La gente no muere.
No muere mientras está asegurada.
Efectivamente.
Morir muere todos.
Es que la industria aseguradora ganan tanto dinero.
Es que es típica industria aseguradora.
¿Qué pasa cuando se cae la aseguradora?
Tú has estado pagando la cuota y de golpe se cae la aseguradora.
Bienvenidos a un episodio del Podcast de Indic.
Esta semana Jordi Romero y yo tenemos con nosotros a Guillermo Allen,
founder de LiveFive.
LiveFive ofrece un seguro de vida.
O sea, no canceléis la póliza de LivePinko porque al día siguiente os pilláis el autobús.
Sí, esta gente que te llama por teléfono y te dice que te vas a morir.
Su innovación recae en la digitalización de este proceso,
tanto en la distribución como en la captación de inputs
para mejorar las condiciones del seguro de vida.
Guillermo Allen, que es un ForthCertiUnderCerti.
La cantidad de gente de CertiUnderCerti que son fraudes.
Y el podcast de esta semana nos lo trae uno de los softwares de más crecimiento en Europa.
Factorial.
La plataforma de recursos humanos que permite olvidarse de la burocracia,
automatizar todas las gestiones desde la selección,
el on-boarding a nuevos empleados,
pidiéndoles toda la documentación y datos que necesitan para trabajar en la empresa,
la gestión de los contratos y las nóminas,
el control horario y las vacaciones,
y todo lo relacionado con mantener, retener, motivar,
cuantificar el éxito y la performance de los empleados,
desde el desempeño hasta el engagement.
Gracias Factorial por hacer posible este podcast
y gracias a todos vosotros,
sobre todo los que venís personalmente los jueves a las seis y media
en Calle Puyadas número 100.
Y nos dais feedback en persona sobre cómo mejorar el podcast
y nos hacéis preguntas de cómo ir de cero a un millón de euros de facturación.
Es por vosotros que seguimos haciendo este podcast.
Si todavía no os habéis suscrito, suscribiros en la plataforma de YouTube, Spotify y Apple Podcast.
Y sin más, os dejo con Guillermo y el caso de Life.
Bienvenido a las historias de Startups de Indy.
Yo soy Bernat Ferrero, estoy con Jordi. ¿Qué tal Jordi?
Muy bien.
Y con Guillermo Allen. ¿Qué tal Guillermo?
¿Qué tal?
Guillermo es el fundador de Life5.
Eso es.
Que acaba de cambiar de nombre.
Eso es, hablamos Get Life antes.
Antes era Get Life.
Y además en tu LinkedIn pones que eres 30 under 30.
Eso es.
¿Qué significa eso, por cierto?
Ayer no lo he visto esto.
Sí, está en el título.
Arriba todo.
4 best 30 under 30.
Es la, bueno, es la más famosa lista ahora.
¿Cómo se consigue estar ahí?
Buena pregunta.
¿En quién has pagado?
Muchísimo dinero, macho.
No sabes cuánto.
No, básicamente cómo se consigue.
Pues ahí haces una aplicación a Forbes.
O sea, Forbes te llama para poder aplicar.
Aplicas y ellos tienen una lista de candidatos de gente que quiere aplicar a la propia lista de Forbes.
Y pasas un proceso de selección y tienes un referral también de gente
que si quieres te puede hacer como un endorsement
que ha sido antes Forbes 30 under 30, por ejemplo.
Y te puede recomendar para entrar en la lista y demás.
Y te hacen entrevistas y tal.
Sí.
Si tienes que mandar un formulario sobre tus achievements.
¿Qué te pregunta?
Sobre tu CV.
De todo, tío.
O sea, es como un CV básicamente entero.
Te preguntan sobre tus achievements.
El tamaño de tu empresa.
¿Qué es lo que te motiva?
¿Qué es lo que consumes habitualmente?
¿Consumes de qué?
A ver, a ver.
Joder, macho.
Básicamente lo que consumes de contenido, por ejemplo.
Pues qué libros.
Podcasts de Indie.
Esa es la clave.
Podcasts de Indie que se ve que ayuda.
Y luego pasa un tiempo.
Pues pasan el release y te dicen que has sido aceptado.
¿Y luego qué?
Y luego pues lo publican.
O sea, lo publican directamente.
¿Consigue SEO con eso?
Pues tío, no, la verdad.
No.
Por lo menos.
¿No puedes poner un link en algún sitio?
Pues no.
No te dejan.
O sea, te ponen un link temporal.
Nosotros lo peleamos en su momento.
Pero los de Forbes son muy tacaños, tío.
No me dejan ni poner un link de SEO.
Ahora cada vez menos, ¿no?
Pero soy el primero que peleo esas cosas con otros de prensa.
Y cada vez está más jodida la cosa.
¿Has visto los memes últimamente de la cantidad de gente de certi ante certi que son fraude?
Eso es la cantidad.
Es una nueva tendencia.
Cada nuevo fraude que sale de una startup.
Casualmente.
Casualmente.
O sea, empieza a tener un riesgo estar en esa lista.
Te crees que en la oficina nos ha comentado, ¿no?
O sea, obviamente.
Oye, tío, dí la verdad.
O sea, ¿qué estamos contando aquí?
¿Qué escondes?
Simplemente por saberlo.
Oye, ¿qué es LiveFive?
Nosotros somos una neoaseguradora de seguros de vida.
Neoaseguradora, ¿eh?
Sí.
Es el término así cool para decir así las nuevas insurtechs.
Pero básicamente nosotros, lo que somos de cara al cliente final, somos una aseguradora de vida.
Es decir, tú contastas un sobrevía con LiveFive.
Nosotros nos diferencia fundamentalmente dos cosas.
Una de ellas.
La experiencia que recibe el cliente de producto.
Es como un Netflix Experience Insurance.
Cancela cuando quieras.
Paga cuando quieras.
Sin recargos.
O sea, fraccionalo.
Puedes modificar la póliza durante toda tu vida.
Subiendo el capital, bajándolo.
Instante, etc.
Y de cara a lo que es el modelo en sí.
No somos una aseguradora.
Somos un MGA.
Management General Agent.
Que básicamente es...
¿Esto es una correduría?
No.
Es diferente.
Es un agente.
Sí, pero diferente.
Al final, depende de la regulación en la que hables.
En España, Inglaterra, Francia y todo.
Esto es una cosa que se acuña en Inglaterra como tal.
Pero básicamente es que de cada cliente final somos una aseguradora.
Controlamos todo el flujo desde el principio.
De cliente contrato hasta que hay un siniestro.
Pero el riesgo de balance.
El riesgo de balance sheet se lo lleva a una aseguradora.
Entonces aquí trabajas con una o con varias aseguradoras.
Dependiendo del mercado y del riesgo.
Desarrollas un producto con ellos.
Ellos en este caso te dan sus expertis.
Por ejemplo, de guidelines de suscripción.
O sea, en lo que ellos son buenos.
Básicamente, que es el histórico que ellos tienen.
Y tú aportas tecnología y desarrollas.
Hay mil tipos de MGA.
Tienes MGA dedicados a parametric insurance.
Con riesgos meteorológicos.
Tienes MGA como Luko, por ejemplo, de seguros de hogar.
Tienes MGA de mil tipos.
Cleverea, aquí en España, por ejemplo.
Y nosotros tenemos un MGA de seguros de vida.
¿Tienes alguna ventaja tecnológica, dices?
Sí, eso es.
Para poder determinar cuando hay un siniestro.
Que en tu caso es la muerte.
En nuestro caso no es en el siniestro solamente.
O la invalidez.
Yo tengo seguros de vida.
¿Tú tienes uno?
Bueno, yo tengo varios que los bancos tienen obligado.
Tengo más de uno, sí.
Joder, macho, pues luego te pasa una oferta.
Lo que os decía, la ventaja competida por una parte
es la del cliente, la experiencia que recibe.
Por ejemplo, en caso de siniestro, una ventaja
muy grande que tenemos es que el cliente recibe
10.000€ en 24 horas de forma paramétrica.
Oye, pues fallece tu padre.
Cobras 10.000€ como máximo
en tu cuenta corriente para cubrir todo lo que son
los gastos del funeral, etc.
Que eso es una ventaja muy buena
con el producto tradicional. Porque aquí en España
sabéis que hay un seguro que es el de decesos.
Es tradicional, que es el que cubre el tema de costes
de ataúd, funerales y todo.
Nosotros decidimos hacer todo en uno.
Y decir, oye, pues seguro he vividado un caso mítico, ¿no?
Exactamente.
El tío que te va a la puerta a cobrar a casa.
Pero no es vuestro core, ¿eh?
Vuestro core no es decesos, es vida.
No, nosotros es vida, lo que vas que dentro de un producto de vida
una cobertura gratuita que es el deceso.
O gratuita no, está incluida.
O sea que no te compras un deceso aparte,
que es lo que suele pasar en el mercado, ¿no?
Tiene un mal rollo lo que vendes.
Que te cagas, tío.
Siempre que empiezo estas cosas, siempre digo que es como
mira, yo lo que me dedico es de todo menos sexy.
Sabes que es un producto
que es un coñazo.
Cuando alguna vez me han hecho outbound, sea en plan
que me ha llamado La Caixa.
Normalmente es La Caixa. Que te llama y te dice
y de repente dice, hostia,
¿cuándo vas a morir y tal?
Y tú en tu día a día normal
recibes esa llamada
y que la gente la vas a dejar ahí
colgada y no sé qué y tal.
Pero tío, déjame en paz.
Es por sí un SDR ya a tocar las narices.
Es una venda un poco
de este tipo de producto.
Es decir que es una venda un poco complicada.
No es compararte a un seguro de coche, un seguro de salud,
de fancy, protejo a mi familia,
cuadro médico, no.
O sea, esto es una cosa que va ahí a
la carencia económica que puede plantarla a tu familia
que tú no estés.
Así que es un poco complicado.
Tiene un mercado enorme. En España estamos hablando de
8 millones de asegurados.
¿Puedes explicarnos a grandes rasos
cómo funciona un seguro de salud?
De vida, primero.
El seguro de vida básicamente es un seguro
que lo que haces es pagar mensualmente
en nuestro caso, anualmente o quarterly
o como quieras de forma flexible.
Durante todo el tiempo que tú quieras
y en caso de fallecimiento, tus hijos o quien
tú quieras de forma flexible,
los beneficiarios del seguro
cobran un importe de dinero que es el que se llama capital.
Que está prefijado.
Tú contratas y cuando contratas el seguro de vida dices
yo quiero en caso de fallecimiento, mi familia cobre
150.000 euros. Entonces tú falleces
y tus hijos, en este caso pongamos, cobran
150.000. O si pones que es tu tía Paki,
tu tía Paki cobra 150.000 euros.
Y luego hay otra cobertura que es la que comentabas tú, Jordi,
que es la invalidez, que es en caso de tener
una invalidez, quedarte inválido para cualquier profesión,
por ejemplo, cobras una prestación
que es el capital, el que has prefijado antes,
150.000 euros para que puedas seguir viviendo
porque ya no puedes trabajar.
Y la motivación de
esto es pensar de que
cuando me vaya yo voy a dejar a gente
colgada.
Gente que es dependiente, económicamente dependiente.
Y dependientes económicos son
muchas personas, muchas más de las que te planteas.
No son solo los hijos, pero incluso los padres.
En España hay un envejecimiento poblacional
muy grande y cada vez los padres son
más mayores y están dependiendo más de los hijos
porque al final la esperanza de vida es más larga,
tienen residencias, etc.
Y si tú no estás y eres el que le pagas la residencia a tu padre, por ejemplo,
¿quién se la va a pagar?
Dejas una cosa ahí complicada.
¿De media cuánto cobra
la familia cuando muere?
Nosotros, uno de
nuestros puntos también diferenciales en el producto
es que asesoramos muy bien con calculadoras,
o sea un software como tal, en el que
cuánto capital necesitas para que
tu familia, en el caso de que no estés,
cuánto capital necesita para poder sobrevivir.
En España está en torno a los 70-80
mil euros, el capital de un sobrevivida.
En nuestro caso son 150 mil, pero al final
70-80 mil euros te da para vivir
muy poquitos años, o sea,
imagínate que tienes deudas, tenías un préstamo,
falleces, tienes que liquidar al banco el préstamo,
por ejemplo, ya te queda cada vez menos.
Entonces la media nuestra...
Si falleces, en principio no tienes
por qué volver el crédito, ¿no? Si es personal.
Sí, sí, sí, sí que tienes.
Tienes que cubrirlo. Si es muerto.
No, no, pero tú ahí básicamente el banco
te obliga a tener un colateral, que en caso de fallecimiento
el propio seguro de vida es el que te cubre.
O sea, parece el banco que te obliga a tener un seguro de vida
para tener la deuda.
Si es un colateral de riesgo de decir, oye, si fallezco,
¿quién me paga esto? 150 mil euros.
¿Y qué cuesta un seguro de vida de 150 mil euros
en promedio con Get Life?
Life 5.
Mira, la media más o menos del mercado está en torno
a los 270 euros
el costeo de un seguro de vida al año.
¿De vuestros clientes o el mercado entero?
Nuestros clientes es un poquito superior.
En torno a los 300 y algo más o menos euros.
300 al año.
300 euros al año y cuando te mueres
te pagan 150 mil euros.
Son 500 años, ¿no?
Si tú estás 500 años pagando 300 euros al año
son 150 mil euros.
Lo que pasa es que no es flat.
La prima va creciendo año tras año.
Cuando tienes 70 años pagas más que cuando tienes 30.
Muchísima más. Al final crece como
un 10% anual.
