Bienvenidos a Startup Insights Stories de idNIC, un podcast semanal donde hablamos de
startups y tecnología. Podéis ver el podcast en idNIC.net para podcast y escucharlo a través
de iTunes, Evox y RSS.
Hoy tenemos con nosotros a Juan Rodríguez, CEO de Camalún, yo soy Pao Fernández, CEO
de idNIC, y nuestro invitado especial de hoy es Francisco Sierra, que es el general
manager de N26. Bienvenido y gracias por estar con nosotros. Cuéntanos, ¿quién es Francisco
Sierra?
Bueno, muchas gracias a los dos y a idNIC por invitarme. Francisco Sierra es alguien
inquieto, alguien que no gusta la gente de la persona, sona raro. Soy alguien que busca
novedad hacia el cambio y no me gusta lo convencional, pero realmente soy alguien igual
que todos. Mis prioridades es familia, amigos, me gusta el portavíde libre y me mato a
trabajar.
Cuéntanos un poco sobre tu trayectoria profesional.
Pues, a ver, soy ingeniero industrial, así que tengo esa TARA de ingeniero, pero llevo
más de 10 años en el sector financiero. Empecé en banca de inversión, después hice
mi MBA y acabé en un fondo de capital riesgo, en un venture capital, invirtiendo en startups,
con cual estoy muy conectado con el mundo emprendedor, y tan pronto encontré una oportunidad
de emprendedoras, saltea el mundo fintech. Entonces, en N26 es la tercera fintech en la
que estoy, empecé en Zengap, arranqué Zengap en España, después Zengap en una plataforma
de cloud lending con Rocket Internet. Después esa plataforma de cloud lending, en una plataforma
de cloud lending ponía en contacto a pequeñas empresas con inversores particulares. La
empresa compró Funding Circle, que era el player internacional más grande. Entonces,
bueno, realmente, la segunda startup, la segunda fintech en la que estuve, era Funding Circle,
que ya era un unicornio, entonces era una experiencia distinta, ¿no? Y ahora recientemente
me acabo de unir hace unos meses al equipo de N26.
Muy bien. ¿Qué es N26? ¿Para la gente que aún no lo sepa, si hay alguien?
N26 es un banco muy distinto a todos los demás. Es un banco móvil, y es un banco con arena
europeo. Si yo te digo, bueno, un banco móvil y europeo, dirás, bueno, pues hay muchos,
¿no?, que tienen una app y que por ser españoles o alemanes, pues sí, son europeos. Nosotros
tenéis que entender un banco que nació para el móvil como un modo que todo realmente se
ha diseñado y pensado en el móvil, ¿no?, o para dar la mejor solución, la mejor solución
en el móvil. Y de la misma manera somos europeos. Teníamos nacido pensando en dar el mismo producto
a toda Europa. Operamos en 17 países con la misma plataforma, con la misma tecnología
y con la misma forma de operar. Entonces, eso nos permite acceder a un mercado mucho más
amplio que el de cualquier banco tradicional que, evidentemente, opera en su país.
Entiendo que con licencia de banco. Tenemos licencia de banco, efectivamente. Somos
lo que llamamos un fully licensed bank, ¿no?, que estamos, bueno, por ser regulados por
la Unión Europea y el reporting lo hacemos en Alemania. El regulador alemán que es Baffin,
es el que nos moridolea, que es el equivalente al banco de España en España.
Lo cual también supone para el cliente que los fondos están garantizados.
Exactamente. Tienes que entender en el 26 como una fintech y un banco. Es lo mejor de
ambos mundos. A menos eso queremos pensar. Nacimos como una fintech y muy rápidamente
conseguimos la licencia bancaria para operar como un banco. Entonces, tenemos esa agilidad
de innovar y lanzar productos nuevos y ir adaptándonos a nuestro cliente de forma
muy rápida, pero con la seguridad y el confort de tener esa licencia bancaria, que, evidentemente,
no te lo explicas, como preguntabas, tiene el Fondo de Garantías del Pósito Europeo
y entonces tiene nuestros clientes, pues hasta 100.000 euros está garantizada.
