¿Qué es el trabajo de la empresa?
El trabajo es una de esas cosas raras.
Todo el mundo quiere hacer el trabajo, todo el mundo quiere hacer el trabajo,
cada empresa necesita hacer el trabajo, pero no hay una gran cantidad de
oficiales como el conocimiento de cómo hacer esto.
Y sé que he aprendido mucho en el trabajo.
Entonces, de nuevo, voy a enseñar a algunos de los principales.
Y voy a hacer esto en preguntas y algunas de estas preguntas
que son, honestamente, muy duro, pero conozca conmigo.
Así que, vamos a comenzar con esta.
¿Cuál es nuestro desarrollo?
Es como una pregunta que, creo, los farmacos están preguntando.
Estoy preguntando porque...
Oh, creo que tenemos algunos lagros.
Estoy preguntando porque hay un montón de métricos que puedes enfocar.
En realidad, esto es un problema con muchas de las empresas.
Veo, trae, mezclas y hay mucho data y algunas personas dicen que
necesitas enfocarse en el dinero y algunas personas dicen que,
en realidad, es el costumbre, el valor de la vida y,
a veces, es lo que significa, es lo que significa.
Es realmente, hay mucho.
¿Cómo te piques?
Y, creo que no piques es uno de los actos cardíneos.
Si intentas robar muchas cosas al mismo tiempo,
tal vez no es una buena idea.
Así que, voy a darles tres tipos de tips o fríes para pensar sobre esto.
Una es, elegir algo que se llama el métrico 1 que importa.
Y les voy a dar algunos ejámenes de farmacos
que empiezan el métrico 1 que importa y que se encarga con esto por años.
Y, por elegir este métrico,
se ha hecho un gran desarrollo.
Ahora, la primera pregunta es, ¿por qué solo 1? ¿Por qué no 5? ¿Por qué no 2?
¿Tienes ideas? ¿Por qué 1?
Focuse.
Focuse. Focuse el equipo.
Es una cosa importante.
El métrico 1 que importa significa que todos en la compañía
saben lo que es el métrico norte.
Cómo es la cosa que siempre estamos buscando mejorar.
No necesitas estar en la reunión con todos los ingenieros,
con todos los diseñadores y con todos los mercaderos.
Para que les recuerda, estamos trabajando en mejorar el métrico 9,
que es lo que eBay decidió enfocar.
Es solo una mensaje clara, todo el mundo entiende esto.
Y cuando la gente viene y dice,
¿sabes lo que necesitamos?
Un refresco visual grande de todo el producto.
O necesitamos reivindicar el métrico.
O necesitamos lanzar este métrico.
Puedes siempre preguntar, sí, buena idea, pero ¿cuál es el impacto
del métrico 1?
Y eso es una muy importante discusión
para tener sobre todo lo que haces.
Si te concentras en el desarrollo,
deberías preguntarte siempre, ¿es esto ayudando al desarrollo?
Ahora, mirando estos métricos, ¿sabes nada más
que es común para todos ellos?
Es bastante diferente.
Es como una llave, un minuto, un volumen de mercadería.
¿Aquí todos saben qué volumen de mercadería?
En el mercado, perdón.
¿Unir de una medida?
Unir de una medida.
Es un unir de una medida, pero es una número.
En un mercado como eBay, ¿cuántos dólares
se están exchangeando entre los sellados y los buyers?
Entonces, ¿qué es común para todos estos?
Números.
¿Números?
Muy bien.
No es métrico, son números.
¿OK?
Sí.
Es una esticada.
¿Están relacionadas con la esticada?
¿Qué más?
Bueno, yo diría que todos estos son sobre los usuarios
y sobre cuántos usos tienes en tu sitio.
No ves aquí nada como, ¿cuánto dinero
estamos haciendo?
O, ¿cuántos adimpresiones creamos?
O, ¿qué es el tamaño de la unidad, de la cauda,
la valor de la caudera?
Esto es todo sobre la usación y cómo muchos usuarios
actualmente usan nuestro producto.
Y directamente, es sobre cuánto valor
nos damos a ellos.
Entonces, si en el eBay y en el libro de la noche,
en realidad, el más este número crece,
el más significa que las personas se pueden encontrar
en lugares de aerobuistas para desplazarse.
Y el más van a volver y usan, el más
indica que están haciendo la verdadera cosa
cuando viene a los usuarios.
Y eso es verdad para muchos usuarios activos,
en Facebook, y los usuarios activos en Gmail,
y todas estas cosas.
Están todos indicando que están dando
valor a los usuarios.
Me gustan muy los mensajes de WhatsApp,
pero en Gmail, no decidimos
para traer mensajes de WhatsApp.
Nosotros decidimos traer usuarios activos de weekly.
Y no decidimos hacer monthly, como en Facebook,
pero weekly.
La razón es esto.
Cuando veamos el Gmail y nos preguntan
qué es el método que indica que las personas
están utilizando, y que están usando, y que son basados en todo,
se realiza que las personas están usando
en muchas formas diferentes.
Obviamente, vamos a poner al lado
para un segundo los trabajadores de información.
Están utilizando tremendamente mucho, todo el tiempo.
Es su producto importante.
