Bienvenidos un día más al podcast de INNIC, un podcast semanal donde hablamos de start ups y
tecnología en formato open mic con gente interesante del entorno de INNIC. Yo soy Bernat
Farrero, CEO de INNIC, y hoy estoy con Eugenie Morales, que es un socio de factorial y una persona
de nuestro ecosistema con el que tenemos el placer de trabajar a menudo. ¿Qué tal Eugenie?
Vale, a ver, sería interesante Eugenie que nos contaras un poco de dónde viene,
¿cuál es tu experiencia con el mundo de los negocios? ¿Cuándo empiezas un negocio? ¿Qué tipo
de negocio empezaste? Cuéntanos un poco. A ver yo tuve la suerte de que mi familia ya tenía
negocios, pequeños negocios, entonces yo estudié ingeniería y estudio económicas,
luego fui a trabajar una multinacional, a los meses ya me di cuenta qué era lo que me interesaba,
y entonces fui a trabajar a una empresa de mi familia, del sector médico que trabajaba para
el sector asegurador, allí estuve unos años y hice lo que es la venta de las dos empresas,
las vendimos a un grupo SAR, un grupo bastante grande de residentes de la tercera edad y la
otra la vendimos a unos ejecutivos del mundo asegurador. ¿Y en qué consistía nuestra empresa?
Pues mira, una era una empresa que era un contásenters sanitario, que en ese momento
habían muy pocos, y luego tenían ese servicios al domicilio que hacíamos para aseguradoras,
la aseguradora nos pagaba un fee anual en función del volumen de asegurados y ese asegurado llamábamos
de teléfono y nosotros teníamos que conseguir satisfacer sus necesidades a nivel de consultas
médicas, ir al domicilio del cliente con un médico, con un enfermero, con un fisio.
¿Y cuando alguien llama al CERC-71? Nosotros antes nos bajábamos mucho para
DKU en su momento, cuando alguien llamaba al servicio de emergencias de DKU, contrataba
con nuestro contásenter, y nosotros ya le orientábamos si lo que le hacía falta era
ir a un determinado hospital concreto, que DKU recomendaba uno por tema de costes o que
fuera, si le recomendábamos algo telefónicamente en la consultoría y evitábamos que fuera
a una emergencia, a una urgencia de un hospital que es muy caro, si lo que quería realmente
era un médico a domicilio, se lo enviábamos, si necesitaba un enfermero periódicamente
que fuera cada tres días a su casa para hacer un tratamiento o se lo poníamos, esto era
lo que hacíamos para grandes aseguradoras, y trabajábamos para muchas aseguradoras.
Es un negocio de operaciones puro, ¿no? Pero haciéndose puro, y de recursos humanos.
Y de riesgo, porque ellos te pagaban un fijo y tú tenías que absorber toda la demanda
y ser capaz de ganar dinero, te pasaban parte del riesgo, eso lo hacíamos con una empresa
en Barcelona, pero trabajábamos en toda España. Esa empresa se la vendimos a grupos
AR, que era un grupo de residencias muy grande, y quería entrar en el negocio del servicio
a domicilio, y le vendimos esa empresa. Y luego otra...
¿Esa fue tu experiencia con el mundo asegurador, tu primera experiencia?
Esa fue mi primera experiencia con el mundo asegurador, yo trabajaba con la aseguradora,
negociaba con ellos los contratos, y llevaba toda la parte de operaciones del contact center.
Y luego esa empresa, hicimos la primera vez que el 061 de Barcelona externalizó el servicio
de médicos a domicilio. Resultaba que el mismo contact center igual de llamaba a un cliente
de KV, que llamaba a un cliente del 061, que es el atuito.
Y esa fue la primera vez que se conseguía hacer un concurso que externalizaba, eso se
dedicamos un año y medio a conseguir un acuerdo con una empresa pública, era muy difícil,
porque no estaban acostumbrados a externalizar el tipo de servicio.
Entonces esa empresa la vendimos, y luego teníamos otra empresa que hacía lo que eran
servicios médicos, pero orientados a empresas. Este servicio que te viene a tu empresa, cuando
hace, por ejemplo, está haciendo una obra pública muy grande, pone un emplazamiento
físico allí con un médico para atender a cualquier cliente laboral, que ese tema era
muy importante, el tema de reducir los atientes laborales. Entonces teníamos varios negocios
vinculados a eso por toda España. ¿Por qué no hay idea de cuanta gente...
En total teníamos, en aquella época que está hablando del 2004 o 2003, eran como 200 trabajadores,
y en aquella época facturábamos como, cuando pasó el euro, eran como mil millones de pesetas.
Era lo que teníamos en... Cuando pasó el euro.
