Bienvenidos a Startup Insights Stories de Indic, un podcast donde hablamos de startups, negocio
y tecnología.
Bienvenidos una semana más al podcast de Indic, yo soy Bernat Ferreiro y esta semana estoy
con Javier Arroyo de Smartic.
¿Qué tal Javier?
Hola Bernat, buenas tardes.
Javier y yo nos conocimos en 2014, o sea, ya hace unos años, en una especie de colonias
que hicimos en Barcelona, de hecho para mí no eran unas grandes colonias, pero era una
especie de MBA de una semana, ¿no?
Sí, era con los premios emprendedor 21 que organizaba Keisha Capital Risk y ahí estuvimos
una semana recluidos estudiando.
Estuvimos ahí estudiando y tal, la verdad es que fue muy interesante, a mí me encantó
la experiencia y luego pues verán los premios y los premios y ganó como no Smartic.
Y bueno, tuvimos esa suerte, la verdad, porque el nivel era altísimo, ¿no?
Sí, claro, la verdad quedó bien.
Y había rocas previas, al final quedaban tres finalistas, que era Olaluz, que fíjate
Olaluz, lo que se ha convertido hoy, que ha salido a Bolsaito, o sea, es un gigante,
habitísimo también, con un nivel de calidad muy bueno, y ganamos nosotros, bueno, pues
al final, nuestro proyecto es muy atractivo, ¿no? Más que vender electricidad o preparaciones
de hogar, pues educación, niños y tal, bueno, yo creo que al final, y que tenemos un modo
de negocio como muy particular también, ¿no?
Explícannos un poco, ¿qué es Smartic, cuál es el pitch de Smartic?
Sí, Smartic es un método online de matemáticas para niños de 4 a 14 años, entonces se basa
en Inteligente Artificial, es una sesión de 15 minutos diaria, y con esa Inteligente
Artificial nos permite hacer dos cosas, por un lado, hacer un diagnóstico inicial de
qué sabe y qué no sabe cada niño para diseñar un plan de estudios a medida individualizado,
para cada niño exactamente con las áreas en las que tiene carencias, ¿no?
Y a partir de ahí, la Inteligente Artificial nos permite también hacer otra cosa, que es
ir adaptando el contenido en tiempo real al comportamiento del alumno, es decir, en cada
respuesta medimos una cosa que es, que es de loco, ¿no? que es entre 20 y 50 puntos
de datos, que es, por ejemplo, velocidad de resolución, si responde bien o mal, el tipo
de concepto que es, pues si es concepto troncal o secundario, tiene que superarlo una, dos
o tres veces, ¿no?
Etc.
Medimos una serie de variables y según cómo puntúe en esas variables, se genera el siguiente
ejercicio y ahí es donde está, digamos, la magia de SmartTik respecto a todo lo que
hay en el mercado, ¿no?
Y es precisamente eso, es la capacidad, nosotros no tenemos un set o un repositorio
de ejercicios ya precargados que le vamos presentando al alumno, sino que no hay nada
precargado.
Entonces, en función de cómo se va comportando, se van generando los ejercicios en tiempo
real, ¿no?
Entonces, bueno, pues, a final, el método, bueno, pues se distingue, sobre todo, como
decía, por la adaptabilidad, por los contenidos también, todo lo que hay en el mercado está
muy, es prácticamente cálculo mental, no va mucho más allá, cálculo mental y aritmética.
Nosotros tenemos, incidimos mucho y luego, si quieres, hablamos del por qué, ¿no?
En la lógica al razonamiento, el que el niño aprende a pensar, el que desarrolla ese
pensamiento crítico, también tenemos un módulo de programación, es decir, el contenido de
eso en producto online es mucho más rico que un método en papel o todo lo que hay ahora
mismo en la oferta actual está muy centrada en cálculo, ¿no?
Y bueno...
¿Estás centrado en matemáticas, o sea, exclusivamente matemáticas, o también otras materias?
Hasta ahora en matemáticas, de momento, y en septiembre, o sea, de aquí a unos meses,
sacaremos un segundo producto para comprensión de lectura, porque, bueno, a final, los pilares
básicos, en primaria, o sea, un niño que domina las matemáticas y domina de una buena
comprensión de lectura, en secundaria, no va a tener ningún problema.
¿Y está enfocado en niños de primaria?
El plan de estudios va de 4 a 14 años, aunque la mayoría de nuestros niños están en primaria,
o sea, tenemos poquitos de 4 a 6 años y pocos por encima de 12 también, pero por cubrir,
el temario cubre de 4 hasta segundo de la ESO, digamos, hasta segundo de secundaria.
Y está planteando como un refuerzo, entiendo a la escuela, ¿no?
La escuela es obligatoria, no la vas a sustituir, probablemente no va a cambiar a corto plazo
el sistema educativo, o sea, lo vendes como un complemento al contenido que ya los niños
estudian en la escuela.
Mira, a fecha de hoy, sí, pero no fue así desde principios, ahí cometimos, bueno, errores
o, digamos, aprendizajes por el camino, ¿no? Inicialmente pensamos que venderíamos mucho
en colegios, la verdad, y lo pensamos, pero te lo digo honestamente, porque estaba convencido
¿por qué?
Porque tienes en el mismo entorno, tienes profesores, que son digamos el prescriptor
natural cuando tu hijo va bien o va mal y que se da cuentas el profesor del colegio,
¿no?
Y te llama una tutoría, pues tu hijo tiene muchísima capacidad, es una pena haberse
hacéis algo tal, o al revés, oye, tu hijo tiene serios problemas con las matemáticas,
¿no?
Entonces, es el prescriptor natural, ¿no?
Tienes a los padres, que son los decisores de nuestra compra, y tienes a los usuarios,
que son los niños, ¿no?
Entonces, pensamos que el colegio sería el ecosistema ideal, bien para hacerlo en clase,
bien para mandarlo como deber, y un absoluto fracaso, ¿no?
Como tú dices, el sistema tradicional es lento al lado de tomar decisiones, es inmovilista,
muchos profesores no son las personas más favorables al cambio, las matemáticas generan
mucha ansiedad en muchos profesores de primaria, porque ya ellos de niños, pues tampoco era
su materia favorita, y luego pues son muy lentos, ¿no?
Tomando decisiones, entonces en definitiva, pues poco a poco fuimos virando hacia un modelo
V2C totalmente, ¿no? Entonces, el 92% de nuestra facturación son particulares, que
lo usan, lo contratan como complemento al colegio.
Y luego es verdad que hay un 8%, o sea, hay un, hay 25, 30 colegios en todo el mundo
que usan Smartic, el colegio entera es como parte de su metodología, y con unos resultados
increíbles, ¿no?
Tenemos un caso, un colegio en Madrid, el colegio Padre Coloma, es un colegio público
en San Blas, que es un colegio, pues un colegio complicado, porque tiene 30 y pico nacionalidades
diferentes, 80 y pico por ciento de inmigración, entonces este colegio empezó a ser en Smartic
en el 2012, y sabes que, bueno, la comunidad de Madrid hace unas pruebas a todos los niños
de sexto y primaria que se van a acceder, antes se van a acceder, que es competente
así de estrellas indispensables y te examina en tres materias, una es matemática, ¿no?
Este colegio pasó en tres años, de tener un 5,7 sobre 10 en estas pruebas, a tener
un 9,4, ¿no?
Entonces, bueno, pues...
Pues increíble, ¿no?