Pero para los consumidores, muchos de los consumidores
actualmente no vienen a Gmail para enviar mensajes.
Ellos hacen muchas de estas mensajes instantáneas.
Pero ellos vienen a Gmail para recibir cosas.
Ellos quieren recibir los ticketes de aerolíneos,
las confirmaciones, las recepciones.
Todo esto justifica en su inbox, y te gusta.
Porque es un lugar seguro, limpio,
para mantener todas las cosas importantes.
Entonces, no encontramos una manera de traer
esta forma de actividad,
además de que algunas personas
están enviando mensajes a ellos,
además de que hay muchas formas diferentes de actividad.
Así que decidimos enfocar en únicos activos weekly.
En caso de que nadie sabe
qué es la diferencia entre weekly y monthly.
Obviamente, uno es sobre una semana.
La manera en la que te marcas estas cosas es,
vas a tomar un día,
vas a mirar los treinados 7 días para weekly,
y te encuentras de cuántos personas
fueron activas durante este tiempo.
Y explicaré lo que es activo en un segundo,
porque no es tan straight forward como puede ser.
Facebook está viajando monthly
porque muchos de los usuarios activos monthly
son activos monthly y activos de un día.
Es sorprendente, pero Facebook es un producto tan estiquo
que la diferencia no es tan grande.
Pero para Gmail, tenemos muchas,
o tienen,
muchas de las acciones que hay,
como las personas usando solo un mes o por cualquier razón,
son acciones secundarias.
Así que decidimos enfocar en esos acciones activos.
En la base de una semana,
al menos una semana,
ellos ven y chequen el account
y hacen algo interactivo con él.
Y eso fue nuestro North Star.
Allá, entonces,
debes elegir esta cosa,
y no es tan trivial como parece.
No es dinero,
no es la cosa profunda.
Puedes pensar en cuando hablas con tus investidores,
debes encontrarla.
Luego debes entender que debajo de esto
hay dos otros tiros de métricos.
Entonces, tienes tu métrico top,
es tu North Star,
pero estas cosas obviamente decompone,
es como un truco,
están en el top,
y luego decompone en sub-metricos
que actualmente están detrás de ellos.
Entonces, si te preocupas mucho sobre el dinero,
el valor de la vida customer,
el dinero real de la semana,
todos estos métricos son importantes a ti.
Y debes traerlos,
deberían estar en tu desbord.
Pero hay un problema con ellos.
Es muy difícil,
y también con los métricos de nivel top.
Es muy difícil de venir a un producto
y decir, ¿sabes qué?
Improvedar los métricos.
O incluso,
improvisar un número de noches en la noche.
Es muy difícil de trabajar en esto.
Entonces, por eso,
tenemos un nivel tercero,
que es de tu proximétrica.
Y estas son las cosas que te realizing,
y te realizing que es la parte difícil,
que si te mueves,
estas son tus tiros,
estas otras cosas también te mueven,
y al final del día,
te ayudas a crecer en lo que es que quieres.
Así que, por ejemplo,
esta cosa,
el número de fotos en una lista.
Esta es de Airbnb también.
Muy pronto, Airbnb,
se miró su data,
y se realiza que las listas
que tienen las fotos de noches,
las fotos profesionales,
o las fotos adecuadas,
se convertieron mucho mejor.
Porque no hay una niña,
fue el número de noches,
ellos realmente querían encargar
este tipo de comportamiento.
Entonces, de un primer estado,
empezaron a enviar a las personas.
Inicialmente,
eran los fundadores,
o los primeros 10 personas en la compañía,
y luego los fotógrafos profesionales.
Dos personas
estaban listando sus apartamentos
o rupturas en Airbnb,
y ayudaron a crear
las fotos profesionales.
Y eso creó un gran crecimiento.
Hay un artículo,
se publicó un blog,
sobre cómo este pequeño cambio
actualmente se convirtió en un
gran crecimiento importante
para Airbnb.
Es una forma de revenida,
porque las personas
también pueden pagar
para los fotógrafos.
Entonces,
decomposar tus métricos
y entender
si es el top tier,
el segundo tier,
el tercer tier,
es el segundo paso.
Y luego hay algo
que se llama el modelo de crecimiento.
Una vez que tienes tus métricos,
puedes entender
cómo interactúan
y cómo actualmente impactan
tu crecimiento.
Entonces, esto es de Facebook.
Y Facebook es un tipo de
la leyenda de crecimiento.
Obviamente, ellos han logrado
creer más que nadie más.
Casi 2 billones de usuarios activos.
Entonces, con respecto a Facebook,
ahí el equipo de crecimiento,
que fue en sí mismo
una nueva cosa,
para tener a las personas trabajando.
Y este equipo de crecimiento
creó, eventualmente,
a 100 o más personas,
probablemente a 100 ahora.
Y luego pude una instancia.
¿Y qué es, en realidad,
una vez que un usuario activo
creó Facebook?
Y dos de estos insights
no son muy interesantes,
para ser honesto.
La izquierda dice,
ok, hay un funnel,
y nos damos a las personas
a la página de crecimiento,
y nosotros intentamos activar
y convertirlos.
Y luego,
tenerlos registrados a Facebook,
nos damos sus datos.
