Bienvenidos a Startups y Tecnología. Podéis ver el podcast en idnik.net para podcast y escucharlo a través de iTunes, e-books y RSS.
Bienvenidos una semana más al podcast de idnik.
Yo soy Bernat Ferreros, CEO de idnik y esta semana estoy con Jordi Romero, CEO de Factorial y como invitada a Laura Orquizo, CEO de Red Point.
¿Qué tal, Laura?
Hola, qué tal, encantada.
Muy bien. Red Point es un caso muy interesante de España, de éxito, de software, de SaaS.
Es un proyecto que intenta solucionar el problema de la piratería, de la piratería en Producto Físico, en Marketplace y detecta casos de fraude en piratería.
¿Cómo funciona exactamente el modelo? ¿Cuál es la propuesta de valor y a quién se dirige?
Muy bien, sí. Mira, nosotros lo que hemos hecho es crear una solución tecnológica que ayuda a las empresas y a las marcas a combatir los problemas que tienen de falsificaciones y de fraude online.
También piratería, también descargas ilegales, pero más o menos un 10% de las empresas que son nuestros clientes y a las que nos dirigimos tienen problemas de descargas ilegales,
como pueden ser empresas productoras de películas, empresas productoras de revistas, editoras de revistas.
Eso es un 10% y el 90%, como decías, son empresas y marcas con Producto Físico.
Entonces nuestra solución lo que hace es detectar siempre online, detectar cualquier falsificación o cualquier fraude en distribución que pueda estar sufriendo productos de esta marca y eliminarlos.
¿Detectáis por nombre, por fotografías?
Detectamos, utilizamos un montón de parámetros para detectar. Tenemos un módulo de detección en el cual hemos diseñado un algoritmo de búsqueda para cada marketplace o para cada rogue website que sea interesante,
con lo cual tenemos una algoritmo de búsqueda.
¿Sería un Wallopop o un Ebay? Sería un Ebay, un Amazon, una Liba, Bound, Abound, DHgate, y las web sites son sitios web en los que hay específicamente problema para verticales concretos como cosméticos,
o son páginas en las que se vende Producto Falso.
Cuando hablamos del mundo de las falsificaciones, todo el mundo tiende a pensar en empresas grandes de moda y de accesorios.
Lamentablemente, aunque en nuestro caso para nosotros, pues ahí vimos la oportunidad de mercado, es un problema que sufre todo tipo de empresas de cualquier vertical y de cualquier tamaño,
tanto empresas muy grandes como empresas muy pequeñas.
Ayer ponía, por ejemplo, el caso de que nosotros tenemos el caso de una empresa italiana enorme que produce motores para molinos de viento y que tiene problema de falsificación.
Pero esto, ¿dónde se viene en Alibaba o Aliexpress? ¿Dónde se sube un motor para molino?
Bueno, qué buena pregunta. En Alibaba y Aliexpress, creo que no, no sé decirte concretamente en este momento, ¿dónde estaremos detectando el problema? Pero a lo mejor, ¿eh?
Notores para molino.com.
Probablemente.
Pero os centraréis principalmente en marketplaces.
Y WebRock Sites también. Pero sí que es cierto que el problema de las falsificaciones o de la piratería en el caso de marca sucede en un 90% en marketplaces, en unos aproximadamente 100 marketplaces de todo el mundo, claro.
Entonces el que protege el producto es la marca original. No es el distribuidor ni el marketplace.
Puede ser el marketplace, no. Pero sí puede ser el distribuidor.
El marketplace es el culpable, casi, de dejar entrar la falsificación.
El marketplace es donde realmente es el mercado en el que están las falsificaciones exhibiendo.
Realmente, poniendo un ejemplo que todo el mundo puede entender, es la fera donde se expone el material.
Falso el top manta. Entonces el marketplace es el dueño de la fera y el tío que cuelga los links de producto falso, pues es el top manta.
Bien, ese sería el equivalente.
Solamente un pequeño matiz. Cuando hablo de marketplaces, también estoy hablando de redes sociales.
Hemos dicho Amazon y eBay, pero también Facebook, Instagram, Twitter, etcétera. Para nosotros todos son campos de juego, de falsificaciones.
De hecho, en algunos casos, concretamente en el vertical de portes, Facebook es muy importante.
En la línea de lo que decía Jordi, el cliente es la marca. El marketplace no es cliente, no paga.
El marketplace es el campo de juego, en el que sucede el intercambio, en este caso fraudolente.
De una manera con los Amazons, los Facebooks.
Sí, nosotros tenemos una relación excelente con todos ellos, excelente.
Porque realmente, cuando nosotros cada noche enviamos cientos de miles de solicitudes de eliminación.
Evidentemente, con toda la justificación, con toda la información, todo totalmente automatizado, siguiendo los parámetros que ellos nos han indicado.
Con ellos tenemos una relación muy buena, porque somos un player muy importante.
Tenemos un equipo de dos personas que exclusivamente su trabajo es la relación con los marketplace o redes sociales.
¿A integración tecnológica con ellos?
En algunos casos sí.
¿Tienen API para denunciar productos?
Sí, en algunos casos nosotros lo que hemos hecho es construir APIs con algunos de ellos y con otros lo que hacemos es automatizar sus takedown tools.
Ellos indican cómo hay que informar y nosotros lo hemos automatizado.
¿Cuál es vuestro modelo de negocio? ¿Cobráis a la marca un fee mensual, un one-off, por detección de fraude o cómo funciona?
