Quan nosaltres viatgem i participem amb els empresaris
en una feina de descoberta de mercats
i de buscar nous mercats pels productes que es fan aquí,
tot comença bastants mesos abans de sortir de viatges.
Hi ha tota una feina prèvia de parlar amb els empresaris
per veure quins mercats els poden interessar,
estudiar quins mercats nosaltres els podem ajudar.
Ens coordinem totes les cambres de comerç a Catalunya
perquè les missions no es repeteixin
i més o menys cada cambra va fent un pla
que està coordinat a les demés cambres.
Llavors els empresaris catalans saben que en poden anar
en qualsevol cambra de comerç de Catalunya
i tenen tot el món al seu abast.
Dius, el meu mercat, jo vull anar aquest any a prospectar
Rússia, Tailàndia, Xina i Japó
i llavors nosaltres li podem dir
mira, pots anar amb Sabadell aquí, amb Terrassa aquí,
amb Barcelona aquí, amb nosaltres aquí.
I l'empresari té al seu abast aquesta possibilitat
de poder sortir a fora.
Una vegada ja s'ha apuntat en una missió comercial,
nosaltres també estudiem si el seu producte
és idòni o no és idòni pel mercat.
A vegades li hem tingut que dir
escolta, sento...
Espera't d'anar a un altre lloc perquè aquí
el teu producte no té sortint.
Exacte, exacte.
Els nostres estudis ens diuen,
o ens contesta a l'oficina comercial,
diu, cuidado, que tenen moltes dificultats
perquè o bé el producte està prohibit de la importació,
o bé el tal mercat s'ha aturat.
Llavors, no és que s'apunti automàticament participa,
sinó si veiem que no tindrà èxit el seu producte
ja intentem buscar-li noves mercats
o altres alternatives en aquesta empresa.
L'empresari el que valora és que
aconsegueix en un sol viatge
fer molts contactes.
Contactes que se'ls ha buscat,
que li han fet una agenda
que està preparada especialment per ell.
Per exemple, aquesta missió que hem fet ara
a Ghana, a Nigèria, Benin i a Senegal,
s'han establert a prop de 340 entrevistes de treball.
Tot això ho veig a un treball previ,
que és complicat.
És a dir, has d'aconseguir casar dia i hora
entre empresa espanyola o catalana
i empresari local
perquè es puguin fer aquestes entrevistes de treball.
Clar, tu surts d'aquests quatre mercats
amb un número d'entrevistes importants,
amb uns contactes fets,
amb uns estudis de mercat que se'ls han donat,
amb una informació que no tenies abans d'anar en el viatge.
Aquí no es queda l'empresari.
L'empresari, quan surt d'aquest viatge
que dura dues setmanes,
encara ha de fer tota la feina per començar a vendre.
és difícil tancar un contacte
i el contracte amb una sola entrevista.
Llavors, a partir d'aquí és quan ha de començar
la veritat de la feina de l'empresari.
Hi ha mercats que indiscutiblement necessiten
dues i tres visites per poder tancar operacions.
Hi ha mercats que amb una sola visita
ja pots tancar operacions.
Hi ha mercats més ràpids,
hi ha mercats més lents.
Per exemple, a Mèxic,
que ara ja anirem a Costa Rica, Guatemala i Mèxic,
i el Gregori precisament també participarà,
Mèxic és un mercat que tarda normalment
l'empresari dos anys en tancar un tracte, una operació.
Per la pròpia burocràcia del país,
per la manera de fer...
Per la manera de ser de l'empresari mexicà.
Amb Japó tardes molt en arribar a un acord,
però quan tanques aquest acord és immediat.
Als Estats Units de seguida firmes un agreement
i tardaràs dos o tres anys en fer alguna cosa,
si és que alguna vegada fas alguna cosa en aquell país.
Cada mercat té la seva idiosincrècia.
Per tant, entenem que l'empresari que diu
aposto per aquesta inversió de futur
s'ho ha de plantejar precisament com una inversió de futur,
perquè primer ha d'anar, ha de fer el contacte
i després ha de poder aguantar fins al moment
que comença el veritable i autèntic negoci.
