Doncs ja tornem a ser dijous al matí de Tarragona Ràdio
i com cada segona, tercera setmana de mes ens ho fem venir bé
segons la programació de la Ràdio de la Ciutat
doncs hem de saludar a la Gemma Gasulla.
Gemma, molt bon dia.
Hola, bon dia.
En una nova edició de l'Empositiu i d'allò de ens ho fem venir bé
perquè, clar, depenent del mes, cau el segon, el tercer, dijous de cada mes
però vaja, que anem mantenint aquesta secció.
La Gemma, que avui ens ve a parlar d'un tema que ara m'ho explicava
i jo em quedava així una mica amb la boca oberta
quan em parlaves de les neuroventes, Gemma.
Sí.
A veure, explica'ns exactament això, en què consisteix
o què hem de saber al voltant d'aquest tema.
Doncs bé, és un tema, jo crec que està també molt de moda
últimament sentir aquest neuro davant de moltes paraules, sí?
Neuromàrqueting, neuroventes, neuromanagement, sí?
I bé, realment el que ens ve a ensenyar és una miqueta la relació que hi ha
entre el que és vendre i com el nostre cervell interpreta, no?
Com el nostre cervell sent i pensa respecte a això, no?
Com decideix el nostre cervell a l'hora de comprar, sí?
Això ens pot anar molt bé de cara a aquesta campanya de Nadal, per exemple, no?
Que estem, doncs, allò, comprant, venent, constantment, sembla.
I, a més, en un moment on la campanya ja ha començat,
on sembla que hi ha aquesta afany consumista, no?
Vull dir que et suposo que també anirà per aquí el tema.
Sí, a veure, la idea és aquesta, no?
Nosaltres ara des de Dream Hunters amb el Jordi, el Jordi Long,
que és el meu mestre i company, no?
Estem, estem, bueno, tenim el curs estrella, no?
Tenim el programa estrella, ens especialitzem en això, no?
En temes de neurovendes.
I estava buscant, ara estava buscant els temes aquests
per treballar una miqueta i per explicar una miqueta cosetes
avui aquí amb vosaltres.
Sí.
Pensava això que deies tu, un tema que sigui una cosa pràctica,
que és una cosa curiosa, i que se'n vagi una miqueta, no?
Que jo trobo que sempre quan acaba l'any o quan comença l'any
tendemos a fer una mica de cara a l'any que viene,
que jo estic molt partidària, no?
Fem balanç, tancament i bons propòsits.
I amb alguns no els acabem de complir.
No els acabem de complir.
No els acabem de complir.
També té molta relació amb tot aquest tema del neuro,
tot aquest tema dels propòsits, que és molt, molt important,
però volia parlar d'un tema potser una mica diferent, no?
I que trobo que també, com deies,
el podem aplicar molt en aquestes dates, no?
I aquí donarem una miqueta d'aquells trucos, no?
O aquelles maneres que els venedors, els empresaris,
entenguin moltes vegades certes coses i els que comprem també, no?
Perquè a mi m'agrada molt aquesta frase, no?
I que sempre, per exemple, això que et deia del Jordi,
meu company, la repeteix i la repetim moltíssim, no?
Que és que la majoria de gent ho diem,
ho diem que ens venguin, que ens vingui algú a vendre, sí?
Però en canvi estimem comprar, sí?
Per exemple, tu imagina't que entres al Corte Inglés,
perdó, hem dit amb un centre comercial.
Perdó, amb un centre comercial, sí?
M'ha vingut aquí perquè el tenim a la vora.
Sí, sí, és veritat.
Tu entres aquí amb un centre comercial i et ve algú, no?
Allò que estan imaginant, estan fent la promoció de...
No sé què, ja et ve aquella persona, no?
Si et dirigeix a tu.
Al teu cervell, clic, ja què fa?
Este me viene a vender algo.
Clar.
Normalment és corre, corre, tira per l'altre passadís.
Ja n'hem predisposat que, ups, aquí em ve a vendre alguna cosa.
Sí, i que realment no t'agrada, no?
O quan et truquen per telèfon, quantes vegades ens truquen per telèfon,
le llamo de la companyia de seguros, le llamo del gas, no?
I no, odiem això, però després, a l'hora de comprar, ens encanta, no?
Ens dona una sensació de plaer.
De fet, és una paradoxa perquè quan entrem a un centre comercial
ja anem predisposats a comprar.
