¿Qué quiere decir venta indirecta cuando hablamos de canal, a qué nos referimos?
Así que yo creo que sería bueno ilustrar qué hace cada una de estas tres empresas
y entender el peso que tiene el canal en la organización de la empresa
para poner un poco de contexto antes de ir al detalle de cómo crear estos equipos
y desarrollar toda la parte de canal.
Así que bueno, si quieres empezar Chavi.
Sí, con gusto.
Pues a ver, tú lo has explicado muy bien, Rujés.
Aje al final fabricamos software de gestión, lo que se conoce como un RP.
Somos uno de los líderes a nivel mundial para el segmento de la pequeña y media empresa
y desde hace años hemos hecho el giro a lo que es la solución en la nube, el mundo de la suscripción
y evidentemente esto conlleva para poder llegar a volumen,
para poder llegar a todos los clientes en las diferentes geografías en el nivel mundial
o ya pensando únicamente aquí en local pues contar con una red de distribución.
Una red de distribución al final no es una empresa que vende tu producto.
Antiguamente muchas veces por hacer el simile que se me entienda fácil
una empresa pues estocaba un producto o como en otros sectores le dejabas allí un horno en exposición
y si pasaba alguien lo compraba muy bien y si no pues al tiempo te lo dolvían y ya está, ¿no?
Entonces no es extrañar a alguien que haya visto todavía alguna caja de algún producto
que tenía sajes de muchos años, eso no es un distribuidor hoy en día.
Entonces un canal de venta realmente es un socio y lo que hace es aportar el valor
y trasladar la esencia de la compañía a ese cliente final que por proximidad
él puede llegar mucho mejor que tú.
Entonces esto implica que tiene que estar muy alineado con tu estrategia de producto,
tiene que estar muy alineado con tus mensajes, tiene que estar muy alineado con la estrategia
de cómo te diriges al mercado mediante el valor que llevan tus productos.
Así que tiene que estar realmente bien formado, bien preparado
y insisto es considerarlo una pieza más de organización, no un elemento externo
para que veamos el peso, ¿no?
Entonces también para que veamos cómo ha ido evolucionado todo esto
yo creo que cualquier empresa que nace hoy, aquí tenemos esas empresas muchísimo más jóvenes
pues ya nacen con la mentalidad de que para poder llegar a todo el mercado
y llegar con una estructura de costes pues llevadera desde el minuto uno
pues evidentemente encuentran con terceros que a cambio de compartir un margen
pues ellos al final trasladarán parte del servicio y sobre todo el valor al cliente.
Nosotros hemos sido una empresa que ya nace hace muchos más años,
que hemos adquirido soluciones que estaban presentes en diferentes países
que a su vez tenían redes de distribución pero con otra filosofía
y hemos ido desde Azulio de Voparaki transformando el modelo para adaptarlo
lo que es hoy un partner, un socio, un canal de ventas
que evidentemente aporta los ingredientes o contiene los ingredientes
mejor dicho con su trasladando.
¿Y nos puedes poner ejemplos de qué empresas y qué tipo de empresas estamos hablando
para que la audiencia entienda de forma más concreta?