Eran 10 millones de euros. Bueno, eran 6 millones de euros. Me acuerdo de aquella época que
he vuelto el tema del 2000 y toda esta historia. Entonces ese negocio también era muy de operaciones,
nosotros teníamos unos vehículos que enviábamos a las empresas para hacer esas revisiones
médicas para que sea, digamos, sea, Nissan, para que su trabajador saliese de la fábrica
en la necesidad de revisión y seguiera trabajando, no perder las horas de que lo enviabas a un
centro médico y perdías toda la mañana, digamos, si tienes miles de trabajadores
de costes, bestial. Entonces eso la multa patronal nos lo pagaba y hacíamos ese servicio.
Entonces ahí entré en contacto con este todo asegurador del mundo offline. De allí,
cuando se vendió a las empresas, me monté un negocio de inmobiliario.
Antes de esto, si este negocio era un negocio de 6 millones de euros, ¿y margenes? ¿había
margen en ese sector? A ver, el tema de cuando trabajabas para
aseguradoras, la margen era más pequeño. Cuando trabajábamos para sector público era
más grande y cuando trabajábamos para motos patronales sí que tenía margen, te llamas
margen. Pero era un negocio complejo porque la mano de obra más importante que era el
médico en aquella época es que aseaba mucho el médico. Entonces el coste de lo que eran
los médicos era alto, tenían bastante poder de negociación. Entonces tú sufrías porque
los costes te subían y en cambio la aseguradora que tenía mucho poder de negociación contigo
te apetaba mucho los precios. Entonces había que manejar muy bien todos los costes, todo
lo que te llevó a vender. Bueno, me llevó a vender. Bueno, mi visión era
que era mucho trabajo, mucho riesgo laboral, mucha responsabilidad para un margen al final
que a lo mejor no era tan atractivo ¿no es? Y mi visión en ese momento que era más joven
era ostras, prefiero tener un negocio menos intensivo en mano de obra, que sea por ejemplo
pues más relacionado con el mundo inmobiliario. Entonces se vendió eso y se destinó parte
de ese dinero a hacer negocios inmobiliarios. Y entonces empecé a dedicarme al sector
inmobiliario. O sea inversiones, promociones. Empecé a comprar de inmuebles y entonces
ya productos más específicos, más complejos ¿no? Que son viviendas ocupadas y tal. Luego
de ahí. ¿Viviendas ocupadas? Bueno, viviendas las rentas antiguas por ejemplo ¿no? Pues
una vivienda alquilada. Ah, vale, no te ocupas. No, cuando tú vienes con una vivienda ocupada
por un inquilino, la forma en la que la compras, el cálculo, cómo calculas el precio, es
más técnico que no comprar un inmueble vacío, es un sector más especialista. Entonces ahí
requiere un mayor conocimiento, que no vender un piso vacío, que eso puede competir cualquier
particular. Entonces ahí entré en contacto con el sector inmobiliario, que fue del 2005
hasta el 2010. Viví la crisis inmobiliaria fuertísima que hubo en España, en el 2010
me paré, me tomé casi un año sabático, me viajaste por el mundo y tal, y un poco
también a recuperarte de la tensión que fue la crisis inmobiliaria que fue fuerte. Entonces
yo cuando volví de nuevo a volverme a trabajar, entonces tenía la idea en la cabeza de montar
algo en el mundo digital, no porque supiera nada, sino porque pensaba que era una oportunidad.
Entonces ahí pensé en algo de insurtech, o sea, sea algo de seguros, y puedo saber
algo de tecnología, ostas, pues en seguros a mejor, y yo tenía en la cabeza una cosa,
que era que veía que como había trabajado con un corredor de seguros en mi negocio inmobiliario
estaba vinculado a seguros, pues veía que gestionar los seguros particulares era un
lío, veían lo sabés lo que pagas, en ese momento estaba bastante floreciente lo que
era el rastreator, el acierto.com, ya había empezado fuerte, intervertían en televisión,
ya empezaban a invertir cantidades grandes, y ya funcionaban, y entonces esto estamos
hablando pues 2011, 2011. Se hablaba de insurtech, ya como sector, no?
No, yo no recuerdo si era insurtech, no. Entonces en ese momento lo que yo propuse fue el concepto
este de todos tus seguros en un solo sitio, y entonces montamos una aplicación web y
montamos una app que te permitía saber que seguros tenías, en que aseguradoras, los teléfonos
de asistencia que estabas pagando, podías lanzar un comparado de seguros, y fue una
inversión fuerte que hicimos, y ese negocio que ahora está más, bueno, que ahora existen
empresas que hacen algo similar, ese negocio es el negocio en el que he pedido más tener
idea. Ese negocio no me funcionó, primero lo ejecuté mal y segundo no estaría el mercado
maduro para ese tipo de negocio quizás. Es descubrir lo que era trabajar en un sector
muy regulado, como el asegurador, no puedes hacer lo que quieras, el metodología startup
o lín te irá haciendo tes y error, es muy difícil el sector regulado porque te obliga
a tener, a cumplir las regulaciones, no puedes hacer una prueba si no tienes la autorización
de adicionales de seguros para ser corredor, ahí te condiciona tu filosofía más de prueba
y error. Y entonces en esa, es un aprendido más, donde más he perdido, donde más he
aprendido también, aprendí mucho de ahí con esa experiencia.
