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Bienvenidos una semana más al podcast de Innik, yo soy Bernat Ferreiro, CEO de Innik,
hoy estoy con César Miguel Añez, director de Producto de Factorial, y con Carlos Pier,
fundador ICO de Badi.
Correcto.
Qué tal?
Gracias por invitarme.
A ti por venir.
Vaya.
Explícanos un poco.
Qué es Badi.
Perfecto.
Pues mira, siempre me gusta siempre normalmente explicar cuando tengo tiempo, si no suelto
una frase ya está.
Pero me gusta siempre explicar por qué hacemos lo que hacemos, qué hacemos y cómo lo hacemos.
Entonces, siempre al final lo que explicamos es que la idea nace de un programa global,
que es que cada año somos 80 millones de personas más en el planeta, en los últimos
50-100 años tenemos el doble de personas en el planeta, pero el planeta no crece.
Entonces, siempre decimos que hay dos soluciones, una es colonizar a otro planeta y la otra
es empezar a compartir el espacio que tenemos disponible.
Están trabajando en las dos.
Correcto.
En lo más están trabajando en una y nosotros en otra.
Bueno, al final, ya digo y también el sector del PropTech, pues hay muchas, muchas startups
que veremos también que se centran en intentar optimizar el espacio y mejorar el espacio
habitable que haya, porque como hay menos espacio, pues mejorar el que haya es importante.
Entonces, en base a esto nosotros lo que hacemos es crear espacio en un mundo donde hay muy
poco espacio.
¿Cómo hacemos esto?
Hacemos esto a través de un marketplace, que es una plataforma tanto móvil como web,
donde cualquier persona con una habitación vacía puede subirla y cualquier persona que
busca una habitación puede buscar, puede aplicar y puede alquilar una habitación a través
de la plataforma.
Lo puedo hacer desde cualquier parte del mundo, obviamente, en las ciudades en las que estamos
presentes, sobre todo en el lado de la oferta, y eso es suave.
Y eso es lo que pasa.
Habrá de rasgos.
Ha pasado toda la vida, digamos, ¿no?
Bueno, ¿compartir la habitación?
Sí, o sea, ha pasado toda la vida, pero no a este nivel, es decir, por ejemplo, hace
unos años estaba de moda, el hecho de, a lo mejor, de calliving, la época hippie, se
puso de moda, pues, también compartir recursos en general, entonces, también se compartía
un poquito más.
Luego se dejó de hacer.
Y ahora, yo creo que hay una parte que esté necesidad, que es lo que decíamos, ¿no?
Cada ciudad, las ciudades más grandes del mundo, como hay más densidad, es decir, somos
más gente y somos más gente que queremos vivir en un mismo espacio.
Yo quiero vivir cerca del trabajo, otra persona que va a vivir cerca de la universidad.
Entonces, ¿qué pasa?
Que es una zona de alta densidad, que al final el resultado de eso es que los precios
de alquiler suben.
Entonces, los precios de alquiler suben, que es normal, porque no todo el mundo puede
vivir en el mismo sitio, aunque quiera.
Y entonces, pues, por un lado, si yo quiero vivir en la ciudad, pues, una de las opciones
es compartir un piso o coger la infraestructura actual que hay en una ciudad y desgrosarla
por unidades habitables.
Y otro tema importante es que hay un shift, que es un tema de lifestyle, que al final
los millennials, hay gente incluso más joven, pues poco a poco ahora se está planteando
decir, oye, pues a lo mejor yo no me quiero gastar tanto dinero, más de un 50% de mi salario
en vivienda, entonces prefiero gastarme en otras cosas y estoy dispuesto a tener, compartir
zonas comunes y a tener mi propio espacio, que puede ser una habitación en este caso.
Y hace años esto, pues, a lo mejor la gente no estaba tan dispuesta.
Y luego también, hace años, por ejemplo, en la época de mis padres, pues mi padre
a lo mejor con un sueldo, pues podía pedir una o dos hipotecas y tenía, pues, la casa
donde vivía en San Cubat y además, pues, otra casa, o no, y un coche, etcétera.
Ahora día de hoy, para nuestra generación, esto es muy difícil, entonces, bueno, pues
todavía más motivos para compartir y luego, sobre todo, o sea, nosotros en Buddy lo que
queremos es que sean espacios compartidos, que sean habitables, y habitables quiere decir
de calidad, es decir, no queremos que hayan cuchitiles, que hayan zulos, entonces, lo
que queremos también, ahora, por ejemplo, estamos ayudando con varios proyectos, Buddy
vamos también a poder hablar de esto, a coger los espacios que hay en una ciudad, incluso
espacios vacíos, a prepararlos para que se pueda convivir con más gente, pero de una
manera con calidad.
Yo entiendo que esto era posible antes de Buddy, en utilizando Idealista, utilizando
plataformas, directorios, digamos, la gente anunciaba ahí sus pisos compartidos, ¿Buddy
cuántos años tiene?
Cuatro.
Cuatro.
O sea, hace más años, sobre todo, cuando hubo la crisis y tal, seguro que la necesidad
de compartir se daba, entonces, ¿qué aporta Buddy para de golpe capturar este espacio?
Contra los directorios y demás.
Sí, es que he contado un gran problema global, luego hay otro, que es el segundo.
Entonces, el segundo problema, y de ahí también hace un poco la idea, cuando yo estaba buscando
piso aquí en Barcelona, me di cuenta, bueno, me di cuenta, a ver, no sé, de que al final
casi toda la oferta, pero no sólo aquí, sino alrededor del mundo, está gestionada
por modelo clasificados, modelo clasificados que ya funcionan 10 años y que está muy
bien, porque es funcional, es decir, Buddy no viene para dar más demanda o dar más
oferta.
Bueno, desbloquear más oferta sí, que es lo que es el segundo punto, pero es y no
para que haya más calidad en esa conexión, es decir, yo tengo una habitación, la subo
a una página de clasificados, sea idealista, sea Cracklist, sea Sperrum, y al final yo
recibiré 100 llamadas de gente que no conozco.
Bueno, ¿puedo crear mi habitación?
Sí, pero con la tecnología de hoy en día, al final es lo que hizo Rubén, es llegar
a un mundo clasificados, añadiendo esta verificación de perfiles, seguridad, básicamente verificación
de perfiles, caras, poder ver quién va a entrar, tener información sobre la persona
que puede entrar, y obviamente mucha más información sobre el piso, también por
el lado del que busca, las páginas de clasificados, lo que se ven son scammers, habitaciones que
ya están aquí ladas, duplicados, no tienes ni idea de quién vive en el piso, no tienes
ni idea de información sobre el piso, entonces claro, es difícil, es difícil, porque tú
puedes estar llamando todo el día, que hayan disponible dos habitaciones, dos habitaciones
al final no es esa foto, es la de al lado, entonces, ¿cómo se mejora el formato clasificados?
Y de ahí nace, va a decir, hay un problema de fondo que es demográfico y de población,
y luego hay un segundo problema que es que es muy difícil de añadir, no hay traste en
un modelo clasificados.
Entonces, ahí nace en este nicho concreto, que antes habéis dicho y ahora ya no, con
esta solución.
¿Cómo añadís traste?
Porque claro, esto es una transacción pasada una vez, igual no vuelve a pasar en años,
¿no?
Todos tenéis cuatro años de vida, pero cuando nacéis, ¿cómo os estáis añadiendo traste
a este espacio?
Sí, lo primero es verificando el perfil, o sea, se hace el sign up y entonces el perfil
hoy en día se verifica pues a través del teléfono móvil, del correo electrónico y
de redes sociales.
Y luego además tienes una foto donde ves si yo soy profesional o soy un estudiante,
en concreto qué área y además pues tienes características sobre mi personalidad, ejemplos.
Entonces, pues cuando yo soy una habitación abadí, yo por ejemplo, soy un profesional
y no tengo ningún problema con los estudiantes, pero prefiero ya compartir con otro profesional.
O soy un estudiante, ya hay un piso de estudiantes, pues prefiero compartir con otros estudiantes.
Es un ejemplo básico, pero hay muchos.
Entonces, con nosotros y con la información podemos hacer este matching, pero sobre todo
es que yo ya en abadí estoy en una habitación y recibo un perfil verificado con información
donde yo a partir de ahí puedo elegir si quiero entablar una conversación con esa persona
para potencialmente vivir con ellos.
Es un poco como el Tinder, pero de un otro piso, ¿no?
Correcto.
Pero eso fue la primera versión, ¿no?
Eso es la primera versión.
