Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de INNIC.
Esta semana tenemos con nosotros a Jordi Plana de Vizzy.
Jordi comparte con nosotros de la forma más transparente, directa y clara posible que hemos visto hasta ahora.
¿Cómo empieza en la consultoría? ¿Cómo se quema en la consultoría?
¿Cómo decide arrancar un producto test de la consultora?
¿Y cómo, después de intentar levantar pasta por todos lados, acaba creando un negocio bootstrap,
se va a San Francisco, vuelve un año después con las manos en los bolsillos
y aún así, consigue empezar a vender a grandes clientes con un arco de 150.000 euros por cliente?
¿Y cómo una empresa que siempre fue bootstrap, que se financió con sus clientes principalmente
y que después de picar todas las puertas de todos los inversores del mundo, incluyendo en palo alto,
no consiguió levantar financiación? ¿Cómo en el momento en que menos la necesitó,
consiguió levantar pasta primero de InverReady y finalmente de Goldman Sachs?
Jordi comparte con nosotros una verdadera lucha de emprendedor,
cómo consigue pasar de no existir a existir y cómo finalmente acaba cambiando tanto su vida
después de estar Goldman Sachs en el board y qué implica esto para una compañía,
el hecho de profesionalizarse tanto y tener tanto reporting y tanto seguimiento que tiene que hacer.
Sin duda fue para Jordi Romero y yo una historia de inspiración y que os recomiendo que no os perdáis tampoco.
Os recuerdo que en Indic invertimos en proyectos de emprendedores en sus primeras etapas
cuando están empezando a iterar con un producto, nos gustan los emprendedores que construyen un producto ambicioso,
que piensan en grande, pero al mismo tiempo son capaces de actuar en pequeño,
nos comprometemos todos los jueves, los CEOs de Indic, a escuchar a los emprendedores y a dar feedback
todos los jueves de 7 a 8.
Apuntaros si os interesa a isnic.net-fan
y el podcast de esta semana es posible gracias a Factoria,
el software de recursos humanos que permite a las empresas conectar a sus empleados,
centralizar la información, digitalizar los procesos y por primera vez,
tomar decisiones con información.
Yo tengo la suerte de pasar el día hablando con personas de recursos humanos
y escuchando problemas, problemas, problemas.
Problemas que tenemos la gran suerte de poder solucionar con creces gracias a la digitalización,
teletrabajo, selección de personal, nóminas, gestión de documentos, contratos, firma digital.
En fin, todo lo necesario para poder gestionar a los empleados.
No dudéis de poneros en contacto con nosotros si tenéis alguno de estos problemas.
Muchísimas gracias Factoria por hacer posible este podcast y os dejo sin más con Jordi Plana.
Bienvenidos a Startup Insights Stories de INDIC,
un podcast donde hablamos de startups, negocio y tecnología.
Bienvenidos una semana más al podcast de INDIC, yo soy Bernat Farrero,
esta semana soy con Jordi Romero y con Jordi Plana, dos Jordis.
Hola, ¿qué tal Jordi?
Muy bien.
Jordi viene del mundo de la consultoría, estudiar o no dejar estudiar informática,
pero programando desde joven, desde pequeño, como los de aquí presentes.
Después de trabajar un tiempo en consultoría, montó su consultora,
spenta, y su consultora montó un producto, su producto, busy.
Busy hace poco ha sido invertida por Goldman Sachs,
ya tiene una trayectoria interesante.
Vámonos a los principios de la consultoría.
¿Tú empiezas en la consultoría en la época de los.com?
¿Cómo te metes ahí? ¿Por qué?
Tenemos historias recurrentes de gente que ha emprendido y que ha pasado por la consultoría, previamente.
Bueno, yo desde pequeño siempre tuve interés por la informática y la programación
y empecé a programar de niño, prácticamente.
Luego estoy unos años un poco perdido haciendo otras cosas
y fuera del mundo tecnológico, digamos,
y hasta que me explicaron sobre una cosa que se llamaba Internet
y me sedujo, empecé a leer libros, a estudiar también por mi cuenta y demás
y decidí dejar todo y todo lo que me había dedicado hasta ese momento.
Yo era todavía joven, tendría 23 o 24 y decidí buscar trabajo en este mundo
y encontré un trabajo no muy bueno, luego otro mejor, luego otro mejor, de programador.
Sí, sí.
Y me pilló justo el boom de las.com en 98, 99
que en ese momento encontré lo que yo pensaba que lo trabajó en mi vida,
que era un buen sitio en una consultora sueca multinacional,
Iconmedia Lab, y ahí estuve 3, 4 años fantásticos.
Y haciais tecnología web para grandes marcas desde la consultora,
o sea, toda la gente que no tenía presencia web, de repente quería.
Sí, y hacíamos grandes portales.
O sea, para mí yo venía de hacer mucha consultoria doméstica,
de hacer mini páginas web, digamos, para empresas de la esquina, digamos,
y cuando entré a trabajar para los huecos pues venían proyectos gigantes
de 50 personas, dos años y proyectos chulos,
infraestructuras con, en ese momento, pues, no sé, 50 servidores de SAN
y sistemas de gestión de contenido para portales tipo viñet y compañía,
primeros sistemas de recomendación.
¿Por qué hicies que era el trabajo de tu vida?
Porque me lo pasaba súper bien.
Ganaba dinero y me lo pasaba súper bien.
¿Tú no te habías planteado montar un negocio hasta aquel momento?
No, no, no.
Siempre uno tenía sueño de hacer una Punto Com y forrarse, ¿no?
Pero yo...
Sertona que ya era época, ¿no?
Sí, en esa época, pero yo a mi nivel,
era un chaval muy joven, en realidad, con un sueldo,
pero para mí me estaba forrando, ¿no?
Y me lo pasaba súper bien y mis compañeros de trabajo en mis amigos,
o sea, era fantástico.
Sin obligaciones familiares ni nada, imagínate.
¿Por qué hicies montar tu consultora?
Porque en un momento, empiezo a darme cuenta que estamos derivando
a un modelo casi body shopping.
Y...
Déjase pasartelo bien.
Y dejo de pasármelo bien.
¿Qué problema tenía el body shopping?
Bueno, para mí es una prostitución de la consultoría.
Entonces...
¿De qué significa la práctica?
Bueno, en realidad es un modelo perverso,
porque cuanto más mediocre es el profesional que asigna a un cliente,
más dinero gana el proveedor y más sale perdiendo el cliente,
con lo cual es un modelo de cero valor.
Si el cliente final quiere contratar un técnico
y por alguna razón no lo contrata directamente.
Si, contrata un cuerpo y tú te sientas aquí y te digo lo que tienes que hacer.
¿Pero por qué lo hace?
¿Por qué no lo contrata directamente?
Voy a hacer un modelo ATT,
que podría aplicar en el mundo...
O sea, para ahorrarse el coste laboral.
Sí, bueno, y para tener la sensación que estás en control
y que estás exprimiendo al máximo el proveedor
y que no te está cobrando unos márgenes demasiado altos
o sea, es una visión muy antigua de todo,
y sobre todo la consultoría.
Y en ese momento yo tenía discrepancias con la dirección de la compañía,
¿qué retenías ahí?
Yo era director de proyectos,
entonces no me lo estaba pasando bien
y realmente tuve la suerte de decidirme sin trabajo,
o sea, yo no tenía nada, pero ya no podía estar más ahí,
entonces me fui
y tuve la suerte que me fui justo antes de que se hundió todo.
O sea, que todavía aún tuvieron dinero para indemnizarme,
pacté una salida y aún les quedaba caja para indemnizarme.
Luego, a lo mejor, seis meses más tarde, no hubieran tenido ya ni un duro,
porque fue justo cuando se hundió.
¿Los.com en general?
Todo, todo el mercado, sí, claro.
Fue cuando se hundió la burbuja.com,
y miles de compañías cerraron y demás.
Y en ese momento, en tierra de ceniza,
tú decías montar tu consultor en 2001.
Bueno, claro, yo tenía que comer también.
Entonces, en un momento, sí que tenía algunos ahorros.
¿Estabas en Barcelona o en Girona todavía?
Creo que estaba a caballo.
Ok, sí.
Y volví a Girona,
cuando esto volví a Girona,
y ahí...
¿Es barata la vida ahí, no?
Sí, claro.