Como os decía, puede ser la marca o puede ser también el distribuidor que tenga la distribución de un producto en exclusiva.
Ayer en la noche estaba con una empresa distribuidora de cosméticos muy importante aquí en Europa que distribuye productos americanos,
pero dentro de su misión está también proteger el producto contra este tipo de problema.
En ese caso es el distribuidor, pero mayormente suele ser la marca.
Cuando nosotros hablamos con una marca que se va a incorporar como cliente,
lo que hacemos es en base a una serie de parámetros como si quiere proteger solo la marca, si quiere proteger determinados activos,
si quiere proteger solo en determinados marketplace o en muchos marketplace,
o también incluir web específicas o también China.
En base a eso diseñamos un fee mensual y ese es el fee mensual.
¿Lo ha variado ese fee?
No, nunca, independientemente.
Nosotros tenemos contrato anual y sí que puede haber reviews,
normalmente en nuestro caso lo que suele haber es app sales porque cada vez incorporamos nuevas features, nuevas funcionalidades
y que ofrecemos a los clientes, pero es un fijo mensual.
¿El servicio que ofrecéis es plenamente automatizado o hay operaciones humanas?
En nuestro caso tanto todo lo que es la detección, como la validación, como la eliminación,
es un proceso que sea automatizado.
Solamente en el caso de cuando nos enfrentamos imagínate a sitios que desconocíamos y tenemos que automatizar
y el cliente ya lo tenemos dentro, en el proceso de automatización se utilizan personas en ese momento,
pero el proceso cuando está plenamente automatizado es automático.
Además nosotros como os decía manejamos diariamente, es una locura,
cientos de miles de links y tanto para lo que es detección, como validación y eliminación,
sobre todo para detección utilizamos también image recognition y utilizamos machine learning.
¿Cuál es la tecnología clave que tenéis vosotros que os queda valor al servicio?
Nosotros lo que hemos hecho es un desarrollo de software que está basado fundamentalmente en la automatización
y una vez que hemos hecho esa automatización después lo que le hemos hecho es incorporar inteligencia.
Entonces para incorporar esa inteligencia lo que hemos hecho es desarrollos de machine learning
y desarrollos de image recognition. Importante para nosotros el image recognition es un complemento más,
no es el core, ¿por qué? Porque la mayor parte de los falsificadores utilizan producto real,
o sea, perdón, foto reales, con lo cual una foto sirve para validar que es el producto
y que puede haber un problema, no para descartar o afirmar si es una falsificación.
Entonces nosotros hemos contado con la Universidad de Barcelona para utilizar su solución de image recognition
que la hemos adaptado a nuestra plataforma y luego lo que hacemos es entrenar el sistema
y lo que hemos hecho es adaptaciones específicas.
A la vez de Instagram es casi la única oportunidad de image recognition, ¿no?
Mira, no realmente, para nosotros lo que es fundamental es cuando hacemos el onboarding de un cliente
entender muy bien las características del producto, los distintos nombres por el que se le pueden llamar al producto,
el precio, precios mínimos, precios máximos, su white list de distribuidores,
dónde si vende, en qué marketplace es vende, en qué marketplace es nunca a vende
y luego, claro, nosotros tenemos ya una experiencia acumulada en este momento de unos años
y nosotros también tenemos nuestra lista de sellers malos, de bad sellers, la lista negra
y información también de cuáles son los procedimientos.
Con todo esto es como empezamos y durante los tres primeros meses
nosotros siempre asignamos una probabilidad de falsificación a cada listing que encontramos
cuando es 100% no tenemos clarísimo, cuando no, entonces el cliente valida, si es o no es.
Esto durante los tres primeros meses le pueden llegar, vamos a poner un ejemplo, imagínate, pues,
mil al mes, mil al mes, el primer mes mil, el segundo 700, el tercero 500,
pero cuando ya el sistema ha aprendido porque el cliente valida lo que sí y lo que no,
igual al cuarto mes le llegan 70, entonces baja drásticamente lo que el cliente tiene que validar.
Una pregunta, porque hay un caso que me frustra mucho que son productos Apple en Amazon.
Apple no es cliente vuestro, ¿no?
No.
Se nota que no es cliente vuestro.
No, lamentablemente no.
Pero a todo llegaremos.
Los necesitan porque Amazon está lleno de falsificaciones, de auriculares Apple,
estos de, creo que valen 29 euros por 2 euros, 13 euros y…
No, 29 euros no valen.
Los de cable.
Los de cable creo que los típicos que van bien,
los he intentado correr mil veces aquello para allá con Prime Now, que va perfecto,
y claro, veo el precio y digo, estoy muy tentado, pero…
Entonces, yo como humano, con la inteligencia humana, o la que sea, la que tengo yo,
me cuesta muchísimo saber si es una falsificación.
Entonces, al final, por comentarios y por sentido común decir el precio es demasiado barato,
con lo cual, lamentablemente, significará que es falso.
¿Cómo lo hacéis en este caso?
¿Qué porcentaje de confianza tendríais vosotros en un…
Como te digo, nosotros, por ejemplo, tenemos una lista de black sellers, enorme, enorme,
unos 12.000 aproximadamente.
Entonces, claro, lo primero que hacemos es si este está o no está.
Esto es lo primero.
¿Qué tipo de sellers son estos black sellers?
De todo tipo, o sea, porque se suele decir que la producción viene de China, y es verdad,
pero luego están por todo el mundo, gente que importa de China, pero que luego lo distribuye,
pero reales también vienen de China.
