Hola, bienvenidos una semana más a la tertulia de Ithnick. Esta semana tan activa en eventos,
habéis encontrado un momento para venir aquí, os lo agradecemos. Es la semana del mobile,
hablaremos de varias novedades, pero antes presentar a Marcel, ¿qué tal Marcel?
Muy bien.
Marcel Keralt es Chief of Staff y Head of Corporate Strategy, un título muy largo en
Factorial, ahora nos contarás un poco qué haces y aparte de eso está César y Jordi
como todas las semanas. Cuéntanos, ¿qué es este rol en Factorial?
Desde hace un año, no, seis meses. ¿A qué te dedicas? ¿Cuál es tu día a día?
Es una muy buena pregunta. El rol de Chief of Staff, si buscáis en Google encontraréis
seguramente mil definiciones. Al final es un rol que se ha empezado a poner muy de moda
en el último año, año y medio en Europa, en Estados Unidos ya bastantes años, sobre
todo en startups, pero se ha heredado originalmente de gabinetes políticos, ejércitos militares,
etcétera, lo que era un jefe de gabinetes antiguamente. Y básicamente va entre mano
derecha del CEO fundador, equipo de fundadores, en la ejecución, en la estrategia y sobre
todo en temas delicados, donde hace falta mucha confianza. Tu pregunta era en Factorial
y creo que es la pregunta importante. Al final, si nunca veis una acante de Chief of Staff,
yo creo que lo más importante es que habléis con el CEO, si es el caso, para entender qué
significa ser Chief of Staff en Factorial o en la compañía que sea. Porque al final
es un rol que va a depender mucho de la compañía y también de lo que busque el CEO, en este
caso Jordi, cuando entré en Factorial. Ahora mismo mi rol sí que es bastante diverso.
No llevo desde la parte de relación con inversores, preparar todo lo que es los boards,
toda la parte tanto de compliance como incluso la coordinación del plan estratégico de
Factorial a un año vista, pasando luego por la parte de inversión yemenei, donde vemos
oportunidades de negocio y la parte de alianzas estratégicas. Y esto es el Chief of Staff
en Factorial. Si preguntas a otra compañía, pues es un rol muy diverso. De ahí el reto
y también para mí era la parte bonita de cuando hablé con Jordi en su día escribimos
el rol juntos. Básicamente estuvimos una semana hablando y dijimos, hoy esto es lo
que nos gustaría que fuese y ha ido evolucionando mucho en estos meses.
Me acuerdo hace un año o así que hablamos de este tema. Jordi vino un día con la idea
de necesito un Chief of Staff como he vivido hasta ahora sin un Chief of Staff y yo te
dije, bueno, esto es un secretario. Y tú me dijiste, no, no, es mucho más. Y la verdad
es que yo no me convenciste, lo entendí como un secretario, pero sí que es verdad que
esta persona, que no era Marcel, era otra persona, Uriel en aquel momento, le permitió
entrar en la compañía desde una perspectiva muy global, entender muy rápidamente qué
es lo que hacíamos y al cabo de un tiempo tuvimos una oportunidad, una necesidad de
negocio y pasó a liderarla él. Entonces desde este punto de vista fue súper interesante
tener esta figura porque teníamos una persona que podía liderar una nueva business unit
con ya un conocimiento, un contexto que sería muy difícil encontrar en el mercado.
A raíz de este cambio se incorporó Marcel. ¿Cuál es tu visión Jordi de Chief of Staff?
¿Por qué está bastante y si es obsesionado con este?
No estoy obsesionado para nada. Estoy muy contento con Marcel y cuando Uriel hizo el
rol también con Uri. Al final, en una empresa como Factorial hay muchas áreas que están
claramente definidas y luego hay un cajón de desastre que es bastante grande de cosas
que en este caso me caían a mí y muchas cosas que a veces conllevan una cantidad de
trabajo de ejecución que pueden ir a costa de otras áreas de management, de salir de
la oficina. En nuestro caso fue de ir a hacer un fundraising que siempre entraban en conflicto
y al final era una manera que yo encontré de amplificarme sin disrumpir el resto de
la organización. Hay una opción que de hecho lo hablamos, que es decir, todas estas cosas
de cajón de desastre, el plan A sería colocarlas en diferentes áreas de la organización.
Este es el plan A, es el escenario bueno que intenté hacer y al final veía que había,
seguían habiendo muchas cosas en el cajón de desastre, a veces es porque la organización
pues no está lista, pues que quizá hay un manager, un líder que está en un proceso
de desarrollo, que está creciendo su responsabilidad y que no queremos ahogar metiéndole más
responsabilidades y dijimos, oye, pues me quedo yo en este cajón de desastre pero necesito
más manos y más cerebro, porque al final son manos con mucho contexto de negocio y
con capacidad de representar la empresa de caras afuera y en este caso pues cuando entré
Uriol, cuando entré Uriol, justo empezamos a hacer un fanraising y ahí mi resumen es
que mi capacidad se multiplicó por dos o por tres, lo que yo hubiera podido hacer con
estas manos y esta cabeza, trabajando mano a mano todo el día, todos los días con Uri
durante la primera parte del fanraising y luego entró Marcel para sustituir a Uriol
en la segunda parte del fanraising me sentí multiplicado, con lo cual sí pues merece
mucho la pena, luego a partir de ahí es cierto que descubrí, que esto no lo sabía,
pero descubrí que tiene una ventaja muy grande este rol, que es una especie de bootcamp
de directivo para la empresa, porque tú tienes una persona muy generalista por definición
con todo el contexto de la compañía porque literalmente se sienta a mi lado y trabajamos
en cosas un poquito diversas pero que requiere mucho contexto de la empresa y que cuando
a veces una de estas cosas se consolida y decimos ello, esto necesita un ownership,
necesita un responsable y no tenemos a nadie, podríamos ir afuera al mercado buscar a un
responsable, hacer un proceso de selección o coger a esta persona que es generalista,
que es una persona normalmente con un background de negocio, muchas veces, que no es el caso
de Marcel, con un background de consultoria estratégica que sí que era el caso de Uriol
que venía de Bain & Company, pues pones a esta persona que ya está on bordeada en la compañía
a dirigir esto y buscas a otro, es un poco cantera también para problemas futuros,
que en una empresa que crece está garantizado que existieran problemas futuros y de hecho
un poco como hace el paso a lo mismo cuando descubrimos que había una oportunidad muy
grande en la última parte que has comentado que es la de alianzas estratégicas, cuando
hicimos el plan del año veíamos que podía tener mucho impacto en la compañía y en
lugar de decir vale, esta idea ahora vamos a ir afuera a montar una organización o coger
la empresa existente y buscar a quien se lo damos, pues tú mismo te lo llevas, en tu
caso mantuviste el rol anterior, no lo quitaste, sino que tienes muchos sombreros,
es uno de los retos de tu rol, pero sirvió también para lanzar una nueva área sin tener
que empezar en frío, sin empezar en caliente.
Yo estoy muy de acuerdo en lo del bootcamp, o sea, ahí sí que me convenciste y lo probamos
y efectivamente, estoy muy poco de acuerdo en el cajón de sastre, porque es que todo
el mundo podía aplicar lo mismo, tenemos en factores 200 managers que tienen cajones
de sastre, yo creo que es un mal ejemplo, lo que está en el cajón de sastre está
ahí por algo, si es importante, si es negocio, generas compañía, genera estructura,
pones a alguien a llevarlo, si no es negocio, no lo haces, es como el roadmap.
Claro, pero si lo hacemos es porque es negocio, ¿no?
Claro.
Por ejemplo, el fundraising es negocio o no es negocio.
Claro, pero es que esto no es un cajón de sastre, esto es una actividad en sí que
es corporate.
Sí, pero no es una actividad que siempre requiera un equipo full time, y de estas hay
varias, por ejemplo, Manei es una actividad que genera negocio, pero que no vamos a tener
ahí una estructura fija solo haciendo Manei, en ese sentido hay como varias áreas que aportan
mucho valor de compañía, pero que quizá no se merecen a nuestra escala equipos enteros
dedicados, pero sí que se merecen a nuestra escala parte de un equipo, y esa parte de
un equipo es, quizá no es cajón de sastre, chief of staff, si quieres.
¿Y cuándo se cruza esa barrera de escala para decidir contratar esta posición?
Porque yo el otro día, anécdota absoluta, pero entré en la web de una empresa de la
competencia.
¿Competencia de quién?
Nuestra, de latitud, sí, y son como diez personas o así, entré en las ofertas de
trabajo y vi que tenían chief of staff, y digo, joder, necesito un chief of staff.
Seguramente no.
Yo ahí, seguramente, creo que no.
O sea, nosotros, cuando entró Uriol, seríamos 500 personas en la compañía, 400 personas
en la compañía, o sea, no sé cómo definirlo, pero ya tenía bastante complejidad estos
proyectos, que quizá no se merecen un equipo dedicado full time, pero que en nuestro caso
aportaba mucho valor.
O sea, al final, es difícil de medir esto, hay partes como, por ejemplo, todo lo que
tiene que ver con el board o el fundraising, que no están en la piano, no están en la
pérdidas y ganancias, pero bien hecho, puede suponer 100 millones de valoración de la
compañía o 500 millones de euros de valoración de la compañía, y mal hecho, pues es muy
difícil atribuir el trabajo de una persona al valor generado, pero, hombre, hay mucho
valor a generar ahí, ¿no?
Y en nuestro caso, generamos mucho valor haciendo muy bien este proceso.
¿Y a ti, como CEO, te hace ganar foco o perder foco?
Es una pregunta difícil de contestar, yo te diría que ganar foco, ganar foco, ¿sí?
O sea, ¿por qué perdería foco?
Porque tengo que estar con otra persona, ¿no?
O sea, hay un management.
Y al final, los frentes abiertos ya no se quedan en ese cajón de desastres.
No, no, eso no cambia, porque, estoy de acuerdo con Bernat, hay que priorizar lo que hay
que priorizar.
O sea, lo que pierdes de foco es el management de otra persona.
Hay que contratar, hacer one on ones, ayudar a esa persona, desarrollarla, o sea, eso es
una inversión de tipo muy importante.
Pero las prioridades puedes profundizar mucho más.
Porque tienes un equipo para hacerlo.
Sí, yo también contestando un poco a lo que dice César, seguramente es lo que he dicho
antes, ¿no?
En esa startup, a lo mejor no es un chief of staff, tiene ese rol, pero además puede
que haga entre ventas y operaciones, o al final hay roles y jergas para todo, ¿no?
Pero solamente una de startup de diez, que haya una persona ayudando al CEO, únicamente
no creo que tenga mucho sentido, se van a entrar otras cosas.
Y las hay, ¿eh?
O sea, notas que hacemos inversión en Listage, hablamos con founders, que igual son cinco,
y tienen chief of staff.
O tienen una persona que lleva corporate, y nos manda el deck, el de corporate.
Pues al final, los roles de las startups de Listage son random también, una startup
de diez empleados con un COO, Chief Operating Officer, tampoco tiene sentido.
Pero al final se tienen que poner roles, y en lugar de decir, pues un tío que curra,
o una tía que curra, pues se inventan cosas así.
Pero al final, incluso un CEO, una startup de cinco, no necesitas CEO al final, ¿no?
Es quien representa a la compañía de caras afuera, dentro todo el mundo está haciendo,
¿no?
Doing, no hay management en una empresa tan pequeña casi.
Si es CEO y programa, bien.
Y vende, bien.
Claro, si es CEO y no programa y no vende, entonces no es ni CEO, o sea, es programador
que vende, ¿no?
Es medio programador, medio vendedor, que es lo que tiene que ser en mi opinión.
Pero bueno, estoy biased.
Bueno, vamos a hablar del mobile, ¿no?
Esta semana toca mobile.
Que no estamos cansados apenas del mobile.
No.
Tenemos ganas de seguir hablando.
Sobre todo tú.
Yo no sé cómo lo haces.
O sea, yo te he visto en 500 posters de charlas.
¿Cuántas charlas has hecho, Xavi?
Una, pero con muchos posters.
No.
No.
Yo he hecho cinco.
¿Cinco charlas, eh?
¿Sí?
Sí.
Muy bien.
¿Y tú dos?
Yo dos.
Yo fui un rato.
Bueno.
Hice dos charlas y la verdad es que es bastante agobiante.
O sea, para mí, para mí es un poco agobiante.
Bastante agobiante.
Mucha gente.
Mucha gente, muchas conversaciones.
Estas que no puedes profundizar.
O sea, no llegas a hablar de nada.
Simplemente, hola, tal.
¿Cómo vas?
Muy bien.
Unicórnio.
Todo el mundo, unicórnio.
Unicórnio.
Next.
Todo es así, ¿no?
No, pero hay que decir que una cosa que es muy agradecida.
O sea, nos hemos encontrado mucha gente.
Mucha gente que ha escuchado podcast.
Eso sí.
Y esto es muy agradecido.
La verdad es que...
Brutal, brutal.
Estás andando intentando tener una conversación y tal y te viene alguien.
Ah, he escuchado podcast.
Y es muy agradecido saber que no solo sois los 30 que estáis aquí o los cientos que
nos escucháis ahora mismo en directo, sino hay muchísima gente que...
Uno cuando habla en un podcast parece que hables al vacío.
No te imaginas luego vas al mobile.
Es verdad que es nuestro nicho.
Está todo el mundo ahí.
Estaban todos ahí.
Pero, ostras, es impresionante.
O sea, la gente lo agradece mucho y, no sé, mola.
Sí, pero yo que estuve con Jordi los dos días, sí que vi eso que todo el mundo nos
conocía.
Todo el mundo.
Pero también creo que la sacamos mucho provecho.
Porque íbamos con una agenda hecha, íbamos a hablar a cinco eventos, teníamos reuniones
puestas a nivel de partners, a nivel de inversores.