Això suposa unes despeses per al propi empresari,
evidentment, i també una visió de futur.
I una certa dosi de paciència,
perquè comercialitzar un producte a casa
no és el mateix que comercialitzar-lo fora, no, Gregori?
Malgrat que a casa actualment també està molt difícil,
almenys en el sector dels vins, alcohols en general,
o de l'alimentació en general,
podríem dir que és una mica més senzill,
sobretot per la distància, no?
I depèn de quins mercats.
I el que és important a nivell d'exportació
o de plantejar-te mercats nous
és, com ja ha dit el Roberto,
la feina prèvia d'estudi de mercat,
de veure aquell país si realment
algun dels productes que portes té una chance,
té una sort de poder entrar,
però després, enormement,
una feina enorme a la tornada.
Les entrevistes, els contactes que realitzes allà,
molt bé, generalment, solen ser quasi tots positius,
s'ha d'intentar veure el màxim de gent possible,
positius en el sentit que uns poden ser millors que els altres,
però tots són interessants
per tenir una visió global en conjunt del mercat, no?
Però la feina a realitzar és a la tornada.
Per exemple, amb aquesta missió àfrica,
l'Àfrica subsahariana,
que han visitat quatre països,
en el nostre cas particular,
han realitzat potser entre 40 i 50 entrevistes,
no, unes 40 entrevistes.
D'aquestes positives,
amb possibilitats de feina en un mitjà termini,
probablement cinc o sis.
En cada un dels països, un parell.
Però, bueno, jo porto...
És treball de formiguet, això, eh?
Sí, portem 15 dies aquí,
i els 15 dies,
a banda d'haver estat treballant ara a la tornada
tots els temes aparcats
que han quedat durant les tres setmanes de l'emissió,
bona part de la meva feina
ha estat recontactar immediatament a la gent,
recordar-los el que van parlar,
amb els que no se'ls havien enviat mostres
i estaven interessats a enviar mostres,
i jo crec que encara aquesta feina
continuarà després de l'emissió a Centroamèrica,
i espero que amb una mica de sort
puguin haver comandes
que segur que anauran cap a principis d'estiu, per exemple.
És a dir, que en aquest cas
estaríem parlant d'un cas òptim,
perquè estem parlant d'uns sis mesos
des del primer contacte fins a tancar un tracte, no?
Però és que normalment totes les missions d'aquest estil,
com a mínim, has de posar sis mesos com a mínim,
de sis mesos a un any, no?
Perquè no és senzill, no és senzill.
No, però abans, com que comentava Roberto,
podem estar dos anys amb Mèxic, per exemple, com un país?
Segons el país...
En Mèxic, jo te puc explicar,
nosaltres anem a la missió aquesta,
però en Mèxic nosaltres estem treballant des de fa...
I és una plaça coneguda per vosaltres, en aquest cas.
Coneguda, no excessivament,
perquè ho hem fet a través d'un contacte realitzat a Europa, no?
Però han començat a treballar des de fa un any i mig.
Però abans de començar a treballar
van passar pràcticament un any en converses i tal,
fins que no va sortir la primera comanda.
i ara estem...
Durant un any, la primera comanda ha començat a moure's i tal,
i ara estem plantejant una segona comanda
i probablement una tercera que plantejarem
durant els dies que estem allà.
Però és que és lent, eh?
Cada vegada que has de treballar amb un magicà, per exemple,
ja que posem aquest...
Són 50 e-mails cap allà i 50 trucades,
perquè ells igual els envies avui una cosa
i no et contesten fins d'aquí una setmana i mitja.
I tu al final acabes estant nerviós i dient...
Què fa aquest tio que no diu res, no?
En el terreny de l'anècdota,
si amb un empresari magicà ens hi podem estar dos anys,
quins són els més ràpids
i els que prenen les decisions?
Per la vostra experiència, Pablo, eh?
A veure, això jo diria que...
I generalitzant, esclar.
Rapidesa, difícil.
És difícil.
Aviam, perquè sigui ràpid,
has d'arribar en el moment oportú
amb una empresa que en aquell moment està buscant allò.