Seguramente los auriculares Apple Oficiales también vienen de la China.
Efectivamente, también vienen de la China.
Por eso te digo que el Meibin China no quiere decir que todo el producto falso venga de China,
o que solo los chinos vendan falso, no.
Se producen ahí, pero luego los distribuidos no son de cualquier parte del mundo, no nos engañemos.
Pero efectivamente, las falsificaciones vienen de China o de Asia en general, de Asia.
Entonces, bueno, nosotros, como os digo, tenemos determinadas métricas para distinguir.
También, muchas veces, y además, mira, estoy ya como consejo, tú como usuario, evidentemente,
comentarios, que nosotros también utilizamos los comentarios, precio, por supuesto,
o sea, aquí no hay mucho truco, el precio es el que es.
Tú sabes que Apple no baja el precio a tal y con lo cual nos abre.
Y hay una tercera pista que nosotros utilizamos en nuestros sistemas,
pero tú también podéis utilizar y es cuando te dice que es una tienda de no sé dónde
y resulta que tiene 3.000 productos en stock, raramente la tienda tiene 3.000 productos en stock.
Entonces, normalmente los falsificadores tienen un número de stock importante.
Ese es también un parámetro que utilizamos.
¿Cuánto gasta una empresa, una marca al año en proteger su propiedad intelectual?
Bueno, depende de la marca, depende del tamaño de la marca.
Depende del tamaño de la marca y depende de lo proactiva que sea,
depende en cuántos países lo tiene registrado.
Además, proteger su propiedad intelectual no lo tiene que proteger solo con una solución,
como la nuestra que es muy smart hacerlo, sino que tiene también que encargarse de tener
todos los registros en su sitio, que la marca esté registrada en los países donde quiera vender, etc.
Porque, por ejemplo, nosotros nos encontramos con clientes a los que no podemos proteger
porque no tiene bien registrada su marca, porque para nosotros es fundamental que estén bien los registros.
También depende de si es alguien en Europa o alguien en Estados Unidos
porque los abogados en Europa son bastante más económicos que los abogados en Estados Unidos,
pero es que varía tanto que no te puedo dar un número.
Pero, normalmente, la solución era un bufete de abogados.
Sí, nosotros lo que hemos hecho es una disrupción en el mundo legal.
Antes, las empresas que se querían proteger contra este problema, detectando y eliminando,
utilizaban mayormente despachos de abogados.
Y, claro, yo suelo decir que online es imposible hacer nada si no es con tecnología,
porque el volumen es tan grande que es humanamente imposible.
De hecho, nosotros tenemos bastantes clientes y algunos se lo reflejan en business case
que tenemos publicados en internet que han ahorrado cientos de miles de dólares en abogados,
desde que nos utilizan.
Son muy amigos vuestros los abogados, ¿no? Aún hay que trabajar con un abogado.
Realmente los abogados son aliados.
O sea, si no entienden porque nosotros lo que nos hacemos son procesos judiciales.
No, no.
Esto se lo dejamos a ellos.
Nosotros llegamos a la parte de volumen, pero luego, cuando realmente quieres llevar a demandar a alguien...
Obviamente dice que no.
Exactamente.
Y tienes que emprender una demanda, esto ya tiene que ser un abogado.
Entonces, realmente nosotros creemos que tenemos sinergias entre nosotros y los abogados.
Sí que es verdad que nosotros es una solución muy nueva que tienen que entender cómo incorporan
en sus procesos y en su oferta, ¿no?
Pero yo creo que nos alimentamos.
Lo mismo nos pasa en factoría de la equipo con el rol del asesor, ¿no?
Porque el asesor tradicionalmente había hecho un trabajo muy manual,
que era mover papeles y comunicarse ineficientemente con su cliente muchas veces y pasar documentos.
Y actualmente esto pues la tecnología los resuelve.
Pero lo que nos resuelve es cuando hay una interpretación humana al otro lado,
pues por ejemplo un despido en el caso de laboral, ¿no?
O la fiscalidad cuando ya son interpretaciones complicadas,
donde el humano interpreta al humano.
Y nosotros defendemos el rol del asesor precisamente en este ámbito.
Lo que no tiene sentido es seguir haciendo pues todas las trabajos manuales, ¿no?
Claro.
Y luego tú piensas que alguien en el trabajo del asesor
y en este caso el trabajo del abogado,
una parte importantísima de asesoramiento, de confianza,
de ver qué estrategia siguen con la marca a niveles de país.
Entonces esto evidentemente lo sería haciendo un abogado.
¿Cuál es la parte en la que Redpoins ha supuesto una disrupción?
En la búsqueda y eliminación, búsqueda y eliminación,
porque claro es que es tan masiva que hay que darle deficiencia a ese proceso
y eso solo puede ser con tecnología.
No me has dicho cuánto gasta una marca, porque no lo puedes calcular,
pero en la parte smart lo debes tener más claro.
Sí.
Más o menos cuánto puede gastar en una solución con una búsqueda.
Sí, mira, nosotros tenemos, depende también del tamaño del cliente,
del número de productos que tiene para proteger,
de los marketplace, pero en este momento la media,
media desde empresas pequeñas, empresa muy gran nota,
es unos 30.000 euros al año, 30.000 euros al año.
Hay empresas que son 7.000 euros al año, 8.000 euros al año,
y hay empresas que son 300.000 euros al año,
pero la media es esta.