Y yo creo que ahí sí que la sacamos provecho, ¿no?
Pero sí que hay que ir 100% con un objetivo.
Porque hay mucha gente, yo creo que está por el mobile, que básicamente va a pasear
y no sacas nada de ahí.
Y estás yendo a la otra punta.
¿Qué es lo que dice yo?
No, tú hiciste dos charlas.
Me hice charlas.
Es que Jordi me dijo que es muy importante que salgamos, que hagamos charlas.
Y dije, bueno, voy a coger un día una franja, ¿no?
Y mis charlas, particularmente, la verdad es que fueron interesantes, no por mi parte,
que también por la parte de quien participaba conmigo.
Y hice, hablé con, de Product Light Growth, curiosamente, yo que soy Sales Light Growth
con Rob Cassidy de Wallapop, el CEO de Wallapop y Darío Villena.
Y hablábamos, pues básicamente cada uno desde su perspectiva B2C, B2B,
de cómo utilizar distintas técnicas, tácticas, ejemplos,
de cómo utilizar Product Light Growth, tanto para llegar a logos
como para descubrir el producto, ¿no?
Y bueno, un poco dos visiones que, o sea, apenas tuvimos tiempo
para desplegar cada una de las visiones de Wallapop y nosotros,
pero bueno, fue interesante.
Conocí a Rob, que vendrá aquí un jueves, por cierto.
Y la otra fue con Hendrik Brandis, que es el fundador de un fondo de inversión
que se llama Early Bird, uno de los top fondos en Europa,
un fondo de un tamaño bastante grande, de un billón,
que creo que han hecho varios fondos y están a punto de cerrar,
si no me equivoco, otro, no sé qué número de fondo es, pero también...
Llevan 25 años.
Sí, llevan mucho tiempo, llevan mucho tiempo.
Es una persona interesante, muy túnel thinking, o sea,
empieza a hablar y no se da cuenta que está en un fireside chat
que tenemos 25 minutos y que tengo que hablar del siguiente tema,
pero lo que dice es interesante.
Hablamos del tamaño del fondo, ¿no?, qué tamaño es ideal.
Me dijo una cosa que me parece curiosa, que es,
él cree que el early stage es infinito,
es decir, no hay problema de tamaño de mercado en early stage,
cosa que yo también he pensado muchas veces,
porque casi todo el mundo es founder, todo el mundo quiere arrancar un negocio
y a veces este primer capital es un market maker,
hace que exista esta oportunidad o no.
Ellos, a pesar de ser un fondo de un billón, invierten en early stage
tickets de entre medio millón y tres millones de euros, pero acaban invirtiendo hasta 50 millones,
le dan mucha importancia al follow-up, es decir,
a diferencia de Benchmark, otros fondos que solo entran al principio,
ellos son partidarios de entrar lo más antes posible,
pero acompañar hasta 50 millones, que es bastante dinero.
Nos contó otra cosa interesante, que es el cambio de mercado,
el cambio de tendencias en el hecho de que
antes un VC iba a muy largo plazo, iba a buscar 10 años, 15 años el retorno,
depende del prestigio que tenga el fondo,
pero ahora los del PIS, los inversores del fondo,
le están pidiendo que en cinco años, como muy tarde,
devuelva todo el dinero metido en el fondo,
sobre todo los del PIS europeos, con lo cual han tenido que cambiar su estrategia.
Todo el dinero para matizar, o sea que devuelvan el capital inicial,
el 1X que vuelvan en cinco años y luego lo demás que sea upside.
¿Y cómo lo van a hacer? Porque siendo early stage, buena suerte.
Buena suerte, es la estrategia.
Su cara era buena suerte para mí,
porque no tengo ni idea de cómo voy a hacerlo.
Tienen que empezar a cambiar la estrategia y pensar cómo deshacer posiciones antes,
cómo detectar que una compañía no va a ser la hostia.
Claro, uno se le rompe la estrategia hasta de follow bonds.
Bueno, tiene que darle un poco más de profundidad,
porque tienes dos opciones, una en la compañía que no va tan bien
a buscar un secundario o una salida, pero la que no va tan bien no es fácil.
Donde es más fácil un secundario es la que va muy bien,
pero es la que te tiene que hacer realmente el retorno,
el retorno bueno sobre el cual va a cobrar el gestor del fondo.
El gestor del fondo cobra a partir de la plusvalía, múltiplos superiores al uno,
con lo cual hay pocas compañías que le van a hacer este retorno
y no las puedes soltar.
Entonces, bueno, están discutiendo internamente,
no solo ellos, sino muchos fondos, cómo hacer una estrategia diferente
y garantizar más liquidez antes de tiempo.
Él dice que no tiene ningún sentido porque el VC, por definición,
es ilíquido, es un negocio de largo plazo.
Dice, acabamos de invertir en un reactor de fusión nuclear.
¿Cómo salgo de aquí en un secundario?
Bueno, fue interesante.
Y otra cosa que decía, no en la charla, sino antes,
que yo estuve contigo un ratito con él,
que son los inversores del inversor, la gente que le da dinero al VC
para que invierta, dice que tiene europeos y americanos
y dice que los norteamericanos son hiperpacientes
que tienen muchas décadas de paciencia
hasta que les empieza a devolver capital.
Tienen claro que lo que quieren generar es un 20% de retorno eventualmente,
les da casi igual cuando, y en cambio los europeos, que eran su mayoría,
son los que le metían caña para decir si está muy bien,
pero ves devolviendo pasta cuanto antes.
¿Esto para vosotros sería un red flag?
Si un inversor os dice que...
No es un buen marketing de cara al emprendedor.
Porque lo último que quieres...
O sea, yo en general, no me pongas tus problemas,
que yo tengo mis problemas.
Tú eres un negocio que te dedicas a la inversión,
tienes un problema con tus LPGs y tal.
Yo tengo que llegar a un mercado, conseguir clientes,
conseguir generar márgenes.
Tus problemas en mi espalda, pues, más complicado, ¿no?
Pero claro, también te digo una cosa, si no tengo alternativa,
me va a parecer muy bien.
Como siempre.
El otro día escuchaba a David Tisch de Box Group,
que es un fondo early stage de Estados Unidos muy famoso
que ha invertido en grandes compañías.
Y parte de su truco de invertir en grandes compañías
es que hace tickets pequeñitos como se suma a rondas.
Es poco cazar logos para el porfolio, pero esto le permite
que las compañías buenas quieran trabajar con él.
Y una cosa que me hacía gracia es que decía una cosa
que en su momento dije, ¡ah, qué bien!
Y luego me quedé pensando y dije, va tontería.
Precisamente en esto de generar liquidez.
Él decía, yo como gestor de fondos,
tengo la responsabilidad de generar liquidez.
Y dice, este es un problema mío de porfolio.
A nivel porfolio, tengo que generar liquidez.
Luego, compañía a compañía, no tengo que generar liquidez.
Lo que quiera el founder, soy paciente y tal.
¡Qué bien! ¡Qué bien pensar de tal!
Va tontería porque no hay ninguna manera de hacer liquidez
a nivel fondo si no vas empresa a empresa intentando vender.
O sea, al final es un...
Ahora alguno que lo putea.
Alguno pilla.
Para que el porfolio tenga liquidez, alguien le va a exprimir
diciendo, déjame vender, déjame vender.
O le obliga a vender a la compañía,
o le aprieta para hacer una IPO,
o lo que sea que haga para generar liquidez.
También hablamos de un debate que se está produciendo mucho ahora
que es power low versus prices.
¿Qué significa esta frase?
O sea, normalmente en el mundo VC funciona por la ley del poder.
Es decir, hay muy pocas compañías que te van a hacer el fondo,
te van a hacer el retorno y hay que encontrar estas compañías
y meterse dentro como sea.
Es la ley de potencia.
La ley de potencia.
Es muy raro la ley del poder.
Y luego hay fondos que están más orientados a economics,
que sacan más el spreadsheet
y que tienen muy en cuenta la valoración
de la negociación en la que están entrando
y buscan el múltiplo, hacen el venture capital model,
hacen el descuento de caja y tal.
Entonces, los fondos de más reputación
normalmente buscan estos pocos caballos ganadores
y meterse dentro como sea.
Y los fondos igual más nuevos les preocupa más hacer los economics
y buscar más el precio.
Como ha cambiado el escenario de precios,
de valoraciones de empresas en el mercado,
pues cada vez más se está mirando más del precio
y no tanto mirar el ganador por la propuesta de valor que tenga.
Y él decía que no.
Él decía que esto sigue siendo negocio power log,
que va a buscar los ganadores y que esto no va a cambiar en la vida.
En fin, debates que tuvimos ahí en el móvil.
¿Algo más interesante que viste en el móvil?
¿Tú también fuiste, César?
Sí, yo estuve.
Sí, de hecho, yo quería hablar de una sesión que hicimos con César,
que fue mi sesión favorita, en la que me lo pasé mejor.
Por César.
Bueno, y otros.
Que era una sesión donde nos invitó Endeavor
para hablar del efecto multiplicador.
El efecto multiplicador es un concepto del que ellos hablan mucho,
que es este concepto de que si consigues ayudar a un emprendedor
o grupo de emprendedores a hacer una empresa que vaya bien,
que crezca y tal, no solo estás ayudando a esa empresa,
sino que eso tiene consecuencias de segundo orden.
Y en este caso me invitaron a mí, Factorio, Unicornio, toda la historia.
Pero luego también, como IDNIC, somos inversores,
hemos invertido en unas cuantas compañías,
y además una de ellas, especialmente,
que es Latitude, fundada por César y Gerard,
que son ex empleados de Factorio.
Con lo cual hay esta segunda derivada.
Ya estaba César representando a Latitude,
estaba Miquel representando a Stockagile
y estaba Yacyr representando a Syrah.
Y eran tres empresas bastante diferentes.
Una de ellas es el hecho de que eran ex empleados
y además invirtimos en ellos.
Y Yacyr creo que es un ejemplo muy chulo
porque es un señor con una cafetería.
Era un señor con una cafetería, ahora es un señor con...
Un chico.
Un chico, sí.
Es joven, ¿eh?
Es joven.
Es un chico que tenía una cafetería, ahora tiene 30, me parece.
Y una de las cosas que, después de conocer a Bernat,
se dio cuenta de que el negocio de una cafetería
puede ser un negocio con mil cafeterías.
Y es un negocio de la hostia, que tiene unas economías de escala
y un valor mucho más grande.
Y yo creo que tú, en gran parte, le creaste esta curiosidad
por una ambición que él no había acabado de descubrir.
La tenía dentro, porque si no la llevás dentro
no podría hacer lo que está haciendo,
pero creo que tú le ayudaste a ver esto.
Y luego está el caso de Stockagile, que es un B2B SaaS
horizontal para Pymes, parecido a Factorial,
pero en su caso para ayudar a empresas de retail,
con un caso de uso diferente,
pero que había muchos aprendizajes potencialmente
que de Factorial se podían llevar.
Lo pasamos bien, ¿no? Yo me lo pasé muy bien en esa tertulia.
¿Quieres resumir la charla esa?
Es que tocamos muchos temas distintos,
y al final la idea era un poco como nos iban haciendo
preguntas de distintos temas,
y cada uno llevamos contando nuestra versión.
Y la verdad es que son tres empresas tan distintas
y en momentos tan distintos.
Nosotros en latitud, claro, fase presid,
preproduct market fit, cero clientes,
nuestros challenges y el cómo
el efecto multiplicador nos está ayudando ahora,
es distinto a cómo le afectaba Miquel,
o cómo le afectó a Yassir, que era más un tema
de descubrimiento de esa ambición.
Pero no, la verdad es que estuvo guay.
Estabais en la zona ahí de fuera,
estaba como con un plástico cerrado,
y te daba el sol al ojo, ¿no? A mí me daba el sol al ojo.
Sí, sí, era terrible.
No podía haber nada.
No, estuvo bien, estuvo bien.
Y el otro evento, el de dentro,
lo comentábamos antes,
que había tanto ruido en el...
En el stage principal.
En la zona donde está sentado el speaker, concretamente,
se oye todo el pabellón,
menos la persona que tienes a un metro
que te está haciendo preguntas o te está contestando.
Y además estaba con el señor que me estaba contando todo esto,
de los múltiplos, estaba así.
Pero es imposible que no te estén escuchando,
pero se ve que fuera no te escuchaban.
Bueno, yo sí que como feedback a la organización,
es decir que la sala está de reuniones con inversores,
era terrible.
Lo siento, pero...
Había cientos de personas esperando para poder entrar
y había ocho mesas para poder sentarse.
Y tenías un tío todo el rato aquí diciéndote
Lleváis mucho tiempo, ¿no?
Me dio el micro. Lleváis mucho tiempo aquí, ¿no?
Y llevamos diez minutos y así todo el rato.
Era una tercera parte de este espacio en el que estamos ahora.
O una cuarta parte. Era muy pequeño.
Muy, muy pequeño.
O sea, tú fuiste ahí, hiciste la prueba.
Yo lo que hice fue,
como tenía el panel a la una era, me parece,
pues me puse como dos horas de reuniones
con inversores que venían a Barcelona que querían hablar con nosotros
por delante y otros dos por detrás.
Entonces me las pasé ahí en la salita esta
o intentando entrar en la salita esta,
pero estaba tan petada que era imposible.
Pero tenía que ser en la salita, no puede ser en cualquier...
No, al final acabas hablando en el pasillo de pie.
Que es lo que...
Y hice varias reuniones andando por ahí
con la gente interrumpiendo y tal
y es difícil hacer una reunión.
Y además veía el portátil para hacer demos y tal
y claro, no vas a hacer la demo ahí de pie.
En general no se puede hacer reuniones profundas en una feria.
Es un sitio donde te ves, dices ah, tal
y luego quedas, ¿no? No sé, ¿tu Marcel?
