Vale, pues pasamos a los pitches ¿Vale? Pues se prende el pitch Marco ¿Te parece? ¿De pulpo?
Tú siempre lo has preparado ¿Eh? De otro día te vi en el For years from now ahí también.
Efectivamente.
Que me la liaste.
Sí. Y bueno, ahí ya no hay el dadito o...
Sí, el cubo, el cubo.
Vale.
No estamos preparados.
Bueno, y se la lié a Jordi el otro día en el For years from now porque nosotros lo que
hacemos es ahorrarles dinero a las empresas, este dinero todos los meses, en concreto a
las empresas que tienen un equipo de desarrollo in-house. Más en concreto, aterrizándolo
un poco, lo que hacemos es agilizar, mejorar la colaboración y ayudar a gestionar uno
de los pasos del proceso de desarrollo de software que son las code review, las revisiones
de código, que no sé si Jordi y Bernat se acuerdan, pero...
Si estás también.
Sí, sí, yo sí que me acuerdo.
Para el público alguien que no esté familiarizado, un programador al desarrollar una funcionalidad
antes de pasar la producción tiene una conversación con el resto de programadores para garantizar
la calidad del código, que mis cambios tienen sentido con los cambios que están haciendo
los demás, para compartir conocimiento, y esta conversación a día de hoy tiene lugar
normalmente en el repositor remoto de código, GitHub, GitLab, BitPacket, y es un coñazo.
Si queréis, luego me preguntáis por qué es un coñazo, pero es un lío. Si hay algún
desarrollador aquí, pues se sentirá identificado con este problema que yo también viví.
Nosotros lo que hacemos es llevar esta conversación a un lugar donde la gente está acostumbrada
a colaborar y a tener conversaciones como es Slack. En concreto, lo que hacemos es cada
vez que se crea un proceso de revisión de código en GitHub, que es como el Google Drive
del código, creamos un canal de Slack con todos los involucrados en el proceso, y en
ese canal los mantenemos actualizados de todos los cambios que tienen que ver con ese proceso.
Si, por ejemplo, tenéis testing que corre cada vez que se ejecuta, se inicia uno de
estos procesos, mandamos los resultados por ese canal. Si alguien sube un nuevo cambio,
lo mandamos por el canal. Si alguien aprueba los cambios, lo mandamos por el canal.
Y la idea es que los primeros comentarios de código sucedan en GitHub porque puedes
seleccionar muy bien las líneas de las que quieres hablar y luego esos comentarios pasan
a Slack para que la conversación suceda ahí de forma mucho más ágil y rápida. No sé
cuánto tiempo me queda, pero un poco de track record. Empecé a programar a finales de
septiembre, a finales de noviembre salió la beta, en enero encontré un cofundador que lo
vine a buscar aquí, no sé si os recordáis. Y ahora hay cinco empresas utilizándolo,
98 desarrolladores, esta semana se lo instaló otra empresa, pero de momento solo en Slack.
Y la primera empresa que empezó a usar Pulpo pasó de 53 horas de pick up time,
que es pick up time y code review time, de 52, 53 horas a 10 horas, que es como 80% de reducción del tiempo.
Oye, ¿conociste tu cofundador aquí?
No.
Sería la hostia. Hace poco tuvimos a GitHub aquí y concretamente estaba la chica que
programa la feature de Pull Request.
No sé, no me enteré, me enteré más tarde y me di mucha rabia.
Viven en Barcelona, seguro que puedes quedar con ella.
Y ella intenta resolver este problema desde GitHub, ¿no? Bueno, ¿por qué no lo resuelve GitHub esto?
Bueno, al final, ¿por qué no lo resuelve? Pues GitHub podría intentar resolverlo, ¿no?
Pero hoy, ¿por qué no se resuelve en la feature de Pull Request?
Al final la gente está acostumbrada a colaborar en las plataformas de comunicación, Teams,
GitHub, o sea Slack, Google Chat. GitHub no está tan pensado para eso. A día de hoy,
si alguien te manda un mensaje por GitHub, no te enteras si no estás...
Primero, normalmente no tenemos la pestaña de GitHub abierta y luego si la tienes abierta
tienes que recargar la página para ver si te ha llegado algún mensaje.
También, bueno, sí, no está pensada para colaborar y tener conversaciones fluidas.
O sea, ¿el problema cuál es exactamente?
Es que, lo has dicho luego, me preguntáis por qué es un coñazo. Pues, ¿por qué es un coñazo?
Vale.
Vale, es un coñazo.
Primero, porque desde mi experiencia, yo trabajé dos años como desarrollador part-time
mientras estudiaba, es que lo que acababa pasando... Bueno, pueden pasar dos cosas.
O bien, el tiempo que pasa en esta co-review es demasiado grande y pasa mucho tiempo
en la funcionalidad para esa producción. El lead time es muy largo.
O bien, que no es tan largo pero la revisión de código no es tan rigurosa como podría ser
y al final el código puede ir con bugs a producción.
¿Por qué pasa esto? Pues, porque es muy difícil colaborar.
Al final, lo que terminaba pasando en mi poste de trabajo es que acabábamos hablando por Slack
sobre el código que estaba en GitHub por mensajes directos, por canales
en los que había gente que no estaba involucrada en el proceso.
