Esta sección hablamos de cómo ir de cero a un millón de euros, de esta etapa donde
todas las empresas se quedan encalladas de años, y la verdad es que es muy difícil.
Y bueno, hacemos preguntas.
Si hay alguien del público que quiere ser el primero en preguntar, y si no, preguntaré
yo.
Bueno, Jesús, encantado de verte otra vez.
Mi curso es eSeed Rocket, no he invertido como eMises Angel, pero la duda que tengo
yo es, ¿por qué una start-up iría a un enzo o a tu fondo?, o sea, ¿qué valor le aportáis
a parte de un ticket económico?, o sea, ¿qué le proporcionáis?, y por qué yo como start-up
me gustaría ir a vuestro fondo.
Yo creo que lo bueno es que vayas a todos, hay quien te ofrece lo mejor, ¿no?
Al final, yo creo que lo importante es que no te toquen mucho las narices y que de vez
en cuando te puedan guiar, te puedan dar su opinión, pero en el fondo yo creo que
es más importante.
Yo creo que lo dice Samuel Hill, ¿no?, que mientras no pongan palos en las ruedas, yo
creo que es positivo.
O sea, ya el dinero es verde para mí.
Yo creo que luego sí que hay un cierto expertise en cierta gente, por ejemplo, Javier sabe
mucho de travel, Marek sabe bastante de SaaS y de Fintech, ¿no?
Pues yo, seguramente de marketplaces y B2C, ¿no?, pues te pueden echar un cable y te
pueden dar la experiencia, te pueden dar contactos, pero no va a hacer que tu empresa
triunfe para aprender a de ti, nada, pero va, es mi opinión, ¿eh?, no sé tú.
Sí, en nuestro caso, al final, al ser un fondo pequeño, queremos actuar de una manera
muy flexible, muy accesible, ¿no?, muy como un business angel al final.
Nosotros concretamente en nuestra operativa creamos un WhatsApp, un grupo de WhatsApp
con cada empresa que invertimos y estamos reactivamente a disposición del fundador
para cualquier cosa.
Lo que estamos viendo es que lo que más se pide es conexión, o sea, sinergias, ¿no?,
conexiones, o sea, no que les des una clase, una lección de SaaS o de cómo vender, ¿no?,
lo que quieren es que les conectes con, ¿no?, y todo va de network.
Entonces nosotros, donde también estamos invirtiendo mucho, es en comunidad, ¿no?,
somos un fondo muy basado en comunidad, todos los stakeholders, pues, pueden aportar algo
y al final, pues, lo que hacemos es conectar, te diría.
Hola, ¿qué tal?, enhorabuena por el podcast, la verdad que me encanta.
Mi pregunta era un poco, base a lo que decís, ¿no?, al final, el triunfo de un VC o de
cualquier inversor al final es pillar esos outliers, ¿no?, pero luego realmente todos
seguimos una tesis, que es lo que yo a veces me cuesta, ¿no?, sobre el tipo de emprendedor,
¿no?, segmentado por edad, por trayectoria y por mercado, como decía el compañero antes
de MRR, al final estamos muy enfocados en el tema de SaaS y tal, ¿no nos da la sensación
que quizá justo el seguir esos patrones que sigue todo el mercado te impide un poco llegar
a esos outliers o seguramente esté equivocado, ¿eh?, pero me gustaría entender un poco
de esa parte.
Bueno, es una buena pregunta, sí, al final yo creo que todos nos dejamos eclipsar, ¿no?,
por el típico emprendedor, ¿no?, que sabe de VCG o de las Big Four o de lo que sea,
¿no?, de Investment Banking y ya hemos visto casos nosotros que, de hecho, hemos invertido
en alguna compañía que es un emprendedor que hacía tres años literalmente estaba
viviendo espetos en Málaga, ¿no?, entonces, y está yendo bien y es una de las mejores
que va del porfolio.
Por lo tanto, yo creo que sí, que tiene sentido lo que dice, le pasa que, joder, es arriesgado
a no invertir en, sobre todo cuando contrastas.
Bueno, yo creo que primero la gente habla de MRR porque prácticamente no hay muchas
startups de B2C, ¿no?, ¿seguramente vosotros cuántas habéis invertido en el fondo de B2C?
En Sira, Sira Coffee y…
Hamelin.