Bueno, sí que encontramos
un par de spots fuera de la feria.
Hicimos una fuera de la feria que estuvo bastante bien
en un hotel que ahí sí que pues puedes
y luego dentro había una sala...
Que nos obligaron a pedir postre.
Es verdad.
Estaba muy solicitado el espacio.
Y sí que dentro la verdad es que
la parte inversora es mucha gente
y luego fuera,
sí que en algún espacio puedes encontrar
un sitio de pie.
El tema de riesgo que nos pasó
80 veces era que tú piensas hablando con una persona
de un tema serio y te venía mucha gente a saludar.
Y estás hablando y pasa mucho
y estás hablando y te viene a saludar y cómo estás
y no se van, ¿no?
Gente del podcast.
Los queremos mucho, ¿eh?
Jordi lo hace bien
pero cuesta.
El hack que yo creo que, no voy a decir los nombres,
pero tú organizaste varias reuniones
con corporates, con grandes empresas
que estamos haciendo partnerships,
que éstas sí que solo van tan bien.
Porque tienen como sus reservados.
Y ahí sí que te puedes sentar,
puedes sacar el portátil,
pero solo puedes hacerla si tienes toda esta
infraestructura. Nosotros no teníamos ni stand ni nada
con lo cual si queríamos nosotros
hablar con alguien que no tenía un stand
de estas grandes, de empresa muy grande,
porque debe costar una pasta esto,
había que hacer la reunión en el pasillo.
Bueno, en teoría es para eso, ¿no?
O sea, los Google, Sony, etc. van ahí
con los proveedores que tienen en tres días
y tienen sus reservados. Pero para los demás
pues es complicado.
Y luego hay eventos fuera
del mobile, que aquí hicimos
dos, de hecho.
Hicimos uno el lunes
con GitHub, con OpenAI,
con Microsoft.
Interesantísimo.
Sí, se llenó esto hasta fuera,
hasta la calle casi. Hicimos una demo
de GitHub Copilot
que es esta... Bueno, nosotros no,
gente de GitHub. Una persona de GitHub
que
básicamente nos demostró cómo
se puede generar una aplicación
muy rápido, ¿no? Puede reproducir las
funciones casi con un comentario
en el código. O sea, a partir de un comentario
en el código te reescribe toda la
aplicación entera y nos
estuvo haciendo la demo. Una
de las developers que está en
la feature de
Pull Request de GitHub,
que vive en Barcelona
casualmente, y nos hizo la demo.
Y luego
estuvo Zach...
¿Zach qué?
Zach Cass, que es el head of
Go to Market de OpenAI,
que nos estuvo explicando
y resolviendo preguntas de
Pau Ramón, el CTO de Factorial,
sobre
OpenAI, sobre cuáles son sus planes,
lo que pueden contar, ¿no? Porque
hay cosas que son bastante
secretas o están en medio de juicios
y no pueden realmente
desvelar.
Sacó la carta a abogados un par de veces,
esto no lo puedo comentar, esto aquí no puede
decir nada. No dijo abogados, pero sí
que se escaqueó de varios temas, pero no es
normal. O dijo que no era ingeniero y que no lo sabía.
Bueno, pero alguna sí que
es muy interesante.
Menos la parte de si tenían bots
de Conexecutives, que ahí no...
Esto se lo preguntaría. Si tenían
chat GPT como Conexecutives.
Me sorprendió porque digo
es el éxito más
grande seguramente en toda la
historia de product growth,
de generación de pipeline
y de leads de clientes
con el producto.
Más de 100 millones.
¿Y cómo lo digerís?
¿A qué llamas?
Y me dijo que tenían cinco
Conexecutives.
Cinco vendedores.
Y mucha automatización
con OpenAI.
Está claro que
hacen una cosa bien, que no es el momento
para ellos de generar estructura.
Yo creo que tienen que desarrollar
el caso de uso y el ICP ideal
al que tienen que vender
y luego ya están a tiempo de generar
estructura. Depende de la presión
que tenga el mercado y
de los competidores lo que hagan.
Google que fue
el siguiente día.
Era de Guaira, pero estaba Google
en el evento de Guaira y nos decía
que no podían decir
nada pero que se vienen gordas.
Que viene algo gordo.
¿Vas diciendo esto? No sé.
Esperamos que funcione esta vez.
Veremos cómo evolucionó la OpenAI
pero muy interesante.
Y el martes tuvimos una fiesta.
Aquí ni charlas ni nada.
Fue más fiesta que en el Google.
Fue totalmente fiesta. Bernat intentó hablar
y se escuchaba a dos metros
con micrófono y altavoz.
Yo te miraba a ti y veía que eras el único
que me escuchaba y estaba tranquilo.
Es muy deprimente
hablar a toda la gente que te da la espalda
y está bebiendo cubatas.
Porque estaba pasando.
Más novedades de esta semana.
Hablando de OpenAI,
dicen que se ha confirmado que
Elon Musk, que fue uno de los
fundadores de la non-profit
que creó
OpenAI, que ahora ya no es una non-profit,
a base de trollear en Twitter
parece ser que ha anunciado
o ha medio confirmado que está
trabajando en una alternativa
OpenAI que él le llama
BasedAI.
¿Cómo explicar lo que es Based?
César, ¿te atreves? Es difícil
explicar lo que es Based.
Es que no sé ni traducir.
La mejor definición que se me ha ocurrido a mí
es que es lo opuesto a woke.
¿Qué es woke?
Esto es un berenjenal
en el que no me voy a meter.
Básicamente Elon Musk
critica que OpenAI tiene un sesgo político
claro de la gente de Silicon Valley
típicamente demócratas,
progresistas en el
espectro de Estados Unidos
y que por ejemplo son críticos de Trump
y no lo son de Biden y cosas así,
OpenAI.
Musk se queja de esto y ahora dice que está haciendo
lo que alguna persona
ha llamado el truth AI,
que es la versión del otro lado
del pasillo, según él
sin estar en ningún lado del pasillo
de OpenAI y ha contratado uno de los
top ingenieros
o está intentando contratar uno de los top ingenieros
de Google en AI
para liderar esta iniciativa. No me queda claro
en qué empresa. Si es otra empresa,
si es Twitter, si es Tesla,
si es Neuralink, si es
SpaceX
no me queda muy claro.
Pero sí que he leído que ha confirmado
que sí, que está invirtiendo pasta en hacer esto.
Vale.
Tenemos también...
Sí, bueno, de la parte
de Elon Musk y Tesla
ayer justo fue el Investor's Day
que no sé si habéis visto, pero
estaban puestos en escena brutal,
estaban 12 ejecutivos de Tesla
en taburetes, muy chulo,
4 horas de presentación si lo queréis ver.
Ejecutivos en taburetes, increíble.
Y bueno, básicamente
presentó Elon Musk un plan
de cómo iba a salvar
el planeta con
energía renovable
y las acciones bajaron un 5%
al cabo de
unas tres horitas o una cosa así.
Básicamente The Highlights dijeron que
el precio del test ya bajaron un 50%
más o menos gracias a
ingeniería porque iban a ensamblar
las piezas con automatización y necesitarían
menos carga de trabajo
a nivel humano.
El segundo punto era que por fin
el CyberTrack iba a salir.
Eso lo dijo el responsable de diseño.
Yo llevo esperando tres años. Saca la billetera, Bernardo.
Que iba a salir este año y el último
textualmente dijo Elon
y no se hicieron preguntas después
de que tenía un laboratorio lleno
de brazos y piernas
haciendo referencia a robots.
Y eso fue lo que...
Al humanoide ese que vino el año pasado,
que era de broma.
Eso fue un poco su pitch
y no le salió muy bien.
Pero bueno, y siguen
haciendo ruido como siempre.
Yo confío en Elon Musk.
Me está mintiendo un poco el personaje,
he de decir.
Yo creo.
Pero algo ahí, ahí.
Otro tema que he leído hoy
hablando de robots
es que se ha anunciado
figure.ai
figure.ai
que esto lo ha fundado el tío
que creó Archer
que es una empresa que hizo IPO
hace un año y medio o dos
que hace unos drones, como unos helicópteros,
drones eléctricos de la hostia.
Es una empresa que está cotizada y que
tiene una evaluación de varios billions.
Este tío llevaba mucho tiempo trabajando en un proyecto stealth,
en un proyecto secreto
y lo ha anunciado ahora, que básicamente es
el típico robot persona
para hacer cosas.
Y bueno, que puede
coger 20 kilos de peso,
que trabaja 5 horas
y que puede hacer cualquier tarea
y que va a cambiar el mundo.
C3PO, ¿eh? Parece bastante.
Bueno, sí.
De hecho, se parece mucho al que Elon Musk
puso en la escena
o a Your Robot, ¿no?
La escena aquella de
Will Smith, de ese tipo de robots.
¿Viste en el mobile Perros Robot
pasando por ahí?
A mí me lo han dicho. Yo no lo vi en vídeo.
Bueno, no te lo han dicho, te mandé un vídeo.
Había ahí
bastantes de todos los tamaños
y colores.
Más o menos es el mismo que llevamos 20 años viendo.
Lo que pasa es que siempre hacen lo mismo que es bailar.
No era Boston Dynamics,
era otra compañía china.
Sí, todos son parecidos.
En este caso era china.
Yo lo que me sorprende, volviendo al mobile,
es la cantidad de
gente y de cosas que están
pasando ahí en un momento.
Dices, pero toda esta gente,
¿dónde está normalmente?
Sí, yo cuando estuve
hace un par de años también, cuando estaba
llevando un par de productos en bowling,
que me reuní con algunos proveedores,
lo mismo. Muchísima gente
yendo a todos lados todo el rato,
gente corriendo.
Bueno, supongo que al final es
la feria de esto de todo el año y también hay mucha
expectación. Justo lo comentaba
con Jordi, que cuando gente
fuera del mundo tech habla
del mobile, se imaginan un mundo
espectacular ahí dentro.
Y genera mucha expectación.
Yo creo que la mitad de la gente
estará por ahí, mirando.
Cogiendo freebies de
cosas que regalan.
Bueno, yo me acuerdo cuando nosotros
íbamos de jovencitos
corriendo a ver quién pillaba más freebies.
¿Fue tú o Masumi
que pilló un smartphone?
Masumi, ojalá fuera yo.
No, yo creo que pilló.
No sé si era Google o Huawei o alguien
anunció un modelo nuevo y lo regalaban ahí.
Se filtró en Twitter que en una hora
iban a regalar no sé cuánto
Galaxy, no sé qué.
Era un smartphone nuevo muy chulo.
Yo cuando me di cuenta, cuando vi el tweet y tal, ya no pillan.
Y Masumi, efectivamente, siempre
es el que se entera.
Masumi es nuestro amigo doblador
que está por aquí a veces.
Actor de doblaje.
Vale, oye, pues
pasamos a las preguntas.
Tenemos
Salesforce Efficiency y tal, pero es igual.
Ya hablaremos de eso.
¿Quién tiene preguntas?
Esta es la sección,
para que no lo sepa, donde hablamos
de cómo los negocios van de uno
a de cero a un millón.
Y nuevamente la gente
tiene preguntas. Es donde está todo el mundo
siempre atrapado, donde yo he estado gran
parte de mi vida.
Y bueno,
si tenéis alguna pregunta o alguna...
Estáis encallados en algún tema y creéis que
os podemos explicar nuestra experiencia.
Veo dos camisetas
que me han llamado la atención.
Una es Evita.
Clave.
Es el momento para esta camiseta.
Y la otra
es ¿eres un desarrollador
o un CTO?
Que hablen contigo, ¿no?
Tú no es la primera vez que vienes, ¿eh?
No, no.
Es que también vengo del mobile y
había que aprovechar.
Mi pregunta
es...
¿Cómo te llamas? Me llamo Marco.
Y estoy fundando
una empresa,
Pulpo. Es una solución para
desarrolladores de software.
Agilizamos el proceso de las revisiones de código.
Mi pregunta es
¿por qué la gente...
Parece que hay como
mucho hype y mucha emoción y que la
gente celebra mucho las rondas de inversión?
Y yo ahora
empezando en este
mundillo es como que
vale, ahora ya tenemos algo,
necesitamos levantar una ronda.
Y es como que siento
que la gente
te felicita muchísimo si levantas
dinero y tal.
Y ahora me planteo
¿realmente es bueno o es malo?
¿Te planteas levantar para que te feliciten?
No, de hecho
bueno, estábamos construyendo el producto
teníamos los primeros usuarios y recibimos una oferta
de inversión.
Eso es un buen problema tener.
A mí no me ha pasado nunca.
Ahí, sin querer,
te llega una oferta.
¿Ha sido así?
Exactamente.
Estaba tanteando un poco el terreno.
Hablé con cuatro fondos y uno de ellos
no está malo.
Es que esto es el tema, desde que hablamos del
not fanracing se está poniendo de moda.
Todo el mundo dice que no está haciendo fanracing
siempre y es la mejor forma.
Efectivamente. Total, que te ha ido la oferta.
¿Cuál es la pregunta?
¿Por qué creéis
que la gente
celebra tanto las rondas de inversión?
En parte,
el tener recursos
cuando no tiene suficientes clientes
para pagar la fiesta
es una señal
de que estás vivo y que vas a seguir vivo
al menos unos cuantos meses más.
Y esto es un motivo de celebración.
También es verdad que has perdido
un poco más de tu empresa
y probablemente tienes que compartir las decisiones
con alguien más.
Pero al menos estás vivo unos cuantos meses más.
Y cuando tienes mucha incertidumbre por delante
que tienes una hipótesis,
pero te queda mucho por descubrirla,
valoras mucho más esto
que cuando ya tienes más realidad
ya tienes clientes que pagan la fiesta
y sabes que tienes alternativas
a levantar rondas.