És a dir, hem anat allà per comprar, en certa manera, no?
Sí.
Però, en canvi, quan algú ens aborda per fer-nos una venda més directa
o més agressiva, allò ens molesta una mica.
I tant, i tant, ens molesta, ens molesta.
Llavors, què és el més important, no?
De cara a la persona que vendrà, no?
Que a mi em deien, hem de seduir a la persona, hem de...
I jo trobo que hem d'anar més enllà.
Hem de realment entendre a la persona, no?
I incitar, no, que diuen, incitar a que la persona compri.
Sí?
Més que aquesta cosa de seduir-lo o de...
No?
Perquè, no, això...
Hi ha un expert en neuroventes que sempre diu, no?
Que entre el que la gent diu i el que la gent fa, hi ha moltíssima diferència.
Llavors, clar, molts estudis d'aquests de moltes grans companyies...
Ara recordaré un que a mi em va...
La veritat és que em va agradar molt.
Que no sé si a algú li sona un estudi que va fer Pepsi, referent a comparar-se amb Coca-Cola.
Sí?
Fa bastants anys.
Aquest va ser un dels primers estudis que es va fer referenciat a tot això.
Crec que va ser als anys 90.
I llavors van fer...
Van posar Pepsi i Coca-Cola, te la donaven a provar, tu no sabies quina era quina i tu escollies.
Sí?
Va guanyar Pepsi.
O sigui, el sabor era molt millor Pepsi.
Però tot i això, havent demostrat que el sabor, la gent, escollia Pepsi, Coca-Cola continuava guanyant.
Sí?
O sigui, que dius realment, no?
La lògica te dice que Pepsi és més bo, però continues comprant més Coca-Cola que Pepsi.
I què passa, no?
Què passa?
És allò de dir què passa.
Ens ensabonen?
O estem una mica...
No.
Què passa?
Que Coca-Cola és una de les primeres empreses que va arribar a entendre realment com funciona la ment
i com funcionem a l'hora de prendre decisions de compra per l'hora d'escollir Coca-Cola i no Pepsi.
I això què vol dir?
Ara entraré una mica més tècnic, però és un concepte bastant important.
Nosaltres, els humans, tenim el que deien tres cervells.
Això, suposo que molta gent ho sap.
Tenim el més nou, el més lògic.
Tenim el cervell més límbic, que seria el de les emocions.
I després tenim el reptilià, que seria el més antic.
Aquell cervell que era el de corre-corre, que ve en el...
que ve en el... jo què sé, qui sigui i ens vol menjar, no?
El de la supervivència.
Llavors, clar, què és el reptilià, no?
Què passa aquí?
Que aquesta gent van entendre que realment nosaltres decidim en funció d'aquest reptilià.
Sí?
És a dir, aquest que ens ha fet sobreviure és el que a la llarga decideix, diuen, estan dient
que a veure el 80% de les decisions les decideix ell, no?
Llavors, clar, hi ha certs coses importants, certs punts importants sobre aquest cervell, no?
I és que diu que, clar, que està centrat en ell mateix, no?
Que ha de ser alguna cosa que li desperti alguna cosa en ell, és a dir, en nosaltres, sí?
És a dir, que hem de saber quan hem d'anar per ell, no?
En aquest cervell reptilià.
Què més?
que ell busca el contrast, quants anuncis o quantes vegades veiem allò de l'antes i el
després, sí?
El con i sin, tot això, saben i està demostrat que això és el que impacta el cervell que
acaba decidint, sí?
Què més?
Que ell necessita missatges molt curts al cervell aquest, sí?
I si pot tocar les coses, millor, sí?
Per què és important això?
Perquè moltes vegades amb un anunci eterno, el més important són les deu primeres paraules,
sí?
Les deu mil que pot haver pel mig no és d'igual i les que tenen encara més relevància
són les deu últimes, sí?
I això és important a l'hora de fer un anunci o a l'hora de quan algú fa qualsevol cosa,
sí?
Per què dic tot això?
Perquè és molt important a les persones que venen ara i de cara a les campanyes de Nadal
i tot, no?
entendre tot això, no?
Entendre que realment qui compra és el cervell que es diu reptilià, sí?
Que és aquest responsable de les decisions de compra i que és el responsable dels instints
bàsics, sí?
Realment la gent compra, no?