Vamos a hacer el cálculo aquí.
¿Dónde está el truco?
No, no, no. El truco está en que la gente...
Esto tiene mucho que ver también con las dinámicas de consumo.
La gente cuando compra el seguro de vida...
Casi nadie se compra el seguro de vida
y lo mantiene toda su vida.
La gente suele comprar el seguro de vida
lo que llaman como el protection gap
que es cuando no tienes ahorros.
Cuando tu capacidad de ahorros es mucho más baja.
Te casas, tienes dos hijos, tienes una hipoteca,
lo que estás ahorrando al mes es bajísimo
y no tienes ahorros. Estás comiendo de tus ahorros realmente.
Hay la gente que entre los 30 y 40 años
compra el seguro de vida para que si fallece en ese plazo
pues mis hijos tienen algo.
Lo que pasa es que cuando ya tienes 45 años
empiezas a volver a ahorrar porque la hipoteca
se ha amortizado parte o tus hijos
son más mayores o ganas más dinero.
Hay muchos factores, entonces la gente ahí lo da de baja
y luego hay otra segunda ola
donde la gente lo suele contratar que es a partir
de los 55, 60 que ya ahí
tendrá la cojones de
me puede pasar algo porque a mi amigo no sé quién
le pasó algo de la salud o lo que sea
y estás viendo más hacia
la jubilación de le quiero dejar algo a mis hijos
que es un driver de compra como diferente
en una motivación distinta
y la gente lo compra por otros 10, 15 años
realmente. Pero la vida media
una póliza de vida son como 12 años aproximadamente.
¿Y vosotros qué split tenéis entre los jóvenes
y los menos jóvenes?
Pues justo en el medio. Nuestra media de edad es de 46.
Pero si los segmentas
es 50% o 50%?
Más o menos. Nuestra media y
mediana es la misma. Al final la distribución
es muy muy parecida.
¿Y un plan de pensiones? ¿No es algo
en un objetivo parecido? Bueno
es diferente. Normalmente de hecho
si tú te vas a Estados Unidos que la educación financiera
es más alta, es mejor vamos
la gente suele tener el seguro de term life
que es este y luego tienes un plan
de pensiones como tal que está hecho para
la jubilación. La diferencia es que por ejemplo hay un producto que es
whole life insurance que lo que tienes
es el componente de riesgo que es este de fallecimiento
de invalidez más un componente de ahorro
que es que tú imagina te pagas
300 al año en seguro de vida riesgo
que es el nuestro para caso de fallecimiento de invalidez
300 euros de ahorro. De tal forma que tú
en caso de que fallezcas
cobras la parte del ahorro
con el tipo de interés que has tenido durante todos los años
más la parte del riesgo. Y en caso
de que quieras desligarte el seguro de vida de riesgo
ya tienes el seguro de vida ahorro que sigue
creciendo. La finalidad es un poco parecida
pero te diría que el plan de pensiones es más... Uno lo disfrutas
el otro lo disfrutan los otros. Exactamente.
No y en uno es tu dinero más
la inversión de ese dinero y en otro es el riesgo
de otro. Exactamente. En un plan de pensiones tú cobras
lo que tú has puesto. Eso es. Más la ganancia
que hayas podido tener menos las comisiones del banco
o del gestor. En vida cobras más... En seguro de vida
cobras más de lo que tú has puesto
porque han calculado que no te ibas
a morir cuando te mueres. Eso es. Si
llega... Entonces cuando
tú dejas de pagar el seguro de vida lo pierdes.
Sí, se acabó. Es una cosa muy injusta. Muy
injusta. Me parece muy injusta. O sea, yo soy el primero
que... Tú puedes hacer lo que quieras ¿no? Tú puedes
pagarle a la gente si quieres.
Eso. O sea, eres el CEO. Sí, no, no, no.
De mi bolsillo.
No, pero
es una cosa que nos gustaría y que peleamos
mucho con las aseguradoras, que es el valor de rescate.
Es decir, oye, si tú te quedas diez
años, te podemos devolver X
cantidad. Y eso estamos peleándolo porque
nosotros creemos que es una diferenciación de producto
brutal, realmente. ¿Cuál
es el tema? Que luego está la otra contraparte,
que es que si tiene un valor de rescate, el precio
del seguro va a subir al final. Porque tienes
una parte de churn que tú sabes que el producto
dura doce años, pero si a los diez
años le vas a devolver X cantidad, la cantidad
de primas que has cobrado es diferente, salvo que haya un siniestro.
Es como un balance. Y que tienes que tener dinero
para pagar a la excepción,
el que se muere cuando no se tendría que morir.
Entonces es complicado el balance.
Y si te hago una pregunta que es muy tonta,
entiendo que
para calcular la rentabilidad de un seguro
de vida es un cálculo complejo, es un cálculo
actual. Un poco te creas, ¿no?
Pero bueno, dependerá
de la edad, de una serie de factores
de vida, igual segmentos,
país, no sé, la geografía.
Te cuento. A ver, nosotros ahí es
la otra parte de la tecnología que os comentaba
antes, es la parte de clientes, luego está la parte
del underwriting, del riesgo. ¿Cómo funciona?
Entonces el seguro de vida se basa
en dos variables, la edad y el capital
asegurado. Punto. Y de hecho son unas tablas
publicadas por el INE, son las tablas de mortalidad.
Entonces esas tablas
son las que se basan todas las aseguradoras en construir su
propio pricing. Eso es un mercado de commodity.
No se basan en la dirección
donde vive la persona, en el trabajo
que hace. ¿Por qué
tantes actuarías en una aseguradora de vida?
¿Qué hace esta gente? O sea, porque hay diferentes tipos
de actuarios. Tienes los actuarios médicos, tienes
los actuarios financieros como tal. El seguro
de vida al final es uno de los productos más rentables para
mover capital luego, que es lo que le genera a decir
oye, esta aseguradora en vida
tiene unas estabilidades de cartera de 13 años,
la aseguradora en Gold Management hace muchísimo
dinero por detrás, con lo que
sacan del seguro.
Porque hay pocos siniestros. Hay muy pocos.
Es el producto más rentable que se vende
como en líneas personales,
vamos a decir. La gente ya muere. No muere.
No muere mientras está asegurada.
Efectivamente. Morir mueren todos.
O sea, cuando dice de pagar es cuando muere.
O sea, no canceléis la póliza
de Life 5 porque al día siguiente os pilla el autobús.
O sea, básicamente
es que tú al final...
No, claro, claro.
Tú al final en el seguro de vida
se muere el 35% de la gente que lo contrata.
Y el resto es margin para la aseguradora.
La aseguradora y todos los que quedan detrás.
Entonces, ¿qué es lo que pasa? Que las comisiones son mucho más
altas. Si lo comparas con seguro de coche, por ejemplo,
seguro de coche puedes hacer volúmenes
impresionantes de millones de primas.
Pero es que el loss ratio, que es lo que hay.
O sea, es el... Los siniestros.
Las facturas de chapa y de...
Son las primas menos los siniestros como tal.
Es del 100%.
O sea, en seguros de coche estamos hablando de trading del 95-100%.
Es decir, las aseguradoras tienen un margen de un 5%.
De hecho, las insurtechs, por ejemplo,
los brokers, las comisiones que tienen normalmente
el seguro de coche va del 5 al 10%.
O sea, como que cuadra todo
realmente. En seguro de vida no.
Porque no se baja el precio si es tan rentable, ¿no?
Porque el mercado no hace bajar precios.
Ahí entramos. O sea, justamente, ¿no? Que al final
los seguros cambian de precio por la
demanda que hay realmente.
La demanda, el número de seguros
que se venden y la capacidad que tiene el cliente
de negociar la prima y hasta donde la aseguradora
quiere llegar. Entonces, así como hay
otros verticales de seguros, como tú puedes ver,
hogar, salud, coche, etcétera.
Que el loss ratio está como al 80%,
es muy, muy elevado. En seguros de vida está al 35%.
Esa diferencia,
con el tiempo, el seguro de coche, si tú me
hablas hace 20 años,
tiene un loss ratio del 60-70%, por ejemplo.
¿Qué es lo que ha pasado? Que el cliente al final,
como es un producto muy comodity, ha ido apretando,
las aseguradoras han ido apretando, han salido con paradores
online, la gente aprieta precios, aprieta precios
y llega a un punto que
el margen operativo es casi cero o incluso negativo.
O sea, igual el caso de Lemonade, no sé si la conocéis,
de seguros hogar en Estados Unidos, ha tenido
un loss ratio de un 120% algunos años.
Ha pagado más de siniestros que lo que ha ingresado de primas
como tal. ¿De qué es Lemonade?
De seguros hogar.
Como Luko. Parecido.
Porque Lemonade es aseguradora. Bueno, Luko últimamente
también era aseguradora.
Yo estaba en Estados Unidos y Luko estaba en Europa.
Entonces, si es que
ha aumentado mucho la
presión competitiva y ha bajado los
margen, ¿pero también ha pasado en vida o no?
No. ¿Vida se ha salvado?
¿No están los comparadores?
Sí están los comparadores, pero los canales
de distribución de vida no son los
canales donde tienes una presión del consumidor para
bajar el precio. Es cierto que me costó.
En mi experiencia comprando un seguro de vida
busqué, no entendí nada.
Hacía cotizaciones,
formularios de esos que te dan precios.
No me quedaba muy clara la diferencia
entre uno que me costaba
100 euros y otro que me costaba 500 euros.
Y dices, coño, no entiendo nada. Y tuve que acabar
yendo a la oficina de un corredor amigo mío.
¿Ah, sí?
Y me lo hizo muy a medida.
¿Cuánto a medida necesitas
un seguro de vida?
Tienes que entender qué cubre, qué no cubre,
qué importe tengo que...
Que te mueras, ¿no? Porque por ejemplo la invalidez
es una putada. Porque la invalidez...
¿Tú por qué hiciste un seguro de vida? Yo porque fui padre.
Yo fui padre. Que ese es el caso
nosotros que más vendemos. ¿Ah, sí?
No tienes una responsabilidad.
Si yo me muero y no tengo...
O sea, los demás ya se apañan, ¿no?
Tú ya te apañarás si me muero yo.
Pero si yo me muero... A ti no te he asegurado.
A ti no te he asegurado.
Pero bueno, si me muero tienes un problema.
Tienes varios.
Pero volviendo al tema, ¿no?
Pues con un bebé dice sí
y la... ¿Qué sé?
La escuela, la manutención, todo, ¿no?
La vida. Una madre sola, trabajadora, es mucho más
jodida que de una pareja donde ingresan los dos.
Entonces ahí hay que decir ¿cómo calculas el importe?
Y luego ¿qué vale esto?
Y estaba muy perdido. Y tuve que ir a una persona de mucha confianza
para que me explicara qué vale qué.
¿Esto a ti te preocupa? No.
O sea, pues estos son 100 euros de cuota que te ahorras.
O sea, al final el producto de vida se ha vendido
Tradicionalmente,
por bancario 100%, el 60%
de los seguros de vida están linkados a hipotecas y productos
financieros, que es lo que comentabas antes, Bernat, de
oye, si fallezco, tengo que pagar el préstamo.
Por eso los bancos hasta hace muy poquito
te obligaban a sacarte un seguro de vida. Correcto.
Hay todos los que tengo, que tengo varios de seguros de vida, es por eso.
Sí, sí. Entonces es el 60%
y luego el 40% restante
son corredores, agentes, o sea
la vida tradicional. Hay que decir que te hacen la trampa
el propio banco, porque creo, el seguro de vida lo tienes que contratar
con ellos. O sea, al final es un
esto es ilegal ahora. Lo cambiaron hace
dos o tres años, me parece. Desde 2019
ha cambiado la legislación. Porque era terrible.
Es una trampa mortal.
Te cobran lo que quieren. Lo veo como un interés.
Es interés. Y el interés es un
15%, si sumas todo. No tanto, pero sí.
Bueno, ahora quizás. Lo que tienes ahí es una bonificación
del tipo interés. O sea, coges, contratas, entonces
tienes seguro de vida con el banco y tienes una bonificación del tipo interés.
Que es una trampa. Te recomiendo que revises tu
seguro de vida y tus bonificaciones.
Porque realmente tú haces la operación
que es lo que pasa, que en los primeros
años de la hipoteca o del préstamo te compensa,
pero luego el crecimiento
de la prima que tiene, la prima con el
banco, es más grande que el ahorro que
tienes por la bonificación del tipo interés.
Eso es una cosa que en España no se sabe.
Vale, volvemos a... Tú estabas diciendo
que una parte que tú decías
hay la edad y el importe. Y tú decías
no, cuidado, que nosotros metemos tecnología
para poder ser más competitivos
en precios. Sí, pero antes que eso estaba
explicando por qué no hay tanta presión competitiva
en vida. Eso es, o sea, al final en vida
no hay presión competitiva porque los canales de distribución son muy tradicionales.
Entonces, eso es lo que decía Jordi.
Tú vas online, tienes ahí la página
que os recomiendo que la veáis de Mafre
con 120 productos de vida,
creci vida plus, renovable, creci vida,
creci vida x36. Entendí nada.
¿Qué coño es esto? O sea, que estoy contratando, no sé lo que contrato.
Entonces, ahí es el value prop nuestro.
Y el Life5, tú entras y lo ves.
Sí, tienes Life5.
Familia, hipoteca y senior.
Tengo que poner todos mis
datos personales aquí.
Venga, voy haciendo.
Sabré que soy yo, me lo tengo que inventar.
¿Qué quieres proteger?
¿Mi familia o mi hipoteca? Empezamos con las
cosas claras. Mi familia.