Luego esos mensajes estaban desperdigados por todos lados y era muy frustrante.
Este producto ya has dicho que lo tenéis construido y que tenéis clientes utilizándolo.
Hasta 98 developers has dicho que hay ahora mismo utilizándolo.
Sí, 98.
¿Qué necesitas? ¿Por qué estás aquí?
Vale, realmente no tenía pensado venir hasta un poco más adelante.
Lo que pasa es que recibimos una oferta que me gustaría aceptar porque creo que es buena
y quería venir antes aquí porque siento que voy a estar mucho tiempo con este proyecto
y quería que vosotros tuvierais la oportunidad de entrar también.
Ahora mismo no tenemos Product Market Fit, vamos a estar un poco más de tiempo,
vamos a facturar y luego ese dinero lo vamos a utilizar para construir un equipo de ventas
y seguir mejorando el producto.
¿Qué tipo de oferta habéis recibido? ¿De inversión, de compra?
No, de inversión.
¿De inversión? Vale.
Les estás diciendo que hay cola para invertir en Pulpo.
Enhorabuena.
Esta es la típica start-up que sale ahí que levanta 200 millones de euros.
Oye, ¿tú conoces? Nos encontramos en el Forist for One la semana pasada
y me tiraste esto al suelo y me dijiste, ¿se te ha caído la cartera?
Y yo dije, mierda, ¿qué haces? Se ve que me están robando.
Empezaste a contar todo esto y yo iba de un sitio para otro y te dije,
tienes que hablar con Pau Ramón, que es el CTO de Factorial.
Sí, no conseguía hablar con él.
¿Cómo es eso? ¿No has intentado?
Sí, varias veces.
¿Y no te hace caso?
No.
Ya.
Suena a Pau Ramón.
A mí me pasa también.
No te sientas mal.
Ahora le mandaremos este clip.
¿Tú sabes lo que es Suarmia?
Sí, hablé con Garanz sobre Suarmia.
Acabamos de comprar Suarmia en Factorial.
Ya, no sé.
Es un usuario, es como clientes.
Tú eres la alternativa a Suarmia.
No.
Suarmia sobre todo tiene métricas.
Porque en tu deck lo pones como competencia.
Sí, a futuro.
A futuro.
Sí, ahora mismo todavía no somos competencia, pero en el futuro sí.
Porque Pulpo hace menos cosas que Suarmia.
Sí.
Vale, sí, pero direccionalmente es competidor.
¿Cómo os diferenciáis? ¿Por qué sois mejores?
¿Por qué tendríamos que dejar de usar Suarmia y Pulpo?
Suarmia supongo que lo usáis sobre todo para las métricas.
En Pulpo todavía no tenemos métricas.
Tenéis los avisos, recordad.
Hacemos toda la creación del canal de Slack.
Es como un proceso distinto.
No hacemos avisos.
¿Y eso lo hace también Suarmia?
No.
No, vale.
¿Hay clientes que usen Suarmia o parecidos y Pulpo?
Tenéis solo cinco, ¿eh?
Sí, pero no.
¿Hay alguno que no?
No.
Me faltó una cosa importante decir.
Bueno, una funcionalidad que sacamos también diferenciada
a cualquier otro competidor es que ahora analizamos
las diferencias en el código viejo al código nuevo
y en lenguaje natural, en inglés, hacemos un resumen
de lo que hace este nuevo código.
Open AI.
Open AI, pero que sirve para darle a los revisores
una forma muy fácil de entrar en el contexto de la Pull Request.
Perdón, ¿Athinium lo conoces?
¿Athinium?
Sí.
No.
No, vale.
También es del espacio para entender cómo os comparabais
con ellos porque es parecido a Suarmia.
El camino, ya sé que tienes prisa, pero la mejor manera,
o sea, si nuestro CTO lo elige, es muy buena señal.
Si no lo elige, no pasa nada.
Quizás porque todavía le falta y es un poco early,
pero sin métricas y con poco producto lo único que hay
es equipo, ¿no?
Entonces tenemos que conocernos más y ver si tal.
Pero métricas hay, ¿no?
O sea, ¿has dicho que hay 98 developers pagando?
Pero sin compresas.
No, no, no.
Ah, nadie paga, ¿eh?
No, ni siquiera está la empresa creada.
Igual, pueden pagar, ¿eh?
Así.
Para pagar no hay que crear empresas.
Sí, puedes montar más tribe tú, personalmente.
Pero como autónomo.
Como autónomo, sí.
¿Autónomo?
Puedes cobrar.
Luego ya lo arreglas.
Puedes hablar de los empleados luego también.
Es que...
O sea, no lo hicimos.
O sea, en la web pone seis euros.
Sí, sí, sí.
Si intento pagar, no puedo.
No puede.
Si me pones uno en la web.
De hecho, este es un tema importante porque,
bueno, a las empresas ya le dijimos que sí que vamos,
no van a pagar seis euros, van a pagar tres de forma manual también.
O un poco más de tres, pero mensualmente.
Para un desarrollador, perdona el comentario,
o sea, tres euros al mes, si aporta algún valor...
Es poco, sí.