Entonces,
nuestro nivel de crecimiento
es relacionado a esto.
Y ellos consideran este tactico.
Esto es claro, ok,
el mercado es lo que es.
Y luego,
otra instancia,
que no es muy chico,
es como,
podremos mantener a estas personas
activas,
solo si les damos
un valor tremendo.
Entonces, nuestro valor core,
nuestro mercado de mercado,
y en realidad,
la amplitud del mercado
que estamos adreciendo aquí,
va a afectar
directamente a nuestra crecimiento.
Si nadie sabe esto,
la parte más importante de la crecimiento
es esto, el valor del producto.
Te voy a hablar más de esto en un minuto,
pero si no tienes un producto que es tiki,
que es valioso para el usuario, que actualmente
funciona muy bien con sus necesidades,
no deberás hablar de la grufa.
Pero luego volvieron con esta cosa en el medio
donde pueden interjectar y hacer alguna magia, la grufa.
Y esto es lo que se llama el momento de magia.
¿Qué es el momento de magia?
Una vez que conviertes este usuario en un usuario activo,
la primera vez que conviertes en Facebook,
¿qué es lo que realmente necesitas ver
para ser un usuario retainado?
Y entonces volvieron con este insight,
que si estos chicos tienen 7 amigos
en los primeros 10 días,
son más probablemente que no estén.
Así que es sobre el primero y el foremost
ver las faces de tus amigos ahí,
y luego conectar con ellos en Facebook,
siendo amigos.
Ahora parece que es mayor,
pero cuando hicieron esto,
no se creó que esto es el corazón.
Y esto hace sentido total.
Si vienes a Facebook, todo es un extranjero.
No conectas con muchas personas,
no conoces a nadie,
te sientes que es bastante amplio,
y también no tienes gente a compartir con,
que son dos más importantes features de Facebook, ¿correcto?
Te obtenes el update de tus amigos y te compartes con ellos,
crees un tipo de audiencia.
Entonces, se realiza que los que están chanando
son los que no son amigos,
y se enfocan realmente en ayudarlos.
Y esto, de nuevo, como en el caso de Airbnb,
esto fue pivote.
Esto realmente hizo Facebook mucho más esticado,
mucho más sucesivo.
Bien, entonces,
el métrico para enfocar,
comprobarlo en su parte,
y luego venir con algún tipo de modelo.
¿Cuándo deberías empezar trabajando en Groups?
Entonces, se puede familiarizar con esto,
es un modelo llamado S-Line,
el S-Curve del ciclo de productos.
Es básicamente de los productos,
como en esta fase de incepción,
que se inventan,
que están empezando, es una idea.
Entonces, se mantiene,
si son sucesivos,
y se mueven a la creación,
entonces se maturan,
es mucho más difícil de creer,
cuando se maturan,
porque la competición,
el mercado está saturado, o sea,
y luego, a algún punto,
se viene a comenzar a desplazar
hasta el fin de la vida.
Muchos de las personas, como este modelo,
no trabajan para cada producto, por favor.
Y, por ejemplo,
muchos de las personas esperan que esto
suceda a piezas,
porque de tablas.
Tablas van a entrar,
y las piezas son deliciosas,
no han sucedido muy bien,
según la curva.
Así que, agrega con un gran sal.
Y básicamente,
el tema de la regla,
es que debes trabajar en la creación
entre estos puntos,
entre tu mercado de productos,
y el punto en el que los productos
no pueden ser creados más,
debes enfocar en eso.
Déjame
desplazar un poco más de esto.
Cuando haces alguna actividad de crecimiento,
probablemente vas a intentar
crear uno de estos tres peticiones de crecimiento.
Aquí hay el hockey stick,
lo que voy a hablar sobre.
Por cierto, muchos de ustedes
son startups,
¿cuánto es un startup?
Oh, en realidad,
¿cuánto es una compañía de medio tamaño?
Super, ¿cuánto es una gran compañía?
Bien,
pensé que estaba hablando
solo de un startup.
Esto es completamente relevante
a ustedes también,
por cierto.
La diferencia es
que este stuff de hockey stick
es muy difícil de hacer en una gran compañía.
Esto es usualmente
la fase de comenzar de un startup.
Pero en grandes compañías,
y yo sé,
porque trabajé por un tiempo,
también estaba en el lado izquierdo,
estaba en startups.
Más de la hora,
lo que haces es funciones de paso
o improvements de trayectoria.
Entonces, ¿qué es la función de paso?
Tienes algún tipo de crecimiento.
Digamos que crees 5%,
tu revención,
tus usuarios activos,
lo que importa es que
crees 5% al año.
Dice,
este año,
queremos creer 7%.
¿Dónde llegas estos 2% más?
Entonces,
una opción es
para llevar lo que tienes
y lanzarlo a un nuevo mercado,
por ejemplo.
Entonces, lanzarlo en otro país
puede crear una función de paso.
Crias más,
una base de usuario
pero en realidad,
la trayectoria no va a cambiar.
Otra opción es
para creer tu inventario.
Si estás en eso,
para localizar a un nuevo lenguaje,
todas estas cosas crean funciones de paso.