Entonces, claro, abadí nace como añadiendo un aspecto social y de verificación, que
es al final, que ya con eso mejoras un montón de modos clasificados, pero cuando añades
esa verificación y esa información, eso ya es básico.
Y luego poco a poco hemos ido añadiendo muchas cosas.
Por ejemplo, problemas que hay en clasificados, lo que decía duplicados.
En abadí no hay duplicados, no hay seguridad, bueno, o por ejemplo, pisos que ya están
alquilados.
Nosotros tenemos un algoritmo que le llamo Roxana, el equipo de EDITA le llamo Roxana,
y entonces lo que hace es desactivar aquellos listings, aquellas habitaciones que no están
respondiendo solicitudes en 24 horas.
Entonces tenemos un response rate del 92%.
La average, el tiempo de respuesta, average está entre 3 y 5 horas.
Bueno, si desactiváis los anuncios deberéis tener el 100% de respond rate.
Correcto.
Lo que pasa es que bueno, siempre tardas un poco en desactivar, porque siempre hay un
tiempo de, a lo que hay que estudiar es cuál es el mejor momento para hacerlo y quiere
decir que su listing probablemente ya no está activo, etcétera.
¿Y en qué fase está la ciudad?
Porque igual esto no lo podéis hacer justo cuando habéis una ciudad, ¿no?
Bueno, lo intentamos hacer siempre.
¿Sí?
O sea, es preferible tener poca cantidad de mucha calidad, y entonces claro, al final,
no solo la demanda viene con información, sino además la oferta, pues la persona que
sube la habitación lo mismo, está verificada y tiene cierta información, y el piso también
intentamos que tenga mucha más información sobre las características del piso, metros
cuadros de la habitación, metros cuadros del piso, y ahora poco a poco, obviamente,
vale, va evolucionando y va mejorando, pues lo que hacemos incluso desde verificar las
habitaciones nosotros mismos, depende de con qué partners, hasta pues ahora acabamos de
lanzar un listing score.
Listing score va del 0 al 5, entonces cada habitación está publicada por una persona
que tiene un listing score.
Si yo tengo un listing score de 5 sobre 5, quiere decir que responda normalmente menos
de tres horas, quiere decir que tenga el perfil verificado, la cuenta bancaria verificada,
y que además tengo un booking ya a través de nuestra plataforma, es decir, me puedo
fiar bastante de que esa persona, pues bueno, de que el piso es real y de que esa persona
es una persona real.
Entonces nos acercamos un poco al modelo también de Airbnb, al final Airbnb añadió
realmente seguridad y trust en el marketplace cuando empezaron con las reviews, cuando
yo veo un listing que tiene 20 reviews y son buenas, pues hombre, me voy a fiar, pues lo
mismo con Bayou, ahí hemos empezado primero enseñando todas estas características con
un listing score y eventualmente también empezaremos con un sistema de reviews.
Ya, porque entiendo que es complicada, porque al final la rotación de gente os impide que
haya un número de reviews suficiente como para que se desatra.
Correcto.
Para comparar con Airbnb, no tiene que ver.
Exacto, se puede porque tenemos mucha rotación, o sea, tenemos, lo que tenemos es mucha gente
que vuelve, mucha retención, retención no a corto plazo, sino a medio largo plazo.
Porque no es bueno para vosotros, que haya mucha rotación, porque quiere decir que el
algoritmo de...
Bueno, no.
O sea, rotación, más que rotación de gente que no le guste y se va, lo que quiero decir
es que son habitaciones que pues de medias alquilan durante 6 a 12 meses, pues que al
cabo de 6 a 12 meses queremos ver que esa habitación se vuelva a subir y que una persona
que alquila atrás de Bayou, pues a lo mejor vuelva a alquilar o en otra ciudad, en otra
zona o a lo mejor ya se ha ido, pues que tiene familia, entonces ya no aplica.
Entonces, bueno, al cabo de, a lo mejor, 12 meses vistas, sí que veríamos resultados
y no solo eso, va de ahora, también quiere empezar un poco a añadir valor en los pagos.
Han empezado con el sistema de...
Ahora hay las dos opciones en Bayou y tú puedes tanto chatear como hacer un buquín
atrás de la plataforma.
El buquín es un sistema abierto y yo envío una propuesta con el pago upfront del primer
mes.
Ella es un pago en scroll, que quiere decir que yo envío la propuesta, es como Airbnb,
con un mensaje y el propietario o el que ha subido la habitación tiene, o sea, hay
un chat abierto durante el proceso, puede preguntarlo en las puntas izquieras, puede
pedirme documentación, yo puedo pedir fotos y entonces si todo está ok, acepta y una
vez aceptado, en Bayou no hace la transferencia hasta que el potencial inquilino llega al
piso y 48 horas después, quiere decir que tiene tiempo de ver que todo está ok.
Entonces, al final, esto también da mucha seguridad, pero nosotros hemos empezado con
esto, pero la idea es que podamos ofrecer un servicio desde moving hasta move out, que
quiere decir que yo quiero aquelar una habitación por seis meses, apreto, hago el pago del primer
mes a través de Buddy, Buddy asegura que durante los seis meses esa habitación la voy a poder
aquelar, llegó la habitación, tengo tiempo de ver el piso y cada mes Buddy coge el dinero
y se lo transfiere al Lister.
Aquí nosotros podemos añadir un montón de servicios, quiero incluir Netflix, quiero
incluir servicio de la limpieza, Buddy te ofrece todas estas cosas tú, simplemente clicas
y eliges.
¿Os pagáis sí o sí a la persona que le quiera la habitación o esperáis a coger el dinero
del cliente?
No, nosotros no pagáis, nosotros hacemos de intermediarios, pero sin estar en medio,
que es lo importante.
O sea, lo que intentamos es mantener una plataforma, ahí nos está el challenge de marketing
en un marketplace abierto donde ambos lados pueden hablar, pero hay tanto valor añadido
para hacer la transacción a través de la plataforma, que aún así la prefiero hacer
a través de la plataforma.
Obviamente, luego también tengo un Lister score, me interesa que esté bien, y luego
me puedo empezar con el sistema de reviews, pues obviamente también.
¿Y cómo se relaciona esto con la regulación de las ciudades?
Porque, hasta donde yo sé, la mayoría de contratos de arrendamiento de viviendas tienen
la típica cláusula de no poder subarrendar la vivienda a otros clientes.
O sea, generalmente solamente la gente que está en ese contrato es la que puede vivir
en el piso.
Entonces, ¿cómo se relaciona y cómo afecta esto al modelo de los pagos, van a través
de una plataforma que eventualmente puede ser requerida por la ley, que informe de
quién es la gente que es, me entiendes, ¿verdad?
Sí.
Entonces, por un lado, o sea, al final, se puede subarrendar si se tiene el permiso del
propietario, si tiene el permiso legal y está afirmado, se puede subarrendar.
Entonces, no es típico en nuestra típica alquileta.
Entonces, no.
Entonces, en Buddy, nosotros siempre nos intentamos asegurar de que nos está superrendando cómo
hacemos esto.
Nosotros con la verificación de perfiles, etcétera, etcétera, luego el liste siempre
pone si es el propietario, no, y si vive en el piso o no.
Bueno, cuanta más información tengamos, mejor.
Pero justamente, el pago a través de la plataforma y sobre todo el pago de las mensualidades,
lo que hace es que es hacer esto mucho más fácil, es decir, normalmente ¿qué pasa?
Porque yo te alquilo el piso a ti, yo soy propio, te alquilo el piso a ti y hay dos
habitaciones más.
Entonces, tú te encargarás de buscar esas dos personas, a lo mejor.
¿Qué pasará con los pagos?
Pues que te harán la transferencia a ti y luego tú me la damos a mí, o cada uno lo
hará diferente y me lo hará a mí.
Entonces, cada mes, luego además gastos comunes, pues cada mes es diferente, entonces te los
harán a ti o se los harán al propietario, como al final Buddy lo que dices, no, no.
O sea, el propietario tiene una cuenta donde tiene sus tres habitaciones, puede gestionar
directamente en contacto directo con los inquilinos, los inquilinos entre ellos, cada mes se saca
dinero de cada uno y tienes controlados tus gastos.
O sea, realmente el propietario de la cuenta de Buddy sería el propietario de la vivienda.
El propietario de la vivienda.
Ok.
¿Y esto es algo que veis que pase?
Sin duda.
Sí, sin duda.
¿No es habitual tener un contrato alquiler, una persona tiene un contrato alquiler y luego
se reparte los costes con sus compañeros?
