Bienvenidos a Startup Insights Stories de Indic, un podcast semanal donde hablamos de Startups y
tecnología. Podéis ver el podcast en www.indic.net para podcast y escucharlo a través de iTunes,
e-books y RSS. Buenos días, bienvenidos al podcast de Indic. Hoy estamos con Emilia Vila,
fundadora y CEO de Agroptima. ¿Qué tal Emilia? Hola, qué tal, gracias por invitarme. De nada.
Y también tenemos a Juan Rodríguez, CEO de Camalún. Hola, buenas tardes. Y César Miguel
Áñez, director de Producto de Factorial. Hola, qué tal. Y yo soy Jordi Romero, CEO de Factorial.
Pues hoy tenemos a Emilia y nos encantaría que nos explicaras un poquito tu historia personal,
siempre en este podcast intentamos entender quién es la persona que viene aquí y luego
ahundar un poquito más en Agroptima, el modelo de negocio, toda su historia. Entonces,
explíganos, Emilia, ¿qué eres? ¿De dónde sales? Vale, pues mira, yo soy de San Felipe
de Codinas, un pueblo en el Valles Oriental. Y desde siempre me han cantado los negocios.
En mi casa, bueno, mi padre ha hecho un montón de negocios, es un comerciante broiduro. Y
hoy ya sabía que me iba a dedicar a montar algún negocio, comprar o vender. Algo así
tenía que ser. Entonces, estudié ADE y estuve un par de años en temas de fusiones
de adquisiciones y valoraciones de empresas. En KPMG. Sí, en KPMG. Ahí estuve trabajando
bastante en Excel. Y bueno, aunque está bien para coger experiencia de tal, pero enseguida
te das cuenta. Bueno, en mi caso me di cuenta que necesitaba un contacto con el cliente
final. Necesitaba, no sé, este... Sí, pisar un poco de calle y resolver algún problema
importante a alguien. Y ahí, pues, la verdad es que sin saber mucho qué hacer, sí que
pensé, ostras, pues quizás antes de empezar un negocio me voy a ver si puedo entrar en
algún startup o algún tipo de, no sé, incubador o algo así. Y luego me fui a Berlin.
Y allí pues... ¿Por qué a Berlin? Porque eso cuando fue más o menos... Esto fue hace
cinco años. Cinco años. Aproximadamente. Y en Barcelona ya había un buen ecosistema
emprendedor. No era como hoy en día, yo creo, pero igualmente yo quería tener otra experiencia
internacional después del intercambio universitario, pero quería estar afuera un tiempo. Y entonces
escogí Berlin, pero también porque a nivel con mi pareja, Ferran, que es mi cofundador
actualmente, también los dos queríamos ir a Alemania. Él estaba trabajando en una empresa
de ingeniero y yo entré en Rocket Internet, que ya la conocéis. Entonces, bueno, sí
que vi rápidamente que era una buena forma de ver muchas cosas muy rápidamente. ¿En
qué momento estaba Rocket Internet en aquel momento? En aquel momento era, antes del gran
boom que ha hecho Rocket, éramos unos 200 trabajadores y yo entré en un momento bastante
dulce en el que había un grupo como de fundadores que íbamos rotando por distintos modelos
de negocio. Entonces, Rocket decía, vale, vamos a hacer este modelo de negocio. Y decía,
vale, pues dos o tres de los founders vais a hacer el modelo. Uno va a ser el CEO, el
otro el CEO y otro va a ser el tecnológico. ¿La idea de dónde salía? ¿Había algo?
La idea salía de Rocket, de su equipo analista que identificaba modelos de negocio que podían
ser replicables en otros sitios, en este caso Europa o Alemania, y decidían apostar por
él. Y entonces hacíamos una prueba y a ver qué tal. Y con este equipo, sí, bueno,
hay algunas que no, algunas que sí, pero es una forma muy interesante que luego yo creo
que se ha utilizado, como hemos visto en muchas otras incubadoras, aceleradoras. Yo creo que
es un poco un plan fábrica, ¿no? Que tú sabes que tienes unos conocimientos, tienes,
pues sabes muy bien, conoces muy bien marketing online, ventas y tienes un equipo muy potente
o incluso desarrolladores que sabes que te pueden hacer un concepto muy rápido y luego
tienes ideas, ¿no? Y es una forma rápida de traer conceptos al mercado y algunos de
ellos funcionan, algunos no, pero lo sabes rápido y si no funcionan, los terminas y si
funcionan, pones más dinero allí, ¿no? Y tú durante esta etapa estuviste en Drop
Gifts, ¿no? Estoy viendo en Zalando, que es uno de los grandísimos éxitos. ¿Y dónde
más estuviste? En Líneo, Líneo.com, que estuve en Colombia.
Ok, pero esto se arrancó desde Berlín y te fuiste a Colombia.
Todo se arrancaba a las ideas desde Berlín, pero después se contrata un equipo en el país,
entonces yo me fui a Colombia y monté toda la parte de operaciones.
