Bienvenidos al podcast número 162 de INNIC. Esta semana tenemos a Miguel Antón y el proyecto
de ELMA, que es un Centro Primario Hospitalario Digital, y pretende ser un asegurador digital
completamente desde cero. Miguel Antón es un ejecutivo con experiencia en internet,
pero con cero experiencia en el sector asegurador o médico. Y ha empezado desde cero y la verdad
es que está evolucionando muy bien. Ha empezado desde una incubadora, levantando más de 7 millones
de euros, la incubadora de Antei. Y la verdad es que de una persona muy honesta, muy sincera nos
explica su experiencia tal cual, por qué hace lo que hace. Yo creo que no puedes perder este podcast,
porque es muy valioso. Y también decir que este podcast es posible, que lo sepáis, gracias a la
ayuda de Factorial, que lo sponsoriza. También es mi trabajo full-time, no es el podcast para los
que lo puedan pensar. Factorial es una herramienta de recursos humanos que se dedica a digitalizar
los procesos entre empresa y empleado, desde la gestión del tiempo, el controlario, las vacaciones,
pero también la gestión de toda la documentación de los empleados, los contratos, las nóminas,
permiten firmar digitalmente, permiten hacer aprobaciones entre managers y empleados, la
performance, el recruitment, todos los procesos de gestión que tienen las empresas con los empleados,
100% en la nube, 100% en digital. Y en estos tiempos que corren, es imprescindible que las
empresas se pongan las pilas y que puedan trabajar en remoto con sus trabajadores. Nosotros tenemos
la suerte de Factorial, que estamos ayudando a estas empresas, que actualmente hay muchas que
tienen esta problemática, a poder sobrellevar la situación del remoto. Entonces, no os perdáis el
podcast de esta semana con Miguel Anton y no os perdáis Factorial. Bienvenidos a Startup
Inside Stories de INNIC, un podcast donde hablamos de startups, negocio y tecnología. Bienvenidos
una semana más al podcast de INNIC, yo soy Bernat Farrero, esta semana estoy con Jordi Romero,
¿Qué tal Jordi? ¿Qué tal Bernat? Y también con la gente de ELMA, que es Miguel Anton,
que viene a disrumpir el sector asegurador. Y mi gran pregunta es, ¿realmente el sector
asegurador necesita disrupción antes que empezar? Qué tal, bueno, como estáis. Todos los sectores
necesitan que llegue la tecnología, no hay ningún sector al que la llegada de tecnología le haga
mal y menos al sector al que muriga nosotros, que es el sector de seguro, pero el sector de salud.
El otro día, hablaba con un CEO de una compañía de seguros y me decía que lo mejor que pueden
hacer ellos con una compañía es, o sea, por sus clientes, es pagar los siniestros que tengan,
sin protestar ni pedir nada de cambio. Yo pensaba que es como irte a comer a un restaurante y que
te digan que lo mejor lo pueden hacer por ti, es alimentarte, digo, coño, andar que no se
pueda hacer por los usuarios, no solamente pagar, no solamente el cor de lo que hace, sino que puedes
hacer muchas más cosas y eso es la tecnología que puede hacer el mundo del seguro. Poner al
usuario en el centro del ecosistema y que todo empieza a llegar para él, en el mundo de la salud,
la gente, vamos hacia los hospitales, vamos hacia los médicos, seguimos siendo muy asetcéntric y
la tecnología lo que permite siempre es poner al usuario en el centro del sistema y por supuesto
que tiene que llegar. Seguramente, el MA es una compañía de seguro de salud, es un asegurador,
no es un corredor ni una plataforma. La segura que hemos optado es, a día de hoy, esa agencia de
suscripción, que en inglés es lo que se llama MGA y básicamente lo que hace es el fronting delante
de todos los clientes y detrás tienes una compañía de seguros, que es la que te hace poner
todos los requisitos de capital para montar una compañía de seguros, bastante altos y además
cumple con todos los papeleos, el compliance que te obliga a la DGS. Entonces no sois un
asegurador a propiamente. A día de hoy no, somos la agencia de suscripción. El sector
asegurador tiene varias patas, por un lado está el tema del cálculo de las primas y
de los riesgos, antes lo comentamos con Jordi, por otro está la pata de distribución propiamente
y la pata de distribución ahí hay un paréntesis, porque por un lado está el B2C consumer directo
y por otro están los negocios, los del B2B a través de empresas. Estos serían, digamos,
las dos grandes vertientes, la distribución y la parte de riesgos. También normalmente la
distribución va a funcionar a través de brokers y se está empezando a ver direct to consumer o
direct to tu empresas. ¿Dónde está vuestra pata de innovación? Está más en la distribución,
está en la parte del cálculo de la prima y de los riesgos. ¿Por dónde os moveis?
Bueno, es verdad que históricamente una compañía de seguros, una compañía que gestiona el riesgo
y eso se hace a través de la suscripción y luego que vende esos productos que hace y
eso de la distribución. En muchos casos la distribución la han subcontratado, de hecho el
principal vendeor de seguros en España es Seburcacha, el mayor vendeor de seguros.
Y luego están los brokers que son los que venden a las grandes compañías y demás. Yo me circunscribo
a Salud, yo no hablo de otros espacios porque no os conozco. En Salud el 60% es B2B y el 40%
es B2C. Dentro del B2C están los colectivos que hay, por ejemplo, puede ser el RAC o colectivos
de este tipo. El B2B, el 70-80% está mediado, o sea, del 60% el 80% está mediado, o sea,
casi el 50% está mediado a través de los grandes corredores internacionales y luego de
player locales importantes, aquí en Barcelona hay player súper importantes y en Madrid también. Pero
los corredores locales venden una gran parte del pastel. Entonces mucha de la distribución
se hace a través de terceros. Ergo su principal negocio casi acaba siendo la gestión del riesgo.
El MA, nosotros lo que hemos puesto el dedo es en el servicio. Nosotros queremos formar parte del
cuidado de la salud de la gente. No queremos darte un fripás para que cuando estés malo vayas al
hospital y te atiendan. Nosotros queremos formar una parte activa y donde creemos que está la
mayor innovación en España, en el mundo seguro en España, está en el servicio que le das al
asegurado. No solamente darle la cobertura de riesgo, es te doy cobertura y además te doy servicio.