Y esto tiene un ahorro inmediato en bufetes o en abogados,
pero sobre todo tiene un ahorro en la piratería, en ventas.
Claro, digamos tiene los siguientes beneficios.
El primero muy evidente es la recuperación de ventas legítimas
que te vuelven a ti, porque no nos engañemos,
hay clientes, hay personas que van a buscar el internet producto falso,
pero hay otros que no y se lo encuentran y querían comprar producto legítimo,
como carvalores de aves, y reciben en casa producto falso.
Y tú querías comprar a la marca y querías comprar producto real,
no sé vosotros, pero yo estoy rodeada de personas
que han hecho compras por navidades en internet
y les han llegado de todo tipo de marketplace y de todo tipo de producto,
perdón, sí, producto falso.
Entonces, el primero claramente es el retorno de ingresos legítimos.
¿Lo tenéis quantificado de alguna manera?
Depende de la marca, depende mucho también.
El segundo, reputación de la marca, porque estamos pensando,
bueno, pues si recibes unos gafas falsas,
bueno, pues mira, te puedes enfadar más o menos,
pero ahora imagínate una crema para bebé,
que le estás poniendo esto al bebé en la piel o accesorios para coches.
Hemos visto herbags falsos, que cuando tienen que saltar no saltan,
te juegas la vida.
Hay un componente de salud y de protección.
Entonces, el segundo es la reputación de la marca,
o sencillamente que te llega una porquería de producto
y dices, jolín, vaya, este producto no es tan bueno, ¿no?
No sabes que es falso, pero ves que es falso.
El segundo era el tercero, proteger a tus distribuidores.
Tienes distribuidores online,
que realmente son buenos distribuidores
que están compitiendo contra todos los distribuidores de producto falso.
Y cuarto, desde luego, este que comentabas tú,
todo el ahorro en costes de abogados.
Nosotros tenemos una marca americana,
que el otro día es que nos lo decía textualmente,
el año anterior había gastado 200.000 euros en abogados
para este problema y a nosotros nos está pagando unos 40.000 euros al año.
¿Cuántos clientes tenéis?
Más de 400.
Incorporamos aproximadamente entre 20 y 30 clientes nuevos al mes,
en este momento.
¿Tienes idea de qué porcentaje del e-commerce es falso?
¿Existe este dato?
¿Vosotros tenéis visibilidad en el marketplace?
Mira, nosotros yo te pudo decir los cálculos que nosotros hemos hecho.
Y nosotros hemos hecho un cálculo que aproximadamente un 10% es falso.
¿10% de las compras?
Sí, un 10% en general de toda la oferta y de todo...
Porque en listings será más alto,
porque la gente ya descubrirá que son...
Un 10%.
Volviendo a los clientes, ¿están la mayoría en Estados Unidos o en Europa?
En nuestro caso es 50-50.
El mercado mundial para nosotros se reparte,
el 50% está en Estados Unidos
y el 50% en Europa, Australia, Japón, fundamentalmente.
Nosotros ahora mismo estamos en Barcelona y en Nueva York.
Desde Barcelona, en Barcelona tenemos toda la tecnología,
todo el marketing, el customer's access,
pero ahora en los equipos de venta tenemos un equipo de venta en Barcelona
que atiende desde aquí a todo lo que es Europa, Australia y Asia,
y el de Estados Unidos, el de Nueva York,
que se ocupa de Estados Unidos y de Canadá.
¿Y cómo haces la venta?
Nosotros es Inside Sales.
No sé si estáis familiarizados con los conceptos.
Bueno, lo explícalo para alguien del Potecas que no lo conozca.
Sí, bueno, nosotros en primer lugar,
lo que hacemos es generar leads, potenciales clientes,
con un sistema de nuestros propios,
es decir, tenemos un equipo de personas buscando potenciales clientes
para hacerlo a Bound, llamarles,
o inbound, o marketing,
con marketing son los que nos llegan,
los que nos llegan por inbound.
Entonces, con estos leads que nosotros descubrimos con nuestro equipo,
o los inbound, los pasamos al equipo de SDRs,
de Sales Development Representatives,
que se encargan de encontrar dentro de la empresa
quién es el candidato a comprar,
quién es el buyer persona, sus datos de contacto, etcétera,
y le localizan...
¿Quién es en una organización, en una marca?
En nuestro caso,
y esto es muy importante, hasta ahora, era normalmente
el Brand Protection Manager,
o sea, en las empresas de un determinado tamaño,
hay alguien que se ocupa de protección de la marca,
en las empresas de unos pequeños puede ser cualquiera,
el feo, el financiero, el de marketing,
pero ahora que acabamos de lanzar en septiembre
el módulo de detección,
de fraude en distribución que os explico ahora,
aquí estamos viendo que ya probablemente
no solo sea el Brand Protection Manager,
sino que puede ser el Digital Marketing o Digital Sales,
porque el producto que hemos lanzado ahora,
lo que hace es detectar el fraude en producto real,
lo que hemos venido hablando hasta ahora,
hasta este momento con vosotros, aquí,
es de falsificación,
pero hay también un problema bastante grande,
que es el Grey Market, que es producto real,
que se está vendiendo por distribuidores ilegítimos,
distribuidores que la marca no ha autorizado,
o en mercados que no están autorizados,
o a precios no autorizados,
esto para el cliente de sí mismo no es tan problema,
tanto problema, pero sí para la marca,
porque le está distorsionando todo su network de distribución.