O sea, lo que está claro es que desde un punto de vista pedagógico, si tú entrenas
las matemáticas, versus, si no las entrenas, mejoras.
Si es entrenamiento además, es inteligente esa medida, mejoras más que simplemente
practicando así.
Entonces, pues tiene todo el sentido, si un niño hace poco tiempo al día, 15 minutos,
pero idealmente todos los días, concentrado y con ejercicios, súper bien recetados exactamente
los que ese niño en concreto necesita, el avance es brutal.
¿Y cómo fue la evolución hasta de pasar de colegios a particulares?
O sea, ¿cuántos tiempos tuviste ahí picando piedra en los colegios?
Pues, mira, la historia de Smartec es muy curiosa, nosotros, hemos cometido errores,
todos los errores que se pueden cometer, posible, para bien o para mal, pero cuando
empiezas, pues es que, y sobre todo nuestro caso, una categoría de producto nueva que
no existía, o sea, qué padre paga por reforzar las matemáticas de colegio, la mayoría asume
o asumía, ya eso ya ha cambiado, asumía que las mates del cole son suficientes.
Igual que te pongo un ejemplo, en inglés, bueno, pues si tú te lo puedes permitir, mandas
a tu hijo a una academia, o le pones un profesor particular en casa, o en verano le mandas
a Irlanda, a Inglaterra o a Estados Unidos, y no te da ningún miedo que se adelanta al
nivel de la clase, eso en matemáticas no ocurría y ya está empezando a ocurrir, ya los pares
están empezando a ver que si tu hijo va muy bien en matemáticas, o sea, que tus niños
tengan una base fuerte en matemáticas, es equivalente a que van a tener más oportunidades
en el futuro, entonces los pares ya claramente lo ven e invierten en matemáticas a la margen
del colegio.
Pero cuando te remontas a los orígenes, que pues hace 10 años, no era obvio, es una
categoría de productos nuevos, no existía nada, no había nada parecido.
Bueno, pues...
Seguro que no, porque yo me acuerdo jugar de pequeños juegos de ordenador, de matemáticas
y tal, o sea, juegos de se derrombó, digamos.
A lo mejor había ejercicios, había, bueno, que había, era, los famosos cuadernillos rubio
en papel, existen métodos y centros físicos, las academías físicas existen de toda la
vida, y luego existía kumon también, que es un método existen, japonés, donde los
niños van a un centro físico y van allí un día a la semana, a la semana ya hacen
los ejercicios, ¿no?
Y luego también online, pues hay muchas webs donde tú tienes ejercicios, pero una web
donde hay...
Tiene, sigue una metodología rigurosa que tengan que hacer todos los días, etcétera,
no hay lo que hay, pues son webs donde tú te puedes conectar un día y hacer tres horas,
como no conectarte en tres semanas, ¿no?, pero no sigue una metodología.
Entonces, inicialmente nosotros, como te decía, pensábamos que los colegios eran
nuestra vía, yo llegué a formar hasta 100 comerciales para vender a colegios por toda
España, vender también a particulares, un modelo parecido al de...
De hecho, muchos eran, eran vendedoras de Thermomix o de Merikey, que podían compatibilizar
la...
O sea, había sinergias en su cartera de clientes, etcétera.
¿Tren España solo, eh?
Sí, en principio.
Sí, sí, sí, con 100 comerciales, pero no a la vez, ¿no?
Bueno, yo ya iba formando por tandas de 14, pero eran basados en comisión, o sea, no
tenían un fijo.
No tenían un fijo, era una comisión muy atractiva.
Era tipo Thermomix.
Sí, sí, y ese modelo.
Y eso fue un fracaso absoluto.
Entonces...
Es difícil, este modelo, ¿eh?
Sí, es un modelo muy difícil, muy difícil, sobre todo cuando es un producto online donde
el comercial, el comercial, después de abrir la puerta y...
Y trabajar o se le pueden escapar, a pesar de que ellos, por contratar a través de ellos,
tenían un descuento importante, pero el caso es que no dio resultados, ¿no?
Entonces, la vía de colegios era lentísima, lentísima, porque un colegio no sabe...
Aquí es donde te mata el canal para una persona que vive de comisión exclusivamente.
Claro.
O sea, si tiene mucha fricción, mucho follow-up, el proceso de venta, probablemente se va a
morir este canal.
No era muy difícil conseguir las reuniones, pero el follow-up era ciencia ficción.
O sea, un director de colegio, con todo mi respeto y todo el cariño, ¿eh?
Tiene mil marrones.
O sea, desde que se ha ido la luz en el edificio sur, o sea, todo tipo de problemas y no...
Eso por un lado.
Y luego no es gente de negocios, sino son profesores que con los años han ido subiendo,
ganando experiencia y se convierten en jefe estudios, director de colegio, etcétera.
Pero no es gente de negocios, no perciben al padre como su cliente al que tienen que añadir
valor.
Entonces, a final, están empantanados en el día a día con 8.000 cosas y no saben
lo que es responder una llamada, contestar un e-mail, es muy difícil, no tiene esa visión
de negocios y decir, oye, meto esas herramientas, tengo que seguir avanzando en mi proyecto
pedagógico porque eso es lo que me justifica poder cobrar tanto más, etcétera, ¿no?
Que van a ver cuánto puedes sacar del comedor, a ver cuánto de la ruta, de tal y apañando
ahí, rascando.
Entonces, es...
Escuela pública y privada, ¿no?
Escuela pública y privada.
Sí, ambas.
¿Y habría diferencia entre ir a una escuela pública y una privada?
¿Eran igual de no receptivos?
Igual de no receptivos.
Y bueno, la escuela pública tiene además el componente político, ¿no?
Que para nosotros ha sido muy frustrante.
Y nos hemos reunido casi con todas las comunidades autónomas y te cuento un caso, que es el caso
de Madrid.
Y lo cuento y siendo muy crítico y porque lo mismo, esta misma conversación, se lo
dije cara a cara con Cifuentes, ¿no, Cristina Cifuentes, ¿no?
Que era el ganador momento de la presienta.
Y te digo lo que pasó.
Hicimos un proyecto en 30 y pico colegios en Madrid.
Unos resultados, mira, el 86% de los niños, en tres meses solo, mejoró la nota en matemática.
¿Vale?
Aun así, ya sabes, cuando eres emprendedor y más en nuestro caso, que no teníamos financiación
ni inversores, hemos ido a pulmón, pues, bueno, dice, vamos a pagar, sí, pero dentro
de un año, a un año, siempre, claro.
Entonces, vamos a hacerlo, vamos a rescalarlo hacia abajo y vamos a hacerlo en tres colegios.
Decimos en tres colegios.
Unos resultados increíbles, tan buenos, el caso del padre Colomantes, ¿no?
En Arabaca y otro en Guadarrama.
Tan buenos que el presidente, en esa época, que era Ignacio González, cuando presentó
el informe PISA de aquel año del 2015, lo presentó en este colegio, en el padre Colomantes,
porque los resultados están buenos que han tenido en matemáticas, ¿no?
Pues a pesar de todo, no se continúa con el proyecto.
Pero el que a la comunidad de Madrid es un cosa ridículo, pero ridículo para todo su
presupuesto, pues, no sé, no sé, no sé, continuó.
Entonces, lo que yo te quiero decir es que, con los colegios, no puedes contar ni públicos,
porque tiene un componente político y se manejan con otras claves, con un emprendedor,
tú no obtienes ni el tiempo, ni la paciencia, ni el pulmón para aguantar eso, ¿no?