En estas primeras etapas,
es lo que decíamos al principio,
los proyectos del Stage son infinitos,
pero no todos consiguen
sobrevivir y la mayoría
es porque no tienen los recursos
para hacerlo. Entonces,
ser uno de los que tiene los recursos para hacerlo
es motivo de celebración.
Lo que pasa es que no es el único motivo y no es el principal.
El principal es que estás resolviendo
un problema en el mercado, que estás consiguiendo
clientes, que tienes una tecla
para seguir creciendo.
La primera es que
las startups mueren.
La startup que consigue financiación
está más lejos de morir
que la que no lo tiene muchas veces,
a no ser que esté ganando dinero.
Creo que hay una parte ahí
que antes también lo ha dicho Bernan,
que decía el market maker,
que en inglés es el self-fulfilling prophecy
o a ver si me sale la profecía
autocumplida, que es que hay startups
que cuando tienen inversión
pueden hacer que su promesa se cumpla en realidad
porque le permite contratar gente,
le permite invertir en crecimiento
que le hace ser rentable y le hace quedarse como empresa.
Es cierto que
una buena ronda de inversión a una buena compañía
puede ser lo que la hace ganar.
Entonces tiene mucho valor.
Luego hay una segunda y es que la ronda de inversión
son una validación del mercado.
Hay una validación del mercado que son los clientes.
Si te compran, este es el mercado validándote.
Pero luego hay otro mercado, que es el mercado capital,
que te evalúan, te miran las métricas,
miran el mercado, conocen el equipo,
miren el producto y te dan una inversión.
En teoría, los inversores son gente inteligente
que se dedican muchas horas
y muchos recursos a evaluar compañías
si deciden invertir, es cierta validación.
No siempre lo ha sido
y todos conocemos casos de empresas que han recibido inversión
que no la tendrían que haber recibido
y nos pensábamos que el hecho de que invirtieran
era buena señal y resulta que no, que era como un mono con un teclado.
Y luego hay la tercera
que tiene un tema de morbo también, son números grandes.
Nosotros en Factorio
cerramos un montón de clientes cada día
y esto no sale a las noticias.
¡Hemos cerrado 12 clientes! ¡Mañana 13!
¡Mañana 10!
En cambio, una ronda grande es más fácil
explicar una historia alrededor de un evento discreto
que de un continuo de pequeñas cosas
que hace la startup.
Y luego cuando haces una nota de prensa,
la prensa por alguna razón
le interesa mucho más el tema de las rondas
que has contratado
no sé qué persona
que es clave y que te va a ayudar en tal
o que ha sacado no sé qué feature del producto
al final te permite salir
aunque nosotros acabamos de sacar
una nota de prensa que hemos
lo he visto hoy con una cita mía
como dice Jordi Romero, diga mira
lo he visto hoy
que hemos contratado a un director
de Estados Unidos
para nuestra oficina de Estados Unidos
pues ha salido una nota de prensa de eso
cuando empiezas de eso no te lo publican
pero ahora hemos conseguido que nos lo publicen
hay más preguntas
y luego hay gente que no anuncia las rondas
no sé que me hablas
hola buenas
mi nombre es Bruno
cofundador de Manax
somos un software de gestión para pymes de servicios
y bueno mi pregunta bajo la premisa
de ir de cero a un millón
por ahí un poco más enfocada Bernat
que tocaste el tema de que siempre fuiste muy
sales led growth
pero que hablaste con el founder de Wallapop
que lamentablemente me perdiste la charla
de product led growth versus product led growth
y mi pregunta es si tuvieras que arrancar
hoy en día factorial
¿qué camino tomarías y por qué?
yo una de mis conclusiones
en esta charla es que
yo no soy un perfil product led growth
o sales led growth
yo soy un perfil growth whatever it takes
es decir
mi objetivo es crecer
y no soy dogmático
estoy abierto a cualquier cosa
siento todo lo que me acerque a un cliente
o a resolverle un problema a un cliente
y a partir de ahí
pues nosotros hemos probado de todo
hemos probado mil cosas con product led
sobre todo
hemos sido content led
de cara al descubrimiento de clientes
es decir nos ha parecido
más eficiente desarrollar pequeñas soluciones
a problemas de nuestro target
vía contenido, vía pdf
vía ebooks, vía cosas
que desarrollar un producto
orientado a
estos problemas. También es verdad que nuestro
problema en particular es un problema que tiene cierta complejidad
o sea resolver
la gestión de un equipo en una
empresa no es lo mismo que
comprar un bolso
o sea con todo el respeto comprar un bolso
que seguro que también tiene
su que pero
es complicado entonces
hacer este proceso enteramente
product led
es complicado y además
no nos permite aprender tanto como tener una conversación
con el cliente
y por eso que nosotros nos fuimos
a llamar a los leads ya casi desde
el principio y escalamos
contratando vendedores, personas
que hablan con nuestros clientes
y lo que
ha sido cada vez más complicado es
mantener esta cultura de
escuchar estas conversaciones constantemente
y ir desarrollando el producto
en base a estas conversaciones
por un tema obvio de escala, cuando más
conversaciones tienes y más gente está hablando
con clientes, la gente de producto que no
escala al mismo tiempo que escalan los vendedores
pues cada vez lo tiene más complicado
para escuchar las conversaciones
pero hemos sido capaces
de encontrar herramientas que graban automáticamente
todas las conversaciones, que nos las destilan
y seguimos
y todo el mundo sigue escuchando llamadas
como algo básico
en factorial. Entonces si volviera a empezar
pues seguiría pensando igual
cualquier medio y sigo
pensando igual cualquier medio
que nos lleve a conseguir más audiencia
conseguir más pipeline
lo vamos a desarrollar, tenemos un equipo de growth
que hace product lead growth y product discovery
y tenemos
un equipo de ventas y
de outbound, tenemos todo ahora mismo
primer día empezamos
con lo que era más eficiente que para nosotros era contenido
y ventas
creo que haría lo mismo
no sé si
yo creo que
la
la promesa del product lead growth
es bastante atractiva
porque al final te promete escala infinita
sin escala organizativa
no tienes que contratar gente de ventas
sino que el producto se vende solo y tiene
mecánicas en bebidas
que permiten que pase esto
que es lo que pasa, que esto no te funciona en todas las industrias
y no te funciona con todos los productos
un producto como, el ejemplo que ha sido el product lead growth
Typeform
Typeform tú lo que produces es un
usuario que compartes con gente de fuera
entonces es muy sencillo
para ellos implementar una mecánica de product lead growth
donde meten el botoncito
power by typeform
y es parte del core de su producto
esta mecánica y tiene mucho sentido
que pasa que cuando tienes un producto
que quizás no tienes unas mecánicas tan claras de product lead growth
intentas estirar mucho el chicle
intentas meterlas con calzador
ves que no te funcionan, que no es natural
que no está funcionando
y recuerden factorial que esto nos costa un montón
porque el factorial
es una herramienta que va
dentro de la empresa, que no necesariamente compartes
mucho hacia afuera, o sea no te va a traer
muchos más leads por el hecho de que una empresa lo utilice
si hicimos pruebas con el
la careers page por ejemplo
que esto sí que es de las pocas piezas
de recursos humanos que se enseñan hacia afuera
y eso
seguramente trajo algunos leads pero no es parte core del producto
por así decirlo, entonces te tiene que funcionar
muy bien como mecánica core
de tu producto y
de tu industria
yo no me imagino
dentro de ciertas industrias
vender un producto que es self service
y que no requiere
que la implementación es tan sencilla
que una persona concreta lo puede hacer
si no es muy técnica o lo que sea
entonces en esos casos generalmente necesitas
una persona de ventas, un sales engineer
que te acompañe durante el proceso de onboarding
y que ayude a cerrar la venta
entonces no todas las empresas pueden
por la industria y por el tipo de producto que tienen
y quiero matizar una cosa
que has dicho que typeform que es el ejemplo perfecto
has dicho que es fácil
yo creo que es fácil de entender que ellos son
un producto de growth pero fácil de hacer no es
porque nadie lo consigue, o sea hay muy pocos typeforms
es fácil conceptualmente
pero luego nadie lo sabe hacer
con fácil no me refiero a que sea
fácil de hacer sino que la mecánica
encaja muy bien con el
valor core del producto por así decirlo
entonces
es fácil el encaje
un saludo a mis amigos de typeform
yo creo que un punto
que has rozado tu César aquí es que
no solo es la venta que al final es lo importante
sino que sepa no usar el producto y con el
producto de growth muchas veces si el producto es complejo
como poseen un factorial y no es un developer
que es una persona que está súper
acostumbrada a espabilarse y no lo entienden
y no lo saben usar lo más probable es que en unos meses
pues no lo usen
y se vayan entonces
es uno de los riesgos también que tienen
una dinámica de producto de growth que al final
mantendrán el producto o lo usarán
durante unos días y luego pueden dejar de usarlo
también es importante porque esto
muchas veces se habla de product growth y se habla
de dos cosas que son bastante distintas una cosa es
las mecánicas de product growth que son las que te traen
leads nuevos a base
de uso del producto correcto
y luego está
las mecánicas de self service de autoservicio
de una vez que ya tienes el lead y entra
en el producto y tal son capaces ellos
mismos de
y las mecánicas de upselling y de descubrimiento
de producto y de usage
y de retención efectivamente
cómo utilizar de forma automática pero quién no quiere eso
incrementar métricas
si la gente ponemos vendedores
o personas de customer experience
no es porque seamos gilipollas
es porque tenemos claro
que ayuda en este proceso
ayuda a darle la mano al usuario nosotros
tenemos clientes
self service ahora mismo
seguro que estamos vendiendo a alguien alguien
está haciendo todas las pruebas y está comprando factorial
vamos a crecer con eso
no podemos hacer un business plan que nos lleve a hacer
el objetivo de este año con
sólo con eso estamos muertos
y eso es lo que le pasa a algunos
emprendedores
que hacen self service que hoy igual tienen
suerte al principio cubren un nicho
la gente lo entiende y luego
cuando dicen vale hemos llegado hasta aquí ahora queremos seguir creciendo
hostia cómo lo hacen
pues ya no pueden porque no tienen
interiorizado este proceso de
predicción que es una maquinaria de ventas a veces
es lo bueno que tiene la maquinaria de ventas
pero te permite entender más a tu cliente
mil ejemplos
incluyendo typeform
typeform ahora tiene vendedores
ahora cambiadora
su filosofía
empresas clasicas como figma, notion
también tienen vendedores porque los deals enterprise no te los cierran
o slack que era de las más míticas también
super viral y vende
un pastón a enterprise a base
de ir a hacer
otro tema también es un detalle
que yo creo es importante
muchas veces sobre todo en el early stage te afecta mucho
si tú estás poniendo el foco en hacer
una experiencia a self service no lo estás poniendo
en resolver más problemas de tu cliente
entonces es un trade off que tienes que
tener muy en cuenta a la hora de decidir si tiras
por ahí o si metes a dos personas de ventas
o lo haces tú mismo nosotros por ejemplo
el onboarding que tenemos en
latitude es lo más básico posible
pero porque lo complementamos con llamadas
personales que hago yo con cada persona
que hace un onboarding
entonces yo les enseño a usar el producto por ahora
porque así podemos tener el foco en construir
soluciones a sus problemas
y depende del precio del producto
un producto que son
10, 20 euros al mes no tienes
casi alternativa que sea totalmente self service
product growth si tú puedes cobrar
5.000, 50.000 o 500.000 euros
al año oye
no pierdas tiempo programando product growth
mete gente que salen los números
hay más preguntas
hay respuestas más largas
buenas
Gregorio, un SaaS
B2B que ayuda a las empresas a reducir
emisiones fomentando movilidad sostenible al trabajo
vengo también del mobile
y allí ha ocurrido hoy una conversación interesante
que uno de nuestros clientes corporate
estamos en ronda ahora
la tercera y nos dice que le interesa
y que podría llegar a
adquirir la empresa pero me comenta
bueno Gregorio los intereses
pueden ser contrapuestos a los fondos de inversión
nosotros vamos a querer comprarlos al menor precio
el fondo de inversión querrá vender
al mayor precio
como veis hay buena alineación
es interesante pero como veis
que esto puede traducirse
en conflictos los pros
contras de que entre
esa empresa y quiera un poco
nos dice que quiere informarse de cómo va
pero tenemos el miedo que puede afectar
hay un timing
perfecto para ello
mi opinión es nunca
por lo que has dicho tú
es que lo has explicado muy bien
claro que quieren información
y tu competidor también quiere información
la otra cosa es que quieres dinero
pero mejor dinero de alguien
que no va a tener un conflicto de intereses
es que lo has explicado muy bien
realmente el conflicto existe
es el problema del
industrial que se dice muchas veces
el inversor industrial que es un potencial
partner o un potencial comprador
que tiene otros intereses que no están alineados
con el del socio
hay historias de éxito
Bernat entrevistó
Pablo de Clickars
que dejó entrar
a un socio industrial
pero luego nos explicó también
que en la propia inversión
ya estaba pautada
la trayectoria a la compra
con lo cual no era una inversión
era una compra a plazos
es una compra
la anunciarás como quieras
cerrando el precio de la adquisición
eso me parece estupendo
pero sin hacer todo el trayecto
es una trampa de hecho si no lo has visto te recomiendo que veas este podcast
porque Bernat le hace la misma pregunta
a Pablo y lo explica muy bien
y el otro dogfight diet
que también
invirtió un
industrial y también explicaban un poco
su experiencia y tal en este caso
en el caso de Pablo y Clickars
ya negociaron
cuál sería el proceso de la venta
en el caso de dogfight diet
y obligaron a renunciar
a derechos
que asegura la ley de sociedades de capital
en España que es por ejemplo el derecho
de tanteo
que lo que hace es que
un competidor igual ya no entra
a quererte comprar sabiendo que
en tu cap table hay alguien que se lo puede quedar
a cualquier precio porque va a hacer una
oferta porque va a hacer gastos en due diligence
y tal y luego resulta que
se lo puede quedar un
socio tuyo
claro
si eres capaz de hacer este contrato
a ver también depende
de las alternativas que tengas de otros
fondos y en otros fondos no los tienes
y también depende de
que es lo que te añada de valor
porque en algunos casos estos deals
te pueden hacer, te pueden generar
mucho valor
entonces aquí volvemos al contrato
como se compromete
a darte este valor
y que le das
tu cambio
hay casos menos, este es muy claro
es un industrial que tiene un conflicto
luego hay corporate VCs
que son empresas que tienen una rama
inversora que
aunque no sea un potencial comprador tuyo
es una empresa que hace cosas, por ejemplo un
Salesforce, un Google
un Workday, un
Microsoft, todos estos tienen
SAP también
un VC y muchas veces
te dicen
yo te invierto como inversor financiero, no tengo ningún
conflicto de interés que es cierto en general
y luego te presentaré a los clientes
de mi matriz
corporate
son promesas
hay algunos casos de éxito
y hay muchos en los que
es papel mojado, al final lo que ponen
el contrato es lo que ponen el contrato y lo otro son buenas intenciones
entonces también
cuidado porque hay gente que dice no es que cerraron
una inversión con el VC de
Google, ahora voy a salir en la home de Google
eso no va así, no vas a salir en la home de Google
nadie sale en la home de Google
¿Te hubieras que decir algo?