Bueno, cada vez menos y depende de la ciudad.
Por ejemplo, Londres, no, entonces son propietarios o incluso son property managers.
Property manager no tiene porque es una agencia, al final es un gestor de un porfolio y tú
vas a Londres y, o sea, qué pasa, que al final Buddy nace como el Tinder de compañeros
de piso.
Entonces la idea era, bueno, yo vivo en el piso y encuentro mi compañero y lo que estamos
viendo es que hay algo que no puedes cambiar, entonces Buddy quiere desbloquear el máximo
de habitaciones posibles.
Cuando llegas a Londres te has contado que el 70% está gestionado por los propietarios
y eso no lo puedes cambiar, pero eso no quiere decir que tú no puedas tener la información
de quien vive en el piso.
Entonces lo que, por ejemplo, ahora estamos plantando con el booking es que un propietario
puede subir a habitación 1, 2, 3, entonces se encuentra alguien al Carlos aquí en la
habitación 1 y la 2 y la 3, tú estás viendo la 2, ya sabes que Carlos con mi información
está viviendo en el piso y Buddy intenta enseñar la 2 y la 3 si Carlos es profesional, únicamente
a profesionales.
Por ejemplo, eso sería el matching, con pisos que están gestionados por el propietario,
con pisos que no están gestionados por el propietario es el mismo sistema de siempre,
se suben y nosotros al final no somos los que ofrecemos los contratos ni los que firmamos
ni somos los abogados, nosotros tenemos una plataforma que conecta y luego hace un pago
que es una reserva.
Ya le digo, con un sistema de pago mensual este problema se esfuma, con un sistema cuando
tú utilizas simplemente nuestro sistema de reserva como un único pago al principio,
el contrato no es a través de Buddy, el contrato es luego, tú estás reservando el piso, pero
es interesante también porque en ciudades como Barcelona incluso, pero Madrid, Londres,
ahora empezamos con Nueva York, una habitación real que se puede disponible, que se puede
buquear online, donde tú tienes la información incluso de quién vive sobre todo el piso
y si la puedes reservar, reserva la porque te la van a robar, te la van a robar.
Entonces hay por un lado en la parte de la reserva y por otro lado vendrá la parte
de pagos mensuales, que obviamente no será obligatorio, otra vez la idea de Buddy es
que la gente ve un valor añadido en todas las funcionalidades que lanzamos, por eso
mismo Buddy todavía, ahora hemos empezado con el sistema de pagos pero hasta la fecha
el primer valor añadido es que la gente se fíe y que haya en perfiles y este aspecto
social y mejorar lo que eran clasificados de toda la vida, ahora Buddy poco a poco pasa
de clasificados a mí en ofrecer un sistema de pago seguro, hay muchísima gente de un
60% de las solicitudes que llegan a Barcelona, que no vienen de Barcelona, Madrid, Bilbao,
Sevilla, Londres, China, esta gente cómo va a reservar una habitación y luego viene el
tercer paso que es desde que yo entro hasta que yo me voy, oye si yo ya puedo con antelación
reservar todos los servicios y Buddy me asegura que van a estar ahí si hago un problema,
oye cancelación de último momento, Buddy te he pagado dos noches de hotel, no te preocupes,
oye que me ha echado, al cabo de tres meses que hago, no te preocupes, te ayudamos y tener
también un servicio de customarexperience, customare support que ahora lo hemos montado,
o sea al final Buddy tenía un plan de producto y un plan de negocio que estaba alinqueado
hasta el plan de producto y que era modelo clasificados, ahora vamos a la segunda fase
que es cómo mejoramos la transacción y ahora viene también la tercera que es cómo que
servicios podemos ofrecer para añadir valor durante todo el proceso.
Y para capturar algo de valor también ¿no?
Sí.
Y yo creo que siempre tiene un problema con Buddy que es la antiselección que tiene,
centrarse en la gente que precisamente tiene que compartir piso, que no es que vaya sobra
digamos de dinero ¿no? ofrecís un servicio muy premium en un segmento que no sé si lo
pide o no, pero desde luego no lo paga, o al menos tradicionalmente no lo ha pagado,
se está buscando fórmulas para encontrar compañeros de piso pero nadie está invirtiendo.
Las agencias que son el modelo tradicional de negocio de los clasificados no intermedian
normalmente las habitaciones, intermedian al kilo de entero de pisos, que ahí seguramente
más pasta ¿eh? no sé, entonces yo lo que me preocupa un poco del modelo de Buddy es
usted se está añadiendo mucho valor efectivamente en un espacio donde no había, no estaba estructural
de información, no había usabilidad, no había nada de todo esto, mucho menos dos
noches de hotel si te deja tirado el tío, pero ¿qué va a pagar eso?
Vale, entonces hacía razón, o sea por ejemplo cuando empezamos con Buddy sí que estaba
el Buddy tinderizado, era solo la parte de la conexión ¿no? luego lo que nos dimos cuenta
es que el mercado primero que ya era grande, esto ya lo sabíamos, pero que además ofreció
un servicio bastante amplio a distintos players del mercado de lado de la oferta, del mercado
real estate, entonces como te comentaba no solo tenemos roommates que suben una habitación,
tenemos muchos propietarios que suben habitaciones, gente que nunca se había planteado que tenía
habitaciones libres a kilarlas o que se queda sola, gente que tiene varias habitaciones
pero que no viva ahí, family office que tienen espacio habitable en la ciudad y no está
naciendo nada con él y ya está Fondos por ejemplo.
Bueno, versus Airbnb o compañía que genera mucha más rentabilidad.
Sí, bueno claro, pero Airbnb pues o sea al final un propietario tiene tres, uno tiene
cuatro opciones, la primera es vendere el piso, la segunda es...
¿Qué hay ahí?
La segunda es alquilarlo a través vacacional, a través de Airbnb, entonces bueno necesitas
una licencia, puedes tener problemas como los vecinos y hay una rotación que casi se
vuelve un trabajo, un trabajo.
Ahí no veis estado tampoco, nadie alquilado, mínimos más de un mes, la tercera opción
es alquilar el piso completo, el modelo tradicional de toda la vida también.
Ahí sí que tenéis interés en ir, de momento no.
De momento no.
No, y el cuarto es alquilarlo por habitaciones, por habitaciones uno no necesito una licencia,
si es más de un mes, si no eso es para vacacional, probablemente obtenga más rentabilidad y luego
por otro lado lo que estoy haciendo es coger un piso que yo Carlos, yo no me podría permitir,
pero como está dividido en tres, ahora sí que me lo puedo permitir y puedo vivir al
lado de donde yo quiero vivir.
O sea, vuestra apuesta es más la desfragmentación de las viviendas correctas.
Para generar más rentabilidad, porque en muchas ciudades como Barcelona o Londres, la demanda
alquilar es infinita.
O es muy infinita.
Claro, porque al final es lo que decía, hay mucha más demanda que ofertas, supply
constrain.
Por eso.
¿Cuál es la incentiva del propietario de complicarse la vida, ahora voy a meter varias
gente y tal?
Bueno, complicarse la vida, o sea, lo que nosotros intentamos es que no sea complicado.
Nosotros al final.
Si el propietario coge y le viene una agencia y se la alquila y no le cobra nada, y por
un precio cada día más alto, eso es como funciona hoy en Barcelona.
El piso conventero completo, dice.
Sí, Barcelona, Madrid, Londres son ciudadanos.
Londres es un mercado súper profesionalizado, donde hay más de 150.000 viviendas que están
acuilando hoy en día por property managers, por habitaciones.
Y eso acaba de empezar, aparte de los particulares.
Barcelona también está creciendo un montón.
No solo nos vienen roommates, nos vienen en familia-office y fondos de real estate.
Porque ven que van a generar más rentabilidad.
Obviamente es más rentabilidad.
O menos fricción.
O qué es lo que gusta.
Es más rentabilidad.
Obviamente.
O sea, al final un propietario de un piso que no vive en el piso lo que busca es más
rentabilidad.
Obviamente.
Pero lo bueno es que nosotros nos permite desbloquear mucha más oferta, uno, cuando hay
más oferta en un mercado que supla y conseña donde hay más demanda, cuando crece la oferta
los precios se mantienen y no suben, ¿vale?
Esto es importante.
Y dos, yo, Carlos, si todos los pisos se alquilaran en completos con el nivel de demanda que hay,
sería imposible que yo viviese hoy en día en Barcelona.
Imposible.
Entonces, ¿qué pasa?
Que Madrid, al final, sí es más profitable para el propietario, normalmente, depende
de número de habitaciones, etcétera, etcétera, pero es que es también más affordable para
la demanda.