O sea, tienes esas dos opciones.
Bueno, y luego tienes
préstamos similares y demás.
También puedes cubrirlos. Porque la hipoteca,
si no la tienes cubierta, ¿qué pasa?
¿Qué pasa? Si mueres con una hipoteca,
¿qué pasa? O sea, tienes que tenerla cubierta.
La hipoteca tienes que cubrirla. O sea, tienes que tener un
seguro de vida. El banco te dice que tienes que sacarte un
seguro de vida para sacarte la hipoteca con ellos. O no te lo da.
O punto. O sea, tienes que tener
un colateral que te cubra el riesgo de muerte.
Es un colateral que es el piso, pero no es suficiente.
Pero no es suficiente. No es suficiente.
Imagínate que hay una fluctuación en el mercado inmobiliario o lo que sea.
Se queda un colateral que es el piso. Entonces el seguro de vida lo necesitan
también y lo tienes que contratar.
Siento que luego los bancos ahora son
mucho más laxos, más
flexibles y te dejan cancelarlo
a los 5 o 6 años, imagínate.
Vale, he dicho que hay 8 millones
de asegurados en España.
¿De 42 millones?
Sí, es como un cuarto de la población más o menos.
Hostia, pero es mucho, ¿no?
Pero ahora mismo hay 8 millones
o los ha habido...
Es la cartera total que hay en vida como tal.
Esa es la cantidad de gente que tiene un seguro de vida.
El seguro de vida puede ser de
marido y mujer juntos, para ti
solo, o sea, diferente.
Volviendo a los economics tontos de estos
que preguntaba antes, ¿cuánto
paga un cliente
de media? Pues aproximadamente
la media de la industria 280 y con nosotros
un poquito más. ¿En su vida? No, al año.
¿Y en su vida? Pues en su vida
aproximadamente
te podría decir
unos 5.000-6.000 euros de seguro de vida,
más o menos. De 300 euros, más
luego un crecimiento de un 10% anual,
acumulado a 10 años, puede ser
5.000-6.000 euros. 10 años es lo que paga.
Sí, bueno, esa es la media.
Nos fijamos entre 7 y 10, realmente.
Tú captas a un cliente y te dura 10 años.
Sí, eso es la leche, lo más bonito del seguro de vida.
Me estoy sintiendo como un bellaco a todo lo que me preguntáis.
Igual te rechazamos.
Me quito cuatro kilos, me añado dos centímetros,
soy muy sano.
Te están preguntando cuándo pesas.
Si he tenido COVID, coño, claro.
No, es que estoy seguro que he afectado.
El COVID ha afectado mucho.
El punto, que bueno, sobre el tema
tuyo, Jordi, que es lo que aportamos
nosotros a la capa tecnología.
Seguro de vida se precia de la siguiente forma.
Tienes las tasas de mortalidad, tienes el capital,
a partir de ahí empezamos toda la cadena de valor.
Entonces utilizan las aseguradoras
para estimar las tasas netas de reaseguro,
que es lo que ellos necesitan cobrar para cubrir siniestros
en caso de X años.
De la aseguradora lo obtienes la aseguradora,
la aseguradora le pone una comisión por encima
para distribuir y crear el producto, hacer el crafting de producto
y la aseguradora se lo da a un broker final
o arrastrator, imagínate, y ellos lo venden al cliente final.
Esa es como la cadena de valor de cómo se construye
el producto.
Entonces la aseguradora y la aseguradora
tienen que hacer, aparte del riesgo de mortalidad
por la edad, analizar otros factores de riesgo
como por ejemplo la salud de la persona,
el peso, la altura, si eres fumador, si corres el fin de semana,
si has tenido COVID,
qué profesión tienes, qué hobbies
hacen, o lo mismo un tío que se tiran paracaídas,
un tío que va en bici el fin de semana, o sea, diferentes cosas.
Eso es lo que preguntáis, si se tiran paracaídas.
He dicho que no soy torero, hay una pregunta
que he dicho que no soy torero.
¿Y la gente miente o...?
Realmente... Sí, yo estoy mintiendo.
Tú estás mintiendo como un bellaco, pero la realidad es que
la gente... No os creáis que miente tanto
porque al final lo bueno que tiene es que
aquí no estás, por ejemplo, cubriendo tu coche
cuando contratas un seguro de coche, que todo el mundo miente.
¿Cuántos kilómetros haces al año? ¿Haces 30.000, 10.000?
No sé qué. En garaje.
¿Mientes en todo? ¿Cuántas multas? Ninguna.
En garaje, privado, con seguro, de todo.
En este caso, tú si mientes,
no vas a cobrar en el futuro.
Entonces la gente es muy cuidadosa. ¿Por qué no vas a cobrar?
Porque si mientes ahí fraude,
entonces en el futuro, tú cuando falleces,
se te piden los informes médicos. Pero en el futuro ya no eres torero.
No, pero bueno, en caso de profesión,
pero en el momento en el que lo contrataste, sí.
En caso de fallecimiento, que ahí es donde están las profesiones,
es diferente. Si dices que no tienes diabetes
y te mueres por diabetes,
pues ahí sí que supongo que... Depende.
Si la enfermedad es sobrevenida... Si lo sabías.
Si lo sabías y has mentido, no te cubre.
Si te viene después, sí que te cubre.
Entre la fina de los otros... Perdona.
Lo que decimos es que en la parte de tecnología,
lo que hacemos es, trabajamos,
las aseguradoras, este producto
durante los últimos 50 años, se ha hecho
exactamente igual. Ellos tienen
sus handwriting guidelines de suscripción
de riesgo. Saben que el diabético,
si consume
este, o sea, si es insulino dependiente,
si es de tipo 1, de tipo 2,
nivel de insulina, o sea, todo,
con ese tipo de factores, ellos lo que analizan
es decir, vale, pues un diabético tiene este riesgo.
Entonces ese riesgo le tengo que dar una sobreprima,
un precio sobre la prima, de un 25%.
¿Qué es lo que ha pasado? Que realmente
las aseguradoras llevan haciéndolo igual los últimos
50 años. Pero las condiciones
de salud han cambiado mucho. Ser diabético ahora,
yo siempre digo que igual tiene menos riesgo
a la salud que no serlo y no saber que eres
diabético. Por ejemplo, si eres obeso pero no sabes que tienes
el colesterol alto o no sabes que tienes la tensión
alta, eres una bomba de relojería y
me vas a poner que no lo eres realmente.
¿Qué es lo que pasa con las aseguradoras? Que no se han
adaptado a cómo suscribir ese riesgo,
de forma dinámica. Ahí te preguntamos
COVID sobre el COVID-19 puede haber leve,
puede haber moderado, puede haber sido hospitalizado
hace cinco meses, hace
tres o hace tres años. ¿Cómo afecta el algoritmo?
Pues tenerlo en COVID. Pues va
incrementando, cambiando el precio continuamente. Entonces lo
que hacemos es... ¿Si ha sido grave el COVID?
Sí. Por ejemplo, si ha sido
grave y ahora mismo estás hospitalizado, has sido hospitalizado
en el último mes, no te aceptamos. No aceptamos
ni el riesgo. Entonces, ¿qué es lo que permite nuestro
sistema? Las aseguradoras tradicionalmente
el seguro de vida se contrata con una póliza
de papel. O sea, no sé cómo la contrataste tú Jordi,
pero supongo que en el ordenador con tu colega adelante
respondiendo a cuatro cosas.
Si tuvieses una complicación de salud
normalmente te hubiese dicho tu colega, oye mira,
espérate porque te van a llamar de la aseguradora
X, que es la que has contratado, a hacerte
preguntas de salud. Y después...
La innovación que habéis añadido es que hacéis
muchas más preguntas, es complicado
digamos, del proceso. Hemos
digitalizado lo que hace un underwriting, un
underwriter, o sea, una persona que suscribe riesgo,
un actuario médico, que es lo que decías antes,
lo hemos digitalizado para que sea así, 100%.
¿Para bajar precios? Para bajar precios
y ser más justo con la
gente que tiene condiciones de salud o profesiones
para cubrir a más gente y de forma
más sencilla. No esperar 20 días
con un piloto de aviación para sacarse un seguro de vida
tiene que hablar un poco más con una
aseguradora de Bermudas porque es complicadísimo
porque es piloto avión y es como
a ver, cuantos aviones se caen, pero
las aseguradoras lo han hecho así tradicionalmente
y es que es un arbitraje, o sea, muy
grande entrar ahí y realmente
mejorar la forma de suscripción del producto.
¿Y cómo lo hacéis vosotros con los pilotos
de aviones? Los pilotos es que no, o sea,
es que no tienen riesgo, vas al asegurador y le dices
oye, ¿cómo suscribes a un piloto? No, pues mira,
si es un piloto de
aviación comercial, tienes
sobreprima, si es un piloto de aviación
ligera, por ejemplo,
tiene esta diferencia de tipo de eso y hay que
preguntar esta otra cosa. El problema es que el aseguradora
es tal monstruo que los procesos
operativos que tiene para poder actualizar
y hacer eso rápido, no, no, es que no le entra
en la tecnología. O sea, ellos tienen que hacerlo de forma manual
y tienes que hablar con una persona que te haga esas preguntas
porque no tienen la tecnología para hacer eso.
Pero vosotros hacéis las preguntas digitalmente. Eso es.
En el caso del piloto de... Eso es. Y si Jordi no sé lo que
contestaste, pero si respondes...
He dicho que no tenía la profesión de riesgo. No tienes nada, ¿no?
Sí, pero bueno...
Bueno, salía una letra pequeña
que he visto. Torero, minero,
espeleolólogo, cosas así.
Claro, pero si por ejemplo
hay que ser piloto de aviación
comercial, te van a cobrar lo mismo.
O sea, ¿qué riesgo tiene, tío? O sea,
igual tienes más riesgo trabajando en una oficina que irte por las escaleras que ser
piloto de avión, como tal.
Entonces ahí nosotros hemos trabajado en dos partes.
Una parte que es digitalizar toda la parte
de suscripción del riesgo y otra parte
que es lo más importante cuando tienes que comprarte un seguro
de vida, que es leer la póliza, qué exclusiones tiene.
Porque igual tú puedes tener
mil y unas exclusiones y cuando falleces
tienes una sorpresa, oye, ¿qué te va a pasar?
De nosotros, esa suscripción del riesgo
la trasladamos a la propia póliza
y lo que hacemos es una póliza dinámica, que las exclusiones
que tiene están basadas en lo que tú has preguntado
antes y lo que ha respondido.
Entonces al final es como un win-win tanto para la
aseguradora, porque tienes una máquina antifraude
digital que le permite suscribir
el riesgo de forma 100% digital, como
para el consumidor, porque sabe que lo que ha respondido
se cerciora lo que ha respondido
y lee lo que ha respondido y dice, vale, esto tiene sentido
es lo que he contratado como tal.
Bien, volvamos a los economics
que este es el podcast más desordenado
de la historia, estamos preguntando de todos lados.
Tú has dicho 6.000 euros
en 10 años de vida, es lo que se deja un cliente.
Y has dicho que hay un 35%
de sinistralidad.
¿Cuál es la métrica? 35% de sinistralidad.
35%.
Eso es básicamente el coste.
El margen bruto de un negocio tradicional.
El margen bruto de un negocio tradicional
sería la diferencia entre lo que paga el cliente
y el coste de la sinistralidad. Unos 4.000 euros
por ejemplo. O sea, el cross margin
que digamos de una aseguradora. Unos 4.000 euros
sería el margen. Sí. O sea,
2.000 euros sería el coste. Eso es.
Seguramente también habrá más costes de gestión
o de gestión al cliente. Sí, dependiendo
de cómo opere, si es con
aseguradora, con aseguradora, tienes un fee.
Si es con caso de aseguradora, con una compañía
de seguros por delante
que pone el papel de la póliza, por así decirlo,
tienes el coste del reaseguro,
por así decirlo, que son los 2.000 euros que decías.
Por encima de ello, ellos ponen
un margen que es muy bajito
que es sobre el coste. ¿Por qué es tan bajito?
¿A qué se dedican, entonces?
La aseguradora. Únicamente lo que ellos es
poner precios a riesgos. De forma
totalmente mayorista. O sea, ellos
la aseguradora trabaja con todas las aseguradoras del mercado.
Tú tienes una aseguradora detrás que trabaja con
Axan, con Mafre, o sea, con toda la competencia
entre ellos. Ellos a lo único que se dedican
es a comprar el riesgo de las
aseguradoras. Pero que es el marrón, ¿no?
Es el marrón. El marrón más grande
se lo quedan ellos, a cambio de poco margen.
¿Por qué? ¿Por qué? Porque luego
tienes la parte de World Manager en que ellos gestionan
billones de euros. O sea, un Verser Hathaway,
por ejemplo. El Float. El Warren Buffett. Eso es.
O sea, al final ellos, la cantidad de pasta
que manejan, ellos son World Managers.
O sea, en Francia, por ejemplo, el
dueño número uno de Real Estate, o sea, son bancos
y aseguradoras. Es un Axa de turno.
Entonces, eso es donde hacen ellos dinero.
Realmente las aseguradoras no hacen dinero sobre
el margen de las primas que controlan. Ellos no hacen dinero
realmente. Las reaseguradoras. Las aseguradoras.
Porque ahí abajo de todo, de la pirámide.
Ellos hacen dinero gestionando activos, puramente.
Pero, ¿cómo? Es que no me entiendo.