¿Has cogido el micro?
Vale, hay más preguntas
¿Tienes otro?
Buenísimo, muchas gracias
Hola que tal, soy
Alberto Sánchez, fundador de Modellium
un SaaS B2B de gestión de proyectos
de energía arnoable en fase beta actualmente
entonces mi pregunta va
enfocada un poco a los
SaaS B2B yo creo que en su mayoría
mejoran
problemas que actualmente
se resuelven de una manera más
igual analógica o tradicional
realmente yo creo softwares
que revolucionan sectores
por norma general
entonces por ejemplo el caso de Factorial que era un SaaS
de recursos humanos
que al principio atacaba problemas
que las empresas gestionaban
de alguna manera
ya lo gestionaban de alguna manera
entonces como se hace
o que estrategias hay para evangelizar
al cliente y convencerle de que la
herramienta software es mejor
de lo que ya tienen ahora mismo
Si no, a ver
es más fácil vender
algo que la gente busca
está claro ¿no?
cuando la gente no busca lo que tú tienes
entonces tienes que buscar un proxy
que sí que busque
pero algo tiene que buscar porque es mucho
muy difícil
hacer un go to market basado en
tú llamar siempre ¿no?
es inbound o outbound pero
en nuestro caso al menos
hemos sido una compañía muy basada en el inbound
yo creo que en general
conseguir inbound, incluso conseguir
tuiquear el outbound para que parezca inbound
dando información, dando tweaks y que te acaben
llamando siempre es mucho mejor
que tú llamar a una persona
que no te está esperando
que está en una reunión y que le estás molestando
entonces
buscando este proxy
en nuestro caso
hacíamos un calendario de
vacaciones, la primera feature que
hicimos ¿no?
gente que busca plantillas
de vacaciones
o calendarios laborales de Barcelona o de
Madrid
no exactamente un software
para solucionar su problema
que probablemente hay muy poca gente que lo buscara
sino
proxies al problema
que nosotros solucionamos
entonces de ahí de una forma muy clara
y muy sencilla intentamos explicar
una forma alternativa a resolver
este problema y esto
lo mandamos de una conversación lo antes
posible que ellos
fijen la hora, el calendario, la agenda
y tal y ahí
se lo explicamos
y al final en el B2Bsas siempre
vendes o que venderán más
o que gastarán menos idealmente
una de estas dos o que serán más felices
y trabajarán menos
pero principalmente que la empresa venderá más
o que gastará menos, tiene que acabar por ahí
si no es difícil, si ahora alguien te
vete el metaverso y no sabes cómo el metaverso
te hará ganar más dinero o gastar menos
como B2B es difícil esa venta
Gracias
Venga
pregunta de Lino Uruñuela
en directo ahora
en el chat
del podcast, ¿te acuerdas de Lino Uruñuela?
Un SEO muy reputado en España
Un SaaS open source
Lino, a ver
Pero la pregunta es
¿Creéis que un SaaS open source
¿Creéis que un SaaS open source
podría ser una empresa viable?
o un software relacionado con marketing?
No, un SaaS open source
No, no, responde tú
Un SaaS open source
en general el open source es un
modelo
que puede capturar valor
no generarlo, evidentemente
genera valor, pero puede
capturar el valor que genera
pues es un
dilema, que le preguntamos a
Jack de OpenAI
¿Por qué no hacéis open source como habéis prometido
vuestros algoritmos?
El problema
de open source no es que sea SaaS
o que sea un premise, el problema de open
source es cómo proteger tu propia
intelectual
cómo protegerte de la mala reputación
que puede dar un mal uso de tu software
cómo conseguir
dar un valor añadido al
producto en sí, cómo encontrar
herramientas, no sé, o sea, hay muchos problemas
relacionados con open source
No sabría responderte
esta pregunta tan abstracta
MySQL
WordPress
Red Hat
no muchos Linux, Enterprise
muchas bases de datos, Enterprise
son proyectos open source
con productos open source buenísimos
y con negocios buenísimos
y casi todos tienen en común lo mismo
que es que si eres una empresa no muy grande o en particular
el open source gratis te va muy bien
si eres una empresa muy grande necesitas que alguien
de la cara por ese open source te lo mantenga
te
se comprometa
a que va a estar ahí durante muchos años
y eso es lo que paga en la fiesta
son casi infraestructura
son piezas muy de bajo
nivel, building blocks, de hecho en DevOps
casi todo open source
los terraforms
y un montón de temas de
Kubernetes y todo esto de la infraestructura
cloud moderna, casi todo open source
y son buenas empresas
son temas de infraestructura
son temas developer
tools, o sea el target es developer
que es el que se beneficia de open source
o sea mal vamos si el target es marketing
correcto, excepto WordPress
y luego tienen una vertiente
clara de monetización, Enterprise
la excepción de todo esto que se me ocurre es WordPress
que WordPress es para marketeros principalmente
y no es enterprise
principalmente
WordPress es para marketeros
WordPress es para webmasters inicialmente
bueno, los marketeros que saben
instalar un WordPress
que la mayoría no saben quizás suficiente
y van a WordPress y por 10 dólares al mes
lo tienen instalado
pero tampoco automatic
es una empresa buena
pero está muy lejos de otras que hemos comentado aquí
con lo cual si yo lo veo difícil
de hecho yo cuando descubrí lo que era una startup
entré en una startup open source
de SaaS B2B
que era Teambox, que cuando yo entré era open source
y cuando empezó a convertirse en empresas
como has cambiado en aquella época
si no era open source no querías saber nada
no tengo nada que decir
de aserciones sobre mi vida
Confluent, perdón
es que voy viendo más, Elastic, Confluent
Chef, todas
infraestructuras super técnicas
y Enterprise
porque yo por ejemplo he visto un montón
de productos que no eran orientados
a developers al principio
y estrategia open source
es un crecimiento increíble
cientos de miles de usuarios activos
y completamente incapaces
de capturar valor
son empresas que acaban en estado zombie
facturando 5 millones de RR
y incapaces absolutamente
de capturar ese valor
en cuanto sacas algo open source la gente lo usa gratis
si es fácil y no afecta
a tu infraestructura core
y no necesitas un equipo de soporte
es cierto que el developer es muy optimista
quizás estoy hablando de mí
no de todos, pero es muy optimista
es todo fácil, me lo monto en 5 minutos
y cuando lleva 3 meses todavía
voy a pagar 20 dólares al mes
y que me dejen tranquilo y me he acordado también de GitLab
que es otra
que al final la gente se cansa de mantener el open source
y me cuesta mucho menos que 1 hora al mes de mantenimiento
pero bueno si
Lino, para el caso de marketing
no hay referentes, lo que podemos decir
no sé si irá o no irá, pero no hay referentes
y eso es de éxito
venga, hay alguna última pregunta
alguien que se quiera animar
venga
muchas gracias
muy buenas
lo he dejado para el final
porque igual no es exactamente de 0 millón
pero sí que me parece interesante
sacar el tema de Barcelona
como Jordi lo mencionas muchas veces
el crecimiento en Barcelona
y que Barcelona plantea un poco cara
a nivel tecnológico
a grandes hubs tipo San Francisco
y tal
y la pregunta es
que tal lo habéis visto
como lo veis desde donde estáis vosotros
que va avanzando la ciudad
dentro del mundo start up ahora
que ha sido el mobile
y si detectáis
o hay ciertas iniciativas
o hay ciertas iniciativas
y movimientos
que vosotros os estéis uniendo
o que veáis que van a ayudar
a que haya
este despegue
gracias
me llamo Olmo
encantado Paul por alusiones
que me has mencionado
el principal movimiento es esto que estamos haciendo
ahora mismo
es nuestro pequeño movimiento
el intentar compartir conocimiento
es invertir en empresas
con los recursos que tenemos
esta es nuestra
nuestro pequeño granito de arena
en el movimiento
de hacer crecer a Barcelona como ecosistema
es bastante visible
desde el pequeño tamaño
que tenemos
en cuanto a como lo vemos
desde un punto de vista de inversores te puedo
transmitir una diferencia
abismal de hace 10 años
a hace 5 años a hoy
de la cantidad y la calidad
de inversión que llega a Barcelona
hace 10 años en Barcelona solo invertían
inversores locales
que todavía tenían
mucho a mejorar
hace 5 años
los inversores locales se estaban poniendo las pilas
y venía algún extranjero
hoy en día
los inversores locales se están espabilando
y los mejores inversores de todo el mundo
no se cortan un pelo en pillar un avión
y venir a Barcelona o en hacer un zoom con una empresa
de Barcelona a invertir
y podemos dar fe porque tenemos alguno de estos
en el accionario
desde este punto de vista es un cambio brutal
no se vosotros si tenéis algo mas
yo desde fuera
como lo veo es
a nivel de startups
el numero es abismal
y a nivel de talento tambien
la mayoría de gente que sale de universidad
que pregunta donde ir
y empieza en su diera
hace 10-15 años era consultoria
estratégica
luego hubo la moda de me voy a un Google o un Facebook
y era todo el mundo que iba a entrar en una startup
eso no pasaba antes
y no hablo solo de perfiles técnicos
perfiles de marketing, perfiles de ventas
perfiles de
y si pasa es porque hay mercado
y si es porque hay mercado es porque hay inversión y porque hay startups
entonces Barcelona ha crecido muchísimo
estamos muy lejos de San Francisco desde luego
o de otros hubs
pero estamos acelerando mucho
tu César viniste a Barcelona
vine a Barcelona
para trabajar en startups
te convencio
a ver
es que tengo una visión muy valla
porque he estado dentro del ecosistema
los ultimos 8 años
en Madrid no trabaje ningun startup
entonces no se
ah si que trabaja un poquito
lo que si que veo bastante
o oigo bastante es muchos inversores
que hablan con nosotros
y dicen que tienen los ojos puestos en Barcelona
porque estan viendo casos como el de
factorial
y un montón mas de otras empresas
que han nacido aquí, han crecido aquí
y han conseguido hacerlo siguiendo aquí
no yéndose a Estados Unidos
que tambien lo ha habido obviamente
pero empresas que lo han hecho desde aquí
esto se esta empezando a ver y la gente esta empezando a darse cuenta
entonces
llevan ya unos años
y a mi me dicen eso, que la mayoría de fondos relevantes
tienen los ojos puestos aquí
y a veces los pies, porque tienen empleados
incluso, inversores, personas
aqui
vale
pues
pasamos al speech francés
si vale
pasamos a la edicion de pitches
podemos empezar por Carlos Pena de eback
gracias
sube aqui o?