Sin trabajo?
Sí, claro.
Pues empecé a hacer consultoría freelance
para algún cliente anterior,
o sí, empecé a hacer consultoría freelance,
y luego, pues, bueno,
yo programaba, me hacía la venta hacia todo.
Y luego, en un momento,
tuve un poco de pico de trabajo,
y invité a uno de mis mejores amigos a trabajar conmigo,
y luego a otro, y luego, ya en un momento,
pues, tuve que constituir una empresa.
Y esa empresa era Spentaconsulting.
¿Sigue trabajando contigo?
¿Este amigo?
No, pero sigue siendo uno de mis mejores amigos.
Soy patrón de suboda.
Esto es importante, ¿eh?
Sí, claro.
Yo creo que siempre se habla, ¿no?,
de no hacer negocios como amigos o con familia.
Sin embargo, a veces son las mejores relaciones
de las que te pueden llevar más lejos, ¿no?
Sí, bueno, en vez más lejos,
nosotros los tres tratadores de factorial.
En realidad, con esta persona, lo que pasó
es que en un momento
él tenía otras necesidades vitales, otras inquietudes,
y decidió cambiar de rumbo, y de sector,
y de industria, y de todo.
Pero sigue siendo mi amigo.
Pero estas gente eran colaboradores,
no eran los socios fundadores.
El socios fundador de Spenta eres tú.
Sí, sí, es un matiz importante.
Sí.
Bueno, yo recuerdo que en un momento,
y esto pasa muchas veces, ¿eh?
Y cuando ya iba yo
para salir de la consultora,
nos juntábamos cuatro o cinco,
que teníamos una opinión parecida,
vamos a montar una empresa entre los cinco,
vamos a montar una empresa entre los cinco, ¿no?
Y luego supongo que también cada uno sabe
sus circunstancias personales y familiares y demás,
y yo puede permitirme el lujo de irme sin tener nada,
y a lo mejor ellos no.
Pero yo recuerdo que bueno, al final,
en un momento,
en lugar de ir cinco al notario,
fui yo solo.
Asunción de riesgo, ¿no?
O sea, ¿tú asumiste el riesgo?
A ver, yo estaba en una situación
que podía asumir ese riesgo,
también hay que poner las cosas en contexto, cada uno...
Obviamente.
¿Habías cobrado la indemnización?
No.
Y claro, a lo mejor si en ese momento
hubiera tenido hijos,
pues a lo mejor no, sabes.
Era un momento también para mí que...
Pero son momentos que te marcan el resto de tu vida.
Esos pequeños detalles.
En ese momento, claro.
Ahora estoy contento que fui yo solo al notario.
Claro, claro.
Estás cuatro veces contento,
cinco veces contento.
Espenta evoluciona como una consultora,
da servicios a empresas
en el entorno de Microsoft.
Sí.
Y en el año 2013 empecé a visitar.
Sí.
Antes de empezar visitar,
¿cuál era la foto de la consultora?
¿Cuánta gente había trabajando?
Yo creo que llegamos más o menos
nuestro pico, deberíamos ser
unas 45 personas más o menos.
¿Todos programadores?
No, había algún...
había algún project manager, algún arquitecto.
Había bastante user experience y diseño.
¿Los vendedores?
No, había 0 ventas y 0 marketing.
¿Eras tú el vendedor?
Sí, eso es una de las cosas únicas
que hicimos en Espenta.
Es 0 ventas y 0 marketing
y en realidad vivíamos
mucho
de, digamos,
arrimarnos a la sombra de Microsoft.
El canal.
Sí, y con eso...
O sea, la apuesta nuestra era
vamos a ser especialistas
y a poder ser los mejores especialistas
en esto,
de manera que no nos haga falta ventas
y marketing, sino que ya propio mercado
nos reconozca como especialistas
y la propia Microsoft nos reconozca
como especialistas
y sin esfuerzo comercial ninguno
ya van a venir los leads y los clientes
porque Microsoft nos va a prescribir.
O sea, personalmente
recomendaba. ¿Había alguna con manager
en Microsoft que decía a la con Jordi?
Sí, casi todos.
No, no, no. Están contentos
que en realidad existen más.
Muchas veces éramos casi bomberos
y íbamos a apagar fuego.
El cliente tal tiene un marrón
no sé dónde. Por ejemplo?
No voy a dar.
No, el cliente no, pero el marrón.
O sea, tiene un SharePoint
y no funciona. Tiene una granja
de SharePoint con un balanceador
y no balancea. Y no tira.
Y Microsoft dice, yo no te lo puedo arreglar.
O hay un SharePoint ahí que no tira
las máquinas.
¿Puedes explicar qué es SharePoint?
Pues es un producto
de Microsoft
de intranet,
gestor de contenidos,
gestor documental.
Es como dicen ellos,
un Swiss Knife.
Una navaja suiza.
Para empresas
intranet,
comunicar, colaborar,
compartir documentos.
Y se utiliza como base
para desarrollar aplicaciones internas.
Sí, y sobre todo de intranet
y aplicaciones internas.
Es un producto extremadamente exitoso
y que ha evolucionado mucho
a lo largo de todos estos años.
Pero nosotros fuimos de los primeros en meternos en eso.
Y por eso la relación
con el canal fue muy importante
y de ahí venía el negocio.
Fuisteis early adopters de la plataforma
de consultores de Microsoft SharePoint
y eso os dio la clientela.
Entonces, teníamos un discurso
un poco opuesto
a lo que yo veía en la consultoria,
que era un círculo vicioso.
Intentamos hacer un círculo virtuoso
de cómo no gastamos en ventas y marketing.
Lo que nos ahorramos en ventas y marketing
podemos invertirlo en la gente
y atraer más talento y retenerlo mejor.
Y luego al final
atrae talento y
esa era el modelo nuestro un poco.
¿Pagabas más caro y cobrabas parecido?
En teoría sí.
La verdad de cobrar, también la queríamos hacer distinto
y hicimos
mucho trabajo de evangelización
de un modelo de distinto consultoría
que
usted, si me pide una oferta
no me pide cuántas horas de arquitecto
cuántas horas de diseñador
cuántas horas de programador senior
cuántas horas de programador junior
usted quiere esto y yo se lo voy a hacer
por mil llaves en mano
y si luego yo tardo dos horas
o tardo mil horas es mi problema
pero no se metan si tardo más horas o menos
una cultura también de reutilización
de componentes
difícil pero
parece muy pro cliente pero luego cuando
cuando las cosas no salen o se alargan
o los specs
¿Qué es esto?
¿Dónde se liaba?
Sí, a veces se liaba
pero en realidad teníamos
márgenes superiores a la media del sector
también empezamos a trabajar fuera
de la mano de microsoft también
fuera de España. Sí, microsoft nos nombró
dos veces mejor par en el mundial del año
y eso también nos dio un poco de caché
¿Qué le dais a microsoft?
¿Se lleva un porcentaje de la consultoría?
¿Cómo funciona?
No, lo que pasa es que por ejemplo
luego en un momento empezamos
a trabajar un poco para microsoft España
luego microsoft mea
¿Para ellos qué significa?
Que ellos me hacían pedidos
pagaba, el cliente era microsoft
¿Y la solución era para microsoft?
Era para microsoft
para que luego el canal
hicieran, por ejemplo, hubo unos años
en que muchas de las demos
que utilizaban los ejecutivos
de microsoft en sus conferencias anuales
eran nuestras, las hacíamos nosotros
¿El outsourcing de microsoft?
Claro, entonces ¿Qué pasaba?
Pues antes de que saliera SharePoint 2007
nosotros lo teníamos un año y medio antes
porque teníamos que preparar las demos
para el lanzamiento de SharePoint 2007
Entonces, cuando salía el producto
al mercado, yo tenía
a los mejores profesionales del mercado
en SharePoint 2007 porque no existía antes
O sea, vosotros
¿Os pagaba microsoft?
O sea, Michael nos pagaba nuestro I plus D
Entonces, cuando el producto salía al mercado
el que más había de esto éramos nosotros
porque era un producto que no había existido
hasta ese momento
¿Erais puro centro de coste para microsoft?