¿De cuántas?
Hamelin.
¿Dos de cuántas?
De 10.
A ver, nuestro fuerte es del B2B, el software, o sea…
¿Vosotros cuántas habéis invertido en B2C?
Una.
¿De cuántas?
De 17.
De 17.
Pero a ver, ¿qué fondo es de B2C, eh?
Pocos, pero es que hay muy poco deal flow de B2C, porque creo que se… hay menos…
No sé, no sé qué decirte.
Sí, sí, sí.
Yo lo veo en Seed Rocket claramente cuando… o sea, hay menos intensidad, hay mucho más.
Ha habido una ola, llevamos como 5 años, ¿no?, de mucho B2B, ¿no?, de micro B2B, de
micro SaaS, de SaaS.
Mira, la semana que viene tendremos a Oscar Pierre, aquí que ha montado el fondo de Yellow,
y ellos tienen interés de invertir B2C, por ejemplo, cuando estábamos arrancando estábamos
hablando de cómo era, cómo hacer el fondo, nosotros éramos más B2B, y ellos iban más
B2C.
Bueno, acaban invirtiendo en B2C, hay B2B, por herramientas para restaurantes, o sea,
yo te digo que a mí mi sensación, a lo mejor yo no soy el mercado, obviamente, y yo primero,
si al final inviertes, es donde te vienen los proyectos.
Dos, para mí también es importante, esto lo dice bastante… lo dice Jason Calacanis,
que es un business angel bastante relevante en Estados Unidos, esto es una partida de probabilidades,
en el momento que tú cambias tus probabilidades, o sea, cambias el juego, estás jugando a cartas,
al Blackjack, no puedes estar jugando a la ruleta al mismo tiempo, cambian tus probabilidades,
si tú estás jugando a Presid, no puedes estar jugando también a Series C, porque entonces
estás cambiando totalmente el dinero con las probabilidades, entonces tú sabes que
en este juego salen bien, pues tienes que darle, darle, darle, darle, por eso yo creo que la tesis
sí que es importante, puedes hacer micro cambios en la tesis, por ejemplo, esto lo dice mucho
Cavides, Cavides un momento, es solo invierto en MVAs, luego ya se lo pasó porque ya vio
que no era solo de MVAs, solo invierto en B2C, solo invierte en B2C, pero no está saliendo
de su juego pleno, yo creo que, y luego sí que es cierto que es verdad que hay como mucho fomo,
cuando uno va a todos, y si invierte Indy, pues la gente se lo mira, si invierte Enzo,
pues también los otros se lo miran, pero sí hay como un cierto fomo dentro del mercado que hace
que los emprendedores lo saben y pues intentan conseguir algunos nombres que les generó,
yo he ocurrado en factorial, pues entonces genera un cierto fomo.
Tengo una pregunta para alguien del público, Marcel, hay emprendedores que se están planteando
montar su go to market, y cada semana tenemos los que nos preguntan, oye, pero voy inbound,
tengo que hacer SEO el primer día cuando no tengo un pasto o tengo que jugármelo todo PPC,
tengo que ir inbound o outbound, y hay una parte del go to market, un tipo de go to market del que
no hablamos muy a menudo, que es la venta indirecta, el partnerships, el canal indirecto,
entonces tú Marcel, tú lideras el canal indirecto en factorial, si intentas abstraerte un poco de
factorial y pensar una startup que está empezando, quiere invertir los cuatro duros que tiene en
montar un go to market de canal indirecto, cuál es la inversión upfront que tiene que hacer,
qué tiene que hacer, durante cuánto tiempo para que empiece a haber resultados.
Pero tiene que ser hacer canal indirecto, porque yo no empezaría haciendo canal indirecto en una
startup. Vamos a poner este ejercicio, porque si no cada semana hablamos de los mismos canales,
y ahora te he visto a ti y digo, vamos a hablar de partnerships. No lo haría porque entonces es
difícil que conozcan al cliente, es un poco porque nosotros no empezamos por ahí. Si tienen que
empezar por canal indirecto o quieren empezarlo y han empezado, primero, el canal indirecto tiene
un problema que una startup tiene que entender, que es lo que discutimos casi cada día, que es
que es lento. No nos mola nada los emprendedores. No nos mola nada, pero tú cuando tienes una
persona de ventas, la tienes cada día a tu lado, evidentemente la formas, hay un ramp-up, etcétera,
y coge rápido el producto. Un canal indirecto, primero, han de entender tu producto, han de
estar incentivados a vender tu producto, tienen que ver que ganan contigo y luego que vendan.