Y en el mundo de la salud, para contaros un poco el rollo, es el mundo de la salud se vive en medicina
preventiva, medicina primaria y medicina secundaria. El MA donde está focalizado es en la medicina
primaria. Hemos montado un gran hospital en la nube donde puedes hacer todo lo que haces en
lo que en Barcelona se llama el CAP o en Madrid se llama el ambulatorio o cada región le llama de
su manera que es donde tú haces todo lo que puedes hacer todo lo que tiene que ver con tu salud
donde vas a ver a tu médico de familia el médico que te dice pues acte este test o toma esta receta
o vete a ver este especialista o ojo vete a urgencias. ¿Puedes hacer recetas un médico del
seguro privado? Claro, otra cosa es que las recetas que hacen los médicos del seguro privado no las
pagan la Segura Social. Bueno claro. Te autoriza a comprar una medicina. Para que te dispensen el
medicamento. No la paga la Segura Social o la aseguradora o el asegurador. Bueno hay productos
que llevan complemento de farmacia y entonces ahí te devuelve una parte de lo que pagas. Pero en
general los medicamentos que te prescribió una compañía de seguros los pagas tu de tu bolsillo,
es lo que se llama el out of pocket expense en sanidad que es bastante más alto de lo que nos creemos en
España. Nos creemos que en España la Seguridad Social nos pagó de estado incluido y el out of
pocket en España es bastante alto. O sea la farmacia, el gasto en psicología, el gasto en todas estas
especialidades que no cubren la Segura Social ni las compañías seguras. Hablabas de la innovación
en el servicio. ¿Te habían entendido en qué se traduce? Bueno básicamente se traduce y aquí
sí que hay que poner un poco de perspectiva en el mundo de la salud. En España tenemos una sanidad
pública, universal, que implica que todos tenemos acceso a la sanidad de manera gratuita aunque el
gratis está mal entendido porque se paga por otra parte. Y si algo ha demostrado la pandemia es
que nosotros pensábamos que el servicio en España era sensacional, la sanidad privada, la sanidad
pública y lo que es es universal, que es diferente. Universal es que todos tenemos cobertura pero se
ha demostrado, ha quedado demostrado que cuando llega una cosa de estar la sanidad en España es
mejorable. No es tan estupenda como nos queríamos porque ahí está bastante colapsada. Entonces ahí
es cuando nacen las compañías de seguros de salud. Oye para evitarte el colapso pagas un poco
yo te doy acceso a un sinlímite de especialistas donde tú puedes ir sin esperas y vas y allí
te atienden. ¿Qué pasa que eso lo que ha eliminado es una pata fundamental de la salud que es la
sanidad primaria? Que ahora está como muy de moda hablar de la sanidad primaria y la atención
primaria que está colapsada que nadie le hace caso y tal porque en el fondo hemos acabado tomando
decisiones nosotros sobre a qué médico ir, sobre y cuando no sabemos qué hacer nos vamos a
urgencias y yo que tengo tres niños me he pasado mogollón de noches en urgencias con un niño que
tiene un puñetero catarro y ahí está dos horas para que me digan ibuprufeno. Entonces claro pero
cuando no tiene cuando eliminas la atención primaria de la parte privada pues oye haces el atajo de
turno. ¿Por qué se ha eliminado esto? ¿No hay médicos de cabecera? Pero realmente lo que se
intentó es eliminar ese primer paso para que tengas acceso directo sin esperas. Pero esto se ha
hecho como para ayudar al cliente a que se sienta que tiene un beneficio para ahorrar costes ¿cuál
es la razón? La razón yo creo que era para ahorrar costes. Yo estoy de acuerdo contigo como usuario
de seguro de salud privada dices vale tengo un tema aquí en la nariz ¿cómo se llamaba el médico de
nariz? Sí pero todavía así es. Lo buscás en Google ¿no? Todavía así es que respiras mal te
puedes ir a Neumolo, a Notorrino. Ya pero ya me estás diciendo varios ¿cuál de ellos? Imagínate
que estás mareado ¿a quién vas? Ya, ya, ya, no sé. Ni cuida idea. Esto siempre va muy cachondo
porque yo tengo mis amigos médicos y yo digo ¿y a ti quién te opera? Me dice a mí nadie. A mí no me opera
nadie. Pero ¿te tienes que operar? ¿quién te opera? Pues me operé el que yo digo. Ya, pero la diferencia
entre tú y yo es que tú sabes quién es el buen médico y yo no. Y yo voy en barbecho y con esto
que no se me entienda mal, o sea que la gran mayoría de los médicos son bastante buenos pero
tú te puedes romper un dedo y vas a un traumatólogo que es estupendo en codos y a lo mejor este año va
a haber un dedo y es el tuyo ¿sabes? Y yo conocí un tío y dice ¿no? Yo es que hago mil cirugías
al año y 900 y picos son de dedos ¿no? Entonces todo este servicio que es lo que te da la atención
primaria. ¿Cómo arregla ese problema? Que se puede digitalizar es que todo esto se puede
digitalizar. O sea tú puedes tener una gran base de datos con los skills, con las de los médicos,
con dónde están, con cuál es su especialidad, con cuál es su tipo doctoralía. Esto lo puedes
sacar y ya hay bases de datos. Nuestros médicos te atienden cuando tú te pones malo, cogerla
a Abdelma, vienes ahí a nuestro hospital digital y hay enfermeras, hay médicos que te atienden,
te dan respuesta a tus dudas. ¿Cuándo te voy a vacunar a mi hijo? ¿Cuántos días tiene? Pues no
sé qué, pues le toca esta o no toca ninguna. ¿Tú lo estáis del servicio a través de la aplicación?
Todas a través de la aplicación. Entonces no sois una agencia, o sea no sois una agencia de
distribución. No, no somos una agencia, somos una agencia de suscripción. Esta es la figura legal,
la agencia de suscripción. ¿Tú estáis dando parte del servicio que da la aseguradora? Nosotros
damos una gran parte del servicio. Pero si te mandan a que te opera el dedo del especialista de la
Tecnon, luego tenemos una red médica, como cualquier otro. Nosotros tenemos una red médica con
20.000 médicos, me acuerdo con todos los hospitales y tal. O sea que luego vas a los fles si te toca.
¿Cuándo es de vosotros? Vuestra aseguradora. Elma, claro que es nuestro seguro, nuestro
producto de seguro, es de salud. Incluye la primera capa que es propia y la segunda capa que es el
seguro médico. Obviamente la desarrollamos nosotros, no nos desarrolló un tercero, que ya puedes entender
que las bandías aseguradoras no normales que su contratena a grandes consultoras. Y además todo
el equipo médico que trabaja es nuestro, trabaja para elma. Entonces toda esta primera parte,
todo este ambulatorio digital, lo damos nosotros. O sea, por un lado sois distribuidora de
seguros, por otro lado sois hospital o centro sanitario. Tenemos un servicio privado, ambulatorio
privado. Sí, llamado digital. A mí me gusta decir que es un centro de atención primaria digital,
un hospital. Y esto se puede, imagino que está muy regulado. Tú puedes montar un centro,
o sea, puedes tener un doctor a tu cargo sin una regulación. A ver, la regulación en lo que se
refiere a telemedicina lo deja bastante en el lado del médico. Lo regula el código de ontológico.
No está regulado por ley, pero está regulado por el código de ontológico del médico. Entonces el
médico es el que decide si tiene argumentos suficientes para decirte lo que debes hacer.
O sea, un médico el tú le cuentas tu síntomas y él decide si tiene argumentos suficientes
para hacer una diagnosis o no. Pero no está regulado por ley. Y nuestros médicos trabajan en
cualquier lugar del mundo. Tienen licencia española, trabaja en España. Cada una de ellos tiene su
licencia. Está colegiado en España. Ahora también te digo que de repente tuvimos una
doctora que se fue hacer unas misiones humanitarias a África y pasaba consultas de África.
Y pasa consulta en África. Estaba en África. Mientras tenga conexión a internet puede atender
a cualquier persona. Entonces eso es la digitalización. Sabes que el doctor bueno te atienda independientemente
de donde esté. O sea, sin comparar con la marca, pero en el fondo es como estos centros que tienen
las grandes compañías aseguradoras como las sánitas o los adeslas, que tiene sus médicos
propios. En el fondo es lo mismo, pero digital. Tienes unos empleados que son médicos y le llegan
a los clientes, hacen la primera capa de consulta. Las cosas quizá que no son tan especialistas.
Y luego las cosas más serias o más complejas o más especialistas las deriváis a otros
centros. Al final el objetivo es que cuando tú tengas cualquier problema relacionado
con tu salud o sin tener un problema, cualquier duda, acudas a una aplicación y desde allí,
que es tu médico de familia y desde allí, te empieza a derivar eficientemente y sin
visitas innecesarias. Y a partir de ahí puedes hacer una receta, prescribir una prueba médica,
una prueba médica, una neice sangre o una resumencia magnética o lo que tenga que ver.
Puedes pedir un reembolso, pedir una autorización. Puedes hacer todo lo que tiene que puedes gestionar
tu cuéntala de tu hijo, de tu mujer, pasando de una eternidad, ya no tienes acceso a la
parte de pagos y administrativas, pero gestionar desde una aplicación todo esto con un médico
que te conoce. Porque cuando tú vienes a nuestra app, tú cargas tus antecentes médicos y
tus alergias y demás. Si en formación ateneis vosotros, cargáis sensibles el tema.
Pero bueno, nosotros hemos nacido en época GDPR y entonces ahí ya está bastante estructurado
para que no haya problemas de este tipo. Entonces, cuando tú vienes, tú das acceso
al médico para que vea tu historia y el médico cuando entras ya ha visto quién eres. No
tienes que contar todo el rollo otra vez de por qué vienes. Es tener el médico de
familia en tu mano y ahí es donde el má considera que no es solamente pagar la factura.
Nosotros tenemos que formar parte de la salud de nuestros asegurados.
Y, Miguel, esta innovación en el servicio genera un ahorro en el coste por el hecho de ahorrarte
que gente vaya dando vueltas en hospitales y consuma los recursos de los hospitales
o los centros de distancia primaria o genera un sobrecoste para el consumidor.
Ayer hablaba con… No para el consumidor nunca. O sea, sí, se acortemos que hacer
las compañías digitales es no poner más coste en el lado del consumidor.