Sí, sí, sí
No generaba ningún tipo de ingreso
Ellos vendían las licencias a la empresa final
y ese es su negocio
Sí, por ejemplo
Tuvimos muchos años trabajando para sector público
Entonces, en un momento
todos los comerciales de sector público
de microsoft a nivel mundial
iban a hacer las ventas
con una powerpoint
preparada por nosotros
y una demo preparada por nosotros
Por ejemplo
¿Eso es lo pagaban?
Sí, y bien pagado además
Y luego, claro
aunque no quieras
por decir algo, si microsoft le vende
esta solución paquetizada
para la administración pública
al ayuntamiento del municipio X
lo más probable es que el municipio X
de un tipo o otro
te subcontratara servicios
para implantar lo que en realidad
tú ya habías desarrollado
Y aquí había el margen
que reutilizabais módulos
Sí, y era un...
Bueno, fue una época chula
era un modelo de negocio
que consultaría un poco especial
y de hecho es lo que queríamos
innovar un poco en el mundo de la consultoría
Entonces
el IMSD nos lo pagaba microsoft
nos ganábamos la vida, formábamos a la gente
y la gente quería venir a trabajar con nosotros
para tener early access
a tecnologías que todavía no estaban en el mercado
Entonces
en su momento era chulo
Estar relación con microsoft
que tiene tantísimo valor para Spenta
¿Cómo lo construiste? Fue totalmente orgánica
o tenías un contacto
¿Qué hizo Jordi?
Ni mi padre
ni mi primo, ni mi tío trabajaban microsoft
o sea
tampoco fue buscado
Pero te registrarte en la web como partner
llamaste alguien
En un momento también
trabajábamos mucho
tema multidioma
que eso pues
es una de las ventajas que tenemos de vivir aquí
pues naturalmente
a nosotros ya somos multidioma
Entonces, claro, todos los americanos
les cuesta un poco entenderlo
y cómo aplicar el multidioma
o sea
de hecho dimos algunas ideas
a cómo tenía que ser el multidioma en Sherwood
porque claro, nosotros hacíamos multidioma
para clientes de aquí
y luego veíamos que el producto
no daba lo que tenía que dar
Entonces, bueno
Pedíais
Microsoft os encontró
¿No fuiste tú a generar una relación?
Hombre, luego cuando yo le vi ahí el filón
claro, yo me dedicaba a hacer
entre comillas un poco de lobby
de ir cada semana
a Microsoft
a hablar con uno, hablar con el otro
En Barcelona, Madrid, En Richmond
Sí, en Barcelona, Madrid
y Raymond
es una función core de cualquier negocio
En tu caso lo hacías tú
como fundador
que es un recurso importante de la compañía
y he fundado eventos de Microsoft
Pero en realidad
a lo mejor el 90 y pico por ciento de nuestro negocio
venía directamente
de Microsoft
Con lo cual gran parte del marketing de las ventas
era cuidar la relación correcta
con el caso del canal Microsoft
Y luego en un momento
se troncó un poco
pues que
bueno, claro
al final
estas grandes organizaciones también
tienen rotación
de ejecutivos, de profesionales y demás
y en un momento pues
no subimos
tejer esas alianzas con nuevos responsables
además
estuvimos juntos en un proyecto
que no acabó de salir bien
y claro
normalmente
el pequeño siempre se lleva a las tortas
entonces ahí nos llevamos alguna
torta más de la cuenta
y se tensino un poco la relación
a nivel
español
la buena noticia es que
ese año que fue malo
en la relación entre nosotros y Microsoft
aquí en España, con algunas personas
de Microsoft en España, ese mismo año
Microsoft Corporación nos nombró
mejor partner mundial del año
entonces
pero bueno, no
bueno, fue una etapa
que nos funcionó muy bien, que fue muy bonita
en un momento esa relación
se deterioró pero
en el fondo tal como llegó, se fue
pasaste de ser el favorito de Microsoft
y luego lo dejaste de ser
bueno, también en ese momento
coincidió también un poco en el tiempo
que nosotros ya estábamos un poco
digamos
sintiendo en carne propia
las dificultades de escalar una compañía
de servicios
que además es flat
si eres 10 facturas 10
pero si eres 20 facturas 18, no 20
entonces empezábamos a
vivir esos retos
de la escala de una compañía
de servicios Bootstrap
porque no había funding ni nada
entonces ya empezábamos a
tener
nos empezaba a
seducir la idea de producto
y demás con lo cual
bueno, pues entre que una cosa
ya no lo estábamos disfrutando
como lo habíamos disfrutado antes
y que nos hacía tilín el producto
y demás pues
empezamos a planificar una transición
¿Cómo fue eso? ¿Cómo empieza?
Durísimo. Antes del producto
que llegó a facturar la consultora
que números mueven a consultora de éxito
y yo creo que en ese, el año que facturamos
más, yo creo que hicimos
5 millones 800 o 6 millones
alrededor de 6
menos, lo mejor. ¿Y con qué tipo de margenes?
Bueno pues
12, 13
que yo creo que estaba bien
con muy poca estructura obviamente
muy poco, claro es que cuando no hay ventas
y marketing... El alquiler
El alquiler y...
Vale, vamos al producto
que es que eso es interesante
Visi
empieza
cuando tú en este momento que se rompe
un poco la relación con Microsoft
y ves que un problema es de escalabilidad
En 11, sí, 11, eso era 2011
De la consultora, ¿que por cierto hay consultoras
que tienen miles de trabajadores y funcionan?
Pero sí que hay como fases, hay saltos
No, no, no, hay saltos
Es curioso porque la gente encuentra como saltos
o techos en la consultora donde hay que hacer cosas distintas
Hay que empezar a hacer cosas distintas
Bueno, nosotros
teníamos un modelo
tan particular
que si queríamos escalar
tenemos que renunciar a algunos principios
fundacionales de nuestra compañía
Entonces
la pirámide da para lo que da
y
si quieres escalar
a lo mejor tienes que sacrificar y bajar
un poco la pirámide y nosotros no queríamos bajar
Entonces la alternativa era
tener
pequeños focos de excelencia
pero ya fuera de España
y eso ya se nos hacía en la montaña
El inicio de un producto entró en una consultora
Una historia común y recurrente
es que de golpe
tienes una idea, tienes un producto
y te encuentras que requiere inversión
tienes que poner recursos, programadores
pero que no se paga
sobre todo al principio
y si quieres seguir viviendo, tienes que vivir de la consultora
y si vives de la consultora
no tienes el foco para el producto
Esto le pasa a todos, a todas las consultoras
que quieren empezar un producto
y además a casi todas les va mal
y a nosotros nos iba mal también
Bueno
Con lo que ganamos de consultoria
vamos a financiar el producto
Entonces a quién pones al producto
a los mejores o a los que tienes desasignados
en proyectos
Normalmente pones a los que están desasignados
Nosotros aquí
fue un acierto
que decimos poner a los mejores
¿Es que los desasignados son los malos?
Bueno, no
pero...
O más juniors
Pequeño fe mismo
Bueno, nosotros pusimos a los mejores
hacer el producto desde el día 1
A costa del cliente de la consultoria
que deja de tener a mejor
Porque la apuesta nuestra era clara ya
pero tenemos que mantener esto
porque esto nos paga el alquiler
y las nóminas
Empezamos esa transición
Intentamos que algún cliente nos pagara
un poquito de desarrollo
medio producto
medio servicio
Hicimos una pequeña ronda también
Todavía dentro de Espenta
de la consultora, hicimos una pequeña ronda
con amigos a los que les voy a estar siempre agradecido
¿Qué es una pequeña ronda?
300, 400
300 y pico
Para ellos era una aventura
asumir un riesgo tremendo
¿Qué valoras una consultora que quiere empezar un proyecto?
¿Valoración de consultoría
o valoración de proyecto?
O una cosa así intermedia
Hicimos la verdad que fue una valoración
un poco...
Como todas ¿eh?
¿Qué ponemos aquí?
¿Sabes?
Por propusir un número y a propusir otro
en medio
Nos queríamos entender y nos entendimos
relativamente fácil
y de nuevo yo no
estoy agradecido
Las ventas no acababan de llegar
¿Qué era el producto?
¿Qué hacía?
En ese momento
era una red social corporativa
en ese momento era como un yammer
¿Yammer no se había vendido todavía?