Entonces ese ramp-up para una startup, primero de todo, han de entender muy bien cómo funciona el canal,
porque es alinear su objetivo con tu objetivo y luego que tengan este ramp-up. Entonces para una
startup de entrada es difícil. Entonces a nivel de inversión, han de invertir, igual que tú al final
inviertes en un equipo de ventas con personas y con marketing, etcétera, en canal tendrán que invertir
en margen. Al final el canal tiene que ganar de alguna forma o en un margen. Pero margen no es
inversión, margen es dejar de ganar. Vale, es dejar de ganar, pero al final si tú invitas en otras
cosas te entra menos cash flow. Inversión es tener que meter a gente en tu payroll que va a llamar a
gente, que va a firmar acuerdos, pero no entra ni un euro por la puerta. ¿Durante cuánto tiempo?
Tres o cuatro meses. Es una pregunta muy jodida, lo estoy consciente. Si tú preguntas a gente qué años
en canal, te dirá que el canal son años. Es lo que te dirá todo el mundo. Lo que estamos viendo es
que sí que es verdad que con partners que están alineados con tu propuesta de valor y en los que
tú realmente letas una solución, puedes acelerarlo en meses o incluso en algún partner, hemos podido
conseguirlo en semanas. Pero eso lo consigues con un producto como factorial que ya está contrastado,
tienes casos de éxito e incluso puedes ayudarles, que es una cosa que le gusta mucho al canal,
pues con algún cliente, a lo mejor que tú incluso puedes cerrar, pues se lo das a ellos para que lo
cierren. Pero empezar desde cero el canal tiene que estar mentalizado de que esto va a costar.
Si tú recomendarías que hay que empezar dominando la venta directa, sí o sí, tienes que entender el
proceso de venta y tienes que tener algún caso de éxito. Sin esto es difícil irte a canal.
Sin duda, sí que es verdad que el canal es lo que ha existido toda la vida. El canal lleva 200 años
funcionando y la venta directa es algo más nuevo porque funciona la venta directa, porque tienes
una persona incentivadísima en vender que llama 500 veces seguramente a un cliente hasta convencerlo.
Entonces el canal es algo que yo creo que se está olvidando un poco y de hecho cuando tú
hablas con la gente de canal ves que están pivotando justo ya hasta marketplace, sas, etc.
Al final todo el canal a día de hoy están invirtiendo, los grandes distribuidores están
invirtiendo en marketplace, en tecnología, que eso seguramente ahí habrá mucha oportunidad de
estar las están saliendo. Amazon, Microsoft, Google están invirtiendo en sus marketplaces de
canal donde hay productos que pueden comprar que están instalados en ese tipo de software y los
partners revenden desde el marketplace de Amazon, desde el marketplace de Azure, desde el marketplace
de Google. Eso no estaba hace tres años funcionando como funciona en España, por ejemplo,
en Estados Unidos. Entonces es alguna hora en la que te puedes subir, hace falta inversión como
tú dices, hace falta equipo, hace falta tener un producto que funcione porque tú si al canal le das
un producto que no funciona, que está en fase de desarrollo, que está el emprendedor viendo todavía
cómo pivotar, lo venden a un cliente y se le queja y es perdido el canal. El canal es muy fácil que se va a quemarlo también.