si sube sube
y me hace gracia porque siempre escuchaba
lo de las chaquetas y realmente va calando
el frio
osea que bueno muy bien
tenemos que cambiar el tiempo y ya
luego era calor en verano era calor
no se esta nunca bien
pasaba en mi antigua oficina tambien
bueno me presento soy Carlos Pena
CEO y cofundador de eback
entonces hoy empiezo un poco el pitch
un poco diferente aprovechando que estoy aqui la verdad
y me gustaria haceros
una pregunta que para mi es un poco picadona
pero tambien con una respuesta
muy obvia y es
a cuantos de los que estais aqui os mola
regalar IVA a hacienda o regalar
dinero a hacienda estoy segurisimo
que a ninguno y si hay alguno
que me lo diga que le paso luego mi cuenta corriente
y hablamos y eso es lo que pasa
con la mayoría de autonomos y empresas
cuando no consiguen una factura
sustitutiva de un ticket al final
para que os hagais una dimension
del problema en numeros
se estima que solo en europa se pierden
en torno a 20.000 millones de euros
no recuperados de IVA de tickets
20.000 millones de euros
porque no se consigue esa factura
entonces
y yo entiendo tambien un poco el problema
al final el tiempo es limitado
al final cada uno tenemos 24 horas al dia
y nosotros lo queremos destinar
a nuestro negocio, a nuestra familia, a nuestros amigos
a nuestra salud y lo que no queremos dedicarlo
es a conseguir una factura del restaurante
Pepito Grillo donde he comido hoy
y para eso hemos nacido nosotros al final somos un software
que lo que permitimos es que autónomos y empresas
puedan conseguir
y deducirse el IVA de sus tickets
de gastos a través de la consecución de facturas
sustitutivas tanto de los gastos
internacionales como nacionales y de los últimos
4 años
y esto, el proceso es muy sencillo
al final es hacer una foto a un ticket
a través de nuestra propia aplicación
de mobile que esta homologada por la agencia tributaria
hacen la foto al ticket o a través
de un software de gastos como puede ser
el de factorial
lo que hacen allí es digitalizar el ticket
y nosotros con ese ticket contactamos con el proveedor
y conseguimos esa factura con la que
nuestro cliente consigue deducirse ese IVA
nosotros a cambio
lo que hacemos es quedarnos un porcentaje
generalmente nos quedamos en 50% del IVA
para entender bien
el modelo de negocio que nosotros tenemos
para mi es clave hablar de algunos
aspectos, entre ellos uno de ellos ya lo
he comentado que es el tema de la facturación
es a éxito 100%, algo que se vende
mucho más sencillo y que garantiza
la rentabilidad de nuestros clientes
pero por otro lado hay algunos aspectos que también me gustaría comentar
uno de ellos es por ejemplo la automatización
es un tema que hemos ido cambiando mucho
y que nos hemos ido dando cuenta de que
para que este modelo sea escalable
y sea rentable ya que es un modelo
totalmente enfocado a volumen es necesario
que sea lo más automático posible
y otro aspecto muy importante que también
nos hemos dado cuenta
y es que el enfoque que tenemos de cara
a los agentes que están implicados y esto es que hace
mucho tiempo yo le di un post en LinkedIn que me gustó
muchísimo uno que decía que para que
un negocio fuese viable a largo plazo
tenía que implicar que todas las partes
o los agentes implicados en el negocio
saliesen beneficiados y en nuestro negocio
digamos que tenemos el proveedor, el cliente y nosotros
como intermediario y tanto
nosotros como nuestros competidores al principio
nos centrabamos mucho siempre en el cliente y el
proveedor tiene una obligación legal
de emitir esa factura sustitutiva de los tickets
entonces
le hemos dado una vuelta a eso porque nos demos cuenta
que al final el proveedor era el gran perjudicado
de nuestro modelo negocio, siempre estaba haciendo facturas
sin ningún beneficio y todo el rato
encima de tickets de los últimos 4 años y esto
no era nuestra idea tampoco, generaron un negocio
en el que perjudijasimos a un gran
colectivo
Lo que hicimos aquí
básicamente es fomentar
el hecho de que los proveedores
saliesen beneficiados también
básicamente es un poco lo que hacemos
muchísimas gracias
para acabar simplemente hacer una referencia
a la frase que me gusta mucho de Mediamark
de yo no soy tonto, yo no regalo oliva
y hasta, muchísimas gracias
Vale, gracias por el pitch
mi pregunta es ¿por qué estás aquí?
Básicamente
porque me gusta aprender
me gustaría conoceros, creo que de aquí se puede
sacar muchas cosas
y la verdad también es porque
nos han invitado desde factorial
y nos apetecía realmente vivir esta experiencia
en ICNIC que nos conocíamos desde hace mucho tiempo
en el sector. ¿Pero no buscáis pasta?
Estamos en ronda, pero no, no, no
pero caemos muy bien
No, no, pero ojo, ojo
y de verdad aquí va el punto de importante
la ronda la tenemos ya, es una ronda
muy pequeñita, estamos en una fase muy inicial
¿Cómo se llama?
No, bueno es el concepto
No estás levantando pasta
pero si te ofrecen dinero no dirás que no
Depende, y te explico el por qué
o sea es una ronda que estamos haciendo
porque nuestras métricas actualmente, o sea lo que estamos
enfocando en la ronda actual es un tema de
automatización, realmente no es tanto
para lo que es el crecimiento
de clientes que entendemos que la mayoría
de los mentor capital y las empresas
que invierten se dedican a eso ¿no?
oye te meto pasta para que crezcas a tope
estamos en un momento de automatización nuestro, una ronda de 60k
que la levantamos junto a una NISA de 70
la ronda la tenemos casi cerrada, nos faltan 20k
entonces
realmente esto es una ronda que nos permite para que
en un futuro hagamos otra
Entendido, que se nos acaba el tiempo
Carlos, ahora mismo
¿Cuántas facturas
sustitutivas
se consiguen
sin humanos?
Número
Al mes
0, 10,
100, 1000
10.000, en IVA
¿Qué digo?
Entre 100 y 1000
facturamos unos 1500 euros
y yo te diría
que de cada ticket que sacamos
generamos 1,1 euro de ingreso
para nosotros, es decir
3000 euros más o menos de IVA recuperado
podemos decir que el 50%
más o menos vienen de forma automática
a través de...
50% es totalmente automática sin ningún humano
¿Y cómo se hace esto?
Con correos electrónicos de forma automática
¿A dónde? A los proveedores
¿Y cómo sabes el email del proveedor?
Porque hay un factor
de conseguir el correo electrónico
que es manual, correcto
Pero solo una vez por proveedor
Si yo voy al restaurante de aquí a la esquina
y tengo un ticket y tal
y todavía tiene el ticket, la primera vez
alguien investigará ese email
y la próxima vez
automáticamente se abre el email
y se mandará un email
pidiendo la factura
¿Y hay recordatorios a los emails?
¿O hay seguimiento?
Lo que hacemos es cada X días
se configura
Internacional también
Pero el internacional es un factor un tanto
diferente que el nacional
se trata un tanto diferente porque en muchos países
depende de la fiscalía de cada país
en países que por ejemplo no es necesaria una factura
y lo único que hacemos es la presentación del modelo 360
es un tema fiscal que se presenta el modelo
y lo único que hace falta quizás luego
es si nos piden documentación justificativa
¿Y en esos cobráis el 50% también del IVA recuperado?
Depende, del cliente
intentamos que sí
Yo tengo una pregunta
a nivel de ejecución
porque tú y yo hablamos hace un par de meses
¿Cómo ha ido febrero?
¿Qué habéis hecho este mes y medio
a nivel de facturación
y a nivel de clientes?
Es cierto que estamos en
una fase en la que realmente estamos
muy encarados en acabar de construir
la parte de producto porque es muy importante
de que podamos escalar
porque lo que nos dimos cuenta desde el principio
es que tal y como teníamos montado el sistema
no éramos escalables
febrero se ha centrado mucho sobre todo
en esa parte y en acabar de hacer unos cierres
que son para nosotros muy importantes
en cuanto a nivel estratégico
de partnerships con algunos
que realmente ahora mismo quizás no podría decir
porque no está cerrado
pero la facturación ha sido
de unos 1500 euros
que es más o menos lo que generalmente
solemos hacer mensualmente
en cuanto a clientes de este mes
habrán entrado yo creo que unos cuatro
también decir que hasta la fecha actual
como no tenemos la parte escalable
no estamos centrando el capital
en lo que es las ventas
lo estamos centrando en otros aspectos
entonces no tenemos equipo de ventas
todos los clientes que hemos estado generando
que actualmente son unos 60
vienen de una forma orgánica
¿Qué tipo de empresas son?
Hay de todo, desde autónomos a pequeñas, micro, medianas
¿No hay un tipo de empresa?
¿Y cuál es esta parte escalable
que estáis desarrollando?
El tema es, y esto me di cuenta muy rápido
es que al final cuando tú tienes
mucho volumen de tickets
muy fácilmente y si haces un proceso muy manual
tienes que estar todo el rato con procesamiento de datos
con búsqueda de información de proveedores
todo este proceso se tiene que automatizar
para que tú puedas asumir un gran volumen
¿Cómo?
Lectura de tickets OCR, inteligencia artificial
de hecho me ha hecho gracia que estuvieses hablando de OpenAI
porque lo estamos probando
de los proveedores, por ejemplo
web scrapping, también aplicado con inteligencia artificial
detrás, para obtener
todo lo que son datos de contratos y datos fiscales
y una vez ya tienes con eso, ya tienes toda una base de datos
de todos los datos de los tickets y todos los datos de los proveedores
y para luego lo que es la
consecución de las facturas hay diferentes formas
una de ellas que es muy interesante es el tema de la autofacturación
que es que el proveedor nos permite a nosotros
emitir la factura en su nombre
y eso es lo que hablábamos también de fomentar
que el proveedor se haga beneficiado
a cambio de este tipo de acuerdos, que nosotros nos ahorramos mucho trabajo
mucho dinero, en costes humanos
lo que hacemos es recompensable
por ejemplo
hoy vamos al feedback
bueno, empecé el mismo que estoy hablando
a ver, este es un negocio
que no es nuevo
hay gente que lo ha intentado por el camino
de Boluiva, por ejemplo
los conoces, no?
y nos reunimos con ellos hace una semana
en cualquier caso
es un negocio que se ha intentado mucho
porque realmente no hay ninguna tecnología
nueva de las que mencioné
que no existía hace diez años
excepto OpenAI, pero
entonces
si no ha pasado es por algo
conseguir escala en eso es muy complicado
por la naturaleza
fragmentadísima de los infinitos
proveedores que hay en el mundo
y conseguir este mail
es un milagro
pero sobre todo conseguir que te respondan
es otro milagro
esto ya es el feedback
vamos luego
y luego conseguir
que te generen una autofactura a un tío que ni le va ni le viene
pues igual seguramente es un tercer milagro
entonces por eso igual
no se ha conseguido
desde luego nosotros en Kipu, que es una de las compañías
que arrancamos en
lo intentamos
intentamos ofrecer este valor y lo
rechazamos porque dijimos que el long tail
de proveedores es tan grande
que ahí no vamos a hacer negocio y lo matamos
lo digo porque es una cosa
que hemos explorado
y tal
y luego hay una última derivada
que es de macro, es de mercado
los mercados tienden
a capitalizar o a controlar
más la facturación
las administraciones públicas
tenemos ya el sistema de
información inmediata, tenemos el sistema de la factura
electrónica, hay países como Brasil
donde una factura se
informa en el momento en que se produce
y un ticket en el restaurante
en cualquier sitio, entonces en este momento
puedes ya acceder a esta factura y a este ticket
con lo cual parece ser, aunque en España
somos muy lentos, parece ser
que en un tiempo equips
que puede ser mil años, no lo se
esto se acabara resolviendo, entonces como
long term parece que lo va a acabar
cubriendo la propia evolución de la administración
también seria otro argumento
para no considerar una inversión así
esta seria mi opinión
yo creo que
estoy de acuerdo con lo que ha dicho Bernat
pero yo diría que
si que hay
un cambio pendiente
no solo por parte de la administración sino
quizá por parte de la industria y de hecho
ayer o anterior estaba con la gente
de InvoPop que también
están intentando innovar en crear
estándares alrededor de
los documentos de factura y de ticket
y tal
es posible que haya
una innovación ahí y entonces habrá
un negocio, si consigues esto último que has
dicho tu, o sea que realmente
puedas permitir a la gente
solucionarles ese problema sin tener que
estar en su casa, dimitir una factura
presentarla en su nombre, yo creo que si que hay
oportunidades de que haya una innovación
ahí para ayudar
si que es cierto que
OpenAI, OCDR y tal
o sea no hace falta OpenAI para
procesar tickets y saber de qué provee
Dorsen, esto hace bastantes años que está más o menos
resuelto tecnológicamente
lo que tendría
que ver yo para plantearme una inversión
es un caso de uso concreto
mucho mejor definido
decir hay este pain
muy particular de este tipo de clientes
que les duele mucho y que les
voy a poder cobrar mucho, que seguramente no sea
el 50% porque es demasiado
este es el caso de uso
del autónomo, pero vender autónomos
buena suerte, yo no lo haría, no se lo recomiendo
a mi peor enemigo, pero vender a una enterprise
una tecnología que a un fee
le ahorres muchísimos millones, eso si que
puede tener valor, incluso revendérselo
a los Expensify
o a los Pleos o incluso a Factorio que tiene una
función de
Expense Management, de gestión de gastos
esto si que creo que tiene valor, pero tienes que encontrar un caso de uso
muy concreto, con lo que has explicado
de momento me parece demasiado
general, demasiado borroso
para ver que hay algo invertible con un camino
a un negocio grande
pero
podría haberlo, todavía no lo he visto
por esto
Bueno yo
felicitarte por el pitch porque he entendido bien lo que hacéis
que ya está bien
a ver
las cosas que han comentado Bernat y Jordi
obviamente
me preocupan sobre todo la parte
de
cómo evoluciona la legislación al respecto y cómo
evolucionan las plataformas
que el estado ofrece y las APIs que ofrece
porque te pueden invalidar
de un día para otro, la propuesta
de valor entera
pero bueno
parece que si es consiguiendo
automatizar la parte de
contactar con proveedores, pues tal vez
tenéis un negocio interesante, lo que no sé si es
para un VC, claramente
Marcel
Bueno yo le alineo
lo que ha hecho Bernat
en el pitch
te ha faltado el explicar
porque lo vais a resolver vosotros
porque es vuestro equipo y cómo
lo vais a hacer, es complejo el problema
es muy técnico
pero falta esa parte, voy a hacer esto de forma
escalable con este equipo
y de esta manera, no con este caso de uso
yo creo que con eso realmente es como puedes
demostrar que lo puedes resolver
entonces volviendo un poco
lo que decía Jordi, si tenemos un caso
de uso escalable, etc.