Pues a ver, al final evidentemente cuando te dedicas al mundo del software
las empresas son tecnológicas, lo que hay detrás, pero la tecnología es muy amplia
entonces en SAGE tenemos distribuidores pues que vienen de ser empresas tecnológicas
pero de servicio, por lo tanto hay empresas que nacen con el propósito de hacer una consultoría
y que después derivan también la entrega de un producto que en este caso es el nuestro
Hay empresas que nacen del mundo de la venta del software ya como tal
y quizá pues evolucionaron de un software muy local o a medida
que habían hecho ellos mismos a un producto que ahora es un estándar como pues el nuestro
Hay empresas que son del printing, que venden el mundo del printing
y viendo que el mercado del printing pues está muy saturado, se colapsa,
los márgenes se reducen, pues decían ampliar cartera de servicios introduciendo el software
tenemos mayoristas que al final únicamente se quedan con la figura
de trasladar el producto a redes lejanas de segundo y tercer nivel que lo hablaremos
esto si quiere Roger, pues para que realmente tengan un producto que poder colocar
porque básicamente ellos no venden, no saben vender, solo saben entregar el servicio
entonces la figura de la venta de la prescripción la hace un mayorista
entonces bueno, creo que te he dado diferentes perfiles, diferentes ejemplos de empresas
y en cuanto a los tamaños pues varios pintos y la localización pues también
es decir podemos tener empresas evidentemente pues que te facturan pues más allá de los 6 millones de euros
donde gran parte esa facturación pues depende de los servicios y la venta de las licencias
y de las cuotas que paga el cliente final del producto en cuestión, del nuestro por ejemplo
pero también tenemos empresas que vienen derivadas de modelos anteriores
y que hoy por hoy pues su facturación en lo que es el mundo del software
pues todavía no representa en un 20% y que están montando una estructura
y que sí que quizá la empresa eran cinco comerciales dedicados a otra cosa
pero el comercial no era comercial exactamente, había uno que era comercial
pero que además hacía una labor también de presentación y de entrega técnica
el otro comercial era gerente y el otro comercial por lo tanto son estructuras mucho más habituales
porque empresas grandes que tengan estructuras dedicadas
puesto persona, puesto persona o puesto varias personas
tampoco no hay tantas sin más no, con cierta entidad y a la que puedas llegar
entonces bueno también influye mucho en la geografía
no en todas las geografías está el mismo tipo de empresa
el mercado de una zona pues a nivel nacional dice mucho
es decir de qué tipo de empresas hay, cuánto potencial cliente tengo
es mucho más fácil encontrar un partner, llamo partner porque es como leemos mensaje
interesante o que tenga más capacidad de crecer a tu lado
como nos gustaría que crezcan en zonas más pobladas o con más negocio
como puede ser Barcelona o Madrid, una capital
que no evidentemente si nos vamos a zonas mucho más lejanas
que puedan ser segundas residencias, zonas de veraneo
donde también hay negocio pero es mucho más estacional
entonces ahí te vas a encontrar pues con estructuras comerciales
pues más débiles, siempre más débiles que tienden a intentar hacerlo bien
pero que para poder crecer tienen que salir de su geografía
y para acabar, ¿qué representa hoy en día la venta indirecta en un Saje España
a nivel de relativo a la venta directa?
pues a ver Saje viene cambiando el modelo
como empresa 100% SAS, la nube
con todos los tax que hoy se ponen de moda, ¿no?
para el mundo del software y hemos venido creciendo en facturación
yo te diría que ya estamos más cerca del 6 y pico 7
o sea del 60 y pico 70% de la facturación que se genera en España
pues ya es proveniente del canal, ¿vale?
60 y tanto seguro y para que tengáis una idea
pues más o menos 7 de cada 10 clientes nuevos los trae un distribuidor
y los trae de toda España
esto dice mucho de la importancia que tiene el canal de ventas para nosotros
pues sí, Mark con esa de Factorial
explicarnos un poco qué consiste el canal en Factorial
qué tipo de partners tenéis, qué quiere decir para vosotros canal y venta indirecta
la ambición es esa, ¿no?