O sea, Líneo, ¿operaba solo en Colombia? No, Líneo, de hecho, se ha replicado en
varios países. ¿Puedes explicar que es? Sí, mira, Líneo es básicamente como competencia
de Amazon, vale, entonces es... Buena suerte....multiproducto, sí. Entonces, Líneo se
lanzó en varios países donde Amazon no estaba en aquel momento y eran muy potenciales y
básicamente en todo Latinoamérica se lanzó Líneo y yo estaba solo en Colombia.
O sea, a la cara de negocio era tener mucho talento en casa y identificar una oportunidad
rápida, porque aquí no estaba haciendo en un estado incipiente o identificabéis que
había un hueco de mercado o porque estaba en otro país y no en Alemania, es correcto.
Entonces, sí, muy rápido y escalar. Exacto, es esto. Uf, hace falta mucho talento para
hacer eso. Hace falta mucha capacidad de ejecución y dinero y mucho músculo financiero. Entonces,
capacidad de ejecución es lo que tú dices, tener mucho talento y saber qué es lo que
hay que hacer. Esto, saber qué hay que hacer, pues, con toda la experiencia que tienes de
otras startups, si has montado Zalando y va bien, pues sabes que Líneo o que otras startups
de e-commerce, ya sabes. Es una cosa como se atrae tanto talento, porque eso me parece
dificilísimo. Ahora que nosotros estamos creciendo, atraer talento siempre es lo más difícil.
Yo creo que lo bueno de Rocket es que tienen un caso de éxito muy claro, que es de los
hermanos Oliver, bueno, los Samuels, los hermanos Samuels, que sí que es verdad que, bueno,
yo creo que son bastante famosos en general y en Alemania más, porque, pues, siendo muy
jóvenes, consiguieron bastante éxito, ¿no? Con susto. Sí, entonces, yo creo que se generó
un poco de mito y mucha gente quiere ir a trabajar allí. Yo creo que por eso se atrae
talento, con esto se atrae talento. Y luego, otra parte es que te dan como incubadora,
te dan una responsabilidad bestial, porque yo, en aquel momento...
Tú aplicaste, perdona, tú llegas a Rocket, como aplicas a su página de empleo, no conoces
a nadie de ahí, ni te conocen a ti. No conozco a nadie. Puerta fría, toda. Puerta fría y
te dan un negocio, te dicen, tu familia. Aplique por una posición que se llamaba Global Venture
Developer y básicamente es esto, o sea, yo creo que escogen un perfil muy claro de quién
va a hacer este tipo de rol. Alguien que sea hands-on, que tenga capacidad de análisis,
que no sé, que sea rápido, que sea eficiente. Y joven, y con muchas ganas y con muchas horas.
Con mucho para y mucho talento y con mucho... Y luego dar mucho en PowerMantle.
Sí, es un poco lo que buscamos todos. Que te den un negocio y te digan, hazme esto,
no está mal. Y el modelo de Rocket luego a nivel de, pues claro, si tú eres un emprendedor
que haces gran parte de la arranca de ese negocio, también el ownership del negocio
donde queda. Si lo queda Rocket... Bueno, esto ya, yo como en aquel momento era una
empleada, o sea, esto ya es una negociación caso a caso que tampoco, que desconozco, tampoco
no te puedo decir. Bueno, ok, entonces avanzamos, estás en Rocket un tiempo en Berlín. Sí.
Y ahí ya vi que realmente quería empezar un negocio y una cosa curiosa, no sé si os
ha pasado, que antes de empezar un negocio, cuando no has hecho nada, empiezas a mirar
TechCrunch y piensas que vas a encontrar una idea allí. Y, no sé, tienes que estar
todo el día leyendo. Las cosas que le dirías en TechCrunch, no sabes nada.
Sí, y claro, te das cuenta, llega un momento que te frustras porque dices que llega hace
seis meses que leo TechCrunch y aún no tengo una idea. No soy bienario, ¿cómo puedes ser?
Y dije, dijimos con Ferran, oye pues... Claro, perdona, a ese tiempo, porque ahora empezamos
a acercarnos a la fundación de Agroptima, ¿no? Sí. Durante este tiempo estabas con tu
pareja en Berlín. Exacto. Pero él no estaba haciendo un rol emprendedor de Rocket, de
Apple y no TechCrunch. No, él estaba en una empresa de... Bueno, él también, porque
los dos teníamos este objetivo final, ¿no? Pero yo sí que estaba más en el ambiente
emprendedor y él estaba en una empresa de ingeniería. ¿Qué tipo de ingeniería? Hacían
cabalímetros. O sea, no tiene nada que ver, sí. No, pero te significan cabalímetros. Miren
el cabal. Miren el cabal de ciertas tuberías. Vale. O sea, ingeniero, de verdad. De verdad.