Pero antes de pasar al siguiente proyecto, qué falló, qué, cuál era tu planteamiento
de go-to-market, cómo pensabas adquirir usuarios.
Lo que falló es que se dedicó mucho tiempo a construir el producto, poco tiempo a pensar
lo que realmente quería el usuario, se dio un error trivial pero se comete, y luego el
time-to-market se retrasó muchísimo porque necesitábamos llegar a acuerdos con un montón
de aseguradores, llegar a acuerdos con 10 aseguradores españolas de las más grandes
y firmar acuerdos con ellos y contratos nos llevó casi dos años, en ese tiempo se gastó
dinero y cuando nosotros ya lanzamos el producto al mercado, el margen de tiempo y de dinero
que teníamos para interactuar con el mercado y llegar a tener un producto que tuviera
tracción y que fuera rentable, fue demasiado corto, entonces nos quedamos sin recursos.
O sea, al final era un agregador de servicios de aseguradores, en un agregador de policías
de seguros en una app, en web y app. ¿Y qué valor añadido te trae?
El baño añadido era que era la primera vez que sabías que te gastabas en seguros, cosa
que parece la tontería pero es que casi nadie lo sabe, sabías que seguros tenías de que
aseguradoras y cada año podías lanzar tus comparadores desde tu propia web, automáticamente,
oye, mírame, voy a buscar un seguro más barato de coche, de auto, de hogar.
¿El modelo de negocio cuál era?
Era de Broker, asegurador de corredor tradicional, tu corredor es una comisión de todos los
seguros que gestionabas en la plataforma. ¿Y a la aseguradora le interesaba eso?
La aseguradora no estaba nada interesada en esto porque, en principio, en ese momento
el tema digital estaba más verde, la aseguradora veía lo digital, pues el rasteato, es cierto,
hacia esos comparadores es un tipo de cliente que tiene una prima-media baja y que tiene
una duración media baja también, es un cliente que te dura dos años y te paga una prima
media de 150 euros, no es el cliente en el que la aseguradora está más interesada, que
es un cliente que pague privas más altas, que tenga mayor cantidad de seguros, que te
genere más comisiones, que tenga más vinculación contigo y eso era el modelo que nos vendíamos
a la aseguradora y entonces buscábamos, con nosotros, quien tiene sentido que esté, una
persona que realmente está suficiente en seguros como para que conocer que gasta, cuando
le vencen y cómo los tiene distribuidos en todos los sectos de la aseguradora le aporta
valor, no una persona que tiene un solo seguro de moto de 60 euros, el concepto.
¿Qué es el que vende el rasteato, digamos?
Tiremos que los comparadores venden cualquier cosa pero, en principio, mi experiencia que
es hace años, el cliente que más convertía el rasteato, el comparador, es un cliente
de prima media baja.
Tiene sentido.
Aún así, la aseguradora no puede rechazarlo, ¿no?
Porque entiendo que tiene un volumen de elites, que tiene un volumen de dificultad.
Exactamente, tiene un volumen que la aseguradora le interesa por volumen, por volumen de
interesa.
Bueno, eso viví todo lo que era la relación entre los comparadores y las aseguradoras
y tal.
Y entonces, a partir de ese negocio, pues decidí, como ese negocio no me funcionó
y me costó dinero.
En ese momento...
Más o menos, ¿es público cuánto levantaste?
Orden de magnitud.
Orden de magnitud, pues 1,5 millones de euros puede ser.
Sí.
Entonces, ese negocio es el que ahora varias insurtex están intentando hacer un concepto
parecido, que yo creo que es parecido, ¿no?
Que sea el de CoverFi y Broccoli, el hecho de que tú en tu app puedas controlar todos
tus seguros, apoderar al cliente para que domine su cartera de seguros, pueda buscar
pecios más baratos, todo es de la perspectiva de corredor de seguros, digital, diríamos,
que es lo que están haciendo otras empresas ahora.
¿Ha cambiado el mercado?
¿Crees que es otro momento?