Para alguien que no esté escuchando, aparte de la experiencia de usuario, que es lo que
vosotros, al ser digital, es de origen, ¿no?, tenéis diferente la aproximación de cómo
tener la relación con el cliente, ¿no?, que es totalmente distinta porque habéis
nacido siendo móviles y, por lo tanto, entendís ese mundo, entendís cómo tiene que ser la
app, cómo tiene que ser una interfaz fácil, etcétera, pero además, ¿qué ventajas dais
que no da un banco tradicional? ¿En qué manera disfrutáis?
Yo creo que las dos claves de éxito en el 26, es decir, ¿cómo hemos crecido tan rápido
y cómo la gente nos ha percibido como una alternativa real a un banco? Son dos. Principalmente
es la forma de abrir de la cuenta toda a través del móvil. Hay otros bancos que ya no voy
a decir, nosotros fuimos los primeros y lo hacíamos todo con identificación por vídeo.
Identificación puramente digital, no presencial. Y mientras que cualquier banco tú veas mandar
documentos a través de la web o lo que sea, pero tenías que ir a uno sucursal para afirmar
y que al final validaran tu documento de identidad o tu pasaporte y nosotros lo hacíamos con
vida llamada. Entonces fuimos los primeros a hacer vida llamada en Europa y bueno, como
anécdota interesante, lo que te puedo contar es que hay un artículo que circula por ahí
en prensa que explica como Francisco González, presidente de BVA, probó un banco alemán
y vio que se podía abrir una cuenta en España de forma puramente digital, 100% en el móvil
y entonces cogió el teléfono y fue el que convenció al Banco de España para que eso
se pudiera hacer en España. Nosotros al operar en Europa con reglas europeas, el Banco de
España todavía no había incorporado eso y ya estábamos nosotros desde Alemania operando
con el pasaporte europeo en todos los países europeos dando este servicio. Entonces mientras
que regularos podían un poco por detrás, igual nosotros vamos acogiendo las mejores
opciones de lo que está disponible.
Me parece un ejemplo magnífico de cómo el mundo ha cambiado, el mundo es global, a pesar
de los políticos, los reguladores, los funcionarios, etcétera, etcétera.
Sí, bueno, en este caso como al final no puedes poner puertas a capos, pero al final
los bancos tradicionales ya están haciendo la identificación por vídeo. Entonces lo
que hacemos nosotros es ir permanentemente mejorando todos los procesos. Entonces yo te
recomiendo, recomiendo a todos que prueben nuestra, que prueben el abrir una cuenta con
nosotros porque literalmente es muy distinto a lo que cualquier persona se imagina porque
sale con un selfie y con dos fotos del DNA, con tus datos muy intereses, como poco más
de abrirte una cuenta en Spotify o en Netflix. Y después, bueno, perdona, esa es una parte,
la parte de la utilidad de la parte de la utilidad.
Efectivamente.
Ahora tengo la cuenta.
Ahora tengo la cuenta.
Ah, tienes la cuenta.
Ah, tienes la cuenta.
Entonces, bueno, tienes una cuenta en la caería y a los pocos días te llega la tarjeta. Tienes
un control absoluto de la tarjeta desde la aplicación móvil. Tanto el cambio del PIN
como el bloqueo y desbloqueo la tarjeta, como que volverás a solitar una tarjeta. Esto parece
que no tiene gran ciencia, pero realmente, seguramente, a muchos los ha pasado que ahí
des, ui, he perdido la cartera. He perdido la cartera, ui, mi tarjeta, la bloqueo. Llamo
por teléfono, bloqueo la tarjeta y después se encuentro la cartera. Tardo varios días
en recibir la nueva y es un lío, ¿no? Lo bueno es que nosotros, con un clic, la bloqueas,
ya estás tranquilo. La has encontrado, la desbloquea, ya está activada. Fantástico.
No tienes que ir al cajero para cambiar el PIN y te digo, si quieres volver a solitarla
no tienes que llamar a nadie, es con otro clic. Es un simple clic. Y después también
tienes, pues, desde, cambia el límite de la tarjeta. Tienes un slider y cambias el
límite para diario, límite para esa realidad de cajeros. Con otro clic, pagos en el extranjero,
pagos online. Entonces, literalmente todo está centrado en el one click.