Y están tan predictables,
usualmente,
si estás haciendo tu trabajo,
pero no hay tantos de ellos.
Es difícil de encontrar
muchas funciones de paso.
Más común,
estás haciendo cambios de trayectoria.
Entonces,
estás subiendo,
usualmente,
esto es un cambio de producto.
Dicen,
de ahora mismo,
vamos a hacer,
lanzaremos este filtro
y esperamos que esto
haga el producto mucho más estiquido
o mucho más estiquido.
Entonces,
es mucho, en realidad, un ajuste micro.
Entonces, de inicio,
creo que el desarrollo
es más difícil
y más difícil
como crees.
Entonces, de inicio,
estás haciendo el hocky stick,
pero luego,
estás haciendo estas
funciones de paso
y cambios de trayectoria.
Pero veamos un poco más
en el hocky stick,
para que se entiende
la pregunta
de cuando empezará a creer.
Y esto es también
para un nuevo producto
dentro de una compañía establecida,
por favor.
Entonces,
en el hielo de esta cosa,
o el hielo,
es el producto-market fit.
Esto es realmente el punto
donde se realiza,
te encontras en el mercado
y te estableces la necesidad
o, de nuevo, te puedes dar a ellos
y te construyes el producto
que actualmente
fita esto muy bien.
Y sabes con cierta certeza
que si te encuentras
100 personas
de este producto,
de este mercado
y te colocas el producto
en frente de ellos,
te lo haces
aware de ello,
algún porcentaje distinto de ellos
te gusta,
empieza a usarlo
y retrasa.
Lo que es distinto
es la interpretación de métodos,
y también depende
de tu vertical.
Pero estás ahí.
Esto es una posición muy,
muy enviable.
Los más altos
no llegan a esto,
o no saben
que no llegan a esto.
Es muy difícil.
Para encontrar esto,
debes hacer algo de la fase de descubrimiento.
Y esta fase de descubrimiento
es todo sobre encontrar el mercado
y el producto
y obtener este producto-market fit.
Te interesa en algo
que se llama tu aportación de valor.
Te desarrollas a los clientes,
te vas a hablar con ellos,
te construyes a los MVPs,
te haces pivots,
te haces todo esto
para aprender,
esencialmente,
y para gradualmente
construir este producto.
Una vez que te haces un producto-market fit,
esa es la hora de cambiar los gyrs.
¿Por qué cambias los gyrs?
Porque aquí,
en la fase de descubrimiento,
no te deseas crecer.
No te deseas experimentar
con 50.000 clientes.
Te deseas solo un producto-market fit.
Te haces cosas que no se escala.
Pero aquí, en la fase de descubrimiento,
es exactamente cuando te deseas
mover a este otro nivel.
Esto es donde te empiezas a construir
tu fase de descubrimiento,
que te hablarás en un segundo.
Tu fase de descubrimiento.
Te desarrollas tus canales.
Te compras un equipo de sales.
Te compras un producto-market fit.
Te optimas por la acusación.
Te compras todo esto
en este espacio.
Y luego te descalas y te optimas.
Te descalas el equipo
y te empiezas a optimizar el producto
que ya tienes.
El lado izquierdo, el lado izquierdo,
es muy diferente.
Es muy importante
empezar a crecer en la fase right.
En realidad, hay una investigación sobre esto,
que la mayoría de los startups
o la mayoría de las cosas que los startups pueden hacer
están intentando crecer más tarde,
antes de que actualmente
hagan este producto-market fit.
Y todos los marketers
te dirán lo mismo.
Si intentas hacer marketing
para un producto que no se siente,
te empiezas a crecer en un bocadillo.
Y se rende las cosas
si tienes un equipo de sales
tan tarde.
Y son sales.
Ellos quieren sellarse.
Entonces, te empiezan a crecer
a los clientes, a las manos,
y están haciendo todo tipo de pilotos
y todo y el producto no está listo.
No sabes quién es el producto correcto
y a los clientes.
Entonces, hay una investigación
que se llama
El Genome Project.
Ellos hablan o actualmente analizan más de 3,000 startups
y lo que causan a ellos a morir o a despegar.
Y ellos han crecido que esto
moviendo a desarrollo tan tarde
es en realidad el más grande escenario.
Bueno, entonces,
sabemos un par de cosas sobre desarrollo.
Solo preguntas, por lo tanto.
Habrá tiempo para la Q&A,
pero sienta free to interject.
Sí.
¿Cómo prácticamente encuentras el momento mágico?
¿Cómo prácticamente encuentras el momento mágico?
Es una combinación de research de usuarios,
como research de usuarios de calidad
y análisis de data, como siempre.
Olvidas el data y intentas entender,
intentas encontrar una correlación.
Dicen que las personas que estén
hacen este tipo de acciones.
Y luego te preguntan, ¿por qué es esto?
Estas acciones.
Y luego, casi siempre,
hay un problema de causación y de correlación.
Así que, digamos,
en Gmail, encontramos que
personas que envían mensajes tendrán que esticar.
Pero es que se estén en Gmail
porque envían el primer mensaje?
O es que porque Gmail es generalmente valioso a ellos?
Ellos estén alrededor y luego
empiezan a enviar mensajes.