Entonces, es un producto que lanzamos ahora,
que está totalmente basado en el de falsificaciones,
pero detecta producto falso,
perdón, producto auténtico,
que se está distribuyendo inadecuadamente.
¿Estabas hablando del proceso de Grey Market?
¿Inside Sales?
¿SDRs?
Los SDRs se encargan de conseguir un meeting,
una reunión con la persona,
el buyer persona dentro de la organización,
y entonces en ese momento,
cuando el buyer persona ya ha dicho,
sí, quiero hablar con vosotros,
se pasa a un acado de executive,
que está también aquí en el equipo,
y ese acado de executive en base a demos,
en base a conversaciones
en online, etcétera,
llega hasta firmar el contrato con el cliente.
¿En remoto o presencialmente?
Nosotros el 99% es el remoto,
solamente uno por ciento,
que son clientes muy, muy grandes,
tenemos que ir a verles.
Pero la mayor parte, el 99% es el remoto.
De hecho, cuando decidimos ir a Estados Unidos,
fue cuando ya habíamos vendido desde aquí,
desde Barcelona el año pasado,
y los clientes americanos, desde aquí,
Barcelona, americanos,
California, Costa Este,
y cuando ya vimos que lo podíamos hacer,
dijimos, bueno, es el momento
de ya hacerlo desde Estados Unidos,
que bueno...
Por el 10% de clientes grandes, por eso decidiste...
No, no, no, no, por el tema
de diferencia de horario.
Hay que dormir muy tarde para hablar con un cliente.
Sí, por el tema de diferencia de horario,
porque también al final no nos engañemos
a los americanos, también les gusta que vengan gente americana.
Bueno, hay americanos aquí también,
de hecho, mira, nuestro equipo de Insight Sales,
bueno, nosotros en la empresa
tenemos 28 nacionalidades, en total,
pero ya cuando...
Ahora que somos 160, bueno, vale,
pero es que cuando éramos 80 también,
teníamos 25 nacionalidades,
y de hecho en el equipo de ventas
tenemos personas de Francia que atienden
al mercado francés,
tenemos vendedores de Alemania
que atienden al mercado alemán,
italianos al italiano, ¿por qué?
Porque a cada mercado, al menos en Europa,
les gusta hablar su lengua.
Totalmente.
Y en Estados Unidos lo mismo.
Y una pregunta.
¿Le explica entre inbound y outbound?
O sea, ¿tenéis más gente que os viene a buscar
porque ya está activamente buscando una solución
como la vuestra,
o realmente tenéis que explicarle,
tenéis que alcanzar el cliente
y explicarle vuestra solución?
Bueno, pues, muy buena pregunta.
Hasta julio de este año,
escandalosamente ganaba el outbound,
porque claro, nosotros somos una solución nueva,
somos una empresa joven,
que todavía no tenemos
más reconocimiento de marca,
entonces ha sido masivamente outbound.
Pero hasta el punto de los contratos
que se cerraban, un 2%
que habían venido de inbound y un 98%.
Desde julio de este año,
hemos empezado a notar un cambio de tendencia,
porque yo creo que ya ha madurado
todo el esfuerzo inbound que hemos hecho,
porque la marca empieza a ser más reconocida,
porque tenemos ya clientes
que nos referencian,
y ahora queremos acabar el año
con un 40% de los contratos
que se cierran vengan de inbound.
Pero inbound no necesariamente
significa que os conozcan a vosotros,
sino que tienen identificado el problema
y que buscan activamente una solución.
Exactamente.
O sea, lo mejor es que os conozcan a vosotros.
Sí, no, no, ya es ya,
sí, sí, sí, efectivamente.
Y ¿cuánto se tarda desde que
habláis por primera vez con una empresa
hasta que están disfrutando del servicio
y pagando por el servicio?
Pues mira, en una empresa pequeña,
pero pequeña que tenga este problema,
suele ser, puede ser un mes, mes y medio.
Ok, rápida.
Sí, muy rápido.
En un caso de una empresa mediana,
tres meses aproximadamente,
y en el caso de empresas muy grandes,
por ejemplo Disney,
es cliente nuestro,
a un año,
un año tranquilamente.
¿Eso incluye el despliegue
o solo la firma del contrato?
No, la firma del contrato.
Porque luego ha hablado antes de...
Es muy rápido, es muy rápido, muy rápido,
porque tú piensas que nosotros estamos en el cloud.
Entonces, ¿no se tienen que instalar nada?
Bueno, sí, a ver,
tienen que, les damos un acceso,
y ya está.
Pero no hay integración con sus sistemas,
absolutamente nada.
Pues tienen que pasar,
realmente, esas habladas de canales
autorizados, productos,
palabras, claro,
todo este trabajo de consultoría.
Sí, todo esto es 15 días.
¿Esto es el service?
¿Solo hacen ellos o tenéis
una gente de Customer Success?
Es un cuestionario que tienen
que rellenar o...
Tenemos un departamento
de Customer Success
que en el momento que sales,
ventas, ha vendido una cuenta,
esa cuenta pasa al equipo
de Customer Success,
se le asigna un Account Success Manager,
y esa es la persona encargada de la cuenta.
Entonces, lo primero que hace es contactar
con la empresa, explicarles,
volverles a hacer un training
de la herramienta, del dashboard,
de lo que van a haber,
de los informes,
y empezar el proceso de onboarding.