PIN points. ¿Quitáis luego? Exacto. Ahora, además de quitar estos PINs, también añadís
yo que sean mejoras en comisiones, mejoras en cash. Claro. Yo creo que nos estamos metiendo
ya un paso más antes, fantástico. La que le haces desbloquear. No, no, no, no, no he
leído. Nuestro producto es puramente gratuito. Que si no, no es disruptivo. Puramente gratuito,
pero seguramente tú has oído eso de cero comisiones y cuenta gratuita. Esto es inletrapequeña.
Entonces, lo que digo con nuestros productos gratuito es que tampoco viene con condiciones
o requisitos mínimos. No te pedimos que nos tegas la nómina, ni que te domicilies recibos,
ni que tengas un mínimo de efectivo en la cuenta, ni que si ni siquiera la uses. A
tus bancos te dicen que tienes que usar la nómina. Nosotros es, si no la usas, no pasa
nada. Tú tienes tu cuenta, tú tienes tu cuenta, tu también te gratuito y tienes tu tarjeta,
tu también te gratuito. Tú haces el dinero, pones lo que tú quieras ahí y ya puedes
empezar a gastar con tu tarjeta. ¿Te gusta con el cliente? Pero esto como negocio, ¿cómo
se sostiene? Así va a preguntarte. Bueno, es muy buena pregunta. Realmente, si me dices
cuál es nuestro modelo de negocio, te diré, nuestro modelo de negocio es el mismo con
banco. Nosotros tenemos, ofrecemos un servicio premium que tiene una cuota y un fee también.
Evidentemente, cobramos por las transacciones, pero no a vosotros. Nos quedamos con el pequeño
margen que se le cobra el comercio. Entonces, eso por ese lado nos genera algo. El que vosotros
uséis la tarjeta, a nosotros nos da, a vosotros nos hagáis movimientos, si nos genera dinero.
Y después, evidentemente, si quieres el servicio de más calidad, pues tenemos el servicio
premium que llamamos la tarjeta Black. Y esa tarjeta Black tiene una serie de seguros.
Con polémico en el que somos europeos. Entonces, al final, es un polémico de Europa. Es un
bando preto. Pero esa tarjeta N26 Black es una tarjeta con seguros y es una tarjeta con
un montón de ventajas. Y otra cosa me ha olvidado, retiradas de cajeros en cualquier
cajero gratuitas, hasta cinco al mes. Tanto la gratuita como la premium, la tarjeta premium
que te decía, como te comentaba, de una serie de seguros. Pero yendo al modelo de negocio,
la gran ventaja es que, al ser nosotros tan lean, tan enfocados en dar un único producto
muy bien, nuestra estructura de costes es infinitamente inferior a la de un banco tradicional. No tenemos
sucursales, no vendemos productos que no son rentables. Lo que hacemos es solo ofrecer
lo que sabemos que funciona y que nuestro cliente utiliza. Entonces, nuestros clientes
sí que son rentables. Por ejemplo, los costes de mantener a un cliente o de dar servicio
a un cliente para nosotros están entre 20 y 30 veces menor que el de un banco tradicional.
Y eso lo canalizamos hacia el cliente. El que se beneficia es el cliente. Entonces,
ahí está la magia. Es decir, que vosotros a través de la tecnología
y de no tener una mochila con toda la herencia pasada, sois capaces de tener mejores margenes.
¿Qué papel utiliza la tecnología en vuestro caso, en el 26?
Pues somos tecnología. Dentro de FinTech es la palabra más potente. Te diría que la
mitad de nuestro equipo es tecnológico. Está rondando al 50% el número de gente que tenemos
para todo desarrollo tecnológico, producto de tecnología.
Un banco tradicional tiene una estructura hecha, sobre todo en COBOL, que es el lenguaje
programático tradicional, y cambiar eso es muy difícil. En cambio, vosotros empezando
de cero, pero entiendo que no tenéis un tipo de herencia.
Lo más obvio de todo es los servidores antiguos que todavía tienen que amortizar y gestionar
los grandes bancos. Inicieron una inversión enorme para tener esos servidores y estaría
en infraestructura física, que ya está totalmente obsoleta. Algunos tienen que buscar programadores
que sepan lenguajes de los 90 para poder mantenerlos. Nosotros, evidentemente, todo
está en el clavo de Amazon y con niveles de seguridad mayores que los de algunos otros
bancos pueden tener. Por lo que te ofrecen la tecnología más avanzada y lo más innovador.