O sea, gestionando activos, aunque tengan muchos billones,
si no te rinden. No, haces
que te rinden. ¿Cómo? Es decir,
tú imagínate, tú tienes una prima
de 100 euros, ¿no? Entonces, sobre la prima de 100 euros que le pagas a la
aseguradora, tienes los 60
euros, que es el margen
para todos
dividirnos las comisiones, cobro yo, cobro a la aseguradora,
cobro al broker, cobro a todo el mundo, y luego tienes una parte.
60 euros es el margen.
Eso es. Para la distribución.
Eso es. Bueno, puede ser diferente
de lo que te decía, pero sí. Más o menos generalista.
Lo mismo que hacen bancos, con los depósitos,
los invierten. Eso es. Los invierten
bonos, los invierten private equity,
los invierten real estate, los invierten stocks.
Y se la juega, se la juega
a que no se muera todo el mundo mañana y no tenga
liquidez, que es lo que le pasó a Silicon Valley Bank.
O sea, juega con el float,
lo que hace Warren Buffett. Lo que estás diciendo es que ellos
se queden ese dinero. Claro, lo guardan.
Y ese dinero lo mueven. Mientras no te mueres, ellos
guardan ese dinero, pero lo guardan quieto.
Y le sacan una rentabilidad. Yo te estoy
mintiendo si te digo que el margen es del 60%, es mayor.
Pero es mayor solo para uno de los stakeholders,
que es la aseguradora. Es el que lo invierte.
El que lo tiene. Por eso ellos no cobran mucho,
ellos les convence a captar el capital.
Es una aseguradora que convence a ser muy, muy grande,
porque es de donde saca el dinero realmente.
Y por eso es tu pregunta de por qué hay
tantos actuarios. Los actuarios se dedican justamente
a eso. Al análisis de riesgo de decir ¿cuánto
puedo estar gestionando en inversiones,
por ejemplo, para no tener un riesgo financiero si viene
un COVID y se muere todo el mundo?
Ponte el caso, ¿no? Eso es lo que se dedica
con actuario. Que seguro que en este caso
ponen la letra pequeña que
si es un caso tan tal, pandemia,
pues no cubre. Se ha cubierto. Hay el punto
de las exclusiones de que nosotros ahí somos bastante transparentes.
Es que ese es el problema de los seguros en general.
Para mí es el problema de todos lados. Nadie se lee esa
letra pequeña y siempre hay donde ponen
tu caso. Yo he intentado cobrar
cuatro veces de un seguro y no he cobrado ni una.
Me han mareado tanto que al fin le he dicho
a tomar por su alcohol. De vida no.
De seguros en general, del hogar concretamente.
A mí me ha funcionado bastante. A mí y yo en general
no tengo la paciencia quizá para...
En Isurtec somos muy de crítica a aseguradoras.
A mí me ha funcionado bastante bien.
¿Qué tienes que decir?
Me ha funcionado bastante bien, sí, sí.
Espero que no tengas que usar el tuyo. No, no jodas.
Vale, entonces, para entenderlo
de economización. Los 300 euros
que tú cobras van
a tu cuenta bancaria y tú se la das
de estos 300 se los das a la aseguradora.
Efectivamente. ¿Cada mes?
¿O cada cuartel? ¿O cada año?
A la aseguradora. Sí, bueno ahí depende luego la comisión
que tengas. Porque normalmente nosotros
como trabajamos casi como si fuese una aseguradora,
lo que le pago a la aseguradora es la prima
menos mi margen. O sea, le devuelvo una parte
y luego yo me quedo mi parte de la comisión.
¿Y es comisión o es un markup?
No, o sea, nosotros ahí está la complejidad.
Nosotros lo que hemos trabajado mucho es
tenemos la parte de Dynamic Underwriting,
que es lo que os decía de la parte médica,
la parte profesional. Y luego tenemos variables
como por ejemplo código postal, renta media, etc.
que son variables que no se han metido en el producto
tradicionalmente, con los que jugamos
para poder estimar la retención.
Es decir, por ejemplo, un cliente que paga
una prima de 3.000 euros al año
y tiene un salario anual de 15.000,
pues o es fraude o algo malo está
pasando ahí. Entonces, eso por ejemplo,
las aseguradoras no lo controlan como parámetros
de riesgo. ¿Cómo sale el salario anual?
Te lo preguntamos. ¿Ah, sí?
Preguntamos el salario anual. ¿Y cómo lo compruebas?
No sé. Luego no hacemos. Ahora mismo no hacemos
el check, pero lo haremos.
Pero ¿y si no es verdad?
¿No me cubre? No, no, no, no.
O sea, nosotros eso es un parámetro que no
lo utilizamos para
excluirte. Lo utilizamos para saber
qué oferta te vamos a hacer. Porque yo sé
en el mercado como está, nosotros la
parte de Dynamic Pricing, lo tenemos conectado
con otros parámetros de otras
comparadores, scrappers y demás
del mercado. Vemos cómo de
competitiva es nuestra oferta para este perfil de cliente
y podemos ver si podemos apretar el margen o no.
¿En base a tu idea de la retención
que tendrá este cliente?
Sí, o sea, bueno, retención, caso de impago.
No sobre la mortalidad en este caso, ¿no?
En este caso es algo diferente. Esto es en mi caso
saber mis economies, cómo va a impactar a mis
economies, a menos de la aseguradora como tal.
Entonces puedes asumir un poquito más o menos
de margen si crees que te va a rentar.
Imagínate que me llama un cliente que cobra
300.000 euros al año con una prima
de 3.000 euros al año, 2.000.
A mí me compese igual bajarle el precio el primer
año para tener un descuento de captación muy bueno
y tener una retención de 10, 15 años porque sé que este
tío, seguramente no se vea ni la cuenta bancaria
todos los días. La ve una vez cada tal
ah, vamos a pasar al recibo del seguro, ah, vamos a pasar al recibo del seguro
y no te das cuenta. Pero luego tienes
los que van al dedillo que te bajan
que todos los años te llama y te dicen
oye, tal, quiero bajar 5 euros
el seguro y todo.
Entonces tienen una retención mucho más complicada
porque se van al rastreadator, comparan el seguro
hablan con 7 aseguradoras
y se dedican a apretarte al
máximo. ¿Y a este no lo quieres?
Lo quieres, pero sabes con lo que estás
jugando, de que no puede ser tan fácil.
Todo el mundo queremos crecer aquí. Eso es.
Eso es lo que toca.
Yo me pregunto, ¿toda la gente responde
todas estas preguntas? Porque al final es una experiencia
peor. Es un momento.
Al final depende mucho de ti.
Al final si tú tienes una presión de riesgo te preguntaremos más.
Si tienes enfermedades te preguntaremos más.
Si eres un tío sano que te cuidas, te preguntaremos muy poco.
Y ya que estamos, ¿qué
correlaciona más con la muerte? ¿Cuáles son los
inputs que tienes?
A ver, es que nosotros ahora mismo te mentirías
y digo que tenemos mucha experiencia en siniestros.
Hemos tenido muy poquitos siniestros.
Cuando te digo muy pocos, menos de diez.
Pero al menos hablando
con la aseguradora tendrás claro cuáles son los inputs.
O las tablas. ¿Sólo las tablas?
Ahí ves realmente cuál es la tasa
de mortalidad por edad y ves cómo va creciendo.
Pero no importa la zona donde eres.
Sí, te tiene impacto.
Madrid se vive más tiempo.
Realmente el tema es que no es por la
zona, sino es porque
la demografía de esa
zona hace que esa gente tenga una profesión
diferente. Por ejemplo, si tú vives
en los picos de Europa, es posible, o en
Asturias, es posible que tengas, por decir algo
generalista, que puede son normal, pero es posible que tengas
un indicio de que seas minero o
tu familia haya sido minera en el pasado, entonces tienes una
mortalidad un poco más elevada. ¿Cuál es
la causa de tener una mortalidad más alta? ¿Que seas de Asturias
o que tengas una relación
con haber sido minera tu familia en el pasado?
Entonces ahí realmente esa es la pregunta.
O sea, ¿ser de un sitio o de otro? No.
Es que hay muchas variables diferentes.
Genética, la profesión en el pasado,
la profesión de la zona donde vives,
que es diferente, tiene un riesgo distinto. Pero si tú ya le estás
preguntando a la profesión, ¿por qué vas
a realmente penalizarse? Y pregunta obligada.
¿Esto no lo resuelve el AI?
Pues, buena pregunta.
Realmente, buena pregunta.
Es que es algo que pasa, que esto es
súper curioso en los seguros de vida, pero
que nosotros somos muy abiertos en contarlo del tema
del Dynamic Underwriting y cómo lo hacemos y demás.
Pero es que para ellos es su secret sauce.
O sea, ellos nunca van a abrir sus tablas
actuales. Nosotros es una barrera de entrada
que hemos hecho. ¿Las aseguradoras? Sí.
Nosotros es una barrera de entrada que hemos roto completamente
y trabajamos mano a mano
con aseguradoras y aseguradoras en desarrollar
el producto de esta forma que hay en Dynamic Underwriting.
Pero si no, es imposible que AXA
de sus tablas actuales.
Es imposible. Te digo AXA como te digo
una aseguradora RGA o
cualquier aseguradora. No trasladar.
Es que aunque pagases millones de euros, porque
es su negocio. Pero es igual, pero si es su único impuesto
en las tablas de vida, ¿qué importa en las tablas?
No, porque luego tienes todos los parámetros mayores
de las tablas de vida como tal. Que es la profesión,
que es el peso que tienes, etcétera.
Esto lo tienen también ellos. Eso es, las aseguradoras
lo tienen. Lo que pasa es que lo tienen de una forma
a papel.
Literalmente te llama una persona con un libro
adelante y te pregunta, Bernat, ¿cuánto
pesas? ¿Cuánto conduces?
Si hay alguien que tenga la paciencia de convencer a una
aseguradora, coger todo su
histórico de los últimos 30 o 40 años
de muertes,
de clientes. Y
todos los inputs que pueda generar de estos
clientes puede llegar a generar un modelo
para mejorar y optimizar
la prima.
Eso es lo que hacemos nosotros, literalmente.
Y luego la aplicación de AI,
puede haber 100%,
hay mil tipos de aplicación de AI. Pero no me has dicho que no te abren
las puertas de la base de datos. No, nosotros,
nadie ha conseguido abrirlo. Nosotros
somos los primeros realmente, por ejemplo en España, que hemos
conseguido llegar a ese punto. Al histórico.
Hay llegado el histórico. Sí, eso es. Pero no nos lo cuentas.
No, el histórico no nos lo cuenta.
¿Y algún anecdótico, alguna cosa que te haya sorprendido
de correlacionado con
más riesgo?
Realmente es que tú hablas con una aseguradora y es que se les
cae la cara de vergüenza de decir, oye, le estás pegando
una sablada aquí a un diabético, ¿por qué?
Ah, bueno, es verdad, tenemos que actualizarlo.
O sea, ese estilo, ¿no?
Como al piloto de avión.
Es que la industria aseguradora
ganan tanto dinero, que es típica industria como
la banca, que no les compensa. Ahora los nuevos bancos están entrando.
A vosotros no, a los otros, dices. Sí, sí, sí.
Están entrando, están apretando
y ahora ya, pues he dicho que los otros no tienen
margen, en serio. Eso no es debido a los que ganan dinero.
Eso es. Los de vida ganan dinero.
O sea, por ejemplo, el seguro del coche,
ahí las aseguradoras han llegado a un punto que no les queda otra
de tener otro mecanismo, analizar el riesgo
con sus clientes. ¿Qué es lo que te voy a decir?
Ahora ha habido los últimos
años varios casos de aplicaciones
móvil que te trackean,
que luego mandan estos datos, quizás
sin tu conocimiento, permiso, a las
aseguradoras, vento tipo de conducción,
te ayuda a notizar el precio y eso es gracias
a las Insurtex. Oye, si yo calculo
8 millones de personas
por 300 euros,
¿por 12? No, por 12 no,
300 es anual.
Es anual. Ah, vale, es anual.
Hemos perdido aquí un orden de magnitud.
Son 2.400 millones de euros.
Esto es como a 4.000.000. Es el
tamaño de mercado. Estos son primas en España.
En España.
Primas. Bueno, primas. Primas con un
70% de margen, un 60 y pico.
Sí, sí. Es un mercado enorme.
Es como 3 billones, más o menos, de media.
Porque luego tienes que añadir seguros colectivos, no sé qué.
Bueno, pero en torno a 3 billones el mercado... Porque el seguro es
salud, el seguro es coche, el margen es
muy diferente. Nada que ver.
O sea, Alan, por ejemplo, la conocéis, ¿no? La de seguros de salud
colectivos. Ellos tienen unos ratios de un 100%
y lo dicen públicamente. Ellos no ganan
dinero de vender seguros. ¿Y de qué ganan
dinero? Pues ganan dinero de la suscripción que tienes a
Alan por separado, de los servicios añadidos que tienes,
que pagas una suscripción como tal,
a mayores del seguro. Y ganan dinero de la suscripción.
Por eso, tú, cuando ves los economics
de una Insurtech, por ejemplo,
no son comparables. O sea, Alan gestiona
millones de euros, pero es que el margen
que tiene Alan, por ejemplo, igual es comparable a
una Insurtech que factura la décima parte
que Alan en revenida.
Entonces, ¿a ti la sinistralidad te da igual?
En parte sí.
Realmente. A mí me da igual porque yo no tengo
riesgo de balance sheet como tal.
Entonces, ¿a qué te sirve tu algoritmo? Es que no acabo de
entender eso. No sé qué sirve tu
algoritmo si tú no tienes riesgo real.