O me creo que ha cambiado es el cliente, que el cliente es más digital, es más fácil
quizá captarlo, aunque sigue siendo igual de complejo captar un cliente, que el driver
es el precio, captarlo con una propuesta valor que sea diferente que el precio.
Esto es difícil porque el precio fagocita mucho y luego competir en un mercado digital
a lo que veo más complejo es que las aseguradoras invierten más en digital que invirtían
antes, ahora invierten más dinero, entonces competes con empresas que tienen presupuestos
fuertes de captación.
¿También son más sensibles y receptivas, probablemente propuestas de este sector?
Yo creo que sí, que son más receptivas, pero también son escépticas, yo creo que
dicen, bueno, ya veremos lo que pasa.
Ellos ven que el negocio tradicional es el que tira, ese corredor que tiene sus clientes,
que los cuida, que los mima, que los mantiene una relación estrecha, es el cliente que
genera más valor.
Es un negocio copado, el tradicional, no va a cambiar esencialmente, lo que podría
amenazar o cambiar ese sector es posiblemente la tecnología.
Sí, lo que está cambiando ese sector es que la gente más joven tiene otra forma de
actuar, otra forma de gestionar sus seguros, no busca a un corredor que le lleve todos
los seguros y confía ciegamente sino que tiene que tener más información, a que
tiene más información está más apoderado y entonces él puede poner en tela de juicios
si el corredor le ha hecho una buena oferta de renovación o no, porque es capaz de buscar
el mercado, que es un poco rasteado, hace mucho volumen de comparaciones y una parte
es gente que quiere validar si su corredor de toda la vida o su agente de toda la vida
le está dando un buen precio o no, más que tener motivación para cambiar.
Entonces eso fue mi experiencia aseguradora online, entonces lo que aprendí en el mundo
asegurador online, sí que luego he tenido una relación con Willis Tower Watch, aunque
es un corredor de seguros internacional, muy fuerte y les hago de consultor en lo que es
estrategia digital, para lo que es la oficina sobre todo de Barcelona y entonces ahí vemos
qué negocios digitales se pueden hacer y qué oportunidades pueden haber para un corredor
como Willis, que es la típica multinacional, ángulo americana.
Entonces el corredor del proyecto de InsurTech de alguna forma te acaban llegando en directores
directores.
Me llegan cosas, me llegan cosas gente que contata con Willis o me llegan cosas porque
nosotros contactamos con startups que hay en el sector y vemos si realmente hay posibilidades
de negocio entre los dos, porque Willis sí que tiene capacidad de suscripción de producto,
de conseguir producto muy novedoso o un producto bueno, que a lo mejor alguna de estas startups
les lo necesitan, ya no hablo de startups de InsurTech, sino a lo mejor startups de otros
sectores, a lo mejor viajes y que sí que hemos hecho productos, por ejemplo, que tiene
Wineabox, pues un producto de seguro de cancelación muy novedoso lo hemos hecho desde Willis
para Wineabox o seguros que hemos hecho para otros sectores de real estate o de clasificados
o de lo que sea.
Esto ya no es buscar otras formas de distribución de seguro, sino nuevos productos dentro del
mundo asegurador que aparecen con nuevos modelos de negocio digital.
En los negocios digitales, en los que existe, sobre todo, zonas de no confort entre comprador
y vendedor, zonas de desconocimiento, de inseguridad, ahí se crean productos aseguradores que
pueden cubrir.
Por ejemplo, tenemos una empresa que es una finté que está funcionando muy bien, que
se llama MarketPay, que tiene la posibilidad de que tú compres un producto a través de
Wallapop un tercero.
El problema es que cuando te vende un producto, un cliente que está en Lérida y no te quieres
desplazar, pues ellos te pueden hacer la logística.
Ya no hacía falta eso a la logística, sino que hacía falta un seguro que te cubriera
una garantía de producto.
Entonces nosotros desmontamos, desde Wallop, un seguro que cubría la garantía del producto
durante unos días, 30, 60 días, de que si ese producto que has comprado a un tercero
en Lérida y tiene algún fallo, tú pagando una prima, te pueda cubrir parte de lo que
puedes perder, del precio que has pagado.
¿Y validar eso?
¿No es muy complicado?
Sí, es complicado eso, por eso hace falta un corredor potente como Wallop para conseguir
un producto así.
Directamente una fintech no lo hubiera conseguido.
Pero en este caso en particular, ¿cómo funciona el proceso de validación de que un objeto
o un producto que has comprado realmente no funciona?
¿Cómo lo demuestra él?
Bueno, es todo un flujo que se basa en lo que hace MarketPay, es decir, el MarketPay
hay un scroll.
Tú pagas un producto y MarketPay retiene el dinero.