Y los privados, pues, porque, bueno, nosotros arrancamos en plena época de crisis, en el
2009, o sea, imagínate, la crisis dura hasta el 2013.
Entonces, en esa época, están perdiendo niños, básicamente, que los colegios privados
y concertados perdían mucho aquí en Tela.
Pero cuál hubiera sido la reacción de un directivo, oye, pues, tengo que diferenciar
mi oferta, tengo que, o sea, padres que te quieran pagar entre 400 y 600 euros, los hay,
pero se lo tienes que justificar, si vas a hacer lo mismo que el público o el concertado
al lado, pues, se van a cambiar.
Entonces, cuando tú tienes la visión de decir, ¿tú a qué diferenciar mi oferta y añadir
valor y para justificar estos 600 euros que les quiero cobrar, o sea, los 500 o lo que
sea, pues, bien.
Pero cuando lo acabes de decir, no, no me gasto nada, me gasto nada, pues, al final es que
estás ofreciendo lo mismo que el concertado público de la esquina y entonces, pues, se
te van.
Entonces, en esa época, claro, estamos dando aquella época, yo voy a decir, la crisis más
grave de la historia hasta que ha llegado el virus, pero, claro, nosotros tenemos que
necesitar velocidad, necesitamos ventas, necesitamos facturación, necesitamos crecer, ¿no?
Entonces, la vía de colegios no nos fue válida en ningún momento.
¿Cuántos llevó daros cuenta de esto y tomar una decisión de cambio de go-to-market?
Pues, mira, tardamos año y medio en salir al mercado primero, en el desarrollo de la
primera versión del producto y después de eso…
¿Qué año empezasteis?
¿Qué año?
En el 2009.
2009.
2009, salimos en el verano del 2011, salimos al mercado y tardamos hasta, yo te diría,
febrero, marzo, bueno, final del 2012, principios del 2013, en darnos cuenta que no íbamos
a dedicarle a ningún recurso más, íbamos a ser pasivos con respecto a los colegios,
es decir, a aquellos colegios que vinieran interesándose, decidimos informar de la zona
propuesta, pero ya no íbamos a salir, a vender afroactivamente, a llamar a colegios,
a contactar, a perseguirlos, al focando, ya vimos que no tenía ningún sentido.
En 2014, no, yo… me suene que me hablaba de colegios, no me explica nada.
También teníamos colegios, porque siempre hemos tenido, incluso en la peor época de
principio, siempre hemos tenido 6, 7 o 8 colegios, pero… y ahora tenemos 30 en todo
el mundo, en México, en República Americana, en muchísimos países, pero es una vía,
la verdad, que ahí somos muy reactivos, cuando nos contactan damos respuesta, pero ya no
salimos a vender.
¿Y cuáles son los unit economics de SmartTik?
Mira, el precio medio es un modelo de suscripción, mensual, trimestral o anual, tú cada mes,
cada trimestre o cada año se va renovando tu suscripción, tú te suscribes y cuando
quieras te das de baja, ¿no?
Vale, el precio medio es una matriz de doble entrada, ¿no?, con descuentos por número
de hijos y por periodo de permanezza, por un mes, 3 meses o 2 meses, el precio medio
se entorna 30 euros mes, niño, ¿vale?, que es más o menos la mitad, ¿sabes, línea,
con un astrascolar, la mitad de lo que te puede costar, métodos más resenados, como
puede ser Cumon y una tercera, cuarta parte de un profesor particular, eso es más o menos
nuestra referencia de precios.
¿Y tenéis segmentos, tenéis algún tipo de segmento, o algún país donde vendáis
más caro que eso, o es el precio medio en todos los mercados donde estáis?
Bueno, el precio lo tenemos, digamos, por decirlo de alguna manera, localizado al país.
En España es un precio medio de 30 euros, en Estados Unidos es más caro, es 40 euros
y en Latinoamérica es un poquito más barato, es como 25, o 24, o 25 euros.
¿Y el coste de servir un cliente, que puede ser, porque esto es un puro contenido y ya
está?
El modelo de negocio de SmartTik es muy peculiar, ¿no?
Es un modelo, digamos, que genera mucha caja y con márgenes altos, ¿no?
¿Por qué?
Pues porque nosotros ofrecemos una suscripción mensual, trimestral y anual, más o menos
el 50% contrata 3 meses, 25% un mes, 25% un año.
Esto quiere decir que el 75% de tus clientes están pagando de 3 a 12 meses por adelantrado,
lo cual está muy bien cuando estás creciendo, o sea, en el fondo lo que están es adelantando
te cajas, o sea, tienes que tener cuidado al momento que te estanques o que te crezcas,
¿no?
Pero mientras tú estés creciendo y a los ritmos que crecemos nosotros, pues es muy bueno,
porque las operaciones se van autofinanciando, o sea, la empresa genera suficiente caja
algo para financiar todo su crecimiento, ¿no?
Eso por un lado.
Y luego, una vez que tú cubres tus costes fijos, que son muy previsibles, que es básicamente
nóminas servidores y proveedores, tienes muy pocos costes imprevistos o variables, ¿no?
Entonces, una vez que tú llegas al break-even, cada uno de los nuevos que entra, pues tiene
un coste muy bajo.
Eso es lo que te iba a preguntar, es el coste de servicio...
Atención al cliente.
Exacto, el coste de servicio del cliente NMAS1, del cliente adicional, es atención al cliente
principalmente, y ya está, el servidor es disirrisorio, no dais ningún tipo de servicio
al cliente humano.
Tenemos un servicio de atención al cliente muy potente, con gente licenciada en pedagogía,
en psicología, en magisterio, etcétera, ¿no?
Entonces, no damos clase a los niños, pero sí quedamos apoyo o atención pedagógica
para aquellos pares que tengan dudas y nos pueden consultar cómo van avanzando sus hijos,
cómo es el progreso de sus hijos, desde eso hasta tareas más administrativas de contrato
o tareas más comerciales, gente llama pedir información, ¿no?
Entonces, el único coste, digamos, de la empresa, el único departamento que crece
de forma proporcional al volumen de negocio es el de atención al cliente, el resto los
desarrolladores da igual, da igual que desarrollas para 30 años que para 3 millones, el equipo
de contenidos igual, el equipo de marketing, bueno, en alguna proporcionalidad, pero poco
a los diseñadores, ilustradores, etcétera.
¿El coste de tensión al cliente puede ser entre el 10 o 20% de la venta, del precio de
venta o...?
Sí, más o menos, un poquito menos, incluso.
O sea, estábamos hablando de un 90% de margen.
Sí.
A partir de que tú cubres tus costes de ver equipos.
Y encima, genera mucha caja, como has dicho, porque la gente paga anualmente o cuarte de
tiempo, por lo cual es una máquina de hacer dinero.
Si encima crece, ¿incuentras dónde atacar y dónde encontrar el mercado?
Sea autofinancia o crecimiento.
Crece efectivamente.
SmartTik no necesita apenas financiación de cualquier campaña, cualquier proyecto no
va a querer hacer.
SmartTik es autofinancia, es un proyecto que crece desde el punto de vista financiero
muy saludablemente y, entonces, eso que nos permite, pues nos permite, primero, no tener
la dependencia, no tener inversores, con lo cual te permite una independencia grande
a la hora de tomar las decisiones y, rapidez, a final, fijas tú las prioridades, digamos,
del punto de vista del emprendedor, te lo pasas mejor, porque tú fijas las prioridades,
tomas tus decisiones y no tienes esa sensación de tener ejemplos, ¿no?, que tienes cuando
tienes inversores.
