¿Quieres explicar qué hay que hacer para mandarte un pitch?
Sí, claro. Hay dos opciones. Una es aplicar a través de la web de Indic,
basada en la pestaña de fan. Allí tenéis toda la aplicación que hacer.
Y si no, francéscarlovaindic.net y podéis hablar conmigo
y coordinamos para que tengáis que hacer el pitch.
Perfecto.
Bastante sencillo. Y hoy tenemos a Ramón Pascual de Flowit.
Hola, buenas tardes a todos. Gracias Indic por esta oportunidad.
Soy Ramón, CEO y cofundador de Flowit,
la plataforma cloud de gestión de transporte para grandes fabricantes.
Para que estemos en contexto, voy a hablar de tres puntos importantes.
Sabéis que el sector de transporte tiene un tamaño en España de 15,8 billones
y supone el 3% del PIB nacional.
Y sabéis que los transportistas que operan en este sector
solo tienen 2,5 camiones de media
e invierten menos del 0,5% de sus ventas en digitalización.
Imaginaros las cifras mundiales cuáles deben de ser.
Un sector fragmentado, gigantesco y poco digitalizado.
César y yo, mi cofundador aquí en la audiencia, lo vimos claro
y fundamos Flowit, un operador digital de transporte
con la misión de conectar a grandes fabricantes
con miles de transportistas en tiempo real.
Es un modelo que optimiza un proceso que actualmente se hace
con BOLI, teléfono, Excel y Gmail.
Lo que hacemos es muy fácil.
Conectamos a grandes clientes que solicitan por aplicación
y en tiempo real se conecta con un transportista de forma inteligente.
El transportista puede aceptar la oferta o hacer una contraoferta
y en ese mismo momento le llega al fabricante.
Transformamos un proceso que dura horas en contratar un transporte en segundos.
En tan solo ocho meses, grandes compañías como Grupo DAM,
Grupo IFA o Porcelanosa ya han hecho más de 1200 solicitudes
a través de nuestra aplicación.
Pero pensamos que la tecnología puede aportar muchísimo más valor.
Todos los operadores digitales estamos invirtiendo
en optimizar la intermediación y al final Sender, OnTrack,
cuando hablamos con un cliente nos valoran como transportistas
y tenemos que pelear por un trozo pequeño del pastel de todo su transporte.
La tecnología aquí, imaginar si ofreciéramos esta tecnología
a los fabricantes para gestionar el 100% de sus proveedores de transporte
ya sean tradicionales o digitales.
Hoy en día, la tecnología cloud permite que no solo las grandes empresas
puedan acceder a sistemas como SAP de SAP, Oracle, etc.
Millones de empresas fabricantes ya pueden acceder a una solución
mucho más rápida de implantar, más económica y autodidacta.
Por eso lanzamos la nueva vertical que es Weflow,
una plataforma que permite automatizar la contratación de transporte,
monitorizar todo el proceso en tiempo real
y calcular y compensar la huella de carbono.
Queremos salir de una ronda de financiación.
Estamos buscando partners ahora para poder lanzar en julio este nuevo SaaS
y expandir Flow a nivel nacional.
Ya está, muchas gracias.
Muchas gracias. ¿Quién es el cliente?
Son empresas fabricantes que necesitan transporte.
Transporte interno. ¿Cómo lo hacen hoy?
Necesitan transporte terrestre de su mercancía,
desde su fábrica generalmente.
A su interno no es un e-commerce que manda a retail, a cliente final.
Hablamos de grandes fabricantes que necesitan enviar B2B.
Grefusa, por ejemplo, quiere enviar a Carrefour un camión entero.
¿Cómo funciona hoy?
Normalmente tienen una serie de rutas regulares
acordadas con una serie de proveedores
y solicitan los camiones por e-mail.
El proveedor tiene que leer el correo,
puede tener 200 e-mails en la bandeja de entrada,
y cuando lo lee ya busca transporte,
normalmente subcontrata porque es una cadena de intermediadores,
y ya cuando consigue le confirma.
Pero ya lo tendrá elegido.
Por ejemplo, manda un camión a un cliente.