Hasta que el producto no llega al comprador y el comprador lo valida, no se suelta el
dinero hacia el vendedor, con lo cual el propio comprador te valida que el producto esté
bien, porque aunque si el producto está mal y ejecuta el seguro no va a recuperar el 100%
del precio, tendrá una pérdida, entonces el que te hace de validador del producto es
el propio comprador, que lo recibe, lo prueba y a las 24 horas, si no dice lo contrario,
se libera el dinero hacia el vendedor, entonces el comprador hasta lo que ha podido ha validado
que el producto funciona.
Pero si no funciona?
Si no le funciona, a cabo de 30 días o 60 días, puede pasar un siniestro diciendo
que el producto ha dejado de funcionar, funcionaba y ha dejado de funcionar luego.
Entonces recupera parte del dinero y devuelve el producto o no?
No, no.
Entonces entrega el producto, recupera parte del dinero o se le repara el producto, depende
de la poliza ya dice si si es reparable se repara y si no es reparable se le indemniza
con un tanto por ciento del precio que ha parado, pero tiene siempre una pérdida, que
desincentive el fraude.
Entonces todo este diseño de producto integrado en el flujo operacional de MarketPay es lo
que le hacemos desde Willys y entonces diseñamos un producto que no existía.
Entonces la combinación de la parte aseguradora con la tecnología del scroll es lo que ha
permitido hacer ese producto, si no existía el scroll, si no existía la validación del
comprador, eso no se podía implantar porque el fraude sería enorme.
Entonces, por ejemplo, nosotros también buscamos startups en las que podamos testear productos
así para ver realmente si tienen tracción, si funcionan, cómo es la operativa, antes
a lo mejor de llevarlo a un cliente mucho más grande.
Por ejemplo, Airbnb sería un caso parecido de seguro.
Airbnb podía hacer, nosotros diseñamos un producto también que te permite, por ejemplo,
cubrir los daños que te puede hacer el inquilino dentro de la vivienda y que en vez de dar
un depósito, el cliente, el turista en vez de dar un depósito, pudiera pagar una prima
que cubre unos daños, eso sería una opción y entonces tú pudieras contratar ese seguro.
Eso hay algunas web americanas que lo tienen, sustituir el depósito por una prima, el problema
que se ha primado lo vas a recuperar nunca, la pagas, el depósito son 300 euros que se
va a dar o 400 o 500 que si no hay ningún daño lo vas a recuperar pero ahí se crea
una fricción entre el propietario y el inquilino porque tú tienes que dar el dinero en el momento
que haces la reserva o lo tienes que entregar en el momento que llegas al piso.
Eso obligaba que algunos propietarios tuvieran que tener un TPU para hacer esa redención
del señero o cobrarlo en efectivo, el extranjero tiene que haberlo en efectivo, esas ineficiencias
que pueden haber en ese proceso de conversión es la que se podían solucionar con lo seguro
y eso es lo que nosotros buscamos esos momentos en el que decimos que aquí un seguro lo haría
mejor que una determinada operativa que es el caso de hipotérico caso que podría ser
de Spotahom y aparte o de, perdona, de Airbnb y aparte el hecho de que si ese seguro lo vende
a Airbnb encima tiene un margen, en cambio el depósito de Airbnb no tiene margen por
ejemplo.
Pues estas ideas se ponen a hacer muchas cosas porque más que con un Airbnb tienes que
ya negociar a Estados Unidos, ya, ya, no lo puedes negociar de España, bueno eso sería
un ejemplo.
Es un acuerdo global entiendo ¿no?
Es un acuerdo global.
Con un Airbnb mi experiencia que he tenido con Airbnb es que si tú llamas como propietario
diciendo me han roto cualquier cosa te lo reparan sin hacer preguntas, es decir te devuelvan
el dinero de la valoración de lo que sea roto sin hacer preguntas, es un seguro que
cubre, o sea da mucho poder al propietario, entonces si continúa siendo así antes era
así seguro.
O sea es la política comercial que tengan ellos porque ellos deben tener algún seguro
que les cubre, pero depende qué circunstancias no, seguramente que la aseguradora no cubriría
un daño en el cual no se puede demostrar, no ha habido un siniestro en la declaración
de siniestros, pero bueno cuando maneja esos volúmenes tan grandes, tendrá algún tipo
de acuerdo con la aseguradora o lo que fuera, que eso se hace con grandes acuerdos de stop
loss hasta aquí te curran los siniestros y tal, eso es en el mundo de lo que es insurtech.
Sí, ¿qué movimiento ves en esta industria?
¿Ves algún modelo de negocio que te haya sorprendido, que te haya gustado, que crees
que tienen potencial?