De momento no queremos ser más baratos. Queremos probar la tesis que ya la hemos empezado
a probar. ¿Entonces qué le pasáis de coste?
No, no, no. Ni más barato, ni más caro. Entonces, ¿entonces hay que tener más margen
o no? Bueno, lo que queremos sacar es un producto
donde… O sea, primero tenemos que tener datos históricos y todavía nos ha cumplido
un año. El año pasado empezamos a vender en noviembre. Estamos en octubre y no tenemos
un dato de sinestralidad cerrado de un año entero. Pero lo que sí que vamos a hacer
es… Yo creo que vamos a conseguir ser más eficientes en costes. Y esto trasladarlo
al usuario. Esto es la tesis de negocio. No está validada.
Bueno, hemos empezado a validarla. Los datos que tenemos de los colectivos que tenemos
a día de hoy, la sinestralidad está por debajo del mercado, como un 15% por debajo
de lo que es el mercado. Pero este año es un año muy complicado, ¿verdad? Porque
todo este tema del coronavirus ha afectado mucho al mundo de las sinestralidades seguros.
La avenida y para mal, no? Supongo, porque hay gente que tiene otras cosas, autos que
no quiere ir. Autos, por ejemplo.
Claro, hay menos accidentes. No ha habido durante tres meses.
Pero no solo esto. A mí se me dio en la rodilla. Quizá este año me ahorro la visita al hospital
porque ya están a tope con el coronavirus, ¿no? Y me aguanto el dolor más izquierdo.
Sí, por eso te digo. ¿Pero si tienes una? Cuidado, sí, para la rodilla, precisamente.
El tema es que, de verdad, es un año muy raro para entender la sinestralidad. Luego hay
una parte del coronavirus que están pagando las comidas seguras, ¿por qué vas? Y lo
primero que hacen es la prueba del COVID para ver si lo tienes o no tienes. Y esto se está
pagando por favor de las compañías. O sea, es un año muy complicado para ver sinestralidades,
pero lo que sí que hemos visto es que estamos muy por debajo. Pero necesitamos tener un
año entero cerrado y ver. Es obvio que nosotros, o sea, cuando empezamos aquí, lo que veíamos
es que estamos ahorrando una pasta al sistema y que no lo tenemos que quedar para compartirla
con los usuarios. Bueno, ¿se lo ves gastando vosotros?
Sí, pero estamos generando ahorros al sistema. O sea, si tú, en vez de ir a urgencias, vienes
a Elma. El coste lo tienes tú. El coste lo tengo yo, pero una visita a urgencias es mucho
más caro. Eso es mi pregunta. Es mucho más caro. Entonces, ahí, yo lo vimos, estamos
ahorrando dinero al sistema, ¿sabes? Esto hay que capitalizarlo. No abuso el usuario
de la aplicación. Sabiendo que tengo un medio aquí, le voy a preguntar cada tontería que
tenga. No, no es así. La gente es muy racional, solo cuando está. La gente no somos muy
racionales. Esto no es mentira. Yo no gustaría ser muy racionales, pero el fondo es un coñazo
al médico. ¿Pero pero si está en el WhatsApp? Aunque tengas a cáncer a mano, la realidad
es que… y como todo, ¿eh? O sea, esto, cogerlo, que siempre hablábamos en media,
en promedios. Ha habido gente que hemos tenido que vanear por hipocondríacos. Pero estás
hablando de un segmento de población muy pequeño. Pero que esto, y yo estoy harto,
empecé en tecnología en 1999 y estoy harto. La gente de mi generación, oír lo malo
que es la tecnología, con el documental de Netflix, de su puñetera madre, que los locos
de internet también están en la calle, ¿sabes? Que no están sincuscritos al mundo
digital, que es que locos en todas partes y hipocondríacos hay en el ma, pero fuera
del ma también, ¿sabes? ¿Y les habéis vaneado a los hipocondríacos?
Bueno, sí, sí, hemos tenido que… No les va, la suelma. No, porque se ponían
agresivos con los médicos. Entonces, los médicos están poco tiempo aguantar que nadie
les falta el respeto. No pregunta que afecta a todo el sector
sanitario privado. ¿Vosotros tenéis un conflicto de interés económico si yo ahora vengo con
un dolor de rodilla y el mejor camino para mí es una clínica supercara que os va a
costar una fortuna, a mí no, porque pago mis 50 o 70 euros al mes, pero quizá económicamente
hay otra clínica que vale la mitad. El médico esto lo sabe. ¿Cómo se gestiona?
Hay código geontológico, pero como negocio es un conflicto de interés, es bestia, ¿no?
Esto es una pregunta muy profunda. Ya, pero…
Sobre el capitalismo. Sobre la medicina privada. Pero ¿a vosotras
como startup, aparte de todas las problemas de una startup?
Es decir, en general, son casos muy puntuales. Me llevo a mi hijo a que le opere un médico
en Estados Unidos en la clínica Mario. Pues coño. Es que son casos muy puntuales.
O sea, en el día a día no os encontráis este dilema.
O sea, sí que es verdad que hay policías de Rembolson donde, oye, yo quiero que me
opere este y están ahí y tú puedes ir al Rembolson que pagues, tú pagas una parte
y la compañía paga en general el 80% y el 20…
¿Con la clínica Mario? Sí, con la clínica Mario, sí.
Sí, es internacional, sí. O sea, ahora hay poder estar de Rembolson internacional,
¿eh? Y lo que pasa, claro. El 20% en el 20% es una venga, ¿eh?
O sea, como hay que vivir allí y tal. Sí, sí.
Pero que… Es muy… O sea, los protocolos sanitarios están… O sea, un doctor que opera
y encuentra una técnica de operar y tal. Nunca se aguarda para él. O sea, no hay mayor
orgullo para un doctor que compartirlo para un médico, ¿vale?
Y una vez que el protocolo está estandarizado… ¿Este protocolo es vuestro o es el sistema
sanitario en general? No, no, no. Estos protocolos son abiertos y se
comparten en todo el mundo. Y lo bueno que da vegetalización es que ahora, gracias a
la vegetación, tú eres capaz de saber que hay una técnica nueva en Breezebane que funciona
que te mueres. Hace veintia años, hasta que llegaba a España o hasta que llegaba a España
o al resto del mundo, pues trataba lo suyo. Ergo, las compañías de seguros y el MA,
el objetivo, y siempre ponemos como visión de la compañía, es que dentro de quince
años, cuando vosotros seáis asegurados de el MA, digáis, coño, estoy más sano que
los otros, ¿vale? Y este es el objetivo.
Una preventiva y por… Fomar parte de la cuidada de la salud de la gente, por la medicina
preventiva y tal. Esto hay que venderlo hoy, ¿eh? Pero si no, no se llegará.
Para venderlo, dentro de quince años hay que demostrarlo, pero hay que venderlo, ¿no?
Pero la realidad es que es un poco lo que pretendemos en el MA. No pagar las facturas,
mira, vengo de hablar con un… con un bici, ¿no? Pues…
¿Te está levantando pasta? No, no, ahora no. Acabamos de cerrar una
ronda. No queremos al funding, por si no somos de aquí tocando los temas desordenados.
El tío me decía, además, es un fondo inglés y americano muy bueno. Me decía, es que yo
llevo la parte Insurtech y de Fintech. Entonces decía, me mola, porque es que es como se
ve, Insurtech y Fintech, es financiero. Y yo digo, y me mola que lo veas así, para que
entiendas, ¿por qué hemos llegado para mover el sistema? Porque no somos financieros, somos
una compañía de salud. Esto es el MA, una compañía de salud.
Pero el que paga la fiesta es la aseguradora. Claro, esto me interesa.
Si, la piana es complicada. Claro, o sea, vuestro balance no aguanta
los costes propiamente de servicio. Sí. Sí, ¿vosotros pagáis por eso?
Bueno, es que… O sea, no, es que… A ver, nosotros…
¿Vosotros como agencias…? Como los al mes.
Como agencias de suscripción, es cuando para una agencia de suscripción tiene vendes y
te llevas una comisión. Vale. Y luego…
Los 50 los al mes no van a el MA, van al que hay detrás y se quedan por centavos.
De los 50 euros va a la compañía de seguros una parte y otra parte a el MA.
Y el MA… Pero esto es por la distribución propia.
Por la distribución. Y el MA tiene una performance comisión, que lo llamamos, ¿vale?