Eso es solo un ámbito de la factura que es algo más.
Así que esto es un problema muy difícil.
Estoy trabajando mucho con mis clientes.
Esto es una de las cosas que estamos intentando distirir.
Olvidar todo tu data,
¿qué es eso que puedes poner en frente de un usuario
en el día 1?
Y hacerlos realmente emocionar.
Y entender el valor que te estás dando.
Voy a hablar de esto un poco más.
Bien.
Entonces, vamos a volver a este hockey stick,
que es, de nuevo,
una de las nuevas lanzas en productos.
Y lo que tengo que decir, las más grandes lanzas en Google,
al lado de Google, en cada compañía, en cada startup,
no van como esto.
Ellos justamente van a la línea flat
y están muy despejados.
Y después puedes hacer un montón de
lo que se llama el teatro de su suceso.
Puedes esconder esto dentro de una gran compañía,
por favor, es más fácil.
Puedes venir con diferentes métricos y decir,
ah, no realmente creó la manera que esperamos esto,
pero lo aprendemos mucho.
O hicimos algo, o mejoró algo,
satisfacción de usuarios.
No es lo que quieres hacer.
Quieres hacer esto.
Y las compañías que hacen esto sucesivamente,
son solo lo que nos pasa.
Es solo una creación exponencial.
En Instagram, justo apareció.
En las noches, tenían 10,000 de usuarios,
y el próximo mes probablemente
tenía 100,000 y se explotó, Facebook,
incluso en Gmail.
Entonces, algo aquí es un teatro
que es más que solo minor optimizaciones, etcétera.
Y no es solo como cerrar una switch
y de repente explote.
Entonces, el teatro es en la curva.
Como puedes ver, es exponencial.
Normalmente, cuando tienes exponenciales,
significa que tienes algún tipo de feedback positivo.
Virtual cycle, si te gusta.
Que significa algo que más te haces,
más te tienes la responsabilidad positiva.
Entonces, te voy a mostrar 3.
De hecho.
Let's first look at this.
And you notice, this is kind of the normal journey
of the user through your, the early stages
from a non-user to active.
There's some sort of acquisition funnel.
Usually, you put advertising,
or you do some social media campaign,
influences, whatever it is.
Or if you have a product, you cross sell,
and you bring them into the state
where they can activate themselves.
So, to the sign up page,
or to the first step of registration, whatever it is.
And then they go through this activation funnel.
Some drop, but some complete.
And then you have an activated user,
which is different from an active user.
An active user is then someone who goes into your site
and does something active.
And I'm stressing this,
because I'm seeing people count visitors as active users.
A visitor is not necessarily active.
They just landed on your page,
and if they live right away,
they're just contaminating your active user data.
In Gmail, for example,
we don't count people who install Gmail.
We don't count people who set up an account in Gmail as active.
We don't count people who just open the app,
or they don't count the app and look at it.
We don't count, or they don't count people
that just land on the Gmail.com page
and just stare at it.
All of these are not active users.
They need to take one of several interactive actions
for Gmail to count them as active.
And when you track 70 actives,
you're actually counting these people.
All right, so number one.
Okay, going back.
So these active users, they can do three things,
three miraculous things that will help your growth.
And these are coincidentally the three growth engines
that you need to optimize for.
So number one is retention.
These people can come back
and use your product again on a different day.
And that's awesome,
because it really means something.
Using a product once,
everyone can pull this off
by doing the right marketing.
Using a product twice or three times
on an ongoing basis,
that's actually the magic.
That actually shows that they're finding value
in what you're doing.
So retention, I will talk a lot about it in a second.
Refer off.
So active users that like your product
will find ways to actually cause other people
to come into your activation funnel.
Very true for consumers.
This is all about viral infection and viral growth.
But also true for software as a service,
for business B2B sort of things.
You can find ways to leverage your active users.
Your successful installs to push more people inside.
Word of mouth is very important.
The referrals you can show in your,
or the testimonials you can show on your website.
These things are very important for businesses.
The third one is revenue.
So ideally at some point
you will start monetizing these active users
by selling them something,
a subscription in product purchases, whatever it is.
And then you can keep the money in your pocket
and be happy.
Or you can take and funnel some of this money
to acquire more users.
And as long as the lifetime value of this customer
is significantly larger than the cost of acquisition,
you just created a growth range.
Cause you can grow infinitely, theoretically.
Cause you can always push some of the money
to acquire the new user.
Cause you know that you will make much more money
off that user.
That's why a customer lifetime value is so important.
So three engines of growth.
Three virtuous loops, feedback loops.
And the more you get active users,
the more you get retained users.
And I'll show you in a second
why retained users are growing.
The more they use the product,
the more you get retention.
The more you get active users, the more referrals.
And then you get more active users
who can refer it yet again.
It's important as long as the kind of the viral coefficient
is greater than one.
If each user that come and becomes active
brings more than one another active user,
you're in a good shape
cause you will grow through referrals as well.
And of course the more active users,
the more revenue you'll get, the more.
So what is the one thing
that will actually cause all these three loops
to turn much quicker.
To turn faster and faster
and to drive more and more people through these loops.
One thing.
Tip, it was already,
it appeared before in one of the slides.