es llegar a ese porcentaje
si es verdad que nuestra casuística es un tanto distinta
es decir Factorial al ser un software de recursos humanos como tal
que ha sido que orgánicamente en los últimos 5 años
hemos visto que hay ciertas empresas que al final han visto en Factorial
la posibilidad de utilizar el producto para recomendarlo
o para aportar valor a sus clientes como tal
los estructuramos sobre todo en tres grandes pilares en ese sentido
el primero ha sido muy orgánico el hecho de empresas que gestionan la parte de nómina
es decir estamos en un mercado donde cada vez más
esa empresa que ofrece unos servicios de nómina a sus clientes
quiere ofrecer más, quiere ofrecer un valor añadido como tal
hemos visto una posibilidad muy clara de que nos vinieran a buscar
oye y tenéis este software al final para poder dar un valor a mis clientes
y lo hacíamos orgánicamente pero veíamos que no le estábamos dando las herramientas suficientes
para que fuese un partner, es decir para que contase con nosotros lo suficiente
como para poder hacer crecer su negocio
y al final lo veíamos que orgánicamente también a nosotros
pues muchas empresas también nos solicitaban ese servicio
y ahí al final dijimos vamos a desarrollar este campo
porque podemos aportar valor sobre todo es decir
no simplemente referenciar nuestro producto o ofrecer nuestro producto
sino ofrecer un valor al cliente para que al final pues crezca con la empresa que nos referencia
bueno y además el valor de manera continuada porque al final es lo que buscan las empresas de software
en este caso el life and value del cliente siga muchos años contigo trabajando
y eso muchas veces depende ya no solo de la venta inicial
sino del acompañamiento comercial que le hace ese distribuidor
que por proximidad se ha ganado la confianza y que le va haciendo croselles
o le va haciendo servicios incluso fuera del ámbito estrictamente lo que hablamos nosotros
el software pero que lo mantiene enganchado
que luego hablaremos pero para que eso pase hay que formarlos, hay que certificarlos
y hay que acompañarlos en todo ese crecimiento que no estaría fácil
que tipo de empresas tenéis en factorial dentro de esta red de partners
o sea el final viene muy determinado por el cliente final que hay detrás
es decir lo que tenemos muy claro es quién es nuestro cliente
nuestro cliente es alguien que quiere digitalizarse, quiere pensar en las personas
quiere pensar o poner las personas en el foco del día a día
para hacerlos más productivos, darles herramientas tecnológicas
y tener las herramientas para impactar el negocio a nivel de datos
entonces quién es nuestro referenciador, toda empresa que comparta ese tipo de cliente
por ejemplo cualquier empresa que haga nómina, cualquier gestoría
que al final se orienta a este tipo de cliente, sabemos que hay 70.000 despachos en España
por ejemplo, sabemos que hay ex despachos que quieren atraer ese tipo de cliente
les damos las herramientas para que lo hagan, los retengan y los atraigan sobre todo
esto es uno de los grandes pilares a los que vamos dirigidos
y luego empresas de recursos humanos y de transformación digital, como tal
vemos muchas empresas de recursos humanos y de transformación digital que ofrecen servicio
entonces lo que hacemos es aportarlo a un producto para que tengan en su cartera
y al final no sea simplemente un servicio que ofrezcan a sus clientes
sino que además de ese servicio, de esa implementación, de esa transición y fidelización
puedan tener un producto real tangible que implementar, vender y implementar en sus clientes
para ello otra vez, formar mucho, certificar mucho
para que realmente sepan aportar valor a su cliente con nuestro producto
Y Signature It, que tipo de, que es la venta en Signature It?
