Title:

Neurovendes: Com el cervell decideix quan comprem

## Introducció a les Neurovendes En aquesta edició de l'espai *L'Empositiu*, la **Gemma Gasulla** ens descobreix el món de les *neurovendes* i el *neuromàrqueting*. Aquesta disciplina estudia la relació entre l'acte de vendre i com el cervell humà interpreta, sent i decideix en el procés de compra. ### La Paradoxa de la Compra Existeix una contradicció fonamental en el comportament humà: • **Odiem que ens vinguin a vendre:** Ens sentim agredits quan algú ens aborda directament o ens truca per telèfon. • **Estimem comprar:** L'acte de comprar ens genera una sensació de plaer i satisfacció. ## El Model dels Tres Cervells La Gemma explica que per entendre les vendes cal conèixer com funciona la nostra ment, que es divideix conceptualment en tres parts: 1. **Cervell Lògic (Neocòrtex):** El més nou, analitza dades i racionalitza. 2. **Cervell Límbic:** Se centra en les emocions. 3. **Cervell Reptilià:** El més antic, responsable de la **supervivència** i dels instints bàsics. > "El 80% de les decisions de compra les pren el cervell reptilià." Per impactar aquest cervell, els missatges han de ser curts, basats en el contrast (*abans i després*) i centrats en el benefici propi. ### Estratègies i Tècniques Clau • **Beneficis vs. Característiques:** Cal aplicar la *Regla de Pareto* (80% beneficis, 20% característiques). No importa quants air-bags té un cotxe, sinó que salvaran la vida de la teva família. • **La Tècnica Pain-Claim-Gain:** - *Pain* (Dolor): Identificar la necessitat o por del client. - *Claim* (Missatge): Oferir la solució diferencial. - *Gain* (Guany): Mostrar què hi guanya el consumidor. • **Estímuls sensorials:** El màrqueting modern utilitza olors (*màrqueting olfactiu*), música específica segons el dia de la setmana i imatges que evoquen protecció (com el *principi del cadell*). ## Conclusió L'expert en vendes modern ja no ha de ser un xerraire, sinó algú que sàpiga **escoltar** i entendre les necessitats reals per poder oferir una solució que connecti amb l'instint del consumidor. Com diu la frase final: > "Ven a la ment i no a la gent."

['neurovendes', 'neuromàrqueting', 'cervell reptilià', 'psicologia del consumidor', 'vendes', 'estratègia comercial', 'màrqueting sensorial']