Cada día manda.
Cada día está mandando mercancía.
Tendrá ya el teléfono de alguien, le dirá hoy sale tal.
Normalmente el 80% de las rutas son pactadas con sus transportistas.
Y el 20% normalmente se llama spot.
Buscan cotización.
Suelen ser rutas más irregulares.
¿Tú resolves la ruta pactada o la de la cotización?
Actualmente, donde somos buenos,
es donde buscan una salida cuando los proveedores no son...
O sea, el 20%. Ya no es el grueso del mercado.
Es lo esporádico.
Empezamos así.
¿Con la huelga?
Hubo una huelga de transporte en julio
porque las condiciones están muy mal.
Los transportistas salieron a la calle y hubo un parón.
No sé si os acordáis.
En estos momentos,
por ejemplo, subida de la demanda, picos de demanda
o huelga ETC, los transportistas que hacen las rutas regulares
que normalmente tienen una flota limitada de vehículos
en estos picos o estas situaciones irregulares.
Y ahí es donde la tecnología es muy rápida resolviendo
estas situaciones.
Y un 20% de un sector de 15,8 billones es un buen pastel.
Lo que pasa es que...
Sí, pero marginalmente para el cliente es la anécdota.
Es que esto es un análisis...
Sí que es verdad que parece que agregado es mucho,
pero para el cliente no es el problema principal.
El problema es que empezamos, arrancamos,
empezamos a traccionar, pasó el momento de pico
y entonces nos quedamos sin pedidos.
Y empezamos a pactar.
Y entonces empezamos a desarrollar un SAS
que permitía gestionar las rutas regulares.
Y empezamos a ponernos de la piel del cliente
a buscar transporte para rutas regulares e irregulares.
Y por eso esta iteración ha generado que hayamos generado un SAS
que queremos darlo a las empresas para gestionar esa situación.
Sus propias rutas que han pactado ellos.
Si no descubren proveedores con vosotros...
También el SAS lo que tiene es, aparte de todo el mundo,
para organizar tus rutas, solicitar reforma automática,
generar toda la documentación digital
sin hacer ninguna documentación.
Y ver la trazabilidad también tiene acceso al marketplace.
Al nuestro o al de cualquiera.
Por aquí los datos verticales van por separado.
Lo más que nos genera una venta cruzada.
Puede ser OnTrack o puede ser Clawit.
El cliente decidirá cuál usa.
OnTrack es un player digital, como nosotros.
¿Cómo os diferenciáis de OnTrack?
Por ejemplo, OnTrack se ha centrado en el transporte regional
y hace pedidos de paletería o grupaje que se llama,
que es el lugar de un camión completo.
Y nosotros hacemos cargas completas a nivel nacional.
Lo que pasa es que al final el cliente necesita
parciales, completas y pares.
Este SAS sigue con...
Está preparado para generar...
¿Puedes jugar estos dos juegos?
Al de descubrir proveedores, marketplace, intermediar
y al de ser un SAS de gestión.
Es una buena pregunta porque...
Es complicado.
Son dos negocios diferentes.
Son totalmente independientes.
El marketplace necesita generar en ambas cargas de la moneda
muchos players.
El SAS puede correr.
Lo bueno que tiene el marketplace
es que todo lo que lanzamos en el SAS
lo probamos nosotros como operadores digitales.
Ese playground perfecto para iterar
y luego ya implantar.
¿Cómo cobráis?
El cliente nos paga y pagamos al transportista
y nos creamos un fee que va entre el 5 y el 20%
dependiendo del tamaño de la transacción.
Y el fee lo paga el cliente.
El transportista pone el precio y es el precio
íntegro que va a cobrar.
El SAS es una suscripción.
¿Tenéis clientes ya del SAS?
No, estamos ahora co-diseñando con algunos clientes.
En 3 o 5 años,
¿cómo te imaginas el SAS y el marketplace?
Yo me imagino que el SAS, si hacemos las cosas bien,
irá mucho más rápido que el marketplace.
¿Qué factura va cada uno de ellos?
¿En tu business plan, servilleta o imaginación?
20 o 30 millones.
¿Y el marketplace?