Entonces, sí, ahí hay un formulario
de todo lo que nos tienen que enviar,
de toda la información.
Entonces, se establece la estrategia con ellos,
y en 15 días
está el sistema funcionando.
Sí, muy rápido, muy rápido.
¿Y la estructura de la compañía?
O sea, ¿qué parte de la compañía?
¿Cuánta gente sois?
¿Y qué parte es desarrollo,
Customer Success, ventas?
Pues, mira,
en este momento, como te decía,
somos 160, y viene a ser.
¿Tecnología un 30%?
Pues, baila algo, los números,
pero ventas otro 30%.
Marketing, un 7%, aproximadamente.
Lo Customer Success, un 15%.
Y luego, tenemos un departamento de operations,
que son los que se encargan de ver
que todo se está haciendo bien,
de hacer busquedas en paralelo,
de si un bot no está funcionando,
de ver qué se hace y sustituir en algún caso.
Entonces, este tipo, este equipo,
pues son 7%,
y luego ya administración,
y general, y finanzas, etcétera.
Así nos distribuimos.
¿Y ha aparecido competencia?
¿Gente que hace lo mismo que vosotros?
No, es que ha aparecido.
Es que yo te diría casi que ya había.
Hemos sido los últimos en llevar.
Había una empresa que se llama Mark Monitor,
que está en Estados Unidos,
nos lleva un montón de años,
y ya la compraron, la compró de hecho Clarivite,
que es una empresa muy grande de Big Data.
Y estos se han dedicado siempre a clientes muy grandes.
Siempre han ido al Fortune 500,
con lo cual hay toda una oportunidad.
Y además están menos volcados en lo que es tecnología.
Y luego, había ya
unas empresas que empezaron como un par de años antes,
una holandesa, que se llama Pointial VP,
otra sueca, que se llama Yellow VP,
y una inglesa, que se llama IngoPro.
Pero es muy curioso porque todos estos
están fundados más por abogados
que tienen el concepto servicio en la cabeza,
entonces no tienen la visión SAS
que nosotros tenemos,
ni la inversión tan grande en tecnología.
Entonces por esto también
nosotros estamos creciendo mucho,
y ellos menos, porque no son tan eficientes.
Una cosa muy interesante es tener una CEO mujer,
que normalmente nos cuesta encontrar CEO mujeres
por alguna razón desafortunada,
porque no tiene ningún sentido.
Entonces, nos puedes contar un poco cuál es tu historia,
cuál es el patente de dónde vienes,
y cómo has llegado a Red Point.
Bueno, por si te lo cuento,
porque en mi caso es muy atípico.
Lo normal es ver emprendedores
que han tenido éxito,
y luego se han dedicado a apoyar a nuevas empresas,
a montar vehículos de inversión,
o a ser ejecutivos en grandes empresas.
Mi caso es todo lo contrario.
Yo empecé hace ya muchos años
siendo ejecutiva en empresas muy grandes,
empresas consultoras internacionales,
incluso un banco,
y yo estaba en el equipo de dirección de ese banco,
que era uno de los bancos más innovadores de España,
que era Caja Navarra, hasta que llegó la crisis,
y yo estaba muy vinculada siempre
a todo lo tecnológico y a la transformación digital,
desde el principio de mi carrera.
Yo he ido creciendo con todo lo que era la transformación digital,
porque claro, yo tengo ya unos años,
y ahora no podemos vivir sin internet,
no podemos vivir sin tecnología, no podemos vivir sin móviles,
pero hubo unos años
cuando no había nada de tecnología en las empresas,
todos los procesos eran manuales
y empezaba la implantación de nuevas soluciones,
nuevas aplicaciones.
Yo siempre he estado dirigiendo equipos de organización,
de tecnología, de procesos, etcétera.
Y en el año 2007,
a mí se me presentó la oportunidad
de dirigir el primer fondo,
uno de los primeros fondos de inversión
en startups tecnológicas en España.
En el año 2007, prácticamente no había
ecosistema de inversión.
Si había las primeras empresas
y startups tecnológicas de mucho éxito,
casi todas vinculadas al mundo de los clasificados,
y específicamente aquí en Barcelona,
y Dreams,
luego Amadeus,
y grupo Intercom,
pero hablando de la parte de inversión,
había muy poco.
Entonces, como te decía Cajana Barra,
era un banco muy innovador,
y entonces se nos ocurrió montar un vehículo de inversión
con 60 millones de euros.
Imagínate 60 millones de euros
a meter en las pocas startups tecnológicas
que había en España.
Entonces, a mí me gusta mucho decir,
y lo digo,
que yo soy fundadora del ecosistema tecnológico en España,
junto a los que estábamos en aquel momento,
Javier Llorente estaba por ahí,
Carlos Blanco estaba por ahí,
Martin Caviedes estaba por ahí,
y evidentemente,
toda una serie de emprendedores,
pues Miguel Vicente, y no me quiero dejar a nadie,
así que no voy a seguir comprando,
pero nosotros,
con todos estos,
y otros más que había,
empezamos a andar.
Entonces, durante el año 2007,
hasta el año 2011,
2010,
estuve invirtiendo,
nos equivocamos muchísimo,
o sea, claro, estábamos aprendiendo todos,
entonces la rentabilidad de aquí al fondo,
la verdad es que mejor ni pensar en lo que fue,
pero sí que es verdad que ayudamos a crear un ecosistema,
y además,
de todo el fondo,
yo creo que aproximadamente el 50% se invirtió
aquí en Barcelona,
era una plaza importantísima para invertir.