Sorry.
Product value, thank you very much.
Remember when Facebook came before and said,
oh, you have magical moments
and you have acquisition, you have all this.
Product value is the number one most important thing
because it pumps these virtuous loops so much faster.
If you get a valuable product,
your growth life is so much easier
just because this is the mechanic.
Now I'm going to give you a bonus.
A fourth virtuous loop,
which very few companies actually utilize successfully.
As you do all of this stuff
and you acquire people and activate them
and cause retention, you accumulate data.
And you get to talk to these people
and get all sorts of feedback from them
and you read what they think.
And if you do your job right,
you are learning stuff.
You are learning a lot about these people,
you're learning about their lives,
you're learning how to optimize acquisition
and activation, et cetera.
And you're using both your data
and your qualitative insights
to make all these things even more efficient.
So data is the fourth growth engine.
And companies like Google,
like eBay, like booking.com,
like all these companies that are very data-driven
have a tremendous value
because they have a lot of data
and they can use it in many different ways to learn.
But even as a startup
or a fledgling product within a bigger company,
you should start thinking
how to use to accumulate your data
and to put it to use for this particular purpose.
Awesome, just to mention,
if you're interested when you start selling to people stuff,
all of this was kind of the free active user,
you're actually looking to make them
from non-customer to customer
and you have yet another fund in the middle
which is the conversion fund.
But apart from that, it's the same,
the same principle, same growth engines, everything.
Whatever, everything I told you here has a name,
it's called Pirate Metrics,
although this visualization is usually part of it.
The Pirate Metrics,
do you know why they're called pirates, by the way?
Who knows?
Yes?
All right, if you pronounce the acronym of the five,
it sounds like R, so Pirate Metrics.
So these are the ones I mentioned.
Notice that they're all about ratios
and they're all about kind of rates,
it's like percentages.
It's not absolute numbers
and that's very important
cause it's harder to fake percentages.
When you do rates and ratios,
you're actually in a better shape.
All right, you can find this online.
Let's go to the most important one, retention.
I talked about it before.
Retention curves tend to look like this.
What you do, you come at week one
and you accumulate a cohort.
Let's say a thousand people, then you wait a week
and at the end of week two,
you ask yourself how many of these thousand people,
that particular cohort are still active
or paying customers.
You can do this also for paying customers.
So the first week is customers that purchase something
and then you ask yourself
how many of them purchase on week two.
This is kind of e-commerce retention.
But let's go with active users.
And then you go on week three, week four, et cetera,
and you start plotting all these points
and you get your retention curve.
As long as this eventually levels up,
obviously you lost here 90% of your people.
And that's normal.
As long as it levels off and it stays kind of parallel
to the x-axis, you have growth.
You can grow this thing.
And why is that?
Because this is the first cohort I showed you.
This is the cohort the week after and so on.
Each one of these cohorts leaves you this little residue
of people, 5%, 10%, 15%.
And they accumulate.
So this we got all this sharp stuff at the left side.
It's all just the week one.
You don't care about this.
What you care is what's left over.
And if something is left over,
you accumulate all these people, you have growth.
If you plot this, this is week one, week two, week two,
it kind of goes in this case on a linear curve.
But so retention is the basis of your growth.
With no retention, there's no growth.
So here these are all synthetic numbers, by the way.
I just did this with a spreadsheet.
So here we have retention curve that is actually very solid.
50% retention.
Only the trick is it's 50% every week.
So from week one, I had 1,000 users.
On week two, I had 500. On week two, I had 250.
And what you can see here is, if retention stays fixed,
you crash into zero.
In most cases, actually, you crash into zero.
Much earlier than this, because it's not 50%.
It's 10%, then 10% of 10%, then it's too small to measure,
and then you have zero.
So this is not a good retention curve.
But luckily, retention doesn't work this way.
Retention, if you look at the percentages in the second row,
they improve from visit to visit.
So here I did week over week.
But from visit to visit, people tend to retain better.
Let me give you an example from e-commerce.
So you sell to a person, then there's, if I'm not mistaken,
37% on average, on e-commerce side,
that they will make a second purchase.
But then those people who made a second purchase,
there's a 50-something percent chance
that they will make a third one.
And then it gets higher and higher
until you get to this point where they're very loyal to you
and they just keep buying on a regular basis.
So for e-commerce sites, just getting through this hurdle
from one purchase to two is a huge advantage,
because the two are much more sticky than the three, et cetera.
So that's why the retention curves look like this
and doesn't converge to zero,
because eventually it converges to,
this is 100% retention week over week,
as you can see.
So, very important to track retention.
Yes.
I want to ask you, how does it work when I think of a very high level of e-commerce?
On a daily basis, or it's one time and then you never use it again?
Absolutely.
The question was what happens with sites,
for example, e-commerce or some of these marketplaces,
where they're not supposed to be used on a weekly basis,
so what do you do here?
So obviously you don't plot on a weekly basis,
you look on a much larger scale.
These sites tend to think in customer lifetime value,
and lifetime is a big thing.
They usually ask themselves,
how much is this user buying on the first month,
on the first 90 days,
first year and then on the lifetime of the user.