El marketplace puede facturar muchísimo más.
Neto, no en cross-merchandise value.
Nosotros cobramos y pagamos.
A lo mejor 2 o 3 millones.
Lo relevante es el SAS, lo otro no es relevante.
Nosotros vemos que la tecnología es donde puede aportar más valor.
Si en 5 años estamos facturando 2 o 3 millones,
¿por qué dedicas un segundo de tu tiempo
a lo que no va a ser el modelo de futuro?
Porque nos está enseñando mucho
para construir el SAS.
¿Y no te puede enseñar un cliente?
Un cliente te puede enseñar mucho.
¿Por qué no se lo regalas a alguien?
Nosotros hemos pivotado tres veces
y en negocio anterior siempre se lo hemos vendido a alguien.
Hemos seguido aprendiendo
de lo que hace el otro,
pero nosotros hemos puesto el foco siempre en una cosa
o hemos intentado poner el foco en una cosa,
ahora mismo es el SAS, antes pensábamos que era otra cosa.
Pero lo que está claro es que
o lo que descubrimos nosotros es que hacer las dos cosas a la vez
era imposible.
Nosotros no lo hemos descubierto,
pero como compartimos el mismo cliente
para las dos soluciones,
al final el canal de venta en el bottom market es el mismo,
pues tampoco nos está...
El usuario sí que es el decisor, no es el mismo,
pero el cliente sí que lo es en nuestro caso
o pensamos que sí que lo es de momento.
De momento las dos van en paralelo.
Sí, pero esto es una falacia.
Y ya que tengo el cliente,
le voy a vender el traje.
Las testas de Navidad.
Literalmente nosotros vendimos testas de Navidad.
Realmente lo que tú eres
eres una dicotomía entre cliente, problema, solución.
No eres, tengo cliente, le voy a vender cualquier cosa.
Es un negocio que no escala, existe.
Son negocios de bazar, de multitud de productos
que no escalan.
Tú lo que tienes que construir es esta triada
de cliente, problema, solución.
Bueno, pues esto es el feedback.
No, digo...
Yo simplemente he de decir que entendemos perfectamente
lo que estáis diciendo, porque es una cosa que lo valoramos,
pero nunca hemos levantado capital.
Todo lo que hemos hecho ha sido con nuestros ahorros.
¿Morimos?
Y esta cosa nos está enseñando mucho para lo otro.
Es una trampa brutal.
Esto es una trampa, pero sí.
Por eso hemos venido a buscar capital.
¿Para dejar de hacer qué?
Para tener más seguridad a la hora de tomar la decisión.
¿Qué es lo que picheas realmente?
Tú no has picheado el bazar.
Pero luego has dicho que el negocio que va a crecer es este.
Nuestra preocupación inmediata va a ser...
¿Y nuestro euro dónde va a ir?
¿Va a ir al negocio que es bueno o al negocio para aprender?
Porque mejor que aprendas antes de buscar financiación.
Si es otra cosa que requiere recursos y dinero,
desde mi punto de vista es ineficiente.
Y va a ser intensivo en capital.
Yo la verdad es que no conozco de forma tan clara
el problema que nos estás contando.
Y sí que me gustaría, porque me puedo imaginar
que es un negocio, es un mercado grande,
y me gustaría ver el producto.
El producto es SAF.
Y si eso es lo que realmente tú crees que va a ser,
lo que va a funcionar, yo invertiría si fuera
para hacer solo eso.
Vale.
Yo tampoco soy ningún experto en logística.
Así que como feedback del pitch
no me ha quedado claro cuál es el pain que resolvéis
y cuál es el producto que ofrecéis.
Entiendo que también, como tienes que contar el tema
del marketplace, que es lo que ha funcionado hasta ahora,
es un poco lo que dice Bernat.
Foco en una sola cosa,
en estos momentos tan tempranos,
y explica esa cosa. Explicala bien, asegúrate que la gente
lo entiende, porque ya te digo que con el pitch,
en tres minutos obviamente es complicado y sin capturas
también es muy complicado, pero no he entendido qué problema
resolvéis con este SaaS que es el que os va a hacer facturar
el 95% aquí unos años.