Però si no, l'únic que estàs fent
és oferir un producte
que és una alternativa a altres ofertes que tenen.
És un altre tipus d'estratègia.
A Àfrica sol passar,
sol passar perquè tenen demanda
i no hi ha gaire oferta,
que et pot succedir...
O sigui, et pot passar, no?
Arribes i dius, mira, és que estic buscant això
i aconseguir un acord relativament ràpid.
Per això has de tenir la sort
d'aconseguir arribar en aquest empresari, no?
Que a vegades no és senzill.
Però ràpid, ràpid,
en comerç exterior
has d'estar treballant en un sector
en el qual hi hagi moltes urgències,
en un sector en què tinguis un producte
absolutament definit de la competència,
o sigui,
completament diferenciat.
Llavors, sí que és possible
que puguis ofertar una cosa
que els altres no estiguin ofertant
i puguis tancar ràpidament una operació, no?
Però allò de més és un treball de formigueta.
Però bé, és un treball de formigueta
que algun dia l'has de començar.
I dius, oh, és que això tardes molt.
Dius, sí, però tardes molt
des del moment que comences a treballar.
Molts vegades veiem empresaris a veure'ns
que volen exportar.
Diu, bueno, però no m'interessa exportar
fins dintre d'un any.
Dintre d'un any en parlarem.
Diu, no, no, aviam,
si tu vols exportar dintre d'un any,
comencem a parlar-ne ara.
Perquè el dia que tu vulguis sortir a exportar,
no ho faràs immediatament.
I amb la rapidesa que canvia
el mercat internacional, ara, no?
Que tot va tan ràpid
i tot es mou a una velocitat terrible,
tot canvia molt ràpidament.
Són receptius als empresaris tarragonins
a sortir fora de casa?
Cada vegada, cada cop més.
Però encara costa una miqueta, no?
Sí, però aviam a les empreses.
Si els ajudes...
Tu, que a més ets viatger,
a banda de viatjar com a empresa,
tu com a turista,
com si diguéssim també ets viatger
i coneixes una miqueta el món, no?
Sí, jo crec...
A veure, depèn una mica de les empreses
i de les situacions que tinguin en cada moment, no?
Jo, per exemple, a Sallesor del Castell,
a Vermut i Zaguirre,
fa només tres anys justos
que estem fent exportació.
Jo hi vaig entrar
perquè em van venir a buscar
pràcticament un any abans o mig any
perquè volien...
Estaven en un moment
que pensaven que per la seva producció,
la seva implantació en el mercat estatal,
podien anar a buscar quelcom més.
Necessitaven produir més,
volien optimitzar moltes coses
i una de les maneres era,
en aquell moment,
sortir al mercat exterior
a banda que hi havia tota una sèrie de productes
que els propietaris pensaven
que es podien oferir,
si no tranquil·lament,
amb un cert marge de confiança
fora de les fronteres de l'estat espanyol.
I, bé,
hem tingut paciència
i encara la tenim
perquè en tres anys penso que s'ha fet força feina,
però, bé,
tot depèn una mica
de l'actitud personal
de l'empresari
o de l'empresa en què estiguis.
Hi ha empreses que tenen
la capacitat
de tenir més paciència
que d'altres
o potser que comencen igual
amb els mateixos nervis
o amb la mateixa actitud
de dir
anem a provar a veure què passa
però llavors veuen
que allò pot funcionar
i, bé,
s'armen una mica més de paciència
i al final
es van onflant
i dient
mira,
comencem a obrir mercats,
comencem a estar presents aquí,
allà sí que hi ha una despesa important
generalment cada any
en viatges i tal
però,
en el fons,
al final,
després d'un termini
de 5, 6, 7 anys
es veu que els resultats
comencen a arribar
i allò és bo per l'empresa
a nivell financer
i també a nivell publicitat
fins i tot
dintre del mercat intern.
No és el mateix
estar treballant només
al mercat intern
i dir
jo estic ben situat
jo estic ben situat
dintre del que és
el mercat espanyol
que dir
jo estic molt ben situat
en el mercat espanyol
però, a més,
mira,
estic treballant aquí
estic treballant allà
i tinc unes comandes constants
tinc una representació
aquí i allà
o allò
que algú d'aquí
viatgi i torna
i et diu
home,
he vist el teu producte
a tal país
i dius
molt bé.