Te da mucha velocidad.
Y, luego, segundo punto, todo esto es lo que nos permite seguir metiéndonos en follones
nuevos, pues, en desarrollar, como pensión lectora, en desarrollar que hemos lanzado
a principios de año, un test para identificar el riesgo de discalculia.
Discalculia es como la dislexia de los números, que es una gran desconocida, pero se estima
que entre un 5 o 7% de población lo tienen, entonces, muchos niños que tienen problemas
en matemáticas y se deben, bueno, pues, a discalculia que tienen problemas con los números,
pero que no es que sean ni son niños vagos, ni son niños que no se concentren, ni son
niños que tengan problemas con las matemáticas, es otro tipo de trastorno, ¿no?
Entonces, eso es lo que nos permite metiéndonos en todo este tipo de cosas, ¿no?, y poderlo
pagar.
Entonces, estaba buscando el mercado de tech y veo que se cuantifica, a nivel mundial,
una aburrada ingente, o sea, entre 250, 300 billones de dólares, o sea, es de los mercados
más grandes que pueda haber, lo que pasa es que al mismo tiempo, pues, claro, es un
mercado con mucha competencia y que probablemente tiene tantas propuestas de valor distintas
para ser atacado y probablemente una de ellas, que son no lo más extendidas, sea este tipo
de soluciones, ¿no?, con lo igual, el principal problema es Carlos al mercado, que existe este
tipo de solución.
Hay dos matices, la mayoría de los actores y de las empresas que hay están en educación
superior, están más orientados a la universidad sobre todo, ¿no?, eso por un lado, y luego
has dado la clave, hay tanto ruido ahí que romper esa barrera y hacer llegar a los padres
y saber explicarles que Smartik no tiene nada que ver con el resto, porque es una adaptación,
una adaptabilidad brutal, se adapta como un guante al perfil de tu niño, sea cual sea,
no es fácil, porque todos dicen que son personalizados, que son individualizados, etcétera, ¿no?
Entonces, y te digo, dentro de eso Smartik es un bicho muy raro, ¿no?, muy raro.
Yo te digo, ¿cómo está más o menos el panorama de la educación a nivel escolar?
Si tú tienes una matriz, tienes en un eje escolar o extra escolar y en el otro online
offline, entonces tienes escolar offline, están las editoriales, que hay muy pocas en papel
y que hacen muchísimo dinero, ¿no?, pues Santillana, SM, etcétera, ¿no?, Macmillan
para Estados Unidos, bueno, pues eso es lo que es ese cuadrante, ¿no?, que sigue el currículum
escolar y offline. Escolar online tienes miles, millones de apps, webs, con ejercicios para
practicar que no tienen inteligencia ninguna, es una app que tú te descargas o una web
con ejercicios, sin más, son repositorios online y eso va entre, la mayoría son gratuitas
y las que cobran, pues a lo mejor cobran entre 1 euro, 4 euros mes, muy barato sin inteligencia
alguna y donde el padre tiene que elegir el nivel o el paro o el alumno, el niño, pues
voy a hacer sumas y tal y luego ya hace todo lo que quiera, como estar tres horas haciéndolo,
si no se conecta entre semanas, ¿no? Luego, extra escolar offline, o sea físico, tienes
academias que ahí están muy segmentadas, muy atomizadas, hay miles, en cualquier pueblo,
en cualquier ciudad hay un montón de academias y tienes kumon, básicamente es lo único
que hay en los centros físicos y de matemáticas, kumon que es un método japonés y ahí esos
cobran caro y bueno, cobran caro y es poco escalable a finales físico, etcétera. Y
luego tienes en el último cuadrante, que es online y extra escolar, donde hay muy pocos,
donde está en España está Smartic, tienes alguno más pero pequeños y a nivel internacional
tienes IXL, tienes Mathletics, tienes varios, ¿no? Y el resto, o sea IXL, esto no, su adaptabilidad
es muy limitada, ¿no? Entonces ellos se dirigen a colegios y nosotros nos dirigimos primero
a particulares y con un precio que es relativamente alto, a media de 30 euros mes, que es un precio
que es caro para internet, la gente asocia a internet con gratis y lo poco que hay de
pago pues Netflix, Spotify, está por debajo de 10 euros casi siempre, ¿no? Entonces, claro,
nosotros para poder situarnos en ese cuadrante y con precios caros, tu propuesta de valor
tiene que estar en torno a un producto único, un producto innovador siempre y mantenerte
ahí y un servicio de atención al cliente excelente, es decir que en general, que la
experiencia de usuario sea excelente, tanto a nivel de producto como a nivel de usuario,
de padres y eso es lo que a finales te permite que la gente se quede mucho tiempo contigo
y que pague caro. Y ahora lo que veo es que como tiene una componente evangelización
importante, pues es difícil vender con muchos, con los métodos que normalmente vemos aquí
en el podcast, ¿no? Que es principalmente search, gente que busca prácticamente este tipo
de soluciones, con lo cual lo que hay que hacer es de explicar, para eso yo entiendo
que el media, el VR, pues puede funcionar muy bien. Yo creo que este podcast, por ejemplo,
por cierto, tú eres un vendedor de Thermomix y ahora si estuvieras vendiendo a Thermomix
yo te lo he comprado ya, ¿eh? Es súper bueno como vendedor, ¿eh, tío? Entonces, tener
al founder, tener al founder, dando notas de experiencia, hablando en los periódicos
y hablando del método que funciona en la escuela, en la escuela Coloma de Madrid, tan
de puta madre y tal, o sea, es impagable. Esto tiene que generar, tiene que funcionar
muy bien. Pero yo me pregunto, ¿cómo escala esto? Porque como, una vez que has agotado
el poder que puede tener en media y la unipresencia en los medios y tal, una vez has conseguido
eso, que tampoco es fácil, ¿eh? Y he visto que tu LinkedIn y tal, que está lleno, o sea,
has conseguido mucha visibilidad en media. Pero el explíptico de clientes nuevos, de
nuevos usuarios que captas o clientes, padres.
O sea, yo te digo, ahí hemos ido avanzando también porque llevamos ya muchos años y
somos muy, muy inquietos. Entonces, estamos siempre probando, bueno, es que está nuestra
DNA. O sea, al final, nosotros somos sobrevividos porque continuamente estamos probando cosas
nuevas. Prueba de error, prueba de error, prueba de error, ¿no? En el momento en que
te quedes estancado, olvídate, ¿no? Te van a pasar por la derecha. Entonces, ahí hemos
ido evolucionando. Primero, una reflexión previa, ¿eh? ¿Qué tiene un producto como
SmartTik? Tiene un componente de prescripción directa, o sea, de boca a boca, brutal, enorme.
¿Por qué?
Y funciona, claro.
Y funciona.
Hay dos razones, dos aspectos que son clave. Y yo no me meto en, no me quiero meter en
temas de género, ni nada, pero la realidad es que las que llevan la educación de los
niños a fecha de hoy siguen siendo las madres. Entonces, ¿qué pasa con las madres? Que
tú juntas a cinco madres dos horas y se pasan una hora y 57 minutos hablando de niños.