Vale, ya acabo yo.
Antes que nada, también tenemos tu DECA aquí delante.
Enhorabuena, sobre todo sin financiación por haber montado
un negocio que factura bastante
y que habéis crecido bastante con clientes muy potentes.
Desafortunadamente a mí este negocio no me interesa.
Es el del operador digital, es el del marketplace, etc.
Hay muchos intentos
con gente con muchísimo talento que no han acabado de arrancar
y además conocemos DECA porque tenemos inversores en común.
Lo veo muy duro
y tú mismo lo ves con poco futuro por lo que nos has contestado,
que es el del marketplace. Ese no me interesa para invertir.
El otro,
no lo he entendido, pero si me interesa,
es un software para optimizar y ahí hay buen negocio
porque el software para optimizar reduce costes, ayuda a ganar
más dinero, tú puedes llevarte un porcentaje del ahorro
o de la ganancia de tu cliente.
Meta a nivel genérico funciona muy bien, con lo cual este me interesa mucho,
pero no lo he entendido. Me encantaría entenderlo mejor,
ver el producto, entender si tenéis un equipo potente desarrollando
software porque eso es muy difícil de encontrar
y si lo tenéis ya hay algo muy importante
y estás en un momento muy complicado.
Que tienes un negocio que a nosotros no nos interesa
y a ti tampoco, pero es lo que te paga la luz
si quieres hacer un negocio y nos haces el pitch un poco a medias
y yo descarto todo lo que te explicas del negocio
real que tienes de cara a invertir en el otro.
Y este cambio, este arrancar la tirita,
no te voy a recomendar hacerlo porque no quiero dar consejos,
pero es muy difícil y es una putada
y me parece imprescindible para levantar capital,
a menos levantar capital seriamente, fuera de lo que puedan ser tus amigos
conocidos o familiares con dinero.
Es difícil levantar capital con el pitch de un negocio
para hacer otro negocio. Nosotros lo hemos hecho sin querer,
pero hemos levantado capital haciendo pitch de un negocio que no iba,
pero lo hemos hecho muy bien ese negocio que no iba y ese pitch
y cuando hemos tenido dinero entonces hemos pivotado y hemos dicho
ahora tenemos uno mejor todavía ¿no? Y eso lo hemos hecho dos veces como contaba Bernal.
Muy mal, nuestros inversores no entienden español.
No, a ver, que en ese momento no lo sabíamos, pero lo intentábamos hacer
pero luego hemos encontrado uno mejor ¿no?
Exacto.
Todo cambia, no pasa nada lo que decíamos antes contestando a tu pregunta
de no cobrar y tal. No pasa nada, el caos de certidumbre, el cambio
es normal y ya nos gusta un poquito
las cosas que nos dedicamos a esto.
Pero bueno, por finalizar, mercado grande,
oportunidad, poca digitalización,
si tenéis un equipo muy potente y hacéis un software diferencial
me interesa conocerlo y ver el producto y entender un poquito mejor
que el problema solucionar es con la optimización.
Dicho esto, antes de invertir necesitaría ver
una línea donde diga el negocio que no me interesa está allá
si podéis vender solo a alguien cojonudo y el que sí que interesa
está por aquí, porque no invertiría en este híbrido
porque es una trampa mortal
para un emprendedor que tiene un negocio muy difícil
y uno fácil pero que no va a ningún lado acabar dedicando sus horas
y su dinero al negocio fácil que no va a ningún lado.
Hay que apartarlo muy rápido para poder
ponerse de hielo en el que sí que tiene potencial.
Muchas gracias por venir y mucha suerte y seguimos hablando.
Muchísimas gracias.
Gracias a todo el mundo por venir.
Todavía hay cervezas, podéis pedirlas en el bar
y nos vemos la semana que viene.
Somos un ecosistema de StartupsTech de Barcelona,
creadores de Camalún, Kipu y Factorial, entre otras.
Ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados de co-working a Startups
y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología
hasta la saciedad. Desde Ednik Fund invertimos
en equipos con capacidad de construir grandes productos
y negocios. ¡Te esperamos!