Fa gràcia,
home,
i tal.
Fa gràcia
i vol dir que
hi ha una feina
darrere
i això
jo crec que
cada empresa és un món
i depèn una mica
però hi ha sectors
més sensibles
a sortir
en funció
d'allò
que fabriquen
d'allò
que produeixen
si parlem
d'empreses
de Tarragona
dius
no,
mira,
el sector
de l'alimentació
és el que és més actiu
el que veu més possible
o aquest altre sector
moltes vegades
depèn
una miqueta
de la producció
que tenen
i de les seves necessitats
de col·locar estocs
en el sector del vi
tenen grans necessitats
de col·locar estocs
a l'exterior
perquè
la producció
és més alta
del que el consum
està, diríem,
absorbint, no?
També depèn
de la tecnologia
que tenen
depèn
de l'ambició
personal
dels encarregats
dels responsables
de l'empresa
hi ha sectors
diríem
que
el mercat nacional
és molt limitat
i si no surten fora
queden ofegats
llavors
sí
determinats sectors
tenen molta més
tendència
a sortir fora
que altres
però
jo penso que
per qualsevol sector
és bo sortir fora
primer perquè
aprens molt
i això t'ajuda
a preparar
el teu producte
millor
pel mercat interior
segona
veus el que ve fora
i el que pot venir
al teu mercat
en el qual
també t'ajudes
a defensar
del teu mercat
local
és a dir
si tu no
estàs al tanto
del que estan fent
els francesos
alemans
italians
segurament descuidaràs
les teves proteccions
en el mercat espanyol
o el mercat català
llavors el fet
de sortir fora
t'ajuda a veure
moltes coses
a millorar
i a protegir-te
també
és cert
que al principi
hem dit
és un treball
de formigueta
perquè el treball
de formigueta
al final
va sent ràpid
és a dir
una vegada
ja estàs
a dintre d'un mercat
totes les
millores
que fas
en el teu mercat
automàticament
les portes
als altres mercats
i això fa
que també creixis
en els altres mercats
al final
resulta
que una empresa
que fa
15 o 20 anys
que està exportant
pot estar fent tranquil·lament
el 40%
o el 50%
de la seva
facturació
a l'exterior
quan abans
era
un percentatge
molt petit
a vegades
inapreciable
amb el temps
va agafant
més importància
fins que arriba
un moment
que el mercat
exterior
pot arribar
a ser més important
que el mercat
nacional
hi ha empreses
que el mercat
nacional
estan fent
el 30%
de la seva
facturació
i l'altre 70%
estan en el mercat
internacional
per això
és una feina
que
s'ha de fer
d'una forma
molt conscient
i tenir
aquesta vocació
d'exportació
s'ha de tenir
la vocació
de sortir fora
i sobretot
has de tenir
molta paciència
perquè
hi ha molta feina
a fer
per poder estar
present
a l'exterior
i feina
que s'ha de fer
de forma continuada
on no pot
tancar un tracte
ja està
però ja tinc
el mercat
assegurat
d'això ni parlar-ne
ho dèiem abans
després de tants anys
en quins països
hi ha empresaris
de Tarragona
que tinguin
que estiguin exportant
el seu producte
de manera regular
tot el món
pots trobar
i quin tipus
de productes
des de
productes
d'alimentació
productes
diria
metal·lúrgics
mobiliari
tèxtil
és a dir
et pots trobar
pràcticament
químic
pots trobar
productes
a tot el món
és molt complicat
organitzar
aquestes expedicions
ho dic
des del punt de vista
burocràtic
hi ha països
des del punt de vista
burocràtic
d'organització
moltes coses
s'han de tocar
moltes tecles
per crear
aquest passadís
podríem dir
que porti
directament
aquells
que han de ser
receptius
al que oferim
des d'aquí
sí
és complexa
el que passa
que a la cambra
tenim molta experiència
i estem fent
cinc
sis missions anuals
vull dir
no és una feina d'ara
sinó una feina
de fa
de ja fa molts anys
i que segueix
seguirà en el futur