es donde tiene todo el sentido del mundo
yo creo que en el pitch ha faltado esa parte
para poderlo ver
Gracias
Muchas gracias a vosotros
Está apagado creo
Francesc
Gracias
Bueno no sé si hay que bajar un poco la cámara
porque yo no soy tan alto
pero primero que nada agradecer mucho
a Francesc por el estar acá
porque fue super último minuto
nos conocimos ayer en el mobile
y bueno como estoy solamente una semana en Barcelona
quería aprovechar y poder estar acá
así que bueno, buenas noches a todos, mi nombre es Bruno Calcaño
soy el CEO y cofundador de Manax
y déjenme contarles que
administrar una pime de servicios como una empresa
de jardinería o limpieza
es jodidamente difícil
pero sobre todo
para hacer esta administración utilizamos
papel y lápiz o planillas
de excel, bueno
lamentablemente esta es la realidad para más del 70%
de las pimes de servicios
tanto en latinoamérica como también en europa
esto quiere decir
que los gerentes y administrativos de estas pimes
están gastando innumerables horas
en tareas manuales que podrían serse
automatizadas
los dueños no tienen tiempo casi para enfocarse
en lo que más les importa que es sobrevivir la empresa
pero también poder crecerla
y más del 90% de estas pimes
están dependiendo puramente del boca
en boca para adquirir clientes
y justamente es por eso que creamos Manax
que es un software de gestión
que lo que le permite a estas empresas de servicios
es digitalizar todas sus operaciones
para ser más eficientes
ahorrar costos administrativos, poder
ganar más clientes y sobre todo
ofrecerles a sus clientes una experiencia increíble
digna del siglo XXI
y si bien lanzamos nuestro producto
hace solamente dos meses el beta
ya tenemos 5 empresas
que lo están usando día a día, transformando
la forma en la que administran sus empresas
y además tenemos más de 50 empresas
en nuestra lista de espera, principalmente en España
que es nuestro go to market
y estamos siguiendo un Billion Dollar Playbook
que ya ha sido validado en Estados Unidos
por startups como Jover, House Call Pro
y Service Titan
y somos el equipo ideal para hacer esto
primero que nada porque tenemos
experiencia, ya que fundamos hace unos años
un marketplace de servicios para el hogar
que quiere decir que conocemos en primera
persona el dolor que tiene el dueño de una pima de servicios
pero más importante
ya hemos resuelto esos problemas usando tecnología
segundo, a pesar de nuestra
edad, tenemos experiencia en tecnología
mi co-founder y CTO es
un ingeniero en software que ha trabajado para Mastercard
con clientes como American Airlines,
Starbucks y McDonalds, en mi caso
tengo experiencia como Growth Marketer trabajando para startups
en Italia y también en Australia
además contamos con el apoyo de inversores
ángeles estratégicos como Brian Leonard
que son los co-fundadores de TaskRabbit
un marketplace de servicios para el hogar que fue vendido
a Ikea hace unos años
y por último contamos con el apoyo de organizaciones
estratégicas de startups como Sigma Square
Society, Endeavor
actualmente estamos en un programa de aceleración
llamado Star Fellowship en Suiza
y bueno, los invito a todos
a sumarse a nuestra misión
que es poder democratizar el acceso
a la tecnología para las pimes
para que se puedan sumar realmente a la
revolución digital en la que estamos viviendo
gracias
Aplausos
Aplausos
Yzpara
Gracias
Mi pregunta más sobre
no me ha quedado muy claro, a nivel de
el go to market, quién es vuestro
cliente y cómo lo vendéis
Bueno, nuestro cliente ideal
hoy en día está en pimes
de servicios en los nichos de limpieza
jardinería y mantenimiento
de aires acondicionados, refrigeración y demás
de entre
30 y 90 empleados
todavía lo estamos definiendo
¿Cómo lo vendemos? Haciendo cosas que no escalan
puro llamada en frío
recientemente hicimos
un partnership con algunas asociaciones
por ejemplo una asociación de pimes de limpieza
y otra asociación con
una empresa de
empresas de jardinería
donde tenemos un esquema de revenue share
y ellos dan esa confianza
a sus clientes de que puedan probar nuestra
herramienta con un descuento
¿Y quién es el que lo compra?
¿Quién es la persona de la empresa?
Nuestro
comprador es el dueño o el gerente
de la empresa de servicios
y nuestro usuario principal es el administrativo
y los trabajadores de campo
¿Qué tamaño de empresa?
¿Qué tipo de empresa te imaginas?
La típica que más tenemos
por ejemplo son empresas de limpieza
de 40 a 50 empleados
principalmente B2C
que dan servicios a particulares
y no a comerciales
¿Y qué les cobras a estas
has hecho 5 clientes ¿no?
¿Qué les cobras a cada una de las empresas?
Depende del tamaño de la empresa
pero aproximadamente unos 4 o 5 euros
por usuario
50 al mes ¿no?
Ahora igual no estamos cobrando el total
sino que les estamos dando un descuento por ser
como los primeros early adopters
Pero 50 usuarios por 4 euros serían 200 euros al mes
y ahora un poquito menos que esto
¿Pero tú te imaginas cobrar esto?
¿Y usuario es quien?
Los agentes de campo por decirlo de alguna manera
o sea la persona que provee servicios
Hay dos tipos de usuario
el administrativo que es el empleado
que está digamos en la oficina
Este es el usuario, el power user
este es el que lo controla todo desde el software
Claro, él es el que lo usa casi todo el día
y después el trabajador de campo
que es el que lo lleva en el móvil
y ahí él puede acceder a su agenda
puede dejar fotos y comentarios del servicio
y empezarlo en tiempo real y demás
y eso le llega al administrativo en la oficina
Perdón
Como de...
Porque has mencionado varios tipos de empresa y de industria
¿Cómo resuelves desde el producto
las diferencias
de la parte específica de cada una de esas empresas?
Porque entiendo que a pesar de que han todas servicios
son un poco distintas ¿no?
¿Os encontráis workflows distintos?
¿Qué os encontráis distinto y cómo lo atacáis?
Las cosas que encontramos distintas
Bueno, primero que no son muchas
pero tratamos de por ahí
no resolverlas ahora
sino que enfocarnos en los factores en común
que tienen todas estas empresas
que es que hay un administrativo o varios en una oficina
delegando un trabajo
de un servicio a un trabajador de campo
que va de un lugar al otro
realiza un servicio durante un día, una semana
o un par de horas
y ese es como el esquema que tiene
Y da igual si es instalar un aire acondicionado
en un servicio de jardinería o lo que sea
Sí, agnóstico
Mi pregunta es que es muy tarde
porque habéis preguntado muchas cosas
y yo todavía no sé qué hace el producto
¿Qué hace propiamente?
¿Cuál es la funcionalidad?
Hoy en día el MVP lo que permite es al administrativo
poder tener como una especie de CRM
en donde agenda los servicios
suponiendo que sos el administrativo que reciba una llamada a un cliente
O sea un calendario
Claro, un calendario en donde agenda quién es el trabajador
que va a realizar el servicio y quién es el cliente
y qué día y hora se va a realizar
¿Y cómo lo hacen hoy?
¿En una libreta?
Sí, o Excel, o una mezcla de entre
Google Calendar, Trello,
WhatsApp, pero sí, principalmente Excel
¿Y quién es tu competencia?
¿Por qué no habías resuelto esto antes?
Hay algunos software de gestión
bastante anticuados, pero son muy horizontales
no se han metido en un vertical
específico
Y en Europa está por ejemplo Taclia
que también es bastante horizontal
Y sí, no tenemos
un competidor muy particular
¿Y por qué crees que es?
Porque al final empresas de servicios ha habido siempre
y la tecnología
para hacer este tipo de software existió desde hace
20, 30 años
¿Por qué no hay un competidor?
Yo creo que es un tema más de timing
Primero, así como en startups
por ejemplo, antes quizás que no
se hablaba de ventas en B2B
pero hoy en día ya lo tenemos porque estamos
en un momento más evolucionado del ecosistema
Creo que algo similar está pasando
en el mundo de las pymes, primero necesitaban llegar
software de gestión más horizontales, hoy en día
la tendencia es que se va verticalizando más
como ya está pasando en Estados Unidos
¿Y qué problema tiene la libreta?
No tienen problemas, te diría honestamente
cuando la empresa es chica
cuando tienen 15, 20 empleados
es que se empiezan a complicar las cosas
30, 35 es como el break even point
donde ya empieza a ser
como dicen ustedes, un desmadre
y ahí es donde es muy difícil
por ejemplo, suele pasar
sobre todo en las empresas B2C, que es lo que nos pasaba
nosotros cuando teníamos el marketplace
que hay mucho ausentismo, entonces
hay que reemplazar rápido a esa persona que va a realizar
el servicio
y hay que notificarle a trabajador
que tiene que ir ahora al último momento
y después esa información se pierde
y el dueño no sabe qué es lo que ha pasado en el último mes
en la empresa, entonces termina siendo un caos
casi esa planilla de Excel o esa libreta de papel
O sea, el pain principal que veis detectados
es el ausentismo, es decir, que no se presenta
la persona que tiene que ir a cambiar
el aire acondicionado
Ese es uno, el otro es realmente la organización
que cuando hablamos con los dueños de estas pymes
nos dicen, no sabe por ejemplo
cuánto facturé el mes pasado casi, si no le pregunto
a mi contador
Claro, pero eso es la facturación
es otra
problema
No saben bien, también por ejemplo
si los clientes han quedado conformes
si el servicio se realizó bien o no
quién fue el que lo realizó
también cuánto hay que pagarle al trabajador
Otro tema también es la comunicación
que está bastante
poco resuelto hoy en día, pero bueno
lo primero que hemos agarrado como base para el MVP
ha sido el tema de Agendar
Una última pregunta rápida
¿Todos estos clientes o potenciales clientes tuyos
trabajan con empleados
o llaman autónomos?
La mayoría autónomos
O sea, el agente
es un autónomo
Si
Vale
A mi
me parece muy atractivo el mercado
pero me parece extremadamente
difícil de hacer esto
realmente es un mercado muy grande
porque hay muchos empleados
de servicios y seguramente esa es una de las cosas
que no
sustituiremos con inteligencia artificial
que tiene que ir a limpiar las ventanas
y faltará tiempo hasta que vengan los robots a hacer esto
Lo último que te he preguntado
me parece un reto
porque es más difícil implantar
un modelo en el cual no es tu empleado
que no puedes forzar el uso de la tecnología
sino que casi te puedes convertir en un marketplace
que me da la sensación que le mete más riesgo
al negocio
El problema, o sea, veo un
mercado enorme, veo una tecnología
o una UX casi
que puede aportar mucho valor
y aquí las preguntas que te hacía Bernat
yo sí que veo muchísimo el valor
en mejor calidad de servicio
más rápida respuesta, optimización de recursos
más ocupación en los empleados
incluso un mini CRM
para esos clientes
al final es un all in one
de empresas medianas
de servicios a domicilio
el problema
es el ARPU o el ticket medio
de cliente
que te obliga a hacer todo esto
product growth, self service
que son como 7 saltos
es muy fácil
pero muy poca gente lo consigue hacer
entonces
a mi me encantaría ver una demo producto
y entender si sois el mejor equipo del planeta
haciendo UX y haciendo una interfaz
acojonante
y si conseguís que estos 50 clientes
sean 100, 150, 300,
500, relativamente rápido
tendría que haber esto para atreverme a invertir
porque si no me genera demasiada
duda
el go to market
sin un producto espectacular y una capacidad
de crecimiento con pocos recursos
antes de la inversión
perfecto
cuando te pregunto por la competencia
la verdad es que no me has convencido
has mencionado
taclia y justo entrado
y no he logrado entender cuál es la diferencia
entre lo que hacéis vosotros y lo que hacen ellos
lo que sí que sé es que ellos
os llevan tiempo de ventaja
y sobre todo clientes de ventaja
no invertiría
yo por mi parte
el reto que le veo
es que el valor que aportáis
con la gestión de turnos
el control de los empleados etc
realmente le cambia la vida a una pequeña empresa
así que lo veo a una empresa grande
una enterprise etc
puedes sacar muchos millones optimizando este tipo de gente
la pequeña
es algo más complicado
y aquí el reto es el go to market
cuantos han expuesto a pagar, cómo llegar a ellos etc
si eso lo solucionáis
si los units economic salen
que es lo que no hemos podido ver en el pitch
con los clientes
yo sí que creo que tiene mucho sentido
pero tienen que querer pagar por eso
y una empresa mediana no lo tengo claro
por un lado has definido un cliente
muy abajo en el mercado
que funciona por boca oreja
y por otro lado
estás planteándote la digitalización
y la mejora de sus procesos
lo que pasa en estos sectores es que son muy rudimentarios
y que han funcionado hasta ahora
creo que el pain principal es que el tío no se presenta
tanto que no tiene dónde apuntarlo
es que el tío no se presenta y por mucho que lo apunte
sigue sin presentarse
seguramente
en cada uno de estos verticales
tiene sentido una solución
integrada para enterprise
dentro del mundo de la limpieza
dentro del mundo de tal
pero intentar hacer una solución
que resuelve desde la facturación
hasta el control de agenda
hasta el control de las personas y de los turnos
es tan amplio
me estoy imaginando todas las features necesarias
que para el valor
potencial marginal
que puedan contribuir cada una de estas empresas
y el coste del go to market
de una gente que vende por boca oreja
ya lo veo difícil
conozco bien el caso de Taclia que estuvo aquí también
justamente
y ellos empezaron con un marketplace
empezaron por el marketplace
por controlar la demanda y la oferta
y a partir de ahí seguramente
detectaron empresas grandes
se centraban siempre en empresas grandes
de estos servicios
y no sé cómo les va
estaba buscando, parece que tienen 13 trabajadores
no sé cómo les va
pero en cualquier caso
si no ha pasado hasta ahora es por algo
entonces sería interesante entender cuál es el
salto cuántico que estamos haciendo ahora
qué producto realmente cambia
las reglas de este mercado, seguramente en algún momento
puede ser que pase