Perquè hi ha un estímul al darrere que sí que ve donat per una emoció, sí?
Però perquè li donarà un plaer, etcètera, no?
I sempre hem d'anar jugant amb això, d'acord?
Què més?
Aquí podríem...
El tema és molt, molt ampli, no?
I t'he explicat aquest tema de la Coca-Cola, després també podríem entrar a la neotècnica,
que és el concepte aquest de...
També li diuen el principio del cachorro.
Què vol dir això?
Que també quan la gent fa anuncis o quan nosaltres venem, és molt important el tema dels ulls,
d'acord?
En aquest cas també li diuen la frente i los ojos.
És molt important això, per què?
Perquè realment, si mirem una cria o un bebè, naixem amb els ulls grans i el front més gran del que som,
o sigui, les proporcions, d'acord?
I això què produeix?
Doncs un plaer, un sentiment com de protecció, de carinyo, etcètera, no?
I hi ha moltes marques que utilitzen també aquest sentit, d'acord?
Això són temes que són molt... entrarien molt en moltes coses, d'acord?
El que realment vull jo que s'entengui és que som molt bàsics.
Els humans som superbàsics.
Llavors què hem d'anar a cobrir?
Aquestes coses estan bàsiques.
No ens n'hem d'anar a vendre anuncis o a vendre coses i explicant totes les característiques que té el gran cotxe.
La gent s'oblida d'això.
Lògicament això els publicistes o les persones que s'encarreguen de vendre'ns aquests productes ho saben,
estudien gairebé la nostra ment, la nostra mena de pensar, de concebre, no?
O almenys la majoria o alguns ho deuen fer perquè els seus anuncis ens arribin més.
I tant, i tant. Tot això és super, super, super important, no?
De fet, ara que deies dels anuncis, no? Sempre prestem, doncs, parem atenció als contrastos.
Ara han venit al cap aquells anuncis de detergents, per exemple, d'abans i el després,
o d'algun servei que haguem fet o algun producte que haguem consumit abans i després,
i sobretot aquests eslògans o aquests lemes que ens posen al final dels anuncis
perquè fins i tot ens recordem o la música o una imatge que després ens ve al cap molts anys després.
I tant, i tant. Tot això és perquè s'han estat estudiant totes aquestes coses, no?
Perquè realment el cervell connecta amb alguna cosa important per a ell.
Això que dius d'una imatge, no? O el tema de les experiències que nosaltres hem viscut, etcètera.
Tot això ens fa que connectem totes aquestes informacions amb el que realment ens fa i ens tira,
ens desperta aquell clic perquè jo compri.
I això és important amb tot el tema dels anuncis, amb els temes dels cotxes, per exemple, no?
Que desperten, no? Allò de dir, no? El que et comentava abans.
Són bàsics, no? A mi m'és igual que em diguis que un cotxe té 100 airbags i no...
No. O sigui, com canviar el missatge quan tu dius
aquest cotxe té 10 airbags i salvaran la vida de la teva família?
Com canviar això? En comptes de dir-li que té 10 airbags
i que aquests 10 airbags són laterals i frontals i...
A mi m'és igual si són laterals o frontals.
El que tu vols saber és quin serà l'objectiu, és a dir, com t'ajudaran a tu
o de què et serviran a tu aquests airbags, no?
Sí.
Siguin 10, 100 o estiguin als costats o al davant o al darrere.
Perfecte. I aquí, Miquel, m'adones el peu a entrada a dir
que quan és important en el missatge que nosaltres diem quan volem vendre,
dir ja no només característiques que té, sinó els beneficis.
I aquí apliquem la regla de Pareto, sí?
De l'80 i el 20. És a dir, que intentem en el nostre missatge
posar un 80% de beneficis del que nosaltres...
del producte, del servei, del que hi hagi, sí?
I un 20% de característiques.
Perquè estem acostumats a dir, esto es, esto hace, esto es...
Sí? Però què hi guanya la persona?
Què hi ha al darrere? Etcètera, etcètera, sí?
I aquí ja em fico en els tres protagonistes que nosaltres parlem, sí?
Quan treballem amb neurovendes o quan volem, no?, realment
arribar molt més a la persona que tenim al davant.
i nosaltres sempre treballem amb... són com a tres... com una fase, no?
La primera fase seria el pain, la segona fase seria el claim
i la tercera fase seria el gain, d'acord?