Ese ingeniero en informática, que es otro tipo. Sí, sí, pesado, cosas pesadas. Entonces,
bueno, básicamente dijimos, vale, pues no más excusas, vamos a empezar algo, algo que
nos apasiona, algo que pueda tener sentido. Y luego ya pivotaremos, si no es lo que estamos
esperando, ¿no? Luego, nosotros, Ferran y yo, tenemos familia en el sector agrícola y,
además, somos de un pueblo, bueno, tenemos ciertas raíces en el sector y nos encanta
comer. O sea, las dos cosas conjuntamente nos acercaron al sector food y agro, ¿no? Entonces,
vimos que en Alemania, la parte de e-commerce de gourmet food, o sea, comida gourmet, estaba
súper poco desarrollada. Y entonces, lo que hicimos fue como una e-commerce que se llamaba
The Leaser, donde vendíamos productos directamente de los agricultores al cliente final, como
aceite de oliva o vino, productos así, que tienen un long shelf life, ¿no? Que no se
pasan y, bueno, empezamos con esto y hablábamos mucho de los agricultores, poníamos los agricultores
delante siempre y un poco explicábamos la historia de quién produce ese producto, ¿no?
Y luego, un día... Perdón, esto, para entender mejor The Leaser. ¿Lo montasteis vosotros
dos en Berlín? Exacto. ¿Para el público alemán? Exacto. Vale, esto es un e-commerce.
Un e-commerce, sí. ¿Y de aquí te has pasado a usar? Sí, ahora os explico cómo. Esto
fue bastante difícil porque fundar un negocio en un país que no es el tuyo y además en
el país de la burocracia, que es Alemania, es bastante difícil. En España. Sí, mucho
más que España. Pero bueno, un reto más y bueno, aquí me acuerdo que escuché un podcast
que me ayudó mucho porque decía, para encontrar una idea de negocio, lo que tienes que hacer
es preguntar a alguien o a un tipo de, ¿no? A un segmento, a alguien qué problema tiene,
si tiene algún problema y si estaréis dispuestos a pagar por él, ¿no? Y entonces, ahí pues
pregunté a los agricultores, oye, ¿y cuál es el problema más grande que tienes, ¿no?
Aparte de que yo te estoy vendiendo tu producto, pero ¿qué problema tienes? Y nos decían,
es que yo tengo un negocio que es muy potente, pero voy con papel y boli y estoy, tengo un
montón de documentación, necesito tomar mejores decisiones y lo apunto todo en una
libreta. ¿De qué tipo de agricultores estamos hablando? Estamos hablando. De que es un negocio
muy potente y un agricultor a veces me lo imagino con un parche de tierra y cuatro patatas.
Claro. ¿Estás hablando de negocio? Esta es la idea que mucha gente tiene de los agricultores,
¿no? No sé, ¿qué idea tenéis? Yo sé que están forrosos. Ah, ¿sí? ¿Van con mercedes
todos? Sí. Bueno, muchos, yo creo que van con mercedes. Cuando tienen una explotación
un poco grande, aparte de un sector en crecimiento. Bueno, muchos tienen tractores que valen cinco
veces un mercedes, o sea, pero aparte de esto, sí que es verdad que como es un sector bastante
alejado de nosotros, de los emprendedores o de la vida urbana, pues no sabemos que
realmente es un sector que se está transformando a marchas muy forzadas porque se necesitan
economías de escala y cada vez necesitas más tierra para poder ser rentable. Entonces,
está industrializando mucho el sector. Cada vez hay más hectáreas en gestión, pero
sobre todo lo que pasa es que hay menos agricultores porque estos concentran más tierra, ¿no? Entonces
necesitan herramientas y datos para tomar mejores decisiones. Y eso es lo que vimos,
que había gente que llevaba 20, 30 hectáreas de viñedos o 40 o agricultores que llevaban,
pues no sé, 500 hectáreas o 300, 200 hectáreas de cereal, como girasol o maíz.
¿Qué factura una empresa que lleva? Porque yo sí, un 200 hectáreas de girasol no tengo
ni idea de si es mucho o poco. Depende. ¿Qué factura más o menos una persona que tiene?
También depende mucho del cultivo que tengas. O sea, depende mucho del cultivo de si tienes
varios cultivos. Podemos hablar de 100 mil euros, 209 euros. Nos estamos hablando de...
A laño. Sí, nos estamos hablando... La empresa entera.
Sí, pero lo que de la más pequeña, o sea, estamos hablando. Nuestro target mínimo sería este. A
partir de aquí, pues nosotros, para que tengáis una idea, uno de nuestros clientes es la empresa
fabricante de kikos, que seguro que habéis comido bastantes kikos en vuestras vidas.
Pues gestionan con nosotros 10 mil hectáreas de kikos. Son como bastantes kikos.
Entonces, nosotros abarcamos todo lo que es agricultura profesional. Y son gente que son
o bien agricultores individuales, que son pymes o autónomos, hasta empresas mucho más grandes,
que pueden tener 20, 30 trabajadores a cargo y necesitan llevar un control del campo.
Y esto es lo que hacemos nosotros, llevar un control de todo lo que pasa en tu explotación
agrícola. ¿Y qué es lo que hacían con papel y lápiz? Has dicho que antes se hacía mucho
todo con papel y lápiz. Sí, pues tú imagínate que eres agricultor, ¿vale? Y que tienes la
superficie que violente a 200 campos de fútbol, ¿vale? Gracias, para traducir.
Vale, entonces imagínate que tienes que acordarte por los 200 campos que has sembrado este año.