The 30 days is very important,
because if you can get users usually make most of the purchases
in the first 30 days in e-commerce site,
and if you don't get them to do the second purchase
on the first 30 days, you lost them usually.
So it's basically the same,
but it's on a much larger scale.
It's stretching it,
and it's not expecting that these users will retain all the time,
but it's expecting that when they do have this urge,
they need to purchase that thing,
they will think of you,
and they will come to you
and they will more than likely purchase for you.
All right.
Why is retention so important?
This graph actually explains this.
This is a company called Quetra.
They analyze hundreds of millions,
like more than 100 million Android phones.
I don't know exactly how they do it,
I guess they're installed on them,
and they analyze application usage,
active usage,
and they plot the retention curves
of these different applications.
This doesn't include applications
that come pre-installed on the app,
it's everything else.
Wow, I'm super late on the...
I'll rise to this.
So you can see that retention of the top apps
is so much better than the ones on the below,
and it's no coincidence.
It goes hand in hand with the success of the app.
On average, retention is below 4%
for the average app,
and I assure you most apps are far below that.
For software as a service products,
it's the opposite.
It's not retention you're measuring, it's churn,
which is kind of 100 minus retention,
because in these products, usually,
once you convert the customer,
they tend to stay on,
and then it's a question,
because they purchase the subscription,
they build this into their lifestyle
or their workflow,
but then some people churn off.
And churn is the most important factor
in all of the modeling you do
for software as a service.
So just FYI.
If you're asking yourself,
what is the right retention for me,
I don't think there's an easy answer for this.
I found this on a book,
but this is retention
for different verticals and frequency of use,
but I think it's kind of hand-waving.
I'm not sure it's really
something you can rely on too heavily.
How do you grow retention?
This is the real question.
And many of the clients I work with,
actually, that's the reason I'm working with them,
because they want to build retention.
I talked about delivering value,
I have a whole other talk
that is going to be about this,
and basically I'm building a workshop
that is kind of,
you're getting a very compressed version,
very lightweight, but kind of a full day
on product market feed growth
and retention,
so we'll delve into these things
in much more detail,
but delivering value by far the most important thing.
Then there's showing the value.
Remember the magic moment?
It's all about showing people
that they actually can't find this tremendous value
on Facebook, and for these people
it's finding their friends,
but for you it might be something else.
So onboarding, I have a slide on this.
It's a little kind of iffy,
and a very hard to do, right?
One is something everyone does
which is sending notifications,
even as an SMS.
It helps, definitely helps,
but it's not really where you're going to drive
most of your retention.
It helps on the margins,
and I have a slide coming on how to do this.
Then there's something about forming habits,
kind of hooking the users,
using all sorts of behavioral psychology,
giving them variable rewards,
sending them to call loops.
Games do this a lot,
and very successfully,
but it's my interpretation of this.
It's much easier to look at a successful company
and explain how they use these mechanics
in hindsight than actually to predict,
to come up and say,
now we're going to do this,
now we're going to give users variable reward
or exploit some sort of psychological mechanism
in people's minds
to get rid of retention
or growth out of that.
And the reason is people are very complicated
or complex.
They're not just rats in a lab
where you can zap them from this side
and they will run to that side.
So a lot of these ideas
of how to use behavioral psychology
don't really pan out.
It's a source of ideas,
but I wouldn't rely on this
to actually drive most of your growth.
All right, some tactics
to make time for your questions as well.
So, onboarding.
A lot of people think
that this is the crux of product growth,
and a lot of people do this wrong.
So they think,
okay, I activated this user,
now they're mine,
and I'm going to give them some information
that will really make them stick
to my product.
One of my favorites
is educating the users.
Have you ever heard of this?
Usually what happens
if you do a user study
and you interview users about the usability
of the products, you bring in new users, never use this,
you realize they don't get it.
They're like, ah, it's like this
or it's not, I don't get what this does,
I can do something else,
and you're sitting there and it's like,
oh, they don't get it, this is awesome.
We came up with something awesome
and they just don't get it.
And then you think if there was someone sitting next to them
and explaining to them, it will work.
You cannot, it doesn't scale very well
to send a person
for every install of your app.
So instead,
you invent a workflow that is just teaching them.
You know, you can do this,
you can do that,
and the cardinal flow here,
sometimes you can do this,
but not often.
That's not the way people think.
When they install your app or they visit your site
for the first time, their line of thought is this.
I don't know if this is worth my time.
I'm giving this 40 seconds,
maybe two minutes max,
to figure it out.
I'm a small person.
I use a lot of apps,
I use a lot of websites in the past.
I can figure it out.
And if I can't figure it out,
this site is dumb,
it's their fault, goodbye,
I'm never coming again.
So they're coming in,
they want to try,
they just want to start playing with the thing,
how wonderful it is with graphics,
and the team worked for months
thinking about this design workflow
onboarding,
just in the way,
get out of the way.
Really, this is based on my experience
because I've done this mistake several times.
Welcome to Gmail.
I don't know if you ever got one of these,
I did some of those.
It doesn't work.
Even worse is you promote the product.
Asking them,
this is awesome because
or you're giving them some marketing bullshit
that the marketing wants to tell them
just as they come into the product, don't do this.