Lo curioso
es que después de decidir hacer la apuesta final
por busy
dijimos
esto del Enterprise Social Network
esto está pegando fuerte en Estados Unidos
vamos a ver qué es lo que hay
y yo cogí
me fui con una delegación
de estas de la Cámara de Comerce
me fui a San Francisco
una semana
y te organizaban visitas y reuniones
y tal
y bueno fui a una feria
también de Enterprise 2.0
a ver si valía la pena
meterse en esto
y en ese momento
ahí en el escenario
presentando
salió David Sacks
que era el CEO de yammer
que yo no había escuchado yammer
no sabía qué era
y que lo estaban petando
que acababan de levantar 150 millones de dólares
de capital riesgo que no sé cuántos
el tío enseña el producto
digo coño pues tampoco es tan diferente de los nuestros
y yo
me quedé con la idea de bueno pues
habló con este señor
porque ellos estaban hablando que querían hacer integraciones
con SharePoint y tal y nuestro producto era nativo
de SharePoint porque yo pensaba que eso
no iba a funcionar fuera de un entorno
corporativo era muy difícil que una gran empresa
confiara en un start up
por más sexy que lo hiciéramos
era al final tenemos un chiringuito
entonces no van a confiar en un producto de un chiringuito
vamos a ponerlo dentro de SharePoint
dentro de la infraestructura Microsoft
les dé un poco de garantías
y aquí es donde está nuestro
nuestra oportunidad de capitalizar
todo el conocimiento que hemos adquirido
estos 10 años de consultoría para este tipo de clientes
en esta tecnología
vamos a capitalizarlo haciendo un producto
para éstos para este target
entonces ahí en San Francisco
digo bueno voy a ver este señor
le digo no hagas la integración con SharePoint que yo la tengo
te lo ofrezco marca Blanca nos ponemos de acuerdo
en un revenue sharing
total que lo tiene que recibir
me no me contestaba los correos y tal
David Tax
y me presenté a su oficina
el viernes último
cuando el sábado por la mañana
volvíamos a Barcelona
me planto ahí
ah tú eres el pesado que me has mandado 500 sims
para verme sí
pero no tienes cita digo no
tienes que ver esto
bueno el tío me dio
te vas
estuve tres horas
estuve tres horas ahí
yo creo que fliparon bastante
con lo que vieron
salimos de ayer las nueve de la noche
el viernes
a las once de la noche
que yo estaba de copas con unos amigos
me pone un email que quiere verme
mañana a las ocho de la mañana sábado
tú tenías el vuelo
yo tenía el vuelo a la una
digo bueno pero yo tengo un vuelo a la una
entonces
fuimos a las ocho
todavía no acuerdo
Balboa Café
¿en dónde eres?
en San Francisco
con dos vicepresidentes de
Yammer
oye
y nos venderías la compañía
pero no hay compañía
ni nada
bueno
y depende
deja que le demos una pensada
y decimos algo
cojo el avión, escala en París
abro, email
mañana tienes un tío en la oficina
hablando de la compra
en Barcelona? Sí, yo pensaba que se refería
a lunes de la otra
de lunes llegó yo a la oficina a las siete
y había un tío en la puerta esperando
¿qué tío había ahí?
de Yammer, uno de Yammer
que voló durante el fin de semana
no, este creo que lo mandaron de UK
porque este luego
es un tío bastante crack
este luego fue CEO de Tesla en UK
me mandaron este
lunes a la oficina de Barcelona
supongo que a comprobar
que no estábamos en una tienda de campaña
sino que existía una estructura y había gente
que por los pelos
y luego este tío
se fue el lunes y el martes llegó
una oferta de Yammer
no sabía yo esta historia
tú ahora eres de las siete de la oficina
haría no
ahora hacemos
walking from home
pero
yo habría las siete
detalle
y nada el martes
entré en contacto con ellos el viernes
y el martes tengo una oferta encima de la mesa
de comprarnos la compañía
lo que fuera
claro
pues no sé
fuimos lo bastante gilipolles para decir
que no
cuál era la oferta
algo de pasta
pero no mucha
un sueldo muy bueno pero un sueldo
y equity
de Yammer
que luego se vendería Microsoft
claro si yo había sabido
que luego ellos venderían por 52 veces
ventas
que fue un 1.2 billones
claro hubiera aceptado el equity
pero digo para coger equity
de este tío
levanto yo capital
y les paso por encima
esa era la visión naif
y arrogante que yo en ese momento tuve
pero que es la necesaria
para decir mutar un negocio
porque si no te crees esto nunca montas un negocio
pero este tío me ofrecía equity
para tener equity tuyo tengo el mío
claro
claro si hubiera sabido
cómo funcionaba Silicon Valley
y que luego al cabo
de seis meses o un año
Microsoft les compraría por 1.200 millones
pues claro hubiera aceptado
pero en ese momento pues
la oferta era cash convertido a equity
un poco de cash
un poco de cash que significa te compras un piso
liquidas
según la funda de Barcelona
y el equity pero era
estaba valorado en euros
o en dólares pero quiere decir según la última valoración
de
ellos me dijeron un porcentaje
de la compañía
si quieres la traducción
me hubiera retirado
no, no
con la venta a Microsoft y si hubieras aguantado el esto de Microsoft
te hubieras imaginado
bueno retirar solamente podría estaría
igualmente
supongo que haría algo pero
una se era
menos de un 5%
menos de un 1
que había aguantado 150 kilos
la cual la valoración ya sería de 600
alrededor de 1
entonces claro 1200 pues
te sabe 12
entonces dices que no
y no te hacen una contraoferta
es que bueno
me dijeron que me lo
pensara pero es que
además siempre que contesté mal
yo contesté
sí mal
gracias por
la oferta pero ya tengo un buen sueldo
y me estás ofreciendo un sueldo
un poco sofisticado
entonces no me interesa
pero
yo creo que tampoco se enfadaron porque
yo mantengo un poco la relación
con alguno de allí
con David Sacks
ahora hace tiempo que no pero a posteriori
incluso cuando
el vendió la compañía pues sí que tuvimos
un par de interacciones y demás
es un fenómeno
tiene pinta
tiene pinta es un fenómeno
o sea no ha fallado
una sola inversión
o no, o sea yo creo que a lo mejor
las falla pero luego se mete el y hace
que le salga bien
ahora está inversor
y también se metió en lo de los
scooters también
y esa es la
una cacada grande que hicimos
y luego pues
aquí no acabamos de tener tracción
comercial
y decidí
irme a vivir a Estados Unidos
aprobarlo porque aquí
va a ser imposible
o sea nos costaba
conseguir reuniones
con middle managers
de grandes cuentas
no estoy hablando con Cilevo
middle managers de grandes cuentas
no nos daban reuniones
para presentar el producto
en España o en España
en 10 de España en aquel momento
y cuando
nos daban reuniones
para presentar el producto
nos lo copiaban
dos veces
se contrataban programadores
grandes
documentación
antes éramos naif también
y dábamos free trials
y luego aquí en dos cuentas en España
las dos lo mismo cogieron
toda la comentación que pudieron
trials y luego se fueron a consultora
cotizame esto y hazmelo
a una espenta de turno
y hazmelo igual
entonces ya cuando veis esto diría
esto ya no
y le salía cuenta
no
pero luego uno de ellos tuvo la cara dura
de contactar un acabo de dos años
que lo habían hecho
que les tardaba un minuto
en cargar las páginas
que si les podía vender consultoría de arquitectura
para resolver estos problemas
de rendimiento que tenían
no había más consultores en España
que le dijiste me gustaría ver ese email
hombre es la cara un poco dura
conociéndote un poco
al final
todo esto que me ha pasado malo
estoy agradecido porque al final ha hecho
si no me hubieran
estos dos
robado porque copiar es robar en teoría
si no me hubieran robado
a lo mejor no hubieran ido a Estados Unidos
entonces te cansas de vender
aquí en España y te vas a Estados Unidos
con tu familia
ahora mi mujer
que antes éramos novios
y nos vamos con una mano adelante
y la otra detrás
y dejando aquí una compañía
como 30 o 35 tíos
que iban desarrollando módulos
y intentando vender
y lo que salía de consultoría
o sea todavía
estábamos ahí con las dos cosas
tenías alguna mano derecha aquí
si
pero es una de las cosas
que yo creo que he hecho mal a lo largo del tiempo
es que en ese momento
la compañía era muy
como digamos
muy personalista
o vendía yo
o casi no se vendía
entonces estando en Estados Unidos
tuve que venir alguna vez
a vender
para dar backlog de trabajo los próximos 3 o 4 meses
y yo poder volver a Estados Unidos
a vender consultoría
tu eres con vendedor
no
pero me va al patrimonio
no pero me va al patrimonio
es una buena respuesta
vale
entonces como es la llegada a Estados Unidos
muy complicada
visado
todo el tiempo que estuve en Estados Unidos
estuve ilegal
inmigración ilegal
lo que pasa
que si es cierto que fuimos con un poco
de ahorros que nos quedaban
pero claro sin visa
sin social security numbers
sin credit record
para alquilar el piso
llegamos ahí que no teníamos mi hotel
cogimos un motel de estos tipidos de carretera
con esas moquetas asquerosas
en San Francisco
y
buscando un piso
los precios los flipábamos
y además
esto es 2014 o 2015
2013 si nos fuimos en octubre
del 13
y
y encontramos un piso
y credit record no tengo
social security number no tengo
pero tengo cash
y que pago un año por adelantado
ni hablar da igual
y luego tuvimos que hacer alguna cosa
un poco
mal hecha
para conseguir que nos aclaran un piso
a nivel de documentación
digamos
y conseguimos tener
un cuchitril de 42 metros cuadrados
éramos dos
pero bueno
2.900 dólares
al mes
en el 2013
¿cuánto tiempo estuviste ahí en Estados Unidos?