Y es, en función de la sinestralidad, si yo bajo la sinestralidad ese ahorro me lo llevo
a medias. Correcto.
Uf, pero tenéis que… ¿Y con eso queréis cubrir vuestra estructura
de costes del hospital digital? De servicio. O sea, esto incluye el médico, se paga con
la comisión… 100%.
O sea, no le mandáis una factura a la aseguradora. No, no, no, es una performance comisión en
función de la mejora sinestralidad que tenemos. O sea, realmente es un chollo para el vacofis
que tenéis, o sea, para la gente que os da el seguro detrás, porque le llega ya todo
el filtrado. Bueno, eso, claro. Bueno, pero filtrado
significa… Pero no tenemos que verlo desde el punto de vista de la aseguradora. Es lo
que tenemos que ver, lo tenemos que ver desde el punto de vista del usuario.
O sea, a mí me interesa, yo te decía la pregunta desde el punto de vista del negocio,
eh, vuestro negocio. Bueno, en negocio hay una parte que es distribución y ahí tenemos
una comisión por venta y luego tenemos otra parte de gestión del riesgo.
Vale, la tasa media que paga a la gente que es en 50, 60 euros…
Bueno, en España en salud… 10 veces menos que en Estados Unidos, por ejemplo, o sea,
hay una diferencia brutal… Ah, esto, hemos tenido alguna historia
en Estados Unidos de salud y entonces flipas cuando vas allí y estás un día y pagas
10.000 dólares, dices… ¿Cuánto pagáis? En Estados Unidos, que sepáis, que la primera
causa del bancarroto es tener un problema de salud. En España el ticket medio son
750 euros al año, para gente… 60 euros. 60 euros, pero ahí ya empiezas a meter los
colectivos, está empezando a bajar el coste de la prima y una prima oscila entre 30 y
80 euros. Sí, yo me acabo de hacer una cuota, para
mí 33 años hombre, Barcelona. Y 29 euros con copago medio es lo mínimo y 76 con 68
es todo, 5 pagos… Pero con 33 años tú en general vas poco
al médico y… Estás en el mano, ¿no? Estás en el mano, claro, si se me daba…
Estás la competencia. Creo que ha sido un buscador de estos ocupados.
No, más que por 33 años, por tener una tarta muy poco en México.
En Barcelona es un poco más caro. Los costes de salud en Barcelona son un poco más caros
que en nuestro estado de España. Valear es, yo creo, lo más caro.
En Barcelona… O sea, si yo hubiera puesto que vivo en Madrid, me saldría más barato.
Sí. Y luego nadie lo viene a mirar, esto, ¿no?
Sí, claro. Sí que lo van a mirar.
Sí, se ve, se ve. Se ve con tu domicilio. Vale, vale.
Se venzan los quietos… Es que bueno que vienes en Ávila.
En Ávila es barato, ¿no? En Padrón de Ávila.
Código postal de Ávila. 10 no sé cuánto, ¿no? En Padrón de
Ávila, que es muy barato. 60 euros. Por solo 70 euros, también.
Pues eso. Entonces, pues otro intermedio.
Una comisión. Por la intermediación.
Por la intermediación. Y luego tienes…
Y luego tienes una comisión por performance, por la sinistralidad de mi cartera.
Esto es lo que yo he pedido a nosotros. Eso es como te has ganado la aseguradora,
que es un dinosaurio, y no le puedes ir ahí con innovaciones.
Tú has ido y he dicho, yo asumo el riesgo de mi modelo y mi historia,
si consigo bajar la sinistralidad… Yo me llevo una parte.
Claro. ¿Tienes todo el riesgo?
No, el riesgo lo tiene la aseguradora. Bueno, el riesgo, digamos, de tu hospital.
Si yo lo que puedo tener es… El efecto que tenga tu hospital.
Ese lo asumo yo. Exacto.
Ese lo asumo yo. ¿Y esto cuesta pasto?
Todo cuesta. Con la costa. Nosotros somos quince médicos currando.
Claro que cuesta pasta. Sí, sí.
Pues usted no cobra lo mismo que cobran los médicos americanos.
No, lamentablemente, para ellos, ¿no? Pero, o sea, en el fondo…
Por suerte, para ti digo, en este caso. Bueno, nosotros pagamos un precio bastante
justo a los médicos, ¿eh? No pretendo ni pagar poco.
No, el precio de mercado, imagino. Sí, sí, no. Bueno, no sé, hemos alcanzado
un precio y es un precio para tener buenos médicos y que estén a gusto en el mic
y que no se vayan, ¿sabes? Y luego, el personal médico está sufriendo bastante.
Es gente que tiene muchos trabajos. Fíjate que es un personal hiper cualificado.
Yo tenía un portal de comida domicilio y teníamos en Europa 300 épicos repartidores.
Ahora trabajo con médicos. Entonces, la cualificación de los médicos,
lo que aportan, lo que te cuentan, es la bomba. Y tienen una calidad en el trabajo muchas
veces, bastante mala, porque trabajan en una clínica, luego tienen una por la tarde,
un auténtico drama del mercado en España. Sí, sí, del mercado.
Tienen múltiples trabajos, trabajan infinitadores y con una precariedad.
Sí, de repente te hace una guardia de 24 horas y luego te hacen un turno de ocho en otro
lado. O sea, ya nosotros le damos la flexibilidad de trabajar donde quieran.
Se trabajan, tienen múltiples trabajos. Sí, a mí me gusta que compartan una parte
de su tiempo con la sanidad física. Estar en un hospital, tocar PN y tal. Pero fuera
de eso yo ni de eso, obligo a estar en un sitio... Pública y privada. O sea, pueden
trabajar en un... En general, casi todos trabajan en privada.
En general, es privada. Sí, hasta la incompatibilidad está. O sea,
yo a todos los que trabajan con nosotros, trabajan en privada.
Vale. Pero en un hospital. Entonces, 15 médicos, este es tu riesgo. Es que seas capaz de monetizar
este hospital por medio de la mejora de la sinistralidad de la aseguradora. Eventualmente,
si esto fuera verdad y tuviera sentido, igual tendría sentido integrarte para atrás y acabar
generando una aseguradora entera o no. O eso no es algo que plantea.
Bueno, realmente, como ninguno venimos del sector de seguros y tampoco del sector de
salud, lo que teníamos que hacer primero, si vamos a salud, es aprender salud. Entonces
montamos el hospital digital y empezamos a operar. Contratamos a los médicos, contratamos
con un jefe médico y empezamos a operar y empezamos a dar servicio. Cuando entendimos
que el servicio estaba bastante... Bastante fino. Y para mí, fino. Y como venimos del
mundo digital, no tiene nada que ver con las... Oye, ¿y qué dice los ratings en la tienda
de Apple y en la tienda de Android? ¿Qué dice tras Pilot? Entonces, ahí, yo soy bastante
obseso de esto. Y todavía, después de la pandemia, después de haber atendido todo
lo que atendimos, seguimos en 4,6 enios y en 4,7 en Android. Con lo cual, ya el servicio
de Elma es bastante top. Entonces, empezamos con el mundo asegurador y también hemos tenido
que aprender de este mundo. O sea, ¿no empezasteis como seguros?
Empezamos montando el centro de atención primaria digital y empezando a...
¿Y pagaba a consumidor? Y pagaba... Hacíamos un B2B y vamos a las empresas
y nos pagaba, ¿vale? O sea, el servicio extra, ¿no? ¿Tú tenías tu seguro de salud
para ir al hospital? Y tal, ¿no? Y tu consultorio online...
De hecho, ahora escuchamos en el periodo de pandemia que estuvo muy guay.
Y... ¿Parente si MediQuo sería algo parecido? ¿Qué ha pasado por el podcast?
MediQuo empezó también un poco en el mismo proceso, pasa que MediQuo ahora ha pivotado
un poco y a ofrecer el servicio de telemedicina, pero también está montando un tema de chats
y está haciendo una apuesta bastante chula y muy buena. La verdad que a mí me gusta
bastante la apuesta de MediQuo. ¿No tanto como para hacerla tú?
No, no, qué vale. ¿Dado que estáis en el mismo sector?
No, soy Guillem y lo hace de puta madre. Es que lo hace guay y está muy bien lo que
está haciendo y mola mucho. La propuesta es bastante buena, ¿eh?