Es lo mismo que cero o que quince.
Si aporta algún valor y, en cambio, a ti te cambia la vida.
O sea, yo no iría tan tan abajo porque es que sí...
O sea, no hay tantísimos desarrolladores en el planeta.
Si solo puedes facturar tres euros será difícil.
Y tu competencia cobra bastante más.
Mucho más.
Entonces, yo creo que está bien que te posiciones por debajo de la competencia,
pero no hace falta que esté tan abajo.
Bueno, esto el mercado se lo dirá, ¿no?
Porque de momento lo que hace es abrir un canal de Slack.
O sea, cuando tengas más features seguramente...
Esa es la idea, sí.
Claro.
Bueno, vale.
Habla con Pau.
Vale.
Gracias.
Yo realmente no te puedo dar mucho feedback sin ver tracción.
Más que nada porque no acabo de entender el problema.
Yo hace tiempo que no hago co-reviews o me hacen co-reviews bastante.
Pero he visto que GitHub avanza mucho.
Yo veo que nosotros en nuestro equipo lo hacemos con GitHub.
Te permite ver las diferencias, como dices.
Te permite contextualizar en el problema el comentario.
Entonces, crear un canal de Slack para cada pull request se me hace como mucho ruido.
O sea, nosotros tenemos muchos canales de Slack y yo intento evitarlos.
Pero no conozco el problema.
Mi bottom line es no conozco el problema.
Si Pau lo ve o nuestro equipo lo ve, pues, efectivamente, seguro que hay oportunidad.
Sí.
Dicho esto, la única cosa a añadir es que nosotros, que somos Pau Bernatillo programadores de origen,
algunos ya un poco más rustic de lo que estábamos, Pau sigue ahí en activo,
no hemos necesitado nada de esto hasta que hemos sido 200 programadores.
Con 200 programadores es cuando hemos creado un equipo de development experience.
Hemos empezado a poner tools para ayudar realmente a la productividad.
Entonces, empresas con 200 programadores hay o más.
Pero tampoco es enorme ese tamaño de mercado.
O sea, hacer el cálculo de cuántas empresas tienen tantos programadores de este tipo dispuestas a invertir
es una de las preocupaciones que yo tengo cuando miro este tipo de compañías.
Me cuesta imaginar un número muy, muy grande de mercado.
Entonces, tienes que cobrar mucho por empleado para que salgan los números.
Dicho esto, vender a programadores creo que es muy agradecido porque son hiperracionales,
les gusta jugar, están dispuestos a probar, son muy caros, con lo cual tienen budget para herramientas.
Yo creo que es un buen sector para jugar, pero te haría reto en entender un poquito
cuál estimas que es el tamaño de mercado porque no son todos los programadores.
Son programadores en empresas con suficiente complejidad para que tenga sentido
que esta colaboración es un problema que no soluciona la propia pull request de tal.
Pero bueno, lo mejor que nos puedes hacer es convencernos viendo cómo esto nos puede ayudar
a una organización con nosotras como la nuestra que tiene retos de colaboración entre equipos de programadores.
Pues si me puedes presentar a Pau, genial.
Ahora te digo si me y luego no en directo.
Vale, yo como feedback del pitch, sí que me parece que te has centrado mucho
en el producto que tenéis ahora mismo y nos has hablado poco de la visión,
cuál es el problema de fondo que quieres resolver, cómo te imaginas este producto
resolviéndolo de aquí a 5 o 10 años.
Al final cuando estás empezando, el primer producto que has hecho en unos meses
seguramente no tiene nada que ver con si tienes éxito lo que vas a acabar construyendo.
Y esa visión la tienes que tener muy claro y tienes que ser capaz de transmitirla
y emocionar a la gente con esa visión.
Nosotros te compraremos la visión, no te vamos a comprar el producto actual,
a no ser que Pau quiera, pero esa visión es lo que interesa.
Y el hecho de que sois vosotros quienes sois capaces de realizarla
y esa visión has mencionado a varios competidores o a un competidor concreto
y dices que aún no sois competencia porque vosotros hacéis una parte pequeña del proceso
que ellos no hacen y ellos encargan más de las métricas.
Y te han preguntado, vale, pero ¿por qué iría con vosotros y no con ellos?
Porque vosotros no tenéis métricas y es como bueno, estás dando razones para ir con ellos
en lugar de creerme vuestro proyecto, vuestra visión y vuestro equipo.
Entonces yo creo que ese tema de la visión sí que tienes que trabajarlo bastante
porque es en base a lo que vas a entusiasmar a posibles inversores como nosotros.
Vale, pues muchas gracias.
Gracias a ti.
Y una última cosa, perdona, busca más ofertas.
Cuando tienes una buena oferta es un buen momento para tener mejores.
Aquí estoy.
Sí, sí, está claro.
Perfecto, perfecto.
Venga.
¿Me escuchan bien? ¿Todo en ok?
Adelante.
Vale, bueno, muchas gracias.
Luciana de Cheers Contracts.
Y hoy les voy a contar una historia que empieza con un drama como toda buena historia.
Trabajaba por una empresa de datos, Equifax, con el mayor centro de datos y analíticas de Latinoamérica.