Pain, claim i gain.
Què vol dir això? El pain no deixa de ser les necessitats,
les pors o els dolors que té aquella persona.
Quants anuncis comencen a tocar-nos amb la fibra?
Sí, que fiquen el dit a la llaga i et fan caure...
et fan posar en situació.
Quantes veces usted, ah!
Sí?
I et poses... no, en aquella primera persona de dir...
hòstia, jo he estat aquí, sí?
Després el claim, sí?
El claim ja entres més a oferir ja el missatge, sí?
de... com ho diríem?
El missatge del que tu, sí?
et fa diferent una mica, podríem dir,
de la resta de la competència o de la resta de persones, sí?
O sigui, tenim aquest pain i aquest claim, d'acord?
I després, el desig, no?
I després aquest gain, què guanya?
Què guanya la gent? Quin benefici hi ha aquí?
Clar.
Sí? O sigui, jo primer me n'he anat, sí?
A veure realment...
realment això, no?
El dolor, la necessitat bàsica, el que hi ha al darrere, sí?
Després, me n'he anat a veure aquest missatge, no?
A veure què et puc oferir, sí? Etcètera.
I, per últim, ja te'n vas a què guanya.
Què guanya la persona amb tu i no amb una altra, sí?
Les necessitats, què fan?
Descriuen allò que la gent necessita, sí?
Que moltes vegades és allò que dèiem, no ho sabem
o podem crear una necessitat.
Això és una de les coses.
Això t'ho anava a preguntar ara.
Hi ha també punts o empreses, o serveis o productes,
parlem de publicitat o ventes en general,
que ens creen la necessitat d'aquest producte?
És a dir, jo això no ho vull, però m'estan...
O no sé si ho vull, vaja.
Però des que he vist aquest anunci
o des que m'ho han oferit,
tinc la necessitat de comprar-ho?
Sí, però torno enrere.
És perquè hi ha alguna cosa que et provoca.
El plaer de dir...
Quanta gent, no?
Clar, clar, però...
Sí, sí.
O sigui, ells juguen amb què?
Creen la necessitat a través d'aquestes...
del que a tu et provoca, no?
I t'ho porto a un nivell més elevat.
Jo sé que no em convé, fins i tot...
I tant.
Fins i tot sé que no ho puc pagar
o sé que en aquell moment no em convé
i, en canvi, ho vull perquè ho necessito.
Sí, totalment.
Totalment.
I aquí vas directe al cervell que dèiem, eh?
O sigui, directe a la fibra.
I això m'ho poses també perquè, mira,
ara és fàcil,
les cases de tabac,
les empreses de tabacs, sí?
Els hi van prohibir fer publicitat,
no?
Te'n recordes abans de la Fórmula 1
i tot arreu que sortia publicitat?
I les retransmissions esportives...
Sí, es va capar.
Ara ja no podeu, sí?
Després els hi van fer ficar la caixeta de tabac,
no?
Allò que em sembla que és amb negre
i la lletra blanca.
Sí, el prejudici...
No?
Fumar mata i no sé què.
A més, amb uns missatges molt agressius,
amb unes fotografies...
Molt.
Sí, i les fotos és l'últim, sí.
Van ficar els missatges,
continuaven pujant vendes, eh?
I van ficar les imatges,
que són unes imatges una mica
entrefastigoses i...
Sí, impactants.
I impactants, no?
I continuaven pujant.
I llavors et preguntes,
què passa aquí?
Realment, al cervell,
també hi ha una part
que ens agrada el perill,
sí?
Fins que no es demostri en nosaltres
realment que ens pot matar.
Jo si ve que amb un paquet de tabac
que el fumar mata...
Bueno, però a mi no em mata.
No sé si m'explico.
Sí.
No sé sempre l'impacte funciona
en aquest sentit, no?
Suposo.
Clar, no, més que res,
que tu encara no te l'has assimilat
com a teu.
Un altre exemple,
les campanyes de sensibilització
dels accidents de trànsit.
Per exemple, no?
Sí.
Vèiem, doncs això,
moments d'accidents,
moments de gent patint,
fins i tot alguns...
Alguns anuncis encara més impactants.
Molt.
Però no sé si ens ho acabem de creure.
I tant.
que a nosaltres ens pot passar.
És això.
O sigui, és aquell perill,
sí?
Però com que no t'acabes de...