más o menos
un año
y tres meses
fantástico
del tirón
y vas volviendo y entrando
además como teníamos el visado turista
necesitaba salir cada tres meses
pero te ibas a Canadá y volvías
o México
o veníamos aquí
estábamos una semana
a ver como haciendo un poco check-in
como está la boutique
como está la tienda
y
no tenías problemas a volver a entrar
bueno
fijamos mucho
es en no tener un patrón
no entrabamos siempre por el mismo sitio
una vez entrabamos
que sé Amsterdam
San Francisco
luego la otra hacíamos Miami San Francisco
la otra Seattle
y nunca 88 días
65
85 50
porque es que si no luego en inmigración
no nos dejarían entrar
y con las cosas ahí pues claro
finalmente teníamos un piso con cosas
entonces
problemas para abrir una cuenta corriente también
problemas
para temas sanitarios
que te aportó estar ahí
primero que nos lo pasamos
genial una experiencia en lo personal
espectacular
no socializamos mucho
pero nos lo pasamos genial
yo aprendí un montón de cosas
la debofetadas que me dieron
en la cara minuto uno
clientes, inversores
todo todo todo
a eventos de start up
y ahí a ver que pescaba
y no pesqué nada
hablabas inglés bien
bueno como ahora más o menos
sí
pero con el acento
mío
y
me acuerdo
nosotros
nos instalamos en San Francisco
porque ya bastante condena era para mi mujer
sacarla de aquí
de su trabajo
de sus amigos de su familia llevarla ahí
y encima
meterla en paro alto que no hay nada
sabes
nos fuimos a ver a la ciudad que al menos sabía vida
y tiendas y restaurantes
y lo que sé
y crimen
bueno pero no
no lo viste
ahí una cosa que tiene muy particular
que nos sorprendió mucho
es que el crimen
la adicción y la miseria
está concentrada en seis manzanas
que solamente está muy cerca
de grandes puertos
en Twitter
en Tenderloin y de ahí nos salen
que es una cosa que dices
no sé si es...
y ahí es donde nos alojamos todos cuando vamos por primera vez a San Francisco
porque vemos, ostras es barato estar bien
en el centro
y luego a correr
hay drogaditos por todos lados
entonces nos instalamos en San Francisco
que conducía
al Valle
a Palo Alto, Mountain View
y todo esto
incluso alguna vez a San José
para reuniones con visis
o eventos y demás
y la primera reunión con un visi
fue
creo que fue
igual me confundo
Accel o Index
y estuve preparando la reunión
todo el día anterior
tal, tal, tal
seis minutos el tío me dio
a los seis minutos dice
thank you, we are not interested
good luck, bye bye
a cual eh
y claro yo hice porque
me dio en una hora mala además el tío cabrón
porque me traje toda la cola
dos horas de bajada
a media mañana en Palo Alto
y luego dos horas de subida
en San Kill Road fuiste al Palo Alto
University Avenue en Palo Alto
y seis minutos
y yo volviendo
estaba en estado tan de hecho
cabreado
no sabía si ponerle un email
poniéndola de vuelta y media
cabrón o
y luego claro
vas madurando y dices bueno es que
que tienes razón
o sea al final
te das cuenta que los clientes
no te compran
que este no invierte en ti porque no estás preparado
entonces
el la bofetada de la realidad
es monumental
entonces tuvimos unas cuantas
de esas claro y que hiciste
bueno pues intentar aprender
intentar pues a lo mejor el pitch deck
mejorarlo y el
el approach comercial también cambiarlo
y al final acabo invirtiendo
Inverradi
y fantástico
la verdad tengo que local
o sea estaba en Barcelona no hacía falta ir al otro lado
de sí bueno pero ya
ya Inverradi ya entró en un momento
que nosotros ya habíamos vuelto
estando yo en San Francisco
Inverradi nos rechazo
y bueno y
luego también analicé
el por qué pues porque no estábamos listos
y estos señores no van a poner su dinero
en una compañía
que lo va a tirar ¿no?
que faltaba product market feed
métricas y tracción
el producto estaba bien
pero no lo sabíais vender
bueno también fue un momento en que todavía
espenta y busy
era una misma cosa
y luego en un momento que eso
lo explicabas, en Palo Alto le decías que tenías una consultora
cada soya
claro pero yo esto no sabía
entonces en ese momento fue cuando
tomamos una decisión muy difícil
que fue
como digo yo matar al padre ¿no?
y matamos la consultora
porque nos dimos cuenta que
las dos cosas bajo el mismo techo
es imposible
con el mismo CEO es imposible
y el CEO de las dos
intenté encontrar un CEO para espenta no lo encontré
y decidí matarlo
y entonces intenté
recolocar a todo el mundo
en la compañía de producto
pero no había sido para todos porque no había dinero para todos
y matamos un negocio
que funcionaba
por una cosa que
había que ver
pero eso fue una de las grandes cosas que hicimos
porque hoy tengo muchos competidores
que han intentado
la transición
que nosotros hicimos
y no están
yo creo que es un tema al final también
de determinación, no están teniendo la terminación
que tuvimos nosotros y no se atreven
a matar al negocio consultoría
entonces ¿qué pasa? le ponen foco
a producto
comercialmente producto no tracciona
no venden licencias
y como están centrados en producto la consultoría deja de ser rentable
y se arruinan
y he visto unos cuantos
respondiendo a la pregunta antes de Bernat
de cómo transicionar de consultoría producto
es no
o sea matas la consultoría
y te pones, te arriesgas
tienes que empezar a tener un poquito
tampoco nos tiramos la vacío
pero eventualmente si
cuando ves algo, cuando ves hay brotes verdes
lo dejas todo y te metes
es la única manera
pero de nuevo tienes que estar en posición
de hacerlo
entonces ¿esto lo hiciste sin
haber levantado pasta todavía?
no nada y en ese momento
Inverredi nos rechazó
luego yo ya volví de Estados Unidos
porque estando ahí
nos quedamos embarazados
y no nos podíamos
permitir la sanidad
sin seguro médico? sin seguro sin nada
un parto natural
era en el hospital que teníamos
cerca de casa
un parto natural eran
70.000 dólares
y por cesario 85.000
entonces
hace falta una ronda
digamos para
para parir
entonces nos volvimos
bueno y ya un poco el recorrido
y al alquiler de 3.000
más
ya lo habíamos visto
ya nos lo habíamos pasado
suficientemente bien digamos ¿no?
nos fuimos 2
y volvimos 3 ¿no?
y volvimos aquí
y luego ya
bueno estando allí constituí la sociedad
constituí Busy Inc.
compañía americana de Delaware
por cierto la constituí
en un despacho de abogados en 26 minutos
ahora se hace online en Stripe Atlas
se puede hacer con un click hoy en día
pero ni notario
no es lo mismo que es coño
ni notario ni registro
nada
y luego empezamos
luego ya aquí
empezamos a tener tracción comercial
y
y acabo de unos años
y creo que fue Inverred
y creo que entró en 17
creo que fue 18
porque en ese momento ya teníamos métricas buenas
y la compañía funcionaba
ganábamos dinero
por narices?
sí claro
una de las cosas buenas
que nos ha pasado al ser bootstrap
es que ganas dinero o cierras
y si no hemos cerrado es que ganábamos dinero
no aquí no queda otra
el hambre es pavila
esto es una cosa que...
a lo mejor no hace falta tanto
también mata
nosotros tenemos años muy difíciles
muy difíciles
los primeros años hasta que empiezas
a tener algún cliente que realmente
te está balando y te está diciendo
que hay product market feed
y tal
¿cuántos clientes conseguisteis?