Vi cómo la misma data podía ser útil a distintos tipos de empresas de distinto tamaño,
desde ofrecer un crédito o mejorar la tasa hasta hacer publicidad o propaganda por distintos medios.
Dije, qué importantes son los datos a la hora de generar valor y empoderar decision makers.
Y por otro lado, tenía a mis compañeros colegas de trabajo que temblaban a la hora de firmar un contrato,
se sentían inseguros a la hora de negociar sus cláusulas y, sobre todo,
pensando que los abogados paramos el negocio o que los contratos son un simple papel que formaliza una relación.
Me pareció injusto porque creo que los contratos generan oportunidades
y son una gran fuerte información o data de una empresa
y se nos ocurrió poner las dos cosas juntas.
Entonces, generamos una plataforma de acceso muy fácil de usar,
que no solo estandariza y genera eficiencias, reduciendo los costos hasta un 10%,
sino que, además, y gracias al aporte de las analíticas, optimizamos los resultados hasta por un 5%.
Para una empresa que genera un millón al año, tener la posibilidad de ahorrarse $150,000
significa todo un equipo de ventas.
Nuestra solución está destinada a SMEs y decision makers
que quieren tener contratos, management y analíticas en tiempo real los siete días de la semana
para tomarte decisiones rápido en el minuto a minuto.
El mercado es gigante porque la oportunidad también lo es.
¿Cuántas empresas necesitan contratos o quién no necesita contratos?
La oportunidad para echar, tomando solamente en cuenta pequeñas y medianas empresas
en Europa y Latinoamérica es de 2.6 billones
y queremos avanzar hasta Estados Unidos para el segundo semestre del próximo año.
Tenemos un equipo espectacular con experiencia en tecnología, derecho, marketing, ventas y productos
y tenemos un plan que se ajusta a las necesidades de nuestros clientes
a través de toda su carrera de emprendimiento.
Desde que empiezan y no tienen un budget para adquirir contratos
hasta después cuando necesitan manejarlos y generar eficiencia reduciendo los costos.
También ofrecemos extras a través de nuestros partners o internamente
para potenciar esos resultados y crecer junto con nuestros clientes.
Estamos buscando inversión, tenemos un Lead Investor en Inglaterra,
uno de los VC más activos en Preseed
y estamos buscando los últimos tickets para empezar este camino juntos
y cambiar el mindset acerca de los contratos, de costos a oportunidades.
Muchas gracias.
No los puedo escuchar.
Luciana, tú estabas aquí la semana pasada, ¿no?
Así es.
¿Geordi?
Sí, sí, me sonaba, me sonaba.
En el evento del mobile que hicimos aquí.
Y para entender esto, primero, ¿qué es CLM?
Que en el deck nos has mandado un deck y pone CLM y no sé qué es CLM yo.
Tal cual, Contract Lightcycle Management.
Vale, ¿y esto es un DocuSign?
Ok, para analizar la competencia podemos ver por features.
DocuSign tiene firma electrónica.
¿Pero DocuSign es un CLM o no?
Es un pequeño CLM, sí es.
¿Y por qué es pequeño?
Porque solo podés subir un contrato, obtenerlo firmado y ya está.
No lo gestionas, a menos que pares una suscripción,
que por ejemplo ahora estamos hablando con Mercado Libre,
un marketplace gigante que generó 11 billones dólares solo el año pasado
y está pagando medio millón por esa solución.
Solo incrementando los features que ofrece el conglomerado de empresas de DocuSign
podemos decir que es un real CLM.
Si no, es solo un feature que provee firma electrónica.
Como muchas otras soluciones.
Bookkeeping, por ejemplo, también ofrecen.
DocSend, por ejemplo, también puede firmar electrónicamente el documento.
Perdona, pregunta que si no se nos acaba el tiempo.
Si lo he entendido bien, vuestra principal propuesta de valor
es que entendéis el contrato y ayudáis a las partes
que tienen que acordar el contrato o firmar el contrato
a entender de manera eficiente lo que ha pasado.
Si ha habido un cambio de contrato o si tienen que firmarlo
que lo pueden aprobar o que lo pueden firmar.
O sea, es como un asistente legal automatizado con AI.
¿Es esta la principal propuesta de valor?
Nosotros sí, pero nosotros usamos AI, por ejemplo,
para la descripción del servicio, que es uno de los grandes problemas.
Pero el resto son reglas automatizadas
para acelerar y optimizar los resultados.
Por ejemplo, ¿cuándo negociar un contrato?
¿Cuándo enviar un contrato?
Si enviaron al momento un viernes o enviarlo un martes
que tenés mejor ratio de conversión.
¿Cómo negociar y cómo hacer follow up para un contrato?
Simplemente enviar el contrato o enviar un mail
a través de nuestras integraciones con CRMs
en el que diga de qué se va a tratar el contrato
para evitar sorpresas y allanar el camino
en el momento en que el cliente acepte el contrato.
Nuestra optimización no solo funciona
durante el proceso de la negociación diciéndote
cuál es el mejor día para enviarlo, cuál es el mejor precio
si es un cliente nuevo o un existente.
Después de que el contrato esté firmado,
te damos reportes y analíticas
que empoderan los decision makers
y pueden mejorar y optimizar los resultados
que ya se vienen generando.