Pero nosotros nos hemos tirado por el mundo de vender seguros de salud, que es donde
siempre quisimos dar siempre una solución en tu en, en el mundo de la salud. Y cuando
lanzamos el MA era darte una solución completa cada vez que te pasaba algo relacionado con
el mundo de la salud. Y eso en España se llama asegurador, ¿no? Porque es el que paga
y es el que engloba todo este tipo de servicios. A día de hoy, pero yo siempre digo que si
mañana tuviéramos que fabricar píldoras para que estés más sano las fabricaríamos,
¿sabes? Por eso tenemos la ocupación... ¿Visiones? Mejorar la salud. Mi vocación.
Del país. Mejorar la salud de mis asegurados. Ya me gustaría que 100% del país estuviera
asegurado por Emma, pero no lo veo, ¿no? Y esa es la visión que tenemos. ¿Estáis en
España y más países? Estamos en España. ¿Vuestro objetivo es salir de España?
Bueno, ya sabes que los emprendedores siempre tenemos esta visión global y tal, ¿no? Pero
de repente... ¿No siempre, eh? Bueno, yo creo que sí. Otra manera es que el mundo
te ponga en tu lugar, pero vamos, que en principio sí. En algún momento tenemos que salir fuera.
Y España es un buen mercado. Ahora, se está hablando del cambio de los tipos de IVA, por
ejemplo, que esto puede afectar de forma muy notable, creo, los sectores.
Bueno, si tú metes IVA, suba el precio y... ¿Sabes? La elasticidad del precio es...
La gente se va a dar al público. La gente se va a dar al público. Habas contadas, ¿no?
Sí. O sea, el otro día, mira, cuando llegó el tema del coronavirus, que nosotros, o sea,
estábamos un día ahí y es como... Tenemos una herramienta superpotente, está el sistema
completamente colapsado. Nosotros mandamos a la gente a casa una o dos semanas antes
del lockdown y por el fondo, trabajamos con más de coger el portátil o ir, chicos, y
no vengáis y ya vendremos... Entonces, tenemos una herramienta superpotente y no compartirla
con los demás. Nos parecía un poco mal, ¿no? Entonces, estoy hablando con la Generalitat,
estoy hablando con la Comunidad de Madrid, con la Consejera de Salud de la Comunidad
de Madrid, para acceder a la plataforma de ELMA para que los médicos atendieran de manera
gratuita. Luego nos echamos para atrás, por que hicimos hoy. A ver si vamos a tener problemas
de rendimiento, a ver si nos vamos a sentillar la marca, ya sabes, y nos echamos para atrás.
A través de los acuerdos que tenemos con los grandes brokers, le dijimos, oye, queremos
abrir la plataforma de manera gratuita a cuánta más gente mejor para ayudar a la sociedad,
o sea, y yo hablaba con los desarrolladores y decía, yo tengo 48 años y en mi vida no
he podido ayudar de verdad a la sociedad, he ayudado a amigos, he participado en ONGs
y tal, pero como ahora, en esta situación de emergencia tan extraordinaria. Entonces,
a través de... Especial de Mas McClennan, Mercer y de Willis, llegamos a 120 tantas
compañías y a más de 150.000 tíos, de manera gratuita. Y todo el que quería se bajaba
a la ELMA con su e-mail corporativo y le damos acceso y hablaba con un médico.
¿Vas a todo de puta madre? Bueno, sí, pero...
Pero no era el objetivo. No era el objetivo, el objetivo era de verdad
ayudar a Peña en una situación de mierda, porque es que en Madrid yo conozco 10 tíos
y se han muerto, o sea, es que no es una broma, no es que cuando el padre de mi vecino se
muere, cuando el hermano de un íntimo amigo se muere, cuando tal, es como coño, tío,
es que tenemos que ayudar. Abrimos y vimos, atendimos a gente con cosas superchungas,
enfermedades de verdad, ¿sabes? No, mi niño tiene mocos, ¿sabes? Y en ELMA hemos atendido
a casi 4.000 tíos de coronavirus. Entonces, cuando la gente de las compañías lo han
probado, se han ido a su departamento de recursos humanos y dicen, oye, tío, ¿por qué no podemos
tener esta gente como compañía de seguros que me dan... que se preocupan por mí? ¿Sabes?
Que he hablado con un médico, he hecho una... un follow-up con ellos y el CARMA nos ha pagado
de vuelta, pero en aquel momento, cuando me llamó una persona de Mercer y me dijo,
en esta compañía hay 50 tíos, un sábado por la mañana, 50 personas que están infectados
de coronavirus, ni se atreven a hospital, ni les cogen el teléfono, ni saben qué hacer,
y en 24 los estaban todos atendidos. De repente, la visión que tenemos cobra sentido, ¿sabes?
De coño estamos. Sí, lo que pasa es que, al fin del momento, el coronavirus se ha necesitado,
que la gente se intube, que la gente... Bueno, claro, o sea, el mano... o sea, cuando llega
la parte física, la parte digital siempre pierde. O sea, lo que habéis hecho es diagnosticar
los síntomas leves. Sí, pero había mucha gente que tenía coronavirus y que no sabe
qué hacer. Y, oye, que respiro mal, pues tómate lo que tampoco tengo idea de lo que les mandamos,
¿no? Le guiaron, que lo dice Trump. Bueno, mirad, eh, está el tío, tiene que ir a un
cuerpo que estudiar con la ciencia. Vale. No, no, realmente interesante.
Sí, acabas de mencionar. Tiene una pregunta hace rato. Hemos hablado antes de distribución,
pero no has acabado de explicar cómo se distribuye el MA, pero ahora has hablado de grandes brokers.
Bueno, la distribución la hemos segmentado en B2B, en B2B. Ambos, ¿eh? Hacéis ambos.
Hacemos ambos, sí, porque no tiene... O sea, es que al final el servicio es B2B, ¿sabes?
No es un servicio que es B2B, solo B2B, tal, es que es B2B2B.
Bueno, pero cómo llegar al sí es la clave. Entonces, hicimos pruebas, es el clic más
calo que hay, el de seguro de salud. Ah, por eso. Con lo cual, hicimos pruebas, sí,
hicimos. Vámonos que estamos arruinando la compañía, murió un acuerdo con Rastreator
para... Porque el precio elit ahí es bastante bueno y hemos empezado en estrategia de seo
de largo plazo, porque ya empezan a llegar. Para el cliente Bitusi o Bitubi.
Para el cliente Bitusi. Bitusi. Esto es Seo y Rastreator.
Esto es Bitusi. Seo y Rastreator y nada de ir a...
Que esto no hay volumen ahí, ¿eh? O sea, hay volumen a largo plazo, pero corto no hay
volumen. Bueno, lo que pasa es que no es lit cualificado. O sea, sí que hay cosas, pero
son muy caros. Entonces, si pagas por ellos... No, pues por eso digo, si se hace seo, a
corto plazo no vas a cambiar la compañía. A corto plazo nada, y ya lo asumimos, que
esto es una estrategia de largo plazo. Y luego está Bitubi. Bitubi, hay tres segmentos,
Pymes. Yo diría, micro Pymes, compañías de entre 50 y 300 y a partir de 300. O sea,
aumentarlo por número de empleados. Por menos de 50 es difícil que la gente le pague
el seguro de salud a sus empleados, porque los empresarios, los emprendedores, al final,
cuando somos pequeñitos, es como si no metía la mano en el bolsillo y lo sacara y tal.
Entonces, ahí... Y sobre todo, no hay reglas de escalabilidad, ¿sabes? Depende mucho de
que el emprendedor, el empresario, quiera hacerlo, ¿no? Entre 50 y 300 ya sí que empieza
a ser una necesidad. O sea, tú no puedes no ofrecer un seguro de salud en alguna de
las modalidades que hay a tus empleados. Y ahí vamos con un equipo propio de ventas.
Y las grandes compañías, a partir de 300, son estas casi todos mediados, y ahí tenemos
acuerdos con los grandes proyectos internacionales.
Sí.
O sea, hacéis todo.
Hacemos...
¿Cómo distribución hacéis todo?
Todo. Lo que nacemos es ni Pymes, ni...
¿Cómo que no hacéis Pymes?
Pymes, ¿me qué refieres?
Menos de 50.
Hacemos, pero no activamente, no busquen activa. Si nos llegan, pues fenomenal, pero no nos
sabemos ir a...