Entonces, si a una madre le funciona muy bien SmartTik, bueno, no te quepa la menor
ardura, que se lo va a contar a todas sus amigas, en el círculo de sus amigas, en el
WhatsApp de madres del cole, etcétera, ¿no? Tú juntas a cinco hombres dos horas y le
dedican a los niños un minuto y medio, luego hablan de política, de trabajo, de porcent,
de lo que sea el fútbol, y a los… ¿qué tal los niños? Bien, bien, bien. Oye, pues
ya siguen con otra cosa, ¿no? Entonces, tiene dos compres…
Pribles tópicos, ¿eh? Pero bueno, sí, pero es así, pero las madres son muy de hablar
de niños y solas que llevan la educación y los niños son muy imitativos. Si los niños
ven que su amigo hace SmartTik, ellos quieren hacerlo también, ¿no? Entonces, esto como
partiendo de esa base. Vale, ¿cómo hemos crecido nosotros? Inicialmente, claro, no
teníamos un duro para invertir en publicidad ni en nada de nada, pues hemos crecido mucho
por boca a boca, ¿no? En cuanto pudimos, y eso lo tuvimos claro desde el principio,
invertimos en empiar, la agencia de prensa que nos moviera, notas de prensa que nos…
bueno, pues nos sacara comunicados, nos consiguiera entrevista, etcétera. ¿Por qué? Porque eso
nos daba dos cosas, una, la más importante es credibilidad. O sea, yo te puedo contar
todo el rollo a ti como Bernat y convencerte y venderte SmartTik, pero no es igual que
te lo diga Llova, que te lo diga un periodista de un medio que tú consideras serio al que
tú sigues, etcétera, ¿no? Pues eso nos daba mucha credibilidad y a la vez notoriedad,
pues llega a muchos padres, ¿no? Entonces, invertimos en empiar desde los inicios, lo
tenemos muy claro, y eso nos ha ayudado mucho. ¿Cuánto puede costar mensualmente invertir
en empiar en los inicios? Pues mil euros al mes, tresiscientos y mil euros al mes.
¿Y con eso qué consigues con mil euros? Se gastan mucho más dinero en startups, en
cosas que no hay dan resultado, que en este camino parece el mejor dinero invertido del
mundo. Con esto se consiguen. Bueno, tú vas, nosotros tenemos un plan de contenidos, cada
tres semanas sacamos una nota de prensa, en función de, pues, debates del momento,
pues no sé, hay un debate que puede ser muy típico a principios de curso de deberes
y deberes no, o cuando llega el verano, ¿deberían hacer algo o no deberían hacer?
Pues hay temas como temporales y luego, temas de noticias, pues si el gobierno saca algo,
si ha salido un estudio de no sé, bueno, entonces, ahí sí que nos estrujamos la cabeza para
continuamente sacar temas interesantes, porque, hombre, al principio te sacan los medios como
una startup nueva, español, la educación, niños, eso les hace gracia, pero esa oleada
la acabas, la gota es pronto. Y luego, pues, ya tienes que generar y ahí nos esforzamos
mucho el generar contenido relevante, que sea interesante para los medios. Y eso, pues,
nos ayuda a conseguir muchas entrevistas en tele, en radio, en prensa.
Entonces, empezaste a compiar y luego? Luego pasamos a empezar a invertir en SEM, en Google
AdWords, sobre todo, no nos resultó muy allá por una razón, porque SmartTik opera un nicho
de mercado final, que es matemáticas de primaria online para niños. Entonces, es muy nicho.
Entonces, una vez, digamos, es una palabra, es barato, porque es una palabra poco competida
hasta esa keyword, pero...
No hay volumen.
No hay volumen. Entonces, tú a final quieres crecer, pero, y echas más gasolina, pero
que haces encarecer el coste de adquisición, pero ya no llegas a más pares, porque ya
no hay más. Entonces, no nos ha funcionado. Facebook nos ha funcionado y nos funciona
muy bien.
Instagram.
Instagram ahora también. No es un canal tanto de venta, pero sí que, bueno, empezamos
poco a poco la gente extraña más en modo compra en Instagram, que hasta hace poco no
era así. Lo que mejor nos funciona es Facebook y en España, en Estados Unidos y en Latinoamérica
también nos funciona muy bien.
Ahí se hay volumen. Ahí podéis meter pasta y conseguir clientes.
Sí, sí, ahí se puede meter pasta, conseguir clientes y además la segmentación es muy
buena.
Bueno, madres.
Madres.
Claro, es un canal muy de mujer también, muy eficiente, mucha madre. Entonces, esta
segmenta muy bien Facebook y ahí también hemos ido aprendiendo. Hemos ido, ahí hemos
pasado de tener primer anuncios de producto, pues sólo 15 metros al día. El 94% de los
niños mejoran su resultado. Pasar a eso mismo, pero en formato más vídeo y luego ya pasamos
ya hace un tiempo a testimonios, que es lo que mejor nos funciona. Cuando una madre ve
a otra madre contando su caso y se ve reflejada, pues eso es lo que mejor funciona. Y siempre,
siempre, siempre usamos testimonios reales, clientes nos llegan cada semana, muchísimos
emails de padres dándonos las gracias por haber cambiado el futuro de sus niños, porque
están encantados, los resultados son muy buenos. Entonces, a muchos de ellos, pues les hacemos
una entrevista, lo grabamos en vídeo y están encantados luego de que lo usemos para promocionarlo.
¿Y cuántos meses recuperáis, digamos, la inversión de un nuevo cliente?
Yo te diría que en un mes y medio. En un mes y medio.
En un mes y medio, casi con el primer ticket, sí, sí, en un mes y medio.
¿Y por qué no inviertes más? Porque sí, bueno, la pregunta clave, la pregunta
de la velocidad. Sí, con eso me desvelo casi todas las noches, pues, porque cuando hemos
hecho pruebas masivas de multiplicar el presupuesto por 10 y no dar resultados. Esto lleva sus,
parece que no. Tú puedes acelerar un poco, pero todavía, o sea, vamos a ver, es más
que que tiene noticias buenas y noticias malas. Lo bueno es que es un producto excelente,
unos resultados muy buenos, crecemos por encima del 30% cada año y súper rentables
y muy bien. Lo malo es que todavía a fecha de hoy no hemos encontrado la palanca con
la que tú dijeras, mira, pues voy a levantar, multiplicar por 10, 20 millones de dólares
y hacen que tengo que gastármelos para multiplicar eso por 10 o por 50. Entonces, a mí me dan
ganas, a mí me dan 20 millones de euros, que benditos sean, y no hacen que gastármelos.
Que eso es un problema, es un problema, porque bueno, bueno, no, depende lo que quiere hacer
en la vida. Bueno, bueno, pero, que esto es la otra pregunta
que te haré también. Claro, si tú tienes que decir, muy rápido, en, en, en Smart Ignos
es posible. O sea, con un modelo en educación no es posible, porque tiene un componente
de credibilidad de boca a boca y de ir construyendo que no es posible. Porque el año pasado,
cuánto, cuánto habéis podido facturar? Facturamos 6 millones el año pasado. 6 millones. Y el
Evita no sé lo explícate, bueno, al final es público de registro mercantil, pero no
sé si lo cuentas normalmente. Y es que soy muy, muy preguntón. Normalmente no es posible
no, no lo contamos. Esperamos, sí, con un margen alto, que todo eso es lo que nos sirve
para seguir contratando gente y seguir, seguir aumentando el equipo.
Pero vuestro enfoque es seguir reinvirtiendo en el crecimiento a tope.