Això que dèiem,
no t'acabes de fer veure,
de creure a tu
que això és aquest...
no?
És aquesta por, no?
Això se n'hi diu a la part del cervell
l'indulgent,
l'indulgente, sí?
Que l'estàs com a seduït pel perill.
És a dir, que en el fons
ens agrada el perill.
Però fins a un límit, sí?
Fins a un punt.
És com un altre exemple
que posarem...
Que posaré que és molt més...
sí?
Molt més planer
i inclús més còmic,
podríem dir, no?
És un amant.
Algú que té un amant.
Sí?
Clar.
Què li aporta?
Ja són moltíssimes coses,
no?
Suposem.
I estarà bojament enamorat o no,
però bueno,
li aportarà.
I també li aportarà aquell perill,
aquell...
A vegades hi ha gent que li diu
el morbo de que te pillen,
doncs és aquest perill
d'estar fent una cosa
que probablement,
segur,
que quan aquesta persona
s'arribarà a casa,
si s'imaginen, no?
Que la dona serantera
et deixa i al final
el poso un home,
però pot ser també una dona,
eh?
Sí, sí, sí.
Que es casa amb aquesta persona,
amb el seu amant,
es torna el seu home
o la seva dona.
Pum!
Aquest cervell,
aquest perill,
aquesta seducció,
aquestes ganes
que hi havia,
ja no hi és,
ja ha desaparegut.
I tot això són tonteries
de realment entendre,
no?,
com funciona
el nostre cervell.
No sé si també
hi ha una...
Aquesta o no,
hi ha aquesta idea, Gemma,
que el consumidor,
és a dir,
nosaltres ja comencem
a pensar,
no,
és que la publicitat,
això que m'estan venent
o que m'intenten vendre,
m'intentaran ensabonar.
És a dir,
això,
que ja ens ho agafem
amb una mica de desconfiança
i suposo que cada cop
els mètodes han de ser també
més agressius
o diferents
del que estiguem acostumats.
Perfecte,
això és molt important.
Han de ser diferents.
O sigui,
està vist,
no?,
que el que funcionava abans,
ara ja no,
en tema de ventes,
no,
ja no,
o sigui,
hem de canviar
i d'aquí venen tots
aquests estudis,
no?,
de les neuroventes
i de tot això,
no?,
que demostren,
no?,
que hem d'anar
molt més enllà
i que coneixent
com funciona el nostre cervell
arribarem més enllà
i entendrem
que si tu li estàs fotent
en perdó el rotllo
amb algú
del que tu vendes,
aquella persona els dos minuts
ha desconnectat
i ja no sap ni
del que li estàs parlant,
sí?,
perquè el cervell funciona així,
perquè l'has d'impactar,
per això que dèiem
de les paraules al principi,
al final,
el missatge...
Clar,
probablement avui dia
si algú ens ve vendre
alguna cosa
a la porta de casa
no l'hi comprarem.
Probablement,
probablement no.
Ho dic per una forma
allò tradicional
de venda
que ja no funciona.
Probablement,
sí, sí, sí,
tot a la hora.
I ara si algun comerç
de venda porta a porta
m'està escoltant
doncs dirà,
ostres,
doncs sí que funciona.
És una impressió personal.
No, a veure,
sí que és veritat
que cada vegada
costa més,
sí,
però tot depèn també
de com et comuniqui
aquella persona
i com t'arribi
aquella persona.
Si aquella persona
té molt clars...
No és tant la manera,
no?
Totes aquestes coses
que dèiem,
les necessitats,
realment,
entendre les necessitats
que té la persona
i saber això,
que la persona
té una cosa
i que farà una altra.
Això ho tenim
un moment d'entendre,
sí?
O el que dèiem al principi,
que no ens agrada gens
que ens peguin el rotllo
i que ens vinguin a vendre,
però per l'altra banda
ens encanta comprar,
sí?
I hem d'entendre
totes aquestes coses,
les necessitats,
no?
Les necessitats
que hi ha darrere
que té la persona,
no?
Que aquestes necessitats
es transformen
en el desig
de tenir aquella cosa,
de tenir aquell producte,
de fer-lo meu,
sí?
Que aquest desig
ha de transformar-se
en la demanda
d'aquest client,
sí?
I que el que dèiem
de la importància
de diferenciar
entre les característiques
i els beneficis.