No hacéis tele, no hacéis...
Ahorita una campaña de tele. Ahora empezamos.
Sí.
Eso es para micro Pymes, ¿no?
Bueno.
Y para consumer.
En el mundo de seguro, el único factor diferencial que hay es la marca. O sea, yo te pregunto
a ti, ¿cuál es la diferencia entre adeslas o sanitas o adeslas y asísa? Por me sorprenderá
mucho que me digas dos diferencias más allá de la marca, ¿sabes? Que es una.
Y la marca es algo abstracto en este mundillo, ¿no?
Sí, pero sí que en el mundo de seguro la marca es reputación y es creibilidad. Y
entonces por eso hacemos tele para que la marca suene y para que la gente... Diga, coño,
el más. Sí, lo he visto la tele, lo he visto tal, lo he oído. O sea, al final es branding
puro y duro. Y tenemos que hacer. Porque la reputación en seguros, la marca sí que
pesa.
Y el hecho de que tengáis detrás tengáis una aseguradora. Eso es algo que os gusta publicitar.
Es algo que preferís que no...
Bueno, es una aseguradora por tu besa que no conocen a nadie.
Bueno, o sea, no os ayuda en este sentido el de allá y el de atrás.
Hombre.
Pues eso sí que es más financiero.
Yo sí que te digo que hay muchos modelos. Creo que en el 26 empezó con un formato en
GA con nosotros y detrás tenía un banco, no sé cuál. No sé si Revolute el primer
día que empezó tenía ficha bancaria. Es muy típico que este modelo de en GA.
Lo que pasa es que lo que sí que le preocupa a la gente y esa diferencia igual una aseguradora
de otra es la cobertura que tiene y el número de hospitales ascritos o médicos, cuadramédicos.
Sí, o sea, lo que tradicionalmente han vendido es el cuadramédico. Ya tengo un cuadramédico
de 20.000, yo tengo 40.000. Bueno, los hospitales de 50.000, yo tengo un hospital de Barcelona.
Sí, yo tengo a tal. Hostia, es que con el mal 70% de las veces ya no vas a ir al médico.
Pero si tienes que ir. Si tienes que ir. O sea, que nosotros tenemos una red médica
de primer nivel con 20.000 médicos, con todas, con el grupo. Igual con el grupo que...
Esto es una comódicia. Si comparamos son el mismo cuadramédico.
Bueno, a lo mejor ya es la sema grande y el de Sanitas es más pequeño, porque Sanitas
está intentando que la gente vaya a centros médicos, centros propios. O sea, pero lo
que sí que están son los hospitales de referencia que tú me estás diciendo. La Quiron. La Quiron
me sale aquí. Hospitales Madrid. Todos estos grupos están ahí y eso no es un problema.
Pero lo que hay que hacer... Especialistas también. Lo que hay que hacer es el cambio
de chip, ¿sabes? Es como si tú... Y lo siento, estás pensando como en el corte inglés. Tengo
muchos centros. Ya coño, pero... ¿Y Amazon?
No voy a ir, lo sé. Claro, pero no vas a ir.
Lo estoy pensando. Claro, que puedes ir. Claro, o sea, que puedes ir. Pero que hay que empezar
a pensar de otra manera, ¿no? Oye, es que el 70% de las veces no voy a ir. Voy a ir
con un médico, una enfermera, me va a solucionar la receta, me va a solucionar el test, voy
a hacer no sé cuántos, ¿sabes? Y voy a ir cuando de verdad es necesario. Esta es la
vez. Vamos. Que el 70% no es una estimación que hace Miguel Anton, es una estimación
que hace todo el mundo, hay estudios por ahí de todas las grandes consultoras, que el 70%
de las consultas se pueden hacer en remoto. O sea, ten en cuenta en España uno de los
datos que yo nunca sabré dónde lo he oído ahí, es que una de cada cinco personas y
de urgencias ha cogido una receta. Urgencias. Ya. Entonces, coño, ha cogido una receta.
Me depende de la receta, pero sí. Oye, el grueso de vuestro coste de go-to-market está
en el equipo de ventas que tenéis. Bueno, tenemos el equipo de ventas y el equipo de
marketing, porque estamos trabajando ahí en el equipo de ventas. Y ahora vamos a meter
pasta en tele. Bueno, pasta en tele. Vamos a meter. Porque vuestros leaps se generan a
parte de esta campaña concreta del coronavirus. Bueno, tenemos los comerciales que están
activamente buscando. Que a veces se generan mediante marketing, contenido, ppc, etc. o
se generan más llamando a empresas. El mayor esfuerzo que hacemos es B2B y aquí el ciclo
de ventas es muy largo. O sea, una compañía no cambia de seguro de salud en…
Hay un season de alitimo y bestia, ¿no? Hay un season de alitimo y bestia.
A fin de ahora, ahora viene lo bueno. Ahora es el último trimestre, es cuando las compañías
deciden salir al mercado, buscar alternativas. Ahora está la gente concentrada llamando,
¿no? Sí, dentro del mundo. Ahora, o sea, seguro, tío, que es la igual, como más,
es loca de todas. Y yo soy comercial, ¿no? O sea, que yo soy el primero que, oye, que
voy a todas. Bueno, ahora estás vendiendo. Sí, pero
lo estás vendiendo muy bien, además. Tiene mola mucho más ser comercial que hablar
con el seteo, ¿sabes? El seteo es mucho más, ¿eh? Con todo el cariño para el seteo.
Sí, pero que yo no me lo paso bien de sentarme con un cliente y vendiendo, ¿sabes? Es que
yo me acuerdo cuando sabes de la fabultad, así de ahí, no, yo no voy a comercial nunca
y luego voy a ver a 10 años y dice, joder, si es lo más divertido.
Ahora nos contarás un poco tu historia. O sea, realmente, vuestro auto market es un
equipo de inside sales, imagino, ¿no visitáis al cliente o sí?
Sí, sí, sí. ¿Visitáis también al cliente?
Sí, claro, claro. Bueno, ahora, en esta época, lo visitas virtualmente, pero claro que visitamos.
Sí, sí. ¿Y a nivel de producto, ¿tiene algo peculiar,
vuestro producto? Bueno, mira, a nivel de producto te diré
que los founders del más somos dos y la verdad es una pena que no está Albert aquí, pero
Albert, su profesión es product manager. Albert estuvo en Rocket, 3 años de PM, o sea, que
nosotros en producto, aunque eso sea por el rollo que me pega Albert, lo que me pasa es
que tengo mucha pasta. Ahora acabamos de contratar un PM, que es nuestro primer PM, ya tenemos
unos cuantos desarrolladores tenéis. ¿Cuántos desarrolladores tenéis?
Pues tenemos cuatro vaques en el CTO, un Android, tenemos diez tíos, o sea.
¿Y el core del producto, que dirías que es el hospital, este sistema de existencia?
Bueno, hay como dos cores bastante grandes. Uno es el hospital de atención primaria que
hemos montado y otra es la gestión del back office que tenemos detrás, porque gestionar
primas de salud es muy complicado. Muy complicado, es un auténtico drama.
La arquitectura, bueno, en factoría lo sabéis. En factoría empezamos intermediando, justamente,
seguros al principio de la primera etapa de Factorial y uno de los paints más grandes
que teníamos era cómo nos comunicamos con el back office de las aseguradoras, que todos
eran igual de pésimos. Sí, porque tenías el asegurado, que es el empleado, el tomador,
que es la presión y recursos humanos de la empresa, el broker, que a veces le iban a
hacer preguntas, la compañía aseguradora, el médico y a pies muy malas, ¿no?
A pies, a pies, a pies, o Excel. Señoras, señoras.
A pies es el de los demás más grandes. La pie es un Excel, un e-mail que va con
Excel, o sea, te quiere decir. Es un Excel que luego alguien lee y pica.
O sea, nosotros estamos montando toda la arquitectura, esta que era por detrás.
Esto era un drama muy grande. Nosotros nos pasamos y decimos, a ver, si he cogido un producto
de esta compañía, a Deslas, la más grande de España Salud, y se le ha vendido a esta
empresa, y ahora yo tengo que estar, a que me llamas, que se ha roto la pierna a un tío
y que si le entro, si no la entra, yo no sé nada, porque no tengo acceso a los sistemas,
se ha perdido un e-mail, o sea, todo el proceso de información es muy mejorable.