Sí, sí, sí, sí, sí. Cada cinco semanas sacamos una versión nueva y, y financiamos
toda la expansión internacional, financiamos, nosotros ya hacemos tele desde hace ya tres
años, campaña se entende en televisión a nivel nacional, todos lo financiamos nosotros
y seguimos incrementando el equipo, seguimos metiéndolos en proyectos muy punteros, muy
novedosos, en los que el retorno no es evidente ni es a corto plazo, pero creemos que es la
vía por la que hay que ir, ¿no? Pues al no tener la presión de la cuenta de resultados
de, de los inversores, de recuperar su inversión, pues nos permite trabajar en aquello que creemos
que va a mejorar la educación.
Bueno, y yo he tenido inversores desde hace 10 años, creo, empecé a tener inversores
y nunca he sentido esta presión, no, no, no, o sea, al final el inversor invierte sabiendo
que es un proyecto que tiene cierto riesgo, pero sí que ante un plan tuyo de escalabilidad
de voy a multiplicar por diez por cien por mil, ¿no? Pero claro, el problema principal
es cómo encontrar una palanca de crecimiento, que hay muchos negocios que, que, que se plantean
unas palancas y luego levantan pasta y no funcionan, ¿no?, las palancas, de hecho es
la mayoría.
Pero, pero sí que, o sea, por ejemplo, si te puedes plantear crecer en productos, crecer
en segmentos, crecer en mercados, ¿no?, pues decir, oye, lo que estoy haciendo en España
pues lo podría hacer en Singapur, por decir algo, ¿no? Pero esto no lo has dicho.
Sí, sí, sí, nosotros, eh, nosotros estamos, tenemos miles de niños en 100 países, aunque
la mayoría se concentran en seis mercados, que es España, Estados Unidos, México, Colombia,
Unión Unido y Sudáfrica. Entonces, ahí es donde nos centramos principalmente. Y ahí,
sí, sí, también tenemos un, tenemos agencias de PR, invertimos mucho en marketing digital,
algunos hacemos tele, en otros no. Entonces, sí, o sea, básicamente, mira, el crecimiento
de SmartTik viene a través de dos vías, vía producto, o sea, desarrollar, bueno, seguir
mejorando el programa de matemáticas, sacar programas nuevos, como es el de lectura, uno
muy potente que tenemos de, de entrenamiento cognitivo a través de juegos, pues entrar
la memoria, la atención, etcétera, ¿no? Y luego, vía expansión internacional, pues
replicar la historia de éxito, digamos, como si en España replicarlo en esos cinco mercados.
Y en Estados Unidos, que es un mercado enorme de más de 300 millones de personas, ¿cómo
funciona la expansión? Vamos creciendo y crecemos lento. Al final, nuestra captación,
digamos, SmartTik es un modelo muy, un modelo de negocio muy, muy eficiente en costes. Nuestro,
nuestro crecimiento en Estados Unidos, toda la captación la hacemos desde aquí, es, es
marketing online, como una agencia de PR. Entonces, crece, crecemos ahí, crece más lento de
lo que nos gustaría, pero crecemos. Lo tenemos mercados, donde aplicamos la misma estrategia
como, pues, en México, Colombia. Colombia es un mercado que nos funciona de maravilla.
Chile también nos funciona muy bien. Y, y, y al final, las claves de SmartTik, o sea,
no es un negocio que tú puedas acelerar tampoco muchísimo, es a requiere su tiempo, su paciencia,
su credibilidad, ir construyendo, etcétera. ¿Cuál es tu ambición? ¿Cuál es tu sueño
con SmartTik? Pues mira, yo te diría, eh, y a lo mejor diría,
este tío que me va a decir, dice lo que, lo que tiene que decir. Pero para mí, mi ambición es
poder darle, por, y además es, es, es, es que lo creemos, a lo creo tanto yo como, como mis
socios, poder darle un futuro mejor a los niños, a través, a través de las, de la, de una buena
educación y, y específicamente a través de las matemáticas. ¿Por qué? Porque un niño con una
buena base en matemáticas, automáticamente, se labren muchas puertas y, y con las profesiones
del futuro que van a venir de análisis de datos, de programación, etcétera, todo esto, va a tener
directamente, es, es un, un, un, un niño o una niña con muchas más oportunidades laborales,
laborales que, que alguien que no tiene esa base fuerte matemática. Entonces, a partir de ahí, el
que lo pueda pagar, que lo pague, obviamente, y el que no lo pueda pagar, nosotros, de verdad,
que estamos encantadísimos de dejárselo gratis en el, ahora mismo, en el mundo habrá como
más de 5.000 niños que lo que hacen es más gratis, porque sus padres no tienen recursos,
y miran, la crisis está del, del COVID, hemos dado más de 1.700 becas, ¿eh? a padres españoles,
pues que se han quedado sin trabajo, o que son autónomos y no han ingresado, etcétera. O sea,
que nuestra vocación es que todo aquel que lo pueda pagar, que lo pague y todo aquel que no se
lo pueda permitir y lo quiere hacer, pues que lo haga y se lo dejamos gratis, ¿no? Pero volviendo
a tu pregunta, pues mi ilusión es que todos los niños fueran muy buenos en matemáticas, porque es
que estoy convencido que, si han de buenas matemáticas, vas a tener un mejor futuro, tan
simple como eso. Oye, los, los chinos, los mercados asiáticos, en general, comparten mucha
esta visión, esta importancia que le dan a las, a las matemáticas, ¿no? Igual, no tanto a, a las
artes, o a otros ámbitos más, más creativos. ¿Has probado los mercados asiáticos? No,
no lo hemos probado. Hemos hecho una prueba, no, que no se pueda amar mi prueba, muy tímida
en, en Singapur, pero no, no, en realidad no, no lo hemos probado, porque por razones de
foco también, ¿eh? O sea, al final nuestros recursos son, son, son limitados y nuestro tiempo
también. Entonces, tienes que poner el foco en algo. Hay tantos millones, tenemos tanto por
crecer en España y tantos millones por crecer en estos cinco o seis mercados clave que irnos
a Asia primero, son los mejores en matemáticas del mundo. O sea, tienes que justificarle
muy bien cómo va a venir un español o un método español o europeo a enseñarles a ellos
matemáticas cuando son los mejores de matemáticas del mundo, con muchísima diferencia y además
lo saben que lo son. Entonces, desde el punto de vista de marketing comercial, no, no tal
o ya ni siquiera de la forma de hacer negocios allí, la cultura allí que es totalmente
diferente, sino ya desde el punto de vista de posicionamiento es, es muy complejo y tenemos
tanto por crecer en el resto del mundo que es un hito que vemos un poco lejano, la verdad.
Y si ahora viene un competidor americano y te ofrece 50 millones de euros, por decir un
número, ¿vendés? Pues, pues mira, yo te, te, te, te digo lo que haría, yo vendería
si veo que si no vendo, voy a desaparecer. Y, y, y me explico. Hay veces que estás
obligado a vender. Es decir, llega a google mañana y dice, mira, voy a, te compro Smartik
por 50 millones y si no, voy a poner mañana 500 ingenieros de Silicon Valley a 200 mil
dólares al año y a poder desarrollar algo parecido que con toda mi potencia de publicidad
y en un par de años, aunque sea muy inferior, porque no tengo todos los datos. A final, el
balbanyadio de Smartik es en tener los millones, más o menos se resuelve un millón de ejercicios
de matemáticas al día y de cada uno tenemos de 20 a 50 puntos de datos. Entonces eso es
lo que nos hace ir afinando el algoritmo de inteligencia para adaptarnos. Imagínate
que aunque no tuvieran todos esos datos, te miras poner mañana a trabajar 500 ingenieros
ahí en Mountain View y los mejores y voy a tener algo bueno que con mi potencia, mi
marketing y tal, te hecho de mercado. Entonces pues muchas veces estarías obligado a vender.
