 6,7.
A 6,7? Sí, 6,7 a 20.
Claro.
Ahí se lo vamos a hacer, sí.
Son cambios. ¿Cuántos lleváis?
Ahora, hasta que me me he pasado dos,
me dijo Oscar el otro día, ¿eh?
Pues creo 17 por ahí, más o menos.
17, 16 llevaremos ya.
Entonces, ¿nos queda algo? Sí, más o menos.
¿Y el año siguiente?
Yo el año siguiente, si no me levantamos ronda,
quiero ir a por 1 por 2 y si levantamos ronda, por 3.
Por lo menos. Y de estos 21 millones de euros, evita.
¿Quedará algo o cero?
No, cero no va a ser, pero casi cero.
Lo bueno es que yo no quiero dar evita positivo
en los próximos años. O sea, a cero.
Lo ideal es más o menos cero.
Más o menos, pero sí.
Pero caja en el banco, sí.
Sí, sí. No me ocasiono, claro.
Ya estamos generando poquito a poco y el momento que tienes
que tienes caja en el banco, puedes pedir, puedes financiarte.
A veces, poco nos tiene un IUF que se paga no sé cuántos años.
O sea, y tenemos capacidades de financiarnos
cuando estás con evita positivo, hasta para ir con inversores.
Te sientes a la mesa, ¿cuál es tu runway?
Yo tengo un amigo mío que hace poco.
Estoy en la ronda. 20 kilos a la relación 100.
Claro, les queda poco runway,
fueron negociando, fueron negociando, se diletaron.
Al final, cuando han levantado, 5 a la relación 30.
Te tienen cogido por, por, por, por. Y el runway,
no, aquí nos damos de runway.
Aquí hablamos de que con estas palangas que tenemos ya claras
que funcionan, podemos llegar a estos números.
¿Te los crees? Pues tiramos para adelante.
Y no tengo la presión de que me quedo sin caja.
Es que sí, ya lo he vivido y lo mismo,
Grupo es una empresa agradecida por las márgenes que tiene.
Entonces, ahora mismo empezáis a hacer una ronda.
Empezamos en dinero.
Yo creo que estoy empezando a hablar con fondos,
empezar a contarles y no estamos en ronda hasta el 2023.
Y además, quiero acabar el año para dos cosas.
Uno, seguir con el crecimiento que tenemos de B2B,
que para mí es clave,
y seguir con el crecimiento que tenemos de B2B.
Y si nos siguen acompañando los números hasta ahora,
para adelante con la ronda,
y me apetece, porque ahora de repente hay que cambiar el modelo.
No, antes era todo...
Muy rabio, yo estaba un día en México,
vienen tres chavales y con un powerpoint levantan 10 millones.
Perdón, levantan, mentira.
Un 2 millones a valoración 10.
¿Y qué tenéis? ¿Cuánto facturáis?
Un powerpoint.
Y digo yo, que me han valorado por lo mismo en mi ronda,
y yo aquí facturando, moviendo a gente y tal.
Y parecía que el real business era como...
No, no, lo siento, hagamos un gorilas.
La gente que tiene en 10 minutos la comida en su casa.
¿Quién ha dicho que todo el mundo tiene la comida en sus casas?
¿Y cuándo es dispuesto a pagar por ello?
Entonces, llega un momento que es crecimiento y crecimiento.
Igual me matan por decir esto, pero...
No, pero es la realidad, parece que era el momento del real business.
Pero esto ha cambiado, ¿no?
No sé, por eso te lo digo, que esto ha cambiado,
que se han dado cuenta que no era sostenible.
Crecimientos por 100, crecimientos por...
Hablando unos crecimientos que, y si eran sostenibles,
era metiendo clientes como si me salen el cliente.
Y para mí eso, para mí, esto es mi opinión personal.
No es lo que quiero para Groopro.
¿Cuál es la visión que has dicho antes que lo dices?
Groopurizar el planeta.
Y os voy a decir, porque la gente que viaja con nosotros,
yo siempre cuento en la imagen de Pablo en el amigo mío,
que se fue y ha habido una experiencia de mexicano,
de repente llega, se da cuenta que todo el mundo,
en México, recicla, llega a su país de vuelta
y monta un ONG de reciclaje.
Dos estudiantes que me encuentro un día que era una embarazada,
hijo Groopro, no es un evento, pero se conoció de Groopro y de repente la gente que va afuera abre su mente y la gente da un cambio, no coge las excedencias que piden con sus empresas, porque les cambia la mente, y a mí poder cambiar el mundo a través de los viajes es lo que me motiva.
Y lo tengo claro, de cualquier precio, como has podido ver.
Una pregunta, que el software es accesorio, ayuda a ser más eficientes, pero no vendéis tecnología.
No, el B2B paga, el B2B paga, sí, sí, 500 euros al año, paga por utilizarnos el software.
Vale, pero en general paga porque le dais clientes y...
No, porque a vosotros no te doy clientes.
Si tú quieres empezar, paga los 500 euros y luego veremos si te doy o no te doy clientes.
En el B2C.
Vale, B2C.
No hay software, o sea, hay software, pero es para seros más eficientes.
Muchísimas más eficientes.
Vuestra propuesta de valores, captamos a usuarios, si se los damos a la universidad,
¿tenéis exclusividad con las universidades o con alguna de estas centros de estudio?
No, nadie tiene exclusividad, nadie.
Por eso, todos vendemos lo mismo.
O sea, todos vendéis lo mismo, ¿eh?
Si alguien sabe hacer marketing digital, mejor que vosotros,
no os podéis defender de ninguna forma.
Sí, con lo que te he hecho de la comunidad,
porque en el momento en la comunidad ahí sí que somos números uno.
En eso sí.