A ver, vi cosas, bueno el modelo que me ha gustado por ahora, más me ha gustado el de
Market Pace que me ha gustado, el modelo del scroll que utilizan ellos para las transacciones
y se me ha gustado, se puede utilizar para muchas cosas, incluso ellos tienen cosas para
empresas de vending y todo, para las tarjetas de prepago, tienen cantidad de cosas que sí
que veo que puede ser interesante, eso se llama fintech, ellos se incorporan seguros
porque les aportaba lo que es más fintech, luego en insurtech puro lo que he visto en
España o fuera, he visto alguna cosa de alguna empresa americana que te cubría ciertos riesgos
sin necesidad de pagar una prima, a cambio de cierta información digital, eso es que
me sorprendió, es decir, si tenemos acceso a cierta información digital tuya, te damos
cobertura en una transacción o por ejemplo que tengamos información tuya y del comprador,
y en función de información tuya y comprador conseguimos, te cubrimos un cierto riesgo,
eso es que me sorprendió porque eso está estudiando a un seguro, a cambio de la capacidad
que tiene ellos para montar esa información supongo, eso sí me sorprendió, lo que es
en España, la señal que conozco un poco por encima es CoverFi Broccoli, pero todavía
no tengo información de cómo les va, ni se hace mucho volumen.
Y factorial.
Ah bueno, factorial, sí.
Cuéntanos, se conociste factorial muy al principio cuando empezábamos, y decidiste
invertir y meterte de lleno en factorial, ¿qué es lo que, dónde viste la oportunidad?
A ver, la oportunidad que vi, lo que vi más potente fue que la tecnología tenía un peso
mucho más fuerte, no era decir voy a vender seguros de cancelación de viajes, porque
tiene una tecnología muy potente que no es capaz de describir, no ve ningún diferencial,
otra cosa es un factor en el cual realmente es una necesidad que ya existía en el mercado,
que los grandes corredores la hacían y los medianos también, que era todo el tema de
beneficios empleados, esa parte de, era una necesidad que existía, no había que demostrarse
esa necesidad, existe o no, ya existía, eso te da una seguridad para invertir, la otra
parte que me pareció interesante era que la capacidad para monetizar era bastante diversificada,
no eran solo seguros, con el tema de seguros de salud por ejemplo, luego, seguro de salud
sí que tiene una, o sea, la comisión que se cobra en porcentajes pequeña, pero en
volumen es grande, y es un sector que está en crecimiento y que a futuro esa luz va a
crecer más, porque la seguridad social, la presión que hay con toda la gente, sobre
todo la gente mayor, con la presión que hace en el sistema de salud, va a hacer que la
gente joven caece y recurra más a seguro de salud, y si por una empresa tiene su beneficio
fiscal, está claro que lo hará por la empresa, eso es lo mismo interesante, y luego lo que
me interesante también era que todo el tema de tecnología y todo el tema de lo que era
la parte cómoda y tía de una startup, no había riesgo, porque ya era índic que había
hecho unas cuantas, no me tenía que preocupar en que el emprendedor supiera gestionar o
les sorprendiera lo que es vivir la atención de una startup, sino me tenía que fijar
solo en producto, ¿no?, en producto, y en momento...
¿Cómo está el tiene del índic, no?
No, fuera índico, fuera, pero es el hecho de decirme, no es una persona que tiene que
estar pensando en todo el comportamiento de una startup, que puede estar más centrado
en producto.
Y cambiando de tema de InsureTech a PropTech con Real Estate Tech, ya que tú se has estado
metido en el mercado de Real Estate, ¿te has podido ver mirar proyectos de PropTech en
España?
Mira, en PropTech el proyecto que más me gusta es WholeFight.
¿Sí?
Sí.
Y no es porque sé de un amigo tuyo, ¿no?
No, es colega mío, pero cuando me explico el proyecto, fue fácil porque me dijo, mira
lo que hacen en Inglaterra, y me estuve mirando Papelbricks, que es... se parece, no es exactamente
lo mismo.
Y es, a mí mismo, es el tercer agente inmobiliario en Inglaterra, tengo entendido.
Y yo cuando miré las métricas hace, no sé, un año, no sé si vendía a 30.000 pisos
al año especial.
Entonces, un modelo, yo como trabajo en el sector inmobiliario, un modelo en el que
tú atacas a un sector, vía precio, y basándote mucho en tecnología, en un sector que está
y que está todavía bastante virgen digitalmente, en lo que es la intermediación, no lo que
es un portal, ¿no?
Pues yo vi que esto, hasta que podía funcionar.
Y la verdad que recibe, por lo que yo sé, a House File va muy bien, y está haciendo
mucho volumen.