i llavors
ja ens hem
o sigui
ens és
relativament senzill
ens pots dir
mira
ens has d'organitzar
una missió comercial
on vulguis
i on diguis
els països que vulguis
i aconseguim
com arribar
per exemple
tenim una missió
que estava organitzada
pel setembre
Líbia
Algeria
i Marroc
Marroc
és un mercat
tradicional
de
demarcació
Algeria
ja fa
hem anat dos anys
i la cosa
pot funcionar
molt bé
en aquell país
i Líbia
és un mercat
que està sortint
ara
que està
importantíssim
seri
però que
està saturat
en quant a
gent que vol anar-hi
i no hi ha
estructures a dintre
per poder suportar
les agendes
que es necessiten
llavors
ens contesta
l'oficina comercial
d'Espanya
a Trípoli
que no ens pot ajudar
a l'organització
de les agendes
ens contesta
l'oficina comercial
d'Algèria
que no ens pot ajudar
a l'organització
de les agendes
perquè s'han quedat
sense personal
i resulta que de cop
dius
bueno què hem de fer
anul·lar
la missió
bueno
busquem alternatives
llavors
hem trobat
treballant
en l'off commerce
hem trobat
la possibilitat
de treballar
amb consultors locals
a l'Algèria
que ens poden
organitzar agendes
i a través de Malta
que trepitjant
una miqueta
la història
de Líbia
quan hi havia
tot l'embargament
resulta que
tot el que es feia
es feia
a través de Malta
ens posem en contacte
amb els maltesos
i els maltesos
ja tenen el circuit
tenen el circuit
llavors estem a punt
d'arribar a un acord
amb una empresa
governamental
maltesa
per fer una jornada
de treball
de migdia
un dia
a Malta
amb un seminari
sobre com exportar
els productes
a Líbia
entrevistes
amb empreses
malteses
que estan treballant
amb Líbia
per si a casa
alguna pot ser
idònia
per portar
el producte a Líbia
i després
ens organitzaran
agendes de treball
a Trípoli
amb empresaris
libis
és a dir
el que pot ser
molt complicat
tenim els mitjans
per poder
arribar
a organitzar
aquesta missió
de forma
que hi donguem
un valor
afegit
important
a l'empresari
que vulgui
anar allà
perquè no només
el portem
a Líbia
sinó que el portarem
a Líbia
de la mà
dels que fa molts anys
estan treballant
amb els
libis
que després
arribin a un acord
o no
amb els maltesos
no ho sé
però que tindran
tota la informació
necessària
per poder entrar
a Líbia
de la forma
més
coherent
possible
i a tot plegat
sempre molt pendent
dels esdeveniments
internacionals
perquè no seria
la primera vegada
que s'ha hagut
de suspendre
alguna missió
precisament
perquè hi ha hagut
algun conflicte
o algun problema
en el país
de destí
sí
sol passar
però
normalment
els conflictes
es magnifiquen
nosaltres estem a fora
i el Gregori
això ho sap
perfectament
diuen
i com pots viure
Espanya
només hi ha bomba
Z i tal
perquè les notícies
que arriben
són les notícies dolentes
nosaltres hem estat
en països
que aquí
dius
ostres
és impossible anar-hi
i quan hem estat allà
dius
és com està Espanya
exactament el mateix
què passa
que sí que han posat
una bomba
en un lloc
però són casos
tan puntuals
com els que poden haver-hi
a Espanya
llavors
més que veure
amb aquests incidents
que hi ha
s'ha de veure
quina és la situació
general del país
i la situació
general del país
és acceptable
no ha d'haver-hi
absolutament cap problema
si veiem que no
que el problema
no són els aldarulls
sinó que la situació
del país
i de l'empresariat
no és
idònia
perquè els empresaris
espanyols
vagin allà
a exportar
els seus productes
perquè els resultats
no seran
els adequats
llavors sí que
et planteges
canviar
aquest any
ens ha passat
amb Costa d'Ivori
i hem hagut
de canviar
el sentit
de l'emissió