¿Vuestro caso de uso es principalmente B2C o B2B?
Entiendo que es B2C por lo que dices.
¿Es B2B?
Si, SAS B2B.
El account executive, que es quien ha cerrado el deal,
es quien tiene el pulso del cliente
y sabe cuándo tiene que enviar el contrato.
No acabo de entender cómo delega, cuál es el caso
en que un account executive delega un software de contratos
que decida cuándo le va a enviar al cliente el contrato.
Normalmente su vida depende de este contrato
y va a estar ahí al teléfono y mirando los ojos
al cliente mientras lo firma.
Claro, en realidad nuestro cliente
es una empresa que tiene al menos cinco empleados.
Por lo general tiene más de eso,
en un promedio de 25. Tiene un equipo
que gestiona los contratos y tiene un decision maker
que quiere tener una analítica en tiempo real
acerca de cómo se están gestionando esos contratos.
Ese es nuestro buyer persona.
¿Pero esta es la empresa que recibe contratos, que redacta contratos o que envía?
Se suscribe a una empresa,
tiene acceso a un set de contratos.
¿Pero el tipo de caso de uso es una empresa
para los contratos que ellos redactan o los que reciben?
¿Cuál es el caso de uso?
No, para los que ellos envían,
redactan y gestionan.
Si ellos reciben un contrato de terceras partes,
que por lo general es un proveedor de servicios,
van a recibir otras analíticas
no acerca de la gestión del mismo.
¿Es parecido a Pandadoc, como dice Bernat?
Es parecido. Pandadoc se centra en el management
de los contratos, ofrece ciertas analíticas,
pero no se basa en reglas automatizadas
de gestión y de datos para optimizar los resultados.
Entonces ellos atacan la eficiencia
y el ahorro de costos, que puede ser hasta el 10%,
pero no ataca en el lado que siga,
ataca Cheers, que es el 5% de optimización de performance
a través de las analíticas.
Entonces, ¿targetes, equipo de ventas principalmente?
Equipo de ventas, project managers,
en la mayoría de los casos, de las personas medianas a grandes.
Cuanto más chica, puedes llegar a ser el COO,
sales manager,
if they have one, o el COO.
Pues feedback, César.
Vale.
A ver, yo he de decir que no he entendido
exactamente qué es lo que hace el producto,
así que entiendo a grandes rasos que tenéis templates,
generáis contratos, los mandáis, generáis analítica,
la firma, etcétera, pero la parte del valor
añadido encima de plataformas que ya existen
es lo que no me ha quedado claro. Ahora has mencionado que sois parecidos a Pandadoc,
donde ellos, pues el 10% de un concepto que no me ha quedado claro,
sí que lo hacéis igual que ellos,
pero es el 5% extra de ahorro lo que ponéis encima de Pandadoc.
A mí me gusta ver proyectos
que son 10 veces mejor que lo que hay ahora mismo en el mercado,
no un 5% mejor que lo que hay en el mercado.
No me ha quedado nada claro cómo sois 10 veces mejor
que la competencia, así que yo no invertiría.
Vale.
Bueno, ahora aquí es el feedback
y no hay réplica, pero podemos hablar luego.
Sí, sí.
Sí, a ver, la verdad es que me ha costado de entender
por el pitch. Viendo el deck,
veo unos números
bastante buenos
de revenue, de clientes
que me generan curiosidad
para ver el producto.
Tengo que decir que el pitch no me ha quedado nada claro.
Sabía más sobre el producto antes del pitch que después.
No sé si soy yo que estoy un poquito obtuso hoy,
pero tengo curiosidad para ver el producto,
porque como dice César, y estoy 100% de acuerdo,
hay soluciones a este problema, seguro que hay espacio
para soluciones mejores, pero no pueden ser marginalmente mejores,
porque las que hay ya son modernas, ya son cloud,
que tienen una punta, al final, tecnología reciente.
Y si haces una propuesta nueva, tiene que ser
increíblemente diferencial, aunque sea en una sola cosa.
Si tienes una demo del producto o alguna manera de toquetearlo,
le echaría un vistazo encantado.
Y luego, como siempre, nosotros somos target susceptibles
de muchas herramientas B2B. Somos clientes de PandaDoc,
que lo utilizamos para mandar contratos
con nuestros clientes.
Es claramente mejor que PandaDoc. Podrías convencer a nuestra
Head of Sales Operations para probar vuestro producto.
Podría hablar con eso. Gracias.
Poco más añadiré.
Es un caso que conozco bastante porque hemos tenido
el problema en el equipo de ventas. Las métricas,
la verdad, es que me han preocupado cero en este ámbito.
Me preocupa la conversión, o sea, la conversión sí.
Es la única métrica. Cuando mandamos un contrato,
es algo que no es tan fácil ni tan fácil ni tan extremo,
que sea simplemente poner el dedo,
clicar, firmar.
Y todo lo que es redactar,
definir los planes, sincronizar muy bien
con los back-office o los CRM,
donde están las propuestas de valor del cliente,
eso es gran parte del pain. Ahí es donde yo creo que sufren
la mayoría de soluciones. No tanto en lo que tú hablabas
que últimamente está en todos los proyectos que vemos.