La aseguradora le da igual
porque asegura igual
un piloto que un diabético.
No, no, no.
Realmente, el tema es que la aseguradora
como tal, tú en caso de...
Imagínate que ahora ya ahora
empiezo a meter agenda online y no hago preguntas,
que eso es el clásico que ha pasado en otros países.
Tres preguntas y empiezo a vender, como churros.
La sinistralidad empieza a crecer una burrada.
Realmente a mí la sinistralidad me importa.
No me importa en mi balance, pero sí que
me importa por la relación con la aseguradora, porque si yo empiezo a
meter fraude y la aseguradora mañana pierde
mi confianza, todo es histórico que he ganado para
montar mi tecnología, lo pierdo, pierdo
la confianza del mercado
y me barren, desaparezco.
La sinistralidad sí que me importa
desde el punto de vista de lo que queremos construir más
a largo plazo. Es una cosa que tienes que cuidar.
La aseguradora aquí no es...
No la explotas, es tu partner.
Es una compañía que te está ayudando
a crecer y que la necesitas 100%.
Entonces, si tu balance
no tiene por qué ser
grande, porque no sale nada
de tu balance. Al revés,
entra dinero en tu piano.
Entonces, de tu piano
me has dicho que cobras 300 euros
por cliente, hemos hablado
del margen bruto, lo que tienes que es devolverle
a la aseguradora
y el coste de adquisición ahí no hemos centrado.
Entiendo que tu actividad
principal es la adquisición, la distribución.
¿De los 300 cuánto se quedan en tu banco y cuánto
se van a la aseguradora más o menos?
¿100 se van a la aseguradora
y 200 euros quedas tú? Depende del año
de la comisión. ¿Pero más o menos van por ahí
los tiros? Más o menos es como
podríamos decir
en torno a un 60% de lo que doy yo.
Pues de media.
200 de 300 euros se quedan
en tu banco y 100 se van a la aseguradora.
Eso es. Y el captación.
Y tú no... Se te iba a preguntar.
Tú no tienes suficiente volumen como para
poder reinvertir y tener una ganancia financiera
con eso, ¿no? ¿Tú son 200 euros de aseguradora?
Por eso se da leche, tío. Perdona, no podemos.
No. O sea, tú bastante tienes como para pagar
el coste de adquisición de cliente. Aplante curro tengo ya
para vender seguros. Y a los programadores.
¡Foder macho!
El tío del cero.
Sí, totalmente. El tío del cero es caro.
Sí.
Pero básicamente al final
tenemos eso. O sea, nos quedamos el margen
y con ese margen pagamos CAC y luego esa retención
a todos los años restantes a cobrar pasta.
Vamos al capítulo del CAC.
¿Cuándo recuperas el coste de adquisición
de cliente? Antes del año uno.
¿Pagan cada mes o cada año el cliente?
O sea, si te doy el blender de lo que es el
payback mezclando la cuota
mensual y la cuota anual, descontando como
apuntar la adquisición. ¿Por qué pagan una cuota anual y otra mensual?
Hay gente que según lo que cobre, según lo que pague,
puedes pagar mensual o anualmente. Vale.
¿Tienes descuento anual?
Ahora mismo no. No. ¿Por qué la gente
elige anual?
Dinámicas de consumo
tradicionales. Mi madre, por ejemplo, paga anual.
Entonces mucha gente de 50 y pico,
60. Me da vergüenza, pero yo pago anual.
Pago anual, creo. ¿Ves? ¿En serio, tío?
Claro que sí. La tir de 10 euros
voy ahí a... Yo te gestiono tu...
Sí, el seguro de vida. Yo soy el raro
que pago anual, que compro offline
y no online, etcétera. Pero bueno,
hay mucha gente así. ¿Tú compras offline?
Yo compro offline muchísimo. Menos el seguro
de vida. Menos el seguro de vida que lo compro
con el corredor de la esquina.
No, pero sí, sí. O sea, al final
el CAC nosotros, si haces el
blender payback como tal, el payback
nosotros es como de en torno a nueve meses.
O sea que os gastáis 150 euros.
Un poquito más. Menos de 200 euros
en captar un cliente.
Torna a 200. Primer año no ganáis nada.
Eso es. Bueno, ganamos un margen
muy pequeñito. Casi nada.
Y luego a partir de ahí,
nueve años de promedio, creo que has dicho.
O sea, calculas el payback sobre ya
tu margen, no sobre el...
Eso es. Claro, claro, claro. El payback es
sobre el revenue, no sobre la prima. Vale.
Nosotros nuestro modelo es muy de revenue porque las comisiones
son muy diferentes a lo que es el seguro de coche.
O sea, en la piel, arriba del todo
está tu revenue.
Es comisión. Nosotros vemos la comisión, no la prima.
Tienes la comisión y luego por debajo
tienes el CAC. Y el CAC a ellos, a nosotros
activamos por muy diferentes canales.
Tenemos brokers con un revenue share,
tenemos partners con un CPA y tenemos
nuestro canal directo con nuestros costos de Google,
con el mix orgánico y de paid.
Y a partir de ahí luego tienes la gente de ventas
que tenemos SDR, obviamente que llaman, los pesados
que comentabais antes que llaman ahí diciendo
pero no hacen outbound.
O hacen outbound.
Llaman cuando yo he dejado un móvil.
Te van a llamar ahora. Bueno, no, pues lo mío.
Esto es tuyo. Estos llaman
para cerrar el deal. Eso es.
Y hay gente que tenemos un mix, pues dependiendo
de la edad y todo, pues hay gente que trata 100% online,
que no quiere que le den el coñazo. Y hay gente
que trata a través de SDR que le llaman.
Una cosa que podemos hacer un día es poner el teléfono de verdad
y coger la llamada en directo.
Es muy rápido,
es muy responsive esto. Pues igual ahora
sinceramente, como hay gente de mi...
Sería una buena pillada. Que sabe que está...
Solamente te llaman.
Porque a mí me han llamado. O sea, yo he dejado un móvil y tal
y me llaman. Hola, ¿le llamamos el I-5?
Y digo, Arantxa, soy Guillermo.
Y a mi socio ayer.
A mi socio ayer. A mi socio ayer.
No te preocupes. Ah, joder, perdona.
Sí, sí. O sea, pasa, pasa.
Entonces al punto del CAC,
nosotros el CAC, tenemos todos los costes esos.
Es un coste bajo, ¿no? El equipo de ventas.
Porque claro, es un proceso
de formación, ¿no? Porque la gente
no sabe mucho lo que busca.
Le tenéis que educar. Luego hay muchas preguntas.
Quizá lo hacen en varios pasos. Quizá hay que tener una conversación
en casa, ¿no? Porque es una decisión familiar
a veces. O sea, es un proceso
que no parece trivial.
No es superimpulsivo. Eso es.
Y tú contratas mes a mes. ¿Puedes cancelar
al mes dos? Sí, eso es lo bueno que tiene.
O sea, el compromiso inicial es muy bajo.
Y ahora tengo aquí una oferta de 10 euros con 21
al mes, ¿no? Sí, al mes.
Y yo podría decir, ok, 10 euros.
Por ejemplo, te vas de viaje a Colombia
y me vas a sacar un seguro de vía.
No es lo que me puede pasar.
Soy cero target de eso, tío.
Cero, cero, cero. Normal, tío.
Yo siempre soy risk taker. Nunca pienso
en lo malo. Igual no haría lo que hago, ¿eh?
Ya, ya, ya. Pero como también te digo,
experiencia personal. O sea, al final, si te pasa
algo así y lo ves cerca, dices, oye,
¿qué me puede pasar? Entonces lo tomas
y lo transformas. A ver, ¿qué me puede pasar lo peor?
Pues me muero. Ya. No, no, pero imagínate que...
Y dejo a gente colgada. O al revés.
O imagínate que Jordi se encargaría
de todo. Tienes que hacer un seguro de vida
para ti, para tu vida.
Que también pasa, ¿eh? Entre co-founders...
Te cobro la prima. Se contratan seguros de vida
para que no te dé el coñazo a la familia.
10 euros al mes es una comida.
Te metes una vez al mes y te cobro.
Sí, sí. O sea, hay mil casos.
O sea, no es solamente proteger a tu familia,
pero el de co-founders, por ejemplo, tiene un seguro de vida
para que en caso de fallecimiento, para no darles las acciones.
Todas las startups de AI estas,
que depende de todo, del genio del AI,
como se muere el genio del AI,
billones de valoración. Eso es.
Hay seguros de vida que cubren eso, por ejemplo.
O que le recompran las acciones al co-founder.
Imagínate, tú falleces y Jordi, en vez de
tener que trabajar con tu familia o la persona que
cree de tal, pues ahí directamente
hay un seguro de vida que se ejecuta
y se te venden, le pagan a tus familiares
las acciones y las recupera la empresa.
Vale. Entonces, esto del payback, que
me hace mucha gracia, pero la gente siempre da
un número. Un payback concreto, un número
fijo. Y en realidad eso es algo
que varía cada día, solamente si ahora miras
tu dashboard, igual te caes de la silla.
O sea, no es un número
estático. Y normalmente es una dicotomía
entre cuánto quieres crecer, cómo
agresivo quieres ser y
cuál es la rentabilidad. Y el dinero que tienes en la
caja. Y también el dinero que tienes en la caja
influye mucho en esto.
Cuánto riesgo quieres... Nosotros de hecho hemos pasado
por las dos etapas, siendo realistas.
Nosotros el año pasado, Hyper Growth,
levantamos los seis millones de seed
a principios del 22.
Antes de que cayera todo.
A tope, pum.
Queremos levantar... Que suerte, ¿no? También el timing.
Ahora volvimos a levantar, pero sí,
mucha suerte. Sí, sí, sí.
A seis millones, pum, a tope. Un crecimiento de
equipo, a toda velocidad. Da igual, no mires
payback, no mires cax. O sea, a todo.
Cuando te pones a decir, oye, vamos a
preparar la ronda. Nosotros estamos preparando la ronda en
mayo del 22. En el momento,
nosotros levantasteis también ahí. Ahí decidimos
salir a levantar. Eso es. Y costó.
Y costó. Entonces nosotros
preparamos mayo del 22 y salimos en junio.
Dos semanas estuvimos fanracing porque dijimos
que no voy a perder tiempo
a levantar con el ecosistema
así como está. Porque de repente la gente
ya no quiero facturar millones
de año tras año. Ahora quiero que
tengas un 20x del TVCAC.
O sea, una brutalidad así.
Y ahora te veo los paybacks y te veo todo el cashflow,
etc. Entonces eso cambia mucho.
Y pasamos del Hyper Growth de estar en un
TVCAC de muy bajito
y con un payback de por encima
del año, ahora que tenemos
un TVCAC súper sano
y un payback period que sí que es estable.
O sea, igual un Mestago 7, otro Mestago 10,
otro Mestago 9. Pero sí que hay una estabilidad muy buena.
¿Por qué? Porque al final
nuestra teoría, y en InsureTech eso pasa,
casi toda la onda
de InsureTech tocó con el
Hyper Growth. Todas las InsureTechs llegaron con el
Hyper Growth. Todas crecen a toda velocidad.
¿Cuál es el problema? Y la suerte nuestra
que el problema del seguro es que tienes
sprays driven. Entonces, para seguir
siendo posición 1, bajas precios,
bajas márgenes, empiezas a cobrar menos,
empiezas a cobrar tu margen. Las retenciones,
seguro de coche, seguro de hogar, seguro de salud
son nefastas. O sea, de 1 a 3 años máximo.
Entonces, claro, el primer año todo es muy bonito
pero cuando la cosa empieza a evolucionar dices
o tengo mucho dinero o
no crezco. Y eso es por lo que muchas veces
insurance es un negocio de largo plazo, no es un negocio de SaaS
que puedes meter ahora gasolina,
ver resultados en un año.
Es un negocio que los de economía están muy estudiados.
O sea, con tanto actuario,
o sea, de golpe volverse loco y empezar
a romper
los del TVKX, no sé si tiene mucho
sentido en ese sector cuando ya se sabe clarísimamente
del dinero que se va a hacer por cliente
desde el primer día. ¿Pero por qué lo dices?
Concretamente. O sea,
como aseguradora lo dices tú, ¿no? Como aseguradora.
Los de economics están muy claros.
Entiendo que vuestro modelo es
el de generar marca. Eso es, generar marca,
distribución. Vamos a generar una marca de estos
2.400 millones de euros. Vamos a caernos del 10%.
Estos son 240 millones
de euros en España. Eso es. Vamos a conseguirlo
en, yo que sé. Eso es, en x tiempo,
en x países. En x tiempo vamos a perder dinero en los primeros clientes,
pero van a estar contentos y van a recomendarnos
a otra gente. Exactamente.
Esa es la diferencia. O sea, nosotros al final,
¿qué es lo que somos? La pata digital,
entre comillas. Seríamos como
la pata digital de una aseguradora que siempre le encantaría
tener una aseguradora, pero que no puede,
por recursos propios. Y que va a ser el futuro
de la aseguradora, ¿no? Efectivamente.
Su distribución será digital. Eso es. Bueno, digital
o no digital, pero también asistida.
Porque al final, un corredor tradicional, tu colega,
para vender un seguro de vida, tiene el mismo pain in the ass
en enseñarte las exclusiones, él
como vendedor que tú como comprador.
Entonces, ahí nosotros también trabajamos con el canal tradicional
de la mediación de corredores seguros, en los que
le damos nuestro SaaS
para que ellos vendan nuestros productos. Entonces nosotros al final
tenemos una... ¿Y le cobras una suscripción por el software
o un pellizco de...? Revenue share.