Y tienes que hacer unas rotaciones de cultivos. Entonces, es difícil que sepas que te acuerdes
que has hecho en cada campo. Y después, en cada campo tienes que hacer un montón de
actividades distintas, sembrar, abonar, aplicar un fitosanitario, cosechar, en caso de viñedos,
pues prepodar, podar, etcétera. Son miles de puntos de datos que en cada actividad tienes que
acordarte qué impulsas has utilizado, qué trabajador lo ha hecho, cuánto tiempo has dedicado,
o sea, imaginaros, llevarlo en una libreta o en la cabeza o en un Excel es inviable.
Exacto, el control de la explotación. Y nosotros lo que hemos hecho en Agroptima es una app
muy fácil, que es como una libreta electrónica, que desde el móvil tú te lo vas apuntando
todo y ya te queda todo en una plataforma web muy simple de utilizar, te queda todo
guardado y en cualquier momento tú puedes ver, ¿vale? ¿Qué hice en este campo? Pues
aquí lo tienes. O este trabajador ya ha hecho este campo, pues lo puedes comprobar. O,
por ejemplo, puedes comparar si un cultivo es más rentable que otro al final de la campaña.
O da ideas al agricultor, de decir, mira, tienes que abonar este campo en 10 días ante la
acción, por ejemplo. Esto es una...
¿Es inteligencia artificial?
Esto aún no, pero estamos... Es un poco la visión, es... Vale, ahora ya que ya entras
todos tus datos, ahora te voy a dar ideas o recomendaciones de cómo mejorar, ¿no?
Esto es el siguiente paso.
Y hay mucha competencia en este tipo de apps, porque yo imagino que mercados como en Estados
Unidos, que las explotaciones son enormes y están súper mecanizadas y súper reguladas,
habrá este tipo de o no hay.
Es un mercado muy Greenfield, la verdad, y yo te diría que...
¿Es verdad?
Sí, es verdad.
Sí, y 9 de cada 10 agricultores que se descargan nuestra aplicación.
Chicles sin azúcar, ¿no?
Sí, sí, pues realmente no tienen nada, solo utilizan Excel o Libreta Excel, y uno de
cada 10 en España utiliza algún tipo de software, muchas veces son bastante anticuados.
Pero es por España o por el sector?
Es por el sector... No, no es por el sector, es porque no ha habido... Yo creo que son
dos cosas, una es que no ha habido hasta ahora la tecnología necesaria para que el agricultor
hiciera el salto, que es el móvil, básicamente, pensar que hay gente que pasa de no tener
ordenador a tener móvil en el campo.
Entonces, este es su ordenador, vale, por lo tanto, si antes había una empresa que vendía
software agrícola y lo tenías que instalar en el ordenador, pues directamente tenías
un mercado mucho más reducido y el otro...
Te quedas acuerdate cuando llegas al ordenador de lo que has plantado en el campo, ¿no?
No, es que esta es otra, esto es lo que iba a decir que los que había antes que nosotros
saliésemos ya había móviles, pero yo creo que no se dieron cuenta de que el agricultor
necesita algo súper fácil y móvil para, desde el campo, sin perder tiempo ira apuntando
las cosas. Y nuestro competidor principal, que es una empresa francesa, que se llama
Isagri, ellos principalmente trabajan en el ordenador, y por eso muchos clientes suyos
pasan a nosotros por la facilidad de trabajar en el móvil, de ser algo muy ágil, muy
rápido, visual, la UX, ¿no?
Y una pregunta, a mí me da mucha curiosidad, porque obviamente como SaaS, como soportas
de servicio, como emprendeduría, entiendo que os tira, ¿pero habíais cosechado algún
campo antes?
O sea, ¿qué sabíais de este mundo antes de meteros en agroéptima?
Mira, ya que, o sea, nosotros sí que conocíamos los agricultores que luego algunos de ellos
fueron clientes nuestros, los que os comentaba de Deleyser, por familia, por el comerz que
montamos en Alemania, sí, sí, sí, claro. Entonces, ahí, estos fueron los primeros,
y después, antes de empezar, Ferran y yo dijimos, ¿vale? Tú, eres ingeniero, yo estoy
a negocios, pero necesitamos a alguien que sepa de qué va la agricultura, porque, vale,
tenemos raíces, pero esto ya no va de esto, ahora va a ser de un negocio, ¿no?
Y ahí, lo que hicimos fue ir a muchos meetups de agrícolas, donde se habla de, bueno, temas
tecnológicos o científicos y tal. Y ahí, alguien nos dijo, tenéis que hablar con esta
chica Anisia, que es la directora técnica de una cooperativa de agricultores que es
súper innovadora y seguro que os va a dar información. Y nada, fuimos a hablar con
ella en igualada, y ella, en aquel momento, estaba asesorando a 200 agricultores de la
cooperativa, y nos decía, es que tengo este problema, que necesitamos una forma fácil
de gestionar la información de los agricultores, tal. Y es que dijimos, es que nosotros tenemos
la misma visión. Y ahí surgió el amor, y decimos agroptima, y fuimos los tres focofundadores.