Asking them to do stuff for you.
You know one of these persons,
you just met, you don't even know them,
they just approach you,
you talk with them by mistake
and then they start asking for stuff
before you know them.
It's like this, you cannot do this.
They just don't want to give you personal information
or form a relationship with a person.
So don't ask them to subscribe
to convert to pay you just in the onboarding.
What you do want to do
is
to show them the value
if you can.
Games do this very well by the way.
A lot of games
let you start playing immediately
and through the first levels
you learn the mechanics
and sometimes you learn some things
only in level 10, sometimes
there's advanced things,
they teach you in level 30
but they teach you.
They create certain levels in the game
actually that are educational.
But they don't make it as if
this is really a course.
It's just fun.
So people immediately start playing,
immediately enjoy,
immediately have a good time
and in the process they're also acquiring some skill
and that definitely is a reason for them to come back.
This is Duolingo.
So one of the early things they do
on the onboarding is actually showing you
how you can translate
or start using their interface
with this cat
that has this kind of
it's a robotic cat I guess
it's kind of educating you a bit
but in a very kind of
hands on manner
where you're actually using the product.
On the top is an example that Google tried to do
where people were just onboarding
opening a Google account
to get the user active
on Google+.
They don't do this anymore.
Notifications,
emails, etc.
I know something about this on the receiver
because I was on Gmail
and I was
one of the creators of the tabs
so we put some stuff in promotion
some stuff in update
what's the difference between update and promotion?
Promotion is largely self-serving
for the sender
they're trying to promote something
that helps them.
Update is actually something
that the user wants to receive.
That was kind of our thinking about this.
So you can see
three emails that I pulled from my own inbox.
The left one, Quora
did something interesting.
They said
you don't actually have to log into Quora
every time open the app to see what's going on.
We're going to create a summary for you
the dashboard of the most important stuff
you can just read it from the interface
you're using anyway.
If you want to dive in a bit more
this will take you into the product.
I like that. I use it.
Same with LinkedIn.
Do you ever get this message?
People are looking at your profile in LinkedIn.
Do you ever click on it?
Yes.
Because in the mind of the user
this is part of the product.
The product extends itself through emails
even when you're not using the application.
This is a really good use of triggers.
The middle is kind of a middle ground.
It's a windback email.
This company, which I'm sure is very good
is trying
to find a reason to reactivate you
to do a windback, what you call.
So they invented this statistic
about your weekly writing
updates. You need to know
how much you wrote this week.
Maybe some people find value in this, I don't.
But it's actually
kind of veiling
the fact that they want me to re-engage
with them after I stopped.
And the right side is a promotion.
This one, it's not hiding.
It's actually saying, it's a promotion.
But a lot of the stuff we're sending
that's supposed to be an update is actually a promotion.
And I suggest stopping this.
Baking this into
the life cycle of the user.
Really sending the right thing at the right time
is very important.
Thinking of this as part of your product rather
extension of pulling people into the product
is really what you want to do.
Ok, referrals.
Very important for viral growth.
It's not really a tip, but it's
another one of these mechanical things.
So this also was developed
in Facebook, but it's based on
Napster. Because as you know
Sean Parker, the creator of Napster
joined Facebook.
And he told them something about viral
infection.
When people send each other something
whether it's an email or invitation
or whatever, there's three
factors that come into it.
One is called the payload.
It's a strange name, but it's actually
how many people are infecting at the same time.
So
they're sending this at the same time
when they're doing this. Second is
how often they share with them.
And then, what's the conversion rate?
The people who receive it, how likely are
they to convert.
For example, the quintessential example.
Hotmail.
Some of you are too young to remember this,
but Hotmail was back in the day
if you wanted a mail, you needed
to go to your ISP.
They gave you a really shitty mail account
that was limited, etc.
And people didn't like this.
And then this company Hotmail came up
with a webmail, one of the early
webmails. It was completely disconnected
from ISP and it was really cool
and people loved it.
No budget for marketing.
So they did this
very viral marketing, so at the bottom
of each message
there was just this very simple message
that said, you can get
your own free email account.
And that drove this tremendous growth
over a course of less than a year.
12 million users at the time
that was ground shattering.
And eventually
the purchase of Hotmail by Microsoft
for 400 million
which was also a very big sum
back then, still a big sum today.
And it created Hotmail
which is now, I don't know
what it's called even, but it's still
Hotmail for most people.
So that's an example,
Papel used to give people $10
to show it to other people.
It created a huge deficit for Papel
but it created a huge viral infection
because who will not claim
the $10 in Papel that someone sent
and stuff like that.
So think about these three components
and
you can see how it worked
for you.
So just to summarize
you need to focus on one metric
that matters, choose it well
but you cannot just
optimize the one metric, it's too big, it's too
vague, find the proxy metrics
and find the levers you can
push in order to do this.
Then you need to understand which of these
growth engines is working for you the most.
Usually you cannot activate all three of them
until you are a really large company.
So one of them is going to be
the most important.
And then it's a lot of optimizations.
It's a lot of trial and error,
A-B tests, product changes, etc.
But the most important thing is value.
The thing that will grow your product most
is value and
your ability to demonstrate value
to this user.