Hay cosas que no puedes mejorar, porque son los propios hospitales, los médicos, ¿no?
Y hay cosas que sí que muestran la integración con esta aseguradora portuguesa, que no sé
cómo. Sí, pero nosotros hacemos ahí todo el
esfuerzo de desarrollar tecnología. Especialmente hemos cogido esta aseguradora portuguesa,
porque es tecnológica. Ah, ¿sí?
Sí, sí, entonces de puta madre, cuando les conocí, y se fue el tío, por fin, ¿sabes?
Y aparte de eso llegaste y son buen acuerdo. Sí, sí.
A ver, que cuando te chocas contra alguien que habla tu idioma está bastante bien, ¿no?
Y la verdad que, o sea, volviendo a tu pregunta, el esfuerzo, sobre todo, lo hemos hecho en
la parte de servicio y en la parte arquitectura de gestión de toda la parte de polizas y
demás precios. Muy interesante. Oye, a nivel de funding,
vosotros empezasteis fuerte, ¿no? Metisteis un millón de euros.
Nosotros somos un venture de Antei. Pero no empezasteis vosotros metiendo pasar.
Desde Antei, desde el principio, pusimos casi 900.000 euros.
Con ellos pusimos entre los founders de Antei y algún business angel de aquí de Barcelona.
Y al año y medio hicimos una ronda de 2 millones, casi 3 millones, los millones largos.
Con mangrove. Con mangrove y con inversores locales, con
bicis de aquí locales y pequeños. Y ahora hemos hecho una ronda de 3 millones, casi 3
millones y medio. Ahora negocio todo este año.
Sí, en julio. Y julio.
En julio, antes de mi vacación. Siempre, ¿sabes?
Que viene. Te vas más tranquilo. Organizaste bien.
Sí, pero, ¿sabes? Pasándolo mal. Estía que no me voy, ¿sabes?
Y bien, ¿no? Con mangrove y con algún inversor más.
¿Y ahora quién ha entrado? Pues ha entrado mangrove, ha entrado algunos
de los inversores que teníamos antes y a algún fondillo que nos ha pedido disclaimer.
¿Ah, sí? Sí. Bueno, porque sí.
Está en el registro mercantil, ¿eh? Bueno, pues nada. Que vayan, pero nos lo
piden y es lo que hay, ¿sabes?
¿Por qué elegiste ir a un Venture Builder como Antei para empezar este nuevo?
Has dicho, somos dos fundadores, pero si le preguntas a Antei, te dirán que ellos
también son fundadores, ¿no? Sí, claro que sí, son fundadores, pero
Antei, bueno, Antei aporta cosas de bastante valor, ¿eh?
A la hora de emprender en España el acceso al funding no es tan evidente, ¿sabes?
Tener un partner como Miguel Liderar, como Antei, aporta mucho valor a la hora del funding,
no, no. En el fund raising.
En el fund raising, sí, mucho valor. Luego, a nivel…
Pero el fund raising dirías que lo has hecho tú o lo han hecho ellos, o lo habéis hecho
los tres. Yo te diría que el fundin inicial lo hicieron
ellos 100%. La ronda de hace un año.
La de tres. La primera, o sea, el primer 6, el casi
el primer millón lo pone a Antei. El segundo, lo hacemos a medias, pero estar con ellos te
aporta mucha credibilidad. Pues, de estos 900.000 euros que dices,
la gran parte lo puso a Antei. Bueno, lo pusimos todos, yo puse dinero,
Albert puse dinero, Antei puse dinero, todos pusimos y hasta ahí arrastra muchos inversores
locales que confían en ellos porque han hecho las cosas muy bien.
La segunda… ¿Tú siendo vendedor si hubieras ido al mercado a buscar financiación te hubiera
apostado más? 100%. No, no, no, no tengo ayuda.
¿Y esas preguntas que se hacen la gente en la ciudad?
No, no tengo ayuda. Por supuesto. Entonces, Antei ahí te aporta mucho valor.
¿Y en esta última ronda, que antes estabas haciendo el timeline, crees que has ido a
medias…? O sea, en la segunda fue a medias y ahí,
al verillo, éramos como los que vendíamos y tal. Y esta tercera, yo creo que Antei ya
aportando mucho, pues ya los founders al verillo somos los que lideramos las reuniones y vais
los dos. Sí, sí, sí, 100%. Nosotros. Y sobre también Anteino para entender qué
rol tiene este venture builder. O sea, os veis cada una vez a la semana, una vez al mes.
Bueno, nosotros estamos en la suficina de Anteino. Pero aparte de para el café, digamos.
Bueno, con Miguel Vicente hablo... Vamos, me está acordando que me ha llamado hoy. Hablo
muy a menudo. Cuantíacamente. Bueno, ahora ya menos, pero sí, sí. Y luego con Edu,
hablamos con Mar. Con Mar Jordán hablaba mucho. O sea, luego te dan soporte,
es decir, que Miguel es un tío brillante. Entonces, cuando tienes algún problema acudir a él y que
tenerle advisor es un activo de la compañía bastante potente. Y esperamos. ¿Cuánto hablo
con él? Pues no te sabía decir, esperamos. Tanto como necesito. No es una vez al trimestre
hacemos un board. Es que hablamos continuamente. Para entender un poco el panorama competitivo,
porque claro, 3 millones de euros para un producto de este tipo, que los márgenes tampoco son muy
altos, es un negocio de alto volumen, es suficiente porque tenemos un player francés Alan, por ejemplo,
que hará 125 millones. Y que está abriendo España. Bueno, es decir, como startup, pero ya sabes
que el dinero siempre es poco. Pero no creo que necesitemos más a día de hoy. Lo que tenemos que
tener son objetivos claros del número Polizas que tenemos que conseguir, el número asegurados. Pues
yo espero acabar el año entre 5 y 7 mil asegurados. Con eso, es que en el fondo, muchas veces los
emprendedores nos hemos vuelto locos y queremos conseguir dinero para objetivos grandilocuentes,
que no vienen al caso. Entonces, hay que marcar bien los tiempos, hay que marcar bien los objetivos
y conseguirlos. O sea, que estás diciendo que los emprendedores en general somos demasiado
optimistas a la hora de marcar. No, pero creo que el exceso de liquidez que ha habido no le ha hecho
muy bien a la industria, la startup. Entonces, creo que hay que pedir el dinero que necesitas. Bueno,
al final, cuando te dan más dinero que necesitas, puedes cometer errores. Malgastarlo. Y haberte
diluido por nada. Bueno, como emprendedor te diluirás, que es malo. Lo único que tenemos
los emprendedores es el equity. Va solo en una dirección, para abajo. Pero además, pides tu
credibilidad. No solo pierdes el equity, que es una faena, pero cuando pierdes tu credibilidad,
porque has perdido el dinero que necesitas y lo has malgastado, pues hoy, como persona,
has fallado, ¿no? Como profesional. Y yo siempre digo que mi profesión es emprender, ¿sabes? Que
no soy, puede haber sido veterinario, pero soy emprendedor. ¿Tú no tienes una prevista
otra ronda? Bueno, si conseguimos objetivos, pues entonces, haremos demostrado que hemos cumplido
y iremos al mercado con los deberes hechos, ¿sabes? Pero pedir más de lo que necesitamos
necesitado, pues yo creo que hubiera sido un error. Para todos. Ahora, cuando empiezas
a hacer tele, verás que, bueno, ya lo sabes, que es caro, y que a veces competir con, o
sea, que hay un punto en el capital, puede llegar a hacer la diferencia. Final, no es
nunca la diferencia a largo plazo, también, esto es mi opinión en particular, pero sí
que en momentos circunstanciales de competencia, puede ser. Si hubiéramos levantado veinte
millones y salíamos a, pero es que en el momento de la compañía no lo justificaría, ¿sabes?
Entonces, hubiéramos, nos estaríamos equivocando, ¿sabes? Hemos levantado el dinero primero
que el mercado nos da y que nosotros necesitamos. Es que muchas veces estás pidiendo valoraciones
que no se justifican y el mercado hay que escucharle también, ¿eh? Que los inversores
que trabajan en BSI, es gente superlista, que se pasa todo el día haciendo deals, ¿no?