¿Cuánto tiempo ya ha habido? 2 años. En España ya llevamos desde que arrancamos.
Realmente, desde el 2015, poco más de 2015, hubo un parón cuando conseguimos la licencia
para poder hacer el cambio, porque arrancamos como fint, y después conseguimos la licencia
y operábamos ya como un banco, y eso fue finales de 2016.
Entonces, realmente, llevamos algo más de un año trabajando año y medio como Banco
en España, pero es ahora cuando montamos el equipo español. Es ahora cuando vemos la
oportunidad de fijarnos en España, porque es uno de los mercados que ha crecido más.
Entonces, antes me decías, me preguntabas, ¿cómo es Europa? Realmente, lo que hacemos
es trabajar con el mismo producto en 17 países, pero cuando vemos que un país crece pasado
un nivel, es cuando decimos, este país es atractivo para nosotros, va a haber que responder
mejor a las necesidades de ese país o ofrecer productos adicionales, porque ya tenemos
una más crítica suficiente. Ahí es cuando montamos el equipo.
Entonces, España es uno de nuestros cinco core markets. Tenemos Alemania, Austria, Francia,
Italia y España. ¿Cuál es vuestra modelo de captación en
España? Pues es puramente, hasta ahora, puramente
orgánico. Esa ha sido el boca a boca y nuestro programa de friend referral. A través del
acto puedes invitar a un amigo, y si tu amigo se vuelve cliente, te dan 15 euros. Entonces,
te damos 15 euros. Entonces, esto realmente es un edificiente para que la gente, para
que tu círculo de amigos, empiece también a usar Alemania 26 y entre vosotros os podéis
hacer pagos con la app de forma mucho más sencilla, que cualquier otro sistema se crece
rápido. Pues ahora estamos empezando también a invertir, ahora es cuando vamos a empezar
a invertir también en marca y en crear, también en redes sociales y demás, y en crearles
y en presentar la marca más hacia el mercado español. Pero realmente hemos crecido muy
rápido, hemos crecido muy rápido. Ahora mismo tenemos 850 clientes en toda Europa.
¿Cuál es vuestro perfil de cliente? Pues esa es muy buena pregunta, porque es muy
diverso. A ver, nuestro público objetivo es el digital native, porque evidentemente
es el que hace todo en el móvil y es el que no quiere pasar por una secursa. Entonces,
el digital native es entre 18 y 35 años. Entonces, decimos que tenemos un producto
gratuito, más para estudiantes, que es el primero que sabe una cuenta, nada más entres
en la universidad, tal vez una cuenta, tienes un producto gratuito. Y pues tenemos un producto
premium, ya más para los jóvenes profesionales, que empiezan a ganar dinero, empiezan a viajar
y pues se mueven ya más para viajes. Entonces, ¿cómo está pensado el producto? La realidad
es que la edad media de nuestros clientes está en 32 y en España, a nivel global, y en España
en 35. Entonces, yo te digo que mi público objetivo es de 18 a 35 y mi edad media es
de 35, a vos te haces mal, ¿no? O me estoy dejando un público fuera. Entonces, realmente,
nuestro público son los digital lovers, no son los natives, no son los nativos, son los
que les gusta hacer cosas en el ámbito digital. Es aquel que se instala Spotify en su móvil
y aquel que ve Netflix. Es aquel que prueba cosas diferentes, cosas nuevas y le interesa
ver si encuentre una solución mejor para su día a día. Es decir, es un perfil eminentemente
bitusí o la empresa va a cumplir un rol fundamental. Bitusí. Bitusí enfocado en dar una solución
de pago y de gestión de tus gastos y de tus ingresos del día a día más eficiente posible
y, evidentemente, son las físicas. También admitimos autónomos, ¿no? También tenemos
un producto para Freedancers y autónomos. Pero no hay servicio, por ejemplo, de hipotecas.