Y entonces, como dicen mis compañeros,
no acabo de ver el pain profundo
para generar un negocio, un building dollar business.
Seguro que nos equivocamos. Muchas gracias, Luciana.
Muchas gracias. Hasta luego.
Hasta luego.
Venga, último proyecto.
Sí, por último tenemos a un ofre de Grisando.
Hola, ¿qué tal? ¿Me escucháis?
Sí, sí. Vale, perfecto.
Pues, empiezo ya.
Hola, mi nombre es Onofre y soy cofundador en Glisandú.
Aprovecho la ocasión también para agradeceros
el contenido que hacéis. Nos inspiráis mucho a la gente que os escuchamos
semana tras semana.
Y nada, mi background básicamente es ingeniero de Telecos
por la UPV en Valencia. Además, hice un máster de emprendimiento
en una universidad a través del cual tuve una beca Santander para estudiar
a Jussi Berkley en San Francisco, en la primera universidad pública
del mundo. Y como muchos otros jóvenes
en España y en Valencia, más concretamente,
estudié música en un conservatorio
desde los ocho años, ¿vale?
Por 12 años de mi vida he estudiado música, igual que Chimo.
Chimo es cofundador en ingeniero informático y CTO de Glisandú.
Y bueno, yo creo que siente la misma
pasión que yo por este proyecto,
que mucha speech, sé que empiezan con la definición de un problema,
¿no? Estamos aumentando esta estadística que es muy llamativa
y queremos ponerle solución. Nosotros empezamos
un poco diferente, empezamos con un sector, un sector que nos encanta,
que queremos aportar tecnología, que es lo que sabemos hacer.
Y básicamente Glisandú es eso. Glisandú es un
SaaS para comunidades de músicos, bandas de música,
orquestas, coros. Hay más de un millón de coros
a nivel europeo con 37 cantantes de media,
37 millones de personas que cantan habitualmente
en un coro solo en Europa.
Y bueno, básicamente les resolvemos dos problemas. Un problema organizativo.
Los managers de estas comunidades tienen un problema de comunicación,
de distribuir el repertorio, de los calendarios.
Ese es el primero. Y el segundo es de participación.
Hay que entender que trabajamos con comunidades que realicen
una actividad musical de forma muy pasional,
pero que funciona un poco diferente que una empresa.
No tiene un contrato laboral de por medio, la gran mayoría.
Y por tanto, el trato hacia el músico es muy importante
y eso es lo que hacemos nosotros o tratamos de hacer muy bien.
¿Cómo de grande es el mercado? Es una pregunta que nos hacen siempre.
La música es un lenguaje universal.
Se estima que una de cada seis personas en el mundo,
más de mil millones de personas, hacen música habitualmente
en su día a día. Y este sería nuestro tamaño del mercado.
Las propuestas de valor, como os decía, son bastante claras.
70% de ahorro de tiempo para el organizador y 60%
de los grupos nos dicen que la participación
en su día a día, o sea, la asistencia a los ensayos,
aumenta después de implementar Glissandu
en su día a día. Nuestra tracción.
Tenemos 270 clientes en cuatro países.
Estamos un poquito por encima de los 4.000 euros de MRR
y más de 21.000 usuarios activos. Estos 21.000 usuarios activos
tenemos datos sobre ellos. Por ejemplo, qué instrumento tocan,
qué nivel tienen, dónde viven. Creemos que es importante
porque el día de mañana nos permitirá crear nuevos modelos
de ingresos sobre estos datos. Todavía no lo hemos demostrado,
pero hay otros ejemplos que ya lo han hecho
y que nos inspiran mucho.
Y bueno, nuestro Go To Market básicamente tenemos referido.
Es bastante natural para nosotros. 50% de los clientes del año pasado
llegaron por referido. También Facebook Ads, que ha sido
parte de palanca para nosotros. Nuestro equipo.
Somos cuatro personas, dos full time, dos part time. Todos músicos.
Conocemos el sector.
Y lo siento porque sé que sois amantes del not fan racing.
En este caso sí que hacemos fan racing, que estamos buscando
200.000 euros en esta ronda,
de los cuales tenemos 60.000 euros comprometidos.
Y nada más. Encantado de estar por aquí.
Gracias.
Gracias por el pitch.
Si lo entiendo, yo soy un grupo.
Somos un grupo de música, un coro.
Y para organizar los ensayos, las quedadas,
en vez de utilizar un grupo de WhatsApp,
utilizamos Glissando.
Eso es. Más del 90% de agrupaciones musicales
todavía utilizan soluciones genéricas
para su día a día.
¿Y por qué? ¿Cuál es el racional
de ir de una solución genérica? Como dices que
al final son las que usas cada día, la que tienes ya instalada,
la que sabes utilizar. ¿Cuál debería ser la motivación
de decir, hoy me voy a bajar una app para solucionar
este problema que ya estoy solucionando
con la solución genérica?
Las propuestas de valor, Bernat. Básicamente el ahorro de tiempo.