¿cómo evolucionan a nivel de factoración
y número de clientes?
nosotros tenemos una particularidad
que tenemos muy pocos clientes
pero gordos
entonces el average
contract value nuestro es bastante alto
estamos en 150.000 dólares
anuales
y este año va a crecer más
toda la vida
y este año acabaremos en 200
porque nos hemos dado cuenta
que es donde vendemos mejor
más fácil y nos ganamos mejor la vida
¿se significa que hay algún cliente que os paga
medio millón, un millón al año?
este año hemos hecho un hito en 2020
un hito
super chulo para mí
que es el primer cliente de un millón
¿quién lo ha cerrado?
un comercial nuestro
no tú
afortunadamente
tenemos
un comercial americano
o de español
es un comercial de UK
estoy pensando en el split
fijo variable
puede ser mucha pasta
si pero oye
merecida
osea pagamos unas comisiones gigantes
y estamos contentísimos de pagarlas
y al final
nosotros estamos aquí
más o menos yo por el equity value
y a mí un millón de ARR
miras los múltiplos que hay hoy
y me da mucho
un paper me da mucho dinero
entonces
estoy encantado de pagar comisiones a otras
entonces clientes siempre fueron clientes enterprise
de 150.000 euros de medio
no tenemos algo más pequeño pero
pero cuando empezaste y empezaste directamente enterprise
el primer cliente que tuvimos
gran
primer cliente serio fue Wadafond
todo el mundo
y no teníamos ni producto
este lo vendiste tú
tampoco
ya tenías vendedor ahí
ahí hicimos una apuesta muy arriesgada
que cada vez que se lo digo casi me mata
es un
chico o un amigo mirolandés
que este chico
digo chico
y es de mi pinta 40 arros pero es de mi pinta
este
había sido cliente mío
él desde Microsoft
entonces cuando
un día nos vimos y que estás haciendo ahora
hemos empezado esto de busy
un día me dice quiero ser
parte de esto
y era un tío
que comercialmente muy potente
trabajaba en Microsoft
sí, sí, sí, dejó Microsoft para venirse con nosotros
también porque
le pusimos claro
su holandés pues tiene que pagar
la hipoteca en Holanda
y las niñas van a coleccionar en Holanda
le pusimos un suodo holandés
y ahora yo cuando le digo
sabes que cuando te fichamos sólo teníamos dinero
para pagarte el primer mes
y es así
porque yo me acuerdo
que fui
a uno de estos amigos inversores y dije oye
hay este tío para fichar
pero sólo tenemos dinero para pagarlo un mes
vamos a ficharlo y vamos a sacarle de donde sea
y lo fichamos
lo fichamos y él vendió el caudón
y no teníamos ni producto ni vamos
menos para una organización
de 90.000 usuarios, claro, el primer cliente 90.000
usuarios. ¿Pagaba por avanzado o no?
Sí, sí, sí
¿es clave? Sí, sí, sí
eso en general lo hemos hecho bien
nosotros ahora tenemos el producto en
digamos versión mayor
4 y las tres primeras
ha coincidido con contratos gordos
de clientes gordos
de servicios más licencias
o sea hemos hecho
hemos cuadrado el círculo
tres veces de vender
las licencias a Bodafone
y un proyecto de servicios de un millón
y pico
y ahí con eso hicimos el producto
porque vendéis un SAS
digamos una licencia
un año, dos años, tres años y luego vendéis horas
Sí, porque
el producto tiene
seis funcionalidades y yo quiero 12
bueno pues
las seis que me faltan
nos ponemos de acuerdo cómo las hacemos
que a nosotros nos haga sentido
meterlas en producto como tú las quieres
y a ti te vaya bien
y tú nos las pagas
hombre, pero si ya te pago licencia ¿cómo te voy a pagar servicios?
es que si no hay manos no hay galletas
entonces
discusiones
complicadas y demás pero al final lo conseguimos
tres veces y este roadmap
perdonero que te pide Bodafone
¿va el producto principal
o solo va para ellos? No, no, producto
O sea, el roadmap lo va financiando
no hacemos ningún
desarrollo ad hoc que no lo queramos
en roadmap de producto
pero obviamente os pedirán muchas cosas ad hoc
que no lo queráis, pues no lo hacemos
y punto
aunque los pasen
eso es también otra decisión que en un momento tomamos
es clave ¿no? y si, si
si no eres una consultora, si no es impusible que te crees
y al final acabas diciendo
que yo estoy haciendo esto porque no quería hacer lo que tú te estás pidiendo
entonces no tendría mucho sentido que ya no me metiera
entonces
hemos tenido la suerte
que las tres versiones principales de producto
han sido financiadas de esta manera por tres grandes clientes
y luego ya
en ese momento
ya la recurrencia era superior a los costes
con lo cual ya no nos hacía más falta
ya no nos hacía más falta
pero tuvimos que hacer pues este
entonces cuando ya no te hacía falta el dinero
es cuando te hiciste
pero bueno, pero dices que eres profitable
que ganaba el dinero
entonces cuando estaba
cuando ganaba el dinero, deciste ir a buscar pasta
bueno
yo había ido siempre a buscar pasta
y siempre
me daban con la puerta en la cara
y sin rencor lo digo
porque además tenían razón de hacerlo
luego a posteriori
lo entiendes ¿no?
lo que te cabreabas y todo, pero luego
claro, uno al final tiene que intentar
reflexionar un poco
del porqué de las cosas y luego lo acabas entendiendo
entonces
yo en un momento me acuerdo
que le dije a mi equipo
más cercano
creo que este año vamos a levantar pasta
porque no nos hace falta
y efectivamente
y efectivamente
es un poco contraintuitivo
la gente que nos escucha y dice
oye, ¿está pensando cómo levantar pasta? pues no haciéndote falta
gracias
gracias por el consejo
en mi caso sí
entonces claro
también me imagino que también
tú también vas a las reuniones
con los inversores
con otra actitud completamente distinta
con opcionalidad
o sea, casi no les dices, oye estoy aquí
pero me la suda, no se lo dices
o sí que se lo dices con la mirada
no, pero ellos lo notan
y al final, oye si
cuando necesitas el dinero, porque si no no haces nóminas
estás jodido
cuando tú vas ahí
a ver qué sale
pero si no sale, no pasa nada
es otro diálogo completamente distinto
entonces en ese momento
nos llevamos ya
dos años muy buenos
de ganar
no ganábamos mucho dinero
para hacernos ricos, pero ganábamos
y estábamos bien
entonces hablas con
no, con Carlos Conti
de Inverredi
sí
y tuve una lucha interna muy fuerte
porque yo quería coger
el mentor debt
de un millón y medio de Inverredi
y mi consejo
que al final eran amigos míos, pero mi consejo
y algún
manager mío no querían
porque no nos hace falta, y digo
no nos hace falta
pero nos va a venir bien
como red de seguridad
que raro porque a ellos no les diluye
en cambio a ti sí que te diluye
bueno
en realidad nos diluyó
relativamente poco, bastante poco
porque fue mentor debt
mentor debt
no una ronda equity
mentor debt, y además la devolvimos
al cabo de un año, creo un año y medio
pero nos dio
esa red de seguridad
que nos permitió hacer un par de saltos mortales
si no hubiéramos tenido la red de seguridad
esos dos saltos mortales
no nos hubiéramos atrevido a hacerlos
que esos saltos mortales eran de producto, de ventas
a nivel de producto, a nivel de ventas
y luego de nuevo
en cómo negocio
y los contratos con los clientes
porque no me va la vida
porque tengo ahí un millón y medio en la cuenta
más lo que ya teníamos pues a lo mejor
estábamos en dos millones y medio en la cuenta
esto Inverredi se llevó un porcentaje
de la empresa
un 0,5 o un poco más
alrededor de lo que creo que fue
y un tipo de interés
por encima del 10
bueno, el interés es
menos
o sea si es
digamos, puro mentor debt
te van a cobrar por encima del 20
yo había tenido ofertas por encima del 20
como hay un equity kicker
en realidad creo que el interés fue un 8 o un 9
pero claro se quedaron acciones
pero
de nuevo
con Inverredi, sobre todo con Carlos
no puede estar más que agradecido
entonces devolviste este dinero
a cabo de un año?
si, a lo mejor es un año y medio, no lo recuerdo en detalle
pero si
y no levantas dinero hasta
la ronda de 2020
diciembre 19
diciembre 19
lo firmamos el 20 de diciembre
y no nos llegó el dinero
hasta el día sanestero del día 26 de diciembre
y estaba en Navidad
como así ponemos un más bien contrato
y donde está el dinero?