Entonces, claro, es lo que digo, al final, poco a poco, a medida que vayan pasando los
años, veremos como el co-living que puede ser centralizado, un edificio entero, vemos
compañías que lo están haciendo, o descentralizado, que es Vadi, coge mucho más valor, incluso
yo pienso que en los próximos 10 años, 70% de los alquileres serán alquileres de habitaciones,
serán mucho más grandes los alquileres de habitaciones que nada que es completo.
Y por eso digo que ahora mismo no estamos interesados en hacer pisos completos, porque
la gente que busca una habitación quiere una plataforma específica para eso.
Entonces, el valor añadido para el propietario en día, lo que te decía, tú, si lo quieres
hacer por habitaciones, bueno, pues tienes la ventaja por Vadi, que no es un modelo
clasificado.
Primero, no hay agencias, como decías tú, o pocas, sí que hay propertimanas, ya espero
para grandes cuentas, y el propertimanas ya se utilizaba de igual.
Entonces, al final, la opción es tienes una página de clasificados donde tú lo subes
y empiezas a recibir leads, empiezas a recibir llamadas de gente que no conoces en Londres
incluso.
En Londres, ¿qué pasa?
Que los profesionales hemos ido a hablar ahí a las oficinas y tienen 50 personas llamando.
La calidad del servicio es pésima, no paran de publicar como son todos agentes, no paran
de publicar duplicados, incluso lo que hacen es subir una foto de una habitación falsa
para atraer gente a la oficina.
Entonces, es imposible encontrar una habitación real que esté libre para alquilar y que yo
pueda reservarla.
Es casi imposible en Londres, o sea, hablamos con gente y es que si tú me puedes ofrecer
una plataforma donde yo vengo a habitaciones reales, que se pueden reservar al momento
con toda la información que yo necesito, que es ahí también donde estamos trabajando
toda la información que se puede necesitar, y obviamente con una plataforma que se ha
abierto donde yo encima puedo preguntar todo lo que quiera sobre la habitación, ¿oye?
Perfecto.
¿Estás dispuesto a pagar si en otra ciudad?
Probablemente sí.
Las agencias, las notáis, las veis o las sustituís por completo, ¿no?
Claro, hay un tema, agencia, depende cómo se define la agencia, están las agencias
que son brokers, al final hay un propietario o un property manager, que al final son las
personas que gestionan el piso, y luego pueden utilizar agencias, que es el intermediario,
que la agencia lo que hace es subir las propiedades o las habitaciones a una página de clasificados.
Entonces lo que tienes es primera fase, página de clasificados que te conecta con una agencia
con un broker, que luego te conecta con el propietario, entonces nosotros no trabajamos
o intentamos no trabajar, por ejemplo, en Londres si encontramos a un broker lo baneamos.
Entonces intentamos trabajar directamente con la gente que gestiona el piso, porque
si no es imposible de controlar la disponibilidad del piso y asegurar que esa habitación está
disponible, es real, y esta gestionada realmente vas a conectar con la persona que lo ha publicado
con el propietario.
Yo me pregunto cómo abrirse una ciudad, porque es algo que realmente me parece interesante,
¿no?
Un momento cero, ¿cómo es?
Era distinto al principio, porque al principio era un marketplace que era pierdo pierdo,
o sea, si tú sí, cústumers tú cústumers, un roommate busca otro roommate, ¿no?
Entonces, ¿dónde voy a buscar los roommates?
No hay un sitio donde ir a buscar los roommates, o no puedes hacer sales, entonces al final
era todo online, bueno, y branding, offline también, entonces depende de la ciudad, pues
nosotros hacemos una campaña para primero hacer crecer la oferta y luego la demanda.
El primer ciudad fue Barcelona.
Barcelona.
Bueno, aquí hemos tenido Álvaro en anteriores ediciones del podcast, y recuerdo que comentaba
que utilizáis el branding, utilizáis campañas de televisión, que hubo una campaña clave,
que estabais ahí, que no sabéis si podíais arrancar y salvo esta campaña, explicó toda
esta historia, Álvaro, fue realmente interesante, porque además es de los pocos ejemplos que
tenemos de hacer TV con éxito y tal en el podcast, pero realmente yo vuelvo al tema
del momento cero, ¿no?
Claro, es que el momento cero, al principio no fue el mismo que el momento cero de ahora,
cuando acabamos de abrir Berlín, o iríamos a Mallorca, o orimos Londres, el momento cero,
cuando empezamos, era scrappy total, o sea, era, pues puedes hacer de todo, ir acá para
páginas de clasificados, llamar a gente, enviarles mails, hacer marketing online, básicamente
Facebook, Google AdWords, intentar hacer PR, rascarlo como sea, nadie te hace caso, y
al principio, bueno, esto es muy, al final el equipo que tienes también es muy limitado,
y también el dinero, ahora es distinto, lo que pasa es que ahora sabemos muchas cosas
que antes no sabíamos, la plataforma está preparada para distintos suministros del mercado,
como te decía, no solo para rummage, sino también para propietarios, la plataforma
evidente es mucho mejor que al principio, y tenemos un equipo que está bastante preparado,
habían preparado, también tenemos un equipo de sales, tenemos un equipo de ventas, entonces
cuando nosotros vamos a ir a un nacional, el primer que hacemos es un estudio del mercado,
está profesionalizado o no lo está, Barcelona está muy poco profesionalizado todavía
por habitaciones, cada vez lo estará más, Londres, 70% son property managers, o profesionales
que dominan la plataforma, pues la tienes que preparar para ese tipo de mercado, obviamente
pues el equipo inicial en Londres será probablemente más centrado en sales, porque el primero
siempre tiene listas la oferta, entonces una o dos personas que ya conozcan el mercado,
etcétera, y luego empezar un poco a captar, a hacer mucho PR, y empezar a captar también
con marketing online y con branding particulares, obviamente, porque nosotros no queremos uno
que entres en una plataforma y solo veas por property managers, nosotros queremos que tengas
para elegir, nosotros queremos que veas todo, o sea queremos toda la oferta, y que puedas
verla toda y que tú digas, vale, pues puedo elegir, entonces puedes decirlo, es que yo
no quiero aplicar a una habitación que la gestione a un profesional, vale, pues filtras,
pero entonces en Londres por ejemplo, pues a lo mejor no puedes estar cerca del trabajo,
o sea justo en la zona que tú quieres, pero en la zona que tú quieres veas un piso que
está publicado por un profesional con un liste de escor de puta madre, con perdón,
puedes ver la información de quien vive en el piso y dices, bueno, perfecto, entonces
por eso intentamos desbloquear un poquito, entonces la forma ahora de abrir ciudades
es probablemente más enfocada a tener una o dos personas con experiencia en el mercado,
nativas, locales, y luego poco a poco pues también marketing, sobre todo tener una persona
de marketing impiar que sea local y nativa, también es interesante porque el mensaje
por cada ciudad va a ser distinto, sobre todo el lado de la demanda, y ver la diferenciación
en cada ciudad.
En los últimos seis meses, ¿qué ciudades habéis abierto?
Los últimos seis meses, Berlín, bueno Londres, Berlín y ahora empezaremos en Mallorca.
Londres y hace tiempo.
Sí, bueno sí, más de seis meses, Berlín y ahora en Nueva York.
Berlín, por ejemplo, ¿cuánto cuesta abrir una ciudad como Berlín?
No sé si lo puedo responder.
No, pero no es porque sea mucho, pero también es porque cada ciudad cuesta, o sea, es distinto.
Esta pregunta, por ejemplo… Depende, ¿no?
Es la típica respuesta… No, o sea, a ver, más o menos sí que…
Pero es dicho, Berlín… Tenemos un rango, ¿vale?
El que en principio no se pasa, o otro que a lo mejor a partir de ahí es demasiado bajo,
pero cada ciudad es distinta, o sea, el volumen no es el mismo en Berlín que en Nueva York,
los precios no son los mismos en Berlín que en Nueva York, fichar a gente no son los mismos
en Berlín que en Nueva York.
Entonces, claro, teniendo todo esto en cuenta, ya sabes, de primera mano, que en Nueva York
va a ser más caro que Berlín.
¿Cuánto?
No lo sé, depende.
A lo mejor el producto de repente empieza a funcionar muy bien en Nueva York, porque
todo el mundo está diciendo Craiglist y de repente va a ir, pues la user experience
es mucho mejor, Craiglist es fatal…
Tiene mérito, Craiglist, ¿eh?