Ok, es la tercera fundadora de agroptima. ¿Y cómo fundasteis agroptima? Explícanos,
porque muchos de nuestros oyentes son emprendedores, o gente que se está planteando emprender,
¿cómo es el primer día de agroptima? Yo me acuerdo el primer día factorial, que un
día explicaremos ya, pero ¿qué hicisteis? ¿Teníais capital propio? ¿Buscáis desde
fuera? ¿Teníais clientes? ¿Teníais tecnología? El primer paso fue montar un grupo de siete
agricultores. Dijimos, Anisia, tenemos que hablar con el que tiene el problema. Y ella
montó un grupo de siete agricultores, nos reunimos todos en un restaurante, y bueno,
desde el comer empezamos a hablar. ¿Cómo os imagináis esto? Y ellos empezaron a decir,
pues yo necesitaría esta parte, esta funcionalidad, la otra. Y ahí se hizo un poco la visión.
Y la visión a largo plazo era que cada vez la maquinaria envíe de forma más automática
los datos al programa, que aún no hemos llegado, pero sí que realmente de ellas la visión
hasta donde queríamos llegar. Y a partir de aquí empezará a ejecutar. Básicamente
dijimos, tenemos que hacer un MVP, lo más rápidamente posible para testear, que no
sólo vosotros siete tenéis este problema. Y luego me acuerdo que Ferran no conocía
el tipo de, en aquel momento, el lenguaje que queríamos utilizar para desarrollar, que
es Django, nuevo Python, y entonces él empezó, no, no, no, que va. Y él empezó a, bueno,
actualizarse en este lenguaje. Sí, pero bueno, él puede programar, o sea, sabe programar
con otros lenguajes. Y entonces, básicamente él con esto hizo el primer MVP, él mismo,
y después a partir de aquí ya empezamos a ganar algunos premios, ganamos unos 40 y
pico mil euros en premios, y ahí contratamos nuestro primer empleado que fue el desarrollador
de móvil. Y nada, y a partir de aquí ya levantamos nuestra primera ronda para contratar
los primeros empleados, primero, bueno, tuvimos los primeros clientes, y levantamos una ronda
de 500 mil euros en 2016. ¿Y cuándo tardasteis en tener el MVP listo para empezar los clientes
realizados? Pues yo te diría medio año, más o menos. Y eran clientes de pago ya. Sí,
sí, sí de pago. O sea, un beta antes, yo creo que en tres o cuatro, bueno, cuatro meses
o así pudimos hacer en la beta, ya, y después ya la abrimos. Y sí, sí que es verdad que
los primeros clientes encontraron una aplicación hiper simple, pero por otro lado es lo que
dicen que si tú cuando lanzas un producto no te das, no te da vergüenza, has le lanzado
demasiado tarde. Y aquí sí que estamos orgullosos de decir, se fueron los clientes.
Pero no te atras, por lo tanto. Oye, es así, eh, es así, yo creo que todo es...
Estamos avergonzados. Todos tenemos esto. Y también es brutal,
cuando miras atrás en el tiempo, sí, te planteas con aquel producto, no voy a decir
que una mierda, es seguro que es fantástico, pero con el producto que te ha avergonzado
un poco. No facturaba nada. Pero, ¿había algún cliente?
Ya, sí, sí. O sea, ¿cómo de desesperados tenían
que estar para usar eso? Te das cuenta, te das cuenta que sí, que cuando hay un problema,
cuando vende esas pirinas, no, pues realmente hay alguien que siempre está dispuesto a
hacer el primero de probarlo, que son los early adopters. Claro que ahora ya no vamos
a que esté público y el producto tiene que estar mucho mejor y mucho más robusto.
¿Y cómo cobráis para el producto? Es un SAS, cobramos una licencia anual dependiendo
de la funcionalidad que cojas, hay algunos planes más premios y otros más básicos
y es desde 249 euros al año hasta 499 euros al año y después dependiendo del tamaño.
Si es una explotación de más de 1.000 hectáreas, es a partir de 1.500 euros al año. O sea,
tenemos un plan un poco que escala en base a funcionalidad y en base a hectáreas también.
¿Y cómo hacéis para captar? Porque siendo agricultores, ¿y si me preguntaría?
Pues realmente te sorprenderás, pero nuestra captación, una gran parte es online y pues
hay muchos canales que utilizamos online, todos los que podemos, pero bueno, anuncios
online, tenemos un blog con mucho tráfico, hacemos mucho content y a partir de ahí tenemos
un trial. Este trial dura 15 días y lo más importante es esto, dejar que pruebe, dejar
que te esté y darle mucha confianza al agricultor, que estás ahí, que te puede llamar en cualquier
momento, o sea que no es un self-service realmente.
La gente llega sola, pero luego les acompaña el proceso. Sí, y se sorprenden mucho de
que te descargues la aplicación y al cabo de nada te llame alguien para ayudarte a configurarlo.
Y yo creo que es nuestro punto fuerte, que la gente está muy contenta, nos deja valoraciones
de que realmente estamos ahí, que les ayudamos mucho, no sé, es el producto, pero también
es el servicio. Y tenéis que hasta un suces, o como lo llamáis.
Llamáis a todo el mundo que se registra, a todo el mundo que se baja la pista de registro.