Perquè a mi que em vinguis
a dir,
tot el que dèiem,
no totes les característiques
que té un tema,
l'exemple del cotxe,
a mi,
doncs,
bueno,
què vols que et digui?
A mi m'ha d'anar
molt més enllà,
sí?
Com allò que et deia
de salvar la teva vida,
les famílies,
etcètera.
Entenc,
doncs,
que aquests estudis
milloren també
la comunicació
entre el venedor
i el consumidor,
no?
D'alguna manera?
I tant.
Perquè està acostumat,
si tu te'n recordes,
no?
O has vist,
o que ens pensem
que el venedor
és aquella persona
que ve i comença a parlar.
I, clar,
has de saber,
no?,
que és molt més important
abans d'escoltar
que realment
la persona
que tens davant
necessita
per poder,
tu després,
oferir-li allò.
I segur que alguna persona
de les que ens escolta
diu, clar,
però si ens estudien
fins a tal punt,
també ens fan més vulnerables
a crear-nos
aquestes necessitats,
ensabonar-nos una mica
amb la venda,
o no?
O sigui,
ens hem de protegir
o no, Gemma?
Clar,
jo crec que,
clar,
coneixement
és molt,
és poder
en les mans
de qui el té,
val?
Llavors, clar,
aquí pensem,
que si totes aquestes
empreses
que tenen
tants diners,
no,
poden fer
tants estudis
o poden aprofitar-se,
clar,
ells tenen
molt més poder
a l'hora d'influir
en nosaltres.
Per exemple,
el que dèiem abans
d'aquesta gent
que no té
potser X diners
i s'estan comprant
certs productes
que s'han d'hipotecar,
no?
Clar,
s'està creant
com aquesta,
potser,
aquesta necessitat,
aquest desig
de tenir això
pel que els fa sentir
amb aquestes persones.
Però,
per altra banda,
jo crec que també
ens és bo
a tots,
no?,
el fet d'arribar
amb aquesta comunicació
que és molt més,
jo crec que és molt més
enriquidora,
sí?
Perquè al final,
el que ven
anirà directament
al que necessites,
sí?
Que sí que pots crear
una necessitat,
però això ja és,
jo trobo que és una altra fase
i una altra etapa,
crear necessitats,
però sí que la pots crear.
Però que trobo que és molt important
si vas a vendre
o vas a comprar,
que la persona t'escolti,
que sàpiga,
que entengui realment
el que necessites
i llavors
tu puguis decidir-ho.
Per molt que després
aquesta persona,
doncs bé,
tingui els coneixements o no
per,
no?,
portar-te una miqueta
més cap aquí o més cap allà,
no?
Però el que dèiem,
no?,
d'això,
no?,
que és molt important
entendre molt,
conèixer molt
a les persones,
sí?
I no sé quanta estoneta
ens queda,
Miquel?
Doncs mira,
tens encara més de...
Tres o quatre minuts,
si vols,
Gemma.
Perfecte,
no,
és que res per anar fent
una miqueta de resum
de cosetes importants
que volia,
no?,
entrar,
no?
Sí?
El que dèiem,
no?,
també ens entren tots els estímuls
pels sentits,
no?,
per les olors,
etcètera,
per la vista,
no?,
pel que sentim,
no?
Clar,
i diuen que un dels sentits
que tenim,
que també ens ajuda molt
a comprar,
no?,
és el tema dels olors,
i això segur que ho heu notat
en moltes botigues,
tenen un perfum.
Sí,
i clar,
ens fixem molt en la vista,
en les imatges,
en aquelles grans imatges,
en els grans cartells,
o fins i tot amb la,
jo ho deia abans,
amb les músiques,
que de seguida relacionem
una música,
un so,
amb un producte concret,
però amb les olors
comença a passar,
també.
Sí,
i fa molt,
el tema,
un cotxe nou,
no?,
o que ara hi ha moltes botigues
que no direm mal noms,
però que segur que tothom
ja ho està pensant
en aquella olor,
o per exemple,
se sap,
no?,
en moltes cadenes
de supermercats,
que durant la setmana
hi ha un tipus de música
i durant el cap de setmana
n'hi ha una altra,
què em conveni?
Que entre setmana
que no hi ha gent,
la gent passeix
i tranquil·la
i agafa i tombi
i al cap de setmana
vinga,
vinga,
vinga,
compreu,
compreu i marxeu.