6 días
6 días
algunos son clientes buenos
que
¿por qué? ¿cómo llegan a Goldman Sachs?
bueno
a primeros
del 19
estuvimos a punto
bueno, al final del 18
estuvimos a punto de vender la compañía
al final nos salió
porque el comprador fue comprado
y se paró todo
y luego
nosotros pusimos
un investment banker
a ayudarnos con la venta
porque no sabemos de esto
y habías aprendido de la experiencia con Yammer también?
puse un investment banker
no vaya a cagarla otra vez
con el investment banker
que nos hicimos amigos
con la persona
no con la firma
y bueno, no salió esa operación
pero a primeros del 19
nos llegaban muchas
muchas peticiones
de información de private equities
de venture capital
y empezamos a tener
algunas llamadas con ellos
y veíamos que había un intres
entonces, yo dije
vamos a hacerlo bien
y nosotros somos muy tontos
entonces
el investment banker con el que habíamos hecho amistad
estaba en otra firma
de otro investment bank
y dije, ayúdanos en este proceso
quiero hacer un proceso estructurado
y ver que es lo mejor que nos puede ofrecer
el mercado
tú le pagas un fee fijo
para que te haga un discovery
no, yo le dije
pero no te voy a pagar fijo
vas a ir a exit
sin tener claro si quieres vender
o quieres financiación
o nada
si es nada, no cobra
pero él sabía que
o sea
porque en realidad
había un mandato ideal
que luego nos salió mejor de lo que
nos salió mejor de lo que nosotros pedimos
nosotros pedimos
porque además
también a nivel personal
un poco
de lo mismo y algunas de las personas que llamamos la compañía
también nos cambió la situación
y en ese momento ya tenía hijos
la compañía estaba funcionando
sin un duro
porque estaba sin un duro en el banco
ostia, no puede ser que vienen estos
que casi me compran la compañía
por una pasta, digamos
y yo no tengo un neuro ahorrado
ostia
hay que hacer algo con esto
porque ahora tengo unas obligaciones familiares
y demás tal
al banquero
tiene que haber un serie A
y un secondary
y tenemos que hacer cash out
si no hay cash out, no hay deal
así tal cual se lo dice
si no hay cash out, no hay deal
y vamos a ver
que sea alrededor de 15 millones
el cash out? no, el montante total
o bien 5 y 10
o 10 y 5
o 7 y medio
pero a ver
que sabe, no?
que factoraba la compañía en ese momento
en que estadio estaba
más o menos
cuando empezamos el proceso
estábamos a punto de pasar un threshold
según dicen
de los 5 millones RR
no estábamos todavía en 5
pero casi
acercando, según dicen
porque se ve
hasta uno
son como maestrons
según dicen los 5 millones
no, no
hay un milestone a 1 millón RR
un milestone a 5
y a 10
entonces en ese momento
estábamos casi en 5
y el banquero aceptó el encargo
y además me gustó
porque se presentó a Barcelona
pagando el de su bolsillo, avión, hotel y demás
porque nosotros pagamos un rite
¿de dónde venía esta?
este estaba en los ángeles
y
me mostró commitment
y que él le veía oportunidad a la compañía
porque él estaba invirtido
en cierta manera estaba invertido en la compañía
y
hicimos un proceso
pues primero hicimos
un teaser, lo mandamos a 150 tal
luego de los 150
100 pasaron
tu small
luego otros pasaron porque a lo mejor
yo no les guste la entrevista, lo que sea
y luego fuimos acotando
y al final
teníamos
tres cosas encima la mesa
y yo iba a descartarla
de Goldman Sachs porque dije
tío, porque era
Venture, era Venture Dep
y yo dije te he dicho que tiene que haber tenido para nosotros
y no
y luego al ser
compañía americana
bueno pues un poco la
no sé como
el tema legal mercantil
pues ahí es un poco distinto
y demás
y pudimos hacer
entrar
los 15 millones más uno
y de ahí una parte nos la
repartimos los accionistas
o sea, los 15 millones entraron
como deuda, como Venture Dep
pero una parte fue
a dividendos
a dividendos, sí
hostia, cosa más complicada
pero no existe esto
entonces
yo creo que aquí no hay
claro, nosotros la particularidad nuestra
es que la compañía es americana
y por eso pudimos
hacer esta operación un poco especial
vale
entonces dices 15 millones de euros
de dólares
porque no existe ese equity
porque es mucho más barato el debt
pero es debt que se convierte
que tiene unos convertibles
hay equity
pero a lo mejor
si hubiera hecho
pio equity a lo mejor hubiera dado la mitad
de la compañía y ahora solo dimos el
19%
o sea, ¿lo prefería Goldman o lo preferíais vosotros?
no, no, no
¿tú insististe en que fuera Venture Dep?
bueno, es que la división de Goldman
con la que el banquero
trajo el term sheet era debt
vale, no hacía anécdotes
no era growth, era debt
y esto
y las otras dos eran equity
y claro, yo preferí diluirme muchísimo
menos
y las condiciones en ahí hay un periodo de duración
de 3 años también? 5
5, más largo que el Venture Dep
y hay
a ver
hay, ojo
27 contratos firmados como parte
de esta operación
el contrato principal son
creo que son 167 páginas
las que quieras
o sea, casi no gastaste el dinero en abogados
el millón este extra
se fue para legal fees
y más de un millón
madre mía
es el juego
hay que hacerse abogado
no riesgas nada
y te llevas
pay to play
es el negocio como está montado
y hay que entenderlo
y hay riesgo que se retire Goldman Sachs
te quedes con la factura de abogados?
no, esto no pasa
no, no, no
también me podía haber retirado yo
y quedarse ellos con los abogados
también pero no
no pasa
y ellos ya se, cuando firmas el term sheet
ya se aseguran que
tiene que haber un cataclismo para que pase algo
se ellos recuperan el principal
de lo que han invertido
con la propia compañía
se quedan con un 19% del capital
y además cobran un tipo de interés
que debe ser alto
y cada vez que
luego hay
los famosos
para nosotros covenants
que tienes que cumplir trimestralmente
eso no lo sabe nadie
que el ratio de ARR dividido por la deuda
que no sé qué
y luego cada trimestre te van dando una vuelta de tuerca
pero esto lo tienes ya los 5 años
yo sé que
estos covenants cada trimestre me dan una vuelta de tuerca
y es la manera que ellos tienen
de que la compañía funcione
y
de verdad que es painful
digamos es jodido hablando claro
pero la compañía es mucho mejor
esto solo tiene sentido en una compañía
que es claramente profitable
que tiene una capacidad clara
de generar caza
ellos te obligan a ser profitable también
para generar caza
y luego por ejemplo si en algún trimestre
no vas a llegar y tal
tienes que renegociar porque si no estás en default
y la renegociación
no es gratis
ah, quieres negociar esto
un problema
y llevas un año con esta gente
estoy super contento
aparte de darte el valor
la tensión financiera
y el control
exaustivo
pero te presentan a clientes
no, no, 0
a ti te gusta la tensión
financiera
es que nos ha hecho mejores
tensión financiera no, tensión operativa
en todos los ámbitos del negocio
te han obligado a hacer reportings
y el sales velocity
y el no se que y el pipeline
y el funnel
al final nosotros éramos tres tíos
que nos lo pasábamos bien trabajando
pero un poquito así
pero si
yo que sé
si en lugar de llegar a 12
y medio pues no pasa nada
y nos tomamos una birra y nos lo pasamos bien
pero si nos llegamos a 12
hay consecuencias
entonces llegaremos a 12
es que es así
es curioso, 12 millones de euros
este año
el objetivo es 12 y medio
y
y creo que lo vamos a pasar
soy optimista
más te vale ¿no?
además hemos tenido
suerte que hemos empezado yo creo bien el año
¿que año?