… aguantado…
No, ya, y siguen aguantando, pero a lo mejor, pues Berlín tenemos una página de clasificados
que tiene algunas features que han mejorado y entonces tardamos menos, perdón, tardamos
un poquito más.
Entonces, bueno, pues tenemos que hacer una inversión más alta, y todo esto depende.
Por ejemplo, hacéis tele, también, o branding de calle o autobuses…
No, analizamos tanto el mercado real estate, cómo funciona ahí el mercado real estate,
como los canales, como los canales que funcionan, los que no.
Entonces, en España funciona muy bien la televisión, hasta cierto punto, y luego,
pues en otros países no funciona muy bien la televisión.
¿En Londres?
En Londres la televisión funciona no como en España, pero funciona.
Lo que pasa es que está más atomizada y es más cara.
Y luego, sí, entonces Londres funciona, por ejemplo, muy bien el tema del metro, el tema
del bus.
Todo lo que es offline funciona muy bien, básicamente porque también ahí, aquí también el barzón
acaba de ver más, pero ahí la gente se mueve con metro y con bus, y entonces al final,
pues…
Más que nada, porque no puedes ir en coche o tienes que pagar cámaras y cosas de esto.
Pero bueno, también ahora empezamos, Badi, de momento, nunca había hecho un marketing
centrado.
O sea, nos centrabamos, era muy local y buscábamos la demanda y la oferta local, pero nunca hemos
hecho un marketing centrado en demanda internacional, es decir, a Barcelona llega mucha gente de
todas partes del mundo, y muchos de ellos están utilizando Badi para buscar habitación
antes de venir, incluso cuando viene.
Entonces, esto es orgánico.
Entonces, ellos deben preguntar aquí, pues, ¿qué plataformas utilizan Barcelona para
usar una habitación?
Pues aquí utilizamos Badi, pues vamos a buscar en Badi, pero hasta ahora no habíamos hecho
un marketing fuera de las ciudades que operábamos, entonces estos también, pues, por ejemplo,
súper interesantes para nosotros, sobre todo el tema del booking, gente que necesita hacer
esta reserva online, etcétera.
O sea, search, gente que busca cómo establecerse en la ciudad y tal, ¿no?
Pues en la ciudad habrá un budget específico, obviamente, por la parte de la oferta y de
personal, pero luego hay un budget que también habrá empezado a tener por demanda externa.
Oye, y en cuanto a competidores, has mencionado portales de clasificados y hay otras aplicaciones
como Badi ya establecidas antes de que Badi existiera o sois los primeros en distintos
mercados?
Sí, o sea, antes de que Badi existiera, o sea, aparte de clasificados, sí que, obviamente,
hay plataformas y ya está, por ejemplo, no sólo aquí, a nivel mundial, que se centran
proptech, digamos, que está muy de moda esta palabra, y entonces pues cada una se centra
en un vertical o en una parte del fanel o del proceso.
Hay softwares nuevos, que son la leche, hay otras plataformas que se centran en la parte
de los seguros, otras en la parte de los depósitos, otras que no solo hacen habitaciones, sino
que hacen pisos completos, otras compran y venta, entonces veremos muchas.
En concreto, plataformas para adquilar una habitación y ahora mismo para hacer un booking
online, pocas, muy pocas, aparte de clasificados, o sea, sobre todo, nuestros principales competidores
en cada país son páginas de clasificados.
En New York, por ejemplo, había una que se llamaba Rumi, que bueno, también creció
bastante en New York, yo hemos ido a la par y nosotros ahora estamos, vamos a estar,
estamos a puntar ir a New York y estamos hablando con ellos también, pero bueno, Rumi no sé
que tuvo algún problema y bueno, sí, vamos a hacerlo ahí.
Entonces, nosotros ahora estamos yendo a New York y estamos viendo cómo podemos trabajar
juntos.
Sí.
Yo me pregunto, ¿cuál es vuestra métrica North Star?
O sea, ¿qué métrica seguís para saber si vais bien o mal?
Cómo la gente que trabaja en BUDDY sabe si va bien o mal, porque aquí normalmente tenemos
la facturación, hay algunas empresas que tienen una evita, ¿vosotros qué me dices?
Nosotros lo hagamos con oquillards, entonces cada, cada, cada cuatrimestre planteamos unos
oquillards, somos a toda la compañía y luego lo bajamos por el departamento.
Entonces, lo que sí que definimos aparte de los oquillards, normalmente no hay muchos,
la idea es mantenerlo súper sencillo, 3, 4 máximo es una North Star, o sea, uno de
los oquillards será North Star, entonces depende de los timings, por ejemplo, va día
hasta ahora, había estado centrado sobre todo en oferta, o sea, el main KPI era número
de habitaciones, por ejemplo, luego tenías más, obviamente, demanda, etcétera, pero
oferta al número de habitaciones era la más importante esta hora, ¿por qué?
Porque es un mercado como decía Supply Construendo, hay muchísima demanda.
¿No me da habitación en relativo a la oferta que hay en la ciudad o en absoluto?
No, siempre, obviamente, luego se deslosa por equipos y por equipos locales también.
Pero la gran métrica es el número de habitaciones.
Era North Star KPI hasta hace relativamente poco, pero luego ahí dentro, obviamente,
tenemos que ir resuls y también tenemos calidad de las habitaciones, habitaciones que llamamos
que sean bookable ahora, no estamos entrando en que las habitaciones tengan esta calidad
para que yo pueda fiarme de que se pueden reservar online, por ejemplo.
Y ahora, aparte de oferta y del número de habitaciones, estamos entrados en el booking.
Ahí nosotros hemos lanzado un sistema de booking que no es obligatorio, pero estamos viendo
cómo potenciar que la gente utiliza el booking más que una por seguridad, porque nosotros
sí que en clasificados hay muchos problemas con Scammers, problemas de seguridad y sobre
todo es un tema de conveniencia.
Scammers es lo que dicen transferer 2.000 euros de aquí para reservar la vida correcta.
Entonces, esto en clasificados está lleno en badino y además con un sistema de booking
que es un pagón scroll, es decir, tú hasta que no llegas y pasan 48 horas que tienes
tiempo para verificar todo, badino hace la transferencia al Lister que llamamos, la
otra persona.
¿Eso es suerte para el segmento de gente que está fuera y quiere trasladarse a la ciudad?
Sí, para que está fuera o para que está dentro.
O sea, hay gente que en la nivel local incluso va a ver la habitación y utiliza nuestro
sistema de reservas.
Se fía más.
¿Versus para el cash?
Sí.
Y entonces, bueno, este sistema, por ejemplo, permite dar esta seguridad y entonces ahora
nosotros una de las norte stars es booking con versión, por ejemplo, cuántos de las
habitaciones que tenemos, unos tan preparadas para ser reservadas online y cuántas reservadas
online tenemos.
Entonces no hay varios north stars, ¿eh?
No, no.
Cambia.
La north star cambia.
Durante un quarter una north star puede ser supply, es decir, puede ser oferta y durante
otro quarter puede ser el número de bookings y cuando tengamos el sistema de booking funcione
muy bien y la gente le vea el valor añadido, entonces pues a lo mejor pasará a ser cualquier
otra cosa.
Porque esto va por ciudad también, ¿no?
Y luego nosotros lo desbloqueamos por ciudad, entonces nosotros hacemos objetivos de compañía
y luego se desbloquean a nivel local y luego también por departamentos, es decir, a nivel
de departamento de producto, incluso un squad de producto.
¿Qué es lo que voy a hacer yo a este quarter para ayudar a mejorar o llegar a algún objetivo
de la compañía?
Entonces se plantean sus sobrevivios objetivos, sus propios key results.
Finalmente, deberían ser fáciles de medir.
¿Y cómo va la adopción del sistema de pago?
Bien, muy bien.
Sí.
Es decir, un sistema de pago en un... sí que existen muchas plataformas donde... bueno,
muchas no, pero sí que existen plataformas donde tú pagas directamente, tú apretas
booking, bokeas y pagas, y ya está, y llegas ahí y a ver qué tal.
Un marketplace abierto donde tú envías una solicitud con el pago upfront, pero luego está
abierto, es decir, tú puedes chatear con el propietario o con las personas que viven
en el piso y que sea un pago en scroll, donde te permites esto, muy pocos, por no decir
casi ninguno.
Entonces hay muchas cosas que nosotros ahora no estamos dando cuenta para mejorar.
Por ejemplo, el tiempo de expiration time de una booking proposal, cuando yo envío una
solicitud, hay un tiempo de 24 horas que tiene para aceptar el propietario o el que ha subido
la habitación.