¿Habías Sass para invertir en aquella época?
¿Sass?
¿Cuándo viste tú en Sass?
No, no, no, no, yo creo...
Bueno, muy buena pregunta,
porque te voy a decir una cosa,
es que Sass en España no hay muchos,
todavía, es que nosotros cuando
decimos,
es que somos uno de los mejores Sass en España,
no es tan difícil, porque es mucho más difícil
ser uno de los mejores
empresas que van
a consumidor final, que es donde realmente
hay mucho más, aquí en Barcelona,
o en Madrid, o en general en España,
porque la analicía también hay un movimiento
muy importante. Bueno, hay juegos, hay otras partes,
pero tecnología, B2B...
Sí, no hay mucho, pero sí, el primer
Sass...
Déjame, pero igual
2011 o 2010,
ha sido un Sass serio,
que pudimos ver... ¿Cuál fue
vuestro hit? ¿Cuál fue el proyecto
mejor? ¿Debemos que encontrársemos de
cuando? Bueno, ha habido... hubo
unos cuantos, pero tú te acuerdas de
Abico, que lo fundó Diego Marignó,
pues fuimos el primer inversor.
Ah, muy bien. Sí, luego llegó Nauta,
pero el primero fue Urecan,
el primero... se dijo
que no había VIP, por ejemplo,
y bueno... El antiparfolio siempre
duele. Sí,
no, no, en aquellos años
era complicado, porque era muy difícil.
¿No entro en Idealista? ¿Idealista no entraste?
No. No.
Era otra caja. Sí, pues sería la Caixa,
que también estábamos las dos ahí.
Era otra, pero bueno, no me acuerdo. La Caixa
también estaba... ¿Cómo te dio por cambiar
de inversora? Bueno, pues te cuento,
porque nos hemos quedado a la mitad. Entonces,
¿qué pasa? Que en el año 2011,
con toda la crisis bancaria enorme,
el fondo se llamaba
Eurecan. Entonces,
el PIB era la caja navarra.
Entonces, hay un back to the
core, ¿no? Hay un back to the foundation
solo bancaria. Entonces, se dijo, vamos a
dejar de hacer todo tipo de este tipo de inversiones.
Pero a mí ya me había picado el gusanillo
y dije, bueno, pues...
Entonces me dijeron, Laura, ¿quieres volver
a dirigir
alguna de las partes del banco?
Yo me quedo en el mundo
tecnológico, entonces me marché
y empecé a colaborar con distintos
grupos inversores aquí en España
y en Londres.
Fui consejera en varios consejos de administración
de startups
tecnológicas en Madrid, Barcelona
y en Londres. Y en estas
estábamos que uno de los grupos con los que colaboraba
era Inspirit y con Didac Lee
y con Didac, estábamos
ayudando a Bank Sabadell
a diseñar vía startup.
Y entonces, en la primera
call de vía startup,
bueno, pues llegaron
por ahí Yusiep Call y David
Casellas, los fundadores iniciales
de Red Points, con una idea
que era sobre todo copyright, lo que es
copyright. A mí me encantaron ellos,
me encantó la empresa y empecé
bueno, a mentorizar.
¿Qué momento era la compañía?
Muy pequeñita,
muy, muy pequeñita, eran diez personas.
Había ingresos, había producto.
Había ya algo de ingresos, producto
había
había un prototipo, había un prototipo
y era el concepto
era sobre todo lo que era piratería.
Lo que era media, es
media, editorial,
sobre todo, muy focalizado
en la búsqueda de eliminación de vídeos,
de fotos, de descargas
ilegales, entonces...
Lo que ahorita es el 10% del negocio, el dicho antes.
Exactamente.
De hecho, de aquel entonces, ahora
nuestro mercado se ha multiplicado por 100.
Entonces, bueno, ellos me comentaron
que, y ahí Didac
sí que hizo un poco de Celestino,
tengo que decir, oye, vente con nosotros
y deja todo. No, no.
Pero les conocía
y les estuve ayudando mucho también.
Y nada,
me vijeron
con nosotros, dejalo todo
y además lleva adelante la compañía
y dije, bueno,
o sea, vale. O sea, yo que me pilló
en un muy buen momento para poder tomar una decisión así,
me mudé de Pamplona, Barcelona
porque nunca me había mudado con la familia
con todo.
¿Lo viste muy claro? Lo vi clarísimo.
Lo vi clarísimo, pero con la visión de decir,
bueno, le vamos a meter la visión estratégica
de hacer todo. No hacer solo
lo que expiratoría sino también hacer falsificaciones
y en un futuro todo lo que es distribución.
Porque ya desde el inicio la estrategia
era, creo, han hecho falta cuatro años
para llegar a meter el producto de distribución
también, ¿eh?
De fraude online.
Pero llevábamos ya trabajando en él
mucho tiempo, pero claro, primero teníamos que hacer
toda la plataforma
para poder hacer esto. ¿Cómo lo vive él?
Y así fue, y entonces nada,
fue la empresa en ese momento, nada,
era muy, muy pequeñita. 2011.
Como tiene que oír personas, 2014.
Ah, 14. Verano de 2014.
Y entonces fue, cuando hicimos
lo primero, fundearla porque
no estaba
financiada adecuadamente y fue cuando hicimos
la Ronda Seed, la primera de todas
que la hicimos en octubre del 2014
y luego a partir de ahí.