No, no. Todavía no. Un expedio de captación habitual. Todavía no. Lo que hacemos, lo que
hacemos es... Primicia, acción. Lo que hacemos es buscar a los mejores partners en función
de la necesidad de nuestros clientes. Entonces, con nuestro producto, vamos viendo que nuestros
clientes van usando más la aplicación, van usando más, pues, lo que es una cuenta bancaria,
¿no? Van usando más sus transferencias, sus ingresos y demás y después vienen la gente
en la salida de atención al cliente y nos piden cosas. Nos piden, oye, quiero una
funcionalidad que haga esto, me quiera que me permiten, que quiero pedir un crédito,
quiero... Entonces, escuchamos a nuestro público en cada país y vamos buscando los mejores
partners para poder hacer esos productos. Porque pensamos que no podemos ser los mejores
en todos. En todo, ¿no? Y eso es un fallo de la banca tradicional, que quieren ofrecerlo
a todos ellos. Entonces, en vez de decir, bueno, hay unos que se especializan en inversión,
otros que se especializan en ahorro, otros que se especializan en crédito, a corto o
a largo, entonces la idea... Otros que se especializan en seguros, ¿no? Entonces, más
seguradora. Entonces, nosotros buscamos a los mejores partners en cada uno de ellos.
Y también en cada uno de los países, ¿no? En función de como, por ejemplo, Apple o MasterCard
o Alial, que vea a los seguros, son partners internacionales, son partners globales. Pero
después tenemos Oxmani o Racing o Vamo, que son partners que dan, pues yo digo, inversión,
ahorro y crédito en Alemania y después tenemos otro para Francia. Y entonces, nosotros en
España vamos creciendo en función de lo que nos piden nuestros clientes.
O sea, ¿tenéis libertad en España para ir buscando partners locales para poder crecer
en España? La idea es montar el equipo para buscar partners locales, tanto para adquisición
como para ofrecer lo que nos hace clientes. ¿La central no tenéis? En Berlín. Imagino
que tenéis, aparte de mucho desarrollo, mucho análisis de datos. Sí, evidentemente, tenemos
un equipo de datos muy grande. Inteligencia artificial, sobre todo... Bueno, estamos trabajando
en ello, estamos construyendo eso, sobre todo para toda la gestión de atención al cliente
y poder responder y poder hacer las mejoras más rápido en función de donde veamos cuáles
son los pain points de los clientes, ¿no? Pero sí, evidentemente, Inteligencia artificial
es el paso adicional que hay que dar en la banca para poder... El que no, para aprender
un poco de cerebro detrás de tanto dato, ¿no? Exacto, para aprender rápido, básicamente.
¿Cómo es la estructura general de un banco novedoso como en el 26 y, sobre todo, después
de la última ronda que habéis cerrado hace poco? ¿Cómo se espera que crezca este equipo
a nivel local de cada país y internacional? Vale. Entonces, hablemos de un poco la organización
interna, ¿no? Realmente, somos un equipo de 380 personas, tenemos un equipo de atención
al cliente interno, como os he comentado para nosotros, eso es el score, entender lo que
dice nuestro cliente, ¿no? Y ese equipo de atención al cliente trabaja, sobre todo,
por idiomas. ¿Por qué? Porque nuestro cliente es muy internacional. Entonces, alguien que
viene, o yo, siendo español, me voy a Alemania y me quiero abrir una cuenta en Alemania,
pues no hablo nada de Alemán, llevo ahí y tengo que irnos a su cursar y me tienen que
atender ahí, es muy complicado. Yo no quiero pasar por eso. Entonces, al final, de forma
natural nuestros clientes que han venido, pues, son muy internacionales. Entonces, lo que
ofrecemos es que en cualquier país donde estés en Europa te podemos atender en cualquier
idioma. Entonces, tenemos gente que habla, por ejemplo, una gente que puede hablar inglés,
español, italiano y, pues, cubre distintas regiones y opción de cómo el cliente haya
decidido y cree que se le atienda. Entonces, si estás en España te podemos atender en
inglés, te podemos atender en el italiano de la misma manera que atendemos, ¿no? Entonces,
esa es la parte de atención al cliente. Entonces, para que veáis que eso está estructurado
en una forma muy global donde todos los países colaboran y los agentes cubren varios idiomas,
muchos idiomas. Después, la organización del equipo es muy horizontal. Entonces, trabajamos
de forma matricial, por verticales que son los departamentos y también por horizontales
que son los países. Los departamentos pueden ser, pues, marketing, comunicación, producto,
tecnología legal y demás. Y, después, por país. Entonces, tenemos gente en distintos
departamentos que aprende de lo que pasa en otros países, pero da servicio o se centra
en dar una solución al país en el que se dedica aquí.