Segmentamos, depende del perfil, hacemos una serie de preguntas y en base a estas preguntas
pues llamamos o no. Y cuando llamáis, ¿cuánto dura este durante
las dos semanas del trial? O sea, ¿larga? Este proceso de onboarding de acompañamiento.
O sea, como siempre estamos probando cosas, depende mucho, pero si hay un touch con los
que son target. ¿Y el cierre de la venta se hace el service
o lo hace esta persona durante el onboarding? Las dos, o sea, depende. Sí, porque hay gente
que lo ven seguida. Es como tú cuando te registras muchas veces que es lo que estás
buscando, no te importa el periodo de prueba. Lo que es lo que necesitas, pruebas lo que
necesitas que haga y si funciona, pruebas un año, ¿no? Y esto es un poco la idea. Intentar
que vean que es súper fácil y aunque se noten que aunque no te necesite en aquel momento,
pero que estás ahí. Y que ahora quizás hay mucho la tendencia de no todo que sea super
service, porque así reducés gastos, es un modelo súper escalable y tal. Bueno, pues
el sector agrícola o hay determinados sectores que necesitan cierto soporte y…
Bueno, el pago es alto de la etapa. Me imagino también de su bueno o de su bajo.
Sí, sí, tenemos una renovación de más del 90%. O sea que si estamos muy encima y intentamos
que eso, ¿no? Que la gente les saque un provecho y vamos desarrollando nuevas funcionalidades
también para que… y hacemos nuevos planes también. Así que es la forma de crecer el
negocio. ¿Cómo estás creciendo en clientes?
Bien. Bueno, ahora tenemos 1.700 clientes y, bueno, vamos creciendo. O sea, el ritmo
es bueno. De hecho, ahora estamos breve de cerrar una ronda de inversión y acá sí
lo tenemos todo. Y, o sea, que te quiero decir que el crecimiento ha sido positivo por eso
que los inversores actuales están creyendo en nosotros y el plan de crecimiento que
tenemos es bueno. ¿Cuántos agricultores en España más o menos?
En España hay unos 100.000 agricultores profesionales. Sí que es verdad. Si miras
el censo, te sale a unos 2 millones de personas en el sector. Pero, claro, hablando ya de
número de explotaciones profesionales con una persona que es el jefe, ¿no? Pues el
target sería en unos 100.000, ya incluyendo todos los distintos agricultivos.
¿Opera eso en España de momento? De momento sí, pero ya estamos preparando para lanzar
en Francia. ¿Tenéis 1,7% o 1,4% de cuota de mercado,
no, de momento? Exacto.
¿Obre clientes? Sí. ¿Y querés lanzar la aplicación donde está el principal competidor?
Exacto. Sí, sí, nos gustan los retos. Pero realmente el motivo es muy claro. Francia
es el principal mercado agrícola de la Unión Europea. Bueno, también está Alemania,
pero Francia se parece mucho más al mercado español en cuanto a tipología de explotaciones.
Son explotaciones familiares, pymes, igual que España. Y son mucho más profesionales.
Bueno, mucho más no, pero quizás les ha llegado la tecnología antes y se han hecho, se han
nacido proyectos allí. Por lo tanto, ya han llegado, ¿no? Y es más fácil explicar
tu tecnología donde ya hay más tecnología, ¿no? Aquí en España yo creo que los agricultores
son igual, o sea, están abiertos igual, pero quizás al no haber llegado tantos tipos de
software o tecnología, pues tienes que explicar más el producto, evangelizar y tal. Y allí
yo creo que es más competir, ¿no? Y bueno, hay muy buenas perspectivas porque como aquí
pues también vemos que el producto de la competencia estamos consiguiendo convencer más que la
competencia, yo creo. Pues, no sé, nos da cierta confianza que allí también podemos triunfar,
¿no? Y bueno, ahí vamos. Y una pregunta. Bueno, lleváis cuatro años y medio con agróptima.
Sí. Estás contentos. Muy contentos. Muy bien. ¿Cómo de grandes es el equipo ahora mismo?
Ahora somos dieciocho personas. Dieciocho personas. ¿Cómo repartéis? Vale. Somos mitad desarrollo,
o sea, mitad producto y mitad ventas, marketing, business development, ¿vale? Dentro de producto
incluyo diseño, front end, back end, móvil y el product manager para entenderos el sitio.