Te puedes decir que en cosas...
O sea, es Brand.
Brand, sí, sí.
Brand y luego ver...
Vuestro activo que más podéis defender es la marca y la comunidad que tenéis en destino.
Y luego la app, y eso es algo que quiero para 2023,
nosotros con la app,
tú imaginas todas las necesidades que tiene un estudiante
cuando llega a destino.
Alojamiento short-term.
Eso ya lo vendemos, a rival pack.
Alojamiento long-term.
Discortecas, baris, gimnasio.
Si tú es una persona de partnerships ahora,
podríamos facturar que la experiencia no es que se pagaría sola,
es que ganaría dinero.
Os distraería un poco.
Bueno, depende, estoy de acuerdo, pero sí, como es todo con la app,
es todo compra a compra, y yo no gestino nada,
si tú llegas con la app y yo tengo un acuerdo y cuando tú compras,
te aparece un QR, vea tal...
¿La distracción no es tanta? Esto se llama grupón, existe ya.
Sí, es un negocio complicado.
Sí, pero hay una gran diferencia.
Yo no voy a tener 100.000 cosas, voy a tener las 4 o 5 buenas,
y el estudiante lo tengo cautivo,
porque le he hecho el visado, le he recomendado,
le he recibido y confían en nosotros.
La captación, el bond con el cliente es muchísimo mayor
que con qué grupón.
Y negocios cercanos al vuestro, como por ejemplo el de relocations,
porque si sabéis hacer todo esto y hacéis visados y tal,
para empleados que se vayan a trabajar dos años a Nigeria,
o a Australia, o a Australia no se quieran aprender español,
por ejemplo, de momento con la capacidad de crecimiento
que tenemos en todos los países que estamos presentes,
más la entrada en Brasil que no estamos seguros aún
si va a ser Brasil o abrir nubestino, no tenemos claro.
Sólo Brasil es más grande que todos los mercados juntos
en los que yo trabajo.
Mi capacidad de crecimiento, en Colombia, en México, en Chile,
en España...
O sea, está diciendo que no hace falta hacer otras cosas de momento,
con cual vais a seguir haciendo lo mismo en los mercados
en los que estáis y alguno más.
Y aparte, la parte del foco lo he aprendido a las duras.
O sea, en los países que ha sido el...
Lo de perder el foco y lo que llamo yo, manzanas envenenadas.
Eso, manzana envenenada.
No, vente, hacemos porque yo te puedo conseguir manzana envenenada.
Ya tengo mi cabeza que es manzana envenenada y...
Aparte, no quiero.
Ahora no me interesa.
¿Cuál ha sido tu inspiración más importante
en estos años desde la fundación?
¿Dónde has aprendido más?
Bueno, he sido fases.
He leído cosas, he sido personas que te han influido.
Bueno, he tenido mentores durante estas fases, por ejemplo.
¿El curso de management en Australia?
Eso fue una pasada.
Fue la clave.
Eso fue la clave.
Pues he tenido gente que ha pasado 10 años, ¿eh?
Mira, las dos que más he aprendido
han sido cuando cogí el departamento de ventas
en esta última fase y la ronda de inversión.
Con la salida de Pablo, eso fue un aprendizaje brutal.
Y luego una persona con la que me ha apoyado muchísimo,
con Inigo Jantevi, muchísimo.
Y además, está súper accesible para mi ayuda muchísimo.
Y luego, un mentor que tiene él, que me lo pasó,
tal y hablado con él, y también me ayuda bastante.
Pero sí, mentor.
Es que Inigo Jantevi, o sea, todo el volo,
que luego también todos han involucrado,
pero sobre todo conmigo, Inigo Jantevi, muchísimo.
Y eso a mí no se me olvida.
Y la pasada por lanzadera, eh,
para mí la lanzadera fue un cambio de gorra para atrás,
pantalones, ¿eh?
Oye, voy a dar un salto de calidad en la marca Goico,
más corporativo.
Serios, y que soy cuando estoy en el trabajo,
porque me gusta reírme, me gusta pasármelo bien.
Pero tengo clarísimo lo que quiero en la empresa
y no voy a hablar de, ¿eh, qué pasa, tíos?
Igual puede ser una imagen que parezca de fuera, pero no es así.
¿Lees, escuchas podcast?
Leo, escucho podcast...
Leo, menos de lo que debería,
y podcast, escucho de las motos,
y no solo escuchas mucho, la verdad.
¿De verdad? De las motos de... de lightning.
Sí, de lightning.
Eso no escuché.
Muy bien.
Sí, pues muchas gracias por contarnos la historia.
Ha sido divertido, me ha sacado todo de ahí.
¡Más por las partes!
Buena suerte.
Gracias a vosotros, la verdad es que...
Mira que hago muchas cosas, pero venir a este podcast
será como, tío, he sacado el Diego Lobos,
estáis muy arriba, ¿sabes?
Le he llamado a mi padre y papá te dice,
¿tú eres tonto qué? ¿Vas a salir en lightning?
Yo digo, papá, estoy un poco nervioso y dice,
¿tú eres tonto qué?
Dice, al mes, ¿cómo vas...?
Tadá, que estoy comiendo.
Me da buen rollo, me diría, me parece empresario también ahí.
Termina siendo una fonte de inspiración, sin lugar a dudas.
Más vieja escuela, pero...
Señores...
Muchas gracias. A vosotros.
Hasta la semana que viene.
Somos un ecosistema de Startups Tech de Barcelona,
creadores de Camalún, Kipu y Factorial, entre otras.
Ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados de co-working a Startups
y organizamos eventos diarios para discutir negocio
y tecnología hasta la saciedad.
Desde idnickfund, invertimos en equipos
con capacidad de construir grandes productos y negocios.
Te esperamos.