¿Habéis invertido en algún proyecto que tenga éxito haciendo canal? Ahora están empezando y
se está yendo bien. Harbith es una, no sé si lo conocéis, es una herramienta para entrenadores
personales para centralizar en tu ent desde los pagos, seguimiento de clientes, etcétera. Y ahora
están empezando a hacer canal y está funcionando bien, pero han tenido un éxito bastante grande en
venta directa anteriormente. Invertí en Datos 101 de Alex Bki, es un mentor de Syntroket y lo que
hace es, parece muy chorras, pero les funciona muy bien, que vende copias de seguridad para pymes y lo
hace a través del canal de tiendas de informática de barrio de ciudades y ellos siempre dicen que esto lo hace Amazon,
lo hace Google, lo hace, que ha sorprendido que la gestoría o las pymes pequeñas no contratan esto
en Amazon, sin embargo confían en el servicio técnico de barrio que les lleva los 5 o 10
ordenadores y vende todo el MRR va por canal y la verdad que el tío solo hace cosas de canal y es
super crack Alex en ese tema. Cap Tio, que también era tuya, también vendía una parte importante en
canal, si no recuerdo mal. ¿Pasa por el podcast? Sí, Cap Tio lo que hizo fue al principio que se llamaba
Ongest de facturación, iba a gestorías, vosotros con Kipu también, a principio iba a gestorías y nos vendió
a Ferum también el software y explotó, pero bueno, no porque le pusimos demasiado volumen al sistema
facturación aquel que explotó. Hay uno en el chat, si queréis, que nunca hacemos caso al chat,
sanamenteloco pregunta para los inversores ¿qué es más indicativo, múltiplos de bitda o el free cash flow?
¿Qué es el free cash flow? Es un gran desconocido. Free cash flow yo aún no he visto,
sinceramente, es el tema, entonces te diría que múltiplos de bitda. Tenemos una que es mail track,
que aparte reparte de bidendos y es un sas que tiene en BRR estas cosas, reparte de bidendos y hay
una cosa que Javier preste en esa, nosotros somos un poco old school, un poco viejos, a veces nos
preguntamos es por qué las empresas del 2000 ganaban, eDreams llegó a valer mil millones generando
biddas constantemente. Atrápalo, llegó a generar biddas constantemente. ¿Qué ha pasado en la
industria que ha cambiado en el 2010 que todos empezamos, que aparte en la industria, aparte
tú ibas a un bici, le decías que generabas bidda y te echaba de la puerta, es que no reinviertes bien,
es que tu negocio no crece, y ahora parece que otra vez hemos vuelto a los biddas que molan,
que no sé qué. Nosotros tenemos esta mail track que reparte de bidendos y la verdad es que es super
guay. ¿Eso es del fondo? Sí, del fondo. Entró en secundario. Compramos en secundario. Yo era,
bueno, un día Nacho me vino, Nacho González Barros, el fundador de Itfoyo. ¿Vosotros también sois?
En Halflix. Ah, vale, Halflix. O sea, de las 50 empresas de Nacho. Nosotros estamos de las 47.
A Nacho hay que invertirla en todas, porque no sabes cuál es la buena, pero siempre tiene buenas.
¿Y por curiosidad los dividendos los reinvertís o lo devuelves al PIS?
Se los devolvemos al PIS y a la peña le mola recibir dinero. Que cosa más rara, eh.
Porque están desencentivados los incentivos del gestor del Venture Capital, quiere ir a
a partir de que devuelves más dinero de lo que te han dado, o sea, a partir de que devuelves más
de un 8% de tier o de rentabilidad anual, el gestor cobra una comisión que suele ir entre un 20 y un
25%. Entonces que intentan ir a lo máximo, que la empresa valga 200 millones para que si ellos
llevan comisión, porque si no se llevan comisión, solo se llevan el management fee. El management fee
es ese 2%, que de pues de 20 millones o de 10 millones, pues son 200.000 euros, que te llega
para cinco nóminas o cuatro nóminas, depende de lo que cojas. Entonces el incentivo del gestor es que
MailTrac valga 500 kilos o 200 kilos y con la venta, así yo me llevaré un porcentaje. Le daré el PIS,
de vez en cuando tú le vas dando dinerito. Bueno, oye, que a lo mejor no hemos hecho un 20x, pero aquí
tenéis 200.000 euros o 300.000. Eres el primer VC que veo que reparte dividendos. No había conocido
ninguno. Claro, por eso hay que ser diferente, porque si haces lo de todos no funciona. No, no,
pero a mí me parece bueno, me parece que está bien, que la gente recibe... Obviamente con el
dividendo que nos da MailTrac no mejoras el DPI. El DPI es el múltiplo. Se está abriendo muchas
ramas. No vas a hacer que tu fondo sea cuatro o cinco veces, pero sí que es bueno que un LP que ha
invertido en tu fondo constantemente vaya recibiendo dinero. Porque el otro día hablaba con un fondo
americano que me decía que tengo mi fondo en la bomba. Vale, le llaman TVPI, que es que en su
fondo vale mucho dinero. Las invertidas, imagina el fondo de las 10 millones, el valor de la
carteda son 40 millones. Era un fondo de 10 millones, pero vale 40 millones. Digo,
tú cuánto dinero has repartido a tus socios. Me dice, no, no he repartido nada. Y claro,
les cuesta mucho levantar dinero. Pero claro, 40 millones en papeles. Al cabo de 10 años,
8 años, un LP que te ha puesto dinero y te dice, oye, esto cómo va. Aquí llevo 8 años y tú dices
que tu cartera vale no sé cuánto, que ahora ya no vale 40 kilos, porque seguramente los down
rounds que hay ya no vale 40 kilos. Seguramente vale 20 kilos. No he repartido nada a tu LP,
porque él de verdad lo que quería era repartir cuando valiera 200 a su cartera, llevarse un buen
carry. Yo creo que vender de vez en cuando y tener liquidez sí que es bueno. De hecho,
el TVPI hasta el momento había servido para levantar, mostrarlo y levantar siguientes fondos.