Es una persona que tiene un problema de coordinar
50, 60 personas cada semana que por WhatsApp,
yo mismo, toco en una banda de música que somos 60,
pues antes de Glissando se hacían unos listados en WhatsApp
de, oye, asistencia para este sábado. Y se generaban unos listados enormes
que ahí no había quien lo administrase.
Pues ese es el incentivo para nuestro
Bayern persona o la persona que decide la compra.
Lista de asistencia, has dicho.
¿Qué podrían hacer con un Excel?
¿Que van circulando?
Pienso que es dinámico, Bernat, y
cada uno tiene, o sea, sucede que yo te
confirmo asistencia cuando tengo certeza
de que voy a poder ir como músico. No hay un trato laboral
de por medio, por así decir. Entonces, ellos les llevan
una notificación, confirman súper fácil desde la app
y el director tiene toda la info en tiempo real de quién confirme quién no.
Y esto también a nivel musical implica que pueden preparar mejor
el ensayo, saber con quién pueden contar, etcétera.
¿Y qué más? Paints?
Sí, este es el principal
paint que estamos solventando en este momento, es el tema organizativo.
¿Principal es la lista de asistencia?
Bueno, no, no. El repertorio, somos un all in one.
Es la categoría all in one. Hacemos la comunicación, hacemos la distribución
del repertorio, las partituras. Ahí trabajamos con inteligencia
artificial para hacer la distribución automática
de repertorios. O sea, un PDF de 90 páginas
y automáticamente te lo distribuimos por instrumentos
o por voces en caso de los coros.
Y ese sería lo que estamos...
O sea, el motivo por el cual nos pagan es por el tema organizativo.
El día de mañana, con los músicos, con los usuarios, queremos construir
nuevos modelos ingresos ahí. ¿Cuánto factura
un coro?
Esta es una buena pregunta.
Es muy difícil de responder, Bernat. Piensa que es una actividad
muy pasional, que no están ahí por el dinero. Al contrario,
los miembros suelen pagar una cuota. Es una membresía.
Es como participar de un equipo de fútbol amateur
o lo que sea, ¿no? Se entiende.
El evite no te lo pregunto entonces, ¿no?
Vale.
Yo te quería preguntar por...
Es que está justo haciendo el cálculo
de los usuarios activos que tenéis. El MRR que habéis mencionado
sale a 20 céntimos por usuario activo mensual
que reportan MRR. Y cálculo rápido
aquí de servilleta. Necesitáis 400 millones de
usuarios para llegar a facturar
100 millones al año.
¿Cómo va a pasar esto? Claro.
Esto es así. Tenemos un ticket bajo.
No es tan tarde de esconder ni mucho menos. Pagan las asociaciones.
Las asociaciones pagan un ticket medio de 180 euros al año,
aproximadamente. Cuando Bernat dice que el SMB
es duro, a mí me hace gracia, Bernat, el día que quieras pasas por aquí
y te cuento las asociaciones, ¿qué tal?
Que todavía es más duro. Pero el triple para nosotros
son los usuarios. Igual que haces Strava,
Strava ofrece un premium para que puedas tener tu plan de entrenamientos.
Nuestro premium podría ser acceder al repertorio
o comisionar los pagos, tal y como hace Hecha,
que es otro referente para nosotros, comisionar los pagos
de los jugadores con los equipos de baloncesto,
de fútbol o lo que sea, ¿vale? Las membresías.
Esto para nosotros, el día de mañana, cuando no solo
seamos cuatro, es un buen triple.
¿Y por qué no habéis empezado por ahí?
Porque no hemos podido, César. No hemos podido.
Somos dos full-time, dos part-time.
Vamos hasta arriba. No hemos podido, la verdad.
Vale.
Yo no tengo preguntas, pero ya. Se acaban los cinco minutos.
También nos has mandado un deck
que estaba mirando. Empiezo yo mismo
y luego vosotros que tenéis más opinión
me contradecís. Pero, leyendo el deck,
una cosa que me ha sorprendido
y es que te autodefines como recho hacia el vertical
que, en mi humilde opinión, creo que es muy mala idea.
Yo me alejaría de ese término.
Yo creo que un SAS vertical
para grupos de música amateur y tal
es mucho más interesante que una recho hacia el vertical.
Yo solo ver esto y cierro el deck y me voy corriendo.
Y luego también pones como ejemplos empresas que facturan
entre dos y cien millones de euros.
Que sé que son números muy grandes y que quién los pillará.
No son referentes.
Sí, es traba factura 110 y es como la más buena de aquí.
Y no es suficiente.
Yo creo que si pones un referente, tiene que ser un referente grande.
Si buscas capital-risco, porque el capital-risco busca retornos
mucho más grandes. Dicho este, lo que nos has contado
me ha hecho pensar mucho en una historia
que me flipó, que es un grupo de compañías
que no he encontrado el nombre, lo estaba buscando ahora,
que es SAS para iglesias.
De hecho, hicieron un build-up.
Se han convertido en una especie de private equity y es una cosa
que yo cuando lo escuché dije, ¿qué es esto?
Planning center, si no me equivoco.
No lo sé, pero es una locura lo que facturan, lo que crecen,
rentabilidad, clientes y tal.
Me ha hecho pensar como un vertical no ópio.
Creo que las iglesias tienen más recursos
que los grupos amateurs de música.