Y lo bien interesante, y se va a desarrollar más, yo creo, en la parte de Real Estate,
porque tiene... es un negocio que tiene margen y que a nivel de barrera de entrada en el
producto estándar, no es muy grande, o sea, una persona, fácilmente se monta una oficina
y se pone a vender pisos, sino ya lo vemos que es como un chicle, cuando no hay crisis,
salen oficinas de APIs o de intervención inmobiliaria por todas partes.
Y cuando viene la crisis, y es fuerte, pues se vuelven a cerrar.
Y quedan más los de siempre, ¿no?
Entonces, en Real Estate creo mucho en el proyecto de Real Estate.
O sea, en el mercado, digamos, de Real Estate.
Y la tecnología, venciencia de la tecnología en el mercado.
Sí, pero el peso de la tecnología no lo veo tan potente como en otros, como en Fintech,
por ejemplo.
No lo veo tan potente el peso de la tecnología, aunque House File tiene su web, tiene su app
y tal, pero básicamente el driver más importante que veo aquí ha sido el precio.
En vez de cobrarte el 5% masiva por venderte un piso, estás postecado en una tarifa fija,
¿no?
Bueno, pero el precio se ofrece gracias a la desintermediación que ofrece...
Bueno, aquí en este caso, bueno, la desintermediación en la tecnología ya existía, ya existía
el idealista en el que puede poner en contacto a comprador y vendedor.
Ya existía.
Ese proceso ya se había producido, pero seguía existiendo una gran parcia del mercado que
acudía igualmente a un intermediario inmobiliario para que sea la venta de tu piso.
Entonces, lo que ellos han hecho, yo creo que ha sido coger, han desagregado todo lo
que hace un API, lo han desagregado, lo han parcelado y han dicho, a ver, ¿qué es lo
que hace un API? Hace unas buenas fotos, ¿vale? ¿Qué hace un API? Publicar el piso. Tiene
una relación con unos portales, sabe destacarlos, sabe hacer la descripción, sabe hacer la
venta profesionalizado a nivel online, ¿vale? ¿Qué más sabe hacer? Ostás, sabe contactar
con los potenciales interesados, filtrarlos y quedarse con los que realmente vale la pena
hacer la visita. Perfecto. ¿Qué más hace? Hacer visitas. Ostás, esto es la logística
que no lo podemos solucionar online. Esto es lo que han eliminado ellos, ¿no? Ellos
no hacen las visitas. Las visitas las hacen propio propietario.
Entonces, ¿has apoderado a el propietario con una herramienta que le hacen el trabajo
que él no puede hacer? Y él hace lo que es la visita y la negociación final con el cliente
para que le compre el piso, donde ese intermediado ha fraccionado el producto y han dicho, ¿vale?
Pues estas partes no que hacemos nosotros y le dejamos al propietario la parte que tiene
más costes. Es un poco el modelo que yo veo que funciona porque al final la clave en el
sector inmobiliario no es vender pisos. Hoy en día la clave es captar pisos. Y para captar
pisos, el driver más importante es uno. Yo te lo voy a vender igual de rápido que
todo el mundo, porque disponen de la tecnología con todos los portales y tengo mi contact center,
pero yo te voy a cobrar en vez de, por ejemplo, un piso de 300 mil euros, en vez de cobrarte
15 mil euros masiva o 10 mil masiva, te voy a cobrar 2 mil euros. Pues el que tiene un
piso dice, bueno, tengo fácil, pero voy a probar contigo. Si en dos o tres meses no
me lo has vendido, ya me irá al otro. Pero por ahora aprobo contigo, porque es que me
voy a ahorrar 10 o 12 mil euros. Es claro que es mucho dinero cuando vendes un piso.
No es solo captar pisos, sino captar pisos y ser capaz de vender.
Pero vender es la parte que hoy en día es teóricamente más fácil. No es donde tiene
problema una punapil, problema grave que tiene, es captar. No es vender. Vender lo va a vender.
Por más o por menos. Otra cosa es captar caro o captar barato. O sea, captar gente quiere
vender el piso a un precio desorbitado, eso es fácil, diciéndole siempre que sí. Luego
tienes que gestionar ese cliente para que llevarle a un precio que realmente se pueda
vender. ¿Las apis desaparecerán? ¿Crees tú?
Los apis. No, no, yo creo que no, que se van a transformar. Se transforman. Si Papel
Bricks tiene en Inglaterra, no sé, miles de agentes, esos realmente son apis, que están
sustituyendo a otros que trabajaban con unos costes mucho más altos.
Que se van a convertir en Glover, digamos. Sí, quizás, quizá pase eso. Se van a convertir
en Glover, sí, exactamente. Un trabajo más autónomo. Yo soy un autónomo, trabajo y esta
plataforma me aporta a la tecnología y eso que yo no puedo escalar. Y yo voy a hacer
la parte que ellos tampoco pueden escalar, que es la parte de la calle, ni ser la calle.