¿Cómo lo vive el equipo fundador
la incorporación de un CEO?
¿Lo acepta bien?
Eso es complicado, normalmente.
Es que en su caso no es que fuera nada impuesto,
fue algo acordado,
buscado y...
¿Hay de buscar proactivamente un CEO en aquel momento?
No, bueno, a ver,
es que no es solo un CEO,
es que a ver, es un emprendedor
que venga con ellos a llevar adelante
de la compañía. Sí, porque en ese momento
había una...
bueno, había
un co-op en lo que es la
gestión, dirección y la
hacer crecer
la navegación de la empresa, vamos a decir.
¿Eran dos fundadores, no?
Sí, Joseph Cole,
que es el que tuvo la idea inicial
y David, que David fue
durante muchísimo tiempo hasta
Afenada, el VP de Sales,
gran parte conmigo
el VP de Sales,
que realmente David se dedicaba
sobre todo a ventas, lo que es ventas.
¿Y el otro fundador, Joseph, más técnico, entiendo?
No, no.
¿Cuál es el superfíil?
El superfíil era abogado,
conocía el problema
sobre todo de la piratería.
Luego, sí que es verdad que
otras personas conocían más de marca.
¿Y siguen los dos fundadores
en la empresa?
David sí, y Joseph
salió este año.
¿Y la evolución?
¿Has dicho que levantaste una ronda
de 2 millones de euros? ¿No lo has dicho esto?
No, todavía no lo he dicho.
Pero bueno, lo primero fue la ronda
seed que...
Es que lo viste en Crunchbase.
Sí, ahí fue la ronda seed
con Business Angels, que fue una ronda
de unos 630.000 euros aproximadamente.
Luego,
dos años más tarde,
no fue hasta dos años más tarde en 2016
que le hicimos la serie A,
porque yo para una serie A
tienes primero, o sea,
tienes que tenerlo ya muy claro, tienes que
haber pasado de un prototipo
o una idea de tecnología,
a tener tecnología desarrollada,
tienes que tener
su tracción, primeros clientes
y una visión clara.
Entonces, la serie A, la féramos
y seguida con Mangrove, Mangrove Capital Partners
que son de Luxemburgo,
y fueron los principales...
Bueno, los principales, no, los primeros inversores
de Skype, aparte de los principales.
Y después ya, al año siguiente,
a finales de 2017, fue
que hicimos 20 millones
de ronda con Norsen
y con Eight Roads, y de esos 20 millones
10 fueron para la compañía y 10 secundario
para cambio de accionistas.
Y ahí fue, cuando se compró
Yusep.
Y otros.
Interesante evolución, ¿en qué momento
está ahora, qué es lo que la compañía...
El siguiente paso,
bueno, el siguiente paso
es mantener este crecimiento
que llevamos tan importante,
acabamos de lanzar este producto
de distribución...
de fraude en distribución que os comentaba
y, claro, como os decía,
esto amplía el mercado en 100,
y es realmente testar
que vendemos bien el producto
que estamos haciendo bien en el market approach,
que nos estamos dirigiendo
con los mensajes adecuados
y que realmente sabemos hacer con este producto
lo que hemos hecho con falsificación
y piratería.
Y toda la expansión
por si fuera poco
profundizar en nuestra venta
a muy grandes empresas.
Porque nosotros estamos
muy enfocados.
Pero nos ha hecho falta
un desarrollo
de cuatro años
para tener una plataforma
consolidada
que sea capaz de vender
a los Fortune 500
sin servicios manuales.
Porque lo que os comentaba
es que en el stock monitor
probablemente tenga Apple.
Pero detrás
hay mucho servicio manual.
Nosotros solamente iremos a por Apple
cuando la tecnología lo pueda hacer bien.
Exactamente.
¿Y en Asia no hay clientes?
Qué buena pregunta.
Sí, en Japón
para mí creo que en Japón
es un nuevo mercado
pero en Japón
tienen que vender japoneses.
En Japón no sirve.
Entonces estamos buscando un buen partner.
Ya hemos hablado con Valius Partners
pero el bueno, bueno, todavía no lo hemos encontrado.
Y en Japón venderemos
cuando tengamos un buen partner.
Aquí hemos tenido Arturo Quintero
como el caso de éxito de abrir Japón
en particular.
Pero en una venta más presencial
y con equipos locales.
Es que tiene que ser así. Por eso te digo.
Tenemos que encontrar un buen partner.
Con servicios, pero bueno.
Es muy distinta.
Con todo lo que os he contado
tenemos tanto que hacer
que Japón lo tuvo ahí
pero ya llegaremos a Japón.
¿Y China?
Bueno, los grandes cándolos
de piratería o de copias
siempre se han producido en China.
Y de hecho a Libaba
se ha ido moviendo.
La han obligado a irse moviendo
y ponerse las pilas y invierte mucho.
Al menos dice que invierte muchísimo
piratería ¿no? ¿Eso es verdad?
A Libaba quiero deciros
que colabora muchísimo con nosotros
más que otros.
No quiero decir que no, porque luego se enfadan
cuando lo digo.
Pero hay unos muy grandes
que todos...
Pues esos otros.
Pero mucho más, mucho más.
Y de hecho con a Libaba
tenemos reuniones frecuentes.
Muchísimas gracias.
Hasta siempre aunque es súper interesante.
No, a vosotros encantada.
Te agradezco mucho tu experiencia.
¡Hasta la próxima!
Subtítulos realizados por la comunidad de Amara.org