Si no es así, yo mientras nos sigamos divirtiendo, mientras sigamos haciendo cosas chulas, nos
lo pasemos bien, podamos vivir de esto, de verdad que no tengo la más mínima intención
de vender.
¿Y cuál es el tu core? O sea, si tuvieres que elegir algo de Smartik que es lo más
diferenciado del mercado, de la competencia, lo más difícil de replicar la inteligencia.
O sea, básicamente toda nuestra algoritmia y que esa algoritmia se sustenta en datos
de uso reales, en millones de niños, o sea, en millones de datos de miles de niños en
cientos de países. Entonces, eso te da tal potencia y tal información sobre cómo se
comporta un niño y cómo se mueven ellos, por qué camino se mueven neuronalmente, que
te da una ventaja diferencial en cuanto a la didáctica, en cuanto a cómo enseñar
los datos de la forma más óptima. Sin eso, por eso la gente cuando me dice, mañana viene
Google y le hace una barra de entrada que desde fuera te parece una tontería, pero en
realidad es una barra de entrada enorme, que es que son los datos. Si los datos uno
sabes cómo se comporta.
Pues Google tiene unos cuantos de datos. Y sobre todo los que tienen datos, los que
tienen datos de verdad son los chinos, porque precisamente somos el mismo ser humano, somos
los mismos sapiens, sapiens, aquí que en China y somos, aprendemos las matemáticas exactamente
igual y allí tienen 1.500 millones de personas utilizando estas herramientas masivamente,
¿no? No por algo Tensen o Alibaba o este tipo de compañías han invertido Billions en
este sector. Precisamente en eso, porque me hace gracia que digas esto de el volumen
de data y el aprendizaje, ¿no? De muchos, porque ahí los chinos dan miedo.
Miles de niños tienen ejercicios de matemática, los chinos lo tienen, pero Google no lo
tienen, Google no tiene un producto de matemática, son miles de niños, entonces llegar a ese
punto pues les llevaría un tiempo, claro. Si se empeñan ya te digo que lo harían, claro.
¿Crees que al final en el futuro van a haber clases, van a haber escuelas? ¿Cómo va a
hacer? No sé, ¿seguro que piensas todo el día en ello?
Pienso, mira, yo creo que lo que sí va a cambiar radicalmente es la universidad. O sea, yo
creo que ahí es donde vamos a ver los cambios mayores. Yo no me imagino, ni por un instante
que dentro de 10, 15 años va a haber niños que ven a una clase, a un profesor les cuente
algo y estén allí y estén tomando apuntes, bien, me da igual en la tableta, en el ordenador,
en el papel, como sea. Es que no lo visualizo, sabes que no, no me lo imagino. Cuando tú
tienes curseras de la vida, EDE, EXTAL, donde tú te puedes formar en habilidades, trazar
ante tu propio itinerario y donde cada vez estás viendo que desde empresas, pues como
Amazon o Google, se valora más las habilidades y las capacidades, más que los títulos. El
estar 6 años o 5 años en la universidad, memorizando, recién por la actualidad, yo
no me lo imagino. Y luego, a nivel de colegio, yo no creo que vaya a haber una revolución,
habrá una evolución en la medida en que haya que integrar metodologías personalizadas,
como SmartTik, dentro del día a día. Es decir, que el profesor cambie totalmente su
rol. De ahora mismo, el profesor es un transmisor de conocimiento. A mí me les enseña el
conocimiento del profesor. Tendrá que pasar. Es un facilitador del aula, donde se apoyen
en este tipo de herramientas personalizadas para que entrene a los niños, a cada uno,
a su nivel. Hay una clase en grupo, pero luego esa labor de trinchera se la hagan, pero además
que lo van a hacer mucho mejor que él. Toda la atención a la variedad de la diversidad
lo van a hacer mucho mejor que cualquier persona. Y el profesor se leve un poco y se
dedica a tareas de mayor valor añadido. También hay que reforzar mucha parte de las emociones,
respecto sociomocional. Y ahora hay una serie de habilidades que son las que van a demandar
los niños, las que les va a hacer falta los niños en el futuro, como es el pensamiento
crítico. Antes, el que más sabía, el que más era capaz de demorizar, de retener,
era los alumnos brillantes o los profesionales brillantes. Hoy en día, si es que en la palma
de tu mano, un smartphone, tienes toda la información. Entonces, qué habilidades van
a requerir, el pensamiento crítico, el saber relacionar una fuente de información con
otra, ser críticos, lo que me leo aquí hoy es tenerte cosas, pues esto me lo creo, esto
no me lo creo, saber discriminar información relevante de la guerra relevante, etcétera.
Van a tener otra serie de habilidades de lógica, razonamiento, claramente una actitud
de aprendizaje de por vida, ya no te vale, oye, estudié en el colegio o terminó la universidad
y ya cierno, está reciclando toda tu vida, toda tu vida aprendiendo. Entonces, yo creo
que los colegios van a cambiar, pero van a evolucionar, mientras que yo creo que la universidad,
el modelo se va a romper. Es una opinión personal, ¿eh? Que me venas a buscar dentro
de 10 años, ¿eh?
¿Tú estudias en la autónoma de Madrid, por lo que he visto en LinkedIn, y estudias económicas,
etcétera? Sí, yo estudié primero en el colegio alemán en Madrid y luego estudié la autónoma
económicas, un año de Erasmus en Alemania, y luego, bueno, pues, yo he ido a muchos
tumbos, he vivido en, como en 9 años fuera de España, no, vivía en Luxemburgo, luego
en Bruselas, también en Estados Unidos, en Londres, en Polonia, he estudiado en varios
países. Fue este consultor, ¿no?
Empecé trabajando en consultoría en Accentur, que ahí fue donde conocía a mi socio, los
dos somos maratonianos, así que, bueno, nos decimos amigos y quedamos los fines de semana
a entrenar, luego ya mantuvimos la amistad hasta que el logo se salió de Accentur,
tiró, se fue a hacer Insead, que le dan Insead, y luego ya entró en Capital Rezo, en Private
Equity, y luego el día ha sido para ello, seguía en consultoría, pero bueno, seguimos
siendo amigos hasta que surgió la idea de Smartic.
O sea, que tu socio viene del Venture Capital del Private Equity.
Bien, curioso.
Claro, por eso yo creo que a lo mejor tenemos tanta manía también a los interesados, porque
las estamos en otro lado. Entonces, pues siempre hemos intentado aguantar todo lo que hemos
podido a pulmón antes que meten inversores.
Luego trabajaste en una empresa de media casualmente, ¿no?
Sí, me uní a un proyecto que estaba empezando en Marketing Deportivo, y ahí, bueno, yo
empezó a la parte de consultoría, y también hacemos eventos deportivos muy orientados al
patrocinio, ¿no?
Asesorar a grandes marcas, a Samsung, a Mercedes-Benz, que invertir y luego implantar ese patrocinio,
¿no?
No solamente que patrocinar, sino también luego sesionar ese patrocinio, y eso lo vendimos
en el 2009 a un grupo de comunicación inglés, a WPT, y bueno, pues con eso, con cierta capacidad
de inversión, y con los ahorros de la vida, fue con lo que montamos Smarty.