21
pero yo bien
he pasado ya en mi primer reporte
6 exels
¿los haces tú?
no
tienes un overhead nuevo
antes yo hacía exels
tienes un chifo staff
tenemos un equipo financiero super chulo
es que no tiene nada que ver la compañía
pre-goleman
a post-goleman
solo por lo que tú tienes firmando el contrato
que te autoobligas a hacer determinadas cosas
aparte
de todos los financieros
hay más ejecutivos en venta
hay algo en venta de marketing que haya cambiado
o no?
si claro
pues es que no se vive de hacer exels
no, claro
por ejemplo nosotros siempre habíamos sido
un desastre marketing
y un drama
un tipo de marketing
espectacular vamos
que ha cambiado
pero por que te has despertado
y has dicho que si no no llego
y has buscado una persona de dirección de marketing
si a mes se los hemos quitado la competencia
tienes la competencia
bueno un competidor
ya no es rep pues
unos competidores de canada
y les hemos quitado 6 personas de marketing
el chief marketing officer y 5 más
y los tienes en canada
y fantástico
y ya estamos viendo
que el pipe es distinto
y...
claro, pero este tío
primero
no sé si nos hubiéramos atrevido a pagarlo
lo que vale
y segundo
no sé si él hubiera aceptado
venir con nosotros si no estuviera
Goldman Sachs ahí metido
nos da una credibilidad
el nombre solo
porque muchas veces también
los clientes que esto
me da mucha mucha mucha rabia
quiero ver
vuestro balance de los últimos 3 ejercicios
no me da la gana
¿por qué no?
porque da vergüenza
eso también
porque da vergüenza y si tu
descubres que te estoy
ofertando un 25%
de mis ventas
me vas a crujir la negociación
entonces no me da la gana
es que nosotros somos una compañía
tan grande
y tenemos que asegurarnos que no vas a cerrar
y yo les digo, ¿y si cierras tú?
¿bodafón?
bueno, pero, oye
algunos de los que nos han dicho esto
son bancos
y algunos son españoles
antes te acuerdas una cosa que se llamaba
Cache de Estalvis
antes que habían caches, ¿no?
ahora había 46 caches
que hoy no están
entonces claro
además, oiga, en esta relación comercial
hay uno que paga y uno que cobra
entonces a lo mejor me debería de preocupar
yo de su solvencia y no al revés
claro, entonces ahí hacemos siempre mucho pushback
en el momento en que entra Goldman Sachs
yo no hace falta hacer pushback
oiga, que tengo esto en eleccionariado
siguiente
claro, cambia mucho
cambia mucho
aún así vendías
es que vendíamos, perdona, vendíamos porque hacíamos pushback
y eso nos ha costado mucho
hay que decir que hacía
hay que decir nueve veces que no
para poder decir que sí
cuando te conviene
porque si dices que es la primera y la segunda tercera
el cliente acaba siendo tu dueño
y ahí estás jodido
entonces eso nos cuesta mucho que algunos comerciales lo entiendan
y los comerciales nuestros
que venden más
son los que más pushback hacen
es así
no sé si es un tema de naturaleza humana o qué es
pero es así
y ya está
¿cómo ha cambiado tu vida desde Goldman Sachs hasta ahora?
o sea, antes y después
de Goldman Sachs
hombre pues que durmo más tranquilo
¿o menos?
porque antes si hacías 11,5 no pasaba nada
bueno pero es que
tampoco va a pasar
primero que vas a hacer lo que tenemos que hacer
y segundo que
tampoco va a pasar
al final también pasa una cosa
que un servidor ha estado
muchos años en el barco
a ver, yo tengo la suerte
de tener una parte importante de la captable
con lo cual muchas veces cuando ha habido
que coger el cubo
y sacar agua del barco
pues estaba casi solo
ahora hay unos
que tienen unas bombas ahí
de agua
o sea, el problema es casi más de ellos que mío
ellos tienen un problema de 16 millones
y yo no
entonces
yo me imagino que si un día la cosa se pusiera
fea
por la cuenta que les trae
arrimarían el hombro
o bien poniendo tal
o bien circulando la compañía
bueno pero
sus intereses
ellos
tienen interés en que su equity valga lo más posible
y ese es el mismo interés que tengo
no, no, no, no, no tiene por qué ser coincidente
o sea que me derpasta en la compañía
ellos tienen más pasta que tú
te diluyen
con una laundral mortal
y te quedas con uno por cien de algo
no, eso no pueden hacerlo
primero porque estás tipulado en las cláusulas
y segundo que
no se puede hacer una prisión de capital
ellos
a la decisión unilateral
y a la valoración que ellos quieren
pero si nadie más ofrece dinero
tú vas a decir el único que tiene dinero aquí es Goldman
lo que usted diga
vamos a esperar que vaya bien
pero por qué duermes bien entonces
es interesante esto
primero porque la compañía funciona
segundo porque estamos ganando dinero
tercero
porque hablando en plata porque trinque un poco
tienes un cojín
tengo un cojín
personalmente
yo vivía
no tenía ni hipoteca vivía
no tenía un
euro ahorrado vivía bien porque me gusta vivir bien
pero al día
hay un margen ahora
ahora hay un pequeño margen
lo que
y además yo cuando se le dije
esto al banquero y a Goldman salida más
ni pestañearon
es normal
que después de estos años quieres
optimizar un poco tu riesgo claro
y no hubo problema
sobre todo porque la compañía pues estaba facturando
ganaba dinero
o sea no estabas en una fase inicial
no no no porque puedes estar en una fase inicial
muchos años
pero estas tenías unas métricas
que te permitían hacer este paso
ahora también nos ha permitido
pues a lo mejor enfocar mucho más
el target y a lo mejor
a un tipo de cliente que sabemos que no va a funcionar
pues no lo cogemos
y estamos optimizando muchas áreas
ventas también
estamos optimizando marketing
espectacular el cambio que hemos hecho
finanzas espectacular el cambio que hemos hecho
y tú haces cosas fuera
de bici ahora
cosas como
inviertes, estás en bords, otras compañías
bueno me he metido con unos locos
el Midic Future One
y súper ilusionado
aparte de invertir con nosotros
que no hemos comentado pero me lo paso súper bien
bueno hago mis pinitos
pero
gran parte de tu día
está en bici
vamos
lo que
la gente normal
trabaja
pues yo hago
todavía más horas en bici
y luego todavía me quedan un par de horas para hacer otras cosas
pero el problema que siempre he tenido
es que me lo he pasado súper bien
trabajando y eso lleva
que trabajes mucho
pero si no lo ves como un trabajo
pues no tengo problema
pero sí, sigo trabajando
2.000% en bici
y luego pues
hago dos tonterías
el horizonte es vender bici
del todo
hombre yo diría que sí
pero el problema es que
es como siempre
si tú quieres vender, no venderás
tienes que esperar a que alguien te compre
pero cuando alguien te compre tampoco puedes no vender
bueno, te puedes
te puedes maquillar más o menos
y vestir mejor o peor
pero bueno, nosotros por lo que puedo pasar
intentaremos ir siempre aseados
y bien planchados
que no me haga falta vender
pero que a lo mejor alguien tenga ganas de comprar
entonces
para qué engañarnos y además
estás viendo los múltiplos que hay hoy en el mercado
son mareantes
claro, desde luego
no pasa pero
te deseamos mucha suerte
y muchas gracias por compartir tan generosamente
la historia y con su detalle
que no es habitual y ayuda muchísimo
a la gente que te escucha
bueno, es una historia de muchas cagadas
y
algo de perseverancia
y vamos, espero que de las cagadas
alguien se pueda beneficiar
lo que está claro es que son muchos daños
y al final las cosas cuestan
bueno, claro, las canas salen de algún sitio
pues muchas gracias y a vosotros
hasta la semana que viene