No es suficiente en este mercado, es decir, en el vacacional, sí, en este no, porque
yo necesito suficientemente tiempo para hacerle preguntas, para pedir información, para
lo que sea.
Bueno, pues esto es un detalle, pero hay muchos, entonces por eso va a decir, si me digo que
estamos disrupiendo el mercado clasificado, es que ha funcionado siempre de una manera
old school, incluso, y ya no te digo con propietari managers de Londres o de Nueva York, ahí pues
yo te digo, tienen 50 personas llamando, publicando, no sabes ni que tienen publicado y los tener
la oficina y así funcionan.
Entonces, al final, nuestra visión del mercado de alquiler es que yo no necesitaré 50 personas,
lo que necesitaré es una plataforma donde una o tres personas aceptan booking proposals
de gente verificada.
¿Y vosotros cobráis por el servicio de este scroll?
De momento no, totalmente gratuito.
Pero ¿tú sí que tenéis planteado eventualmente cobrar un fee o...?
Cuando el servicio sea impoluto, entonces cobraremos obviamente, porque no lo tenemos
que vivir.
De momento, ¿genenáis algún ingreso?
Tenemos ingresos con, por ejemplo, hay la fase de la reserva, donde nosotros ahora intentamos
dar seguridad en la reserva de la habitación que es clave, y luego está la tercera fase,
a paro, o sea, siempre lo digo en tres fases, conexión entre oferta y demanda, cómo mejoramos
el sistema de clasificados actual, naeuplicados, verificación de perfiles, segundo, que es
la transacción o la reserva de la habitación, y luego el tercero son servicios desde que
yo entro al piso hasta que me voy.
Entonces, Buddy, es una de las cosas que está llamando Álvaro y una parte del equipo, están
ahora haciendo una prueba piloto para ver cómo podemos ofrecer servicios desde una persona
de reserva hasta que se va de la habitación, y también para que haya calidad en las habitaciones,
es decir, que nosotros podamos ir a ver las habitaciones, que haya la calidad que nosotros
buscamos, ¿no?
Entonces, pues por todos estos servicios, pues obviamente cobramos unos fees, etcétera,
entonces es una prueba piloto, y por eso también obviamente cobraremos las dos cosas.
A veces es complicado cuando la gente viene por una razón intentar colocar, nosotros lo
decimos por experiencia, que nuestras carnes, por ejemplo, es una factoría, ¿no?
Es difícil vivir de otra propuesta de valor que no está relacionada con el core de la
intención de busque, pero bueno, esto lo encontraréis, ¿eh?
No, pero es claro, la propuesta de valor, o sea, también es un tema que hablo mucho
con el equipo, ¿no?
¿Cuál es la propuesta de valor de, por ejemplo, Dropbox, es una empresa que gira alrededor
de una feature, una feature, y eso es su propuesta de valor?
Buddy está claro que yo puedo utilizar idealista o cualquier página de clasificados, la propuesta
de valor es mucho más amplia, o sea, al final, cuando alguien entra a Buddy, lo que
quieres es reservar una habitación y que tenga un servicio cojonudo hasta que se va.
La propuesta de valor es mucho más amplia, hay mil cosas que yo puedo ofrecerte, que
te pueden interesar, no, a mí me pueden interesar unas y a ti otras, es decir, yo puedo porque
vengo de otro país reservar online y cuando reservo además quiero que me incluyas el
servicio de limpieza y Netflix, y Wifi, y a ti no, entonces, por eso digo que es un
mercado bastante nuevo ofrecer un servicio de aquí hasta aquí, y entonces por eso digo,
la propuesta de valor de Buddy, obviamente que luego tenemos que poder, tenemos que saber
articular un mensaje en el cual tú puedes entenderlo en una frase, pero hay muchas cosas
que podamos ofrecer, y exactamente dime una, dime una, dime una, a veces hago un producto,
no, bueno, es que hay muchas, hay muchas, lo que tienes que averiguar es cuál priorizas
y cuáles son.
Hay que empezar por uno y luego la otra, sí.
Pero es que también están las tres fases y una vez tienes una propuesta de valor en
la primera, pasa la segunda, la tercera, o este es nuestro plan de producto.
Tenéis OPEX, tenéis costes asociados a tener un listing, o sea, entiendo que si hacéis
búsqueda manual de reviews, hay de, bueno, sí, de reviews de duplicados, ese tipo de
cosas, tenéis costumar service, tenéis personas de operaciones de costumar service, de seguridad.
Sí, sí, ahora tenemos un equipo, le llamamos costumar experience, costumar support, también
tiene...
¿Cuánta gente tenéis?
Pues cada semana tenemos...
¿En la carlarroja?
Un saludo aquí.
Excamagonesa.
Correcto.
Bueno, pues tenemos ahora, por ejemplo, hemos creado un departamento nuevo de sales,
de ventas, que también, pues, por cada mercado estamos fichando gente nueva, gente local,
tenemos una oficina en Londres, tenemos una oficina en Berlín, en Nueva York, hay gente
de sales ahí.
El equipo de costumar support, costumar experience está en la oficina aquí en Barcelona, entonces
va creciendo, pero la idea es que al final llega más o menos unas 15, 20 personas y al
final que se dedican a, justamente, uno, asegurar que nosotros el servicio que ofrecemos, actualmente
ya el ofreceremos, es un servicio de calidad, perfecto, que te sientas acompañado durante
todo el proceso, lo cual es importante, que no tengas ningún problema, ahora que empezamos
con reservas, empezamos con servicios por reserva, etcétera, etcétera, eso es clave,
y luego, obviamente, verificación de todos los listings.
¿Habéis bajado este coste a nivel de piso, o sea, ¿sabéis cuántos cuesta un piso?
Sabemos lo que nos cuesta una habitación publicada, por supuesto.
¿No sé si es compartible?
No, o sea, obviamente, nosotros tenemos costes, o sea, cuando el tunor se está al principio
de sus habitaciones, la segunda, o casi la misma métrica importante es el coste de una
habitación.
Bueno, por eso.
Entonces, eso es muy importante, es una métrica que medimos, y, obviamente, cuando tú empiezas
en una ciudad, está aquí, y luego lo que nos está pasando en cada ciudad que abrimos
es que baja, y cada ciudad que abrimos actualmente baja más rápido.
¿Por qué?
Pues por equipo, por producto, por calidad de servicio, tecnología, sí, pero los costes
enqueados a una habitación, principalmente marketing, un coste, supongo.
Bueno, y estos costes, uno sería el coste del servicio y el otro sería el coste de
captar la habitación.
Sí, correcto.
Es una pequeña piano por habitación.
Correcto.
Y bueno, estos dos costes te darían cuál es tu break-even de lo que tienes que generar
por habitación, ¿no?
Correcto.
Que eso es lo que me gustaría entender.
Al final, lo que te voy a decir es lo que necesitamos, primero, lo que necesitamos para
que se suba una habitación es, principalmente, primero, obviamente, si tenemos un producto
cojonudo, tenemos orgánico, entonces ya no necesitamos ni pagar.
Y eso es lo ideal.
Es el final de la película.
Exacto.
Pero si no, obviamente, pues marketing, que puede ser online, puede ser offline, puede
ser tele, o lo que sea, ¿no?
Aparte de marketing, o sea, para adquirir una habitación principalmente lo que necesitamos
es marketing, y luego sí que tenemos un departamento de sales.
Es un departamento de sales para que una habitación o, al final, un propietario o un property manager
con muchas habitaciones cuando sube una, tenga un servicio de calidad, igual que alguien
que busca un piso que tenga un servicio de calidad, y lo que queremos es que luego esa
gente vuelva.
Pues que cuando adquí el nada desde Vadi, pues sí que tenemos un servicio para intentar
retener a esas personas en un medio largo plazo, obviamente, y luego, pues, un coste
que va directo al, por ejemplo, al booking, que esto sí que es la parte interesante, porque
empezamos con bookings, sobre todo, los costes attached a booking, para conversión a booking,
pues sí que necesitas, a lo mejor, más tecnología o gente o stripe, pagas los fees de stripe.
Ahí sí que a lo mejor hay alguno más, pero en general es bastante lind comparado con
otros, con otros negocios que son mucho más operacionales.
Como, por ejemplo, el de tu primo, Glovo, que tiene un coste operativo, importante por
transacción, pero tienen bien, tienen ingresos en este caso.