¿Cómo se recula? Porque le hemos visto mucho. Nosotros que tenemos un Benchus Builder y
que nos van a gloriamos de aprender de los fracasos y aprendizajes de otros startups,
realmente en el día a día tenéis algún ejemplo donde se pueda ver algo que se aprende
en un país y se aplica en otro. Hay muchísimas cosas porque tanto en marketing
como en producto probamos cosas inicialmente en un país o en varios y, después, lo lanzamos
en otros. Ya, por ejemplo, campañas de social en Facebook probamos una cosa, funciona, vamos
a probar en otro. Probamos también, pues, un feature Apple Pay, no lo hemos lanzado
en todos los países, pero vamos haciéndolo. Probamos, pues, ya te digo, features determinados
y queremos probar en un país y los lanzamos en otros. Entonces, sí, sin duda, hay un
learning continuo de lo que se hacen en unos países y en otros y, sobre todo, que también
a nivel de partnerships, pues, pues, en vez de lanzar crédito en todos los países y cerrar
acuerdos con un montón de proveedores de crédito, cierras uno, aprendes, buscas otro,
entonces, eso es lo que nos permite también crecer de forma más estructurada y con más
sinergias. Y a nivel de estrategia, estos son temas
más tácticos quizá, más tácticas de guerrilla, a nivel de estrategia, ¿qué autonomía
tiene acá en el país, en este caso, en España? ¿Se puede hacer algo diferente o la ventaja
del 26 es tener una uniformidad en todas las operaciones?
Pues, hay una, digamos, una visión y unos valores muy fuertes que se comparten en todo
el equipo, ¿no? Entonces, los valores principales, los cuatro valores que tenemos son simplicidad,
perdón, simplicidad, excelencia, drive e intervidad, ¿no? Entonces, nos regimos siempre
por estos cuatro valores para todo lo que hacemos. A partir de ahí probamos muchas
cosas en distintos países, ¿no? Y es verdad que buscamos una imagen de marca muy fuerte,
con una directriz global, muy importante, pero no hay una barrera que claramente define
esto, es estrategia global, hasta aquí se puede hacer local. Estamos, digamos, aprendiendo
y evolucionando ahora mismo en cómo queremos lanzarlo en distintos países y cómo tenemos
que adaptarnos, básicamente, tampoco es hasta aquí se puede hacer, es hasta cuánto
hay que adaptarlo, sabiendo que lo menos posible, mejor, evidentemente, para conseguir
ser más escalables.
En los países que nos questéis, habréis notado que algunos es mucho más fácil, es más
rápido la entrada, más disruptor el país en sí y hay otros donde cuesta mucho mal
porque tiene un seguido capilar, pues, enorme, en España, por ejemplo, mucho sucursal y
eso es más complejo. ¿Vos veis, países, o realmente es muy transversal?
No, es bastante transversal, te diría yo, es bastante transversal y funcionan los canales
que utilizamos de la misma manera, todo lo que es orgánico y todo lo que es redes sociales,
el front-referral también, funciona bastante por igual.
Es una herramienta que es muy escalable, ¿no? Rápidamente escalable.
Sí, bueno, también depende del uso, el uso de la tarjeta, pues el cliente se lo hace
de forma diferente, quizás, de un país a otro. Quizás en España hay más viajeros
y en Italia hay gente que hace, lo utiliza para hacer compras online, porque lo ofrece
más seguridad nuestra cuenta para hacer compras online, pero realmente es muy parecido.
¿Ahora en qué países estáis en Europa? Pues ahora estamos en los 17 países de zona
euro, salvo un paro, muy pequeños, así que, digamos, en zona euro, y en breve vamos a
lanzar Reino Unido y Estados Unidos. La gran mente es haber construido un producto que
es internacional o que pensamos que es borderless sin barreras, es que es muy fácil de adaptar
a otra divisa. Entonces, realmente, en la Terra es un mercado potencial importante y Estados
Unidos lo mismo, y pensamos que hay oportunidad en ambos y, evidentemente, habrá también
ventas cruzadas o amigos que compartan a través de... a cross borders, ¿no?, a cross borders.