Muy bien. Y lo de emprenderte lo habías planteado hasta el momento, o fue la primera vez que
cuantáneamente decidiste hacer eso?
Yo, mira, ya hay mucha gente, y bueno, pues ahora me llega mucha gente y me escribo a través
de LinkedIn y tal, sobre todo gente joven, ¿no?
Yo quiero hacer un máster de emprendimiento y cursos, y no sé que yo, yo me lo cuestiono,
porque al final el emprendedor se hace, ¿no?
O sea, te has dado el día a día llevándote golpes y levantándote y probando cosas nuevas,
y que tal.
Yo, en mi caso, yo no me considero una persona que naciera con vocación de ser emprendedor.
Yo, de hecho, yo hago una carrera totalmente orientada al multinacional, el mundo corporativo,
pero sin embargo, surgió esta idea y la verdad es que no lo, bueno, pues me lancé a ello,
pero no es que, yo no es que desde pequeño tuviera, y luego tuviera esa vocación o tuviera
clarísimo que yo quiero ser emprendedor, no sé en qué, pero quiero ser emprendedor,
¿no?
Entonces, te surge una idea, tienes que ser una idea buena y creértela, y entonces lanzarte,
pero hay mucha gente que dice, no, yo quiero emprender, pero en qué, no sé en qué,
ojo, no sé, lo veo un poco, lo veo un poco raro, les digo yo siempre, ¿no?
Yo el proceso natural lo veo al revés, lo veo al revés, tengo una buena idea y me lanzo,
creo mi idea y me lanzo, más que quiero lanzarme, pero no sé con qué.
¿Viste hijos en el momento de arrancar el proyecto?
Sí.
¿Tuvo algo que ver cuando...
Pues, tuvo algo que ver, sí, sí, al final, como todos los proyectos siempre tienen una
motivación personal, ¿no?
Y, pues, cuando nacieron mis niños, es cuando empezaste a, de repente, a plantearte a qué
colegio les llevas, entonces, tal vez sobre educación y lees y ves que todo lo que lees
es, pues, son noticias malas, ¿no?
Y luego, especialmente, matemáticas, que es una asignatura, que a mí me divertía mucho
en el colegio y todo lo que lees es que los alumnos españoles, que España va mal en
el informe pisa, son resultados muy malos, ¿no?
Entonces, pues...
Dice, yo la reclo.
Y eso la reclo.
Claro, de empezar a preocupar y, como es posible, que en tan pocos años haya cambiado
tanto el panorama, que los niños, que es doblemente peligroso, porque estaba más que
demostrado que un niño que va bien en matemáticas, suele ir bien en el resto de las asignaturas.
Entonces, que un niño vaya mal en matemáticas y que esté soyendo continuamente de un montón
de padres, de...
A mí se me dan fatal las matemáticas, yo es que no soy de número, yo soy de letra.
¿Cómo vas, tú no eres, nadie nace genéticamente impedido para dominar las matemáticas de
primaria?
O sea, tú no eres de números ni de letras, ¿no?
Entonces...
Yo odio a las mates.
O sea, es que son frases que primero se transmiten a los hijos sin darte cuenta, jamás se debería
decir eso delante de los niños, y luego lo segundo, es que un niño que no vaya bien
en matemáticas, es que se le están cerrando muchas puertas en el futuro de esta nueva
generación.
Entonces...
De acuerdo.
¿Cómo es posible que algo que pueda ser divertido, y no solamente, oye, si no lo
quieres ver como algo divertido, es que es simplemente como algo que tiene mucho futuro,
es que es la única profesión ahora mismo en España que no tiene paro?
Entonces, ¿cómo es posible que vayamos tan males que está aquí, está ahí que cambiarlo
y así fue como nos pusimos a pensar?
Es espectacular tu historia, me flipa realmente, no, en serio, o sea, crecer hasta estos niveles
empezar de cero sin... a pulmón, como tú dices, sin financiación, o sea, que pasan
muchos proyectos, ¿eh?
Y hay pocos que consiguen estos resultados sin financiación de ningún tipo, ¿no?
La financiación muchas veces sirve para financiar los errores, porque si estuviéramos tan claro
dónde está el targue, en qué canal invertir y qué tal, pues seguramente casi todos los
negocios podían ser bootstrap, ¿no?
Pero bueno, a veces se paga también con velocidad.
Yo te digo, ahí yo, al final, ojo, yo no doy clases, ni siento catedral, cada uno humilde
mente, hemos hecho las cosas como mejor hemos sabido o nos ha parecido, nosotros hemos tenido
siempre una máxima y es la austeridad, o sea, nosotros, claro, cuando sale de tu bolsillo
lo que tú dices, pues claro que vas a cometer errores, pero los errores los cometes con otro
orden de magnitud.
Miras cada euro, cada céntimo que te gastas por delante por detrás y de canto, ¿no?
Nosotros hemos sido siempre muy austeros con el gasto, siempre muy orientados del día
uno y seguimos a la rentabilidad, o sea, nosotros somos un modelo totalmente atípico en internet,
todos los negocios online es, venden usuarios, venden métricas, tanto usuarios tenemos,
están descargado la aplicación, tantos lo usan, vas quemando caja, haces una siguiente
ronda, aumentas, sigues creciendo el número de usuarios, vendes valor al siguiente inversor
y así vas, así va la ronda.
Hay de todo, tienes un MailChimp, por ejemplo, que crece uno a un billón sin financiación
también, ¿no?
Sí, entonces nosotros siempre, bueno, pues así vamos a la máxima, orientarnos a la rentabilidad,
o sea, cada cosa que hagamos hay que ser rentable, o sea, no perdemos el dinero con ningún cliente
ni... bueno, y también es que la naturaleza no son negocios así, ¿no?
Última pregunta, porque la tengo que hacer, coronavirus, ¿cómo ha afectado la negoción?
Bien, mal, pues, ha afectado por desgracia muy bien, la verdad, o sea, por desgracia,
porque es una desgracia, pero nos ha... vamos, nos ha... es un boom, para todas las empresas
de e-learning, es un boom, y te digo, hemos hecho nuestra previsión de crecimiento para
los próximos tres años en un mes, o sea, hemos más que duplicado el número de alumnos,
como unos ratios, no solamente de ventas, o sea, de captación de nuevos alumnos, sino
ratios de renovación, de usuarios ya antiguos, y ratios de uso, asistencia, pues, se sale
va muchísimo, de cinco días de la semana a seis, siete días, pues, no solamente hemos
captado nuevos usuarios, sino que los que ya tenemos, los hemos fidelitar, lo usan más
y usan mejor, la plataforma. O sea, que para nosotros ha sido un cisne blanco, se habla
de los cines negros, pero también hay cines blancos.
Pues menos mal, porque todas las otras empresas con las que hablamos, pues, la verdad es que
están sufriendo, ¿no? Menos mal que hay algunos sectores, efectivamente, tech, que están
creciendo, ¿no?, y learning. Oye, Javier, pues, muchísimas gracias.
Bernat, muchas gracias, que nos conocemos hace un montón de años y me alegro un montón
de haber podido participar.
Y te iremos siguiendo, no tengas ninguna duda, ¿vale?
Estos gracias.
Con todos los demás, hasta la semana que viene.
Somos un ecosistema de Startups Tech de Barcelona, creadores de Camalún, Kipu y Factorial,
entre otras. Ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados de co-working a Startups y organizamos
eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad. Desde idnip fan, invertimos
en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios. Te esperamos.