Y dentro de la parte de business tenemos customers access team, tenemos ventas, tenemos soporte
barra activación de usuarios y tenemos marketing, básicamente. ¿Y cómo funciona? Bernat me preguntaba,
Bernat, que no podía estar hoy en el podcast, dice, pero nosotros los emprendedores estamos
24 horas por 7, pensando en el negocio, ¿no? O sea, el horario que este es el oficina trabajando es
irrelevante, la jornada laboral en realidad es 24 por 7. Pero muchos de nosotros cuando vamos a casa
seguimos pensando en silencio. Vosotros, dos fundadores y ejecutivos de la empresa, cuando
vais a casa seguís trabajando, o sea, pausáis. El fin de semana hacéis mini comités de dirección
durante la cena, no sé, es verdad. Creo que no, es difícil hacer esto, yo creo que no, no es viable,
no lo hacemos, porque si no, si separamos, porque si no sería enviable, o sea, no tendrías vida
personal y esto todo el mundo es humano y necesita y yo creo que hay una fase inicial donde estás
empezando la empresa, donde sí que trabajas los fines de semana, lo das todo, no hay separación de
nada, pero llega un momento que dices, vale, esto no es una, esto es una maratón y aquí tenemos que
estar para el largo plazo y no empiezas a separar, intentas pues no destinar toda tu energía a esto,
porque si no, no llegarías. Entonces sí que separamos, intentamos decir, vale, pues una vez te vas a casa
ya intentas no continuar y desconectar y hacer deporte, cuidar con los amigos, como todos. Simplemente
sí que hay algún día pues que si hay que hablar algo importante o algo te preocupa, pues es práctico
porque lo tienes al lado y puedes hablarlo, ¿no? ¿Crees que os ha ayudado el hecho de tener esta
cercanía tan extrema, digamos? Yo creo que sí, porque bueno, yo creo que es lo mismo que si tienes un
buen founder y te llevas muy bien con él, ¿no? Que sabes que como empezar un negocio es duro y si hay
algún día que tienes alguna preocupación o algo, pues lo podrás llamar y podrás quedar para hacer
una virra o algo y aunque sean las tantas vas a poderte entender pues es lo mismo, quizás con una
pareja aún más, porque... Bueno, sí, somos tres. Bueno, es curioso porque la otra persona que
es la situación más difícil, ¿no? Sí, correcto, esa es la siguiente pregunta. ¿Cómo lo lleva la
tercera fundadora? Yo creo que bien, porque en nuestro caso Anisia tiene una dedicación de
consejera, ¿vale? O sea, ella nunca dejó la cooperativa cuando estábamos en el principio porque...
Es una ventaja que ella es con una especie de influencer, ¿no? Porque abre muchas puertas,
conoce a mucha gente, hace que mucha gente provee el producto porque ella tiene esa capacidad de
influir en el público. Sí, y que tienes la pata en el campo. Es decir, imagínate que tú haces una
empresa y tus clientes son doctores y uno de tus founders es doctor y está en un hospital,
pues te puede dar un feedback súper interesante. En nuestro caso, tenerla a ella y tener un contacto
directo con 200 agricultores al principio fue clave para desarrollar el producto, marketing,
tal. Entonces, llegó un momento que ya decidimos tirar así y ella ha sido siempre... Ha tenido
este rol y yo creo que ha sido fácil en este sentido, porque siempre que hemos necesitado su
consejo se lo hemos pedido y en el día a día ella no estaba. Pero igualmente también te digo que
nosotros el hecho de ser pareja no nos afecta en el día a día la empresa. ¿Qué quiero decir? Hay
gente que se ha enterado tres o cuatro meses más tarde, trabajaba en agrooptima, queríamos pareja.
Qué discreción. Bueno, porque realmente no tenemos que... Es algo natural, es algo decir, bueno,
pues dentro de la empresa somos socios y ya está, ¿no? Y creo que es algo desde lo profesional. Entonces,
por ejemplo, ahora estamos... O sea, si trabajamos con varias personas del equipo, pues es que no
tiene nada que ver, ¿no? Y le sude que sea una pareja. A mí me pasó anécdota personal parecida,
no es mi pareja, pero casi. Pau, el ceciolico fundador de Factorial, es mi mejor amigo. Y nosotros
pasamos una gente de horas juntos y a veces, al cabo de dos semanas, nos damos cuenta de que
no hemos tenido ni cinco minutos para charlar de algo que no sea de trabajo. Y después de estar,
que claro, luego me veis, ¿qué hace? ¿Estás loco, ¿no? Estar con él, no sé cuántas horas cada día,
no sé cuántos días, digo, no, salvo el trabajo que he quedado con Pau.
Para hablar. Hace mucho que no hablamos. Y de ver, ¿cómo que hace mucho que no habláis? Digo,
bueno, de algo que no sea, ejecutar, ejecutar, ejecutar. En el fondo es lo mismo.
Sí, sí, sí. Muy bien. ¿Y cuáles son los planes? Tenemos cinco minutillos o así para ir
acabando. Explícanos el futuro de agrooptima. O sea, ¿qué tenéis pensado en los próximos años?
Pues mira, nuestra visión es digitalizar la agricultura y hacer los agricultores mucho más
rentables gracias a darles datos y recomendaciones de cómo mejorar su explotación agrícola.
¿Cómo vamos a hacer esto? Pues ya hemos hecho la primera parte, que es ayudarles a digitalizar
lo que ahora llevaban en papel y en boli y en Excel, ¿no? Y esto es el primer paso necesario
para hacer cosas ahora mucho más grandes. Ahora, lo siguiente es seguir creciendo para llegar a
muchos más. Como veis, hacemos una cuota de mercado aún pequeña. Hay mucho espacio para recorrer.
¿Estás ya en Berkive? Aún no. No, no, no. Porque estamos invirtiendo mucho,
estamos creciendo. Estamos facturando, pero estamos creciendo mucho.