pero no acabo de ver
la herramienta que proponéis
cómo es este salto cuántico
seguro que me pierdo algo
muchas gracias
y pasamos al último
Martín de Foliume
cuando quieras
adelante
lo escuchamos
la automatización de marketing
verticalizada
en la distribución de productos
de marketing
de valor futuro
perdón, perdón
nos hemos perdido al principio
no se lo escuchaba todavía
ahora
nos escuchas bien en nosotros
exactamente
se corta un poco
se corta tanto que no sé qué idioma habla
español
pero lo entendéis
no, por ahí se corta
se corta mucho, sí
está cambiando el micrófono
y el wifi
esto es típico de los AirPods
yo los tuve que ir a cambiar en la Apple Store
es verdad
dos veces
cambié de wifi
los 2020
los 2020
se quedó con la cara ahí
a ver ahora
es español
hablo en español
ahora te oímos bien, adelante
uruguayo
perfecto
Foliume es una herramienta de automatización de marketing
enfocada en la distribución
de seguros
para ayudar a nuestros clientes a maximizar
el valor futuro de su cartera
probamos un español más llano
nuestros clientes son empresas que distribuyen seguros
de varios tipos, los tradicionales brokers
o nuevos jugadores que se están metiendo
en el mercado a distribuir seguros
y tienen un dolor que es muy parecido al de todos
los productos por suscripción
hacer el famoso land and expand
una vez que tienen el cliente, le tienen que aumentar
su tasa de venta cruzada y de upselling
y disminuir el churn
ahora bien, ustedes quizás que están
bitubizadas y varios de los que están escuchando aquí también
seguramente se sienten bastante
relacionados, pero el seguro
particularmente tiene diferencias
que hacen que una solución verticalizada
como la nuestra, cobre un poco de sentido
y voy a nombrar dos de ellas
la primera es que el seguro
y quizás poniéndolos a ustedes como usuarios
de seguro, no es un producto con el que interactuemos
demasiado, es un producto que
en el mejor barra, peor de los escenerios
interactuamos únicamente cuando tenemos
un problema y ojalá que nos vaya bien
o cuando nos suba en la prima
esto para los que distribuyen seguros
significa que no tienen un montón de información
que pueden utilizar para modelar cuando
un cliente más próximo a la fuga
ay, se me desconectó
te oímos bien, te oímos bien, sigue
ah, perdona, los veía tan
estáticos
es toda nuestra atención
que hace frío
perfecto, básicamente cuando un
cliente tiene muy poca información
de sus clientes, es difícil modelar
la propensión de fuga futuro
esto que significa, que modelos analíticos
que pueden enfocarse
en este ramo de seguro
con tan poca información
y exprimir al máximo ese potencial
para predecir, es que hace sentido
y es allí donde nos hemos metido
la segunda característica del sector de seguros
que es diferente quizás a los productos tradicionales del sector
es que convive en un mundo
online-offline, el seguro como se dice
no se compra, se vende
y a la fecha y seguramente por un largo
plazo sigan existiendo personas
tanto a nivel de seguros personales
como comerciales, que sigan
formando parte de la cadena de valor de la
venta del seguro, esto significa que nuestra
herramienta tiene que adaptarse a este ecosistema
y no es solamente marketing digital, sino que tiene que
coordinarse con agentes, conectándose
con su forma de operar
con estos insights fue que a medida del 2021
con mi socio Guillermo decidimos lanzar
Folium y ver que tal traccionaba el
mercado, esto no fue obra
de nuestra creatividad, sino que
mi socio venía del sector de seguros de trabajar
en una gran seguridad y resolvió este problema
por mi parte venía del mundo de AI trabajando
también con el sector de seguros resolviendo problemas similares
y desde que lanzamos hasta la
fecha hemos servido 18 clientes
tenemos un crecimiento de nuestro MRR
de un 27% sostenido en los últimos 6
meses, tenemos un MRR de 5.500
85% de nuestro
revenue viene de España, recientemente
hemos lanzado en Alemania y con
una tracción inicial bastante positiva
de Leeds de revenue todavía
y estamos ahora en búsqueda de nuestro siguiente
desafío, ya que hemos traccionado en cierta
medida y nuestro objetivo
es poder llegar a 50.000 de MRR
en los próximos 12 meses y
para eso es que tenemos que salir entre 80 y 100
clientes y estamos en búsqueda de un capital semilla de
50.000 euros, pero de
los fondos que queremos ir a buscar es
o por un lado que sean estratégicos a nivel sectorial
que nos abran oportunidades
comerciales a nivel de seguros
o por otro lado que nos permitan
construir un playbook de
growth, de B2B SaaS, que todavía
quizás no lo sabemos del todo bien y por allí
es que idnik puede caer como anillo al nido
por lo que venimos escuchando obviamente de vosotros
así que estamos muy agradecidos de estar
aquí hoy presentando frente a ustedes
Gracias, Martín
¿Te escuchó? Sí, sí, perfecto, era Martín
¿no? Martín es
Martín, una cosa
que has dicho, he entendido
que buscabais 50.000 euros pero he leído
que buscabais 500.000 euros
500.000 quiero decir
500.000, vale
de estos
5.500 euros de MRR
¿cómo se reparten en
los clientes actuales? ¿qué paga el cliente
que más paga y el que menos?
El que menos paga paga 450
el que más paga 950
por mes y
estamos en conversaciones para
subir el ticket a distribuidores más grandes
¿cuántos clientes tienes ahora?
¿10? ¿5?
Hoy tenemos 11 clientes activos
¿y qué tipo de
clientes son? Tenemos
de tres tipos fundamentalmente
uno, los brokers tradicionales, las corredurías
¿empresa o freelance?
¿es empresa con empleados
o es un agente de seguros
individual? Ah, está, buen punto
voy a aclarar eso, para que tenga sentido
nuestra herramienta tiene que tener por lo menos
5.000 clientes activos el que distribuye
seguros, entonces si no tiene
eso, no encaja dentro de
nuestro costo
persona, para eso es que
obviamente tiene que tener una estructura que habitualmente
ronda entre las 10 a 50
personas, y eso es
un tipo de cliente, ahora el tipo de
producto que distribuye ese broker, habitualmente
es más de seguros personales
la parte de seguros comerciales todavía no
nos hemos metido demasiado, a modo de aclarar
o sea, el tipo de producto que distribuye
entonces brokers tradicionales por un lado
luego tenemos las aseguradoras
si se quieren, no las grandes aseguradoras, pero las
pequeñas, medianas aseguradoras
y después por otro lado los brokers
o aseguradoras digitales
y quizás lo podamos conocer, Insurama es cliente
nuestro por ejemplo. Vale, oye
contesta rápido porque si no nos quedamos en tiempo de preguntas
y tengo mucha ansio, una pregunta
rápida, la tecnología
¿exactamente qué hace?
Predice churn, o sea, se conecta
a base de datos, predice churn, predice
crossel y permite ejecutar campañas digitales
luego integrándonos con nuestra REM. Perfecto
¿las campañas también las hace?
Sí. O sea, ¿qué tipo de campañas?
¿emailing?
Email, SMS, WhatsApp
Vale, ¿y cómo se diferencia de
WeFox?
Nosotros no distribuimos nuestros propios
productos, o sea, nosotros le
servimos esto a los que distribuyen
productos, como una herramienta
si se quiere, entre comillas, para el equipo
de marketing, que no muchas
veces lo tienen, WeFox distribuye
su propio seguro, o sea, tiene su propio equipo
Vale. O sea, es solo tool
Exacto
Vale
Un drift o un intercom IA
IO, sorry
hacen la parte de automation
y de emailing y de comunicación
con la base de clientes
Tú ahí le añades, lo verticalizas
en el sector seguros y le añades
una capa de VI
de análisis de la
base de datos
Sí, más que de VI
más, sí, de
AI, si se quiere, o inteligencia
no es que necesariamente solamente le damos un dashboard
sino que le damos una recomendación
o sea, le hacemos una predicción
por las dos
El tema del AI siempre
es un problema el AI porque
parece que sea un milagro
Oye, mira, yo te doy la solución a todos
tus problemas, ¿cómo? Con AI
Bastante clásico
Es tal cual, me pasó
mucho, o sea, yo como le hice varios proyectos
de AI siempre tenía esta dicotomía
Aquí lo que hacemos es un modelo analítico que aprende
las fugas anteriores
Que lo podrías hacer manualmente con filtros, sí
pero que no tiene sentido si un modelo analítico
que puede incorporar cuáles son las variables que más
afectan la fuga, lo puedes rápidamente hacer
hacer un setup y utilizarlo
Eso es un poco el modus operandi
no es
Oye, una pregunta
Has dicho que os queréis expandir
o estaré expandiendo en Alemania, ¿verdad?
Sí
Y en España tenéis 11 clientes
Sí
¿Cuál es vuestro potencial de clientes en España?
Se me pregunta, ¿por qué os vais a Alemania si estáis
empezando en España, básicamente?
¿Es que no hay tantos clientes potenciales en España?
No, sí hay, en realidad
obviamente hay, pero quizás estamos hablando
de los cientos, y esto es una decisión
estratégica, o sea, pasamos por una aceleración
en el Instituto de Comunidad y Java
y se nos abrieron oportunidades comerciales
Esa aceleración puramente la presentó
y como siempre quisimos validar en España
luego de ser internacionales, y se nos abrieron estas
oportunidades, dijimos
es momento de probarlo, si va bien
espectacular, tenemos un partner en Alemania
una persona, digamos, en Alemania, que podría llevar
esto para adelante, pero lo
que no queremos es simplemente hacer una herramienta
que sea solamente útil para el mercado asegurador
español, entonces quizás
es cuestionable el timing, pero se nos dio así
y bueno, estamos yendo por ello
¿Quién es el producto de la tecnología?
Nosotros
somos un equipo de 6 personas
de las cuales 5 son
divididas en equipo de data y equipo
de software engineer
O sea,
¿soy 5, es dicho, o 10?
Soy 5
O sea,
5 más yo
¿Y los dos co-founders?
¿sois data?
¿Y quién hace la tecnología?
Exacto
Data, Guillermo
y yo soy en la parte
comercial y de marketing
y luego hemos formado un equipo
de software engineering
y ahora, si todo va bien, tenemos
a nuestro G2 engineering próximamente
on board, ex Google
si todo va bien
O sea, ¿estáis contratando un
responsable de ingeniería?
Lo veníamos haciendo a nosotros hasta ahora
exacto, y bueno
la verdad es que
tiene sus dificultades, lo
hicimos traccionar lo más posible nosotros
y bueno, ahora tocó dar el paso
para justamente poder hacerlo escalable
O sea, ¿programáis
los founders? ¿los founders programáis?
Yo
programa muy básico, o sea, no soy el que desarrolla
el producto, mi socio sí
O sea, si me desarrolla
algo, para mí, no para el producto
no me atrevería
Vale
Vale, pues, vamos al
feedback, ¿quieres empezar?
Perdón
Vale, a ver, a mí me pareció interesante
pero no he visto que mencionaréis por ningún sitio
quién más
hay resolviendo esto en el mundo y por qué vosotros
sois mejores
pero sí que me gustaría saber más, la verdad
me pareció interesante
Merci
Gracias
A mí, o sea, a mí me sorprende
lo que he dicho antes, me sorprende
que solo haya 200 clientes en España, que ya habías
Alemania, etcétera, o sea, lo veo pequeño
de clientes, entonces me gustaría entender
un poco mejor al mercado y ver a dónde podéis llegar
realmente, porque me preocupa que
tengáis que estar en cuatro mercados
a los cuatro o cinco meses
y a lo mejor me pierdo algo, pero eso es lo que
me gustaría saber más, lo veo
pequeño, si es así
Vale, a mí me parece una oportunidad
que seguro que hay pasta, porque
es un mercado grande y todo el mundo quiere
sacar más jugo a su cartera
lo que no he acabado de entender
porque es complicado, cuál es el producto
qué parte
de producto hay, qué parte de consultoría hay
tú vienes de consultoría de eso
entonces no sé si esto es un servicio
ahí encubierto o es realmente
está productizado y es
un producto que el cliente se va a llevar para toda la vida
entonces me gustaría verlo
ver el producto y
entenderlo mejor
Sí, yo por desgracia
me pasé un año y medio vendiendo seguros
incluso constituí una
correduría dentro de DeFactorial
y tuve que hacer un examen de agente de seguros
por razones muy extrañas
supe mucho de seguros durante
muy poco tiempo
y hablé con casi todas las corredurías
medianas de España, medianas grandes
y es increíble
lo antigua que es
la tecnología que usan
más básica de gestión de carteras
de clientes, unas herramientas
que no están en la nube
que son absolutamente nefastas
como los bancos y este tipo de industrias viejas
que fueron las primeras en digitalizarse
y ahora están pagando la factura
de que no hay quien quite estos monstruos
que tienen ahí como infraestructura
entonces veo extremadamente
necesaria la sustitución
de esa primera generación
de herramientas
seguramente tenga más sentido empezar
sustituyendo el CRM
más que la AI
te diría la UI
la gestión de cuentas de aquí
el llamo de los avisos
la aplicación móvil
son cosas sencillitas, que no son sencillas
que son muy difíciles de hacer, pero en el fondo
es como lo que hacemos factorio para recursos humanos
pero aquí para procesos de ventas
un HubSpot muy verticalizado
al vendedor de seguros
con este producto tan concreto
con miles de clientes
con fechas de expiración clave
unas fechas muy importantes
de renovación
de renegociación
o sea, mucha necesidad
total
que yo estaría encantado
de ver el producto y es más
me ofrezco a presentarte al menos a dos corredores
y corredorías
con las que tengo confianza
que si se vuelven locos y te pagan
mil euros al mes por el producto
que es lo que has dicho que puedes cobrar
y estas son corredorías ya serias
pues
será muy buena señal
para potenciamente invertir
de que os falte ese CTO
o Object of Engineering
en general te aviso que es un red flag de la hostia
esto es una cosa que queremos ver ya
antes de invertir, no después
o sea que quizá durante el proceso iría muy bien
que cerraras ese fichaje
que fuera una persona muy comprometida
y que tuviera un incentivo muy grande
a que la empresa vaya bien
pero bueno, hablamos, vemos el producto
y te hago un par de intros sin compromiso
para que nos den feedback del producto
muchas gracias
muchas gracias por el feedback
pues nada, gracias a todos por venir
nos quedamos aquí un rato
y con los de internet
nos vemos la semana que viene
chao
chau