Ahora los LP son súper escépticos con eso. Te piden DPI también. Tu DPI es de 2, 3x,
pero cuánto has repartido. Pues es importante repartir dividendos. Ahora es importante,
o sea, es la tendencia de mercado. No solo eso, sino a veces salir anticipadamente,
porque si no cumples con ciertas restricciones de DPI, los LP ya no invierten. Se ha cambiado
la tendencia. Y algún fondo vendiendo en secundario participaciones para poder hacer líquido lo que
dice que vale, para que los nuevos fondos le pongan dinero, porque al final la gente dice,
esto en papel es cuánto vale. Fantástico, pero lo que quiero ver es pasta. Vamos a la última
pregunta. No hemos hablado de SEO con Nacho. Bueno, cuando venga. Buenas tardes. Primero,
felicitar al podcast. Antes habías hablado del equipo fundador. Quería preguntar vuestra
experiencia. Más o menos, ¿qué dimensión es la que funciona mejor, cuántas personas,
y qué perfil suele tener cada uno de ellos? ¿Lo que en nuestra experiencia os haya servido mejor,
o es que funciona mejor? Nosotros lo que hemos visto que lo que funciona mejor son perfiles
diversificados, que piensen diferente, no solo a nivel técnico, o sea, no solo uno que sea CTO y
otro SEO, sino que piensen totalmente diferente y se complementen. Aún así, nosotros ahora mismo,
sin poco spoiler, estamos mirando de invertir en una compañía que es un solo founder. Eso he
hablado con algún fondo que no se atreve, porque piensa que la diversidad de pensamientos y de
opiniones es clave en el inicio de una compañía. Entonces, nosotros ya te digo, ahora estamos
mirando esto, un solo founder, y veremos qué tal sale. Lo primero que pienso es que no hay ninguna
regla. Yo todas las reglas que he visto hay excepciones. Por ejemplo, hay una que nos gusta
mucho es que si es tecnológico, tenga CTO. Tú dices, bueno, igual ya se vendió por 500 kilos y no
tenía CTO co-founder. Se vendió por 500 kilos y no tenía CTO. Te dicen, bueno, es que no era tecnológica.
Pues vendía 500 millones por internet. Yo creo que sí que era tecnológica. Pero, por ejemplo,
una de las cosas que sí que valoro mucho es que el equipo técnico sea co-founder en compañías
donde principalmente hay tecnología. Porque sí que es verdad que luego el talento, todo es complicado.
Yo no tengo ninguna regla. Es que hay de todo. Hay gente joven sin experiencia que la apeta.
Gente de máquina que la apeta. Luego hay Serial Entrepreneurs que dice, no, yo solo invierto en
Serial Entrepreneurs porque hay más probabilidades de que funcione. Pues yo también he invertido y
luego no funcionan las cosas. Yo creo que no hay una regla concreta. Todo el mundo también te dice,
no, yo no invierto en solo Entrepreneurs, o sea solo en equipos de una persona. No sé,
pero creo que todo puede funcionar. Somos un ecosistema de Startups Tech de Barcelona,
creadores de Camalún, Kipu y Factorial, entre otras. Ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados
de Coworking a Startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología
hasta la saciedad. Desde Ignik Fund invertimos en equipos con capacidad de construir grandes
productos y negocios. ¡Te esperamos!