¿Y cómo veis el mercado al final? Hace 10 años sí que hubo la crisis financiera, tú
la has vivido muy de cerca porque siempre has estado en fintech, entonces vemos que los
nuevos modelos están disruptiendo y nos hace ver que realmente es muy difícil prever
qué va a pasar en la siguiente... hemos visto en España una concentración de entidades
financieras, había antecenas y ahora creo que hay 11, si no recuerdo mal, más los
playes europeos, ¿entiendo? ¿Hace dónde veis que va el mercado? ¿Es una oportunidad
para vosotros, ¿entiendo? Es una oportunidad enorme. A ver, una de las cosas principales
que está cambiando es la regulación. En el ámbito de la regulación, ahora mismo,
todo lo que es PSD2, la nueva regulación europea de servicio, la directiva de servicios
de pago, lo que plantea es que el dueño de los datos del cliente ya no es el banco, sino
que es el propio cliente. Entonces tú puedes hacer con los datos lo que tú quieras. Eres
tú el que das acceso, el que si alguien quiere acceder a tu banco tradicional o en el 26,
tú puedes decir, comparte estos datos con un tercero. Esto abre las puertas para cualquiera
y cuando nosotros también podemos gestionar desde nuestra aplicación otras cuentas en
un futuro o otros bancos o como funciona o como sea. Pero lo que estamos viendo es que
los bancos antes mantenían captivos a los clientes y no les dejaban escapar y era muy
difícil, si tú querías pedir un crédito en otro banco, irte a otro banco porque realmente
el análisis de riesgo se hacía con los datos con tu historial, con tus ingresos y con cómo
te comportabas tú y con cuál era básicamente tu track record. Entonces un banco que no
te conoce, no te puede dar el mismo producto o el mismo análisis de riesgo, el mismo ajuste
y crediticio que te haría. Entonces esto va a cambiar, entonces digamos que ahora va
a ser mucho más democrático, todo el mundo va a tener acceso a lo mismo y va a poder
competir mejor. Queremos también que realmente las fintechs, de alguna forma, si están innovando
en cosas muy puntuales. Igual el banco se convierte en una plataforma más comodity para poder
ofrecer servir o para poder mejor dicho ser la API para los servicios verticales coneltes.
Yo realmente veo que hay muchas direcciones posibles, pero lo que me gusta es que cada
vez más ves que la gente está dispuesta a experimentar cosas nuevas.
¿Cuánto están cogiendo de cuta de mercado? No tengo ni idea, una curiosidad, ¿cómo
está? Es muy difícil de medir, porque bueno al final antes había estado como 60 billion
de inversión en fintech y más de 6000 fintechs en Europa, o así no sé.
¿Cuánto han conseguido de cuta de mercado? ¿Cuánto han quitado el mercado tradicional?
Es muy pequeño, diría que ni el 1%, estamos basado en todo el dinero que mueve.
Vamos al principio del hockey stick, si es eso, pero sí, sin duda.
¿Cómo han reaccionado los play-offs tradicionales? Antes decías que Francisco González vio una
de fuera y no lo hagan. Es una aníbala, pero realmente habéis tenido
approachments, hay un lobby realmente dentro de la banca española para intentar impedir
el acceso de nuevos play-offs, ¿habéis tenido alguna?
Ayer justamos un evento en fintech show y estaban comentando que realmente la banca cambia
de mentalidad y si se acerque más a nosotros y busca colaborar, entonces si yo sí lo
estoy viendo también es difícil, porque realmente las velocidades son distintas,
las velocidades de hacer todo, de tomar decisiones, de integración, de mejora de
productos, entonces para cuando vayas a poder hacer algo en 18 meses ya has cambiado la
forma de trabajar o ya hay una nueva tecnología, con lo cual hay que estar en continua mejora.
Yo tengo una pregunta, una de las dificultades que tiene cualquier negocio es la primera
es tener al cliente, por lo que me has comentado que estáis teniendo el cliente, y luego se
activa realmente a un cliente para que haga mucho más engagement y acabe consumiendo.