¿Y es vuestro seguro o venden otros? No, no es nuestro seguro.
O sea, ellos venden tu seguro como
podrían vender el de AXA o vender el de Life 5.
Con compañía de seguro más. ¿Es Life 5
o Life 5? Life 5.
¿Y qué split tenéis ahora mismo de fuentes
de clientes? Has dicho eso, ¿no?
Brokers, has dicho directo.
Dentro del directo había pago y
orgánico. ¿Qué más canales tenías y más o menos...?
Tienes como
Alternative Partnerships, que es gente que vende
tipo afiliados. CPA que has dicho antes.
¿Eso qué porcentaje es, por ejemplo? Más o menos.
Pues CPA es muy pequeñito. Porque los
comparadores en España tienen una contribución muy pequeña en nuestro
modelo. ¿Vale? ¿El broker?
El broker es... Te podría decir en torno a un
20, más o menos. ¿Vale? 20, entre 20 y 30.
El pago. La marketing de pago.
Y luego tienes directo, todo entero,
que lo metemos en un bloque que es como un 60%
más o menos. Y ahí tienes pago orgánico.
¿Y que es mitad-mita o es compañería pago?
Más o menos. Mita-mita. Más o menos.
O sea, nosotros orgánico lo hemos trabajado mucho
desde el día 1. Es clave.
¿Hay mucha búsqueda? ¿Son activos? Sí.
Hay bastante búsqueda. Bastante búsqueda.
O sea, no búsqueda super
low funnel de gente que está buscando el
seguro de vida a comprar ahora ya, sino que
realmente tú tienes muchísimos públicos target.
O sea, gente jubilados. Todos los topics alrededor
de la gente que es jubilada.
La gente que se está casando.
La gente que está teniendo un hijo embarazadas, etc.
Tienes públicos para coger donde quieras.
Entonces trabajamos diferentes
ramas de orgánico para estar en el segmento
objetivo. ¿Y estáis en más de un mercado aparte
de España? Estamos en Francia también.
Estamos en Francia y estamos saliendo ahora también en Italia y Portugal.
Con unos mercados.
¿No hay empresas como la vuestra en estos
mercados? No. O sea, no hay competencia.
¿Por qué crees que es esto?
Pues mira...
Eso es malo en general cuando no hay competencia, ¿no?
Es malo. Suele ser malo.
Eso es malo, excepto en casos. O sea, nosotros
no hay competencia como atices.
En el sentido de que tú lo que tienes es un
broker tradicional muy grande
que está semi-digitalizado, por ejemplo.
Que eso puedes considerar competencia. ¿Quién sería
en España? En España...
Es que en España es algo que pasa que es...
No se me ocurre en broker semi-digitalizado.
Lo voy a decir Global Finance, por ejemplo.
O sea, es una correduría que hace bastante
volumen. O sea, mucho volumen.
Pero lo hace semi-digital.
Tienen forms online, tienes una comparativa
y luego te llaman con SDR y hace todo el proceso
con la aseguradora por detrás. Pero no tiene el
Dynamic Underwriting. O sea, no es digital.
En Francia lo mismo. Tienes wholesale brokers
como April, por ejemplo.
Que es un corredor mayorista, lo que se llama.
Que hace lo mismo. Tienes un form online, etc.
Entonces, me dices, ¿hay competencia?
Sí hay competencia de ese estilo, pero no hay
competencia como una InsureTech como tal.
Que lo esté haciendo exactamente igual.
¿Y el precio y los márgenes cambian de mercado
a mercado de forma significativa?
Eso es muy parecido. Los precios de la gente que se muere aquí
que la gente que se muere en Francia, en España, Italia, Italia...
Sí, pero es independiente de los precios porque también
tiene que ver la capacidad de pago de la gente, ¿no?
Eso es. En Francia son más altos.
Los precios son más altos porque...
Los márgenes son más altos. Si la experiencia de vida es la misma
y los precios son más altos...
Pero es un poco más alto, sí. Y el tema es que el capital,
por ejemplo, que se pide en Francia, es más alto.
La renta en Francia es más alta, entonces la gente en vez de pedir
175.000 pide 175.000. Entonces sube la prima media también.
¿No hay regulaciones
raras ahí en ese espacio?
Sí, sí, sí. O sea, al final nosotros estamos
sometidos al regulador. Lo bueno es que...
¿En qué ámbitos? Pues al final
tú tienes que enseñar tu split de cartera, con qué aseguradoras
estás vendiendo, cómo estás vendiendo,
toda la parte de compliance, toda la parte de protección de datos.
No puedes estar en servidores fuera de Europa, por ejemplo,
vendiendo. O sea, tienes...
Y la forma de vender no, ¿no? Tú puedes llamar a la gente y decirle
que se va a morir. Bueno, ahí...
O sea, ahí sí que, bueno, toda la parte
de outbound, que vosotros sabréis, también tienes ciertos niveles de protección
que no puedes llamar cuando quieras, a quien quieras,
que te deje el formulario. Se está haciendo más restrictivo
cada vez, ¿no? Sí. De hecho, ahora hay una nueva política
en que el cliente tiene que aceptar
que puedas llamarle, como tal,
también de protección de datos. Pero bueno, cada uno ahí lo tratamos
como lo queremos, consideramos,
porque hay que vender. ¿Y ahí hay ventajas
fiscales en el seguro de vida?
En España no. En España
concretamente no. Y a mí me contaron una vez
una milonga que se llamaba
Unitlink, no sé qué. Los Unitlinks.
Sí. Que eso tenía que ver con el seguro de vida.
Es la leche. ¿Es la leche eso? Se me tendría que haber mirado.
Eso sí, sí. Pero tenía que ver
con el seguro de vida esto. Es un seguro de vida
horro. O sea, es como un vehículo, pongamos
imagínate, como una SICAF, ¿no? O sea, tú montas una SICAF.
O sea, es medio camino entre plan de pensión y seguro de vida.
Y está exento en caso de fallecimiento
de tributación de un impuesto de sucesiones.
Ah, pues quizás sí. Por ahí me sonaba que había...
Es la leche. Sí, está muy bien.
O sea, de hecho,
muchísimos wealth managers, en vez de ofrecer
SICAFs, por ejemplo, que ahora están bastante
azotadas, están metiendo y diciendo
oye, que saca tú un Unitlink que vas a tener una excepción fiscal
en el futuro. Que volverán
a estar perseguidos por la Hacienda dentro de x años y volverán
a limitarlo. Pero el tema es saber cómo estará la fiscalidad
cuando te mueras. Exactamente. Eso es lo complicado
que nunca sabes. Claro.
Hay una empresa en Europa que se llama Luko
que salió hace poco, ¿no? Nos comentabas
antes de empezar a grabar, que
ha entrado en bancarrota.
Y era aseguradora.
Ellos habían comprado una aseguradora y eran
directantes, tenían todo el proceso integrado.
Entonces, ¿qué pasa
cuando se cae la aseguradora?
Es que me queda con esa
duda, ¿no? Se cae la aseguradora, tú has estado pagando
una cuota y de golpe se cae la
aseguradora. Entonces, ¿qué? O sea, realmente ahí
tú tienes, por una parte, o sea, cuando tienes
cuando, imagínate, Luko
imagínate que quiebra y no le compra a nadie. En este caso le compra
Admiral, que es una aseguradora inglesa.
Entonces, ellos asumen el riesgo del
pago de los siniestros y no pasa nada.
O sea, es como continuación. También es verdad que
en el seguro de vida esto tampoco es tan grave.
Porque si no te has muerto hasta ahora,
relativamente has puesto poco capital comparado con lo que
te deben si te mueres, ¿no?
Claro. Eso es. Pero, por ejemplo, en el caso
de Luko, ¿no? O sea, que yo no
conozco a ninguna que haya quebrado así tal, pero me puedo
imaginar cómo es el proceso. Al final tú tienes
tú como aseguradora, cuando te quieres sustituir como aseguradora
necesitas tener capital regulatorio, que es un capital
que tienes que tener en las reservas, en el patrimonio neto.
¿Cuento?
Me pillas porque depende del mercado, pero creo
que es como el 20%
de los fondos propios totales que tienes que tener,
30% o 40% del mercado. Eso es como un banco al final.
Exactamente. Que tiene que garantizar una liquidez.
Una liquidez. Entonces al final tú tienes ahí
luego también hay fondos de compensación
que son aseguradoras. Es como un banco que puede quebrar también.
Lo mismo. Entonces al final ellos
lo que tienen es un mínimo de reservas en caso
de quiebra para poder seguir pagando siniestros.
En caso de seguros de hogar es diferente porque el siniestro
es continuo. No es que en caso de
seguro de vida es diferente también porque puede ser
que se te haya muerto cinco o seis al año
o como pase. Pero normalmente lo que pasa ahí
casi siempre son movimientos de cartera.
Si te compras otra aseguradora, como pasó con Silicon Valley Bank,
que te compra un banco u otro, asume las
capturas de clientes y listo. En el caso de
Luko fue igual. Le compras Miran, le integro
y ya está.
Vamos a la historia corporativa. ¿Dónde nace
este proyecto? Vosotros
venís de un bici. Eso es.
Mi socio Yago y yo justamente
venimos de Mundi Ventures, que es un fondo que se dedica
únicamente a la inversión de Insurtech
y es el fondo Insurtech especializado más grande
de Europa. Gestiona 600 millones
y es el fondo que se dedica a
inversión. Es el fondo más especializado, te podría decir,
únicamente
invirtiendo en Insurtech. Y tienen ahí
Luko como inversión, por ejemplo, en el pasado.
Tenían. Sí, tenían a Luko como inversión
y muchas más WeFox, que igual os suena,
que es la aseguradora, la Insurtech más grande de Europa,
Urban Jungle en Inglaterra,
muy diferentes.
Trackable, por ejemplo, Shift Technology, diferentes tipos
de Insurtechs.
Y entonces ahí, bueno, pues yo conocí a mi socio antes
porque mi historia es que yo antes monté otra startup
que no tenía nada que ver
con el mundo de los seguros. Montamos una plataforma como Caffler,
que igual os suena, ¿no?
Pero vamos, ofreciendo servicios para coches con
Pickup and Delivery para grandes compañías.
Cartloop. Eso es.
Y entonces ahí básicamente, o sea,
bastante más pequeñita. Entonces ahí
montamos básicamente una plataforma que lo que permitía es
que te tienes una flota de telefónica,
quieres
gestionarla, hacer un servicio de
lo que sea, un cambio de aceite.
B2B. Sí. B2B y B2B
porque luego lo ofrecíamos como perk empleados
de la empresa. Cuando la gente iba en coche a la oficina,
que estaba guay hace unos años,
ahora ya no van a ir, estaba muy bien porque tú llegabas y...
No van en coche o no van a la oficina?
O ambas.
Y entonces al final lo que
hacíamos era, llegaba
una persona, te recogía el coche, te hacía el servicio
y te devolvía. Y luego ahí teníamos
Predictive Maintenance, que básicamente en función de lo que
tú, de lo que nosotros, los datos
que recogíamos del coche, podíamos ofrecerte
mantenimiento predictivo de cuándo ibas a necesitar un cambio
de lo que sea. El caso que
estaba levantando pasta para Menteror Startup,
conocí a mi socio. Fui a Mundi a hacer pitching
justamente. Ah, tu socio estaba
en el bici. Sí, eso es. Tú eres el
emprendedor. Eso es. En su...
Para mi empresa anterior, para mi startup anterior.
Fui allí, le conté la historia,
tal, no sé qué, y ya muy desde el principio
me dijo, tío, esto que estás montando es una mierda.
Típico de bici.
No es una mierda, ¿no? Lo que tú deberías
montar es... No, no, no, no. Y me dijo,
tío, esto es... O sea, tú
me pareces de puta madre, es un tío
que está montando y tal, pero esto que estás montando
nos mola nada. Entonces, efectivamente,
llegó el COVID, nos pegamos
la hostia de padres, realmente, no conseguimos
levantar. No sé qué decirlo, el COVID.
El día lo sabía que venía el COVID. Eso es.
Ya sabía que estaba levantado. En InSureTech lo sabían
todo. En InSureTech se me va a ir con la bola
de cristal. No, pero justamente,
bueno, pues estaba levantando y tal,
nos conocimos, al final, las cosas
tal, y yo dije, bueno, pues
me voy al mundo de bici, que me apetece probarlo y tal,
lo escribí. Dijo, sí, sí, tío, obviamente
con nosotros, tal, no sé qué. Entonces...
¿Con qué rol? Y estuve allí,
pues te podría decir como,
no sé, tío,
bici investor, o sea, básicamente como una mezcla entre
analista asociado, por así decirlo.
Estaba ahí
ayudando, literalmente,
sabiendo que iba a hacer con mi vida los últimos meses.
Pero cobrando en sueldo. Sí, sí, claro, claro.
No estaba a la caridad, tío.
Pero sin carrey. Con sueldo, pero sin carrey.
Eso es. Con sueldo, pero sin carrey.
Y estuve allí y
básicamente, después,
pasaron unos meses, estábamos viendo
y yo, tío, no paro de ver
cosas, ¿sabes?, de esto. Entonces
estábamos viendo justamente, pues, oportunidades
de inversión de cosas parecidas y vimos un
life-life parecido en otro mercado
que no es el europeo. Y empezamos a ver en Europa,
empezamos a ver los economics así y dijimos, tío,
esto es un cash cow, que te cagas, o sea, life insurance,
esto es la leche, vamos a ver si alguien
lo ha hecho en Europa como tal. Y haciendo
market research y tal, nadie lo había hecho, dijimos, tío, pues
bueno, pues lo montamos. Entonces, ahí
nos pusimos manos a la obra. Los dos,
desde principio. Sí. Bueno,
Yago estaba en el fondo todavía. Joder, tenía una posición.