Bueno, primero de todo, creo que esto es prácticamente una master class
con lo que estamos aprendiendo aquí hoy en relación a la venta indirecta
en Signature It, digamos, hicimos un poco la reflexión que estaba comentando Marc
que hicieron en Factorial, es decir, Signature It nace en 2013 con foco venta directa
y sí que es verdad que se detectan ciertas empresas tecnológicas
o gestores de recursos humanos, como el caso de Factorial
y este tipo de empresas que se acercan a nosotros y nos proponen acuerdos de colaboración
Así que fuimos un poco más reactivos en la generación o en la creación de este canal de partners
Yo me incorporé hace dos años y medio a Signature It y mi misión era justamente crear ese canal de partners
y empezar a trabajar. Tipos de empresa, al final, como dependemos de un producto
que es muy transversal dentro de las compañías, en el sentido que firma electrónica
no necesita cualquier proceso que se esté gestionando en papel y que necesite unas firmas
por parte de un cliente, un trabajador, un proveedor, incluso un nivel interno
Al final, tenemos un perfil de partners muy diferente y eso es una de las complejidades de gestionar todo ese canal
Tienes que entender bien el modelo de negocio de cada partner y aportarle valor
justamente como estaba comentando, para que pueda fidelizar a su cliente, te renew el servicio
y al final, con un servicio SaaS, pues lógicamente dependemos un poco de esto
Foco principal, sí que es verdad que por solución, nosotros en recursos humanos encajamos muy bien
en tema comercial encajamos muy bien, pues lógicamente softwares de recursos humanos
softwares comerciales, gestores documentales, donde se genera toda esta documentación
que tradicionalmente se firmaba en papel, pues lógicamente ahí aportamos bastante valor
y entendemos que podemos proponer algo interesante a los partners en ese sentido
para que lógicamente trasladen ese valor al cliente final
y tú vas a buscar mayormente softwares con que integrar el servicio de firma digital
Al final, la suerte o la desventaja que tiene Signature, es que muchas veces es el complemento que falta en una solución
porque hay una parte de legalidad muy importante en la solución de Signature
la validez del documento en caso de un proceso de repudio de firma, todo este tipo de temas
que lógicamente hay que saber trasladar tanto al partner para que quiera trabajar contigo
como también a la parte del cliente final, y es lo que comentaba Xavier al principio
de formación, darle los recursos para que sea capaz de transmitir el mensaje
que determinas a nivel de compañía, que es el óptimo para los clientes
Es un buen punto, y cómo empiezas, llega el primer día entres en Signature
cómo empiezas, qué priorizas, qué vistes
Primero hay que pensar en el nombre que te ponen, ¿no?
Channel Sales, Partnerships Manager, o sea, te trabían los ecos
Me vino dado, o sea, yo cuando entré ya me dijeron, mira, tu rol es Channel Manager
y yo dije, me parece, me suena bien, ok, con esto me lo pongo en la firma y a trabajar
Básicamente lo primero que hice los primeros días es, primero situarte en el sentido de, a ver, qué tenemos
porque ya había algunos acuerdos de colaboración firmado, por ejemplo, Factorial
es un histórico que ya está firma, llevamos mucho tiempo trabajando conjuntamente en Signature
ver tipos de acuerdos que se han firmado, ver intentar detectar el ideal partner profile
es decir, dónde encajamos bien, dónde Signature complementa bien la solución
que está ofreciendo ese partner y a partir de ahí intentarlo desgranar
y organizarlo un poco todo, pero los primeros meses fueron de organizarme
ver exactamente el producto, las características que tiene
y a partir de ahí empezar a buscar o prospectar nuevos partners
Cuando dices encajar bien exactamente, qué quiere decir, qué dolor estás solucionando
Obriendo, ¿no? Sí, al final es la parte de legalidad
Para nosotros, el punto clave de Signature, son dos, siempre lo decimos en las presentaciones comerciales
y es 100% cierto, cubrimos la parte de legalidad
Al final, un documento, si no está firmado con un prestador cualificado
Si hay un proceso de repudio de firma, puede tener implicaciones de nivel legal
para el partner y para el cliente y también la parte de usabilidad
Ahí sí que Signature, yo creo, tenemos una solución muy, muy potente en ese sentido
y solucionamos también el hecho de que se pueda firmar en remoto desde cualquier dispositivo
Claro, legalidad y usabilidad para nosotros son cores
Si alguna empresa tiene carencias en ese sentido, al nivel de gestión de documentos
Ahí encajamos bien, no sé si te ha respondido bien la pregunta
Sí, yo creo que es importante en este punto que, y está muy entraído
que seamos tres empresas que nos dedicamos a lo mismo, pero que somos diferentes
El canal de ventas del primer mark es claramente vertical
Si nos fijamos a final su tipo de distribuidor óptimo, es una gestoría, una asesoría
Alguien que trabaja en el mundo laboral, porque al final su producto es laboral
y es su primer enganche, ¿no? Entonces, básicamente, dónde va a ir el canal de mark
pues a abrir cuantos más socios, o no a volumen, sino quizá calidad, ¿no?