Con lo cual, a mí este pitch,
primero, felicidades por el crecimiento,
por los clientes, por los revenues y por todo lo que nos has contado.
No me entusiasma el mercado en el que estáis.
Mercado, equipo y producto son las tres cosas
que normalmente busco.
Equipo tiene buena pinta, producto, pues oye,
estáis consiguiendo un poquito de tracción, mercado me asusta mucho.
El mercado me echa para atrás,
suficiente como para no conseguir pensar más en serio
en el tamaño de la oportunidad de la inversión.
Como tú mismo has dicho, si la Semi es dura,
la asociación ya no sé si es demasiado dura.
Entonces, si ya la Semi es complicada,
no me atrevo a jugármela.
OK, gracias.
Sí, a ver, yo creo que hay una cosa
que es muy importante para nosotros,
que es que el mercado no existe,
que es el mejor equipo del mundo
en un mercado que no existe o que es muy pequeño,
le va a costar.
La Semi dura, efectivamente,
es lo que siempre comentamos.
Empezamos con un annual contract value
que generábamos de unos mil euros.
El valor, desarrollar producto,
ahora estamos yendo multiproducto cada vez más.
Nuestro objetivo es llegar a los 15 mil euros de un HubSpot,
20 mil euros.
Pero partimos de la base que hay un pain
que la empresa se puede permitir.
Nosotros generamos un ahorro,
tenemos muy cuantificado el ahorro,
la oportunidad que estamos generando la empresa
Yo cuando pienso en el sistema global
que tu atacas, en el valor global que tu atacas,
no veo estos euros por ningún lado,
aunque tengas el mejor producto,
no veo de dónde van a salir marginalmente
ya montar todo un go-to-market,
sabiéndote lo duro que es,
montar toda una estructura de una empresa encima de esto,
a no ser que sea un negocio que se hace
y se enfoca a generar rentabilidad
o un estilo de vida que es muy válido,
es muy difícil que haya una oportunidad
para venture capital y para meter
centenares de millones de euros
con economics rentables, usuario a usuario.
Por eso no lo vería, pero puede ser muy buen negocio para ti.
Ok, gracias.
Bueno, yo poco más que añadir realmente.
Yo te diría que
lo que me ha pasado de hacer los cálculos rápidos
y ver un salto de fe gigante
en cómo vais a llegar a facturar
las cantidades que un VC espera
en lo que una empresa se convierta,
no me quedó claro, no lo he visto en el deck,
no lo he explicado en el pitch y te lo he preguntado
y me has abierto un melón
y a mí esto me ha interesado mucho,
pero el pitch no ha sido centrado en eso,
ha sido centrado en lo que podéis hacer ahora
con los recursos que habéis tenido, etc.
Y justo se lo comentaba antes a Marco,
tenéis que intentar vender también lo que vais a conseguir
y cómo lo vais a hacer, porque es al final
en lo que nosotros estamos invirtiendo,
no estamos invirtiendo en lo que ya has construido,
no me salen los números por ningún sitio.
Si aquí a un tiempo volvéis con una propuesta
donde sí que tenéis un camino a llegar a ese nivel,
al nivel que esperaríamos como inversores,
yo creo que puede cambiar,
yo creo que hay un montón de trabajo por hacer,
creo que habéis sido capaces de construir algo que tiene tracción,
que esto ya es mucho más de a lo que mucha gente llega,
pero no me he enamorado del futuro,
no me he creído, entonces yo no invertiría.
Pero gracias.
Ok, súper agradecido. Muchas gracias.
Mucha suerte. Gracias.
Bueno, qué difícil es esta etapa inicial
en conseguir demostrar un valor marginal
cuando estás empezando este huevo y gallina
en el que estás atrapado toda esta etapa.
Sobre todo, es importante que no nos hagáis caso
y que sigáis buscando otra gente que crea en el proyecto
y sigáis, sobre todo, buscando clientes que paguen por él.
Gracias a todos por venir. Estamos aquí cada semana.
Nos podéis seguir en el podcast, por internet,
si todavía no lo conocéis. No nos sigáis más ya.
En Twitter sigo, ¿no? Ah, sí, antes hablábamos con César.
Espera, espera, que casi no se nos olvida.
César está a punto de llegar, que era los mil seguidores.
Casi, casi, falta un poquito. Falta un poquito.
Esto lo resolvemos hoy. Y yo estaba a punto de llegar
a los 5.000 y os queríamos pedir que nos ayudara
a llegar a un número redondo.
¿Cómo encuentran nuestro Twitter?
El mío es muy fácil.
El mío es un poco más complicado, pero lo podéis encontrar
en la descripción de todas las tertulias.
No quedan los buenos.
Y además, los dos sois Tic Blue, ¿no?
De los que pagáis por... Por haber si entran más followers.
Por la cara. Fantástico.
Bueno, gracias a todos y hasta la semana que viene.
Gracias por el follow.
Somos un ecosistema de StartupsTech de Barcelona,
creadores de Camalún, Kipu y Factorial, entre otras.
Ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados de co-working
y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología
hasta la saciedad. Desde Ignik Fund invertimos en equipos
con capacidad de construir grandes productos y negocios.
¡Te esperamos!