Él era partner. Sí, era partner en el fondo.
¿Tenéis edades parecidas? No.
Yo tengo 25 y él tiene…
Joder, me mata si no me sé su edad, tío, pero
39, por ahí.
Nos llevamos unos añitos. Y entonces
yo me salí, él siguió desde el
fondo unos meses, realmente.
Al final, dejar una posición de partner en un fondo
tienes que estar seguro del move que haces, ¿no?
Entonces me salí, empezamos
a montar el equipo,
fichamos al CTO. Pero tú solo.
Sí. Es plural y estático.
Empezaste tú solo primero.
Full time yo solo. Y constituís la sociedad
y el único socio eres tú. No.
Ya él es co-founder, pero no está
metido. Pero es que no estaba
oficialmente… Sí, claro, sí, sí.
¿Con qué proporción entre vosotros?
Más o menos igual.
¿Pero tú un poco más o él un poco más?
Yo un poco más, pero más o menos igual.
Es que este poco más es importante.
Sí, sí, sí. Pero bueno.
¿Se te cuenta si hay 50-50 y rompéis el 50-50?
Vamos. Sí, sí.
Cambia la governance. Luego ya cuando entra en
visit ya cambia, ¿no? Cambia un poco, sí, pero
vamos. Luego ya al final, governance, tío, todos
estamos diluidos. El governance empieza a cambiar
y tal, pero sí. Pero al final
empezamos el CTO, el CMO,
que venía de Factorial justamente.
Y ahí
pues empezamos a rodar. O sea, levantamos una primera
ronda pre-seed de unos
700.000 euros. ¿Con quién?
Con Business Angels, muy top.
Nosotros tenemos mucha suerte porque son Business Angels
que nos echaron un cable. Y gente
que viene del sector. El que era el director de marketing
de Proter & Gamble para varios países en Europa.
Y ahora es el CEO de
un grupo hotelero.
Luego directivos de bancos también y
bancaseguradores y gente que controla mucho el sector.
¿Y el visite de donde veníais?
¿No invirtió? Inicialmente, no.
No invirtió inicialmente porque no quisimos.
¿Estaba enfadado de que os hubierais ido?
No, para nada, para nada. Al final es como
no quisisteis. ¿Qué orgullo?
Bueno, o sea, no quisimos, no. No sentimos
la necesidad, por como fue el fundraising, que ahora os cuento
un poco. O sea, levantamos la primera que queríamos que fuese con
Angels. No queríamos VC al principio del todo.
Y buscar un poquito de smart money
en tres más o menos.
Smart, sí, o sea, echa un cable
de vez en cuando. Y lo montamos.
Contratamos al primer equipo.
Cuatro, cinco personas.
Luego pasamos de cinco a ser quince.
Empezamos a ir a traccionar. Lanzamos el mercado
en septiembre del 21. Y seis meses más
tarde levantamos la SIT de cinco millones y medio
con Singular, como único inversor.
Fue a él solo.
Ahí no estaba Moundi Ventures todavía. No, no.
Le levantamos los cinco millones y medio.
Seguimos escalando. Vino el cambio de mercado
total y absoluto. Reajustamos compañía
en términos más de, oye, vamos a
ser más rentables. Vamos a crecer
con sentido, realmente. Más rentables
no significa rentables. No.
Significa quemando menos. Sobre todo en la parte de
acquisition. Vale, pero quemando menos
dinero y haciendo que dure más el capital que acababais
de levantar. Exactamente. Al final nosotros, para nosotros
rentabilidad, como decía antes Bernat, es como
la rentabilidad que tengo yo
con respecto a la adquisición del cliente. Porque luego la
retención es como un cash cow que lo tienes ahí
y te va generando un recu ring como
un SaaS. O sea, está pagando, pagando, pagando
y lo tienes. Entonces al final
bueno, pues reajustamos
y demás. Y ahora hace tres semanas levantamos diez
millones en las que entró Moundi. ¿Diez millones?
Diez millones hemos levantado. Hace tres semanas.
Lo publicamos hace tres semanas. Lo cerramos hace más
y medio. Y ahí ha entrado Singular de nuevo,
Moundi Ventures y Global Brain Corporation
que es Sony, es la PlayStation.
Vale. Es PlayStation. En la
en la ronda SIT, ¿cuáles
eran vuestras métricas? ¿Cuántos
clientes teníais? ¿Qué teníais hasta
aquel momento? Pues mira, de aquella
estábamos con una facturación total
te podría decir, déjame cagar los números
tío de mente, pero estábamos
en revenue total anual de unos
doscientos y pico, trescientos
anuales. ¿Trescientos mil? Sí.
Revenue, revenue, revenue, puro.
Ya habíais conseguido algo de volumen.
Sí, sí, sí. Ahí estamos. Por ahí doscientos
y ya algo.
Y luego hasta sirviése y hicimos un 10x para levantarla.
Más o menos. ¿Un 10x?
Sobre el anterior. ¿Tres millones?
Sí. Bueno, un poquito menos, pero
por ahí. ¿Qué son? Unos cuatro
millones de primas, dos y medio
ponle más o menos de revenue para
vosotros. Bueno,
sí y no. No porque
las comisiones nuestras es un
sistema un poco diferente porque nosotros dependiendo del canal
tenemos comisiones
más altas de primer
año que de sucesivos. Vale.
Y en otros canales tenemos comisiones diferentes.
Entonces el mix de comisiones en revenue
que es lo importante, estamos como en
dos millones, dos millones y algo para levantar la
serie. Es decir, ahora. Porque lo habéis levantado
ahora. Sí, eso es. Un mes y medio. Sí.
Hace un mes y medio estabais en dos millones de interanual
o de cierre del año pasado.
No, de cierre. Eso es el run rate de diciembre del año
pasado. Vale.
El mix de diciembre a diciembre. Es el run rate de diciembre.
Diciembre cierras el run rate de 12 meses
estamos ahí. ¿Cómo ha sido el proceso
de levantar esta ronda ahora
en este momento de mercado que parece que es
más complicado?
Sí.
Pues la verdad es que vamos a ver.
Hemos tenido...
Al final el problema que tienes en fundraising con InsureTech
es encontrar un fondo que entienda tu negocio.
Porque al final tienes...
De hecho ha pasado mucho. Hay muchos crisis que se han metido
en la ola InsureTech del furor y tal.
Y lo que han dicho, pues pasó con Axel
y Luko, por ejemplo, y ha pasado
muchísimo. Así va a pasar seguramente, ¿no?
Se meten ahí con HyperGrowth
sin entender el negocio de InsureTech como tal.
Entonces al final nosotros hemos visto el
pase de la frustración de hablar con generalistas
que no entienden el modelo como tal
y que al final por la incertidumbre del mercado
lo que hemos visto nosotros en el fundraising
último es que a los bicis
les cuesta como seguir entendiendo.
O sea, cuando se les complica un poco se le hace un poco
bola. Es como, bueno, mira. Es que ya hay tantas oportunidades
en el mercado con unos precios tan bajos
que para qué me voy a preocupar de entender
este negocio como tal. Hasta que das con los
expertos de InsureTech. Sí que hay bicis que son
expertos de InsureTech que han invertido mucho
y entonces con ellos sí que hablas
mucho más el arro y tendido y entienden el
modelo y tal. Y ahí hay algunos que los pueden cajar más
o los pueden cajar menos. Pero ha sido durillo.
Hemos tardado en levantar... Bueno, durillo.
Tampoco me puedo cajar, ¿no? Pero unos seis meses más o menos
de levantar la ronda. Y luego el proceso de closing un mes.
¿Múltiplo entre la CIT y la A?
¿Has visto mucha diferencia? Sí.
Bueno, es que tan temprano en la CIT el múltiplo casi no existe.
No existe, ¿no? Pero en la A
hay que ajustar. Nos hemos ajustado un poquito el cinturón.
No voy a engañar. Yo creo que como todo el
mercado, ¿no? Pero sí. Hay que ajustarnos
un poco y ver lo que te compensa
realmente. Porque el múltiplo, ¿cuál ha sido?
Sería... ¿Habéis levantado diez? Voy a hacer
números de servilleta, ¿no? Pero si habéis levantado diez
y facturabais... ¿Cuarenta pre?
Dos. ¿Trenta pre? ¿Trenta, cuarenta pre?
Por ahí tiene que estar.
No muy lejos puede estar, ¿no?
O sea, entre quince y veinte veces.
No, se me voy a responder.
Entre quince y veinte veces ARR.
Digo, hago yo mis números sin tener ninguna
información. Quince ARR.
Por ahí. Entre quince y veinte.
Te mentirás con la cara de poker.
Vamos a analizar luego el frame.
A ver si nos dice que sí o si es que no.
Pero sí, bueno,
es lo que dice el mercado.
Que está más complicado que hace
un año y medio o dos.
Hace año y medio están levantando insurtechs.
A ver, las rondas SID nosotros levantamos
en días.
¿Por qué? Porque es first mover, no hay nadie haciéndolo.
Buen equipo.
O sea, ya estaba.
¿Y el plan cuál es ahora?
El plan ahora es internacionalización. Francia acabamos de abrirlo hace cuatro meses.
Es crecer Francia.
Es nuestro primer
footprint internacional. Muchísimos
learnings. Y ahora estamos con Italia
y Portugal también para lanzarlos como tal.
Nuestra idea es consolidar esos cuatro mercados.
Es la idea que tenemos de expansión como tal.
Son mercados que son relativamente
parecidos en go to market, que son relativamente parecidos
en la estructura del producto. Hemos conseguido
partners que nos apoyan cross country.
O sea, que tenemos un partner que es francés y nos puede apoyar
en Portugal y Italia. ¿Qué tipo de partners?
Resuradoras y aseguradoras.
Entonces está muy bien. Y luego la idea como esta es
consolidar España como mercado ya. O sea, posicionarnos
muy bien. Con unas métricas
mucho más fuertes. ¿Para mejorar
los márgenes os planteáis integrar la aseguradora
o parte del riesgo asegurador? No.
No. No, porque eso... Tiene que ser una tentación,
¿no? Es una tentación que todo el rato
te entra dinero y dices ¿por qué le pago a ese tío?
Porque no se muere la gente.
¿Por qué no tengo yo este dinero para irte haciendo cosas?
Claro. Pero el tema es que luego tienes el capital
regulatorio. Que en vez de levantar 10 giros,
tengo que levantar igual 20 para meterlos en el balance
sin tocarlos. Que esto es parte del argumento
que hacía la que se murió
Luko. Eso es. Decían que
necesitaban levantar mucho capital y
no lo pudieron levantar. O sea, parte de su...
No quiero decir esposa, pero
justificación es que no
consiguieron levantar un dinero para un negocio que sí requería
mucho capital. Exactamente. Que es que tu balance
sea muy fuerte. Ese es el tema. Que el hecho de que
no lo puedas tocar hace que sea mucho menos rentable
el negocio financiero que decíamos
del principio. Del bici, el negocio. Y sobre todo el negocio financiero del bici.
O debe ser el Hathaway, ¿no?
Antes de la regulación
utilizaban este dinero seguro para sus propios negocios,
pero ahora que no lo puedes tocar.
Claro, claro. Es horrible. Ha perdido mucho
la interés. So te cambia mucho y sobre todo también que
para el propio bici. Es decir,
vearte 3 kilos. Te tengo que dar 6, de los cuales 3 no vas a
tocar. Ah bueno, evidentemente va el bici.
Lo mata. Lo mata, ¿no? Entonces,
y al final ¿cuál es lo que compensa? Que yo ahí, Bernardo,
lo que dices. Yo estoy el primero tentado
que siempre le digo a Yago, tío, nos convertimos en aseguradora
tal. No puedes coger un segmento
de jóvenes, de tal.
Es que no te compensa. Porque si tienes que levantar la pasta
regulatoria, estás mucho más expuesto al regulador.
O sea, ahora estamos como una semi
aseguradora distribuidor, pero que al final el regulador a mí
me ve por encima. O sea, no me ve, no me está
ahí encima. Entonces, es un rollo. Y al final
la contraprestación que es tampoco
estanta. Porque realmente la aseguradora luego,
yo como soy muy pequeño y no me gustaría llevarme riesgo,
tendría que asegurar el 100% de la prima.
¿Qué es lo que me llevaría? De media te llevas un 5%
más. Va a llevar un 5% más de take rate,
montar toda esta pirula. No te compensa,
¿no? O sea, realmente. Entonces,
vuestro foco es expansión,
crear una marca, cuatro países.
Eso es. ¿Cuánto vas a facturar en
tres años? ¿Cuánto vas a facturar en tres años?
Pues mira, nuestro objetivo al año
que viene realmente es estar en torno
a los 20. Por diez.
Otra vez. Eso es. Por diez en dos años.
Por diez en dos años. Sí. Por diez en dos años.
¿Y el payback se va a mantener?
Pues queremos que sí. Bueno, si.
Vaya pregunta, ¿no? Y yo te lo digo yo. No.
Y el nuestro. Yo te lo digo yo. No.
Nunca se mantiene.
Cuando ves en un deck que el CAC
baja. Que el CAC baja,
suben los revenues y el payback baja también.
Y todo el mundo se forra.
Dale tiempo. Dale tiempo para que...