Y cuando tú vas y te dicen, no, pues te tienes que escuchar. Entonces, nosotros siempre hacemos
un poco estos deberes antes de ir al fan-raising, hablar con tres o cuatro fondos amigos y preguntarles,
oye, ¿está en nuestra situación? ¿Qué crees que es lo tal? Y nos lo dicen. Y tú no eres
más listo a ello. ¿Veis un horizonte cercano a la rentabilidad de la compañía? Bueno,
a día de hoy estamos preocupados en growth y es nuestro principal objetivo. Para eso
se falta capital. Si no estáis preocupados por la rentabilidad, estáis preocupados por
capital. Pero a día de hoy estamos focalizados en el growth que tenemos que tener. Eso es
30 personas, ¿no? Eso es más de un millón de euros de coste. Sí. Y además gastáis
en campaña de publicidad y tal, si es dinero. Sí, sí, además, quema pasta, si es la pregunta.
La pregunta es ¿qué quemamos pasta? Pero vamos, que tenemos cash payal 2022, que estos
en este periodo de incertidumbre, donde los mercados de capitales de repente se cierran
de la noche a la mañana, porque hay una pandemia de no sé qué, pues tener cash en la cuenta
es súper importante. ¿Ha sido la razón por la que habéis ido a buscar capital? Bueno,
porque tocaba. Porque tocaba para seguir a pasar a la siguiente etapa. Pero lo que sí
que hemos intentado es alargar el runway lo máximo posible. Esto, vamos, a día de hoy
es algo que tenemos que tener grabado a fuego a los emprendedores, ¿eh? Y tú dices que
eres de profesión emprendedor. ¿Qué habías hecho antes, antes de meterte en eso? Pues
mira yo, el primer negocio que hice, tenía 17 años y hice un negocio para comprarme
un perro, ¿sabes? Y desde ahí todo mí dio un perro que era lo que me decía, porque
entonces quería comprarme un box, ¿eh? Y entonces con dos colegas hicimos ahí un festival.
Y luego, de hecho, pues toda mi vida he montado cosas. ¿Y ganaste dinero con el festival?
Claro, gané pasta, me compré perro mucho más. Y mucho más que no se puede contar.
Que no se puede contar. Y luego hice económicas, cuando estaba acabando la carrera estaba haciendo
un master en finanza, mi padre se murió rápidamente y me tuvo que ir a su compañía, que tenía
una empresa de gráficas muy grande en Madrid. ¿Gráfica? De artes gráficas, sería una
imprenta. Y bueno, a partir de ahí pues he ido montando cosas. Luego en el 99 monté
mi primer e-commerce, que vendíamos joyas por internet, diamantes. En el 2009 monté
el portal de comida en Sicilio, que luego vendía Restoin y me fui de director general
a Restoin, lo trajimos aquí a Barcelona, lo expandimos por Europa, en Alemania, Reino
Unido, Francia, Bélgica, España y luego se vendió a Grupo La Post. Y luego monté
un operador de tu familia, que integré con un cópica de Instagram en Madrid y luego ya
estaba viendo lo que lo la market. Y luego pues nada, estaba viendo qué hacer y empezaba
a estudiar el mundo de los seguros, el mundo de la salud y con Antei. ¿Por qué te metiste
ahí? En el mundo de los seguros. Y la salud, ¿no? Sobre todo el dicho que tu sabías. Pues
el mundo de los seguros porque realmente porque veía que estaba poco digitalizado y poco
era como muy asescéntric, ¿sabes? Y eran unas pocas industrias que quedaba por llegar.
Y en el mundo de la salud, bueno, hablando con Antei, llegamos a la conclusión de que
dentro de todo esto, donde más había necesidad, era el mundo de la salud. Y lo lanzamos. Y
la verdad que está siendo un viaje. ¿Fuiste tú que fuiste a buscar Antei? 90 y a ti,
¿no? Pues la verdad es que a través de Oscar Pierre, que era normal antes, le dije, oye,
¿qué tal con Antei? Pues sí, no sé qué, y estoy estudiando con Ana Champetti, que
ahora está en globo. Y Ana me puso con Marc y Marc con Miguel y a Miguel le conocía,
porque cuando yo moví Restoyin de París a Barcelona, justo salía del Exbonus y le
fiché a seis o siete personas de equipos, el CTO me lo traje yo, un par de arquitectos,
un par de... Y hablé con Miguel y para Antei.
Hay muy interesante currículo también, ¿no? Te has hecho un montón de cosas.
Bueno, sí. O de ahí entre medias de una y otro hice el IES. Como tenía tiempo y dinero,
¿qué hago? Pues estudio. ¿Estás servido para emprender el
MBA del IES? No, no, nada. Que claro, es intendente.
Pero la gente dice para conocer a gente, que es siempre debido a los 70.000 euros entre
los personas y que al juego coste del contacto. Sí, igual si te los llevas de viaje, igual
si te salgabas de otro. No hay otras formas de llevarlo.
Se diría que a mí lo que me enseñó el IES es que cuando estás en startup bien pymes,
muchas veces el nivel de formación es muy bajo. Y el IES me dio una formación, a pesar
de que yo tenía la licenciada económica, a pesar de que había hecho un master en
finanzas, sí que el IES me dio mucha formación que no tenía.
Pero en general, y te estructura un poco la mente, que es a base de repetir y diterar
una manera de trabajar, estructura, problema, hecho, problema, solución. Y es lo que me
dio. Ahora, si yo tengo que decir que el IES le falta algo, es la parte de emprendimiento
y la parte digital. O sea, soy un gran defensor del IES y…
Y ahora me lo he visto. Siempre presumo de ello. Me costó mi pasta, ¿no? Pero es humilde.
Yo era el único pringado que se ha pagado de su bolsillo, la gran mayoría de las compañías.
Makin, sí. Sí, o telefónica. Y yo ahí es como tal me he pagado de mi bolsillo, pero
y presumo, pero coño. Tienes que empujar más la parte digital.
Oye, ¿dónde dirías que has tenido la mayor influencia o quién te ha dado la mayor influencia
para tu día a día de gestión? ¿Dónde has aprendido más? ¿Entonces te ocurrió
con que…? Pues ahora es que no tengo ni idea. Estás a las típicas preguntas que
te hacen que no me tienen ni puño de idea. O sea, yo te diría que cuando mi padre se
cayó enfermo y cayó enfermo que tuvo un cáncer y murió muy rápido, me acuerdo que
me fui a la empresa de mi padre y entonces me cogí y me dijo, mira, mi trabajo es muy
fácil, pero si no sabes hacerlo, no vas a hacer en tu puñetera vida. Así que, ánimo
y si te equivocas, da media vuelta y dedícate a otra cosa. Entonces, hay una parte que
lo que me estaba transmitiendo es que hay una parte que sin nada que lo tienes y no
sabes por qué. Y luego, hombre, pues yo he tenido pocos jefes, pero te podría decir
que tuve un jefe que me empujó bastante a hacer el IES y este me aprendí bastante
con él en la temporada y luego lees, aprendes, hablas, pero no tengo un mentor que digas,
hostia, este ha sido mi maestro, mi sensei. Sinceramente no lo tengo.
Lo máximo que imaginas con elma, que es lo que te gustaría salir en múltiples países,
salir a la bolsa, vender la compañía. Ya llega un momento que lo que te apetece es
tener un poco de aportar cosas a los demás, más que a los que te aporten a ti. Entonces,
si dices, ay, pues me molaría hacer un IPO en elma, pues fenomenal, sabes que maravilloso.
Estar presente en 50 países y tal, pues fenomenal, pero, o sea, me molaría mucho mal venir dentro
de 10 años y que me digáis, oye, coño, tengo el seguro de elma y estoy súper contento
y me siento súper sano y muchas gracias por esto que habéis hecho. Sabes, más que el
reconocimiento económico o global. Es una respuesta que no es de habitual.
No sé, igual es que… Soy bien joven. Pues, hey, Miguel, no sé, Jordi, tienes alguna
última curiosidad. O sea, el tiempo un poco.
Muchísimas gracias. A vosotros, me voy a invitarme.
Es muy transparente y conozco más. Hasta la semana que viene.
Somos un ecosistema de StartUpSec de Barcelona, creadores de Camalún, Kipu y Factorial,
entre otras. Ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados de co-working a StartUp y organizamos
eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad.
Desde idnickfan, invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios.
Te esperamos.