i encara
Costa d'Ivori
segueix sent
el mercat
d'Àfrica occidental
més avançat
però
que hi ha
una incertitud
tan gran
i l'empresariat
d'allà
està tan parat
perquè no sap
realment
què succeirà
amb el país
que no era
adequat
el poder anar allà
hi ha un altre aspecte
que és
el tema cultural
que no hem de perdre
de vista
un cop
s'han creat
aquests circuits
ja està
tota la gent
de feta
no hem d'oblidar
que culturalment
tenim tots uns trets
diferents
més quan ens movem
en un territori
tan ampli
com és el planeta
això també ho teniu
en compte
els empresaris
quan sortiu
teniu molt clar
que no és el mateix
tractar amb un empresari
japonès
que amb un empresari
africà
que un empresari
americà
és molt diferent
la pròpia actitud
de l'empresari
en aquest primer contacte
totalment
Roberto ja t'ha dit abans
això
lliga
claríssimament
amb el tema
de la paciència
i del temps
no és el mateix
treballar
en mercats europeus
com els de la comunitat
o alguns dels nous
que han entrat
de països de l'est
que tots tenim
més o menys
una mateixa cultura
general
i una mateixa cultura
de moviment
uns una mica
més serios
uns altres
una mica més oberts
i de les formes
de cortesia
l'agostar-te a la persona
i això
és molt més senzill
fer-ho a Europa
jo que em moc
bastant per Europa
és molt més senzill
que no pas
fer-ho
amb els mercats asiàtics
per exemple
que
quan
vas a Xina
has de seguir
totes unes
normes
de protocol
de treball
etcètera
armar-te de paciència
llavors també
perquè els xinos
també són
complicats
de negociar
o al Japó
que també segueixen
unes normes
molt estrictes
de conducta
etcètera
i també de paciència
perquè fins que no
tanques alguna cosa
un any o un any i mig
has de passar
per tots els escalafons
de les empreses
i tal
o fins i tot
a Àfrica mateix
aquest viatge
que era jo
la primera vegada
que hi anava
doncs
dintre
dels països
aquests
depèn
de qui tenies
davant
tenies unes
actituds
o unes altres
depèn
si
l'empresari
amb el que estaves
parlant
o l'encarregat
d'una empresa
en la que
tenies entrevista
era un
natiu
d'allà
o sigui
un negre
africà
la seva
actitud
era molt diferent
que la d'un
expatriat
libanès
que està ple
tota
l'Àfrica
molt més senzill
entendre't
amb un
libanès
que té
uns trets
de comportament
molt més similars
als nostres
que no pas
amb un
natiu
directament
africano
per tant
tot això
sempre s'ha de tenir
en compte
en compte
en el moment
que estàs
en una taula
parlant amb ells
i sobretot
després
importantíssim
en els moments
posteriors
o sigui
en la relació
posterior
que puguis tenir
molt important
tenir
sempre present
quina és la cultura
d'aquella persona
no cultura general
sinó
quina és
la cultura
global
del país
d'on ve
on el país
d'on està
i intentar
adaptar-te
al màxim
possible
aquest histió
o l'altre
si anem
a algun
d'aquests
països
de l'Àfrica
subsahariana
podrem fer
el vermut
tranquil·lament
o
l'empresa
nostra
no és
productora
exclusivament
de vermuts
fa
vins
en denominació
d'origen
i dos o tres
productes més
i
què no fer
vostès
a l'Àfrica
jo quan viatjo
ofereixo
tota
la gamma
de productes
de l'empresa
des dels
vins
en déu
costés del
segre
perquè tenim
una segona
botega
a la zona
de Lleida
fins al
vermut
de gamma
alta
i gamma
mitja
i una
sangria
que són
productors
bastant
importants
de sangria
en el mercat
espanyol
i vins
dolços
naturals
dintre
d'ells
un tema
molt concret
que és
el vi
de missa
llavors
jo porto
tota aquesta
gamma
de productes
i jo
a Àfrica
he anat
negociant
diferents
empresaris
de diferents
nivells
i diferents
interessos
no