Claro, claro. Bueno,
hay veces que el CAC baja. O sea, hay campañas
cuando consigues hacer marca. Por ejemplo,
hay cosas que pueden hacerte bajar
sistemáticamente el CAC.
Como quieres seguir creciendo y meter presión.
Porque siempre estás explorando... Yo creo que te lo baja
simplemente ahí. O sea, yo creo que te lo baja
durante un tiempo. Pero conseguir un impacto
de marca sostenido en el tiempo.
Y hablando de marca,
¿por qué cambiáis de nombre?
Porque tuvimos ahí
un pequeño conflictillo con una
aseguradora que nos demandó para cambiar el nombre.
O sea, ¿no teníais el trademark bien hecho?
Sí, lo teníamos bien hecho, pero así no nos demandó.
Y era más duro.
Con un conflicto por coexistencia de marca.
Os demandó y ganó el juicio.
Decidimos echarnos atrás.
O sea, oye, cambiamos de marca.
Para no distraeros. Para no dar el coñazo, para montar un pleito,
para todo. Que durara tres o cuatro años.
Para que en cuatro... O sea, nuestro punto es
si yo voy a crear un brand equity bueno,
si quiero vender la compañía o
lo que sea dentro de cuatro o cinco años,
que tenga una sentencia en cuatro o cinco años que me diga
oye, tienes que cambiar la marca.
Estás muerto. O sea, ahí sí que estás muy mal, ¿no?
A mí me parece a alguien que conocemos.
A mi empresa anterior.
Pero, o sea,
¿por tocaros las narices?
¿O había algo de fundamento ahí?
No, por tocarnos las narices. Porque al final haces ruido
y es una desbordadora de vida,
me hacen ruido, tocan las narices
y bueno, pues... ¿Y es un nombre que ellos usan, este?
Get Life. No, usamos uno muy parecido a Get Life.
Vale, vale, vale.
¿Qué decir? Porque debe ser fácil de saber quién es, ¿no?
Sí, sí. Es muy fácil. Vale, vale.
Pues dijimos, mira, yo prefiero tacarme el ego y decir
no, tío. Somos muy pequeños todavía.
Mejor que usted diera algo que tenga sentido
cambiando nombre ahora. Es curioso porque tenéis toda la jerga.
Bueno, tú tienes toda la jerga de bici, ¿eh?
O sea, tú estás muy... Vienes mucho del mundo...
Se me nota, ¿o qué? Se nota, se nota.
O sea, el fan racing lo debes hacer bien.
Se nos da... Bueno, al final
ves la cara del otro y dices
¿le está preocupando esto o esto otro? Y en la forma de construir el deck
también haces decir
oye, quiere ver esto, esto y esto y esto no le va a gustar,
vamos a esconderlo o vamos a cambiarlo.
Sí, sí. O sea, ¿te ayuda haber estado por los dos lados?
Te ayuda. Pero tú eres
abogado
y economista de formación. Sí, sí.
¿Es correcto esto? Sí. Que hace muy poquito
porque has dicho que tienes 25 años. A ver, yo llevo
currando desde los 19.
Sí, pero estudiando hasta hace muy poco, ¿no? Porque este doble grado...
Eso es, hace nada. Ha terminado
hace tres años.
Y la empresa lleva... ¿Tres?
Dos años y medio. Dos y medio. O sea, yo monté
el iFive al principio del todo terminando la carrera.
Y antes me entré en la empresa, la hice durante la carrera.
Y antes estuve en otro bici
para la carrera también. O sea, hice estudiando
el doble grado mientras hacía todo en paralelo.
Ahora entiendo lo del 30 en el 30.
Y tu socio es financiero
también. Sí. Mi socio tiene...
O sea, mi socio es un crack.
O sea, estuvo básicamente...
Es ingeniero como tal. Ah, es ingeniero.
Es ingeniero. Estuvo en el mundo de
aeroespacial. Pero de los de verdad, no informático.
Nosotros.
Estuvo en el mundo de aeroespacial.
Después se hizo un máster en Wharton, un MBA.
Después estuvo en Londres en Banca de Inversión
Morgan Stanley. Después estuvo en varios fondos.
Uno de ellos es Mundi. Y ahora está aquí.
Y una de las grandes
preocupaciones,
uno de los grandes problemas que tienen
fundadores financieros, no tecnológicos,
es el CTO. O la CTO.
¿Cómo encontrasteís CTO?
Con mucha suerte, tío. Es uno de nuestros
hidden gems que es muy bueno.
O sea, al final buscándonos. ¿Cómo lo encontrasteís?
El LinkedIn con un recruiter. Hunting por LinkedIn a muerte.
Nosotros somos muy de pro-hunting
en LinkedIn para... Eso es muy de bici.
Y si gasta mucho el LinkedIn.
El founder también.
Yo quemo LinkedIn. Mi socio y yo quemamos LinkedIn.
¿Y buscasteís CTOs en Madrid?
CTO en Madrid,
y CMO y Food City Factorial.
Jordi fue lo mismo. Exactamente igual.
Buscamos algo de Jordi.
¿Qué pasó? ¿Vosotros habéis levantado la serie A?
Creo que había sido. Hacía nada.
O ni siquiera la serie A.
Yo creo que sí.
Al final, forma de buscar de bici.
Compañías que más han levantado en los últimos tal en España.
El LinkedIn me descargó toda la plantilla.
Me pisa a ver el pie. Outbound a todo el mundo.
El que responde.
Ahora te lo van a hacer todos a ti.
Ya lo sé.
A cojones. ¿Y qué hacéis para convencer a CTO?
Pues al CTO realmente.
¿Es sueldo? ¿Es cariño?
¿Es equity? Es una mezcla de todo.
Es cariño sobre todo. Cariño es muy importante.
Sí, es muy importante. Cariño es muy importante.
El sueldo también. Y el equity también.
Todo.
Nosotros siempre digo que somos muy
competitivos y queremos que pagamos…
Pagasteis bien. Pagamos bien.
No teníais mucho dinero en ese momento, ¿no?
No.
O sea, pagamos bien para el dinero que teníamos.
Que es seguramente muy mal.
Pero cuando empiezas no hay dinero.
Estamos hablando de Aitor
y Baceta, ¿no?
CTO. Aitor es bastante crack.
Vienen a hacer CTO en varias
startups antes. Una de ellas
es Lenrock, que básicamente era como
una plataforma que compró WeThinkBank.
Que se dedicaba a análisis y a underwriting de riesgo
para préstamos de coches de segunda mano
para colectivos que estén excluidos.
Por ejemplo, un extranjero del este
que viene a España y no está bancarizado y tal
y se quiere comprar un coche de segunda mano tirado.
¿Cómo se analiza ese riesgo? Pues los bancos no sabían hacerlo.
Lo desarrollaron ellos y él montó toda la tecnología.
Y luego se vendió a WeThink.
Y antes de eso, estuvo en
Font también.
Y estuvo en Blink, que básicamente fue el
comparador Last Minute para contratación de hoteles
de Rebeca Minguella, que luego
se vendió a Groupon.
O sea, que él lleva como dos exitos a la espalda
y ha estado haciendo un poco de todo el mundo
startup. ¿Cien millones de euros?
Que te ofrecen ahora. Te llaman y te ofrecen cien millones de euros.
¿Tú vendes la empresa? No.
No. Ni de coña. Por cien millones de euros
es un buen múltiplo incluso para el último VC.
No. Hemos quedado que era 40
post-money. No, no.
No vendéis.
Sí, sí, sí. No vendemos.
No vendemos. Te decía no, no, no,
tampoco a los 40 millones.
No, no, no vendemos. Por cien millones no vendemos ni de coña.
O sea, esto es una cosa a largo plazo.
O sea, ahora mismo nosotros estamos yendo al target
de gente como Jordi que se compra
para proteger a su familia. Es un mercado
muy grande, pero es que luego está toda la gente que
tiene seguro de vida con la hipoteca, que hay que convencerle
que se salga del banco y se vengan con nosotros.
Que ahí están seis millones de personas.
Es una barbaridad de gente. Y eso
nadie ha conseguido romperlo. En otros mercados sí. En Portugal
sí, por ejemplo. Es curioso. La gente
se ha hecho un movimiento social, por así decirlo.
Que de hecho invito a la gente que haga
este cálculo de su hipoteca y demás
y la gente ha dicho, coño, el banco me está timando,
me voy a cambiar a una aseguradora tradicional porque me ahorro
pues un 65 por ciento,
imagínate, al año, que es una pasta.
Igual son miles de euros. Estoy viendo que la gente
ahora viene a podcast a venderme a mí cosas.
Antes era factorial. Siempre eres tú el que compra.
El otro día Carlos de Dibla
me quería vender una casa en Menorca.
Ahora tú me quieres vender en seguro de salud.
Eres el consumista confusivo.
Pero no compro nada yo.
Bueno, yo te invito a Jordi que le eches un saludo.
Bueno, he hecho un presupuesto.
Oye, y tu socio y tú
os habéis mantenido siempre
en buenos términos,
os habéis entendido super bien.
Digamos que él es de Vigo, yo soy de Vigo.
Que es más la curiosidad. Acabamos en el mundo,
nos llevamos casi 15 años
y acabamos en el mundo estando juntos
así. Y somos como buenos
vigeses de opiniones duras entre nosotros.
Somos como un matrimonio. No sé cómo seáis vosotros,
pero realmente nosotros
así somos.
Discutís, discutís.
Pero salís de ahí con bien.
Nosotros tomáis personal.
No, no, no. No estaría jodido.
Dos gallegos discutiendo. ¿Cómo responden los gallegos?
Ni de coña.
Otro personal y ya está.
¿Y vuestro equipo de management qué pinta tiene?
¿Gente que habéis fichado fuera con título y experiencia?
¿O gente que ha crecido en el poco tiempo que lleváis de vida?
No, no. Hemos fichado gente muy buena.
El CTO editor es muy bueno.
El CPO, el Chief Product Officer,
era el director de producto de Jovan Talent.
Desde la serie Atómico hasta ahora.
Lleva con nosotros un año y medio.
Jeremy, que es un crack también.
Y luego tenemos
Nostalgia 2 Finance que viene de Morgan Stanley
que era compañera de Yago Morgan en Londres.
Tenemos una mezcla también.
O sea Pedigree, ¿eh?
Sí, Pedigree bueno.
Eso es lo mejor y lo que más es orgulloso
está uno del equipo así.
Bueno, sobre todo sí funciona.
Y funciona muy bien.
Última pregunta. ¿Dónde aprendes tú?
¿Dónde sacas la inspiración?
Pues realmente no.
Y escuchando vuestros podcasts la gente
responde cosas muy específicas de leer de startups.
Tampoco te creas que leo una barbaridad de startups.
Leo de todo.
Me gusta mucho leer de inversión, por ejemplo,
de Value Investing.
He leído de todo a Peter Lynch, a Ray Dalio me encanta.
Leo también bastante de economía en general.
Y luego de startups, por ejemplo,
si tuviese que destacar un libro que me gustó mucho y me impactó,
realmente porque están los típicos,
Blitzkilling, tal, pero uno que me gustó mucho.
Está ahí Blitzkilling.
Me lo he mandado de clic.
The Cold Star Problem,
que me gustó mucho, que es de Andrew Chen.
Es de Andrew Chen y te explica muy bien cómo funcionan.
¿Es el que está en Andreessen?
Sí, ese es. Y mola mucho.
Es un libro que te explica cómo funcionan las redes sociales,
dónde está el tipping point, cómo funcionan, cómo arrancan,
todo lo que es user led.
¿Y algún emprendedor que tengas de iconizado?
Bastantes, te podría decir.
Pero los clásicos,
yo la gente es muy hater de Elon Musk, por ejemplo.
Tú eres fan.
Me gusta, me parece un loco, pero me gusta bastante.
¿Te quedes con Elon Musk?
Si me dices, no.
Si me dices un idealizadísimo,
tampoco te diría uno, sinceramente.
Piensas en un tío que quiere ser él.
Realmente los ejecutivos, por ejemplo, de la época
de semiconductores y tal, sí que me gusta mucho.
Bill Gates o Steve Jobs. Steve Jobs me leí
dos biografías. Me gusta mucho,
por ejemplo. Pero un emprendedor
de hoy en día que le siga mucho a la pista y que me encanta,
tampoco te diría. ¿Qué hayas conocido en persona?
Estoy estirando la pregunta.
¿Quieres que diga Bernard Farreiro?
No, pero alguno que tengamos que traer al podcast.
¿Qué hayas conocido en persona?
¿Te refieres a una startup grande
o a una startup pequeña?
Una anécdota curiosa, esta sí que es buena.
Al final,
una startup que se llama Reveni, aquí en España,
que ellos hacen... ¿Rever la conocéis?
Que acaba de levantar 7 millones y medio.
Pues he parecido a Reveni, que no me maten los founders de Reveni,
pero parecido.
Es un software que básicamente lo que hacen es instant refunds
para e-commerce.
Yo estaba Pablo, que es uno de los co-founders,
que es el CEO.
Estaba viendo para que subiese al equipo.
Y al final nos empezamos a llevar muy bien en el proceso
de contarle lo que hacíamos, no sé qué, tanto a tanto.
Y me dijo, oye, tío, que yo es que quiero
emprender en realidad porque tengo esto, tío.
Es un pedazo de crack el, brutal.
Y al final, pues, en vez de venirse al iFive,
montó él a Startup Reveni como tal
y acabó invirtiendo en ellos. Un equipo que
recomendaría que trajerais es que Fer y Pablo son muy buenos
pero bueno, todavía.
Pues muchas gracias. Gracias a vosotros.
Y mucha suerte.
Hasta la semana que viene.
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