Claro, tienen ingresos, tienen un coste operativo, pero obviamente mi primo ya de ahí su equipo
ya tiene en cuenta los numeritos y…
No hemos hablado de la relación con Oscar, pero antes de entrar en eso, en tu historia
personal, que no sé si tenemos tiempo, vamos un poco cortos…
Es que yo me enrollo mucho.
Es que no, es decir, de cortarme porque me enrollo mucho.
El funding, el funding es una parte importante.
Tú, o sea, empecéste, ¿cómo financiaste la primera iteración?
¿Cómo financiasteis vosotros, bueno, y con Álvaro y tus cofundadores?
Sí, sí.
O sea, como fue, yo estaba trabajando en Price aquí en Barcelona y entonces, cuando tuve
la idea, yo no soy ni diseñador, ni desarrollador, y entonces un amigo mío que se había diseñado
con Illustrator iba cada noche a su casa y diseñábamos cada una de las pantallas.
Entonces, lo que decía que la versión era muy fea, pero bueno, para nosotros en ese
momento era, esto siempre pasa, que tienes la primera versión y dices, es ésta, deje
esa banda y dices, es ésta.
Y luego, al cabo de tres meses, dices, qué feo era.
Entonces, teníamos los primeros diseños, lo envíe a una empresa de desarrollo, porque
tampoco ni sabía desarrollar, ni sabía picar código, ni nada, sé muy poquísimo, prácticamente
nada.
Y entonces, cuando lo envíe a una empresa de desarrollo, no, me pasaron un presupuesto
que era más de 15.000 euros.
Entonces, claro, no tenía 15.000 euros, mi familia no me iba a dar 15.000 euros, mi
padre me dijo, pues, buscate la vida.
Entonces, ahí es cuando prepara la primera dotación, que lo bueno de la presentación,
cuando tienes diseños, cuando tienes algo visual que enseñar, es mucho más potente,
que tú puedes explicar la idea tomando algo, pero cuando tienes una presentación con pantallas,
entonces...
Parece que exista ya.
Correcto.
Y luego a veces te lo crees.
Yo no vendía que ya existía, vendía que iba a existir, pero entonces al final lo
que pedí eran los primeros 15.000 euros para desarrollo y 15.000 euros más para marketing.
Entonces, en esa ronda entraron varios conocidos o amigos de amigos y entre ellos estaba Pablo
y Álvaro, 30.000 euros.
Entonces con este dinero, pues ya se pudo lanzar la aplicación en septiembre de 2015.
Entonces, Pablo y Álvaro son inversores, pero que trabajan conmigo desde el principio.
Entonces, bueno, para nosotros y para mí son co-founders, son inversores, pero para
mí son co-founders.
Desde el principio están trabajando conmigo, entonces el primer equipo lo formamos los
tres.
Bueno, son inversores, pero luego se hacen...
Sin duda.
Pasaron a trabajar en el equipo.
Correcto.
Entonces, de inversores, al final, como también con mis amigos, exacto, entonces al final
lo que dijimos es, oye, tú llevarás Álvaro ya a la parte de marketing, Pablo llevará
la parte de finanzas y yo el resto.
Entonces, ¿cuáles son las siguientes rondas?
Entonces, con los 15.000 euros restantes y muchas cosas más, empezamos a tener las
primeras habitaciones publicadas, primeros matches, es decir, gente que ha aplicado estas
habitaciones, tenía matches, etcétera, empezamos a tener buenos números.
Entonces, tú eras suerte de conocer a Mark Schlutz.
Mark Schlutz es el fundador y el CEO de Mangrove Capital Partners, que es un fondo de Luxemburgo.
Entonces, lo normal hubiese sido, bueno, que ya lo hice, o sea, yo ya me empezaba a patear
todos los business angels de Barcelona, de Madrid, bueno, de España en general, me
acuerdo de enviar mail a todos sin conocerlos de nada, a la mayoría ni contestaba, normal,
y justo pues me pude hacer un café con él porque vi en Barcelona.
¿Había empezado Globo ya en aquella época?
Sí, Globo empezó unos meses antes, empezó unos meses antes y obviamente mi primo también
me ayudó con introducciones, pero claro, mi primo en ese momento tenía business angels
aquí, de España, y entonces yo tuve la suerte de, ya para la primera ronda, conocer a Mark
Schlutz que tenía un fondo, Luxemburgo, que es un fondo para series sit, súper potente,
y al final Mark Schlutz es una persona, es el fundador del fondo y además es consejero
del agado de Wix.com, que está en la bolsa en Estados Unidos, es un tipo muy potente,
me gustó la idea con un café y entonces cerramos con ellos la primera ronda de 300.000
euros.
Entonces me dijo, oye, ¿qué méticas crees tú que deberías, porque es un mercado que
también es, o sea...
Muy nuevo.
Sí, entonces es difícil de comparar, al final me acuerdo que nos sentamos, ¿dónde quieres
llegar en los próximos cinco meses?, ¿qué méticas quieren tener?, ¿cuántas habitaciones
quieren tener?, ¿cuántas mentes quieres tener?, entonces al final, al final lo que me dijo
es que pues si llegas aquí volvemos a hablar, entonces pasaron unos meses y en mayo del
siguiente año llegamos a las métricas y entonces...
¿Cuáles eran las métricas?
O sea, no me acuerdo, pero me acuerdo que eran... ¿cuatrocientos maches al día o algo
así?
Serán maches, ¿no?
Eran maches, porque maches al final tú puedes tener muchas habitaciones, pero si no tienes
demanda y no hay maches, no se ve nada, eran unos cuatrocientos maches al día, creo,
y entonces invirtieron un millón de euros, con ese millón de euros ya también empezamos
a abrir Madrid y de forma orgánica se empezaron a aparecer las habitaciones por otras tibas
de España y empezamos a tener mejores números, a mejorar el producto, a fichar a la gente
y luego cerramos otra ronda de tres millones y medio, que también la dieron, la lideró
Magroff, pero que entró también a tres media y es donde hicimos la primera campaña de
televisión.
Entonces, la tele despegó España, empezamos a tener unos números muy buenos, no solo
en el barrio de Madrid, sino en otras ciudades, y entonces es cuando a partir de ahí tuvimos...
o sea, claro, teníamos números muy buenos, pero bueno, es lo mismo, ¿no?
No monetizábamos, entonces yo dale que te pego con mi estrategia, es decir...
¿Tú aguantando?
Bueno, mi pitch siempre ha sido... yo sí, yo puedo monetizar desde el día uno.
En modos clasificados puedo cobrar por estar arriba, que es lo que pagan, es modelo de
toda la vida clasificados.
¿Es agencia?
Sí, unas agencias, pero bueno, puedo pagar por marches, o puedo pagar por tener más
marches, o puedo pagar por... al final, en clasificados se paga por acceder a más demanda, por acceder
a más oferta.
Entonces, al final el pitch ha sido, oye, nosotros no queremos ser el mejor clasificador, nosotros
queremos ser el siguiente Airbnb y queremos ser un marketplace transaccional.
Para poder cambiar la forma en como el mercado de la adquirer funciona, tienes que tener
el poder de hacerlo y para tener el poder de hacerlo tienes que ser el número uno en
tu vertical.
Y para ser el número uno, tienes que empezar con modos clasificados.
¿A cuánta gente le explicaste esto?
A todo el mundo.
¿Cuánta?
Número.
Inmersores, fondos...
Mira.
¿Cuánto?
¿Qué pipeline tenías?
A 100, venían a ser más de 100.
Más de 100 fondos.
Es interesante para nuestro país.
Españones y europeos.
Todos.
Todos los... tu vas a Google, lo típico, pones, ¿qué fondos voy a contactar en España?
Ventur Capitán...
¿Llamabas?
No, sí, ya me gustaría.
No, no, no.
No, no, también me gustaría... ya me gustaría que me escuchasen.
Ah, vale.
Yo intentaba encontrar...
Me daba emails.
Me daba emails.
Luego, obviamente, McGroff me ayudaba con introducciones via mail y luego, pues, había algo.
Entonces, en introducciones, pues, había algunos que me querían escuchar, entonces,
al final, ¿qué pasa?
Yo también lo entiendo, ¿eh?
En España y en Europa, la estrategía de Ventur Capitán es más conservadora, es decir,
yo necesito ver una prueba de modelo que funcione.
Entonces, al final, cogí y dije, mira, yo me voy a ir a Estados Unidos.
Y entonces, al final, también, los inversores que tenía que ganar, o sea, vamos a sentarnos,
vamos a preparar un modelo, ¿no?
Y vamos a...
Yo ya estaba nervioso, decía, ya voy a cambiar, que esto le pasa a muchas empresas, voy a
tener que hacer algo en el producto que no quiero hacer.