¿Has oído hablar de Buddy como proyecto que acaba de levantar 10 millones de euros
de compañeros de piso para buscar compañeros de piso?
Sí, pero no tengo mucha información de ellos. Bueno, están también metidos en el espacio
de... Bueno, en el espacio, lo que conozco más es Spotahom, en la parte del alquiler
de más de 30 días, que esto se ha crecido muy rápido y muy fuerte, eso sí que te
llevo más experiencia. Pero con el alquiler de lo que seríamos para compartir piso por
habitaciones y tal, aunque Spotahom también tenía habitaciones, creo, pero hacía más
piso entero. ¿Y Spotahom qué te parece?
Bueno, interesante. Yo, por la información que tengo, funcionaba muy bien. Y esta semana
día la... Bueno, creo que ahora han comprado también a... Erasmus, ¿no? Me parece. Han
comprado un directorio también que tenía pisos, enfocado mucho al estudiante extranjero
y han hecho... No sé si se han comprado, han hecho una... ¿Qué tipo de acuerdo han
hecho? Pero bueno, ahora van juntos y se están haciendo una expansión por muchas ciudades
europeas. Sí, sí, yo creo que estos van a funcionar porque también hay gente que
tenía alquiler de pisos en el BNB y por temas legales están migrando al alquiler de más
de 30 días. Y está llenando eso de producto a Spotahom. Pero igual que digo que para mí
yo estoy más preocupados en la captación que en el alquiler, al alquiler lo alquilan.
La clave es captar. Si tienes producto captado, si tienes producto captado para venderlo,
venderás. Si tienes producto captado para alquilarlo, alquilarás. Pero veo más los
esfuerzos en la captación. Y Avjany, tú inviertes de vez en cuando en proyectos de internet
¿Qué buscas en un proyecto? ¿Qué tiene que tener un proyecto para que inviertas? ¿Qué
es lo que te motiva? El motivo, primero, que sepa del sector que va a tocar, que pueda
aportar algo de valor o de contactos que yo tenga, si no, no voy a invertir. Y luego
el equipo, entiendete, quién lo va a llevar a cabo. Y si realmente detrás hay alguna
infraestructura, alguna incubadora, alguien que realmente, de más garantías a la inversión.
Básicamente, el sector ya te he dicho, que yo sepa de ese sector, o sea real estate,
fintech, insultech, de los otros no, si no conozco no me meto.
Y ¿dónde te veis en los siguientes años? ¿Qué es lo que pregunten los humanos? ¿Qué
es lo que pretendes hacer? ¿Quieres seguir invirtiendo proyectos? ¿Quieres arrancar un
proyecto?
Bueno, tengo ideas de hacer algo en real estate. Quizás este año me deciden hacer algo en
real estate. Y en los otros proyectos, bueno, pues en los que tengo alguna inversión seguir
aportando lo máximo para que sea un éxito.
Como factoría. Como factoría, definitivamente. Factoría, estoy invirtiendo bastante tiempo.
Como factoría o como market pay, por ejemplo. Sí, sí, mi intención es esa.
En market pay estás. Sí, soy accionista de market pay.
Vale, es un disclaimer, ¿no? Porque entonces estaba hablando de market pay.
No, pero ha hablado porque... Objetivamente.
No, pero ha hablado objetivamente porque, a ver, la inversión también es pequeña,
pero realmente... O sea, es interesante lo que hemos aprendido ahí. Yo he aprendido
bastante allí. Sí, sí, me aporto a valor.
A partir de hacer consultor de otras startups con temas puntuales.
Sí, sí, hago esa toma para algunas empresas. Y la verdad es que aprendo mucho. Más que
nada. Aprendo mucho. A veces también les aporto valor, pero...
Te pagan por aprender, es la hostia. A veces aprendo más lo que aporto. Pero
yo tal vez les aporto más lo que aprendo. Pero bueno, ya se sabe. Pero sí, sí, hay
proyectos en los que aprendes mucho. Trabajó para varios del mundo de Insurtech y de Fintech
y de algunos de otros sectores. Y la verdad es que se aprende mucho porque, sobre todo,
es que tiene una dimensión un poco grande. O sea, también es una experiencia ver cómo
funciona, no sé, una empresa internet que ya facture 10 o 15 millones, ya tenga 70 personas.
Pero yo como tengo esa formación así de marketing numérica, de análisis de datos,
de métrica, todo eso. O sea, ves esos departamentos analytics, aprendes mucho con ellos. Hay gente
muy potente en eso. Oye, pues lo dejaremos aquí hoy, Jenny.
Muy bien. Muchas gracias por asistir. Y bueno, seguidnos al canal de YouTube, muy importante.
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