I si estem parlant
de productes gastronòmics,
per exemple,
no sé si t'has trobat
gent amb això,
però empreses
o serveis
que mentre no hi ha ningú
comprant
o mentre no s'està venent
aquell producte
es dediquen a generar
l'olor d'aquell producte
perquè nosaltres
quan hi passem a prop
diguem,
ostres,
ara em ve de gust
un crep,
per exemple.
I tant,
i això,
per què?
Perquè els sentits
són uns dels estímuls
més importants
que despertaran després
les emocions
i que,
com hem dit,
les emocions
connecten directament
amb el reptilià,
que és el que decideix.
Llavors,
tot va...
M'ha fet venir,
per exemple,
estem passant
per un centre comercial,
continuant amb l'exemple
que tu posaves
i de cop sento l'olor
d'un menjar.
Ostres,
m'ha fet venir gana.
Vinga,
anem a comprar això.
Sí, sí, sí.
Anem a consumir.
I tant.
O sigui,
ells ja s'ho saben,
també.
saps on has de tirar més
i on has de tirar menys.
Tot i així,
sí que hi ha moltes vegades
empreses molt grans
que a vegades
em perdonen cagat.
Per exemple,
un exemple superràpid,
McDonald's fa uns anys,
quan es va posar
tan de moda
el bienestar
i la vida saludable
i tot,
va treure línies
d'amanides
i de coses superbones
i tal.
Què van fer les vendes?
Van baixar.
Què va fer Burger King?
Va treure una hamburguesa
doble, triple i quàtruple.
Què va fer Burger King?
Va guanyar.
A vegades,
és el que dèiem,
que diem una cosa
i després en fem una altra.
Sí, sí, jo me cuido,
jo me cuido,
però si a McDonald's
m'ofrecen salades
i m'ofrecen coses super buenas,
no,
jo vull menjar-me una hamburguesa.
No és la seva línies.
M'entens?
Llavors,
a vegades,
és una mica curiós tot això.
Llavors,
jo per tancar,
què diria?
Una frase que sempre diem,
que els experts de neurovenda
es diuen molt,
que és
vende a la mente
i no a la gente.
Perquè realment
és això que dèiem,
qui decideix
és el cervell.
Nosaltres som superbàsics,
el que passa
és que a vegades
ens volem complicar.
Llavors,
és allò que dèiem també al principi,
aquests tres punts,
aquests tres missatges,
no?
Ves a la por,
ves a les necessitats,
no?
Fica el dit a la llaga,
sí?
Després,
entra en aquest missatge,
en allò que dèiem,
no?
En aquest,
en aquesta manera de,
què guanyes amb mi?
Quins beneficis hi ha
si compres aquí,
sí?
Que no l'altre,
d'acord?
I després,
sí,
ai, perdó,
això seria el gain,
perdó.
I el segon punt,
no?
Quina solució hi ha
portant, primer,
no?
Entrem a què necessita
aquesta persona,
quin dolor té,
quin problema té,
sí?
Vale?
Després,
el segon punt,
quina solució
li puc donar jo
a aquesta persona,
sí?
I per tercer punt,
què guanya aquesta persona
amb mi,
sí?
I tot això,
intentant entendre molt bé,
sí?
Escoltant a la persona,
sí?
I entenent-la,
entenent realment
el que la persona necessita
i, per altra banda,
sempre tenint aquest xip
de que la gente dice una cosa
y luego probablemente hacen otra.
Són les neuroventes
que avui n'hem parlat
amb la Gemma Gasulla
fa...
Tu ja ens ho has explicat
i ara nosaltres ja sabem
si ens toca,
doncs això,
protegir-nos o no,
o saber-ho o no,
perquè algú li haurà quedat,
ostres,
fa molta por això.
Gemma,
moltíssimes gràcies.
Gràcies, Miquel.
De veritat,
cada setmana
n'aprenem moltíssim
amb tu,
ens trobem,
doncs,
amb això,
tres,
quatre setmanes,
ja haurem passat Nadal,
per tant,
ja haurem passat aquesta campanya
de compres i vendes
i no sé si això també s'aplica a les rebaixes,
que segur que sí,
que també ens creen
aquestes necessitats de comprar
i juguen moltíssim.
Gemma Gasulla,
un plaer,
com sempre.
Gràcies, Miquel.
Gràcies, gràcies.
Gràcies.
Gràcies.
Gràcies.