por geografía, ya lo decirán por estrategia, el mundo de alguien que pueda trasladar
el valor que tiene su producto a un cliente final en el ámbito de laboral
En el caso del segundo mark, básicamente, le sería muy difícil a ellos
y muy costoso llegar a una empresa y convencerla por sí misma
que el mundo de la firma es interesante, todo el mundo, sobre todo, que el cliente
entendría que la firma digital va bien para una empresa
pero no vas a ir puerta por puerta para que te compren, entonces es mucho más interesante
ir a economías de escala, a volumen, entonces, ¿quién es su cliente natural?
Un software, como, por ejemplo, el de mark o el mío
Entonces, nosotros somos su canal de ventas, mientras que mi canal de ventas, el canal de SAGE
al final es una empresa que ofrece servicios que, por deriva, puede arrastrar lo de él y lo suyo
Entonces, es un ejemplo claro de que, al final, cuando entiendes el posicionamiento de tu producto
y analizas quién es tu cliente final, en el caso de mark, su cliente final
acabará siendo el cliente final del cliente final, es decir, sí que habrá una persona que utilizará Signature It
pero, realmente, él no se va a dirigir nunca a esa empresa que podemos tener cualquiera
en un polígono donde vioamos, sino que va a ser el fabricante de software
que ya tiene una cartera de clientes que puede incorporar subfuncionalidad como un adón
y que ya tiene un pequeño océano azul donde ir a vender el producto
y, más allá de que luego, en cada operación nueva, pueda haber ese crossel natural
al hora de exponer las bandas del producto
Es un buen caso de tres escenarios diferentes de cómo se genera un canal y dónde está mi canal
Es un tema interesante lo que comenta, sobre todo, por estructura de costes
Es decir, cómo podemos crecer en Signature It sin poner a comerciales que vayan llamando
a puerta por puerta a cada una de las empresas que hay en España, en Francia o a nivel internacional
Es eso, buscando colaboraciones con empresas como las vuestras
que, al final, nos dan una capilaridad que, si no, es imposible de llegar
Sí, fíjate que tú lo dices a principio, no asistís con la vocación de venta directa
que es como hace muchas empresas, un poquito, si me lo permitís, el Juan Palomo
yo me lo guiso y me lo como, y está bien, pero evidentemente no es viable
Pero no es viable y muchas veces tendemos a pensar por la parte operativa de la venta
Es por la parte operativa del servicio
Es decir, si alguien, si nos dedicamos a vender puerta por puerta software
seguramente si tenemos dos o tres comerciales mediadamente buenos
podremos llegar a vender un número de clientes al mes, que no esté mal
Ahora, quién hace la puesta en marcha de esos clientes
y qué volumen de llamadas pueden generar a esos clientes a la larga a mi departamento de consultas
Por más que lo tenga robotizado con bots o con chatbots o con todo
habrá preguntas que no sé de capaz de resolver por ahí, por lo tanto, me derivarán a mí
O básicamente acaba siendo como Apple en el mundo
que sí que tiene dos o tres categorías desociados, pero muy seleccionados
y que hacen parte del trabajo, pero ellos sí que son Juan Palomo
O si quieres llegar a volúmenes y acuerdos, podemos irnos a otro lado
Google se casa con todo el mundo y hace un montón de cosas
y si no, pues ahí tenéis los iPhone, los teléfonos que no son iPhone
y casi todo utiliza Android, para que veamos un poquito la diferencia
Somos un ecosistema de StartupStack de Barcelona, creadores de Camalún, Kipu y Factorial, entre otras
Ofrecemos más de 5.000 metros cuadrados de co-working a startups
y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad
Desde idnickfund, invertimos en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios
¡Te esperamos!