Estaréis en cientos de miles de euros. Si has dicho mil y pico clientes a cientos de euros al año,
¿no? Sí, esperamos facturar medio millón este año. Pero claro, esto estamos invirtiendo,
estamos contratando más. Y ahora que vamos a cerrar la ronda, pues hemos previsto aumentar
el equipo. De hecho, ya lo dejo aquí, que estamos buscando desarrolladores.
Aprovecha, aprovecha. No puedo ver nadie.
No, esto de los cándalos. Quizás un punto diferencial, ¿no? Es que ofrecemos full remote jobs.
O sea que... ¿Dónde está la oficina? Sí, está en San Feliu de Codinas, al Bañez Oriental,
que está a 45 minutos o una hora de Barcelona. Pero una cosa que nos diferenciaba bastante y
que mucha gente encuentra muy interesante en trabajar con nosotros es que trabajan en remoto.
Pero remoto me refiero full remote. O sea que quizás viene a la oficina una o dos veces o tres
veces al año. En remoto. Pues mira, yo te diría que de los developers hay días que no vemos ninguno
por la oficina. ¿Y el resto también? No, normalmente la gente de ventas sí que está, pero también
estamos migrando para que puedan, si quieren, puedan trabajar full remote. ¿Y lo cuesta fácil
de gestionar? Es difícil, es un reto. Pero una vez te acostumbras a trabajar completamente
en remoto, es muy práctico y te abre un mercado laboral mundial. Entonces, bueno, de hecho,
seguimos una charla. Nuestras mujeres desarrolladoras en agrónptima dieron una charla que está por
internet, que si queréis ya os la pasaré. Y básicamente hablaban de esto, de los retos,
pero cómo lo superamos. Por ejemplo, nosotros hacemos cuatro team events al año para que
todo el mundo se vea y pueda hablar. Hacemos cada día sync para poder sincronizarnos. Hacemos
blind coffee, le llamamos, es decir. ¿El sitio que es tu pareja? ¿El sitio? Sí, es Fran.
¿Que no está en remoto? No, él no está en remoto. Pero bueno, es decir, no se puede
estar y no estar en remoto. Una vez tienes una persona que está en remoto, toda la empresa
tiene que estar preparada para estar en remoto, porque si no, esta persona empieza a trabajar
como un satélite y ahí el equipo ya no trabaja a 100%. Entonces, por eso es muy importante
que una vez tú empiezas a dañar gente en remoto, tengas las herramientas y tengas que
no se hablen, para poner el ejemplo, que no haya una reunión y el que está en remoto
no se entera. No, eso no puede ser. Si haces una reunión, tiene que estar todo el mundo
invitado y tienes que habilitar videoconferencia para que todo el mundo tenga las mismas condiciones.
¿Aquí el indien hasta el feo podría estar en remoto? Sí, sí, yo podría estar trabajando
en un yacht en el Caribe, por ejemplo. Pero bueno, no es el caso. No, este es el objetivo.
En realidad, si lo piensas, en nuestro caso no sería necesario.
¿Lo habéis hecho siempre así esto? O sea, lleváis cuatro años y medio con esto.
¿Empezamos así por un tema de necesidad, por encontrar developers, que es algo que
yo creo que preocupa a todas las startups? Claro. Porque el hecho de que en Barcelona
es difícil encontrar developers, pero entiendo que a una hora de Barcelona será más difícil.
Bueno, hay gente y sí que algunos son de la zona, pero es que yo creo que hay mucha competencia,
porque el mercado se está globalizando mucho. Aquí ya solo tenemos competencia. Estamos
todos buscando lo mismo. Por eso que a nosotros nos está yendo muy bien. Y bueno, volviendo
un poco atrás a la visión. Pues un poco es esto. Ahora nuestros pasos son abrir mercados,
hacer horizontalmente en cuanto a la funcionalidad y solución que ofrecemos ya, pero seguimos
invirtiendo en producto. Y la dirección del producto, sobre todo, es automatizar la recolección
de los datos a los agricultores, que cada vez puedan destinar más tiempo a analizar
y tomar más decisiones que no a recolectar datos con su móvil. Y esto lo hacemos a través
de conexiones con maquinaria, con tractores, con gps agrícolas. Es decir, que por ejemplo,
el tractor ya te envíe, pues hoy he estado cosechando en este campo por el trabajador
tanto tiempo. Y eso es algo que ya estamos trabajando en ello y ya tenemos una primera
integración con una maquinaria, por ejemplo. Y ahí también conozco a una empresa de un
amigo de hecho de drones para explotaciones agrícolas de supervisión. Eso es, por ejemplo,
lo tenéis. O sea, es un campo en el que tú crees que vais a crecer vosotros o que os
integraréis potencialmente con este tipo. Nosotros hemos pensado en integrarnos con
este tipo de tecnologías. Nosotros siempre hemos pensado que en lo que somos buenos es
en presentar la información en la UX y en dar más valor añadido encima de esta información.
Pero no vamos a construir ni tractores, ni drones, ni vamos a hacer hardware porque ya
hay empresas muy competentes que lo hacen y es un mundo aparte. Entonces, zapatero
a tus zapatos, focus, ¿no? Y eso es lo que hacemos.
Muy bien. Bueno, pues muchas gracias Juan, César y sobre todo Emilia.
Gracias.
Y hasta la próxima semana.