Yo también entiendo, un inversor, ¿eh?
Obviamente.
O sea, yo no...
O sea, no me caen mal por pensar así, es que es su trabajo.
Pero fui a Estados Unidos, entonces, tuve la suerte de conocer Alex Finkelstein de
Spark Capital, que es un fondo de los más grandes para siten Estados Unidos.
A los tres segundos de ver la presentación, me dijo, 20 de Agustín.
Entonces fui a Agustín, cené con él, al día siguiente hice la presentación a todo
el equipo de Spark, y ese mismo día me dieron un transit por una serie de 10 millones de
dólares.
El mismo día, ¿eh?
Eso es que así como uno de WeWork, los 20 minutos, esto es...
Bueno, es que en Estados Unidos pasa, en los pases posteriores, no.
Pero es que, al final, ellos entendían, o sea, claro que pasa, que aquí en el porfolio
lo que se busca y lo que se espera es un 3x o un 4x, entonces, inversor y un 3x sólido
entre un 4x sólido, está de puta madre, ojalá fuese todos 3x y 4x.
Vadi, desde el primer momento, yo creo que no es un 3x sólido, un 4x sólido, cada
vez lo es más.
Pero sobre todo, es potencialmente un 20x de tu porfolio, que viene con un 10x de riesgo.
Entonces, ¿qué pasa?
Claramente funcionó el pitch este.
No, este pitch no lo tenía.
Yo iba con mi pitch y era mucho más...
Naif.
Naif, mucho más.
Y ahora, más o menos, entiendo lo que quiero responder antes era, oye, pero ¿por qué
me dices que no?
Si te gusta.
Entonces, al final te das cuenta de que, bueno, que le gusta, no quiere decir que lo vea como
un negocio viable y que quiera invertir.
¿Cuál fue la siguiente ronda después de Spark?
Después de Spark, lanzamos los hondres, los hondres también buenos números, y entonces
fue el Naserias B este mismo año en enero de 30 millones de dólares con Woodwater Capital,
que es un fondo que está bastante nuevo, San Francisco, que está fundado por Chihuah,
que es un partner que había sido Partner Cleaner, porque también es un fondo de Estados Unidos.
Y son profesionales en Marketplace, es comer también, consumen Marketplace, y nos están
ayudando un montón desde el principio.
Sí.
Mucho.
O sea, el board te presione, te aporta, no lo entienden, son de habla en inglés.
No, no, no, no, y yo estoy súper contento, siempre lo digo, tenemos un board que primero
es muy sencillo, es gente que aporta un montón y entiende perfectamente, y en ningún momento
me presiona para que haga nada, que no, obviamente, no hace falta monetizar, no, es que no haga
falta.
Claro que hace.
Hay que captar.
Obviamente que hace falta monetizar, y nosotros tenemos muy claro y explicamos muy claro cómo
lo vamos a hacer y enseñamos Uniteconomics basándonos en el walking fee y en servicios
con una PNL, extrapolada, y con todos los datos, y es muy defendible, o sea, si yo soy
el número uno de mercado en cada ciudad de la que voy, hay dos formas de monetizar,
una es ésta, otra es ésta, y luego hay otras, pero principalmente hay dos, te lo puedes
creer o no, pero luego, obviamente, cuando ves nuestros datos y nuestro argumento, la
mayoría pues se lo creen, y es ahí donde está el tema.
Y entonces, bueno, hasta la fecha están así las rondas, 45 millones de dólares, hay gente
que, como no monetizamos, le puede parecer una barbaridad, sobre todo, no, pero sobre
todo, por ejemplo, aquí.
Otra vez, el primero es cuando empieza a monetizar, es cuando empieza a tener una métrica para
verlo, ¿no?
Claro, para comparar.
Cuando lo monetizas, dices, oye, no, hay muchos...
De momento no se ha tenido eso.
De momento no se ha tenido eso.
Claro.
Sí, y bueno, de momento, nada, muy contentos, muy contentos, también hemos podido fichar
equipo muy bueno, hemos fichado un CTO de Google San Francisco, un VP Engineering de
Google San Francisco, un VP de Producto de Booking en Amsterdam, estamos fichando, o sea, también
el dinero, la gente se piensa que con ese dinero no es todo marketing, sobre todo, ahora
estamos contando con gente muy buena, centrada en bookings, entre en paris.
Ayuda a fichar gente tan estrellita, digamos, traer la química.
Bueno, si se fijas, en Vadi, gente estrellita, o sea, tampoco tenemos un equipo de...
Bueno, por los perfiles que dices.
Sí, pero al final es el nuevo CTO, el nuevo CTO se llama Miguel Andrés, es argentino,
que viene con su familia Barcelona.
Miguel Andrés ya va a liderar el proyecto de Google Pay, cojonudo, de pagos, sabe un
rato.
Y venía con un VP Engineering, se llama Ezequiel, se conocen, trabajan bien y también trabajan
mismo un proyecto, también sabe un rato de pagos.
Glenda estaba llevando equipos de Producto de Booking y obviamente sabe un rato de conversión
a Booking.
Sí, pero por ejemplo, yo no creo que fichara un CTO porque está en Google, esto no pasa
en muchas empresas.
Pero no sabe de Vadi, Vadi es un caso particular.
Quieres que sea la cuenta, ¿no?
O sea, ¿está funcionando?
Esto es mi pregunta.
O sea, ¿está funcionando?
Sin duda.
También es una pregunta un poco complicada.
Sin duda.
No, no, sí, sí, claro.
No, pero al final, o sea, talento.
Gente con talento hay desde que está la universidad, o sea, gente con talento hay en todos lados,
en cualquier país, gente con experiencia, no, claro, en España, cuánta gente ha cogido
una startup y la ha escalado a nivel mundial a un billón de facturación.
Pues, nadie.
Pocas.
En Estados Unidos, sí, bueno.
Entonces, el mix de talento y experiencia es clave, es clave y justamente por eso ayuda
a traer gente con experiencia que no quiere decir que sea gente que sustituya a la gente
con talento, ¿eh?
Porque no sé si.
Pero cuando haces el mix es brutal.
Tenemos en el Caso de Camalún, en el Caso de Camalún sí que tiene experiencia escalando
hasta dos billones de facturación en la entregar empresa, pero sí hay pocos casos, ¿eh?
Que en España.
No, no, sí, ya te digo, seguro que hay algunos, pero...
Oye, última pregunta ya es casi morbo, ¿eh?
Pero tenéis competitividad con tu primo, por ver quién crece más o en la familia, comidas
familiares.
A ver, podríamos tenerla, pero yo intento que no, porque gana él.
Bueno, en el momento.
No, entonces, no, no, obviamente que no, y, o sea, los dos yo creo que nos lo tomamos
con una filosofía, o sea, al final y yo creo que, y también, o sea, me encontra con algún
inversor o algunas personas que hemos dicho, o sea, nosotros hace, yo, al menos Augusto
y él también, la vías muy corta y si tienes que hacer lo que te gusta y ser feliz.
Y lo que no puedes pensar es no voy a estar cinco años matándome a trabajar, amargado,
con estrés de cojones, intentando ahí pelear todo el día para luego vivir bien.
No, o sea, esta no es la mentalidad, la mentalidad es, oye, yo quiero montar algo en lo que creo
y voy a disfrutar cada día.
Entonces, si tú te puedes amargar porque te está costando levantar dinero, te puedes
amargar porque no te estás saliendo esta medida, te puedes amargar porque mi primo
Óscar le va mejor o porque la competencia le va mejor, oye, tú te puedes estar todo
el día amargado, pues que entonces no se la cuenta, no dar nada.
Y alguna vez, al principio, algún inversor, soy nervioso, oye, pero ¿y esto que estás
haciendo esta meta?
Y digo, oye, oye, yo estoy aquí para...
Para pasarlo bien.
No, para aprender, para disfrutar y para no amargarme la existencia, o sea, la vida
es muy corta.
Y por eso digo que, oye, si a mi primo iba perfecto, yo soy encantadísimo que me vayan
bien, mejor y todo el mundo, todo el mundo, excepto, por ejemplo, o sea, no está contento
si es competencia directa, obviamente, pero no me amargo, o sea, intento buscar la solución,
normalmente.
Oye, Carlos, pues, súper interesante, lo tenemos que dejar aquí, creo que nos hemos pasado,
y seguiremos haciendo updates y viendo cómo evolucionáis.
Muchas gracias.
Muchas gracias.
Hasta la semana que viene.
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