Ahora es una fase inicial, lleváis tres años en España, como os he contado antes, hasta
qué punto ahora los clientes realmente empiezan a gestionar toda su actividad con el 26 o
hace una transición gradual, porque entiendes que es muy difícil abandonar el banco de
Tienes la hipoteca y todo.
Claro, efectivamente al final tú puedes, yo lo comparo mucho con el email y el whatsapp,
todos mandamos emails, entonces pues sí, tendrás tu banco de hipoteca para cuando quieras
hacer algo más serio, más formal y demás, pero para comunicarte en tu día a día con
la gente cuando estás permanentemente trabajando o charlando, utilizas whatsapp, pues esto es
un poco lo mismo, nosotros realmente somos el whatsapp de la banca que te permite que
tu día a día se masaje, puedes mantener tu banco tradicional.
Hasta qué punto pues ahí ya varía, es verdad que hay un entry point, hay un momento en
el que tú te haces de 926 y tienes la gran ventaja de que no es como lo que te pediría
un banco tradicional, si tú decides cambiar de un banco tradicional a otro, esto es como
un divorcio y te vas a otro matrimonio y tienes que llevártelo todo y hay un procedimiento
bastante complicado, aquí no nos comparezco con un amante por favor, pero la idea es que
tú puedes mantener tu matrimonio si quieres, pero oye puedes trabajar y hacer cosas con
nosotros, experimentarlo y después ya nos vas trayendo tu más tu día a día, entonces
te pongo un ejemplo, la gente nos usa inicialmente sobretodo para viajes, me voy a hacer un viaje
y esta es la mejor tarjeta para viajes y después dice oye es que tú es una maravilla
por el cambio de divisa, por sacar dinero en cajeros, por el modo de cosas, por los seguros
de viaje también, entonces bueno pues ya me voy a sacar esta tarjeta, entonces en ese
momento la gente está pensando solo en una solución para un problema en concreto, pero
después se dan cuenta de que hoy en la tarjeta sí, en poder darle un uso diario y desgusta,
entonces es cuando hacen transferencias, se mandan una transferencia fija mensual y
después cuando le dicen a ella porque no me tengo la nominada, también es verdad que
todavía hay un porcentaje pequeño de clientes que nos utiliza como primaria, como cuenta
primaria, entonces pero va pasando ¿no?
Si, si, si, para una cosa puntual se queda, tenéis mucha lealtad.
Si, si, si, a ver, quizás no como, no tenemos el loyalty de un gran banco o quizás igual
de Spotify, pero si tenemos un número de, lo que llamo financial y active users muy
elevado.
Y veis que va aumentando el volumen de transacciones que hace con vosotros, que va aumentando.
Si, si, a medida pueden pasar seis meses hasta que alguien de verdad empiece a usarlo
ya de forma muy continuada, hasta que lo prueban, igual lo dejando usar un mes pero
después vuelven, al final depende de la circunstancia de cada uno, pero si, si, pero es una experiencia
¿no?
Es ir avanzando, entonces yo siempre digo, pruébalo, descarga de la app, solo descarga
de la app y a partir de ahí, igual, ni siquiera la usas a la tarjeta, pero la usas dentro
de un mes o que te vas de viaje y después a partir de ahí ya, no tienes que traernos
la nómina inmediatamente, no pedimos nada de eso.
¿Tenéis objetivos agresivos para España de crecimiento?
Si.
Si, si, si, si, esperamos en breve, finales de este año, principios de año que viene
estar en 100.000 clientes, ten en cuenta, jugamos un poco también, ya tenemos muchos
clientes de hecho.
¿Verdad?
No te puedo decir cuántos, porque queremos hacer el release cuando sea el momento adecuado,
pero tenemos 150.000 clientes, en breve estaremos en un millón en 17 países y España es uno
de los core 5 ¿no?
Muy bien, pues con estas métricas impresionantes y con un reto apasionante de cómo disubtir
a través de la tecnología en un sector tan clásico como el de la banca, agradecemos
a Juan y sobre todo a Francisco por venir hasta aquí, hasta Barcelona y os esperamos
en la próxima semana en un nuevo capítulo del podcast.
Muchas gracias.
Muchas gracias.
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